PROPUESTA COMERCIAL

ALIANZA
ESTRATEGICA
EJERCICIO PRACTICO # 1

TECNO
NUESTRO CLIENTE

ACME
Entidad Financiera

 Una de las entidades Financieras más Importantes del país.

 Crecimiento Tecnológico importante!
 Requiere Socios Tecnológicos que le ayuden a crecer en su
oferta de servicios tanto a clientes internos como externos.
 Relación Comercial con TECNO fuerte desde hace varios años.

TECNO Juan Pablo cepeda

PROYECTO TECNO – ACME

Proponer a ACME Entidad Financiera ser su

proveedor estratégico en el área de tecnología.

Servicios
Proveedor de Proveedor de
administrados de
Infraestructura seguridad seguridad - SOC
 Hardware  Antivirus  Control de
 Licenciamiento  Seguridad amenazas
 Networking perimetral  Monitoreo
 NAC de
 firewall seguridad

TECNO Juan Pablo cepeda

 Oferta de servicios

Servicios de
Infraestructura seguridad seguridad - SOC
 Conocemos el  Para el manejo de  Soluciones de
negocio seguridad tenemos administración de
 Puerta de Entrada opciones con monitoreo de
proveedores de actividad
Antivirus, Firewall y sospechosa y mal
HW para NAC uso de la red

TECNO Juan Pablo cepeda

 Oferta de Servicios - Justificación
Criterios de selección de oferta:

Proveedor de Infraestructura:
Se selecciona como primera medida pues es el negocio natural de TECNO, el cual conoce y en el que
se tienen todas las credenciales y sirve como puerta de entrada para ofrecer más productos y servicios

Proveedor de Seguridad:
Los productos como; Firewalls, Antivirus y NAC se comportan muy similar a la comercialización de la
infraestructura, son productos cerrados, ya diseñados por un tercero pues permiten abrir la ventana con
el cliente para ofrecer servicios de valor agregado como son la parametrización y administración, sin ser
estos demasiado complejos y demandantes para TECNO y de esta manera crecer un nivel más dentro
de la oferta de servicios.

Servicios de Administración – SOC:

En línea con lo ofertado en las áreas anteriores, el ofrecer los servicios de administración SOC nos lleva
un nivel más arriba pues nos permite ya que ACME puede contratar los servicios de TECNO para
administrar los servicios de su seguridad lógica que ya le hemos implementado. TECNO solo debe
contar con el personal especializado para generar el monitoreo

TECNO Juan Pablo cepeda

 Oferta de Servicios No escogidos - Justificación

Fabrica de Software:

El desarrollo de aplicativos a la medida requiere de una experiencia en múltiples herramientas, y contar

con el personal adecuado para cada situación. Dado que TECNO se ha desarrollado en un ambiente
de comercialización de tecnología y no tan profunda de servicios, no se escogió esta opción, sería un
riesgo muy grande en reputación y en operación.

Servicios Administrados de Tecnología :

Las condiciones para no escoger el servicio de administración de Bases de Datos, es muy similar al
concepto anterior. Es una oferta de servicios estructurados en la cual TECNO no tiene experiencia y su
preparación para llegar a un nivel comercial aceptable para ofrecerlo a una entidad como ACME
significa mucha inversión en recursos productivos, capacitación y en tiempo para ganar experiencia lo
cual no se tiene.

TECNO Juan Pablo cepeda

 Oferta de Servicios No escogidos - Justificación
Servicio de HelpDesk:

Este servicio de HelpDesk puede ser una oportunidad para TECNO, pero dadas las implicaciones de
responder tal vez por lo desconocido pues los HelpDesk deben proveer soporte a la transversalidad de
soluciones tecnológicas de la Entidad Financiera ACME, nuevamente sale de foco de experticia de
TECNO. Así mismo la gestión documental es un servicio muy especializado en el cual no se tiene
experiencia.

Outsorcing de Personal Especializado:

Lo más difícil de gestionar en cualquier entidad/empresa es el personal, ya que presenta comportamientos

variables debido a que las personas siempre están cambiando y evolucionando, especialmente en un
entorno tan puntual como la Tecnología. TECNO no cuenta con la experiencia ni los contactos para
mantener una estructura de personal especializado y comprometerse a proveer los servicios profesionales
en los momentos adecuados en cada una de las instancias solicitadas.

TECNO Juan Pablo cepeda

Proveedor de Infraestructura

OFERTA EN
INFRAESTRUCTURA
TIC ACME  Servidores
 PC línea Corporativa
 Laptops
 Workstations
 Monitores
Información Comunicación
 Impresoras
 Switches, Routers
 Racks
Software  Access Points
Hardware Redes
PC´s
S.O  Dispositivos de
LAN, WAN, VPN
Servidores
Aplicaciones
Desarrollos
Almacenamiento
Perifericos 3G,4G,
WEB VOIP,xDSL
Moviles
BD

TECNO Juan Pablo cepeda

 Proveedor de Infraestructura

Ingresos $788.235 100%

Costo  Bajo Riesgo  Baja Rentabilidad

Servidores $300.000 38,1%
 Recuperación del  Intensivo en
PC´s $200.000 25,4%
Networking $70.000 8,9% Capital en Corto Capital
Licenciamiento $100.000 12,7% Plazo  Bajo valor
Total Costos $670.000 85,0%
 Baja inversión agregado
Utilidad Operacional $118.235 15,0%
adicional en
recursos
Gastos
Costos de Entrega $29.953 3,8%
Servicios de Parametrización $38.400 4,9%
Capacitación $7.882 1,0%
Total Gastos $76.235 9,7% Condiciones Comerciales:
Utilidad Operacional $42.000 5,3%
 Producto financiero otorgado al cliente
le permite financiar la inversión
Gastos Administrativos $15.765 2,0%
 TECNO recibe el dinero de contado.
Utilidad Neta AIIA $26.235 3,3%

TECNO Juan Pablo cepeda

 Proveedor de Infraestructura
Ruta Operativa del negocio

• Venta de solución de Infraestructura

Comercial

Finanzas • Consecución de Recursos para adquisición de HW

• Entrega de solución
Logística

• Configuraciones e instalaciones Soporte con fabricantes –

Soporte
Instalación
capacitación y/o instalaciones directas con fabricantes

Soporte • Manejo de quejas y reclamos (garantías) con fabricantes

POSVENTA

TECNO Juan Pablo cepeda

 Proveedor de Seguridad Informática

Solucion de seguridad HW $25.000 9,7%

Mantenimiento Anual NAC $19.500 7,5%
Mantenimiento anual Seguridad $4.000 1,5%
Monitoreo Antivirus $7.400 2,9%  Riesgo Medio  Valor agregado
COB planes
Licenciamiento Anual Antivirus
$10.000
$92.500
3,9%
35,8%  Baja inversión ya que el  Oportunidad para
Actualizacion Licenciamiento NAC $100.000 38,7%
cliente al suscribir contrato entrar en el segmento
de servicios sin tanta
Ingresos $258.400 100%
paga costos en mensualidades
inversión
Costo
 Alta rentabilidad
Solucion Perimetral HW $20.000 7,7%  Alta percepción de valor
Solucion HW NAC $50.000 19,3%
Antivirus licenciamiento $74.000 28,6% agregado
Licenciamiento NAC $80.000 31,0%

Total Costos $80.000 31,0%

Condiciones Comerciales:
Utilidad Operacional $178.400 69,0%
 Valor mensual de servicio
Gastos  Contrato a 12 meses
 El cliente puede escoger entre adquirir la
Costos de Entrega $7.752 3,0%
Servicios de Parametrización $8.380 3,2%
Capacitación
Total Gastos
$7.752
$23.884
3,0%
9,2% infraestructura o alquilarla. Si la alquila el contrato
Utilidad Operacional $154.516 59,8%
es mínimo de 24 meses.
 Se cobran los valores de parametrización, entrega
Gastos Administrativos $20.672 8,0%
y capacitación en el primer mes. No son diferibles
Utilidad Neta AIIA $133.844 51,8%

TECNO Juan Pablo cepeda

Modelo de negocio Operativo Seguridad

Security Service Manager

Soporte administrativo y técnico

Firewall Administrador de Administrador Analytics e

Admin. seguridad física de antivirus Inteligencia

Recursos Tecnológicos Recursos Físicos

 Solución de seguridad  Oficinas
perimetral HW  Conectividad
 Solución de seguridad  Equipos de computo
NAC HW ySW

TECNO Juan Pablo cepeda

 Proveedor de Seguridad Informática
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
INGRESOS $655.214 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $0 $434.381
Solucion de seguridad perimetral HW $87.500
Solucion de seguridad NAC HW ySW $93.333
Mantenimiento Anual NAC $18.667 $18.667
Mantenimiento anual Seguridad $17.500 $17.500
Monitoreo Antivirus $100.000 $100.000
COB planes $92.500 $92.500
Licenciamiento Anual Antivirus $105.714 $105.714
Actualizacion Licenciamiento NAC $100.000 $100.000
servicios de parametrizacion $40.000

EGRESOS $343.577 $29.920 $29.920 $29.920 $29.920 $29.920 $29.920 $29.920 $29.920 $29.920 $29.920 $183.920
Solucion Perimetral HW y SW $70.000
Solucion HW + SW NAC $70.000
Antivirus licenciamiento $74.000 74.000
Licenciamiento NAC $80.000 80.000

Service Manager $5.000 $5.000 $5.000 $5.000 $5.000 $5.000 $5.000 $5.000 $5.000 $5.000 $5.000 $5.000
Firewall Admin $3.000 $3.000 $3.000 $3.000 $3.000 $3.000 $3.000 $3.000 $3.000 $3.000 $3.000 $3.000
Seguridad fisica Admin $3.000 $3.000 $3.000 $3.000 $3.000 $3.000 $3.000 $3.000 $3.000 $3.000 $3.000 $3.000
Antivirus Admin $2.500 $2.500 $2.500 $2.500 $2.500 $2.500 $2.500 $2.500 $2.500 $2.500 $2.500 $2.500
Analytics & inteligencia $2.500 $2.500 $2.500 $2.500 $2.500 $2.500 $2.500 $2.500 $2.500 $2.500 $2.500 $2.500
Soporte admin & Tecnico $3.000 $3.000 $3.000 $3.000 $3.000 $3.000 $3.000 $3.000 $3.000 $3.000 $3.000 $3.000
Costos de Entrega $19.656
Gastos administrativos $10.920 $10.920 $10.920 $10.920 $10.920 $10.920 $10.920 $10.920 $10.920 $10.920 $10.920 $10.920

Disponible $311.638 -$29.920 -$29.920 -$29.920 -$29.920 -$29.920 -$29.920 -$29.920 -$29.920 -$29.920 -$29.920 $250.461
Flujo acumulado $311.638 $281.717 $251.797 $221.877 $191.957 $162.036 $132.116 $102.196 $72.276 $42.355 $12.435 $262.896

TECNO Juan Pablo cepeda

 Proveedor de Seguridad Informática

Flujo de Caja Seguridad

$700,000

$600,000

$500,000

$400,000

$300,000

$200,000

$100,000

$0
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
Ingresos Egresos Disponible

TECNO Juan Pablo cepeda

 Proveedor de Servicios Administrados SOC
Servicios Centro SOC fee mtto $15.280 11,8%
Servicios de Monitoreo de amenazas $16.000 12,4%
Servicios de trazabilidad de amenazas $18.000 13,9%
Servicios de proteccion con amenazas avanzadas $25.000 19,3%
Servicios de respuesta a incidentes y amenazas $25.000 19,3%
Servicios de actualizaciones y simulaciones $30.000 23,2%  Bajo Medio  Sujeto a la decisión
 Centrado en Personas de la cantidad de
Ingresos $129.280
 Software desarrollado por
100%
servicios que
Costo
Infraestructura HW y SW $4.167 38,7%
empresas de 1 nivel tomaría el cliente.
personal Turno 1
personal turno 2
$20.000
$20.000
15,5%
15,5%
 Capacitación y  Riesgo en Rotación
Personal turno 3
Total Costos
$20.000
$64.167
15,5%
49,6%
actualización permanente de Personal
por parte de proveedores
 Alta Rentabilidad
Utilidad Operacional $65.113 50,4%

Gastos
Setup del centro de monitoreo $2.496 23,2%

Condiciones Comerciales:
Servicios de parametrizacion de equipos $3.200 29,7%
Licencias Adicionales $657 6,1%
Entrenamiento $167 1,5%
Contingencia
Total Gastos
$417
$6.353
3,9%
4,9%
 Pagos anualizados para servicios de
mantenimiento y licenciamiento.
Utilidad Operacional $58.760
 Los pagos deben ser efectuados
45,5%

antes de iniciar el periodo.

Gastos Administrativos $5.500 4,3%

Utilidad Neta AIIA $53.260 41,2%

TECNO Juan Pablo cepeda

 Modelo de negocio operativo SOC

Soc Service Manager

Soporte administrativo y técnico

Inteligencia y Gestión de Monitoreo y manejo Soporte y

Análisis eventos de herramientas ayuda a cliente

Recursos Tecnológicos Recursos Físicos

 Software especializado para  Oficinas
monitoreo de seguridad  Conectividad
 Equipos de computo

TECNO Juan Pablo cepeda

 Proveedor de Servicios Administrados - SOC

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
Ingresos $0 $129.280 $129.280 $129.280 $129.280 $129.280 $129.280 $129.280 $129.280 $129.280 $129.280 $129.280
Servicios Centro SOC fee mtto $15.280 $15.280 $15.280 $15.280 $15.280 $15.280 $15.280 $15.280 $15.280 $15.280 $15.280
Servicios de Monitoreo de amenazas $16.000 $16.000 $16.000 $16.000 $16.000 $16.000 $16.000 $16.000 $16.000 $16.000 $16.000
Servicios de trazabilidad de amenazas $18.000 $18.000 $18.000 $18.000 $18.000 $18.000 $18.000 $18.000 $18.000 $18.000 $18.000

Servicios de proteccion con amenazas avanzadas $25.000 $25.000 $25.000 $25.000 $25.000 $25.000 $25.000 $25.000 $25.000 $25.000 $25.000

Servicios de respuesta a incidentes y amenazas $25.000 $25.000 $25.000 $25.000 $25.000 $25.000 $25.000 $25.000 $25.000 $25.000 $25.000
Servicios de actualizaciones y simulaciones $30.000 $30.000 $30.000 $30.000 $30.000 $30.000 $30.000 $30.000 $30.000 $30.000 $30.000

Egresos $179.953 $87.500 $87.500 $87.500 $87.500 $87.500 $87.500 $87.500 $87.500 $87.500 $87.500 $87.500
Infraestructura HW y SW $150.000
Setup del centro de monitoreo $29.953
personal Turno 1 $20.000 $20.000 $20.000 $20.000 $20.000 $20.000 $20.000 $20.000 $20.000 $20.000 $20.000
personal turno 2 $20.000 $20.000 $20.000 $20.000 $20.000 $20.000 $20.000 $20.000 $20.000 $20.000 $20.000
Personal turno 3 $20.000 $20.000 $20.000 $20.000 $20.000 $20.000 $20.000 $20.000 $20.000 $20.000 $20.000
Contingencia $15.000 $15.000 $15.000 $15.000 $15.000 $15.000 $15.000 $15.000 $15.000 $15.000 $15.000
Administrativos $12.500 $12.500 $12.500 $12.500 $12.500 $12.500 $12.500 $12.500 $12.500 $12.500 $12.500

Flujo libre -$179.953 $41.780 $41.780 $41.780 $41.780 $41.780 $41.780 $41.780 $41.780 $41.780 $41.780 $41.780
Flujo de caja acumulado -$179.953 -$138.173 -$96.393 -$54.613 -$12.833 $28.947 $70.727 $112.507 $154.287 $196.067 $237.847 $279.627

TECNO Juan Pablo cepeda

 Organización del equipo

Flujo de Caja SOC

$400,000

$300,000

$200,000

$100,000

$0
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
-$100,000

-$200,000
Ingresos Egresos Disponible
-$300,000

TECNO Juan Pablo cepeda

FIN EJERCICIO 1
MARKETING
EJERCICIO PRACTICO # 2

TECNO

Juan Pablo cepeda

27.05.2016
OBJETIVO

 Profundizar la relación con el cliente ACME con el

propósito de establecer mejores alianzas
tecnológicas permanentes .

Aspectos a desarrollar:

1. Nivel Técnico
2. Gerencia de Tecnología
3. Vicepresidencia de Operaciones y Tecnología: Alta Dirección

TECNO Juan Pablo cepeda

1. NIVEL TECNICO

MISION
CONSTRUIR

SERVICIO!
Desarrollo e implementación de herramientas para la
comunicación y solución de problemas: email, chat,
Web, Blog, etc.
Log de actividades con el cliente: CRM para
permanente seguimiento!

TECNO Juan Pablo cepeda

 NIVEL TECNICO Se
cumple?

A
Evaluación de cómo los productos Con que otros Definir con que
que ofrecemos están cumpliendo las los podemos productos si
metas del cliente. complementar cumplimos las metas.

Existen problemas técnicos causados Determinar Cómo podemos

B por nuestros productos? Qué tiempo

de respuesta estamos teniendo frente
cuales y su
magnitud para
mejorar aún más
tiempos de respuesta
a estos? Se están solucionando? desarrollar plan y planes de
de acción contingencia

C Tiene el personal de ACME las

competencias para operar y
administrar nuestras soluciones? Los
Desarrollo de
certificaciones y
seguimiento
Desarrollo de un plan
de entrenamiento y
capacitación.
hemos capacitado? adicional.
Tenemos un programa para revisar

D los anteriores puntos de manera Con que otros los Definir con que
periódica y generamos un plan para podemos productos si
que así suceda? complementar cumplimos las metas.

TECNO Juan Pablo cepeda

2. GERENCIA DE TECNOLOGIA

MISION
CONSTRUIR

CONFIANZA!

TECNO Juan Pablo cepeda

 GERENCIA DE TECNOLOGIA

A. Revisión de los éxitos obtenidos por la gerencia en la implementación de

nuestras soluciones

B. Capacitación en nuestros productos y servicios

C. Invitación a conocer las plantas de nuestros fabricantes y desarrolladores.

D. Profundización en la relación comercial, teniendo visitas periódicas de

relacionamiento con el cliente para conocer mejor sus metas dentro de la
empresa y como podemos ayudarlo con nuestras soluciones.

E. Invitación a construir un programa conjunto de seguimiento para lograr sus

objetivos, en relación con nuestros productos y servicios y ver como podemos
aportar cada vez más.

TECNO Juan Pablo cepeda

 3. ALTA DIRECCION

A. Establecer una agenda anual de

reuniones con la Alta Dirección entre 1 y 3
reuniones al año para informar avances
en proyectos, nuevos productos
interesantes para el desarrollo del negocio
del cliente.

B. Coordinar Encuentros de la Alta Dirección

de TECNO con la Alta Dirección de
ACME, encontrando intereses en común.

C. Hacer participe a la Alta Dirección de

noticias de manera periódica sobre
información positiva de TECNO.

TECNO Juan Pablo cepeda

 CONCLUSIONES

 Desarrollar mayor conciencia de como nuestros productos y

servicios están contribuyendo con los procesos productivos del
cliente y como lo ayudan a lograr sus metas
 La generación de un circulo de confianza entre el cliente y nuestra
empresa integrándonos a sus planes de desarrollo para ayudarle a
resolver los problemas optimizando los recursos que nosotros le
podemos proveer.
 Tener una mayor visibilidad frente a la Alta Dirección del Cliente,
permitiéndole conocer nuestro aporte en su operación y como
estamos trabajando para ayudar a su operación permanentemente.

TECNO Juan Pablo cepeda

GRACIAS