METODOS DE PROYECCION

CALCULANDO LA DEMANDA

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METODOS DE PROYECCION
Técnicas de proyección del mercado / Demanda:
 El análisis de la proyección
 Métodos de proyección
 Métodos cualitativos
 Modelos causales
 Modelos de series de tiempos

La estimación del comportamiento futuro de

algunas de estas variables, puede realizarse por
medio de diversas técnicas de pronósticos que
se basan en los siguientes criterios

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METODOS DE PROYECCION

 Validez y disponibilidad de los datos históricos

 El costo del procedimiento
 Los beneficios del resultado
 Los periodos futuros a pronosticar
 Tiempo disponible para hacer el estudio
 Etapa del ciclo de vida del producto
Se pueden usar métodos complejos o sencillos,
lo importante es pronosticar la demanda.
Los métodos de proyección se utilizan como
técnicas complementarias antes que como
alternativas estimativas certeras.

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METODOS DE PROYECCION

El ámbito de la proyección:
 Lo importante es seleccionar el método que
mejor se adapte a las necesidades y sea
aplicado adecuadamente en cada situación
particular
 Para que el resultado de la proyección permita
el uso optimo, debe ser presentada en la
forma que sea mas valiosa para ser
analizadas como zona geográfica, sexo, edad,
etc.
 La validez de los resultados de la proyección
esta íntimamente relacionada con la calidad
de los datos de entrada (información
comercial y publica) opiniones de expertos y
4las encuestas.
METODOS DE PROYECCION

La selección del método dependerá de la cantidad

y calidad de los antecedentes disponibles así
como de los resultados esperados:
 Efectividad del método:
 Precisión: cualquier error en su pronostico
afectara el costo
 Sensibilidad: debe ser lo suficientemente estable
para enfrentar situaciones cambiantes
 Objetividad: la proyección debe garantizar su
validez y oportunidad de una situación histórica.
Pero los resultados son solo estimaciones o
indicadores de referencia, estos deberán
complementarse con el juicio y apreciaciones
cualitativas del análisis.

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METODOS DE PROYECCION

Métodos de proyección:
Las técnicas se clasifican en función de su
carácter :
 Carácter cualitativos
 Modelos causales
 Modelos de series de tiempos
Métodos de carácter cualitativo:
Se basan en opiniones de expertos su uso es
cuando no hay tiempo o cuando no hay
antecedentes mínimos, cuando los datos
iníciales no son confiables, entonces emitir
algún juicio sobre la eficacia de sus
estimaciones finales resulta casi imposible.
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METODOS DE PROYECCION

Modelos causales:
 Se basan en el supuesto de que el grado de
influencia de las variables del mercado
permanecen estables, se realiza en tres
etapas:
1. La identificación de una o mas variables
como PIB, tasa natalidad, permisos
construcción.
2. La selección de la forma que relacione la
variable con el comportamiento del mercado
3. La validación del método de pronosticar que
satisfaga el sentido común como las
pruebas estadísticas
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METODOS DE PROYECCION

Modelos de series de tiempo:

 Cuando el futuro del mercado se determina
por lo sucedido en el pasado y siempre que
la información histórica este disponible en
forma confiable y completa se puede
pronosticar con proyecciones de tipo
estadística.
 Debido al factor de que tan conocida es la
demanda, podemos agruparla y clasificarla
según las siguientes clases
1. Demanda conocida
2. Demanda probabilística
3. Demanda desconocida o incierta
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METODOS DE PROYECCION

 La demanda conocida: se presenta cuando

los clientes hacen sus pedidos con fechas y
cantidades determinadas , lo que las hace
conocidas desde el principio, entran aquí los
convenios de suministros programados y las
licitaciones gubernamentales.
 La demanda probabilística: se presenta
cuando conocemos su comportamiento según
factores de tendencia y ponderación histórica
que nos permiten establecer una distribución
probabilística de demanda.
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METODOS DE PROYECCION
 La demanda desconocida o incierta: se
presenta cuando no es posible conocer
anticipadamente la demanda y nos resulta
difícil hacer proyecciones de la información
histórica que nos permita tener una idea
aproximada de la demanda ni de los factores
que la originan.
 Ya que no se dispone de métodos que
proporcionen predicciones completamente
exactas. Entre estos enfoques esta:
 Solicitud de opiniones, examen de las
tendencias históricas, indicadores indirectos,
modelos econométricos.
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METODOS DE PROYECCION

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Diferentes ejemplos de Proyecciones por Regresión

Tipos de ECUACIÓN Grafico Tipos de ECUACIÓN

Proyección F Proyección F Grafico
(tiempo)
(tiempo)

Proy. Lineal
Y  A  BX a
b
Ya
Proy. Asintótica x
a
Proy.
Exponencial Y  ae bx
b
Ya
x
a

Proy. Potencial
Y  ax b

Proy. b
(a )
  Gomportz Ye x

Proy. Y  a  b ln x
Logarítmica
METODOS DE PROYECCION

Las técnicas usadas en la predicción, se pueden

clasificar de la siguiente manera:
 Las que ayudan a determinar las tendencias
 Las que determinan los puntos de giros
(cambios de ciclos)
 Las que describen los modelos estacionales
Algunas de las técnicas mas conocidas de
pronosticar la demanda son
 Regresión por mínimos cuadrados
 Regresión por factor de crecimiento
 Promedios, Promedios móviles y promedios
móviles ponderados
 Técnicas de razones para predicción de la
temporalidad
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Promedios, Promedios móviles. Promedios
móviles ponderados
 Promedios: para calcular la media aritmética,
calcularíamos la suma de las unidades totales
y la dividiríamos entre el numero de años,
para llegar a la media aritmética.
 X= Σx/N AÑO VALORES
2012 $ 1,500
2013 $ 1,560
2014 $ 1,600
2015 $ 1,650
2016 $ 1,700
MEDIA $ 1,602

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Promedios, Promedios móviles.
Promedios móviles ponderados

1. Se selecciona la amplitud del periodo de

tiempo que se incluirá en el proceso de
promediar.
2. Se calcula la media aritmética para este
tiempo
3. Se utiliza en datos históricos sin mucha
variación

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Promedios, Promedios móviles. Promedios
móviles ponderados
PROMEDIOS MOVILES
 Este método, aunque es fácil de aplicar,
descuida las tendencias como las
características cíclicas de los productos.
 Se utiliza para aquellos productos con
demanda completamente estable.
 Este método comprende la utilización de los
promedios móviles , la media se calcula sobre
el tiempo. Cambiando con la adición de
nuevos datos, eliminando los datos antiguos.

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 PROMEDIOS MOVILES

AÑO DEMANDA PONDERACION DEMANDA PONDERADA

2012 13,000 0.2 2600

2013 14,000 0.2 2800

2014 14,000 0.2 2800

2015 15,000 0.2 3000

2016 16,000 0.2 3200

2017 1.0 14400

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 PROMEDIOS MOVILES
AÑO DEMANDA PONDERACION DEMANDA PONDERADA

2011 13,000 0.166 2158

2012 14,000 0.166 2324

2013 14,000 0.166 2324

2014 15,000 0.166 2490

2015 16,000 0.166 2656

2016 14,400 0.170 2448

2017 1.00 14,400

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PROMEDIOS MOVILES
PONDERADOS

ESTE METODO PERMITE DAR MAYOR PONDERACION

A LOS DATOS RECIENTES

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METODOS DE PROYECCION
Regresión por cuadrados mínimos

 La técnica de regresión por cuadrados mínimos

esta diseñada para ajustarse a una línea recta a
través de los puntos de los datos, de las demandas
históricas, su inconveniente es que no proporciona
una ecuación que puede usarse para la predicción.
 Para explotar la técnica de regresión por
cuadrados mínimos, según se aplica en la
predicción de la tendencia, es necesario entender
la ecuación de una línea recta.
 Para formular la ecuación de una línea recta, se
necesitan dos elementos de información:
 Primero se debe determinar el punto en el cual la
línea intercepta el eje Y, y segundo, se debe
determinar la inclinación de la línea o pendiente.
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METODOS DE PROYECCION

 La ecuación tradicional de una línea recta se

expresa como sigue:
 Y = a + b X
 Y es la variable dependiente para la cual se hace
la predicción
 a es el punto de intercepción de la línea
expresada como el aumento de unidades de Y
para un aumento de unidades de X.
 b es la pendiente de la línea
 X unidades de la variable independiente
 La técnica se utiliza para acomodar una línea
recta a través de los datos reunidos de manera
que las desviaciones de la media aritmética
(promedio) sean minimizados.
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Regresión por mínimos cuadrados
 El procedimiento para calcular la línea de regresión por
cuadrados mínimos es como sigue:

1. Formular una tabla con los siguientes encabezados de

columnas :
Año que incluye los años para los cuales se dan los datos

X que es igual a las desviaciones de determinados años desde

el año del punto medio, expresados como enteros positivos
y negativos

Y valor de los datos a proyectar de un año dado expresadas en

unidades

XY el producto de multiplicar las desviaciones por los valores

de los años dados
AÑO X Y XY X²
X² las desviaciones elevadas al cuadrado
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 2. Sumar las columnas para obtener (ΣY)
(ΣXY) (ΣX²) (ΣN)
3. Colocar estos valores en las ecuaciones
siguientes:
a= ΣY/N b= ΣXY/ ΣX²
4. Usando cualquiera de los dos valores de
X,encontrar los valores correspondientes
para Y, trazar estos puntos y luego trazar
una recta a traves de ellos, esto
proporciona una representacion grafica de
la linea de regresion de los cuadrados
minimos y la ecuacion de la linea recta
sera: Y = a + b X

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EJERCICIO

AÑO X Y XY X²

2006 -5 13,000 -65000 25

2007 -4 17,000 -68000 16

2008 -3 16,000 -48000 9

2009 -2 16,000 -32000 4

2010 -1 21,000 -21000 1

2011 0 20,000 0 0

2012 1 20,000 20000 1

2013 2 23,000 46000 4

2014 3 25,000 75000 9

2015 4 24,000 96000 16

2016 5 25,000 125000 25

N=11 0 220,000 128000 110

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Regresión por mínimos cuadrados
 a= ΣY/N = 220,000/11 = 20,000
 b= ΣXY/ ΣX² = 128,000/110 = 1,163.6
 Y = 20,000 + 1,163.6 (X)
 Encontrada la ecuación de la línea recta procedemos a
proyectar:
 Y = a + b X = 20,000+1,163.6 (6) = 26,981 X=6
 Y = a + b X = 20,000+1,163.6 (7) = 28,145 X= 7
 Y = 20,000+1,163.6 (8) = 29,3049 X= 8
 Y = 20,000+1,163.6 (9) = 30,467 X= 9
 Lo importante es mantener N impar y recordar el
ultimo valor de X, ya que de aquí inicia la proyección.

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NIVELACION EXPONENCIAL PONDERADA
REGRESION POR FACTOR CRECIMIENTO

 Los métodos anteriores, al final requieren gran

cantidad de cálculos, para poner al día las
cifras
 Esto se reduce con la utilización de la
regresión por factor de crecimiento.
 Esta evita algunos problemas asociados con el
uso de promedios móviles, para mantener la
estabilidad de la predicción o para controlar
los efectos de las fluctuaciones.
 Recomendado para portafolios amplios de
productos.
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NIVELACION EXPONENCIAL PONDERADA
REGRESION POR FACTOR CRECIMIENTO
 Este método utiliza una demanda real y un
factor α , este método acelera los registros y
no depende de los registros históricos.
 Nueva Predicción= Promedio registros
históricos por el factor de crecimiento.
 PRH=100
 Factor de crecimiento 20% 1.20
 Nueva predicción= 100 X 1.20=120
 Puede tomar valores desde 0.0 hasta n
 Puede convertirse en factor de decrecimiento
– 10% 0.9

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 PROYECCION POR FACTOR CRECIMIENTO
Códig Nombre Ventas Promedi Factor Nuevo Proyecció
o semest o crecimien Promedi n 12
re 6 MESES to o meses

01210 A 3,000 500 1.3 650 7,800

01230 B 14,000 2,334 1.5 3,501 42,012
01220 C 12,500 2,083 1.15 2,396 28,752
01240 D 5,600 934 0.80 747 8,964
01235 E 7,000 1,167 2.0 2,334 28,008
01245 F 23,000 3,834 1.4 5,368 64,416
01238 G 15,600 2,600 1.1 2,860 34,320
01256 H 17,000 2,834 0.5 1417 17,004
01253 I 6,800 1,134 1.25 1,418 17.016
01234 J 9,000 1,500 1.6 2,400 28,800
01267 K 10,000 1,667 3.0 5,001 60,012
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PREDICCIONES DE LA TEMPORALIDAD

 El modelo de demanda cíclica o temporalidad,

requiere un enfoque modificado. Una de las
técnicas útiles en este caso es usar índices de
demanda para cada mes.
 Como puntos de partida, se examinan los
modelos de las ventas mensuales por dos o
mas años anteriores y en base a estos datos,
se pueden calcular las cifras de las ventas
promedio para cada mes

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PROMEDIO ULTIMOS AÑOS
2010 2011 2012 PROMEDIO
VENTAS
ENERO 5 4 6 5
FEBRERO 10 10 10 10
MARZO 12 18 15 15
ABRIL 15 25 20 20
MAYO 20 19 21 20
JUNIO 30 30 30 30
JULIO 38 39 43 40
AGOSTO 40 55 55 50
SEPTIEMBRE 25 15 20 20
OCTUBRE 15 15 15 15
NOVIEMBRE 10 9 11 10
DICIEMBRE 6 4 5 5

30
Mes Promedio Demanda Demanda Demanda predicción
Ventas 3 promedio factor X proyecta mensual
años da

Enero 5 20 0.25 28 7
Febrero 10 20 0.50 28 14
Marzo 15 20 0.75 28 21
Abril 20 20 1.00 28 28
Mayo 20 20 1.00 28 28
Junio 30 20 1.50 28 42
Julio 40 20 2.00 28 56
Agosto 50 20 2.50 28 70
Septiembre 20 20 1.00 28 28
Octubre 15 20 0.75 28 21
Noviembre 10 20 0.50 28 14
Diciembre 5 20 0.25 28 7
Total 240/12=2 PV/DP 40% DFXDP
0 crecim.
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Proyección de la Temporalidad
 El crecimiento esperado es determinado por el
responsable de hacer la proyección, de
acuerdo a la historia de crecimiento.
 10% 1.10
 15% 1.15
 20% 1.20
 30% 1.30
 200% 2.00
 Decrecer 50% 0.50
 Decrecer 10% 0.90

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