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Sesión 05:
NEGOCIACIÓN Y
RESOLUCIÓN DE
CONFLICTO
 Contenido
• Definición.
• Conflicto y negociación.

Saberes Previos.

CC.

DINÁMICA: NEGOCIACIÓN
• Empresa A, quiere encontrar la cura para el cáncer y esta a 80%
de lograrlo. Para ello necesita el jugo de unas naranjas
especiales. Cuenta con un presupuesto de 18 mil soles para ello.
En total necesitan 15 mil naranjas
• Empresa B, quiere curar el VIH Sida esta a punto de lograrlo. Para
ello necesita las cascaras de las naranjas. Cuenta con un
presupuesto de 18 mil soles para ello. En total necesitan 15 mil
naranjas.

Solo existe un proveedor y les ha dicho que se pongan de acuerdo.

El conflicto es una percepción. se define como un proceso que comienza cuando una de las
partes percibe que otra de las partes afecta o está a punto de afectar de manera negativa algo
que a la primera le interesa (Robbins, 2014).

El conflicto se presenta cuando una de las partes (sea un individuo o un grupo) trata de
alcanzar sus objetivos, que están ligados con los de otra parte, e interfiere con los esfuerzos de
ésta. El conflicto es mucho más que un simple desacuerdo o desavenencia: constituye una
interferencia deliberada, activa o pasiva, para bloquear los intentos de la otra parte por
alcanzar sus objetivos (Chiavenato, 2011)
 EFECTOS DEL CONFLICTO

• Aumenta la cohesión del grupo:

Fomenta la identidad.
• Innovación: Estimula las energías • Frustración.
del grupo en función a soluciones. • Pérdida de energía.
• Cambio: El conflicto alerta sobre • Disminución de la comunicación.
una situación. • Confrontación
• Cambios en las relaciones entre
grupos en conflicto.
 La
diferenciación

Condiciones
que anteceden
conflictos

Recursos
Interdependenci
limitados y
a de actividades
compartidos
Los cinco estilos de administración de conflictos son:
1. Estilo competitivo. Refleja asertividad para imponer los intereses propios y se utiliza
cuando se requiere una acción decidida para aplicar rápidamente medidas importantes o
impopulares, para lo cual la urgencia es indispensable. El objetivo es ganar e imponer.

2. Estilo abstencionista. Refleja una postura indiferente y no cooperativa. Es apropiado

cuando un asunto es trivial, no existe posibilidad de ganar, se requiere ganar tiempo para
obtener más información, o cuando un enfrentamiento puede ser muy costoso. La clave es no
exponerse.

3. Estilo transigente. Refleja un poco de asertividad y de cooperación. Es un estilo adecuado

cuando los objetivos de las dos partes son igual de importantes, cuando ambas tienen el
mismo poder y quieren conciliar diferencias o acordar una solución provisional sin presiones
de tiempo. La clave es tener habilidad y astucia.

4. Estilo acomodaticio. Refleja un alto grado de cooperación y funciona mejor cuando las
personas saben lo que está mal, cuando un asunto es más importante que otros para ambas
partes, cuando se pretende obtener ventajas sociales para utilizar en otras situaciones o
cuando mantener la armonía es lo más importante. La clave es sobrellevar la situación.

5. Estilo colaborador. Refleja un alto grado de asertividad y cooperación. Permite que ambas
partes se beneficien mediante una buena dosis de negociación e intercambio. El estilo
colaborador es importante cuando los intereses de ambas partes son importantes, cuando
sus puntos de vista se pueden combinar para llegar a una solución más amplia y cuando el
compromiso de ambas requiere consenso. La clave es que las dos partes ganen y se
comprometan con la solución.
 Se define el conflicto
“A podría estar consciente de que B y A tienen un grave desacuerdo... pero esto no provoca que
A esté tenso o ansioso”
EMOCIONES
¿Qué pueden hacer para manejar
los conflictos de forma adecuada
en sus organizaciones?
Reconocer las situaciones en que realmente existe un desacuerdo, fomentando una discusión
franca y abierta, enfocada en los intereses y no en los problemas.

Permitir a los grupos adversarios que elijan las partes de la solución que son más importantes
para ellos, para que luego se concentren en la manera en que cada uno puede satisfacer sus
principales necesidades. Ninguno obtendrá exactamente lo que desea, pero ambos
conseguirán las partes más importantes de su agenda

Es necesario que los gerentes hagan énfasis en los intereses comunes al resolver los
conflictos, para que los grupos que tienen diferencias no se aferren demasiado a sus puntos
de vista ni comiencen a considerar los conflictos a nivel personal

“Los gerentes estadounidenses prefieren utilizar más prácticas de competencia al

enfrentar los conflictos, en China los métodos preferidos para el manejo de conflictos
son la evitación y la transigencia.43 Sin embargo, datos obtenidos a partir de
entrevistas sugieren que los equipos de altos ejecutivos en las empresas chinas de alta
tecnología prefieren la colaboración por encima de la evitación y la transigencia”.
 NEGOCIACIÓN
Una negociación se define como un proceso en el que dos o más partes deciden la manera
de asignar recursos escasos (Robbins, 2014)
 ¿Por qué no hay más acuerdos
integradores en las organizaciones?

La respuesta reside en las condiciones necesarias para que

este tipo de negociación tenga éxito, incluyendo
participantes que se muestren abiertos a la información y
expresen libremente sus preocupaciones, que sean
sensibles a las necesidades y la confianza de la otra parte y
que estén dispuestos a mantener la flexibilidad
PROCESO DE NEGOCIACIÓN
Metas y rango de resultados: desde el “más esperado” hasta el
“mínimo aceptable”, tanto suyas como de la otra parte.
Considerar las relaciones resultantes después del trato (positivas o
negativas, que estilo adopto.

Definir con la otra parte las reglas y los procedimientos básicos para la
negociación. ¿Quién hará la negociación? ¿Dónde tendrá lugar? ¿Cuáles
restricciones de tiempo se aplican, si es el caso? ¿A qué temas se limitará la
negociación? ¿Habrá un procedimiento específico

Cuando hayan planteado las posturas iniciales, tanto usted como la

otra parte explicaran, ampliarán, aclararán, reforzarán yj ustificaran
sus demandas originales.

La esencia del proceso de negociación es el intercambio real al

tratar de alcanzar un acuerdo. Aquí es donde ambas partes
necesitan sin duda hacer concesiones.

Formalización del acuerdo al que se ha llegado y el desarrollo de

todos los procedimientos necesarios para su aplicación y
monitoreo.
Diferencias individuales en la eficacia de la
negociación
• Rasgos de personalidad en las negociaciones
• Estado de ánimo y emociones en las
negociaciones
• La cultura en las negociaciones
• Diferencias de género en las negociaciones
Caso