II UNIDAD

GESTIÓN DEL MARKETING EN LA

EMPRESA
MARKETING
AGROINDUSTRIAL
MAGISTER INGENIERO ISAAC
SÁNCHEZ CACERES.
JEFE DE DEPARTAMENTO DE
INGENIERÍA AGROINDUSTRIAL.
GESTIÓN DEL MARKETING
EN LA EMPRESA
CONTENIDO
1. DEPARTAMENTO DE MARKETING
EN LA EMPRESA.
2. ORIENTACIÓN DE LA EMPRESA.
3. PROCESO DE PLANIFICACIÓN
ESTRATEGICA.
GESTIÓN DEL MARKETING
EN LA EMPRESA
4. ESTRATEGIA DEL MARKETING DE
RELACIONES.
5. ANALISIS DEL ENTORNO EXTERNO.
6. ANALISIS DEL ENTORNO INTERNO.
7. PROCESO ADMINISTRATIVO.
8. GESTIÓN POR COMPETENCIAS.
 1.-DEPARTAMENTO DE
MARKETING EN LA EMPRESA
PRESIDENTE

DEPARTAMENTO
DEPARTAMENTO DEPARTAMENTO
FINANCIERO
DE MARKETING DE VENTAS
 DEPARTAMENTO DE
MARKETING EN LA EMPRESA
 LAS FUNCIONES PROPIAS DEL
DEPARTAMENTO DE MARKETING
SON ESENCIALES EN CUALQUIER
EMPRESA.
 LAS RELACIONES CON LOS OTROS
DEPARTAMENTOS DE LINEA SON
REALMENTE FRECUENTES.
 LA ACCIÓN CONJUNTA SE CONVIERTE
ASÍ, GRACIAS A LAS SINERGIAS
GENERADAS, EN UNA FUENTE DE
VENTAJAS COMPETITIVAS .
 Y OPORTUNIDADES PARA LA EMPRESA,
QUE TIENE SU BASE PRECISAMENTE EN
UNA ADECUADA ESTRUCTURA
ORGANIZATIVA.
 EL MARKETING MODERNO QUIERE
PRACTICAR LOS PRINCIPIOS DE
MARKETING DE ABAJO HACIA ARRIBA SIN
LA RESTRICCIONES IMPUESTAS POR UN
ORGANIGRAMA EMPRESARIAL.
 EL MARKETING DE ABAJO HACIA ARRIBA
AL ESTILO JAPONES, DEPENDE MÁS DE
QUIÉN HACE EL MARKETING QUE DE LO
QUE SE ESTÁ HACIENDO.
 ¿QUÉ DIFERENCIA HAY ENTRE UNA
VIDEOGRABADORA HITACHI, JVC,
PANASSONIC Y TOSHIBA?
No hay mucha. Todas son beneficiarias (o
victimas) del estilo japonés de marketing
abajo hacia arriba por consenso.
 2.- ORIENTACIÓN DE LA
EMPRESA
ORIENTACIÓN AL MARKETING
 LAS EMPRESAS QUE TENDRAN

ÉXITO EN LOS MERCADOS SERÁN

LAS QUE RESPONDAN A LAS
NECESIDADES DE SUS
CONSUMIDORES.
 2.-ORIENTACIÓN DE LA
EMPRESA
ORIENTACIÓN AL MARKETING
COMPETITIVO.
LAS EMPRESAS QUE TENDRAN ÉXITO

EN LOS MERCADOS SERÁN LAS QUE

RESPONDAN A LAS NECESIDADES DE
SUS CONSUMIDORES DE UNA
MANERA MÁS ADECUADA QUE SUS
COMPETIDORES.
ORIENTACIÓN DE LA EMPRESA
ORIENTACIÓN AL MARKETING SOCIAL
 LOS CONSUMIDORES VAN A

PREFERIR A AQUELLAS EMPRESAS

QUE LOS PROTEGEN EN EL LARGO
PLAZO, EN LUGAR DE LAS QUE SE
PREOCUPAN POR SU BIENESTAR
INMEDIATO
 2.- ORIENTACIÓN DE LA
EMPRESA
ORIENTACIÓN HACIA LAS VENTAS.
 LAS EMPRESAS MÁS EXITOSAS

SERÍAN LAS QUE TUVIERAN LOS

MEJORES MÉTODOS DE VENTA, LAS
QUE DIPONEN DE LOS MEJORES
EQUIPOS Y MÉTODOS PARA
CONVENCER AL PÚBLICO QUE
COMPRE SUS PRODUCTOS.
 2.-ORIENTACIÓN DE LA
EMPRESA.
ORIENTACIÓN A LA PRODUCCIÓN
 LA CLAVE DEL ÉXITO PARA LAS

EMPRESAS EN ESA ETAPA ESTABA

EN SU CAPACIDAD DE PRODUCCIÓN.
 LOS CONSUMIDORES FAVORECERÁN

 AQUELLOS PRODUCTOS QUE ESTÉN

MUY DISPONIBLES Y SEAN DE BAJO

COSTE.
 2.- ORIENTACIÓN DE LA
EMPRESA.
ORIENTACIÓN HACIA LAS FINANZAS
 LAS EMPRESAS CON MAYOR ÉXITO

 EN EL MERCADO FUERON LAS QUE

PUDIERON OBTENER Y ADMINISTRAR

 MEJOR LOS RECURSOS FINANCIEROS

(que les permitían producir a costos

razonables).
3.- PROCESO DE PLANIFICACIÓN
ESTRATEGICA.
 PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA

 DETERMINA CUÁL ES LA
DIRECCIÓN EN LA QUE SE DEBE
MOVER UNA EMPRESA PARA QUE
SEA POSIBLE CONSEGUIR SUS
OBJETIVOS A LARGO PLAZO.
3.- PROCESO DE PLANIFICACIÓN
ESTRATEGICA.
EL PROCESO DE PLANIFICACIÓN
ESTRATÉGICA EN MARKETING.
1.DEFINICIÓN DE LA MISIÓN.
2.ANÁLISIS DEL ENTORNO EXTERNO
3.ANÁLISIS DEL ENTORNO INTERNO.
4.DETERMINACIÓN DAFO.
5.SELECCIÓN DE MERCADOS
 PROCESO DE PLANIFICACIÓN
ESTRATEGICA.
6. DETERMINACIÓN DE OBJETIVOS.
7. DETERMINACIÓN DE ESTRATEGIAS.
8. PROGRAMA DE ACCIONES.
9. EJECUCIÓN.
10. CONTROL.
4.- ESTRATEGIA DEL MARKETING
DE RELACIONES
 EL PROCESO DE PLANIFICACIÓN
ESTRATÉGICA: partes principales.
 PROCESO DE PLANIFICACIÓN
INTEGRADO
A.- PLAN ESTRATÉGICO.
B.- PLAN OPERATIVO.
C.- CONTROL DE RESULTADOS.
ESTRATEGIA DEL MARKETING DE
RELACIONES
 SEGÚN PHILIP KOTLER DISTINGUE
CINCO NIVELES DE INTENSIDAD EN
EL MARKETING DE RELACIONES.
1.- BÁSICO.
2.- REACTIVO.
3.- ESTADÍSTICO.
4.- PROACTIVO.
5.-SOCIO.
4.-ESTRATEGIA DEL MARKETING
DE RELACIONES.
1.-BÁSICO LA EMPRESA VENDE EL
PRODUCTO PERO NO VUELVE A
TENER CONTACTO CON EL CLIENTE
DESPUÉS DE LA VENTA.
2.-REACTIVO LA EMPRESA VENDE EL
PRODUCTO Y ANIMA AL CLIENTE A
QUE LLAME SI TIENE ALGUNA
SUGERENCIA O QUEJA.
3.- LA EMPRESA LLAMA AL CLIENTE,
AL POCO TIEMPO DE REALIZADA LA
VENTA, PARA COMPROBAR SI EL
PRODUCTO ESTÁ ALCANZANDO SUS
EXPECTATIVAS. PIDE SUGERENCIAS,
PARA MEJORAR LA OFERTA.
4.- PROACTIVO EL PERSONAL DE LA
EMPRESA LLAMA AL CLIENTE DE VEZ
EN CUANDO PARA PRESENTARLE
NUEVAS MEJORAS DEL PRODUCTO O
FORMAS DE APROVECHARSE MEJOR
DE SUS CARACTERÍSTICAS.
 5.-LA EMPRESA SE RELACIONA
PERMANENTEMENTE CON EL CLIENTE
PARA DESCUBRIR FORMAS MUTUAS
DE ENCONTRAR AHORROS O MEJORA
DE LA PRODUCTIVIDAD EN
RELACIÓN CON SUS
INTERMEDIARIOS.
 5.- ANALISIS DEL ENTORNO
EXTERNO
 EL ANÁLISIS DEL ENTORNO EXTERNO
CONSISTE EN UN EXAMEN EN
PROFUNDIDAD DE DIVERSOS FACTORES
QUE PUEDEN TENER UN MAYOR
IMPACTO EN LA EVOLUCIÓN DE LA
ACTIVIDAD DE LA EMPRESA.
 5.-ANALISIS DEL ENTORNO
EXTERNO
 ANÁLISIS DE LOS CONSUMIDORES.
 SE DEBE DETERMINAR SI SE VA A
DIRIGIR AL MERCADO COMO UN TODO
DE MANERA INDIFERENCIADA, O POR EL
CONTRARIO SE VA A DEDICAR SÓLO A
UNA PARTE DEL MISMO.
 5.- ANALISIS DEL ENTORNO
EXTERNO.
 OTRA ALTERNATIVA ES EL OBJETIVO
QUE PERSIGUEN ES TRATAR DE SER
LÍDER O AL MENOS UNA DE LAS
EMPRESAS MÁS IMPORTANTES EN UN
DETERMINADO SEGMENTO DE MERCADO.
 DELIMITACIÓN DE LA ZONA GEOGRÁFICA
DEL ANÁLISIS DEL ENTORNO.
ANALISIS DEL ENTORNO EXTERNO
 DEBEMOS DELIMITAR LAS ZONAS
GEOGRÁFICAS DE ACTUACIÓN DE LA
EMPRESA.
 IDENTIFICAR QUIÉNES SON LOS
CONSUMIDORES FINALES DE LOS
PRODUCTOS DIFERENCIADOS QUE
COMPÓNEN LAS UNIDADES
ESTRATÉGICAS DE NEGOCIO.
 ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA.
LO PRIMERO QUE SE DEBE DETERMINAR
ES LA IDENTIFICACIÓN DE LOS
COMPETIDORES.
SE SUELE DIFERENCIAR TRES NIVELES A
BASE DEL SIGUIENTE CRITETRIO.
A.- MÁXIMO NIVEL DE COMPETENCIA
B.- NIVEL DE COMPETENCIA INTERMEDIO
C.- MÍNIMO NIVEL DE COMPETENCIA
 DIMENSIÓN TEMPORAL. EL ANÁLISIS DE
LOS ESCENARIOS.
 SE CONOCE CON EL NOMBRE DE
ESCENARIOS A LAS ALTERNATIVAS
PROBABLES DE ACTUACIÓN COMERCIAL
DE LA EMPRESA EN EL MERCADO.
6.- ANALISIS DEL ENTORNO
INTERNO
 UNA VEZ QUE LA EMPRESA HA
REALIZADO UN ESTUDIO DE LAS
AMENAZAS Y OPORTUNIDADES QUE EL
ENTORNO LE OFRECE, ES NECESARIO
INTROSPECCIÓN PARA EVITAR LAS
PRIMERAS Y APROVECHAR LAS
SEGUNDAS
 6.- ANALISIS DEL ENTORNO
INTERNO.
 PARA ALCANZAR EL OBJETIVO DE
SATISFACER LAS NECESIDADES DEL
CONSUMIDOR DE UNA FORMA
RENTABLE PARA LA EMPRESA.
 6.- ANALISIS DEL ENTORNO
INTERNO.
 ES NECESARIO QUE VALOREMOS EL
TEMA DE PRODUCCIÓN, Y EN
CONCRETO LA DISPONIBILIDAD DE
LOS ABASTECXIMIENTOS
NECESARIOS ,…
 ANALISIS DEL ENTORNO
INTERNO.
 LA ADECUACIÓN DE LA
INFRAESTRUCTURA DE PRODUCCIÓN,
ANÁLISIS DE LOS DIFERENTES
PROCESOS PRODUCTIVOS,
TENIENDO PRESENTE LOS
PRINCIPIOS DE CALIDAD,…
 … Y LA DISPONIBILIDAD DE LOS
RECURSOS HUMANOS
SUFICIENTEMENTE CUALIFICADOS Y
CUESTIONES RELACIONADOS CON LA
TECNOLOGÍA QUE SE UTILIZA,COMO
SI ES PROPIA O AJENA,ETAPA DEL
CICLO DE VIDA SE ENCUENTRA,ETC.
 ES NECESARIO CONSIDERAR LAS
NORMAS QUE HAY QUE CUMPLIR.
 ES NECESARIO TAMBIÉN QUE
VALOREMOS LOS PRODUCTOS QUE
TRABAJA LA EMPRESA.
 EN LO REFERENTE A LA VARIABLE
DISTRIBUCIÓN, RELACIONADA CON
LAS VARIABLES QUE VAMOS
ANALIZAR EN EL AREA DE MARKETING
HAY QUE OBSERVAR LOS CANALES
PARA LLEGAR PÚBLICO OBJETIVO Y
EL COSTE DE UTILIZACIÓN.
7.- PROCESO ADMINISTRATIVO
 EL PROCESO ADMINISTRATIVO ESTÁ
CONSTITUIDO POR FUNCIONES, LAS
CUALES SIGUEN UN ORDEN O
SECUENCIA LÓGICA PERO QUE A SU
VEZ INTERACTÚAN ENTRE SÍ.
YA QUE FORMAN PARTE DE UN
PROCESO QUE SE ENCUENTRA EN
CONSTANTE MOVIMIENTO Y QUE
DEBE ATENDER A LAS NECESIDADES
DEL MEDIO EN QUE SE DESARROLLA.
7.-PROCESO ADMINISTRATIVO

 LAS FUNCIONES A TENER EN

CUENTA DENTRO DE LA
ADMINISTRACIÓN MODERNA SON :
LA PLANEACIÓN,
 ORGANIZACIÓN, DIRECCIÓN,
CONTROL Y EVALUACIÓN.
7.-PROCESO ADMINISTRATIVO.
 PLANEACIÓN ES ANTICIPAR,
PREVER, ANALIZAR, TOMAR
DECISIONES; INCLUYE LA
SELECCIÓN
 DE CURSOS DE ACCIÓN QUE DEBE
SEGUIR UNA EMPRESA Y CADA
DEPARTAMENTO DE ELLA, DIRIGIDA
AL LOGRO DE LOS OBJETIVOS
PROCESO ADMINISTRATIVO

 LA PLANEACIÓN PARTE DE LA VISIÓN

QUE TIENE EL EMPRENDEDOR O
GRUPO DE EMPRENDEDORES
(EMPRESARIOS), HACIA LA
PROYECCIÓN DE LOS RESULTADOS
QUE ESPERAN.
 LA MISIÓN, ES LA RAZÓN DE SER DE
LA EMPRESA, LA CUAL CONSTA DE
DOS PARTES. LOS ELEMENTOS
OPERACIONALES Y EL ROL SOCIAL.
 EL EMPRESARIO PLANTEE SUS
OBJETIVOS , LA MISIÓN, EL GRUPO
DIRECTRIZ .
 TANTO GENERALES COMO
ESPECÍFICOS, PARA QUE PUEDAN
SER REALIZADOS CON RESULTADOS
MEDIBLES A TRAVÉS DE LA METAS.
 ORGANIZACIÓN ES LA UTILIZACIÓN
ORDENADA DE LOS RECURSOS
MATERIALES, RECURSOS HUMANOS
Y RECURSOS ECONOMICOS Y
FINANCIEROS DE LA EMPRESA.
 DIRECCIÓN ES INFLUIR EN
LAS PERSONAS, PARA QUE
ORIENTEN SU ENTUSIASMO
HACIA EL LOGRO DE LOS
OBJETIVOS DE LA
ORGANIZACIÓN O DEL
GRUPO.
 CONTROL VEREMOS LOS
RESULTADOS EN CADA UNA DE LAS
ÁREAS, LAS TAREAS Y ACTIVIDADES
REALIZADAS POR LAS PERSONAS
EN EL DESEMPEÑO DE LAS
LABORES REALIZADAS.
PROCESO ADMINISTRATIVO

 EVALUACIÓN FINALMENTE VEREMOS

LA MEDICIÓN Y CORRECCIÓN DE
LAS ACTIVIDADES REALIZADAS POR
LAS PERSONAS.
 ESTABLECEREMOS LAS MEDIDAS
CORRECTIVAS PARA ALCANZAR LOS
OBJETIVOS.
7.-PROCESO ADMINISTRATIVO.

 LAS ORGANIZACIONES
INTELIGENTES
 A LAS ORGANIZACIONES QUE SE
LES PUEDE CONSIDERAR COMO
INTEGENTES.
 SON AQUELLAS CAPACES DE
OBTENER UN NIVEL DE DESEMPEÑO
DESTACADO, SUPERIOR AL DE LA
COMPETENCIA, GRACIAS A UN BUEN
RENDIMIENTO INTERNO Y A UNA
SÓLIDA CULTURA ORGANIZACIONAL
LAS CINCO DISCIPLINAS DE UNA
ORGANIZACIÓN INTELIGENTE
1.EL PENSAMIENTO SISTÉMICO.
2.DOMINIO PERSONAL.
3.MODELOS MENTALES.
4.VISIONES COMPARTIDAS.
5.APRENDIZAJE EN EQUIPO.
 8.- GESTIÓN POR COMPETENCIAS.

 ESTATÉCNICA ENFATIZA QUE EL

ÉXITO DE LA ORGANIZACIÓN
DEPENDERÁ DEL EQUIPO DE
TRABAJO, DEL GRADO DE
INTEGRIDAD DE LOS RECURSOS
HUMANOS, DEL BUEN DESARROLLO
EN EL TRABAJO DEL PERSONAL Y …
8.- GESTIÓN POR COMPETENCIAS.

… DE LA CAPACIDAD DE LA
EMPRESA EN INVERTIR,CAPACITAR Y
APROVECHAR LAS CUALIDADES
(innatas o adquiridas)DE TODO SU
PERSONAL. LAS EMPRESAS
OBTENDRÁN VENTAJA COMPETITIVA
CON LA EFICIENTE ACTUACIÓN DEL
RECURSO HUMANO.
 8.- GESTIÓN POR COMPETENCIAS
 TIPOLOGÍA DE LAS COMPETENCIAS.
 GENERALMENTE, PUEDE DIFERENCIARSE
SEGÚN CÓMO SE ADQUIERA LA
COMPETENCIA :
1.- POR CONOCIMIENTOS ADQUIRIDOS.
2.- POR HABILIDADES.
3.- CAPACIDADES
Sugerencia para la elaboración de su
tesis y/o maestría.

“UTILIZACIÓN DEL VENENO

DE LAS ABEJAS APLICADO
EN LA CURACIÓN DE
ESCLEROSIS”