LIC.

FIERRO SILVA, GUIDO

FLORES TAIPE, CAROLAIN

CHIRA SEDANO, GLORIA

MALLQUI PIHUI, GABRIELA

QUISPE ZAVALLOS, JOSEFINA

 INTRODUCCIÓN

El crecimiento de un negocio está directamente vinculado con la

capacidad de dicho negocio para abarcar nuevos mercados en los
cuales pueda colocar sus productos o servicios.

En un mundo globalizado como el nuestro, los mercados son cada

vez más amplios y las empresas no pueden limitarse únicamente a la
localidad geográfica en la que tienen su sede, sino que deben
proyectarse a mercados internacionales.
1.ANTECEDENTES HISTORICOS.

Igualmente en esa época la Iglesia Católica concedía, a ciertos señores propietarios de

tierras, autorizaciones para que actuaran en su nombre en la recolección de los
diezmos debidos a la iglesia, permitiendo que un porcentaje de lo recaudado fuera para
ellos, a título de comisión y el resto para el Papa.

El primer antecedente de Franquicia en los Estados Unidos fue probablemente el

otorgamiento a particulares, por vía legislativa para la explotación de algunos servicios
públicos o “public utilities” como fue el caso de los ferrocarriles y los bancos, luego en
la década de 1850 a 1860 la Singer Sewing Machine Company para dar solución a los
problemas que afrontaba con la distribución de sus máquinas cambió la estructura
básica de su funcionamiento y con ello, sembró las bases del actual sistema de
franquicias, habiendo sido ésta, una Franquicia de Producto y Marca.
 1. TERMINOLOGIA.

En el ámbito internacional, este modelo de contratación es

conocido por su nombre o designación dada en su país de
origen, Estados Unidos de América, mientras que en el
mundo de habla hispana traducido a idioma castellano es
"FRANQUICIA",

1.CONCEPTO DE FRANQUICIA.

En el lenguaje natural la franquicia significa "

libertad y exención que se concede a una persona
para no pagar derechos por las mercaderías que
introduce o extrae, o por el aprovechamiento de
algún servicio público"
 1.DEFINICIONES DE FRANQUICIA PARA DISTINTOS AUTORES.
BECERRA define a la franquicia como “un convenio contractual entre dos personas
naturales o jurídicas, en el cual, una de las partes (Franquiciador) otorga o cede,
bajo determinadas condiciones, a la otra parte (Franquiciado), los derechos de uso
de su marca, logotipo, así como su saber hacer, para la fabricación o
comercialización de un producto, o la prestación de un servicio, a cambio de un pago
inicial de asociación y consecutivos pagos en relación al volumen de ventas del
Franquiciado”.

SANZANA define a la franquicia como “el otorgamiento de un derecho para trabajar

una marca de éxito, lo que incluye además la entrega de información necesaria para
comenzar a operar dicha marca o producto en un determinado lugar”.
BERMEJO conceptualiza a la franquicia como “un sistema de comercialización de
productos y/o servicios y/o tecnologías basado en una colaboración estrecha y
continua entre Empresas jurídica y financieramente distintas e independientes,
el Franquiciador y sus Franquiciados, en la cual el Franquiciador otorga a sus
Franquiciados el derecho, e impone la obligación de explotar una empresa de
conformidad con el concepto del Franquiciador. Manuel Bermejo: Claves de éxito
en la gestión de franquicias, Instituto de Empresa.
1. CLASES DE FRANQUICIAS:
2. Franquicia de producto y marca registrada, se presenta cuando la
franquicia se contrae a la distribución y venta de productos con marca
registrada.
3. Franquicia de negocio llave en mano o paquete, esta categoría consiste
en una unidad completa de comercialización y explotación.
4. Franquicia de servicio, el franquiciante transmite el método o
procedimientos por el utilizado para la gestión del negocio, así como el uso
de la marca que simboliza la fórmula novedosa y original, diferenciada en la
prestación de servicios.
5. Franquicia de distribución directa del producto, en esta modalidad el
franquiciante suministra directamente al franquiciado sus productos,
siendo este sistema el que mayor adepto tiene.
 Franquicia de nombre comercial, solo se cede el uso del nombre comercial con el
cual se identifica la cadena del establecimiento.
 Franquicia individual, se da cuando se cede el derecho de implantar y operar una
unidad específica, en un determinado y exclusivo local. Un mismo franquiciado
puede tener más de una franquicia individual, dependiendo de su aptitud técnica y
financiera.
 Franquicia regional, se presenta cuando se cede el derecho de implantar y operar
el número de unidades que determina región puede soportar. En este caso las
partes deben ser muy cuidadosas, ya que, en función del franquiciado, su inversión
será mucho mayor (horario de ingreso, acuerdo y largo plazo para la apertura de
determinado número de unidades, etc.), y en el caso del franquiciante, un
territorio queda manos de un solo franquiciado, lo que plantea exigencias de
calidad y otras debidamente analizadas.
 Franquicia de supervisión, en ella se cede el derecho de instalar y
supervisar el nombre del franquiciante, las unidades que previamente
aprobó. El contrato se celebra entre el franquiciante y el
franquiciado, pero en el medio se encuentra el franquiciado
supervisor para efectuar los trabajos de captación, selección de
franquiciados, asistencia en la instalación, entrenamiento,
inauguración, supervisión de la operación y otros servicios acordados
con el franquiciante.
 Franquicia maestra, es la que corresponde a la suscripción del
acuerdo de voluntades por la cual el franquiciante otorga
exclusividad al franquiciado para desarrollar la franquicia en una
determinada región (pueblo, provincia, etc.) otorgándole a la vez, la
opción de sub-franquiciar el modelo de negocio entre los interesados
locales.
ELEMENTOS DEL CONTRATO DE FRANQUICIA.
• a) Sujetos:
 Franquiciante: Titular de una marca y del know-how;
 Franquiciado: quien realiza la inversión inicial y paga el canon periódico.
• b) Elementos esenciales del contrato:
• Licencia de marca: El franquiciante titular exclusivo de una marca o
designación autoriza al franquiciado a vender bienes o servicios
individualizados con ella siguiendo sus instrucciones.
• Transferencia del Know-How: Éste es el conocimiento técnico,
procedimiento, conjunto de informaciones necesarias para la reproducción
industrial, que proceden de la experiencia en el proceso de producción, y que
su autor desea guardar en secreto, sea para su uso personal, sea para
transferirlos confidencialmente a un tercero.
• El suministro: En muchos contratos de franquicias hay un suministro, puesto
que el dador entrega insumos para la fabricación de los productos, o bien
indica dónde adquirirlos. No es imprescindible que haya un contrato de
suministro, ya que puede no existir ninguno como en la franquicia de servicios.
• El control: Los actos del tomador tienen un impacto decisivo sobre la imagen
del dador. Por ello, y como contrapartida, ejerce un control estricto, cuyo fin
es el cuidado de esos bienes.
• La colaboración: Entre las partes hay un vínculo de larga duración basado en
la colaboración. No hay una sociedad, puesto que no hay sujeto jurídico
independiente, ni la distribución de ganancias comunes, ya que ambos
contratantes las obtienen de distintas fuentes: el tomador las obtiene de los
clientes y el dador del tomador. Tampoco hay un vínculo laboral, puesto que
no hay una dependencia jurídica que permita ese encuadramiento, ya que son
empresarios autónomos.
• Existe, sin embargo, un interés común en la continuación y el éxito del
negocio.
• La remuneración: El franquiciado debe pagar una suma fija de dinero
al principio (derecho de entrada) y luego, durante su ejecución, en
forma periódica una regalía.
• Territorio. Se refiere a la zona de actuación del franquiciado, en la
que desarrollará su negocio. El franquiciante no puede autorizar o
conceder otra unidad de franquicia en el mismo territorio o, en la zona
de influencia de la franquicia otorgada; el franquiciado debe
desempeñarse en los locales indicados, dentro del territorio concedido
o, en su defecto, en su zona de influencia.
• Plazo de duración del contrato: las partes tienden a establecer un
plazo lo suficientemente largo para recuperar la inversión inicial hecha
por el franquiciante. Lo aconsejable, en definitiva, es un término de
entre dos a cinco años con opción a renovarlo por iguales plazos
inclusive en forma automática.
 CARACTERÍSTICAS DEL CONTRATO DE FRANQUICIA.
 BILATERAL: porque las partes se obligan recíprocamente, la una a
transmitir su Know how, a prestarle asistencia técnica, permitir el uso de
la marca y compartir y propiedad intelectual, y la otra paga un precio por
ello, a cumplir con los manuales que se le entreguen y a no revelar el
secreto empresarial transmitido.
 ONEROSO: porque existe utilidad para ambos contratantes, donde cada
uno se graba en beneficio del otro.
 CONMUTATIVO: porque genera obligaciones equivalentes para ambas
partes.
 CONSENSUAL: "los contratos de franquicia nacional e internacional se
perfeccionan por el simple acuerdo de voluntades" y por ello, nacen a la
vida jurídica con el simple consenso. Sin embargo, para ser oponibles a
terceros deben cumplir ciertos requisitos de publicidad.
 INNOMINADO Y ATIPICO: porque no se encuentra regulado
específicamente en una norma jurídica.
 ADHESIVO: porque sus cláusulas son impuestas por el franquiciante en
su mayoría sin que puedan ser modificadas unilateralmente por el
franquiciatario.
 DE EJECUCIÓN SUCESIVA: porque las obligaciones de las partes se
deben cumplir continuamente en el tiempo de duración.
 LAS OBLIGACIONES SON DE RESULTADO: porque las obligaciones
deben cumplirse indefectiblemente.
 DE COLABORACIÓN EMPRESARIAL: porque las partes persiguen un
mismo fin que es propender por el éxito comercial del negocio.
1. DERECHOS Y OBLIGACIONES DE LAS PARTES
CONTRATANTES.
1. Del Franquiciante:
 Obtener una contraprestación a cambio del ingreso del
franquiciatario a la red o sistema. Esta contraprestación
será una suma fija, además de las regalías que se deriven
de las ventas realizadas.
 Ceder el uso de la marca y participar en su publicidad.
 Dar a conocer el sistema de operación y la ingeniería
adecuada a usarse.
 Determinará el manual de Operación, con ello se puede informar
el sistema de franquicia que se va utilizar.
 Establecer, si fuera el caso, la formación profesional suficiente a
los empleados, para operar el sistema. Ejemplos: conocimiento de
cómo debe comercializarse un producto, ventas y técnicas para
promocionarlo, uso adecuado de éstos; así también, formación de
los procedimientos: cómo preparar y vender los productos, éste
aspecto ocurre generalmente en el sector alimentos; formación
para el uso de equipos y servicios adecuados; y, formación
comercial en general: registros contables, inventarios, registros
de ventas, de personal, entre otros detalles financieros y
administrativos.
2. Del Franquiciatario:
 Recibir la asistencia técnica del franquiciante.
 Usar los signos distintivos autorizados por el franquiciante,
respetando sus condiciones.
 Deberá respetar la confidencialidad de la información
suministrada, haciéndose extensiva esta reserva a los
empleados que puedan conocer de ella.
 No practicar actividades competidoras, esto mientras dure el
contrato; muchas veces se consigna un plazo para esta
limitación, que va aún después que ha fenecido el contrato.
1. VENTAJAS Y DESVENTAJAS DEL CONTRATO DE FRANQUICIA.
1. Para el Franquiciante.
Ventajas:
Crecimiento sin inversión propia.
Disminución de riesgos.
Mejor control operacional.
Economías de escala.
Compra y publicidad corporativa.
Valorización marcaria.
Feedback.
Información.
Desventajas:
 Los contratos de franquicias son largos, salir de los mismos es
difícil.
 Menor discrecionalidad, porque el franquiciante, si es el dueño de
todos sus locales hace lo que quiere. En cambio, cuando hay
franquiciados tiene que haber una necesaria razonabilidad en su
operación.
 Riesgo de desprestigio por mala operación del franquiciado.
 El costo de implementación del sistema, es decir que no es gratuito
armar un sistema de franquicias, y menos armar uno bueno.
 La multiplicación de vicios operacionales, es decir, si el franquiciante
hace las cosas mal, se va a extender a toda la cadena, y esto es
realmente peligroso y muy complicado.
Para el Franquiciatario:
Ventajas:
• Optimización de su inversión, ya que será guiado por el
franquiciante para realizar la mejor compra de
equipamientos y conformación de stocks, además de la
correcta elección del lugar de instalación del negocio,
entre otros aspectos.
• Operación independiente
• Uso de marca prestigiosa
• Capacitación y apoyo constante
Desventajas:
 Pérdida de independencia. Si él quiere manejarse a su gusto, hacer todo
lo que le plazca, entonces, es preferible no se entre en un sistema de
franquicias, porque no va a tener esa libertad, ya que deberá seguir
pautas estrictas.
 Hay un riesgo de desprestigio por mala operación de terceros, es decir,
si otros franquiciados operan mal y perjudican con ello a todos los
usuarios de la marca.
 El costo de entrada al sistema, es otra desventaja, ya que
habitualmente las franquicias cobran un derecho de ingreso, y exigen
una determinada inversión para montar un local acorde a lo que es la
imagen, para que este funcione.
 El costo del mantenimiento en el sistema, se da por el pago de regalías,
de contribuciones a fondos de publicidad, y se da también que en
muchas cadenas se establece como obligación: "la compra cautiva", es
decir, que el franquiciante actúa como vendedor único, de los productos
y de las materias primas que utilizan o comercializan los franquiciados.
1. EL PRECIO DEL CONTRATO FRANQUICIA.
Se encuentran dos variables o elementos:
a.CANON MENSUAL O REGALÍA: Denominado en inglés royalty. Se tasa o se
determina con base en un porcentaje de las ventas brutas del mes que varía
de acuerdo con el negocio, en porcentajes que pueden ir desde el 2% hasta el
25% en promedio.
b.EL PRECIO DEL CONTRATO: Es el mismo precio de la franquicia, que
consiste en el pago de un solo contado al momento de perfeccionar el mismo,
comprende el valor económico del negocio e incluye el precio de la asistencia
esencial que otorga el franquiciante al franquiciatario para que éste emprenda
su negocio, la capacitación básica del personal, la entrega de manuales
técnicos y operativos del negocio, las especificaciones técnicas y físicas del
local o locales comerciales donde va a funcionar el negocio, la instalación de
equipos y muebles y la entrega de material publicitario para la inauguración
del negocio.
1. PUNTOS IMPORTANTES DE UNA FRANQUICIA:
a) Desarrollo económico de fácil clonación operativa.
b) Amplio mercado de crecimiento.
c) Fácil aprendizaje sobre la capacitación marcaria.
d) Muy buen plan de negocios.
e) Creatividad y actualización constante.
1. ESTRUCTURA DEL CONTRATO DE FRANQUICIA:
 Manifiestos.
 Establecimiento de la independencia empresarial de las
partes.
 Ubicación física de la franquicia.
 Duración y condiciones de renovación.
 Determinación de la zona de exclusividad territorial
 Condiciones de aprovisionamientos
 Contenido del Saber Hacer.
 Confidencialidad.
 Cláusulas de no competencia.
 Obligaciones financieras: Canon y
royalties.
 Obligaciones del franquiciante.
 Obligaciones del franquiciado.
 Limitaciones de responsabilidad.
 Condiciones de cesión y transferencia.
 Término y resolución del contrato.
 COMO EVALUAR LA DECISIÓN DE MONTAR UNA
FRANQUICIA.

FDS Consulting señala que muchos de los problemas que

aparecen al frente de un negocio tienen una raíz profunda: la
falta de un estudio pormenorizado por parte del
emprendedor antes de convertirse en franquiciado es, en
muchos casos, una de las causas principales.

Para seleccionar una franquicia con ciertas garantías, indica

que el potencial franquiciado debería seguir algunos pasos:

• Autoanálisis:
• Estudio del mercado:
• Analizar al franquiciador:
 CAUSAS DE FRACASO EN UNA RED DE FRANQUICIAS.
Las 10 principales causas de fracaso en una red de franquicias, de
acuerdo a su experiencia, son:

• Franquiciar negocios no franquiciables.

• Comenzar a franquiciar sin haberse preparado suficientemente.
• Error en la selección de los primeros franquiciado.
• No saber ver por qué no funciona la red.
• Tener la franquicia desenfocada.
• No tener definido el nivel de servicios a la red.
• No subcontratar en los inicios.
• Vender caro.
• No reajustar las condiciones de franquicia.
• No evolucionar el concepto original.
 EXTINCIÓN DEL CONTRATO DE FRANQUICIA.

El contrato de franquicia se da por terminado por todas las causales

reguladas por ley, ya sea el vencimiento del plazo, mutuo disenso,
resolución, etc. Pero existe un punto en particular sobre el que consideramos
necesario poner atención.

El contrato de franquicia, como ya se ha dicho, es un contrato atípico, pues

no posee una regulación específica en la legislación peruana.

Podría ocurrir, entonces, que un franquiciante dé por terminado el contrato

de franquicia con uno de sus franquiciados, dándole únicamente un preaviso
de treinta días, aun cuando el franquiciado pueda haber realizado una
inversión considerable para poner en marcha la unidad de negocio.
 CONCLUSIONES

En definitiva, la Franquicia tiene por objeto el desarrollo acelerado de las

empresas contratantes mediante la conjunción de recursos financieros y
humanos en el marco de una relación comercial solidaria.

De ello se puede decir que el "franchising", una de las más importantes

formas de comercialización en la actualidad. A pesar de parecer algo
difícil, esta palabra de origen sajón, alude a las franquicias comerciales.
Entonces, cuando hablamos de franchising, nos estamos refiriendo a esa
categoría específica de negocios: las franquicias comerciales.

La franquicia es un conjunto de derechos de propiedad industrial o

intelectual relativos a marcas, patentes, nombres comerciales, derechos
de autor, etc., que deberán explotarse para la venta de productos o la
prestación de servicios a los usuarios finales.