REFERENCIAS BIBLIOGRFICAS

o Cano Ramrez, Ana. ESTRATEGIAS DE GESTIN: La negociacin.2006

o Escuela Julian Besteiro. ESTRATEGIAS Y TCNICAS DE NEGOCIACIN.
Octubre,2001.
o HINDLE, Tim La negociacin eficaz. Barcelona, Grijalbo, 1998

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIN
Estrategia De Resolucin De Problemas
La finalidad de la estrategia que utilizaremos es la colaboracin y conciliacin.
Generando mayores resultados conjuntos ya que permite el compromiso con el
acuerdo mejorando las relaciones interpersonales.
Para ello debemos tener en cuenta momentos claves que posibilitan la
aparicin de la estrategia de solucin de problemas:
I.

Identificacin y definicin del problema.

Este es uno de los puntos ms difciles en una negociacin que nos
toca formular, para lo cual debemos conseguir los siguientes
aspectos:
Definir el problema de una manera que sea aceptable para ambas
partes. Se define el asunto en conflicto en trminos neutrales, sin que
se manipule la informacin con el objetivo de definir el problema de
forma beneficiosa para una de las partes.
Hacer que el problema sea entendido de forma limpia y simple.
Definir el problema como una finalidad, e identificar los obstculos
que pueden dificultar su consecucin.
Despersonalizar el problema. El anlisis fro y riguroso de un
problema es una garanta para la consecucin de una negociacin
integrativa.
Separar la definicin del problema de la bsqueda de soluciones.
Comprender el problema de forma integral identificando intereses y
necesidades, debemos poder responder a las siguientes preguntas:
qu problema tiene mi oponente? Qu necesidades desea
satisfacer?, en vez de cuestionarnos.

II.

Generacin de soluciones.

Las tcticas de solucin de problemas estn basadas en dos estilos de gestin

del conflicto principalmente:
-

La integracin, las personas intentan conseguir resultados mutuamente

satisfactorios donde estn presentes los intereses de las dos partes en
conflicto

El compromiso las personas intentan conseguir acuerdos satisfactorios

mediante la reduccin mutua de las aspiraciones y la realizacin de
concesiones.

Es importante:
No confiar ni subestimar a sus oponentes. A veces pueden demostrar
aparente debilidad o inferioridad, pero tal vez sea una estrategia utilizada por
expertos negociadores.
Trata de crear un clima de no-confrontacin respetando las posturas de la
otra parte.
Tener paciencia y no mostrar nunca impresin por querer terminar el proceso
cuanto antes.

III. Fase final

Hacer concesiones que tengan un valor escaso con la finalidad de mantener
una relacin futura estable con nuestro oponente.
Tratar de ser lo ms flexible posible, sin perder nunca de vista nuestros
lmites de negociacin
Reflejar los acuerdos por escrito y comprometerse a cumplirlos
Intenciones
Motivacionales

Objetivos tcticos

o Mostrar al oponente que nuestra propuesta

Aspectos racionales o
instrumentales

o
o
o
o
o
o

puede ser muy beneficiosa para l.

Mostrar al oponente que nuestros fines son
muy importantes.
Convencer al oponente de la necesidad de un
resultado que sea satisfactorio para ambos.
Convencer al oponente de que tenemos
habilidades
para
conseguir
resultados
satisfactorios para ambos.
Demostrarle que tenemos intenciones de
colaborar.
Demostrarle que somos flexibles en nuestras
posiciones.
Insistir en el valor de los criterios de justicia

Aspectos normativos

Aspectos emocionales

para optar entre diferentes soluciones.

que el oponente considere la
colaboracin como una norma a seguir.
o Aislar la negociacin de grupos que puedan
ejercer una presin de carcter destructivo.
o Minimizar el uso de conductas o tcticas que
puedan producir emociones negativas en la
otra parte.
o Buscar un clima de apoyo que posibilite el
afecto positivo en el otro

o Intentar

DISEO DE UNA NEGOCIACIN

Determinar el
conflicto
determinar
los objetivos
Establecer
una lista de
posibles
conseciones
Desarrollar
un plan
estratgico
PREPARACIN

ANTAGONISM
Confirma O al
oponente
la
firmeza
de
nuestra
posicin.
Ayuda
a
clarificar metas
y prioridades
se
plantea
hasta
qu
punto se puede
forzar en una
consecin
Se explican las
divergencias
existentes.

Ac ambas
partes
evalan si
adoptan una
postura
competitiva,
de
colaboracin
o de cesin
uniilateral
con el fin de
ACEPTACIN
lograr
un
DEL
MARCO
acuerdo.
COMN

PRESENTACI
N DE
ALTERNATIVAS
Materializa
mos
llas
alternativas
hasta que
se acercan
posiciones
que permita
el acuerdo
definitivo.

Una vez
acercadas
las
posicione
sy
expuestos
los
acuerdos
alcanzado
sCIERRE
se
concluye
la
negociaci
n.