Plan De Negocios - Industria LcteaTABLA DE CONTENIDO PLAN DE NEGOCIOS 1. Resumen Ejecutivo 1 2. La empresa 2 2.1. Misin 2 2.2. Visin 2 2.3.

Valores compartidos 2 2.4. Objetivos 3 2.4.1. Objetivo General 3 2.4.2. Objetivos Especficos 3 3. Producto Servicio 3 3.1. Descripcin y especificaciones del producto 3 3.2. Especificaciones de la empresa 5 3.3. Beneficios para el cliente 6 4. Plan comercial 6 4.1. Conducta del consumidor 6 4.2. Mercado 7 4.3. Segmentacin 8 4.4. Mercado objetivo 8 4.5. Anlisis de la demanda 11 4.6. Anlisis de la competencia 12 4.7. Anlisis de la oferta en funcin de la ampliacin de la demanda 13 5. Marketing 14 5.1. Producto 14 5.2. Precio 15 5.3. Plaza 15 5.4. Promocin 15 6. Sistema de negocio y la organizacin empresarial 16 6.1. Sistema de negocio 16 6.2. Informacin general del Proceso 17 6.2.1. Diagrama de Flujo 17 6.2.2. Descripcin del proceso productivo 18 6.3. Identificacin de Insumos y Maquinaria 19 6.3.1. Maquinaria 19 6.3.2. Materia prima e Insumos 22 6.4. Proveedores 23 6.5. Plan de organizacin y recursos humanos 23 6.5.1. Planificacin del personal 24 7. Financiacin 24 NDICE DE TABLAS Y FIGURAS TABLAS Tabla 4 Tabla Tabla Tabla segn Tabla Tabla Tabla Tabla Tabla Tabla 1. Composicin media de los principales componentes de la leche de vaca.

2. Contenido en grasa 4 3. Proyecciones de poblacin por sexo segn municipio 2001 2010 8 4. Proyecciones de poblacin consumidora de productos lcteos por sexo municipio 2001 2010 9 5. Proyecciones de poblacin segn edades simples 2005 2010 9 6. Poblacin consumidora de leche segn edades simples 2005 2010 10 7. Poblacin mujeres embarazadas consumidoras de leche 2005 2010 10 8. Poblacin madres con lactantes, consumidoras de leche 2005 2010 11 9. Maquinaria industria lctea 21 10. Requerimiento de mano de obra, por turno 24

FIGURAS

Figura Figura Figura Figura Figura Figura

1. 2. 3. 4. 5. 6.

Las 4 ps 14 Sistema del negocio 16 Sistema del negocios combinacin de actividades 17 Diagrama de flujo del proceso productivo industria lctea 18 Diagrama de flujo con maquinaria 22 Organigrama de la empresa 23

PLAN DE NEGOCIOS INDUSTRIA LCTEA Resumen Ejecutivo El presente plan de negocios es aplicable a una industria lctea en funcionamiento, el cual para su aplicacin necesita de una inversin especialmente en la publicidad o promocin de los productos y adems una posibilidad de ampliacin de los mismos para la apertura de un nuevo mercado con posibilidades de crecimiento expansivo. En l se traza cmo debe ser la empresa, qu objetivos debe alcanzar, qu metas debe superar y qu es lo que desea en corto, mediano y largo plazo, adems de cimentar bases fundamentales entre los proveedores y la empresa, es decir, crear una estrecha relacin entre ambos para que los primeros se sientan comprometidos con la visin de la empresa y trabajen para que sta se cumpla. Adems de crear en ellos ese compromiso, se desea que los valores de la empresa sean un hbito no solamente para los clientes internos sino tambin para los externos. Este producto no solamente quiere llegar a los sectores ms desatendidos sino a todos en general, por lo que las estrategias de promocin deben ser constantes y la responsabilidad social empresarial debe ir encaminada a dichos sectores, para que stos sientan a la empresa como parte de ellos. Si bien el mercado en nuestro pas est casi monopolizado por la industria lder, esto no impide que la aplicacin de este plan de negocios no sea exitosa, puesto que si se toman en cuenta las necesidades de la poblacin, y las oportunidades de crecimiento, se puede crear un nuevo mercado para dichos productos (los productos en crecimiento), tales como las leches saborizadas con cereales andinos, para una mayor nutricin de nuestra familia boliviana. Este lanzamiento de nuevos productos puede basarse en la estrategia de marketing, en la promocin de los productos con distintos slogans que sean atractivos no solo para nios o jvenes, sino tambin para los adultos y adultos mayores, puesto que ellos tambin necesitan de la leche para reforzar el funcionamiento digestivo y vital. La empresa 1 Misin 2 Visin 3 Valores compartidos Los miembros de la empresa deben tener como pilar valores importantes en los cuales se debe cimentar la empresa: valores ticos, valores de desarrollo y valores de profesionalidad.

En los valores ticos se encuentra la honestidad y la disciplina que debern ser base fundamental de la empresa, ya que sin ellos, tanto la misin como la visin no se podrn cumplir, pero adems se encuentra la idoneidad profesional que deben tener cada uno de los miembros de la empresa en relacin con sus clientes, tanto internos como externos, satisfaciendo sus expectativas y escuchando sus necesidades en bsqueda de la mejora continua de la relacin con la empresa y la calidad del producto. En los valores de desarrollo est la creatividad y la cooperacin. Creatividad para vislumbrar cambios que permitan la innovacin y el desarrollo de los productos y/o servicios para el crecimiento de la empresa; y cooperacin para trabajar mancomunadamente con los proveedores en bsqueda de mejores condiciones econmicas para las partes. 4 Objetivos 1 Objetivo General Producir y comercializar los productos en base a la consolidacin de la cadena productiva, mediante la capacitacin de los productores, la industrializacin de la materia prima y la comercializacin. 2 Objetivos Especficos Permitir que los ms amplios sectores de la poblacin tengan acceso a los productos lcteos por ser un alimento esencial para la formacin fsica e intelectual de las personas. Crear un producto con un gran contenido de vitaminas y protenas destinados a una adecuada nutricin y crecimiento infantil. Alcanzar a distintos segmentos de la poblacin segn la edad o sexo satisfaciendo las necesidades que cada grupo presente. Producto Servicio 1 Descripcin y especificaciones del producto La leche est compuesta por agua, grasa, protenas, azcares, vitaminas (C, B1, B2, B6, B12, niacina, cido pantotnico, cido flico, biotina, colina, inositol, A, D, E y K) y minerales (sodio, potasio, calcio, hierro, magnesio, fsforo, cloruros), adems de otras sustancias que estn en menor concentracin. Su composicin vara de acuerdo con numerosos factores, tales como la especie, raza, tipo y frecuencia de alimentacin, poca del ao, horario y frecuencia de la ordea, salud del animal, etapa de lactacin, etc. (Alais, 1991). La composicin media de los principales componentes de la leche, de acuerdo con diferentes fuentes y datos descritos en la siguiente tabla: Tabla 1. |Parmetro |Agua |Lactosa |Grasa |Protenas |Cenizas Composicin media de los principales componentes de la leche de vaca. |Contenido (%) |87,7 |4,7 |3,6 |3,2 |0,8 | | | | | |

Fuente: Consejo para el Fomento de la Calidad de la Leche y sus Derivados (COFOCALEC), Mxico El tratamiento y transformacin de la leche tienen por objeto su conservacin (o la de alguno de sus componentes). De ella se obtienen numerosos productos

lcteos como: leches tratadas trmicamente (pasteurizada, ultrapasteurizada, esterilizada), leches modificadas en su composicin (parcialmente descremada, semidescremada, descremada, deslactosada, saborizada, adicionada con vitaminas y minerales), leches concentradas (evaporada, condensada azucarada, leche en polvo o deshidratada), cremas (ligera, media crema, acidificada, cultivada, batida, para batir), mantequillas (natural, con sal, cultivada), quesos (frescos, madurados, procesados), productos fermentados (yogurt), helados, dulces a base de leche y productos elaborados a partir del suero de leche y componentes de la leche (alimentos infantiles, suero en polvo, lactosa). La leche ultra pasteurizada es larga vida entera, semidescremada (clasificados as segn su contenido en grasa de la tabla 2), saborizada y extra calcio. Es un complemento alimenticio de consumo directo individual o acompaado. Tiene una vida til de 45 das. El producto se presenta en una bolsa de 900 ml. Tabla 2. Contenido en grasa |30 a 35 g. de grasa por litro. | 16 a 18 g. de grasa por |litro. | | |

|LECHE entera |LECHE semidescremada |

La leche deslactosada, con un descremado parcial de la leche en un 98%, seguido de un proceso de desdoblamiento del 80% de la lactosa de la leche en glucosa y galactosa. Es de consumo directo individual o acompaado dirigido especialmente a las personas intolerantes a la lactosa. Tiene una vida til de 12 das. Tiene que estar refrigerado a una temperatura de 4 a 5 grados centgrados y debe ser consumido despus de destapado, por todas estas precauciones, la presentacin de esta leche es de 750 ml. La leche en polvo es obtenida por concentracin o evaporacin y secado de leche higienizada. Tiene una vida til de 1 ao. No necesita refrigeracin y debe ser consumido despus de destapado. Los formatos de presentacin son en lata de 900 g y 400 g y display de 8 sachets de 25 g. La forma de consumo es diluida o mezclado con otros alimentos previa rehidratacin. El yogurt entero viene en distintos sabores como ser sabor fresa, mora o melocotn. Su consumo es directo individual o mezclado con otros alimentos. Tiene una vida til de 35 dias. Tiene que estar refrigerado a una temperatura de 4 a 5 grados centgrados y debe ser consumido despus de destapado, viene en botellas Pet de 1.750 g, botellas de 750 g, bolsas individuales de 750 g, 250 g, 120 g y display de 12 unidades de 120g. La mantequilla con sal es sometida a un proceso de pasteurizacin utilizado como materia prima para repostera, restaurante, panadera entre otros. Con una vida til de 35 das. Tiene que refrigerarse a una temperatura de 4 a 5 grados centgrados y debe ser consumido despus de destapado. Entre los quesos se puede producir el queso mozarella que es un queso maduro cido de tipo semigrasa blando. Tiene una vida til de 35 das. Debe ser refrigerado a una temperatura de 4 a 5 grados centgrados y debe ser consumido despus de destapado, y puede venir en una presentacin de 250 g o de 2.500 gr. 2 Especificaciones de la empresa La empresa debe involucrar en sus procesos y actividades corporativas un conjunto de prcticas, polticas y programas, los cuales son herramientas para el funcionamiento de un sistema integrado de gestin basado en la norma ISO

9001:2000 el cual esta encaminado en el mejoramiento de la calidad de los productos, de la proteccin ambiental y de la seguridad industrial y salud ocupacional para los trabajadores de la empresa. Gracias tambin a la creciente globalizacin de los mercados, la empresa debe incrementar la oferta de productos, que como la calidad y el bajo precio, contribuyen al mejoramiento de la competitividad en el mercado no solo paceo, sino tambin boliviano. Se sabe que el sistema integral de gestin de la calidad se ha convertido en la ventaja ms significativa de cualquier empresa, por lo que sta debe ser un instrumento imprescindible para elevar el nivel de calidad de los productos y as satisfacer a los clientes con las diferentes lneas de productos asegurando adems rentabilidad, crecimiento y desarrollo. 3 Beneficios para el cliente El cliente obtendr para s un producto gestionado en base a la calidad y economa para que est entre con fuerza en el mercado pero adems con una gran variedad en los productos, para satisfacer a distintos segmentos del mercado permitiendo as que todos puedan gozar de las bondades de los productos lcteos por su alto contenido, tanto en vitaminas, protenas y minerales, tal como se mostr en un principio. Plan comercial 1 Conducta del consumidor La leche y sus derivados son alimentos con excelentes cualidades esenciales para la salud en todas las etapas de la vida. nutritivas,

En Bolivia el consumo de leche se ve limitado por razones econmicas en la mayora de los hogares bolivianos, puesto que, pese a las cualidades con las que cuenta, sta no se la ve a diario en el desayuno, y mucho menos en la merienda por la tarde (hora del t). Tanto el Gobierno Nacional como los Municipales tratan de estimular a las familias de escasos recursos a que el alimento de nuestros nios y nias bolivianas sean nutritivos, esta estimulacin se la hace con el desayuno escolar que es repartido hasta Octavo de Primaria en todos los colegios fiscales y adems con el Bono Juancito Pinto entregado a fin de ao, que ayuda a las familias con escasos recursos a poder alimentarse mejor, aunque se diga que ste bono sirve para la compra de tiles escolares, se la utiliza en mayor proporcin para la alimentacin y la vestimenta, que son las dos necesidades ms primordiales de los nios. El presente plan de negocios tiene que abarcar a todas esas familias bolivianas que cuentan con escasos recursos y quieran una mejor alimentacin para sus hijos, para que stas puedan acceder a tener un vaso de leche en su hogar, y puedan servirse diariamente, especialmente a los que ms lo necesitan, nios, nias y mujeres embarazadas y en etapa de lactancia. Hay tambin aquellas personas que quieren leche pero su condicin de alergia a la lactosa lo impide, existe la leche deslactosada, que mantiene sus cualidades nutritivas y les permite tomar leche sin producir en ellos reacciones adversas que afecten a su salud. Los productos lcteos son alimentos de fcil consumo y, en su conjunto, de fcil digestin. Por otra parte, son un ingrediente idneo en muchos platos, guarniciones y salsas que enriquecen la dieta, desde el punto de vista nutritivo

y gastronmico. Por lo mismo, los productos lcteos son considerados alimentos de primera necesidad, por lo que la conducta del consumidor con respecto a ellos es positiva, por todas las bondades descritas anteriormente. 2 Mercado El tamao del proyecto est directamente ligado a la disponibilidad de las materias primas e insumos, como a la proximidad a los mercados demandantes. Estos aspectos hacen que el presente proyecto tenga las caractersticas de una planta modelo en base a su tamao o capacidad de produccin, principalmente en uncin a la disponibilidad de la materia prima y a la demanda potencial. La capacidad mxima de produccin del proyecto est en relacin a la mxima demanda proyectada en el primer ao. Para el trabajo en planta se ha previsto que la produccin se cumplir en trabajo continuo de dos turnos diarios de 8 horas cada turno, durante 300 das hbiles de trabajo. Para proyectar la demanda se tomar en cuenta la poblacin proyectada por el Instituto Nacional de Estadstica de la poblacin urbana de la ciudad de La Paz, tenindose los siguientes datos: Tabla 3. Proyecciones de poblacin por sexo segn municipio 2001 2010

(En nmero de personas) |AO | |2001 | |2002 | |2003 | |2004 | |2005 | |2006 | |2007 | |2008 | |2009 | |2010 | |840.209 |400.142 |440.067 |840.044 |400.079 |439.965 |839.905 |400.007 |439.898 |839.718 |399.916 |439.802 |839.594 |399.857 |439.737 |839.169 |399.757 |439.412 |838.400 |399.683 |438.717 |836.831 |399.222 |437.609 |834.663 |398.491 |436.172 |831.849 |397.444 |434.405 |TOTAL |HOMBRES |MUJERES

Fuente: Datos INE 3 Segmentacin Tomando en cuenta la segmentacin segn sus distintas formas, es decir, segmentacin geogrfica, demogrfica, psicogrfica y conductual se tiene el siguiente anlisis. El mercado ser (en un principio y para un anlisis de la demanda) la provincia Murillo, rea urbana de la ciudad de La Paz, dirigido especialmente a los de clase media alta, media, media baja, y baja. Se tomar en cuenta a la poblacin infantil, debido a que la leche es un alimento lcteo imprescindible en su crecimiento, tambin a la poblacin juvenil por ser esta la que necesita de protenas, vitaminas y minerales para el desarrollo intelectual y fsico de los mismos, en un principio, para luego tomar en cuenta a la poblacin adulta y adulta mayor con la produccin de lcteos con mayor contenido en calcio para cubrir sus necesidades. El producto va dirigido a este segmento de personas, sin sesgar a quienes quieran probarla. 4 Mercado objetivo De los habitantes de la ciudad de La Paz (segn INE), solamente un 12,5% consume leche y sus derivados como alimento diario, por lo que se tiene lo siguiente: Tabla 4. Proyecciones de poblacin consumidora de productos lcteos por sexo segn municipio 2001 2010 (En nmero de personas) |AO |TOTAL | |2001 |103.981 | |2002 | |2003 | |2004 | |2005 | |2006 | |2007 | |2008 | |2009 | |2010 |105.026 |50.018 |55.008 |105.006 |50.010 |54.996 |104.988 |50.001 |54.987 |104.965 |49.990 |54.975 |104.949 |49.982 |54.967 |104.896 |49.970 |54.927 |104.800 |49.960 |54.840 |104.604 |49.903 |54.701 |104.333 |49.811 |54.522 |HOMBRES |49.681 |MUJERES |54.301

| Fuente: Datos INE Pero como esta es una proyeccin se trabajar en funcin a los datos proporcionados por el Instituto Nacional de Estadstica de la proyeccin de la poblacin segn edad, para analizar el mercado objetivo infantil y juvenil; pero adems se analizarn los datos de las mujeres embarazadas y en periodo de lactancia. Entonces se tiene: Tabla 5. Proyecciones de poblacin segn edades simples 2005 2010 |0 4 |329.639 |331.046 |331.845 |332.178 |332.185 |332.010 |5 9 |305.612 |308.101 |311.457 |315.099 |318.446 |320.917

(En nmero de personas) |AO |TOTAL |10 14 | |2005 |930.712 |295.461 | |2006 |936.379 |297.231 | |2007 |940.996 |297.694 | |2008 |944.897 |297.620 | |2009 |948.410 |297.778 | |2010 |951.867 |298.940 |

Fuente: Datos INE De esta segmentacin, segn estudios realizados por la OPS/OMS, el 39,3% de los nios comprendidos entre los 0 y 4 aos de edad consumen leche regularmente, este porcentaje disminuye a 33,6% entre los nios de 5 a 9 aos y tan solo un 15,8% entre los adolescentes de 10 a 14 aos. Tabla 6. Poblacin consumidora de leche segn edades simples 2005 2010

(En nmero de personas) |AO |10 14 |2005 |46.683 |2006 |46.963 |2007 |47.036 |2008 |47.024 |2009 |47.049 |2010 |47.233 |TOTAL | |278.917 | |280.586 | |282.100 | |283.443 | |284.596 | |285.540 | |130.480 |107.828 |130.549 |106.998 |130.546 |105.873 |130.415 |104.650 |130.101 |103.522 |0 4 |129.548 |5 9 |102.686

Fuente: Datos INE Adems se tiene que entre las mujeres que estn embarazadas, solamente un 46,4% tiene en su alimentacin diaria un vaso de leche, este porcentaje sube a 59,9% de mujeres en periodo de lactancia. Con estos parmetros se obtienen los siguientes datos: Tabla 7. Poblacin mujeres embarazadas consumidoras de leche 2005 2010

(En nmero de personas) |AO |2005 |2006 |2007 |2008 |2009 |2010 |TOTAL |38.853 |40.428 |42.313 |42.011 |42.751 |43.718 | | | | | | |

Fuente: Datos INE Tabla 8. Poblacin madres con lactantes, consumidoras de leche 2005 2010

(En nmero de personas) |AO |2005 |2006 |2007 |2008 |2009 |2010 |TOTAL |23.842 |25.174 |25.385 |25.414 |25.571 |25.770 | | | | | | |

Fuente: Datos INE 5 Anlisis de la demanda La composicin y el valor nutritivo de la leche, rica en protenas de alta calidad, calcio, vitaminas liposolubles A y D, y vitaminas del complejo B, la convierten en un alimento especialmente necesario en perodos de crecimiento y desarrollo (infancia y adolescencia), y en situaciones fisiolgicas concretas (embarazo y lactancia). Su consumo tambin contribuye al buen mantenimiento de la masa sea en el adulto y el anciano. Las protenas de la leche, conformadas por casena, lactoalbmina y lactoglobulina, son de alto valor biolgico (proporcin de nitrgeno absorbido y que es retenido por el organismo para ser utilizado como elemento de crecimiento o mantenimiento) llegando a alcanzar un valor del 75% de disponibilidad para el humano, siendo superado slo por la protena del huevo de gallina que es del 95 al 100%. En general, las protenas contenidas en los alimentos de origen animal tienen un valor biolgico ms alto que las de origen vegetal. El mercado boliviano aun se muestra indiferente con los distintos tipos de leche que existen, pues por ejemplo, en la leche Light, o baja en grasas, existen la leche descremada, semidescremada y parcialmente descremada, que tienen distintos niveles de grasa por litro de leche, est en funcin a lo que la empresa lder del rubro les ofrece, por lo que se puede ampliar la demanda segn el anlisis presentado ms adelante. 6 Anlisis de la competencia La industria boliviana cuenta con distintas empresas de productos lcteos, las cuales se estudiarn a continuacin: Pil: empresa lder en el mercado con productos ganadores como la leche UHT y el jugo tampico. Las mediciones en el mercado indican que la marca, distribucin calidad, caractersticas de envase y los precios son factores por lo cuales es

una marca muy apetecida por el consumidor en general. Productos Pil Leches (Larga vida, entera, semidescremada, multilac, deslactosada) Avena entera ultra pasteurizada Leche saborizada (banana, frutilla) ultra pasteurizada Aruba (durazno, mora y citrus punch entre otros) Mantequillas Yogurt Pilfrut Leche condensada, evaporada y deshidratada

Son ms o menos 206 productos comercializados por esta industria lder. Delizia: industria lder competitiva, conocida y reconocida por su tradicin, por su calidad en productos y por la constante creacin de nuevos productos para la satisfaccin de los consumidores. Productos Delizia Leches (Larga vida, entera, semidescremada, multilac, deslactosada) Yogurt Helados Dulces lcteos Tampico

Nestl: Compaa multinacional que desarrolla el procesamiento de leche y de su pulverizacin en plantas ubicadas en el departamento del cesar. Nestl es una empresa lder en alimentacin debido al continuo lanzamiento de nuevos productos, para la satisfaccin de los consumidores Productos Nestl: Leche klim ( Klim instantnea, 1+,3+,6+, light, entera y hi-calcium) La Lechera (la lechera Doypack, la lechera) Lecherita ( Lecherita, Minilecherita, Lecherita Chocolate y arequipe) Crema de leche (Crema de leche Nestl,light y doypack) Leche condensada y Evaporada (Leche Gloria)

7 Anlisis de la oferta en funcin de la ampliacin de la demanda Como se pudo observar anteriormente (en el punto 4.1, en la conducta del consumidor), ste no tiene muchas opciones de variacin de leches, solamente las que le presenta la industria lder en el rea, por lo que el presente plan de negocios propone crear nuevos productos para que stos amplen la demanda existente, y as, con la introduccin de estos ganar ms mercado atendiendo a distintos segmentos que ste presenta. Se propone por lo tanto, la creacin de leches saborizadas, y en distintas presentaciones, familiar y personal (bolsa de 900 ml y bolsa de 160 ml), e introducir los cereales andinos que poseemos para una mejor alimentacin, por lo que la creacin de distintas leches ayudar a la comercializacin en base a la nutricin y buena alimentacin de la familia boliviana. Es as como se propone la leche con maca, leche con quinua, leche con manzana, leche con avena, leche con maicena, leche con pito de caahua, entre otro tipo de leches, pero adems de las leches, tambin puede ampliarse la demanda con yogurt con fibras naturales, o refrescos lcteos o sueros lcteos.

Marketing La estrategia de marketing que permitir lanzar la idea de negocios mediante las 4 Ps: Figura 1. Las 4 Ps Fuente: Elaboracin en base a Direccin de la Mercadotecnia Kottler Las 4 Ps estn directamente relacionadas entre s y en funcin del consumidor, pues ste es el que define cada una de ellas, por lo que analizaremos cada una a continuacin: 1 Producto Los productos lcteos que se pueden poner en promocin son: Leches: entera, semidescremada, extra calcio, saborizada, deshidratada, condensada y evaporada. Yogurt Quesos Mantequillas Estos productos pueden ser los que inician la actividad de la empresa, para luego aumentar los mismos y ampliar con mayor variedad de los mismos. 2 Precio El precio tiene que ser menor al de la industria lder del mercado, puesto que se quiere hacer competencia, pero adems se pretende llegar a las familias con escasos recursos, tal como lo indica la misin y el objetivo general de la empresa. Con esto no queremos que la empresa no sea viable, sino mas bien que sea competitiva en un mercado tan amplio y casi monopolizado por la empresa lder, el ingreso de la empresa debe ser con fuerza, por lo que una estrategia es el precio, ya que con ste no solo se llegar al mercado objetivo, sino tambin permitir ser competitiva y as conocida en el mercado general y se cumplir con lo trazado en la misin y visin de la empresa. Este precio debe cubrir la produccin, la materia prima, los insumos, los sueldos y salarios, y la promocin del producto. 3 Plaza El canal de comercializacin para los lcteos y sus derivados es generalmente el de productores mayorista minorista consumidor. Esta distribucin es debido a que la leche y sus derivados son productos de gran demanda, haciendo que los fabricantes no tengan la capacidad de hacer llegar sus productos a todo el mercado consumidor. 4 Promocin Para la promocin de la empresa se sugiere que sta posea un programa de promocin institucional, que cuente con actividades recreativas, culturales y de esparcimiento en la cual el consumidor y posible cliente tenga la posibilidad de degustar los diversos productos y en el cual tambin se ofrezcan premios por el consumo de dichos productos, para ello se debe hacer presencia en barrios del rea metropolitana de las ciudades de La Paz, Cochabamba y Santa Cruz en un

principio, para luego ir a zonas alejadas de dicha rea para sentar presencia sobre ellas. El programa tambin debe incluir visitas a la planta para el conocimiento de los procesos de elaboracin de los diferentes productos ofrecidos por la empresa y la poltica de calidad de la empresa por parte de los clientes. Adems, se debe ofrecer el respaldo a importantes equipos de la regin en diferentes categoras y realizar responsabilidad social empresarial como ser organizar anualmente una copa de microftbol que rena a nios entre los 7 y 10 aos. Adems se sugiere a la empresa que cuente con comerciales para los productos lcteos, un comercial para las leches, para el yogurt y una campaa de alimentacin resaltando los beneficios del consumo de leche en los nios por su contenido mineral, protenico y vitamnico bajo un slogan corto, atractivo y fcil de recordar, ste puede ser Ponte Fuerte o S el campen. Se debe contar tambin con anuncios en radio, con la preparacin de manera constante de diferentes promociones especialmente diseadas para los nios, promoviendo los distintos productos que tiene la empresa, con distintos concursos y promociones a lo largo del ao. Sistema de negocio y la organizacin empresarial 1 Sistema de negocio El manejo del negocio se lo debe realizar de una forma eficaz y eficiente, para ello se debe disponer de informacin de distintas reas para poder conducir el negocio de igual forma como un conductor de vehculo. Diseando el sistema de negocio se esquematiza de la siguiente manera: Figura 2. Sistema del Negocio Fuente: Elaboracin propia Nuestro modelo se destina al control de mercaderas vendidas, control de materias primas e insumos para la produccin, informes y contabilidad e administracin para poder realizar anlisis financiero y gestin de Recursos Humanos. De acuerdo al sistema empleado se definen algunas estrategias a adoptar: Poder de negociacin con los mayoristas y proveedores. Poseer una lista de proveedores con sus respectivas capacidades. Realizar un sistema de informacin que integre todas las reas. El presente sistema de negocios, como se mencion anteriormente, est basado en la combinacin de actividades independientes, las cuales se dividirn en tres grupos, y estos a su vez en subgrupos, tal como se muestra a continuacin: Figura 3. Sistema del Negocios Combinacin de actividades Fuente: Elaboracin en base a Presentacin Plan de Negocios CIDE El presente Plan de Negocios se centrar especficamente en lo que es la produccin de la leche y sus derivados, en el marketing y ventas para la publicidad de los mismos y en la distribucin para que los consumidores finales tengan acceso a ellos. Esto es con el objeto de brindar a la familia boliviana un producto de calidad y que este producto sea conocido y requerido conociendo sus bondades nutricionales

y las variedades que presenta. 2 Informacin general del Proceso 1 Diagrama de Flujo Para un mejor entendimiento de los que es el proceso productivo, se presenta a continuacin un diagrama de flujo, nicamente para la leche ultrapasteurizada y saborizada, y no as para los dems derivados lcteos. Figura 4. Diagrama de Flujo del Proceso Productivo Industria Lctea [pic] 2 Descripcin del proceso productivo A. Procesamiento de leche fresca. La leche pura, que es enviada desde varios establos, es bombeada dentro de un tanque de almacenamiento. Luego es bombeada a travs de un filtro y colocada en un clarificador para remover el sarro, piel y barro a travs de una fuerza centrfuga. Crema y algunos aditivos (por ejemplo vitaminas extra) son aadidos a la leche clarificada, que luego es colocada dentro de un homogenizador. Los emulsificantes homogenizadores actan sobre la grasa presente en la leche usando altas presiones para forzarlo a travs de unas aberturas muy finas contra una superficie dura con la finalidad de impedir la separacin de la crema. La leche homogeneizada es descargada dentro de un sistema de pasteurizacin de alta temperatura (UHT) para su pasteurizacin y enfriamiento. Este proceso destruye las bacterias generadoras de enfermedades que pueden existir en la leche, haciendo un producto higinico y seguro para beber. Despus de su enfriamiento, la leche es colocada en un tanque colector para ser almacenado temporalmente. Luego la leche fluye dentro de la mquina llenadora que est ubicada por debajo del tanque colector. Esta mquina rellena, sella y pone la fecha en las bolsas automticamente. Las bolsas de leche que son selladas son trasladadas dentro del almacn de refrigeracin a travs de un transportador donde ellos permanecern hasta su comercializacin. B. Procesamiento de leche saborizada. Azcar y leche en polvo desnatada son diluidos en agua caliente y mezclados con el jugo de fruta que se desea procesar. Luego esta mixtura es mezclada con leche pura que es bombeada desde el tanque de almacenamiento hasta el tanque mezclador. Desde este punto el procedimiento usado para el procesamiento de la leche con sabor a fruta es el mismo que el usado para el procesamiento de la leche fresca o regular. 3 Identificacin de Insumos y Maquinaria 1 Maquinaria Es una planta compacta, diseada para el tratamiento de leche fluida, para su posterior comercializacin. Este equipo est compuesto por un tanque balanceador, cuya funcin es la de recepcionar la leche que posteriormente va a ser pasteurizada. Permite proporcionar un caudal constante de leche en la entrada del pasteurizador.

El pasteurizador es un equipo de placas totalmente hermtico, cumple con la doble funcin de pasteurizar y enfriar la leche para su envasado. Permite un caudal aproximado de 300 lt/h, la temperatura de pasteurizacin es de 75 C y la temperatura de salida de la leche es de aproximadamente 4 C. Un termotanque es el encargado de proporcionar el agua caliente de intercambio en el pasteurizador. Se trata de un equipo automatizado que permite el ajuste de la temperatura de pasteurizacin. Un banco de hielo, es el encargado de proveer el agua fra para el ajuste de temperatura de salida del pasteurizador. Con esto se logra bajar la temperatura de leche a 4 C, que es la temperatura de envasado. La leche salida del pasteurizador pasa a una tolva pulmn, la misma alimenta la termoselladora de sachets. Este equipo es del tipo semiautomtico y es el encargado de sellar y cortar el extremo del envase litografiado contenedor del producto. El funcionamiento de todo el sistema se controla desde un tablero elctrico, el mismo permite la puesta en marcha y control de funcionamiento automtico del equipo de fro, control de temperatura del termotanque y banco de hielo, control de la bomba de leche, bomba de agua caliente y agitador del banco de hielo. El equipo puede ser provisto de un grafo registrador para un mejor control de funcionamiento del sistema de pasteurizacin. Todo el equipo se entrega montado sobre una estructura monoblock, esto permite el fcil emplazamiento del mismo, en el sector que el cliente disponga para su funcionamiento. Otras maquinarias opcionales son: Homogenizador. Desnatadora de leche. Sistema grafo registrador. Envasadora totalmente automatizada. La empresa necesita por lo menos la siguiente maquinaria: Tabla 9. |ITEMS. | |Filtro. | |Bomba descargadora. | |Intercambiador de calor. | |Mezcladora. | |Tanque mezclador. | |Bomba. | |Clarificador. |2 |1 Maquinaria Industria Lctea |N DE MQUINAS. |1 |1 |2 |2 |5

| |Tanque de equilibrio. | |Bomba de transferencia. | |Homogenizador. | |Tanque saborizante. | |Tanque contenedor de crema. | |Tanque contenedor de jugo. | |Bomba de alimentacin. | |Tanque contenedor del producto |

|1 |1 |1 |1 |1 |1 |1 |1

Fuente: Planta Procesadora de Leche Fresca y Saborizada, Mxico Figura 5. Diagrama de Flujo con maquinaria [pic] 2 Materia prima e Insumos Para la leche fresca entera, semidescremada y extra calcio se necesita: Leche pura. Crema de leche. Aditivos. Para la leche saborizada a frutas se necesita: Leche pura. Jugo de fruta. Azcar. Leche en polvo desnatada. Aditivos. Adems se necesitan las bolsas de leche. 4 Proveedores Como parte de la responsabilidad social que debe tener la empresa, se sugiere a la misma hacer convenios con los proveedores de leche, para que en una primera instancia, todos los colectores de leche no fallen en la provisin de la misma a la planta, y tambin para que se los pueda capacitar en la cra y cuidado de sus animales. Adems se pueden realizar proyectos a largo plazo con la participacin de ellos, as su participacin activa ser tambin su responsabilidad por el cumplimiento diario con la empresa, lo que los har sentir parte de ella. 5 Plan de organizacin y recursos humanos Como parte de la responsabilidad social de la empresa y del plan de negocios, se

debe tener una organizacin en la planificacin del personal, para que sta trabaje de acuerdo a las normas bajo las cuales se rige la empresa, por lo que se tiene el siguiente organigrama: Figura 6. Organigrama de la empresa [pic] Fuente: Elaboracin propia 1 Planificacin del personal Se debe contar como mnimo con el siguiente personal: Tabla 10. Requerimiento de Mano de Obra, por turno |N DE TRABAJADORES. |1 |2 |12 |1 |1 |1 |1 |19 | | | | | | | | |

|CLASIFICACIN DEL TRABAJO. |Administrador de planta. |Supervisores. |Operadores. |Control de calidad. |Mecnico. |Electricista. |Ayudante de almacn. |TOTAL Financiacin

Se sugiere a la empresa que para financiar el proyecto se tomen en cuenta dos aspectos: Inversionistas: Que sern los propietarios de la empresa. Los cuales deben cubrir por lo menos un 75 a 80% de la inversin total para la produccin de lcteos y sus derivados. Prstamo bancario: La empresa puede recurrir a crditos ofrecidos por diversas instituciones financieras que prestan con una tasa anual de alrededor del 12% anual, con diversos beneficios, tales como aos de gracia, descuentos en amortizaciones por pronto pago, y otros. ----------------------Ser una empresa que produce y comercializa productos naturales de excelente calidad y tecnologa existente, cuidando el bienestar y la salud de la poblacin sin daar el medio ambiente y contribuyendo efectivamente a nuestra sociedad, permitiendo que toda la familia boliviana goce de la alta calidad y bajo precio. Alcanzar a ser una empresa reconocida en productos lcteos a nivel local y nacional, otorgando a nuestros consumidores productos de calidad, promoviendo el desarrollo econmico del pas. PRECIO PROMOCIN PRODUCTO PLAZA

CONSUMIDOR PROVEEDORES PRODUCTOR COMERCIALIZADOR MAYORISTA TIENDAS SUPERMERCADOS CLIENTE Supermer-cados Ventas directas Produccin de leche de vaca DISTRIBUCIN MARKETING Y VENTAS PRODUCCIN Promo-tores de ventas Promo-ciones y concursos Tiendas de barrio