Estrategia de Posicionamiento en el mercado. Tipos de Posicionamiento.

Posicionar es la forma de manejar la oferta y la imagen de la Empresa de manera que ocupen un lugar central en la mente del mercado de destino o grupo de consumidores, de nuestro producto o servicio. Para Posicionarse correctamente debe promoverse un slo beneficio central del producto o servicio, ya que si aumentamos el nmeros de beneficios ofrecidos, se corre el riesgo de que se produzca incredulidad y prdida de posicionamiento claro. Todos los aspectos "tangibles" del producto deben apoyar la Estrategia de Posicionamiento, stos aspectos son el Precio, la Plaza o Mercado, y la Promocin o Publicidad. Para elaborar una estrategia de Posicionamiento, debemos tener bien el claro los Elementos Fundamentales del Producto y las Categoras de Producto. Elementos del Producto: - Atributos del Producto: son los relacionados con el Producto Genrico. (Marca, Packaging, Calidad, Precio, Estilo, etc.) - Beneficios del producto: son las satisfacciones que percibe el consumidor sobre el genrico, e incluye rendimiento y la Imagen de la Marca. - Servicios de Apoyo: es la Post-Venta, complementa al producto y a lo esperado del producto. Categoras del Producto: - Genrico: es el producto tangible. - Esperado: es el Intangible esperado por el consumidor. - Aumentado: servicios accesorios que se prestan con la compra del producto. De sta categora se pasa a la de producto "Potencial", pero la brecha entre uno y otro es muy difusa: Potencial: son las distintas estrategias que se utilizan para que existan ms motivaciones a la hora de elegir el producto. - Deleite: en sta categora, el consumidor est "deleitado", o sea muy satisfecho con el producto. TIPOS DE POSICIONAMIENTO PUROS: 1- Basado en Atributos Fsicos: se realiza previa Investigacin Comercial del Mercado. Es una estrategia de posicionamiento fcil de imitar.

2- Perceptual: acta sobre los aspectos intangibles del producto. Es un tipo de posicionamiento relativo, no absoluto. OTROS TIPOS DE POSICIONAMIENTO MIXTOS: (se basan en lo fsico y lo perceptual a la vez): - Sobre Atributos especficos: por ejemplo la marca de autos "VOLVO", que se basa en la seguridad de sus productos. - Sobre la Competencia: utilizan la propaganda comparativa. Ejemplo de ello son los jabones en polvo para lavar la ropa y algunos detergentes para lavar vajilla. - Sobre Beneficios: por ejemplo resaltar le beneficio del "Precio ms Bajo", como lo hacen algunas cadenas de Hipermercados minoristas. - De Categora de Usuarios: productos con un mercado meta muy definido y acotado. Por ejemplo una revista para nios. - De Base Hbrida: son productos que poseen ms de una base de posicionamiento. Hay que utilizarlo con cuidado, para no diluir el posicionamiento en la mente del consumidor. Estrategia de Posicionamiento: errores comunes en su diseo. Pasos a seguir para Posicionar un producto El Posicionamiento, es lograr crear una idea favorable sobre nuestro producto, en la mente del consumidor. Los errores ms comunes a la hora de tratar de posicionar una Marca en el mercado son: el Sobre-Posicionamiento, el Sub-Posicionamiento, el Posicionamiento Confuso, y el Posicionamiento Dudoso. Se detallan a continuacin: - Sobre-Posicionamiento: lograr que la Imagen del producto sea demasiado estrecha. Sucede cuando tratamos de posicionar muchos atributos sobre al mismo producto. - Sub-Posicionamiento: los consumidores no captan el atributo que deseamos posicionar como importante. Tienen una idea muy vaga de la Marca. - Posicionamiento Confuso: el consumidor tiene una imagen confusa, debido a cambios muy seguidos en la estrategia de posicionamiento o a posicionamiento basados en demasiados atributos a la vez. Es le paso previo al Posicionamiento Dudoso. - Posicionamiento Dudoso: a los clientes les resulta difcil creer en las afirmaciones que se hacen sobre la Marca o el Producto. Esto ocurre cuando un producto estaba ms o menos bien posicionado y debido a una mala ejecucin de la estrategia de posicionamiento la Marca se ve perjudicada en la percepcin del consumidor.

Pasos a seguir para Posicionar un producto: 1- Definir a que Categora pertenece nuestro Producto o Servicio 2- Definir que cantidad de Atributos Relevantes vamos a Posicionar 3- Conocer previamente las preferencias de los consumidores 4- Conocer el Ideal de Producto del cliente 5- Saber que diferencia existe entre el producto Ideal del Cliente y nuestro Producto 6- Despus de cumplimentar los todos los pasos previos, definir la mejor Estrategia de Posicionamiento.

Preliminares

La Segmentacin, adems de tener como utilidad nica y fundamental la del ordenamiento del Mercado, tambin sustenta su importancia en ser la base para ir hacia el Posicionamiento. Podramos decir que la Segmentacin es la materia prima del Posicionamiento, y sto la hace doblemente valiosa. De este modo, entonces, un buen Posicionamiento depende naturalmente de una buena Segmentacin. En el presente aporte, nos ocuparemos de las Estrategias de Posicionamiento y tambin del arte de la Diferenciacin. El Posicionamiento Aparece por primera vez, y como un hito importante para la Mercadotecnia, en la dcada de los 70s, como aporte de dos publicitarios de esos tiempos: Al Ries y su socio Trout, quienes revolucionan el mundo del Mrketing y de la Comunicacin Publicitaria de la poca, sealando que ya era momento de pensar en luchar por ocupar una ubicacin en la Mente del Consumidor. El aporte iba ms all, al sostener tambin que vivindose en una sociedad hipercomunicada, era importante elaborar una comunicacin hipersimplificada. Sobre la base de estos dos principios, construyen una propuesta imbatible a lo largo de los aos recientes de la Mercadotecnia. Pero cul era la clave para lograr dicho Posicionamiento? Simplemente: la diferenciacin. Y es que nadie se casa con aquello que percibe como igual a todo. Uno se vincula, incluso afectivamente, con quien percibe como diferente, como distinta o mejor. Y el Mrketing lo sabe muy bien. En ese sentido, entonces, se podra definir como Posicionamiento: el lugar que ocupa un producto en la mente del consumidor, en relacin con los productos de la competencia. Y claro, como todo, este Posicionamiento ser el resultado de la comparacin que el mercado hace entre las mltiples propuestas que lo

impactan, quedndose naturalmente con aquella que es percibida como diferente y mejor. Estrategias y tipos de Posicionamiento La riqueza del Posicionamiento radica no slo en su sencillez para ser entendido, sino tambin en las mltiples opciones que nos ofrece. Usted podr Posicionar su producto en funcin de cualquiera de los tipos que a continuacin sugeriomos, los cuales pueden usarse independientemente o combinando varios o todos las siguientes opciones: Atributos especficos del producto. Beneficios que el producto ofrece. Ocasiones de uso. Clase de usuario. Comparativamente con la Competencia

Atributos del Producto: Apelando a que es un producto enriquecido, sin algn componente, con algn componente, o que est elaborado con elementos Orgnicos o naturales. Beneficios que el producto ofrece: Argumentando que el producto brinda Salud, Rendimiento, Economa, Belleza u otras ventajas esperadas por el consumidor. Ocasiones de uso: Apoyndose en la oportunidad en la cual el producto es propicio, y puede ser para algn momento del da, o para algn acontecimiento especial: cumpleaos, aniversarios, oportunidades extraordinarias y acontecimientos similares. Clase de usuario: Dependiendo si es adecuado para nios, ancianos, deportistas, especialistas y clasificaciones similares. Comparativamente con la Competencia: Apoyndose en las ventajas diferenciales que distinguen al producto respecto de los competidores. Recordemos que las ventajas diferenciales se refiere a

atributos, bondades y virtudes que le son propias al producto y hacen posible la atractividad del mismo y el acercamiento de los consumidores.

La Ventaja Diferencial y Competitiva El punto de partida, como ya lo mencionamos, hacia el Proceso de Posicionamiento, es comprender la importancia de la Ventaja Diferencial y Competitiva. Se debe entender la Ventaja Competitiva como una caracterstica que lo hace diferente de los dems y le permite desplazar del mercado a la competencia. Pero, este elemento debe contener ciertas caractersticas. Debe ser: a. ) Durable b.) Relevante c.) Percibida como ventaja Luego de esto, se deber pasar por las siguientes etapas. El Proceso de Posicionamiento Cuenta con las siguientes etapas o momentos:
1. Identificar las ventajas competitivas posibles para sustentar un posicionamiento, que podran sustentarse en Diferenciacin del producto, del servicio, del personal o las que usted estime como fortalezas en comparacin con su competidor. 2. Elegir las ventajas competitivas adecuadas, apoyndose, naturalmente, en aquella o aquellas que sean durables, relevantes y percibidas como ventajosas. 3. Comunicar y presentar al mercado el posicionamiento elegido, lo cual es fundamental para que el Posicionamiento realmente pueda calar en la mente del consumidor.

Leer ms: http://elmuraldelguru.blogspot.com/2009/09/estrategias-deposicionamiento-y.html#ixzz1pLAFE0j7

Diferenciacion y Posicionamiento
Diferenciacin y el posicionamiento comienzan en la mente del cliente. En un mercado cada vez ms exigente, en el que cada vez hay una mayor MASA de ofertas, la competencia no es simplemente de productos o servicios, el marketing actual es Una Batalla De Percepciones. El producto o servicio que la mayora de los clientes Percibe Como El Mejor es el que gana esta guerra. Por eso el desarrollo de las estrategias de diferenciacin de productos o servicios y el posicionamiento empresarial son cada vez ms importantes para las empresas. Donde primero se produce la diferenciacin es en la mente. Las percepciones que tenemos almacenadas en ella la hacen selectiva, no acepta todo lo que se le dice, solo aquello que le encaja. T tienes que estudiar la manera en que las personas perciben tus mensajes y no en lo que es el producto en si mismo, con ello logrars incrementar en gran medida la efectividad de la comunicacin de tu mensaje, para que encaje en la mente de tus clientes y prospectos. Debers aprender a cmo entrar en la mente de tus clientes potenciales, ello te ayudar a mejorar la comunicacin (redactar textos que vendan) para establecer e incrementar sustancialmente la efectividad de tu mensaje que es en definitiva la llave de la puerta de entrada a sus mentes. Para conectar y conseguir entrar en la mente de tus clientes y prospectos debes: Establecer Una Buena Comunicacin Al Decir Lo Que Se Debe, A La Persona Adecuada, En El Momento Ms Apropiado.

En pocas palabras tienes que aprender a desarrollar puentes efectivos de comunicacin entre tus mensajes y tus futuros clientes, esta es la nica forma de llegar a esos niveles de conexin. Sin embargo, la sobre saturacin de ofertas y el incremento de mensajes publicitarios compiten por lograr un lugar preferente en sus mentes, recuerde que t ests librando una batalla de percepciones y la mente de tu cliente o prospecto es el campo de batalla donde tienes que luchar. Esta gran masa de mensajes y de ofertas, esta hipercompetitividad, hacen que sus enemigos no sean solo un ejrcito, sino muchos ejrcitos, todos ellos tus competidores que estn peleando por Ganar La Batalla De Percepciones. Tus clientes o prospectos tienen entonces dos opciones:

comprar los productos o servicios que desean en tu negocio... Pueden comprrselos a tu competencia, tan sencillo como eso

Tus clientes o prospectos seguramente se decidirn por aquel que efectivamente Atrape Sus Sentidos con una inteligente y bien desarrollada diferenciacin. El objetivo fundamental de la diferenciacin y el posicionamiento empresarial no es solo crear algo nuevo y diferente, sino manipular lo que ya existe en la mente de tus clientes potenciales, para diferenciarlo y que sean percibidos como la mejor opcin del mercado. La mente humana es muy selectiva, por lo general huye de la complicacin y prefiere la simplificacin, por eso usted debes simplificar tu mensaje, siendo muy estricta/o y lgico en la forma de expresarlo. Tu mensaje tiene que darle seguridad a tus clientes o prospectos, porque la naturaleza de la mente es huir del riesgo, de la inseguridad, segn estudios cientficos existen cinco maneras en que la mente percibe el riego: 1. Riesgo Monetario Podra perder dinero si hago esto

2. Riesgo Funcional Puede que no funcione o que a lo mejor no haga lo que se supone que debe hacer 3. Riesgo Fsico Parece un poco peligroso, podra hacerme dao 4. Riesgo Social Qu pensaran mi familia y amigos si me compro esto? 5. Riesgo Psicolgico Est bien que me compre esto?

Por consiguiente es muy importante el que aprendas a disear correctamente tus mensajes publicitarios, a diferenciar y posicionar tus productos o servicios para que lleguen a la mente de tus futuros clientes. Debers conocer las tcnicas, trucos y estrategias de cmo debe hacerlo, a las personas adecuadas a las que tienes que dirigirte y escoger el momento ms apropiado, de esta manera conseguirs la llave para abrir la puerta a la mente de tus clientes o prospectos. Tienes que disear sus mensajes de tal manera que ellos vean claramente la diferencia que existen entre los productos o servicios de usted, y los de sus competencia. Ms del 90% de tus competidores no se ha tomado el trabajo de disear una estrategia de diferenciacin, sencillamente no la han desarrollado, por lo cual todas las propuestas de todos ellos son casi una copia al carbn, entonces cmo tomarn tus prospectos la decisin final? Como dije antes, esto lo conseguir aquel que efectivamente atrape sus sentidos con una inteligente y bien desarrollada diferenciacin. Para diferenciarse debers tener en cuenta las siguientes recomendaciones:

Segmenta Tu Mercado Objetivo La segmentacin consiste en dividir a su nicho de mercado en grupos ms pequeos. Su esencia es conocer y satisfacer las necesidades de los clientes o prospectos de ese nicho de mercado ms reducido o micro nicho. Tienes que segmentar tu mercado objetivo, orientando los productos a determinados grupos de personas como nios, jvenes, adultos, por gnero, edad, nivel econmico, nacionalidad, etc. La mejor manera de penetrar en la mente de los clientes o prospectos es siendo el primero en llegar, antes que ningn otro. La segmentacin de mercados le permite a tu empresa ser la primera en entrar en la mente de tus clientes potenciales, es all mucho ms sencillo tener xito, porque la mente est en blanco en esa zona y es mucho mejor posicionarse en esas circunstancias. Sin embargo cuando ya hay ms empresas en ese mercado objetivo, el llegar a la mente del consumidor es ms difcil pero no imposible de conseguir, es aqu donde entran en accin el poder de las estrategias de diferenciacin y posicionamiento empresarial. Ofrece Beneficios, No Caractersticas A tus clientes o prospectos no les interesan las caractersticas, lo que en verdad les importa son los beneficios, los problemas que solucionarn si te compra a ti su producto o servicio. En las comunicaciones con sus clientes, los clientes potenciales deben percibir en tu mensaje que obtendr algn tipo de beneficio para resolver su problema, al comprar o contratar su producto o servicio. Debes explicar claramente a tus prospectos o clientes el motivo por el cual deben comprarle a ti el producto o servicio en lugar de hacerlo en tu competencia.

Tambin tienes que tener en cuenta que es muy importante causar una primera buena impresin desde el comienzo, ya que de lo contrario es probable que no tengas otra segunda oportunidad para conseguirlo. Tienes que aprender a disear tus mensajes correctamente, la diferenciacin y el posicionamiento es precisamente un sistema organizado para encontrar las llaves de las mentes de los clientes o prospectos, por eso si quieres tener xito en tu negocio, te recomiendo que comiences a desarrollar un potente y diferenciado marketing empresarial, que te ayude a conectar con la mente de tus clientes a unos niveles muy altos. Es importante tener un conocimiento profundo de tu competencia y del lugar que ocupa cada uno en la mente de los futuros clientes, para que puedas desarrollar una estrategia adecuada que te ayude a diferenciarse y lograr conectar con ellos. Ya sabes que para lograr esa conexin, la comunicacin slo puede tener lugar en el tiempo adecuado y bajo las circunstancias propicias. Recuerda y jams olvida esta regla de oro. Para conectar y poder entrar en la mente de tus clientes y prospectos debes: Establecer Una Buena Comunicacin Al Decir Lo Que Se Debe, A La Persona Adecuada, En El Momento Ms Apropiado. El objetivo principal de tu mensaje es elevar las expectativas y crear la ilusin mental de que tu producto o servicio es mejor que el de tu competencia y que realizarn la funcin que ellos esperan. En conclusin Ten cuidado, la funcin de tus mensajes es hacerte conectar con la mente de tus clientes y prospectos y generar credibilidad en tu negocio, jams juegues con eso, debe tener tica y garantizar que todo lo que prometes lo puedes cumplir y as el cliente que compre tus productos o servicios no se ver engaado en su buena fe, de lo contrario podra acelerar el final del ciclo de vida de tu empresa.