CASO PRÁCTICO UNIDAD 1

JOHANNA ANDREA LOPEZ MARADIAGO

¿Qué tipo de canal de distribución tiene Dell?

R/. Se basa en la venta directa utilizando únicamente Internet como canal. Esto le otorga una gran
ventaja frente a sus competidores, pues al no contar con intermediarios, Dell puede ofertar sus
productos a un menor precio que la competencia, convirtiéndose en una de sus mayores ventajas
competitivas.

En cuanto a la información, tiene clasificadas sus ventas en tres tipos: clientes individuales, negocios
privados y negocios públicos. Además, la base de datos de mercado está organizada de acuerdo a
las ventas, y adicionalmente, se cuenta con los datos por países, por producto. Dell provee a sus
clientes la posibilidad de configurar el hardware y software que incorporará su computadora de
forma personalizada.

Una vez realizada la venta por Internet se inicia el proceso de fabricación de la PC. Dell cuenta con
fábricas propias distribuidas en EE.UU., China, Malasia, Brasil e Irlanda. No tiene stock de productos
en almacén, de esta manera puede introducir nuevos modelos y actualizaciones a las PCs
rápidamente. Sus competidores, al depender de sus canales de venta, dependen también que estos
vendan todas las PCs de su stock para poder introducir las novedades tecnológicas.

La cadena de valor de Dell está integrada en su totalidad, desde el contacto con el cliente hasta la
cadena de abastecimiento, logrando que cuando el cliente realice un pedido, el proveedor esté
informado, desglose el pedido electrónicamente en una lista de componentes necesarios para
construir la computadora, y a su vez, las compras de estos componentes sean realizadas mediante
un sistema just in time.

¿Qué factores diferenciadores con respecto a la competencia permiten a Dell alcanzar el éxito?

• producto personalizado
• servicio personalizado
• precios competitivos
• adaptación al mercado
• buena atención postventa
• canal directo para distintos modelos (B2C, B2B, B2A)
• valor añadido del website
• nuevas estrategias de marketing.

Conclusiones
 • Una estrategia de canales de distribución evalúa las formas de posicionar mejor los
productos para hacer crecer la demanda en torno a ellos. Tu objetivo principal es
encontrar los clientes adecuados, los lugares de demanda y agilizar y rentabilizar el
proceso de conexión entre productos y clientes.
• Los canales de distribución abarcan decisiones estratégicas y buscan la generación de
demanda entre los consumidores. Es una rama volcada hacia el exterior de la empresa:
analiza el entorno de la demanda para ajustar la actividad de negocio.

Referencias Bibliográficas
Muñoz, A., 2021. Canales de distribución: cómo asegurar el éxito de tus productos. [online]
Blog.saleslayer.com. Available at: <https://blog.saleslayer.com/es/canales-de-distribucion-como-asegurar-
el-exito-de-tus-productos> [Accessed 7 February 2021].

Muñoz, A., 2021. Canales de distribución: cómo asegurar el éxito de tus productos. [online]
Blog.saleslayer.com. Available at: <https://blog.saleslayer.com/es/canales-de-distribucion-como-asegurar-
el-exito-de-tus-productos> [Accessed 7 February 2021].