Diplomado en

Sustentabilidad Corporativa e Innovación

Módulo: Integración estratégica de la

sustentabilidad
Educación Profesional
Escuela de Ingeniería UC

Relatores: Alberto Guajardo, Pablo Villoch, Miguel Mora, PhD (c)

miguel.mora@uc.cl
_contenidos del módulo
• Gestión estratégica de la Sustentabilidad (definición,
implementación y control de la estrategia).
• Marco y Pensamiento estratégico para la Sustentabilidad
(FSSD, ABCD).
• Alineamiento estratégico entre estrategia corporativa,
estructura y cultura organizacional.
• Herramientas para incorporar la sustentabilidad: modelo
canvas y CMMi.
• Análisis y gestión estratégica de las relaciones con partes
interesadas.
_contenidos de la clase
• Herramientas para incorporar la sustentabilidad> CANVAS
• Análisis y gestión estratégica de las relaciones con las partes
interesadas
Relator: Miguel Mora
Gerente en CIPYCS
Gerente Inmobiliaria Social en Fundación Urbanismo Social
Ingeniero Civil
MSc Architecture-Engineering-Construction Management
MSc Advanced Infrastructure Systems
PhD (c) Advanced Infrastructure Systems

Experiencia en sectores privado, público y ONG:

- Gestión
- Investigación
- Vivienda Social
- Innovación

Más detalles en https://www.linkedin.com/in/miguelmoraa/

¿Cómo aterrizamos e implementamos
nuestra idea?
Modelo de negocio
_modelo de negocios

“Describe la lógica de cómo una

organización crea, entrega y
captura valor”

Osterwalder A., Pigneur Y., 2010 Business Model Generation

_modelo de negocios

“Describe la lógica de cómo una

organización crea, entrega y
captura valor”

Osterwalder A., Pigneur Y., 2010 Business Model Generation

¿Qué se debería incluir en un
modelo de negocios?
_modelo de negocios
1. Actividades principales

2. Socios clave

3. Recursos clave

4. Estructura de costos

5. Relación con el cliente

6. Clientes

7. Propuesta de valor

8. Canales de comunicación

9. Flujo de ingresos

Osterwalder A., Pigneur Y., 2010 Business Model Generation

_modelo de negocios
1. Actividades principales

2. Socios clave EFICIENCIA DEL

3. Recursos clave NEGOCIO
4. Estructura de costos

5. Relación con el cliente

6. Clientes

7. Propuesta de valor
VALOR
CREADO
8. Canales de comunicación

9. Flujo de ingresos

Osterwalder A., Pigneur Y., 2010 Business Model Generation

 _CANVAS
Socios Actividades Propuesta Relación Clientes

clave principales de valor con el cliente

Canales
Recursos
de comunicación
clave

Estructura Flujo de ingresos

de costos

Osterwalder A., Pigneur Y., 2010 Business Model Generation

 _CANVAS
Socios Actividades Propuesta Relación Clientes

clave principales de valor con el cliente

Canales
Recursos
de comunicación
clave

Estructura Flujo de ingresos

de costos y utilidades

Osterwalder A., Pigneur Y., 2010 Business Model Generation

¿Qué debería definir primero?
_clientes

- Son el corazón del modelo de negocios

- Decisión racional: ¿qué segmentos “atacar”?

- Diferenciar segmentos de clientes:

- Necesidades

- Canales de distribución

- Relación con el cliente

- Diferentes medios de pago/compra

- Disposición a pagar

- …

Osterwalder A., Pigneur Y., 2010 Business Model Generation

_propuesta de valor
- Productos o servicios que crean valor específico a los
clientes identificados

- Solución a un problema

- Satisfacer una necesidad

- Beneficios de la empresa al cliente

- Novedad (del producto) o estatus de la marca

- Desempeño

- Personalización

- Precio

- Calidad

- …

Osterwalder A., Pigneur Y., 2010 Business Model Generation

_ canales de comunicación

- Cómo me comunico y llego al cliente para

entregar la propuesta de valor:
- Comunicación

- Distribución

- Venta

- Conocimiento de productos y servicios

- Comunicación directa o indirecta

Osterwalder A., Pigneur Y., 2010 Business Model Generation

_ canales de comunicación

Fases

1. Conocimiento

2. Evaluación

3. Compra

4. Entrega

5. Post-venta

Osterwalder A., Pigneur Y., 2010 Business Model Generation

_relación con el cliente

- ¿Qué tipo de relación espera mi cliente?

- Asistencia personal

- Co-creación

- Automatizado

- Self-service

- …

Osterwalder A., Pigneur Y., 2010 Business Model Generation

_flujo de ingresos

- Ingresos

- ¿Cuánto está dispuesto a pagar el cliente?

- Tipo de pago

- Mecanismo para fijar el precio:

- Precio fijos

- Dinámicos

Osterwalder A., Pigneur Y., 2010 Business Model Generation

_flujo de ingresos

Mecanismo para fijar el precio:

- Precio fijos
- Lista de precios igual para todos

- De acuerdo a las características del producto

- De acuerdo a la segmentación de clientes

- De acuerdo al volumen

- Dinámicos
- Negociación en cada compra

- De acuerdo a fecha de vencimiento

- Real-time

- Remate

Osterwalder A., Pigneur Y., 2010 Business Model Generation

_recursos clave

- Lo importante para hacer funcionar el

negocio (recursos)

- Tipos de recursos:
- Físicos

- Financieros

- Intelectuales

- Recursos humanos

- Cómo conseguiré estos recursos

Osterwalder A., Pigneur Y., 2010 Business Model Generation
_actividades principales

- Lo qué la empresa debe hacer para

hacer funcionar el negocio

- Acciones para operar correctamente:

- Producción

- Resolución de problemas

- Plataforma

Osterwalder A., Pigneur Y., 2010 Business Model Generation

_socios clave

- Red de proveedores y socios para

hacer funcionar el negocio

- Alianzas:

- Estratégicas entre no-

competidores

- Cooperación (entre competidores)

- Joint-Ventures

- Proveedor - comprador

Osterwalder A., Pigneur Y., 2010 Business Model Generation

_estructura de costos

- ¿Orientada a los costos o al

valor entregado?

- Costos para operar el negocio:

- Para entregar el producto o

servicio

- Mantener relación con el cliente

- Generar ingresos

Osterwalder A., Pigneur Y., 2010 Business Model Generation

Patrones de negocio
_desagrupar

- Diferentes tipos de negocio en diferentes unidades de negocio

- Cada unidad de negocios tiene diferentes objetivos:

- Económicos

- Sociales

- Medioambientales

- Competitividad

- …

Osterwalder A., Pigneur Y., 2010 Business Model Generation

_desagrupar

Fundación
vivienda

Fábrica FV Fundación
-Comercial- -Social-
Metas: Metas:
- Comercial - Sociales
(ingresos)
- Produccción
_cola larga

- Vender menos de más valor

- Productos de nicho con poca venta

https://www.forbes.com/sites/robinlewis/2016/05/31/the-long-tail-theory-can-be-reality-for-traditional-
megabrands/#b90cccc6372b
Osterwalder A., Pigneur Y., 2010 Business Model Generation
_cola larga
_plataforma de múltiples lados

- Dos o más distintos pero interconectados grupos de clientes

- El valor (para un grupo) se genera solo si los otros grupos de clientes

están presentes

- La plataforma genera valor facilitando la interacción

- El costo para cada cliente puede ser diferente

Osterwalder A., Pigneur Y., 2010 Business Model Generation

_plataforma de múltiples lados

Anuncios → Anunciante

Búsqueda gratis → Usuario

Contenido vendible → Creador de

contenido

Osterwalder A., Pigneur Y., 2010 Business Model Generation

_gratis como modelo de negocios

- Al menos un cliente se puede beneficiar de la oferta gratis

- Los clientes gratis son financiados por el segmento que paga

Osterwalder A., Pigneur Y., 2010 Business Model Generation

_gratis como modelo de negocios
Ejemplos
_ejemplos
Ejercicio 1>
15min + break (15min)
Personal
De vuelta a las 20:00
Modelo de negocios Canvas
de su proyecto
¿Dónde se encuentra inserto nuestro proyecto?
_contexto, diseño y restricciones

FUERZAS DE MERCADO

• Segmentos de mercado

• Necesidades y demandas

• Problemas de mercado

• ¿Por qué los clientes podrían preferir otro producto/empresa?

• Atractivo de la oferta

Osterwalder A., Pigneur Y., 2010 Business Model Generation

_contexto, diseño y restricciones

FUERZA DE LA INDUSTRIA

• Proveedores

• Actores relevantes

• Competidores (existentes)

• Nuevos actores o participantes

• Productos o servicios sustitutos

Osterwalder A., Pigneur Y., 2010 Business Model Generation

_contexto, diseño y restricciones

TENDENCIAS CLAVES

• Regulatorias

• Tecnológicas

• Sociales y culturales

• Socioeconómicas

Osterwalder A., Pigneur Y., 2010 Business Model Generation

_contexto, diseño y restricciones

FUERZAS MACRO-ECONÓMICAS

• Condiciones del mercado global

• Mercados de valores

• Infraestructura económica

• Recursos comoditizables

Osterwalder A., Pigneur Y., 2010 Business Model Generation

Modelo de
negocios
¿Cómo contar bien la historia?

https://www.youtube.com/watch?v=2b3xG_YjgvI
Ejercicio 2> 30min
Grupos 3 personas
(que sean de diferentes grupos)
Todos:
1. (5min) Preparar Elevator pitch
Una persona del grupo:
2. Abrir una sesión de meet con su grupo asignado (el
que les sea más fácil).
3. (1min) Elevator pitch presentando su proyecto
4. (5min) Retroalimentación de las otras 2 personas
_grupos actividad
1 Arturo Bertoglio Valenzuela 1 Cindy Astete Bascuñán
2 Pamela Beaumont Toro 2 Javiera Andrea Narvaez Camilla
3 Camila José Alonso Garrido 5 María José Muñoz Correa

4 Romina Bravo Briones 2 Silvia Lorena Peña Silva

5 Pamela Carrasco Vallejos 4 Julio Andres Gonzalez Soto
6 Cecilia García Palominos 5 Paola María del Rosario Paredes Giacomotti

2 Stephanie Isabel Morales Vergara 6 Monserrat Soledad Salinas Gil

3 José Tomás Castex Dahdal 3 Eduardo Conejeros Vallejos
5 Ingrid de Carmen Fredes Hernández 1 Gladys del Carmen Catrinao Huentén

6 Miguel Angel Mellado Botto 3 Carolina Daniela Gutiérrez Aravena

5 Alejandro Guerrero Bahamondes 6 Natalie Andrea Seguel Aciares
4 Allison Cordova Galarreta 5 Hilda Torres Bahamondes

1 Boris Muñoz Covarrubias 3 Javiera Larrain Vacarezza

2 Rigoberto Román López 4 Jeanett Ramirez Pavez
4 Jacqueline Andrea Lagos Lizama 2 Jorge Ignacio Zavala Hidalgo

1 María Paulina Moreno Terrazas

3 Camila Pascual
Break hasta las 21:30

Ejercicio 3> hasta final de la

clase
Grupos de trabajo
Modelo de negocios Canvas
de su proyecto
Evaluación>

Grupos de trabajo
1 persona del grupo al azar:
1. (1min) Elevator pitch presentando su proyecto
2. (2min) Retroalimentación
 Diplomado en
Sustentabilidad Corporativa e Innovación

Módulo: Integración estratégica de la

sustentabilidad
Educación Profesional
Escuela de Ingeniería UC

Relatores: Alberto Guajardo, Pablo Villoch, Miguel Mora, PhD (c)

miguel.mora@uc.cl