PROGRAM ON NEGOTIATION AT HARVARD LAW SCHOOL

AN INTER-UNIVERSITY CONSORTIUM TO IMPROVE THE THEORY AND PRACTICE OF CONFLICT RESOLUTION

SALLY SWANSONG II

Instrucciones para los Respresentates de Sally Swansong y de la Compañía de Opera Lírica

Sus clientes, Sally Swansong y la Compañía de Opera Lírica (específicamente el Director

Artístico), los han colocado en una posición poco usual. Sally es una soprano mayor pero aún
tiene buena voz y alguna ocasión estuvo en la cima de su carrera. Todavía tiene una cantidad
considerable de admiradores, pero en los últimos años, sólo ha interpretado papeles secundarios.
La Compañía de Opera Lírica, con la que Sally ha trabajado durante varios años, tiene
programado presentar dentro de tres semanas la opera Norma de Bellini. La semana pasada
cuando Sally oyó rumores de que la soprano principal que estaba programada para representar el
papel de Norma se había enfermado, o se había peleado con el Director Artístico, se puso en
contacto con él para preguntarle si era posible que le dieran el papel. Este papel generalmente es
considerado como un galardón para las sopranos jóvanes, pero Sally aún tiene buena voz y
conoce bien el papel, puesto que lo ha interpretado muchas veces. El Director Artístico quedó en
llamarle a Sally y hace dos días se puso en contacto con ella para decirle que la Compañía de
Opera deseaba considerarla posibilidad de que ella representara el papel.

Sally y el Director Artístico se reunieron ayer y, aparentemente, hicieron lo posible para asegurar
una transacción amigable, mostrándose inusitadamente francos sobre sus respectivos intereses y
opiniones. Después de la reunión, determinaron redactar el siguiente memorandum dirigido a
ustedes dos:

MEMORANDUM A NUESTROS REPRESENTANTES

Nos complace informarles que no habrá problema para establecer un acuerdo satisfactorio entre
nosotros, ya que hemos llegado a la conclusión de que nuestros intereses son similares. (Ver a
continuación.) Por favor afinen los detalles.

Intereses de Sally

Como ustedes saben, en más de dos años no he interpretado ningún papel estelar. El poder
representar el papel principal, representa para mí un verdadero resurgimiento y también me dará
la oportunidad de conseguir un papel importante en el próximo programa especial de ópera en

Este caso fue creado por el Profesor Norbert S. Jacker de la Facultad de Derecho de la Universidad de Depaul. El caso ha sido modificado y
adaptado para el uso del Proyecto de Negociación de Harvard, por Mark N. Gordon y otros. Se pueden obtener copias a un costo razonable de
"Clearinghouse", Programa de Negociación, Facultad de Derecho de la Universidad de Harvard, Cambridge, MA 02138 USA. Tel (617) 495-
1684. Los honorarios sirven para subvencionar la distribución mas amplia de estos casos por parte del Clearinghouse. Este caso no se puede
copiar, reproducir, traducir entero ni en parte de ninguna manera sin la autorización por escrito del Director del Clearinghouse. Por favor ayude a
conservar la utilidad de este caso, manteniendo sus datos confidenciales. Derechos Reservados © por Prof. Norbert S. Jacker, 1979, 1985, 1986,
1987, 1989, 1990, 1997. Traducido 1989 por el Banco Nacional de México, con permiso del Clearinghouse. (Rev. 7/16/97.)
 SALLY SWANSONG II

televisión. Por este programa me pagarían $45,000 y sin duda podría obtener muchos mas
contratos. Desde luego yo estaba muy emocionada cuando me enteré que la Compañía de Opera
se interesaba en que yo representara el papel de Norma.

En lo que a mi respecta, lo que en verdad deseo es que me den el papel; la cantidad que me
paguen no es tan importante y francamente, si no tuviera otro remedio cantaría gratis, pero por
supuesto tengo que considerar mi reputación y el impacto potencial que esto podría tener en
futuros contratos, así que me gustaría ganar lo más que fuera posible.

Mi sueldo en los dos últimos años por representar papeles secundarios en operas de este tipo ha
variado de $10,000 a $18,000 dólares. Hace cuatro años interpreté este papel con la Compañía
de Opera y me pagaron $22,000. Desde entonces casi se ha duplicado la suma que le pagan a las
cantantes de ópera (debido a la inflación y a la popularidad de la ópera), pero por supuesto me
doy cuenta de que cuando representé el papel hace cuatro años era una de las principales prime
donne del mundo. Ya no soy tán joven y, realmente me doy cuenta de que no puedo esperar con
que se agoten las localidades como antes, así que no creo que $44,000 sea el único salario
apropiado. De cualquier forma, esto no debería ser problemático porque el Director Artístico ha
autorizado que me paguen esta cantidad en caso necesario.

Intereses del Director Artístico

La razón por la que no tenemos quien represente el papel principal se debe a que a la cantante
anunciada con anterioridad se le ha desarrollado un tumor benigno en la garganta y van a tener
que operarla antes de la presentación. No hemos podido encontrar a otra buena soprano joven
para esas fechas. La soprano que tenemos contratada para el papel secundario (con un sueldo de
$14,000), tiene buena voz pero es relativamente nueva en la ópera profesional y carece de
experiencia para poder representar bien el papel. La Compañía de Opera Lírica desde luego está
en aprietos, ya que la cancelación de la ópera traería como resultado la perdida de cientos de
miles de dólares. A pesar de que Sally es un poco grande para el papel, tiene aún voz de mujer
joven y con el maquillaje adecuado y un poco de suerte podría representar bien su papel.

La compañía de Opera Lirica, por supuesto, no da a conocer los sueldos de sus cantantes; pero
puesto que este es un caso especial a continuación presento las cifras de los sueldos que la
Compañía ha pagado en años recientes por representar el papel principal y secundario de la
ópera Norma de Bellini. Como pueden ustedes ver, la Compañía de Opera Lirica tiende a seguir
la práctica común de pagarles a los que representan los papeles principales un sueldo fijo,
aproximadamente dos veces mayor que la cantidad que reciben los cantantes de los papeles
secundarios.

Derechos Reservados © por Prof. Norbert S. Jacker, 1979, 1985, 1986, 1987, 1989, 1990, 1997. Traducido 1989 por el Banco Nacional de
México, con permiso del Clearinghouse.
 SALLY SWANSONG II

Papel principal Soprano secundaria

Este año ? $ 14,000

El año pasado $ 25,000 12,000
Hace dos años 21,000 12,500
Hace tres años 17,500 9,000
Hace cuatro años 22,000 8,000
Hace cinco años 14,000 7,000

Generalmente, la Compañía de Opera Lírica en su calidad de empresa no lucrativa necesita

mantener los costos de las representaciones lo más bajos que sea posible, y yo espero que la
respuesta del publico sea favorable cuando se anuncie que Sally va a representar el papel
principal, sin embargo, lo tardío de este aviso puede afectar las ventas de taquilla. Los precios
de los boletos varían de $18 a $55 dólares con un promedio apróximado de $28 dólares para
fines contables, Nuestro teatro tiene una capacidad para 2,000 personas, y una entrada promedio
del 85% representa su punto de equilibrio. En muchas ocasiones se agotan las localidades, pero
el promedio en realidad es de 85%, con una desviación estándar alrededor del 5%. Una venta de
boletos inferior al 80% haría que la Compañía de Opera Lírica perdiera $50,000 o más; y una
venta del 50% ó 60%, aunque inconcebible, sería un verdadero desastre. Estas cifras explican
por que Sally ha recibido tan pocas ofertas recientemente para representar los papeles
principales. Si bien sigue teniendo buena voz, la mayoria de las Compañías de Opera no quieren
correr el riesgo de que se tuviera que cancelar una sola presentación.

El hecho es que necesitamos a Sally y no nos queda más solución que contratarla. En
consecuencia los administradores me han autorizado que le pague hasta $15,000 dólares más de
los $30,000 que habíamos acordado pagarle a la otra soprano. Si Sally insistiera en que le
pagaran más de $45,000 dólares, la Compañía de Opera Lírica tendría que contratar a la soprano
secundaria novata en el papel principal y esperar que milagrosamente se superara para lo ocasión
(pagándole un poco menos que el doble de su sueldo de $14,000 dólares en el papel secundario).
Afortunadamente quedó claro, después de hablar con Sally, que eso no sería necesario. Mi única
preocupación es el efecto que causará sobre las negociaciones futuras con otros cantantes el
pagarle a Sally una suma tan alta (en caso de que se diera a conocer dicha cantidad), sin
embargo, espero que puedan arreglar este asunto.

(firmado)

Sally Swansong y
Director Artístico de la Compañía de Opera Lírica

Ustedes desean realizar un buen trabajo para sus respectivos clientes y lo unico que tendrán que
hacer es tratar este asunto de la mejor forma posible. Prepárense para su junta.

Derechos Reservados © por Prof. Norbert S. Jacker, 1979, 1985, 1986, 1987, 1989, 1990, 1997. Traducido 1989 por el Banco Nacional de
México, con permiso del Clearinghouse.