Instrucciones confidenciales para el director comercial

de la Lyric Opera
Usted sólo lleva tres meses en la Lyric Opera. Hasta ahora, las cosas han ido bien pero esta
negociación con el agente de Sally Swansong será el encargo más importante que ha
recibido hasta la fecha. Usted quiere asegurarse de que su jefe, el director artístico, está
contento con el resultado. Tras la reunión con el director artístico ayer, obtuvo la siguiente
información:

La Lyric Opera es una institución establecida en una importante área metropolitana. Al igual
que la mayoría de las compañías de Ópera, es una entidad sin ánimo de lucro financiada
por las ventas de entradas, subvenciones de fundaciones y empresas, y la renta procedente
de una modesta donación. Por lo general, suele cubrir gastos a lo largo del año y la
asistencia en su auditorio de 2.000 butacas suele ser bastante buena. Los precios de las
entradas oscilan entre 18 y 55 dólares, siendo el promedio de 28 dólares.

Se ha programado el estreno de una producción de Manon Lescaut dentro de tres

semanas. Esta producción tiene una duración programada de seis semanas, con tres
representaciones por semana. Se anunciaron hace varias semanas los nombres de todos los
cantantes excepto el de la persona que hará el papel de la protagonista. Aunque es un
hecho poco conocido, la razón de esta omisión era que la soprano que debía cantar en este
papel desarrolló un tumor benigno en la garganta que requerirá cirugía antes de la fecha
del estreno. La Lyric Opera no ha podido encontrar a ninguna otra buena soprano que
pueda cantar en las fechas de la representación. La soprano contratada para el papel
secundario (con un sueldo de 14.000 dólares) tiene una buena voz pero es relativamente
nueva en la ópera profesional y le falta claramente la experiencia necesaria para hacer un
buen papel como protagonista. La Lyric Opera evidentemente se encuentra en un apuro. Si
cancela la ópera, perdería cientos de miles de dólares.

Afortunadamente, Sally Swansong, una soprano distinguida aunque algo mayor de edad,
llamó al director artístico poco después de que se anunciara el reparto preguntando si
había alguna posibilidad de que cantara en el papel de la protagonista. Hasta ahora, el
director artístico le ha ido dando largas, esperando encontrar a una protagonista más
joven. Por desgracia, esta posibilidad ahora parece descartada y de repente el director
artístico quiere desesperadamente contratar a Sally. Usted tiene una entrevista a primera
hora con su agente.

A lo largo del tiempo, Sally Swansong ha cantado muchas veces para la Lyric Opera pero la
última vez que cantó fue hace más de un año en el papel secundario de Manon (para lo
cual percibió 12.500 dólares). Hace cuatro años, cuando se encontraba en la cumbre de su
carrera, la Lyric Opera pagó 22.000 dólares a Sally por cantar el papel de protagonista de
Manon. En aquel tiempo se consideraba mucho dinero, y sólo lo justificada el hecho de que
Sally estaba en su mejor momento y tenía una alta popularidad (que probablemente ha
decrecido algo desde entonces). Por otra parte, la inflación de los últimos cuatro años y el
haberse puesto de moda la ópera han hecho que el sueldo medio de las estrellas de la
ópera se haya casi duplicado.
Por norma, la Lyric Opera, no suele revelar la remuneración de sus cantantes. Sin embargo,
para esta negociación, le han proporcionado los sueldos pagados por la Lyric Opera en los
últimos años por los papeles principal y secundario en Manon Lescaur:

Papel principal Soprano secundaria

Hace cinco años $ 14.000 $ 7.000
Hace cuatro años $ 22.000 $ 8.000
Hace tres años $ 17.500 $ 9.000
Hace dos años $ 21.000 $12.500
Año pasado $ 25.000 $12.000
Este año [¿?] $14.000

Aunque varía considerablemente según el caso, por regla general la Lyric Opera tiende a
seguir la práctica del sector, pagando a las personas que cantan los papeles principales de
ópera de este tipo aproximadamente el doble de lo percibido por cantantes en papeles
secundarios.

Generalmente, la Lyric Opera necesita mantener los costes de las representaciones lo

más bajos posibles. La asistencia media a lo largo del año es del 85%. Esto es también el
punto de equilibrio. Naturalmente, también hay muchas representaciones agotadas, el
promedio real es de 85%, con una desviación standard del 5%. Una asistencia inferior al
80% ocasionaría una pérdida de 50.000 dólares o más y un foro del 50 ó 60% aunque
apenas imaginable sería un auténtico desastre. (Estos datos financieros probablemente
explican porque Sally ha tenido tan pocas ofertas preferentemente para papeles de
protagonista. Si bien en general su voz sigue siendo buena, la mayoría de las operas son
reacias a correr el riesgo de un día malo por mínimo que este sea).

Este año, se iban a pagar 30.000 dólares a la soprano original contratada para el papel
principal. En vista de la urgencia de la situación y el gran deseo del director artístico a
contratar a Sally Swansong, los administradores de al Lyric Opera le han autorizado a
ofrecerle 40.000 dólares si fuera necesario. Si pide más de 45.000 dólares, la Lyric Opera
tendrá que poner a la soprano secundaria neófita en el papel protagonista y esperar que
ocurra un milagro y logre estar a la altura. (Probablemente le pagaría menos del doble que
su sueldo de 14.000 dólares por el papel secundario, y en ningún caso más de 28.000
dólares). También se debería tener presente el potencial impacto adverso sobre
negociaciones futuras con otros cantantes en caso de que se divulgara la noticia de que se
haya pagado su sueldo anormalmente alto a Sally.

El director artístico quiere a Sally. Aunque en realidad el papel requiere una persona más
joven el director cree que con el maquillaje adecuado y un poco de suerte, Sally podría
hacerlo muy bien. De todas formas no hay otra elección. De hecho, este retraso en anunciar
el papel protagonista podría afectar adversamente a las ventas de entradas. Sin embargo, el
director artístico espera que el público responderá favorablemente al anuncio de Sally en el
papel protagonista.

Prepare su reunión con el agente de Sally.

Instrucciones confidenciales para el agente de Sally
Swansong
Usted acaba de ser nombrado socio de una empresa que actúa como agente de
personas famosa. Sally Swansong ciertamente no es una cliente de las importantes
pero usted quiere hacer un buen trabajo con este primer encargo como socio,
especialmente porque está interesado en ampliar la penetración de su empresa en el
campo de la ópera. Es la primera vez que va a hacer una gestión par la Sra. Swansong.

Usted se reunió con la Sra. Swansong ayer. Es una soprano ya mayor pero que sigue
teniendo una excelente voz, especialmente teniendo en cuenta su edad. Durante la
conversación con ella, recogió los siguientes datos:

Lleva más de dos años sin un papel principal, aunque ha tenido varios papeles
secundarios. Su popularidad ha estado bajando. Lyric Opera, donde Sally ha cantado
muchas veces a lo largo de los años, estrenará una producción de Manon Lescaut en
tres semanas. Cuando la Lyric Opera anunció hace varias semanas los nombres de
todos los cantantes de la ópera excepto la cantante para el papel principal, Sally se
puso en contacto con el director artístico preguntando si había alguna posibilidad de
conseguir ese papel. Generalmente, se procura ofrecer el papel de protagonista a una
soprano joven como premio reconocimiento. Sin embargo, Sally conoce bien el papel y
lo ha cantado con éxito muchas veces. Ayer, Sally fue informada por la Lyric Opera que
podría estar interesados en contratarla para el papel de Manon. Se programó una
reunión para hoy en la cual usted, como agente de Sally, se entrevistará con el director
comercial de la Lyric Opera para hablar de la situación.

La Lyric Opera es una institución establecida en una importante área metropolitana. Al

igual que la mayoría de las compañías de Opera, es una entidad sin ánimo de lucro
financiada por las ventas de entradas, subvenciones de fundaciones y empresas, y la
renta procedente de una modesta donación. Por lo general, suele cubrir gastos a lo
largo del año y la asistencia en su auditorio de 2.000 butacas suele ser bastante buena.
Los precios de las entradas oscilan entre 18 y 55 dólares. Se prevé que esta producción
de Manon Lescaut durará seis semanas, con tres representaciones por semana.

Sally desea desesperadamente este papel. Podría significar una auténtica vuelta a la
escena y le ayudaría a conseguir un importante papel en un próximo programa especial
en la televisión sobre ópera. El programa de la televisión pagaría 45.000 dólares y
probablemente daría pie a muchos contratos más. A Sally le supuso una gran alegría
cuando la Lyric Opera le comunicó su posible interés. Sally le ha dicho que lo que
importa es conseguir el papel; el importe exacto de la remuneración tiene una
importancia secundaria. Le dijo, que francamente, estaría dispuesta a cantar el papel
por nada, excepto que, por razones de orgullo profesional, reputación y el impacto
potencial sobre contratos futuros, cuando más alto el precio mejor.

A lo largo de los dos últimos años, Sally ha cobrado entre 10.000 dólares y 18.000
dólares por papeles secundarios en óperas de este tipo. Hace cuatro años, cuando se
encontraba en la cumbre de su carrera, cobró 22.000 dólares por hacer el papel
protagonista de Manon en la Lyric Opera. Desde entonces, debido a la inflación y al
aumento de la popularidad de la ópera, las cantidades pagadas a los mejores cantantes
de ópera casi se han duplicado. Sin embargo, Sally reconoce que desde entonces han
pasado varios años y ya no puede contar con agotar las entradas de las
representaciones con la misma facilidad.

El año pasado, se dijo que la joven soprano sin experiencia que cantó el papel
protagonista de Manon para Lyric Opera cobró más de 24.000 dólares. La última vez
que Sally cantó para la Lyric Opera hace más de un año, en el papel secundario de
Manon; en esa ocasión cobró 12.500 dólares y tuvo una crítica bastante favorable.
Aunque es difícil generalizar, los cantantes en papeles principales en ópera de este tipo
suelen cobrar al menos el doble de lo que cobran los cantantes de papeles secundarios.

Con toda probabilidad, una de las principales preocupaciones de la Lyric Opera será el
número de personas que irán a ver las actuaciones de Sally. Supuestamente, el foro
medio de la Lyric Opera a lo largo del año es de un 85%, pero en muchas
representaciones se agotan las entradas. Por otra parte, una representación con poca
asistencia puede tener efectos devastadores sobre el presupuesto anual. En su opinión,
esta es una de las razones porque se han ofrecido menos papeles a Sally
recientemente. Si bien su voz generalmente sigue siendo fuerte ha tenido algunos días
mediocres, lo cual no le ocurriría hace cuatro años. Si las actuaciones de Sally generan
una entrada del 50 al 60%, casi seguro será su último papel principal. De hecho,
probablemente este sería el resultado con cualquier porcentaje de asistencia inferior al
80%.

Prepare su reunión con el director comercial de la Lyric Opera.