Tabla de contenido

resumen
Una advertencia
Capitulo 1
Capitulo 2
Capítulo 3
Capítulo 4
Capítulo 5
Capítulo 6
Capítulo 7
Capítulo 8
Capítulo 9
Capítulo 10
Capítulo 11
Capítulo 12
Referencias
Textos de portada
 Catalogación Internacional en Datos de Publicaciones (CIP)
(Cámara Brasileña del Libro, SP, Brasil)
Fexeus, Henrik
El arte de leer la mente: cómo interpretar gestos e influir en las personas sin que se den
cuenta / Henrik Fexeus ; Traducido por Daniela Barbosa Henriques. – Petrópolis, RJ:
Vozes, 2013.

Título original: Konsten att läsa tankar: hur du förstår och påverkar andra utan att de
märker något
Bibliografía
ISBN 978-85-326-4702-3 – Edición digital

1. Comunicación no verbal 2. Lenguaje corporal I. Título.

13.08371 CDD-153.69

Índices para catálogo sistemático:

1. Lenguaje corporal: Comunicación no verbal: Psicología 153,69
© Henrik Fexeus, 2007. A través de Grand Agency, Suecia, y Vikings of Brazil Agência
Literária e de Tradução Ltda., Brasil.

Título original sueco: Konsten att läsa tankar – Hur du förstår och påverkar andra utan att
de märker nå got Traducido del inglés: El arte de leer la mente: cómo comprender e influir
en los demás sin que se den cuenta
Derechos de publicación en portugués – Brasil:
2013, Editora Vozes Ltda.
Rua Frei Luís, 100
25689-900 Petrópolis, RJ
Internet: http://www.vozes.com.br
Brasil

Todos los derechos reservados. Ninguna parte de este trabajo puede reproducirse o
transmitirse de ninguna forma y/o por ningún medio (electrónico o mecánico, incluidas
fotocopias y grabaciones) ni archivarse en ningún sistema o base de datos sin el
permiso por escrito del editor.

Director editorial Frei Antônio Moser

 Editores Aline dos Santos Carneiro
José Maria da Silva
Lídio Peretti
Marilac Loraine Oleniki

Secretario Ejecutivo João Batista Kreuch

Montaje : Fernando Sergio Olivetti da Rocha

Diseño gráfico : Sheilandre Dev. Gráfico
Portada : Igor Campos

ISBN 978-85-326-4702-3 (edición digital brasileña)

ISBN 978-91-37-13126-9 (edición impresa sueca)

Editado según el nuevo acuerdo ortográfico.

A mis hijos, Elliot y Nemo,
que me ayudan a darme cuenta, cada
día, de lo mucho que todavía necesito
aprender sobre comunicación.
Era una vez...
resumen
Una advertencia
Capitulo 1
Capitulo 2
Capítulo 3
Capítulo 4
Capítulo 5
Capítulo 6
Capítulo 7
Capítulo 8
Capítulo 9
Capítulo 10
Capítulo 11
Capítulo 12
Referencias
Textos de portada
UNA ADVERTENCIA
Un recordatorio para no tomar las cosas demasiado en serio
Me gustaría aclarar algo. No pretendo exactamente que el contenido de este libro
sea “verdadero”, al menos no más verdadero que cualquier otra visión subjetiva del
mundo, como el cristianismo, el budismo o la ciencia. Es mejor pensar en el contenido
de este libro como herramientas útiles. De hecho, todo lo que digo aquí sobre
estimulación sensorial preferida, lenguaje corporal y cosas similares no es más que una
alucinación, una metáfora o un modelo explicativo, si se quiere, que describe la realidad
según una determinada visión. Diferentes personas prefieren diferentes modelos
explicativos, diferentes alucinaciones para comprender su propia realidad. Algunos los
llaman religiosos, otros filosóficos y otros los llaman científicos. La categoría en la que
deberían incluirse las metáforas de este libro dependería en gran medida de a quién se
le pregunte. Algunos los considerarían científicos, otros argumentarían que la
psicología y la psicofisiología no son ciencias. Algunos criticarían los modelos de este
libro, considerándolos generalizaciones demasiado simples de fenómenos complejos y
no dignas de atención. Nada de eso realmente importa. El hecho es que estas
metáforas específicas, estos modelos, han demostrado ser herramientas
excepcionalmente útiles para comprender e influir en las personas. Esto no significa,
sin embargo, que sean “verdaderos” ni que describan las cosas como “realmente son”.
Quiero que recuerdes esto. Sólo digo que si aplicas lo que estás a punto de aprender,
los resultados serán bastante interesantes. Y espero que sea de tu interés.
Capitulo 1
Aquí explico lo que quiero decir con un término peculiar como
“lectura de la mente”, cuál fue el error de Descartes, y comenzamos
nuestro viaje juntos.
¿¡LEER LA MENTE!?
Una definición del concepto.
De corazón creo plenamente en el fenómeno de la lectura de la mente. Para mí no es
más misterioso que poder entender lo que alguien dice cuando nos habla. El hecho es
que incluso podría ser un poco menos misterioso que eso. Hasta donde yo sé, no hay
nada particularmente controvertido acerca de la lectura de la mente. De hecho, es
completamente natural. Algo que todos hacemos, todo el tiempo, sin darnos cuenta.
Pero, por supuesto, lo hacemos con distintos grados de éxito y con mayor o menor
conciencia. Creo que si sabemos qué estamos haciendo y cómo lo hacemos, podremos
entrenarnos para hacerlo aún mejor . Y ese es el objetivo de este libro. Entonces, ¿qué
hacemos realmente? ¿A qué me refiero cuando digo que leemos la mente de los
demás? ¿Qué significa realmente “lectura de la mente”?
 Para empezar quiero explicar lo que no quiero decir. Hay algo en psicología que se
llama lectura de la mente , que es una de las razones por las que tantas parejas acaban
en terapia. Esto ocurre cuando una persona asume que la otra puede leer su mente:
“Si él realmente me amaba, debería haber sabido que yo no quería ir a esa fiesta,
¡aunque había aceptado ir!”
O:
"Él no se preocupa por mí, de lo contrario se habría dado cuenta de cómo me siento."
Estas demandas de lectura de la mente se parecen más a estallidos de
egocentrismo. Otra versión de esto es asumir que eres capaz de leer los pensamientos
de alguien, cuando en realidad sólo estás proyectando actitudes y valores desde tu
propia mente en la de ellos.
"Oh, no... Ella me va a odiar ahora".
O:
“Si está sonriendo así, debe haber hecho algo estúpido. ¡Ya lo sospechaba!
Esto se llama error de Otelo . Nada de esto es lectura de mentes en el sentido que
abordo aquí. No es más que un comportamiento tonto.

El gran error de Descartes

Para entender la lectura de la mente como la describiré, es importante que primero
comprendas un concepto diferente. El filósofo, matemático y científico René Descartes
(también conocido como Cartesius) fue uno de los gigantes intelectuales del siglo XVII.
Los efectos de la revolución que instigó en las matemáticas y la filosofía occidental
todavía se sienten hoy. Descartes murió en 1650, de neumonía, en el palacio real de
Estocolmo, donde enseñó a la reina Cristina. Descartes estaba acostumbrado a trabajar
en su cama cálida y acogedora, como corresponde a un filósofo francés, por lo que es
comprensible que los fríos suelos de piedra del castillo lo mataran tan pronto como
llegó el invierno. Descartes hizo muy buenas cosas, pero también cometió graves
errores. Antes de morir, presentó la noción de que cuerpo y mente estaban separados.
Esta era la idea más estúpida que podía imaginar, pero Descartes se había ganado el
respeto gracias a frases breves e impactantes como Cogito ergo sum (pienso, luego
existo). Así, prosperó la noción peculiar (y básicamente religiosa) de que los seres
humanos están compuestos de dos sustancias diferentes: cuerpo y alma.
Naturalmente, algunos no estuvieron de acuerdo, pero esas voces fueron ahogadas
por los aplausos a la idea de Descartes. Sólo recientemente los biólogos y psicólogos
han podido demostrar científicamente exactamente lo contrario de la afirmación de
Descartes, por lo que ahora sabemos que el cuerpo y la mente están, de hecho,
inextricablemente vinculados, tanto en un sentido biológico como mental. Pero la visión
de Descartes fue dominante durante tanto tiempo que la mayoría de la gente todavía la
considera una verdad aceptada. La mayoría de nosotros todavía diferenciamos, aunque
inconscientemente, entre nuestros cuerpos y nuestros procesos de pensamiento. Para
que el resto de este libro tenga sentido, es importante comprender que éste no es el
caso, aunque pueda parecer un poco extraño pensarlo al principio.
Asi es como funciona:
No puedes tener un solo pensamiento sin que también te suceda algo físico. Cuando
piensas, se produce un proceso electroquímico en tu cerebro. Para crear un
pensamiento, ciertas células cerebrales necesitan enviarse mensajes entre sí según
ciertos patrones. Si has tenido un pensamiento antes, su patrón ya está establecido.
Todo lo que estás haciendo es repetir el patrón. Si se trata de un pensamiento
completamente nuevo, se crea un nuevo patrón o red de células en el cerebro. Este
patrón también influye en el cuerpo y puede cambiar la distribución de hormonas (como
las endorfinas) por todo el cuerpo, así como el sistema nervioso autónomo. El sistema
nervioso autónomo controla cosas como la respiración, el tamaño de las pupilas, el
flujo sanguíneo, la sudoración, el sonrojo, etc.
Todos los pensamientos afectan tu cuerpo de una forma u otra, a veces de manera
muy obvia. Si tienes miedo, se te secará la boca y aumentará el flujo de sangre hacia
tus muslos, preparándote para una posible fuga. Si empiezas a tener pensamientos
sexuales sobre el chico de la caja del supermercado, notarás reacciones muy obvias en
tu cuerpo, incluso si no fue más que un pensamiento. A veces las reacciones son muy
pequeñas, invisibles a simple vista. Pero siempre están ahí. Esto significa que con
simplemente observar los cambios físicos que se producen en una persona, podemos
hacernos una buena idea de cómo se siente, cuáles son sus emociones y qué está
pensando. Al entrenarse para observar, también aprenderá a ver cosas que antes eran
demasiado sutiles para notarlas.

Cuerpo y alma
Pero esto no se detiene aquí. Además de que todos nuestros pensamientos se
reflejan en el cuerpo, también ocurre todo lo contrario. Cualquier cosa que le pase a
nuestro cuerpo afecta nuestros procesos mentales. Es fácil probar esto. Pruebe lo
siguiente:
• apretó la mandíbula;
• baje las cejas;
• mirar a un punto fijo frente a usted;
• permanecer así durante diez segundos.
 Si has hecho todo bien, pronto empezarás a sentirte irritado. ¿Por qué? Porque
realizaste los mismos movimientos musculares que realiza tu rostro cuando te sientes
irritado . Las emociones no ocurren sólo en tu mente. Al igual que todos nuestros
demás pensamientos, ocurren en todo el cuerpo. Si activas los músculos asociados
con una emoción, activarás y experimentarás esa misma emoción, más precisamente
el proceso mental, que, a su vez, afectará a tu cuerpo. En este caso, fue su sistema
nervioso autónomo. Puede que no lo hayas notado, pero cuando hiciste la prueba
anterior, tu pulso aumentó entre 10 y 15 latidos por minuto y el flujo sanguíneo
aumentó hacia tus manos, que ahora están más calientes o con hormigueo. ¿Cómo
pasó esto? Al usar tus músculos, como acabo de sugerir, le comunicaste a tu sistema
nervioso que estabas irritado. ¡Reacción inmediata!
Como ves, funciona en ambas direcciones. Tiene mucho sentido, si lo piensas bien;
cualquier otra cosa sería bastante extraña, la verdad. Si pensamos, nuestro cuerpo se
ve afectado. Si algo le sucede a nuestro cuerpo, nuestros pensamientos se ven
afectados. Si todavía te parece un sinsentido, puede ser porque generalmente nos
referimos a algún tipo de proceso o secuencia usando la palabra “pensamiento”,
mientras que la palabra “cuerpo” se usa para referirnos a una entidad física. Otra forma
de describirlo en términos más objetivos: no puedes pensar nada sin que tenga algún
efecto en tus procesos biológicos. Estos procesos no sólo ocurren en el cerebro, sino
en todo el organismo. En ti como un todo. En otras palabras, olvídese de Descartes.

Silencioso e inconsciente
La parte mental y la parte biológica son dos caras de una misma moneda. Si
comprende esto, estará en camino de convertirse en un fantástico lector de mentes. La
idea básica de la lectura de la mente, como yo uso el término, es comprender los
procesos mentales de los demás observando sus características y reacciones físicas.
Por supuesto, no podemos “leer” literalmente tus pensamientos (para empezar, esto
supone que todos piensan con palabras, y veremos que no siempre es así), pero en
realidad no es necesario. Como ya sabes, ver lo que sucede en el exterior puede ser
suficiente para comprender lo que sucede en el interior. Algunas de las cosas que
observamos son más o menos permanentes: altura, postura, tono de voz, etc. Pero
muchas cosas cambian constantemente cuando hablamos: lenguaje corporal,
movimientos oculares, ritmo del habla, etc. Todo esto puede considerarse
comunicación “no verbal” o silenciosa [1] .
El hecho es que casi toda la comunicación entre dos personas se produce en
silencio. Lo que comunicamos con palabras a veces representa menos del 10% del
mensaje total. El resto se comunica con nuestro cuerpo y la calidad de nuestra voz. La
ironía es que todavía insistimos en prestar más atención a lo que la otra persona nos
dice –es decir, qué palabras elige usar– y sólo ocasionalmente consideramos la forma
en que lo cuenta. Mirándolo desde otro ángulo: la comunicación silenciosa, que puede
representar más del 90% de toda nuestra comunicación, no ocurre simplemente en
silencio. La mayor parte de esto también sucede de manera inconsciente.
¿Como asi? ¿Estás seguro de que no podemos comunicarnos sin ser conscientes?
De hecho, lo hicimos. Aunque estemos observando a la persona con la que hablamos
en su totalidad, casi siempre prestamos más atención a lo que dice. Cómo mueve sus
ojos, sus músculos faciales o el resto de su cuerpo son cosas que no solemos notar,
salvo en casos muy evidentes. (Por ejemplo, cuando alguien hace lo que usted
experimentó recientemente: frunce el ceño, aprieta la mandíbula y nos mira fijamente
con los puños cerrados). Desafortunadamente, también somos muy ineptos para
asimilar lo que la gente nos dice con palabras; Estamos constantemente expuestos a
muchas sugerencias ocultas e insinuaciones ambiguas que escapan a nuestra mente
consciente. Pero bailan un poco con nuestra mente inconsciente, la parte de nosotros
que está lejos de ser insignificante y que contiene muchas de nuestras opiniones,
prejuicios y prejuicios del mundo.
Lo cierto es que siempre utilizamos todo nuestro cuerpo cuando nos comunicamos,
desde gestos animados con las manos hasta cambios en el tamaño de nuestras
pupilas. Lo mismo ocurre con la forma en que utilizamos nuestra voz. Aunque
generalmente somos malos para captar señales conscientemente, nuestra mente
inconsciente lo hace por nosotros. Toda comunicación, independientemente de si
ocurre a través del lenguaje corporal, el olfato, el tono de voz, estados emocionales o
palabras, es absorbida, analizada e interpretada por nuestra mente inconsciente, que
luego envía una respuesta adecuada a través de los mismos canales silenciosos e
inconscientes. Así que nuestra mente consciente no sólo pasa por alto la mayor parte
de lo que la gente nos dice, sino que también tenemos muy poca idea de las respuestas
que damos. Y nuestras respuestas inconscientes y silenciosas pueden fácilmente
contradecir las opiniones que creemos tener o cualquier cosa que expresemos con
palabras. Es obvio que esta comunicación inconsciente tiene un gran impacto en
nosotros. Es por eso que tienes la incómoda sensación de que a alguien que parecía
muy amigable cuando hablaste con él, en realidad no le agradas. Simplemente has
captado señales hostiles inconscientemente, y luego forman la base de una percepción
cuyo origen no puedes comprender.
Pero nuestra mente inconsciente no es perfecta. Tiene mucho que absorber,
comprender e interpretar, todo al mismo tiempo, y nadie le ha enseñado cómo hacerlo.
Entonces ella tiende a cometer errores. No lo vemos todo, perdemos matices y
malinterpretamos las señales. Terminamos involucrándonos en malentendidos
innecesarios.
Por eso existe este libro.

Ya lo haces, pero puedes hacerlo mejor.

Juntos veremos lo que realmente estamos haciendo, silenciosa e
inconscientemente, cuando nos comunicamos con los demás. Qué significa eso. Ser lo
mejor posible en comunicación y lectura de mentes. –, es importante aprender a captar
e interpretar correctamente las señales silenciosas que las personas que te rodean
revelan inconscientemente cuando se comunican contigo. Al prestar atención y dirigir
su propia comunicación silenciosa, puede decidir qué mensaje comunicar y asegurarse
de que no lo malinterpreten por enviar señales contradictorias. También puedes
facilitarle las cosas a la persona con la que te estás comunicando utilizando los tipos
de señales que sabes que captará más fácilmente. Si utilizas correctamente tu
comunicación silenciosa, también podrás influir en quienes te rodean para que quieran
seguir la misma dirección que tú y alcanzar los mismos objetivos. No hay nada
malicioso o inmoral en esto. Ya actúas así, inconscientemente. La diferencia es que no
tienes idea de qué mensajes estás enviando ni qué efecto estás teniendo en las
personas que te rodean.
Ha llegado el momento de un cambio. Y lo digo en serio. Mi objetivo es transmitir
estos conocimientos de la forma más fácil, objetiva y práctica posible. Acabo de
comprar una litera nueva de Ikea® para mis hijos. Si hubiera venido con un manual de
instrucciones de once páginas, con las primeras diez páginas explicando por qué es
bueno tener camas, y concluyendo: “¡Ya tienes todas las herramientas que necesitas
para armar tu cama! ¡Ponte a trabajar! ¡No olvides montar una estructura sólida! ¡Y un
colchón cómodo!” Me habría enojado mucho y le habría tirado un destornillador al ojo al
primer empleado de Ikea® que conocí, pero me di cuenta de que hay muchos libros que
hacen esto. Se pasan el libro entero prometiendo explicarte cómo conseguir una cosa u
otra, pero tú sigues igual al terminar de leer. Todavía no tienes idea de qué hacer en
términos puramente prácticos para convertirte en una mejor persona (ese suele ser el
punto). O cómo encajar el cabecero de la litera en la estructura central, sin desviarnos
del tema. Espero que este libro no sea como esos otros libros. Quiero que sea tan claro
y objetivo como un manual de instrucciones de Ikea®. Después de leer, comprenderás
de qué estoy hablando en términos concretos y prácticos. Comenzará a practicar
diferentes métodos de lectura de la mente y formas de influir en los pensamientos de
las personas mientras lee. Sabrás dónde colocar el cabecero. Y ni siquiera necesitarás
un destornillador.
 Una última nota: no descubrí nada en este libro. Todo lo que leerás reúne y está
basado en el trabajo de verdaderos maestros en las diferentes áreas comentadas. El
verdadero trabajo lo realizaron personas como Milton H. Erickson, Richard Bandler y
John Grinder, Desmond Morris, Paul Ekman, Ernest Dichter, Vance Packard, William
Sargant, Philip Zimbardo, William James... por nombrar algunos. Sin ellos, este libro
sería una lectura muy superficial.
¡Es eso! ¡Vamos allá!

[1] . Para ser precisos, la voz se describe como comunicación intraverbal , en contraste con el lenguaje corporal, que
es no verbal. Para hacer el libro más fácil y accesible, decidí combinar ambos conceptos bajo el título Comunicación
silenciosa .

Capitulo 2
Aquí aprendes a hablar portugués, hablamos de ciclismo y de cómo
establecer una buena relación con cualquier persona sin decir una
sola palabra.
EMPATÍA
Qué es y por qué la quieres
Hay una muy buena razón por la que queremos saber qué está pensando alguien:
nos ayuda a sentir empatía . Es un término reconocido internacionalmente y utilizado en
el territorio de la comunicación silenciosa, por eso lo usaré aquí. La empatía es algo
que siempre tratamos de crear con las personas que conocemos, ya sea en un contexto
laboral, donde queremos que la gente entienda nuestra presentación de una idea, o
simplemente en el caso de querer llamar la atención de esa persona atractiva en el
momento. caja del supermercado, con quien fantaseábamos unas páginas antes. En
ambos casos, sólo lo logramos creando empatía.
La palabra “empatía” significa más o menos “crear armonía y relaciones amistosas”.
En otras palabras, al establecer empatía estamos generando una relación de confianza
mutua, consentimiento, cooperación y apertura a las ideas del otro. Suena útil, ¿no?
La empatía es la base de toda comunicación significativa, al menos cuando quieres
que la persona en cuestión te escuche y se preocupe por lo que tienes que decir .
Cuando intentas transmitir un mensaje, incluso si es simplemente un intento de
convencer a tus hijos de que vacíen el lavavajillas, si no te has ganado la empatía de la
persona con la que estás hablando, es posible que te ignoren. Ella no te escuchará. La
empatía también es un requisito previo para las personas que se gustan a un nivel más
personal. El grado de intimidad depende de ti, pero sin empatía, no tiene sentido
intentarlo.
Siempre estamos estableciendo o no empatizando con las personas que nos rodean.
Al aprender cómo sucede esto realmente, podrás aprender cómo ganar siempre
empatía, incluidas aquellas personas con las que normalmente no te llevarías bien. Lo
más curioso es que, por lo general, conocemos a estas personas ocupando puestos en
los que sus propias decisiones o actitudes respecto a nuestras opiniones e ideas
pueden influir mucho en nuestro futuro. ¿No sería bueno si entendieran lo que querías
decir de inmediato e incluso comenzaran a agradarles a ti y a tus sugerencias?
Entiendo que no puedas ver cómo la empatía tiene que ver con la lectura de la
mente, pero insisto en que así es. Lo que aprendas a observar en los demás para
establecer empatía también indicará su posicionamiento mental, cómo entienden el
mundo, qué piensan y cómo se sienten. La lectura de la mente comienza en la etapa
inicial, como condición para crear buenas relaciones.

La regla básica de la empatía

La regla básica para establecer la empatía es realmente muy simple, pero se basa en
una percepción profunda de cómo trabajan las personas. La regla básica de la empatía
es adaptarse a cómo los demás prefieren comunicarse. (Si ha estudiado marketing ,
habrá aprendido a comunicarse siempre al nivel de su grupo demográfico objetivo, y
aquí ocurre lo mismo). Esto se hace de varias maneras, que veremos en breve. Son,
casi sin excepción, métodos silenciosos que la persona con la que te comunicas sólo
captará de forma inconsciente.
Al adaptarte a otra persona, consigues dos cosas diferentes. Es más fácil para la
otra persona entender lo que estás diciendo, ya que te estás expresando (en silencio)
exactamente como lo habría hecho ella. El destinatario ya no necesita "traducir" su
comunicación silenciosa en algo que comprenda mejor, ya que ahora usted se
comunica de la forma que prefiere (y comprende mejor). Cuando se eliminan así las
barreras comunicativas, cuando la persona con la que estás hablando ya no necesita
“filtrar” tu información para entenderla, significa que se ha minimizado el peligro de
malentendidos. Para poder adaptarse a otra persona, primero debe asegurarse de
comprender cómo prefiere comunicarse la persona. En otras palabras, al aprender a
observar cómo se comunican los demás, también aprende a comprender lo que
realmente intentan decir.
Otro logro es que le empiezas a gustar más a la persona. La razón es sencilla: al
adaptarte a la forma de comunicarse de la otra persona y mantenerte igual, demuestras
que eres como ella , ya que tus expresiones se parecen a las de ellos. Y a la gente le
gustan aquellos que les recuerdan a sí mismos. ¿Quién nos gusta más? De nosotros
mismos. ¿Quién nos gusta en segundo lugar? De personas que son como nosotros.
Nos gusta vivir con personas que son como nosotros, que ven el mundo como nosotros
y que les gustan o no les gustan las mismas cosas que a nosotros. Las investigaciones
muestran que también preferimos contratar personas que sean como nosotros.
Elegimos a nuestros amigos más cercanos en función de quién nos hace sentir
cómodos siendo quienes somos. ¿Y quién mejor que los que ya son como nosotros?
Llegados a este punto creo que es importante hacer un breve comentario. La idea de
adaptarse a alguien no significa, por supuesto, borrar por completo la propia
personalidad. Establecer la empatía de esta forma es algo que se hace inicialmente ,
cuando acabas de conocer a alguien. En cualquier relación o encuentro, nos adaptamos
continuamente unos a otros después de que se establece la empatía. Puedes ayudar en
el proceso estableciendo conscientemente empatía ofreciéndote desinteresadamente a
ser tú quien se adapte, ya que es probable que seas más consciente del proceso que la
persona con la que estás conociendo. Es como ofrecerse a hablar un idioma extranjero
con alguien que lo entiende mejor que el portugués. Te adaptas a la forma en que la
otra persona prefiere comunicarse. Al rastrear las preferencias de una persona, usted
permanece en su hábitat y refleja sus experiencias de una manera que las confirma y
coincide. Cuando te adaptas a alguien, cuando empiezas a hablarle el idioma
extranjero, le estás diciendo a tu mente inconsciente: “Soy como tú. Conmigo estás a
salvo. Puedes confiar en mi".
Después de establecer empatía, puedes comenzar a cambiar tu propio
comportamiento para lograr los mismos cambios en los demás. Después de la
empatía, no necesitas seguir las indicaciones de la persona, ni adaptarte, ella estará
encantada de seguirte. Así es como funciona normalmente la empatía. Nos turnamos
para seguir la guía de los demás todo el tiempo.
Te garantizo que a alguien que hable su propio idioma mejor que el portugués le
resultará más fácil entenderte y le agradarás más si no insistes en hablar portugués.
Pero tan pronto como esa persona decida que le gustas, no le importará intentar hablar
"portugués entrecortado".
Si hay empatía, la persona también aceptará con mayor facilidad tus ideas y
sugerencias. Cuando le gustas a alguien, tiende a querer estar de acuerdo contigo. Esto
significa que si te adaptas a alguien y le demuestras que te gusta, tendrá ganas de
estar de acuerdo contigo. Las cosas que dices son el tipo de cosas que él podría haber
pensado de sí mismo (ya que ustedes son muy similares). No estar de acuerdo contigo
sería un poco como estar en desacuerdo consigo mismo.
 Después de la empatía, puedes hacerte cargo y llevar a la persona a un estado
mental positivo, alguien más adaptado a comprender claramente tu mensaje o ideas y
su valor. Es un caso de influencia desenfrenada. No intentamos manipular a nadie en
ningún sentido siniestro de la palabra. Si realmente tu idea no es buena, no convencerá
a nadie, por muy buena que sea la empatía. Lo que estamos tratando de hacer es crear
una relación mutuamente beneficiosa donde podamos discutir el tema de manera
creativa y constructiva, con respeto y comprensión. No “controlamos” ni engañamos a
las personas para que den opiniones que en realidad no tienen. Simplemente nos
aseguramos de que estén en excelentes condiciones para comprender las ventajas
reales de lo que les estamos presentando, utilizando medios tan sencillos como mover
nuestro cuerpo o ajustar nuestra voz según ciertos principios.
Por qué funciona la empatía:
Si soy como tú, me entenderás y apreciarás.
Si me aprecias, querrás estar de acuerdo conmigo.
Situaciones en las que necesitas empatía
Nunca es demasiado tarde para empezar a establecer empatía con alguien. Tal vez
tengas una relación realmente mala con alguien y quieras cambiar eso. Empiece a
establecer una buena relación la próxima vez que se reúnan. Probablemente no puedas
revertir la situación la primera vez, pero si sigues intentando establecer empatía cada
vez que te encuentras, notarás una gran diferencia en la forma en que la otra persona
actúa hacia ti con razonable rapidez. Por supuesto, siempre hay algunas personas con
las que parece simplemente imposible sentir empatía. En general, en el fondo no
quieres empatía, así que está bien. No digo que debas generar empatía en todos. Sólo
digo que se puede hacer.
¿Cuándo es útil la empatía? Casi siempre. Mencioné algunas situaciones antes. Vea
otros ejemplos cotidianos:
• Cuando quieras comunicarte claramente con la persona con la que vives (y tal vez
entender lo que ha estado intentando decirte todos estos años).
• Cuando estás intentando recuperar el respeto de tus hijos.
• Al tratar con las autoridades.
• Cuando trate con personas que ocupan puestos de dudosa autoridad y que pueden
causarle problemas, como empleados bancarios de mal humor u otros proveedores
de servicios.
• Al recibir una llamada telefónica ofreciendo una venta (en este caso, es posible que
prefiera no establecer empatía) [2] .
• En una entrevista de trabajo.
 En situaciones laborales, la capacidad de establecer empatía es una habilidad
importante. Elaina Zuker, especialista en comunicación estadounidense, destaca lo
siguiente:
• Es común necesitar lograr cada vez más, aunque tus recursos sigan disminuyendo.
A menudo se encontrará en situaciones competitivas con colegas, compitiendo por
recursos limitados. Tu trabajo puede depender de tu capacidad para generar empatía
en personas importantes, como la persona que distribuye los recursos.
• Para ser un ejecutivo exitoso es necesario ser abierto y fomentar la comunicación
bidireccional. Si se retrae en sí mismo, puede correr el riesgo de alienar tanto a sus
superiores como a aquellos de menor jerarquía que usted. Hoy en día, se espera que
los ejecutivos y líderes de equipo tengan un conocimiento personal de alto nivel. Y
todo empieza con la capacidad de generar empatía.
• Convencer a las personas para que se embarquen en una idea innovadora y
creativa requiere una serie de habilidades de comunicación bien desarrolladas. No
importa qué tan buena sea tu idea, no llegará a ninguna parte si no puedes
convencer a las personas adecuadas de que en realidad es buena.
• Cuando estás en una organización, hay personas por encima de ti, a quienes debes
obedecer, y otras a quienes debes liderar. En ambos casos es necesario poder
generar empatía e influir en las personas para obtener los resultados deseados.
• En las organizaciones horizontales es común acabar teniendo más responsabilidad
que poder real. Es necesario trabajar a través de otras personas. En las estructuras
horizontales las actividades se realizan a través de la empatía y el trabajo conjunto.
• Tu competencia, habilidades profesionales, conocimientos, todo lo que has
aprendido en años de experiencia, nada de esto es tan importante como tu
capacidad para establecer empatía. El mercado laboral es muy móvil hoy en día.
Puede que te encuentres en una situación que inevitablemente te obligue a cambiar
de trabajo, sin otra opción. Independientemente de su alto nivel de competencia,
nadie quiere un experto intratable .

Mejorando lo que ya sabes

Recuerde, ya utiliza la mayoría de las técnicas de lectura de mentes que cubriré aquí.
Simplemente no lo sabes. Además, es probable que no los aproveches al máximo. Lo
que haremos será observar estas técnicas, perfeccionarlas para que sean efectivas y
luego devolverlas a tu inconsciente. Y, como ya sabes todo esto de alguna manera, no
hay por qué dejarse intimidar por la cantidad de información y cantidad de técnicas de
las siguientes páginas. El hecho es que esto será más fácil de aprender que muchas
otras cosas. Vea un modelo de cómo funciona el proceso de aprendizaje:
 1er paso: Ignorancia inconsciente. El ejemplo clásico es el ciclismo. En el primer
paso, esto significa que no sé andar en bicicleta, pero tampoco sé si existe el
ciclismo.
2do paso: Ignorancia consciente. No sé andar en bicicleta, pero soy consciente de
que el ciclismo existe y que es algo que no conozco.
3er paso: Conocimiento consciente. Sé andar en bicicleta, pero sólo cuando me
concentro y mantengo la atención en lo que estoy haciendo.
4to paso: Conocimiento inconsciente. Sé andar en bicicleta y ni siquiera necesito
pensar en ello para hacerlo.
El verdadero aprendizaje sólo ocurre en el cuarto paso y ya estás allí. Sin embargo,
volveremos al tercer paso para pulir tus conocimientos y quizás aumentarlos. Volver al
cuarto paso será tu tarea y tienes todo el tiempo del mundo para hacerlo. Después de
hacer los ejercicios del libro, empieza a utilizar los métodos, uno a la vez, hasta que te
des cuenta de que estás actuando automáticamente (es decir, has llegado al 4º paso).
Sólo en esta etapa comienzas a utilizar otro método. No intentes hacer todo al mismo
tiempo, sólo causarías confusión. ¡Tómatelo con calma y recuerda divertirte! Es muy
divertido, especialmente una vez que empiezas a notar lo fácil que es y lo bien que
funciona.

[2] . Todas estas técnicas se pueden utilizar a la inversa para destruir la empatía (te darás cuenta de que algunas
personas difíciles de convivir son verdaderos maestros de este arte). Lo único que hace falta para destruir la empatía
es utilizar métodos comunicativos lo más alejados posible de los utilizados por la otra persona. La falta de empatía
es una forma eficaz de arruinar rápidamente una reunión o deshacerse de personas no deseadas. Simplemente
compórtate de una manera incómoda y desagradable para que no quieran seguir hablando contigo.

Capítulo 3
Aquí aprenderás a utilizar el lenguaje corporal y otros métodos
silenciosos para conseguir lo que deseas, de una forma
completamente diferente a la que esperas.
EMPATÍA EN LA PRÁCTICA
Utilizar la comunicación inconsciente
con la conciencia.
Ahora respira profundamente. En las siguientes páginas lo bombardearán con
hechos, métodos y técnicas que pueden usarse para establecer empatía. Aprenderá
todo, desde el lenguaje corporal y el tono de voz hasta los niveles de energía y
opiniones personales. Por supuesto, la idea es que uses estas ideas en la vida real, y
cuanto antes empieces a practicar, mejor. Sin embargo, recuerda no apresurarte.
Tómate tu tiempo mientras aprendes a dominar los diferentes métodos.
No necesitas preocuparte por "que te atrapen" mientras practicas generar empatía
en las personas. Prometo que nadie se quejará de lo fácil que es entenderte ahora, de lo
divertido que es hablar contigo o incluso de que de repente pareces poder leerles la
mente. Aunque durante un tiempo estarás muy pendiente de todo lo que haces, no
ocurre lo mismo con las personas que te rodean.

¡Mueve ese culo!

Cómo utilizar el lenguaje corporal
Como decía, establecemos empatía adaptándonos a nuestro interlocutor en
diferentes ámbitos. El primero es el lenguaje corporal. La verdad es que no me gusta
mucho ese término. “Idioma” me parece una lista de vocabulario para que aprendas.
Por supuesto que hay libros como este. Enseñan que cuando el dedo meñique de
alguien se mueve en una dirección, significa algo, y cuando el pie izquierdo hace algo,
significa otra cosa. Pero no es tan simple. Nuestros gestos no siempre significan lo
mismo en todas las situaciones ni para todas las personas. Escribir una entrada en un
diccionario de lenguaje corporal que defina brazos cruzados como “mantener
distancia/disociación/duda” (y sé que mucha gente escribiría eso felizmente) es
incorrecto, en primer lugar porque sería ignorar expresiones considerablemente más
multifacéticas y dinámicas que nuestra el cuerpo es capaz de producir, y segundo,
porque parece requerir que creas que el lenguaje corporal existe de forma aislada,
independiente de todas las demás cosas. En algún momento debiste cruzarte de
brazos y te asaltó este pensamiento: “¡Está bien! Esto es lo que hace la gente cuando
está enojada o se distancia. ¡Pero no estoy enojado! Exactamente. Debió haber otra
razón: tal vez hacía frío y te cruzaste de brazos para mantenerte caliente. O
simplemente era una forma cómoda de descansar los brazos durante un minuto. Para
estar seguros de que alguien realmente se está distanciando o tiene dudas, debemos
buscar otros signos físicos visibles y considerar el contexto en el que se realizan dichos
gestos. ¿Cómo se comporta el resto del cuerpo? ¿Están los brazos tensos o relajados?
¿Y la cara? ¿Fue acalorada nuestra discusión? ¿Está frío? Y por ahí va.
Prefiero sustituir el término “lenguaje corporal” por otro, como “comunicación
corporal”. Pero también parece demasiado estéril. Y, como no quiero causar confusión
añadiendo otro término nuevo a un área que ya está saturada de términos y
definiciones, me quedaré con el término “lenguaje corporal” – que, como comprenderá,
es un término para algo considerablemente más variado y dinámico de lo que mucha
gente piensa.

Alineación y reflejo
Entonces, ¿cómo puedes utilizar tu lenguaje corporal para generar empatía? En
términos simples: copia a la otra persona. O, usando el término apropiado, reflejar un
eco postural. Es decir: observar la postura de la persona, el ángulo de su cabeza, cómo
sostiene los brazos, etc. y luego haz lo mismo. Si ella mueve alguna parte de su cuerpo,
mueve la misma parte de tu propio cuerpo. Hay dos formas diferentes de hacer esto,
llamadas alineación y duplicación , y ambas se basan en la misma idea. La elección del
método depende realmente de cómo se encuentre usted en relación con la persona. En
la alineación, mueves la parte correspondiente de tu cuerpo cuando la persona con la
que quieres alinearte se mueve (es decir, si mueve su brazo derecho, mueve su brazo
derecho). La alineación es apropiada si estás sentado o de pie junto a la persona cuyo
lenguaje corporal seguirás. Al reflejarse, mueves la parte opuesta de tu cuerpo (es decir,
ella mueve su brazo derecho, tú mueves tu brazo izquierdo) como si fueras su imagen
en un espejo. El espejo se utiliza al estar sentado o de pie, de cara a la persona.
Es obvio que si empiezas a copiar a alguien al pie de la letra, te parecerá muy
extraño. En primer lugar, será un cambio evidente en tu propio comportamiento si dejas
de moverte normalmente y empiezas a moverte de la misma manera que la persona
con la que estás hablando. Y si empiezas a imitar sus movimientos exactamente, tu
intención será extremadamente obvia. En lugar de generar empatía, darás la impresión
de ser un lunático esquizofrénico. Mira la película Mujer soltera buscando si quieres
saber qué no hacer.
A la hora de crear empatía, adaptándonos a la comunicación de otra persona, es
importante ser discreto y gradual. Para empezar, haz cambios muy pequeños y ve
incrementándolos gradualmente a un ritmo muy cauteloso. La rapidez con la que haga
esto dependerá de si obtiene la reacción deseada. Cuanto más puedas provocar interés
e implicación en la otra persona, más abiertamente podrás imitar su lenguaje corporal.
Esto también se aplica después de que ya se haya establecido la empatía.
Al adaptar su comportamiento al comportamiento de otra persona, debe ser sutil
y actuar gradualmente.
Para empezar, deberías utilizar gestos representativos (otro término elegante). En
otras palabras, imitas a la persona, pero sólo un poco. Siempre que seas constante al
seguir el lenguaje corporal de la persona, puedes ralentizar tus movimientos. Si cruza
los brazos, puedes colocar tu mano derecha sobre su muñeca izquierda. Haces lo
mismo, pero en menor escala. De esta forma evitas que la persona comience a
desconfiar conscientemente de tus intenciones.
Otra forma de enmascarar el hecho de que estás imitando a alguien es retrasar tus
movimientos. En lugar de hacer algo directamente después de la otra persona, puedes
esperar veinte o treinta segundos. Incluso si eres constante, esto será registrado por la
mente inconsciente de la persona, que se dará cuenta de que ambos tienen los mismos
patrones de movimiento y son “similares”.
Una tercera forma de ocultar lo que estás haciendo es imitar las expresiones faciales
de la persona, ya que no puede ver su propio rostro, por lo que no puede compararlos a
los dos. Pero las expresiones faciales de una persona son un reflejo de cómo se siente
(porque nuestros procesos físicos y mentales están conectados). Si nota una expresión
similar en tu rostro, se dará cuenta de que tú sientes lo mismo porque te pareces a ella.
Y esto tiende a resultar en un vínculo extremadamente estrecho. Como no podemos ver
nuestro propio rostro, es prácticamente imposible descubrir que alguien está imitando
nuestras expresiones faciales; simplemente tenemos un sentimiento de afinidad. Solo
asegúrate de que lo que estás imitando sea una expresión específica y no solo la
apariencia natural de la persona. Algunas personas parecen tristes, con el ceño
fruncido o irritadas cuando en realidad están relajadas, dependiendo de la forma de su
rostro. Asegúrate de la apariencia de la persona con la que te estás alineando para
poder diferenciar entre su rostro ordinario y sus expresiones emocionales genuinas.
Y asegúrese de moverse a la misma velocidad, al mismo ritmo que la persona. Esto
es especialmente importante para cualquier gesto interactivo, como dar la mano. Si se
trata de una persona lenta, dale la mano lentamente y viceversa. Si notas que la
persona habla rápido y parece nerviosa, necesitarás aumentar la velocidad del apretón
de manos. Otros gestos rítmicos, como asentir con la cabeza al estar de acuerdo,
también deben adaptarse al ritmo adecuado. Más adelante aprenderás a hacerte una
idea, incluso en la primera cita, del tipo de ritmo con el que alguien habla o piensa.

No inventes interpretaciones.
Como escribí antes, la mayoría de nuestros gestos no tienen significados universales
que sean iguales para todos. Sin embargo, existe una especie de diccionario para el
lenguaje corporal de la mayoría de las personas. Generalmente usaremos los mismos
gestos cada vez que estemos de cierto humor, incluso si nadie más usa ese gesto en
particular. Así que no le des demasiado crédito a tus interpretaciones del lenguaje
corporal de alguien en una primera cita. Puedes notar, por ejemplo, que su pierna
izquierda se mueve, pero evita interpretar esto inmediatamente como una señal de que
está nerviosa a menos que haya otras indicaciones. Algún tiempo después aprenderás
a asociar los movimientos y posturas de algunas personas con emociones y
pensamientos específicos. Quizás la pierna izquierda realmente era un signo de
nerviosismo, pero aun así, ese principio sólo se aplicaría aquí, no necesariamente
revelando nada sobre otra persona. Todos nos expresamos de una manera especial.
Una vez que tenga algunos conocimientos sobre cómo leer el lenguaje corporal de
otras personas, descubrirá que podrá predecir mucho mejor lo que alguien está a punto
de decir. ¡Estarás leyendo la mente!
A medida que empieces a observar a los demás de una manera nueva, pronto
también empezarás a notar cambios en ellos, cambios que, aunque quizás no puedas
imitar, pueden ofrecerte mucha información sobre cómo se sienten y qué piensan.
Notarás fácilmente cosas como cambios en el tono de la piel. Cuando sentimos miedo
nuestro rostro tiende a palidecer. Cuando nos sonrojamos, no tiene por qué ser en las
mejillas. También se puede observar rubor en la parte superior de la oreja, la frente o la
mandíbula. Notarás cuando las pupilas de alguien se dilatan, una señal de interés e
implicación, y hablaremos más sobre esto más adelante. Sólo quiero advertirte que
pronto empezarás a notar cosas que antes no habrías creído posibles ver.
¿Qué haces cuando alguien obviamente usa un lenguaje corporal que indica bloqueo
o distanciamiento? ¿Lo reflejas también? No hay consenso sobre este tema. Algunos
piensan que es una idea terrible, otros la recomiendan. Quienes lo recomiendan afirman
que, dado que una de las razones por las que establecemos la empatía en primer lugar
es para eventualmente guiar a la otra persona, debes ganar empatía imitando su
lenguaje corporal y luego cambiando gradualmente tu lenguaje corporal para abrirlo y
hacerlo más positivo. Así, es posible provocar un cambio en los demás. Es una buena
idea, pero creo que hay que considerar el contexto. Si hay tensión en el aire, puedes
hacerlo mejor que el espejo bloqueando el lenguaje corporal. ¡Hay tantas otras cosas
que puedes hacer para ganar empatía! Cruzarse de brazos puede no ser la mejor idea.
Sin embargo, si no hay otros signos de que realmente se trate de un bloqueo del
lenguaje corporal, reflejarlo podría tener sentido. Como dije, los brazos cruzados
podrían simplemente indicar que hace frío en la habitación.

El lenguaje corporal como terapia

Una razón para establecer conscientemente la empatía es, como mencionamos, que
te permite guiar a la otra persona hacia un estado mental (deseado). Funciona porque
queremos seguirnos unos a otros cuando se produce la empatía. El precio de no
hacerlo es la destrucción de la empatía, e inconscientemente haríamos casi cualquier
cosa para evitarlo. Un buen ejemplo de lo útil que puede ser poder guiar a alguien es
esa situación en la que eres capaz de transformar el lenguaje corporal bloqueador de
alguien en un lenguaje más abierto, como mencioné hace un momento. Recuerde, no
sólo está transformando el lenguaje corporal; estás transformando toda la actitud de la
persona. Están conectados, ¿recuerdas? Lo que le sucede al cuerpo también le sucede
a la mente.
Otro uso muy práctico es transformar estados negativos de amigos y seres
queridos. Es un método terapéutico clásico que usted mismo puede utilizar fácilmente.
Es útil cuando tu amigo está un poco triste sin ningún motivo en particular. Quizás sea
un lunes lluvioso, la última semana antes del día de pago. ¡Continúe y refleje el lenguaje
corporal de la persona! No expreses emociones negativas con tu cuerpo de la misma
manera que tu amigo; No es tu intención ponerlo aún más triste. Lo que quieres es
suficiente para crear empatía y dejar claro que entiendes su situación. Una vez que esté
seguro de tener empatía, permita gradualmente que su lenguaje corporal se abra y se
vuelva más positivo. Endereza la espalda, abre tus gestos, aleja los brazos del cuerpo y
empieza a sonreír. En cada paso, asegúrese de que su amigo lo siga cuando se mueva.
Si se desvía y tu guía ya no se percibe, puedes dar un paso atrás y recuperar la empatía.
Guiar a alguien a través de una situación empática es como dar dos pasos hacia
adelante y uno hacia atrás.
Una vez que hayas logrado un cambio suficiente en el lenguaje corporal de tu pareja,
habrás cambiado su estado de ánimo de la misma manera. La tristeza se habrá
disipado. Es imposible estar triste si levantas la espalda, levantas la barbilla y sonríes.
¡Intentalo!
Pero recuerda: nunca le hagas esto a alguien que tenga un problema real. Una
persona que está de luto, por ejemplo, necesita permanecer así durante algún tiempo.
El duelo es una situación en la que conservamos energía y procesamos mentalmente
los eventos que causaron la emoción. Si practica este ejercicio con alguien que está
experimentando un duelo genuino, se bloqueará el procesamiento mental necesario
para que continúe. En estos casos lo mejor es dejar a la persona en su estado triste
pero necesario. Pero, como dije, para alguien puramente deprimido, ¡es perfecto!
Ejercicios de observación
1) Cuando vayas a un restaurante, observa cómo las personas en situación
empática se siguen y guían entre sí. Encuentre una pareja o grupo de amigos que
parezcan tener una relación cercana, íntima y bien establecida. Observe cómo se
turnan para seguir y guiar el lenguaje corporal de cada uno mientras hablan.
2) También puedes intentar localizar a las personas que se sientan de la misma
manera que las que están sentadas a su lado; o
3) Trate de notar a quién conoce y a quién no en un autobús, tranvía o metro lleno
de gente. Un consejo: busca aquellos que estén sentados y moviéndose de la
 misma forma. Incluso si no están exactamente cerca uno del otro, el patrón le
resultará obvio.

Ejercicios para los tímidos

Puedes practicar estos ejercicios si te intimida un poco la idea de imitar a alguien
con quien estás hablando.
1) Ver un programa de entrevistas o un debate en televisión. Siéntate en la misma
posición y muévete de la misma manera que la persona entrevistada. Descubrirás
que sabes más o menos lo que ella va a decir incluso antes de que lo diga. Esto
no es particularmente sorprendente. Después de todo, ella está sentada así
porque piensa ciertas cosas. Si sigues sus movimientos y posiciones, iniciarás
estados de ánimo y procesos mentales similares en ti mismo. Presta atención a
cómo cambian tus emociones y tu autopercepción a medida que adoptas
diferentes posturas corporales.
2) Generar empatía desde la distancia. Si estás en un espacio público u otro
entorno social, puedes elegir a alguien con quien no tengas contacto directo,
alguien al otro lado de la habitación, y comenzar a adaptarte al lenguaje corporal
de esa persona. No se sorprenda si la persona no tarda en preguntar si se
conocen de algún lugar. ¡Ojalá te encuentre familiar, ya que eres su propio reflejo!
Por lo tanto, debes elegir a alguien con quien no te importe hablar, no a alguien
indeseable. Este es un método secreto para acercarte a personas con las que te
gustaría hablar, pero que son demasiado tímidas para hacerlo, y despertar su
interés.
3) Una buena manera de deshacerse de la sensación de que esta persona se dará
cuenta de lo que estás haciendo es hacer que hable de sí misma. Luego,
comience a reflejar descaradamente su lenguaje corporal mientras hace ruidos de
acuerdo, como "ejem" y "sí". Observa cómo ella ni siquiera presta atención a lo que
estás haciendo. Cuando hablamos de nosotros mismos o estamos muy enojados,
nos desconectamos del mundo. Hablamos de nosotros mismos, con nosotros
mismos, con nosotros mismos y rara vez notamos lo que los demás están
haciendo.
Al principio puede que te preocupe la sensación de que todo es muy artificial, que
simplemente no eres tú. Así es, en este caso no eres tú. El sentimiento artificial es sólo
cuestión de adquirir el hábito. Cuando aprendiste a andar en bicicleta, la conexión entre
realizar un movimiento circular con el pedal y avanzar era, en principio, completamente
artificial. Pero luego aprendiste cómo hacerlo y finalmente llegaste a la cuarta etapa de
aprendizaje. El ciclismo se ha convertido en una de tus habilidades internalizadas e
inconscientes. Se ha vuelto parte de ti. De todos modos, tus habilidades prácticas para
establecer empatía pueden convertirse en una parte natural de ti. Todo lo que necesitas
para adquirir el hábito es empezar a hacerlo.

¿Cómo es realmente tu voz?

Cómo usar tu voz
La voz es otra herramienta poderosa para establecer empatía. Aquí se aplica el
mismo principio: adaptas tu voz a la forma en que la otra persona usa la suya. Una vez
más, está claro que esto debe ocurrir de forma gradual y discreta. Y al igual que en el
caso del lenguaje corporal, no es necesaria una imitación exacta y perfecta. El hecho es
que, incluso si pudieras imitar perfectamente el lenguaje corporal de alguien, parecería
muy extraño si de repente comenzaras a sonar exactamente como la persona con la
que estás hablando. Y, como nuestro cuerpo es único, no seríamos capaces de imitar
una voz a la perfección, aunque quisiéramos. (Por eso las habilidades de los buenos
imitadores son tan apreciadas.) Pero siempre es posible adaptarse a alguna cualidad
de la voz de la otra persona, algún rasgo al que al menos puedas aproximarte . Escuche
y observe cómo utiliza los siguientes elementos del discurso:

Tono
¿Es una voz profunda o ligera? Dato interesante número 1: muchos hombres hablan
con una voz más profunda que la constitución de su laringe, y muchas mujeres hablan
con una voz más ligera de lo que deberían. Esto se justifica por el impacto cultural en el
comportamiento. Creemos que estamos enfatizando nuestra masculinidad o feminidad
de esta manera. Los principales resultados son que muchos hombres hablan en tonos
guturales, difíciles de entender, hasta desgastar sus cuerdas vocales, mientras que
muchas mujeres tienen una voz muy delicada y quejosa que ni siquiera pueden elevar lo
suficiente para llamar la atención de la gente. Ridículo.

Plenitud
¿Es una voz rica con muchos timbres diferentes o es débil y delicada? Dato
interesante número 2: como resultado de los marcadores culturales, clasificamos las
voces plenas y ricas como poderosas, serias y confiables, mientras que las voces más
suaves parecen femeninas y seductoras. Una voz delicada también puede transmitir
una impresión infantil.
Melodía
¿Es una voz monótona, que siempre permanece en un solo tono? Las voces
monótonas generalmente no usan entonación descendente al final de una declaración,
ni entonación ascendente al final de una pregunta. Esto puede dificultar la comprensión
de lo que realmente quiere decir alguien con una voz monótona: ¿fue una pregunta o
una afirmación? ¿O fue una broma? El contrapunto sería una voz melódica, que utiliza
muchos tonos diferentes en el habla. Los escandinavos, especialmente los noruegos,
son famosos por su discurso melódico y musical.

Ritmo
¿La persona habla rápido o lentamente? Hablamos a una velocidad equivalente a
nuestro pensamiento y comprensión de las cosas, por lo que si hablas demasiado
lento, aburrirás a la persona con la que estás hablando, haciendo que piense en otra
cosa en lugar del mensaje que intentas transmitir. En el peor de los casos, esto podría
provocar irritación y ella podría comenzar a esperar que termines rápidamente para
poder terminar la conversación antes de perder más tiempo. Por otro lado, si habla
demasiado rápido, corre el riesgo de perderla y es posible que ella no absorba los
puntos importantes de lo que tiene que decir.

Fuerza y volumen
Adaptarse al volumen de otra persona es una buena táctica. Una persona de voz
suave agradecerá que suavices tu voz. Alguien que habla con voz fuerte te respetará
más y te reconocerá como un compañero si subes el volumen de tu voz. El hecho es
que hablar aún más alto puede ser una buena manera de lograr que un conversador
suavice su voz, ya que esto tiende a llamar la atención de las personas sobre su propio
nivel de habla.
Como puede ver, la voz tiene muchas propiedades diferentes que puede reflejar. Si
vas a elegir solo un rasgo para trabajar, te recomiendo que adaptes tu ritmo. La
empatía es, a gran escala, una cuestión de reflejar el ritmo de otra persona y, en el caso
del habla, esto produce resultados especialmente buenos. Dicen que adaptar el ritmo
vocal es la técnica más importante para generar empatía. No sé si esto es del todo
cierto, pero es una técnica muy poderosa. La voz es especialmente importante, ya que a
veces es la única herramienta que tenemos para comunicarnos (por ejemplo, en el
teléfono). En Estados Unidos, una empresa de telemarketing encargó un estudio con el
objetivo de incrementar las ventas. Vendían suscripciones a revistas y por eso
contactaban a cada cliente potencial una o incluso dos veces antes de fracasar o cerrar
el trato. En el experimento, el equipo de ventas se dividió en dos grupos. Un grupo
continuó trabajando de la misma manera que antes, mientras que el otro recibió una
instrucción adicional: intente ajustar el ritmo de su discurso al ritmo de la persona con
la que está hablando. Utilizando sólo esta diferencia de metodología, el segundo grupo
aumentó sus ventas en un 30%, mientras que el primero no mejoró su tasa de ventas
anterior. Repito: lo único que hicieron fue adaptar el ritmo de su discurso al de la
persona con la que hablaban. Incluso si no estás en ventas, un aumento positivo del
30% es mucho, sin importar lo que hagas o cuáles sean tus relaciones, especialmente
cuando todo lo que tienes que hacer es notar si estás hablando rápido o lento.
Hablamos a una velocidad equivalente a nuestro pensamiento y comprensión de
las cosas. Si habla demasiado lento, aburrirá a su oyente. Si habla demasiado
rápido, puede perderlo. Al hablar a la velocidad adecuada, tus pensamientos se
expresan como palabras con la misma cadencia en la que la persona con la que
estás hablando está acostumbrada a pensar.
Expresiones idiomáticas
Cambiando tus expresiones
Lo que vamos a tratar no es precisamente un silencio, pero aun así me gustaría
continuar, ya que es otra forma de ganar empatía. Todos preferimos utilizar nuestro
idioma de diversas maneras. Daré algunos ejemplos de este tipo de toques personales
y modismos del idioma. Siempre es bueno poder adaptarse a ellos o a otras prácticas
lingüísticas similares. Obviamente necesitas saber lo suficiente sobre las referencias
culturales implicadas para poder adaptar tu comunicación de forma creíble.

Jerga
Es muy difícil adaptarse a la jerga porque es específica de tendencias, regiones y
grupos de edad. Siempre están cambiando y una expresión que es genial hoy podría ser
mala mañana. Si crees que sabes lo suficiente como para reflejar ciertos tipos de jerga
utilizados por la persona con la que quieres empatizar, ¡adelante! Pero si no sabes
cómo responder al “¿Qué pasa, hermano?”, es mejor no intentarlo. Hay altas
posibilidades de vergüenza. La jerga también funciona como una forma de indicar que
perteneces a un determinado grupo, como un grupo de edad, por ejemplo, por lo que
también debes considerar qué tan en serio te tomarán al representarte como miembro
del grupo en cuestión. Si te encuentras con un término de jerga que indica un grupo de
edad y no perteneces a ese grupo para usarlo, puedes demostrar que eres lo
suficientemente moderno como para saber el significado de la palabra y responder a él,
pero eso no significa significa que debes usarlo allí, a menos que estés “calificado”. Es
decir, a menos que puedas ser visto como parte del grupo de personas que comparten
ese uso particular de la jerga.

Jerga
En muchas conversaciones se utilizan expresiones que sólo son necesarias para el
tema específico de discusión. Cuando se habla de barcos, es probable que se utilicen
términos náuticos. Al utilizar la jerga en la misma medida que la persona con la que
estás hablando, demuestras que tienes el mismo conocimiento y comprensión del
tema. Esto sucede en ambas direcciones. Si alguien usa términos más técnicos de los
que normalmente usarías y tienes el conocimiento para adaptarte al discurso de la otra
persona, adelante. Si alguien utiliza menos términos técnicos de los que normalmente
usaría, restrinja su uso. Si alguien señala la pantalla y dice "la computadora se rompió",
probablemente no tenga sentido preguntar cuántas particiones hay en la unidad c:.
Pregúntele si ya ha reiniciado.

Experiencias personales
A pesar del largo tiempo que pasaron en la escuela, muy pocas personas hablan
como prescribe la gramática. Tendemos a agregar palabras superfluas e innecesarias,
como en todas partes, especialmente, ya sabes, al final de una oración y quién sabe
dónde más. O comenzar oraciones con cláusulas subordinadas. Si escuchas a alguien
usar expresiones como esta, ¡haz lo mismo!

palabras en trance
Todos tenemos palabras favoritas. Palabras que utilizamos mucho en todo tipo de
situaciones. Podría ser jerga, jerga o algo completamente diferente. Por lo general son
algo que asimilamos de otra persona y adoptamos como hábito al hablar. A veces
percibimos estas palabras con dolor. Esto pasa cuando nos sorprendemos usando uno
de ellos y decimos: “¡¡¡ AAAAIIIIII!!! ¡Necesito dejar de hablar así! Pero también hay otras
palabras que nos gusta usar y no siempre notamos. Milton H. Erickson, el nombre más
importante de la hipnoterapia moderna y un hombre muy sabio y respetable, las llamó
“palabras de trance”, como en un trance hipnótico. Una forma muy rápida de ganar
empatía es prestar atención a las palabras en trance de alguien, es decir, palabras que
se usan con frecuencia al hablar, y luego usarlas usted mismo. Empiezas a hablar el
idioma de la persona, demostrando que eres como ella, y te entenderán claramente, ya
que incluso utilizas las mismas palabras al hablar.
Entiendo si dices que estás empezando a sentir que te estoy pidiendo demasiado.
¿Cómo es posible prestar atención a la forma en que alguien usa su voz, adaptar la
propia voz a la de ellos, descubriendo y siguiendo su uso lingüístico personal
(preferiblemente incluyendo un análisis de sintaxis) y recordar lo que se iba a decir?
Créame, no es tan difícil como parece. Así como ya adaptas tu lenguaje corporal de
alguna manera al de los demás, ya haces muchas de estas cosas. Te daré un ejemplo
trivial de lectura de la mente: sé que en algún momento terminaste de hablar por
teléfono y las otras personas en la sala sabían con quién estabas hablando sin que
mencionaras nombres ni dieras otras pistas durante la conversación. Cuando se les
preguntó cómo lo sabían, respondieron que habían oído la forma en que hablaban.
¿Suena familiar? Fue lo que pensé. Pudieron descubrir con quién estaba hablando
porque sonaba similar a la persona al otro lado de la línea . En otras palabras, adaptaste
tu voz y tu lenguaje para sonar más como la persona con la que estabas hablando.
Probablemente fue alguien cercano a ti, con quien empatizas. Recuerde: queremos
aceptación y respeto. Anhelamos la interacción social. Deseamos empatía.

¡¡¡Respira, respira!!!
Respirar empatía
Un método básico para lograr una empatía eficaz es adaptar la respiración a la de
otra persona. El punto que la mayoría de los escritores y profesores que enseñan esto
olvidan mencionar es lo tremendamente difícil que resulta a menudo ver a alguien
respirar. Incluso después de un entrenamiento exhaustivo, ver cómo respira alguien
puede ser casi imposible. (No te estoy diciendo que no te importe; al contrario, si de
repente notas que alguien respira, definitivamente debes adaptarte a su patrón de
respiración).
La respiración es visible de diferentes maneras, según cómo se respire: con peso o
ligereza, con el pecho o con el diafragma. Debes observar el estómago, el pecho, los
hombros y el cuello. A veces es posible descubrir el ritmo respiratorio de alguien
observando el movimiento de la sombra de sus hombros. También debes escuchar el
discurso. No hablamos mientras respiramos; por lo tanto, al notar dónde hay una pausa
en el habla, podrá saber cuándo la persona está inhalando [3] .
 Este es el punto que justifica intentar seguir la respiración de alguien, es decir,
respirar a la misma velocidad y con la misma intensidad: cuando respiras junto con
alguien, estás entrando en el mismo “ritmo corporal” que esa persona. ¿Que significa
eso? Muchas cosas que, en otros contextos, necesitarías observar atentamente para
ganar empatía, te llegarán de forma natural. Al cambiar el ritmo de tu respiración, tu
lenguaje corporal y tu habla seguirán automáticamente su ejemplo. También será más
fácil encontrar el nivel vocal correspondiente.
Si puedes sincronizar completamente tu respiración con la de otra persona, el
vínculo entre ustedes puede ser mágico. Desafortunadamente, no es nada fácil. Las
diferencias físicas a veces pueden hacer que sea imposible respirar de manera idéntica
a otra persona. Mi ex esposa mide aproximadamente 1,60 m y pesaba 47 kg cuando
nos casamos. Mido 1,79 my peso 73 kg. Para empeorar las cosas, respiraba por el
pecho, lo que significa que inhalaba menos aire del que le permitía su capacidad
pulmonar. No pude seguir su respiración durante más de un minuto sin perder el
aliento. Por supuesto, no deberías andar ahogándote tratando de seguir el ritmo de la
respiración de otras personas. Pero trate de acercar su respiración lo más posible, sin
esforzarse tanto.
Como dije antes: utiliza tu conocimiento del ritmo de la otra persona en todas las
acciones rítmicas, como movimientos afirmativos de la cabeza o apretones de manos,
y entonces estos movimientos también se seguirán correctamente, sin destruir la
empatía.
En primer lugar, progresarás más intentando observar el ritmo general de la persona
que intentando seguir su respiración exactamente, y luego empezando a respirar a ese
ritmo sin preocuparte de seguir toda la respiración. Es muy posible que un tiempo
después empieces a seguir su respiración, pero incluso si no, habrás conseguido lo
más importante: sincronizar tu ritmo general.
Observar la respiración de otra persona e intentar respirar de la misma manera
también es una forma rápida de comprender su estado de ánimo. Este tipo de
conocimiento es útil en situaciones en las que sientes que hay empatía, pero algo se
interpone en tu relación. Empiece a seguir la respiración de la persona. Si notas que
respira rápido y alto en el pecho, aunque parece tranquila y calmada, es muy probable
que haya alguna preocupación que esté tratando de ocultarte. Este tipo de información
es valiosa en muchas situaciones. La mejor parte es no tener que recordar qué tipos de
estados de ánimo van con qué tipos de respiración. Simplemente respirando como la
persona, sentirás su estado de ánimo (en este caso, ansiedad) tú mismo, por lo que
sabrás exactamente cuál es su estado emocional.
ejercicio de abrazo
 Si conoces a alguien a quien puedas abrazar sin tener que explicarle que es un
ejercicio de empatía, quizás tu novio, deberías abrazarlo para que su respiración
se vuelva muy clara. Empiece por notar la gran diferencia entre respirar
sincronizado y no sincronizado. Siga la respiración de la otra persona durante
aproximadamente un minuto. Luego, cambia con calma el ritmo de tu propia
respiración. Si la otra persona sigue tu cambio inconscientemente, habrás ganado
empatía gracias a tu respiración.
En el libro Equilibrium , Martin Nyrup e Ian Harling sugieren esta experiencia sin
ropa. Si tienes la suerte de tener a alguien a quien puedas abrazar desnudo (te
recomiendo a alguien que conozcas) a la hora de dormir, por ejemplo, debes
intentar respirar sincronizado y desincronizado, en esas condiciones. Notarás una
diferencia muy clara y tangible entre, por un lado, una conexión total y, por otro,
una sensación incómoda de estar alejado de la persona que tienes cerca.
Conejo energizante vs. garfield
Presta atención a los niveles de energía.
Retrocedamos un poco y obtengamos una visión más holística de la persona con la
que quieres sentir empatía. Por supuesto, debes poder notar la situación de esta
persona en términos de estado emocional y niveles de energía. Más adelante te
enseñaré a identificar diferentes estados emocionales con más detalle que el puro
análisis de la respiración. Sin embargo, la mejor manera de determinar los niveles de
energía de alguien es observar su postura y respiración, y utilizar su conocimiento previo
de la persona en cuestión.
Algunas personas se vuelven un poco solitarias hasta la hora del almuerzo. Van a
trabajar por la mañana, murmuran algo parecido a "buenos días" y se hunden en su
silla. Es como si mostraran un cartel invisible de “no molestar” hasta las once
aproximadamente, y sólo después del almuerzo o de la quinta taza de café abren los
ojos y salen del estudio. Lo que no quiere decir que su trabajo sea peor. Simplemente
significa que sus aspectos sociales necesitan más tiempo para afianzarse. Estas
personas rara vez tienen un ritmo corporal rápido, incluso después de cinco tazas de
café (esto simplemente los pone nerviosos). Son como el gato Garfield. Todos somos
así eventualmente, pero para algunos es más bien un estado permanente.
Y también, obviamente, tenemos todo lo contrario: gente que siempre está llena de
energía, constancia y determinación. Corren diez kilómetros para ir al trabajo, llegan a la
empresa con una gran sonrisa media hora antes de que lleguen los demás y casi nunca
se pierden el partido de squash del almuerzo . Y al final del día, regresan corriendo a
casa.
Tuve un colega así. Tuvo, o tiene, seis hijos. Durante ese tiempo en el que estaba
solo en la empresa todos los días -después de llegar al trabajo corriendo o en bicicleta-
editaba vídeos familiares grabados durante el fin de semana, incluyendo menús en DVD
y pistas de audio adicionales. No se parece en nada a Garfield; se parece más al
conejito de Energizer.

Es posible que Garfield y el conejito Energizer no se lleven bien

Quizás eres de esas personas que llegan al trabajo rebosantes de energía. Si te
encuentras con un colega introvertido y somnoliento cuya aprobación necesitas
desesperadamente para un proyecto, podría ser una buena idea reducir un poco el
ritmo. No intentes entusiasmarte con los dos, al menos en principio. Si apareces con
saludos efusivos y le das una fuerte palmada en la espalda, provocando que derrame el
café sobre la mesa, es casi seguro que obtendrás un no. También se aplica lo contrario.
Si eres una de esas personas lentas y cautelosas, puedes encontrar una manera de
acelerar. Es probable que su letargo moleste a las personas más enérgicas que lo
rodean. Afortunadamente, existe una forma sencilla de hacerlo:
ejercicio de poder
¿Recuerdas cómo utilizabas el lenguaje corporal para provocar cambios positivos
en tu amigo cuando estaba triste? Funcionó porque nuestros estados físicos y
mentales están conectados. Puedes utilizar el mismo principio para cambiar tu
propio estado de ánimo o nivel de energía. Simplemente empieza a actuar como si
fueras más enérgico o alegre. Imagínese cómo se vería su cara, cómo se sentaría,
se pararía o movería su cuerpo si tuviera mucha más energía de la que tiene
ahora. Al principio puede que te sientas un poco extraño, pero pronto notarás que
en realidad estás más enérgico y positivo que antes. Deja que las reacciones
corporales que eres capaz de controlar, lo que estás haciendo con tus músculos y
movimientos, activen procesos en tu cerebro. Finge hasta que lo logres,
básicamente.
O, como dijo el psicólogo estadounidense William James a principios del siglo
pasado: “La acción parece seguir al sentimiento, pero en realidad la acción y el
sentimiento van juntos; y al regular la acción, que está bajo el control más directo
de la voluntad, podemos regular indirectamente el sentimiento, que no lo está”.
Entonces, la mejor manera de ser feliz cuando no lo eres es sentarte como si no te
preocuparas por nada, mirar a tu alrededor con una cara feliz, actuar y hablar
como si fueras feliz.
No es muy difícil calcular los niveles de energía. Es más una cuestión de sentido
común que de un análisis detallado para adaptar tus herramientas de comunicación,
aunque los resultados son los mismos, claro. Recuerda lo que te enseñé sobre
observar, rastrear y establecer empatía. ¿Es realmente las ocho de la mañana el
momento adecuado para mostrar tu maravilloso informe, lleno de buenas ideas?
¿Podrías programar la reunión para después del almuerzo, cuando sabes que la otra
persona estará más receptiva? Si eso no funciona, debes tener cuidado de presentarte
de una manera que coincida con el estado de ánimo de la persona. De lo contrario,
puede encontrarse con una feroz resistencia. No porque tus ideas no sean buenas, sino
porque tus niveles de energía no coinciden con la persona con la que estás hablando.

Habla convincentemente
Sea consistente en sus palabras y actitudes.
Cuando nos comunicamos provocamos diferentes estados emocionales en la
persona, independientemente de nuestra voluntad. Puede ocurrir de forma
intencionada, como esas situaciones en las que decimos algo para animar, irritar o
sorprender a alguien. Ver ejemplos de expresiones con las que queremos una
respuesta emocional:
"¿Tu sabías de eso?"
"¡No soporto a Mel Gibson!"
"¿Sabes lo que pasó después?"
"Te amo."
También puede ocurrir de forma no intencionada, como situaciones en las que lo
que decimos desencadena asociaciones emocionales en la persona con la que
hablamos sin que nos demos cuenta. "¿Cómo estás?" es algo que solemos decir sin
otro objetivo que el de saludar a la persona. Pero si las cosas van mal, incluso una
pregunta inocente como esa puede hacer llorar a alguien.
También cambiamos los estados emocionales de las personas demostrando y, por
tanto, proyectando nuestras propias emociones. Si somos felices, las personas que nos
rodean tienden a estar bien. Si nosotros estamos tristes, ellos también lo están, aunque
no digamos nada. A menudo incluso se pregunta que las personas entran
intencionalmente en diferentes estados emocionales:
"¡Animar!"
"¡Cálmate!"
Para que la gente entienda lo que queremos decir y parezcamos convincentes,
debemos proyectar la emoción que pedimos al decir cosas como esta. Si quieres
calmar a alguien, la forma incorrecta es agarrarlo por los hombros, sacudirlo y gritar
"¡¡¡MANTÉN LA CALMA, MALDITAMENTE!!!" Si quieres que la persona se relaje,
necesitas estar relajado. Como padre, sé lo increíblemente difícil que esto puede ser a
veces. Sin embargo, es importante. Para llevar a la persona con la que estás hablando
al estado emocional que estás pidiendo, es necesario dar ejemplo y ser convincente. Lo
mejor es bostezar y preguntar: "¿No estás cansado también?". que decir esto mientras
haces gimnasia, al menos si tu objetivo es provocar fatiga.
Si quieres calmar a alguien, necesitas irradiar calma. No hables demasiado alto, evita
estar inquieto y asegúrate de respirar profundamente, no en lo alto del pecho. Si quieres
que alguien se sienta seguro, no basta con hablar de que tiene confianza, tienes que
actuar con confianza. Al hacerlo, también ofrecerás una sugerencia muy clara , es decir,
una proposición o instrucción dada para iniciar el proceso en el inconsciente de la
persona (este ingenio lo detallaré más adelante). No se trata sólo de mostrar;
promueves la comprensión de lo que estás diciendo de una manera directa y emotiva, y
demuestras que no es tan difícil mantenerse así. Al establecer una comprensión
emocional, también creas una experiencia íntima y personal del mismo sentimiento en
la persona con la que te estás comunicando. Hablar de algo significa relacionarse con
ello de forma externa y analítica, pero comprenderlo emocionalmente es una
experiencia interna y personal. Las experiencias internas son siempre las más fuertes.
Piensa en la diferencia entre hablar de un abrazo cariñoso y recibir un abrazo cariñoso.
¿Qué prefieres?
Si hay falta de armonía entre las palabras pronunciadas y lo que se comunica a
través del lenguaje corporal y el tono de voz, el mensaje silencioso pasará a ser
prioridad. Si alguien te grita que te calmes, se comunicarán dos estados emocionales
diferentes: externo (las palabras) e interno (la experiencia). ¿A cuál seguirás? ¿Una
situación como esta te relaja o te acelera? No es necesario ser un experto en lectura
mental para darse cuenta de que la última opción es la respuesta correcta.

Aikido de opinión
El noble arte de estar de acuerdo con la gente.
Otra poderosa herramienta para crear empatía es estar de acuerdo . Sé que suena
simple, pero es muy serio. He aquí cómo hacerlo: intenta encontrar alguna actitud u
opinión de la otra persona con la que puedas estar de acuerdo. Esto es aún más
importante si también tiene la intención de cambiar de opinión sobre un tema más
adelante. Si intentas informar sobre cómo son realmente las cosas, corres el riesgo de
encontrar resistencia si le dices a alguien que está equivocado. Ella entrará en modo de
defensa en lugar de escuchar. (Es importante recordar que el único animal en el planeta
dispuesto a matar para defender sus opiniones son los humanos). Lo peor que puedes
hacer si quieres convencer a alguien de que adopte tus opiniones es confrontarlo
directamente. La empatía consiste en permitir que la persona con la que te comunicas
se dé cuenta de que la comprendes y que eres como ella. Esto también se aplica a las
opiniones.
Por supuesto, no debes hacer esto hasta el punto de traicionar tus valores y
principios. Sin embargo, generalmente hay algo en lo que pueden estar de acuerdo. Si
conoces a alguien en una negociación en la que tus posiciones son diametralmente
opuestas, es posible que al menos te gusten los barcos. O jugar a World of Warcraft .
Incluso si crees que la otra persona no entiende nada del tema en discusión, o
simplemente está loca, siempre puedes aceptar que si estuvieras en su lugar (es decir,
si tú tampoco hubieras entendido nada, pero por supuesto Por supuesto que nunca
dirías eso), te sentirías como ella . Incluso si estás tratando con un verdadero
delincuente, sigue siendo cierto que yo haría lo mismo si fuera tú . Las simples palabras
“si estuviera en tu situación, pensaría como tú” pueden hacer maravillas con la empatía.
Si lo piensas bien, resulta realmente obvio que si fueras la otra persona, harías lo que
ella está haciendo. Pero no se recibe así; más precisamente, lo interpretamos como una
indicación de que alguien nos comprende.
Encontrar algo en lo que ponerse de acuerdo –y partir de ahí– es el mismo tipo de
principio que usarías en el arte marcial del aikido . Si intentas obstruir las opiniones de
la persona diciéndole “estás equivocado”, iniciarás una batalla mental que terminará
siendo agotadora e improductiva para ambos. Sin embargo, al decir “me siento como
tú”, te acercas. Habrías invertido todos tus esfuerzos en contener la energía de la
persona, pero ahora puedes usarla para impulsarlos a ambos hacia un destino
diferente. Adoptas el papel de seguidor en lugar de presentar un obstáculo. A la
persona con la que hables no le importará, porque ahora, de repente, estáis trabajando
juntos hacia un objetivo común en lugar de luchar para determinar quién tiene razón.
Hay empatía. Estás en el mismo lugar y compartes el mismo entendimiento. El Aikido
consiste en no obstruir el impulso de tu oponente, sino utilizarlo para derribarlo, si es
necesario .

Shakespeare para presidente

Nuestra realidad está compuesta en gran medida –tal vez en su totalidad– por
nuestras ideas sobre lo que es verdad. Por tanto, manipular las creencias de una
persona significa influir en su realidad. Los políticos hábiles lo saben desde hace
mucho tiempo. Cuando estás en oposición, siempre es mejor empezar por estar de
acuerdo con la opinión más popular antes de formular los cambios a mejor que te
gustaría añadir. En la obra de Shakespeare Julio César , Bruto, el hombre más cercano
al dictador romano, es acusado de asesinar a César, crimen del que es culpable. ¿Hasta
tu, bruto? Pero en el funeral de César, Bruto pronuncia un apasionado discurso que
convence a la gente de que su acción fue buena. Independientemente de cuánto amaba
Bruto a César, se dio cuenta de que su gobierno equivocado estaba arruinando a todos.
A pesar de comprender las consecuencias para él personalmente, decidió que ésta era
la única solución. Su atroz crimen fue motivado por su amor por Roma, no por su odio a
César.
La gente simplemente ama a alguien así, por eso está dispuesta a perdonarlo. Marco
Antônio, sin embargo, está en alerta y también tiene preparado un discurso para el
funeral. Quiere que Brutus sea declarado culpable de asesinato, por lo que prefiere
hablar en último lugar, lo que le da la oportunidad de escuchar primero lo que Brutus
tiene que decir. Cuando llega el turno de Marco Antonio, comienza su discurso con una
afirmación sorprendente: está de acuerdo con todos y elogia a Bruto como un hombre
honorable. Después de dejar claro a todos que está de acuerdo con ellos, el escenario
está preparado para la retórica de Marco Antonio. Durante el discurso, utiliza
ingeniosos argumentos emotivos para llevar a los oyentes a concluir que el asesinato
fue injustificado y que el asesino debería ser desterrado. Si hubiera empezado
afirmando ésta, que era su verdadera opinión al respecto, nadie le habría escuchado.
Entonces, en lugar de obstruir y convertirse en un obstáculo, comienza por aceptar
poder asumir el papel de seguidor. Marco Antônio debería haber sido cinturón negro en
aikido de opinión . Y, con habilidades retóricas de este nivel, Shakespeare, que escribió
todo, debería haber entrado en política.

Primero estar de acuerdo, luego liderar

En resumen: uno no debe traicionar sus propios valores y principios cuando utiliza el
aikido de opinión . Tampoco deberías necesitar mentir. Toda empatía debe basarse en
la sinceridad. A veces está bien descubrir valores u opiniones comunes, pero hay
situaciones en las que puede resultar mucho más difícil. En las negociaciones y
debates se supone que las diferentes partes tienen opiniones opuestas.
Si no está de acuerdo con el tema que se está discutiendo o negociando, puede ser
una buena idea encontrar otro tema donde haya un denominador común. Si no puede
encontrar ningún punto en común, lo que podría suceder si está discutiendo con
alguien testarudo, puede decir: “ Si yo fuera usted, sentiría lo mismo. También me
molestaría por las mentiras que dijeron ”. Por supuesto, esto siempre es cierto. Si fueras
la otra persona, por supuesto que te sentirías así.
Si alguien irrumpe en la habitación con una nube negra de ira colgando sobre su
cabeza, golpea la mesa y grita: “¡¡Esto es INACEPTABLE!!”, lo mejor que puede hacer es
levantarse, dejar en voz alta lo que esté haciendo y hablar bien en voz alta. : "¡¡Estoy de
acuerdo!! ¡Entiendo COMPLETAMENTE por qué lo encuentras inaceptable! ¡Si yo fuera
tú, pensaría lo mismo! Es decir, utilizar el aikido de opinión, además de hacer coincidir el
lenguaje corporal, el tono de voz y el nivel de energía. Luego, después de bajar un poco
el volumen y el ritmo de tu voz y quizás incluso sentarte en el borde de la mesa,
continúa: “¿Pero sabes qué? Creo que se puede resolver”. Empiezas a liderar, tanto
hacia un estado emocional más adecuado como hacia un nuevo enfoque o idea que
tienes que puede cambiar la idea que la persona tiene de la situación. Además de
establecer una base sólida para resolver el problema juntos, es una excelente manera
de apagar el fuego de las personas con temperamento feroz. Los que están enojados
buscan oposición, una pelea y quieren que alguien se les ponga delante para poder
desahogar su propia ira. Al aceptar su enojo, afirmar que tiene derecho a estar enojado
y estar de acuerdo con él, podrá dominar su enojo rápidamente.
Tu objetivo es, como siempre con la empatía, hacerle saber a la otra persona que la
entiendes. Que sientes lo mismo y eres igual a ella. De esta manera, ella también estará
mucho más dispuesta a escuchar tus sugerencias. Si pareces estar en el mismo lugar,
la persona hará un mayor esfuerzo por ver el valor de tus ideas, ya que es una forma de
mantener la empatía. Si estuviera en tu situación, me sentiría exactamente así. Simples
así.

Opinión Kung Fu: Estilo “E” en ataque, “pero” oculto

Conectando diferentes afirmaciones
Una técnica sencilla para lograr un acuerdo aparente y lograr que la gente acepte
argumentos posiblemente dudosos es utilizar la palabra "y" en lugar de "pero". La
palabra "pero" indica reserva, mientras que "y" conecta frases y declaraciones. La
función conectiva de “y” es tan fuerte que no importa si las dos afirmaciones
relacionadas realmente se contradicen entre sí. Los buenos políticos han aprendido a
utilizar las conexiones "y". Comparemos estas dos situaciones en las que Agneta, que
es política, rápidamente empieza a ganar puntos populistas, hablando de algo que
todos consideran importante.

Situación 1
Agneta: "Queremos mejorar el sistema sanitario, por eso necesitamos aumentar los
impuestos".
Annefrid: "También queremos mejorar el sistema sanitario, pero queremos reducir
los impuestos".
Situación 2
Agneta: "Queremos mejorar el sistema sanitario, por eso necesitamos aumentar los
impuestos".
Annefrid: “Estoy de acuerdo con usted, necesitamos mejorar el sistema sanitario y
por eso queremos bajar los impuestos”.
En el primer debate, Annefrid se posiciona en contra, utilizando la palabra “pero”, lo
que significa que contradice a Agneta. Con esto, Annefrid pierde muchos votos. En el
segundo debate, Annefrid ganará fácilmente los mismos puntos que Agneta, ¡a pesar
de no haber cambiado su mensaje y seguir oponiéndose a ella! "Y" imparte una cualidad
casi causal a cualquier afirmación. Lo que viene después de la “e” se percibe como una
consecuencia casi inevitable de lo que le precede. La reserva expresada con “pero”
tiene el efecto contrario.

Cómo hacer amigos por correspondencia

Empatía por correo electrónico
Los mismos principios que usaría en una reunión cara a cara o en una llamada
telefónica se aplican a las comunicaciones escritas, que son cada vez más importantes
en la vida de las personas gracias a las nuevas tecnologías como el correo electrónico,
los mensajes de texto y las salas de chat . La principal diferencia es la imposibilidad de
adaptarse a factores como el lenguaje corporal o el ritmo del habla. Sin embargo,
todavía es posible seguir las experiencias, opiniones y expectativas de la otra persona.
Incluso al escribir, también puedes intentar seguir el “tono” o el estado de ánimo. ¿La
persona del otro lado es seria, despreocupada, formal o informal? ¿El ensayo consta de
oraciones largas o cortas? ¿Varios párrafos cortos o un párrafo largo? ¿Qué pasa con el
uso de lenguaje personal, como jerga o expresiones extranjeras? ¿Puedes identificar
alguna palabra de trance? Descubra la forma de expresión que utiliza la persona y
adáptese a ella tanto como sea posible. Si recibe este correo electrónico :
¿y ahí? ¿Está todo bien para el viernes? sucederá? /sa
No deberías responder así:
Hola Samus!
Investigué el problema y concluí que la solución más eficaz sería programar la reunión
para la tarde. Por favor, envíeme su opinión, como desee, confirmando que la propuesta
se ajusta a su cronograma.
 Saludos cordiales,
Henrik Fexeus
Una respuesta más apropiada sería:
Hola, ¿puedes quedarte el viernes por la tarde?
hf
Esto es especialmente importante en casos de comunicación por correo electrónico .
El correo electrónico no reemplazó –como se predijo– a las cartas. Al menos no en
términos de cómo lo usamos para comunicarnos. Más precisamente, el correo
electrónico reemplazó a las llamadas telefónicas. Al enviar correos electrónicos , nos
expresamos muy fielmente a nuestra forma de hablar. El problema es que el habla
depende enteramente del uso que hacemos de nuestra voz y de nuestra cara (o incluso
de nuestro cuerpo) para que tenga sentido. Necesitamos tono de voz, ritmo, entonación
más fuerte o más suave al final de las frases, énfasis en el uso de las cejas,
movimientos de la cabeza, etc. poder realmente decodificar lo que se nos dice.
(Hablaré más sobre el uso de expresiones faciales para enfatizar las palabras). Pero, en
el correo electrónico , nada de esto está disponible. Usamos las palabras de la misma
manera que lo hacemos al hablar, pero sin la estructura necesaria para posicionarlas y
comprenderlas adecuadamente. Por eso inventaron los emoticonos o emoticones . Los
más comunes son :-) y :-(, pero ;-) y :-P también son conocidos, al igual que varios otros,
como 8=B-(|), por ejemplo (aunque rara vez necesitamos usar un emoticón
representando a una persona que lleva gafas, con almohadillas en los labios y gorro de
cocinero ). El hecho es que tuvimos que construir todo un alfabeto de símbolos
abstractos para aclarar lo que queremos decir. Sin embargo, todavía no es suficiente.
También usamos acrónimos extraños, como *lol*, en mi humilde opinión, *rs*, rotfl (si
no lo sabes, significan “reír”, “en mi humilde opinión”, “risas” y “revolcarse por el suelo
riendo” , respectivamente ) etc. para asegurarnos de que la gente no se tome en serio
una broma o piense que estamos tratando de aparecer. Usar las mismas palabras,
frases y descripciones que la otra persona se vuelve vital porque no solo es una forma
de establecer empatía, sino también de crear cierto nivel de comprensión.

Un viejo atajo
Hacer que la gente hable de sí misma
El hecho de que todo el mundo quiera hablar más de sí mismo es una gota de
sabiduría antigua. Dale Carnegie, maestro pionero de la empatía, en su libro Cómo ganar
amigos e influir en las personas , publicado en 1936, afirma que si quieres que la gente
piense que eres un gran interlocutor de conversación, todo lo que necesitas hacer es
dejar que hablen de ello. ellos mismos. ¡Entonces simplemente sacude la cabeza y haz
un sonido alentador de vez en cuando!
Hacer que alguien hable de sí mismo, naturalmente, también es una buena manera
de llevarlo a un estado en el que no esté prestando atención conscientemente a lo que
estás haciendo, como mencioné antes. Es una buena idea para ocasiones en las que te
gustaría practicar la correspondencia del lenguaje corporal. Lograr que la gente hable
de sí misma es, sobre todo, un atajo rápido hacia la empatía.

Pruebas
Asegurarse de que haya empatía
Hay varias formas diferentes de comprobar si existe empatía entre usted y otra
persona. Una de las razones para establecer empatía es permitirle liderar a otros, así
que ¿por qué no empezar por ver si puede hacerlo? Cambia algo en tu lenguaje corporal
o el ritmo de tu discurso y observa si la otra persona te sigue. Si ella sigue sus pasos,
hará el mismo cambio. Cuando hay empatía, se turnan para liderar y acompañar a los
demás. Si la persona con la que estás estableciendo empatía no te acompaña cuando
intentas liderarla, vuelve a acompañarla y restablecer la relación. Luego, espera una
nueva oportunidad para empezar a conducir. La mayoría de las interacciones implican
un seguimiento y dirección constantes, de ida y vuelta, hasta que ambas partes llegan a

un acuerdo; de lo contrario, la conversación termina. Funciona así:

¿Dónde está su enfoque?

 Observar dónde centra la atención la persona es algo bueno si quieres saber si
tienes su interés. Debe estar cómodamente sentada, preferiblemente con ambos pies
en el suelo o una pierna cruzada sobre la otra, dejando claro que no está dispuesta a
irse. Si estás de pie, los pies de la persona deben apuntar hacia ti, independientemente
de si las piernas están cruzadas o no. La posición con las piernas bien abiertas y quizás
incluso con los pulgares dentro de los bolsillos del pantalón revela una actitud segura.
Es una pose varonil, utilizada principalmente por hombres. Alguien cuyas piernas están
paralelas está adoptando una actitud neutral hacia ti. Las piernas cruzadas significan
que la persona necesita ir al baño o que se siente inferior a ti. Sin embargo, todas estas
diferentes posiciones de las piernas significan que la persona está preparada para
escuchar. La única diferencia es la posición del dueño de las piernas en la escala social
en relación con usted.
posición de vaquero ”, con la pierna ligeramente doblada y el pie apuntando hacia un
lado, indica que la persona ya se está distanciando mentalmente de ti.

Confiando...
Neutral... Abajo... Distanciando...

Este es un momento congelado de Tai Chi. La persona en la última figura comenzó a

cambiar su peso sobre una pierna, comenzó a moverse y se quedó paralizado a medio
camino. No te confundas simplemente parándote con una pierna delante de la otra.
Normalmente hacemos esto, pero mantenemos nuestro centro de gravedad detrás. En
este caso, el centro de gravedad ha avanzado. La persona está actualmente
estacionaria, pero cuando finaliza el movimiento, el centro de gravedad se moverá a
través de la pierna, la pierna se enderezará y la persona se alejará. Esto no significa
necesariamente que esta persona se haya cansado de tu compañía, aunque sí podría
significar eso. Simplemente significa que, en algún momento de su mente, comenzó a
considerar qué hacer a continuación. Tal vez tenga poco tiempo o haya notado a
alguien más con quien debería hablar mientras tenga la oportunidad, etc. No importa
cuánto quiera esta persona seguir escuchándote, ya no tendrás toda su atención, así
que hazle un favor y finaliza la conversación lo antes posible. Hagas lo que hagas, no
intentes explicar algunos puntos finales e importantes al final de la conversación.
Probablemente no los recuerde. Si todavía tienes cosas importantes que decir, es mejor
guardarlas para la próxima vez que te reúnas, por lo que debes terminar rápidamente y
concertar otra reunión.
Para estar absolutamente seguro de que la atención de la persona está en usted,
debe mirarlo a los ojos mientras habla y no mirar más allá de usted, ni mirar sus oídos,
ni escanear la habitación en busca de salidas de emergencia (tanto físicas como
psicológicas). Si estás sentado, una persona interesada también se inclinará
ligeramente hacia ti.

mira a los alumnos

También puedes observar el tamaño de las pupilas de las personas. Puede parecer
difícil estar atento a este tipo de cosas, pero es más fácil de lo que cree. Lo que busca
son cambios en el tamaño de la pupila. Cuando algo nos interesa, nuestras pupilas se
dilatan. Por supuesto, los alumnos también se ven afectados por la luz y la oscuridad.
En lugares oscuros, necesitamos más luz para ver, por lo que nuestras pupilas se abren
más. El hecho es que sólo necesitas usar ropa oscura cuando hablas con alguien para
que sus pupilas se expandan. Entonces, las pupilas dilatadas no necesariamente
significan que hay empatía o que alguien está interesado en ti. Puede que no sea más
que una reacción a la iluminación o una indicación de que está borracha como un
zorrillo, por ejemplo. Lo que realmente buscas son cambios. Si ves que las pupilas de
alguien se dilatan a pesar de que las condiciones ambientales (como la iluminación)
son las mismas, es señal de que se ha interesado e involucrado más en lo que estás
diciendo.
No sé si es cierto, pero muchos libros describen cómo los comerciantes de jade en
la antigua China comenzaron a usar gafas teñidas de hollín para ocultar sus pupilas. La
tradición exigía regatear y regatear a la hora de comprar piedras preciosas, y si se
notaba que el comprador estaba especialmente interesado en una determinada piedra,
por supuesto el precio sería más alto.
 ejercicio de pupila
Empiece a hablar con alguien sobre algo terriblemente molesto, como una avería
en la fotocopiadora de su oficina. Tenga en cuenta el tamaño de las pupilas de la
persona en este punto. Es el tamaño neutro, provocado por las condiciones de
iluminación. Ahora cambia de tema y habla de algo que sepas que a la persona
realmente le importa: sus hijos o su barco. Observe la evidente dilatación de sus
pupilas que se produce a medida que se interesa más en la conversación. Es
como mirar la lente de una cámara abierta.
Por eso la gente intentaba controlar su comportamiento lo máximo posible, pero
algo que siempre traicionaba el interés del comprador era el tamaño de las pupilas.
Cuando se enteraron, los comerciantes chinos de jade empezaron a usar gafas de sol.
Recientemente, los jugadores de póquer descubrieron el mismo truco. Cuando ves uno
de los grandes campeonatos por televisión, observa cuántos jugadores en la final usan
gafas de sol. Otros accesorios populares son las bufandas y los sombreros. No importa
qué tan buena sea tu cara de póquer, no puedes controlar tu sistema nervioso
autónomo. Te guste o no, tus pupilas reaccionarán (junto con otras cosas como el
pulso y el sudor) cuando te emociones o te excites.
Una persona interesada tiene las pupilas dilatadas, y alguien que muestra interés en
ti es alguien que a tu vez te interesará. No hace falta decir que nos gusta la gente a la
que le agradamos, ¿verdad? En este contexto, los cambios en el tamaño de las pupilas
son señales extremadamente poderosas a las que nuestro inconsciente reacciona
claramente. En un famoso experimento, a los hombres se les mostraron fotografías
idénticas del rostro de una mujer, con la única diferencia: en una de las fotografías las
pupilas estaban dilatadas. La diferencia era tan sutil que nunca la notarías si no lo
supieras. Estas dos fotografías fueron mostradas a un grupo de hombres
heterosexuales, a quienes luego se les preguntó cuál era más atractiva. La foto con las
pupilas más grandes fue siempre considerada más atractiva que la foto sin manipular,
a pesar de que los sujetos de prueba no pudieron explicar por qué pensaban eso, ya que
no podían ver ninguna diferencia entre las fotos. Al menos no conscientemente. Pero la
mujer en una de las fotos tenía pupilas más grandes, lo que indicaba un mayor interés
en el hombre que la miraba que su clon en la otra foto. Y esto la hizo más atractiva a
los ojos de los sujetos de prueba.
La belleza definitivamente está en los ojos de quien la mira. Y por mucho que
imaginemos tenemos posibilidades...

¿Cuándo no funciona?
Situaciones en las que no debes seguir el comportamiento de alguien.
Por supuesto, hay algunas situaciones en las que no debes adaptarte al
comportamiento de alguien. Le sugiero que no siga cosas que crea que la persona
podría encontrar incómodas o insatisfactorias sobre sí misma, como una cojera u otra
discapacidad. Tampoco debes imitar la tartamudez o la respiración asmática de
alguien. Muchas personas con un dialecto fuerte son muy conscientes de este hecho,
especialmente si se han alejado de la región donde se habla. Sentirse un poco
avergonzado de su propio dialecto no es tan raro, especialmente en las zonas urbanas
más grandes. Por este motivo, debes evitar hablar en dialecto si no es tu costumbre. En
términos generales, se debe evitar cualquier tipo de tics u otras conductas nerviosas. Y,
como dije, no debes aceptar cosas con las que en realidad no estás de acuerdo. No
ignores tus sentimientos. Generalmente hay muchas otras cosas con las que estás
más dispuesto a aceptar. Cuando alguien siente emociones negativas fuertes, como
enojo o tristeza, debes evitar enojarte o entristecerte tanto como él. Pero siéntete libre
de adaptar tu propio compromiso y niveles de energía para ayudarte a comprender
mejor su situación y lo que están experimentando, lo que ayudará a generar empatía.
El gran hipnotizador Milton H. Erickson dijo algo inteligente que también funciona en
situaciones en las que quieres empatía, así como en la vida en general: siempre que
hagas algo, si te das cuenta de que no funciona, detente e intenta otra cosa. Si no
puedes obtener resultados al rastrear el lenguaje corporal de alguien, deberías hacer
otra cosa. Empiece por seguir las voces y las opiniones. O realice un seguimiento de
sus patrones de pensamiento reales (analizaremos cómo hacerlo en el próximo
capítulo).
Las herramientas que te han dado ahora son más que suficientes para establecer
empatía, pero todas dependen de que sigas el comportamiento de alguien sin saber
qué lo causó. Hasta ahora nos hemos conformado con observar a la gente desde fuera.
En el próximo capítulo, entraremos en sus mentes para comprender lo que realmente
están pensando y cómo saberlo.
Siempre que hagas algo y te des cuenta de que no funciona, detente e intenta otra
cosa.
Milton H.Erickson

Si piensas en diferentes situaciones de tu vida en las que no hubo progreso,

probablemente te darás cuenta de que el motivo que te paralizó en primer lugar
fue insistir en la misma solución fallida una y otra vez. Las soluciones más
simples suelen ser las más difíciles de encontrar. Las palabras de Erickson son
 una regla general tan buena para cualquier situación de la vida que me gustaría
repetirlas:

Siempre que hagas algo y te des cuenta de que no funciona, detente e intenta otra
cosa.

[3] . A menos que esté muy callada.

Capítulo 4
Aquí podrás comer un limón, caminar por la playa y comprender
cómo nuestras impresiones sensoriales determinan nuestros
pensamientos y comportamiento.
SENTIDOS Y PENSAMIENTO
Cómo nuestros pensamientos están determinados por nuestras impresiones
sensoriales
A estas alturas ya habrás aprendido cómo nuestros pensamientos, sentimientos y
estados mentales nos afectan físicamente, y que también ocurre lo contrario. En este
punto tendremos que volver al principio, porque la verdad es que empezamos en algún
punto a mitad del camino. Dado que vas a aprender a leer los pensamientos, creo que
deberíamos dedicar un tiempo a discutir qué son realmente los pensamientos. Pero no
te preocupes: ésta no es una materia teórica y estrictamente académica. Es algo que,
como todo lo demás en este libro, definitivamente podrás utilizar en la práctica.
Cuando pensamos, normalmente iniciamos uno de dos procesos diferentes. O
recordamos, es decir, repetimos pensamientos que teníamos antes, o construimos
nuevos pensamientos que no teníamos antes. En ambos casos nuestras impresiones
sensoriales juegan un papel importante en nuestro pensamiento. Nuestros sentidos del
oído, la vista, el tacto, el gusto, el olfato y el equilibrio no sólo son importantes para
explorar nuestro entorno, sino que también se utilizan cuando pensamos en cosas que
no están relacionadas con el estímulo sensorial directo que recibimos. Usamos
nuestros recuerdos de diferentes experiencias e impresiones sensoriales para pensar.
Cuando recordamos algo, como nuestras últimas vacaciones, lo hacemos visualizando
las imágenes, imaginando los sonidos que escuchamos, tal vez incluso los olores, etc.
Al recordar recreamos impresiones sensoriales que teníamos anteriormente. Sin
embargo, las impresiones sensoriales también son importantes para construir nuevos
pensamientos. Lee este texto e intenta sumergirte en él lo máximo posible:
Imagínese caminando por la playa. Estás descalzo y sientes la arena bajo tus pies. Es
tarde y sientes la arena suave y cálida entre los dedos de los pies. El sol está bajo y
entrecierras los ojos al mirarlo. El único sonido que escucha son las olas que van y vienen
y, a veces, el graznido de una gaviota mientras se precipita sobre el agua. Te detienes y
respiras profundamente. Puedes oler las algas en el aire. Ves una concha en la arena y la
recoges. Sostienes el caparazón en tu mano y tocas su superficie blanca y rugosa con el
pulgar. Guardas el caparazón en tu bolsillo y continúas caminando. Ahora empiezas a
escuchar el murmullo de voces y risas, y, en la luz frente a ti, ves las siluetas de personas
sentadas en un restaurante al aire libre. Empiezas a oler la comida y te das cuenta de que
tienes hambre. Se te hace la boca agua, así que aceleras el paso a medida que crecen los
olores y ruidos.
Si realmente te has sumergido en la historia, probablemente hayas podido escuchar
las olas rompiendo, sentir la arena entre tus dedos e inhalar el aroma de las algas.
Puede que al final hasta se te haga la boca agua. Todo ello, a pesar de no haber vivido
nunca una experiencia exactamente igual a la que describo. Como no es posible
recordarlo, hay que construirlo. Para entender la historia, se arma un rompecabezas con
piezas de otros recuerdos similares. Has sostenido un caparazón antes, así que sabes
cómo se siente. Você conhece o cheiro de algas, mas talvez nunca tenha caminhado
numa praia ao pôr do sol e não disponha dessa memória, então criou-a a partir de
imagens que viu, histórias de outras pessoas, cenas de filmes e outras impressões que
ajudaram a recriar experiencia. En cierto modo, creaste una nueva experiencia en tu
mente que se volvió tan real como si realmente la hubieras experimentado. Siempre
utilizamos nuestras impresiones sensoriales de esta manera cuando pensamos. A
veces hacemos esto en nuestra mente, internamente, como lo hiciste cuando repasaste
la historia. En otras ocasiones, utilizamos nuestras impresiones sensoriales
externamente, como lo hacemos cuando percibimos el mundo que nos rodea.
Alternamos continuamente entre el uso de nuestros sentidos internamente (en nuestra
mente) y externamente (al experimentar el entorno que nos rodea). Cuanto más nos
centramos en lo que alguien nos dice o en el contenido de un texto que estamos
leyendo, nos volvemos más internos. Por ejemplo, ahora mismo no tienes idea de cómo
es el dedo gordo del pie izquierdo.
Quiero decir, hasta que se lo recordó, y automáticamente se dio la vuelta,
exteriormente, para asegurarse. ¿Pulgar? ¡Sí, lo recuerdo! ¡Yo tengo uno!
Nuestro cerebro no distingue muy bien entre el uso interno y externo de nuestros
sentidos, y en ambos casos se activan más o menos las mismas áreas del cerebro.
Ejercicio amargo o una alucinación barata
 Imagina que tienes en la mano un limón pelado. Siente su peso y suavidad en tu
mano. Queda un poco pegajoso por el jugo. Se puede oler el fuerte aroma del jugo.
Y ahora imagina darle un gran mordisco a una de las mitades de limón. Imagínese
el jugo agrio llenando su boca y bajando por su garganta.
Si realmente lo imaginaste, habrás sentido una reacción física: tu boca se habrá
contraído y la producción de saliva habrá aumentado. Y todo lo que hiciste fue
usar tu imaginación y una impresión sensorial interna. Tu cerebro reaccionó
enviando las mismas señales al cuerpo (en este caso, a la boca) que habría hecho
si la impresión sensorial hubiera sido externa, es decir, como si realmente
hubieras mordido un limón.
Aquí hay una pregunta interesante para reflexionar: si nuestro cerebro tiene tanta
dificultad para separar situaciones imaginarias de experiencias reales en el
mundo, ¿cómo sabremos qué es real y qué es una alucinación? ¿Y hay alguna
diferencia real? Vale la pena pensar en ello.
Preferimos diferentes tipos de impresiones sensoriales.
Mi idea es que nuestras impresiones sensoriales son una parte importante del
contenido de nuestros pensamientos. También preferimos ciertas impresiones
sensoriales. Nuestras preferencias varían de persona a persona, pero muchas personas
prefieren las impresiones visuales para pensar (internamente) o experimentar
(externamente) el mundo. Otros prefieren estímulos auditivos. Un tercer grupo prefiere
las impresiones cinestésicas, es decir, todas las impresiones físicas, como el tacto, la
temperatura, etc. Los elementos internos que corresponden a las impresiones
sensoriales cinestésicas son nuestras emociones. A este grupo pertenecen personas
muy emotivas. (“¿Cómo te sientes?” puede referirse a tu estado emocional tanto como
a un esguince de tobillo). Menos personas prefieren la estimulación del gusto y el
olfato. Sin embargo, a efectos prácticos, suelen agruparse con los cinestésicos.
Finalmente, hay un grupo de personas que no prefieren ninguna de las impresiones
sensoriales antes mencionadas a la hora de pensar en el mundo. Utilizan la deducción y
los principios lógicos, y les gusta deliberar cuidadosamente, incluso debatiendo
consigo mismos. Se les suele llamar pensadores binarios o digitales, ya que para ellos
todo se divide en bien o mal, sí o no, blanco o negro. Rara vez hay un término medio. Me
refiero a ellos como neutrales, ya que no dependen de estímulos externos como los
grupos visuales, auditivos o cinestésicos.
Por supuesto, todos utilizamos todas estas impresiones sensoriales, pero en mayor
o menor grado. Uno de nuestros sentidos es dominante, por eso lo utilizamos la mayor
parte del tiempo. Los demás se utilizan para comprobar si alguna información
proporcionada por nuestro sentido dominante o primario es correcta. También
variamos en cómo priorizamos nuestros sentidos y el peso que les damos. Algunas
personas son extremadamente visuales, por ejemplo, y dependen casi por completo de
sus experiencias visuales, casi sin utilizar sus otros sentidos. Otros son principalmente
auditivos pero utilizan impresiones visuales casi por igual. Otros son principalmente
visuales pero utilizan recuerdos, primero emocionales y luego auditivos, para respaldar
y verificar las experiencias visuales. Y por ahí va.

Diferentes sentidos tienden a dar lugar a diferentes formas de pensar.

Es interesante saberlo. Dependiendo de qué impresión sensorial prefiramos,
entendemos el mundo de una determinada manera, que puede diferir de la forma en
que otros entienden el mundo. Consideramos importantes diferentes cosas y nos
comunicamos de diferentes maneras dependiendo de qué impresiones sensoriales
utilizamos para interpretar el mundo que nos rodea. Si conoce una manera fácil de
descubrir qué impresiones sensoriales prefiere alguien, también obtendrá una visión
considerable de cómo piensa, cómo prefiere comunicarse y qué es importante o no
interesante para él. Tener este tipo de conocimiento sobre los demás mejorará
enormemente tu capacidad para leer la mente, sin mencionar tus habilidades
empáticas. Ahora os mostraré el camino de las piedras.

Mirando al rededor
Movimientos oculares e impresiones sensoriales.
En neurociencia ya se sabe que, cuando pensamos, activamos diferentes partes del
cerebro y, dependiendo de qué parte se esté activando, nuestros movimientos oculares
serán diferentes. Esta conexión se llama LEM o movimiento ocular lateral. A finales de
la década de 1970, el estudiante de psicología Richard Bandler y el lingüista John
Grinder formularon una teoría para algo que llamaron EAC (Señales de acceso ocular).
Ya habían comprendido que las impresiones sensoriales eran muy importantes para
nuestros procesos de pensamiento, por lo que llegaron a la conclusión de que es
posible determinar qué impresiones sensoriales se activan observando los
movimientos oculares. El modelo EAC se ve así:
 Construyendo la imagen Recordando la imagen

Construyendo el sonido Recordando el sonido

Sensación y tacto (cinestésico) Hablando contigo mismo, neutral.

Este modelo se aplica a la mayoría de las personas, pero hay excepciones, como las
personas que son un reflejo de él. Quienes no sigan este sistema siempre tendrán su
propio modelo, que es muy fácil de descubrir con la ayuda de unas cuantas preguntas
de control. Hablaré más sobre esto más adelante. Tenga en cuenta que estoy usando la
palabra "modelo" aquí porque es necesariamente una simplificación y generalización.
Si, después de algunas preguntas de seguimiento, notas que la persona con la que
estás hablando no parece seguir el modelo, no lo utilices. Recuerde las palabras de
Erickson: si no funciona, haga otra cosa. A pesar de esto, el modelo EAC es muy útil la
mayor parte del tiempo (y la cuestión de si es realmente correcto o no queda a un lado,
no nos interesa ahora, siempre que el modelo funcione). Realmente parece haber
significado en ese viejo dicho de que los ojos son las ventanas del alma. O al menos las
ventanas de la mente.
Lo que dice el modelo, entonces, es: las personas que piensan en imágenes miran
hacia arriba y hacia la izquierda cuando recuerdan, y hacia arriba y hacia la derecha
cuando construyen nuevas imágenes en su mente. Un ejemplo de pensamiento nuevo,
construido y basado en una imagen, sería imaginar la Mona Lisa pintada por un niño de
cinco años. La mirada de los pensamientos auditivos está directamente hacia los
lados; a la izquierda para recuerdos (cuando estás pensando en lo que alguien te dijo),
a la derecha para nuevos pensamientos (cuando imaginas lo que te gustaría que
alguien te dijera). Las sensaciones físicas y las emociones se encuentran hacia abajo y
hacia la derecha. Desafortunadamente, no existe una separación entre memoria y
construcción en este tipo de experiencias. Cuando quienes piensan (personas neutrales
o digitales) hablan consigo mismos para resolver problemas lógicos, miran hacia abajo
y hacia la izquierda.
Si le preguntas a una amiga cómo fueron sus vacaciones y ella primero mira hacia
arriba y hacia la izquierda, y luego rápidamente hacia abajo y hacia la derecha, sabrás
que primero recuerda cómo eran y luego confirma ese recuerdo recordando cómo se
sintió . .
Kevin Hogan, un experto estadounidense en lenguaje corporal, expresó
recientemente sus dudas sobre el modelo EAC, a pesar de su reputación de treinta
años. En un estudio llegó a la conclusión de que el modelo no se basa en cómo se
utilizan realmente nuestros movimientos oculares. Personalmente lo único que puedo
hacer es valorar el modelo basándome en mis propias experiencias de uso, que han
sido más que satisfactorias. Hogan puede tener razón. No importaría de todos modos.
Como expliqué al principio, no debemos preocuparnos tanto por lo que realmente es
cierto en un aspecto u otro. Lo único que nos importa es lo que funciona.
La prueba Da Vinci (ejercicio)
Pruebe el modelo EAC y descubra si funciona. Puede ser ahora. Fija la vista en un
punto hacia arriba y hacia la izquierda, intentando visualizar el famoso cuadro de
la Mona Lisa . Lo has visto muchas veces, aunque nunca le hayas prestado mucha
atención. Intente incluir tantos detalles como sea posible. El rostro, la ropa, los
colores, los detalles del fondo, etc. Haga esto durante veinte o treinta segundos.
 ¿Lo logró? Muy bien. Borra la imagen de tu mente. Ahora mira hacia abajo y hacia
la derecha y haz lo mismo. Intenta imaginar la Mona Lisa .
Como lo acabas de hacer, no debería haber ninguna dificultad para visualizarlo
nuevamente, pero esta vez es mucho más difícil, ¿no? Esto sucede porque la parte
visual de su cerebro no se activa también. En pocas palabras: no almacenamos
imágenes hacia abajo y hacia la derecha, sino hacia arriba y hacia la izquierda.
Preguntas de control
Para saber si el modelo EAC realmente se aplica a alguien, puede hacer preguntas de
control para provocar que la persona piense en impresiones sensoriales específicas y
luego mirar sus ojos mientras responde. Vea algunos ejemplos de preguntas de
control:
Memoria visual
¿Cómo es la alfombra de tu salón?
¿De qué color es tu coche?
Describe la apariencia de tu mejor amigo.
Construcción visual
¿Cómo te verías con el pelo largo/corto?
Imagina tu casa pintada con rayas.
¿Cómo escribirías tu nombre al revés?
memoria auditiva
¿Cómo empieza tu canción favorita?
Imagínese el sonido de su despertador sonando.
¿Recuerdas exactamente lo que dijo antes de irse?
Construcción auditiva
¿Te imaginas la voz de Barack Obama tras ingerir helio?
¿Qué tipo de voces crees que tenían Gordo y Magro?
¿Cómo sonaría la voz de Bruce Springsteen bajo el agua?
Memoria cinestésica
¿Recuerdas el calor que hacía el verano pasado?
¿A qué huelen los calcetines viejos?
Imagínate comiendo un limón...
Hablar contigo mismo (diálogo interno)
Pregúntese si habla consigo mismo a menudo.
¿Qué dices cuando estás solo y algo sale mal?

Hablar y comprender
Cómo nuestros sentidos afectan nuestro lenguaje
Otra forma de saber qué tipos de impresiones sensoriales prefiere alguien es prestar
atención a su forma de hablar. El habla está llena de predicados, palabras que
describen acciones y metáforas, imágenes y símiles que utilizamos para describir
cosas. El tipo de impresión sensorial que preferimos determina qué tipos de palabras y
frases utilizamos al hablar.

Palabras visuales
Una persona visual usa palabras que tienen sentido en contextos visuales. Prefiere
palabras como:
Mirar, enfocar, imaginar, retratar, intuir , brillante, visualizar, perspectiva, ver, predecir,
aclarar, ilustrar, revelar, ilusión, mostrar, visión, luz.
Utilice expresiones como:
Necesito mirar más de cerca.
Veo a que te refieres.
Quiero verte.
Muéstrame lo que quieres decir.
Dentro de diez años mirarás atrás y te reirás.
El futuro parece brillante.
Ella es una persona colorida.
Sin duda.
Esto influyó en sus opiniones.
Fue repentino, como un relámpago en el cielo azul.

palabras auditivas
Una persona auditiva utiliza diferentes palabras que le parecen verdaderas:
Decir, énfasis, ritmo, fuerte, tono, monótono, sordo, sonar, preguntar, hablar, discutir,
comentar, audible, oír, silenciar, gritar, disonante, voz, armonioso.
Y dice cosas como esta:
Escuche lo que tengo que decir.
Él expresa sus propias opiniones.
¡Qué color tan chillón!
Estamos en la misma frecuencia.
Vivir en armonía con la naturaleza.
Suena familiar.
 Palabra por palabra.
Nunca he oído nada parecido.
Creo que hablo por todos nosotros.
Por decirlo así.

palabras cinestésicas
Una persona cinestésica (la mayoría de las veces alguien orientada por el tacto o las
emociones, pero en este contexto también aquellos cuyo sentido principal es el gusto o
el olfato) se siente más cómoda usando términos como:
Tocar, manipular, presionar, apretar, caliente, frío, contacto, tensión, presión, sólido,
enrollar, sujetar, agarrar, tangible, pesado, ligero, plano, duro, agrio, jugoso.
Y enfatizará expresiones como:
Siente el sabor.
No huele bien.
¿Nos vamos a topar con algo nuevo?
¡Finalmente se te metió en la cabeza!
Entre el diablo y el océano profundo.
Lo sentí por todo mi cuerpo.
Apenas empezamos a mover el cuenco.
No puedo hacer realidad mi idea.
Es una personalidad frágil.
Una buena base sobre la que trabajar.
Ella es dulce.

palabras neutrales
Finalmente, las personas neutrales, que prefieren el diálogo interno con palabras que
no se relacionan con los sentidos, aprecian:
Decidir, determinar, pensar, recordar, conocer, notar, comprender, estimar, alertar,
procesar, motivar, aprender, cambiar, tomar conciencia, capacidad, estadísticamente,
lógicamente.
En definitiva, podemos decir que estas personas hablan más o menos como
académicos.
La ironía es que, en un esfuerzo por evitar ser malinterpretados, quienes son
neutrales se dejan abiertos a la interpretación. Debido a que los oyentes generalmente
escuchan desde el punto de vista de una impresión sensorial diferente, tienen la
libertad de interpretar el mensaje, alterando el mensaje original de alguna manera. Al
evitar el uso de palabras asociadas con impresiones sensoriales, los “neutrales”
también tienden a hacer que su discurso sea mucho más difícil de entender, ya que se
vuelve más abstracto sin las palabras sensoriales. Al fin y al cabo, utilizamos palabras
sensoriales para facilitar la comprensión, comparando las cosas con algo con lo que
tenemos una relación directa, como ver, sentir u oír.
Como ya podrás sospechar, nuestro significado primario afecta no sólo a nuestras
prácticas lingüísticas, sino también a lo que será el foco de nuestra atención y nos
parecerá importante. Si una persona visual, una auditiva y una cinestésica fueran juntas
a un concierto y les pidiéramos su opinión, la conversación sería más o menos así:
¿Puedes adivinar quién es quién?
“Produjeron nuevos arreglos para todas las canciones, muy interesantes. La
amplificación del sonido fue excelente, ¡pero no era necesario que fuera tan fuerte!
“No pude ver mucho, pero fue un gran espectáculo . El final fue increíblemente
brillante”.
“Lo encontré muy concurrido y caluroso, pero fue una experiencia que me impactó”.
(Al responder por qué él también no pudo ir, el amigo neutral murmura: “Yo me
pregunto lo mismo”).

Nuestros sentidos determinan quiénes somos.

Incluso cosas básicas sobre nosotros mismos, como la profesión que elegimos, se
ven afectadas por los sentidos primarios que tenemos. Los arquitectos deben ser
buenos visualizando modelos tridimensionales complejos. Para ello necesitan un
sentido visual bien desarrollado. Prácticamente todos los que trabajan en la radio son
personas oyentes. Un buen atleta necesita ser cinestésico para tener el tipo adecuado
de conciencia de su propio cuerpo. Los neutrales o los iniciados son buenos abogados.
Los estudios sobre las profesiones que eligen las personas muestran que esto no es
sólo una teoría interesante, sino un hecho.
Cosas y experiencias completamente diferentes pueden ser importantes en la vida
de una persona visual, a diferencia de una persona cinestésica o auditiva. El
conocimiento del significado principal de la persona con la que se está comunicando
puede utilizarse para adaptar lo que le dice. Descubra qué tipo de impresiones
sensoriales prefiere y utilice las palabras que utiliza. A una persona visual se le debe
preguntar si vio los beneficios, a una persona auditiva necesita escuchar todos los
beneficios y a una persona cinestésica necesita saber si se siente bien. Utilice
metáforas y descripciones por igual y asegúrese de hablar sobre el tipo de cosas que
sabe que son importantes para ella. En otras palabras, las cosas en las que se
concentra, escucha e intensifica. Con una persona visual, debes hablar en imágenes,
pintar imágenes de futuros brillantes, cómo concentrarte en tu visión y no perder la
perspectiva. Es inútil decirle a una persona visual que necesita construir una base
sólida para evitar futuros problemas. Estas palabras son cinestésicas y ella no
entenderá lo que quieres decir. Estoy seguro de que has estado en una situación en la
que discutes con alguien que en realidad parece decir lo mismo que tú y aún así no
puedes llegar a un acuerdo. Suele ser así:
Ella: “¿Pero no entiendes lo que quiero decir?”
Tú: "Sí, te escucho, pero no entiendo tu punto".
Simplemente estás hablando diferentes idiomas. Pero puedes adaptar tu discurso a
la forma en la que la persona entiende, piensa y se comunica con el mundo:
Ella: “¿Pero no entiendes lo que quiero decir?”
Tú: "Está bien, lo miraré más de cerca".

Empatía y grupos de personas.

Empatizar con varias personas al mismo tiempo
Si se comunica con varias personas al mismo tiempo, por ejemplo en una reunión,
debe asegurarse de utilizar todas las diferentes impresiones sensoriales en su
comunicación. Supongamos que está dando una presentación. Además de hablar
sobre su tema (para los auditivos), asegúrese de usar un bloc de notas o una
presentación de PowerPoint (para los visuales) y repartir folletos (para que los
sostengan los cinestésicos). De esta manera maximizará el potencial de comprensión
de todos. Comprueba también que las expresiones que elijas alternan entre los
distintos tipos de palabras sensoriales. Examina tus puntos más importantes y escribe
un guión primero. Si te limitas a expresarte como de costumbre, una gran parte de la
audiencia –aquellos que no tienen el mismo significado primario que tú– tendrán
dificultades para entender lo que intentas transmitir. Cuando tengas algo importante
que decir, dilo cuatro veces, una por cada grupo de impresiones sensoriales:
“Espero que puedan ver lo importante que es concentrarse en esto, para que puedan
escuchar lo que digo y sentir el peso de mis argumentos. Y que ésta sea la base de una
elección racional ”.
Uno de los errores más comunes que cometemos en la comunicación es
interpretar la falta de retroalimentación significativa como resistencia a nuestro
mensaje cuando, en realidad, a menudo es el resultado de nuestra propia
incapacidad para comunicar la idea de una manera que los oyentes puedan
entender.
Sentidos dominantes
Cómo descubrir el sentido dominante de alguien
A veces puede resultar difícil identificar el significado principal de alguien a través
del modelo EAC o prestando atención a las palabras. Las personas con significados
más cercanos utilizarán los distintos tipos de palabras con más o menos la misma
intensidad. Y siempre hay gente que simplemente es difícil de leer.

Haga preguntas abiertas

Simplemente puede acercarse y preguntar: "¿Cómo le gustaría que le presente esto?"
Por lo general, las personas son lo suficientemente conscientes de sus propias
preferencias como para dar una respuesta útil a esta pregunta. Algunos le pedirán que
diga lo que quiere decir. Otros te pedirán que escribas y les des algunos diagramas o
imágenes para mirar. Otros dirán que lo más importante para ellos es tener un buen
presentimiento sobre la situación para poder confiar en usted.
También puedes utilizar el viejo truco del vendedor de coches haciendo preguntas de
control y escuchando las respuestas. Empiece por preguntar: "¿Te parece bien?" Si no
obtiene una respuesta significativa, cámbiela a: "¿Qué aspectos de esto ha discutido
antes?" o "Me gustaría saber cómo te sientes acerca de esto". Preste atención a qué
tipos de preguntas funcionan mejor y luego continúe usando ese tipo de palabras y
expresiones.

Atributos físicos
Ciertos atributos físicos están vinculados a impresiones sensoriales favoritas.
Quiero dejar algo muy claro: lo que estás a punto de leer incluye algunas
generalizaciones muy amplias. Estos atributos son más evidentes en personas con
sentidos primarios extremadamente dominantes, pero también funcionan muy bien
como modelo para una primera impresión rudimentaria de alguien antes de tener
tiempo de observarlo más de cerca.
Las personas fuertemente visuales se preocupan mucho por la apariencia de las
cosas, especialmente por la apariencia de ellas mismas. Prestan mucha atención a los
colores, las formas y la iluminación. Una persona muy visual tiene un ritmo rápido.
Debido a que las imágenes aparecen más rápidamente que las palabras, una persona
visual necesita hablar rápidamente para mantener el ritmo y, por lo general, lo hace con
una voz clara y razonablemente fuerte. El ritmo rápido de su discurso, a su vez, hará
que respire más rápido, en lo alto del pecho, ya que nunca tiene tiempo para descansar
adecuadamente. El lenguaje corporal seguirá a las palabras, siendo rápido e irregular.
Como la memoria visual se activa al mirar ligeramente hacia arriba, es común
encontrarse con los ojos de la persona visual en esta posición, aunque tiende a tener
cuidado de mantener el contacto visual con la persona con la que está hablando.
Los niños visuales que intentan encontrar la respuesta a una pregunta en la escuela
a menudo escuchan de sus maestros: “¡La respuesta no está escrita en el techo!” Por
supuesto, esto les impide poder responder a la pregunta, ya que empiezan a mirar al
frente.
persona extremadamente tonal o auditiva piensa al mismo ritmo que habla, lo que
significa que tiene un ritmo más lento que alguien visual. Se mueve con concentración,
pero de manera relajada, y los gestos generalmente se producirán cerca de la región del
torso. Debido a que utiliza recuerdos auditivos cuando piensa, los ruidos también lo
distraerán fácilmente. Si empiezas a hablar con una persona tonal que está intentando
entender algo, probablemente perderá el hilo. Como yo, por ejemplo. Si alguien me
habla mientras mido cucharadas de café, definitivamente arruinará el café de la tarde.
Una persona auditiva a menudo inclina la cabeza mientras piensa, como si estuviera
escuchando algo. Respira con el diafragma y habla melódicamente, con voz rítmica y
variada.
persona fuertemente kinestésica es muy consciente de cómo se siente, tanto por
dentro como por fuera. El tipo de cosas a las que presta atención un cinestésico son el
sol que brilla en sus ojos, el asiento demasiado duro para sentarse y la comodidad de
su chaqueta. O que hace un poco de calor, pero en general se siente bien. Una persona
muy cinestésica tiene un ritmo lento. Antes de decir algo, debes asegurarte de que te
sientes cómodo. Habla lenta, suave y profundamente, o con voz aguda y fina. Su
lenguaje corporal es generalmente mínimo y cuando sucede, será lento, girando
alrededor del área del estómago. El cinestésico respira con el estómago, una forma
verdaderamente única para todos nosotros. El contacto visual no es tan importante al
hablar, pero el tacto sí lo es. El arquetipo de un cinestésico sería Papá Noel, un hombre
obeso, con barba y ropa gruesa. O las “madres”, siempre rodeadas de gente.
personas neutrales o de razonamiento interno . Muchas personas neutrales parecen
cinestésicas, pero no lo son. Existe una teoría que intenta explicar esta conexión. La
idea es: dado que nuestros sentidos cinestésicos, es decir, los corporales y
emocionales, son algunos de los primeros que desarrollamos, y el pensamiento
abstracto (el sentido neutral) aparece mucho más tarde, algunas personas neutrales
pueden haber sido cinestésicas en principio. Un trauma emocional durante los primeros
años de vida habría provocado que las emociones quedaran bloqueadas, ocultándolas
tras un muro de razonamiento abstracto y estrictamente lógico. Hasta donde yo sé,
esta teoría aún no ha sido probada.
Mira el ritmo
En resumen, lo que la sección anterior significa es que, simplemente prestando
atención al ritmo del habla y al lenguaje corporal, es posible obtener una indicación de
cuál es el significado principal, probablemente incluso antes de tener la oportunidad de
seguir la mirada. o escuchar palabras específicas. También se aplica lo contrario. Si
sabes cuál es el sentido primario, tendrás una buena idea del ritmo que exhibirá la
persona al respirar, hablar y moverse. Una persona visual tiene un ritmo rápido; una
cinestésica es lenta y una auditiva está en el medio. Saber esto también significa que
sabes qué hacer. Después de un poco de práctica, también podrás seguir los
movimientos oculares de la otra persona mientras piensa. Si los ojos de una persona
visual apuntan hacia arriba y hacia la derecha cuando te describe algo, puedes reflejar
su proceso de pensamiento y mover los ojos de la misma manera. Esto te dará la
sensación de que estás viendo la misma imagen que él. Asimismo, puedes escuchar
los mismos sonidos o intentar sentir lo mismo que la persona está escuchando o
sintiendo. No prestamos atención consciente a esto, pero lo registramos
inconscientemente y fortalece el sentido de simpatía y empatía.
Si comprendes qué tipo de impresión sensorial prefiere la otra persona,
comprenderás lo que intenta decirte. Al adaptar la elección de las palabras a la forma
en que una persona piensa y percibe el mundo, podrá expresarse sin peligro de ser
malinterpretado. Sobre todo, te expresarás como ella y hablarás sobre el tipo de cosas
que ella encuentra expresivas. Esto le muestra que piensan igual y le brinda una visión
fantástica e íntima de cómo funcionan sus procesos mentales.
Te dije que controlaras el comportamiento externo, como el lenguaje corporal, el
tono de voz, el ritmo y los niveles de energía, para establecer empatía. Con tus nuevos
conocimientos sobre los sentidos dominantes y el modelo EAC, podrás incluso
adaptarte a la forma de pensar de la otra persona. Tal vez pienses que esto es lo mejor
que puede ser un lector de mentes. Pero la cosa no se queda ahí: hay algo más que
afecta a nuestros procesos mentales: nuestras emociones. Nuestro estado emocional
en el momento influye en lo que pensamos y también determina la forma en la que
interpretamos nuestras experiencias, como nuestros encuentros con otras personas,
por ejemplo. Afortunadamente, al igual que con el lenguaje corporal y los sentidos
primarios, también podemos observar lo que sienten los demás, incluso cuando hacen
todo lo posible por ocultarlo. En el próximo capítulo te enseñaré cómo hacer esto, qué
significan las diferentes expresiones emocionales y qué hacer al identificarlas.
Capítulo 5
 Aquí las emociones se desromantizan, nos ataca un tigre y
estudiamos detenidamente un sinfín de movimientos musculares.
EMOCIONES
Cómo siempre revelamos nuestras emociones.
Nuestras emociones son una parte importante de quiénes somos. Tendemos a
permitirles controlar nuestras decisiones y acciones. En otras palabras, no siempre
hacemos las cosas porque deberíamos; A veces nos dejamos llevar por nuestras
emociones (o al menos así es como racionalizamos nuestro comportamiento después
del hecho). A veces ni siquiera somos conscientes de las emociones que estamos
teniendo. Sin embargo, y afortunadamente para nosotros los lectores de mentes, los
seres humanos siempre revelamos sus emociones, incluso si no queremos o queremos
ocultarlas. Comprender cómo los demás filtran o interpretan sus propias experiencias e
impresiones constituye una gran parte de la lectura de la mente. Los sentidos
dominantes son una de las claves necesarias para desbloquear estos secretos. Ser
capaz de ver cuál es el estado emocional de la otra persona es otra parte importante de
la farsa.

¡Otra vez con sentimiento!

¿Qué es exactamente una emoción?
Todo el mundo sabe qué es una emoción hasta que
se les pide que la definan.
Beverly Fehr y James Russell
Antes de estudiar las expresiones faciales reales involucradas, creo que sería bueno
aclarar primero el concepto de emociones . ¿Qué es exactamente una emoción? Se han
sugerido muchas teorías sobre nuestras emociones y su origen. Lo que se ha
establecido es que todas las personas tenemos las mismas emociones básicas, que
son desencadenadas por las mismas cosas.

Las emociones como mecanismo de supervivencia

La causa más común de una emoción es un sentimiento o creencia de que estamos
siendo amenazados en términos de nuestra seguridad personal o bienestar general.
Una teoría muy conocida supone que su origen se caracteriza por mecanismos
biológicos de supervivencia, que son atajos que anulan las deliberaciones racionales en
situaciones en las que no hay tiempo suficiente para comprender las cosas
adecuadamente. En determinadas situaciones, necesitamos poder reaccionar de forma
inmediata y automática, sólo para sobrevivir. Si fueras un hombre de la edad de piedra y
necesitaras analizar intencionalmente todas las implicaciones de un enorme tigre listo
para atacar, así como considerar tus diferentes opciones para salir de la situación, te
convertirías en comida para tigres. La idea es que siempre estamos escaneando
inconscientemente el entorno en busca de ciertos eventos y señales. Si se observa una
señal específica, se desencadena una emoción que está conectada a esa señal
específica. Se transmite un mensaje al sistema nervioso autónomo para activar ciertos
procesos, mientras que el mismo mensaje se transmite a nuestra mente consciente
para que estemos informados sobre lo que está por suceder. Si estás interesado, mira
cómo sucede con más detalle:
Hay dos caminos que la información emocional puede tomar en el cerebro. Ambos
comienzan en el mismo punto: nuestros receptores recibieron una señal y la enviaron a
una parte del cerebro llamada “tálamo”. Desde allí, la señal se transmite a la amígdala,
que es una pequeña parte del cerebro con forma de almendra que se cree que está
involucrada en las reacciones emocionales. La amígdala está vinculada a las partes del
cerebro que controlan el pulso, la presión arterial y otras reacciones en el sistema
nervioso autónomo. Sin embargo, existen diferentes caminos que se pueden tomar
para llegar a la amígdala. Una es una vía rápida que va directamente a la amígdala,
provocando una reacción inmediata que desencadena el sistema nervioso autónomo,
pero sin una idea real de a qué está reaccionando realmente. El otro camino pasa por
zonas más densamente pobladas y es un poco más lento. Primero, va a la parte del
cerebro que tiene que ver con la atención y el pensamiento (la corteza cerebral) antes
de pasar a la amígdala. Esto lleva más tiempo, pero nos da una mejor idea de lo que
significa la señal.
En términos puramente prácticos, esto significa que si algo grande viene rugiendo
hacia nosotros, a gran velocidad, constituirá un estímulo que desencadenará la
emoción miedo . El miedo significa, entre otras cosas, que el pulso se eleva y la sangre
se bombea hacia los músculos grandes de las piernas para prepararnos para escapar si
es necesario. Debido a que el cuerpo reacciona antes que la mente, habrás maniobrado
a la defensiva y te habrás salido de la carretera antes de que tengas tiempo de pensar:
“¡Maldita sea! ¡Ese camión está en el lado equivocado de la carretera! O tal vez te das
cuenta de que una sombra te sobresaltó y ahora estás sumergido en el barro hasta la
cintura sin una buena razón.
Su cuerpo tardará más en volver a su estado normal que sus pensamientos. Esto
significa que, aunque se haya evitado el peligro, tu corazón seguirá acelerado y tu boca
permanecerá seca durante un tiempo, sea necesario o no.
En otras palabras, las emociones comenzaron como un sistema automático para
sacarnos de situaciones amenazantes. Provocan cambios necesarios en diferentes
partes de nuestro cerebro y afectan nuestro sistema nervioso autónomo, que, a su vez,
regula funciones como la respiración, la sudoración y los latidos del corazón. Pero las
emociones también cambian nuestras expresiones faciales, nuestra voz y nuestro
lenguaje corporal.
Las emociones comenzaron como mecanismos automáticos para activar el
sistema nervioso autónomo sin que tuviéramos que pensar primero en lo que
estaba sucediendo. Así, ayudaron a nuestra supervivencia y posterior evolución
hasta convertirnos en bípedos lentos, quisquillosos y miopes.
No estamos emocionales todo el tiempo. Las emociones van y vienen, a veces una
reemplaza a la otra. Algunas personas son más emocionales que otras, pero incluso
ellas pasan por períodos en los que no se sienten superadas por ninguna emoción en
particular. Hay una diferencia entre emoción y estado de ánimo. La emoción es más
breve y más intensa, mientras que el estado de ánimo puede durar toda la vida y sirve
como “telón de fondo” para las emociones.
En el pasado, las emociones se consideraban insignificantes desde el punto de vista
psicológico. Darwin concluyó que muchas de nuestras expresiones emocionales ya no
cumplen ninguna función, pues todavía se utilizan de la misma manera que cuando
saltábamos de rama en rama. Son simplemente restos de una época en la que los
humanos eran seres más primitivos. La mayoría estuvo de acuerdo en que las
emociones se volverían menos importantes con el tiempo y eventualmente
desaparecerían a medida que los humanos se desarrollaran. Que aburrido, ¿eh?
Afortunadamente, los científicos contemporáneos no están de acuerdo. Hoy
entendemos que nuestras emociones son, de hecho, protagonistas de toda la vida
humana, ya que son las que unen todas las cosas que consideramos importantes sobre
otras personas, los acontecimientos y el mundo.
Cuando tenemos una emoción, decimos que “sentimos” algo. Lo que en realidad
“sentimos” son las reacciones físicas desencadenadas que ocurren dentro de nosotros.
Algunos de los cambios provocan tensión y resultan desagradables, especialmente
aquellos que requieren un gran esfuerzo corporal. Otros cambios son mucho más
agradables. Son lo que consideraríamos emociones positivas, pero la experiencia a la
que nos referimos cuando decimos que realmente “sentimos” alegría o enojo es
nuestra experiencia de las reacciones biológicas automáticas que ocurren dentro de
nosotros. Puede sonar un poco seco o poco romántico y lamento haber desmitificado
otra palabra vaga. Primero “lectura de la mente” y ahora “emociones”. Pero, si lo
pensamos bien, su importancia no disminuye en modo alguno. Las emociones (¡y la
lectura de la mente también!) siguen siendo fantásticas y sorprendentes porque,
aunque ahora sabes por qué tu cuerpo palpita cada vez que miras a un amigo especial,
que no es más que un efecto secundario de una reacción biológica automática, eso no
¡Esto no cambia el hecho de que realmente sientes ese maravilloso y cálido palpitar en
cada parte de tu cuerpo!

Otros desencadenantes emocionales

Por supuesto, no luchamos por sobrevivir cada vez que tenemos una emoción.
Nuestras emociones se desarrollaron con el tiempo, aumentaron y se volvieron más
sofisticadas. No todas las emociones son universales, algunas sólo se comparten con
otras personas de la misma cultura. Las emociones también pueden desencadenarse
de otras formas además de las puramente automáticas. En general se mencionan
nueve formas diferentes de desencadenar una emoción:

¡Cuidadoso! Tigre a la vista!!!

La forma más común es que una emoción se desencadene después de que se
detecte la señal correcta a su alrededor. El problema es que no tenemos tiempo para
reflexionar sobre si la emoción es una reacción apropiada o no. Después de todo,
podríamos estar equivocados. Quizás el tigre no era más que una piedra. Y quemamos
todo nuestro cartucho.

Por qué ella hizo eso?

Podemos desencadenar emociones al pensar en lo que está sucediendo. Al
comprender, sintonizamos nuestra base de datos emocional y el proceso automático
entra en funcionamiento. Habrá menos errores, pero el proceso llevará más tiempo.
(¡Ah, entonces era un tigre! Lo sospechaba bien. Um, se está comiendo mi pierna).

¿Recuerdas cuando te enamoraste por primera vez?

Podemos emocionarnos al recordar situaciones en las que sentimos emociones
fuertes. O comenzamos a sentir lo que sentimos en ese momento o sentimos nuevas
emociones como reacción a lo que sentimos en ese momento. Es posible que ahora
estemos decepcionados con nuestra ira de entonces. Esto se llama ancla, hablaremos
más de ello más adelante.
¿No sería bueno si...?
Nuestra imaginación nos permite crear pensamientos o escenas imaginarias que
pueden despertar emociones. Es muy fácil imaginar cómo sería si tú, por ejemplo,
estuvieras ridículamente enamorado. Inténtalo tú mismo. Cuando sientes una manera
que... que... (¿Estás sintiendo algo todavía?)

Prefiero no hablar de ello para no volver a enojarme.

A veces basta con hablar de lo enojados que estábamos para volver a enojarnos.
Hablar sobre experiencias emocionales que tuvo antes puede hacer que las emociones
regresen, incluso si no desea que regresen.

JAJAJAJAJAJA!!!
Siempre es más divertido ver una comedia con alguien riendo que con alguien
deprimido. Es posible tener emociones a través de la empatía, cuando vemos que
alguien experimenta una emoción y esta nos contagia provocando en nosotros el
mismo sentimiento. La emoción de una persona puede despertar en nosotros otras
emociones, y podríamos reaccionar con miedo ante el enfado de alguien, por ejemplo.

¡No, muchacho testarudo! ¡No metas la mano en el horno!

Las cosas que los padres y otras figuras de autoridad nos dicen que tememos o que
nos gusten cuando éramos niños recibirán las mismas reacciones de nuestra parte
como adultos. Los niños también asumen sentimientos a través de la imitación, viendo
cómo reaccionan los adultos ante diferentes situaciones.

¡Oye, ponte en fila también!

Las personas que transgreden las normas sociales provocan emociones fuertes. Por
supuesto, las normas variarán en diferentes culturas, y el incumplimiento de una de
ellas puede provocar desde disgusto hasta alegría, dependiendo de cuál sea la norma y
quién la viole.

¡Frente en alto!
 Debido a que las emociones tienen expresiones físicas claras, también podemos
desencadenar la experiencia mental interna usando conscientemente nuestros
músculos (especialmente en la cara) de la misma manera que lo haríamos si
tuviéramos la emoción, desencadenando la emoción dentro de nosotros de esta
manera. Intentaste hacer eso al principio del libro, cuando intentabas enojarte,
¿recuerdas? El ejercicio energético que hiciste antes también funciona así, aunque
involucra todo el cuerpo.

¡Deja de hacer muecas!

Nuestras expresiones faciales inconscientes
En la película El gran truco , el personaje de Rebecca Hall está casado con un mago,
interpretado por Christian Bale. A veces es sincero cuando dice que la ama, otras veces
miente. Uno de los temas principales de la película es cómo ella siempre puede
discernir entre una situación y otra mirándolo a los ojos.
Cuando no estamos seguros de lo que alguien realmente quiere decir, lo miramos a
los ojos. Aprendemos a hacer esto antes de aprender a caminar, aunque en realidad
estamos mirando más de lo que parece, independientemente de lo que creamos. El
caso es que analizamos de cerca todo el rostro. Hay más de cuarenta músculos en la
cara, muchos de los cuales no podemos controlar conscientemente, que utilizamos
para expresar información muy detallada sobre nosotros mismos. Esto significa que
siempre revelamos cosas sobre nosotros mismos, incluso cuando intentamos no
hacerlo. En realidad, es bastante irónico que no seamos mejores leyendo estas cosas.

Muchas pequeñas emociones

Tenemos muy buena capacidad para discernir cuando alguien está feliz o muy
enojado. Pero a menudo no nos damos cuenta de las cosas y no nos damos cuenta de
que alguien está molesto hasta que grita justo delante de nosotros. También
confundimos las expresiones faciales, lo que nos lleva a creer que alguien tiene miedo
cuando simplemente está sorprendido, o que alguien está irritado cuando simplemente
se concentra en un problema. No tiene sentido conocer el significado inconsciente de
un cambio en el rostro o la expresión de alguien si se puede utilizar conscientemente
con otro significado. Si estoy diciendo algo y levantas las cejas, podría significar que
quieres mostrarme que tienes dudas o estás cuestionando algo de lo que estoy
diciendo. Pero también puede ser una expresión de auténtica sorpresa. Una sonrisa
torcida puede usarse para demostrar que entendí que estabas bromeando, pero
también puede ser una expresión inconsciente de desprecio. Todo se vuelve muy
confuso cuando expresamos varias cosas a la vez con nuestra cara.
En general, manifestamos dos emociones al mismo tiempo. Si nos sorprendemos y
luego nos alegramos cuando notamos cuál fue la sorpresa, expresaremos sorpresa
seguida de alegría. En el medio, hay una etapa en la que mostramos tanto la emoción
antigua como la nueva. Pareceremos sorprendidos y felices al mismo tiempo. O cuando
se experimenta una emoción genuina y confusa, como la mezcla de miedo y alegría al
subirse a una montaña rusa. También tendemos a intentar ocultar nuestros verdaderos
sentimientos y mostrar algo más, como estar tristes y tratar de parecer felices. En
casos como este, la emoción oculta casi siempre encontrará su camino, lo que
significa que inconscientemente estamos mostrando tanto la emoción que intentamos
ocultar como la que pretendemos sentir. A veces usamos nuestras expresiones
faciales como comentarios, no simplemente sobre lo que estamos diciendo, ¡sino
también sobre nuestras otras expresiones faciales! Un ejemplo sería estar triste, pero
forzar una sonrisa para demostrar que estaremos bien. Quizás no sea tan extraño que
acabemos confundidos.

Las emociones nos humanizan

Mirar a la gente a los ojos es una buena idea, como dije. Después de todo, son
nuestras diversas expresiones faciales las que revelan nuestra humanidad. No soy el
primero en señalar que George Lucas usó cascos de plástico para cubrir los rostros de
las tropas del Imperio en Star Wars para hacerlos parecer menos humanos, ya que los
ojos y los rostros no eran visibles. Actualmente contamos con una versión más
moderna de las tropas del imperio de Lucas, gracias a la popular neurotoxina Botox. Es
cada vez más común entre personas de mediana edad que felizmente se inyectan esta
sustancia en sí mismas, más específicamente, en la cara. El Botox provoca una
parálisis local (después de todo, es una neurotoxina), que suaviza las arrugas.
Desafortunadamente, esto también significa que ya no podrá utilizar algunos de sus
músculos faciales porque estará paralizado. En otras palabras, no sólo obtendrás la
piel de una muñeca Barbie, sino que también adoptarás su variedad de expresiones
faciales.
Una vez hablé con el gerente de una tienda en Estados Unidos y me explicó que el
Botox se estaba convirtiendo en un problema real debido a que dedica mucho tiempo a
negociar. No puede leer las reacciones de los clientes ante las diferentes propuestas
que presenta, ya que no son capaces de producir matices en las expresiones faciales.
Afirmó que las conversaciones con muchos clientes eran inquietantes. Se ven
artificiales y fríos ya que su rostro no cambia si están felices o enojados.
Personalmente, probablemente me volvería paranoico después de un tiempo y
esperaría que de repente les arrancaran la cara, demostrando que en realidad eran
lagartos, como los extraterrestres en ese programa "V". “Confían en mí, Diana.
¡¡BWAHAHAHAHA!!!” ¡Sigue comiendo ratones, escoria de lagarto! Tengo un
movimiento de resistencia surgiendo en el almacén...
Un consejo: intenta no inyectarte neurotoxinas en la cara.
Sea como sea… Al prestar atención a los cambios en el rostro de alguien, podemos
recibir información no sólo sobre sus emociones actuales, sino también sobre las
emociones que está a punto de empezar a sentir . El caso es que, como los músculos
reaccionan más rápido que la mente (lo explicaré con más detalle pronto), es posible
ver qué emoción está empezando a surgir en alguien incluso antes de que se dé cuenta.
Es decir, antes de que empiece a “sentirla”. Esto es útil si se trata de una emoción que
no es muy conveniente en la situación actual, una emoción como la ira o el miedo, por
ejemplo. Si notas los primeros signos de una emoción como esta, aún tienes la
oportunidad de ayudar a la persona a evitar este estado. Una vez que la emoción haya
tenido tiempo de hacer efecto, será mucho más difícil, a veces incluso imposible, hacer
algo.

El error de Otelo
Éste es el gran problema de las emociones: una vez que las sientes, es muy difícil
pensar sin confirmar la emoción. Somos “esclavos de la pasión”, que es una gran
descripción. Nuestros recuerdos e impresiones del mundo de repente se vuelven muy
selectivos. Cuando te invade una emoción, te impedirá recordar cosas que realmente
sabes, pero que te negarían. Lo que puedes recordar a menudo está distorsionado. De
la misma manera percibirás el mundo filtrado a través de la emoción. Si se trata de una
emoción negativa, no verá aperturas ni posibilidades potencialmente positivas. Por otro
lado, te vuelves excelente para percibir cualquier cosa que confirme tus sentimientos.
También recordarás de repente cosas que quedaron atrás hace unos años, pero que
también refuerzan la emoción: “Por cierto, ¿te acuerdas de lo que hiciste hace ocho
años?!” ¿Has oído eso? Cuando tenemos una emoción fuerte, simplemente no
intentamos desafiarla. Al contrario, queremos fortalecerlo y preservarlo. A veces nos
ayuda, pero suele causar problemas. El investigador de emociones Paul Ekman se
refirió a este tema como “el error de Otelo”, en alusión al celoso protagonista de Otelo
de Shakespeare (¡otra vez él!).
Otelo estaba furioso porque su amada Desdémona lo había traicionado y había
tenido una aventura con otro chico llamado Cassio (que era el mejor amigo de Otelo, y
toda la historia era una mentira inventada por el malvado Yago, otro de los mejores
amigos de Otelo). Otelo estaba fuera de sí, vencido por los celos, y amenazó con matar
a Desdémona. Ella le pide a Otelo que le pregunte a Casio, así descubriría que sus
sospechas eran erróneas, pero esto no ayuda, porque Otelo dice que ya había matado a
Casio. Al darse cuenta de que no hay otra forma de demostrar su inocencia,
Desdémona comienza a temer por su vida. Como Otelo está paralizado por su estado
emocional, con una percepción del mundo extremadamente selectiva, interpreta
incorrectamente su reacción. No se da cuenta de que incluso una persona inocente
reaccionaría con tensión y miedo en este tipo de situación. Otelo considera que sus
reacciones emocionales prueban que efectivamente tenía algo que ocultar, por lo que la
asfixia con una almohada.
Es fácil pensar en Otelo como un bruto o un tonto romántico, pero la verdad es que
cayó en la misma trampa en la que todos caemos cuando entramos en un estado
emocional fuerte. Es extremadamente difícil verse a sí mismo y a sus acciones
objetivamente cuando está abrumado por la emoción. Se necesita mucha práctica. Por
esta razón, es valioso aprender a reconocer cuándo las personas están entrando en un
estado emocional negativo para poder frenarlo antes de que se active.
¿Te acuerdas? Dije que, con el lenguaje corporal, es posible hacer que alguien esté
de mejor humor. Al cambiar el estado emocional de la persona, también estás
ayudando a sustituir la percepción selectiva negativa por una más positiva. El punto de
vista negativo puede sustituirse por uno más positivo, que es una forma mucho más útil
de verse a sí mismo y a su situación.
Las emociones fuertes pueden distorsionar tus percepciones del mundo. Las
emociones negativas bloquean experiencias potencialmente positivas y
promueven pensamientos negativos olvidados. No hagas nada de lo que puedas
arrepentirte más adelante si te ves atrapado en una emoción fuerte. Intenta
esperar hasta que la emoción haya pasado antes de actuar, aunque te resulte
difícil.
Información inconsciente
Al observar las expresiones faciales, puedes saber cuándo alguien se está irritando o
enojando, asustado u hostil antes de que se vuelva así. Por lo tanto, sabrás lo que
alguien está a punto de sentir incluso antes de que lo sienta. Es el nivel máximo de
lectura de la mente, así que ten cuidado con cómo manejas la información obtenida.
Estas son cosas que la persona con la que estás hablando no ha decidido compartir
conscientemente y son información de naturaleza personal. El mero hecho de conocer
la vida emocional de alguien no constituye automáticamente una invitación a sus
espacios más íntimos. Simplemente decir lo que has notado sobre la persona puede
considerarse una tremenda invasión de la privacidad, que puede destruir por completo
cualquier empatía existente. Por esta razón, generalmente es mejor dejar que lo que
ves determine las decisiones que tomas al comunicarte, sin generar una confrontación
directa.

Los siete samuráis

Siete expresiones emocionales universales
Paul Ekman es un famoso psicólogo e investigador estadounidense que estudia los
efectos que tienen sobre nosotros diversos estados mentales y cómo se reflejan en el
cuerpo y el rostro. Después de haber viajado por todo el mundo para estudiar cómo
expresamos las emociones, descubrió siete emociones básicas que todos
manifestamos de la misma manera, ya sea que estemos en Papua Nueva Guinea o
Springfield, Idaho. Estas son las siete emociones básicas:
Sorpresa
Tristeza
Enojo
Miedo
Felicidad
Asco
Desprecio
Por supuesto, hay otras emociones además de este grupo de siete; por ejemplo, la
alegría se entiende mejor como un concepto global, que consta de varias emociones
positivas en lugar de una sola emoción específica. Pero las emociones que no están en
la lista pueden expresarse de diferentes maneras o desencadenarse por diferentes
cosas, dependiendo de la cultura y el lugar donde vivamos. Sin embargo, para nuestros
propósitos estas siete emociones serán suficientes.
Ekman llevó a cabo un análisis sistemático de cómo afecta cada emoción a los
músculos faciales, es decir, cómo nos vemos cuando experimentamos diferentes
emociones. Utilicé el modelo de Ekman como punto de partida para las siguientes
imágenes y, en aras de la claridad, utilicé expresiones faciales fuertes y completas. No
verás mucho este tipo de expresión emocional en la vida real. Es más común que
alguien muestre solo parte de una expresión y de una forma mucho más sutil que en las
siguientes imágenes. Pero una vez que sepa qué buscar, será fácil detectar incluso las
emociones expresadas sutilmente.
Los cambios sutiles en el rostro pueden revelar hacia qué emoción se dirige una
persona, incluso antes de que se dé cuenta, o incluso cuando ni siquiera se da cuenta.
Sin embargo, puede ser que sea muy consciente de lo que siente y esté haciendo todo
lo posible por ocultarlo, mostrando una emoción diferente o ninguna emoción. Las
expresiones sutiles e inconscientes son sus pistas sobre lo que realmente siente.
También describiré lo que sucede en tu rostro cuando intentas no revelar tus
verdaderas emociones.

Tres tipos de expresiones sutiles.

Hay tres clases principales de expresiones faciales emocionales sutiles. Se
denominan expresiones suaves , expresiones parciales y microexpresiones .
Una expresión suave utiliza todo el rostro, pero sin demasiada intensidad. Todas las
diferentes partes de la cara cambian un poco, pero el cambio no es muy obvio. Una
expresión suave puede indicar una emoción débil, que a su vez puede ser débil en
general o simplemente débil en el momento. Podría ser una emoción fuerte que
comenzó recientemente y que aún no se ha desarrollado por completo, o simplemente
una emoción previamente fuerte que está disminuyendo. Una expresión suave también
puede ser el resultado de un intento fallido de ocultar conscientemente una emoción
fuerte. Como, por ejemplo, el subcampeón de un concurso que abraza al ganador,
intentando no parecer decepcionado.
expresión parcial sólo utilizará una o dos de las partes del rostro necesarias para una
expresión facial completa. Estas expresiones parciales pueden ser fuertes o suaves,
pero generalmente son suaves. Una expresión parcial también indica una de dos
posibilidades: es una emoción genuinamente débil, porque es débil en general, o está a
punto de terminar, pero una expresión parcial también puede ser un intento fallido de
ocultar una emoción fuerte.
Las microexpresiones son expresiones faciales intermitentes, rápidas pero
completas que revelan lo que una persona realmente siente. Pueden durar un cuarto de
segundo y son muy difíciles de observar conscientemente. Generalmente son el
resultado de una interrupción. Empezamos mostrando o sintiendo miedo, notamos la
interrupción y luego rápidamente intentamos disfrazar nuestras expresiones en forma
de una emoción diferente. Pero por un breve momento, una completa expresión de
miedo fue visible en todo su rostro. Las microexpresiones suelen ocurrir en medio de
otras cosas, como hablar, o cuando el cuerpo se inclina hacia adelante, etc.
Inmediatamente van acompañados de intentos de disfrazarse. La mayoría de las
personas no notan las microexpresiones, al menos no de forma consciente, pero
cualquier persona con visión normal puede notarlas. Solo requiere un poco de práctica.
Las microexpresiones siempre indican una emoción reprimida, pero la expresión como
tal no revela si la represión es consciente o inconsciente.
La expresión no revela la causa.
Por último, recuerda: cuando distingues una emoción, todavía no tienes idea de qué
la provocó. Otelo lo olvidó e interpretó lo que vio desde su propia perspectiva
emocional. Si puedes ver en el rostro de alguien que está enojado, no significa
necesariamente que esté enojado contigo. Podría estar enojado consigo mismo o
simplemente estar recordando un momento anterior en el que estuvo enojado y que
desencadenó la misma emoción ahora. Entonces, si vas a dejar que las expresiones
emocionales que ves en los demás afecten tu propio comportamiento, primero debes
asegurarte de conocer también el motivo de sus emociones. Lo mejor que puedes
hacer en general es guardar silencio sobre lo que viste y prestar atención a las
oportunidades que te brindará este conocimiento. Entraré en más detalles sobre cómo
abordar cada emoción específica, pero la mayoría de estos métodos implican permitirle
a la otra persona una apertura sutil para expresar cómo se siente, no una confrontación
directa, y rara vez se menciona la emoción que percibes. "Tengo la sensación de que
estás sintiendo cosas de las que aún no hemos hablado, ¿verdad?" A veces, sin
embargo, no deberías comentar.
Hay tres categorías diferentes de expresiones faciales sutiles que pueden indicar
un intento consciente de ocultar una emoción fuerte. Los dos primeros también
pueden indicar una emoción abiertamente demostrada, pero débil, o una emoción
que acaba de desencadenarse (y que puede volverse más fuerte).
Expresiones suaves = Se demuestra toda la expresión, pero con poca intensidad.
Expresiones parciales = Solo se demuestra parte de la expresión (las cejas, por
ejemplo).
Microexpresiones = Toda expresión se demuestra, con intensidad, pero solo por
un momento extremadamente corto.
Neutralidad
La persona de la foto de la página siguiente soy yo en una mañana normal de
noviembre. Así me veo cuando mi cara está completamente relajada. Todos los rostros
se ven diferentes y algunos tienen propiedades que pueden hacerte pensar que están
expresando una emoción incluso cuando no es así. Como puedes ver, tengo labios
finos y una boca relativamente pequeña. Las comisuras de mi boca también tienen una
curva ligeramente hacia abajo. Esto significa que las personas que no me conocen
podrían pensar que estoy enojado por algo, ya que los labios finos son uno de los
atributos que revelan enojo. Pero en realidad estoy simplemente relajado. Por este
motivo, a menos que sea completamente obvio, nunca debes creer que alguien que
acabas de conocer esté pasando por un determinado estado emocional. Podría ser
simplemente la apariencia. Entonces, antes de leer mis emociones, necesitas saber
cómo me veo cuando estoy relajado o no tendrás nada con qué comparar mis

expresiones.

Neutralidad
"Ah, ¿Westlife están jugando juntos de nuevo?"

expresión facial completa donde la emoción se expresa de la forma más pura posible.
Para mayor claridad, la expresión será fuerte, aunque tales expresiones rara vez son tan
fuertes en la vida cotidiana. Luego, la expresión completa se descompone en sus distintos
componentes.

Sorpresa
La sorpresa es la emoción que sentimos durante el menor periodo de tiempo, así que
comencemos por eso. ¿Cuándo nos sorprendemos? Cuando sucede algo inesperado.
Cuando lo que pensábamos que estaba a punto de suceder de repente resulta ser otra
cosa. No teníamos idea de lo que estaba a punto de suceder, de lo contrario no nos
habríamos sorprendido. La sorpresa sólo dura unos segundos hasta que entendemos
lo que acaba de pasar. Luego se convierte en otra emoción, que es una reacción a lo
que nos sorprendió. Llegados a este punto, podríamos decir: “¡Qué agradable
sorpresa!”, pero en realidad, la sorpresa en sí misma no tiene valor en ningún sentido.
La alegría que sentimos es la que viene después de que entendemos lo sucedido, como

un visitante inesperado que llega a nuestra casa.

Sorpresa: expresión plena

"¿No es Kirsten cayendo desde el cuarto piso justo en frente de nuestra ventana?"

Dado que la sorpresa ocurre cuando no estamos preparados, básicamente nunca

podríamos ocultarla, incluso si quisiéramos. Sorprenderse generalmente no es un
problema, a menos que conozcamos de antemano el objeto de nuestra sorpresa, claro
está.
La sorpresa no se limita a situaciones en las que nos asustamos y retrocedemos,
por ejemplo cuando escuchamos ruidos fuertes inesperados. Esto es simplemente un
reflejo físico, que en realidad parece lo opuesto a la sorpresa. Nos apretamos la cara y
nos agachamos para protegernos. Cuando nos sorprendemos, nuestra cara se abre lo
más posible. La sorpresa afecta de forma diferente a tres zonas del rostro.
 Sorpresa: cejas y frente.

Las cejas son curvas y altas. La piel debajo de ellos aparece más y aparecen arrugas
horizontales en la frente de quienes no son muy jóvenes. Las personas que ya tienen
estas arrugas cuando están relajadas obtienen arrugas más marcadas y profundas. Si
alguien muestra las cejas como lo hago yo en la foto, sin la correspondiente acción en
la boca y los ojos, ya no indica sorpresa. Y si tus cejas permanecen en su lugar por
unos momentos, significa que estás dudando, cuestionando o sintiéndote asombrado
por lo que escuchas. Podría ser una expresión seria o no, como en situaciones en las
que simplemente no crees lo que acabas de escuchar. Como puedes ver en esta foto,
todo mi rostro parece expresar este tipo de actitud inquisitiva, aunque lo único diferente
son mis cejas. La fotografía es en realidad un ingenioso montaje fotográfico de
expresión neutra y sorpresa total. Las cejas y la frente están tomadas del rostro
sorprendido y el resto del rostro neutral que viste en la figura de "neutralidad" . Todas
las imágenes de las siguientes páginas se crearon así, con la imagen neutra utilizada
como base y las partes específicas de la cara agregadas. Como puedes ver, muchas
expresiones faciales se alteran por completo (y expresan emociones completamente
diferentes) cuando solo cambia una pequeña parte del rostro.
También parece una situación en la que la persona que hace una pregunta cuya
respuesta ya conoce, o hace una pregunta retórica, tenderá a acentuar la pregunta
levantando las cejas. Por otro lado, si no sabe la respuesta, se mostrarán las cejas
bajas y nerviosas que indican concentración (pero que a menudo se confunden con ira).
Pruébelo usted mismo: haga la pregunta “¿Cómo solucionamos esto?” una vez con las
cejas bajadas y otra con las cejas levantadas. Observe cómo la connotación de la
pregunta cambia de la resolución colaborativa de problemas (cejas bajas) a un tono
mucho más confrontativo (cejas levantadas).
Como puedes ver en la foto, los ojos se abren como platos. Los párpados superiores
están elevados, pero los inferiores están relajados. La parte blanca del ojo, encima del
iris (la membrana coloreada que rodea la pupila) es visible para muchas personas. A
veces también es posible ver la parte blanca del ojo debajo del iris, pero esto depende
de la profundidad de los ojos y de si la piel debajo de los ojos está tensa cuando la

boca está abierta (ver más abajo).

Sorpresa: ojos

Sorpresa: boca
 Los ojos muy abiertos generalmente se muestran con las cejas levantadas o la boca
abierta, o ambas cosas, pero también pueden ocurrir solos. De esta manera, son parte
de una expresión brevísima, de creciente interés, de esas que nos hacen exclamar:
“¡GUAU!” (cf. figuras "sorpresa: ojos" y "sorpresa: boca" ).
Cuando nos sorprendemos, literalmente se nos cae la mandíbula y se abre la boca.
La intensidad depende de la fuerza de la emoción. La sorpresa se presenta en distintos
grados de intensidad y, por lo general, el grado de sorpresa se expresa más claramente
a través de la boca. Los ojos y las cejas siempre lucen más o menos iguales, pero
cuanto más ancha es la boca, mayor es la sorpresa. Cuando lo único que ves es la boca
abierta, eso es lo que se llama "estar en shock". Puede ser una expresión inconsciente
de una emoción legítima o una señal consciente que tiene como objetivo demostrar la
emoción.
Cuando queremos ocultar nuestros verdaderos sentimientos, tendemos a actuar
sorprendidos. Pero la verdadera sorpresa dura tan poco que no es posible utilizarla
para tapar algo. La pista que desenmascara la falsa sorpresa es su larguísima
duración. La sorpresa es la emoción más rápida y sólo debe manifestarse durante unos
segundos antes de transformarse en una emoción diferente.

Tristeza
La tristeza o pena es una de las emociones más duraderas. Cuando uso la palabra
“dolor”, no me refiero al tipo de expresión extrema que a veces se expresa en los
funerales, por ejemplo. Todas las emociones tienen una forma extrema de expresión (la
forma extrema del miedo, por ejemplo, es la fobia). Me refiero a las expresiones más
comunes de estados emocionales.
 Tristeza: expresión completa
“ET…llame…a mi casa”.

Hay muchas cosas que pueden hacernos infelices, pero esto suele ocurrir cuando
perdemos algo. Por ejemplo, cuando perdemos la confianza en nosotros mismos
después de cometer un error en el trabajo, cuando somos rechazados por un amigo o
novio, cuando perdemos una extremidad en un accidente, cuando alguien muere, por
supuesto, o quizás cuando perdemos alguna posesión. que queremos mucho. Decimos
que nos sentimos deprimidos, tristes, decepcionados, descontentos, impotentes o
desesperadamente infelices. Nos volvemos pasivos y retraídos, lo que nos permite
ahorrar energía y reconstruir nuestras fuerzas. Pero tendemos a confundir tristeza y
enfado; Nos enojamos con aquellos que nos han hecho infelices como forma de
defensa.
La tristeza también tiene una función social, porque una persona que señala que
está triste generalmente recibirá ayuda, consuelo y apoyo de los demás. Por alguna
razón, muchos hombres han absorbido una tradición peculiar mientras crecían: no
debemos dejar que nadie vea que estamos tristes. Por lo tanto, muchas personas harán
todo lo posible por ocultar sus sentimientos cuando se sienten tristes. Pero eso no
significa que estas personas tendrán éxito; probablemente no lo tendrán, porque las
expresiones faciales ocurren involuntariamente. Aparecen incluso cuando no queremos
que lo hagan. Las personas que intentan reprimir sus emociones casi siempre pasan
por alto algo visible.
 Tristeza: cejas, frente y párpados superiores.

En su forma más extrema, el único signo de tristeza o pena puede ser la falta de
tensión muscular en la cara. Pero la mayoría de las veces habrá una reacción en la ceja
y la frente. Las partes internas de las cejas se contraen y se levantan. Tenga en cuenta
que no es toda la ceja la que sobresale, solo la punta. Es uno de los movimientos
musculares más difíciles de realizar de forma consciente. Las llamo “las cejas de
Woody Allen” porque parecen ser una característica más o menos permanente de su

rostro...
 Woody Allen, siempre apuntando hacia arriba.

El movimiento de las cejas también significa que se crearán o profundizarán arrugas

verticales entre las cejas y que se levantarán las esquinas internas de los párpados
superiores, dándoles una apariencia triangular. Algunos levantan las cejas muy
discretamente. Puede hacer una diferencia tan leve que sea invisible, especialmente si
la persona está tratando de ocultar su expresión. Pero el triángulo en los párpados
seguirá siendo evidente. Así que si no estás seguro, siempre puedes buscar esa señal.
También se aplica lo contrario: si ves el triángulo en los párpados de alguien que
parece tener un estado de ánimo neutral, es una señal segura de que está empezando a
sentirse triste o que está muy triste pero trata de ocultarlo por el momento. mejor
manera posible, controlando la expresión facial. Además, alguien que está triste tendrá
más párpados que de otra manera. Este movimiento suele verse junto con la expresión
del resto del rostro, pero se puede demostrar de forma aislada, como en estas

fotografías:

Tristeza: párpados inferiores

 tristeza: boca

Si la tristeza es especialmente profunda, los párpados inferiores también se verán

afectados y se tensarán hacia arriba.
Una boca triste suele confundirse con una expresión utilizada para mostrar
desprecio. Las comisuras de una boca triste apuntarán hacia abajo y el labio inferior
puede sobresalir cuando hacemos pucheros. Pueden aparecer arrugas en la piel del
mentón. La diferencia es que, cuando sentimos disgusto o desprecio, nuestro labio
superior se levanta. Incluso si las comisuras de nuestra boca están hacia abajo, no
sacamos el labio inferior al expresar desprecio. Si sólo se ve una boca triste, como aquí,
es realmente imposible saber qué siente realmente la persona. Esta es una de las
pocas ocasiones en las que un solo elemento de una expresión facial no es suficiente
para expresar cuál es la emoción subyacente.
 tristeza: mira

En esta foto hay una novedad. Los ojos bajos se ven generalmente en personas
tristes. Por supuesto, miramos hacia abajo varias veces al día sin necesariamente estar
tristes, pero si lo hacemos al mismo tiempo que mostramos las cejas tristes, como en
la foto, las señales son muy claras. Otra cosa que puede ocurrir con frecuencia es el
levantamiento de las mejillas, lo que hace que los ojos se entrecerren más de lo
habitual.
Si alguien que no está triste finge estarlo, lo demostrará en las zonas inferiores de la
cara, especialmente en la boca, y mirando hacia abajo. La ausencia de signos de
tristeza en los ojos, las cejas y la frente es un buen indicio de que se trata de una
emoción falsa. (A menos que estés tratando con una de esas raras personas que no
usan esa parte de su rostro para expresar arrepentimiento, por supuesto. Existen, pero
son pocas y distantes entre sí). Para asegurarte de que sea una expresión genuina,
debes empezar buscando la forma triangular en los párpados superiores.
Si alguien se siente triste pero intenta ocultarlo, normalmente intentará concentrarse
en no dejar que su boca lo revele. El “ojo triangular” y también las cejas seguirán ahí
para ser reconocidos.

Enojo
La razón más común por la que nos enojamos es que alguien o algo nos impide
hacer lo que queremos. Cuando alguien bloquea nuestro camino. Y nos enojamos aún
más si el obstáculo se dirige a nosotros personalmente. Pero también podemos
sentirnos frustrados cuando las cosas no salen como deberían, lo que de hecho es

también otro caso de obstáculos en nuestro camino.

Ira: expresión completa, dos versiones

"¿Corte comercial? ¿¡de nuevo!?"

A veces también nos enojamos con nosotros mismos. Otro factor desencadenante
es la violencia o la amenaza de violencia. Esto puede hacernos enojar y asustarnos. Por
supuesto, también nos irritamos cuando las personas actúan de determinadas maneras
que nosotros desaprobamos o decepcionamos. No sentimos ira pura durante mucho
tiempo; tiende a confundirse con alguna otra emoción, como el miedo o el desprecio.
La ira es la emoción más peligrosa, ya que puede provocar el deseo de dañar física o
emocionalmente a la persona con la que estamos enojados. El impulso de querer hacer
daño a los demás surge cuando somos muy pequeños y es algo que todos debemos
aprender a controlar a medida que crecemos.
Entonces, ¿tiene alguna ventaja sentirse enojado? La ira nos activa y nos motiva a
cambiar lo que nos enojó. El problema es comprender qué es lo que nos enojó tanto en
primer lugar. A menudo dirigimos nuestra ira hacia los objetivos equivocados. Actuar
cuando estamos enojados casi siempre es una tontería. Cuando estás enojado, todo se
interpreta y percibe a través de la ira. De hecho, en estas situaciones lo mejor es
permanecer en silencio y no actuar hasta que la emoción comience a desaparecer y
seas capaz de volver a tener una percepción más sutil de los hechos.
Cuando estamos expuestos a cualquier tipo de amenaza, la ira también puede ser
útil porque limita el miedo y el miedo puede resultar paralizante. Sentirse enojado, por el
contrario, te empujará a afrontar la amenaza.
Además de otras expresiones, la ira requiere un cambio en las tres zonas del rostro.
De lo contrario, no podemos saber si la persona está experimentando ira o algo más.
Cuando nos enojamos, nuestras cejas se contraen y bajan. Pueden aparecer líneas
entre ellos, pero la frente no está arrugada. Si notas este movimiento aislado, podría
significar varias cosas: la persona está enfadada pero intenta ocultarlo; la persona está
un poco molesta o empieza a enfadarse; la persona está seria o concentrada; la

persona está confundida.

Ira: cejas
 Si alguien hace esto mientras estás hablando con él y ni siquiera le has presentado
un problema difícil todavía, es señal de que necesitas explicarte mejor, ya que
obviamente se está concentrando mucho para seguir lo que estás diciendo. Darwin
llamó a esto el "músculo de la dificultad". Parece que lo usamos cada vez que nos

enfrentamos a algo difícil o incomprensible.

Rabia: ojos y párpados

Los párpados se tensan y la mirada adquiere una expresión penetrante. El párpado

inferior puede estar más o menos elevado, dependiendo de tu nivel de ira. Gracias a la
presión hacia abajo de la ceja, el párpado superior parece estar bajado, lo que estrecha
los ojos. Si alguien muestra estos ojos, y nada más, puede indicar ira reprimida, pero
también que está tratando de concentrarse. Aunque los ojos y las cejas estén
presentes, la expresión aún puede indicar tanto concentración como ira. Pero cuando
los ojos se tensan suele tratarse de un caso de concentración visual más
concretamente, cuando necesitamos centrar nuestra visión en algo, por ejemplo. Para
asegurarnos de que realmente se trata de rabia, también debemos mirar la boca:
 Ira: dos tipos diferentes de bocas que indican ira

Hay dos tipos de bocas que indican enfado. El cerrado, con los labios comprimidos,
se utiliza para ataques físicos (en una pelea) o cuando se intenta reprimir lo que
realmente se quiere decir. Y luego está la boca abierta, que se usa para mostrarles a
todos lo enojados que estamos (generalmente en voz alta).
Si sólo se muestra la boca, es difícil saber qué significa. Una boca cerrada puede
indicar ira leve o controlada, pero, al igual que las cejas, puede indicar concentración o
esfuerzo. Sin embargo, en esta situación no se trata de un esfuerzo mental. Es físico,
como cuando levantamos algo pesado.
 Pero una boca cerrada y apretada es una de las primeras señales que aparecen
cuando alguien empieza a sentirse enojado. Es fácil ver toda la mandíbula tensa.
Generalmente exhibimos esto incluso antes de darnos cuenta de que nos estamos
enojando.
Es difícil saber si la ira es falsa, porque la expresión utiliza músculos que son fáciles
de controlar conscientemente y todos saben cómo hacerlo. Para variar, también
tendemos a recordar usar las cejas a la hora de forjar esta emoción. Para determinar si
es falso, debes prestar atención a la sincronización. ¿La expresión ocurre
simultáneamente con las palabras o acciones, o se retrasa? De hecho, la ira es la mejor
máscara para ocultar otra emoción, porque nos atamos todo el rostro, dejando sólo las
cejas como signos de nuestros verdaderos estados emocionales. Afortunadamente,
vivimos en una cultura en la que poner cara de enfado todo el día no ayuda mucho,
aunque algunas personas parecen intentarlo. Si alguien está enfadado pero intenta
ocultarlo, el enfado aflorará en la tensión de los párpados, en la mirada o en el
movimiento de las cejas.

Miedo

Miedo: expresión plena

"¿Qué? ¿Lynyrd Skynyrd ha vuelto a estar juntos?

El miedo es la emoción que más conocemos por una sencilla razón: es fácil asustar
a los animales en los experimentos. El miedo es provocado por el peligro de daño físico
o emocional. Ejemplos de cosas que despiertan miedo son los objetos que vienen hacia
nosotros rápidamente o cuando perdemos el equilibrio y caemos, literal y
metafóricamente. Las amenazas de dolor, como saber que es necesario ir al dentista,
también pueden provocar miedo. La mayoría de nosotros nos asustamos fácilmente
con las serpientes y los reptiles o con la idea de perder el equilibrio en lugares
elevados.
En términos biológicos, el miedo nos prepara para escondernos o huir. La sangre
fluye hacia los músculos grandes de las piernas, preparándonos para correr si es
necesario. Si no corremos, intentaremos escondernos. Pero esconderse significa
actuar como animales, como el ciervo que se congela ante los faros. Puede parecer
una forma extraña de reaccionar, pero tiene sentido, ya que los depredadores con mala
vista no pueden distinguirte si te quedas quieto. Cuando decimos que nos estamos
“paralizando de miedo”, nos referimos a escondernos.
Si no podemos correr ni escondernos, es muy probable que nuestro miedo se
convierta en ira. Entonces, en otras palabras, si la orden que ordena al sistema nervioso
prepararse para huir o esconderse no nos parece útil, cambiaremos a otra que nos
movilice a la acción. Para afrontarlo, nos enojamos con cualquier cosa que nos
amenace. Nuestras expresiones faciales, cuando tenemos miedo, indican dos cosas:
“¡Peligro cerca, ten cuidado!” y “¡SOCOOOOOORROOOOO! ¡QUIERO SALIR DE AQUÍ!" En
este caso, es bueno tener nuestras expresiones faciales porque el habla generalmente
falla cuando estamos muy emocionales. Como dice Piglet, el amigo de Winnie the
Pooh: “¡Ayuda, ayuda, un elefante horrible! ¡Sorroco, sorroco, un olefante herrible!
Las cejas se levantan, pero se mantienen rectas cuando se muestra miedo. Luego,
como en la sorpresa, las cejas se elevan, pero también se contraen, lo que acerca las
comisuras interiores más que en la sorpresa. Tampoco se levantan tanto como en la
sorpresa.
 Miedo: cejas

Las arrugas también aparecen en la frente, aunque en casos de miedo, en la mayoría

de los casos, no atraviesan toda la frente. Si las cejas se mueven solas, esto indica
preocupación o miedo controlado. En esta foto, toda mi cara parece preocupada, pero
es un montaje donde todo debajo de las cejas proviene de la foto neutral original.
En la siguiente figura, los ojos están abiertos y tensos. Como en la sorpresa, los
párpados superiores están elevados, por lo que podemos ver el blanco de los ojos, pero
en este caso los párpados inferiores están tensos, no abiertos y pueden tapar parte del
iris. Por lo general, los ojos tensos y las cejas levantadas se muestran juntos (como en
este caso) o con las cejas y la boca, pero pueden aparecer por separado. Si esto
sucede, será muy rápido, como en un indicio de miedo genuino moderado o controlado.
 Miedo: ojos

Miedo: boca

La boca está abierta o casi cerrada. Los labios están tensos y pueden estar
retraídos, a diferencia de la boca más relajada que tenemos en la sorpresa. Si solo se
muestra la boca, significa ansiedad o preocupación. Si la boca cerrada temerosa se
muestra sola y rápidamente, puede significar que tienes miedo y tratas de no mostrarlo,
que estás recordando un momento en el que tuviste miedo o usándolo como una
ilustración consciente en el contexto de una conversación. Por ejemplo, cuando dices:
“¡Guau! ¡Fue aterrador!"
 Cuando alguien finge tener miedo, probablemente, como siempre, se olvide de usar
las cejas y la frente, utilizando únicamente la boca. También puede olvidarse de usar
los ojos.
Si notas que solo las cejas indican miedo en el rostro de alguien, quizás porque está
tratando de mostrar una emoción distinta al miedo con el resto de su rostro, eso es una
señal suficiente y genuina de miedo. La única situación en la que la frente y las cejas no
están incluidas en una expresión genuina de miedo sería en casos de miedo
verdaderamente paralizante, como en situaciones de shock. Por eso sólo se utilizan los
ojos y la boca.

Asco
Siga estas instrucciones: Trague una vez – AHORA – para secarle la boca. Espere un
momento hasta que sienta que ha producido saliva nueva. Probablemente llevará algún
tiempo. ¿Listo? ¿Todo bien? Ahora imagina que estás escupiendo esta nueva saliva en
un vaso.
Y después de beberlo.
Utilizo este experimento mental, sugerido por el investigador de emociones Paul
Ekman, cuando doy charlas. Mi sugerencia generalmente coincide con las expresiones
faciales en la figura de "disgusto" . El asco o repulsión es característico de involucrar
algo que repelemos, como por ejemplo el sabor de algo que se quiere escupir
inmediatamente. La sola idea de comer determinadas cosas puede provocarte asco. Lo
mismo ocurre con ciertos olores o la sensación que provocan las cosas pegajosas.
Algunas acciones pueden causar disgusto, como torturar animales o abusar
sexualmente de niños. Los desencadenantes más universales del asco son los
excrementos corporales: heces, fluidos corporales, sangre y vómito. La emoción no se
desencadena hasta que salen del cuerpo, como en la anterior prueba de saliva.
Mientras tuviera saliva en la boca, no había problemas. La única diferencia entre la
primera y la segunda vez que te pedí que tragaras saliva fue que la segunda vez estuvo
fuera de tu cuerpo por un breve período. ¡E inmediatamente te sentiste disgustado!
El asco no empieza a aparecer hasta los cuatro o cinco años, pero a partir de ahí nos
fascina por completo. Por eso las jugueterías venden vómitos falsos, por eso nos
encantan películas como Debbie & Loid y ¿Quién se queda con Mary? , y que tanta gente
examine el pañuelo después de sonarse la nariz. Esto también podría justificar por qué
los baños alemanes están diseñados como están. (Por si no lo sabías: tienen un
pequeño estante en el que cae el resultado de tus necesidades, en lugar de ir
directamente al agua. Primero cae en el estante, para su inspección, lo quieras o no. I'
Te dejaré decidir si ese es el resultado de serios problemas de control, ansiedad por
separación (¿adivinas qué significa “retentivo anal”? – o si es solo una excusa para que
los adultos se rían y digan: “¡Oye, mira lo que hice!”).
Como adultos creemos que nos disgustan otras personas: aquellos que cometen
delitos morales, políticos, intimidatorios, etc. Sin embargo, lo que se considera un delito
moral puede variar en diferentes culturas.
El asco es una emoción extremadamente poderosa. El psicólogo John M. Gottman
pasó catorce años en Washington filmando entrevistas con 650 parejas casadas. Él y
sus colegas del “Laboratorio del Amor” descubrieron que es posible detectar señales
que indican si la relación durará o no en tan solo tres minutos de conversación grabada.
Una de las señales más fuertes es el disgusto. Si surge algún signo sutil e inconsciente
de disgusto, especialmente en la mujer, es estadísticamente improbable que la pareja
siga casada después de cuatro años.
Lo que nos produce asco es, naturalmente, el impulso de distanciarnos del objeto
repulsivo. Quizás digan que nuestra repugnancia por la sangre y los excrementos
corporales ayuda a evitar infecciones; por otro lado, también limita nuestra empatía y
potencial social. Al sentirnos disgustados por otras personas, las hacemos menos
humanas. Esto se utilizó (y se sigue utilizando) con éxito en la propaganda política y
religiosa, ya que es más fácil ser inhumano con aquellos que nos resultan repulsivos.
Como lo que pasa en Star Wars . Eso sí, es mucho más fácil matar a decenas de

soldados de las tropas del imperio si no necesitamos verles la cara.

 Asco: expresión plena, dos versiones
"No hay problema. Todo el mundo tiene dolor de estómago”.

En estas dos figuras, el disgusto se demuestra por las arrugas de la nariz y el labio
superior levantado. El labio inferior también puede elevarse y proyectarse, lo que da
como resultado una boca cerrada, o bajar y proyectarse, lo que da como resultado una
boca abierta. Además, pueden aparecer arrugas en los lados sobre la nariz. Cuanto
mayor es el disgusto, más arrugas aparecen. Las mejillas también se elevan, lo que
empuja los párpados inferiores hacia arriba y estrecha los ojos. Esto, a su vez, provoca
líneas y arrugas debajo de los ojos.
En casos de disgusto extremo, las cejas suelen bajar, pero en realidad no son tan
importantes para esta expresión emocional. Algunas personas interpretan las cejas
bajadas como enfado, pero no están contraídas en el medio, y los párpados superiores
no están levantados, lo que ocurriría si fuera enfado. Si queremos expresar disgusto por
algo, pero actualmente no nos sentimos disgustados, usaremos partes de la expresión,
como arrugar la parte superior de la nariz y decir: “¡Qué hedor! ¿ Con qué frecuencia
limpias esa jaula de hámster ? Si utilizamos toda la expresión de forma consciente,
permanecerá más tiempo en el rostro, dejando claro que estamos haciendo una
ilustración consciente.
Debido a que es una expresión obvia, es fácil fingir disgusto y, a menudo, la usamos
con fines ilustrativos en las conversaciones. La frente y las cejas no se usan mucho con
disgusto, lo que significa que no se pasarán por alto cuando alguien finja. Por este
motivo, también es muy fácil ocultar el disgusto, porque suele expresarse en la parte
inferior del rostro.
 Si no estás seguro, busca la arruga en el puente de tu nariz (donde descansan tus
anteojos). Suele colocarse muy alto en la cara para evitar cualquier intento de control.
Pero la mayoría de las veces, para empezar, no pensamos en intentar ocultar esa
emoción. No creo que siempre seamos tan conscientes de ello como lo somos con
otras emociones. Cuando se habla de “emociones”, la mayoría de la gente piensa en
tristeza, amor, ira y cosas por el estilo. Rara vez pensarán en el disgusto. Así, incluso
cuando sonreímos con la boca, cualquier disgusto que realmente estemos sintiendo
generalmente tendrá libre acceso al resto de nuestra cara sin que nos demos cuenta.
Ojalá alguien le hubiera dicho esto a Mat-Tina, la famosa chef sueca , antes de crear la
portada de este libro de cocina:

Observa la nariz arrugada, las mejillas levantadas y la forma del labio

superior. Incluso esforzándose por sonreír, no funciona. Está claro que
las patatas frías y sucias no agradan a Tina.
Desprecio
El desprecio está cerca del disgusto. Sin
embargo, existen varias diferencias importantes
entre ellos, tanto en cómo los expresamos como
en lo que significan. Sólo sentimos desprecio por
los demás y sus actitudes. A diferencia del asco,
no sentimos desprecio por los objetos. Pensar en
una versión techno de “Macarena”, del dúo Los Del
Rio, puede causar disgusto (pensándolo bien, el
miedo también es una posibilidad plausible), pero no desprecio. Podemos, sin embargo,
sentir desprecio por aquellos que optan por utilizar una versión techno de la “Macarena”
como tono de llamada de su teléfono celular. No sentimos en absoluto la necesidad de
distanciarnos de las personas que despreciamos, pero sí nos sentimos superiores a
ellas. En general, es un sentimiento de superioridad moral.
También existe un tipo clásico de desprecio sociocultural proveniente de una
posición inferior, como el desprecio que sienten los adolescentes por los adultos o los
incultos por los académicos. Este tipo de desprecio es una forma de sentirte superior a
quienes ocupan una posición más alta que tú en la jerarquía social. Quienes se sienten
inseguros de su posición o situación en general utilizan el desprecio como arma.
Muchas personas realmente mantienen su poder y su propia condición, despreciando a
quienes están debajo de ellos. Es un método muy eficaz, pero tiendes a estar muy solo
en la cima cuando no le agradas a nadie.
 Hablé de los hallazgos de Gottman sobre los signos inconscientes de disgusto en
las parejas casadas y que la relación se veía más afectada si los signos provenían de la
mujer. Gottman también midió el desprecio. Cuando la parte dominante en la relación
(normalmente el hombre) muestra sutiles signos de desprecio, la otra parte
(normalmente la mujer) se siente aplastada, convencida de que sus problemas no
tienen solución, de que tiene serios problemas matrimoniales o de pareja, e incluso
¡Enferma más a menudo! Este no era el caso cuando las expresiones sutiles eran de ira
o disgusto. Fue específicamente desprecio. Por eso tenemos todos los motivos para
prestar atención a esto en cualquier tipo de relación.
Yo mismo, hace unos años, estaba en una relación estancada. Desde hacía unos
meses estaba muy molesta con el estilo de vida de mi pareja. Un día, de repente me di
cuenta de que estaba activando músculos específicos de mi cara cuando pensaba en
ella. Sorprendido, noté que estaba haciendo una expresión facial de desprecio. Y esto,
naturalmente, afectó mis propias actitudes mentales hacia ella. Cuando me di cuenta
de esto, fue más fácil evitar la reacción muscular, lo que hizo que mis percepciones de
ella y de la relación en su conjunto fueran mucho más positivas. Sin embargo, ya era
demasiado tarde; la relación ya estaba condenada al fracaso. Por supuesto, hubo otras
razones para la ruptura, pero mi inconsciente desprecio por nuestra relación

probablemente no ayudó.

Desprecio: expresión plena

"¿Como asi? ¿No lees libros sin ilustraciones?
 El desprecio se indica en la cara con la comisura de la boca comprimida y levantada.
El resultado es una sonrisa torcida. También podría ser el labio superior levantado a un
lado de la boca, como una boca de asco. Imagínese a Elvis (o Billy Idol, si lo recuerda)
antes de empezar a cantar. Puede ser sutil, nada más que un rápido movimiento del
labio superior, o tan obvio que se muestran los dientes, dependiendo de la intensidad
del desprecio. Por lo general, a la expresión le sigue una expulsión de aire por la nariz,
algo así como un resoplido. Nuestros ojos tienden a mirar hacia abajo; literalmente
miramos hacia abajo a la persona que despreciamos.
Si esta expresión forma parte de nuestra expresión facial natural, tendremos
problemas por nuestra apariencia. La carrera del ex primer ministro sueco Göran
Persson estuvo plagada de acusaciones como “arrogante”, “despreciativa” o incluso
“grosera”. No pretendo saber si se lo merecía o no. Pero lo que sí sé es que realmente
tenía una sonrisa torcida. Si la única información que tuvieras sobre alguien fuera la
foto de abajo, honestamente, ¿le comprarías un reproductor de DVD usado a este tipo?

Göran: ¿astuto o simplemente desafortunado con sus músculos faciales?

Felicidad
 De hecho, hay muchas emociones positivas diferentes, como la variedad de
emociones negativas que acabamos de comentar, pero lamentablemente faltan buenos
nombres para ellas. La “felicidad” y la “alegría” funcionan por ahora.
Las emociones positivas incluyen el gusto por impresiones sensoriales como olores
u objetos bellos, entretenerse con algo o la simple satisfacción. La diferencia no se
indica tan claramente en el rostro, sino que se identifica de forma más fiable mediante
la voz. La mayoría de las expresiones de alegría tienen sonidos específicos: van desde
“gritos de alegría” hasta “suspiros de alivio”. Otras variaciones de la alegría son la
excitación, la relajación y el asombro, que experimentamos cuando quedamos
estupefactos ante algo incomprensible. El éxtasis es otra emoción como la alegría, así
como la sensación de logro tras superar un desafío difícil, un tipo de alegría y orgullo
interior. También existe un sentimiento que los padres pueden experimentar cuando
sus hijos logran algo grande, una combinación de alegría y orgullo llamada naches en
yiddish. También existe una emoción relacionada con la alegría que no es bien
aceptada socialmente: el placer de ver el sufrimiento de los demás.
Hay emociones que son importantes para el funcionamiento de nuestro mundo, pues
es nuestro esfuerzo por alcanzarlas lo que nos motiva a hacer cosas que son buenas
para nosotros. Hacemos amigos y sentimos curiosidad por nuevas experiencias. Las
emociones positivas también nos animan a realizar actividades esenciales para la
supervivencia de la humanidad, como las relaciones sexuales y el cuidado de nuestros
hijos. Además, la ciencia está apoyando gradualmente la teoría de que las personas

con una visión optimista de la vida en realidad viven más.

Alegría: expresión completa

"Ah, ¿entonces no volvieron a estar juntos?"
 Existen diferencias obvias entre una sonrisa natural y una falsa. En una verdadera
sonrisa se utilizan dos músculos importantes: el cigomático mayor , que eleva las
comisuras de la boca, y el orbicular de los ojos , que tensa el área alrededor del ojo. Esto
provoca una mirada entrecerrada, la piel debajo del párpado inferior se contrae, las
cejas se bajan y aparecen líneas a los lados de la cara. Aunque podemos controlar
conscientemente el cigomático mayor y elevar las comisuras de la boca al sonreír, no
ocurre lo mismo con el músculo que rodea el ojo. El orbicular de los ojos se divide en
una parte interna y otra externa. La parte externa sólo puede ser controlada
conscientemente por el 10% de todos los seres humanos. Y, cuando no se mueve,
marca una diferencia clara y visible. Cuando este músculo no está contraído decimos
“tu boca sonríe, pero tus ojos no”. El hecho de que seamos capaces de controlar
conscientemente el orbicular de los ojos significa, por tanto, que la sonrisa es
incompleta, se revela falsa, y que libera la zona del contorno de los ojos para otras
señales inconscientes. En una sonrisa real, las cejas también bajan un poco, pero nadie
que finge una sonrisa baja las cejas conscientemente. Prueba a hacerlo a propósito y
verás que parecerás alguien que asusta a los niños pequeños por deporte.
Hay resultados que sugieren que las parejas felices, cuando se encuentran, sonríen y
usan los músculos de los ojos, mientras que las parejas infelices no usan los músculos
de los ojos. También hay informes de presión arterial más baja y una mayor sensación
de felicidad en quienes sonríen con estos músculos. Quizás sea necesario activar el
orbicular de los ojos externo para activar algunos centros de placer en el cerebro, y
cualquiera que simplemente sonríe con la boca se lo estaría perdiendo.
Podemos detectar sonrisas falsas increíblemente rápido. Cuando entreno a
personas para que noten cambios rápidos en las expresiones faciales, utilizo una
secuencia de imágenes para simular microexpresiones. Una de estas imágenes
siempre confunde a los examinados. La idea es que la microexpresión sea una persona
feliz. Pero la persona de la foto no es buen actor, por lo que la alegría sólo aparece en la
boca, no en los ojos. Aunque la foto se muestra tan rápido que el único cambio
observado conscientemente es una boca muy sonriente, la mayoría siente que algo
anda mal pero no tiene idea de qué es. Las personas no se dan cuenta de que
reaccionaron ante una expresión facial deshonesta hasta que la ven más tarde en una
imagen fija.
Entonces, para asegurarte cuando pretendes ser feliz, necesitas sonreír. Así, casi
todos los cambios controlados por el músculo ocular se producen gracias a la amplitud
de la sonrisa, ya que empuja las mejillas hacia arriba y hace que la piel debajo de los
ojos se arrugue. Esto estrechará los ojos y mostrará arrugas a los lados, lo que hará
que sea mucho más difícil saber si la sonrisa es genuina o no. La única pista son las
cejas y la piel debajo de ellas, que descienden mediante el músculo externo del ojo en
una sonrisa genuina.

Emociones mezcladas
Para finalizar quiero mostrarles algunas fotografías de emociones encontradas, en
las que un rostro muestra más de una emoción al mismo tiempo. Esto es muy común
en las expresiones faciales habituales. El truco consiste en poder notar qué partes
provienen de qué emociones y hacerlo rápidamente. A continuación se muestran varias
fotografías. Cada uno consta de elementos de dos emociones diferentes. Intenta decir
qué emociones son y qué partes del rostro las expresan. Las respuestas están en la
siguiente tabla . ¡Pero pruébalo primero solo sin pegar!
 Respuestas correctas
a) Tristeza + enfado.
Tristeza = cejas, ojos. Ira = boca.
b) Sorpresa + miedo.
Sorpresa = frente, cejas, ojos. Miedo = boca.
c) Asco + sorpresa.
Asco = boca, nariz, párpados inferiores. Sorpresa = párpados superiores, cejas,
frente.
d) Ira + desprecio.
Ira = cejas, ojos. Desprecio = nariz, boca.
e) Tristeza + miedo.
Tristeza = cejas, ojos. Miedo = boca.
f) Asco + miedo.
Asco = boca, nariz, párpados inferiores. Miedo = párpados superiores, cejas,
frente.
g) Falsa alegría.
Alegría = boca. Neutralidad = el resto del rostro.
h) Mmm... ¿Ira? ¿Miedo? ¿Desesperado por ir al baño? ¿Despreciable? ¡Envíe sus
sugerencias al editor!
¡Ayuda! ¡Gente emocional a la vista!
Cómo reaccionar ante las emociones que empiezan a aflorar
¿Qué debes hacer si notas expresiones emocionales sutiles (como las que acabas
de aprender a reconocer) en la persona con la que estás hablando? Cuando se trata de
emociones sutiles, nunca se sabe si alguien quiere que conozcas su estado emocional
o no. Antes de decidir reaccionar ante la emoción, también debes determinar si lo que
estás viendo es una emoción débil o una fuerte que está siendo controlada. La forma
más sencilla de hacerlo es prestar atención al contexto. Si nota una emoción al
principio de la conversación, la fuente de la emoción probablemente no sea lo que está
pensando. Es más probable que la persona haya traído esa emoción a la conversación.
Puede que no tenga nada que ver con su relación y probablemente se relacione con
algo que le sucedió a ella antes. Pero también podría tratarse de las expectativas que
tiene sobre la conversación o de la dirección que podría tomar la conversación.
La mayoría de las expresiones emocionales no duran más que unos pocos
segundos. La duración depende de la intensidad de la emoción. Una expresión breve e
intensa que apenas parpadea es una indicación de que la emoción está siendo
disfrazada consciente o inconscientemente. Una expresión menos intensa que dura
más suele indicar una represión consciente de la emoción (aquí asumimos que ella no
se está revelando simplemente y diciéndole cómo se siente).
Hay algunas emociones cuya erupción debes evitar enfáticamente. Debe reaccionar
ante ellos tan pronto como note sus signos, preferiblemente antes de que la persona
los note. Para otras emociones, simplemente reacciona indirectamente y dales algo de
espacio en la conversación. Aquí hay algunas estrategias sólidas para responder a
cada una de las diferentes emociones básicas que hemos estado analizando (sin
embargo, he omitido la sorpresa y la alegría, ya que rara vez es necesario
“enfrentarlas”).

Tristeza
El hecho de que elijas reaccionar o no ante la tristeza de alguien depende de tu
relación y comunicación previa. Todos, incluso sus hijos, necesitan privacidad para
lidiar con lo que les molesta, y todos necesitamos algo de espacio para retirarnos.
Puedes ofrecer una apertura cautelosa a la conversación preguntando si todo está bien,
pero incluso eso depende del contexto y la relación. Lo importante es: si notas algún
signo de tristeza en alguien, tómalo en serio. Estas señales indican que algo está
sucediendo y que la persona necesita consuelo. La única pregunta es si este consuelo
debería venir de usted o de otra persona, y si debería ser ahora o más tarde.
Si hay alguien más cercano a la persona triste, díselo. Debido a la relación
profesional, puede resultar más difícil para un gerente consolar a un empleado que a
uno de sus colegas. Si se trata de una relación cercana, en tu familia o con tus hijos,
debes dejarle claro a cualquier persona que esté molesta que estás disponible para
hablar cuando quiera.
Enojo
Cuando observes ira en alguien, recuerda que no sabes por qué ni quién es el
objetivo. No necesariamente está dirigido a usted. También es bueno recordar que
supuestos signos de ira en realidad podrían significar concentración o confusión.
Quizás no te explicaste claramente. Si estás seguro de que se trata de ira y quieres
reaccionar ante la emoción, es una buena idea evitar la palabra “enojado”. Tal vez la
persona esté haciendo todo lo posible por guardar sus sentimientos para sí misma y lo
último que necesita es que alguien le diga: "¡Vaya, estás irritado, eh!". Estas no son
buenas palabras.
Una mejor idea sería reaccionar más tarde, quizás al día siguiente, cuando las
emociones no sean tan altas y no hayan tenido el mismo impacto en la conversación. Si
una negociación o conversación se ha estancado y no puedes continuar porque alguien
se salió de control, es hora de tomar un café. O tal vez tómate un tiempo antes de
tomar una decisión.
La forma más eficaz de tratar y revertir la ira de alguien es utilizar el aikido de
opinión . “Si yo estuviera en tu lugar, habría reaccionado exactamente así, sin duda.
¿Azúcar o leche? Si no funciona, al menos no permita que nadie tome decisiones o
actúe de una manera que tendrá consecuencias en el futuro. Cuando nos sentimos
enojados, tendemos a no reflexionar adecuadamente.

Miedo
Si notas que alguien está asustado, empieza a tranquilizarlo. Por ejemplo, si
necesitas transmitirle una mala noticia a un empleado y este comienza a dar señales de
miedo, asegúrate de enfatizar que su trabajo no corre riesgo o que estás muy contento
con su esfuerzo. Si has incomodado a alguien, ofrécele algo en qué apoyarse para
evitar caerse.
Si se trata de una conversación entre amigos cercanos, puedes ser más directo,
decirle que notas alguna molestia y preguntarle si quiere hablar. También puedes
ofrecer tranquilidad y apoyo estableciendo empatía, o puedes utilizar el contacto físico
directo si tu relación es muy íntima. Un abrazo es siempre una buena forma de ofrecer
apoyo (si se usa de la manera correcta; hablaré más sobre esto en el capítulo sobre
anclajes), al igual que sus equivalentes verbales.
Asco
Muchas veces se confunde el disgusto con la ira. Si alguien comienza a mostrar
signos sutiles de disgusto, como una arruga en la nariz, probablemente sea una señal
de que la emoción acaba de desencadenarse. Debes intentar reaccionar de forma
inmediata, sutil, sin mencionar lo que viste. Puedes preguntar si la persona se sintió
maltratada y si puedes ayudarla. No te pongas a la defensiva porque esto puede
provocar un completo estallido de disgusto. Espere a discutir hasta que la persona haya
terminado de hablar. Es importante no dejar que la situación cristalice. Intente revertir
este estado emocional de todos modos. Es difícil porque lo que provoca el disgusto
está profundamente arraigado en nosotros. Pero recuerde la investigación del Love Lab
de Gottman: si no se puede revertir el disgusto, la relación puede estar condenada al
fracaso.

Desprecio
Si alguien muestra signos de desprecio, podría indicar desprecio por sí mismo,
desprecio por lo que sea que estés discutiendo o desprecio por ti como persona. Si
sospechas que puedes ser el objetivo, lo mejor que puedes hacer es dejar las cosas
como están. Podría tratarse del viejo desprecio provocado por el sentimiento de
inferioridad que a veces manifiestan los empleados hacia sus jefes, los estudiantes
hacia sus profesores y, lo que es peor, los niños hacia sus padres. O que la persona
crea que sabe más sobre lo que estás discutiendo y que estás completamente
equivocado.
Cualquiera que muestre desprecio se cree superior a ti. Lamentablemente, esta
situación es muy difícil de superar, por muy bueno que seas generando empatía. Es
mejor evitar a la persona a partir de ese momento, si es posible. Si es una relación
personal, no te servirá de nada. Si se trata de alguien con quien te encuentras
habitualmente en situaciones laborales y cuyas decisiones afectan tu trabajo, lo mejor
es dejar que otra persona proponga sus ideas y sugerencias en estas reuniones.
También puede averiguar si hay alguien en la misma posición, alguien con quien pueda
comunicarse directamente para obtener los resultados que desea.

una pequeña repetición

Ya has progresado mucho en tu camino como lector de mentes. Es hora de tomar un
descanso y pensar en todo lo que has aprendido. Ha aprendido a identificar una amplia
gama de señales en una comunicación inconsciente y silenciosa. Aprendiste a
adaptarte a la forma de comunicar de otra persona en estos diferentes ámbitos, para
poder establecer una buena relación en el momento adecuado. Aprendió a utilizar esta
relación para lograr un cambio positivo en el comportamiento y las actitudes de los
demás. Aprendió a identificar diferentes sentidos primarios en diferentes personas.
Aprendió sobre las diferencias que representan los distintos sentidos primarios en el
pensamiento, el habla y la comprensión de las personas. Has aprendido a reconocer
cambios sutiles en los músculos faciales, cambios que revelan los diversos estados
emocionales en los que alguien está entrando y cómo esto alterará la forma en que
experimenta el encuentro entre ustedes. Aprendí a desviar las emociones negativas
cuando sea necesario.
Aprendiste todo esto. Al menos teóricamente.
Lo que sugiero ahora es que te asegures de aprender todo esto también en la
práctica. Deja el libro a un lado. Sal y practica la lectura de la mente. ¡Persistir! La
segunda mitad de este libro supone que eres capaz de hacer todo lo que has leído
hasta ahora. Para motivarte más, te contaré una historia de la vida real y espero aclarar
cómo conocer estas técnicas puede marcar la diferencia.
Capítulo 6
Un interludio donde te cuento lo que puede pasar cuando usas o no
tus habilidades para leer la mente.
NUNCA ES DEMASIADO TARDE
Un cuento moral sobre la importancia de leer la mente
Hace aproximadamente un año fui maestro de ceremonias en una conferencia de un
día en Suecia. Se estaban llevando a cabo varios seminarios diferentes al mismo
tiempo, todos en horarios diferentes, así que tenía mucho que hacer y estaba muy
ocupada. Llegué a almorzar mucho después que los demás participantes. Vi a un
hombre que estaba solo, todavía comiendo, y me senté con él. Tan pronto como me
senté, comencé a contar un incidente gracioso que había ocurrido ese mismo día. Me
detuve bruscamente al ver su reacción: me miraba con una expresión de extrema
desaprobación. Me sentí como un insecto en su mira. Podría haberme detenido allí
mismo y almorzar en silencio, pero no era sólo el maestro de ceremonias: iba a actuar
ese mismo día. Pensé que era una idea terrible permitir que alguien del público se
volviera contra mí tan pronto.
Me di cuenta de que había cometido un pecado mortal al no prestar atención a quién
estaba sentado a la mesa. Realmente no presté atención. Simplemente seguí adelante
y comencé a hablar de mí sin molestarme en averiguar con quién estaba hablando.
Ahora que estaba observando al hombre, pude ver que tenía todos los atributos
clásicos de la cinestesia: mostraba una constitución poderosa, vestía una camisa de
franela e incluso tenía barba. El hecho de que estuviera sentado y comiendo solo
confirmó mi observación, ya que calculé que comía más lentamente que los demás, a
un ritmo cinestésico. Y ahí estaba yo, apurado, intentando atraer su interés con una
anécdota sumamente visual. Como era de esperar, no funcionó.
Así que seguí comiendo durante unos minutos, al mismo tiempo que empezaba a
empatizar, siguiendo su lenguaje corporal y su ritmo (que era, como era de esperar,
mucho más lento que el mío). Al darme cuenta de que las cejas bajas y torcidas que
había mostrado cuando me miraba habían desaparecido, le hice algunas preguntas de
control para comprobar si realmente era cinestésico. Mi voz siguió el ritmo de sus
movimientos. Le pregunté si estaba disfrutando de la comida y qué pensaba de la
conferencia. Luego repetí la misma historia. Esta vez, sin embargo, hice un esfuerzo por
utilizar diferentes tipos de palabras al contar y enfatizar los elementos que me di
cuenta de que él encontraría más importantes. Ya no describía la hermosa curva que
había trazado un objeto al deslizarse por el aire. Por otro lado, realmente enfaticé cómo
me sentí cuando el objeto golpeó la parte posterior de mi cabeza. Esta vez la historia
fue un éxito. Cuando terminamos de almorzar, nos llevábamos muy bien.
Esto debió parecerle muy extraño a un observador porque, en la superficie, no había
mucha diferencia. La primera vez que conté la historia me miró irritado. Poco después
repetí lo mismo y fui recompensado con la aprobación.
Había utilizado mis conocimientos de empatía, impresiones sensoriales y
expresiones sutiles de emoción para transformar una situación incómoda en una buena
relación en tan solo unos segundos. Simplemente dejé de pensar en mí y le presté
atención al otro chico. Nunca es demasiado tarde para ganar empatía, ni siquiera
cuando las cosas ya han empezado con mal pie. Fue suerte, porque ese hombre era el
director general de la empresa que me había contratado para la conferencia.
¿Cómo es en realidad?
Si soy como tú, me entenderás y te agradaré.
Si te gusto, querrás estar de acuerdo conmigo.
Capítulo 7
Aquí se aprende a reconocer señales de presión en las personas,
nos reímos de la nariz de Bill Clinton y un estudiante hace una señal
obscena.
SÉ UN DETECTOR DE MENTIRAS HUMANO
Señales contradictorias y lo que significan
En este capítulo y en el siguiente quiero analizar dos casos especiales de
“comunicación silenciosa práctica”. Hay ciertas señales inconscientes que sólo
mostramos en determinadas situaciones. El próximo capítulo hablará sobre la
atracción. Te sorprenderá lo que se le ocurre a tu mente inconsciente cuando cree que
ha encontrado una pareja que coincide con tus genes (es decir, alguien atractivo). Pero
antes, veamos un tema diferente e interesante: los cambios visibles en nuestra
comunicación silenciosa cuando intentamos mentir.
Como lector de mentes, es naturalmente importante poder saber cuándo alguien te
está mintiendo. Ya has aprendido a identificar ciertos tipos de señales falsas, así como
has aprendido a diferenciar una expresión facial falsa de una genuina. Sin embargo,
como verás, cuando se trata de mentir, esto es sólo el comienzo.
La forma más fácil de mentir es con palabras, porque eso es lo que practicamos
toda nuestra vida. No somos tan buenos mentir con expresiones faciales, aunque
también tenemos un poco de práctica en esa área. Lo peor de todo es tumbarse con el
cuerpo. La mayoría de nosotros probablemente ni siquiera hemos pensado en el hecho
de que nuestros cuerpos también “hablan” mucho. Por eso es irónico que prestemos
más atención a lo que alguien nos dice, dándole menos importancia a las expresiones
faciales.
Si sospechamos que alguien puede estar mintiendo, nos concentramos aún más en
lo que se dice, cuando deberíamos hacer lo contrario. Si queremos saber qué nos está
diciendo realmente alguien, deberíamos preocuparnos menos por las palabras que dice
y más por lo que expresa con el resto de su cuerpo y tono de voz.
Pero ¿es realmente posible saber cuándo alguien miente? Si y no. Podemos detectar
ciertas señales demostradas por cierto tipo de mentiras, que implican un cierto nivel de
estrés emocional. Entonces, lo que normalmente veremos es a alguien estresado o
nervioso, no a alguien que miente. Pero a veces estos signos son todo lo que
necesitamos para deducir si alguien está mintiendo. También hay algunas señales que
sólo aparecen cuando alguien miente. El secreto es encontrarlos.
Algunas personas son excelentes para detectar si alguien intenta engañarlas y otras
nunca aprenden a hacerlo. Y, por supuesto, algunos son mentirosos por naturaleza y no
dan ninguna pista (los mejores suelen ser psicópatas), mientras que otros ni siquiera
pueden mentir sobre cuántas galletas se comieron sin revelar. Todos somos diferentes,
pero la mayoría de nosotros presentamos varios de estos signos y también podemos
mejorar nuestra capacidad para identificarlos.

¿Cuál es la mentira?
El arte de detectar mentiras fascina a muchas personas, especialmente a quienes
son policías, militares y quienes trabajan en el sistema de justicia. Debido a que el
detector de mentiras clásico, el polígrafo, es tan poco confiable [4] , los investigadores de
mentiras (uno de ellos es Paul Ekman, a quien mencioné antes) se esforzaron mucho
en identificar las señales que podrían revelar una mentira. Y han avanzado mucho. Pero
¿qué queremos decir realmente cuando usamos la palabra “mentira”?
 La mayoría de nosotros mentimos todo el tiempo, en el sentido de que lo que
decimos no representa con precisión la situación real. Sin embargo, la mayoría de las
mentiras en la sociedad son triviales y nuestras reglas sociales presuponen un gran
número de mentiras triviales. Si nos preguntan “¿Cómo estás?” normalmente
responderemos “Bueno, gracias, ¿y tú?”, incluso cuando no nos encontramos nada bien.
Sabemos que la persona que pregunta no está realmente interesada en una descripción
detallada de nuestro estado y simplemente utiliza la pregunta como frase de saludo.
En algunas situaciones, necesitamos mentir y no mostrar nuestros verdaderos
sentimientos. En un concurso de belleza, el ganador puede llorar y emocionarse,
mientras que los perdedores deben demostrar lo felices que están por el ganador y ser
fuertes ante la derrota. Si todos mostraran cómo se sienten realmente, probablemente
veríamos a los finalistas llorando y al ganador riendo y saltando de alegría. Ocultar
emociones o pretender sentir algo que no sientes es otra forma de mentir.
Por supuesto, no nos interesan este tipo de mentiras permitidas. Los tipos de
mentiras que nos interesan son aquellas en las que alguien miente en un contexto
donde mentir no está permitido en términos socioculturales y el motivo de mentir es
obtener ventaja personal. Esto también significa que la mentira debe ser consciente: el
mentiroso necesita saber que lo que dice no describe correctamente la realidad.
Recuerde: mentir puede ser una declaración, pero también puede ser una cuestión de
qué emociones mostramos o no mostramos. Si te digo que gané un partido de tenis y
en realidad perdí, te miento. Pero si muestro que estoy feliz a través de acciones y
expresiones faciales cuando en realidad estoy triste, también estoy mintiendo.
Cuando alguien miente, siempre hay una recompensa y/o un castigo involucrado,
que motiva la mentira. Mientes para obtener una recompensa que de otro modo no
obtendrías o para evitar un castigo que estás a punto de recibir. También puede ser una
combinación de ambos: mientes para obtener una recompensa a la que en realidad no
tienes derecho, como el aprecio de alguien, pero si se descubre la mentira, es posible
que seas castigado al final de la relación.

Señales contradictorias
Los signos detectables de mentira se demuestran cuando la recompensa o el
castigo involucrados no son triviales, por lo que algo está realmente en juego para el
mentiroso y él realmente se preocupa por el éxito o el fracaso de la mentira. Así pues,
quien intenta mentir también está emocionalmente comprometido con la mentira, y es
este compromiso con la mentira el que provoca muchas de las señales que busca un
lector de mentes. Identificar las señales es un punto, pero el problema de saber qué
significan persiste.
 Hay dos mensajes en competencia en cualquier mentira: verdad y falsedad. La
palabra "mentira" se centra en la falsedad, pero ambas son, de hecho, importantes. La
capacidad de distinguirlos también es importante. Dado que siempre estamos
revelando diferentes mensajes en toda nuestra comunicación, no sólo con nuestras
palabras, mentir es, de hecho, un intento más o menos exitoso de controlar estos
mensajes. De la misma manera que examinamos las expresiones faciales, una mentira
es un intento de ocultar o enmascarar un determinado mensaje bajo otro. La capacidad
de saber si alguien miente es cuestión de prestar atención a los elementos de nuestra
comunicación que no tenemos mucha capacidad de controlar. Quienes dicen la verdad
expresan su comunicación controlada conscientemente de la misma manera que
expresan sus expresiones inconscientes. Pero, si podemos detectar alguna falta de
armonía en lo que se expresa, entre lo que comunican las manos y las palabras, por
ejemplo, podemos sospechar que se trata de dos mensajes diferentes. Buscamos
señales contradictorias , pistas inconscientes que digan algo distinto al mensaje
expresado conscientemente. Las señales difíciles de controlar expresan nuestros
verdaderos pensamientos y sentimientos.
Robert Trivers, psicólogo evolutivo estadounidense, tiene una solución al problema
dirigida a quienes quieren poder mentir libremente. ¡El secreto es simplemente
convencerte a ti mismo de que tu mentira es verdad! Así, todas las señales, conscientes
e inconscientes, expresarán genuinamente un único mensaje. No te descubrirán hasta
que llegue el momento de comerte la última galleta que escondiste y juraste que nunca
robaste, si es que ya no crees que la robaste.
Las señales inconscientes y contradictorias que demuestra un mentiroso se llaman
fugas. Cuando alguien miente o intenta ocultar sus sentimientos, habrá filtraciones en
diferentes áreas. Pero cuidado: algunas personas no presentan filtraciones a pesar de
mentir. Así que no tomes la ausencia de filtraciones como garantía de que alguien está
diciendo la verdad. También hay algunas personas que parecen presentar algunas
fugas pero que en realidad se comportan con normalidad. Por eso es importante saber
si las señales que detectas son cambios en el comportamiento de alguien y no su
comportamiento normal. Es interesante observar varios tipos diferentes de fugas en
alguien antes de decidir si miente u oculta sus emociones.
Una vez que hayas observado varias señales contradictorias en alguien, puede
indicar que está mintiendo, pero también que en realidad está sintiendo una emoción
diferente a la que está tratando de mostrar. En general, no tendrás problemas para
decidir cuál es la situación. El contexto en el que se observan las señales aclarará.
También debes recordar que aunque hayas observado varios de estos signos, no
necesariamente sabes qué los causó. Como veremos más adelante, pueden deberse a
cosas completamente diferentes al hecho de que la persona mienta. Es posible que
veas muchas filtraciones en alguien, pero es posible que esté motivado por algo que
acaba de pensar y que no tiene nada que ver con tu conversación. Cuando descubre
estos signos en alguien, el siguiente paso es considerar el contexto y cualquier otro
posible motivo del comportamiento antes de afirmar con confianza que alguien está
mintiendo.

¿Por qué te rascas la nariz?

Señales contradictorias en el lenguaje corporal.
La señal más obvia entre todas estas señales contradictorias la da el propio sistema
nervioso autónomo del cuerpo. No tenemos la capacidad de controlarlo, incluso si
descubrimos que estamos dando señales a través de él. Es muy difícil, incluso
imposible, dejar de repente de sudar o sonrojarse, o evitar que las pupilas se dilaten al
sacar una buena carta en la mesa de póquer. El problema es que el sistema nervioso
autónomo sólo se activa cuando las emociones son muy fuertes. Afortunadamente,
existen muchos otros signos y filtraciones que aparecen incluso cuando las emociones
no son tan fuertes.

El rostro
Se suele decir que el rostro transmite dos mensajes: lo que queremos proyectar y lo
que realmente pensamos. A veces los dos son lo mismo, pero muchas veces no lo son.
Cuando intentamos controlar el mensaje que proyectamos, lo hacemos de tres
maneras:

Calificación
Comentamos la expresión facial que tenemos, añadiendo otra. Por ejemplo, añadir
una sonrisa a una expresión triste para demostrar a todos que superaremos la
situación.

Modulación
Cambiamos la intensidad de la expresión para debilitarla o fortalecerla. Hacemos
esto controlando la cantidad de músculos involucrados (como lo hacemos cuando
mostramos una expresión facial parcial ), la intensidad que aplicamos a esos músculos
(como lo hacemos cuando mostramos una intensidad completa pero baja, que es una
expresión suave ), y la duración utilizada para mostrar la expresión.

Falsificación
Podemos mostrar una emoción cuando en realidad no sentimos nada ( simulación ).
Podemos intentar no revelar nada cuando en realidad estamos sintiendo algo (
neutralización ) o podemos encubrir la emoción que sentimos con otra emoción que no
sentimos ( enmascaramiento ).
Para poder fingir una emoción de manera convincente, necesitamos saber cómo
expresarla, es decir, qué músculos utilizar y cómo utilizarlos. Los niños y adolescentes
practican esto haciendo muecas frente al espejo, pero tendemos a dejar de hacerlo
cuando somos mayores. Por esta razón, a veces tenemos una mala idea de cómo
lucemos realmente cuando expresamos diversas cosas. Por lo general, tampoco
tenemos tiempo para prepararnos y necesitamos usar como base lo que sentimos por
dentro, con la esperanza de acercarnos lo suficiente.
Neutralizar, no exponer absolutamente nada, es muy difícil, sobre todo cuando es
algo que nos importa y que provoca una emoción fuerte que queremos mantener
oculta. Esto nos endurecerá tanto que resultará evidente que estamos ocultando algo,
incluso si nadie puede decir qué es. Por eso preferimos la salida más fácil, ocultarlo,
pretender sentir algo distinto a nuestra emoción genuina. Cuando intentamos controlar
nuestras expresiones faciales tendemos a utilizar sólo la parte inferior de la cara, como
ya sabrás. Esto significa que el área alrededor de los ojos, las cejas y la frente queda
libre para mostrar nuestras verdaderas emociones, lo cual hacemos de manera
inconsciente. Incluso cuando hacemos un esfuerzo por sonreír, nuestra nariz puede
arrugarse con disgusto (Mat-Tina, ¿recuerdas?). Acabas de leer el capítulo sobre
emociones y aprendiste qué significan las señales de nuestros ojos, cejas y frente, sin
importar lo que intentemos expresar con la boca, así que no repetiré esa parte.
La máscara que más utilizamos para ocultar nuestras emociones es la sonrisa.
Darwin, que escribió muchas cosas interesantes y todavía válidas sobre los músculos
faciales y el lenguaje corporal, sugiere una teoría que lo justifica. Afirmó que
generalmente tratamos de enmascarar las emociones negativas y que el uso de los
músculos al sonreír es la expresión más alejada de las expresiones negativas.
figura "alegría" mostré cómo diferenciar una sonrisa falsa de una genuina. Una
sonrisa genuina es siempre simétrica, las dos comisuras de la boca se elevan
proporcionalmente (si la persona no tiene ninguna lesión en los músculos faciales).
Nunca es asimétrico. Una sonrisa falsa puede ser simétrica o asimétrica y sólo puede
aparecer en un lado de la cara. Si ves una sonrisa torcida, significa que es un intento
fallido de parecer feliz (¿recuerdas a Göran Persson?) o parte de una expresión
diferente, como disgusto o desprecio (nuevamente Göran Persson). También utiliza
tanto el exterior como el interior del área alrededor de los ojos, lo cual es casi imposible
de hacer conscientemente.
Los actores que pueden proyectar una sonrisa natural, incluso con los ojos, a
menudo lo hacen recordando un recuerdo positivo, que los hace genuinamente felices.
Las expresiones de alegría falsificadas también suelen detectarse durante un período
inadecuado. Vienen demasiado rápido. Una expresión genuina de alegría puede tardar
algún tiempo en completarse, mientras que una falsa también tiende a mostrarse
durante demasiado tiempo.
En estas situaciones también pueden aparecer microexpresiones. Personalmente
creo que las microexpresiones juegan un papel muy importante cuando desconfiamos
de alguien. Si sentimos que no le agradamos a alguien, a pesar de ser aparentemente
educado, es probable que nuestra desconfianza haya sido causada por el lenguaje
corporal y otras comunicaciones inconscientes que hemos captado. Pero también es
posible que hayamos notado una microexpresión que nos reveló lo que la persona
realmente piensa de nosotros. Puede que haya sido demasiado rápido para notarlo
conscientemente, pero nuestro inconsciente tiene mucho tiempo para registrarlo.
Las microexpresiones son siempre una fuga confiable. Algunas personas, sin
embargo, no los demuestran, mientras que otras lo hacen en algunas situaciones, pero
no en otras, etc. La ausencia de microexpresiones no garantiza que alguien esté
intentando reprimir una emoción, si eso es lo que sospechas. En este caso, deberá
buscar señales en otra parte.

Los ojos
En general, se cree que se puede saber si alguien miente mirándole a los ojos.
Pensamos que los ojos evasivos, el parpadeo frecuente y mirar o no mirar a los ojos
son señales de que alguien está mintiendo. No es necesariamente malo, pero como
todo el mundo ha oído esto, ¡es muy común que alguien que miente te mire a los ojos
más de lo habitual! Como hemos escuchado desde la infancia que un mentiroso no se
atreve a hacer contacto visual, es probable que lo compense en exceso.
Podemos tener estados de ánimo en los que nuestros ojos vagan naturalmente.
Miramos hacia abajo cuando estamos tristes, bajamos la cabeza o nos damos la vuelta
cuando sentimos vergüenza o culpa, y nos alejamos explícitamente cuando
desaprobamos a alguien. Un mentiroso no actuará así por miedo a exponerse como
mentiroso(!). Los mejores mentirosos evitan ser detectados sabiendo exactamente
cuándo apartar la mirada.
 Otro factor que tiene que ver con los ojos es el tamaño de las pupilas. Como ya
comenté, las pupilas se dilatan cuando sentimos emociones como placer o interés.
Intenta averiguar si el tamaño de las pupilas corresponde a las emociones que la
persona en cuestión dice sentir. Alguien activamente interesado en algo no debería
tener pupilas pequeñas a menos que el sol les dé en los ojos.
Cuando alguien que miente o está bajo presión emocional parpadea, los ojos suelen
permanecer cerrados más tiempo que los de alguien que dice la verdad. Desmond
Morris, un zoólogo británico que estudió el comportamiento humano, observó este
fenómeno en interrogatorios policiales y afirma que se trata de un intento inconsciente
de esconderse del mundo.
La forma en que movemos los ojos también puede indicar los pensamientos que
pasan por nuestra cabeza. En general, utilizamos nuestros recuerdos a la hora de
pensar, pero también somos capaces de construir con nuestra imaginación nuevos
acontecimientos que nunca hemos vivido. Esto es lo que pasa cuando somos creativos,
planificamos el futuro, inventamos historias, etc. ¿Recuerdas el modelo EAC para
movimientos oculares e impresiones sensoriales? Consulte la página 85 si lo olvidó.
Dice que nuestros ojos realizarán diferentes movimientos dependiendo de si estamos
construyendo un pensamiento o recordando algo. Constantemente construimos
pensamientos y, a veces, esa construcción significa que estamos mintiendo. Si una
persona visual cuenta algo que dice haber hecho o experimentado, pero de repente sus
ojos se dirigen hacia arriba y hacia la derecha en lugar de hacia la izquierda como en el
modelo, esto indicaría que está construyendo un pensamiento. Deberá preguntarse si
hay alguna razón para que esta persona use la creatividad y la imaginación en contexto.
Si ella dice:
“Tuve que trabajar hasta tarde y como de todos modos iba a llegar tarde a cenar,
comí pizza y una cerveza con Josh, pero luego volví directamente a casa”. Si ve que se
produce una acumulación cuando ella dice: "Comí una pizza y una cerveza con Josh",
es mejor tener cuidado. Obviamente hay un problema con esta afirmación. Quizás estés
siendo víctima de una mentira descarada.
Quizás por eso existe el cliché de que los mentirosos tienen miedo al contacto
visual. Según el modelo EAC, los ojos se mueven cuando se construye una mentira, lo
que dificulta que el mentiroso mantenga el contacto visual, ya que esto le obligaría a
mirar al frente. Por otro lado, contarle a alguien un recuerdo que tienes mientras miras
al frente (y mantienes el contacto visual) suele funcionar, ya que esta posición de los
ojos te permite visualizar recuerdos pasados.
Pero ojo: esto sólo funcionará si puedes observar a la persona en el acto de crear la
mentira mientras la dice. Si la persona ha tenido tiempo de prepararse para la mentira,
es decir, de construirla previamente, es posible que no note ninguna diferencia en el
movimiento de los ojos, ya que la mentira se ha convertido en un recuerdo, aunque el
contenido sea imaginario . Y por último, recuerda que este modelo no sirve para todo el
mundo. Hay varias excepciones. Entonces, antes de enviar a alguien a dormir en el sofá,
asegúrese de que realmente pueda diferenciar entre memoria y construcción.
Ejercicio de construcción
Me di cuenta de que para muchas personas el modelo EAC no se aplica del todo.
Pero todo el mundo hace algún cambio personal en su comportamiento o en sus
movimientos oculares que indica que está construyendo mentalmente una idea.
Puedes practicar el siguiente ejercicio para mejorar tu capacidad de percibir a
alguien realizando una construcción visual:

1er paso
Pídele a la persona que visualice algo, como en el ejercicio anterior con la Mona
Lisa . Dale suficiente tiempo para crear una imagen completa en su mente, lo que
también te dará la oportunidad de observar los movimientos de sus ojos.

2do paso
Ahora pídale a la persona que imagine una nueva versión de esa imagen, una que
no exista. La Mona Lisa pintada por un niño de cinco años, por ejemplo. Una vez
más, déle a la persona suficiente tiempo para participar en la tarea y construir la
imagen lo más detallada posible. Mientras tanto, podrás observar si sigue o no el
modelo EAC y si encuentras alguna otra señal de construcción.

3er paso
Siéntete libre de repetir el ejercicio y ver si los cambios que observas son parte del
comportamiento habitual de la persona y no eventos aleatorios. (¡Pero recuerde
usar una figura diferente la segunda vez! De lo contrario, no habrá construcción en
el segundo paso, ya que la persona simplemente puede recordar su memoria
previamente construida).
Manos
Cuanto más nos alejamos de la cara, más fácil es mentir con nuestras señales
silenciosas, ya que el resto del cuerpo no está tan fuertemente conectado con los
centros emocionales del cerebro y está más bajo nuestro control. Menos mal que nos
olvidamos de hacer eso. En otras palabras, acuéstate con ellos. Las manos son un
compromiso: somos muy conscientes de ellas, como las vemos la mayor parte del
tiempo, pero también nos proporcionan una gran cantidad de señales inconscientes.
Ciertos tipos de gestos con las manos se denominan emblemas . Funcionan
exactamente de la misma manera que las palabras: son gestos específicos, con
significados específicos, conocidos por todos los miembros de una determinada
cultura. Un ejemplo es el gesto presentado por Winston Churchill, en el que los dedos
índice y medio se extienden, con la palma mirando hacia adelante. En la mayor parte del
mundo occidental, este signo se reconoce como “V de victoria”. Mentir con este tipo de
gesto no es un problema, por supuesto. No hay nada de malo en mostrar el signo de la
victoria cuando alguien pregunta si tu equipo ganó un juego que en realidad perdió por
mucho.
Pero en ocasiones utilizamos este tipo de gestos de forma inconsciente, en un tipo
de lenguaje corporal equivalente al desliz freudiano. Cuando este tipo de gestos
aparecen como un desliz inconsciente, son un buen indicador de los sentimientos
reales de alguien por la sencilla razón de que son inconscientes. Sin embargo, puede
ser difícil notarlos, ya que tienden a aparecer en posiciones corporales inusuales en
comparación con el uso común. Un ejemplo es el gesto que descubrió Paul Ekman
cuando reunió a varios estudiantes para una entrevista con un profesor
extremadamente hostil. El gesto inconsciente que descubrió en varios casos fue el del
puño con el dedo medio extendido. Sí, ese gesto fatídico... Pero, en lugar de ser un acto
consciente, con el puño en alto, la mano estaba sobre la rodilla, con el dedo apuntando
hacia el suelo. Sin duda una señal de fuerte disgusto, aunque la persona era totalmente
inconsciente de haberlo hecho.
Otro gesto inconsciente común es encogernos de hombros, lo que hacemos
conscientemente para demostrar que no sabemos, no tenemos una opinión o no nos
importa. Pero en lugar de levantar los hombros, levantar las manos y girar las palmas
hacia afuera a la altura del pecho, como hacemos normalmente, el encogimiento de
hombros inconsciente se produce con los brazos estirados colgando hacia abajo. El
movimiento del hombro queda fuera, o es mínimo, y los rasgos del emblema que vemos
son las manos girando hacia arriba o hacia afuera a la altura de la cintura.
Otro tipo de movimientos de la mano son aquellos que utilizamos para aclarar de
qué estamos hablando o ilustrar un concepto abstracto. Como, por ejemplo, cuando
dibujamos un cuadrado en el aire con el dedo y decimos “era completamente
cuadrado”. Todo el mundo utiliza así las manos al hablar, aunque factores culturales y
personales determinan la frecuencia e intensidad de dichos gestos. En Escandinavia no
utilizamos mucho las manos al hablar, mientras que los italianos son los grandes
maestros de los gestos con las manos. Pero todo el mundo utiliza las manos de una
forma u otra, y de hecho somos muy dependientes de este tipo de gestos para
comprender a los demás, aunque rara vez observamos conscientemente los gestos
que los demás hacen con las manos.
Es imposible comunicarse con alguien que ilustra sus propias palabras con gestos
incorrectos con las manos. Cuando enseño, suelo ilustrar esto haciendo contacto visual
con alguien y preguntándole qué hora es mientras señalo la ventana con la mano. La
respuesta es invariablemente "¿Eh?", aunque la pregunta literal es muy sencilla de
responder. Pero hay momentos en los que nuestros gestos con las manos son
mínimos: cuando estamos muy cansados. O muy triste. O muy aburrido. O cuando
realmente necesitamos pensar en lo que estamos diciendo. Y – piense – en – cada –
palabra – con – atención. Como sucede cuando mentimos.
Construir nuevos pensamientos es un proceso interno exigente. Cuando
necesitamos concentrarnos en ello, nuestras expresiones externas se debilitan. Los
gestos con las manos son expresiones muy distintas y la falta de ellos siempre es
obvia.
Cuando pregunto cómo podemos saber si alguien miente, siempre hay alguien que
menciona que los mentirosos se rascan la nariz. Es cierto que los gestos con las
manos hacia la cara aumentan cuando mientes, pero lo más habitual es no rascarte la
nariz. Esto ocupa el segundo lugar. El gesto más común es taparse la boca, como si
quisieras evitar que salga la mentira o como si te avergonzaras de lo que estás a punto
de decir. Es probable que todos los demás gestos con las manos hacia la cara (ajustar
las gafas, tirar del lóbulo de la oreja, rascarse la nariz) sean en realidad el mismo gesto
básico que se ha alejado de la boca para que algo sea menos sospechoso.

Me enteré de que Bill Clinton se rascó la nariz veintiséis veces

durante el testimonio del caso Lewinsky. Y no creas que esto fue
observado sólo a través de los ojos de lince de los expertos en
lenguaje corporal. Si escribe "nariz de Clinton" en Google
Imágenes, verá esto:

Clinton se masajeó tanto la nariz en la televisión que sus colaboradores de prensa

tuvieron que pedirle que parara, ya que los ratings mostraban que estaba
perdiendo credibilidad al rascarse la nariz constantemente.
También puedes ver este tipo de movimiento de la mano en personas que
simplemente están escuchando a alguien. Por lo general, nos tapamos la boca cuando
tenemos dudas sobre algo que se dice o cuando pensamos que no están diciendo la
verdad. Es fácil imaginar a una persona sorprendida pensando: "¡No puedo creerlo!".
con los ojos muy abiertos y tapándose la boca con la mano. Si notas este
comportamiento en alguien, es momento de hacer un esfuerzo por ser más claro y
confirmar la verdad de lo que estás diciendo. Si estás diciendo la verdad, está bien. Si
no es así, puede que le empiece a picar la nariz...
Al igual que todos los demás signos de mentira, que alguien se rasque la nariz no
necesariamente indica nada más que picazón en la nariz. Pero si sucede
repetidamente, podría ser una buena idea comenzar a buscar otras señales de mentiras
o emociones ocultas.

El resto del cuerpo

También debes prestar atención a otras cosas como la postura, las piernas y los
pies. La postura de una persona interesada dará la impresión de estar alerta, por
supuesto, mientras que una persona desinteresada no puede evitar retroceder un poco.
Si dura demasiado, terminamos apoyados contra una pared o el borde de una mesa
hasta que nos damos cuenta de lo aburridos que parecemos, por lo que intentamos
cambiar la situación tosiendo y ajustando nuestra postura de una manera muy
evidente.
Somos terribles para notar las señales que revelamos con nuestras piernas y pies,
probablemente porque pasamos mucho tiempo con las piernas escondidas debajo de
las mesas y porque hemos aprendido a simplemente mirar la cara de las personas,
ignorando todo lo demás.
Un ejemplo clásico de señales contradictorias sería el de un agente de viajes que
pasó 40 minutos vendiendo un paquete de vacaciones de 120 dólares a una pareja
joven, pero seguía pensando en todos los demás paquetes que podría haber vendido
por mucho más si esos niños no lo hubieran hecho. detenido. Inconscientemente, sigue
pateando hacia ellos, debajo de la mesa, lo que es una señal obviamente agresiva. O la
chica tímida en una cita romántica, que intenta parecer tranquila, pero debajo de la
mesa tiene una pierna cruzada sobre la otra.

Errores gestuales
Diversas situaciones pueden provocar tensión nerviosa o estrés. A veces esto es
natural, por ejemplo, cuando vamos a una entrevista de trabajo importante, dando un
discurso en una gran fiesta, sintiéndonos molestos e inquietos, cuando estamos a
punto de tener nuestro primer hijo, de empezar el colegio o cosas así. A esto se le llama
“sentir mariposas en el estómago”.
 Otra cosa que también puede provocar tensión nerviosa, estrés y ansiedad es mentir
sobre algo importante. Cuando estamos en esta situación, cargamos con mucha
energía y ansiedad que necesita encontrar una salida. Si intentamos no mostrar nada y
nos concentramos en estar completamente relajados, eventualmente empezaremos a
temblar. Incluso podríamos desmayarnos si nos ponemos tan tensos. Así que será
mejor que nos ocupemos de hacer algo. Hay un cierto tipo de acción que es como un
sistema de escape para la ansiedad y los nervios: los errores gestuales. Este tipo de
acción es una clara señal de que alguien está experimentando mucho conflicto o
tensión interna. Los errores gestuales son acciones pequeñas, repetitivas y sin sentido.
Por ejemplo, abrir y cerrar un bolígrafo, romper papel en pedazos o golpearse los dedos
contra la mesa. Algunas investigaciones indican que tenemos una gran necesidad de
mantener las manos constantemente ocupadas, por lo que en ocasiones resulta
complicado determinar si el comportamiento observado en alguien es un error gestual
o no. Por tanto, es importante confirmar si se trata de un acto recurrente y repetitivo
(circular).
Alguien que ha logrado encontrar un buen paso en falso gestual en el que ocuparse
puede parecer tranquilo como un lago en todos los demás aspectos. Quizás ni siquiera
sepa por qué puso todos los palillos en el frasco. Pero se puede decir que es una señal
de un fuerte estrés interno. Lo que necesita saber es si está seguro de esto.
Los aeropuertos de todo el mundo cuentan con empleados que recorren la zona
buscando exactamente estas señales en los pasajeros para identificar a quienes tienen
miedo a volar, pero intentan ocultarlo, ya que podrían causar problemas una vez que
estén en el avión. Suelen estar situados en la zona de fumadores o, en caso de no haber
zona de fumadores, en el exterior de la terminal. (Y desde el ataque del 11 de
septiembre, en muchos países los pasajeros nerviosos se ven en una dimensión
completamente diferente). El tipo del traje que tira la ceniza de su cigarrillo más de lo
necesario. La señora sofisticada que rompe todas las cerillas una a una antes de
tirarlas al cenicero. El acto de fumar en sí, por supuesto, es a veces un error gestual
muy evidente si se siente mecánico, un cigarrillo tras otro, en lugar de un breve
momento de placer para el fumador. En conversación, el responsable de relaciones
públicas del aeropuerto de Arlanda, Suecia, confirmó que los empleados de aduanas y
seguridad también están capacitados para observar estas señales.
Recuerda: los errores gestuales pueden ser completamente naturales. Hay varias
situaciones en las que tenemos tanta energía que se hace imposible encontrar
una salida adecuada, por lo que se escapa en actividades sin sentido, como
golpearnos los dedos en la mesa, mordernos las uñas o jugar con cerillas
quemadas. También hay momentos en la vida en los que nos sentimos
abrumados por más energía o frustración de la que podemos liberar. Observemos
 cómo un adolescente muestra varios errores gestuales cuando necesita
permanecer en silencio durante más de una fracción de segundo.
Estás hablando nerviosamente, ¿qué está pasando?
Cambios de voz
Si bien es fácil elegir qué palabras queremos usar al hablar, es más difícil controlar
nuestra voz. Nuestros estados emocionales afectan la forma en que hablamos. Y, para
ser honesto, no somos tan buenos eligiendo palabras como creemos.

Tono de voz
Sin duda habrás notado que tu voz tiende a hacerse más fuerte cuando te enojas. El
tono cambia. El volumen también aumenta, al igual que el ritmo. Cuando estás triste, es
todo lo contrario. Tu voz proviene del fondo de la garganta, siendo más profunda.
Hablas más lento y con más calma.
Hay evidencia de que nuestra voz se ve afectada cuando nos sentimos culpables por
mentir del mismo modo que cuando estamos enojados. Empezamos a hablar más
rápido, más alto y más agudamente. Si nos sentimos avergonzados por tener que
mentir en lugar de sentirnos culpables, nuestra voz se verá afectada de la misma
manera que cuando estamos tristes. Nos volvemos más silenciosos, nuestra voz
disminuye y nuestro habla se ralentiza. Si esto es cierto, significa que si notas estos
cambios en la voz de alguien y no hay ninguna razón plausible para que de repente se
enoje o se entristezca, podrías considerar la posibilidad de que esté mintiendo.

Cambios en el habla
Al mentir cambia la forma de hablar y también la calidad de la voz. Comenzarán a
aparecer pausas en el habla, por ejemplo. Empezamos a utilizar pausas que son
demasiado largas o demasiado cortas en comparación con nuestros patrones de habla
anteriores. De repente hacemos una pausa donde normalmente no lo haríamos, como
en medio de una frase. O antes de responder preguntas cuyas respuestas deberíamos
saber de inmediato. Intentamos ganar tiempo prolongando las vocales, haciendo ruidos
como “sí…”, “huuuuuum…”, mientras pensamos desesperadamente en algo que decir. El
nerviosismo puede provocar tartamudez en personas que no tartamudean en
situaciones habituales.
Usamos la repetición y decimos lo mismo de la misma manera una y otra vez. De
repente empezamos a hablar con frases largas, como si tuviéramos miedo de lo que
podría pasar si dejamos que otra persona tome la palabra, así que empezamos a hablar
con frases largas e interminables, y una manera fácil de hacerlo es utilizar repeticiones,
porque entonces puedes seguir y seguir, diciendo lo mismo una y otra vez sin que nadie
se haga cargo.
O todo lo contrario. Hablamos poco. De repente. Oraciones cortas. Con miedo.
Quizás... Por un error. De hablar demasiado.
Todos estos tipos de cambios en el habla son una advertencia seria de que algo está
pasando. Deberías empezar a buscar otras señales en el rostro o el lenguaje corporal.

Cambios en el idioma
Quienes mienten tienden a demostrar varias peculiaridades lingüísticas. La persona
empieza a decir cosas de una forma que nunca haría en otras situaciones. Muchas de
estas peculiaridades lingüísticas son tan conocidas que se han convertido en clichés,
porque es muy común que sospechemos de mentiras cuando las escuchamos. Incluso
pueden parecer transparentes para el propio mentiroso, pero aun así no puede evitar
utilizarlos. Muchos de estos cambios lingüísticos pasan desapercibidos para las
habilidades de detección de la mayoría de las personas, por lo que es una buena idea
aprender a estar atento.

Digresiones y excentricidades
En general, los mentirosos divagan más y dan explicaciones complicadas que
parecen no llevar a ninguna parte. Sin embargo, las preguntas directas conducirán a
respuestas breves.
" Bueno, supongo que podría decir que sí, bueno, quiero decir, podría ser, sí, por
supuesto... "

Lo mismo siempre
La mentira suele estar pintada con trazos fuertes, sin muchos detalles. Si le dan un
tipo de información y luego le hacen la misma pregunta, es probable que el mentiroso
repita exactamente lo que dijo antes. Alguien que dice la verdad probablemente incluya
nueva información o resuma partes de lo que ha dicho antes. Los recuerdos no son
algo que sacamos de una caja de nuestra mente cada vez que queremos recordarlos y
los devolvemos más tarde. Nuestros recuerdos se ven afectados por todo lo que
tenemos en mente cuando hablamos de ellos.
 Alguien que no miente, por lo tanto, logra enfatizar cosas diferentes cada vez que
cuenta una historia, mientras que el mentiroso siempre dice lo mismo por temor a
contradecirse y rara vez da detalles. Si le pides a alguien que dice la verdad que dé más
detalles que nunca sobre algo que hizo, podrá hacerlo (a menos que el recuerdo sea tan
antiguo que haya olvidado los detalles). Pero esto es imposible para un mentiroso a
menos que construya una nueva mentira en el acto. Es así:
“ Estuve solo toda la noche. Miré la televisión y luego me fui a dormir. "
¿Qué viste?
" Sí... Fue... Huuuummmm... "

Cortina de humo
El mentiroso generalmente intentará protegerse detrás de una capa protectora de
palabras vacías que impresionan, como el uso excesivo de abstracciones (más sobre
esto en un momento) o falacias lógicas . El mentiroso suele responder de una manera
que parece tener sentido, pero no lo tiene. Como Dave Dinkins, exalcalde de Nueva
York, cuando lo acusaron de evasión fiscal: “No cometí ningún delito. Lo que hice fue
incumplir la ley”. ¡No digas! O la respuesta de Clinton cuando se le preguntó sobre el
romance con Lewinsky: "Depende de lo que signifique la definición de 'es'". O:
" Puedo responder a la pregunta de dos maneras, dependiendo de tu punto de vista ".

Creando distancia con la negación

El mentiroso tiende a hablar en términos negativos. Comienza a definir las cosas en
términos de lo que no son , en lugar de lo que son , que sería la forma normal de hablar.
Las mentiras políticas, en particular, a menudo se formulan como negativas y
negaciones. Un buen ejemplo es la famosa declaración de Nixon: "No soy un
delincuente". Sería natural decir: "Soy un hombre honesto". Estaba tan consciente, tan
concentrado en lo que estaba negando, que formuló su mentira en torno a ello.
Si un político empieza a decir que no aumentará los impuestos y que no ahorrará en
atención sanitaria, etc., en lugar de decir que quiere dejar los impuestos y la
financiación de la atención sanitaria como están, que es básicamente la misma idea, y
mantener el enfoque lingüístico en Eso no sucederá, por lo que hay motivos para dudar
de estos cambios. Se aumentarán los impuestos y se recortarán los fondos para la
atención sanitaria. No es que esto sea motivo de sorpresa. Como decía Bismarck:
“Nunca creas nada en política hasta que haya sido negado oficialmente” [5] .
“ No estoy mintiendo. " (en lugar de "Estoy diciendo la verdad").
Creando distancia con la despersonalización
Los mentirosos evitan palabras como "yo" o "mi" tanto como sea posible. Es una
manera de distanciarte de la mentira. Por lo mismo, el mentiroso también tiende a
utilizar generalizaciones como “siempre”, “nunca”, “todos”, “nadie”, etc., evitando definir
exactamente de quién o de qué está hablando.
“ No te preocupes. Este tipo de cosas nunca sucede aquí. "

Creando distancia con el uso del tiempo pasado

Otra forma de distanciarte de la mentira es trasladarla a otro momento y expresar su
contenido en el pasado, no en el presente. Un ejemplo es la respuesta común a la
pregunta: “¿Qué estás haciendo???” El mentiroso responde: “¡ No estaba haciendo nada!
" (no "¡ No voy a hacer nada! ")

Expresar reservas
Muchas mentiras descaradas en las películas comienzan con las palabras: "Escucha,
sé que no lo creerás, pero...", o "Sé que suena raro, pero..." El mentiroso percibido que
está destruyendo la credibilidad general utiliza este tipo de reservas. Esto confirma
cualquier sospecha que pueda tener la persona, pero al mismo tiempo explica que es
innecesario. El problema es que es una forma muy común de tapar una mentira. El
mero hecho de que alguien exprese reservas sobre lo que va a decir normalmente nos
hará dudar de lo que está por decir. El tipo de reserva más divertido es cuando dices
desde el principio que es mentira sin siquiera saberlo:
“ Te diré una cosa, ¡no existe! Te contaré lo que pasó… ”

Sofisticación lingüística
Es un poco extraño, pero las personas que mienten generalmente usan formas de
hablar más refinadas de lo normal. Muchos de repente empiezan a utilizar reglas
gramaticales y de pronunciación que normalmente no siguen, suprimiendo su jerga
favorita y abreviaturas informales. Dicen que esto sucede porque la persona está tensa,
por eso actúan de manera más formal. Creo que puede tener que ver con el hecho de
que inconscientemente quieres enfatizar lo que estás diciendo de la manera más
precisa posible. Esto está relacionado con el contenido de la mentira, pero sale a la luz
en la forma en que dices la mentira. La falta de verdad en la mentira se compensa
exageradamente con un mejor comportamiento en el sentido lingüístico. Si en secreto
no nos importa algo pero queremos fingir lo contrario, no emitiremos un simple “No,
eso no me parece bien”; en su lugar, usaremos algo como:
“ Creo que sería desafortunado e inapropiado. "
Estirando las palabras
Formular la mentira lleva tiempo, por eso surgen todos los cambios vocales, como
pausas, tartamudeo, vocales prolongadas, etc. Esto también puede provocar un ritmo
de mentiras más lento de lo normal, al menos al principio:
"
Yesssssssssssssssssssssssssssssssssssssssssssssssssssssssssssssssssssssssssss
ssssssssssssssssssssssssssssssssssssssssssssssssssssssssssssssssssssss ... "
(Notessssssssssssssssssssssssssssssssssssssssssssssssssss ... "(Notes de los
cambios", ",", "lo hace".

¡Precaución!
Ten cuidado con tus conclusiones.
Antes de terminar este capítulo, me gustaría repetir cosas importantes en las que un
lector de mentes debe pensar cuando intenta saber si alguien está mintiendo (o
tratando de ocultar sus verdaderas emociones). Recuerde: localizar una de estas
señales no es suficiente. Todo lo que una señal significa es que debes estar atento a
otras señales. Las señales también deberían ser cambios en el comportamiento de
alguien. Si aparecen de inmediato, no se puede determinar si son causados por la
persona que miente o si son solo parte de su comportamiento natural.
También es bueno recordar que las señales que notes no definirán si se trata de una
mentira (hablada) o de un caso de emociones reprimidas. Necesitará contexto para
determinar esto. Al igual que ocurre con las emociones enmascaradas, estas señales
también pueden ser provocadas por algo que no tiene nada que ver con el contexto
involucrado. Si hablas con un ejecutivo que tiene miedo a volar, sería un error asumir
que sus errores gestuales son señal de mentira (a menos que estemos hablando de
aviones, claro).
Si ve señales claras de que algo no está bien, proceda con precaución. Dale a la
persona la oportunidad de cambiar o agregar información. No digas: “¡Ajá! ¡Te pillé
mintiendo!”, sino algo como: “Siento que hay algo más que estás sintiendo, algo de lo
que no me has contado”. O “¿Te importaría aclarar lo que dijiste? ¿Quizás hay algo que
le gustaría explicar de otra manera para ayudarme a comprender mejor?
 Recuerda el aikido de la opinión. Si confrontas directamente a alguien en quien
desconfías y lo acusas de mentir, es probable que responda con resistencia y negación.
Muestre comprensión, establezca empatía. Descubra lo que realmente está pasando. Y,
por último, si no estás seguro, siempre debes asumir que la persona está siendo
sincera.
Evidentemente no es muy constructivo andar sospechando que todo el mundo
miente. Aprendiste buenos conocimientos, pero tu vida será más fácil si consideras que
no necesitarás utilizarlos. Y algo que puede hacer que la vida sea realmente buena es
encontrar una buena persona con quien compartirla. Lo que realmente hacemos. Todo
el tiempo. Desafortunadamente, a menudo somos tan malos para leer conscientemente
las señales de interés de otras personas (y de ellas también) que terminamos dejando
que la gente se nos escape todo el tiempo. El próximo capítulo le ayudará a cambiar
eso.
Algunas personas exhiben más o menos todos los signos clásicos de un
mentiroso en su comportamiento natural. Conozco a un chico así y pasó por
malos momentos con su novia hasta que ella se dio cuenta.
Recuerde: necesita saber cómo actúa normalmente una persona antes de poder
determinar qué constituye un cambio de comportamiento.

[4] . Los polígrafos no son necesariamente poco confiables. El problema es que siempre es necesario que alguien
venga más tarde e interprete los resultados. Y ahí es donde puede salir mal, porque cualquier interpretación no es
más que una opinión personal. El polígrafo es genial como “la máquina que hace saltar la alarma”. El problema es
entender qué significa esta alarma.

[5] . Hablaré más sobre la palabra mágica “no” en otro capítulo.

Capítulo 8
Aquí se te pondrán las orejas rojas al darte cuenta de lo descarado
que es tu comportamiento durante las pausas para el café y te
llevarás un viaje al Mar del Sur como recompensa.
EL SEDUCTOR INCONSCIENTE
Cómo coqueteas sin darte cuenta
Es realmente obvio: ser capaz de leer el lenguaje corporal de otras personas y
controlar el propio son habilidades muy útiles cuando nos sentimos atraídos o
interesados de alguna manera por alguien. Existe una verdadera biblioteca de
comunicación silenciosa e inconsciente en la que podemos profundizar cuando la
mente inconsciente se pone de humor. Quizás esto te esté provocando culpa,
pensando: “Pero tengo novio” o “No tiene sentido leer esto, soy muy feliz en mi
matrimonio”. Su estado civil, sin embargo, es completamente irrelevante. Los humanos
somos animales sociales. Necesitamos el reconocimiento de los demás y el permiso
para conocer a otros miembros de nuestra especie para sentirnos bien. Al igual que
ocurre con las emociones, es un mecanismo importante para el funcionamiento de
nuestras estructuras sociales y nuestra capacidad de disfrutar la vida. Coquetear, un
poco de reconocimiento, pueden ser cosas muy pequeñas e inocentes. Por supuesto,
eventualmente pueden conducir a la procreación y reproducción de la especie, pero en
las primeras etapas en realidad son solo un tipo de empatía más específicamente
dirigida, que también es una forma de reconocimiento.
Personalmente, también creo que las personas que tienen relaciones estables
pueden necesitar empezar a coquetear un poco de nuevo para darle vida a la relación.
Además, aunque no quieras coquetear con otra persona que no sea tu pareja, ¿no sería
bueno para tu autoestima saber que alguien está interesado en ti con sólo mirarlo? O, si
eres soltero, ¿cómo revelas tu interés sin ser demasiado obvio? O, si esa persona
fantástica viene a hablar, ¿cómo puedes mantener su interés sin dejar que se vaya y
desaparezca? ¿Cuál es la mejor manera de rechazar a alguien?
Conozco cursos de coqueteo que enseñan cosas como “acariciar con los ojos”,
caras y bocas, pero no es de eso de lo que quiero hablar. Al contrario, hablaré de todas
las cosas que ya hacemos de forma inconsciente y en silencio. ¡Entonces vamos alla!

Empatía y contacto visual [6]

Imagínese en algún espacio social con mucha gente. Tal vez una fiesta de Navidad
en el trabajo, el estreno de una película o una boda. También podría ser el andén de la
estación de tren, recoger a tus hijos de la guardería o la cafetería del trabajo. Imagínese
allí con amigos con quienes habla. De repente, tu mente inconsciente ve a alguien unos
metros a tu derecha, alguien que inconscientemente encuentras interesante. Lo primero
que debes hacer es establecer empatía con la persona que está al otro lado del
espacio. ¿Recuerdas el ejercicio de empatía al principio del libro? Se empieza
adaptándose al lenguaje corporal y al ritmo de la persona. También deja tu cuerpo
“abierto” a la persona, quitando cualquier obstáculo, como gafas, cascos o cualquier
cosa que lleves en tu mano derecha, para que no quede oculto por tu brazo o algún
objeto. Tu mente inconsciente se encarga de todo esto por ti. De hecho, es posible que
ni siquiera te des cuenta de que la persona está allí todavía. Has iniciado un proceso de
comunicación, seas consciente de ello o no.
Tu siguiente paso será empezar a observarlo discretamente, con una mirada de
reojo de vez en cuando; suficiente para demostrar su interés. En términos puramente
mecánicos, miras a la persona hasta que ella mira hacia atrás. Luego mantienes el
contacto visual por un momento antes de volver a apartar la mirada. No mueves la
cabeza, que sigue mirando a la persona con la que estás. La única parte que se mueve
son sus ojos. Las mujeres tienen acceso a un arma devastadora que, lamentablemente,
no está al alcance de los hombres. Las mujeres, cuando empiezan a apartar la mirada
después de hacer contacto visual, miran hacia abajo por un breve momento. A esto se
refiere la expresión “mirada furtiva”.
ejercicio de coqueteo
Si eres mujer, prueba esta sencilla prueba. Imagínese una persona atractiva al
otro lado de la habitación. Mire a esta persona por el rabillo del ojo y luego mire
hacia otro lado, moviendo los ojos hacia un lado. Mire a la persona nuevamente.
Pero esta vez, cuando mires hacia otro lado, mira primero hacia abajo. ¿Notaste
alguna diferencia? ¿Le resultaba familiar de algún modo? Yo creo que sí.
Mirar hacia abajo es una invitación. Es una señal de sumisión que dice: “soy
inofensivo” o incluso “puedo/quiero ser conquistado”. Desafortunadamente, nuestro
coqueteo inconsciente generalmente gira en torno a la sumisión femenina a los
hombres. No es muy políticamente correcto ni aceptable desde un punto de vista
contemporáneo, pero así es como funciona. Hemos sido así desde el principio y no
somos las únicas criaturas que hacemos esto. La mayoría de los rituales de
apareamiento en el reino animal involucran elementos de sumisión femenina, y la
danza de apareamiento humana no es una excepción. De lo contrario, el hombre
simplemente nunca tendría el valor de acercarse a la mujer.

mostrando las plumas

Ahora volvamos a esa habitación donde estabas. Cuando confirmas
(inconscientemente) que la otra persona te está mirando, exhibes tus hermosas
plumas, como un pavo real. O, mejor aún, haces el equivalente humano: empieza por
intentar mejorar tu apariencia para él/ella. Arregla tu ropa, tu cabello, tus joyas. Tu
postura será más alerta y tu espalda estará más recta. Si eres hombre, mostrarás tu
pecho musculoso (al menos en teoría) para demostrar que eres un macho alfa. Y, si
eres mujer, presentarás tus cualidades de la mejor manera que sepas. En resumen: no
importa quién seas, empezarás a mostrar lo que tienes.
Y, si eres mujer, tocarte el pelo o los pendientes es una doble demostración de
sumisión femenina. Al igual que hacen otros animales para demostrar sumisión,
expones las partes más sensibles de tu cuerpo: tus muñecas. También muestra las
palmas de las manos, lo que demuestra que no está sosteniendo una piedra u otros
instrumentos que podrían usarse para golpear en la cabeza a un hombre que se acerca.
Mostrar la mano vacía es una forma muy antigua y primitiva de demostrar intenciones
amistosas. Los chimpancés que están peleando hacen lo mismo para demostrar que
no quieren pelear más. Aunque ya no seamos monos, nuestro inconsciente todavía
registra la importancia del gesto, y los humanos incluso hemos desarrollado nuestras
propias variaciones del mismo: la razón original que justifica extender la mano al
saludar es en realidad para mostrar que no se está empuñando una espada. .

El desafío
Ha llegado el momento de examinar. Muestra interés examinando a la persona, lo
que se hace entrecerrando los ojos e inclinando la cabeza. Estás examinando. Eso es
todo lo que los hombres tenemos en nuestros arsenales. Si no ha pasado nada,
debemos tomar una decisión consciente para acercarnos a la persona que hemos
estado estudiando inconscientemente.
Las mujeres todavía tienen otra arma a su disposición. Es devastadoramente simple
y mortal. Nuevamente, si eres mujer y puedes experimentar esto mientras lees,
adelante. Sabrás exactamente de qué estoy hablando. Ésta es la postura: la cabeza y
los ojos adoptan la posición de examen. Entrecierra los ojos e inclina la cabeza. Luego,
coloca tu mano sobre tu cadera, la cual levantas un poco. ¡Es eso! Ahora, como mujer,
ya no eres sumisa, estás ofreciendo un verdadero desafío. Esta pose dice: "Tengo
curiosidad, pero ¿tienes el coraje suficiente para venir aquí?". Nada más directo.
Recuerde: estas son técnicas todavía inconscientes que está utilizando. Entonces,
sin saber que hiciste algo para animarlo, de repente la persona está justo frente a ti con
ganas de hablar. Y ni siquiera puedes imaginar cómo sucedió. Lo más probable es que
la persona les pregunte si se conocen, porque parecen muy familiares. ¿Sabes a quién
recuerdas? ¡La persona misma, por supuesto, ya que estabas siguiendo su lenguaje
corporal!

Tu posición indica confianza e interés.

Si están parados (o sentados) uno frente al otro, es una fuerte señal de atracción
porque literalmente están exponiendo sus lados vulnerables el uno al otro.
Generalmente nos colocamos en un ángulo de 45° cuando hablamos, ya que estar
directamente frente a nosotros es demasiado íntimo. Cualquier animal sabe que los
costados son las partes del cuerpo más protegidas. Al ser directamente opuestos,
confían mucho el uno en el otro, probablemente porque se conocen bien o es una señal
de atracción. Por la misma razón, puede resultar amenazador si alguien se le acerca de
frente. Si te acercas demasiado o te apoyas en alguien, serás visto como entrometido y
agresivo, no humilde y vulnerable.
Si te enfrentas a alguien que se siente incómodo con la situación, el malestar se
expresará tocando el cuello, collar o collar. Es una señal que indica que debes
retroceder físicamente o cambiar de tema. Estás demasiado cerca o estás hablando de
algo que te incomoda.
Ahora que estáis cara a cara y conversando, la técnica del coqueteo adquiere más
matices. Aprovecha para prestar atención al comportamiento inconsciente de la
persona. ¿Las pupilas están dilatadas y muestran interés? ¿Su lenguaje corporal se ha
abierto, sin manos ni otras cosas entre ustedes? Asegúrate también de que esté
firmemente plantado en el suelo, con ambos pies y que no esté a punto de salir
corriendo. Ha llegado el momento de utilizar los métodos de empatía que no pudiste
utilizar mientras estabas fuera. Si lo hace bien, pronto se turnarán para seguir y guiar el
lenguaje corporal de cada uno.
Imaginemos que la conversación continúa y, un poco después, os sentáis en un sofá
o en unas sillas, en el peor de los casos. Continúa del mismo modo. Sigues
destruyendo cualquier barrera entre ustedes. Sentarse con las piernas cruzadas es una
mala idea, aunque sea una posición firme. La razón es que la pierna también se
convierte en una barrera. Luego, ambos pies deben estar plantados en el suelo. Otra
barrera que suele eliminarse en este punto son las gafas: te las quitas o te las acercas
a la frente.
Como sabes, alguien que está interesado está alerta, enérgico y suele inclinarse un
poco hacia adelante cuando le hablas. Las señales de que alguien está desinteresado,
inquieto o nervioso pueden ser errores gestuales . Si está disfrutando de tu compañía,
sus manos y pies deben estar quietos y relajados, sin moverse ni golpear el suelo.
Observe si las manos se mueven hacia la cara. Recuerda lo que leíste en el capítulo
sobre la mentira.

Cosas sexys
Una nueva señal que empieza a aparecer ahora, si no lo ha hecho ya, es tocarse
discretamente o tocar algún objeto, como un vaso. Dependiendo de cómo se haya
desarrollado la relación, podría ser una señal de que se siente un poco acorralado y
necesita confirmar su sentido de la realidad. Entonces la persona probablemente se
tocará el cuello y sus ojos se desviarán. Pero si la relación sigue siendo buena, estas
señales son caricias inconscientes y simbólicas dirigidas hacia ti. Un comportamiento
similar es llevarse cosas a la boca, y no me refiero a patatas fritas o sándwiches de
queso. En este punto comenzamos a chupar y masticar aceitunas, cubitos de hielo,
chocolate o cualquier cosa que pueda moverse entre los labios de forma
moderadamente sensual. También empezaremos a lamerlos (los labios, no los cubitos
de hielo) un poco. Todo esto puede parecer un poco tonto, pero es serio. ¿Quién dijo
que nuestro inconsciente es sofisticado? De todos modos, no habría necesidad de
hacerlo, ya que no notamos estas cosas. Ver a alguien que nos atrae comiendo o
bebiendo es una alarma casi irresistible para nuestro inconsciente.
Y, por si fuera poco, decidimos relajarnos un poco en esta etapa. Los hombres se
aflojan las corbatas y se desabrochan las camisas, o se quitan las chaquetas o
chalecos, y las mujeres suelen descalzarse, soltarse el pelo o al menos aflojarse una de
sus sandalias. Lo que en realidad estamos haciendo es empezar a desnudarnos. No
somos conscientes de nada más que de pasar momentos agradables, pero la danza del
apareamiento apenas comienza.

una historia real

Entiendo perfectamente si le resulta difícil aceptar que el comportamiento del que
estoy hablando todavía es inconsciente. ¿Estás seguro de que nunca dejaríamos de
notar intentos de seducción tan descarados? Quizás no si estuviéramos observando en
silencio a la persona en cuestión. Pero recuerda, estás ocupado pensando en las cosas
de las que estás hablando, escuchando a la otra persona y añadiendo tus propios
comentarios ingeniosos mientras te comportas de la mejor manera. Simplemente no
hay tiempo para pensar conscientemente en estas cosas, especialmente cuando no
estamos tan seguros de lo que significan. Voy a contar una historia que ilustra lo
inconscientes que somos.
Hace aproximadamente un año estaba dando una charla en un resort de lujo . Como
hacía mucho calor, la ropa era informal, a veces minimalista, incluso en los contextos
más formales. Una noche estábamos cenando en un restaurante al aire libre. Un
hombre que se había hecho famoso gracias a su impresionante físico y tamaño entró y
se sentó. Era imposible ignorar su presencia, que era tan obvia que todos los invitados
le echaron una rápida mirada antes de regresar a comer.
Aproximadamente un minuto después de sentarse, una mujer joven se le acercó.
Tenía el pelo largo y decolorado, tenía unos veinticinco años y vestía una camiseta muy
escotada, falda corta y sandalias. Estaba demasiado lejos para escuchar su
conversación, pero podía estudiar su comportamiento. Apartó su silla de la mesa para
poder mirarla directamente, lo que me pareció un gesto agradable, que indicaba que
estaba dispuesto a dedicarle tiempo y atención. (Por supuesto, su tamaño hacía
imposible que ella mostrara debilidad o vulnerabilidad, pero lo más importante es que él
tampoco representaba ninguna amenaza, ya que estaba sentado mientras ella estaba
de pie). Hablaron durante unos dos o tres minutos.
Durante la conversación, mira lo que hizo: primero, puso una de sus manos sobre la
mesa a su lado. Como la mesa era bastante baja, esto significaba que ella estaba
inclinada hacia un lado y sostenida por su brazo, lo que hacía que su brazo fuera un
soporte útil para empujar sus senos hacia arriba y hacia él. Veinte segundos más tarde,
mueve su mano sobre la mesa un poco más arriba. Como la mano ahora está
ligeramente por delante de los pies, la mujer estaba ligeramente inclinada hacia
adelante, lo que alineaba el escote directamente con la cara del hombre. Después de
otros veinte segundos, empezó a tocarse el cuello, pero no de forma nerviosa. De forma
sensual: pasó descuidadamente el dedo por el collar y el cuello de la camiseta. Pasó
medio minuto antes de que se quitara la sandalia derecha y comenzara a frotar su pie
descalzo contra su pierna izquierda. Arriba... Abajo... Arriba... Abajo...
Casi me atraganto con la ensalada. ¿Cómo reaccionaría? Bueno, él hizo exactamente
lo contrario que ella. Miró a su alrededor, excepto a ella, respondió secamente a las
preguntas que ella le hacía (pude ver incluso sin escuchar las palabras), golpeó el suelo
con los pies y movió las manos evasivamente. Después de un rato, tuvo que darse por
vencida y regresar a su mesa.
Cuando terminó su conversación, no pude resistirme. Busqué a la mujer lo más
rápido posible y le pregunté de qué habían hablado. Había percibido la conversación
como estrictamente de trabajo. De hecho, él le había comprado un producto hace un
año y ella quería saber si estaba satisfecho. Quedó profundamente sorprendida cuando
le describí su comportamiento y la obvia atracción que había mostrado. Dijo que no
recordaba haber hecho todo lo que mencioné y que estaba muy preocupada de haber
dado una impresión poco profesional. Yo le creí.
También hablé brevemente con el hombre. Empecé diciendo que entendía que esto
le debía pasar todo el tiempo y que debía ser molesto. Admitió que era cierto, pero que
se esforzaba en ser atento, amable y educado con todos. Cuando le describí el
comportamiento que había exhibido, estaba tan perturbado como la mujer. Le
preocupaba haber dado una impresión irrespetuosa o antipática y me preguntó si creía
que debería disculparse con ella. Le dije que probablemente no era necesario, ya que
ninguno de los dos había sido consciente de su propio comportamiento y mucho
menos del comportamiento del otro.
Ambos son ejemplos clásicos de todo lo que has leído hasta ahora y realmente ni
siquiera se dieron cuenta. Al menos no conscientemente. Si hubiera interrogado su
inconsciente, seguramente habría recibido respuestas completamente diferentes. Pero
estaban conscientemente convencidos de que había sido una conversación breve y
profesional. Tenga esto en cuenta si se pone nervioso al seguir el lenguaje corporal de
alguien: es posible que lo haga mejor de lo que cree.

Cuando el interés disminuye

Volvamos a ti y al sofá (o sillas). Si llegado a este punto te has cansado de la otra
persona, seguro que puedes adivinar qué cambios se han producido en su
comportamiento. Simplemente empiezas a no sentir empatía. Se vuelven a levantar las
barreras: gafas hacia atrás, brazos cruzados (por ejemplo, sujetar cosas en las manos),
piernas cruzadas debajo de la silla, levantando los pies o cruzadas a la altura de los
muslos. El cuerpo se pone tenso. Se rompe el contacto visual. De repente, algunas
personas parecen más interesadas en quitarse el polvo invisible o frotar manchas
imaginarias en la ropa. La otra persona pronto se levantará y dirá que acaba de ver a
alguien con quien necesita hablar, se disculpará y se marchará. Cuando te reencuentras
con tus amigos, quienes te preguntan dónde has estado, respondes que estabas
hablando con un extraño. Y pronto. El hecho de que estuviste envuelto en un juego
sensual durante media hora no quedó en tu memoria.
Todo lo que describí sucede en silencio. Como puedes adivinar, es muy posible
demostrar este comportamiento sin siquiera ser sutil, mientras estamos enfrascados
en una conversación superficialmente ordinaria. ¡Pero piensa en lo efectivo que sería si
tus palabras coincidieran también con tus acciones! Puedes volverte peligrosamente
irresistible practicando tu empatía y comunicándote en silencio.
En el ejemplo anterior describí una serie de comportamientos que se pueden
demostrar uno tras otro en un solo encuentro, pero, por supuesto, esto puede continuar
por más tiempo o incluso incluir solo una señal a la vez. Como aqueles dois colegas de
trabalho: todo mundo SABE que algo está acontecendo, não importa o quanto eles
neguem, apesar de todos os encontros deles na sala de fotocópias serem uma
profusão de pulsos expostos, lábios umedecidos ( umedecidos , não lambidos ) e
conversas frente al frente. Esto podría continuar para siempre, y si no sucede nada
más, es muy probable que suceda.
Los humanos somos animales sociales. Necesitamos ser reconocidos por los
demás y poder reconocer a otros miembros de nuestra especie para sentirnos bien. No
tiene que ser más que eso, a menos que tú quieras, claro.
Hasta ahora, este libro ha descrito cómo aprender a observar las señales
inconscientes que muestran los demás y aprender sobre las propias señales. Podrías
utilizar este conocimiento de diversas maneras, pero la premisa básica era siempre la
misma. Ahora estamos listos para un nuevo enfoque. En los dos capítulos siguientes
aprenderá técnicas para lograr una influencia real. La influencia que se puede obtener
al llevar a alguien a la empatía, por ejemplo, es algo pasiva. En el próximo capítulo
hablaremos sobre cómo influir activamente en las opiniones, ideas y emociones de los
demás, cosas que un buen lector de mentes debe saber hacer.
Muchas de estas técnicas, como las “órdenes ocultas” del capítulo 9 o las “anclas”
del capítulo 10, pueden usarse para mejorar la situación de los demás. Algunas de las
otras técnicas se incluyen para ayudarle a protegerse, ya que está bajo un bombardeo
constante de trucos sofisticados que la gente utiliza para acceder a sus pensamientos,
a menudo con fines publicitarios o políticos.

[6] . Lo que estás a punto de leer se aplica tanto a hombres como a mujeres. Generalmente utilizamos los mismos
métodos cuando coqueteamos. Indicaré cuando los métodos sean diferentes.

Capítulo 9
Aquí aprenderás cómo tus pensamientos se ven directamente
afectados por los demás y llegarás a un acuerdo con Spider-Man.
MIRA PROFUNDAMENTE A LOS OJOS...
Métodos de sugestión e influencia indetectable
Hacer que la gente sienta o actúe de cierta manera no es manipulación.
especialista en marketing .

La cita anterior fue tomada de algo que dijo Achenbaum en una audiencia en la
Comisión Federal de Comercio de los Estados Unidos en la década de 1970. La
Comisión de Comercio estaba un poco preocupada por la capacidad de las fuerzas del
mercado para influir en las personas. O Alvin era muy tonto o, más probablemente,
estaba usando palabras vacías, como se lee en la página 190 y siguientes del capítulo
sobre la mentira. Por supuesto, hacer que la gente sienta o actúe de cierta manera es
“manipulación”.
Achenbaum no está de acuerdo con el valor negativo que tendemos a atribuir a la
palabra “manipulación”. Esto se refiere a la capacidad de influir en alguien lo suficiente
como para provocar cambios en su comportamiento, y el valor de los cambios debe
determinar el valor de la acción. Cambiar para mejor es positivo y cambiar para peor es
negativo.
Sospecho que Achenbaum evaluó inconscientemente el término de forma negativa y
en realidad se refería al valor negativo, no al término en sí. Y, al final del día, tú decides
si la manipulación o la influencia será algo bueno o malo. Ya ha obtenido una gran
comprensión de cómo nos influenciamos y manipulamos constantemente unos a otros
a través de nuestro comportamiento. A veces solo necesitamos un "¡Hola!" amistoso. y
una sonrisa para influir en alguien para que nos salude calurosamente. En otras
situaciones, es mucho más complicado. Creo que también has empezado a darte
cuenta de que, dado que hacemos esto todo el tiempo, nos guste o no, sólo hay una
manera de saber si estás influyendo o manipulando a alguien de forma negativa.
Necesita saber lo que está haciendo para poder decidir cuándo no hacerlo o elegir
hacerlo de manera diferente.
Las técnicas aprendidas hasta ahora han permitido principalmente identificar los
estados emocionales de los demás, dando pistas sobre cómo se sienten y qué piensan.
Como has visto, estas técnicas también se pueden utilizar para influir en los procesos
mentales de los demás, provocando un cambio en el estado de ánimo de alguien,
influyendo en el lenguaje corporal de la persona, estableciendo buenas relaciones en
las reuniones o agradando a alguien. Pero consideradas como técnicas de influencia,
son muy pasivas, como mencioné. Ahora quiero enseñar técnicas de influencia más
activas. Pero también quiero que recuerdes: nuestro objetivo sigue siendo influir en los
demás de maneras que les ayuden a alcanzar conocimientos y estados emocionales
que son difíciles de lograr solos. Siempre intentamos ayudar a las personas a
aprovechar su estado mental máximo y más útil. Y eso es todo lo que deberíamos
intentar hacer, porque la influencia es un arma de doble filo. Todas las técnicas que te
estoy enseñando ahora para que puedas ayudar a las personas también pueden usarse
para destruirlas por completo. Esto es absolutamente inaceptable. Si descubro que
estás usando estas técnicas incorrectamente, ¡te castigaré! ¡Es en serio! Como dice
Ben, el tío de Spider-Man:
Demasiado poder genera demasiada responsabilidad.

Propuestas sutiles
Sugerencias para nuestra mente inconsciente
Usar la sugestión significa plantar opiniones, imágenes y pensamientos en la mente
de los demás sin que ellos se den cuenta. Creen que la nueva idea proviene de ellos,
cuando en realidad su percepción de la realidad ha sido manipulada por alguien. Los
medios en general, y los anunciantes en particular, utilizan mucho esta técnica. El
periódico sueco Dagens Nyheter era muy consciente de estos métodos cuando utilizó el
eslogan “¿De quién son las opiniones?” en su publicidad durante varios años.
Podríamos decir que una sugerencia es una propuesta a nuestro inconsciente. Por lo
general, las propuestas se hacen a nuestra mente consciente, por lo que reflexionamos
y decidimos sobre ellas después de escucharlas. Suele ser cuestión de comportarse de
una manera particular o estar de acuerdo con una opinión u otra. La razón por la que es
mucho más efectivo proponer las cosas directamente al inconsciente es que este no
analiza de la misma manera lo que se dice.
Cuando alguien hace una propuesta a nuestra mente consciente, filtramos la
información, analizamos el contenido de la propuesta y luego decidimos. Aceptamos la
propuesta: “Claro que quiero ir a almorzar con ellos” o rechazamos: “No, no tengo
hambre”, o pedimos más información antes de decidir: “Depende. ¿Salchichas otra vez?
Pero una sugestión al inconsciente pasa por alto nuestros filtros conscientes y
analíticos. Como resultado, no necesitamos decidir qué pensamos sobre lo que se dice.
Nuestra mente inconsciente interpreta todo como verdad objetiva. Si alguien dice que
“las naranjas están deliciosas”, podemos decidir conscientemente si estamos de
acuerdo o no. Pero si se lanza lo mismo como una sugerencia a la mente inconsciente,
lo aceptaremos como un hecho. Las naranjas son deliciosas.
Además del bombardeo de sugerencias por parte de los medios y los anunciantes,
también utilizamos las sugerencias en nuestra comunicación diaria. Constantemente
hacemos sugerencias con nuestro lenguaje corporal, como vimos en el capítulo sobre
el coqueteo. Pero las sugerencias ocultas en nuestro idioma también pueden ser
extremadamente efectivas, así que veámoslas ahora. Después de todo, es mucho más
fácil leer la mente de alguien si ya has decidido lo que va a pensar...
Nuestro inconsciente no filtra ni emite juicios. Acepta propuestas sin criticar,
siempre que lo dicho no entre en conflicto con la autoimagen o la percepción de la
realidad del destinatario.
No pienses así
Negaciones, “no” y contradicciones
Un método muy común para plantar nuevas ideas en alguien es afirmar que algo no
es así. Antes de “no poder hacer” algo, debemos imaginar qué pondremos después de
la palabra “no”.
No pienses en un oso polar azul.
Para entender la frase, debes asegurarte de entender lo que significa un oso polar
azul para poder aplicar el concepto abstracto de no . Y entonces ya es demasiado
tarde. ¿Alguna vez has pensado en un oso polar azul?
 Es muy posible que nunca en tu vida hayas pensado en la vida amorosa de la familia
real sueca. Pero si lees el siguiente titular en el periódico: “La princesa Magdalena niega
tener relación romántica con Sting”, no podrás entenderlo sin entender primero el
concepto “Magdalene – relación romántica – Sting” y luego incluir el hecho de que eso
es no es el caso . Aunque este titular no te enseñó nada nuevo sobre el mundo, tu
mente agrega un nuevo pensamiento que no existía antes. Y como sabe cualquiera que
tenga o haya tenido niños pequeños, la palabra no se vuelve insignificante muy
rápidamente en comparación con el resto de lo que se dice. ¿Picadura? Quién diría...

Las negaciones son abstracciones.

Esto tiene que ver con el hecho de que los conceptos abstractos –como el no– son
lo último que aprendemos cuando somos niños. Debido a que son abstractos y no
tienen contrapartes en el mundo real, a diferencia de los osos polares y Sting (aunque
no estoy tan seguro de Sting), son difíciles de recordar. Si le dices a tu hijo que no se
recueste en la silla, al mismo tiempo estás plantando la idea de recostarse en la silla.
Es fácil evocar la imagen de alguien desplomado en su silla. La palabra no es un
concepto puramente intelectual que necesitemos recordar para aplicarla a la imagen, y
eso es difícil. Cada vez que le dices a tu hijo que no se recueste en la silla, refuerzas la
imagen de caer hacia atrás. Al final, el niño sólo tendrá que ver la silla para pensar en
tirarse hacia atrás para despertarse, a pesar de que usted le haya pedido que no lo
haga. Vea más ejemplos de cómo es posible confundir completamente a las personas:
"No quiero que pierdas la cuenta ".
" Ya no bebes , ¿verdad?"
"¡Deja de golpear a tu hermano pequeño !"
Un ejemplo clásico:
“ No te preocupes , no es difícil de encontrar . ¡No perderás !
¿Te das cuenta de qué imágenes y pensamientos están plantando estas frases en la
mente de las personas? Esto se aplica a todas las sugerencias: cuanto más se exponga
alguien a ellas, más fuerte será. Si tiene un problema con la bebida y una vez alguien le
pregunta si ya no bebe, generalmente no pasa nada. Pero si la pregunta se hace
suficientes veces, como se expresó anteriormente, fortalecerá la imagen mental de la
bebida hasta que el problema vuelva a surgir fácilmente.
Por eso también los niños, cuando aprenden a andar en bicicleta y a no chocar con
cosas, actúan como misiles guiados. Se concentran tanto en no chocar con la anciana ,
en no chocar con la anciana , en no chocar con la anciana , que este termina
convirtiéndose en el único camino disponible para ellos. O, como me pasó a mí,
conduciendo una moto de nieve y chocando con el único árbol a unos metros de
distancia. Un árbol que estaba a cinco metros de la pista de motos. El árbol con el que
estaba tratando tan conscientemente de no chocar .
Todo tipo de personas, desde golfistas profesionales hasta empresarios exitosos,
pueden decirte que si te concentras en evitar obstáculos en lugar de concentrarte en
tus objetivos, te toparás directamente con obstáculos. Ahora sabes por qué. No
pienses en un oso polar azul.

una mala palabra

De hecho, creo que la palabra no debería prohibirse en el idioma, porque es imposible
no hacer algo. Siempre estamos haciendo algo . Intente decirle a un niño que no haga lo
que está haciendo. Compare esto con cuando le dice a su hijo lo que quiere que haga y
note la diferencia. Los adultos trabajan precisamente así. Una acción, como un
pensamiento, es energía en movimiento. Es imposible detener la energía una vez que
comienza a moverse. La única acción a tomar es transformarlo en otra cosa. Es
prácticamente imposible dejar lo que estás haciendo y no hacer o pensar en algo. Lo
único que puedes hacer es desviar la energía y pensar en otra cosa .
Entonces, en lugar de pedirle a alguien que no haga algo, planteándole así un
pensamiento innecesario que tal vez nunca tenga (como la imagen de caer hacia atrás
en su silla), ¿por qué no decirle lo que quiere que haga? La probabilidad de conseguir lo
que deseas será mucho mayor. Esto también te obligará a expresarte de forma más
creativa y positiva de lo habitual. ¡Pero esto es delicado!
En general, necesitamos mejorar la forma en que hablamos de las cosas – ¡y de
nosotros mismos! – en términos de lo que son y cómo pueden ser, en lugar de hablar
de lo que las cosas no son y lo que no pueden ser . Las cosas son lo que decimos que
son. Dependiendo de lo que decimos que son, creamos diferentes imágenes, diferentes
sugerencias, dentro de nosotros mismos y dentro de quienes nos rodean. Recuerde la
frase de Nixon "No soy un delincuente". Puede que seas un alcohólico que no bebe. O
podría estar sobrio. Puedes intentar no estar triste. O puedes intentar ser feliz.
Hace poco hablé con un hombre que se había divorciado seis meses antes. Todavía
estaba deprimido. Pero gran parte de su actitud hacia la vida cambió cuando logré que
cambiara su forma de ver las cosas y comenzara a considerarse soltero, no divorciado.
La forma en que describe el mundo tiene un efecto en las ideas que se sugiere a sí
mismo y a los demás, lo que, a su vez, afectará su camino por la vida. ¿Estás
avanzando? ¿O no es retroceder? ¿Qué prefieres?
ejercicio de no
Trate de evitar usar la palabra no durante todo el día y observe con qué frecuencia
la usa por conveniencia. Es mucho más fácil decirle a alguien lo que no quieres
 que explicarle lo que sí quieres. Pero, si te obligas a actuar así, verás cuánto más
expresivo y positivo serás cada vez que no uses el no .
Negación injustificada
Una sugerencia que usted utiliza no es más fuerte cuando es inesperada. Al decir
que usted mismo está haciendo o no algo, también está diciendo indirectamente algo
sobre los demás. Si Nixon hubiera puesto un énfasis diferente en su famosa cita y, en
lugar de decir: " No soy un delincuente", hubiera dicho: " No soy un delincuente", habría
sugerido indirectamente que había otros que eran delincuentes . .
Informar de algo, o hacer de repente una reserva, es una forma astuta de decir cosas
sobre los demás. Un político que dice: “ Nuestro partido no es xenófobo” está
afirmando implícitamente que otros partidos sí lo son. ¿O es él? De hecho, el político no
dijo eso. Pero este es el pensamiento que surge en nuestra mente. Porque si no es su
partido el xenófobo, debe ser ese otro partido, ¿no? Y ahora he decidido cómo votar en
las próximas elecciones. Hasta que lees un nuevo titular, es decir, te olvidas por
completo. Pero claro que intento... no ... olvidar.

Tomar el control
Hablando en varios niveles diferentes
También existen otras formas de ocultar sugerencias y propuestas del inconsciente.
Cuando hablamos, no siempre está muy claro lo que realmente queremos decir. Se
puede interpretar de diferentes maneras. Si todo lo que hiciéramos fuera escuchar las
palabras, enfrentaríamos malentendidos. Pero si también prestamos atención al tono
de voz, el lenguaje corporal y el contexto, entenderemos mejor lo que alguien intenta
decirnos. Decidimos en base a una interpretación razonable de lo que escuchamos y
respondemos en base a eso.
Pero nuestra mente inconsciente registra todas las diferentes interpretaciones
posibles de las palabras. Esto significa que es posible hablar en varios niveles
diferentes al mismo tiempo. La interpretación de lo que escuchamos proporcionada por
la mente consciente (y que creemos que es la interpretación correcta) es el nivel más
alto. A continuación, podemos expresarnos de tal manera que nuestro discurso quede
abierto a otra interpretación. Esta interpretación será captada por el inconsciente. Y si
este mensaje “oculto” se expresa constantemente, nuestro inconsciente comenzará a
reaccionar ante él.
Sé que suena complicado, pero ten paciencia y pronto lo entenderás. Un ejemplo
sencillo sería si alguien me dijera: “Me empiezo a sentir mal, Henrik”. Mi interpretación
consciente es que la persona empieza a sentirse mal y quiere hacérmelo saber. Pero
hay otro mensaje oculto en la sugerencia: “Estoy empezando a sentirme mal, Henrik ”.
Esto se llama comando incorporado. Una sola frase como esa no es muy efectiva. Pero
si la persona que dice esto utiliza estas sugerencias ocultas lo suficiente, comenzaré a
reaccionar ante ellas, sintiéndome enfermo, sin la menor idea de por qué.
“Estoy empezando a sentirme mal, Henrik. Me siento mal y quiero vomitar. Ya
sabes cómo es… ”
¡No te recomiendo que leas las últimas líneas demasiadas veces!
Si desea utilizar las sugerencias de esta manera, puede fortalecer su impacto
enfatizándolas cuidadosamente. Cambie el tono de su voz o busque contacto visual al
pronunciar las palabras que forman parte de su sugerencia. Hazlo exactamente de la
misma manera para cada sugerencia. Todo lo que necesitas para que la mente
inconsciente de la persona a la que estás tratando de influir acepte la idea es decir las
cosas que dices en voz ligeramente más baja, como si fueran especiales. El ejemplo
anterior que usa no también contiene estos comandos ocultos (“pierde la cuenta”, “no
estás bebiendo”) que puedes enfatizar usando tu tono de voz.
Si sospechas que todo esto suena a una especie de hipnosis, estás en lo cierto. No
se trata de hipnosis, pero la hipnosis explora la forma en que entendemos el habla. Las
órdenes ocultas son parte del discurso hipnótico. En hipnoterapia, como en muchas
otras formas de terapia, aprovechamos el hecho de que tenemos múltiples niveles de
comprensión. Al utilizar la sugestión, puede dar sugerencias terapéuticas al
inconsciente del cliente sin que se dé cuenta. El padre de la hipnosis moderna, Milton
H. Erickson, a quien he mencionado varias veces, fue incomparable en lo que respecta a
este tipo de comunicación paralela.

Sugerencias accidentales
Esté siempre atento a las sugerencias ocultas de los demás, ya sea que se
presenten como propuestas habituales o declaraciones que incluyan la palabra no .
Mucha gente utiliza sugerencias negativas todo el tiempo sin darse cuenta. Así, se
provoca mucha ansiedad sin que nos demos cuenta. Evite este tipo de personas
siempre que sea posible. Incluso si comprende las sugerencias, puede resultar difícil
evitar su influencia. También puedes intentar responder con una reestructuración de la
frase que dijo, pero con una sugerencia positiva.
Si alguien está difundiendo malas vibraciones, en el peor de los casos, siempre
puedes utilizar el aikido de la opinión para ganar empatía primero: “Entiendo
exactamente cómo te sientes, Thomas. Yo también me sentiría así”.
Luego, cuando notes que la persona te está escuchando, ofrece sugerencias
positivas enfatizadas sutilmente con el tono de voz y el contacto visual, combinadas
con una propuesta real de acción creativa: “Empecé a sentirme mucho mejor, John,
después de que me dijiste lo mismo: '¡ Oye, tómate unas vacaciones!' “Usa las armas
de la persona contra ella.

Cualquier palabra puede ser una sugerencia.

Cualquier palabra o expresión es una sugerencia potencial, ya que nuestra mente
inconsciente examina todas las interpretaciones posibles y hace disponibles todas las
asociaciones de los diferentes mensajes a los que estamos expuestos todos los días.
La próxima vez que escuche un anuncio en la radio o vea un comercial en la televisión,
intente prestar atención a las diferentes palabras y frases utilizadas. Si la propaganda
es buena, cada palabra habrá sido cuidadosamente seleccionada, creando un efecto
determinado para llegar a tu mente. Las sugerencias ocultas pueden despertar
asociaciones que no esperabas. Si los usa correctamente, puede conectar casi
cualquier asociación que desee con casi cualquier producto.
Hoy en día, el acto de chupar helado utilizado como símbolo de sexo es un cliché
publicitario. (Si tienes dudas, mira el anuncio del helado Magnum®, que incluso
muestra un poco de suciedad blanca en la comisura de la boca.) Pero, dejando de lado
el significado puramente freudiano, la relación entre helado y sexo fue casual. creación.
Alguien en una agencia de publicidad debió haber decidido conectar el helado con
sugerencias sexuales, probablemente alentado por algún analista motivacional, como
Ernest Dichter o Louis Cheskin, que se había dado cuenta de que funcionaría. Y
funcionó tan bien que todo el mundo lo ha estado haciendo desde entonces. Pero
podría haber sido algo completamente distinto.
En los anuncios, tanto en televisión como en radio, se utilizan palabras específicas
para ponerlo en un estado emocional o mental específico. Este estado luego se asocia
con el producto o logotipo de la empresa. Palabras como cálido, suave, limpio,
poderoso, más grande te colocan en un estado y experiencia totalmente diferentes a
palabras como tenso, preocupado, temeroso y débil . Por lo tanto, la mejor manera de
hacer que alguien sienta algo es hablar de ello. No sé ustedes, pero ahora mismo siento
un picor en la garganta. ¿Y tu garganta? ¿No te pica un poco también, cuando lo
piensas?
Yo creo que sí.
¿O qué tal este anuncio que vi en el aeropuerto de Arlanda: “¿Recuerdas la sed que
sientes en el avión?” Casualmente, esta oferta se mostraba al mismo tiempo que se
implementaban las nuevas medidas de seguridad en los vuelos, aquellas que prohíben
a los pasajeros subir al avión una botella de agua a menos que la compren después de
pasar por seguridad. Échale un vistazo:
 Cualquier palabra, expresión, emoción o imagen que uses cuando hables con alguien
lo llevará a experiencias y estados emocionales específicos tal como lo hace tu
comunicación silenciosa. Por lo tanto, asegúrese de que el lugar al que llevará a la
persona sea al que desea ir y no a otro lugar.
Ejercicio de atención
1) Encuentre diez oraciones comunes que contengan sugerencias ocultas, como
declaraciones sin , repetición de términos de valor u comandos ocultos. Piense en
las cosas que usted mismo escucha y dicen los demás.
2) Elija un periódico e intente encontrar sugerencias ocultas, como declaraciones
sin , repetición de términos de valor u órdenes ocultas. Empiece por analizar una
de las editoriales. Luego vea cuántos puede encontrar en un artículo que se
supone debe transmitir la noticia de manera objetiva.
No fui yo quien lo dijo
Sugerencia por insinuación
Una forma eficaz de utilizar sugerencias lingüísticas es ocultarlas entre palabras,
como insinuaciones o implicaciones, en lugar de expresarlas directamente. Como verá,
esto funciona muy bien y tampoco tenemos idea de lo que sucede cuando escuchamos
estas cosas.

Omisión de información
Cuando hablamos, generalmente tomamos varios atajos lingüísticos. Asumimos que
la persona con la que estamos hablando tiene la misma comprensión y definiciones
que nosotros, y que las palabras significan lo mismo para ambos. Por tanto, no
necesitamos explicar qué queremos decir con cada palabra utilizada. Eso es bueno,
porque de lo contrario la conversación sería muy aburrida. Normalmente omitimos
mucha información que asumimos que entendemos cuando hablamos. En general esto
no causa problemas. “Estaba completamente oscuro” tiende a entenderse más o
menos de la misma manera, ya que las concepciones que la gente tiene de
“completamente oscuro” no varían mucho. Las declaraciones de valores son mucho
más problemáticas. "La cena del Premio Nobel fue muy buena". ¿Qué es “muy bueno”
para ti, comparado con lo que es “muy bueno” para mí?
A veces omitimos mucha información o la persona con la que hablamos entiende
ciertas cosas de manera diferente. Así se producen los malentendidos. También
podemos omitir información conscientemente, asumiendo que “sabes de lo que estoy
hablando”. "Y, como siempre, me miró así, ¿sabes?" La verdad es que puede que no lo
sepa. Sólo puedo pensar que lo sé. Entonces estaríamos pensando en dos cosas
diferentes, ambos convencidos de que lo que estamos pensando es el verdadero
significado pretendido.

Uso de comparaciones sin referencia

Un buen ejemplo de omisión de información son los alimentos congelados en
nuestros supermercados. Ahora mismo tengo en mi microondas un salmón congelado
de la marca sueca Familjen Dafgård®. La caja dice: “Ahora usamos nuestro propio
caldo en la salsa, lo que da un sabor mejor y más intenso...” Hace un tiempo me parece
que había alguna norma que obligaba a los fabricantes a escribir cosas así en las cajas.
:
¡Receta nueva y enriquecida!
¡Nueva salsa para mejor sabor!
¡O una botella de champú que cuenta con una fórmula nueva y mejor!
(¿Y qué es una fórmula de champú???)
Envase de detergente que exclama con orgullo: ¡ Ahora aún más blanco!
No tengo ninguna duda de que todo esto es cierto. La pregunta es: ¿con qué
compararlo? ¿Mejor que qué? ¿Más blanco que qué? ¿Mejor sabor y más sabroso que
qué? Todas estas afirmaciones son comparaciones, pero omiten con qué se comparan.
A nuestra mente le gusta que las cosas tengan sentido y le encanta ver conexiones
entre las cosas hasta el punto de que creamos este proceso si no existe. Por eso las
teorías de la conspiración son tan atractivas, porque de repente las cosas cobran
sentido. Cuando leemos oraciones como las que mencioné, inconscientemente
llenamos los espacios en blanco. Estamos tan acostumbrados a hacer esto que
automáticamente creemos saber en qué consiste la comparación y utilizamos nuestra
propia interpretación, convencidos de que es la única correcta.
 “Nueva salsa con más sabor!” – deben significar más sabor que antes, ¿verdad?
Pero la verdad es que hay varias interpretaciones diferentes e igualmente plausibles:
Más sabor que nuestros otros productos. Más sabor que los productos de la
competencia. Más sabor que antes, pero todavía bastante insípido. Y por ahí va.
Algunas interpretaciones parecerán más plausibles que otras: “Más sabor que un
pepino” puede parecer una interpretación menos plausible para algunos, pero ¿cómo
sabemos que ese no es el significado deseado?
Diferentes personas tienen diferentes interpretaciones. Lo único que tienen en
común es la elección de una interpretación en la que creen y que creen que es la única
interpretación plausible. También preferimos la interpretación que tenga más
relevancia personal para nosotros, ya que será la primera en la que pensemos. Al omitir
conscientemente información como esta, permites que los propios destinatarios del
mensaje lo llenen de significado. En otras palabras, sin decir nada, puedo llevarte a
experimentar algo que es verdadero y personalmente relevante para ti. Es una forma
muy inteligente de establecer una relación personal con el lector. También deja que el
destinatario presente buenas ideas que sean verdaderas sobre el producto. ¡Ni siquiera
necesitas tener algo que decir!
Al omitir información o expresarse de manera ambigua, permite que el destinatario
atribuya contenido, lo que garantiza que juzgue que esta información es veraz y
personal. Un redactor publicitario con el que hablé me dijo que le encanta usar
exactamente este truco para involucrar emocionalmente al lector. Un brillante ejemplo
es el siguiente cartel electoral, intencionadamente (con suerte) humorístico, del partido
verde sueco Miljöpartiet y su campaña para las elecciones de 2006 en Estocolmo.
El cartel dice: “¿Qué tipo de sistema sanitario quieren para nuestros mayores? Es eso
mismo". Superficialmente, el mensaje parece ser que obviamente todos queremos lo
mismo para nuestros mayores, algo que ni siquiera es necesario discutir. Pero lo que en
realidad dice el cartel es que no importa lo que usted piense, no importa lo que “atención
médica” signifique para usted, esa es la opinión que representamos. Miljöpartiet.
Creemos que lo saben
Al hablar de alguien en términos generales para que él mismo tenga que completar
los espacios en blanco, también puedes dar la impresión de que sabes más sobre él de
lo que realmente sabes. Un buen ejemplo es el “método de interrogatorio” que se utilizó
en China en la década de 1950. Cuando alguien era arrestado, básicamente se le decía:
“lo sabemos todo, puedes confesar”. Así que simplemente dejaron al pobre prisionero
en la celda durante unos días para tratar de entender lo que realmente querían decir.
Finalmente, después de pensarlo mucho, todos siempre sugerían algo que habían
hecho y que pensaban que podría ser el delito del que eran sospechosos. El problema
es que cada confesión tropezó con la siguiente maniobra: aunque lo que la persona
había confesado era un delito grave, no era el delito del que se sospechaba. De regreso
a la celda, o de regreso a métodos de interrogatorio más creativos, la pobre víctima
terminaría confesando cada acto de su vida como posibles crímenes contra el
gobierno.
Este método también se puede utilizar para ganarse la confianza de la gente.
Exprésate sobre algo en términos personales, pero sé lo suficientemente ambiguo
como para que el oyente tenga que llenar todos los espacios por sí mismo.
Mientras lees, cierra fuertemente una de tus manos. ¿Se cerró? Excelente. Quédate
así unos segundos.
Más un poco.
 Ahora empieza a abrir la mano muy lentamente. Ahora mismo debes estar
experimentando una sensación muy extraña en tu mano, ¿verdad?
Muy bien.
Para ser completamente honesto, no tengo idea de cómo se sentía tu mano. Es
posible que haya sentido palpitaciones, picazón, sudor o quizás más calor de lo
habitual. O algo mas. Omití suficiente información y me expresé con suficiente
ambigüedad (“un sentimiento muy extraño en tu mano”) para que puedas llenar todos
los vacíos en lo que realmente quería decir. Y eso es lo que hiciste, asumiendo que me
refería a alguna sensación específica que notaste en tu mano. Un sentimiento que en
realidad no conocía. De esta manera, puedes dar la impresión de que sabes todo sobre
alguien, incluso sus secretos más íntimos, lo que lleva a la persona a definir las cosas
que dices sobre ella. Esta técnica es utilizada por líderes religiosos, en interrogatorios
policiales y por charlatanes sin escrúpulos.

Indignación pública y otras generalizaciones

Otra forma de utilizar la sugerencia por implicación es mediante generalizaciones.
Una generalización es una afirmación que establece que todo lo que pertenece a una
determinada categoría comparte un determinado rasgo. Si se dice que todos los
escoceses son avaros, se ha creado una amplia generalización sobre todos los que
viven en Escocia. Las palabras comúnmente utilizadas en generalizaciones incluyen
todos, ninguno, siempre, todo el tiempo, nunca, en todas partes, inmigrantes, niños, etc. Al
utilizar estas palabras, eliminas diferencias obvias o sutiles que realmente existen y
haces una descripción muy simplificada.
A menudo utilizamos generalizaciones en nuestro discurso en situaciones
cotidianas. También hay un cierto tipo de generalización que vemos en los periódicos,
como en los vespertinos suecos, llenos de frases como “ante las crecientes críticas”,
“en una encuesta de opinión” o mi favorita: “indignación pública”. ¿Pero qué significa
esto realmente? ¿Hasta qué punto deben crecer las críticas para que se las llame
“crecientes”? Porque, sinceramente, para que fuera cierto bastaría con que llegara un
correo indignado el lunes y otro el martes. ¿Cuántas personas se necesitan para una
encuesta de opinión? ¿Doscientos? ¿Veinte? ¿Dos?
Podrías pensar que estoy exagerando, pero no es así. Un periodista me dijo una vez
que el periódico sueco Expressen sólo necesitaba tres o cuatro personas insatisfechas
para utilizar la expresión “indignación pública” en un artículo. No puedo garantizar la
veracidad de esto, pero no parece tan descabellado. Sobre todo si se tiene en cuenta
que cuando el experto en publicidad Martin Borgs visitó otro periódico, el Svenska
Dagbladet , le dijeron que la definición de “indignación” correspondía a diez cartas
enojadas de lectores.
¿Entonces, cuál es el problema? Pues al utilizar este tipo de palabras damos la
impresión de que hay consenso, lo cual podría no ser cierto. No reaccionamos
conscientemente a estas palabras; de hecho, apenas los escuchamos. Pero aun así
transmiten la sensación de que la gente parece tener una opinión al respecto. Quizás
incluso la mayoría de la gente, al ver que se trata de “indignación”. De esta manera es
posible crear opinión pública de la nada. Como no queremos parecer tontos, para estar
seguros, tendemos a estar de acuerdo con todos. Y si es cierto, como dice el periódico,
que algo está enfrentando "cada vez más críticas", tal vez debería pensar en no estar de
acuerdo con eso que tanto molesta a la gente, ¿verdad? Esta es una excelente manera
de influir en la opinión pública y hacer que la gente piense lo que quiera, utilizando
generalizaciones que sugieren que la mayoría ya se siente así, cuando en realidad sólo
unos pocos (quizás menos de diez) están involucrados.

Cuidado con las abstracciones

El último método para ocultar sugerencias en implicaciones es una variación de la
retórica vacía que mencioné en la parte sobre la mentira en la página 190. Al
expresarse de manera muy específica pero al mismo tiempo evitando definir las
palabras y términos que utiliza, puede dar la impresión de que está respaldando o
incluso probando un reclamo sin proporcionar ninguna información real. Un ejemplo es
el gerente comercial bajo presión que dice: “Lo primero que hay que hacer es discutir
esta nueva y difícil situación que estamos enfrentando, ya que afecta elementos
importantes en nuestro proceso de crecimiento en curso”. Todo parece estar bien, pero
en ningún momento dijo cuál era la situación o por qué era difícil, y dudo que alguien lo
hubiera entendido correctamente. Además, ¿cuáles son estos elementos
supuestamente importantes que menciona? ¿Qué proceso? ¿Y cuánto tiempo lleva
desarrollándose?
Los periodistas conocen muy bien este truco de usar abstracciones excesivas y, si
son buenos, tendrán poca paciencia con este tipo de cosas. Los expertos en medios
suelen advertir a sus clientes que no deben utilizar abstracciones excesivas más de
tres veces seguidas para evitar perder credibilidad. Lo difícil es descubrir todo esto
como oyente. Todo parece estar bien, incluso muy bien. Pero al escribirlo muchas
veces parece absurdo. Vea esta declaración del Ministro de Educación sueco, Jan
Björklund:
“Quiero dejar una cosa clara ahora mismo: la necesidad de más formación de la
escuela marcará las condiciones para cualquier formación adicional”.
 ¿¿¿Cómo es que es???

Eres una gran sugerencia.

De hecho, no son sólo tus palabras las que sugieren cosas a los demás. Tu
presencia general, lo que vistes, cómo te mueves y cómo te ves también son
importantes. Toda la idea de llevar a alguien a la empatía puede considerarse como una
sugerencia que la otra persona sigue. En el libro Propaganda , el maestro del lobby
sueco Martin Borgs da un ejemplo de cómo utilizó su propio cuerpo como sugerencia
para influir en una decisión cuando quería salir del hospital un día antes. El problema es
que era domingo, día en el que no se suele dar el alta a nadie:
El primer paso fue pedirle a la enfermera que le dijera al médico que quería verlo. Antes
de que llegara el médico, me preparé. Me quité esa enorme bata de hospital, me di una
ducha, me puse unos vaqueros y una chaqueta. Ordené la habitación y puse todo en su
lugar. Guardé mis cosas en bolsas y las dejé en un lugar visible, en el suelo. Luego me
senté en la silla a escribir en mi computadora en lugar de recostarme en la cama
viendo la televisión.
La implicación implícita no podría haber sido más clara. El médico no encontraría un
hombre enfermo y débil, sino uno sano, con buenos y fuertes niveles de energía. Martín
fue dado de alta el mismo día.
Piensa en tu lenguaje corporal, tu forma de hablar, tu ropa y tu forma de actuar. ¿Qué
sugerencias sobre usted transmite a la gente? ¿ Y qué sugerencias te gustaría
transmitir?
Los métodos de influencia descritos en este capítulo son principalmente métodos
para influir en las opiniones de los demás, pero también se pueden influir en las
emociones de las personas. El próximo capítulo te enseñará cómo utilizar anclas, que
te permiten activar las emociones deseadas en ti y en los demás de forma rápida y con
gran precisión. Recuerda lo que ya has aprendido sobre cómo nuestras acciones están
controladas por nuestras emociones y te darás cuenta del poder que tiene este tipo de
influencia. Pero ten cuidado: para que te deje leerlo, debes renunciar a todas tus
ambiciones de dominación mundial y lavado de cerebro.
Capítulo 10
Aquí entrarás en contacto con tus sentimientos y los de los demás,
escaparás de un abrazo y perderás el miedo a los tiburones.
LEVANTAR ANCLA
Cómo plantar y desencadenar estados emocionales
 Como sabes, es posible influir en los estados emocionales de los demás a través de
la empatía y la sugestión. Sin embargo, los resultados a menudo serán un poco
imprecisos (¿cómo se puede llevar a alguien a un estado “emocionado y confiado”, en
lugar de “feliz y creativo”?) y puede que le resulte difícil obtener respuestas
emocionales fuertes. Existe una forma más eficaz de influir en las emociones que te
permite desencadenar cualquier emoción que desees, en quien quieras, cuando quieras,
y esa forma más eficaz es utilizar anclas.

Anclas = marcas
De hecho, no existe una diferencia real entre un ancla y una marca. Ese era el
objetivo de Pavlov al hacer salivar a sus perros cuando escuchaban una campana. La
diferencia es que estamos marcando a personas, no a perros, y lo que estamos
marcando son estados emocionales, no babas. Esto significa que puedes transformar
rápidamente los estados emocionales negativos de las personas en positivos utilizando
anclas. Dado que cualquier emoción puede estar anclada, podrás producir emociones
como inclinación a comprar algo, devoción o tensión nerviosa.
Así que no olvides lo que dijo Ben, el tío de Spider-Man. Utilice sus conocimientos de
forma responsable y utilice sus poderes sólo para el bien. Hay mucha gente que ha
intentado seguir otro camino y te puede decir que lo que da, vuelve. Además, si explotas
a las personas en esta vida, serás una roca en la próxima. Así que sé bueno. Es mejor
darles a quienes conoces algo especial para recordar que ayudarlos a volverse aún más
neuróticos.

ya lo usas mucho
Como he dicho antes y lo diré de nuevo: nada en este libro es nuevo. Esto también se
aplica a las anclas. Ya los usas todo el tiempo. Tenemos muchas experiencias a lo
largo de nuestra vida. Muchas de estas experiencias también estarán ligadas a fuertes
estados emocionales, como alegría, amor, odio, traición, felicidad, nerviosismo, ira, etc.
Cuando recordamos algo que hemos experimentado, recordamos más que el evento en
sí. En cierto modo, también empezamos a sentir lo mismo que sentimos en ese
momento. Ni siquiera necesitamos recordar el evento; Podemos recuperar emociones
incluso de eventos olvidados. Es por eso que podemos ver a alguien desde lejos e
instintivamente no gustarnos. Luego notamos que la persona se parece a alguien que
nos acosó en la escuela o que lleva la misma chaqueta que solía usar nuestro enemigo
de la infancia.
 El objeto que desencadena una de estas reacciones emocionales ante un recuerdo,
en este caso una determinada apariencia o vestimenta, se conoce como ancla. Es una
situación, objeto o experiencia que asociamos inconscientemente con una determinada
emoción. La apariencia, o la chaqueta, tiene una función en el recuerdo específico al
que se asocia la emoción. ¿Tiene sentido? Nos topamos con este tipo de ancla todo el
tiempo: cuando escuchamos una canción familiar y sentimos las mismas emociones
que sentimos cuando la escuchamos por primera vez. “¡Oye, nuestra canción está
sonando! ¿Recordar?" O revisar álbumes llenos de fotografías antiguas, que despiertan
recuerdos y las emociones que los acompañan. ¡Y no nos olvidemos de las bandas
sonoras de las películas! En muchas películas, la música se utiliza como ancla para
provocar el estado emocional adecuado en el público.
Dos de los mejores ejemplos de ello son M – El vampiro de Dusseldorf , de Fritz Lang,
y Tiburón , de Steven Spielberg. En M – El vampiro de Dusseldorf , el asesino silbaba una
canción cada vez que aparecía. Al final, bastaba con escuchar el silbido para que el
público entendiera que el asesino se acercaba sin necesidad de aparecer en pantalla.
Esta característica puede haber asustado a la gente en 1931, pero la audiencia de hoy
es un poco más sofisticada, ¿verdad? Cuarenta y cuatro años después, Spielberg utilizó
el famoso tema de Tiburón exactamente del mismo modo que Lang, para indicar que el
tiburón se acercaba.
Conozco a muchas personas que vieron Tiburón cuando tenían alrededor de doce
años y a quienes todavía se les acelera el pulso, sudan, se sienten ansiosas y nerviosas
cada vez que me acerco sigilosamente y canto “Dam...dam...dam-dam -
¡¡¡MAD-DAM-dam-dam-DAM-DAM!!!” ¿Qué tal este ancla?
A veces, un ancla se asociará con un recuerdo específico, no con una emoción
fuerte. Esto se puede ver cuando decimos cosas como: “Eso me recuerda…” Los
anclajes más fuertes suelen ser las impresiones sensoriales en las que menos
pensamos: los gustos y los olores. Uno de los ejemplos más famosos de ancla en la
historia de la humanidad es el descrito por Marcel Proust en su novela En busca del
tiempo perdido , donde el personaje principal come un bollo que acaba de mojar en su
taza de té y de repente recuerda su toda la vida infancia:
Y de repente el recuerdo volvió. El sabor era el del trozo de magdalena que los
domingos por la mañana en Combray [...] cuando iba a recibirla a su habitación, mi tía
Léonie me la ofrecía mojándola primero en su taza de té indio o de tila. [...] Pero, cuando
nada queda de un pasado lejano, después de que la gente muere, después de que las
cosas se destruyen, sólo quedan [...] el olor y el sabor [...] Y apenas reconocí el sabor del
pedazo de magdalena mojada en té de tila que me regaló mi tía [...] la vieja casa gris, que
daba a la calle, donde estaba su habitación, surgió inmediatamente como el escenario de
un teatro [...] y todo Combray y sus Los alrededores, asumiendo su propia forma y solidez,
surgieron, ciudad y jardines, de mi taza de té.
Los lugares pueden ser anclas fuertes. Una amiga mía descubrió esto por su
cuenta recientemente, después de romper con su novio. La conversación
comenzó en la cama de su casa, pero cuando las lágrimas y la ira explotaron,
rápidamente se dio cuenta de que necesitaban terminar la conversación en la
cocina. Como ella me explicó: “De lo contrario, todas esas emociones horribles y
tristes se habrían quedado en mi cama. Volvían cada vez que me iba a dormir y,
por supuesto, no quería eso”. Afortunadamente, antes de que fuera demasiado
tarde se dio cuenta de que su cama se estaba convirtiendo en un poderoso ancla
negativa. Pero no siempre tenemos la suerte de ser tan perspicaces.
Anclas en el momento correcto
Las anclas que aquí nos interesan no son del tipo que comenta Proust. El tipo que
nos ocupa son anclas capaces de provocar diferentes estados emocionales en las
personas. Por supuesto, sería muy útil si pudiéramos saber exactamente qué anclas se
esconden en nuestro inconsciente y en el de los demás, para poder activarlas a nuestro
antojo. ¿Sentirse cansado? ¡¡Activa tu ancla de energía y BOOM !! Así de fácil y te
convertirás en el Conejito de Energizer. Si ese fuera el caso, podríamos influir en
nosotros mismos y en los demás para sentirnos siempre lo más felices posible y tener
un estado mental creativo y entusiasmado. Pero, como las anclas están escondidas en
el inconsciente, es muy difícil saber cuáles son. Puede parecer que es mejor darse por
vencido, pero esa decisión sería demasiado prematura. Podemos crear fácilmente
nuevas anclas en nosotros mismos y en los demás. Y siempre lo estamos haciendo, así
que es mejor que aprendamos a hacerlo de manera efectiva. Al crear nuevas anclas,
siempre sabrá exactamente qué emoción se está desencadenando y exactamente qué
hacer para desencadenarla.
Así es como funciona: lo que haces o dices cuando estás con alguien que está
experimentando una emoción fuerte estará vinculado a la emoción en los recuerdos de
la otra persona. Esta acción en particular será tu ancla. Posteriormente, al repetir, decir
o hacer lo mismo que antes, se estimulará el recuerdo del estado emocional que
experimentaba la persona cuando se plantó el ancla. La cantidad de emoción que se
vuelve a despertar y el grado de poder de la emoción (si es tan fuerte como antes o
simplemente una pálida sombra de un recuerdo) depende de cómo lograste plantar el
ancla en primer lugar.
Al tomar conciencia de cómo se fabrican las anclas, también obtendrá una mejor
idea de las anclas que planta involuntariamente en las personas. Lo mismo ocurre con
las anclas que colocas en ti mismo, como la que mi amiga casi plantó en su propia
habitación. Y, por supuesto, también tendrás más posibilidades de observar qué anclas
otros plantan en ti, ya sea intencionalmente o no. Las anclas, al igual que las
sugerencias, a menudo se utilizan incorrectamente.

Anclas inconscientes y negativas

El experto en organización estadounidense Jerry Richardson da un buen ejemplo: un
padre nota que su hijo está triste y lo abraza. La intención del padre, obviamente, es
consolar y apoyar. El problema es que su abrazo necesita haber sido utilizado antes en
un contexto positivo, es decir, haber estado anclado con emociones positivas para que
se desencadenen al abrazar a tu pequeño hijo triste. Pero este padre no tiene mucho
contacto físico con sus hijos. De hecho, esto sólo sucede cuando necesita consolarlos.
Entonces, en lugar de estar asociado con algo placentero y el padre pueda usarlo para
combatir la negatividad, el abrazo estará anclado con el estado emocional negativo, ya
que es ahí donde el niño lo experimenta.
Si esto sucede varias veces seguidas, cada vez que el padre abraza al niño, el niño
entrará en un estado negativo, aunque en principio sea feliz. Si el contacto físico sólo
se utiliza cuando alguien está triste, esa emoción se asociará con el contacto,
independientemente de las intenciones subyacentes.
Desafortunadamente, tendemos a tocar más a las personas cuando están tristes o
molestas. Richardson se pregunta si esto podría explicar por qué a tanta gente en
nuestra sociedad no le gusta que la toquen; simplemente aprendieron desde la infancia
a asociar el tacto con emociones negativas. Es un pensamiento aterrador. Necesitamos
ser más conscientes de nuestro comportamiento, ya que el recuerdo de cómo se
comportó alguien se almacenará en nuestro inconsciente junto con el recuerdo de la
emoción que experimentamos en ese momento. En general, es buena idea establecer
contacto físico con alguien que esté de buen humor. De esta manera, puedes ayudar
cuando la persona está menos feliz, tocándola y desencadenando sus emociones
positivas actuales.
Por supuesto, un ancla emocional no tiene por qué implicar contacto. Utilicé el tacto
en el ejemplo anterior porque el contacto físico es una forma común de brindar
comodidad y apoyo, y porque las anclas que usan el tacto tienden a ser muy fuertes.
Pero como escribí antes, todo lo que percibimos puede crear un ancla funcional. Una
palabra, una imagen, el tono de voz, un gesto concreto, un olor, un color o un sabor. Por
razones naturales, una persona visual prefiere un ancla visual y una persona auditiva
prefiere un ancla basada en sonido. Si no está seguro de qué tipo de ancla utilizar,
puede ser una buena idea combinar varias impresiones sensoriales. En lugar de
limitarse a decir una palabra, lo haces con un tono de voz concreto, mientras haces un
gesto con una mano y tocas el brazo de la persona con la otra. Cuantas más
impresiones sensoriales puedas incluir en el ancla, más clara y fuerte será.

Cambiar el estado mental de los demás.

Saber cuál es nuestro estado de ánimo y qué pasa por nuestra cabeza en ese
momento tiene un gran efecto en la percepción de las cosas que escuchamos y en la
posibilidad de encontrar determinada idea maravillosa o terrible. Si tienes una idea o
propuesta y quieres la atención de alguien, y preferiblemente que la persona esté de
acuerdo contigo, es necesario que se encuentre en un estado emocional lo más
receptivo posible. Si no es así y no tienes las herramientas para cambiar su estado
emocional, podrías enfrentar problemas. Establecer empatía es la herramienta más
importante para ello. Pero incluso si le gustas y está abierta a tus ideas, es posible que
esté triste o molesta por algo que no puedes cambiar. Podría ser algo que no tenga
nada que ver con tu relación con ella, tal vez se trate de sus asuntos privados.
Aunque las intenciones sean buenas, las emociones que ella trae afectarán su
actitud hacia tu idea, incluso si el motivo de su estado no tiene nada que ver contigo.
Usando un ancla positiva, puedes alterar su estado emocional para adaptarlo a tu cita,
al menos temporalmente.
También puedes utilizar un ancla para fortalecer la respuesta emocional de alguien a
una determinada sugerencia. Como el vendedor de autos que pregunta al cliente: “¿Qué
te parece cerrar el trato ahora?” y simultáneamente activa un ancla para que el cliente
experimente fuertes sentimientos de alegría.
Las anclas funcionan debido a la forma en que asociamos las cosas que suceden
dentro de nuestra mente, cómo nos sentimos o lo que pensamos, con eventos en el
mundo externo. No importa si los dos están directamente conectados o no. Así es
como se crean los anclajes, pero también es una de las razones por las que es tan
importante saber cómo utilizarlos. Si te encuentras con alguien en un estado negativo y
no sabes cómo rescatarlo, corres el riesgo de que tu encuentro se convierta en un ancla
para su estado emocional negativo. Entonces, cada vez que te conozca o escuche
hablar de ti, se sentirá un poco incómodo o triste sin saber por qué. Estos no son los
sentimientos que quieres que la gente tenga hacia ti, ¿verdad? Esto puede tener un
efecto devastador en su vida privada y su carrera. Afortunadamente, también se aplica
lo contrario: si eres bueno para despertar emociones positivas y buenas en las
personas, utilizando el conocimiento adquirido en este libro, serás un ancla para esas
emociones. Si el ancla es lo suficientemente fuerte, todo lo que necesitará es que
alguien mencione su nombre para desencadenar las emociones positivas o cualquier
emoción que haya plantado.
 Como dije, también puedes plantar anclas en ti mismo. Es una excelente manera de
brindarte el estímulo que tanto necesitas para superar cualquier emoción. Puedes tener
confianza en una situación que normalmente te pondría nervioso, feliz cuando las
cosas no van bien, enérgico y decidido cuando te sientes perezoso, etc.
También puedes combinar varias emociones diferentes en un solo ancla. Tengo un
ancla que desencadena en mí una emoción mixta con elementos de alegría, orgullo,
curiosidad, mariposas en el estómago y una saludable dosis de confianza en mí mismo.
El efecto es casi embriagador. Lo activo cada vez que subo al escenario para hacer uno
de mis shows y me pone en el estado mental perfecto para dar mi mejor desempeño.
Te enseñaré cómo crear tus propias anclas. Te sugiero que no te limites a leer.
Pruébelo de inmediato. Es la única manera de hacerte entender lo sencillo que es y
cómo funciona. Puede parecer mágico, pero es tan místico como los perros de Pavlov.
El caso es que es lo mismo, pero más divertido y mucho más rápido.

Es ese toque humano

Cómo plantar un ancla
Exactamente lo que debes hacer (gesto, palabra, toque u otra cosa) depende de lo
que te gustaría usar y de lo que la situación lo permita. Como escribí, el tacto es un
ancla fuerte para la mayoría de las personas, pero algunas situaciones no permiten
más toques que el apretón de manos inicial. Quizás estés demasiado lejos de la
persona para poder tocarla de forma natural. En situaciones como esta obtendrás
buenos resultados si utilizas un gesto claro y acentuado y dices algo. El gesto debe ser
algo que normalmente no haces, como aplaudir, agitar rápidamente los dedos, darte
palmaditas en la frente o una expresión facial muy distintiva.
Lo que hace que usar una palabra sea tan útil es la capacidad de “ocultar” la palabra
en tu discurso cuando quieras activar el ancla. De hecho, la palabra que uses para fijar
el ancla ni siquiera tiene que ser la misma palabra que uses para plantar el ancla,
siempre y cuando suene muy similar y uses la misma entonación.

Un ejemplo de cómo se pueden usar las palabras junto con el lenguaje corporal
para crear un ancla:
Para establecer el ancla, se realiza un gesto o un toque específico mientras se
habla (en el campo de golf, por ejemplo): “¡Qué gran tiro !” Enfatice la palabra genial .
 Para activar el ancla más adelante en una reunión, realice el mismo gesto o toque
mientras dice: “Estoy convencido de que esta será una gran solución para usted.
¿Que crees?" Usa la misma entonación en grande que usaste al plantar el ancla.

Un ejemplo del uso de palabras similares:

Plantando el ancla – “¡ Buen trabajo!”
Tirando del ancla – “¡ Debemos irnos!”
En ambos casos, bom/debe recibir la misma entonación y pronunciarse al mismo
tiempo que se utiliza algún gesto o tacto.
¿Recuerdas al vendedor de autos? Lo cual hace diciendo algo como “Estoy seguro
de que esta será una buena solución para usted. ¿Que crees?" (O una versión más
directa: “¡Cerremos un trato! ¡Qué bueno !”), mientras te da una palmada en el
hombro, es provocar un sentimiento similar al que experimentaste cuando te plantó
la buena palabra con una palmada en el hombro. Lo hizo mientras contaba un chiste
gracioso y ni siquiera te diste cuenta. Ahora que ha regresado a ese estado
emocional, es más fácil comprender todos los beneficios de cerrar el trato de
inmediato.
También puedes utilizar anclas para asociar emociones positivas con tus
sugerencias e ideas. Por supuesto, debe haber emociones que tu sugerencia despierte
en ti también. Nunca debes desencadenar estados emocionales injustificados en otras
personas.
Si desea ver ejemplos de una industria que ha desarrollado un alto nivel de
conocimiento en esta área, mire la publicidad en televisión y periódicos. También es
una buena forma de practicar anclajes en los que no pensamos pero que nos afectan a
la mayoría de nosotros. Verás que los anuncios utilizan algo más que sugerencias.
También suelen explotar estímulos culturales y sociales, como símbolos, colores y
sonidos, para despertar estados emocionales específicos en un intento de asociar las
emociones que siente con el producto vendido por la empresa. El ancla del estado
emocional es el producto mismo. Puede que no parezca un gran engaño hacer que las
personas se sientan felices cuando ven el logo de Coca-Cola®. Pero es muy posible
que generes una inclinación a comprar que se active cada vez que alguien ve las
últimas zapatillas Nike®.
Mira los anuncios. Es bastante obvio que hay personas en este espacio publicitario
que nunca han oído hablar del tío Ben.
¡Las campanas de Pavlov, las campanas de Pavlov!
Encontrar el momento adecuado
La forma más fácil de plantar un ancla en alguien es esperar hasta que se encuentre
en el estado emocional que buscas. Supongamos que es alegría. Cuando notes que
está sucediendo algo que te hace mucho más feliz de lo habitual, como una buena risa
en el cine o una buena jugada al golf, planta el ancla exactamente en el momento en
que la emoción esté en su clímax. Es importante intentar plantar el ancla mientras la
emoción se construye o explota. El ancla no debe asociarse con una emoción en
declive.
Al utilizar este método, el problema es esperar a que la persona tenga la emoción
que desea utilizar para crear un ancla; puede llevar mucho tiempo. Además, corres el
riesgo de actuar un poco como un cazador. La persona en cuestión comenzará a
sentirse intrigada por tu presencia constante, así que ten cuidado de no ser advertido.
Pero utilizar estados emocionales naturales sigue siendo un gran método para plantar
anclas improvisadas. Cultiva el hábito de crear siempre un ancla cuando notes que
alguien está muy feliz. ¿Por qué no, si la emoción ya existe? Incluso si no lo planeaste,
nunca sabes cuándo volverá a estar disponible la emoción.
Entonces, ¿estoy diciendo que debes plantar anclas en todas las personas que
conoces cada vez que muestran una fuerte emoción positiva? ¡Por supuesto! Es simple.
Después de intentarlo unas cuantas veces, empezarás a hacerlo de forma automática y
sin esfuerzo.
Pero ¿qué pasa si no estás dispuesto a esperar a que alguien entre en el estado
emocional que deseas anclar? ¡ Entonces debes desencadenar este estado en ti mismo!
Como vimos en el capítulo sobre las emociones, éstas pueden desencadenarse de
innumerables maneras. El anclaje es menos detectable y más rápido que la mayoría de
los otros métodos. Los otros métodos generalmente despiertan emociones mediante
asociaciones de pensamientos. Las anclas y las marcas funcionan más como reflejos
físicos. Pero si quieres infundir alegría a alguien, ¿por qué no contarle un buen chiste?
Planta tu ancla mientras la persona se ríe. ¿O quizás quieras provocar una sensación de
determinación o adaptación? Entonces, comienza a hablar sobre ello y despierta
recuerdos de un momento en el que sentiste esa emoción especial. Recuerde utilizar
las palabras sensoriales correctas para establecer asociaciones fuertes al conducir a la
persona a su propia memoria. Asegúrate de que esté reviviendo la emoción.
“¿Sabes cuando surge una idea que crees que necesitas poner en práctica o cuando
ves algo que necesitas tener de todos modos? ¿Él sabe? ¿Cuando ese sentimiento se
apodera de ti y no puedes dejar de pensar que simplemente necesitas tenerlo? ¿O sí?
¿Recuerdas cómo se siente?
 Utilice su percepción para determinar cuándo la emoción está en su punto máximo.
No será difícil notarlo: ya sabes cuáles son los signos físicos de implicación e interés:
ojos claros, pupilas dilatadas, cambios en el tono de la piel del rostro a medida que se
intensifica la circulación sanguínea, etc. Plante el ancla cuando la emoción parezca
estar en su clímax.
No se preocupe por cómo dirigir la conversación de manera que la persona reviva
una experiencia. Es una forma común de hablar que usamos todo el tiempo.
“¿Recuerdas…” es una expresión común que se puede utilizar en cualquier
conversación. En el habla cotidiana, constantemente provocamos asociaciones
emocionales entre nosotros. El hecho de que quieras saber si la gente conoce el
sentimiento puede explicarse como resultado de tu deseo de que comprendan tus
sentimientos respecto al tema en cuestión, sea cual sea.
"... ¿Tú sabes cómo es? ¿Puedes sentirte así? Eso es exactamente lo que siento”.
También puedes utilizar frases como estas:
"Qué prefieres..."
“¿Recuerdas la última vez que sentiste…”
"Imagínate..."
Como sugiere la última oración, no necesariamente es necesario desencadenar un
recuerdo real en la persona con la que estás hablando. Como sabes, las emociones
también se pueden despertar con la imaginación:
“¿No sería genial si… cómo te sentirías?”
Ejercicio de anclaje
Para crear un ancla en ti mismo (¿y por qué no?), sólo necesitas actuar de la
misma manera que actúas para crear un ancla en los demás: elige una emoción y
encuentra un recuerdo o imagina una experiencia en la que la emoción sea fuerte.
Revive el recuerdo, despierta la emoción y anclala. Utilice este método para hacer
que el ancla sea lo más fuerte posible:

1er paso:
Elige la emoción que quieres desencadenar con un ancla. Encuentra un recuerdo o
imagina un escenario donde la emoción sea fuerte.

2do paso:
Construya el recuerdo o la escena imaginada, un significado a la vez. Primero
visualice la apariencia, como edificios, personas, colores o iluminación. Cuantos
más detalles, mejor. Luego incluya sonidos relevantes. ¿Olas rompiendo? ¿Una
celebración alegre? ¿Hojas susurrando con el viento? ¿Animales haciendo ruido?
Por último, añade sensaciones corporales o fragancias como el viento, el calor, el
sudor o las algas. Experimenta el recuerdo o la escena imaginada desde el
exterior, como si fueras un observador.

3er paso:
Una vez que hayas situado todas las diferentes partes, entra en el recuerdo o
escena imaginada y experiméntela desde dentro. Siente todo.

4to paso:
Cuando la fuerza de la emoción esté llegando a su clímax, planta tu ancla (aprieta
los puños y di: “¡nunca te rindas!” o lo que quieras). Mantenga el ancla por un
momento hasta que la emoción alcance un clímax y suéltela antes de que la
emoción se debilite.

5to paso:
Descansa unos segundos. Luego repite los pasos del 2 al 4, pero a medida que
agregas las diferentes impresiones sensoriales, intenta que todo sea un poco más
fuerte que antes. Haz que los colores sean más intensos, los ruidos más fuertes,
el calor más fuerte, etc. De esta forma también fortalecerás la emoción
relacionada. Si siente que el recuerdo no puede fortalecerse más, pruebe con un
recuerdo diferente que utilice la misma emoción. No hará ninguna diferencia.
Amplifica los sentidos y las emociones cada vez, y ancla de la misma manera que
antes.

6to paso:
Repita el paso 5 tres o cuatro veces, plantando el ancla en el mismo lugar cada
vez. Si lo has hecho correctamente, deberías haber creado un ancla muy fuerte en
tu mente. Ha llegado el momento de experimentar. Primer descanso. Ve a otro
lugar, no te quedes en el mismo lugar donde hiciste el ejercicio. Cuando te sientas
relajado activa el ancla (apretando los puños de la misma forma, por ejemplo).
 Si el ancla ha sido bien plantada, la emoción te invadirá inmediatamente. ¡A
tiempo! No se puede evitar; te diste un reflejo físico. Es un sentimiento increíble. Si
la emoción es débil o no aparece en absoluto, programaste el ancla
incorrectamente o no pudiste sentir bien la emoción al crear el ancla. En cualquier
caso, sólo tienes que volver a intentarlo.
Practica, practica y practica un poco más.
Crear anclas en las personas es un conocimiento que requiere práctica para ser
efectivo. Se trata sobre todo de adquirir el hábito y tener un sentido de oportunidad para
que las anclas se establezcan en el momento en que los sentimientos están en su
apogeo. Pero es tan fácil de practicar como la empatía. Sólo es cuestión de hacerlo
siempre que sea posible. La idea es que se convierta en una acción automática en ti, tal
como ocurre al establecer la empatía. Y de hecho es una acción automática. Lo único
que está agregando es la capacidad de establecer anclajes positivos, no negativos, y
también poder controlar cuál debería ser el anclaje real.
Plantar anclas debe ser divertido y sencillo. No hay razón para utilizar muchos
anclajes diferentes para diferentes personas. Utilice anclajes comunes y utilice siempre
el mismo para la alegría o la determinación, por ejemplo. De esta manera no
necesitarás recordar más de lo necesario. Debes acostumbrarte a utilizar tu ancla de
alegría (un cierto toque combinado con una determinada palabra, dicha de cierta
manera) cuando alguien está muy feliz, independientemente de quién sea. Pronto
habrás colocado el mismo ancla de alegría en la mayoría de las personas que te rodean
y, como la usas con frecuencia, siempre sabrás cómo activarla. No tendrás que pensar
en lo que hiciste por esa persona en particular. Además, si siempre usas el mismo
ancla para la misma emoción, sin importar quién sea la persona, y si la has plantado en
muchas personas, ¿qué crees que podría pasar si disparas el ancla en un lugar con
varias de ellas? esas personas presentes? ? Así es, desencadenarás múltiples
emociones. ¡Será una buena sorpresa!
Quizás todavía encuentres este negocio del ancla un poco extraño o místico. Si es
así, sospecho que no has hecho el último ejercicio. Porque en realidad es muy simple:
creas una asociación reflexiva en ti mismo o en otra persona, una asociación que
conecta un comportamiento (el ancla) con una emoción previa. Es eso. Ya no puedo
describirlo con palabras. Para entender qué tan bien funciona, es necesario ponerlo en
práctica.
Recuerda: al igual que cuando practicas la empatía, nunca obtendrás un resultado
“negativo”. Lo peor que puede pasar es no poder establecer muy bien el ancla y no pasa
nada al intentar activarlo. Debes persistir hasta que aprendas. Una vez que funcione,
serás feliz y harás felices a los demás, llenándolos de creatividad y todas las demás
emociones positivas que tienes ancladas, como un pequeño genio manipulador de
mentes inteligente.
Tu entrenamiento básico para leer la mente casi ha terminado. Gracias a su
conocimiento de la empatía, los sentidos dominantes y las expresiones emocionales
sutiles, ahora sabe lo que la gente realmente dice, piensa y siente. Se puede saber
cuando alguien oculta que se siente presionado o cuando miente. Puede interpretar y
reaccionar fácilmente ante señales inconscientes de reconocimiento e interés que ve
en los demás. También has dominado técnicas para implantar ideas, opiniones, valores
y pensamientos en la mente de los demás y, por lo mismo, estás más atento a quienes
te hacen esto. Sabes cómo utilizar anclas para llegar al estado emocional exacto que
deseas y puedes hacer lo mismo con las personas que te rodean.
Pero falta algo.
No puedes llamarte un lector de mentes si no puedes demostrarles a los demás que
puedes leer sus mentes. Entonces, para terminar, te enseñaré algunas demostraciones
claras de lectura de la mente que puedes utilizar para impresionar a la gente. Prepara
esa mirada encantadora, toca esa música dramática y enciende los focos. El escenario
es tuyo.
Capítulo 11
Aquí aprenderá algunos trucos deliciosos para leer la mente que
puede utilizar para impresionar a sus amigos, provocando miedo y
pánico dondequiera que vaya.
PRESENTATE
Impresionantes manifestaciones y trucos de fiesta.
La lectura mental como forma de entretenimiento es un poco diferente de la variante
cotidiana, obviamente. Ahora bien, no habrá muchas técnicas nuevas que aprender,
porque todas estas demostraciones se basan en los métodos (o variaciones de ellos)
que usted aprendió en este libro. La única diferencia es que se presentarán de forma
diferente y con resultados mucho más espectaculares. Como ocurre con todo, estos
trucos requieren práctica para conseguir buenos resultados. No espere realizar todas
las demostraciones perfectamente la primera vez. Nada cae del cielo . Pero, con un
poco de paciencia, no tendrás problemas para dominarlos. De hecho, sin saberlo, ya
has empezado a practicar algunos.
Sólo recuerde que estas manifestaciones pueden tener un impacto muy fuerte en la
gente. Sabes lo que debes o no hacer, pero los participantes desconocen los
verdaderos límites de sus “poderes”. Siéntete libre de explicarles que no eres capaz de
ver dentro de sus mentes, ni puedes manipularlos a voluntad, no es así. Estos trucos de
fiesta pueden hacerte muy popular o extremadamente solitario, dependiendo de cómo
trates las reacciones de tus amigos y familiares.
Pensamientos visibles
¿Sabes qué pensamiento hay en la mente de la persona?
Esta demostración se reduce a pedirle a alguien que piense en una imagen, sonido o
sentimiento. Al observar en secreto los movimientos oculares de la persona, puedes
saber en qué opciones está pensando. Como ya habrás notado, esto implica usar todo
el modelo EAC en la página 85 para determinar qué pensamiento tiene en mente. Es
sencillo de hacer, pero puede resultar muy impactante para la persona en cuestión.
No es necesario repetir el siguiente ejemplo palabra por palabra. Lo escribí para
poder explicar claramente las diferentes etapas de la demostración. Una vez que
comprenda el principio, elija los “temas” o pensamientos más apropiados. Pero, por el
momento, imaginémoste en una situación social, rodeado de gente. Una persona sería
suficiente, pero no está mal tener público. Imaginemos que alguien se ha ofrecido
voluntario para participar en un interesante experimento de lectura de mentes.
Comienza asi:
Realicemos un experimento de lectura de la mente. Obviamente, los pensamientos son
cosas muy personales, así que ciñámonos a los pensamientos que creamos juntos,
ahora mismo. De esa manera no revelaré ninguno de tus pensamientos privados.
Relájate y sigue mis instrucciones... ¿Estás listo? ¡Vamos a empezar! Este es el primer
pensamiento. Visualiza tu habitación lo más claramente posible. Ahora. Visualiza la
habitación. Intenta incluir el mayor número de detalles posible, como muebles, cuadros,
crea una imagen de toda la habitación…
Aquí, compruebe si hay movimientos oculares definidos, preferiblemente hacia
arriba y hacia la izquierda, pero cualquier señal servirá siempre que sea clara y
coherente.
Excelente. Ahora borra esa imagen. Imagina el coro de tu canción favorita. Espera un
poco. Escuche atentamente la canción o melodía en su cabeza.
Ahora busque una señal sonora clara: los ojos hacia un lado y quizás incluso la
cabeza hacia un lado. Si no obtienes una buena lectura del sonido, quizás porque tu
asistente no es muy tonal, continúa con una pregunta cinestésica como si nada hubiera
pasado. Recuerde: su voluntario y la gente que observa no tienen idea de hacia dónde
va esto.
Deja que la música se apague. Lo último en lo que quiero que pienses es en cómo te
sientes cuando te duchas. Siente el agua tibia corriendo por tu cuerpo, siente el suelo
resbaladizo o la bañera bajo tus pies...
 Ahora que ha observado las señales oculares en al menos dos de los tres sentidos,
puede pedirle a la persona que experimente las experiencias sensoriales una vez más,
si lo desea, para asegurarse de que los movimientos oculares sean coherentes. Esta
podría ser una buena idea si su voluntario no sigue el modelo EAC. Si las lecturas no
son las mismas en la etapa de control, dile lo importante que es para él ver la
habitación con claridad y sentir el agua golpeando su piel (o lo que hayas elegido) para
que no cambie repentinamente la experiencia sensorial de las diferentes impresiones
que usted proporcionó. Pero si ha capturado movimientos oculares claros, puede
continuar.
Bien, ahora tienes en mente algunos pensamientos seleccionados al azar pero muy
diferentes. Ahora quiero que pienses en uno de estos dos: el salón o la ducha.
(O uno de tres, si obtuvo buenas lecturas de los tres).
No me digas cuál elegiste... Piensa en uno de los dos; si es la sala, puedes volver a
verlo claramente frente a ti, y si es la ducha, puedes volver a sentir el agua tibia en tu
piel...
En este punto lo único que necesitas hacer es prestar atención a la forma en que se
mueven los ojos de la persona, ya que esto revela lo que está pensando. Déjala cambiar
de opinión varias veces y sorpréndela cada vez pudiendo revelar siempre sus
pensamientos.
Recuerda: durante la manifestación lo que está sucediendo será muy obvio para ti y
para nadie más, podrás creerlo. Nadie sabe cuál es tu objetivo cuando preguntas sobre
diferentes experiencias sensoriales, y los espectadores simplemente estarán
observando un proceso interesante. El voluntario no sabrá que está moviendo los ojos,
tal como usted probablemente no lo sabía antes de conocer el modelo EAC. Cuando
pensamos, estamos concentrados internamente y no tenemos idea de lo que está
haciendo nuestro cuerpo. Sabemos aún menos de lo que hacemos con nuestras caras,
que ni siquiera podemos ver, por supuesto.
El ejemplo anterior, que involucra habitaciones y duchas, probablemente resultaría
extraño si intentaras repetirlo palabra por palabra. Solo lo usé para demostrar el
principio. Dado que su elección es completamente libre cuando se trata de diferentes
impresiones, puede hacer que la lectura mental sea tan personal e íntima como desee.
El secreto es simplemente dividir las impresiones en sensaciones visuales, sonoras y
sensuales/físicas. Un ejemplo para amigos cercanos podría ser (en forma algo
truncada):
Quiero que veas claramente a tu actual novio frente a ti... Ahora escucha la voz de tu
exnovio... Y ahora recuerda cómo te sentiste cuando abrazaste a tu primer novio...
Ahora piensa en aquel al que lo amas más. , como lo hizo hace un rato, pero no digas
nada...
 Las posibilidades son infinitas. Lo que importa aquí es que comprendas el principio.
Después, el límite es tu imaginación, cuando eliges el tipo de pensamientos que eliges
utilizar. En muchas situaciones probablemente sea mejor utilizar pensamientos
impersonales, como objetos o música. Pero, si crees que la situación y la empresa lo
permiten, puedes utilizar algo como el último ejemplo para que todo sea más divertido.
Deje que su voluntario elija el pensamiento con el que esté más involucrado
emocionalmente. El pensamiento más importante, lo que más desea, lo que más teme,
etc.
La ventaja es que no es necesario conocer el contenido de los pensamientos. No
necesitas saber cuál es la canción favorita de la persona ni cómo es su novio para que
todo funcione. Sólo presta atención a los movimientos de tus ojos. Lo que hace que
esta demostración sea tan efectiva es que su voluntario puede pensar en cosas que
nunca le han sido reveladas y usted aún podrá saber lo que está pensando.

un pajaro en la mano
¿Sabes en qué mano estaba escondido un objeto?
Esta demostración se reduce a adivinar varias veces en qué mano alguien escondió
un objeto. Te mostraré tres formas diferentes de hacerlo. Le sugiero que lo haga en
secuencia y utilice un método nuevo cada vez que repita la demostración. Cuanto más
repitas, más impresionante será, ya que hay un 50% de posibilidades de acertar en el
primer intento.
Si lo haces tres veces, un intento incorrecto no hará tanto daño. Después de todo,
este negocio de leer la mente es difícil. Además de demostrar lectura de la mente,
demostrarás influencia y control. Su asistente quedará completamente indefenso en
sus manos, para su frustración y el deleite de los demás.
La estructura básica consiste en pedirle a alguien que esconda un objeto pequeño en
su mano. Algo que puedas esconder en tu mano, como un anillo, una moneda, una
piedra o una pieza de juego. Luego pídale que ponga ambas manos detrás de él.
Explíquele que puede cambiar de mano a voluntad y elegir al final en qué mano
esconderá el objeto. Una vez que lo hayas decidido, pídele que cierre las manos detrás
de él y luego las muestre frente a su cuerpo. ¡Empieza la diversión!

la primera prueba
Este es un buen método para empezar porque es desconcertantemente simple.
Todo lo que necesitas es usar tu habilidad para observar cambios físicos sutiles en tu
asistente. Cuando tenga las manos detrás de él, pasando el objeto de una mano a la
otra, dale la espalda. Pídale que extienda su mano vacía y levante la mano con el objeto
hacia su sien.
Puede parecer extraño, pero quiero que llenes tus pensamientos de sentimientos, de la
sensación de esta mano. Tómate unos segundos y crea una imagen mental de ella,
luego imagina que esa imagen llena todo tu cerebro.
Lo que realmente quieres es que se lleve la mano a la sien durante cinco a siete
segundos. Lo que dices es sólo para enmascarar este hecho.
¿Listo? Puedes bajar tu mano y acercarla a tu otra mano... AHORA.
Tan pronto como digas "ahora", date la vuelta y mira rápidamente sus manos. No
gires tan bruscamente. El público no puede pensar que usted se asomó mientras él
bajaba el brazo. Echa un vistazo rápido a sus manos, eso es todo. Una mano estará
más pálida que la otra. El flujo de sangre era diferente, ya que se elevaba hasta la sien,
por lo que la mano pálida es la que tiene el objeto dentro. Pero no lo reveles demasiado
pronto. Para aumentar el misterio, espere hasta que las manecillas vuelvan a tener el
mismo color. Después de comprobar rápidamente qué mano es, mire a su asistente a
los ojos y permanezca en silencio durante un rato antes de revelar dramáticamente qué
mano sostiene el objeto.
Veo claramente, hay una imagen clara dentro... una imagen de tu... ¡mano derecha!
Abre tu mano derecha, por favor.

la segunda prueba
Ahora tu asistente se quedará quieto, lo que hará que el truco sea aún más
sorprendente. Sin embargo, este método requiere más habilidades de observación.
Pídale que estire los brazos y mire al frente. Asegúrese de que sus brazos estén lo
suficientemente altos y cerca para que estén dentro de su campo de visión. Luego,
pídele que se concentre discretamente en la mano que contiene la moneda y espera
unos segundos.
Si tienes suerte, ya habrás visto un ligero movimiento de cabeza o incluso un rápido
vistazo a la mano que sostiene el objeto. Estos movimientos, sin embargo, pueden ser
muy discretos.
Un consejo: observa si la punta de la nariz gira en una determinada dirección. Si
observas estos movimientos, puedes concluir y revelar en qué mano está el objeto. Si
no, continúe, pidiéndole a la persona que cree una imagen de la mano y la visualice
claramente frente a ella. No se resistirá a lanzar una mirada rápida, casi imperceptible,
a su mano derecha. Está en la periferia de su campo de visión y la tentación de echar
un vistazo será enorme. Esto sucede inconscientemente, y luego lees el pensamiento
para descubrir el objeto, o la persona se dará cuenta de que le hiciste mirar, lo cual
también es una buena reacción. Después de todo, estamos lidiando con la lectura de la
mente y la influencia .
Pídale que vuelva a poner las manos detrás de la espalda y que cambie el objeto que
tiene en la mano varias veces. Cuando termine, de la misma forma que antes, pídele
que estire los brazos con las manos cerradas.

El tercer intento
El último método se basa completamente en sugerencias. Si no estás seguro de si
funcionará, pídele a alguien que lo pruebe contigo primero. Verás que funciona muy
bien. Es un verdadero clásico en el mundo de la sugerencia. Su participante pasa el
objeto de una mano a la otra por última vez y vuelve a tener los brazos extendidos. En
los primeros intentos, el ángulo de los brazos no importó mucho, pero ahora puedes
pedirle que estire los brazos en línea recta, paralelos al suelo. Luego pídale que cierre
los ojos. Esta es la primera etapa de la sugerencia:
Voy a decir algunas cosas, presten atención. Intenta imaginar lo mejor que puedas lo
que estoy diciendo, pero no muevas los brazos. Déjalos en paz, ¿vale? Ahora relájate...
Genial. Ahora imagina que el objeto que estás sosteniendo se vuelve pesado... más
pesado... incluso más pesado. Como si estuviera hecho de plomo... es tan pesado que
apenas puedes sostenerlo... siéntelo más pesado... es el doble de pesado que antes...
En este punto ya debe haber un resultado: uno de los brazos del participante se
habrá hundido hacia el suelo. Una vez que notes un pequeño movimiento en una mano,
tan pequeño que sólo tú puedes verlo, puedes finalizar la demostración de lectura de la
mente si lo deseas:
¿Por qué no abres tu mano derecha y sueltas ese objeto pesado?
Los espectadores, un poco lejos, jurarán que la mano no se movió. Pero si esta es tu
última demostración, puedes acelerarla y continuar con el siguiente paso:
Ahora imagina un cable conectado al otro brazo. En el otro extremo del cable hay un
globo de gas. Es un globo enorme y hace que tu mano se sienta tan ligera... tan ligera.
No pesa nada, quiere volar... el globo intenta elevarte hasta el techo... pero no te
mueves por el peso del plomo en tu otra mano, que cada vez pesa más. más pesado...
Cierto, tienes en la mano un cubo lleno de plomo...
Continúe haciendo una mano más pesada y la otra más ligera. Al final, el participante
tendrá los brazos completamente separados, uno hacia abajo y otro hacia arriba, como
la letra K. La distancia entre los brazos varía de persona a persona, pero es raro que la
diferencia sea tan pequeña como para ir inadvertido.
Quédate un poco más con los ojos cerrados. ¿Sentiste que tus brazos se movían?
 La respuesta será negativa. Si hay más personas, pídales que digan en voz alta en
qué mano está escondido el objeto. Por supuesto, el asistente no tendrá problema en
saber qué mano es cuál.
Mantén los ojos cerrados y quédate quieto. (No querrás que sus manos se muevan tan
pronto). ¿Está realmente el objeto en tu mano derecha? Como no moviste las manos,
Matthew también debe saber leer la mente, ¿verdad? Abri los ojos.
El participante se sorprenderá mucho al ver los brazos apuntando en dos direcciones
completamente diferentes, y no en línea recta. ¡Agradéceles los aplausos y no olvides
pedirle al público que también aplauda a tu asistente!

De ida y vuelta
Un clásico sobrenatural con una explicación natural.
Pensé mucho antes de incluir esta parte. Tenía miedo de que lo consideraran
absurdo, que destruyera la credibilidad del libro y que la gente lo tirara por la primera
ventana que encontraran. Pero he llegado a la conclusión de que si todavía estás
leyendo, tienes el conocimiento para darte cuenta de que es tan normal como el resto y
funciona según los mismos principios que todo lo que hemos visto aquí. Estoy
hablando de... péndulos.
¡Es eso! ¡Péndulos!
cristales hippies con aroma a pachulí que cuelgan de un hilo que, según afirman
aquellas personas con el pelo teñido con henna, pueden revelar tu futuro. Péndulos.
Pero, de hecho, los péndulos funcionan según el principio psicofisiológico de que todos
nuestros pensamientos tienen algún efecto en el cuerpo. Antes de que consideres esta
completa tontería, te invito a que al menos experimentes, empíricamente, y
comprendas lo que estás pasando por alto. De lo contrario, estás siendo supersticioso.
Entiendo si en este momento tienes dudas y escepticismo. Pero créeme.

Convéncete a ti mismo
Coge un hilo de unos 20cm de largo y ata una anilla o algo similar en un extremo. El
objeto debe tener algo de peso. Si es demasiado ligero, el péndulo no funcionará.
Luego, dibuja un círculo de unos 15 cm de diámetro en un papel. Dibuja una línea
vertical que corte el círculo por la mitad y escribe SÍ en la parte superior de la línea.
Luego dibuja una línea horizontal a través del círculo y escribe NO al lado. O utilice el
círculo de la página siguiente.
 Sostenga el extremo vacío del hilo entre el pulgar y el índice. Deje que el péndulo
descanse sobre la intersección de las líneas, en el centro del círculo. Esta es siempre la
posición inicial. Ahora levante el péndulo para que quede recto sobre la cruz.
Concéntrese en la línea SÍ. Piensa “SÍ-SÍ-SÍ-SÍ” en voz alta y observa cómo el péndulo
comienza a moverse hacia adelante y hacia atrás a lo largo de la línea. Intenta no mover
la mano. Puedes apoyarlo con la otra mano para darle más estabilidad. Como habrás
notado, no hace ninguna diferencia. El péndulo seguirá moviéndose hacia adelante y
hacia atrás a lo largo de la línea. Ahora cambie a la línea NO. Concéntrate y piensa
“NO-NO-NO-NO”. ¡Sin ninguna acción consciente por tu parte, el péndulo cambiará
repentinamente de dirección! Ahora seguirá la línea NO . Asegúrate de mantener la
mano quieta. Ahora piensa en “círculo” y observa cómo el péndulo comienza a hacer un
movimiento circular sobre el papel. Alterne entre “SÍ-NO-CÍRCULO” varias veces hasta
que esté convencido.
Todo esto sucede debido a algo llamado respuesta ideomotora. Cuando piensas,
inconscientemente desencadenas pequeñas reacciones musculares que el ojo humano
no puede detectar. Pero cuando se magnifican por la longitud de la cuerda y el peso del
péndulo, se vuelven obvios.
El péndulo parece “mágico” porque lo vemos moverse, aunque quien lo sostiene jura
que la mano está completamente quieta, y efectivamente lo vemos. Quizás por eso
parece razonable atribuir los movimientos del péndulo a alguna causa oculta. Los libros
sobre péndulos pronto introducen conceptos coloridos como “ángel guardián sagrado”
o “fuerza mágica del péndulo”. Mi ambición no es hacer del mundo un lugar menos
interesante afirmando que no existe, simplemente creo que es innecesario buscar una
explicación más allá de nuestras propias reacciones fisiológicas. La mejor explicación
de cómo funciona el péndulo que jamás haya leído fue formulada por los expertos en
péndulo Greg Nielsen y Joseph Polansky, veteranos en el tema:
El sistema nervioso humano es el sistema de comunicación del cuerpo... el péndulo te
permite interpretar las señales que tus nervios quieren comunicar... desde tu
inteligencia interna y superior, a través del sistema nervioso.
Bien, admito que no es obvio que el inconsciente sea una inteligencia superior. Pero
se acerca. Entonces, la razón por la que sólo vemos moverse el péndulo (y no la mano)
es que el péndulo magnifica los movimientos pequeños e imperceptibles de la mano,
reacciones musculares que son demasiado pequeñas para que las notemos y que
están más allá de nuestro control consciente. La idea de las respuestas ideomotoras
no es nada nuevo. Fue expresado por primera vez en 1852 por el psicólogo William B.
Carpenter, quien también inventó el término “acción ideomotora”. La idea fue aclarada
por William James, el famoso filósofo y psicólogo, a quien mencioné antes, en 1890:
Siempre que se produce un movimiento después de haber sido imaginado, sin dudarlo
y de forma inmediata, tenemos una acción ideomotora. No es una curiosidad, es
simplemente el proceso normal.
Parece que nadie estaba prestando atención. Los poderes aparentemente místicos
del péndulo –y la ignorancia de la gente sobre cómo y por qué funciona– han generado
ideas erróneas sobre las importantes posibilidades de uso del objeto. Es una alternativa
popular a los palos para encontrar objetos perdidos. Esto puede funcionar, pero sólo si
inconscientemente sabes dónde está el objeto, aunque lo hayas olvidado
momentáneamente. Como, por ejemplo, dónde dejaste las llaves del coche. Pero
sostener un péndulo sobre un mapa para encontrar personas desaparecidas –algo que
ya se ha sugerido y hecho en Estados Unidos– no tiene sentido. Si realmente funciona,
sólo indica que la persona que sostiene el péndulo realmente tenía información sobre el
paradero de la persona desaparecida. Y, si ese es el caso, probablemente estés en mala
compañía.
Y ahora que sabes que el péndulo no necesita interactuar con el mundo espiritual ni
con líneas magnéticas para funcionar, y que el proceso es tan misterioso como
cualquier otra reacción corporal que tengas al pensar en algo, puedes ir a buscar el libro
allí. afuera. Ahora ha llegado el momento de desconcertar a la gente con sus
descubrimientos sobre el péndulo [7] .

la primera prueba
Muestre a su participante cómo sostener el péndulo y explíquele la posición inicial
en el centro del círculo. Si quiere detener el péndulo, dígale que lo baje nuevamente
hacia el centro, pero nunca debe detener el péndulo con la otra mano. Utilice el mismo
círculo con las líneas SÍ y NO que antes.
En experimentos con péndulos, un movimiento circular significa “duda” o que no
habrá respuesta. Comience pidiéndole al participante que piense en SÍ, NO y CIRCULE,
como lo hizo antes, para mostrar cómo funciona. Esto también te permitirá determinar
la intensidad de las reacciones de la persona y el tiempo que tarda el péndulo en
cambiar de dirección. Recuerde explicarle al participante que no debe mover la mano.
En la primera prueba deberás elegir una pregunta que se responda con un número y
cuya respuesta la conozca el participante –no tú–. Por ejemplo:
¿Cuántas tazas de café has tomado hoy?
¿Con cuántos chicos hablaste anoche en el bar?
Pídale que levante el péndulo para sacarlo del círculo, lo mantenga quieto y diga:
"Diez". (Comience con un NO garantizado. Dependiendo de la pregunta que elija, es
posible que necesite usar un número más alto; consulte los ejemplos anteriores).
Espere hasta que el péndulo responda en la línea NO.
La velocidad de respuesta del péndulo depende de la persona, puede ser inmediata y
muy clara o simplemente un pequeño movimiento cauteloso. Después del primer NO,
continúa la cuenta atrás mientras fijas la vista en el péndulo. Haga una pausa después
de cada número para que el péndulo tenga tiempo de cambiar de dirección:
Nueve. Ocho. Siete. Seis. Cinco. Cuatro. Tres. Dos. Uno. Cero.
En algún número, el péndulo cambiará repentinamente de dirección y comenzará a
moverse a lo largo de la línea SÍ. El número donde el péndulo cambia de dirección será
la respuesta correcta para tu respuesta. Pregúntale a tu asistente si movió la mano. Él
dirá que no. Pregunte si el número era correcto. Él dirá que sí.
Interludio
Si quieres, al final de la primera prueba, explica cómo funciona el péndulo. Decir que
está controlado por pequeñas actividades musculares de las que no somos
conscientes, que nuestro sistema nervioso las controla y que el péndulo las magnifica.
El otro experimento será aún más interesante, especialmente para el sujeto de prueba,
si todos comprenden los mecanismos involucrados.

El péndulo como detector de mentiras

Utiliza el péndulo como detector de mentiras. Éste es simplemente un ejemplo visual
de señales contradictorias inconscientes, como leíste en el capítulo sobre la mentira.
Su participante intentará decir una cosa con palabras, pero el cuerpo señalará otra
cosa, que será amplificada por el péndulo.
Suponga que está en una habitación con cinco personas además de usted y su
asistente. Pídele que deje el péndulo en reposo en el centro del círculo y elige a una de
las personas de la habitación, sin revelar quién es. Pensará en esta persona durante la
experiencia. Explique que dirá los nombres de todos los presentes uno por uno. Para
cada persona, le preguntará si es la persona en la que está pensando su asistente.
Siempre responderá que no, aunque sea la persona adecuada. Cuando estés seguro de
que ha elegido a la persona adecuada y ha entendido las instrucciones, pídele que
levante el péndulo. Al igual que con el ejercicio anterior, comenzarás con un resultado
determinado para asegurarte de que esté “cooperando”.
Mencione a alguien que no esté presente y pregunte si es esa persona. Espere el NO
del péndulo. Si está tratando con alguien que sólo muestra reacciones menores, puede,
si es necesario, preguntar por otra persona que no esté presente. Una vez que obtenga
una respuesta buena y clara, continúe con las cinco personas en la sala.
¿Es Silvia?
¿Es Lipton?
Y por ahí va. Su sujeto de prueba debe responder NO a cada pregunta excepto a una
de ellas: ¿ Es Esther? – hará que el péndulo se mueva a SÍ, independientemente de lo
que diga la persona. El péndulo revelará la mentira con precisión. (Así que asegúrate de
que la mentira sea sobre un asunto trivial para que no queden malos sentimientos
después de que todos se vayan de la fiesta porque las dos personas discuten en la
cocina y terminas alquilando una mala película de Ben Stiller y devorando una bolsa de
patatas fritas y bebiendo un vaso enorme de Coca-Cola®.)
 Espero que tengas el coraje suficiente para poner a prueba estos experimentos. La
mayoría son más fáciles de lo que piensas. Sólo necesitas utilizar los conocimientos
que ya has estado practicando para tener confianza en ti mismo. ¡Quizás al principio
necesites médula!

[7] . Mi editor quisiera advertirte que si hubieras tirado el libro por la ventana, no podrías leer mi sugerencia de
sacarlo afuera. Por supuesto que tiene razón. Nunca arrojes este libro a ningún lado, no importa lo que diga.

Capítulo 12
Aquí te das cuenta de que eres un lector de mentes competente, el
autor cuenta sus decepciones sobre el futuro y nuestro viaje
termina.
¡¡LECTURA DE LA MENTE!!
Algunas reflexiones finales sobre lo que aprendiste.
Hemos llegado al final. Si hiciste todos los ejercicios y dominaste cada parte del
libro antes de continuar, probablemente te tomó algunos meses llegar hasta aquí. Si
por el contrario has hecho lo que hago habitualmente y has leído el libro de principio a
fin sin pararte a hacer los ejercicios, no hay problema. Una de las cosas buenas de los
libros es poder pasar de una página a la siguiente cuando quieras. Los ejercicios y
métodos no se escaparán. No importa si ya has empezado a entrenar tus habilidades
para leer la mente o aún estás por empezar. En ambos casos espero haberos
convencido de una cosa:
Esto es leer la mente.
La lectura de la mente no es un mito.
Es simplemente un poco diferente de lo que la mayoría de la gente imagina. Leer es,
en teoría, algo que hacemos con los ojos (aunque algunos pueden leer con la punta de
los dedos). Por eso necesitamos poder ver lo que estamos leyendo. Y lo que podemos
ver son las formas en que nuestros procesos de pensamiento afectan nuestros cuerpos
y nuestro comportamiento. Dado que Descartes se equivocó, lo que realmente vemos
es también una parte integrada del proceso de pensamiento en cuestión, lo que
también nos permite deducir el resto con relativa facilidad.
A veces la gente me pregunta qué pasará cuando todo el mundo sepa cómo hacer
esto, después de que este libro haya vendido millones de copias en todo el mundo y
absolutamente todo el mundo lo haya leído. Aunque la pregunta me parece
irritantemente demasiado teórica, ciertamente creo que es genial, ya que me haría muy
rico. Por supuesto, sería extraño si todos anduvieran analizándose conscientemente
unos a otros todo el tiempo. "¡Hola, encantado de conocerte! ¿Quién sigue a quién?
Pero, como he dicho varias veces, tu aprendizaje no es completo hasta que vuelves a
hacer todo esto de forma inconsciente (4ª etapa). ¿Y después de que todos
empecemos a hacer esto? Bueno, entonces creo que seremos mejores personas por la
sencilla razón de que prestamos atención a los demás y no a nosotros mismos. Iremos
por la vida con menos fricciones y más diversión. Habrá diferencias de opinión, pero los
conflictos reales normalmente se resolverán en las primeras etapas, en reuniones
agradables y respetuosas. Probablemente incluso evitaremos una guerra u otra. (Por
otro lado, creo que en el futuro usaremos leotardos plateados y viviremos en colonias
en Marte. El otro día pensaba que tal vez esas revistas que leía cuando era niño
estaban llenas de mentiras...) El problema es que esto nunca sucederá. Siempre habrá
personas que no quieran sentir empatía y que se contenten con abrirse camino en la
vida utilizando técnicas de supresión ocultas. Afortunadamente, podemos resistir y vivir
sin ellos entendiendo lo que realmente pensamos y expresamos cuando nos
comunicamos.
Con la caja de herramientas que recibiste, podrás saber mucho, en solo unos
segundos, sobre alguien que acabas de conocer. Sabrás qué impresiones sensoriales
utiliza la persona para comprender el mundo. Esto significa que sabrá qué tipos de
experiencias son importantes para ella.
Podrás llegar a conclusiones sobre tus probables intereses o profesión. Al observar
lo que sucede en su rostro, verás cuáles son sus emociones o cómo está cambiando su
estado emocional. Cuando su forma de pensar cambie, lo notarás inmediatamente a
través de los cambios que observes en su lenguaje corporal y expresiones faciales. Si
se produce un cambio negativo en su estado emocional, puedes desviarla con una sola
palabra, probablemente antes de que se dé cuenta de lo que está a punto de suceder.
Podrás detectar inmediatamente cualquier deshonestidad o mentira. Te reirás cuando
te des cuenta de que su colega se siente atraída por ella, pero ninguno de los dos
parece darse cuenta.
En unos segundos sabrás, más que muchos de sus amigos, cómo trabaja y piensa.
Si eso no es leer la mente, entonces no sé qué lo es. Debido a que estás prestando
atención a la forma en que ella usa su lenguaje corporal y su voz cuando se comunica,
eres una de las pocas personas que realmente entiende exactamente lo que está
tratando de decir. Asegúrate de utilizar también el mismo lenguaje corporal y voz,
además de toda la información que ya tienes sobre ella para que tu relación sea una
comunicación cristalina. Estás listo para crear un ambiente animado y creativo donde
puedas expresar tus ideas y disfrutar de la compañía de los demás. Listo.
 ¿No dije que sería muy útil?
Henrik Fexeus
Enero de 2007
También lo son las capas de la frase “había una vez”, con la que deliberadamente
comencé la narración… anterior: sugiere que cualquier historia que sucede es y no es
cierta. Como señala Bettelheim sobre los cuentos de hadas: “Porque es un cuento de
hadas... el niño... puede oscilar hacia adelante y hacia atrás en el mismo eje entre 'Eso
es verdad, así es como actúa y reacciona la gente' y 'Todo es mentira'. es sólo una
historia'” (BETTELHEIM, 1978: 31). Esta fluidez psicológica es un nudo que, creo,
también es importante para el adulto, aunque éste esté más ansioso que el niño por la
necesidad de una diferencia entre realidad e historia. Esta fluidez de pensamiento es
necesaria para seguir los tipos de ilusión que describo.

Por Michael Jacobs, en Ilusión: una interpretación psicodinámica del pensamiento y las
creencias
Referencias
Estos son los libros de los que robé todo esto.

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ZUKER, E. (2005). Creando una buena relación . Boston: Tecnología del curso.
Textos de portada
Contraportada
Este libro tiene todo lo que necesitas saber para convertirte en un experto en lectura
de mentes. Utilizando habilidades como la comunicación no verbal, el lenguaje corporal
y la influencia psicológica, podemos descubrir lo que piensa y siente la otra persona y
así controlar sus pensamientos y creencias de la forma que queramos.
Henrik Fexeus introduce un nuevo tipo de concepto de interpretación práctica de la
lectura de la mente que podrás utilizar en todos los aspectos de tu vida diaria:
entrevistas de trabajo, en una primera cita, al sugerir propuestas a tu jefe y en todas las
situaciones sociales en las que quieres tener éxito. La postura corporal, la entonación
de la voz, el ritmo, las miradas y los gestos revelan lo que siente una persona. A
menudo esto estará en conflicto directo con el mensaje que ella expresa con palabras.
Henrik Fexeus ofrece las herramientas adecuadas para descifrar los mensajes
ocultos de la comunicación.
Si somos conscientes de lo que estamos haciendo y cómo lo hacemos, podremos
entrenar y hacerlo aún mejor. Ese es el objetivo de este libro.

Orejas
¡ESTÁS A PUNTO DE COMENZAR A ENTRENAR TUS HABILIDADES DE LECTURA DE LA
MENTE! ¿¡LEER LA MENTE!?
Leer la mente no es un mito, ni es más misterioso que entender lo que alguien dice
cuando nos habla.
¡Puede ser mucho más fácil que eso! Leer , en teoría, es algo que hacemos con los
ojos (¡aunque algunos son capaces de leer con la punta de los dedos!). Por eso
necesitamos poder ver lo que estamos leyendo. Y lo que podemos ver son las formas
en que nuestros procesos de pensamiento afectan nuestros cuerpos y nuestro
comportamiento. Créeme: no puedes pensar nada sin que ello tenga algún efecto en
tus procesos biológicos y, en consecuencia, en tu exterior.
Con la caja de herramientas (la información y los ejercicios) de este libro pronto
podrás saber mucho, en sólo unos segundos, sobre alguien que acabas de conocer.
Sabrás qué impresiones sensoriales utiliza esta persona para comprender el mundo y
qué tipos de experiencias son importantes para ella. Al observar lo que sucede en su
rostro, verás qué emociones están presentes o cómo está cambiando su estado
emocional. Cuando su forma de pensar cambie, lo notarás inmediatamente a través de
cambios en su lenguaje corporal y expresiones faciales. Podrás detectar
inmediatamente incluso cualquier deshonestidad o mentira. Pero también sabrás cómo
comunicarte mejor con las personas, ayudándoles a comprender más fácilmente lo que
piensas cuando hablas.

Henrik Fexeus
Nació en 1971, en Örebro, Suecia, y ahora vive en Estocolmo. Fue un niño diferente y
difícil desde el principio. Cuando fue a la escuela, se interesó por la magia. Esto hizo
que sus años en la escuela fueran una verdadera prueba, no tanto para él sino para los
demás niños. Cuando era adolescente, descubrió que la magia es en realidad una
especie de influencia inconsciente, una forma de controlar lo que los demás creen y
cómo actúan. Aún hoy se pregunta por qué nadie le dijo entonces lo útil que era este
conocimiento para acercarse a las chicas. Se dedicó a comprender cómo nos
influenciamos unos a otros, estudió comunicación, habilidades mentales como PNL,
hipnosis, teatro, magia y psicología, así como la influencia de los medios de
comunicación, la publicidad y la mímica. Algunas personas piensan que es un hombre
peligroso, debido a sus habilidades, pero el autor prefiere describirse como un individuo
fresco y tranquilo, y afirma que le gustan las personas, especialmente aquellas que
hacen lo que él quiere que hagan.