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INGENIERÍA INDUSTRIAL

DIRECCIÓN ESTRATÉGICA
PLAN ESTRATÉGICO
2016

“Los alumnos declaran haber realizado el presente


trabajo de acuerdo a las normas de la Universidad
Católica San Pablo”
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INTRODUCCIÓN

El comercio exterior es el proceso de intercambio, compra y/o venta de bienes


y servicios entre naciones y/o grupo de naciones. Se estima que, gracias a los
tratados y convenios internacionales celebrados en los últimos años, en el
presente año, las exportaciones superarán los 32 mil millones de dólares, lo
cual significó un crecimiento de aproximadamente 15% respecto al año
anterior; y las importaciones superarán los 25 mil millones de dólares,
representando un incremento de aproximadamente 25% respecto al año
anterior. (Ref. ANÁLISIS Y DISEÑO DE SISTEMA DE GESTIÓN DE OPERACIONES
ADUANERAS PARA UNA AGENCIA DE ADUANAS PUCP)

La empresa que analizaremos Es ”Platanitos Boutique ” la cual se dedica a la


importación y venta de calzado importado. Ubicada en el Moll de Porongoche,
una de sus sucursales en toda Arequipa.

El planteamiento de un plan estratégico es una propuesta de solución para


evitar que con la dinámica que cambia el entorno económico tanto nacional
como internacional, ahora que está de moda el incremento desmedido en los
precios de los combustibles que traen colateralmente un incremento
automático en el nivel de precios, se pueda caer en una situación de
insolvencia y por consiguiente de pérdidas continuadas que le obliguen a
entrar en quiebra.

En el presente trabajo elaboramos un Plan Estratégico para una empresa


dedicada a la comercialización de calzado en el mercado de Arequipa.

Nuestro objetivo es hacer un análisis del sector empleando el análisis tanto


interno como externo, para luego poder proponer las mejores estrategias con
la Matriz FODA.

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Contenido
I. RESUMEN EJECUTIVO
II. INFORMACIÓN GENERAL
A. DATOS DE LA EMPRESA
B. RESEÑA HISTÓRICA
C. VISIÓN
D. MISIÓN
E. VALORES
III. OBJETIVOS GENERALES
IV. ANÁLISIS DE SITUACIÓN
1. ANÁLISIS DE SITUACIÓN INTERNA
1.1. Análisis Interno
1.2. Matriz EFI
2. ANÁLISIS DE SITUACIÓN EXTERNA
2.1. Análisis del Entorno
2.2. Análisis de las 5 Fuerzas Competitivas
2.3. Matriz EFE
2.4. Matriz MPC
V. ANALISIS DE LA INFORMACIÓN
1. Matriz BCG
2. Matriz FODA
3. Matriz PEYEA (SPACE)
4. Matriz Interna-Externa (IE)

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5. Matriz de la Gran Estrategia


6. Matriz Posición Competitiva – Ciclo de Vida
VI. SELECCIÓN DE LA ESTRATEGIA
1. Matriz QSPM (MCPE)
2. Matriz SPMAP
VII. DEFINICIÓN DE OBJETIVOS ESPECÍFICOS
VIII. DETALLE DE LAS ESTRATEGIAS
1. Guía para el desarrollo del Plan de Acción
IX. PROGRAMA DE ACCIÓN
X. ANÁLISIS COSTO-BENEFICIO
XI. RECOMENDACIONES
XII. BIBLIOGRAFÍA Y FUENTES

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INVERSIONES CLARIL S.R.L

I. RESUMEN EJECUTIVO

En el presente trabajo se realizará un Plan Estratégico para una empresa dedicada a la


importación y comercialización de calzado en el mercado de Arequipa.

En este plan estratégico evaluaremos y analizaremos cuáles son las estrategias identificadas
apropiadas para lograr, con el propósito anhelado por la empresa y por consiguiente
implementarlas en un mediano y largo plazo, y así poder impulsar a obtener productos de calidad y
que satisfagan las necesidades de los clientes mejor que la competencia logrando una ventaja
competitiva.

Se hará uso de distintas matrices para poder identificar las diversas estrategias a utilizar y cuál es
la que mejor se aproxima al cumplimiento de los objetivos de la empresa.

El proceso de planeación estratégica permite a los gerentes y directivos en una empresa tomar
decisiones, mediante la correcta recopilación, procesamiento y análisis de información tanto
interna como externa, para de esa manera evaluar su situación presente para identificar
oportunidades de crecimiento en el mercado atractivas y saber cómo contrarrestar las amenazas
existentes otorgadas por las competencias para poder establecer una ventaja competitiva y lograr
la preferencia de nuestro producto.

Una vez escogida la estrategia, se elaboraron los cronogramas para poder realizar cada actividad
en el plan estratégico, conociendo el tiempo que llevará hacerlo y el costo en el que se incurrirá.
Con toda esa información se podrá evaluar si es recomendable implementar el plan estratégico o
seguir realizando las mismas acciones que se estuvieron llevando a cabo.

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II. INFORMACIÓN GENERAL

A. DATOS DE LA EMPRESA

COMERCIAL MONT S.A.C RUC: 20101920721

Tipo
SOC.COM.RESPONS. LTDA
Contribuyente:

Nombre
PLATANITOS BOUTIQUE
Comercial:

Fecha de Inicio de
22/Marzo/1991
Actividades:

Condición: Activo

Tipo de Empresa Sociedad Anónima Cerrada

Sistema de Actividad de
Emisión de Sistematizado Comercio Importación
Comprobante: Exterior:

Página Web http://www.platanitos.com

B. RESEÑA HISTÓRICA

Platanitos Boutique, es una de las principales tiendas de calzado en el Perú, su


nombre original desde sus inicios fue BANANA BOUTIQUE, el cual fue constituido
en 1991 con su primera tienda ubicada en Av. Schell en el distrito de Miraflores.

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Desde sus inicios se ha caracterizado por dirigir sus productos al público femenino
en la línea del calzado, carteras y accesorios.

En principio la tienda se caracteriza por ofrecer modelos más clásicos para un


público algo conservador. Posteriormente abren su segunda tienda en el Centro
Comercial, Camino Real, luego vino otra tienda más en la Av. Larco y otra en el
Centro Comercial El Polo, en el año 1997 deciden abrir su quinta tienda en el
Centro Comercial Jockey Plaza, en la cual superan todas las expectativas de
ventas, debido a esta gran demanda y la competencia alrededor es que se
empieza a apuntar a nuevos productos enfocados en la moda con nuevos estilos
que los diferencien de la competencia, es aquí donde surge el cambio no solo en
productos, también en el nombre que lo había caracterizado por 6 años, pasa a
llamarse PLATANITOS BOUTIQUE , al principio el cambio generó cierta confusión
en el público quien ya estaba acostumbrado a la marca, sin embargo este cambio
también genera un enfoque distinto permitiendo llegar a otro segmento quien
empieza a reconocer la marca como un ícono dentro de su rubro. Posteriormente
se abren más tiendas ubicadas en las principales zonas comerciales de Lima. Uno
de los objetivos dentro de esta expansión fue ingresar al mercado de Trujillo, cuna
del calzado. Esto fue todo un reto ya que estaban compitiendo directamente con el
mercado comercial del cuero. Sin embargo la respuesta por parte del público fue
bastante positiva superando las expectativas de ventas de la empresa. Este logro
se dio en base al concepto que deseaba proyectar la marca de producto
diferenciado en estilo y moda muy diferente a lo que se encontraba en el mercado
Trujillano. En la actualidad, PLATANITOS BOUTIQUE tiene una red de 20 tiendas
ubicadas en los centros comerciales más prestigiosos del Perú y otras 20 tiendas
Puerta-Calle en los distritos más comerciales de Lima y ciudades. Además, cuenta
con su tienda virtual a través de la página www.platanitos.com el cual se ha
estructurado recientemente con el fin de llegar a más clientes a nivel nacional.

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C. VISIÓN

COMERCIAL MONT S.A. se convertirá en el 2020; en una empresa líder,


reconocida nacional e internacionalmente por su desarrollo en el área de los
calzados para la industria del vestir y en la de dotación y novedades; contado
para ello con una excelente maquinaria ayudado por un calificado equipo humano,
tecnológico para desarrollar productos de alta calidad que satisfagan las
necesidades de nuestros clientes o el mercado.

D. MISIÓN

Elevar la calidad de vida laboral de cada uno de nuestros clientes, entregando


productos normados, homologados y fabricados con materiales certificados que
cumplan los requerimientos de calidad de cada uno de nuestros productos.

E. VALORES
Nuestros valores culturales que encarnan nuestra marca y producto, son una mezcla de
tradición e innovación, que encienden sueños y fantasías.

- Ser creativo e innovador


- Buscar la más alta calidad a través de cada uno de los procesos y en cada
uno de los productos terminados
- Satisfacer los deseos de un consumidor ávido de productos confiables de
calidad garantizada y prestigio social
- Llevar la imagen de nuestra marca con pasión y determinación

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III. OBJETIVOS GENERALES

▪ Crecimiento en el mercado nacional y posteriormente incursionar en el


mercado latinoamericano .
▪ Lograr la diferenciación de la competencia por su target objetivo .
Caracterizarnos por la venta de productos originales y la creación de tu propio estilo
( medio intangible) .
La formación de una nueva imagen corporativa : en el cual el cliente no tenga en primer plano
a la empresa como lo más económico , sino que formen un vínculo afectivo con el emisor
(objetivo a largo plazo) .
▪ Utilizar al máximo los redes sociales para promocionar los productos.

IV. ANÁLISIS DE SITUACIÓN

1. ANÁLISIS DE SITUACIÓN INTERNA

1.1. Análisis Interno

a) Análisis de Resultados
Volúmenes de Venta
La empresa vende S/.2020000 de soles al año en sus distintos productos , no se
puede determinar el precio promedio del calzado ya que varía desde S/.60 a
S/600.00
Fortaleza: Altos volúmenes de venta para satisfacer la demanda y competir con
las demás empresas que tienen menor participación de mercado.

Participación de Mercado

La participación en el mercado de la empresa es de 29.5%,es buena en


comparación a sus competidores, pero ello se debe a que sus volúmenes de
venta son altos. Los datos de participación de mercado son solamente para la
región de AREQUIPA.

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Fortaleza: Alta participación de mercado debido al tiempo de la empresa en el


mercado y operación de la empresa y como consecuencia altos volumen de
ventas.
Debilidad: Experiencia en el rubro de la industria.

Cobertura
Debido a que los volúmenes de producción que la empresa posee,y por su
ubicación estratégica está orientada a satisfacer el mercado de AREQUIPA . pero
la empresa comercializa sus productos con algunas otras provincias como son
Trujillo, Cajamarca, Loreto, Cusco, Piura, Ucayali, Lambayeque, Ica, Puno,
Ancash, Huánuco.

Fortaleza: Fidelización de los clientes en los mercados, también influye el


personal capacitado.

Precios
Los precios establecidos por la empresa “PLATANITOS BOUTIQUE” para sus
diversos productos, son basados en los costos en los que incurre para que sean
transportados desde su lugar de origen y los costos que incurre en el personal ,
paga de impuestos, servicios, capacitaciones, etc.

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La fijación de precios basada en costos se estableció añadiendo un margen


sobre estos, el cual es 70%.
La empresa posee aproximadamente más de 800 productos; por lo cual fue
difícil que la empresa nos brinde el precio de cada uno de ellos pero varían
desde S/.60.00 a S/599.00. Además los precios varían de acuerdo a la
temporada del año, como también se hacen descuentos a los clientes.
Debilidad: precios similares a los del mercado y basados especialmente en
costos.

Productos

● Zapatillas
● Sandalias ● Botas
● Ropa ● Botines
● Carteras ● Balerinas

Marcas principales

● Outdoor ● Nike
● Fila ● Reebok
● Under Armou ● Limoni

Proveedores

● Distribuidora Azaleia
● Lazzos Comerciales

COMPETIDORES:

- BATA
- MUÑOZ
- OJEDA
- KELLY´S
- PASARELLA
- AZALEIA

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b) Análisis de Capacidades

Capacidad

La tienda principal cuenta con un área de 120 m2 de los cuales 40 m2 están


destinados al área de almacén, la segunda tienda “Do Brasil” cuenta con 100 m2
de la cual 20m2 están destinados para el almacén. Las otras 2 sucursales son
puestos en centros comerciales con un área reducida y por lo tanto no cuentan
con almacén se abastecen de las tiendas principales al encontrarse a pocos
metros de distancia.

“Claril Inversiones” se ha expandido en los últimos años al comenzar con una


sola tienda ahora cuenta con 4 , En sus planes está la posibilidad de expandirse
aún más , abriendo tiendas en distintas áreas de la ciudad de Tacna , como lo
son el centro y la av principal (Av. Bolognesi).

Tecnología

Básicamente dentro de la empresa se realizan lo referido a la compra y venta de


calzado al por mayor y menor.

Poseen un sistema logístico como parte su tecnología de esta manera se estará


computarizado todo el flujo de activos para llevar a cabo un buen manejo de los
inventarios y poder darle un seguimiento y control al stock con el que cuenta
cada sucursal, de esta manera se estaría reduciendo problemas en cuanto
abastecimiento y reposición de los productos.

Además se cuenta con un sistema de seguridad basado en alarmas y seguridad


para toda la noche, esto a efectos de evitar que las tiendas se vean afectadas por
agravios de hurto o robo.

Acceso a los productos

Los productos de la empresa son los calzados provenientes de Brasil, tiene un


amplio acceso ya que trabaja muchos años con su principal proveedor así como
también con .

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El producto que vende es exclusivo ya que existen pocas tiendas en el mercado


de Arequipa a las cuales

1.2. Matriz EFI


MATRIX EFI
FORTALEZAS PES CALIFICACION PUNTUACION
O PONDERADA
La empresa tiene una alta 0.0 4 0.36
participación de mercado, en el 9
mercado de Arequipa
La empresa cuenta con un sistema 0.0 4 0.2
computarizado de logística para 5
control de inventarios y stock.
La empresa cuenta con un sistema de 0.0 3 0.12
alarmas de seguridad, para beneficio 4
de los clientes y personal de la
empresa.
Se cuenta con varios locales, uno 0.0 3 0.15
ubicado en el centro de la ciudad y 5
dos en centros comerciales.
Los locales son amplios. 0.0 4 0.32
8
Los locales propios de la empresa 0.0 4 0.28
cuentan con almacenes propios 7
Productos exclusivos de marca, de 0.0 3 0.12
buena calidad y apogeo en el mercado 4

El personal de ventas está altamente 0.0 4 0.24


capacitado para atención al cliente. 6
Las tiendas se encuentran en 0.0 4 0.24
ubicaciones geográficas estratégicas. 6

DEBILIDADES
Se necesitan altos volúmenes de 0.0 1 0.03
venta para satisfacer la demanda. 3
Los precios están basados en costos 0.0 2 0.1
con un margen sobre costos de 70% 5

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Precios poco diferenciados del 0.0 2 0.12


mercado 6
Promociones de la competencia 0.0 2 0.14
7
Limitadas promociones 0.0 1 0.04
4
Trabajadores no están familiarizados 0.0 1 0.04
con sus puestos de trabajo. 4
No hay un proceso formal de 0.0 2 0.16
planificación ni organización de la 8
empresa
Trabajadores no están comprometidos 0.0 2 0.18
con la empresa 9
TOTAL 1 2.84
FUENTE : PROPIA

Luego de analizar la matriz EFI, podemos ver que la empresa es poco fuerte en el
mercado puesto que está casi por encima del promedio (2.5).

2. ANÁLISIS DE SITUACIÓN EXTERNA

2.1. Análisis del Entorno

a) Pronósticos

POLÍTICA

La Ley N° 28977 Ley de facilitación del comercio exterior, La presente ley tiene
por objeto establecer el marco legal a ser aplicable en el trámite aduanero de
mercancías que ingresan o salen del país e implementar las medidas necesarias
para el cumplimiento de los compromisos relativos a Procedimientos Aduaneros y
Facilitación del Comercio comprendidos en los Acuerdos Comerciales suscritos
por el Perú.

Para efectos del presente procedimiento se entenderá por “Ley” a la Ley de Zona
Franca y Zona Comercial de Arequipa, Ley Nº 27688, es la parte del territorio
nacional perfectamente delimitada en la que las mercancías que en ella se
internen se consideran como si no estuviesen en el territorio aduanero para

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efectos de los derechos y demás tributos de importación, bajo la presunción de


extraterritorialidad aduanera, gozando de un régimen especial en materia
tributaria.

El ingreso de mercancías extranjeras a la ZOFRATACNA no está afecto al pago


de los Derechos Arancelarios, Impuesto General a las Ventas, Impuesto Selectivo
al Consumo, Impuesto de Promoción Municipal y demás tributos que gravan la
importación.

La importación de mercancías está gravada con los siguientes tributos:

- Ad valorem – 0%, 6% y 11%, según subpartida nacional.


- Derechos antidumping o compensatorios, según producto y país de
origen.
- Impuesto general a las ventas (IGV) - 16%.
- Impuesto de Promoción Municipal (IPM) - 2%.
- Impuesto Selectivo al Consumo (ISC) - tasas variables, según
subpartida nacional.
- Otros: derechos específicos, derechos correctivos provisionales,
etc.
La LEY 29666-IGV 20.02.11/DS.055-2011-EF 10.04.11, para traer la
mercadería de zapatos al Perú los tributos son:

TIPO DE PRODUCTO: LEY 29666-IGV


20.02.11/DS.055-2011-
EF 10.04.11

Gravámenes Vigentes Valor


Ad / Valorem 11%
Impuesto Selectivo al Consumo 0%
Impuesto General a las Ventas 16%
Impuesto de Promoción Municipal 2%
Derecho Específicos N.A.
Derecho Antidumping N.A.
Seguro 2%
Sobretasa 0%
Unidad de Medida (*)

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Fuente: ADUANET

N.A.: No es aplicable para esta subpartida

● Finalmente, no olvidemos que con Brasil tenemos el


Acuerdo de Complementación Económica (ACE N° 58) conjuntamente
con los integrantes del Mercosur. En este acuerdo Perú tiene un alto
grado de preferencias arancelarias. Para acogerse a dichos beneficios es
necesario solicitar un “Certificado de Origen” del producto a importar y
contar con los documentos necesarios para el despacho aduanero de
importación (Factura Comercial, Packing List, documento de transporte,
DAM, entre otros según la naturaleza del producto).
El ACE 58 tiene entre sus objetivos el de establecer un marco jurídico e
institucional de cooperación e integración económica y física que
contribuya a la creación de un espacio económico ampliado, a fin de
facilitar la libre circulación de bienes y servicios y la plena utilización de
los factores productivos, en condiciones de competencia entre Perú y los
Estados Parte del MERCOSUR.
Brasil, es actualmente nuestro tercer proveedor a nivel mundial y uno de
nuestros principales socios comerciales después de Estados Unidos y
China. En el 2012, el mercado peruano ocupó el 31º principal destino de
las exportaciones de Brasil. Dentro de la importación de diversos
productos de Brasil, un rubro importante es el calzado, con una variedad
de modelos y diseños muy reconocidos en el mercado peruano.
● En el año 2010 se declara la inconstitucionalidad de
La Ordenanza Regional Nº 006-2007-CR/GOB.REG. Donde se aprobó la
comercialización de ropa y calzado de segundo uso en diversos distritos
de Arequipa.

Oportunidad:

o El entorno político en el que se encuentra


actualmente el Perú es favorable para la importación de diversos
productos, donde se incluye el calzado.
o Gracias a los acuerdos económicos se facilita la
importación de zapatos al Perú.

Amenaza:

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o La importación de calzado de otros países genera


una amenaza para la empresa puesto que el calzado puede llegar a
precios más bajos como lo es el caso de China.
o Los productos provenientes del extranjero y que
llegan a la zona Franca se venden a precio bajos, por los pocos aranceles
que tienen, por lo tanto resulta más atractivo al público.

ECONÓMICOS

El Banco Central de Reserva (BCR) redujo los estimados de crecimiento del país
a 3.9% para el 2015. En lo que respecta al crecimiento para el 2016, este sería
de 5.3%.

Según estimaciones oficiales, la economía peruana crecería este año un 3,9 por
ciento, más que el 2,35% del 2014

La inflación de abril se situó en 0.39% mientras que la tasa interanual se mantuvo


en 3.02%; de esta manera, las expectativas de inflación permanecen dentro del
rango meta. El Directorio se encuentra atento a las fluctuaciones de la inflación
para considerar, de ser necesario, cambios en sus instrumentos de política
monetaria.

Fuente: BCR

En relación al PBI, éste fue de 2.7% en marzo, mostrando una recuperación


respecto a los meses previos. Los indicadores más recientes de la actividad

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productiva y expectativas empresariales y de consumidores, señalan un ciclo


económico débil con tasas de crecimiento del PBI menores a su potencial. En
relación a lo anterior, la entidad recortó su estimación de crecimiento económico
del país para este año a un 3.9% desde el 4.8% proyectado en enero.

Los sectores que sufrieron mayores recortes en sus estimados de expansión son
minería e hidrocarburos de 5.6% a 4.2%, manufactura de 3.7% a 2.3%,
construcción de 5.7% a 1.9%, y pesca en 17.2%. El motivo de la reducción radica
en la caída de las exportaciones, resultado de menores precios de los metales
así como una notable ralentización de las inversiones; además se informó que la
contracción de los sectores de hidrocarburos y construcción representa un motivo
fundamental para el recorte.

En lo que va del año, la moneda nacional se ha depreciado 5.7%, en línea con el


resto de monedas de la región en un contexto de fortalecimiento del dólar a nivel
global.

Amenaza: El actual entorno económico en el Perú puede traer dificultades de


crecimiento de la empresa. Aumento del dólar.

SOCIALES

La población en Arequipa es e 1. 5 millon , la densidad poblacional es de 70.13


personas por km2. La población masculina es 176 941 y la población femenina
es 164897.

La economía de la región Arequipa mantiene entre sus pilares la minería(cobre y


plomo) y la agricultura (arroz, algodón, orégano) y, según un reporte del 2013
elaborado por el BCR, la pobreza monetaria (la capacidad de las personas para
satisfacer una canasta mínima de consumo) pasó de 43,3% en el 2004 a 16,6%
en el 2011.

Arequipa recibe diariamente cerca de cuatro mil visitantes extranjeros, y en épocas de


vacaciones llegan turistas de diferentes puntos del país.

Arequipa se ha mantenido como una ciudad a la que los visitantes vienen sobre
todo de compras. Y estando allí aprovechan en comer y en algunos casos tienen
que hospedarse..

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Tacna siempre ha comerciado con la ciudad de Arica, a la que está unida por
razones geográficas e históricas. Por su falta de recursos naturales, Arica
siempre ha adquirido artículos de primera necesidad en Tacna, que a su vez ha
sido y sigue siendo el lugar natural de tránsito para los productos chilenos hacia
el resto del Perú.

La actividad comercial es de gran importancia en Tacna, especialmente la


desplegada en los mercadillos, donde se comercializan los productos que entran
tanto por Arica (desde Iquique) como por el puerto de Ilo (Moquegua).También se
manifiesta el comercio de productos de contrabando.

En la Región de Arequipa, según la ocupación principal a la que se dedica


tenemos que el mayor número de ocupación es el de trabajadores no calificados
de los servicios, peones agropecuarios, forestales, pesca, minas, carteras,
sumando un total de 45.03% de trabajadores no calificados, esto se debe a que
el nivel de estudios alcanzado en la Región no es la adecuada. La tasa de
desempleo del año 2010 fue de 4.6 y 6 puntos porcentuales para hombres y
mujeres respectivamente.

En la Región de Arequipa, la tasa de actividad (PEA/PET) es de 73.2% siendo


este un número realmente positivo para la región de cada 100 personas en edad
de trabajar 73% están trabajando, por otro lado la tasa de desempleo es de
4,6%es decir de cada 100 PEA5 personas no trabajan. Respecto a la población
por sexo tenemos que el 81.2% de hombre tienen su tasa de actividad, mientras
que las mujeres con un 64.40% existiendo una brecha de 16.8% entre dichos
sexos. Tacna es la cuarta con el mayor crecimiento poblacional medido en el
censo del 2007 (2%). El 90% de su población es urbana y su PBI por habitante
en términos reales, hasta el 2008, fue el cuarto más alto (S/.7,400) del Perú.

Según un reporte del 2013 elaborado por el BCR, la pobreza monetaria (la
capacidad de las personas para satisfacer una canasta mínima de consumo)
pasó de 43,3% en el 2004 a 16,6% en el 2011.Además, según el PNUD,
Arequipa es una de las regiones con mejor desarrollo humano (puesto 6 entre 24
regiones).

Nivel de pobreza en Arequipa se ha reducido en los últimos años

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Oportunidades

Abrir nuevas sucursales en las provincias de Tacna y aprovechar el nivel de


turismo que se da en la región Tacna así como la cantidad poblacional que tiene
dinero para gastar, estos representan compradores lo cual es beneficioso para la
comercialización de zapatos por lo tanto nos ayudaría a incrementar las ventas
en la empresa. Mercados exigentes de moda y marca

TECNOLOGIA

En la actualidad la importación se ha facilitado puesto que toda la información


que se requiere para la importación de productos lo encontramos en internet.

Las tecnologías de información se han desarrollado a un nivel que está a


disposición de todo el mundo, por ejemplo la creación de las distintas redes
sociales, sobre todo las más populares en el Perú, que son Facebook y Twitter,
han aumentado la cantidad de oportunidades que tienen las empresas para
poder promocionar sus productos o sus marcas.

En los últimos años la demanda de celulares, y tablets ha ido aumentado puesto


que son requeridas por jóvenes universitarios, niños, amas de casa, empresario,
etc. Y su demanda es cada vez más sofisticada con acceso a internet para
entrar a la redes sociales, comunicarse de manera más dinámica, instalar Apps
que faciliten a la personas.

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En el Perú se han creado algunas empresas que desarrollan Apps donde se


diseñan y ofrecen aplicaciones móviles que ayudan a los clientes a expandir sus
negocios llegando cada vez a un mayor grupo de usuarios.

Oportunidad: Se pueden aprovechar las nuevas tecnologías como las


aplicaciones para celular y diseñar un catálogo virtual de los productos que
ofrece la empresa así también que contenga toda la información requerida de
cada una de las tiendas de la empresa.

CULTURALES

En días festivos se dan promociones a los clientes, los feriados que hay
normalmente como día de la madre, año nuevo, día del trabajador etc.

Se observa el mayor nivel educativo alcanzado es nivel secundario tanto en el


área urbano y rural, con 40,2% y 39,7% respectivamente, en el área rural el nivel
alcanzado entre sin nivel, inicial y primaria alcanza el 38.3%, en el nivel educativo
alcanzado en el nivel superior universitario y no universitaria tanto en el área
urbana y rural sigue siendo bajo.

Oportunidad: Captar más clientes en la compra de zapatos.

LABORALES

Inversiones Claril es una empresa que cuenta con personal bastante capaz para
las ventas. En la región Arequipa, el 37,0% de la Población Económicamente
Activa Ocupada (PEA ocupada), trabajó en el sector privado, así lo informó el
Observatorio Socio Económico Laboral (OSEL),según resultados de la Encuesta
Nacional de Hogares sobre Condiciones de Vida y Pobreza (ENAHO) continua
2011.

Analizando la clasificación por estructura de mercado, según orden de


importancia, se observa que del 37,0 % de trabajadores del sector privado, el
mayor porcentaje laboró en empresas de 2 a 9 trabajadores (22,8%), en menor
proporción en empresas de 50 a más trabajadores (8,3%) y en empresas de 10 a
49 trabajadores sólo el 5,9%.

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En tercer lugar, se ubica el sector público que concentró el 14,3% de la población


ocupada. En menor medida, los trabajadores familiares no remunerados
concentran el 9,7%; así como los trabajadores del hogar y practicantes el 2,4%.

A nivel nacional, la PEA ocupada, según estructura de mercado, muestra que la


mayor cantidad de trabajadores se ubica en el sector privado con un 39,7%. La
PEA ocupada del sector privado en la región Arequipa es tan importante como el
sector privado a nivel nacional.

Fuente: Ministerio de Trabajo

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En la empresa se cuenta con 4 empleados en las tiendas principales “TENDENA”


y “DOBRASIL” mientras que en las sucursales con “2 Empleados por cada
tienda”

El aporte que dan los empleados es valioso ya que las vendedoras han sido
capacitadas por los proveedores en cuanto al material usado en los zapatos la
forma que se debe vender es decir amabilidad, respeto y paciencia.

En cada tienda principal se cuenta con una encargada de tienda la cual tiene a
cargo el personal y de llevar la cuenta de los productos vendidos así como
también realizar un conteo todos los días para ver que coincidan con las ventas.

El aporte que dan las encargadas de tienda es muy importante ya que ellas
tienen toda la responsabilidad, es decir deben estar atentas ante cualquier
suceso de robo ya sea por las mismas trabajadoras .También tiene a cargo el
pago de los servicios y cuentas al banco en la fecha indicada, tienen un
cronograma por cada 6 meses donde figura la fecha de pago al banco y de
servicios agua, luz, internet, alquiler. Se encargan del pago a la Sunat y tienen
trato directo con el contador de la empresa.

Oportunidad: Se cuenta con un gran un número de personas que desean


trabajar y que son capaces para las comercialización de zapatos por lo cual se
podrían abrir nuevas sucursales.

b) Análisis de la Competencia

Mercado

El mercado geográfico al que apunta la empresa es a la ciudad de Arequipa, que


es donde realiza sus ventas.

Sin embargo los mercados a los que apuntan nuestro principales competidores
son más amplios puesto que tienen tiendas en diferentes departamentos del
país y por lo tanto su publicidad en mayor.

PLAN ESTRATÉGICO Página 42


43
COMERCIAL MONT S.A

Amenaza: El mercado al que está orientada la empresa es pequeño a


comparación del mercado que abarcan los competidores.

Productos

Los principales competidores de empresas que venden el mismo producto de


zapatos son:

• •
M o
uñoz echsle
• •
O k
jeda at
• •
K h
elly’s ush puppies
• •
B
ata D´moda
• •
A E
zaleia cco

P
asarella

PLAN ESTRATÉGICO Página 43


Entre otros competidores se consideran a los productores y a la vez vendedores
de zapatos de la zona, así como las importaciones de zapato de diferentes
países como China que está siendo una grave competencia para los vendedores
de zapatos puesto que los precios son más bajos.

Amenaza:

- La entrada de zapatos de China amenaza las ventas puesto


que estos son de precios más bajos en el entorno , así como la entrada
de zapatos de otros países debido a convenios que se han firmado por lo
cual aumenta la competencia de la empresa.
- La entrada al país de zapatos de segundo uso que se
encuentran en buen estado y que sean de marcas conocidas representan
una competencia aunque no tan grande.
- Los centros comerciales representan una gran competencia
a la empresa por la diversidad de diseños y precios de los zapatos.

Fortalezas de la Competencia

Se ha observado que la competencia tiene estas fortalezas, las que representan


amenazas para la empresa Platanitos.

➢ Capital humano con capacidades adecuadas


para la buena administración.
➢ Muchas empresas del rubro tienen mayor
publicidad y se esfuerzan por hacer que su empresa obtenga renombre y
una mayor participación de mercado.
➢ La competencia tiene muchas sucursales en
todo el país por lo cual tiene mayor participación del mercado, así como
una mayor experiencia en las ventas.
➢ Los precios y las promociones de la
competencia pueden ser mayores que la empresa.

Debilidades

Se ha observado que la competencia tiene estas debilidades, las que


representan oportunidades para la empresa.

➢ Las empresas competidoras venden


productos muy parecidos a Claril . lo mismo pasa con sus
presentaciones, esto es una desventaja para la competencia ya que a
los consumidores no les costará el cambiar de marca y elegir la nuestra.
➢ Los productos de los competidores menores
no representan una competencia para Platanitos porque el calzado que
vende son productos buenos de Brasil como Azaleia entre otras marcas
conocidas.

2.2. Análisis de las 5 Fuerzas Competitivas

Se tomó, como punto de partida, el enfoque para la implementación de las


estrategias tal como lo plantean Hill y Jones:

«Para que una compañía logre el éxito, su estrategia debe ajustarse al ambiente
en donde opera o debe tener la capacidad de reformarlo para sacar su propia
ventaja mediante la selección de estrategias» (Charles W. L. Hill y Gareth R.
Jones, Administración Estratégica un enfoque integrado)

Además, se consideró el hecho de que existen cinco fuerzas que influyen en la


estrategia competitiva de una compañía y que determinan las consecuencias de
rentabilidad a largo plazo de un mercado o algún segmento de est. Dominan la
estructura de una industria o negocio, y que representan y delimitan los precios,
los costes y los requerimientos de inversión, estas son las cinco fuerzas
competitivas de Michael Porter que detallaremos a continuación:
a) Rivalidad existente entre competidores actuales:

De acuerdo con lo precisado por Charles W. L. Hill y Gareth R. Jones, el grado de


rivalidad entre competidores dentro de una industria depende de tres factores: i)
estructura competitiva de la industria ii) condiciones de la demanda iii) barreras de salida.

o La rivalidad de la empresa con los competidores es


fuerte debido a que hay gran cantidad de empresas que venden zapatos
importados.
o La publicidad de la competencia es a gran escala.
o Las represalias entre las empresas es muy grande y
hay mayores gastos de recursos.
o En los productos importados no hay una gran
diferenciación por lo cual el cliente puede comprar en cualquier tienda.
o Hay centros comerciales que venden gran cantidad
de zapatos tanto importados como nacionales.

Actualmente los servicios, en este rubro de la empresa COMERCIAL MONT S.A. son
comprados en tiendas por departamentos y boutiques, las que hacen lo posible por
brindar productos de lujo, pero no exclusivos. No obstante , existen algunos casos en los
que pequeños ateliers han desarrollado accesorios hechos a la medida, perosin desarrollo
de marca, ni garantía de exclusividad y atención personalizada.
b) Entrada potencial de competidores potenciales

La amenaza o riesgo de entrada en un sector depende, principalmente, de las barreras de


entrada; si estas son altas, la amenaza de ingreso de nuevos competidores será menor y
permitirá obtener mayores rentabilidades; sin embargo, si son bajas, puede presentarse
una fuerte reacción por parte de los competidores que se encuentran en dicho sector
industrial o de servicios.

o Aquí se encuentran los posibles competidores que la


empresa puede llegar a enfrentar, como podemos ver este rubro es muy
rentable.
o La importación de zapatos traídos de otros países
como China que se caracteriza por tener los precios más bajos en sus
productos representa una competencia.
o Entrada de nuevas marcas debido a que la industria
del calzado en rentable.

c) Desarrollo potencial de productos sustitutos

Sustitutos son aquellos productos o servicios alternativos que satisfacen necesidades


similares de los consumidores, pero que difieren en características específicas. Los
sustitutos ponen en un techo a los precios que la empresa puede cobrar. En la medida
que el mercado ofrezca mayores sustitutos, se limitarán los ingresos y las rentabilidades
esperadas.

o Consideramos como productos sustitutivos los


zapatos de segundo uso que vienen de la importación, los fabricantes de
zapatos a medida, los productores de zapatos en la región de Arequipa estos
productos podrían intervenir en las ventas de la empresa.

Los productos de PLATANITOS BOUTIQUE no solo han buscado satisfacer la


necesidad primaria del calzado, sino también se ha convertido en un bien que
busca ser un complemento para la moda.

d) Poder de negociación de los proveedores

Es importante determinar el número y tamaño de los proveedores para saber si


impondrán sus condiciones de precio y tamaño del pedido.

El Perú cuenta con una importante industria manufacturera de cuero, lo que permite tener
una amplia gam de proveedores. Estos podrían elevar los precios, rebajar la calidad de
los productos o servicios ofrecidos, por lo antes mencionado, el costo de cambiar entre
servicios de proveedores es bajo. si los factores de negociación abajo mencionados
tienen alta influencia.

o Nuestros proveedores de zapatos son de Brasil los


cuales por medio de la importación nos proveen de mercadería.
o Es necesario el abastecimiento de mercadería por la
demanda que se tiene por lo cual los proveedores podrían aprovecharse de la
situación y tener el control de los precios de venta.
o El producto no tiene competencia con productos
sustitutivos por lo cual sus precios de venta se mantienen o pueden llegar a
subir porque no había demasiada competencia.

e) Poder de negociación de los consumidores


En el mercado, existe una gran cantidad de oferta de calzados, así como de
establecimientos para adquirirlos. Sin embargo, en Arequipa, la oferta existente en
calzado de lujo es escasa y la que hay se limita a algunas tiendas exclusivas. Esto hace
que los consumidores tengan reducido poder de negociación.

o Como se sabe los consumidores son la principal


razón de una empresa, sin ellos no se tendría futuro en el mercado, por eso se
desea ofrecer productos de calidad que le den al consumidor la garantía que
usa un producto muy bueno.
o Para que se incrementen las ventas en la empresa
se dan promociones en fechas festivas para tener más clientes.
o El calzado no es un producto indiferenciado por lo
cual el cliente puede elegir entre diversas tiendas por ello se debe ofrecer
precios atractivos al cliente
o El cliente es más experimentado por lo cual tienes la
información de los precios de venta incluso los precios de los proveedores por
lo cual tiene una ventaja negociadora.

Análisis Foda.

FORTALEZAS
· 1. La empresa tiene una alta participación de mercado en Arequipa.
2. La empresa cuenta con un sistema computarizado de logística para control de
inventarios y stock.
3. Los locales propios de la empresa son amplios y cuentan con almacenes propios
4. El personal de ventas está altamente capacitado para atención al cliente.
5. Las tiendas se encuentran en ubicaciones geográficas estratégicas, que permiten un
acceso rápido por las vías cercana

DEBILIDADES

· 1. Los precios están basados en costos con un margen sobre costos de 70%
2. Precios poco diferenciados del mercado
3. Administración de la empresa es informal
4. Trabajadores no están comprometidos con la empresa
5. No hay un proceso formal de planificación ni organización de la empresa

OPORTUNIDADES

· 1. El entorno político en el que se encuentra actualmente el Perú es favorable para la


importación de diversos productos, donde se incluye el calzado.
2. Hay oportunidad de mayores ventas, por el incremento de turistas al departamento
de Arequipa, siendo la mayoría provenientes del norte.
3. En los últimos años se ha incrementado el poder adquisitivo de compra en Arequipa,
lo que generaría un incremento de las ventas en la empresa.
4. Se cuenta con un gran un número de población en edad de trabajar y que son
capaces para las comercialización de zapatos por lo cual se podrían abrir nuevas
sucursales
5. Se pueden aprovechar las nuevas tecnologías como las páginas web y redes sociales
para la publicidad y venta de los productos así como aplicaciones para celular y
diseñar un catálogo virtual de los productos.

AMENAZAS
1. La importación de calzado de otros países genera una amenaza para la empres a
puesto que el calzado puede llegar a precios más bajos como lo es el caso de China.
2. El actual entorno económico en el Perú puede traer dificultades de crecimiento de la
empresa.
3. La entrada al país de zapatos de segundo uso que se encuentran en buen estado y
que son marcas conocidas representan una fuerte competencia para nuestro mercado.
4. La venta de zapatos en los centros comerciales representan una gran competencia a
la empresa por la diversidad de diseños y precios de los zapatos.
5. Planes de distribución y crédito favorables por parte de la competencia

2.3. Matriz EFE


MATRIX EFE

Puntuacion
Pondera Clasifica es
OPORTUNIDADES
ción ción Ponderada
s

El entorno político en el que se encuentra


actualmente el Perú es favorable para la
0.12 4 0.48
importación de diversos productos, donde se
incluye el calzado.

Hay oportunidad de mayores ventas, por el


incremento de turistas al departamento de
0.1 2 0.2
Tacna, siendo la mayoría provenientes de
Chile.

Gracias a los acuerdos económicos se facilita


0.02 1 0.02
la importación de zapatos al Perú.

En los últimos años se ha incrementado el


poder adquisitivo de compra en Tacna, lo que
0.09 3 0.27
generaría un incremento de las ventas en la
empresa.

Mercados exigentes de moda y marca 0.02 2 0.04

Se pueden aprovechar las nuevas tecnologías


como las páginas web y redes sociales para
la publicidad y venta de los productos así 0.08 3 0.24
como aplicaciones para celular y diseñar un
catálogo virtual de los productos.

Captar más clientes en días festivos y


feriados a través de promociones atractivas 0.01 2 0.02
en la compra de zapatos.
Se cuenta con un gran un número de
población en edad de trabajar y que son
0.05 3 0.15
capaces para las comercialización de zapatos
por lo cual se podrían abrir nuevas sucursales

AMENAZAS

La importación de calzado de otros países


genera una amenaza para la empresa puesto
0.12 4 0.48
que el calzado puede llegar a precios más
bajos como lo es el caso de China.

Los productos provenientes del extranjero y


que llegan a la zona Franca se venden a
precio bajos, por los pocos aranceles que 0.04 1 0.04
tienen, por lo tanto resulta más atractivo al
público.

El actual entorno económico en el Perú puede


traer dificultades de crecimiento de la 0.07 3 0.21
empresa.

El aumento del dólar 0.01 1 0.01

El mercado al que está orientada la empresa


es pequeño a comparación del mercado que 0.02 2 0.04
abarcan los competidores.

La entrada al país de zapatos de segundo uso


que se encuentran en buen estado y que son
0.05 2 0.1
marcas conocidas representa una
competencia aunque no tan grande.

La venta de zapatos en los centros


comerciales representa una gran
0.08 3 0.24
competencia a la empresa por la diversidad
de diseños y precios de los zapatos.

Hay una mejor organización por parte de


0.01 1 0.01
otras empresas

Planes de distribución y crédito favorables


0.08 4 0.32
por parte de la competencia

Los productos sustitutivos como los zapatos


de cuero fabricado en la región así como los
0.01 1 0.01
zapatos hechos a medida y diseño al
requerimiento del comprador.
La Publicidad a gran escala y novedosa de la
0.02 3 0.06
competencia

TOTAL 1 2.94

FUENTE: PROPIA

El resultado es 2.94 está por encima del promedio gracias al resultado que se obtuvo en
la matriz EFE, se puede concluir que el mercado en el que la empresa se desarrolla es
ligeramente atractivo.

2.4. Matriz MPC


CLARIL INVERSIONES OJEDA
FACTORES CRITICOS CALIFICAC PUNTUACI CALIFICACI PUNTUACIO
DE ÉXITO PESO ION ON ON N
Publicidad 0.1 3 0.3 4 0.4
Gama de productos 0.08 3 0.24 3 0.24
Calidad de productos 0.15 4 0.6 4 0.6
Volumen de ventas 0.07 3 0.21 3 0.21
Precio competitivo 0.13 2 0.26 2 0.26
Administración 0.09 2 0.18 3 0.27
Posición financiera 0.07 2 0.14 3 0.21
Fidelidad de clientes 0.12 3 0.36 4 0.48
Expansión global 0.04 1 0.04 4 0.16
Participación de
0.15 4 0.6 4 0.6
mercado
TOTAL 1 2.93 3.43
Nota: los valores de calificacion son los siguientes: 1= debilidad importante, 2=debilidad menor, 3=fortaleza menor,
4=fortaleza importante.
FUENTE: PROPIA

MUÑOZ D'MODA
FACTORES CRITICOS CALIFICAC PUNTUACI CALIFICACI PUNTUACIO
DE ÉXITO PESO ION ON ON N
Publicidad 0.1 3 0.3 3 0.3
Gama de productos 0.08 2 0.2 2 0.16
Calidad de productos 0.15 3 0.3 2 0.3
Volumen de ventas 0.07 3 0.3 3 0.21
Precio competitivo 0.13 2 0.2 2 0.26
Administración 0.09 2 0.2 1 0.09
Posición financiera 0.07 3 0.3 2 0.14
Fidelidad de clientes 0.12 3 0.3 2 0.24
Expansión global 0.04 3 0.3 1 0.04
Participación de
0.15 3 0.3 3 0.45
mercado
TOTAL 1 2.7 2.19
Nota: los valores de calificación son los siguientes: 1= debilidad importante, 2=debilidad menor, 3=fortaleza menor,
4=fortaleza importante.
FUENTE: PROPIA

Observamos que nuestra empresa no es muy competitiva, pero no significa que no


somos competitivos, pues existen otras empresas que tienen un valor menor a la
nuestra.

V. ANÁLISIS DE LA INFORMACIÓN

1. Matriz BCG

PORCENT
PARTICIPA AJE DE LA
PORCENTA
PORCEN CIÓN TASA DE
PRODUC VENT UTILIDA JE DE
TAJE DE RELATIVA CRECIMIE
TOS AS DES UTILIDADE
VENTAS DE NTO
S
MERCADO INDUSTRI
AL
AZALEIA 6500 40% 8145 51.00 8694 6
PASAREL
5535 21.76 12746 5
LA 35% 3475
MUÑOZ 1428 9% 862 5.40 6345 3
KELLY 1025 7% 950 5.95 2341 2.5
BATA 1512 9% 2540 15.90 4234 2
16000 100% 15972 100
Utilizando la información de la gráfica de la matriz BCG, se puede observar que la
empresa tiene 1 productos en el cuadrante de Producto Interrogante (Azaleia),
que corresponden a la etapa de introducción y lo que indica que su futuro aún es
incierto.

En el cuadrante de producto Estrella se encuentran 1 producto (Muñoz se


encuentra en la etapa de crecimiento, pero también cerca al cuadrante de
producto vaca lechera. Al poseer 25 de antigüedad, la mayoría de productos se
encuentran en vacas lechera es decir en la etapa de madurez pero debido al gran
crecimiento de la industria probablemente se mantengan en este cuadrante, para
esto es necesario aplicar estrategias de posicionamiento.

Ninguno de los productos se encuentra en el cuadrante perro, lo que nos dice que
la empresa está bien posicionada.
2. Matriz FODA

MATRIZ FODA

FORTALEZAS DEBILIDADES

1. La empresa tiene una alta


participación de mercado en
Arequipa.
1. Los precios están
2. La empresa cuenta con un
basados en costos con un
sistema computarizado de
margen sobre costos de
logística para control de
70%
inventarios y stock.
2. Precios poco
3. Los locales propios de la
diferenciados del mercado
empresa son amplios y
3. Administración de la
cuentan con almacenes
empresa es informal
propios
4. Trabajadores no están
4. El personal de ventas está
comprometidos con la
altamente capacitado para
empresa
atención al cliente.
5. No hay un proceso formal
5. Las tiendas se encuentran
de planificación ni
en ubicaciones geográficas
organización de la empresa
estratégicas, que permiten
un acceso rápido por las vías
cercanas.

OPORTUNIDADES ESTRATEGIAS ESTRATEGIAS


1. El entorno político en el que se
encuentra actualmente el Perú es
favorable para la importación de
diversos productos, donde se
incluye el calzado.
2. Hay oportunidad de mayores ● Promoci
ventas, por el incremento de ones especiales para
turistas al departamento de turistas
Arequipa, siendo la mayoría ● Contrat ● Reorg
provenientes del norte. ar personal para anización estructural
3. En los últimos años se ha nuestros amplios de la empresa.
incrementado el poder locales ● Realiz
adquisitivo de compra en ● Crear ar ofertas solo en
Arequipa, lo que generaría un una página web y páginas web
incremento de las ventas en la aplicaciones para ● Hacer
empresa. celular donde el cliente contactos con
4. Se cuenta con un gran un pueda hacer pedidos empresas de recursos
número de población en edad de con especificaciones de humanos para contar
trabajar y que son capaces para sus productos. con personal
las comercialización de zapatos ● Cambio capacitado en valores y
por lo cual se podrían abrir en la estética de las principios éticos.
nuevas sucursales tiendas de la empresa
5. Se pueden aprovechar las para atraer a más
nuevas tecnologías como las clientes.
páginas web y redes sociales
para la publicidad y venta de los
productos así como aplicaciones
para celular y diseñar un
catálogo virtual de los productos.

AMENAZAS ESTRATEGIAS ESTRATEGIAS


. La importación de calzado de
otros países genera una amenaza
para la empresa puesto que el
calzado puede llegar a precios
más bajos como lo es el caso de
China.
2. El actual entorno económico
en el Perú puede traer • Gestionar nuevos
dificultades de crecimiento de la proveedores extranjeros
• Brindar beneficios a los
empresa. como china que se
trabajadores por un
3. La entrada al país de zapatos caracteriza por bajos precios
porcentaje sobre las ventas
de segundo uso que se • Aprovechar la alta
que realicen al mes.
encuentran en buen estado y que capacidad de ventas de
• Realizar un plan operativo
son marcas conocidas nuestros trabajadores para
sobre marketing para
representan una fuerte transmitir la confiabilidad del
incrementar las ventas a
competencia para nuestro producto al cliente.
corto plazo.
mercado. • Implementar pagos a
4. La venta de zapatos en los crédito en la empresa
centros comerciales representan
una gran competencia a la
empresa por la diversidad de
diseños y precios de los zapatos.
5. Planes de distribución y crédito
favorables por parte de la
competencia

FUENTE: PROPIA

3. Matriz PEYEA (SPACE)


POSICIÓN ESTRATÉGICA INTERNA POSICIÓN ESTRATÉGICA EXTERNA
FUERZA FINANCIERA (FF) ESTABILIDAD DEL ENTORNO (FE)
Rendimiento sobre la inversión 5 Cambios tecnológicos -5
Apalancamiento 3 Tasa inflacionaria -2
Liquidez 4 Variabilidad de la demanda -2
Rango de precios de los productos
Capital de trabajo 5 -4
de la competencia
Flujo de efectivo 4 Barreras de ingreso al mercado -4
Rotación de inventarios 3 Presión competitiva -2
Utilidades por acción 3 Elasticidad precio de la demanda -2
Proporción precio/utilidad 5
-
PROMEDIO 4 PROMEDIO 3.0
0
VENTAJA COMPETITIVA (VC) FUERZA DE LA INDUSTRIA (FI)
Participación de mercado -3 Potencial de crecimiento 1
Calidad del producto -5 Potencial de utilidades 5
Ciclo de vida del producto -4 Estabilidad financiera 6
Lealtad del cliente -5 Grado de apalancamiento 4
Utilización de la capacidad -6 Utilización de recursos 3
Conocimiento tecnológicos -7 Facilidad de ingreso al mercado 2
Control sobre proveedores y Productividad, utilización de la
-4 3
distribuidores capacidad
- 3.4
PROMEDIO PROMEDIO
4.86 3

4. Matriz Interna-Externa (IE)


Estrategia:

Estrategia de Status Quo: Conservar y mantener la misma manera de conducir a la


empresa.

5. Matriz de la Gran Estrategia


6. Matriz Posición Competitiva – Ciclo de Vida

FASES DEL CICLO DE VIDA DEL SECTOR


Crecimient Declinació
Introducción o Madurez n
Posición Domina
Mantener Liderazgo
Competit nte
Máxima
iva Status
Bueno Expansión Rentabilid
Quo
ad
Liquidació
Medio Reposicionamiento o Repliegue
n
Liquidació
Liquidaci
Débil Reposicionamiento o retirada n
ón
Inmediata
Estrategia

Estrategia Debido a que la industria se encuentra en la Fase o etapa de crecimiento, y


la posición competitiva de la compañía es buena, se recomienda implementar una
estrategia de Expansión de mercado,

VI. SELECCIÓN DE LA ESTRATEGIA

1. Matriz QSPM (MCPE)

ESTRATEGIA 1

FACTORES CLAVES PONDERACI


PA CA
FORTALEZAS ÓN

La empresa tiene una alta participación de


0.09 1 0.09
mercado en el mercado de Arequipa y Lima.

La empresa cuenta con un sistema


computarizado de logística para control de 0.05 2 0.1
inventarios y stock.

La empresa cuenta con un sistema de alarmas


de seguridad, para beneficio de los clientes y 0.04 1 0.04
personal de la empresa.

Se cuenta con varios locales, propios y en


0.05 1 0.05
centros comerciales.

Los locales propios de la empresa son amplios. 0.08 1 0.08

Los locales propios de la empresa cuentan con


0.07 1 0.07
almacenes propios

Productos exclusivos marca Azaleia, por ser de


0.04 1 0.04
buena calidad y apogeo en el mercado

El personal de ventas está altamente


0.06 2 0.12
capacitado para atención al cliente.

Las tiendas se encuentran en ubicaciones


geográficas estratégicas, que permiten un 0.06 2 0.12
acceso rápido por las vías cercanas.

DEBILIDADES

Se necesitan altos volúmenes de venta para


0.03 3 0.09
satisfacer la demanda.
Los precios están basados en costos con un
0.05 2 0.1
margen sobre costos de 70%

Precios poco diferenciados del mercado 0.06 3 0.18

Administración de la empresa es informal 0.07 1 0.07

Limitada promoción y publicidad 0.04 3 0.12

Trabajadores no están familiarizados con sus


0.04 1 0.04
puestos de trabajo

Trabajadores no están comprometidos con la


0.08 1 0.08
empresa

No hay un proceso formal de planificación ni


0.09 1 0.09
organización de la empresa

TOTAL 1.00

OPORTUNIDADES

El entorno político en el que se encuentra


actualmente el Perú es favorable para la
0.12 3 0.36
importación de diversos productos, donde se
incluye el calzado.

Hay oportunidad de mayores ventas, por el


incremento de turistas al departamento de 0.1 1 0.1
Arequipa.

Gracias a los acuerdos económicos se facilita la


0.02 1 0.02
importación de zapatos al Perú.

En los últimos años se ha incrementado el


poder adquisitivo de compra en Arequipa, lo
0.09 4 0.36
que generaría un incremento de las ventas en
la empresa.

Mercados exigentes de moda y marca 0.02 3 0.06

Se pueden aprovechar las nuevas tecnologías


como las páginas web y redes sociales para la
publicidad y venta de los productos así como 0.08 2 0.16
aplicaciones para celular y diseñar un catálogo
virtual de los productos.

Captar más clientes en días festivos y feriados


a través de promociones atractivas en la 0.01 4 0.04
compra de zapatos.
Se cuenta con un gran un número de población
en edad de trabajar y que son capaces para las
0.05 1 0.05
comercialización de zapatos por lo cual se
podrían abrir nuevas sucursales

AMENAZAS

La importación de calzado de otros países


genera una amenaza para la empresa puesto
0.12 3 0.36
que el calzado puede llegar a precios más bajos
como lo es el caso de China.

Los productos provenientes del extranjero y


que llegan a la zona Franca se venden a precio
0.04 3 0.12
bajos, por los pocos aranceles que tienen, por
lo tanto resulta más atractivo al público.

El actual entorno económico en el Perú puede


traer dificultades de crecimiento de la 0.07 3 0.21
empresa.

El aumento del precio del dólar 0.01 3 0.03

El mercado al que está orientada la empresa es


pequeño a comparación del mercado que 0.02 3 0.06
abarcan los competidores.

La entrada al país de zapatos de segundo uso


que se encuentran en buen estado y que son
0.05 4 0.2
marcas conocidas representan una
competencia aunque no tan grande.

La venta de zapatos en los centros comerciales


representan una gran competencia a la
0.08 4 0.32
empresa por la diversidad de diseños y precios
de los zapatos.

Hay una mejor organización por parte de otras


0.01 3 0.03
empresas

Planes de distribución y crédito favorables por


0.08 4 0.32
parte de la competencia

Los productos sustitutivos como los zapatos de


cuero fabricado en la región así como los
0.01 3 0.03
zapatos hechos a medida y diseño al
requerimiento del comprador.

La Publicidad a gran escala y novedosa de la


0.02 1 0.02
competencia
TOTAL 1.00 4.33

ESTRATEGIA 2

FACTORES CLAVES PONDERACI


PA CA
FORTALEZAS ÓN

La empresa tiene una alta participación de


0.09 2 0.18
mercado en el mercado de Arequipa y Lima.

La empresa cuenta con un sistema


computarizado de logística para control de 0.05 1 0.05
inventarios y stock.

La empresa cuenta con un sistema de alarmas


de seguridad, para beneficio de los clientes y 0.04 1 0.04
personal de la empresa.

Se cuenta con varios locales, propios y en


0.05 1 0.05
centros comerciales.

Los locales propios de la empresa son amplios. 0.08 1 0.08

Los locales propios de la empresa cuentan con


0.07 1 0.07
almacenes propios

Productos exclusivos marca Azaleia, por ser de


0.04 2 0.08
buena calidad y apogeo en el mercado

El personal de ventas está altamente


0.06 4 0.24
capacitado para atención al cliente.

Las tiendas se encuentran en ubicaciones


geográficas estratégicas, que permiten un 0.06 3 0.18
acceso rápido por las vías cercanas.

DEBILIDADES

Se necesitan altos volúmenes de venta para


0.03 3 0.09
satisfacer la demanda.

Los precios están basados en costos con un


0.05 2 0.1
margen sobre costos de 70%

Precios poco diferenciados del mercado 0.06 2 0.12

Administración de la empresa es informal 0.07 2 0.14

Limitada promoción y publicidad 0.04 2 0.08

Trabajadores no están familiarizados con sus


0.04 4 0.16
puestos de trabajo
Trabajadores no están comprometidos con la
0.08 4 0.32
empresa

No hay un proceso formal de planificación ni


0.09 3 0.27
organización de la empresa

TOTAL 1.00

OPORTUNIDADES

El entorno político en el que se encuentra


actualmente el Perú es favorable para la
0.12 2 0.24
importación de diversos productos, donde se
incluye el calzado.

Hay oportunidad de mayores ventas, por el


incremento de turistas al departamento de 0.1 3 0.3
Arequipa.

Gracias a los acuerdos económicos se facilita la


0.02 3 0.06
importación de zapatos al Perú.

En los últimos años se ha incrementado el


poder adquisitivo de compra en Tacna, lo que
0.09 4 0.36
generaría un incremento de las ventas en la
empresa.

Mercados exigentes de moda y marca 0.02 3 0.06

Se pueden aprovechar las nuevas tecnologías


como las páginas web y redes sociales para la
publicidad y venta de los productos así como 0.08 2 0.16
aplicaciones para celular y diseñar un catálogo
virtual de los productos.

Captar más clientes en días festivos y feriados


a través de promociones atractivas en la 0.01 4 0.04
compra de zapatos.

Se cuenta con un gran un número de población


en edad de trabajar y que son capaces para las
0.05 3 0.15
comercialización de zapatos por lo cual se
podrían abrir nuevas sucursales

AMENAZAS

La importación de calzado de otros países


genera una amenaza para la empresa puesto
0.12 3 0.36
que el calzado puede llegar a precios más bajos
como lo es el caso de China.
Los productos provenientes del extranjero y
que llegan a la zona Franca se venden a precio
0.04 3 0.12
bajos, por los pocos aranceles que tienen, por
lo tanto resulta más atractivo al público.

El actual entorno económico en el Perú puede


traer dificultades de crecimiento de la 0.07 3 0.21
empresa.

El aumento del precio del dólar 0.01 2 0.02

El mercado al que está orientada la empresa es


pequeño a comparación del mercado que 0.02 3 0.06
abarcan los competidores.

La entrada al país de zapatos de segundo uso


que se encuentran en buen estado y que son
0.05 3 0.15
marcas conocidas representa una competencia
aunque no tan grande.

La venta de zapatos en los centros comerciales


representan una gran competencia a la
0.08 3 0.24
empresa por la diversidad de diseños y precios
de los zapatos.

Hay una mejor organización por parte de otras


0.01 1 0.01
empresas

Planes de distribución y crédito favorables por


0.08 2 0.16
parte de la competencia

Los productos sustitutivos como los zapatos de


cuero fabricado en la región así como los
0.01 2 0.02
zapatos hechos a medida y diseño al
requerimiento del comprador.

La Publicidad a gran escala y novedosa de la


0.02 2 0.04
competencia

TOTAL 1.00 5.01

ESTRATEGIA 3

FACTORES CLAVES PONDERACIÓ PA CA


N
FORTALEZAS

La empresa tiene una alta participación de 0.09 3 0.27


mercado en el mercado de Arequipa y Lima.
La empresa cuenta con un sistema 0.05 2 0.1
computarizado de logística para control de
inventarios y stock.

La empresa cuenta con un sistema de alarmas 0.04 1 0.04


de seguridad, para beneficio de los clientes y
personal de la empresa.

Se cuenta con varios locales, propios y en 0.05 3 0.15


centros comerciales.

Los locales propios de la empresa son amplios. 0.08 3 0.24

Los locales propios de la empresa cuentan con 0.07 2 0.14


almacenes propios

Productos exclusivos marca Azaleia, por ser de 0.04 4 0.16


buena calidad y apogeo en el mercado

El personal de ventas está altamente 0.06 3 0.18


capacitado para atención al cliente.

Las tiendas se encuentran en ubicaciones 0.06 3 0.18


geográficas estratégicas, que permiten un
acceso rápido por las vías cercanas.

DEBILIDADES

Se necesitan altos volúmenes de venta para 0.03 4 0.12


satisfacer la demanda.

Los precios están basados en costos con un 0.05 3 0.15


margen sobre costos de 70%

Precios poco diferenciados del mercado 0.06 3 0.18

Administración de la empresa es informal 0.07 3 0.21

Limitada promoción y publicidad 0.04 4 0.16

Trabajadores no están familiarizados con sus 0.04 2 0.08


puestos de trabajo

Trabajadores no están comprometidos con la 0.08 2 0.16


empresa

No hay un proceso formal de planificación ni 0.09 3 0.27


organización de la empresa

TOTAL 1.00

OPORTUNIDADES
El entorno político en el que se encuentra 0.12 2 0.24
actualmente el Perú es favorable para la
importación de diversos productos, donde se
incluye el calzado.

Hay oportunidad de mayores ventas, por el 0.1 3 0.3


incremento de turistas al departamento de
Arequipa.

Gracias a los acuerdos económicos se facilita 0.02 3 0.06


la importación de zapatos al Perú.

En los últimos años se ha incrementado el 0.09 4 0.36


poder adquisitivo de compra en Arequipa, lo
que generaría un incremento de las ventas en
la empresa.

Mercados exigentes de moda y marca 0.02 3 0.06

Se pueden aprovechar las nuevas tecnologías 0.08 4 0.32


como las páginas web y redes sociales para la
publicidad y venta de los productos así como
aplicaciones para celular y diseñar un catálogo
virtual de los productos.

Captar más clientes en días festivos y feriados 0.01 4 0.04


a través de promociones atractivas en la
compra de zapatos.

Se cuenta con un gran un número de población 0.05 2 0.1


en edad de trabajar y que son capaces para las
comercialización de zapatos por lo cual se
podrían abrir nuevas sucursales

AMENAZAS

La importación de calzado de otros países 0.12 4 0.48


genera una amenaza para la empresa puesto
que el calzado puede llegar a precios más
bajos como lo es el caso de China.

Los productos provenientes del extranjero y 0.04 4 0.16


que llegan a la zona Franca se venden a precio
bajos, por los pocos aranceles que tienen, por
lo tanto resulta más atractivo al público.

El actual entorno económico en el Perú puede 0.07 3 0.21


traer dificultades de crecimiento de la
empresa.

El aumento del precio del dólar 0.01 2 0.02


El mercado al que está orientada la empresa 0.02 3 0.06
es pequeño a comparación del mercado que
abarcan los competidores.

La entrada al país de zapatos de segundo uso 0.05 4 0.2


que se encuentran en buen estado y que son
marcas conocidas representan una
competencia aunque no tan grande.

La venta de zapatos en los centros comerciales 0.08 3 0.24


representan una gran competencia a la
empresa por la diversidad de diseños y precios
de los zapatos.

Hay una mejor organización por parte de otras 0.01 3 0.03


empresas

Planes de distribución y crédito favorables por 0.08 2 0.16


parte de la competencia

Los productos sustitutivos como los zapatos de 0.01 3 0.03


cuero fabricado en la región así como los
zapatos hechos a medida y diseño al
requerimiento del comprador.

La Publicidad a gran escala y novedosa de la 0.02 4 0.08


competencia

TOTAL 1.00 5.94

ESTRATEGIA 4

FACTORES CLAVES PONDERACIO PA CA


N
FORTALEZAS

La empresa tiene una alta participación de


0.09 1 0.09
mercado en el mercado de Arequipa y Lima.

La empresa cuenta con un sistema


computarizado de logística para control de 0.05 3 0.15
inventarios y stock.

La empresa cuenta con un sistema de alarmas


de seguridad, para beneficio de los clientes y 0.04 2 0.08
personal de la empresa.

Se cuenta con varios locales, propios y en


0.05 3 0.15
centros comerciales.
Los locales propios de la empresa son amplios. 0.08 2 0.16

Los locales propios de la empresa cuentan con


0.07 3 0.21
almacenes propios

Productos exclusivos marca Azaleia, por ser de


0.04 3 0.12
buena calidad y apogeo en el mercado

El personal de ventas está altamente


0.06 2 0.12
capacitado para atención al cliente.

Las tiendas se encuentran en ubicaciones


geográficas estratégicas, que permiten un 0.06 1 0.06
acceso rápido por las vías cercanas.

DEBILIDADES

Se necesitan altos volúmenes de venta para


0.03 4 0.12
satisfacer la demanda.

Los precios están basados en costos con un


0.05 3 0.15
margen sobre costos de 70%

Precios poco diferenciados del mercado 0.06 3 0.18

Administración de la empresa es informal 0.07 3 0.21

Limitada promoción y publicidad 0.04 4 0.16

Trabajadores no están familiarizados con sus


0.04 1 0.04
puestos de trabajo

Trabajadores no están comprometidos con la


0.08 1 0.08
empresa

No hay un proceso formal de planificación ni


0.09 2 0.18
organización de la empresa

TOTAL 1.00

OPORTUNIDADES

El entorno político en el que se encuentra


actualmente el Perú es favorable para la
0.12 2 0.24
importación de diversos productos, donde se
incluye el calzado.

Hay oportunidad de mayores ventas, por el


incremento de turistas al departamento de 0.1 3 0.3
Arequipa.

Gracias a los acuerdos económicos se facilita


0.02 3 0.06
la importación de zapatos al Perú.
En los últimos años se ha incrementado el
poder adquisitivo de compra en Arequipa, lo
0.09 4 0.36
que generaría un incremento de las ventas en
la empresa.

Mercados exigentes de moda y marca 0.02 3 0.06

Se pueden aprovechar las nuevas tecnologías


como las páginas web y redes sociales para la
publicidad y venta de los productos así como 0.08 4 0.32
aplicaciones para celular y diseñar un catálogo
virtual de los productos.

Captar más clientes en días festivos y feriados


a través de promociones atractivas en la 0.01 4 0.04
compra de zapatos.

Se cuenta con un gran un número de población


en edad de trabajar y que son capaces para las
0.05 2 0.1
comercialización de zapatos por lo cual se
podrían abrir nuevas sucursales

AMENAZAS

La importación de calzado de otros países


genera una amenaza para la empresa puesto
0.12 3 0.36
que el calzado puede llegar a precios más
bajos como lo es el caso de China.

Los productos provenientes del extranjero y


que llegan a la zona Franca se venden a precio
0.04 3 0.12
bajos, por los pocos aranceles que tienen, por
lo tanto resulta más atractivo al público.

El actual entorno económico en el Perú puede


traer dificultades de crecimiento de la 0.07 2 0.14
empresa.

El aumento del precio del dólar 0.01 3 0.03

El mercado al que está orientada la empresa


es pequeño a comparación del mercado que 0.02 3 0.06
abarcan los competidores.

La entrada al país de zapatos de segundo uso


que se encuentran en buen estado y que son
0.05 2 0.1
marcas conocidas representan una
competencia aunque no tan grande.
La venta de zapatos en los centros comerciales
representan una gran competencia a la
0.08 4 0.32
empresa por la diversidad de diseños y precios
de los zapatos.

Hay una mejor organización por parte de otras


0.01 3 0.03
empresas

Planes de distribución y crédito favorables por


0.08 3 0.24
parte de la competencia

Los productos sustitutivos como los zapatos de


cuero fabricado en la región así como los
0.01 4 0.04
zapatos hechos a medida y diseño al
requerimiento del comprador.

La Publicidad a gran escala y novedosa de la


0.02 4 0.08
competencia

TOTAL 1.00 5.26

ESTRATEGIA 5

FACTORES CLAVES PONDERACIO


PA CA
FORTALEZAS N

La empresa tiene una alta participación de


0.09 1 0.09
mercado en el mercado de Arequipa y Lima.

La empresa cuenta con un sistema


computarizado de logística para control de 0.05 3 0.15
inventarios y stock.

La empresa cuenta con un sistema de alarmas


de seguridad, para beneficio de los clientes y 0.04 2 0.08
personal de la empresa.

Se cuenta con varios locales, dos propios y dos


0.05 3 0.15
en centros comerciales.

Los locales propios de la empresa son amplios. 0.08 2 0.16

Los locales propios de la empresa cuentan con


0.07 2 0.14
almacenes propios

Productos exclusivos marca Azaleia, por ser de


0.04 1 0.04
buena calidad y apogeo en el mercado

El personal de ventas está altamente


0.06 3 0.18
capacitado para atención al cliente.
Las tiendas se encuentran en ubicaciones
geográficas estratégicas, que permiten un 0.06 3 0.18
acceso rápido por las vías cercanas.

DEBILIDADES

Se necesitan altos volúmenes de venta para


0.03 2 0.06
satisfacer la demanda.

Los precios están basados en costos con un


0.05 2 0.1
margen sobre costos de 70%

Precios poco diferenciados del mercado 0.06 2 0.12

Administración de la empresa es informal 0.07 4 0.28

Limitada promoción y publicidad 0.04 1 0.04

Trabajadores no están familiarizados con sus


0.04 4 0.16
puestos de trabajo

Trabajadores no están comprometidos con la


0.08 4 0.32
empresa

No hay un proceso formal de planificación ni


0.09 4 0.36
organización de la empresa

TOTAL
1.00

OPORTUNIDADES

El entorno político en el que se encuentra


actualmente el Perú es favorable para la
0.12 1 0.12
importación de diversos productos, donde se
incluye el calzado.

Hay oportunidad de mayores ventas, por el


incremento de turistas al departamento de 0.1 1 0.1
Arequipa.

Gracias a los acuerdos económicos se facilita


0.02 1 0.02
la importación de zapatos al Perú.

En los últimos años se ha incrementado el


poder adquisitivo de compra en Tacna, lo que
0.09 2 0.18
generaría un incremento de las ventas en la
empresa.

Mercados exigentes de moda y marca 0.02 1 0.02


Se pueden aprovechar las nuevas tecnologías
como las páginas web y redes sociales para la
publicidad y venta de los productos así como 0.08 1 0.08
aplicaciones para celular y diseñar un catálogo
virtual de los productos.

Captar más clientes en días festivos y feriados


a través de promociones atractivas en la 0.01 1 0.01
compra de zapatos.

Se cuenta con un gran un número de población


en edad de trabajar y que son capaces para las
0.05 2 0.1
comercialización de zapatos por lo cual se
podrían abrir nuevas sucursales

AMENAZAS

La importación de calzado de otros países


genera una amenaza para la empresa puesto
0.12 1 0.12
que el calzado puede llegar a precios más
bajos como lo es el caso de China.

Los productos provenientes del extranjero y


que llegan a la zona Franca se venden a precio
0.04 1 0.04
bajos, por los pocos aranceles que tienen, por
lo tanto resulta más atractivo al público.

El actual entorno económico en el Perú puede


traer dificultades de crecimiento de la 0.07 2 0.14
empresa.

El aumento del precio del dólar 0.01 2 0.02

El mercado al que está orientada la empresa


es pequeño a comparación del mercado que 0.02 3 0.06
abarcan los competidores.

La entrada al país de zapatos de segundo uso


que se encuentran en buen estado y que son
0.05 2 0.1
marcas conocidas representan una
competencia aunque no tan grande.

La venta de zapatos en los centros comerciales


representan una gran competencia a la
0.08 2 0.16
empresa por la diversidad de diseños y precios
de los zapatos.

Hay una mejor organización por parte de otras


0.01 3 0.03
empresas
Planes de distribución y crédito favorables por
0.08 2 0.16
parte de la competencia

Los productos sustitutivos como los zapatos de


cuero fabricado en la región así como los
0.01 2 0.02
zapatos hechos a medida y diseño al
requerimiento del comprador.

La Publicidad a gran escala y novedosa de la


0.02 3 0.06
competencia

TOTAL 1.00 4.15

ESTRATEGIA PUNTAJE TOTAL

1 4.33

2 5.01

3 5.94

4 5.26

5 4.15

Según la Matriz QSPM, tenemos que la estrategia 3 tiene mayor


prioridad, seguiría la estrategia 4, estrategia 2, la estrategia 1 y por
último tendríamos la estrategia 1.

2. Matriz SPMAP
ESTRATEGIAS
A Implementar pagos a crédito en la empresa
Brindar beneficios a los trabajadores por un porcentaje sobre las ventas que
B realicen al mes.
Realizar un plan operativo sobre marketing para incrementar las ventas a
C corto plazo
Crear una página web y aplicaciones para celular donde el cliente pueda
D hacer pedidos con especificaciones de sus productos.
E Reorganización Estructural de la empresa.

OPORTUNIDADES ESTRATÉGICAS
A B C D E
IMPORTANCIA 5 7 7 4 8
DESEMPEÑO 3 1 2 1 2

Analizando la matriz SMAP, obtenemos dos grupos de estrategias:

- I: Estrategias B y E
- II: Estrategias A, D, E

Siendo grupo I las estrategias más importantes, en cual la estrategia E es la de


más importancia.

VII. DEFINICIÓN DE OBJETIVOS ESPECÍFICOS

- Incrementar la participación de mercado a un 37%


en un año.

- Aumentar las ventas de calzado general en un 10%


en 5 años.

- Aumentar los canales de comunicación y distribución


en 5%, a través de una página web y redes sociales, en un periodo
de 6 meses.
- Lograr una estructuración formal, que mejore la
administración de la empresa en un periodo de 5 años.

VIII. DETALLE DE LAS ESTRATEGIAS


A continuación se detallarán las estrategias a realizar

Estrategia 1: Implementar pagos a crédito en la empresa para los clientes con tarjetas
Visa

Actividad 1: Contratar servicio de línea

Costo
Recurso Cantidad Tiempo
(S/.)
Personal 1 persona de trámites de línea 3 meses 2250
Materiales requisitos de contrato 3 meses 0
Contrato 3 meses 8460
Lugar 1 sala de reuniones 3 meses 100
Total: 10710
Actividad 2: Instalar servicios en cada local propio
Costo
Recurso Cantidad Tiempo
(S/.)
3
Personal Personal de VISA.net 0
semanas
3
Materiales POS, cables, contómetro, tinta 480
semanas
Permanen
Activos Mesa o Mueble de venas 0
te
Total: 480
Actividad 3: Capacitar personal encargado de recpcionar compras
Costo
Recurso Cantidad Tiempo
(S/.)
2
Personal Personal de VISA.net 0
semanas
2
Lugar Tienda y sucursales de la empresa 0
semanas
Total: 0
Costo Total de la Estrategia 11190

Estrategia 2: Brindar beneficios a los trabajadores por un porcentaje sobre las ventas

Actividad 1: Diseñar un registro de todo el personal donde se acumulen sus ventas


Costo
Recurso Cantidad Tiempo (S/.)
Personal Cajero 1 vez 0
Materiales Millar de hojas bond 24
Activos Computadora, Impresora 0
Total: 0
Actividad 2: Dar charlas e informar la estrategia
Costo
Recurso Cantidad Tiempo (S/.)
Materiales Alquiler de Proyector 1 día 80
Personal gerente 1dia 0
Total: 80
Actividad 3: Llevar la cuenta de las ventas mensuales de cada empleado
Costo
Recurso Cantidad Tiempo (S/.)
Personal Cajero 12 meses 1200
Servicios electricidad 1 mes 0
Total: 1200
Actividad 4: Establecer una meta en el numero de zapatos vendidos
Costo
Recurso Cantidad Tiempo (S/.)
Personal Contador 1 vez 500
Total: 500
Actividad 5 : Establecer un porcentaje de bonificación por cada zapato vendido al superar
la meta
Costo
Recurso Cantidad Tiempo (S/.)
Personal Contador 1 vez 500
Financiero
Total: 500
Costo total de la Estrategia 2304

Estrategia 3: Realizar un plan operativo de marketing para incrementar las ventas a corto
plazo

Actividad 1: contratar a un especialista en marketing


Costo
Recurso Cantidad Tiempo (S/.)
Personal Gerente 5 días 0
Financiero Especialista en marketing 3 mes 7500
Servicios Transporte 2 días 50
Total: 7550
Actividad 2: Charla al personal sobre marketing
Costo
Recurso Cantidad Tiempo (S/.)
Personal Profesional de marketing 1semana 700
Material Alquiler de un proyector 1semana 200
útiles de escritorio, computador 1semana 0
Servicios Traslado 1semana 150
Total: 1050
Actividad 3: Adquisición de equipos de sonido para publicidad
Costo
Recurso Cantidad Tiempo (S/.)
Personal Empleado de la empresa 2 días 0
Servicios Transporte 2 días 60
Financiero Equipos de sonido 1 vez 3000
Total: 3060
Actividad 4: Instalar equipo
Costo
Recurso Cantidad Tiempo (S/.)
Personal Empleado de la empresa 2 días 0
Servicios Transporte 2 días 50
Herramient
a Materiales para instalación de equipo 1 vez 50
Total: 100
Actividad 5:Contratar impulsador
Costo
Recurso Cantidad Tiempo (S/.)
Personal Gerente 2 días 0
1 mes( x 4
horas
Financiero 2 Impulsadores diarias) 1200
Total: 1200
Actividad 6: Contratar a una empresa para el Diseño y produccion de tarjetas de
fidelización para acumular puntos
Costo
Recurso Cantidad Tiempo (S/.)
Personal Gerente 2 días 0
4 veces al
Financiero producción de tarjetas año 2000
Total: 2000
Actividad 7: Distribución de tarjetas para acumulación de puntos
Costo
Recurso Cantidad Tiempo (S/.)
Todo el
Personal Empleado de la empresa año 0
Total: 0
Actividad 8: Promocionar las tarjetas en redes sociales , pagina web
Recurso Cantidad Tiempo Costo
(S/.)
Todo el
Personal Empleado de la empresa año 0
Total: 0
Actividad 9: Repartir volantes de publicidad
Costo
Recurso Cantidad Tiempo (S/.)
2 veces al
Personal empleado a tiempo parcial año 1200
Herramient 2 veces al
as Volantes año 600
Total: 1800
Costo total de la Estrategia 16760

Estrategia 4: Crear una página web donde el cliente pueda hacer pedidos de
sus productos

Actividad 1: Diseño de página web


Costo
Recursos Cantidad Tiempo
(S/.)
Personal 1 diseñador de páginas web 1 mes 1,000
Materiales - - -
Activos 1 Computadora 1 mes -
Servicios Electricidad 1 mes -
Total 1,000

Actividad 2: Adquirir Web Hosting en Wordpress


Costo
Recursos Cantidad Tiempo
(S/.)
Personal 1 diseñador de páginas web 1 día 100
Materiales - - -
Activos 1 Computadora 1 mes -
Servicios Web Hosting de Wordpress 1 mes 142.65
Total 242.65
1,242.
Total Estrategia 65

Estrategia 5: Reorganización estructural de la empresa

Actividad 1: Realizar un informe de estructura de la organización


Costo
Recurso Cantidad Tiempo
(S/.)
Personal 1 ingeniero industrial 3 meses 9000
especialista
Materiales 1 millar de papel 3 meses 24
Activos 1 mesa, 2 sillas, 1 impresora, 1 laptop 3 meses 0
Lugar 1 sala de reuniones 3 meses 0
Total: 9024
Actividad 2: Especialista da propuesta final de la nueva estructura de la organización
Costo
Recurso Cantidad Tiempo
(S/.)
Informes
3 informes anteriores 1 mes 0
antiguos
Materiales 1/2 millar de papel 1 mes 12
Activos 1 mesa, 2 sillas, 1 impresora, 1 laptop 1 mes 0
Total: 12
Actividad 3: Establecer políticas en la organización
Costo
Recurso Cantidad Tiempo
(S/.)
Personal 1 ingeniero industrial 3 meses 9000
Lugar 1 salón d reuniones 3 meses 0
Total: 9000
Actividad 4: Capacitar al personal por tienda, para la nueva organización
Recurso Cantidad Tiempo Costo
Personal 1 ingeniero industrial 3 meses 3000
Lugar cada tienda de la empresa 3 meses 0
Total: 3000
Actividad 5: Realizar monitoreo sobre el impacto de la nueva estructura
Recurso Cantidad Tiempo Costo
Personal 1 ingeniero industrial 2 meses 3000
Total: 3000
Costo Total de la Estrategia 24036

1. Guía para el desarrollo del Plan de Acción


Implementar pagos a crédito en la empresa para los clientes
Estrategia 1
con tarjetas Visa.
Para mejorar el servicio al ofrecido al cliente, se requiere la
Descripción compra de equipos de POS, con la facilidad de modo de pago a
crédito cuando realiza compras por medio de tarjetas VISA.
Brindar un modo opcional de pago para los clientes en un
Objetivos
plazo de 6 meses.
Actividades a
Realizar
Actividad 1 Contratar servicio de línea
Responsable Marisol Lea Ticona
Plazo 3 meses y 2 semanas
Criterio de Control Copia de contrato informe de contratación
Actividad 2 Instalar servicios en cada local propio
Responsable Personal de VISA.net
Plazo 3 semanas
Criterio de Control Informe de instalación de equipos
Actividad 3 Capacitar personal del área de ventas
Responsable Personal de VISA.net
Plazo 2 semanas
Criterio de Control Informe de Desempeño de personal

Brindar beneficios a los trabajadores por un porcentaje sobre


Estrategia 2 las ventas
Descripción Motivar a los empleados a traves de bonificaciones
Aumentar el nivel de ventas de los zapatos cada mes en un
Objetivos 30%
ACTIVIDADES A
REALIZAR:
Diseñar un registro de todo el personal donde se
ACTIVIDAD 1:
acumulen sus ventas
RESPONSABLE: Mercedes Ticona
TIEMPO: 1 vez
CRITERIO DE
Reportes mensuales.
CONTROL:

ACTIVIDAD 2: Dar charlas e informar la estrategia


RESPONSABLE: Marisol Lea Ticona
TIEMPO: 1 día
CRITERIO DE
Informe final
CONTROL:
Llevar la cuenta de las ventas mensuales de cada
ACTIVIDAD 3:
empleado
RESPONSABLE: DINA PINTO
TIEMPO: 1 mes.
CRITERIO DE
Reportes Mensuales
CONTROL:
ACTIVIDAD 4: Establecer una meta en el número de zapatos vendidos
RESPONSABLE: Eduardo Reinoso.
TIEMPO: 1 vez.
CRITERIO DE
Informe final detallado.
CONTROL:
Establecer un porcentaje de bonificación por cada
ACTIVIDAD 5:
zapato vendido superando la meta
RESPONSABLE: Eduardo Reinoso
TIEMPO: 1 vez.
CRITERIO DE
Informe final.
CONTROL:

Realizar un plan operativo de marketing para incrementar las


Estrategia 3 ventas a corto plazo
Experto en marketing para poder promocionar y dar mayor
publicidad a los productos que ofrece la empresa. Así lograremos
Descripción
mejorar los canales de comunicación y en consecuencia mayores
ventas.
Aumentar ventas en el primer año en un 10% aumentando la
Objetivos clientela
Actividades a
realizar:
Actividad 1: Contratar a un especialista en marketing
Responsable: Marisol Lea Ticona
Tiempo: 5 días
Criterio de
Informe final
control:
Actividad 2: Charla al personal
Responsable: Contratar especialista en marketing
Tiempo: 1 semana
Criterio de
Informe semanal
control:
Actividad 3: Adquisición de equipos de sonido para publicidad
Responsable: Marisol Lea
Tiempo: 2 días
Criterio de
Contrato notarial
control:
Actividad 4: Buscar un promotor
Responsable: Miriam Reyes
Tiempo: 2 días
Criterio de
Informe Mensual
control:
Actividad 5: Contratar promotor
Responsable: Mercedes Ticona
Tiempo: 2 días
Criterio de
Documentos correspondientes
control:
Contratar un empresa de publicidad para elaborar
Actividad 6:
tarjetas
Responsable: Dina Pinto
Tiempo: 2 días
Criterio de
Documentos correspondientes
control:
Actividad 6: Distribución de tarjetas para acumulación de puntos
Responsable: Jennifer Pinto
Tiempo: 1mes
Criterio de
control: Documentos correspondientes

IX. PROGRAMA DE ACCIÓN

Estrategia 1

Estrategia 2
Estrategia 3

Estrategia 4
Estrategia 5

RESUMEN

ESTRATEGIA COSTO

1 S/. 11,190.00

2 S/. 2,304.00

3 S/. 16,760.00

4 S/. 1,242.65

5 S/. 33,036.00

X. ANÁLISIS COSTO-BENEFICIO

XI. RECOMENDACIONES
-
XII. BIBLIOGRAFÍA Y FUENTES

- http://tacna-
departamento.infoisinfo.com.pe/busqueda/zapatos
- http://www.mintra.gob.pe/archivos/file/estadisticas/peel/os
el/2014/Tacna/ESTUDIO/ESTUDIO_012014_OSEL_TACNA.pdf
- http://www.munizlaw.com/normas/2010/Enero/14-01-10/Sentencia
%20Exp.%20N%C2%BA%2000004-2009-PI-TC.pdf
- http://www.sunat.gob.pe/legislacion/oficiosAd/2007/informes/i0382
007.htm
- https://www.vuce.gob.pe/marco_normativo/03%20-%20Ley
%2028977%20_LeyFacilitacionComercioExterior.pdf
- http://www.aduanet.gob.pe/itarancel/arancelS01Alias
- http://myperuglobal.com/blog/que-productos-importar-de-brasil/
- http://peru21.pe/economia/bcr-redujo-estimado-crecimiento-
economico-48-39-2015-2219324
- http://gestion.pe/empresas/hay-seis-empresas-brasileras-
interesadas-ingresar-al-peru-2126644
- http://elcomercio.pe/economia/peru/economia-peruana-habria-
crecido-45-abril-segun-reuters-noticia-1818014?
ref=flujo_tags_514408&ft=nota_1&e=titulo
- http://peru21.pe/economia/pbi-creceria-27-2015-y-se-aleja-4-
2217220
- http://elcomercio.pe/economia/peru/cada-minuto-se-importan-59-
pares-zapatos-peru-noticia-1486664
- http://peru21.pe/economia/bcr-redujo-estimado-crecimiento-
economico-48-39-2015-2219324
- http://www.bcrp.gob.pe/docs/Proyeccion-Institucional/Encuentros-
Regionales/2013/tacna/ies-tacna-2013.pdf
- http://www.acuerdoscomerciales.gob.pe/index.php?
option=com_content&view=category&layout=blog&id=100&Itemid=123