Modelo Predictivo Aplicado al proyecto

El modelo que se está tomando en cuenta, esta basado en el proyecto realizado en el PA#2, es
decir, respecto al Tracking de ventas de la empresa CBC en Trujillo.

Lo que buscamos es poder predecir, de acuerdo a diferentes criterios, el segmento al cual los
clientes deben pertenecer, para eso estamos usando la técnica de clustering.

Segmentación de Clientes

Data Input Técnica por aplicar Resultado

I. Giro de negocio K-means Clusters de clientes:

II. Facturación del Cliente Gold, Cliente
mes. Silver y Cliente Bronze.
III. Venta del mes
en paquetes.
IV. Cantidad de
equipos de frío.
V. Compra mínima
del portafolio.
VI. Cantidad de
pedidos en el
mes.

A continuación, paso a explicar de qué se trata el modelo predictivo y que es lo queremos

como resultado, lo cual nos daría un valor agregado en la industria donde participamos.

A través del modelo predictivo “Segmentación de Clientes”, queremos etiquetar a nuestros

clientes, según los inputs que se detallan en el cuadro, esto para potenciar las estrategias
comerciales que tenemos actualmente.
Es decir, trasladar de manera correcta nuestros esfuerzos a nivel de presupuesto de ventas,
con el fin de tener un incremental importante tanto en las ventas como en la distribución, lo
cual garantizaría, el crecimiento en la participación de mercado.

A continuación, paso a detallar los criterios considerados en la Data Input.

Giro de Negocio .- En este criterio, lo que se busca definir es el giro del punto de venta,
tales como, puestos de mercado, bodegas, minimarkets, mayoristas, casa venta,
ambulantes, etc.

Facturación del mes. - Este criterio toma en consideración la facturación total por cada
cliente, y se hace un listado Pareto, para ver qué clientes son los más potenciales.
Depende de este input se etiqueta al cliente.

Venta del mes en Paquetes .- Este criterio toma como referencia la cantidad vendida
por cada punto de venta, de igual manera se lista de mayor a menor, con el fin de
identificar a los clientes Pareto, y etiquetarlo según el potencial.

Cantidad de Equipos de Frío. - Este criterio se basa, en la cantidad de equipos que

tiene el cliente en su local, ya sea de su propiedad o instalado por algún proveedor. Lo
cual indica que el cliente tiene potencial.

Compra mínima del portafolio .- Este criterio toma como referencia, la compra
mínima histórica que pueda tener el punto de venta, respecto al portafolio de
productos con las que cuenta la empresa, depende de esta información, se pasa a
etiquetar.

Cantidad de pedidos en el mes .- Este criterio se basa, en medir la compra mensual del
cliente, respecto a las visitadas efectuadas en el mes, es decir, mide la efectividad de
compra.

En conclusión, lo que queremos llegar a predecir con este modelo, es tener nuestra
base de clientes netamente identificada y etiqueta de la mejor manera, lo cual nos
garantizaría el buen uso del presupuesto comercial y la identificación de nuestros
clientes Pareto de la industria.

Expectativas del modelo predictivo

 Llegar a tener identificada la base al 100%, cada cliente con su etiqueta de

Gold, Silver o Bronze.

 Identificar las oportunidades de mejora, respecto a cada cliente.

 La implementación de estrategias adhoc por cliente, según la etiqueta.

 Crecimiento exponencial en ventas, debido a la buena segmentación que se

llevó a cabo.

 Crecimiento en partición de mercado, por cliente y en la industria.