Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas

CASO: GRANO DE LOS INCAS

Curso:
Gerencia Estratégica en Org. Conscientes

Sección:
MX93

Profesor:
Villavicencio Aranibar, Jorge Arturo

Integrantes:

Apellidos, Nombre Código % Participación

Siles Rosato, Nicolas Alberto U202021911 100%

Ortega Villanueva, VictorAngel U201920271 100%

Cunyas Romero Richard Daniel U202018005 100%

Cuadros Blas, Maribel Alexandra U202017239 100%

Salazar Seminario, Vania Lucia U201815422 100%

2024-1
 GRANO DE LOS INCAS

Fuentes: “Son Avispados” Diario Gestión 25/09/2020;

https://www.gob.pe/institucion/sse/informes-
publicaciones/1420442-analisis-de-mercado-quinua-2015-2020;
https://wiraccocha.com.pe/index.php/es/home-es-2/ Adaptado para fines académicos
por prof. P.Vidal / A.Senmache

En 2007, Glicero Felices visitó la Estación Experimental del Instituto Nacional de Innovación Agraria
(INIA), en Puno. El INIA tenía un banco de semillas con más de 20 variedades. Glicero compró dos
sacos de quinua roja, dos de negra y dos de morada, y las llevó a Ayacucho, donde las sembró.

La primera cosecha fue muy mala. Las semillas estaban adaptadas a las condiciones climáticas de
Puno, no a las de Ayacucho. Las plantas que crecían hasta 1.7 metros, crecieron menos de la mitad.
En 3 hectáreas, solo cosechó 1 TM. Pero descubrió una fuerte demanda por la quinua roja: un
comprador ofreció comprarle 60 TM a un precio muy alto. En el 2008 fundó Wiraccocha, empresa
familiar dedicada a la producción, procesamiento y comercialización de productos orgánicos,
principalmente granos andinos (quinua, chía, amaranto).

Actualmente la empresa es líder en quinua orgánica con ventas anuales que superan los US$ 12
millones y tiene un modelo de negocio inclusivo. Casi no cuenta con campos propios: compra a 1,450
pequeños parceleros (de 170 comunidades de Ayacucho, Apurímac y Huancavelica). Tiene contacto
permanente con ellos, les brinda asistencia técnica para mantener las certificaciones y los ayuda con
el financiamiento.

El impacto económico y social es claro. Un buen producto de quinua roja obtiene 2TM/ha, que vende
a S/4.5-5/kg. Descontados los costos de producción y financieros, un minifundista promedio con 2
hectáreas puede obtener más de S/10,000 anuales de excedente (ganancia extra). Ello ha permitido
que los comuneros compran tractores e instalen sistemas de riego. Se ha empezado a producir
migración inversa: los hijos, que se habían ido a la ciudad a hacer mototaxi, han regresado al campo,
donde ven un futuro. Algunos son técnicos agropecuarios.

Además de exportar a 37 países quinua en granos, la empresa ha desarrollado las siguientes

presentaciones, todas a base de quinua: harina, sopa instantánea, mazamorra instantánea, hojuelas y
panqueques que las comercializa al por mayor y menor. Si bien su producto estrella es la quinua, ha
incorporado a su oferta maca, chía, cocoa, lucma y amaranto.

Clúster Quinua Zonas Alto Andinas

En los últimos cinco años, el Perú ha ocupado el primer lugar en el ranking de exportación de
quinua al mundo. Las principales zonas productoras están en Puno, Ayacucho y Apurímac que en
conjunto representan el 76% del total de la producción nacional.

Características de la Clúster

Relaciones Productivas Más de 68,000 pequeños productores de las zonas altoandinas se

dedican de manera particular como asociada al cultivo de la quinua.
Los productores venden directamente el grano a los acopiadores,
brokers y exportadores quienes financian la logística y los procesos de
limpieza para su posterior venta y embarque. Cabe precisar, que el
poder de negociación para fijar los precios de los productores es bajo,
siendo necesario impulsar la asociatividad de los productores
individuales para negociar mayores volúmenes.
Tecnología El INIA realiza trabajos de investigación en quinua para generar
tecnologías adecuadas a las condiciones agroecológicas y zonas de
influencia de cada Estación Experimental.
El CONCYTEC en el marco del “Año Internacional de la Quinua”
financió diez proyectos de investigación científica tecnológica, cuyas
prioridades están dirigidas al uso sostenible de la quinua.
Existen otros centros de investigación que aportan en el trabajo con la
cadena productiva de quinua en el país, como el Programa de Cereales
y Granos Andinos de la UNALM, el Centro de Investigación en Cultivos
 Andinos de la UNSAAC, el Centro de conservación de la Diversidad
Genética de la UNA, cuyos objetivos son el de preservar la diversidad
genética, generar tecnologías en el cultivo de quinua para diferentes
ámbitos del país.
Demanda Mundialmente hay una tendencia creciente hacia el consumo de
productos saludables, ya que el COVID ha demostrado que una buena
salud y alimentación disminuyen el riesgo de enfermarse. La quinua se
exporta a 70 mercados internacionales, siendo los Estados Unidos
(37%), Canadá (7%) y Europa (27%) los principales destinos. El 99% se
exporta en granel (29% convencional, 43% orgánico y 28% no se
especifica). Los precios de los productos orgánicos son más altos y los
productos elaborados a partir de la quinua no representan una
participación importante en las exportaciones.
El mercado asiático paga más que el europeo, pero demanda
quinua libre de residuos. Con respecto a los países árabes, no se ha
podido ingresar, dado que estos mercados exigen certificación Halal
que garantiza la calidad del producto.
A nivel nacional, el estado peruano promueve campañas de
alimentación saludable y la quinua forma parte de la cartera de
productos adquirida por programas sociales como Qali Warma.
Asimismo, el programa Vaso de Leche (Ley N° 24470) establece que la
ración alimentaria diaria deberá estar constituidas por alimentos
nacionales pudiendo ser leche enriquecida con quinua, kiwicha, cebada,
arroz, soya y otros.
Institucionalidad y ● Norma Técnica Peruana NTP 205.062:2021 establece las
Normativa definiciones y requisitos de calidad que deben cumplir los granos de
quinua procesada para determinar la clase y grado; promoviendo un
mayor valor agregado para su comercialización en los mercados
nacionales e internacionales.
● Resolución Jefatural Nº 00210-2013-INIA establece medidas para el
fomento y desarrollo de la producción de quinua en Perú, y
establece normas para su promoción, registro y certificación.
● Decreto Supremo N° 011-2021-MIDAGRI aprueba el Plan Nacional
Concertado para la Promoción y Fomento de la Producción
Orgánica o Ecológica
Las instituciones públicas y privadas que regulan y brindan soporte a
este rubro son:
● Ministerio de Desarrollo Agrario y Riego
● Asociación de Exportadores (ADEX)
● Instituto Nacional de Innovación Agraria (INIA)
● Consejo Nacional de Ciencia, Tecnología e Innovación (CONCYTEC)
● Servicio Nacional de Sanidad Agropecuaria (SENASA)
● Centro de Investigación de Cultivos Andinos (CICA)
Productividad El Perú tiene los mejores rendimientos de producción por hectárea en
comparación con Bolivia y Ecuador, sus principales competidores.
Competencia Existen asociaciones de productores que reciben capacitación en el
Cooperadora: adecuado manejo de la quinua en todos sus procesos para logar
volúmenes importantes y aumentar su poder de negociación.
Por otro lado, algunas de las empresas exportadoras trabajan con
agricultores familiares para mejorar su productividad.
Inserción de agentes El consumo a nivel mundial se incrementó desde el 2013, año en el que
la FAO declaró el “Año Internacional de la Quinua”, difundiendo a nivel
mundial las bondades nutricionales de este producto. Por otro lado, El
boom postcovid por la comida saludable, ha generado espacios para la
inclusión de nuevas empresas.
Desafíos Claves en el Sector de la Quinua en Perú:

1. Poder de Negociación de Pequeños Productores - A pesar de la participación masiva de

pequeños productores, su poder de negociación sigue siendo bajo. Fomentar la
asociatividad es esencial para mejorar la capacidad de negociación y asegurar precios
justos.
2. Adaptación Climática y Tecnológica - La investigación tecnológica, liderada por entidades
como el INIA y el CONCYTEC, es crucial para adaptar la quinua a diversas condiciones
agroecológicas.
3. Acceso a Nuevos Mercados y Certificaciones - La entrada a mercados exigentes, como
los países árabes que requieren certificación Halal, sigue siendo un desafío.
4. Valor Agregado en Productos Elaborados- A pesar de la destacada exportación de
quinua en grano, la participación de productos elaborados es limitada.
5. Cambio en las Preferencias del Consumidor - El sector enfrenta la necesidad de
adaptarse a cambios en las preferencias del consumidor, especialmente post-COVID, donde
la demanda de alimentos saludables ha aumentado. Innovar en productos y mantener la
calidad son desafíos constantes.
6. Inclusividad y Desarrollo Sostenible - Garantizar que el crecimiento del sector beneficie a
todas las partes involucradas, especialmente a los pequeños productores, y promover
prácticas agrícolas sostenibles son aspectos cruciales para el desarrollo equitativo y a largo
plazo.
7. Regulación y Cumplimiento Normativo - A pesar de las normativas existentes, asegurar
el cumplimiento de estándares de calidad y sostenibilidad es esencial. La supervisión y
adaptación constante a las regulaciones son desafíos continuos.
8. Educación y Capacitación Continua - Capacitar a los agricultores en buenas prácticas
agrícolas, tecnologías emergentes y gestión eficiente es vital para mejorar la productividad y
la calidad de la quinua.
9. Resiliencia ante Crisis Climáticas y Sanitarias - El sector debe fortalecer su resiliencia
ante eventos climáticos extremos y crisis sanitarias, como la pandemia de COVID-19 o
problemas climáticos pueden afectar la cadena de suministro y la demanda internacional.
10. Competencia Global - A medida que otros países aumentan su producción de quinua, la
competencia global se intensifica. Perú debe mantener su posición competitiva a través de
la innovación, calidad y estrategias de marketing efectivas.
DESARROLLE EL SIGUIENTE CUESTIONARIO BASADOS EN EL MARCO TEÓRICO:

1. Elabore el diamante de Porter correspondiente al Grano de los Incas.

GOBIERNO:

Normativas y regulaciones: Fomentan tanto la calidad como la sostenibilidad en la

producción de quinua, además de programas gubernamentales de respaldo dirigidos al
sector agrícola.
- Norma Técnica Peruana NTP 205.062:2021
- Resolución Jefatural Nº 00210-2013-INIA
- Decreto Supremo N° 011-2021-MIDAGRI
 2. ¿Cómo la inclusividad en el modelo de negocio de Wiraccocha no solo impacta la
rentabilidad a corto plazo, sino que también contribuye a la creación de un ecosistema
empresarial sostenible y resiliente en el largo plazo?

La inclusividad en el modelo de negocio de Wiraccocha no solo tiene un impacto positivo en

la rentabilidad a corto plazo al ofrecer oportunidades a una amplia gama de pequeños
productores, sino que también juega un papel crucial en la creación de un entorno
empresarial sostenible y resistente a largo plazo de varias maneras:

CORTO PLAZO LARGO PLAZO

● Brinda acceso a un amplio número de ● Contribuye a la creación de un ecosistema

pequeños productores
● Fortalecimiento de la cadena de suministros
mediante la diversificación de la cadena de
suministro: Al colaborar con una gran
cantidad de productores pequeños,
Wiraccocha diversifica su base de suministro,
lo que reduce el riesgo de interrupciones en
la cadena de suministro debido a factores
como condiciones climáticas adversas o
problemas individuales de producción.
empresarial sostenible por medio de la
asociatividad, ya que el poder de negociación
para fijar precios de estos productores es bajo
por trabajar de manera particular.
● Construcción de relaciones a largo plazo. Al
proporcionar apoyo financiero y técnico a los
pequeños productores, Wiraccocha establece
relaciones duraderas y sólidas, lo que
fomenta la confianza mutua y la colaboración
continua entre ambas partes.

● Fomento a la estabilidad económica local. Al ● Mejora la reputación de la empresa. El

ofrecer un mercado estable y equitativo para
los pequeños productores, Wiraccocha
contribuye a la estabilidad económica de las
comunidades agrícolas locales al generar
ingresos consistentes y mejorar el nivel de
vida de los agricultores.
compromiso de Wiraccocha con la inclusión y
el desarrollo sostenible puede elevar la
percepción pública de la empresa y aumentar
su atractivo para los consumidores
conscientes y los inversores comprometidos
con la responsabilidad social corporativa.

3. ¿Cuál es el papel de la innovación no solo en la creación de nuevos productos, sino

también en la optimización de procesos, la gestión de la cadena de suministro y la
penetración en mercados internacionales de alto valor, y cómo las empresas líderes están
liderando estos esfuerzos?
 En el sector quinuero peruana, la innovación tiene un papel importante desde la producción
hasta la comercialización. Con el tiempo, las empresas más destacadas en el sector están
demostrando que tienen presente la innovación para la creación de nuevos productos, la
mejora de los procesos existentes y en la gestión eficaz de la cadena de suministro.

● Creación de nuevos productos: Al ser este punto, uno de los principales desafíos del
sector, las empresas líderes están invirtiendo en investigación y desarrollo para
diversificar su oferta de productos de quinua y desarrollar presentaciones
innovadoras que respondan a las demandas cambiantes del mercado.
● Optimización de procesos: La inversión en tecnologías agrícolas innovadoras está
permitiendo a las empresas líderes mejorar la eficiencia y la sostenibilidad de la
producción de quinua. Desde técnicas de cultivo más eficientes hasta sistemas de
riego más avanzados, lo cual ayuda a aumentar los rendimientos y reducir los costos
de producción.
● Gestión de la cadena de suministro: Asimismo se están implementando soluciones
tecnológicas para gestionar de manera eficiente la cadena de suministro,
garantizando la calidad, la frescura y la trazabilidad de los productos de quinua desde
el campo hasta el consumidor final.

Es importante resaltar, que la innovación en estrategias de marketing y distribución también

es fundamental para acceder a nuevos mercados internacionales y diferenciar los productos
de quinua peruana en un mercado global cada vez más competitivo. Las empresas líderes
están utilizando tácticas innovadoras para promover la calidad, la sostenibilidad y la
trazabilidad de sus productos, lo que les permitiría posicionarse en el mercado internacional
y captar la atención de los consumidores conscientes de la salud y el medio ambiente.

En adición a los puntos mencionados previamente, como

ejemplo relacionado de innovación en la creación de nuevos
productos, se puede hablar un poco acerca de la firma de
alimentos orgánicos Kiria Foods que está innovando al
expandir su marca Andara a supermercados en Estados
Unidos y exportar productos de la marca Sabores Ayni a
Chile y España. Además, están diversificando su oferta con
productos como salsas y mermeladas de quinua, y
optimizando procesos para mantener la rentabilidad frente a
aumentos de precios en insumos agrícolas. Esta estrategia muestra cómo la innovación
impulsa su crecimiento y adaptación en un mercado competitivo (La República, 2024).
Enlace:https://www.larepublica.co/globoeconomia/la-empresa-kiria-foods-ingresara-con-su
peralimentos-a-retailers-de-ee-uu-en-el-2024-3686540.

Finalmente, las empresas líderes en el sector quinuero peruano están demostrando un

compromiso significativo con la innovación en todas las etapas de la cadena de valor, desde
la producción hasta la comercialización. Esto les permite mantener su posición competitiva
en el mercado global y contribuir al crecimiento sostenible y rentable del sector.

4. Realice una propuesta de valor a largo plazo en base a este desafío: ¿Cuáles serían las
estrategias específicas que las empresas líderes, como Wiraccocha, deben implementar
para superar el desafío del acceso a nuevos mercados, especialmente aquellos que exigen
certificaciones específicas como Halal, y cómo esto afecta la diversificación de
exportaciones?

Para abordar el desafío del acceso a nuevos mercados tenemos que ver cuales se necesita
tener certificaciones especiales como la Halal siendo esta el proceso por el que una entidad
de certificación acreditada por las autoridades musulmanas verifica mediante técnicos
cualificados y expertos el modo de fabricación de un producto para determinar si sus
ingredientes y el proceso que se sigue para su fabricación cumplen con lo permitido en las
doctrinas religiosas del Islam.
Tenemos que elaborar unas estrategias para primero cumplir con las exigencias del
certificado Halal siendo:

Obtención de Certificaciones Halal:

● Hacer una investigación de cuáles son las empresas que brindan ese certificado y
pedirles todos los requerimientos y apoyo de este para armar un plan.
● Se necesita armar un programa con varios pasos detallados para obtener
certificaciones Halal, lo que incluye la adecuación de procesos de producción, gestión
de la cadena de suministro y etiquetado de productos.
● Capacitación del personal en los requisitos y estándares de certificación Halal para
garantizar el cumplimiento adecuado de los protocolos.

Desarrollo de Productos Halal:

● A la hora de la preparación se tiene que revisar cuales son las restricciones que se
tienen que cumplir. Por ejemplo, con Wiracocha y la quinua roja de los procesos de
producción se tienen que especificar cuáles productos del proceso podrían estar
involucrados.
● Al saber cuales son los procesos involucrados en la certificación se tiene que plantear
ante la gerencia la creación de un nuevo proceso de producción con los requisitos
para la correcta certificación.

Identificación y Penetración de Mercados Halal:

● Se tiene que realizar una investigación de mercado con los países a los cuales
queremos entrar o tener mejor presencia. Por ejemplo, el mercado islam no está en
los planes iniciales, pero luego de conseguir la certificación se tiene que contactar
con los mercados allá para ver cuál de los países nos puede dar la facilidad de acceso
con el certificado. Asimismo, que países tienen acuerdos comerciales con el Perú
para facilitar el acceso.
● Luego de revisar los diferentes mercados, se necesita calcular la demanda mínima
para poder considerar al mercado y hacer las gestiones para poder entrar.

Estrategias de Marketing y Comunicación:

● Tenemos que mostrar al mercado que nuestro producto cumple con todos los
requisitos y destacar su autenticidad y calidad.
 ● Entrar mediante ferias o aliados en el mercado islam aprovechando la brecha que
dejo la pandemia y la demanda de productos saludables.

Diversificación de la Oferta Exportable:

● Acceso a Nuevos Mercados: Obtener certificaciones Halal abre las puertas a
mercados previamente inaccesibles. A raíz de esto, las empresas van a poder
diversificar su cartera de exportaciones al ingresar a países con una demanda
específica de productos Halal.
● Incremento de la competitividad: Perú necesita afianzarse más en el mercado global
de la quinoa y no hay mejor manera que entrando a los mercados “más
complicados”.

Al adaptarse a los requisitos específicos de los mercados Halal, las empresas van a
diferenciarse de sus competidores y posicionarse como un proveedor confiable y respetuoso
de los requisitos culturales y religiosos lo cual no debe ser nada fácil. En complemento, esto
aumenta su competitividad en los mercados internacionales y abre oportunidades para
captar una cuota de mercado más grande lo que ocasiona que las empresas no se vuelvan
dependientes de un solo mercado y poder estar más tranquilos.