TEST DE FACTOR HUMANO CLEAVER

INTRODUCCIÓN

El Test proporciona una descripción completa de la personalidad del individuo, haciendo énfasis en sus
aptitudes para realizar diferentes labores sociales, su capacidad para desenvolverse con otras personas y
relacionarse con ellas.
Realiza un pronóstico de la forma en que este individuo reacciona ante determinadas circunstancias y también
de sus reacciones y actitudes típicas bajo situaciones de presión.
Esta prueba mide comportamientos y habilidades, se puede determinar cómo actúa la persona en un
ambiente normal, cómo cambia su comportamiento si se encuentra motivada o se le motiva y cómo actúa
bajo presión (ya sea que se le presione o se auto presione).
Además, mide las capacidades de: Empuje (Dominio), Influencia (Persuasión), Constancia y Apego
(Cumplimiento) que posee la persona evaluada. Permite determinar si la persona posee las competencias
laborales idóneas para un determinado puesto o bien la personalidad para desempeñarse en una profesión
determinada.
Es importante tomar en cuenta que ningún resultado es bueno ni malo, aunque la nota sea alta o baja; los
resultados de esta prueba indican si la persona tiene lo necesario para desenvolverse efectivamente en un
puesto o profesión.
Significado de sus siglas.
Dominio (Dominance, Drive) Retos, empuje para obtener resultados en situaciones de oposición o
circunstancias antagonistas.
Influencia: (Influence) Persuasión o influir a las personas para actuar positiva y favorablemente.
Constancia-Estabilidad: (Steadiness or Stability) Sumisión o constancia al desarrollar trabajos con consistencia
y en forma predecible.
Cumplimiento/Apego: (Consciousness, Cautiousness, Compliant or Compliance) Obediencia o apegado a
estándares estrictos, tratando de evitar los problemas o riesgos.
Áreas de aplicación de la prueba Cleaver
1) Selección de personal.
2) Promociones y transferencias.
3) Implementar programas específicos de motivación para cada tipo de persona.
4) Desarrollar los planes de la organización a largo plazo (Planeación Organizacional).
5) Desarrollar Programas de Carrera.
6) Implementar o aumentar la habilidad para llevar a cabo una apreciación de actuación (Calificación de
Méritos).
7) Seleccionar una ocupación, profesión o puesto.

1
EJEMPLOS:
Para una posición de liderazgo será deseable alguien con alto empuje, una posición de relaciones humanas
requiere de alguien con alta influencia, para un trabajo actividades rutinarias alguien alto en constancia y para
un trabajo que requiere seguimiento de normas y procedimientos es deseable alguien con alto apego a reglas.
Por el contrario, colocar a alguien alto en empuje en un puesto donde no tendrá oportunidad de sobresalir
o liderar, podría ser frustrante para la persona contratada; colocar a alguien alto en constancia en un puesto
de cambios constantes puede ser estresante, colocar a alguien alto en influencia en actividades orientadas a
la tarea puede ser perjudicial; porque las personas altas en influencia son orientadas a la relación y colocar a
personas que les gusta la movilidad y la aventura, así como la flexibilidad y romper paradigmas (es decir
personas con bajo apego), en puestos de estricto apego a normas y procedimientos también puede ser
estresante y desmotivador.

Validez del test: T= R (-3 Y +3)

GRÁFICA DEL TOTAL: T

INTERPRETACIÓN POR CARACTERÍSTICAS

(Altas y Bajas)

EMPUJE

Alto en Empuje: Características Principales

Le apasionan los retos, puede ser considerado como descontrolado por los demás. Siempre listo para la
competencia, cuando algo está en juego, sale lo mejor de él, tiene respeto por aquellos que ganan contra
todas las expectativas, se desempeña mejor cuando tiene autoridad y responsabilidad, piensa en grande y
quiere que su autoridad sea aceptada sin duda alguna; si no existe algún reto, puede crear alguna situación
en que los haya, trabajará largas horas, con insistencia, hasta vencer alguna situación difícil.

En su trato con la gente, es generalmente directo, positivo e incisivo. Dice lo que piensa, es seco y aún
sarcástico, aunque no rencoroso. Puede explotar y “tomarla” con alguno de sus compañeros, da por hecho
que los demás piensan bien de él; gusta de ser el centro de atracción y estar siempre al frente, si no está al
frente del escenario, se mostrará molesto, podrá herir a los demás sin darse cuenta, siendo básicamente
egocéntrico, tenderá a aceptar las alabanzas, generalmente es un individuo tempestuoso y autosuficiente,
puede ser poco cortés y pasar “por encima “de la gente en su interés por lograr resultados.

2
Se excede en el ejercicio de autoridad, puede ser excesivamente crítico y riguroso cuando las cosas o las
gentes no cumplen con sus estándares, dice lo que siente en un momento dado y después lo olvida.

En general pertenecerá a organizaciones que buscan el logro de algún objetivo más que por el simple hecho
de convivir socialmente.

Está interesado en lo poco usual y aventurero, es curioso y en general, tiene una gran variedad de intereses,
siempre estará dispuesto a probar algo distinto, tiene iniciativa; debido a sus múltiples intereses , prefiere un
ambiente siempre cambiante puede perder el interés en un proyecto una vez que el reto haya desaparecido
y prefiere que otros terminen el trabajo que ya solo demanda conclusiones obvias, trata de subdividirse en
muchas partes con el fin de tomar parte en tantas situaciones como sea posible, debido a su inquietud innata,
continuamente busca nuevos horizontes, tiende a estar poco satisfecho y a mostrarse impaciente, cuando el
trabajo sea repetitivo o de rutina, puede sin embargo desarrollar trabajo de detalle, si éste es necesario para
lograr su objetivo, en general, tiene muchos recursos y puede adaptarse rápidamente a muchas situaciones.
Al comenzar su carrera, puede tener una fuerte rotación, debido a su impaciencia y beligerancia, puede
realizar un trabajo o avanzar en su posición, tiende a olvidarse de lo establecido, debe ver un objetivo de él
y ser reconocido por sus esfuerzos.

Bajo en Empuje: Características Principales

Son personas apacibles que buscan la paz y la armonía, en donde existen problemas ellos preferirán que sean
otros los que inicien la acción, quizá hasta sacrificando su propio interés para adaptarse a las soluciones
impuestas.

La humildad es una virtud que permite a estas personas maniobrar efectivamente a través del laberinto de
“politiquería” organizacional discreta y modesta.

Estas personas rara vez antagonizarán a los demás, prefieren las situaciones de grupo y los comités a la
iniciativa individual pues encuentran seguridad entre un gran número de personas, saben escuchar mejor que
las personas de estilo más activo que se encuentran muy ocupadas luchando por convencer de sus puntos
de vista, consecuentemente, al final terminan dentro del “ partido “ ganador en la mayoría de los argumentos
en donde pueden evitar una temprana declaración de su posición y en donde pueden evaluar los pros y los
contras de situaciones conflictivas.

Tranquilos e indirectos en su enfoque en la mayoría de las situaciones, deliberan antes de actuar y calculan
cuidadosamente los riesgos para evitarse problemas, conflictos y obstáculos, cuando la batalla ha terminado
abandonan su puesto de mando detrás de bastidores para aceptar humilde ante la recompensa de la victoria
o bien para explicar cómo alguna táctica alternativa hubiera evitado el desastre o la derrota.

Prefieren seguir que dirigir, las sanciones y las direcciones les proporcionan una sensación de seguridad y
protección, puesto que responden pasivamente a las circunstancias antagónicas, son considerados pacientes,
calmados y reflexivos.

3
Son moderados y gentiles por naturaleza, estas personas generalmente agradan a los demás.

FACTORES HUMANOS EN LA ORGANIZACIÓN

EMPUJE: Para obtener resultados no obstante la oposición o circunstancias antagonistas.
Alto Bajo
Dando resultados Sopesando pros y contras
Apresurando la acción Calculando riesgos cautelosamente
Aceptando retos Operando en un ambiente protegido
Aventurándose a lo desconocido Requiriendo sanciones y dirección
Tomando decisiones Ejerciendo cautela
Cuestionando el status Conservando logros
Tomando autoridad Trabajando en un ambiente
Dando soluciones predecible
Reduciendo costos Buscando hechos
Resolviendo problemas Deliberando antes de actuar
Auto - sacrificándose por otros.

INFLUENCIA

Alto en Influencia: Características Principales

Abierto persuasivo y sociable, generalmente optimista, puede ver algo bueno en cualquier situación,
interesado principalmente en la gente, sus problemas o actividades; dispuesto a ayudar a otros a promover
sus proyectos, así como los propios, puede perder de vista los objetivos de la compañía en esta actividad; la
gente tiende a responderle de una forma natural. Forma parte de organizaciones por el hecho de socializar.

Se relaciona fácilmente con la gente mostrándose sereno, demuestra la cordialidad de una amistad
prolongada desde el primer momento, estableciendo relaciones íntimas al instante de ser presentado a otra
persona, asegura conocer a una gran variedad de gente, aunque olvida sus nombres.

Tiende a ser superficial y de poco fondo. Puede cambiar de bando en una discusión sin darse cuenta de su
inconstancia.

Tiende a saltar a conclusiones y puede actuar bajo impulsos emocionales, toma decisiones basadas en análisis
superficiales de los hechos, debido a su confianza y aceptación indiscriminada de la gente, puede juzgar mal
las habilidades de otras personas, siente que puede persuadir y motivar a la gente para lograr el tipo de
comportamiento que desea de ellos.

4
En general, se desempeña bien donde la estabilidad y naturalidad son factores esenciales, las relaciones
públicas y la promoción son, en él, áreas naturales de desarrollo, ya que trata de evitar el alternar una situación
favorable, puede sentir dificultad en cerrar un trato o disciplinar a sus subordinados.

Bajo en Influencia: Características Principales

Lógicas y objetivas en todo lo que hacen con frecuencia se acusa a estas personas de no gustar de la gente,
el problema no es de sentir atracción o afecto, sino lo que hacen al respecto; socialmente pasivos,
frecuentemente asumen el rol de observador en lugar de participante.

Estas personas sienten una natural afinidad por los objetivos, la maquinaría y el equipo debido a que son
elementos tangibles, específicos y funcionan de una manera predeterminada, cuando el equipo se
descompone no rompe en llanto, simplemente se repara; si es de inteligencia conceptual la persona se enfoca
a las ideas, los conceptos y enigmas, como resultado de lo anterior se da el ingenio y la innovación.

Estas personas analíticas requieren de poca persuasión pues ellos resuelven por sí mismo sus problemas, una
vez que han determinado los hechos, los comunican de una manera directa, la suspicacia es un componente
importante del estilo de estas personas para escuchar y hacen un máximo esfuerzo para penetrar a las
cuestiones básicas y fundamentales.

Prefieren trabajar solos y tienen capacidad para la soledad, son dados frecuentemente a la introspección y al
autoanálisis, siendo estas actividades muy personales, tienden a ser tan objetivos y críticos de ellos mismos
como los demás; la compasión es consistente con este estilo, pero no la simpatía.

Estas personas tienden a ser más sensibles socialmente que las personas extrovertidas puesto que no confían
de las apariencias, siempre desean saber el por qué y vigilan sigilosamente.

En tiempos de “estrés” estas personas se retraen en sí mismas hasta llegar a una solución, las gracias sociales
son técnicas que estas personas aprendan y que temporalmente dejan a un lado cuando existen presiones o
no parezcan naturales durante el proceso de aprendizaje, sin embargo, una vez que las dominan, estas
personas pueden ser encantadoras; positivas y persuasivas cuando la lógica les dicta estas tácticas.

FACTORES HUMANOS EN LA ORGANIZACIÓN

INFLUENCIA: En la gente para actuar positiva y favorablemente
Alta Baja
Estableciendo contacto con la gente Concentrándose en el contexto de su trabajo,
Impresionando favorablemente Buscando hechos
Hablando con soltura Hablando llanamente
Proyectando estabilidad Respetando la sinceridad
Motivando a la gente para actuar Trabajando solo
Deseando ayudar a otros Reflexionando en nuevas ideas
Generando entusiasmo Prefiriendo cosas a gentes

5
 Atendiendo a la gente Pensando lógicamente
Participando en la comunidad La sospecha es importante
Radiando optimismo Es necesaria poca persuasión

CONSTANCIA

Alto en Constancia: Características Principales

Generalmente amable, tranquilo y llevadero, es poco demostrativo y controlado ya que no es de naturaleza explosiva y
de pronta reacción, puede ocultar sus sentimientos y ser rencoroso, gusta de establecer relaciones amistosas cercanas
con un grupo relativamente limitado de sus asociados, se muestra satisfecho y relajado, la paciencia y la predeterminación
caracterizan su comportamiento usual, es un buen vecino y estará siempre dispuesto a ayudar a los que considera sus
amigos.

Ya que no gusta del cambio, especialmente si éste es inesperado o brusco, hace lo posible por mantener su nivel
alcanzado, una vez en el ritmo de un patrón de trabajo establecido, puede continuarlo con paciencia inagotable.

Es generalmente muy posesivo y desarrolla fuertes lazos con su equipo de trabajo, su máquina, su sindicato, su club y
en particular, su familia, se siente muy unido a su familia y estará incomodo cuando se le separe de ella por períodos
largos de tiempo, prefiere pasar las noches en su casa más que viajando.

Funciona bien como miembro de un equipo y puede coordinar sus esfuerzos con otros mostrando ritmo y facilidad.

Desarrolla bien sus hábitos de trabajo, puede hacer trabajo de rutina (no significa, sin embargo, de bajo nivel, actividades
como contabilidad, ingeniería civil, algunos tipos de médicos), es una persona que puede sentarse a hacer un trabajo.

Bajo en Constancia: Características Principales

Flexibles, variables y atractivos, estas personas ponen las cosas en movimiento, la variedad es el condimento de la vida;
además, es difícil pegarle a un blanco en constante movimiento.

Estas personas se sienten cómodas con un alto ritmo de cambios de actividad y disfrutan manejar muchas situaciones a
la vez, con frecuencia consideran agradables los viajes o los lugares nuevos, aunque tienen la capacidad para permanecer
en un mismo lugar siempre y cuando existan “actividades” es necesario referirse a la D, a la I y a la C, es decir, problemas,
personas o procedimientos.

La capacidad para manejar muchas cosas a la vez, los conduce a abarcar más y más, expansivos por naturaleza, buscan
lo nuevo y lo diferente, por su deseo de acción, las actividades más rutinarias tienden a ser poco atractivas para ellos.

La flexibilidad del estilo crea excitación debido a que su enfoque es frecuentemente diferente por lo que rara vez existe
el estacionamiento, si bien sus múltiples actividades pueden perturbar a colegas menos activos, su vida nunca es
monótona.

6
Sus largas horas de actividad tanto dentro como fuera del trabajo les permite cubrir más campo, defensores del día de
30 horas y la semana de 8 días, estas personas son frecuencia tienen más cosas que hacer que tiempo para hacerlas,
entre más cosas hacen, más desean hacer, el principio del acelerador es el que predomina en estas personas, se exceden
a su propia capacidad física, así como la de sus asociados.

Son personas variables en su pensamiento y en su acción, gustan de salir adelante, sus carreras tienden a reflejar su
desdén nato por hacer las mismas cosas durante mucho tiempo, el desorden aparente en sus vidas simplemente refleja
su afinidad por las variadas etapas de terminación, estas personas son generalistas, no especialistas y con gusto aceptan
situaciones no estructuradas.
FACTORES HUMANOS EN LA PLANEACION DE LA ORGANIZACIÓN
CONSTANCIA: En la realización del trabajo para laborar consistentemente y de forma predecible
Alta Baja
Desempeño de un patrón de trabajo establecido Buscando variedad
Sentado o permanecido en un solo lugar Reaccionando rápido al cambio
Siendo paciente Estando poco satisfecho
Desarrollando habilidades especiales Cubriendo varias actividades
Concentrándose en el trabajo Siendo demostrativo
Satisfecho con el nivel de su puesto Abusando de la capacidad física
Demostrando lealtad Realizando varios proyectos al mismo tiempo
Reflejando compostura Siendo optimista
Siendo buen escuchador Aplicando presión
Tranquilizando gente descontrolada Ambiente impredecible.

APEGO

Alto en Apego: Características Principales

Es generalmente pacífico y se adapta a las situaciones con el fin de evitar antagonismo, siendo sensible, busca
apreciación y es fácilmente herido por otros, es humilde, leal y dócil, tratando siempre de hacer las cosas lo
mejor posible.

Al ser básicamente cauteloso y conservador, es lento en la toma e decisiones haciéndolo hasta haber checado
toda la información disponible, esto puede frustrar a las personas que esperan de la una reacción rápida.

Debido a su renuencia para tomar decisiones, puede esperar a observar hacia donde inclinan las opiniones
de otros antes de actuar, muchas veces demuestra sentido de oportunidad y astucia al seleccionar la decisión
correcta en el momento adecuado.

Ya que actúa casi siempre de una forma cautelosa y muy diplomática, en general es un buen candidato a
promociones, es capaz de moldearse a la imagen que otros esperan de él, hará hasta lo imposible para evitar
un conflicto y en general nunca pasará “por encima” de alguien.

7
Procura llevar una vida estable y ordenada y tiende a seguir procedimientos tanto en su vida personal como
trabajo, tiene una mente sistemática y desarrolla su trabajo de la misma forma, procede en forma ordenada
y premeditada, es preciso y atento al detalle, algunas veces depende de los procedimientos y pueden verse
demasiado envuelto en detalles, en general se limitará a utilizar métodos que le dieron resultados en el
pasado.

Trata evitar lo antagónico, puede no demostrar inclinación alguna si no se le coloca en condiciones

desfavorables.

Bajo en Apego: Características Principales

Independientes, desinhibidos y aventureros, estos espíritus libres disfrutan de la vida, cualquier cosa nueva y
diferente les emociona.

Debido a que prefieren campos nuevos y mares desconocidos, con frecuencia estas personas preocupan a
las más conservadoras que no comprenden su gusto por lo excepcional, anhelan la libertad y hacen todo lo
posible por obtenerla.

Estos individualistas se resisten a las restricciones, reglamentos y direcciones (excepto las propias) y prefieren
ser evaluados por los resultados que producen, prefieren delegar controles, detalles y documentaciones, estas
personas son la excepción de la regla y lo disfrutan en todo momento, su comodidad con lo convencional les
permite generar nuevos y originales enfoques mediante desafíos a lo ya probado.

Tienen una gran capacidad para la improvisación y se sienten felices cuando pueden desenvolverse por cuenta
propia, intrépidos defensores del individualismo, estas personas explorarán cualquier camino (y hasta
callejones), consideran tanto lo ridículo como lo absurdo, o se mezclarán con príncipes y con pordioseros.

Debido a que tienen una inclinación a entregarse actividades con un temerario abandono, los otros
“barómetros” son especialmente importantes, la inteligencia es lo que distingue el atrevimiento del desastre.
Los valores definen significativamente la dirección de sus movimientos aparentemente erráticos (se deben
vigilar los valores religiosos o regulatorios como un moderador de este estilo), las calificaciones
(conocimientos, habilidades, técnica práctica y logros) son esenciales, pero con frecuencia ignoradas por estas
personas que a nada temen.

Libres de pensamiento, palabra y obra, estas personas son amigos interesantes (pero enemigos peligrosos),
están listos para intentar cualquier cosa y probablemente lo harán mientras que nadie les diga que deben
hacerlo o cómo hacerlo.

8
 INTERPRETACIÓN POR COMBINACIONES

Al evaluar la formula persona–puesto, tanto los requisitos funcionales como sus implicaciones en el
comportamiento debe ser claramente definidos en las descripciones subsiguientes.

El párrafo F.H. (factor humano) está escrito en términos de los requisitos funcionales del puesto.

El párrafo A.D. (auto descripción) indica los aspectos de comportamiento del puesto, así como la conducta
esperada del individuo que posea estas características.

COMBINACIONES BASICAS DE COMPORTAMIENTO

1. CREATIVIDAD D/I
F.H. Situaciones retadoras que requieren exploración hacia lo desconocido o nuevo y que demandan
soluciones imaginativas y únicas a los problemas, está orientado en general hacia áreas técnicas, abstractas o
conceptuales, soluciones originales que deben ser obtenidas en el campo ideas o cosas.
A.D. Tiende a ser lógico, crítico e incisivo en sus enfoques hacia la obtención de metas, se sentirá retado por
problemas que requieren esfuerzos, análisis y originalidad, será llano y crítico con la gente.

2. EMPUJE D/S
F.H. Aún en situaciones antagonistas o de resistencia existe la necesidad de obtener resultados medibles y
tangibles, existe presión para enfrentarse y solucionar problemas en un ambiente plagado de variedad de
situaciones e interrupciones inesperadas.
A.D. Responde rápidamente a los retos, demuestra movilidad y flexibilidad en sus enfoques, tiende a ser
iniciador versátil respondiendo rápidamente a la competencia.

3. INDIVIDUALIDAD D/C
F.H. Las situaciones antagonistas requieren de la actuación directa y positiva en campos donde existe poco o
ningún precedente por el cual guiarse, el trabajo lleva implícita una gran libertad de actuación y la autoridad
para tomar decisiones aun cuando sean impopulares.
A.D. Actúa de una manera directa y positiva ante la oposición, es una persona fuerte que toma una posición
y lucha por mantenerla, está dispuesto a tomar riesgos y puede aun ignorar niveles jerárquicos.

4. BUENA VOLUNTAD I/D

F.H. Las situaciones que caracterizan al puesto, requieren del poder crear y mantener la buena voluntad, así
como una impresión adecuada tanto personal como de la compañía, este trabajo es caracterizado por una
“venta suave” y resultados que se obtienen a largo plazo siendo de naturaleza hasta cierto punto intangible,
el cultivar nuevas relaciones, es generalmente requerido.

9
A.D. Tiende a comportarse en una forma equilibrada y cordial, desplegando “agresividad social” en situaciones
que percibe como favorables y sin amenazas, tiende a mostrarse simpático y lucha por establecer relaciones
armoniosas con la gente desde el primer contacto con ellos.

5. HABILIDAD DE CONTACTO I/S

F.H. El ambiente de trabajo requiere influenciar y motivar de una manera positiva a una variedad de gente en
situaciones cambiantes, la generación activa de muchos contactos con la gente es generalmente demandada,
la venta de un producto o un concepto deberá ser llevada a cabo a través de la obtención de una aceptación
voluntaria por parte del comprador.
A.D. Tiende a buscar a la gente con entusiasmo y chispa, es una persona abierta que despliega un optimismo
contagioso y trata de ganarse a la gente a través de la persuasión de un acercamiento emotivo.

6. CONFIANZA EN SI MISMO I/C

F.H. En los contactos con la gente, se requiere de la motivación y la influencia en situaciones en las que existe
poco protocolo o precedentes que sirven como guía, debe ser capaz de manejar por sí mismo cualquier
situación en las que exista contacto con la gente, puede ser requisito el que se comprometa a mantener
posiciones controvertidas (reforzando en combinación con la D alta).
A. D. Despliega confianza en sí mismo en la mayoría de sus tratos con otras personas, aunque siempre lucha
por ganarse a la gente, se muestra reacio a ceder su propio punto de vista, esta persona siente que no importa
qué situación se presente, el será capaz de actuar de forma exitosa.

7. PACIENCIA S/D
F.H. El ambiente en el que se desarrolla este puesto requiere de laborar en un clima predecible y de gran
estructura el trabajo tiene muy poca variación en su desempeño día a día, la actividad de resolución de
problemas, de existir, será de naturaleza sencilla, el ciclo de actividades es corto siendo igualmente corto el
periodo de entrenamiento necesario.
A.D. Tiende a ser constante y consistente prefiriendo tratar un proyecto o tarea a la vez, en general, esta
persona dirigirá sus habilidades y experiencias hacia áreas que requieren profundización y especialización,
ecuánime bajo las presiones, busca estabilizar su ambiente y reacciona negativamente a los cambios en el
mismo.

8. REFLEXION (CONCENTRACION) S/I

F. H. La situación de trabajo requiere de la concentración sobre cosas, ideas, conceptos o equipo en un
ambiente familiar, si se combina con una d alta, refleja, en general, reflexión y solución de problemas que
requieren profundización en campos especializados, si se combina con un d baja, implica, en general la
operación de equipos, recopilación de hechos o el desempeño de labores de oficina u operacionales.
A.D. Tiende a ser un individuo controlado y paciente, se mueve con moderación y premeditación en la mayoría
de sus acciones, aún bajo presión proyectara una disposición tranquila y despreocupada, en general, enfoca
la mayoría de las situaciones con cuidado y concentración.

10
9. PERSISTENCIA S/C
F.H. Las funciones de este puesto requieren de una actividad independiente en áreas especializadas, el
ocupante de este puesto tiene autoridad para actuar, sin embargo, su autoridad está limitada a las áreas en
las que se supone es un experto, en casos especiales, puede indicar un trabajo repetitivo con muy pocas
posibilidades de error, (este sería en combinación con la D y una I baja).
A.D. Tiende a ser un individuo persistente y perseverante que una vez que decide algo, no fácilmente se
desvía de su objetivo, tenderá a tomar un ritmo de trabajo y apegarse a él, puede ser rígido e independiente
cuando se aplica la fuerza para hacerle cambiar, exasperado a otros que requieren de su adaptación.

10. ADAPTABILIDAD C/D

F. H. El evitar problemas es la clave de este trabajo, el ocupante de este puesto debe actuar con cautela y de
conformidad con reglas, sistemas, jerarquías, etc. En combinación con una I alta, el evitar problemas con la
gente es de marcada importancia, en combinación con una I baja, el rasgo importante es el eludir problemas
con cosas; por tanto, la exactitud, precisión y atención al detalle son características de este trabajo.
A.D. Tiende a actuar de una forma cuidadosa y conservadora en general está dispuesto a modificar o transigir
en su posición con el objeto de lograr sus objetivos, siendo un estricto observador de las políticas, puede
aparecer arbitrario y poco flexible al seguir una fórmula establecida, prefiere una atmósfera libre de
antagonismos y desea la armonía.

11. PERFECCIONISMO C/I

F.H. El trabajo requiere el evitar satisfacciones problemáticas con cosas, la atención al detalle y la precisión
son necesarios para asegurar que los estándares se cumplan precisamente y sin error. El uso de fórmulas, la
recopilación de información y la inspección de acuerdo a especificaciones son funciones propias de este tipo
de trabajo.
A.D. Esta persona tiende a ser un seguidor pegado del orden y los sistemas, toma decisiones basadas en
hechos conocidos o procedimientos establecidos. En todas sus actividades, trata meticulosamente de
apegarse a los estándares establecidos, ya sea por sí mismo o por los demás.

12. SENSIBILIDAD C/S

F.H. La preocupación por las consecuencias de una acción y el estado de alerta hacia la calidad de resultados
con elementos claves en este puesto. El puesto puede involucrar una serie de actividades en las que exista
énfasis en la correcta medición de situaciones o al tener conciencia de jerarquías o reglas, sin embargo, existe
urgencia de “hacer algo”.
A.D. Esta persona estará muy consciente en evitar riesgos o problemas, tiende a buscar significados ocultos,
la tensión puede ser evidente particularmente si está bajo presión por obtener resultados. En general, se
sentirá intranquilo mientras que no tenga una confirmación absoluta de que su decisión ha sido la correcta.

11
13. AMBIVALENCIA D IGUAL A C
“Cuando un empuje activo y un apego a las reglas igualmente activo desencadenados por un mismo estímulo,
aparecen al mismo tiempo, tienden a cancelarse entre sí, o al menos a modificarse a sí mismos”, citado en
“emociones de las personas normales”. Escrito por William Moulton Marston.

D ALTA Y C ALTA
F.H. Este trabajo implica hacer proporciones de selección a problemas, analizando los pros y los contras de
cualquier situación.
Puede requerir checar y re checar la acción final, elaborando un balance en el que aparezcan las ventajas y
desventajas. En el trabajo no tiene autoridad para implementar las acciones. Bandera roja muchas veces esta
combinación indica responsabilidad por resultados sin la autoridad necesaria para llevar a cabo con
efectividad esos resultados.
A.D. Ya que este individuo busca una igualdad entre la fuerza para obtener resultados y la calidad de los
mismos, es visto con frecuencia como un perfeccionista, no busca “una respuesta” a los problemas, sino que
desea alcanzar “la mejor respuesta”, podría sin embargo indicar, que el individuo tiene dificultad en tomar la
mayoría de sus decisiones. Los signos externos de esta situación son la tensión y la vacilación.

D BAJA Y C BAJA
F.H. Esto ocurre con muy poca frecuencia en un trabajo, cuando está presente, indica en general, que no
existe la actividad de solución de problemas y una posibilidad pequeña de error de la calidad de los resultados
no es de particular importancia.
A.D. Esta persona tiende a resistirse a las peticiones de adaptabilidad hechas por los demás, prefiere operar
solo pero no luchará por su independencia, se mostrará, en repetidas ocasiones, reacio a seguir sugerencias
de otros, aunque pueda no tener ninguna otra idea que proponer.

INTERPRETACIÓN POR SEGMENTOS

SEGMENTO FUNCIONAL: DESARROLLO

PERSONALIDAD: EL DESARROLLADOR
FORMA DE VENTA: DOMINANTE.
CARACTERISTICAS SOBRESALIENTES:
Fuerte y directo, este tipo de persona tiende a ser un gran individualista, tiene sus objetivos siempre en mente,
es progresista y pelea por obtener sus metas. Es curioso y tiene un gran rango de intereses, es lógico, incisivo
y crítico en su actividad de solución de problemas, debido a su inquietud innata, busca continuamente nuevos
intereses, ya que es capaz de ver más allá de lo convencional se le ocurrirán soluciones originales y poco
usuales.
POSIBLES LIMITACIONES BAJO PRESIÓN:
Dificultades con la gente, frío, seco e imperioso, tiende a ser egocéntrico y falto de empatía, puede ser muy
crítico y censurador cuando sus estándares no son alcanzados. Puede no tomar en cuenta niveles

12
organizacionales. Impaciente y poco satisfecho con trabajo de rutina, tiene problemas de identificación con
la compañía y se resiste participar como miembro de un equipo.
MOTIVACIÓN INTERNA:
Quiere libertad de controles, supervisión y detalle, prefiere un ambiente de continuo cambio lo poco usual y
la aventura, quiere encontrar las soluciones por sí mismo. Quiere autoridad y trabajos importantes, la
oportunidad de avance y los retos son importantes para él.
MOTIVACIÓN EXTERNA:
Necesita entender su impacto sobre las otras personas, necesita tareas nuevas y estimulantes que lo reten y
lo desarrollen. Debe estar consciente de que las sanciones existen, una “zarandeada” ocasional puede ser
necesaria, responde a tareas únicas de su naturaleza. Debe identificarse con la compañía.

SEGMENTO FUNCIONAL: ADMINISTRACIÓN

PERSONALIDAD: EL ADMINISTRADOR
FORMA DE VENTA: ADMINISTRATIVA.

CARACTERISTICAS SOBRESALIENTES:
Es una persona agresiva que puede tomar una idea creativa y hacerla funcionar para un propósito práctico.
Usa un método directo, pero considera a la gente, puede utilizar la persuasión cuando sea necesario, es
agresivo y confiado, orientado hacia metas y maneja a la gente para ayudarlo a lograr sus metas, en general
planea bien e integra sus actividades para lograr sus objetivos, esta persona, versátil y siempre animado
iniciador, actúa positivamente tanto en un ambiente competitivo como social.
POSIBLES LIMITACIONES BAJO PRESIÓN.
Puede aparecer impaciente e irritable cuando las cosas no pasan lo suficientemente rápido, tiene poco tiempo
para observar los detalles, puede molestarse y causar problemas cuando no se encuentra a la luz de todo
mundo. Tiende a no respetar niveles, experimenta una rotación de trabajos alta al comenzar su carrera, pierde
interés en un proyecto una vez que el reto desaparece, puede fallar al delegar a otros.
MOTIVACION INTERNA:
Quiere prestigio, autoridad y posición. Quiere estar a cargo de operaciones donde puedan obtenerse
resultados medibles y tangibles y se puede mostrar el desarrollo, busca ganarse el respeto de sus compañeros,
quiere variedad y cambio, lucha por su independencia y un amplio margen de operación, quiere tareas que
representen reto y que le darán oportunidad para ascender en la escala administrativa.
MOTIVACION EXTERNA
Necesita compromisos negociados de igual a igual, oportunidad para expresarse y canalizar su empuje,
necesita libertad para manejarse a sí mismo. Necesita aprender a relajarse y a tomar su paso ya que puede
intentar abarcar demasiadas actividades, necesita de técnicas basadas en experiencias prácticas.

13
 SEGMENTO FUNCIONAL: VENTAS
PERSONALIDAD: EL VENDEDOR
FORMA DE VENTA: PERSUASIVA

CARACTERÍSTICAS SOBRESALIENTES
Es un líder integrador que trabaja con y a través de la gente, esta persona tiene un gran interés dirigido hacia
la gente y habilidad para ganarse el respeto y la confianza de varios tipos de individuos. Hace lo posible por
llevar sus funciones en un ambiente amigable y al mismo tiempo luchando por lograr su objetivo y vender
sus ideas, en general es buen coordinador que está dispuesto a delegar, demuestra estabilidad y confianza
en casi todas sus situaciones.

POSIBLES LIMITACIONES BAJO PRESIÓN.

Tiende a prestar poca atención a las pequeñeces. Puede actuar impulsivamente, puede ser demasiado
entusiasta y sobre actuar, tiende a sobrestimar su habilidad para motivar a la gente o cambiar su
comportamiento, puede ser demasiado optimista en cuanto a los posibles resultados de sus proyectos o al
potencial de la gente.
MOTIVACIÓN INTERNA.
Quiere tareas retadoras que involucren el contacto con gente, busca libertad de la rutina y reglamentación,
prefiere muchas veces el trabajo que implique viajes, quiere autoridad y el prestigio que va con ella, el
reconocimiento público y los símbolos de status son importantes para él.
MOTIVACIÓN EXTERNA.
Necesita una gran variedad de actividades y oportunidad de trabajar con la gente, necesita que le
proporcionen datos analíticos, necesita tareas que requieran movilidad y oportunidad de viaje; necesita un
supervisor democrático con el cual asociarse. Necesita tareas que representen reto y oportunidades para dar
resultados.
SEGMENTO FUNCIONAL: PROMOCIÓN
PERSONALIDAD: PROMOTOR
TIPO DE VENTA: PROMOCIONAL

CARACTERÍSTICAS SOBRESALIENTES.
Esta persona abierta y amigable, se siente en confianza con extraños, su estabilidad y capacidad social le
generan amistades con facilidad; es capaz de tener control sobre sí mismo hasta el grado que en muy raras
veces antagoniza con otros intencionalmente, puede generar entusiasmo en otros hacia sus propios
proyectos: su extenso número de contactos siempre activos, le proporcionan una excelente base para realizar
sus negocios. Es en general, optimista y puede ver siempre algo bueno en cualquier situación. Siempre está
dispuesto a ayudar a otros a promover sus proyectos y al mismo tiempo promueve los suyos propios.
POSIBLES LIMITACIONES BAJO PRESIÓN.
Hace todo lo posible por mantener las buenas relaciones aún a costa de la obtención de resultados tangibles,
con frecuencia salta a conclusiones favorables sin considerar todos los aspectos de una situación, puede juzgar

14
mal las habilidades de otras personas, tiende a tener dificultad para planear y controlar su tiempo, puede ser
inconsistente en sus conclusiones.

MOTIVACIÓN INTERNA.
Quiere libertad de control y detalles, busca popularidad y el reconocimiento social. Quiere que se le
reconozcan públicamente sus habilidades. Quiere tratar con la gente en un ambiente social favorable. El
ingreso “psíquico” basado en la identificación con la compañía, es importante.
MOTIVACIÓN EXTERNA.
Necesita desarrollar más objetividad y énfasis en los resultados, necesita su previsión más cercana y un análisis
más preciso de datos. Necesita tareas que requieran de motivar a grupos y del establecimiento de una amplia
gama de contactos, necesita control de su desempeño en base a proyectos definidos. Requiere de un
supervisor democrático con el cual pueda asociarse.

SEGMENTO FUNCIONAL: INVESTIGACIÓN

PERSONALIDAD: EL INVESTIGADOR
TIPO DE VENTA: PERSISTENTE
CARACTERÍSTICAS SOBRESALIENTES:
Este individuo determinado y persistente, brinda un enfoque intenso y comprensivo al análisis de un problema
o a la evaluación del valor práctico de una idea. Es objetivo y analítico, viendo la cosa tal y como son; muy
realista, es calmado, constante y perseverante, tiene éxito en muchas actividades, no debido a su versatilidad,
sino debido a su carácter tenaz y obstinado. Firme y porfiado al iniciar un proyecto, lucha con fuerza por
obtener sus objetivos, siendo independiente y crítico, es consistente en sus análisis y posee un buen
seguimiento de sus proyectos.
POSIBLES LIMITACIONES BAJO PRESIÓN.
Su principal interés no es precisamente la gente, puede comportarse de forma obstinada y terca, puede
requerir fuerza de parte de su supervisor para hacerlo seguir instrucciones o cambiar sus puntos de vista.
Tiende a ser frío y demostrando poco tacto en su trato con la gente. En general será poco demostrativo, tiene
dificultad al vender sus ideas o al intentar generar entusiasmo en otros.
MOTIVACIÓN INTERNA.
Quiere operar solo y fijar su propio ritmo de trabajo. Quiere tareas retadoras que puedan ser realizadas en
su totalidad de una manera independiente, quiere libertad de una supervisión muy cercana. Prefiere un trabajo
de naturaleza técnica más que basado en el trato de la gente.
MOTIVACIÓN EXTERNA
Debe ser motivado por medio de la lógica más que por el aspecto emotivo. Debe aprender a entender a la
gente a través de un enfoque sistemático. Necesita tareas difíciles que requieran análisis profundos; que se
realicen independientemente. Necesita estar más dispuesto a cambiar su ritmo de trabajo o su forma de
trabajo para adecuarse a otros.

15
 SEGMENTO FUNCIONAL: OPERACIÓN
PERSONALIDAD: EL OPERADOR
FORMA DE VENTA: SERVICIO

CARACTERÍSTICAS SOBRESALIENTES:
La paciencia, control y premeditación caracterizan el comportamiento usual de esta persona amable y
llevadera. Planea su trabajo cuidadosamente con el objetivo de trabajar consistentemente en canales bien
establecidos. Es considerado y modesto. Se “lleva bien” con la mayoría de la gente. Una vez que se encamina
en un patrón de trabajo establecido, puede mantener su ritmo con consistencia. Siendo constante en la
realización de su trabajo, se mueve con moderación calculada. Es una persona adaptable que está siempre
dispuesto a ayudar a los que considera sus amigos.
POSIBLES LIMITACIONES BAJO PRESIÓN.
Puede callar y ocultar sus resentimientos y ser rencoroso. Es lento para tomar la iniciativa y no se adapta con
rapidez al cambio. Hace lo posible por mantener su status. Puede tener problemas para cumplir con los plazos
fijados. Tiende a sentirse satisfecho con las cosas como están. Espera las órdenes antes de actuar.
MOTIVACIÓN INTERNA
Gusta de mantener relaciones íntimas con un grupo relativamente pequeño de sus compañeros. Tiene lazos
familiares fuertes y prefiere pasar las noches en su casa más que viajando. Quiere áreas de especialización en
su desarrollo, quiere un ambiente de trabajo familiar y predecible. Quiere mucho tiempo para ajustarse al
cambio.
MOTIVACIÓN EXTERNA
Necesita inspiración constante y ser apreciado con sinceridad. Necesita condicionamiento antes de cualquier
cambio. Métodos rápidos y ayuda al iniciar nuevos proyectos le serán de utilidad para cumplir con sus plazos
de entrega. Necesita sentirse parte integral de su grupo de trabajo. Necesita tareas de naturaleza
especializada.

SEGMENTO FUNCIONAL: FINANCIERO

PERSONALIDAD: PERFECCIONISTA
FORMA DE VENTA: DIPLOMACIA
CARACTERISTICAS SOBRESALIENTES
Es una persona que sigue un sistema y busca precisión en su forma de pensar, tiende a seguir un método,
tanto en su persona, como en el trabajo. Comportándose de una forma ordenada y predeterminada, es
preciso y está siempre atento al detalle. Ya que actúa siempre con tacto y de una manera altamente
diplomática, raras veces antagoniza con sus compañeros intencionalmente. Muchas veces demuestra un buen
sentido de la oportunidad y astucia para tomar la decisión correcta en el momento adecuado. Siendo una
persona extremadamente consciente, se autosacrifica en la realización exacta y siempre en base a estándares
de sus funciones.
POSIBLES LIMITACIONES BAJO PRESIÓN.
Tiende a verse demasiado envuelto en detalles particularmente cuando existe la necesidad de tomar una
decisión, puede llegar a depender demasiado en procedimientos y supervisión ya que tiene problemas para

16
actuar sin precedentes, puede ceder en su posición para evitar controversias. Tiende a ser defensivo cuando
se siente atacado.

MOTIVACION INTERNA
Quiere procedimientos estandarizados de operación y no apartarse súbitamente de los estándares. Quiere la
protección y la seguridad de un ambiente protegido por la misma naturaleza que se puede obtener al ser
miembro de un grupo. Quiere reafirmaciones y atención personal, prefiere compartir la responsabilidad
MOTIVACION EXTERNA
La motivación debe ser manejada para evitar el reto, necesita tareas de naturaleza precisa y planeada.
Necesita desarrollar su confianza y ser apoyado para actuar con más independencia. Necesita ayuda en las
situaciones comprometidas. En tiempos de cambio se hace necesaria la explicación detallada. Necesita una
descripción detallada del trabajo de forma que no sienta imposición.

SEGMENTO FUNCIONAL: CREADOR

PERSONALIDAD: CREATIVO
FORMA DE VENTA: INNOVACIÓN

CARACTERISTICAS SOBRESALIENTES.
Es sensible y reacciona con rapidez. Con frecuencia tiene habilidad creativa si se combina con una alta
inteligencia. Siendo investigador exhaustivo de datos, tratara de analizar todas las posibles alternativas de
solución a un problema. Este proceso resulta den una corriente de ideas diferentes y con frecuencia creativas.
Da a sus enfoques sensibilidad y visión al futuro que resultan muchas veces en análisis penetrantes, ya que su
empuje por obtener resultados tangibles tiene como contrapeso una lucha activa por encontrar el máximo
grado de acierto posible, se cataloga con frecuencia como un perfeccionista.
POSIBLES LIMITACIONES BAJO PRESION:
En situaciones que involucren tomar una decisión puede vacilar y mostrarse indeciso lo cual resulta en una
visible tensión. Su falta de estabilidad social puede hacerlo aparecer como frío y poco involucrado: tiene
dificultad en mantener una acción sostenida y positiva. Tiende a trabajar por impulsos y puede aparecer
errático en su desempeño.
MOTIVACIÓN INTERNA
Prefiere trabajar solo, en general se desarrolla en áreas orientadas hacia la técnica y hacia las cosas más que
hacia las personas. Quiere mucho tiempo y oportunidad para asegurar la perfección en todos sus logros.
Quiere libertad para explorar y autoridad para reexaminar y volver a comprobar sus deducciones.
MOTIVACION EXTERNA
Necesita de alguien que aproveche su creatividad, alguien que lo ayude a llevar a buen término sus proyectos.
Ya que tiende a resentir las restricciones, necesita un supervisor que tome en cuenta que esta persona no
cesa de pensar en sus funciones al salir del trabajo.

17
 GRÁFICA DE M

CLAVES PARA LA MOTIVACIÓN DE PERSONAS CON ALTO GRADO DE EMPUJE

EL INDIVIDUO CON ALTO GRADO DE EMPUJE QUIERE (MOTIVACIÓN INTRÍNSECA)

1. Poder–autoridad 7. El saber “por qué”

2. Posición y prestigio 8. Amplio margen para operar
3. Dinero y cosas materiales 9. Respuestas directas
4. Retos 10. Libertad de controles, supervisión y detalle
5. Oportunidad de avance 11. Eficiencia en la operación
6. Logros – resultados 12. Actividades nuevas y variadas

LA PERSONA CON ALTO GRADO DE EMPUJE NECESITA (MOTIVACIÓN EXTRÍNSECA)

1. Compromisos negociados de igual a igual 7. Entender a las personas, enfoque lógico

2. Identificación con la compañía 8. Empatía
3. Necesita desarrollar valores intrínsecos 9. Técnicas basadas en experiencias practicas
10. Conciencia de que las sanciones existen
4. Necesita aprender a tomar su paso y relajarse
11. Sacudidas ocasionales
5. Tareas difíciles
6. Debe saber los resultados esperados

CLAVES PARA MOTIVAR A LAS PERSONAS CON BAJO GRADO DE EMPUJE

LA PERSONA CON UN BAJO GRADO DE EMPUJE DESEA (MOTIVACIÓN INTRÍNSECA)

1. Paz 6. Un plan que comprenda Métodos

2. Protección 7. Verse libre de conflictos
3. Dirección 8. Tiempo para pensar
4. Ambiente predecible 9. Un futuro seguro.
5. Un líder a quien seguir

LA PERSONA CON UN BAJO GRADO DE EMPUJE NECESITA (MOTIVACIÓN EXTRÍNSECA)

1. Tareas claras 6. Apoyo en situaciones difíciles

2. Sanciones por parte de su jefe o del manual 7. Técnicas y herramientas para manejar conflictos
3. Ayuda en tareas nuevas o difíciles 8. Un clima participativo (grupos o comités)
4. Una forma de decir que “no” 9. Reconocimiento por el “precio” pagado por desempeñarse
5. Métodos alternativos 10. Métodos para traducir ideas en acciones.

18
 CLAVES PARA LA MOTIVACIÓN DE PERSONAS CON GRAN INFLUENCIA

LA PERSONA CON ALTO GRADO DE INFLUENCIA QUIERE (MOTIVACIÓN INTRÍNSECA)

1. Popularidad – reconocimiento social 6. Actividades con gente fuera del trabajo
2. Recompensas monetarias para mantener su ritmo de vida 7. Relaciones democráticas
3. Reconocimiento público que indique su habilidad 8. Libertad de control y detalles
4. Libertad de palabra – personas con las cuales hablar 9. Ingreso psicológico
5. Condiciones favorables de trabajo 10. Identificación con la compañía

LA PERSONA CON ALTO GRADO DE INFLUENCIA NECESITA (MOTIVACIÓN EXTRÍNSECA)

1. Control de su tiempo 8. Sentido de urgencia
2. Objetividad 9. Control de su desempeño por proyectos
3. Énfasis dentro de la utilidad de la empresa 10. Confianza en el producto
4. Ser menos idealista 11. Datos analizados
5. Un supervisor democrático con quien pueda asociarse 12. Administración financiera personal
6. Presentarlo con gente influyente 13. Supervisión más estricta
7. Control emocional 14. Presentación precisa

CLAVES PARA MOTIVAR A LAS PERSONAS CON UN BAJO GRADO DE

INFLUENCIA

LA PERSONA CON UN BAJO GRADO DE INFLUENCIA DESEA (MOTIVACIÓN INTRÍNSECA)

1. Qué se le deje sólo 6. Conversación directa

2. Un formato lógico 7. Enigmas que resolver
3. Hechos 8. Equipo para operar
4. Actividades sociales limitadas 9. Experiencias emotivas limitadas
5. Respeto 10. Objetividad

LA PERSONA CON UN BAJO GRADO DE INFLUENCIA NECESITA (MOTIVACIÓN EXTRÍNSECA)

1. Habilidades sociales 6. La oportunidad para hacer preguntas

2. Contactos con la gente 7. Sinceridad, ninguna sofisticación
3. Reconocimiento de los sentimientos de los demás 8. Suavizar las asperezas
4. Un jefe objetivo 9. Tiempo para pensar
5. Respuestas lógicas 10. Retroinformación (feedback) de los demás

19
 CLAVES PARA LA MOTIVACIÓN DE PERSONAS CON ALTO GRADO DE
CONSTANCIA

LA PERSONA CON ALTO GRADO DE CONSTANCIA QUIERE (MOTIVACIÓN INTRÍNSECA)

1. Estatus 7. Territorio limitado

2. Situación segura 8. Largo tiempo para ajustarse
3. Referencias 9. Apreciación constante
4. Vida hogareña 10. Identificación con la compañía
5. Procedimientos usuales 11. Reconocimiento por servicios continuos
6. Sinceridad 12. Productos especiales

LA PERSONA CON ALTO GRADO DE CONSTANCIA NECESITA (MOTIVACIÓN EXTRÍNSECA)

1. Condicionamiento anterior al cambio 8. Presentaciones comprimidas

2. Recompensas en términos de cosas 9. Reanimación
3. Beneficios adicionales 10. Sentimiento de importancia
4. Presentación a nuevos grupos 11. Productos de calidad que lo satisfagan
5. Esposa que lo respalde 12. Mercados especiales
6. Métodos que ahorren trabajo 13. Asociados capaces
7. Enfoques profundos

CLAVES PARA MOTIVAR A LAS PERSONAS CON BAJO GRADO DE

CONSTANCIA.

LA PERSONA CON BAJO GRADO DE CONSTANCIA DESEA (MOTIVACIÓN INSTRINSECA)

1. Variedad 6. Verse libre de la rutina

2. Viajes 7. Enfoques generales
3. Trabajo generalista 8. Personas que lo apoyen para concluir sus trabajos
4. Nuevos ambientes para trabajar y divertirse 9. Más tiempo durante el día
5. Un alcance amplio 10. Actividades externas

LA PERSONA CON BAJO GRADO DE CONSTANCIA NECESITA (MOTIVACIÓN EXTRÍNSECA)

1. Organizarse 6. Plazos que cumplir

2. Vacaciones 7. Presupuestos
3. Exámenes médicos anuales 8. Consistencia
4. Reconocer a las personas más lentas 9. Hacer las cosas una segunda vez
5. Respetar la propiedad y las prerrogativas personales 10. Sistemas

20
 CLAVES PARA LA MOTIVACION DE PERSONAS CON ALTO GRADO DE APEGO.

EL INDIVIDUO CON UN ALTO GRADO DE APEGO QUIERE (MOTIVACIÓN INTRÍNSECA)

1. Procedimientos estandarizados de operación 6. Cambios poco rápidos o abruptos

2. Limite en el grado de exposición a otros ambientes 7. Ser parte de un grupo
3. Seguridad (protección) ambiente protegido 8. Atención personal
4. Referencias 9. Poca responsabilidad
5. Reafirmación 10. Personas a su servicio

EL INDIVIDUO CON UN ALTO GRADO DE APEGO NECESITA (MOTIVACIÓN EXTRÍNSECA)

1. Trabajo de precisión 8. Participación de equipo

2. Planeación 9. Recompensas en términos de cosas finas
3. Más confianza 10. Descripción exacta del trabajo
4. Más ángulo y mayor perspectiva en sus enfoques 11. Presentación de gentes
5. Argumentos que refuten 12. Ayuda para ser más independiente
6. Soporte en las situaciones difíciles 13. Menos atención a detalles
7. Explicaciones y más explicaciones 14. Respeto a sí mismo

CLAVES PARA MOTIVAR A LAS PERSONAS CON UN BAJO GRADO DE APEGO

LA PERSONA CON UN BAJO GRADO DE APEGO DESEA (MOTIVACIÓN INTRÍNSECA)

1. Libertad 6. Cero supervisiones

2. Tareas excepcionales 7. La oportunidad para divertirse
3. Independencia 8. Experiencias
4. Cero restricciones 9. Ventilación
5. Ser evaluado por resultados Emociones fuertes

LA PERSONA CON UN BAJO GRADO DE APEGO NECESITA (MOTIVACIÓN EXTRÍNSECA)

1. Un jefe tolerante 6. Ayuda con los detalles

2. Pólizas de seguro de vida, de enfermedades y accidentes 7. Documentaciones
3. Reconocer que existen límites (y por qué) 8. Proyectos independientes
4. Ser evaluado por resultados 9. Autoridad
5. Oportunidad para probar lo nunca antes intentado 10. Restricciones

21
 GRÁFICA DE L

EMPUJE

BAJO PRESION, CON UN ALTO GRADO DE EMPUJE LA PERSONA TIENDE A:

1. No tomar en cuenta distinciones 6. Cambios en el estado de ánimo sin causa aparente

2. Actuar temerariamente 7. Opinar en forma rigurosa
3. Inspirando temor en otros 8. Ser poco atento a detalles
4. Presionar a la gente (forzar) 9. Ser impaciente e insatisfecho con la rutina de trabajo
5. Ser agresiva con los demás 10. Resistirse a participar como miembro de un equipo

BAJO PRESION, CON UN BAJO GRADO DE EMPUJE LA PERSONA TIENDE A:

1. Evita las diferencias de opinión (controversias) 6. Ser defensivo
2. Dificultad para resolver problemas, 7. En situaciones de cambio tendera a ser incauto
3. Desalentarse. 8. Ser dependiente
4. Evita responsabilidades 9. Ser conservador
5. Evita desacuerdos 10. Ser evasivo

INFLUENCIA

BAJO PRESION, CON ALTO GRADO DE INFLUENCIA EN LA GENTE, LA PERSONA TENDERÁ A:

1. Dar mayor importancia a la popularidad que a 6. Tiende a hacer apreciaciones personales de la gente
los resultados tangibles. (subjetivo)
2. Sobreactuar. 7. No ser atento a detalles.
3. Actuar emotivamente 8. Confiar en la gente sin distinción.
4. Mostrar inseguridad en sus conclusiones. 9. Tener dificultad en planear y controlar su empleo del
5. Tomar decisiones basadas en análisis tiempo.
superficiales 10. Ser poco objetivo.

BAJO PRESION, CON UN BAJO GRADO DE INFLUENCIA EN LA GENTE, LA PERSONA TENDERÁ A:

1. Se muestra apartado 6. Tiende a no respetar los sentimientos de otros.
2. Tiende a descontrolarse. 7. No interactúa con la gente.
3. Hacer juicios rigurosos (sobre la gente) 8. Ser calculador.
4. Ser desconfiado 9. Prefiere trabajos relacionados con cosas que con gente.
5. Se muestra indiferente con la gente. 10. No se limita con la gente.

22
 APEGO A LAS REGLAS

BAJO PRESION, CON UN ALTO GRADO DE APEGO A LAS REGLAS, LA PERSONA TENDERÁ A:

1. Tiende a necesitar una supervisión más detallada. 6. Querer toda la explicación antes de realizar cambios.
2. Duda en actuar sin bases. 7. Pasar la responsabilidad.
3. Está apegado a los procedimientos y métodos. 8. Ceder su posición para evitar controversias.
4. Sumergirse en detalles, verse envuelto en detalles. 9. Actuar defensivamente ante una posición.
5. Resistirse a aceptar la responsabilidad completa. 10. Ser sugestionable.

BAJO PRESION, CON UN BAJO GRADO DE APEGO A LAS REGLAS, LA PERSONA TENDERÁ A:

1. No se apega en políticas y sistemas. 6. Está expuesto a errores.

2. No tomar en cuenta instrucciones y orientación. 7. No tomar en cuenta las normas o políticas
3. Ser poco atento a detalles. 8. Generar problemas a los demás
4. No mide los riesgos. 9. Ser descuidado o distraído.
5. No utiliza controles. 10. Ser olvidadizo.

CONSTANCIA

BAJO PRESIÓN, CON UN ALTO GRADO DE CONSTANCIA EN LA GENTE, LA PERSONA TENDERÁ A:

1. Tratar de mantener la posición. 6. Acepta las cosas como están.

2. Tarda mucho tiempo para adaptarse al cambio. 7. Continúa haciendo las cosas tal y como se han
3. Tener problemas en enfrentarse a situaciones hecho.
difíciles. 8. Abstenerse de opinar.
4. Necesita ayuda para empezar nuevas tareas. 9. Esperar ordenes antes de actuar (falta de iniciativa)
5. Falta de creatividad. 10. Tener dificultad para establecer prioridades.

BAJO PRESIÓN, CON UN BAJO GRADO DE CONSTANCIA EN LA GENTE, LA PERSONA TENDERÁ A:

1. Ser inconsistente. 6. Ser inquieto.

2. Dejar de hacer tareas ya iniciadas. 7. Inestabilidad.
3. Complicarse en las tareas. 8. Le gusta movilizarse.
4. Abarcar más de lo que puede. 9. No prevé los resultados de sus acciones.
5. cambiar frecuentemente (en especial con los
proyectos)

23
 PUNTUACIONES

PASO No. 1:
Sume los 6 números que aparecen en seguida de las 6 D. Anote este total en la forma enseguida de la D bajo la columna
R. Repita este procedimiento de puntuación para la I, la S y la C.

PASO No. 2:
Sume los cuatro números en la columna R, anote el total en el cuadro que aparece debajo de la columna R.

PASO No. 3:

Divida el total entre 4 para determinar la A (Average=Promedio).

Si el residuo del promedio es:

.25 se redondea a .00 (al número inferior)

.50 se conserva como .50

.75 se redondea a 1.00 (al número superior)

Anotar el promedio bajo la columna A en cada uno de los cuatro cuadritos.

PASO No. 4:

Determina la diferencia (D) entre cada puntuación R (D, I, S, y C) y el promedio (A). Si R es mayor que A, el signo para D
es positivo. Si R es menor que A, el signo para D es un negativo. Anote la puntuación D bajo la columna D para D, I, S,

y C. Conserve los signos positivos o negativos. (VERIFICACIÓN: los DS positivos deben de ser iguales a los DS negativos,
excepto cuando el promedio haya sido redondeado, cuando se ha redondeado el promedio, el resultado comúnmente

tiene diferencia de uno).

PASO No. 5:

La siguiente tabla aparece al frente de la tarjeta de puntuación. Al reverso de la tarjeta aparecen tablas de multiplicación.

DETERMINE D%

CUANDO EL PROMEDIO ES: MULTIPLIQUE D POR:

12.0 hasta 13.0 8.0

13.5 hasta 15.0 7.0

15.5 hasta 17.5 6.0

24
 18.0 hasta 18.5 5.5

19.0 hasta 21.5 5.0

22.0 hasta 23.0 4.5

23.5 hasta 26.5 4.0

27.0 hasta 28.0 3.5

Anote D% bajo la columna D% para D, I, S, y C conserve el signo positivo o negativo.

PASO No. 7:

Verifique las puntuaciones en una gráfica siguiendo el orden D, I, S, C.

Para graficar las puntuaciones D% positivas se les agrega 50.

Para graficar las puntuaciones D% negativas se restan de 50.

25