FACULTAD DE NEGOCIOS

CARRERA DE ADMINISTRACIÓN Y MARKETING

CURSO: GESTIÓN COMERCIAL

TEMA: GRUPO N° 1

DOCENTE: ORLANDO BRENIS VERASTEGUI

INTEGRANTES:

● LUIS AARON ZORRILLA BASILIO - N00224072

● SOTO AGUIRRE BRICK ELIAM - N00224306
● IRAN GABRIEL DIAZ HUASAQUICHE - N00293347
● CLAUDYLU CHAMACHE FLORES - N00237005
● MARTINEZ GAYOSO LEANDRO ARIEL - N00189765
● ALEJANDRA ZEGARRA BARRIGA - N00226007

LIMA – PERÚ
2023
ÍNDICE:
1. Brief de la empresa(ALE)
1.1. Definición de la empresa: ¿Quién es la empresa?, ¿qué realiza? ¿dónde está
ubicada?
1.2. Definir el cliente objetivo.
1.3. Definir: Población, Mercado potencial, Mercado disponible.
1.4. Realizar encuestas con 100 personas pertenecientes al público objetivo para
determinar el mercado efectivo.
1.5. Estrategia: Posicionamiento de la empresa, participación de mercado
1.6. Competencia: Directa, indirecta
2. Análisis de la empresa, industria.(CLAUDYLU)
2.1. Análisis FODA
2.6.ANALISIS FODA
FORTALEZAS
Creatividad en todos los diseños floral.
Compromiso con la calidad y satisfacción del cliente.
Pasión por las flores y la industria floral.
OPORTUNIDADES
Crecimiento del mercado de eventos y ocasiones especiales.
Aumento de la demanda en ventas en línea y redes sociales.
Posibilidad de expandir a mercados nacionales e internacionales.
DEBILIDADES
Competencia en el sector.
Dependencia de proveedores de flores y suministros.
Posible estacionalidad en las ventas.
AMENAZAS
Fluctuaciones en los precios de las flores y suministros.
Cambios en las preferencias del consumidor.
Crisis económicas que pueden afectar el gasto en eventos y flores.
Fuente: Elaboracion propia

2.1.1. Análisis externo:

2.1.1.1. PESTEL
2.1.1.2. Las 5 fuerzas competitivas de Porter
2.1.2. Análisis interno Cadena de valor de Porter
2.1.3. Cuadro FODA – Hay que recordar que este cuadro es un resumen de los
análisis efectuados en los 3 puntos anteriores, se calificará con cero si el cuadro no
guarda relación con los análisis.
3. Análisis EFI y EFE
4. Determinar estrategias de ventas y de marketing con el FODA cruzado - FO, FA, DO,
DA
4.1. . Estas estrategias serán el sustento de la proyección de ventas.
5. Plan de Ventas – Propuesto(GABRIEL)
5.1. Pronóstico
5.1.1. Presentación de ventas históricas o datos secundarios
5.1.2. Objetivo Comercial 2024 (Ventas y Marketing). Para las ventas de corto plazo
utilizar promedio móvil ponderado y para el 2024 utilizar desglose.
5.2. Estrategia de Ventas
5.2.1. Estructura organizacional (organigrama). Propuesto de acuerdo con el objetivo
comercial.
 5.2.2. Determinación de canales de venta – número de vendedores por canal
5.2.3. Determinar el proceso de ventas de cada canal
5.2.4. Administración de territorio o zonas de ventas
5.2.5. Estrategia de clientes
5.2.6. Estrategia de relacionamiento

5.2.7. Diseño de compensaciones – Línea de carrera

5.2.8. Plan de capacitación
5.2.9. Plan de motivación
5.3. Estrategia de Marketing(AARON)
5.3.1. Estrategia Genérica
5.3.2. Estrategia de cartera
5.3.3. Estrategia de segmentación
5.3.4. Estrategia de posicionamiento
5.3.5. Estrategias funcionales
5.3.5.1. Producto
5.3.5.2. Precio
5.3.5.3. Plaza
5.3.5.4. Promoción
5.3.5.5. Procesos
5.3.5.6. Personas
5.3.5.7. Presencia física
5.3.5.8. Partners (Aliados)
6. Presupuesto de Ventas(BRICK)
6.1. Remuneraciones
6.2. Premios
6.3. Viajes
6.4. Eventos
6.5. Concursos
6.6. Capacitación
6.7. Motivación
7. Presupuesto de Marketing(LEANDRO)
7.1. Publicidad ATL y BTL

ATL:

- Publicidad por Televisión

- Publicidad para Radio
- Publicidad en Revistas
- Anuncios en Eventos
- Paneles publicitarios
 BTL:

- Publicidad por Redes Sociales

- Social Media
- Google Ads
- Email Marketing
- Campañas Digitales
7.2. Visual merchandising
7.3. Web
Página Web: https://floreriakusisina.com/

7.4. Redes sociales

Facebook: https://www.facebook.com/floreriakusisina/photos

Instagram: https://www.instagram.com/floreria.kusisina/
Tiktok: https://www.tiktok.com/@floreriakusisina

7.5. Investigación de mercados

7.6. Desarrollo de productos

Descripción del Arreglo: Celebra la magia de la Navidad con nuestro arreglo

exclusivo "Merry Christmas". Creado con esmero y pasión, este arreglo incorpora la
elegancia de las rosas con un toque festivo. Perfecto para iluminar cualquier espacio y
compartir la alegría de la temporada.

Características Destacadas:

Rosas:

- Selección cuidadosa de girasoles y rosas rojas para reflejar la paleta de colores

navideños.
- Toques sutiles de verde para resaltar su frescura.
 Toques Festivos:

- Decoraciones festivas como un reno navideño de peluche y dulces de

chocolate con motivos navideños.

Presentación Elegante:

- Caja de madera fina con temática navideña.

Opción de añadir una tarjeta de felicitación personalizada.

Mensaje de Marca: "Merry Christmas - Elegancia Floral en Cada Pétalo. Celebra

la Navidad con la Distinción de Kusisiña."

8. Indicadores de gestión(GABRIEL)
8.1. Ventas
8.2. Marketing
9. Contratación
9.1. Atracción
9.2. Evaluación
9.3. Contratación
9.4. Retención
10. Conclusiones y recomendaciones.
1. Bibliografía en formato

APA Rúbrica de evaluación

Niveles de logro del aprendizaje

Criterio de Evaluación Destacado Logrado En proceso En inicio Ausente

Cita libros, páginas web institucionales o
gubernamentales y artículos arbitrados de
bases indexadas como Scopus, Web
of Science, etc. Aplica las normas de la
Pertinencia de las Fuentes y uso de
Guia de Estilo Usil, en la citación,
la guía de estilo usil
referencias, tablas, figuras, sangrías,
espaciado, alineación de texto,
enumeración de página.
Cita libros representativos del campo
de estudio y páginas web pertinentes
institucionales o gubernamentales.
Además aplica las normas de la Guía
de Estilo Usil en la citación,
referencias, tablas, figuras, sangrías,
espaciado, entre otros, con pocos
errores.
Cita solo páginas web
institucionales o de estudios de
mercado. Aplica las normas de la Guía de
Estilo Usil en la citación, referencias,
tablas, figuras, sangrías, espaciado, entre
otros, con muchos errores
Sus fuentes están conformadas por páginas
webs de noticias, blogs o anónimas, no se
consideran fuentes confiables. No aplica las
normas de la Guía de Estilo Usil en la
citación, referencias, tablas, figuras,
sangrías, espaciado, entre otros.
No se observa

Puntuación por criterio: 2 2 1.5 1 0.5 0

Redacción académica
Utiliza un lenguaje académico preciso,
con uso correcto de signos de
puntuación, conectores, ortografía y
subtítulos con
párrafos de entrada.
Utiliza un lenguaje académico con
uso correcto de signos de
puntuación, conectores,
ortografía; sin embargo, algunas
ideas requieren mejorar la claridad.
Utiliza un lenguaje académico, pero con No utiliza un lenguaje formal,
ideas descontextualizadas del tema, con las ideas se ven
fallas en la cohesión, puesto que utiliza desconectadas y presenta
pocos conectores y presenta algunas errores de puntuación y
errores de ortografía ideas poco claras, ortográficos.
errores de puntuación, pocos conectores
o
errores ortográficos. No se observa

Puntuación por criterio: 2 2 1.5 1 0.5 0

Aplica los conceptos del curso y los
respalda con citas de la literatura y los
presenta de forma integrada con sus
Sustento teórico
argumentos.
Aplica varios conceptos del curso y Expone las ideas, pero pocas veces La redacción de los argumentos está No se observa
los respalda con citas de la literatura, explica las conexiones con los conceptos desconectada de la teoría del curso.
pero como ideas desconectadas del del curso
propósito de su trabajo

Puntuación por criterio: 4 4 3 2 1 0

Análisis
Puntuación por criterio: 4
Cumplimiento y aporte de Temario
Contrasta la información con la teoría
presentando argumentos que explican
su razonamiento
4 3
Su plan de ventas considera todos los
temas del temario y adiciona nueva
información
Contrasta la información con la teoría,
pero en algunos puntos requiere de
mayor reflexión para explicar su
significado.
Su plan de ventas considera todos los
temas del temario
Presenta información relevante sobre los Presenta el análisis de manera superficial,
puntos tratados, pero no explica su con poca información que lo sustente o no
significado o la razón de sus se ha desarrollado alguna de las secciones No se observa
afirmaciones. requeridas en el
trabajo.
2 1 0
Su plan de ventas considera, por lo Su plan de ventas considera menos del 75%
menos, el 75% del temario del temario
No se observa

Puntuación por criterio: 4 4 3 2 1 0

Exponen con buen tono de voz y expresión
corporal, buena Organización de la
información y jerarquización de las ideas,
si esquematiza la información de acuerdo
a estructura brindada, se observa calidad
Exposición y claridad en la preparación de la
presentación. Usa las diapositivas como
guía de la exposición, en ningún momento
presenta textos amplios que los lee.
Exponen con expresión oral audible y
Exponen con debilidades en la expresión La expresión oral es insuficiente, ya que
adecuada expresión corporal, buena
oral y corporal, falta claridad en la no es utilizada para marcar y mejorar la
organización de la información y
organización de la información y comprensión de lo expuesto. Además, no
jerarquización de las ideas a medias,
jerarquización de las ideas, de acuerdo a existe organización de la información y
esquematiza la información en partes
estructura brindada, se observa poca jerarquización de las ideas, no cumple el
de acuerdo a estructura brindada, se
preparación de la presentación y poca esquema de la información de acuerdo a
observa calidad media , claridad
claridad de la misma. El 50% de su estructura brindada, no se observa
media, en la preparación de la
exposición es una lectura de las preparación de la presentación. Su
presentación. Presenta algunas
diapositivas exposición es una lectura de las
diapositivas que le da lectura.
diapositivas.
No se observa

Puntuación por criterio: 4 4 3 2 1 0

Total, por nivel de logro 20 15 10 5 0

1. Brief de la empresa
1.1. Definición de la empresa:
La empresa Kusisiña es un negocio dedicado a la venta de arreglos florales para ocasiones
especiales. Fue formada el año 2019 como un pequeño emprendimiento y ahora es
reconocida en todo lima y callao. El nombre Kusisiña es de origen Aymara y su significado es
“Brindar o llevar gozo”, que es el sentimiento que desean reflejar con cada arreglo. Esta
empresa, por el momento solo tiene tienda virtual, pero cuenta con un taller ubicado en Mz.
171 Lt. 18A - AA.HH. San Martín, Los Olivos, Lima.
1.2. Cliente Objetivo:
Hombres y mujeres en el rango de 30 a 35 años, que Vivan en Lima, Perú, que pertenezcan al
NSE A y B, que sean personas que trabajen y tengan un sueldo mínimo de 2000 soles.
1.3.
1.4.
1.5.
1.6.