Evaluación Final

Marketing

15 julio

Ramo: Marketing
Profesor: Max Hector Patricio Viveros
Alumno: Cristian A. Trujillo Liempi
Curso:
Carrera: MKT y Gestión Comercial

1
Índice
Introducción: La Industria del pan en Chile .................................................................3
Análisis de la industria y mercado ..................................................................................... 4
Características: ........................................................................................................................... 4
Tipos: ..................................................................................................................................................5
Clientes: .......................................................................................................................................... 6
Actores: ........................................................................................................................................... 7
Variables de gestión empresarial: ................................................................................. 8
Análisis FODA Walmart: Pan y panadería .................................................................... 9
Análisis PORTER Walmart: Pan y panadería ............................................................ 10
Mix Comercial .................................................................................................................................. 11
Marketing Estratégico .............................................................................................................. 12
Conclusión ....................................................................................................................................... 14
Webgrafía ......................................................................................................................................... 15

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Introducción: La Industria del pan
en Chile
La industria del pan en Chile tiene una larga historia y ha
experimentado diversos momentos de desarrollo y crecimiento. En 1920, se
fundó la Unión de Fabricantes de Pan de Santiago, con el objetivo de
representar al sector ante las autoridades y los consumidores.
Posteriormente, en los años 30, se lanzó la Asociación de Industriales
Panaderos de Santiago, conocida como Indupan, que impulsó aún más el
gremio.
El crecimiento de la industria panadera en Chile ha estado influenciado
por la inmigración de españoles y mapuches. A partir de los años 30, los
inmigrantes españoles llegaron masivamente y se incorporaron al rubro
panadero, generando nuevas industrias. En 1939, el arribo del Winnipeg, un
barco que transportaba refugiados de la Guerra Civil española, marcó un
hito importante en este proceso y contribuyó al desarrollo de la industria
panadera en el país: familias completas se unieron para trabajar en
panaderías y lograron establecer negocios exitosos.
Por otro lado, a partir de la década de los 50, los mapuches también
tuvieron un impacto significativo en la industria panadera chilena. El
colapso de la economía agraria llevó a muchos mapuches a trasladarse a las
ciudades y encontrar empleo en el sector panadero. Hasta hoy, 2023,
muchos de ellos siguen siendo obreros panaderos experimentados

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Análisis de la industria y mercado
Características:
La industria del pan en Chile presenta las siguientes características:

1. Presencia en todo el país: La industria panificadora está presente en

todas las regiones de Chile, con aproximadamente 5.500 panaderías
que generan más de 100.000 puestos de trabajo.

2. Predominio de PYMES: La industria del pan en Chile se caracteriza

por su atomización, con la mayoría de los actores siendo pequeñas y
medianas empresas. Aproximadamente el 95% de las panaderías en el
país son PYMES, lo que contribuye a la diversidad y variedad de
productos panaderos disponibles.

3. Consumo per cápita: Se estima que el consumo per cápita

promedio de pan en Chile es de alrededor de 98 kg por año, lo que sitúa
al país como el segundo consumidor mundial después de Turquía. El
pan es un alimento básico en la dieta chilena, y la producción total se
compone principalmente de marraqueta (70%), hallulla (20%), baguette
y pan frica.

4. Relación con los grupos socioeconómicos : La industria del pan

en Chile abastece principalmente a los segmentos socioeconómicos D-
E, que representan el 53% del consumo. Esto indica que la industria
panadera está relacionada con la provisión de productos de primera
necesidad y tiene una mayor demanda entre las clases menos
acomodadas. Por otro lado, los consumidores de los estratos ABC1
representan solo el 5% del consumo total.

4
Tipos:
En Chile, la industria del pan se caracteriza por ser diversa y abarcar
diferentes tipos de panaderías. A continuación, se presentan algunos
ejemplos de los tipos de panaderías en el país:

1. Tradicionales: Son aquellas que se dedican a la producción y venta

de una amplia variedad de panes y productos de panadería. Suelen ser
de tamaño pequeño o mediano y están presentes en todas las regiones
del país. Representan la base de la industria panificadora, generando
una gran cantidad de empleos y son las principales proveedoras de pan
en la canasta básica de alimentos.

2. Artesanales: Enfocadas en la producción de panes artesanales. Estas

panaderías suelen destacarse por su cuidado en los procesos de
elaboración, el uso de ingredientes de alta calidad y la elaboración
manual de los productos. Son reconocidas por la calidad y sabor de sus
panes, y a menudo se especializan en panes tradicionales como la
marraqueta y la hallulla.

3. Industriales: Además de las panaderías tradicionales y artesanales,

también existen empresas de mayor envergadura que se dedican a la
producción industrial de pan. Estas industrias panificadoras suelen
tener una mayor capacidad de producción y distribución a nivel
nacional. Pueden abastecer a supermercados, restaurantes, cafeterías,
minimarkets y almacenes de barrio.

5
Clientes:
En Chile, existen diversos clientes de panaderías que incluyen tanto a
consumidores individuales como a establecimientos comerciales. A
continuación, se presentan algunos ejemplos:

1. Consumidores individuales: Los clientes más comunes de las

panaderías son los consumidores individuales que compran pan y
productos de panadería de manera regular para su consumo personal.
Pueden adquirir pan fresco, pasteles, muffins, bollería y otros productos
que satisfagan sus necesidades

2. Restaurantes, hoteles y catering : Estos importantes clientes de

las panaderías, compran productos para incluir en sus menús y ofrecer a
sus clientes. Pueden adquirir pan fresco, panecillos, baguettes,
croissants y otros productos que complementen sus ofertas
gastronómicas

3. Cafeterías y cafés: Las cafeterías y cafés también son clientes

habituales de las panaderías. Estos establecimientos suelen servir pan y
productos de panadería junto con bebidas como café y té. Pueden
adquirir panecillos, croissants, muffins, galletas y otros productos que
complementen su menú.

4. Retailers: Supermercados y tiendas de conveniencia (Oxxo, por

ejemplo), también son clientes de las panaderías. Estos
establecimientos venden productos envasados o listos para consumir a
sus clientes. Pueden adquirir una variedad de productos como pan de
molde, panecillos, facturas y otros productos populares.

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Actores:
En la industria del pan en Chile, participan varios actores clave que
desempeñan diferentes roles en la cadena de producción y
comercialización. A continuación, se mencionan los actores más relevantes
de la industria panificadora nacional:

1. Productores de trigo: Los agricultores productores de trigo son los

primeros actores en la cadena de producción del pan. En Chile, hay
alrededor de 7.500 productores de trigo, principalmente ubicados entre
las regiones VIII y IX. El cultivo de trigo implica costos relacionados con
fertilizantes, preparación de suelos, maquinaria y semillas

2. Molinos: Los molinos son los siguientes actores en la cadena de

producción del pan. Compran el trigo y lo transforman en harina. En
Chile, existen alrededor de 30 molinos, pero solo tres de ellos compran el
65% de todo el trigo: Molinera San Cristóbal, Carozzi y Molino Cunaco.

3. Panaderías: Las panaderías son los últimos actores en la cadena de

producción del pan en Chile. Según la Federación de Industriales
Panaderos (Fechipan), existen alrededor de 5.500 panaderías en todo el
país. Estas generan más de 100.000 puestos de trabajo y son
mayormente pequeñas y medianas empresas. La harina representa
aproximadamente el 40% de los costos de producción del pan, seguido
de la mano de obra y los costos de energía.

Es importante destacar que estos actores son algunos ejemplos y que la

industria panificadora en Chile incluye a otros participantes, como
proveedores de insumos, distribuidores, minoristas y consumidores finales.

7
Variables de gestión empresarial:
En este contexto, la gestión empresarial en marketing juega un papel
crucial para destacar en un mercado altamente competitivo y promover la
preferencia de los consumidores. Algunas de las formas en que las que se
aplican estas variables son:

1. Diferenciación de la marca: Esto significa definir los valores, la

imagen y el posicionamiento de la marca, dándole solidez para
transmitir un mensaje claro y atractivo a los consumidores.

2. Desarrollo de productos : Identificar las necesidades y preferencias

de los consumidores para desarrollar productos de panadería que
satisfagan sus demandas, creando nuevas variedades o formatos de
pan, incorporando ingredientes saludables o innovadores.

3. Estrategias de promoción y publicidad: Esto incluye la

participación en eventos gastronómicos, la realización de
degustaciones, la difusión en medios de comunicación, redes sociales, y
programas de fidelización para mantener la relación con los clientes
existentes, como, por ejemplo: “Precios que no se tocan”.

4. Canales de distribución efectivos: Esto implica establecer

alianzas con supermercados, Minimarkets o cafeterías, así como la
implementación de servicios de entrega a domicilio o venta en línea
para llegar a los consumidores de manera eficiente.

5. Investigación de mercado: Para comprender las tendencias,

preferencias y comportamientos de los consumidores. Esto les permite
adaptar sus productos y estrategias de marketing de acuerdo con las
necesidades cambiantes del mercado.

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Análisis FODA
Walmart: Pan y panadería
Fortalezas Oportunidades Debilidades Amenazas

Reconocimiento
de la marca Precios poco Competencia:
Crecimiento del
Lider. competitivos Líder debe estar
del comercio atento a las
electrónico y respecto a otros
supermercados. estrategias de la
expandir sus competencia y
servicios de venta adaptarse para
Amplia gama de en línea mantener su
productos de Algunas tiendas posición en el
panadería pueden tener mercado.
desafíos en
Enfoque en términos de
productos de congestión,
Infraestructura Cambios en las
panadería tiempos de
y logística que preferencias del
preparados con espera en cajas
permiten consumidor:.
ingredientes u otros aspectos
almacenar, Líder debe
naturales que que afecten la
distribuir y monitorear las
sean saludables y experiencia del
entregar tendencias del
nutritivos. cliente.
productos de mercado y ajustar
panaderia. su oferta de
productos y
estrategias de
marketing.
Alianzas con
Programas de
proveedores
fidelización:
locales lo que
"Precios que no
permitiría ofrecer
se tocan" que
productos
fomentan las
exclusivos y
compras y
promover la
retienen a los
economía local.
clientes.

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 Análisis PORTER
Walmart: Pan y panadería
Amenaza de nuevos
Poder de negociación
competidores
de los proveedores
La facilidad con la que
nuevos competidores
pueden ingresar al
mercado y establecerse
puede afectar la
participación de
mercado y la
rentabilidad del
supermercado Líder.
Barreras de entrada,
como los altos costos
de inversión y las
regulaciones
gubernamentales,
pueden disminuir la
amenaza de nuevos
participantes.
Poder de negociación
productos o servicios
de los clientes
Los clientes tienen
El supermercado
la opción de elegir
Líder depende de
entre diferentes
múltiples
supermercados y
proveedores para
productos de
obtener sus
panadería, lo que
productos. El poder
les otorga poder
de los proveedores se
de negociación. Si
relaciona con su
los clientes tienen
capacidad para influir
muchas opciones y
en los precios, la
son sensibles a los
calidad y la
precios, pueden
disponibilidad de los
presionar al
productos. Si los
supermercado
proveedores tienen
Líder para que los
un poder significativo,
reduzca y/o mejore
pueden imponer
la calidad de los
condiciones
productos con
desfavorables, como
otros ingredientes.
aumentar los precios
o reducir la calidad de
los productos.
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Amenaza de Rivalidad entre
competidores
sustitutos existentes
Los productos
Existen varios
sustitutos
competidores
representan una
importantes que
amenaza para el
ofrecen productos
supermercado
similares y buscan
Líder. Los clientes
atraer a los
pueden optar por
mismos clientes.
comprar
La competencia
productos
puede influir en la
similares en otros
fijación de precios,
establecimientos o
la calidad de los
utilizar servicios de
productos y
despacho en línea.
servicios, y la
La disponibilidad
lealtad del cliente
de alternativas
puede disminuir la
demanda de los
productos de
panadería del
supermercado.
Mix Comercial
El mix comercial de 4P para el producto "Pan" de Walmart se puede
desarrollar de la siguiente manera:

Producto: Walmart ofrece una amplia variedad de panes frescos,

desde pan blanco y pan integral hasta panes especiales como pan de
centeno, pan sin gluten, pan de molde, baguettes, bollos y muchos más.
Además, presenta una variedad de productos de panadería como pasteles,
galletas y otros productos horneados.

Precio: Walmart adopta una estrategia de precios bajos todos los días
para sus productos de pan (precios que no se tocan) y panadería: Esta
estrategia implica ofrecer precios competitivos y asequibles para atraer a los
clientes y fomentar la lealtad. Walmart se enfoca en mantener precios bajos
al aprovechar su capacidad de compra a gran escala y sus eficiencias
operativas para ofrecer productos a precios más bajos que la competencia.

Promoción: Estas estrategias incluyen publicidad en televisión, radio,

prensa y vallas publicitarias. Además, Walmart utiliza promociones en
tienda, descuentos especiales, ofertas de productos relacionados y
programas de fidelidad para atraer a los clientes y fomentar las compras.
También utiliza campañas en línea, marketing por correo electrónico y las
redes sociales para promocionar sus productos de pan y panadería.

Plaza: Los productos de pan y panadería están disponibles en los

Supermercados Líder, ubicados estratégicamente en áreas urbanas y
suburbanas para brindar acceso conveniente a los clientes. Además,
Walmart también ha desarrollado su presencia en el comercio electrónico y
ofrece la opción de comprar productos de pan y panadería en línea a través
de su sitio web y aplicación móvil.
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Marketing Estratégico
Para el mismo producto, se puede formular el siguiente plan de ventas:

Objetivos:
• Incrementar las ventas de productos de pan en un 10% en el próximo
trimestre.
• Aumentar la participación de mercado del pan de Walmart en un 5%
durante el próximo año.
• Mejorar la satisfacción del cliente en relación con los productos de pan,
alcanzando un índice de satisfacción del 90% en seis meses.

Diseño de estrategias:
• Desarrollar promociones especiales para productos de pan, como
descuentos por volumen de compra, ofertas de "compra uno y llévate
otro" y paquetes de productos de pan.
• Realizar campañas publicitarias en medios locales y en línea para
resaltar la calidad, variedad y precio competitivo de los productos de
pan de Walmart.
• Mejorar la presentación y exhibición de los productos de pan en las
tiendas, creando secciones atractivas y colocando muestras gratuitas
para incentivar la compra.

Calendario:
• Semana 1-2: Elaboración del plan de ventas y asignación de recursos.
• Semana 3-4: Diseño de estrategias promocionales y publicitarias.
• Mes 1-2: Implementación de las promociones y campañas publicitarias.
• Mes 3-4: Evaluación de resultados y ajustes en las estrategias según
sea necesario.

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 Presupuesto:
• Asignar un presupuesto de marketing para las promociones y
campañas publicitarias de los productos de pan y panadería.
• Establecer un presupuesto para mejorar la presentación y exhibición
de estos productos en los Supermercados Líder, incluyendo la
adquisición de nuevos equipos y materiales necesarios.

Supervisión:
• Designar un equipo responsable de la ejecución y supervisión del plan
de ventas.
• Realizar reuniones periódicas para dar seguimiento al progreso,
compartir resultados y realizar ajustes si es necesario.

Evaluación y control :
• Medir regularmente las ventas de productos de pan y panadería,
comparando los resultados con los objetivos establecidos.
• Analizar el índice de satisfacción del cliente y recopilar comentarios
para identificar áreas de mejora.
• Realizar evaluaciones periódicas del impacto de las estrategias
promocionales y publicitarias en las ventas y ajustarlas según sea
necesario.

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Conclusión
En el presente informe, se ha realizado un estudio del mercado del
"pan" en el contexto nacional y también aplicado a la Compañía Walmart,
integrando las herramientas de análisis estratégico: FODA, PORTER y mix
comercial (4P), con el objetivo de identificar oportunidades de mejora y
diseñar un plan de ventas que permita maximizar el potencial de este
producto en el mercado.

El análisis FODA permitió identificar fortalezas clave, como la amplia red

de distribución y la sólida marca de Walmart, que pueden ser aprovechadas
para mejorar la posición competitiva del producto. Asimismo, se detectaron
oportunidades en el mercado, como el creciente interés de los
consumidores en productos con ingredientes más naturales, lo que abre la
posibilidad de desarrollar una línea de panes más saludables y nutritivos.

El análisis Porter reveló el entorno competitivo en el que se encuentra n

los productos de pan y panadería, permitiendo entender la dinámica de la
industria y la posición relativa de la empresa frente a sus competidores,
brindando información valiosa para diseñar estrategias que permitan
mantener una ventaja competitiva.

El mix comercial (4P) proporciona una visión integra que permitiría

diseñar estrategias para mejorar la calidad y variedad del producto,
establecer una política de precios competitiva, mejorar la presentación y
exhibición en las tiendas y llevar a cabo campañas publicitarias efectivas.

En conclusión, el plan de ventas es una herramienta integral que

capitaliza las fortalezas de Walmart y aprovecha las oportunidades del
mercado, mientras enfrenta de manera efectiva las amenazas y debilidades
identificadas.
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Webgrafía
La información para desarrollar este informe fue obtenida de las siguientes fuentes:

• Walmart Chile. Nosotros.

(https://www.walmartchile.cl/contenidos/nosotros/nuestronegocio/)

• Federación Chilena de Industriales Panaderos. (Fechipan). Reseña del sector productivo de

la panadería nacional.
(http://www.fechipan.cl/resena-del-sector-productivo-de-la-panaderia-tradicional/)

• Asociación Gremial de Industriales del Pan de Santiago. (Indupan)

(https://www.indupan.cl/)].

• Culinaria - Chile. Nosotros. (https://culinaria.group/chile/)

• Diario Financiero (2011). Los números y actores del negocio del pan en Chile.
(https://www.df.cl/empresas/los-numeros-y-actores-del-negocio-del-pan-en-chile)

• Codeglia, A. (2022) ¿Qué es el marketing empresarial? Estrategias y ejemplos para aplicarlo.

(https://hotmart.com/es/blog/que-es-marketing-empresarial)

• Santos, N. (2022) Análisis FODA para supermercado: vea cómo hacerlo en 9 pasos.
(https://listenx.com.br/blog/analise-swot-para-supermercado/)

• Scott, G. (2023) 5 fuerzas explicadas de Porter y cómo usar el modelo.

(https://www.investopedia.com/terms/p/porter.asp)

• Rahman, M (2023) Mezcla de marketing de Walmart (4Ps de Walmart).

(https://www.howandwhat.net/marketing-mix-walmart-walmart-marketing-mix/)

• MBA Skool Team (2021) Estrategia de marketing de Walmart y combinación de marketing

(4P). (https://www.mbaskool.com/marketing-mix/services/16887-walmart.html)

• Martínez, L. (2023) Guía para un plan de ventas eficaz (estructura y elementos).

(https://blog.hubspot.es/sales/guia-plan-de-ventas)

• Malacara, N. (2022) La estrategia de Walmart para que no se vacíe el carrito de compras.

(https://expansion.mx/empresas/2021/06/22/estrategia-walmart-incremento-compras).

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