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Universidad Cristiana Evangélica

Nuevo Milenio
TUTOR:
Lic. Ricardo Rivera Alvarenga

TEMA:
Proyecto Final

CATEDRA:
Mercadotecnia I

PRESENTADO POR:
Claudia Edith Colindres Jirón

SAN LORENZO, VALLE


ABRIL 2019
Índice
Introducción ........................................................................................................................................ 3
Segmentación del mercado................................................................................................................. 4
Consumidor ......................................................................................................................................... 6
Mercados a Atacar .............................................................................................................................. 7
Estructura de la fuerza de ventas...................................................................................................... 10
Ventas Personales ............................................................................................................................. 10
 -Ventas de Territorio ................................................................................................................. 11
 Ventas por producto ................................................................................................................. 11
 Ventas por cliente ..................................................................................................................... 12
 Ventas por internet ................................................................................................................... 12
Reclutamiento, selección .................................................................................................................. 13
Capacitación ...................................................................................................................................... 13
Capacitación de la Fuerza de Ventas: ................................................................................ 13
Remuneración, y motivación de los vendedores .............................................................................. 14
Supervisión de la fuerza de ventas.................................................................................................... 14
Promoción de ventas......................................................................................................................... 14
Tamaño de la fuerza de ventas. ........................................................................................................ 15
Conclusión ......................................................................................................................................... 15
Bibliografía ........................................................................................................................................ 16
Introducción
Las empresas de éxito segmentan un mercado y adaptan sus estrategias de
márketing con el fin de atraer a los clientes más rentables. Asimismo, pueden ser
más eficientes a la hora de atraer y educar a sus vendedores más prometedores si
categorizan formalmente a sus equipos según aspectos relacionados con el
rendimiento futuro de las ventas.
Segmentación del mercado

. Producción local y consumo A. PRODUCCION LOCAL a. La empresa industrial


más grande del sector lácteo es Lácteos de Honduras S. A. (LACTHOSA), cuya
planta de procesamiento principal está ubicada en San Pedro Sula, Cortés. Sus
productos incluyen: leche fluida, leches saborizadas, leche de larga duración (UTH),
quesos procesados y madurados, yogurt, cremas y leche en polvo. También cuenta
con Centros de Recolección de Leche en varios pueblos. Esta es la única empresa
que produce leche en polvo en Honduras.
B. CONSUMO Los consumidores cada día están más conscientes de la importancia
del consumo de leche para una buena nutrición, especialmente en la etapa de la
niñez. Por otro lado, como se mencionó anteriormente, en vista que en muchos
hogares no se cuenta con refrigeradores, esto incentiva más el consumo de leche
en polvo.

TAMAÑO DEL MERCADO POTENCIAL

El mercado está formado por todos los consumidores o compradores actuales y


potenciales de un determinado producto. El tamaño de un mercado, desde este
punto de vista, guarda una estrecha relación con el número de compradores que
deberían existir para una determinada oferta.

Todos los integrantes del mercado deberían reunir tres características: deseo, renta
y posibilidad de acceder al producto. Lactosa actualmente tiene acaparado el 65 %
por ciento del mercado en relación a la competencia el 35% restante está distribuido
en la demás competencia.

Lactosa está orientado acaparar un mercado de todas las edades desde niños y
adultos, con sus gustos y preferencias tanto para personas naturales y jurídicas. Su
mercado potencial son las empresas que elaboran productos cuya materia prima es
la leche, así como cadenas de hoteles y restaurantes.

Igualmente busca aumentar un 5%. anualmente su participación en el mercado.


CUANTIFICACION DE LA DEMANDA POTENCIAL

La población de Honduras sobrepasa los ocho millones de habitantes y, si bien el


ingreso per cápita es bajo, es un mercado importante. Más aún, el no haber
explotado de forma agresiva este mercado, ha dado como resultado que día tras
día esté aumentado el ingreso de productos provenientes de otros países.
En los últimos 10 años las importaciones de productos lácteos han crecido a una
tasa anual promedio de 3.7 millones de US$, en 1998, sumaron 40 millones de US
$, expresadas en equivalentes de la leche fluida, estas importaciones sumaron
149.3 mil toneladas que representan el 20 por ciento del abastecimiento total.
Estas cifras colocan a Honduras como uno de los países de América Latina con el
mayor índice de dependencia de importaciones de productos lácteos.

Consumidor
1. Segmentos de consumo del producto (segmentos demográficos,
socioeconómicos, aspectos culturales, religiosos, étnicos, etc.).

Un aspecto muy importante a tomar en cuenta, es que un porcentaje de la


población no tiene el poder adquisitivo para tener un refrigerador, por lo que
su única opción es el consumo de leche en polvo.

En términos generales, el mercado se segmenta en base a:


a) Edades. Leche para niños en sus diferentes etapas (1 año, 2 años,
etc.) y leche en polvo para adultos.
b) Beneficios esperados: leche entera, deslactosada, descremeda, con
calcio, etc.
c) Grupos socioeconómicos

2. Centros de consumo (regiones/ciudades) y estacionalidad de demanda

Por ser un producto de consumo básico, su demanda es relativamente


constante a lo largo de todo el año. Los centros de mayor consumo son las
ciudades más grandes, y en menor escala la zona rural.

Las principales ciudades, en relación a la cantidad de población habitante,


son Tegucigalpa y San Pedro Sula, seguidas por: Choloma, El Progreso, La
Ceiba, Danli, Choluteca, Villanueva, Juticalpa y Comayagua.

Destacan Tegucigalpa como la capital del país, con aproximadamente 1,2


millones de habitantes y donde se encuentran instaladas todas las entidades
de gobierno, embajadas y la mayoría de las empresas comercializadoras y
por otro lado esta San Pedro Sula, que junto con sus ciudades satélites,
totaliza más de un millón de habitantes. Esa zona destaca también porque se
ha convertido en el polo de mayor desarrollo industrial y productivo del país.

3. Conocimiento y preferencias de atributos diferenciadores por segmento


(calidad, precio, sustentabilidad, inocuidad, funcionalidad de un alimento,
etc.)

En el caso de las leches para los niños, entre los factores que influyen
en la decisión de compra están: a. Recomendación del pediatra
b. Precio del producto
c. Posicionamiento de la marca
d. Buena asimilación del producto por parte del niño.

En la elección de las leches para el segmento adulto,


influyen los siguientes factores: a. Precio
b. Sabor del producto
c. Posicionamiento de la marca
d. Beneficios esperados

Mercados a Atacar
. Estructura de comercialización.
A continuación se presenta gráfico del flujo del producto desde el proveedor
extranjero hasta el consumidor final.
Pulperías /
Mercaditos

Supermercados
Producción
Industrial Consumidor
Local
Final
Bodegas/
Mayoristas

Hoteles,
restaurantes

El mercado minorista está conformado por los siguientes elementos:

A. Pulperías y Mercaditos: Son tienditas o mini-mercados, ubicados


estratégicamente dentro de cada una de las colonias o barrios de Honduras.
Estos comercializan productos básicos del área alimenticia (snack,
panadería, confites, lácteos, condimentos, sopas, galletas, etc.) y otros
productos de consumo masivo tales como: productos de limpieza, focos,
cigarros, papelería, medicamentos OTC, etc. Las pulperías ofrecen los
productos a precios más elevados que los supermercados o mercados
populares.

B. Tiendas de Conveniencia: ubicadas en las estaciones de servicio o


gasolineras. Estas se especializan principalmente en comidas rápidas, snack,
bebidas gaseosas y alcohólicas, confitería, lácteos, revistas, cigarros,
panadería y algunos otros artículos variados (repelentes, toallas sanitarias,
etc.). Algunas de estas tiendas operan las 24 horas del día, los 365 días del
año.

C. Mercados Populares: ubicados en barrios o zonas de menores


recursos económicos, los cuales comprenden un conjunto de pequeños
comerciantes (productores o intermediarios) minoristas y/o mayoristas. En
general, los mercados permanecen abiertos de lunes a domingo. En
Tegucigalpa hay un total de nueve mercados y en San Pedro Sula cinco.
Además, de frutas y vegetales frescos, el consumidor puede encontrar en los
merados productos alimenticios procesados, tales como: pastas, lácteos,
salsas de tomate, mayonesa, arroz, frijoles, etc. a precios inferiores que en el
supermercado.
D. Supermercados y Clubes por Membresía: en el caso de Honduras,
los supermercados no son los protagonistas predominantes en las ventas al
por menor. Dependerá mucho del producto, pero en general este segmento
representa un 40% de las ventas al detalle (área alimenticia).

2. Estrategia y política de diferenciación de minoristas

A. Pulperías y Mercaditos: disponen de productos en formatos más


pequeños. En el caso de leche en polvo, ellos cuentan con leche envasada
en pequeñas bolsas a precios más económicos, que van desde US$0.35,
normalmente con la cantidad necesaria para preparar un biberón.

B. Tiendas de Conveniencia: en el área láctea, en sus góndolas se


encuentran los productos de mayor rotación, más enfocados en leche fluida,
quesos y mantequilla.

C. Mercados Populares: Además de las marcas tradicionales, en los


mercados encontramos leche en polvo envasada en bolsas, sin marca, a
precios más económicos. También, producto que se vende pesado, de
acuerdo a la cantidad solicitada por el cliente.

D. Supermercados y Clubes por Membresía: En los supermercados se


encuentran la mayor gama de marcas y productos, en diferentes formatos.
En el caso de los Club por Membresía, el producto disponible generalmente
es en formatos mas grandes o empacado al por mayor. En ambos podemos
observar la presencia de marcas privadas.

Estructura de la fuerza de ventas


Existen dos grandes grupos o dos divisiones de estructura de ventas dentro de la
marca SULA en la ciudad que son:

a) Cuentas Claves
b) Sula ruteo

Cuentas claves tiene dos sub divisiones:


a) Supermercados
b) Institucionales

Sula ruteo tiene tres sub divisiones:


a) Ventas a mayoristas
b) Ventas semi foráneas
c) Ruteo al detalle

Ventas Personales
1. PRE-ACERCAMIENTO. Es el proceso donde la empresa sula por medio de
sus trabajadores realizan una investigación de recolección de información
sobre el cliente que precede a la presentación de ventas. Apariencia, Actitud
y conociendo del producto y cliente.
2. ACERCAMIENTO. Es donde le interesa al encargado Tener un propósito,
un ambiente cordial, una sólida declaración inicial, interesar los 5 sentidos
del cliente, escuchar con atención al cliente, determinar las necesidades del
cliente.
3. PRESENTACIÓN DE VENTAS. Plática de ventas y demostración del
producto para que el cliente note la calidad del producto y se interesca por
el.
4. MANEJO DE OBJECIONES. Del punto máximo, de un tercero, de la
explicación, de la demostración, del bumerang, de preguntas, de la negación
directa.
5. CIERRE. Hacer una plática de venta completa, relacionar las características
de ventas con los beneficios para el cliente, poner en relieve el beneficio
clave, lograr compromisos a lo largo de la presentación, estar atento a
cualquier señal de compras.
6. SEGUIMIENTO. sele dara un seguimiento ala venta tanto como de
sastisfaccion del cliente y que le parese el producto y si tiene alguna
sugrencia.

-Ventas de Territorio:
la empresa maneja una serie de rutas que deben cubrir sus vendedores
primero realizan sus pedidos y luego el vendedor llega a dicha empresa o
pulpería.

Ventas por producto:


este maneja catalogos de sus productos que desean ofertar dando a conocer
al clientes los productos y precios.

Ventas por cliente:


el cliente es visitado con regularidad para tomar sus pedidos u órdenes.

·Ventas de equipo:

cada sucursal de lactosa sula logra trabajar en equipo un notable ejemplo de


ellos son las impulsadoras con el que recoge las ordenes de pedido

Ventas por internet (El marketing digital, Facebook, twitter,

intagram, etc).
La empresa cuenta con una página web en la cual brinda correos y numero
de celulares para perderse comunicar con ellos y tiene sus páginas sociales
:
Reclutamiento, selección,
La sigueinete empresa sigue los siguientes pasos para el recutamiento y selección de
empresa:

1. Recibir de forma continua los C.V. (currículum vitaes) de personas que están
interesados en postular al cargo de vendedor
2. capturar información de los mejores vendedores de la competencia o de otros
rubros
3. tener contacto frecuente con todas las fuentes adecuadas de postulantes
(universidades, bolsas de trabajo, empresas especializadas en contratación de
personal, caza-talentos, etc...),
4. tener un banco de datos de postulantes actualizado y
5. proporcionar un flujo de solicitantes más calificados de lo que se necesita
durante el periodo de reclutamiento.

Capacitación

Capacitación de la Fuerza de Ventas:

La fase de capacitación, por lo general, apunta a que la fuerza de ventas obtenga


los siguientes conocimientos:

1. Conocimiento de la empresa u organización: En lo relacionado a su historia,


objetivos, organización, políticas de venta, estructura financiera, instalaciones,
principales productos y servicios, participación en el mercado, etc.
2. Conocimiento del producto: De sus características, ventajas y beneficios.
3. Conocimiento de las técnicas de venta: Por ejemplo, acerca de cómo identificar,
seleccionar y clasificar a los clientes, cómo preparar cada entrevista, cómo realizar
presentaciones de ventas eficaces, cómo dar seguimiento a las ventas realizadas,
cómo brindar servicios de pre y post venta, entre otros.
4. Conocimiento del mercado: Incluye el conocimiento profundo de los clientes
actuales (volúmenes de compra actual, servicios que reciben, ofertas a las que
acceden, etc...) y potenciales. Y también, de la competencia (los productos que
comercializan, sus precios, el material promocional que utilizan, los clientes que
atienden, etc...).

Todo ellos se le brindan en las capacitaciones y en un manual que se le brinda con sus
obligaciones y derechos.

Remuneración, y motivación de los vendedores

este brinda: Asus trabajadores permanentes un salario y todos los beneficios


según la ley y bonos por su cumpleaños.
A los trabajadores de medio tiempo les da un sueldo base más comisiones por
ventas

Supervisión de la fuerza de ventas

El seguimiento o control en la fuerza de ventas se realiza mediante Indicadores que


midan la efectividad, resultados y avances del trabajo de los vendedores.

Promoción de ventas.
Las promociones de ventas son desde:
Cupones
Regalos de gorras y camisas
Tasas
El 2 x1
Muestra gratis
Bajo precio

Tamaño de la fuerza de ventas.


La fuerza de ventas de lactosa sula es 600. Mil empleados a la fuerza de ventas

Conclusión
La segmentación de mercado es una forma de buscar nuevas oportunidades
en el mercado total a través del conocimiento real de los consumidores. Se
lleva a cabo a través de un proceso y eso lo pude notar al realizar este
informe la importancia que tiene para una empresa.

Un buen diseño de la estructura de venta va a permitir que la empresa sea


efectiva, eficiente y eficaz y así podrán la fuerza de ventas de esta empresa
lograr los objetivos tanto de ellos como lo de las empresas.
Las remuneraciones en una empresa es muy importante a que
ayudara a que el empleado este motivado para realizar su trabajo.

Bibliografía
https://www.lacthosa.com/

https://www.salesup.com/crm-online/cc-motivacion-vendedores-remuneracion.shtml

https://es.scribd.com/doc/236655681/Proyecto-Lacthosa

Gerente General sucursal de san Lorenzo valle