ALUMNO: CHECMAPOCO PAUCAR CARLOS GABRIEL

CAPITULO I

La capacitación tradicional de vendedores tiende a ser demasiado mecánica,

convirtiéndolos en robots en lugar de fomentar su esencia, carisma y
emocionalidad necesarios para el éxito en ventas.

Es esencial ofrecer algo de técnica mecánica para proporcionar consejos útiles y

orientar a aquellos cuyo instinto de venta necesita apoyo, pero no deberíamos
limitarnos a aspectos puramente mecánicos. Del mismo modo, enfocarse
únicamente en aspectos emocionales tampoco es adecuado, ya que ambos
enfoques podrían privar al vendedor de su esencia distintiva

Dentro de las técnicas tradicionales de ventas, se suele enseñar qué decir y cómo
decirlo utilizando frases predefinidas. Los capacitadores a menudo destacan
ciertas frases como clave para vender, como si fueran fórmulas mágicas. Sin
embargo, lo crucial es comprender la ciencia detrás de la elaboración del discurso,
no simplemente repetir palabras como un loro. Puedo ofrecer ejemplos útiles de
frases, pero siempre enfatizando el aprendizaje de los principios de neuroventas
en lugar de recetas preestablecidas

En el ámbito de la capacitación en ventas, se ha debatido mucho sobre la

efectividad de la programación neurolingüística (PNL), con opiniones divididas
sobre su utilidad. Si bien algunos la elogian por su enfoque científico y su impacto
en el éxito del vendedor, otros señalan que sus principios generales pueden no
adaptarse completamente al complejo entorno de las ventas.

Es cierto que la educación tradicional a menudo se basa en la repetición y no

proporciona una comprensión profunda de los conceptos. En contraste, la
enseñanza orgánica busca explicar modelos para que los individuos puedan
comprenderlos y adaptarlos a su propia realidad.

No hay una fórmula mágica en neuroventas; en cambio, existen principios que

pueden ayudar a los vendedores a adaptarse a diversas situaciones y culturas. Un
ejemplo ilustrativo es el entrenamiento en McDonald's, donde se proporciona una
guía detallada para las interacciones con los clientes. Sin embargo, la
dependencia excesiva de estos roles mecánicos puede limitar la capacidad de
reacción y creatividad de los vendedores cuando se enfrentan a situaciones
inesperadas.

¿PORQUE COMPRA LA GENTE?

El descubrimiento clave en neuroventas es que el 85% de las decisiones de

compra son inconscientes o subconscientes, mientras que solo el 15% es
consciente. Esto desafía la creencia errónea de que las ventas son principalmente
racionales, ya que los procesos de compra son impulsados principalmente por
emociones, independientemente del producto o servicio. Por lo tanto, es crucial
provocar una respuesta emocional positiva en el cliente para lograr ventas
efectivas

VENDER SIN VENDER

En 2011, se descubrió que los enfoques tradicionales de venta cerraban la mente

del cliente en lugar de persuadirlo. Los discursos centrados en características del
producto o propiedades del inmueble no captan la atención del cerebro del
comprador. Personalmente, al comprar un inmueble, encuentro más útil tener un
momento a solas para formar mi propia opinión sobre la propiedad, ya que el
vendedor no suele contribuir significativamente a mi proceso de toma de
decisiones. Esto demuestra que repetir información a los clientes no es efectivo;
en su lugar, se debe comprender cómo influir en su mente de manera más efectiva
CAPITULO II

Hace 15 años, se hizo un descubrimiento clave al comprender la funcionalidad de

la Teoría de los Tres Cerebros, formulada en 1952 por el médico y neurocientífico
Paul D. MacLean. Esta teoría desafiaba las concepciones tradicionales al
proponer que el cerebro en realidad consistía en tres componentes distintos en
lugar de uno solo. MacLean argumentaba que esta estructura tenía sus raíces en
la teoría evolutiva, sugiriendo que nuestro desarrollo no solo proviene de los
primates, sino también de los reptiles

La Teoría de los Tres Cerebros de Paul D. MacLean sugiere que, en nuestro

proceso evolutivo, hemos pasado por diferentes etapas, desde ser reptiles hasta
convertirnos en humanos. Aunque esta teoría ha sido cuestionada debido a la falta
de evidencia anatómica, su desarrollo continuo ha demostrado ser efectivo para
explicar aspectos importantes del comportamiento humano, centrándose en las
funciones asignadas a cada "cerebro".

Según MacLean, el cerebro más primitivo, conocido como Complejo-R o cerebro

reptil, es el responsable de nuestras respuestas instintivas y de supervivencia.
Este cerebro nos domina toda la vida y tiende a resistirse al cambio, ya que se
enfoca únicamente en el presente y en la resolución inmediata de las situaciones.

A pesar de las críticas hacia la Teoría de los Tres Cerebros, su enfoque en las
funciones de cada "cerebro" ha sido útil para comprender cómo nuestras
experiencias y comportamientos están influenciados por nuestros instintos y
necesidades básicas de supervivencia

EL CEREBRO

Se ha observado que los tres cerebros funcionan y almacenan información de

manera diferente en hombres y mujeres, lo que explica por qué las estrategias de
venta no pueden ser las mismas para ambos géneros. Por ejemplo, en situaciones
de conflicto, los hombres tienden a discutir y, eventualmente, olvidar el altercado,
mientras que las mujeres suelen integrar otros temas al conflicto y guardan el
recuerdo de lo sucedido, lo que afecta sus relaciones futuras. Este contraste
revela una predominancia de la emoción en las mujeres y una menor influencia
emocional en los hombres.

En este contexto, el cerebro reptil es el que parece determinar las decisiones de

compra. Por lo tanto, los vendedores deben comprender esta dinámica y adaptar
sus estrategias para apelar al cerebro reptil del cliente, que se enfoca en la
supervivencia y las emociones básicas.
CAPITULO III

Los tres escenarios emocionales

Cuando cubrimos nuestras necesidades básicas, avanzamos hacia entender cómo

las personas toman decisiones. Este proceso implica ofrecer tres alternativas
emocionales, ya que dos son insuficientes y cuatro resultan confusas. Aunque se
perciba como racional, la elección final es emocional, ya que todas las opciones
son evaluadas desde esa perspectiva

Escenario 1: El primer escenario plantea que la racionalidad sugiere que un

modelo está de moda y tiene un enfoque urbano, pero la motivación emocional
detrás de esta elección es sentirse agresivo al usarlo. Esta emoción de sentirse
agresivo es lo que atrae a la gente hacia este estilo urbano, lo que explica su éxito

Escenario 2: En el segundo escenario, la racionalidad indica que un modelo no es

particularmente atractivo, pero es más funcional. Sin embargo, la emoción surge al
sentirse inteligente al elegirlo, demostrando así racionalidad

Escenario 3: En el tercer escenario, la racionalidad sugiere que un modelo en

oferta es conveniente, pero la emoción surge al evitar parecerse a alguien, como
en el caso de Jorge, lo cual supera la lógica de la oferta.

La fórmula que decide la compra, emoción y recordación

Para activar los tres cerebros en las relaciones y generar efectividad, es crucial
estimular la atención, la emoción y la recordación. Inicialmente, se debe captar la
atención del posible comprador para iniciar la interacción, similar a conquistar a
alguien. Luego, se busca crear una asociación emocional positiva que conecte al
individuo con el producto, servicio o empresa. Es esencial evitar generar
emociones negativas o ninguna emoción, ya que esto puede obstaculizar el
proceso de venta.

El vendedor cumple un papel crucial al conectar la intuición del cliente con el

producto que necesita, integrándolos en su propia historia de vida. Tomemos por
ejemplo la elección de un colegio para nuestros hijos. Al pagar una alta
inscripción, no solo nos sentimos bien por tener a nuestro hijo en una buena
escuela, sino que también nos hace sentir exitosos y buenos padres. Pero hay
más en juego.

El vendedor puede ayudar al cliente a reconocer que esta elección no solo

garantiza una buena educación y futuras oportunidades para el hijo, sino que
también satisface instintos más profundos de protección y cuidado. Además, el
vendedor puede señalar una perspectiva aún más profunda: al invertir en la
educación de nuestro hijo, estamos asegurando nuestro bienestar futuro, ya que él
o ella podrán cuidarnos en nuestra vejez.

¿El miedo hace que compres?

El autor destaca que las adquisiciones en la vida están estrechamente ligadas a la

reducción del miedo y las inseguridades. Argumenta que la sociedad, al perder
sus valores fundamentales, se vuelve progresivamente más consumista, buscando
llenar esos vacíos emocionales con bienes materiales. Se hace hincapié en la
importancia de ofrecer productos que mejoren la vida y agreguen valor humano,
en contraposición a aquellos que pueden causar daño
CAPITULO IV

El texto destaca la relevancia del pensamiento simbólico en el proceso de venta,

resaltando la necesidad de comprender el significado profundo de los productos o
servicios que se ofrecen. Se menciona que los vendedores tradicionales suelen
pasar por alto este aspecto crucial. Se ilustra cómo el valor simbólico de un
artículo puede diferir de su función práctica, utilizando el ejemplo de los juegos
electrónicos y el Wii como representación de la promoción de la diversión sana y
la parentalidad responsable. Se subraya la importancia de descubrir el valor
simbólico de lo que se vende, ya que puede tener un impacto significativo en el
proceso de venta y mejorar su efectividad.

El mayor error que se puede cometer es centrarse únicamente en el precio al

ofrecer un producto o servicio de calidad. Los mediocres tienden a obsesionarse
con la idea de que vender más barato es la clave del éxito, ignorando por
completo el valor real que están ofreciendo. Sin embargo, competir únicamente en
precio puede llevar a problemas de credibilidad y percepción de calidad. Es crucial
adoptar una estrategia basada en el valor simbólico, donde el precio sea solo una
parte de la ecuación.

Incluso cuando se tiene un precio más bajo, puede resultar en dificultades de

credibilidad. Es fundamental comprender que el precio no es el único factor que
influye en la mente del consumidor. La diferencia de precio dentro de un margen
del 3% al 8% puede ser manejable, pero la verdadera clave está en comunicar y
demostrar el valor que se ofrece más allá del precio.
El precio siempre será un desafío para aquellos vendedores que no comprenden
el valor simbólico y no saben cómo conectar con las emociones de los
consumidores. No existe ninguna marca líder en el mundo que haya alcanzado su
posición vendiendo exclusivamente barato. Las marcas líderes comparten una
característica común: son reconocidas por su calidad y rara vez ofrecen
descuentos significativos, como es el caso de Coca-Cola.

La percepción de un hombre bajo, rellenito, bailarín y bebedor puede variar

enormemente entre las mujeres, dependiendo de sus experiencias pasadas y
recuerdos subconscientes. Algunas pueden verlo como un príncipe encantador,
mientras que otras lo perciben como un demonio. La clave para entender esta
diferencia radica en explorar sus recuerdos y experiencias previas.

Por ejemplo, una mujer que ve a este hombre como un príncipe podría tener
recuerdos positivos asociados a esas características debido a la relación cercana
que tuvo con su padre, quien compartía estas cualidades. Por otro lado, otra mujer
que lo ve como un demonio podría haber sufrido abuso o traición por parte de
alguien con características similares en el pasado.

Es importante comprender que no hay una definición absoluta de lo que es bueno

o malo, ya que estas percepciones están moldeadas por nuestras experiencias
pasadas. Este concepto es crucial en el mundo de las ventas, donde las
objeciones pueden surgir debido a prejuicios o experiencias previas negativas.
Gracias a las técnicas de neuroventas, es posible cambiar la percepción de un
producto o servicio al comprender y abordar las preocupaciones y experiencias
pasadas del cliente

Cuando un vendedor enfrenta una situación de fallo en una venta, este momento
puede ser el punto de partida hacia el fracaso o hacia la construcción de una
relación de fidelidad duradera. La clave está en ver cada obstáculo como una
oportunidad para aprender y mejorar.

Los clientes que expresan insatisfacción suelen estar preparados para enfrentarse
a una respuesta negativa por parte del vendedor. Esperan ser rechazados y temen
perder su inversión sin obtener una solución satisfactoria. Es como si estuvieran
esperando el enfrentamiento, con los guantes puestos, listos para la pelea.

Sin embargo, en lugar de entrar en confrontación, el vendedor debe escuchar

atentamente las preocupaciones del cliente y mostrar empatía. Es crucial
reconocer el error y ofrecer una solución que demuestre el compromiso del
vendedor con la satisfacción del cliente. Por ejemplo, ofrecer un modelo mejorado
del producto con un descuento especial puede ser una forma efectiva de resolver
la situación y dejar al cliente satisfecho