La Empresa en Busca de Propósito

Capítulo 1: Hambre de Sustento y Sentido

(BORRADOR; POR FAVOR NO CIRCULAR)

Marcos Singer

06 de agosto de 2023
1 Hambre de Sustento y Sentido

1.1 Dos Tesis Verdaderas y Contradictorias

La siguiente situación ilumina una gran verdad:
Dos amigos van caminando por el bosque, y uno de ellos divisa a un oso. De
inmediato le dice a su amigo:
— ¡Oye! Fíjate que hay un oso; ¡arranquemos!
Como sabemos, los osos son muy peligrosos y más vale evitarlos. Sin embargo, su
amigo le responde desesperanzado:
— No va la pena; un oso corre mucho más rápido que una persona.
Eso es cierto, el oso es un animal mucho más veloz que el humano. Pero su amigo le
responde:
— Yo sólo tengo que correr más rápido que tú.
Muchos perciben al liberalismo económico; como una suerte de sálvense-quien-pueda. Y así
es, en cierto sentido. Lo que está en el corazón de la visión liberal económica es la
competencia a nivel de los países (Ricardo, 1817), de las empresas (Porter, 1985) y de las
personas (von Neumann & Morgestern, 1944). Para el liberalismo económico el oso hace
que los diferentes agentes económicos progresen; el que gana la carrera prospera, el que la
pierde desaparece o se reconvierte. Schumpeter (1928) denomina a este proceso la
destrucción creativa del capitalismo.
Una visión alternativa al liberalismo económico, que podríamos denominar economía social,
postula que el costo del progreso basado en la competencia es intolerable. El hecho de que
uno de los dos amigos que escapa del oso muera, es moralmente reprochable. Una persona
vale lo mismo que dos y más; como dice el Talmud1, “Quien salva una vida, salva al mundo
entero”. Lo que sería aconsejable es que ambos amigos se enfrenten mancomunadamente al
oso; después de todo, son amigos.
La réplica liberal es que lo más probable es que el oso los mate a los dos. Es triste que muera
el amigo más lento, pero más triste que mueran ambos. En palabras de Jeremy Bentham
(1748-1832), la decisión moralmente correcta es la que genera “la mayor felicidad para la
mayor cantidad de personas” (Harsanyi, 1955). En este caso, es preferible una persona
contenta que ninguna. Es más; dado que el más lento de los amigos sabe que nadie lo ayudará,
es probable que corra tan rápido que incluso él se salve.
La pregunta de cuál opción moral es la correcta, (1) si acaso salvar a los que se pueda, o (2)
salvar a todos o a ninguno, ha estado en el centro de la historia de la civilización humana. El
resultado ha sido una suerte de bifurcación en dos corrientes filosóficas, que podríamos
denominar “individualista” y “colectivista” respectivamente (Pinker, 2003).

1
Código civil y religioso que recoge las discusiones rabínicas sobre leyes judías, tradiciones, costumbres,
narraciones y dichos, parábolas, historias y leyendas.
2
La respuesta al dilema puede intuirse a partir de una segunda historia (Telushkin, 1992):
Un rabino que debe dirimir el litigio de una pareja que está a punto de divorciarse
(Telushkin, 1992). Primero le da la palabra al esposo, que relata desde su punto de
vista todos los méritos que él hizo y las faltas de su esposa. Al final del relato el rabino
dice:
— Tú tienes toda la razón…
A continuación, le da la palabra a la esposa, quién relata desde su punto de vista todos
los méritos que ella hizo y las faltas de su esposo. Al final del relato el rabino dice:
— Tienes toda la razón…
Lamentablemente para el rabino, su esposa Sara lo estaba escuchando desde otra
pieza, y muy contrariada lo llama y le dice:
— Pero qué mal rabino eres tú Moishe. Primero escuchas al esposo, te cuenta una
historia, y le das toda la razón. A continuación, le das la palabra a la esposa, que te
cuenta otra historia totalmente contradictoria con la primera, y tú le das a ella toda la
razón. ¿Cómo es posible que ambos tengan la razón si están totalmente en
desacuerdo?
El rabino la escucha atentamente, y le responde a su esposa:
— Tienes toda la razón…
El hecho de que dos planteamientos contrarios puedan ser igualmente verdaderas va en contra
de la lógica de Aristóteles para el cálculo abstracto. Pero en la compleja realidad del mundo
social sí pueden darse lo que Isaiah Berlin (1909-1997) denomina “verdades contradictorias”.
En el caso de la situación del oso y los dos amigos, el valor de la libertad de correr para salvar
la propia vida es contradictorio con el principio de equidad de que ambas vidas son
invaluables y por ende hay que preservarlas ambas, o ninguna. Esto ya lo había intuido
Platón, explicando que si la sociedad es justa el pastor más esforzado ganará más dinero. Si
es libre —si el pastor quiere— podrá heredarle a su hijo la riqueza acumulada. Ello conducirá
a que la sociedad deje de ser equitativa, pues habrá quienes nacerán ricos y quienes nacerán
pobres. Es decir, los principios igualmente verdaderos de justicia, libertad y equidad son, en
la práctica, incompatibles.
Como veremos, la visión individualista y la colectivista son simultáneamente verdaderas y
contradictorias. La tesis de este texto es que la política y el management se basan en manejar
ambas visiones de manera traslapada.

1.2 El Ascenso del Humano

La coexistencia de una identidad individualista y a la vez colectivista está impresa en nuestra
biología. En el principio de la evolución humana —hace unos 4,5 millones de años— nuestro
antepasado el australopiteco parecía un simio como cualquiera en nuestros días. Desde
entonces se produjo un crecimiento exponencial del tamaño del cerebro, desde
aproximadamente medio litro hasta el tamaño actual de 1,5 litros. La parte que más creció
fue el neocórtex o “corteza nueva”; es decir la parte exterior de la cabeza, que aloja entre
otras funciones el pensamiento consciente y, especialmente, el lenguaje.
3
Un cerebro tan grande tiene un enorme costo biológico. Por ejemplo:
 Consume entre un cuarto y un tercio de las calorías del cuerpo, no obstante pesa sólo un
2%. Dado que hasta hace muy poco en la historia de la humanidad ha habido escasez de
calorías, esto significa una carga muy onerosa.
 Representa un “peso muerto” muy mal ubicado para correr; actividad crítica para la
supervivencia.
 Obliga a las mujeres a tener un mayor diámetro del conducto vaginal, así como caderas
más anchas para parir bebés con cabezas tan grandes (Cattell, 1987, p. 213), lo cual
disminuye su capacidad para correr rápido.
 Dado que el crecimiento de las caderas de la mujer está limitado por sus propias
necesidades de supervivencia, el feto humano debe acortar su estadía en el útero materno
aproximadamente un trimestre. Por eso el neonato es en realidad un feto desvalido, lo
cual impone un costo biológico adicional los progenitores.
 Aunque todo nacimiento humano es prematuro, la cabeza sigue siendo muy grande para
el conducto vaginal, por lo cual debe tener la capacidad de deformarse durante el parto.
Esto se hace a costa de que la cabeza tenga muy poca firmeza y por ello ofrezca poca
protección al cerebro.
 No obstante todas estas mitigaciones biológicas para facilitar el parto, hasta hace pocas
décadas no eran suficientes; la tasa de mortalidad en el parto era relevante. Hoy en día en
países como Sierra Leona, el Congo o Chad, la probabilidad de muerte en el parto es
aproximadamente 1/75. Dado que en algunos de estos países el promedio de hijos por
mujer es cercano a 8, el riesgo de muerte en el parto para la mujer es alrededor de 10%.
Estos costos biológicos explican por qué el crecimiento del cerebro no es una característica
común a las líneas evolutivas de los animales. Todo lo contrario, es un rasgo exótico del
humano. Entonces, ¿cuál fue el gran beneficio para la humanidad de un artefacto tan oneroso
sobre sus hombros? Aparentemente muy pocos: la agricultura, la domesticación de animales
y las ciudades (10.000 a. C. aproximadamente), la rueda y la escritura (3.000 a. C.
aproximadamente) y muchos otros inventos son muy recientes. Solamente el fuego aparece
hace más de un millón de años. Justamente el fuego viabilizó el crecimiento del cráneo, pues
permitió reducir el tamaño de los músculos de la mandíbula necesarios para masticar la carne
cruda.
El único “invento” que se observa de manera sistemática en los 4,5 millones de años de
evolución humana es el crecimiento de las manadas de humanos, desde unas pocas decenas
a unas cuantas centenas (Dunbar, 1993). Esto habría sido posible gracias al lenguaje, que
requiere de un volumen relevante de la cabeza, pues está de alguna manera preprogramado
(hard-wired) en corteza. Es claro que está preconfigurado, porque la mayoría de los idiomas
tienen la misma estructura (sin haberse influenciado mutuamente) y las personas aprendemos
palabras con sorprendente rapidez; entendemos lo que es un “gato” o una “mesa” con sólo
ver unos pocos ejemplos (Chomsky & Keyser, 1988).
El lenguaje ha jugado un rol principal en la conformación de las manadas humanas porque
permite, entre cosas (Harari, 2014; Henrich, 2017):
 El traspaso de información acerca del comportamiento de otros.
4
 La trasmisión de conocimiento.
 La formulación de promesas y favores mutuos.
 La creación de historias, mitos y creencias (realidades) comunes.
El intercambio de favores y regalos es un gran cemento de la sociedad (Fehr, Kirchsteiger &
Riedl, 1993). Gracias al lenguaje los favores se pueden estructurar: “si tú me prestas tu lanza,
luego yo te compartiré la carne que cace”. Entonces, el uno hace el favor de prestar la lanza,
y el otro hace el favor de compartir la carne. Sin el lenguaje, sería mucho más difícil este
intercambio; quien entrega la lanza podría pensar que se la están quitando a cambio de nada,
y quien la toma podría creer que se la están regalando.
El intercambio de favores genera una expectativa de deberes y derechos recíprocos. Son muy
pocos los favores que son desinteresados, y cuando lo son, casi siempre son a parientes.
Según Trivers (1971), el nepotismo no es realmente desinteresado, sino más bien una suerte
de egoísmo genético. Un padre comparte alrededor del 50% de sus genes con su hijo, por lo
cual cuando lo ayuda, es como si se estuviera haciendo el 50% del favor a sí mismo. Las
personas también muestran actitudes altruistas a favor de quienes tienen un interés romántico.
Dos personas que procrean se convierten en socios para la transmisión de su código genético,
así es que ayudar al otro también tiene un beneficio personal (Pinker 2001, pp. 560-561).
En la medida en que los grupos humanos crecieron, cada vez se hizo más frecuente la
interacción con personas sin lazo consanguíneo. Por ello la reciprocidad, es decir el
intercambio mutuo de favores, se hizo cada vez más importante. Como lo describe David
Hume (1739, pp. 521):
Aprendo a servir al otro sin sentir por él ningún afecto real, porque preveo que responderá
igual, esperando que yo responda de la misma forma, y para mantener la misma
correspondencia de buenas relaciones conmigo o con los otros. Y consecuentemente,
después de que yo le he servido y él está en posesión de la ventaja que mi acción le
proporciona, se siente movido a ejecutar su parte, previendo las consecuencias de su
negativa.
Denominamos contrato a la definición de deberes y derechos recíprocos. Algunos de sus
elementos son explícitos, y muchos son tácitos. Para Herbert Spencer (1820-1903), la
sociedad es una gigantesca red de contratos que descansa en la confianza de que otros confían
que se cumplirán los contratos. Jensen & Meckling (1976) aplican esta idea de los contratos
para entender el funcionamiento de las empresas, y las conciben como ficciones legales; sin
existencia en sí mismas. Más adelante volveremos a esta conceptualización.
Volviendo a la importancia de la red de confianza en la sociedad, consideremos el ejemplo
del papel moneda, que no tiene valor en sí mismo, sino más bien representa un valor
“verdadero” que está respaldado. Por mucho tiempo: la regla de “patrón oro” obligaba a los
estados a respaldar cada billete con reservas en oro o plata. Todos confiaban que el dinero
valía lo que valía, y por ende estaban dispuestos a intercambiar bienes reales por papel
moneda. Luego de que esta confianza se quebrara durante la Primera Guerra Mundial, pues
los estados imprimieron billetes desenfrenadamente para financiar la guerra, se logró
restablecer mediante los Acuerdos de Bretton Woods en 1944. Éstos adoptaron el dólar
estadounidense como divisa internacional, bajo la condición de que EE.UU. sostuviera el
patrón oro. A partir de 1971 EE.UU. quebró definitivamente esta regla por la necesidad de
5
financiar la Guerra de Vietnam, pero aún existe una confianza de que resguardará el valor de
su moneda, y por eso el dólar sigue siendo relevante. Dicha confianza y el valor del dólar,
van de la mano.
Recientemente las criptomonedas tales como bitcoin están generando una moneda en Internet
que no depende del respaldo de un estado, sino de la coordinación de los usuarios que la
utilizan. Acá el salto de fe es tan extremo, que todo su valor está basado en cuánta confianza
hay en el sistema. Por lo mismo, su volatilidad es varias veces la del valor del dólar, los
índices accionarios y el precio del oro.

1.3 La Naturaleza Humana según los Contractualistas

La comprensión de las relaciones sociales en términos de derechos y deberes; es decir
contratos, es el enfoque adoptado por los denominados filósofos contractualistas. Otros
enfoques, por ejemplo, el de la ley natural, postulan que existe una ley anterior y superior a
la sociedad, en la cual las personas tienen poco o nada que decir.
Dos autores contractualistas destacan como extremos respecto de su concepción de la
naturaleza de la persona: Thomas Hobbes (1588-1679) y Jean-Jacques Rousseau (1712-
1778). Para el primero, el “hambre” de la persona, y por ende la moneda de cambio de los
contratos, es el sustento; para el segundo, el sentido.

1.3.1 Hobbes y la Tesis Individualista

Thomas Hobbes fue testigo de uno de los períodos más convulsionados de la historia de
Inglaterra, el de la Guerra Civil en 1642 y 1651, que enfrentó a monárquicos y
parlamentaristas en los reinos de Inglaterra, Escocia e Irlanda. Quizás ese contexto lo hizo
adoptar la consigna homo homini lupus, que en latín significa “el hombre es el lobo del
hombre”. Según Hobbes, abandonados a nuestra naturaleza, nuestras vidas serían “solitarias,
pobres, rudas, brutas y cortas”.
La novela El Señor de las Moscas de William Golding (1911-1993), Premio Nobel de
Literatura en 1983, muestra esta visión. Un grupo de niños queda abandonado en una isla, y
uno de ellos llamado Jack logra construir una tribu basada en la violencia. También la novela
El Corazón de las Tinieblas de Joseph Conrad (1857-1924), posteriormente adaptada como
guion de Apocalipsis Ahora, muestra una cara tenebrosa de la raza humana. En ambas
películas se muestra cómo la virtud se defiende, pero en definitiva la perversión es la que
prevalece.
El centro de la preocupación de la persona, según Hobbes, es la supervivencia. Es el amigo
que corre por su vida en la situación del oso. Por eso actúa por conveniencia, determinada
por los incentivos o castigos a sus acciones. La supervivencia es del individuo, quien debe
actuar de manera pragmática. La visión del mundo es desconfiada, pues la existencia es una
tragedia de malas noticias. Cualquier viso de altruismo es, en realidad, altruismo recíproco.
Esto es, un mero intercambio de favores, tal como lo describe David Hume: “Aprendo a
servir al otro sin sentir por él ningún afecto real…”.

6
Por ello, la única manera de vivir en sociedad es que los individuos sacrifiquen un número
de libertades y se sometan a un gobierno central o Leviatán, capaz de castigar a los
ciudadanos que reniegan de éste (Hobbes, 1668).
Esta línea “hobbesiana” tiene un origen muy anterior, y se ha preservado —con matices—
hasta nuestros días. En el Viejo Testamento de la Biblia, el leviatán es Dios, quien debe
civilizar a un pueblo. Si algunos de los diez mandamientos ordenan “No matarás”, “No
robarás” y “No cometerás adulterio” es porque seguramente la gente mataba, robaba y
cometía adulterio. Además de prohibir la acción, había que prohibir la sola voluntad, por lo
cual el último mandamiento es “No codiciarás los bienes ajenos. No codiciarás la casa de tu
prójimo; no codiciarás la mujer de tu prójimo, ni su siervo, ni su sierva, ni su buey, ni su
asno, ni nada que sea de tu prójimo”.
El liberalismo supone que las personas respetan la ley; es decir no matan ni roban. Pero no
exige mucho más que eso. El propio interés, y el de la familia más cercana, es el centro de la
motivación de acuerdo con Milton Friedman y la Escuela de Chicago, que le ha dado forma
al capitalismo moderno. Desde el punto de vista político, se relacionan más con los partidos
de derecha, que en general promueven la privatización de la educación, la salud y la seguridad
social. En las empresas, esta filosofía se identifica con el progreso personal, la carrera
profesional, los incentivos por desempeño y otras formas de retribución individuales.
La crítica más común a esta visión es su falta de épica. Ver a la persona como un ser aislado
lo empequeñece. En una entrevista, Margaret Thatcher dijo: “There is no such thing as
society”, es decir, “No existe la sociedad”. Ella agrega: “Hay individuos hombres y mujeres
y hay familias, y ningún gobierno puede hacer nada excepto a través de las personas, y las
personas se cuidan primeramente a sí mismas”. Fue así como racionalizó el sistema de
seguridad social británico y redujo los subsidios que sostenían a la industria del carbón. Esto
la enfrentó violentamente a los sindicatos y otras organizaciones.
Según Mario Vargas Llosa (2018), sus ideas finalmente prevalecieron en el Reino Unido.
Pero son contrarias a muchos de los “movimientos sociales” actuales. Al menos en Chile, el
respaldo que gozan las consignas de “educación gratuita” o “pensiones dignas garantizadas”
subrayan la responsabilidad que tiene la sociedad en asistir a los más vulnerables. Las ideas
contrarias de privatización de la educación y de ahorro previsional individual casi no tienen
defensores manifiestos en la arena política. Quienes comparten las ideas “políticamente
incorrectas” de Margaret Thatcher están en general callados; más bien se dedican a darle
viabilidad al cumplimiento de tales demandas sociales, con el objeto de que no terminen
haciendo quebrar al Estado.

1.3.2 Rousseau y la Tesis Colectivista

Rousseau es oriundo de la República de Ginebra (desde 1815 parte de Suiza), que desde
siempre fue una zona relativamente autónoma y pacífica. Probablemente esta calma política
le hizo concebir a la persona de una manera benigna. Su visión se resume en la parábola del
noble salvaje, que describe a los indígenas como gente pacífica, respetuosa del
medioambiente y de su propia historia, cuidadosa de los niños y los ancianos, y que se
hermana con sus semejantes por pactos de sangre.

7
Esta imagen se repite en múltiples películas, tales como Pocahontas, Spirit y Moana, y
recientemente en Avatar. En todas se muestra cómo se defiende, y de alguna manera triunfa,
una forma de vida primitiva y cercana a la naturaleza, frente a un invasor más desarrollado,
codicioso y destructivo. En Chile, el académico Gastón Soublette explica que la grandeza del
pueblo Mapuche radicó en que “defendían el paraíso”, con un tipo de hombre especial, con
una sabiduría especial. “La obra más valiosa creada por ellos, es que ellos pusieron el énfasis
en el hombre y no en las cosas”.
Para Rousseau las personas tienen hambre de sentido. En la situación del oso, defendería a
su amigo, movido por una ética que no responde a conveniencia, sino a la manera en que ha
sido educado. En vez de supervivencia, lo que le importa es la trascendencia del colectivo.
La persona es idealista; cree en un futuro mejor para todos, que se construye entre todos. Por
eso esta visión tiene una épica, un relato que invita a contribuir al bien de la sociedad.
Al igual que en las películas mencionadas, el gobierno se le entrega por consenso al
ciudadano más sabio, sin necesidad de coerción. Karl Marx denomina a este sistema de vida
como comunismo primitivo, donde no existe propiedad privada.
El Nuevo Testamento de la Biblia muestra una visión más “rousseauana” de la persona: sin
agresividad (“si te golpean en una mejilla ofrece la otra”), sin codicia (“den al César lo que
es del César”) y con amor (“amarás a tu prójimo como a ti mismo. No hay otro mandamiento
mayor…”). Es el amor, no el temor a Dios, lo que hace a las personas respetar la ley.
Una encarnación moderna de este paradigma es el socialismo y otras posturas de izquierda.
Todas ellas promueven una visión colectiva; a nivel político, la sociabilización de la
educación, la salud y la seguridad social. Es decir, que sean derechos garantizados por el
estado. A nivel de las empresas, los beneficios deben ser para todos los trabajadores; no
solamente para unos pocos como lo promueven los sistemas de incentivos. De ahí que esta
visión se identifique con el movimiento sindical, cuyo fin explícito es defender al trabajador
de la codicia del empresario.
La tesis de que toda bondad humana proviene de nuestra naturaleza fue criticada desde un
principio. Por ejemplo, Voltaire (1694 - 1778) le escribió a Rousseau: “He recibido, señor,
vuestro nuevo libro contra el género humano; os lo agradezco. Nunca se ha utilizado tanto
ingenio en querer convertirnos en animales; dan ganas de andar a cuatro patas”. Si la gente
fuera tan noble, entonces merecería todos los derechos (comida gratis y vivienda gratis, entre
otros), pues espontáneamente haría buen uso de ellos. No se requeriría ningún control, porque
todas las personas responderían a la altura de sus responsabilidades. Funcionaría como lo
hace un panal de abejas: todas ellas contribuyen y se benefician del producto de su trabajo,
todo de manera espontánea.
Es muy debatible que un grupo social humano pueda sostenerse basado en la buena fe.
Recordando el egoísmo genético (Trivers, 1971), el caso de las abejas y otros insectos de
colonia es de extremos nepotismo: todas las abejas son clones unas de las otras, así es que al
trabajar o dar la vida defendiendo el panal se beneficia a sí misma. Pero los humanos tienen
su propia identidad, y por lo mismo intereses diversos. El mismo Lenin, que adscribía a la
visión utópica de Marx, declaraba: “es bueno confiar, es mejor controlar”. Muy pocas
empresas han logrado operar en base a la confianza; con notables excepciones tales como el
Grupo Semco de Brasil (Wherrett, 2009). También los Kibutz fueron una excepción (Ben-
Rafael & Topel, 2011). Nacieron en Israel a principios del Siglo XX; hoy son algo más de
8
270. Eran comunidades de unos pocos cientos de personas, en que la propiedad era colectiva
y las autoridades se elegían democráticamente. En un principio se dedicaron a la producción
agrícola, pero con los años se industrializaron y diversificaron a otras industrias, llegando en
algunos casos a tener una cierta prosperidad económica. En la década de los ochenta
enfrentaron una profunda crisis, la cual los llevó a abandonar paulatinamente el modelo
colectivista hacia uno de propiedad privada. En la actualidad menos del 10% son
comunitarios; el resto se manejan de manera muy similar a cualquier empresa privada.

1.3.3 Comparativo en Ambas Tesis

El resumen de las tesis de Hobbes y Rousseau se muestra en la Tabla 1, en el contexto
socioeconómico. En cada ámbito, las visiones con totalmente opuestas. Esto explica en parte
por qué es tan difícil poner de acuerdo a la izquierda socialista y la derecha capitalista. Son
visiones tan diferentes de la naturaleza humana, que para cada una de ellas su contraparte
parece estar en un total error.
Tabla 1: Tesis de Hobbes y Rousseau en la Economía y la Empresa
Thomas Hobbes Jean-Jacques Rousseau
(homo homini lupus) (el noble salvaje)
Actuamos por conveniencia que está… Actuamos por reglas de la ética…
basada en incentivos y castigos… basada en nuestra educación…
para asegurar la supervivencia… en busca de la trascendencia…
del individuo. del colectivo.
Nos reprochan ser desconfiados… Nos reprochan ser cándidos…
pero en realidad somos pragmáticos. pero en realidad somos idealistas.
La empresa es una lucha mezquina… Las empresas tienen una épica…
para su éxito hay que descubrir la fórmula. para su éxito hay que descubrir su relato.

Mientras para Hobbes nuestra naturaleza es animal, para Rousseau es celestial. Para Hobbes
somos lobos amaestrados, para Rousseau somos ángeles caídos. Harari (2014) plantea que
se trataría de un viaje lineal, desde animales a dioses. En cualquier caso, siempre estamos en
un punto intermedio.
La primera escena de la película Disobedience, del director chileno Sebastián Lelio, muestra
una reflexión al respecto. En su homilía, el rabino de una comunidad ultraortodoxa explica
que los ángeles han sido creados perfectos y en su perfección siempre obedecen a Dios. Los
animales fueron creados con instintos ineludibles, así es que también obedecen a Dios.
Solamente las personas podemos desobedecer, porque podemos decidir apartarnos de la
bondad angelical y de los instintos animales. Esto se relaciona con lo que decía Oscar Wilde,
“la desobediencia es nuestra virtud original; es a través de la desobediencia que se ha
realizado todo el progreso de la humanidad”.

9
Recordando el contexto histórico de Hobbes y Rousseau, podríamos concluir que la visión
más luminosa o sombría de la humanidad emerge de las circunstancias políticas que les tocó
vivir; el primero una sangrienta guerra, el segundo la relativa armonía política. También
emerge de la personalidad, que en gran parte se hereda genéticamente. La personalidad puede
representarse mediante un vector de cinco factores o dimensiones (Matthews et al., 2003).
Uno de estos factores es el de “Cordialidad, Amabilidad o Afabilidad”, que en un polo
corresponde a un individuo altruista, considerado, confiado y solidario, mientras que en el
polo opuesto corresponde a alguien egocéntrico, escéptico y competitivo. Si bien éste y los
otros factores de la personalidad pueden matizarse mediante la educación y la influencia
social, en su síntesis de la literatura científica Pinker (2003) señala que más o menos el 50%
de la influencia es hereditaria. El contexto social interactúa con la herencia genética. Por
ejemplo, en una situación de guerra caracteres más confiados y solidarios serán más
susceptibles de ser eliminados que caracteres escépticos y egoístas. Esta interacción hace
muy difícil distinguir entre la influencia externa y el componente hereditario del carácter, por
lo cual no está claro si se nace hobbesiano o rousseauano, o si más bien se construye, y en
qué medida.

1.3.4 Una Visión Dual

Como mencionamos anteriormente, la lógica de Aristóteles define que los hechos pueden ser
verdaderos o falsos. También acepta que uno podría no estar seguro al respecto, así es que
concibe la probabilidad (del griego probabilis, que significa “merecedor de aprobación”) de
un evento como una medida numérica de su grado de verdad, o de la propensión a resultar
cierto. Él señala que “lo probable es lo que usualmente ocurre” (Hacking, 1995).
Siguiendo esta filosofía, la persona debería suscribir la visión de Hobbes, o la de Rousseau.
También podría no estar segura y por ende combinarlas a modo de llegar a una solución
salomónica; por ejemplo, ser 50% hobbesiano y 50% rousseauano.
Sin embargo, en el mundo social no estamos obligados a elegir una tesis por sobre la otra.
Tampoco es necesario combinarlas. De acuerdo a la tesis de las verdades contradictorias, la
visión de Hobbes y de Rousseau podrían ser 100% verdaderas, simultáneamente. Basta con
levantar el supuesto de que los individuos somos, tal como lo dice la raíz etimológica de la
palabra “individuo”, indivisibles. Si no somos indivisibles, podríamos no estar de acuerdo
con nosotros mismos. Algo así, que va en contra de los principios de la racionalidad
aristotélica ha sido materia de controversia desde la Antigüedad. La pregunta es si acaso la
psiquis humana consiste en un “yo” unitario que pondera las diversas razones para la acción,
o si consiste en múltiples “yoes” sucesivos, alternantes y eventualmente antagónicos (Elster
1997, p. 37; Livnat & Pippenger, 2006). A modo de ejemplo, en la tragedia Medea de
Eurípides, la protagonista desea vengar la infidelidad de Jasón de la única manera que puede
hacerlo sufrir realmente: matando a los dos hijos que tienen en común. Por otro lado, el amor
que ella misma siente por sus hijos la hace cuestionarse semejante decisión. Para los
pensadores estoicos, Medea pondera las diferentes razones para la acción, y finalmente opta
por la de matar a sus hijos. La modelación de la conducta que propone Gary Becker, Premio
Nobel de Economía en 1992, es consistente con dicha visión de los estoicos. Becker (1993)
agrega costos emocionales y beneficios económicos en una única función de utilidad; la
decisión de la persona es consecuencia de la maximización de dicha función objetivo.

10
Por el contrario, la psiquis podría pensarse como un parlamento de varias personalidades.
Según Platón, el alma está compuesta por tres elementos: el deseo, el espíritu (o la ira) y la
razón. Sigmund Freud identifica tres actores: el ello (impulsos) el superyo (normas sociales)
y el yo (control consiente). Una versión más reciente de esta teoría se muestra en la película
Intensamente (Inside Out, 2015), en que la alegría, la tristeza, la rabia, el asco y el miedo se
disputan el control de las acciones de una niña de 11 años. Está basada en un modelo que
identifica un número de emociones básicas que, al igual que en la película, se disputan el
control del comportamiento (Ekman, 1999). Acá se cumple lo que prescribe David Hume:
“la razón es y debe ser solamente esclava de las pasiones [emociones]”. Como señala
Sigmund Freud (1856-1939), las emociones son los verdaderos motores del comportamiento;
la razón sólo actúa como una máscara.
La neurociencia está revelando que ciertas partes del “yo” están radicadas en diferentes
módulos del cerebro. Por ejemplo, McClure et al. (2004) muestran que mientras las
decisiones de largo plazo las evalúa la corteza, las de corto plazo las toma el sistema límbico.
Investigaciones tempranas sugirieron que el hemisferio izquierdo del cerebro funciona de
manera muy diferente al derecho. Mientras el izquierdo procesa metódica y secuencialmente
la información, el derecho lo hace de manera paralela y holística. El hemisferio izquierdo,
que controla el lado derecho del cuerpo, sería el ingeniero individualista; el hemisferio
derecho sería el hippie colectivista. El hemisferio izquierdo sería Hobbes; el derecho
Rousseau. Hace mucho que esta categorización ha sido desmentida; hoy sabemos que ambos
hemisferios funcionan de manera similar. Sin embargo, este mito ha sobrevivido (Taylor,
2009). Descartando su validez científica, podría servir como una metáfora de cómo estamos
divididos en dos personalidades; el peso de cada una de ellas depende de cada persona.

1.4 Lecciones de la Visión Dual

1.4.1 Lecciones para la Política

Una aplicación de esta dualidad puede observarse en los conflictos nacionales, como por
ejemplo entre el Estado Chileno y la Nación Mapuche, o entre Israel y Palestina. En muchos
casos las posiciones políticas pueden reducirse a dos extremos: de halcón o de paloma (Smith,
1978). El político-halcón desconfía del adversario y cree que la única opción es aplastarlo.
El político-paloma confía en su rival, y por eso desea darle una oportunidad a la paz. Con
frecuencia los países se polarizan en estos extremos, reproduciendo de manera interna el
conflicto externo, a veces con igual o mayor virulencia.
A cualquier persona de mente abierta siempre le surgirá la pregunta: ¿cuál es la posición
correcta? Especialmente en un medio polarizado, parecería que se debe elegir por una u otra.
Aplicando la visión dual hobbesiana-rousseauana, se entiende que no es una, no es la otra, ni
tampoco una combinación de, digamos, 50% y 50%. La respuesta es que deben ser ambas,
100% cada una, simultáneamente. Aunque halcones y palomas se desprecien uno al otro
como antipatriotas, en realidad se hacen un servicio mutuamente. El político-paloma razona
como Sun Tzu (2012): “combatir y vencer en todas las batallas no es el mérito máximo; el
mérito máximo consiste en quebrar la resistencia del enemigo sin combatir”. Ojalá se quiebre
al rival mediante la persuasión, pero si no, el político-halcón le sirve al político-paloma como

11
instrumento de amenaza o détente en caso de que el rival no actúe como se espera (Schelling,
1960).
El actor-halcón razona como Karl von Clausewitz (1780-1831): “Muchas almas filantrópicas
imaginan [...] desarmar o derrotar al adversario sin excesivo derramamiento de sangre [...]
Ésta es una concepción falsa [...]”. Aunque al político-halcón le gustaría atacar de inmediato,
esto no es legítimo. Primero un “tonto útil” debe hacer un esfuerzo pacífico, que a ojos del
político-halcón no será tomado en serio por el rival. Con este pretexto la estrategia agresiva
tiene vía libre. En resumen, el halcón y la paloma se necesitan mutuamente. Interactúan
simultáneamente con el rival en canales paralelos, y la efectividad de uno se apuntala en la
del otro.
Nicolás Maquiavelo (1469-1527) conjuga en su obra la dualidad hobbesiana-rousseauana en
sus dos obras más importantes: El Príncipe y Discursos sobre la Primera Década de Tito
Livio. En la primera explica:
… el príncipe prudente […] no puede ni debe estar al cumplimiento de sus promesas
[…] me guardaría yo bien de dar tal precepto a los príncipes, si todos los hombres
fuesen buenos; pero, como son malos y están siempre dispuestos a quebrantar su
palabra, no debe el príncipe sólo ser exacto y celoso en el cumplimiento de la suya.
Esto lo enfatiza más adelante de la siguiente manera:
… si una persona desea fundar un estado y crear sus leyes, debe comenzar por asumir
que todos los hombres son perversos y que están preparados para mostrar su naturaleza,
siempre y cuando encuentren la ocasión para ello.
En cambio, en su obra Discursos sobre la Primera Década de Tito Livio presenta una postura
contraria, que el mismo Rousseau considera ser la que genuinamente identifica a Maquiavelo.
Y en cuanto a la prudencia y la estabilidad, afirmo que un pueblo es más prudente,
más estable y tiene mejor juicio que un príncipe. Y no sin razón se compara la voz
del pueblo a la de Dios […]
Acá él defiende la República como el mejor sistema de gobierno, donde existe la
participación y el respeto por los derechos de los ciudadanos. Sólo concibe la concentración
del poder en un dictador en casos de crisis y de manera temporal, luego de lo cual dicho
dictador debe rendir cuentas ante el pueblo.
En Ricardo Lagos, Presidente de Chile entre el año 2000 y el 2006, se observa esta dualidad.
Por una parte, se mostró como un líder americanista. En 2004 dijo respecto de Bolivia: “Y si
de diálogo se trata, ofrezco relaciones diplomáticas aquí y ahora”. Por otro lado, realizó una
de las inversiones militares más importantes de la historia del País. Adquirió diez aviones F-
16, dos submarinos, cuatro fragatas y 200 tanques Leopard, entre otro arsenal.

1.4.2 Lecciones para el Management

Adam Smith (1723 – 1790) es a la economía lo que Maquiavelo es a la política. También
conjuga la dualidad hobbesiana-rousseauana en sus dos obras más importantes: Una
Indagación acerca de la Naturaleza y Causa de la Riqueza de las Naciones y Teoría de los
Sentimientos Morales. En la primera explica que las fuerzas del mercado están basadas en
una naturaleza humana individualista:
12
 No es por la benevolencia del carnicero, el cervecero o el panadero lo que esperamos
en nuestra comida, sino por su propio interés... [Cada individuo] persigue su propia
seguridad, su propia ganancia. Y él es llevado por una mano invisible a promover un
fin que no es su intención. Resguardando su propio interés, él frecuentemente
promueve el de la sociedad en forma más efectiva que cuando realmente intenta
hacerlo.
En cambio, en su Teoría de los Sentimientos Morales (1759, parte I, Sección I, Capítulo 1)
señala:
Por muy egoísta que se suponga a la persona, hay evidentemente algo en los principios
de su naturaleza que lo insta a preocuparse por la ventura de los demás, y hace que la
felicidad de ellos sea necesaria para él, aunque de ello no obtenga otro beneficio más
que el placer de observarlas.
A esta aparente contradicción se la denomina Das Adam Smith Problem, y ha sido materia
de innumerables trabajos de investigación. Reiterando nuestra tesis dual, no hay acá ninguna
contradicción ni problema: es verdad que “No es por la benevolencia” de nadie que se mueve
el mercado y también es verdad algo “insta a preocuparse por la ventura de los demás”.
Podemos aplicar la visión dual hobbesiana-rousseauana a una de las actividades más
relevantes en la empresa: el reclutamiento. Para Steve Jobs el reclutamiento era su trabajo
más importante, y Mark Zuckerberg ocupa hasta la mitad de su tiempo en ello. Esto se debe
a la intensa competencia por talento que existe en ciertas industrias. En muchos casos la
entrevista laboral que se le hace a un candidato es “al revés”: no es la empresa la que está
evaluando al candidato sino viceversa. Quien elige es este último.
Para mostrar una cara atractiva, la empresa debe ofrecerle al candidato sustento y sentido.
Durante el proceso de reclutamiento, aproximadamente la mitad del tiempo debe dedicarse a
temas de salario, beneficios y carrera profesional, y la otra mitad a lo que hace la empresa y
su impacto en la sociedad. Ningún candidato interesante se reclutará por uno de estos dos
aspectos; siempre será una combinación que dependerá caso a caso.
Otro ámbito de aplicación en la empresa es la negociación, que es la actividad mediante la
cual dos o más individuos buscan, por medios pacíficos, determinar los derechos y deberes
mutuos que emergen de un cierto acuerdo (Singer, 2009). En una compraventa, por ejemplo,
las partes negocian cuáles son las condiciones de calidad y precio del producto a tranzar. El
resultado es un derecho a recibir el producto por parte del comprador que es una obligación
de entrega por parte del vendedor y, recíprocamente, un derecho a percibir un pago por parte
del vendedor que es una obligación para el comprador.
Al igual que en muchas interacciones sociales, se produce una tensión entre el interés
colectivo y el individual. En términos colectivos, ambas partes se benefician de llegar a un
acuerdo; de ahí su interés de invertir energía en la negociación. En términos individuales,
con frecuencia la ganancia de uno es la pérdida del otro, por lo cual cualquier resultado
excesivamente conveniente para una de las partes podría precipitar el fracaso de la
transacción. Aparentemente, la capacidad de resolver esta tensión es una característica
exclusivamente del Homo sapiens, y ha jugado un rol fundamental en su éxito evolutivo
(Horan, Bulte & Shogren, 2005).

13
La perspectiva dual hobbesiana-rousseauana puede observarse en el desarrollo de la teoría y
la práctica de la negociación. En la línea hobbesiana destacan algunos de los autores más
importantes de la Teoría de Juegos. De acuerdo al modelo que desarrolló John Nash (1928 –
2015), el acuerdo negociado resulta ser más conveniente para un jugador en tanto más riesgo
esté dispuesto a correr de que fracase la negociación (medido por su función de utilidad) y
mientras más conveniente sea su situación en tal caso. En otras palabras, mientras menos
necesite del otro, más conveniente es su posición. Este resultado es generalizado por Luce &
Raiffa (1957, pp. 129-132) mediante el concepto de fuerza negociadora o poder de
negociación, que es la capacidad de un negociador de obtener, a costa de los otros, una mayor
porción del bien en disputa. Esta capacidad depende de la fortaleza relativa de los
negociadores, de lo cual se desprende que la negociación es desecualizadora. En las
negociaciones entre países fuertes y países débiles, entre empresas grandes y empresas
pequeñas, entre personas pudientes y personas modestas, por lo general se da el llamado
efecto de San Mateo, inspirado en un pasaje de la Biblia (San Mateo, capítulo 13, versículo
12):
Pues al que tiene se le dará y andará sobrado; pero al que no tiene, aun lo que tiene se
le quitará.
La cita bíblica es correcta, pero está descontextualizada. Aparece como epílogo de la parábola
del sembrador, haciendo referencia a la fe, no a bienes materiales: a quien tiene fe se le dará
más fe, pero a quien no tiene fe aun ésta se le quitará. En la negociación, quien tiene más
termina mejor y quien tiene menos termina peor. Como decía Hobbes, el hombre es el lobo
del hombre.
La línea rousseauana de la negociación promulga exactamente lo contrario. Fisher, Ury &
Patton (2011) entienden la negociación en el contexto de una relación, y por ello no debe
conllevar a resultados destructivos. Se alejan de la visión ganar-perder y proponen la de
ganar-ganar, en la cual todas las partes deben quedar satisfechas.
Múltiples experimentos de negociación han mostrado una demanda innata de las personas
por justicia (Zwick & Chen, 1999), que limita el efecto de San Mateo. En un experimento
relacionado, llamado el Juego del Ultimátum, Henrich et al. (2001) reportan resultados en 15
sociedades primitivas de cuatro continentes. En todos los casos, si bien con diferente
intensidad, se da una predisposición a un resultado de ganar-ganar y un rechazo a escenarios
ganar-perder.
Panksepp & Beatty (1980) muestran algo similar para el caso de pares de ratas que juegan
repetidamente a la lucha cuerpo a cuerpo. Cuando una de ellas es 10% más grande que la
otra, gracias a lo cual vencería en todas las repeticiones, la proporción de victorias para la
más débil es de al menos 30%, o en caso contrario esta última deja de tener interés en jugar.
Al perecer, esta disposición a la ecuanimidad está de alguna manera preprogramada en
nuestra psiquis animal, por lo cual incluso en interacciones puntuales las personas limitan el
abuso de poder (Tompkinson & Bethwaite, 1995).
Tal como hemos visto, el hecho de que sean perspectivas casi contrarias no significa que una
y no la otra sea válida. Por el contrario; deben convivir en el mismo individuo pues se
necesitan mutuamente. El negociador rousseauiano necesita del hobbesiano para que la
contraparte no se aproveche de su candidez. El negociador hobbesiano necesita al
rousseauano para darle legitimidad y no exacerbar la inequidad.
14
Referencias
Becker, G. (1993) “The economic way of looking at behavior” The Journal of Political
Economy, Vol. 101, pp. 385-409.
Ben-Rafael, E., & Topel, M. (2011). Redefining the kibbutz. One Hundred Years of Kibbutz
Life: A Century of Crises and Reinvention, 249-258.
Chomsky, N., & Keyser, S. J. (1988). Language and problems of knowledge: The Managua
lectures (Vol. 16).
Ekman, Paul (1999), "Basic Emotions", in Dalgleish, T; Power, M, Handbook of Cognition
and Emotion (PDF), Sussex, UK: John Wiley & SonsD
Dunbar, R. I. (1993). Coevolution of neocortical size, group size and language in humans.
Behavioral and brain sciences, 16(4), 681-694.
Cattell, R. B. (1987). Intelligence: Its structure, growth and action (Vol. 35). Elsevier.
Elster, J. (1997) Egonomics. Gedisa Editorial, Barcelona.
Fehr, E., Kirchsteiger, G. & Riedl, A. (1993) “Does fairness prevent market clearing?”
Quarterly Journal of Economics, Vol. 108, pp. 437-460.
Fisher, R., Ury, W. L., & Patton, B. (2011). Getting to yes: Negotiating agreement without
giving in. Penguin.
Hacking, I. (1995) El Surgimiento de la Probabilidad. Gedisa Editorial, Barcelona. Edición
original: 1975.
Harari, Y. N. (2014). De animales a dioses. Buenos Aires: Debate.
Harsanyi, J.C. (1955) “Cardinal welfare, individualistic ethics, and interpersonal
comparisons of utility” Journal of Political Economics, Vol. 63, pp. 309-321.
Henrich, J. (2017). The secret of our success: How culture is driving human evolution,
domesticating our species, and making us smarter. Princeton University Press.
Henrich, J., Boyd, R., Bowles, S., Camerer, C., Fehr, E., Gintis, H & McElreath, R. (2001)
“In search of homo economicus: Behavioral experiments in 15 small-scale societies”
The American Economic Review, Vol. 91, pp. 73-78.
Hobbes, T. (1668) Leviathan. Ed. & tr. Curley, E. (1994) Hackett, Indianapolis. Edición
original: 1651.
Jensen, M. C., & Meckling, W. H. (1976). Theory of the firm: Managerial behavior, agency
costs and ownership structure. Journal of financial economics, 3(4), 305-360.
McClure, S.M., Laibson, D.I., Loewenstein, G. & Cohen, J.D. (2004) “Separate neural
systems value immediate and delayed monetary rewards” Science, Vol. 306, pp. 503-
507.
Livnat, A. & Pippenger, N. (2006) “An optimal brain can be composed of conflicting agents”
PNAS, Vol. 103, pp. 3198-3202.
Llosa, M. V. (2018). La llamada de la tribu. Alfaguara.

15
Luce, R.D. & Raiffa, H. (1957) Games and Decisions. John Wiley & Sons, New York.
Matthews, Gerald; Deary, Ian J.; Whiteman, Martha C. (2003). Personality Traits (PDF) (2nd
ed.). Cambridge University Press
Nash, J. (1950a) “The bargaining problem” Econometrica, Vol. 18, pp. 155-162.
Panksepp, J., & Beatty, W. W. (1980). Social deprivation and play in rats. Behavioral and
neural biology, 30(2), 197-206.
Pinker, S. (2001) Cómo Funciona la Mente. Grupo Editorial Planeta, Buenos Aires.
__ (2003) La Tabla Rasa. Ediciones Paidos, Barcelona.
Porter, M.E. (1985) Competitive advantage. Free Press, New York, NY.
Ricardo, D. (1817). The Principles of trade and taxation.
Schelling, T.C. (1960) The Strategy of Conflict. Harvard University Press, Cambridge MA.
Schumpeter, J. (1928) “The instability of capitalism” Economic Journal Vol. XXXVIII pp.
361-68.
Singer, M. (2009). Una Práctica Teoría de Juegos. Editorial de la Pontificia Universidad
Católica de Chile, 566 páginas. ISBN 978-956-14-1036-7, Segunda Edición.
Smith, A. (1759) The Theory of Moral Sentiments. Oxford University Press, Oxford, 1976.
__ (1776) An Inquiry into the Nature and Causes of the Wealth of Nations. Oxford University
Press. Traducción: Planeta-De Agostini.
Smith, J.M. (1978) “The evolution of behavior” Scientific American, Vol. 239, pp. 176-192.
Sun, T. (2012). El Arte de la Guerra. Bubok.
Taylor, J. B. (2009). My stroke of insight. Hachette UK.
Telushkin, J. (1992). Jewish humor: What the best Jewish jokes say about the Jews. W.
Morrow.
Tompkinson P. & Bethwaite, J. (1995) “The ultimatum game: Raising the stakes” Journal of
Economic Behavior and Organization, Vol. 27, pp. 439-451.
Trivers, R.L. (1971) “The evolution of reciprocal altruism” Quarterly Review of Biology,
Vol. 46, pp. 35-57.
von Clausewitz, K. (1999) De la Guerra. Táctica y Estrategia Idea Books, Barcelona.
von Neumann, J. & Morgestern, O. (1944) Theory of Games and Economic Behavior
Princeton University Press, Princeton (2ª edición 1947, 3ª edición 1953).
Wherrett, R. (2009). The Compleat Biz: The Business Model for the 21st Century. Reroq
Publishing.
Zwick, R. & Chen, X. (1999) “What price fairness? A bargaining study” Management
Science, Vol. 45, pp. 804-823.

16
Índice

liberalismo económico, 2
Aristóteles, 3, 10
Maquiavelo, Nicolás, 12
Becker, Gary, 10 Marx, Karl, 8
Bentham, Jeremy, 2
Berlin, Isaiah, 3 Nash, John, 14
Biblia, 7, 8 negociación, 13

contractualistas, 6 Platón, 3, 11
probabilidad, 10
destrucción creativa, 2
Rousseau, Jean-Jacques, 6
economía social, 2
estoicos, 10 San Mateo
efecto de, 14
Freud, Sigmund, 11 Smith, Adam, 12
sociedad primitiva, 14
Hobbes, Thomas, 6 Sun Tzu, 11
Hume, David, 5, 11
Teoría
lenguaje, 3 de Juegos, 14
Leviatán, 7
ley natural, 6 von Clausewitz, Karl, 12

17