LANA

ORGÁNICA

El Abrigo de la Moda Mundial

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Materia: COMERCIALIZACIÓN INTERNACIONAL

Profesor: ESTEBAN CREMASCHI

Curso: 3º – “Comercio Internacional”

Integrantes: * GALDAMES, Daniela

* GIMENEZ, BRENDA
* PIZARRO, Romina
* SALINAS, Noelia
* ZÁRATE, Daniela

Año: 2.009

INDICE

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INTRODUCCIÓN 4
PERSPECTIVAS EN ARGENTINA 4
DESCRIPCIÓN 4
OVEJAS 4
RAZAS TRADICIONALES 5
CRIANZA 8
MARCA, CASTRACIÓN Y AMPUTACIÓN DE LA COLA 8
ESQUILA 9
DISTRIBUCIÓN DEL GANADO 11
SUELO Y ABONO 11
EL ABONO ORGANICO 11
ALIMENTACION 13
LANA
OBTENCIÓN 14
CLASIFICACIÓN 14
LAVADO 14
PEINADO 15
EMBALAJE 17
CARACTERISTICAS 17
PROPIEDADES 17
COMERCIALIZACIÓN 17
VENTA AL PÚBLICO 18
TENDENCIA ACTUAL 21
VENTA AL EXTERIOR 24
MERCADO MUNDIAL 24
FODA 25
COSTO 26
SINTESIS DEL PROCESO 31
VISION 32
MISION 32
PAÌS ELEGIDO 32
EMPRESA IMPORTADORA 33
ESTUDIO DE MERCADO 33
TENDENCIAS DEL MERCADO 33
COMPETIDORES 41
PRACTICAS DE PRODUCCIÒN 42
ESTRUCTURA DE COMERCIALIZACIÓN 43
REQUISITOS PARA LA IMPORTACIÓN 45
CODIGO DE DESCRIPCIÓN 45
IMPUESTOS Y TAZAS 46
ETIQUETADO 47
EMBALAJE 49
TRANSPORTE 52
DOCUMENTACIÓN 53
CONCLUSIÓN 59
BIBLIOGRAFIA 61

INTRODUCCIÓN

Elegimos este producto porque es sumamente novedoso y aunque, aún no hay

normativa suficiente para certificar a una prenda como orgánica, sí hay para la lana con

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la que se confecciona; y para la que se requieren procedimientos especiales, y
certificación en la producción, ya que los textiles orgánicos son la última moda en el
mundo.
Las prendas confeccionadas se destacan por su delicadeza, por la finura del hilado
merino y la suavidad al tacto.

PERSPECTIVAS EN ARGENTINA

Ovinos en la Patagonia Arg.

Las primeras ovejas, llegadas de las Islas Malvinas, eran de raza "Cheviot". Más tarde
se importaron otras razas, que no dieron buenos resultados, como "Lincoln". Años
después, algunos reproductores fueron traídos de Nueva Zelandia; éstos eran
"Corriedale", raza resultante de la cruza de Romney Marsh, Merino y Leicester; y en
Inglaterra fueron comprados reproductores Romney Marsh. La influencia de esos
reproductores mejoraron considerablemente la crianza local y ha permitido obtener
excelentes productos de lana.
Anualmente se introducen nuevos reproductores en las diversas estancias. La raza
"Merino" es aprovechada para mejorar la producción de lana, la raza Romney Marsh,
que es la más generalizada en la provincia, tiene excelentes condiciones para resistir el
frío y la mala alimentación.
La raza "Corriedale", que es la que sigue en existencia, conserva algunas cualidades de
Romney Marsh, pero la sangre "Merino" le ha dado una abundante y mejor calidad, el
volumen del cuerpo ha disminuido, pero la lana gruesa del Romney Marsh se ha vuelto
más fina y más flexible.

DESCRIPCIÓN

Ovejas
Una oveja es un rumiante cuadrúpedo, hembra de la especie Ovis aries.
En general, pertenecen al grupo de los rumiantes ungulados (Mamíferos que caminan
sobre las uñas, las cuales alcanzan un gran desarrollo y se transforman en pezuñas) y
existen más de 800 tipos en el mundo, en hábitats tan diversos como desiertos y altas
montañas.

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Machos y hembras tienen cuernos. Generalmente los de las hembras son cortos y sin
curva; y los de los machos, largos y en espiral.

Las hembras generalmente tienen una sola cría (cordero), aunque pueden llegar a
parir hasta tres, después de un período de gestación que dura 150 días (5 meses
aprox). Con su lana se elaboran distintos productos, especialmente ropa de vestir.
El cuero es otro subproducto ampliamente utilizado.
Al grupo de ovejas se le llama majada, rebaño o piara, y al cercado donde se meten
se le llama aprisco (Área grande y cercada, donde se pastorean las ovejas, que
también puede recibir la denominación de corral o potrero).

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 RAZAS TRADICIONALES

Merino Australiano Corriedale

Origen: España/Australia
Aptitud: 60 % para lana y 40 %
para carne
Finura promedio: 20 micrones
(fina)
Difusión: Río Negro, Chubut y
Santa Cruz
Origen: Nueva Zelanda
Aptitud: 60 % para lana y 40 %
para carne
Finura promedio: 29 micrones
(mediana)
Difusión: Todo el país

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 Romney Marsh Lincoln
Origen: Inglaterra/Nueva Zelanda Origen: Inglaterra
Aptitud: 70 % para carne y 30 % Aptitud: 80 % para carne y 20 %
para lana para lana
Finura promedio: 34 micrones Finura promedio: 38 micrones
(gruesa) (gruesa)
Difusión: Buenos Aires y Difusión: Buenos Aires
provincias del Litoral

Ideal Criollo
Origen: Nueva Zelanda Origen: gran variedad de
Aptitud: 60 % para carne y 40 % genotipos traídos por los
para lana colonizadores
Finura promedio: 24 micrones Aptitud: Multipropósito
(mediana) Finura promedio: 30 a 40
Difusión: provincias del Litoral micrones (gruesa)
Difusión: provincias del NOA y del
NEA

Leicester

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 Pampinta Cheviot
Origen: 3/4 Frisona x 1/4
Corriedale
Aptitud: leche, carne y lana cruza
mediana
Producción: 1,27 l/día y 272 días
de lactancia
Distribución: La Pampa y
provincias de zonas áridas

CRIANZA

En el mes de Mayo, los reproductores lanares, mantenidos hasta la época en corrales

especiales, son largados en números de cien o más, en los potreros donde están las
ovejas. La monta se ejecuta en el primer día, con una rapidez asombrosa. Los machos
son dejados así, más o menos, un mes, y después apartados, volviendo a sus potreros o
corrales especiales, hasta el próximo mes de Mayo. Las ovejas así cubiertas quedan en
el campo durante todo el invierno.
El nacimiento tiene lugar a fines de Septiembre o principios de Octubre; la proporción
de ellos es de 100%: pero el porcentaje depende en gran parte del clima reinante en la
época de la parición.
Las ovejas destinadas a la reproducción se utilizan hasta la cuarta o quinta parición y en
seguida son enviadas al sacrificio.
Los corderitos nacidos son dejados con sus madres, 4 o 4½ meses; y en Diciembre o
Enero, durante la esquila, son separados de ellas para enviarlos al frigorífico, o para ser
conservados para crianza.

MARCA, CASTRACIÓN Y
AMPUTACIÓN DE LA COLA

Más o menos, en la mitad del mes de Noviembre se efectúan estas operaciones, las que
se hacen en corrales fijos o movibles, según el lugar de la estancia en que se ejecuta.
Las ovejas con sus crías son reunidas en corrales; después las crías son separadas de sus
madres y empujadas hacia un brete (Pasadizo estrecho entre 2 estacadas con atajadizos

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en ambos extremos para afinar el ganado) que tiene, a la altura de un hombre, tablas
formando una mesa; los animalitos son tomados uno por uno y sometidos a las diversas
operaciones, lo más rápido posible.

En primer lugar son marcados en una oreja con un signo especial, que indica el año del
nacimiento; la otra oreja es marcada con otro signo, que constituye la marca de la
estancia y sirve para establecer la propiedad del animal. Estas marcas se hacen con
tijeras o perforadores.

Todos los animales jóvenes, machos y hembras, a excepción de los machos destinados
para reproductores, sufren la amputación de la cola; esta operación se hace por medio de
un cuchillo, dejando un muñón que llega hasta el extremo del anca; esta amputación
tiene por objeto impedir que la lana se ensucie con los excrementos.
Todos los machos que no van a dejarse para reproductores son castrados.

ESQUILA

Esta operación empieza en Diciembre para ser terminada hacia fines de Enero,
efectuándose sobre todos los animales, a excepción de los reproductores machos.
Los animales son conducidos y reunidos en corrales situados a los costados de la sala de
esquila, y cierto número introducidos en los pequeños corrales que existen dentro de la
sala y que quedan frente a cada máquina esquiladora.

Los esquiladores ocupan un pasillo longitudinal del galpón, pasillo situado en el lado
opuesto de la entrada de los animales.
Las máquinas esquiladoras, en número variable según la estancia, de 5 a 30, son
movidas por un árbol longitudinal, movido a su vez por un motor a vapor o bencina. El

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movimiento es transmitido a la esquiladora por una caña articulada en dos partes,
teniendo cada articulación un engranaje y la última tiene los dos peines que cortan la
lana. Cada esquiladora está a distancia de 2½ a 3 metros y atendida por un hombre.

Cada esquilador va a buscar un animal, lo toma en los brazos, y transporta y lo sienta en

su tren posterior, colocándolo entre las piernas. El obrero trabaja de pié, con el cuerpo
doblado; maneja la esquiladora con una mano y mantiene el animal con la otra.

Empieza su trabajo por el vientre, sigue por los miembros y los costados y termina por
la espalda, en tal forma que el vellón sale de una sola pieza.

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Hay muchachos encargados de llevar este vellón al clasificador de lanas, que trabaja en
la extremidad o centro del galpón, según el tamaño de éste.
En algunas explotaciones pequeñas no hay esquiladoras a máquina, y ésta operación se
hace a mano, con tijeras especiales.

Luego, el animal esquilado es largado por una pequeña puerta que se encuentra al frente
del esquilador y que da a un pequeño corral fuera del galpón, al lado contrario de la
entrada.

DISTRIBUCIÓN DEL GANADO

Se trata de una majada de 7000 ovejas madres Merino y Rodney Marsh en 44.000
hectáreas compuestas en un 53% por pastura de suelos bajos y 47% de pastizal natural.
Mediante esta organización, se logran 34.000 kg/ha/año de lana promedio, para una
producción de 20.000 prendas que a una exportación del 50% (10.000 prendas) de la
producción total, a US$ 50 c/u, da un total de US$ 500.000.
La estancia “La Chaira” emplea en forma directa a 10 personas y muchas en forma
indirecta ya que terceriza servicios como: clasificación de lana, inseminación artificial,
clasificación de hacienda, control de pastura, control veterinario, lavado y peinado de
lana y servicio de hilandería.

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 SUELO Y ABONO

La tierra es algo vivo, en ella habitan millones de organismos y microorganismos que

trabajan continuamente, ayudando a producir los nutrientes que sirven de alimento a las
plantas y a los animales. Por esto la llamamos TIERRA ORGANICA.

La tierra orgánica o humus es la unión de: una parte mineral, inerte que son los restos de
rocas que se han ido desintegrando hasta formar partículas de arcilla, limos y arenas y la
materia orgánica: son los restos de animales y vegetales (pastos, ramas, huesos, etc.)
que son transformados en humus gracias a la acción de los organismos y
microorganismos (bacterias, hongos, etc.) que viven en el suelo.

La lombriz es un gran auxiliar en este proceso pues, al cavar galerías airea la tierra y, al
ingerirla constantemente, su organismo la va convirtiendo en un fertilizante natural.
Existe una lombriz pequeña, de color rojo vivo, que se encuentra en los excrementos
maduros, que es útil para acelerar el proceso de transformación

En la naturaleza los procesos de formación del humus tienen una dinámica continua, es
un ciclo que no se detiene. Todos los organismos que intervienen en este ciclo viven en
la capa superficial de la tierra porque necesitan oxígeno y humedad.

EL ABONO ORGÁNICO

El abono orgánico, es fertilizante que proviene de la degradación y mineralización de

materiales orgánicos (estiércoles, desechos de la cocina, pastos incorporados al suelo en
estado verde, etc.)

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 Qué sirve y que no para preparar el abono compuesto

Sí No

 Cáscaras de frutas  Vidrios

 Restos de verduras  Huesos enteros
 Cáscaras de huevos,  Carne
 Yerba, té, café  Grasas
 Huesos molidos  Plásticos
Se  Hojas. elabora
con la  Latas mezcla
de restos
orgánicos (entre los que se pueden
enumerar residuos de cocina, yuyos,
pajas, estiércoles, ceniza), y tierra.
El abono orgánico se puede obtener en
forma casera, y es un abono “rico”, con
el cual las plantas se alimentan.

Alimentación

Constituye un área de sierras, pedimentos mesetiformes y mesetas basálticas. El clima

es árido y frío con precipitaciones entre 150 y 300 mm concentradas entre otoño e
invierno. La temperatura anual media es de 8 a 10 ºC.

Predomina una estepa arbustivo-graminosa, con arbustos cuyas alturas oscilan entre
los 60 cm a 180 cm y con una cobertura total aproximada del 50%. Florísticamente los

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elementos más importantes son: Mulinum spinosum (neneo), Stipa speciosa (coirón
amargo), Adesmia campestris (mamuel choique), Berberis heterophylla (clafate),
Senecio filaginoides (charcao o mata mora), Stipa humilis (coirón llama) y Poa
lanuginosa (coirón poa). La mayor parte de la cobertura vegetal corresponde a
gramíneas, localmente conocidas como "coirones" por lo que también ha sido
denominada "pastizal de coirón amargo".

Descripción: es un coirón pequeño de entre 15 y 45 cm de altura, cespitoso y

perenne.

Hojas: Sus láminas son verde azuladas, glabras (sin pelitos), arrolladas y no
muy duras. Aunque pueden verse verde amarillentas y punzantes como una Stipa en
sitios pedregosos, altos o con escasez de agua. Por lo general su vaina posee la base
engrosada a causa de la acumulación de reservas y es de color rosado. La característica
más notoria que la distingue de otras especies es su lígula membranosa de 5 a 10 mm
(como una tela muy delgada que se halla entre la lámina y la vaina) muy visible que
parece una orejita puntiaguda y la membrana en las hojas jóvenes se extiende por la
vaina.

Flor y fruto: Posee una espiga de aspecto globoso color ocre

Otros: Es excelente forrajera y muy plástica. Se encuentra desde Santa Fe hasta

la Patagonia, común en la estepa desde la cordillera hasta el Atlántico.
En ambientes bajo pastoreo suele verse comida al ras a pesar de lo cual rebrota
fuertemente.
Resiste notablemente la sequía, entre otras cosas, por permanecer en latencia durante el
verano.

LANA
OBTENCIÓN

Las lanas más valiosas son las que proceden de ovejas de tres a seis años. Una oveja
produce al año de 1 a 3 kilos de lana fina o de 2 a 6 kilos de lana gruesa, según se trate

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de una raza u otra. Las partes aisladas del vellón muestran grandes diferencias en cuanto
a finura y estado de limpieza, si se aspira a lograr cierta uniformidad en el hilado.

Clasificación

A pesar que la mayoría de las empresas han dejado de realizar el proceso de

clasificación para abaratar costos, es el primer paso del proceso productivo y quien
determinará la calidad de los productos finales. Fibra tras fibra pasa por las curtidas
manos de hombres que hacen de esta tarea un oficio artesanal, dando así nacimiento a
los distintos productos a ofrecer. Una vez que la fibra ha sido clasificada y separada en
las distintas calidades, las cuales se determinan por zonas del animal como Lomo,
costillas, colas, ojos; o por largos y finuras, pueden ser consideradas como listas para
comenzar los procesos de transformación.

LAVADO

La lana recién esquilada como suele presentarse muy sucia, suele someter a un lavado
previo. El lavado de las fibras consiste en pasar las mismas a lo largo de un tren de
lavado para quitar la mayor cantidad de tierra y materia grasa (lanolina) posible. Aquí se
produce la primera transformación de la fibra, ya que su aspecto cambia totalmente y
además se agregan los primeros agentes químicos del proceso.
Antes de iniciar el lavado propiamente dicho, la lana se pasa a través de una máquina de
batido y apertura, esta máquina, como su nombre lo indica, bate y abre la fibra para que
esta suelte la mayor cantidad de tierra posible e ingrese a los baños preparada para que
el detergente pueda tener una óptima penetración y acción de lavado. La tierra resultante

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de este proceso es aspirada por unos filtros y luego desechada. Por lo general se tira en
terrenos para relleno o para fertilización.

Una vez que la lana esta abierta y a través de una cargadora se alimenta el lavadero, que
consiste de varias bateas de aprox. 5.000 litros de agua cada una, seguidas de
exprimidores y finaliza con un secadero alimentado por generadores que funcionan a
gas, para poder secar la lana. Las bateas están separadas en las de lavado propiamente
dicho, a las cuales se les agrega detergente, bicarbonato de sodio, y las de enjuague. La
temperatura del agua oscila entre los 35 y 55 grados Celcius, y se utiliza una caldera de
vapor.

Una vez que la lana pasó por las bateas y el secadero, ya se puede considerar lavada y es
trasladada mediante tubos inyectados con aire hasta los boxes de enfriado.

PEINADO

El peinado es un proceso en el cual intervienen varias máquinas con diferentes

funciones. Todas se encuentran en un mismo recinto y además las fibra debe pasar por
cada una de ellas, de lo contrario no se puede considerar peinada.
Pero antes de ingresarlas a la Peinaduría se les deben agregar diferentes soluciones y
aceites, tales como antiestáticos, suavizantes, etc., este proceso se llama “encimado” de
la fibra y se hace pasando la misma a través de un pico pulverizador que la rocía con
esta solución acuosa.

Los pasos son:

Cardado: Carda es la máquina que convierte la lana en rama, en una cinta continua
llamada “mecha”. Además es la que mayor cantidad de restos de materia vegetal y
tierra termina de sacar.-

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 Cardado Industrial Cardado Manual

Pre-Peinado: las máquinas encargadas de esto se llaman “Pasajes”. Éstas comienzan a

paralelizar las fibras para luego peinarlas. Para asegurar un óptimo peinado se efectúan
3 pre-peinados de la fibra, donde cada pasaje contiene un campo de peines cada vez más
fino.-

Peinado: intervienen las “Peinadoras”, que terminan de peinar la lana, además quitan
restos de materia vegetal muy chicos y fibra corta, que se denomina “Blousse” y
“Bloussette”, considerados desperdicios, ya que tienen un valor comercial muy bajo y
se venden para fabricación de paños para sombreros, rellenos, etc.-

Post-Peinado: también se hace con Pasajes como los del pre-peinado y se utilizan para
terminar de regularizar la mecha o cinta que sale de las peinadoras, ya que según el
requerimiento de los clientes, se debe entregar una mecha que oscila los 35 a 25 gramos
por metro.-

Bobinado: una vez que la mecha está 100% paralelizada, libre de impurezas y con el
gramaje requerido, se procede a formar “Bobinas” (Bumps) de aproximadamente 10
metros. Esto se hace con un Pasaje que tiene adaptado un Bobinador. Luego se los
coloca en bolsas de polietileno y son llevadas a la prensa para su posterior embalaje.-

Embalaje
El embalaje se hace con una Prensa Neumática que produce fardos de entre 350 y 500
Kg. dependiendo del tipo de fibra. Los materiales que se utilizan son alambres y
plásticos o arpillera. Una vez hecho el fardo se estiba a la espera de su despacho.

El valor comercial de estas fibras llega a ser entre 30% y 50% mayor al valor de una
lana de oveja normal.

CARACTERÍSTICAS

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  Finura,
 Longitud,
 Regularidad en el grado de ensortijado (rizado o encrespado) y finura,
 Uniformidad,
 Resistencia y Alargamiento,
 Elasticidad y Flexibilidad,
 Color, Brillo y Rendimiento.

PROPIEDADES

La lana es un material elástico, ignífugo (que disminuye o anula la combustibilidad) y

resiliente (resistencia que opone a la ruptura) que se extrae de diferentes animales tales
como la oveja, la llama, etc.

PROPIEDADES FÍSICAS

 Estiramiento: Le permite estirarse en gran proporción, antes de romperse. Esto

es muy importante porque en el procesos de industrialización tales como
cardado (Carda: Máquina utilizada para separar completamente las fibras,
eliminar las fibras cortas, etc, y terminar la limpieza), peinado e hilado, someten
a considerables tensiones a las fibras de lana, que deben poseer extensibilidad
suficiente para conservarse íntegras a través de los mencionados procesos.

 Elasticidad: Se refiere al hecho de que regresa a su largo natural, luego de

estirarse, dentro de ciertos límites, ya que llega un momento en que, al romperse
los enlaces químicos, la lana no vuelve a su largo original. La elasticidad es
debida a la estructura helicoidal (Helicoide: Superficie alabeada engendrada por
una recta que se mueve apoyándose en una hélice y en el eje del cilindro que la
contiene.) de sus moléculas. Gracias a esta propiedad, la lana tiene la habilidad
de retener la forma de las vestimentas, y mantener la elasticidad de las
alfombras.

 Higroscopicidad: Absorbe vapor de agua en una atmósfera húmeda y lo pierde

en una seca. La fibra de lana es capaz de absorber hasta un 50% de su peso en
escurrimiento.

 Flexibilidad: Se pueden doblar con facilidad, sin quebrarse o romperse. Es de

gran importancia para la industria, tanto en hilandería como en tejeduría, para
lograr tejidos resistentes.

PROPIEDADES QUÍMICAS

1. Efecto de los álcalis: La proteína de la lana, que recibe el nombre de

queratina, es particularmente susceptible al daño de álcalis (Hidróxido
soluble en el agua).
2. Efecto de los ácidos: Es resistente a la acción de los ácidos suaves o
diluidos, pero en cambio los ácidos minerales concentrados, como por

18
 ejemplo, el sulfúrico y el nítrico provocan desdoblamiento y
descomposición de la fibra. Sin embargo, soluciones diluidas de ácido
sulfúrico son usados durante el proceso industrial de la lana, para
carbonizar la materia vegetal adherida a las fibras.
3. Efecto de los solventes orgánicos: La mayoría de los usados
comúnmente para limpiar y quitar manchas de los tejidos de lana, son
seguros, en el sentido que no dañan las fibras de lana.

PROPIEDADES BIOLÓGICAS

 Microorganismos: Presenta cierta resistencia a las bacterias y los

hongos; sin embargo, estos microorganismos pueden atacar las
manchas que aparecen en la lana. Si la lana es almacenada en una
atmósfera húmeda, aparecen hongos, que incluso pueden llegar a
destruir la fibra. Por otra parte, las bacterias que producen
podredumbres pueden destruir la fibra, si la lana permanece
mucho tiempo en humedad y polvo, o la aplicación de productos
químicos que reaccionen con las moléculas de lana y causen que
la fibra no sea palpable para los insectos. Otro sistema es el de
poner, en la cercanía de la lana, sustancias que despidan olores
nocivos para los insectos
Si bien las tinturas que usan son comerciales sin cromo, están buscando poder teñir con
productos orgánicos

COMERCIALIZACIÓN

La norma de certificación que se aplica en la actualidad cubre desde la producción hasta

la esquila. Es decir, se certifica el fardo de lana sucia y no la prenda terminada.
Por gestión de las firmas peinadoras de lanas de Trelew, productores, organizaciones
públicas y privadas de la Pcia. de Chubut y OIA, mediante un proceso que llevó varios
meses, SENASA ha dado su aprobación a la Norma Oficial propuesta para la
certificación orgánica de lanas procesadas, " tops" y también lanas lavadas.
Organización Internacional Agropecuaria (OIA), la principal firma certificadora
orgánica que atiende a productores ovinos de la Argentina desde la década del '90,
participó en el desarrollo de la nueva norma, junto a productores ganaderos, referentes
técnicos y representantes de la industria lanera. Es la primera norma oficial a nivel país
que se ha desarrollado en el mundo.
Hasta ahora, la certificación orgánica solamente cubría la producción primaria de lana
hasta la esquila inclusive, certificándose orgánico el fardo de lana sucia.
Desde 2007 muchos productores ovinos han iniciado su proceso de certificación
orgánica.

VENTA AL PÚBLICO

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Los consumidores son turistas extranjeros y nacionales, además de los locales. Los
atributos apreciados por los turistas son: que el producto ofrecido es autóctono, tejido
con lana pura-no mezclada con materiales sintéticos y realizados por artesanos y a
mano. En general, los turistas extranjeros conocen y distinguen la buena lana, valoran la
utilización de anilinas naturales y tienen una idea clara de lo que quieren comprar.
Los europeos se diferencian de los clientes de otros orígenes en que inspeccionan más
las prendas -aunque no exigen sello ni etiqueta en las mismas-, se encuentran
interesados por el bienestar animal. Tanto los clientes extranjeros como los nacionales
asocian calidad con procedencia pero los primeros (los extranjeros) compran productos
más caros y en mayor cantidad.
* Como estrategia genérica para estos productos orgánicos resulta predominante la
estrategia o enfoque de alta segmentación ya que el destino de la producción es un
público especializado que busca productos de alta calidad.-
* El hecho de colocar la producción tanto en el mercado interno como en el externo
reduce el riesgo en el sentido de que un cambio en los ingresos, en las preferencias y en
los demás determinantes de la demanda para uno de los mercados no tiene por qué
incidir necesariamente en el otro.
* Un alto porcentaje de la lana orgánica producida en nuestro país tiene origen
patagónico y los establecimientos existentes en dicha Región son pocos y cubren
grandes superficies

Conjunto: Sweater Escote U Mangas

Sweater Escote V
Cortas
+ Cardigan Mangas Largas Mangas 3/4
Talles Disponibles Talles Disponibles
S M L XL S M L XL

Sweater Cuello Polera Cardigan Mangas Largas

20
Mangas Largas Abiertas Bordado con Lana, Cuero y Madera
Talles Disponibles Talles Disponibles
S M L XL S M L XL

Sweater Cuello a la Base Sweater Cuello Polera

Mangas Largas Mangas Largas
Talles Disponibles Talles Disponibles
S M L XL XXL S M L XL XXL

Sweater Manga Larga Sweater Cuello Polo

Cuello Polo Mangas Ranglan
Talles Disponibles Talles Disponibles
S M L XL XXL S M L XL XXL

21
Sweater Escote V
Sin Mangas
Talles Disponibles
S M L XL XXL

TENDENCIA ACTUAL

Ir a la moda no tiene por qué ser sinónimo de derroches, de contaminación o de

auténtico consumismo -no siempre. La moda ecológica es ya una realidad y una buena
alternativa tanto para salvar nuestro planeta como para que las personas más
concienciadas con la importancia de este hecho se vistan a la última. En ModaRossa
también creen que los pequeños detalles cuentan para conseguir un mundo mejor, por
lo que hoy presentan algunas marcas que hacen su aportación a seguir protegiendo
nuestro planeta.
Empezamos con los Jeans. Aunque parezca extraño a simple vista, los jeans ecológicos
también existen. Los vende Levi’s y se caracterizan por estar creados 100% con algodón
orgánico. Esta línea, llamada Levi’s Eco se creó en 2006 y todavía sigue adelante. En su
web encontramos algunas prendas de esta línea como por ejemplo:

22
Otra firma que también apuesta por el algodón orgánico es H&M, que empezó la
iniciativa en 2004 y que todavía sigue creando prendas con el mismo material. También
Mango, el grupo Inditex, quienes suelen crear algunas piezas veraniegas de este
material o Yoox, se suman a la propuesta.

La firma Peopletree cuenta con colecciones de ropa confeccionada con materiales

biológicos y bajo las leyes del comercio justo. Los vestidos de la imagen están creados
con saris indios. Esta firma apuesta también por los complementos con los mismos
valores, por lo que también vende bijouteri ecológica.

23
La firma Veja convierte en ecología también las zapatillas, creadas a partir de materiales
naturales y que no tienen nada que envidiar a la de las grandes marcas en lo que a
diseño se refiere.

24
 VTA AL EXTERIOR

Hay fabricantes de prendas de lana orgánica que facturan $ 300.000 en el mercado local
y US$ 185.000 por exportaciones.

El eco moda parece que vino para quedarse. En el circuito mundial ya se desatacan las
prendas confeccionadas con materias primas recicladas y con fibras naturales coloreadas
con tinturas no químicas. En Italia, el grupo Armani se suma a la tendencia presentando
en sociedad sus jeans realizados con algodones bio. Tampoco se quedan atrás Levi
Strauss, Gap y Nike, por mencionar sólo algunas de las grandes firmas que han optado
por incluir hilados orgánicos en sus colecciones.

Mercado mundial

PRODUCCIÓN MUNDIAL

La producción mundial de lana es de aproximadamente 1.3 millones de toneladas por año, y el

60% de tal cantidad se convierte en ropa de vestir. Australia, China y Nueva Zelanda son los
productores líderes de lana de comercialización. Como se menciono anteriormente, la mayoría
de la lana australiana proviene de la raza Merino. En los Estados Unidos, otras razas como la
Lincoln y Romney producen fibras más gruesas, por lo que se las utiliza para alfombras. En los
estados de Texas, New México y Colorado, la lana por excelencia es la Rambouillet (o Merino
Francesa).
Existen también pequeños productores con ovejas de lana especial para nichos de mercado
especializados.
Cantidades de lana 2006/2008:
1. Australia: 25% de la cosecha global (475 millones de Kg., cruda o “Gerais”)
2. China: 15%
3. Nueva Zelanda: 14%
4. Ex URSS 7%
5. R Unido 2%
6. Uruguay 3%
7. Argentina 4%
8. Sudáfrica 2%
9. Turquía 2%
10. Otros 26%

Los siguientes cuadros muestran los principales productores de lana (Izquierda) y el ranking de
los países de acuerdo a la cantidad de ovejas que poseen (Derecha)

25
Como se puede observar, mientras que Australia produce más del 27% de lana cruda del mundo,
China tiene la mayor cantidad de ovejas.
El siguiente grafico muestra los principales compradores de lana cruda (greasy) en la temporada
20072008

F.O.D.A

FORTALEZAS

 Imagen internacional sobre la Patagonia como productora de lana.

 Escasos problemas sanitarios ya que no existen enfermedades que dificulten el
C.I.
 Sistema de producción extensivo basado en un ecosistema no contaminado.

OPORTUNIDADES

 Potencial de producción ecológica certificada y Protocolos de Calidad

Productiva.

26
  Establecer productos novedosos y diferenciados.

DEBILIDADES

 Manejo tradicional lanero.

 Mayor costo de Fletes por volúmenes pequeños.
 Falta de soporte legal para fomentar la diferenciación y denominación de
origen.

AMENAZAS

 Condiciones climáticas adversas.

 Mantenimientos de cuidado por alto nivel de robo de ganado.

COSTOS

4 personas por 14 días a $92 por día

Jornales esquila $ 5.152,00 -

4 personas por 10 días a $92 po

Jornales esquila de ojos $ 3.680, 00

Jornales señalada $ 4.600,00 5 personas por 10 días a $92 po

Sanidad $ 17.000,00 Aprox. $2,40 por animal de esqu

Honorarios veterinarios $ 2.000,00 3 visitas anuales más viáticos

Insumos $ 3.400,00 Alambres, tizas, pinturas, etc.

Compra carneros $ 24.000,00 60 carneros generales a $400 ca

Forraje $ 9.375,00 250 fardos a $37,50 c/u

Evaluación de pastizales $ 4.000,00 Honorarios y gastos

27
Revisación de carneros $ 920,00 230 carneros x 4 pesos c/u

Esquila de ojos $ 8.544,00 7120 animales x $1,20

Esquila preparto $ 35.600,00 7120 animales x $5,00

Acondicionador $ 2.492,00 a $0,35 por animal

Análisis de lana $ 108,00 Un análisis en Laboratorio Raws

Guías $ 360,00 9 por año

Fletes $ 7.200,00 Fletes de carbón, leña y carneros

Total Costos Directos $ 128.431,00

3 personas permanentes 2 ovejeros

Sueldos $ 58.543,20
Gral.

Cargas sociales $ 26.344,44 45% del monto de los sueldos

Víveres $ 36.000,00 $1000 por persona por mes

Mantenimiento molinos $ 10.000,00 Estimado

Cos de construcciones $ 23.000,00 2% valor construcciones
Cos de alambrados $ 20.285,65 Valor de 1000 mts de alambre nuevo
Combustibles vivienda $ 1.800,00 $150 por mes

Gas $ 4.224,00 4 tubos por mes

Carbón $ 3.000,00 2 viajes

Leña $ 4.000,00 2 viajes

Telefonía $ 960,00 $80 por mes

Combustible vehículos $ 12.000,00 $1000 por mes

28
Patentes $ 857,61 Por una camioneta

Seguros $ 1.500,00 $125 por mes

Gastos bancarios $ 1.560,00 $130 por mes

Mantenimiento vehículo $ 5.000,00 Reparaciones varias

Cuota SRRG $ 534,00 Por año

Honorarios contables $ 8.400,00 $700 por mes

Impuestos bancarios $ 8.885,90 1,2% de las transacciones

Honorarios contables $ 8.400,00 $700 por mes

Impuestos bancarios $ 8.885,90 1,2% de las

transacciones
Impuestos y tasas $ 2.520,00 $210 por mes
Impuesto inmobiliario $ 5.500,00 Por año

Total Costos Indirectos $ 234.914,80

COSTOS

Costos directos $ 128.431,00

Costos indirectos $ 234.914,80

Retribución Productor $ 60.000,00

Costo TOTAL $ 423.345,80

Animales 7120

Costo por Animal $ 59,46

29
 Kg Lana Prod 35600 $424.708
Kg$11.93
Costos de la exportacion
Certificado orgánico $ 200

EMBALAJE $1.5 X CAJA

TRANSPORTES DE HACIENDA LANAR Y $2000

SEGURO

CONTAINER $ 950

PRECIO FOB US$ 95.256

DERECHOS DE EXPORTACION 5 % = US$ 4536

ARANCEL SIM $10

REINTEGRO POR PUERTO PATAGONICO 1% = US$ 952,56

VAMOS A EXPORTAR:

 Lana Merino 20 Micrones ,55 % RINDE AL PEINE, A US$ 3,12 KG

 PRECIO DÓLAR $ 3.82 (1/11/09)
 PRECIO POR KG $ 11.93 argentino
 Precio x Kg + Transp. + Seguro + Embalaje: $11,93 + $0,102 = $12,032 x
Kg
 Fardo: 1.200 kg c/u
 El container carga 24 fardos de lana
 Kilos de lana 28.800 Kg. / US$ 3.15 Kg. = FOB U$95.256
 Reintegro 1% = US$ 952,56

REINTEGRO

 La Región Patagónica se ha beneficiado por la Ley de Puertos, que establecía

un régimen especial de reembolsos por uso de puertos patagónicos según su
ubicación geográfica y que iba decreciendo a 1% por año desde su
implementación.
También existe un régimen de reintegros por exportaciones de lana, que está
Diferenciado por el grado de valor incorporado. Luego de la salida de las
convertibilidades ha establecido un arancel de retención por exportaciones.
En la actualidad, año 2008 los porcentuales vigentes son los siguientes:
Reembolsos por puertos patagónicos. Año 2008:

 Puerto deseado 1%
 Puerto Madryn 0%
 Comodoro Rivadavia 0%

30
  Puerto Deseado y San Julián 1%
 Puerto Quilla, Río Gallegos y Río Grande 2%
 Ushuaia 3%
La pérdida de las ventajas por el uso de puertos patagónicos, a tal punto que hoy ya no
existe reembolso para mercaderías embarcadas en Pto Madryn y es apenas el 1% para
Pto Deseado, seguirá agudizando la tendencia de exportar por puerto de Buenos Aires,
tal como se viene observando en comparación con las dos últimas zafras laneras.
La ventaja del puerto central es el flujo de transportes marítimos y los costos de los
fletes de ultramar por cada contenedor, pudiendo remitir lanas dos o tres veces por
semana y a la mitad del valor flete desde Pto Deseado.
Se está impulsando un nuevo proyecto de ley para puertos patagónicos, que si bien no
tiene las mismas características del anterior, dará un nuevo impulso a la
Industrialización regional (Polo Textil Trelew) y a las exportaciones desde Patagonia.

SÍNTESIS DEL PROCESO

31
Nuestro producto: lana merino 19 micrones

2ª PARTE: Exportación

Visión

32
Posicionar y valorar a la lana claramente en la mente del consumidor, como un
material que es deseable por sus valores técnicos, éticos y de confort.

MISION
La misión de IWTO es ayudar a sus miembros de la cadena lanera a entender las
demandas textiles de los consumidores, y alentar la respuesta hacia ellos con
productos y actividades promocionales especialmente desarrolladas para cubrir
sus necesidades, con una fibra que sea altamente deseable debido a sus valores
sociales, técnicos, de confort y sostenibilidad.
El producto esperado debería ser un mejor posicionamiento de la fibra LANA al
tope de las preferencias del consumidor, con un incremento sostenido de las ventas
de lana y una mayor porción del mercado, así
como el mantenimiento de ventajas comerciales a lo largo de la cadena de
demanda de la lana, desde los consumidores finales hasta los productores de lana,
en todo el mundo.

PAÍS ELEGIDO ESTADOS UNIDOS

Por siglos, las ovejas le han brindado al hombre de alimento y abrigo. El comienzo de la
crianza de ovejas para la esquila de su lana en los Estados Unidos, puede rastrearse a la
ciudad de Jamestown, en el estado de Virginia, al año 1609, y al estado de
Massachusetts en el año 1630. La industria de las ovejas y la lana creció rápidamente y
se expandió en sus comienzos en el noroeste de los Estados Unidos.
La industria en la zona de Nueva Inglaterra (New England) a mediados del 1600, fue la
primera en donde se comenzó a producir tela o material de lana terminada. Luego de la
guerra civil, la industria comenzó de apoco a moverse hacia el centro y el oeste del país,
alcanzando en el año 1884 un pico de 50 millones de
ovejas. En la actualidad, el mayor productor de lana del Mundo es Australia, seguidos
(en ningún orden en particular) por Argentina, Canadá, Irlanda, Nueva Zelanda y
Sudáfrica; y el principal comprador es China.
El mercado de los Estados Unidos muestra una mezcla interesante de producción local
con importaciones.
Algunas de las propiedades de la Lana son:
1) Absorbe la humedad y tiene longevidad
2) No se prende fuego sino que se convierte en ceniza
3) Es muy liviana y versátil
4) La lana no se arruga
5) Es muy resistible a la suciedad y al uso continuo.
La lana se usa para hacer sweaters o pulloveres, vestidos, tapados, trajes, chaquetas,
pantalones, y el interior de zapatos y botas. Además se utiliza para cubrecamas, frazadas
y alfombras, entre otros.
Debido a la variedad de oferta y demanda en el mercado de los Estados Unidos, todo
país que pretenda ingresar a este mercado debe no sólo conseguir una ventaja
competitiva en precio, cumplimiento de términos, volúmenes y entrega, sino también en
calidad y originalidad de los productos.
La traducción literaria en idioma inglés para lana de oveja es SHEEP WOOL. En la
industria, la lana es el pelo de la oveja. Sin embargo, el pelo de otros animales, como la

33
alpaca, puede procesarse de tal manera que a los ojos del consumidor final, se vea como
una lana. En este informe de mercado, se hablara solamente de lana de oveja.
El tipo de lana que produce una oveja depende de su raza. Por ejemplo, la raza Merino
produce una lana muy fina, y se considera una de las lanas más caras. Australia produce
más del 43% de la lana Merino de todo el mundo. Hay más de 40 tipos de razas de oveja
en el mundo, que producen más de 200 tipos de lanas, de distintos estándares.
Los productores de lana en los Estados Unidos crían cuatro razas que producen lana
fina, y más de quince razas que producen lana mediana y gruesa. Las lanas medianas
son de ovejas que se crían primariamente como alimento. La mayoría de la crianza de
ovejas se encuentra en todos los estados del país (excepto Hawai), pero las operaciones
más importantes, se encuentran en el Oeste de los Estados Unidos.

EMPRESA QUE VAMOS A EXPORTAR:

“KNITTING” principal empresa distribuidora de EE UU, distribuye a diseñadores

reconocidos mundialmente.
Se ubica en new York,
Dentro de su gama de lana se encuentra lana merina orgánica a US $6 los 50gramos

ESTUDIO DE MERCADO

E STADOS UNIDOS

34
DATOS DEL PAIS

 Nombre Estados Unidos, oficialmente los Estados Unidos de América (en

inglés United States of America), de forma abreviada EE. UU. o EUA,

 Ubicación es un país situado casi en su totalidad en América del Norte,

comprendiendo también un estado en Oceanía

 .forma Está conformado por 50 estados y un distrito federal.

También tiene varios territorios dependientes ubicados en las Antillas y en Oceanía.

 Gobierno Su forma de gobierno es la de una república presidencialista y federal.

Estados Unidos es una república constitucional, presidencial y federal. Su
gobierno tiene unos poderes limitados enumerados en la Constitución de los
Estados Unidos. Su forma de gobierno es conocida como democracia
presidencialista porque hay un presidente. La elección del presidente es indirecta
a través de compromisarios o grandes electores.
Los poderes del presidente alcanzan no sólo la jefatura del Estado, sino también el
poder ejecutivo y la capacidad de veto de algunas decisiones del poder legislativo. Hay
tres niveles del gobierno: el nivel federal, el nivel estatal, y el nivel local. Los líderes de
estas administraciones territoriales son elegidos por votantes por sufragio universal

 Habitantes Con unos 305 millones habitantes es el tercer país más poblado del
mundo
 Distribución espacial En América del Norte están localizados 49 estados, de
los cuales, 48 estados continentales contiguos están en la región entre Canadá y
México. Alaska está en la zona noroeste de América del Norte, separada de los
otros estados por el territorio canadiense de Columbia Británica. El archipiélago
polinesio de Hawai se ubica en el Océano Pacífico. La capital federal,
Washington, se sitúa en el Distrito de Columbia, entre los estados de Maryland
al norte y Virginia al sur. Estados Unidos es una federación de 50 estados, más
algunas otras entidades dependientes, con una extensión total cercana a los diez
millones de kilómetros cuadrados. Los estados se distribuyen casi totalmente en
el continente de América del Norte, salvo Hawai, que geográficamente hablando

35
 se encuentra en Oceanía. La ciudad de Washington, en el Distrito de Columbia
es la sede del gobierno federal.
Adicionalmente los Estados Unidos disponen de dependencias que incluyen a estados
libres asociados a los Estados Unidos o demás territorios no incorporados. No se
consideran parte del país, pero al no tener representación diplomática, moneda, ni
defensa propias, no se trata tampoco de estados independientes. Los puertorriqueños son
legalmente ciudadanos estadounidenses, pero no pueden, por ejemplo, elegir el
presidente de la república mientras residan en la isla. Estados Unidos no las considera
colonias, aunque así figuran en la Carta de Descolonización de la ONU.

 Geografía de los Estados Unidos

La geografía del área continental es accidentada en la zona occidental, donde están
situadas las Montañas Rocosas. En la zona noreste se encuentran los Montes Apalaches
y en la región suroeste comienza la Sierra Madre mexicana.
Al norte, los estados continentales comparten frontera con Canadá, y Alaska, con el
Océano Glacial Ártico; al Sur limitan con México y el Golfo de México; al Este se
encuentra el Océano Atlántico, y al Oeste, el Océano Pacífico.

 Economía Los Estados Unidos tienen una economía mixta capitalista, que es
alimentada por abundantes recursos naturales, una infraestructura desarrollada, y
una alta productividad

 el PIB los Estados Unidos es de más de $ 13 billones y constituye más del
25,5% del producto bruto mundial a tipos de cambio del mercado y más del 19%
del producto bruto mundial en paridad de poder adquisitivo (PPA) Es el PIB
nacional más grande en el mundo, siendo inferior al PIB combinado de la Unión
Europea y a su PPA en 2006. Los Estados Unidos ocupan el undécimo lugar en
la lista de países por PIB nominal Per cápita y el octavo en la de países por PIB a
valores de PPA Per cápita

 Los Estados Unidos es el mayor importador de bienes y tercer mayor

exportador. Canadá, México, China, Japón y Alemania son sus principales
socios comerciales. El principal producto de exportación es la maquinaria
eléctrica, mientras que los vehículos constituyen la principal importacion30
 Recursos naturales
Estados Unidos tiene ricos recursos minerales con extensos yacimientos de oro,
petróleo, carbón, y uranio. Las industrias agrícolas son los principales productores
del país de maíz, trigo, azúcar, y tabaco, entre otros productores. El sector
manufacturero produce, entre otras cosas, automóviles, aviones, armamento y
electrónicos. La industria más grande es ahora el sector servicios en cual trabajan
unos tres cuartos de los residentes
 moneda el dólar estadounidense
 demografía Los Estados Unidos están compuestos étnicamente por un 74,7%
(224,1 millones) de blancos, 12,1% (36,3 millones) afroamericanos, 4,3% (12,9
millones) asiáticos y 0,8% (2,4 millones) de amerindios. Personas de otras razas
constituyen el 6,0% (18 millones) y otras con dos o más razas constituyen el
1,9% (5,7 millones) Otra estadística muestra a las personas blancas europeas o
descendientes de europeos, constituyendo el 66,8% (200,4 millones) de la
población total, mientras que la población latina de cualquier raza forman el

36
 14,5% (43,5 millones) de la población total. En 2003 la población menor de 5
años representaba un 6,8% (19.769 millones) del total frente al 12,4% (35.919
millones) de los mayores de 64 años. La mayoría de la población es femenina.
Según el censo de 2000 representaban el 50,9% (143,5 millones) del total, 16
millones más que en la década anterior. Las mujeres que tienen 85 años o más
superan en número a los hombres (3,0 millones de mujeres en comparación a los
1,2 millones de varones). En cambio, la población de menos de 18 años es de 37
millones de hombres y 35,1 millones de mujeres. En 2000, la población
masculina es mayor que la femenina hasta el grupo de edad de los 30-34 años,
aunque a partir del grupo de edad de los 35-39 años las mujeres superan a los
hombres. Aunque donde las diferencias son más notorias es en los mayores de
65 años. Hay más mujeres que hombres y la diferencia es de 6 millones de
personas (20,7 millones en comparación a los 14,3 millones de hombres).

 La densidad de población en Estados Unidos era de 32 habitantes por

kilómetro cuadrado en 2006. La mayor densidad de población se encuentra en el
noreste de los Estados Unidos, entre los Grandes Lagos y el océano Atlántico.
Allí están ubicadas varias de las ciudades estadounidenses más grandes, como
Nueva York, Chicago o Filadelfia. Otra gran concentración de la población se
encuentra en la costa oeste, en el estado de California, donde se encuentran
ciudades como Los Ángeles, San Francisco y San Diego.

 Migraciones En el 2006 la tasa de inmigración neta estimada era de 4,4

emigrantes por cada 1.000 personas. En el mismo período, nacieron 330
millones de bebes.

 tasa de fertilidad de 64,8 nacimientos por 1.000 mujeres de entre 15 y 44 años.

Asimismo, el 34% de total de nacimientos procedían de madres solteras.

 Tasa de mortalidad Alrededor de 165 millones de personas murieron en el

siglo XX. En 2002 se registraron 2.443.387 defunciones que representaron una
tasa de mortalidad de 8,5 fallecidos por cada 1.000 habitantes. Las dos
principales causas de muerte fueron las enfermedades del corazón (28,5%) y el
cáncer (22,8%) las cuales representaron el 51,3% del total de muertes en ese
año.
 La pirámide de edad de la población estadounidense ha tomado una forma más
rectangular, es decir, más estable, en 2000 que en 1900 cuando ésta era en su
totalidad progresiva. Las proporciones no empiezan a decaer en cada grupo de
edad hasta después de las edades de 35-39 años (que corresponde esencialmente
a la gente que nació entre 1960 y 1964). Algunas variaciones en la pirámide
ocurren en el rango de edades de 20 a 29 años, donde se observa una entrada en
ésta. Esto es consecuencia de los pocos nacimientos que se dieron lugar en los
setenta debido, seguramente, a la aparición de la píldora anticonceptiva.
Durante este siglo, la población de más de 65 años se ha multiplicado por diez. En 1900
eran 3,1 millones y en 2000 fueron 35,0 millones de personas. En la actualidad son 37
millones. Asimismo, se producirá un rápido crecimiento de la población mayor de 64
años en 2011, cuando la primera generación del baby-boom alcance la edad de 65 años.
Según las proyecciones Oficina del Censo llegarían a la cifra de 40.244.000 de personas
en 2010.

37
  Idioma ingles. La mayoría de los estados del sur, noroeste y noreste de los
Estados Unidos, tiene al español como segunda lengua de uso común, aún sin
ser reconocida como oficial
 religión el 76,7% de los estadounidenses adultos se identificaron a sí mismos
como cristianos; cerca del 52% de los adultos se reconocieron como miembros
de diferentes iglesias Protestantes; los Católicos Romanos, con 24,5%, fueron
las denominaciones más numerosas; el Judaísmo (1,4%), la Iglesia de Jesucristo
de los Santos de los Últimos Días (1,3%), y otras religiones tienen también
posiciones firmes en la cultura estadounidense; cerca del 14,2% de los
encuestados se describieron como sin religión; la distribución religiosa del 5,4%
de encuestados que decidieron no responder a la encuesta es desconocida.

 DATOS DE PRODUCCION Y CONSUMO (de lana)

La industria de la lana de oveja, en los estados Unidos, ha sufrido grandes

cambios en las últimas 5 décadas específicamente: inventarios más pequeños,
producción en baja, menores ganancias y operaciones. Debido a este hecho, los
productores han adicionado a su negocio, el de la producción de corderos y de carne
de oveja, y la posibilidad de productos secundarios, como cuero de oveja.
Al 1ro de Enero del 2007, los Estados Unidos contaba con una población de 6,19
millones de cabezas (ovejas y corderos), En el 2006, la producción de lana en los
Estados Unidos, fue de 36 millones de libras, un 3% menos que en el 2007. El precio
promedio de la libra (alrededor de medio kilo) de lana en el año 2006 fue de $0.68, o
sea que el valor total de la producción para tal año ha sido $24.4 millones de dólares, un
7% menos que en el 2007, cuando se recaudo$26.3 millones de dólares.
En el año 1993 se firmo la ley 103-130, la cual da comienzo a la terminación, en fases,
de la ayuda directa Alos productores (por medio de pagos directos) a los precios. El
promedio de tal ayuda, antes de la legislación mencionada, era de alrededor de $122
millones de dólares anuales, y el valor anual de la lana era de $53millones de dólares,
mas del doble que en el 2008 La terminación de tal ayuda significo una perdida
importante en el valor de la producción.
El “Acta de la Lana”, como se le llamo a este sistema de pago, era única en su forma, ya
que el pago por unidad de producción aumentaba si aumentaba el valor por unidad de la
lana o el mohair del productor. Al dar pagos mayores a aquellos productores que
recibían precios de mercado más alto, este sistema de pago promovía los dos objetivos
fundamentales de la legislación:

1) Promover la autosuficiencia de la industria, ya que los Estados Unidos era (y lo sigue

siendo en actualidad), un productor de lana en déficit.

2) Promover buenas prácticas y mejores procesos y gestión, entre los productores, tales
como evitar contaminaciones, mejorar procesos de esquila, mejorar el marketing y la
calidad, etc., para así aumentar el valor de la fibra como materia prima.
Debido a que algunas clases de lana poseen mas demanda que otras en el mercado, el
sistema de pagos favorecía a la lana mas fina, de mayor precios, pero también favorecía

38
a aquellos productores que se esforzaban en conseguir mejores precios por sus lanas
gracias al extra-esfuerzo en la mejoras de sus procesos.
Durante los años 1993-1995, tal ayuda se va reduciendo en fases (desde un 25% a un
50% anual). Debido ala finalización de este subsidio, la producción de lana ha caído
dramáticamente. A modo de ejemplo, en el año 1950, la lana producida en los Estados
Unidos conformaba un 10% de toda las telas/fibras del país, para pasar a ser solo un
1,7% en el 2007. Además, debido a que la oferta y demanda de lana en los EEUU es
pequeña si se la compara con la mundial, y debido a que las importaciones de lana cruda
en EEUU cubren2/3 del total de generación de textiles en el país, los precios locales
dependen de los internacionales.
Como resultado neto, la reducción en el ingreso durante los años 1994-1998, debido a la
eliminación del “Wool Act” o “Acta de la Lana”, se estima en $525.5 millones de
dólares para la lana y en $196.6 millones para el mohair.

La producción en los Estados Unidos esta dividida, principalmente, en dos zonas del
país:

1) La lana de “territorio”, producida en Texas, South Dakota, las Rocallosas, y los

estados de la costa del Pacifico. Esta lana es de mejor calidad, utilizable para
indumentaria de alta calidad y precio para trajes de vestir y sobretodos.
2) La lana de “Fleece” corresponde a la lana de Virginia, West Virginia, Pennsylvania,
los estados al norte del Río Ohio y las llanuras. Esta lana es de calidad inferior, y se
utiliza para tapados, frazadas y sweaters.
En cuanto al inventario de ovejas, se ha pasado de 56 millones de cabezas en 1942 a 7.2
millones en 2006
Existen varias razones adicionales que han influido a la decreciente demanda de la lana:
1) Creación de fibras artificiales, como nylon, poliéster, y lanas acrílicas. El algodón y
sus precios nunca han sido un factor desestabilizador en tal realidad.
2) La utilización de nylon para la producción de alfombras .
3) La gran cantidad de importación de productos de lana terminados, especialmente a
partir de la década del ’70.
4) La creciente y continua importación de lana, debido a la eliminación del “Acta de la
Lana”.
En el año 2002, se firma el acta “Farm Security and Rural Investment Act”, la que
provee asistencia en forma de prestamos para productores de lana y de mohair. Estos
programas de préstamos les permiten a los productores recibir una tasa de préstamo
específico por producto, por unidad de producción, sin comprometer su producción
como un colateral del préstamo.
Estos deben cumplir alguna de las siguientes características:
1) Deben producir lana y mohair esquilada de ovejas y de cabras vivas.
2) Deben producir lana “no clasificada en calidad” (nongraded) en forma de pieles no
esquiladas, durante las temporadas 2002-2008
Este programa ha ayudado a estabilizar la industria de la lana y del mohair en los
EEUU. La siguiente tabla muestra los valores de tales tasas de préstamos (loan rates),
para los años 2002-2008(para la lana, solo considera la recién esquilada y aun sucia):

PRPODUCTO TASA DE PRESTAMO

LANA YA CALIFICADA $1.00 POR LIBRA
LANA AUN NO CLASIFICADA $0.40 POR LIBRA
MOHAIR $4.20 POR LIBRA

39
La importación de lana cruda decreció un 15% en el mismo periodo. Sin embargo,
auméntala importación de lana cardada y de producto terminado, lo que significa que no
declina la demanda interna a nivel consumidor final por prendas de lana

PRINCIPALES EXPORTADORES A LOS ESTADOS UNIDOS

La siguiente tabla ilustra, para el año 2006-08 el valor de las exportaciones a los EEUU,
por PA. Estas posiciones arancelarias. Además se listan solo las exportaciones más
importantes, y se muestran solo los países que mas han exportador tal producto a los
EEUU

• 5105.2900: Lana merino orgánica

ORIGEN 2007 2006 2007 % DEL 2008
EN MILES DE DOLARES TOTAL ENERO MAYO

TODOS $12,372.7 $13,235.4 $15,345.1 100% $6,733.1 $5,236.9

AUSTRALIA $11,737.9 $12,121.6 $14,474.9 94.3% $6,203.7 $4,567.3
CANADA $545.9 $492.2 $469.1 3.1% $305.6 $107.6
NEW $0.0 $182.2 1.2% $182.2 $0.0
ZEALAND $462.5
SOUTH $0.0 $72.5 $177.3 1.2% $0.0 $69.4
AFRICA
ARGENTINA $0.0 $86.5 $41.6 0.3% $41.6 $292.2

El siguiente cuadro muestra la situación Argentina con respecto a la exportación de lana a los
Estados
Unidos. Cabe agregar que el producto se encuentra en el puesto # 50 en cuanto a su valor como
producto de exportación Argentino a los Estados Unidos:

2006 Hts (pa) 2006 2007 % 2007 2008

ranking Todas las categorias $1,552.0 $1,568.4 100.0 348.5 1,889.2
1 1 5105.--wool and fine or coarse $552.2 $1,047.4 66.782 99.0 1,472.8
animal hair, carded or combed19.718
(ana merino)
2 5101.--wool, not carded or $674.8 $309.3 19.718 213.5 296.7
combed
3 5102.--fine or coarse animal $208.3 $159.4 10.163 36.0 51.6
hair, not carded or combed
4 5107.--yarn of combed wool, $0.0 $22.3 1.420 0.0 0.0
not put up for retail salE
5 5109.--yarn of wool or fine $41.3 $21.4 1.367 0.0 30.7
animal hair, put up for retail
sale

6 5104.--garnetted stock of wool $0.0 $8.6 0.551 0.0 0.0

or of fine or coarse animal hair
7 5103.--waste of wool or of fine $64.3 $0.0 0.000 0.0 36.3
or coarse animal hair,
including yarn waste but
excluding garnetted stock

40
8 8 5111.--woven fabrics of carded $0.5 $0.0 0.000 0.0 0.0
wool or carded fine animal hair
9 5112.--woven fabrics of $9.3 $0.0 0.000 0.0 1.1
combed wool or combed fine
animal hair

10 5106.--yarn of carded wool, $1.6 $ $0.0 0.000 0.0 0.0

not put up for retail sale

TENDENCIAS DEL MERCADO EN EE.UU.

La producción textil en los Estados Unidos es una industria en manos de unas pocas, y
muy grandes, empresas. Alrededor de 25 empresas cuentan con el 75% de la producción
textil americana. Los estados de North Carolina, South Carolina y Georgia cuentan con
la mayoría de los headquarters de tales empresas. El resto se disemina entre los estados
lindantes de Alabama, Virginia y Tennessee. Estas empresas son los principales
consumidores de lana y productos relacionados, y se convierten rápidamente en trajes,
sweater, mantas y alfombras. Sin embargo, la lana representa un porcentaje muy bajo
dentro de la fabricación de diferentes clases de tejidos, apenas un 1% (aprox.) del total.
Además, el mercado americano ha demostrado que ha caído la importación de lana
cruda o virgen, y aumentado la importación de tejidos de lana. Esto se debe a que los
procesos de clasificación de la lana, limpieza, caldeado, hilado, tejido, etc. Hasta el
teñido final, resultan en muchos casos más baratos de realizaren otros países y no
domésticamente.
En general, el mercado ha olvidado la antigua mentalidad de los años ’70 “todo lana” y
en la actualidad tiende a la mezcla de fibras con la lana, por ejemplo, la seda, el lycra,
etc. Aunque existen lanas de altísima calidad, se ve claramente la tendencia a la
utilización masiva de lanas más corrientes.
El siguiente cuadro muestra las tendencias del consumo en los Estados Unidos, 2006-
2008

AÑOS TOTAL DE ALGODO LAN FIBRAS PORCENTAJE DEL

CONSUMO N A MANUFACTURAD CONSUMO TOTAL
AS
2006 15,715 26.1 0.6 0.6 11,518 73.3

2007 14,816 23.7 0.7 0.7 11,205 75.6

2008 13,948 19.5 0.7 11,129 79.8

Luego de la crisis nacional e internacional de comienzos de este siglo, el desarrollo

económico de los Estados unidos se ha estabilizado, se han mantenido los niveles

41
esperados de crecimiento, de PBI, ha aumentado el consumo interno, y
consecuentemente las importaciones se han mantenido iguales o en alza.

PRECIOS
A continuación se listan los precios mayoristas para la lana. El precio es por la libra (o
aprox. Medio kilo) de producto.

Lana Oveja Peso por Producción Precio Valor

de por
esquilada lana Cada
(vellón) lana Libra en 1,000
Cada esquilada
1000 en libras dólares dólares
Cada 1000
cabezas
libras

Año 5,073 7,42 37,622 0,80 29,921

2006

Año 5,072 7,34 37,232 0,71 26,272

2007

Año 4,852 7,42 36,019 0,68 24,414

2008

PRODUCCIÓN LOCAL Y PRINCIPALES COMPETIDORES

A continuación se listan algunas empresas de la industria que se dedican a la crianza de

las ovejas, la esquila, y preparación de la lana:
 Morehouse Farm NY
www.morehousefarm.com
merinowool@MorehouseFarm.com
 Berroco, Inc.MA
www.berroco.com
info@berroco.com
 Bartlettyarns, Inc ME
www.bartlettyarns.com
sales@bartlettyarns.com

42
  Bemidji Woolen Mills
Minnesota
www.bemidjiwoolenmills.com/bemidjiwool.php
bjiwool@bemidjiwoolenmills.com

A continuación se listan algunas empresas distribuidoras de lana, ya sean locales o

importadas.

 Cascade Yarns WA
www.cascadeyarns.com
 Crystal Palace Yarns CA
www.straw.com
cpyinfo@straw.com
 Bartlettyarns, Inc ME
www.bartlettyarns.com
sales@bartlettyarns.com
 Knitting Fever New York
www.knittingfever.com
knittingfever@knittingfever.com
 Muench Yarns, Inc. CA
www.muenchyarns.com
info@muenchyarns.com

PRÁCTICAS DE PROMOCIÓN MÁS USUALES

En un mercado tan competitivo como el de los EE.UU. una agresiva política de

promociones fundamentales para colocar y mantener la presencia de cualquier producto
en el mercado. En toda estrategia de marketing, la promoción del producto a nivel de
consumidores, es la más agresiva y generalmente es costeada por los productores.
Los distribuidores, grandes tiendas y comercios minoristas, no se interesan por
promocionar ningún producto en particular sino que basan sus promociones casi
exclusivamente en rebajas de precios (“sales”).
Un medio muy utilizado de incentivo al consumo son los anuncios en los diarios,
folletería gratuita que se entrega en los hogares, y “direct marketing”, que es la
promoción por correo dirigida y personalizada al consumidor. Todo marketing escrito
debe estar en inglés, y se recomienda realizar un análisis demográfico para que el
material sea efectivo.
En la promoción del producto a los distribuidores mayoristas o agentes de comercio, la
estrategia más usadas por medio de vistosos catálogos con abundante información
técnica que, en muchos casos, constituye verdaderos manuales del producto en cuestión.
Estos generalmente se entregan sobre pedido y sólo a nivel profesional.
Otra manera de promocionar un producto es el contacto frecuente y personal con los
jefes de compra de los distribuidores/minoristas/mayoristas. Recordar traducir todo el
material y acatar normas de realización y presentación para una mayor aceptación. Otra
muy importante actividad de relaciones públicas, promoción de ventas en los EE.UU.,
es la presencia

43
Del fabricante en las principales ferias y exposiciones sectoriales, así como también la
asistencia a cualquier otro evento que convoque a productores, técnicos, y demás
operadores del sector de que se trate.

Publicaciones especializadas y medios de difusión

Para lana, la promoción en medios no especializados (diarios), televisión o radio, no se

considera eficiente.
Sin embargo, las publicaciones especializadas, como catálogos, revistas del rubro,
websites, asociaciones y cámaras, son entidades en donde todo productor internacional
debería estar presente con sus productos, para darse a conocer.

A) Publicación especializada de la industria de las ovejas y la lana:

1. http://www.sheepmagazine.com/
sheep!
145 Industrial Drive
Medford WI 54451
Phone: 715-785-7979
Fax: 715-785-7414

B) Publicaciones especializadas, solo por Internet:

1. http://sheepconnection.tripod.com/
2. http://www.bannersheepmagazine.com

ESTRUCTURA DE COMERCIALIZACIÓN

El comercio de la exportación de la lana a los Estados Unidos depende de que tipo de

lana y en que estado sea exportada. Si la lana es cruda o virgen, la lana se dirigirá a las
empresas cuya tarea es la limpieza, el cardado, o el peinado y teñido de la misma. Si la
misma se exporta lista para usar, el comprador será las grandes tiendas de indumentaria
(se listan a continuación).
La siguiente estructura corresponde a la de los canales de distribución de tejidos de lana
para la confección en lo Estados Unidos:

PRODUCTOR>>>>>>AGENTE O DISTRIBUIDOR >>>>>>

COMPRADOR

Que corresponde a

TEJEDURIA>>>>>>AGENTE O
DISTRIBUIDOR>>>>>>CONFECCIONISTA

La industria de la confección es la que en general consume los tejidos para prendas de

lana. Algunas de las empresas líderes son: Burlington Industries, Milliken, Dixie Group

44
Muchas empresas internacionales ingresan a un Mercado gracias a la ayuda que presta
el agente distribuidor. Este profesional tiene por lo general un conocimiento profundo
del mercado y muchos contactos. Algunas de sus funciones son:
• Ventas
• Control de la recepción de la mercancía a la entera satisfacción del comprador.
Intervención en caso
de problema. Solución de dicho problema.
• Realización trámites administrativos necesarios.
• Información a la tejeduría de la recepción de su producto en el mercado, y sobre el
estado y
evolución del mercado en sí.
• Algunos agentes realizan la promoción del producto, a través de ferias y exhibiciones.
• Ayudan a los productores, si así lo desean, a participar en ferias del sector
• Algunos agentes son también diseñadores, y colaboran con la tejeduría y el
confeccionista en la creación del tejido.

Existen otros canales de comercialización, como la venta directa. Esta implica vender la
lana, de no estar procesada, a hilanderías, a diseñadores, etc.

Algunas de las Ventajas de la venta directa son:

• Ahorro de la comisión del agente o distribuidor.

• Control directo sobre la distribución del producto.
• Conocimiento directo del cliente, sus necesidades y particularidades. Posibilidad de
cooperar en el
• Diseño de la tela, etc.

Para realizar ventas directas es muy importante mantener un contacto estrecho con el
cliente, estar siempre localizable para solventar cualquier problema que pueda surgir, y,
en resumen, eliminar la distancia que le separa de él. Es además posible eliminar la
figura del agente, aunque no así su función o trabajo, ya que tales tareas son
imprescindibles, como la venta, el contacto con el cliente, el trabajo administrativo, la
promoción, la vigilancia del transporte y distribución de la mercancía, etc.)
Se puede además vender a canales minoristas especializados, que en este caso pueden
ser locales de venta que se concentran en una línea de productos que realizan su venta al
público. En nuestro caso, este canal minorista son las “lanerias”. Aunque muchas veces
estos locales le compran el producto a un distribuidor, quien es el que ofrece,
generalmente por catalogo y a precios mayorista, lana lista para usar, un productor
argentino puede acercarse directamente a ellos. Este mercado, el del local minorista, es
estable, aunque pequeño, con la demanda fragmentada (pequeñas partidas). De todas
formas, se recomienda trabajar con un distribuidor que cubra tal mercado.

PARA LA IMPORTACIÓN

Tratamiento arancelario de importación – Impuestos y tasas

45
La clasificación de bienes para su importación a los Estados Unidos se rige por el
esquema arancelario armonizado de los EE.UU., o en inglés “Harmonized Tariff
Schedule of the United States”.
La importación de mercaderías en los EE.UU. es gravada por la aduana de los Estados
Unidos por un arancelad-valorem (porcentaje sobre el valor) y/o específico (valor
determinado por unidad de medida), determinado individualmente por producto o grupo
de productos conforme su clasificación tarifaria.
EE.UU. desde 1989 aplica el sistema Armonizado del Consejo Aduanero de Bruselas al
igual que Argentina, sin embargo, aún cuando la clasificación otorgada en origen puede
ser un factor orientativo para el agente aduanero estadounidense, éste tiene la facultad
de determinar la clasificación final del producto conforme su criterio, por lo que puede
ocurrir en algunos casos que el producto cambie de posición.
Los gravámenes de importación para aquellos productos que si los tienen, pueden
presentarse en términos” ad -valorem" tomando como base imponible el valor de
aduana (similar al valor de la transacción FOB, pero sin incluir gastos de seguro y
transporte) y no el valor C.I.F. (Costo, Seguro y Flete) del producto, tal como es
declarado en la documentación y formularios llenados por el importador o su agente de
despacho.
La siguiente es un listado de las principales Posiciones Arancelarias (PA) para la lana de
oveja:
Estos códigos clasifican los productos en alineación con el sistema de codificación de
productos en los estados Unidos, el Harmonized Systems OR HS, Sistema
Harmonizado, el cual ha sido establecido por la organización Mundial de Aduanas.

CÓDIGO DESCRIPCIÓN

 5101 Lana de oveja, no cardeada ni peinada

 5105 Lana y fino/duro pelo animal, cardeado o peinado
 5106 Madejas de lana cardada, no para venta minorista
 5107 Madeja de lana peinada, no para venta minorista
 5109 Madeja de lana peinada, para venta minorista

En los Estados Unidos, los aranceles de importación para todos los productos que
ingresan al mercado, La US International Trade Commission (ITC) es lainstitución
responsable de la publicación del sistema arancelario vigente y sus actualizaciones. Los
siguientes un cuadro que describe los aranceles de importación a los Estados Unidos
Para mantener la exactitud en la terminología de cada producto, las descripciones de las
PA se han mantenido en Ingles:

-
Posición Derechos de importación
tarifaria
en EE.UU. DESCRIPCION General (1) SGP
(HTS Number Calculo de (2)
Aduana

46
51011160 Wool, excluding unimproved, finer than 46s, $18 centavos x NO
greasy, shorn, not carded or combed kilo
(Unidad de Cantidad; Kilo)

51052900 Wool tops and other combed wool, except $39 centavos x NO
inFragments Kilo
Unidad de Cantidad: Kilo +3.1% x el valor

51061000 Yarn of carded wool, containing 85 percent 6% x el valor NO

or more by weight of wool, not put up for
retail sale
Unidad de Cantidad: Kilo

51071060 Yarn of combed wool, containing 85% or 6% x el valor NO

more by weight of wool, not put up for retail
sale, nesoi
Unidad de Cantidad: Kilo

51091090 Yarn of wool nesoi, or fine animal hair 6% x el valor NO

nesoi, over 85% or > of that wool/hair, put
up for retail sale, nesoi
Unidad de Cantidad: Kilo

OTROS IMPUESTOS O TASAS

En los EE.UU. no existe el impuesto al valor agregado (IVA.), u otros impuestos que
graven la
Comercialización de los bienes y servicios a nivel industrial o mayorista. En términos
generales, el ingreso a EEUU de productos importados está sujeto a pago de
gravámenes relativamente bajos. Existe sí un único impuesto a las ventas denominado
"sales tax", que es cobrado al consumidor final, (promedio del país: 8%), es decir, se
aplica solamente cuando se trata de ventas minoristas.
Para el caso de los productos importados, la retirada del depósito aduanero se efectúa
contra el comprobante de pago de los aranceles de importación y los gastos de
almacenaje en depósito fiscal, conforme el período que corresponda en cada caso.
Al ser Estados Unidos un país Federal, algunos Estados aplican además tasas o
impuestos estaduales municipales, en las transacciones para reventa y que varía entre el
1 al 12 %, según el sector, producto o Estado o Municipio de que se trate. En el ámbito
empresarial, el impuesto a los ingresos brutos en los EE.UU. es alrededor del 30 %, para
ingresos anuales superiores u$s 75 mil, y aumenta para ingreso superiores a u$s 10
millones.

MODALIDADES DE PAGO Y FACILIDADES FINANCIERAS

Para el caso de las modalidades de pago en las transacciones internacionales, el

instrumento de pago más corriente sigue siendo el de la carta de crédito (Letter of Credit
- L/C) en todas sus formas: pagaderas a la vista, pago diferido o a plazos, revolving, etc.
Cuando se establecen relaciones estables entre el importador y el proveedor extranjero
el método más comunes el de la cobranza documentaria (colecctions). Mayores detalles
sobre los métodos usuales de pago en las importaciones americanas pueden encontrarse

47
en las Guía de Negocios de los Estados Unidos, elaborado publicado por la Embajada
de la República Argentina en Washington, D.C, la cual es actualizada todos los años.

LA ADUANA EN LOS ESTADOS UNIDOS

La entrada de mercadería a los Estados Unidos requiere de la documentación necesaria

para su liberación y la tramitación de documentación que contienen información
estadística y arancelaria. Una vez arribada la mercadería a un puerto de los Estados
Unidos, la documentación debe presentarse dentro de los cinco día siguientes (Pedido
de Entrada) y el personal de la aduana examina la documentación y puede hasta
examinarla carga. Si no se encontraron irregularidades, la carga es liberada. El
importador debe entregar toda la información restante y pagar los aranceles necesarios.
Estos son, entre otros:
- El pago de procesamiento de la mercadería (Merhcandise Processing Fee – MPF),
alrededor del$0,20 % del valor de la factura,
- El pago de mantenimiento de puerto, alrededor de $0,125 del valor de la factura,
- Otros honorarios dependiendo del producto,
- El pago de gastos como el Terminal Handling Fee, el Chassis Usage Charge, el
Terminal Usage, los cuales dependen del peso de la mercadería,
- Seguro sobre los productos, si los hubiese.
En cuanto a la documentación, se requiere:
- Factura original,
- Conocimiento de embarque o guía aérea,
- La aduana no requiere Certificados de Origen pero ayudan a acelerar el proceso.
- Los Certificados Sanitarios varían según el producto y su nomenclatura.
En cuanto a normas de calidad, cada representante de aduana conoce por producto las
características necesarias para la entrada de tal producto al mercado de destino. Un
factor muy importante en la importación de lana, es conocer los estándares de los
Estados Unidos para clasificar a la lana, la cual debe ser certificada por “USDA”
United State departamen of agricultura.

Otras normas y estándares a tener en cuenta:

ETIQUETADO

Los tejidos “reales” ya sea, por ejemplo, lana, pieles de animales o plumas están sujetos
a unos requisitos específicos para estos productos, regulados en la “Wool Products
Labeling Act”. Este Acta aplica además para lana en madeja con cualquier contenido de
lana/mezclas.
Cada apartado de la información necesaria aparecerá en una o más etiquetas, de tal
manera que sea claramente legible, destacada, y fácilmente accesible al comprador
prospectivo, con letras de igual tamaño y visibilidad. Se podrá incluir, si se desea, la
información relativa al cuidado de la prenda. La información que debe figurar
visiblemente marcada en la etiqueta es la siguiente:

1. Contenido de las fibras

• El porcentaje del peso total de fibra de lana y/o de lana reciclada en el producto que
figurará

48
siempre no importe cuál sea su cantidad, seguido de los nombres genéricos y
porcentajes de
las fibras

2. Nombre de Origen

• Nombre del país en el que se fabricó o procesó el producto. Para textiles totalmente o
parcialmente confeccionados o acabados en EEUU, se marcará la etiqueta con estas
circunstancias. Por ejemplo “tejido en los Estados Unidos con Lana de Costa Rica”.

3. Nombre del manufacturero, Importador o Distribuidor

Además de cumplir con estos tres puntos principales, es importante recordar que:
• Las etiquetas deben estar en el idioma Ingles.
• No se aceptan abreviaturas, asteriscos, o notas al pie de la etiqueta.
• Los tres temas importantes del Acta pueden aparecer en la misma o en distintas
etiquetas.
• Las etiquetas deben estar seguras hasta que la lana llegue al consumidor final, pero
esto no significa que deban ser permanentes.
• Las etiquetas deben ubicarse a la vista, deben ser accesibles.

INSTRUCCIONES PARA EL CUIDADO DE LA LANA O DEL

PRODUCTO DE LANA

El “Care Labeling Rule” requiere que los manufactureros e importadores de lana:

• Provean instrucciones completas del cuidado del producto
• Provean advertencias al cliente de los productos que no deben usarse para el cuidado
de la lana
• Provean advertencias sobre que otros productos pueden lastimarse a causa del cuidado
del producto de lana (por ejemplo, el tema de lavar productos de colores disímiles).
Cualquier producto que no cumpla los anteriores requisitos legalmente establecidos será
retenido en las
aduanas de EE.UU.

ESTRATEGIAS PARA COLOCAR UN PRODUCTO ARGENTINO

Recomendaciones para la colocación del producto argentino

La colocación y venta de productos no-terminados, en los Estados Unidos dependerá, en
gran medida del conocimiento, comprensión y adaptabilidad que demuestre el
empresario o industrial argentino exportador, alas duras condiciones que exige este
mercado.
En primer lugar, debería encarar su gestión con una definitiva óptica de largo plazo y
estar dispuesto a realizar una considerable inversión en dinero, tiempo y esfuerzo, al

49
menos hasta lograr un flujo estable de ventas. Salvo contadas y raras excepciones,
difícilmente obtengan un pedido de compra en el primer encuentro o contacto que
realice con el potencial comprador americano.
Además de las exigencias de "calidad" y "precios razonables", que indefectiblemente
exige este mercado, el empresario americano valoriza la capacidad del abastecedor
extranjero para cumplir con los siguientes aspectos y requisitos (previsibilidad):
a) "seguridad de entrega" (en cantidades y tiempo pactado)
b) la "atención", "respeto" y "adaptabilidad" del fabricante a las exigencias del mercado
y en particular a la del consumidor final, y
C) un alto grado de "compromiso" y "dedicación" del vendedor respecto de su relación
comercial con el comprador.
Para poder cumplir con la "seguridad de entrega" (delivery "just in time"), el exportador
argentino debe estar altamente familiarizado con toda la ingeniería de transporte que
requiere la entrega de su producto en el depósito del comprador; aún cuando la
operación comercial se haya concretado mediante un pago anticipado (carta de crédito
irrevocable) y en claras condiciones FOB.
La "adaptabilidad" y "atención" que presta el fabricante a las exigencias del mercado y
del consumidor, implican que el exportador argentino deberá estar atento y dispuesto a
adaptar su producto a los usos, tipos y costumbres del consumidor en los EE.UU. Solo
grandes empresas con altísimo capital de giro y mediante un agresivo y costoso
programa de marketing, logran imponer "sus" condiciones en el mercado consumidor.
Esto implica para el exportador estar permanentemente informado de lo que está
ocurriendo en el mercado para su producto específico

EMBALAJE

Medida Estándar1.00 x 1.20 x 1.05 m (alturas variables).

Carga Estática 1,200 Kg.
Carga Dinámica 600 Kg.
Certificación

50
51
 Características
 100% Cartón laminado y engargolado
 Resistente a la humedad, hasta en un 90%
 Fibra Virgen o Reciclada.
 Amigable con el Medio Ambiente
 Biodegradable
 Reciclable
 Alta Resistencia de Compresión

Beneficios:
 Reduce el porcentaje de merma
 Reduce el sobreembalaje y el uso de stretch wrap
 Incrementa la seguridad a través de la cadena de suministro.
 Eficientiza las operaciones.
 Reducción de costos de transporte y logística.

Logística:
 Eficientiza el espacio en contenedor (doble estiba)
 Facilita el cruce de andén
 Almacenaje eficiente

52
 Y para una mayor protección, es recubierto con un Film especial que tiene como
beneficios:
* Proteger la mercancía incluso de extremos sobresalientes y bordes cortantes
* Es súper-resistente a la rotura
* Es desenrollable de forma sencilla y silenciosa

Transporte
Del deposito al puerto :
El transporte q vamos a utilizar para trasladar nuestra mercadería del deposito de
envasado, situado en la estancia, en puerto deseado hasta el puerto. Es “COSTANERA
LOGISTICA S.A.”
Esta empresa de transporte nos ofrece servicios de recepción, control, clasificación,
almacenamiento, calado, reetiquetado y reenfardaje de fardos originales a fardos de
exportación. Ya que posee una habilitación especial para operar con lana orgánica.
Al encontrarse en la costa atlántica posee una habilitación de zona secundaria para
exportación.
El establecimiento se encuentra ubicado en Av. Lo tufo y Costanera, Barrio industrial
pesquero de Puerto Deseado, provincia de Santa Cruz.-

Su ubicación es estratégica por estar en el centro de la actividad pesquera y a pocas

cuadras del puerto de la ciudad de Puerto Deseado.-

Servicios que nos ofrece para nuestro producto:

LANAS
* Recepción de fardos

53
* Control de cantidad y peso de los fardos con balanza de camión
*Control de documentación adjunta e información inmediata al cliente
*Almacenamiento en estibas bajo cubierta, (área 2399 Mts.2 cubiertos)
* Reenfardelaje de fardos originales a fardos de exportación (450/500 kgs.btos aprox.)
* Clasificación de la lana
* Calado (toma de muestras de Core test) por fardo
* Control de peso por fardo
* Repeso de fardos originales
* Reetiquetado de fardos originales
*Habilitación de la barraca Costanera Lanas para operar con lana orgánica
* Cobertura de seguros contra todo riesgo
* Consolidado en contenedores de producto a exportar
* Transporte de contenedores a Puerto
* Habilitación como zona secundaria para exportación

TARIFAS DE SERVICIOS CONTENEDORES 2008 (en pesos)

CONTENEDORES DRY 20 DC 40 DC
Servicio de Plazoleta
Entrega contenedores Vacíos/Consolidados /
$950 $1000
Recepción Full entrega a Gancho
Recepción Contenedores
Recepción Contenedores Full $880 $880

Del puerto a New York :

Se va a transportar por la empresa INTERWORLD CARGO S.A., Y CON SEGURO
INTERNACIONAL DE LA MISMA NAIERA. Haciendo cargo de estos gastos el importador.

Documentos que se necesitan para la exportación

Factura Pro forma

54
Certificado de orgánico

55
CERTIFICADO DE ORIGEN

56
FACTURA COMERCIAL

57
Permiso de exportación

58
TAMBIEN SE NECESITA ESTAR INSCRIPTO EN LA
LEY DE TERRORISMO DEL 2002 PARA PODER
INGRESAR LA MERCADERIA

59
- CONCLUSIONES
La tendencia general de mercado para la industria de lana parece
relativamente favorable para la exportación hacia los Estados Unidos. Una
de las razones es que, como este informe ha demostrado, que la demanda
por producto terminado de lana no ha disminuido, si no que ha aumentado.
Cabe recordar además, que para la industria de la lana, los Estados Unidos
se abastece en un 80% de productos importados. Esto estima que en
función del período de estabilidad en la economía de los Estados unidos,
subsisten en este amplio mercado excelente posibilidades a mediano plazo,
para concretar buenos negocios.
Sin embargo, se deben tener en cuenta, como se mostró con anterioridad, la
gran competencia por parte de países muy asentados en la industria, como
Australia y Nueva Zelanda, y otros jugadores importantes que han
aumentado considerablemente sus ventas a los EEUU,. Como Sudáfrica,
China y Chile.
Sin embargo, se concluye que existen posibilidades para la colocación de
productos argentinos en este sector. Sin embargo, el aprovechamiento de
tal situación dependerá en gran medida de la planificación estratégica
adoptada por el exportador argentino y en la competitividad propia del
producto a colocar.
Cada producto tiene cualidades diferentes que lo hacen único, y tales deben
explotarse para así mejorar la ventaja competitiva del producto en el
mercado.
Tener en cuenta entonces, que los productos argentinos;
• Pueden venderse utilizando la importancia de la cultura Argentina,
mostrar cierta diferenciación ya sea en procesos de esquila, cuidado de las
ovejas, y acatamiento a normas internacionales sobre la prohibición del
maltrato de animales.
• Se deben realizar muestras y enviar a contactos en los Estados Unidos, y
recordar realizar un
Seguimiento con los potenciales clientes.
• La Argentina cuenta con la tecnología, los procesos productivos, los
recursos humanos y naturales, y los procesos sanitarios para competir con
muchos de los productores “TOP 10” del mundo.
• Debe existir la posibilidad a largo plazo y el compromiso de aumentar la
producción para exportar.
A estas características, sumado a la actual situación cambiaria entre un país
y otro, deben sumarse la convicción, honestidad, inversión, y voluntad de

60
los empresarios argentinos para así tener éxito en el emprendimiento del
aumento en la exportación de lana a los Estados Unidos.

BIBLIOGRAFIA

61
 SAGPYA , SECRETRIA DE AGRICULTURA GANADERIA Y PESCA
ARGENTINA
 KOSKIL, EMPRESA PRODUCTORA DE LANA ORGANICA
 OIA , CERTIFICADORA DE PRODUCTOS ORGANICOS
 EXPORTA PYME
 EMBAJADA ARGENTINA
 TRANSPORTES COSSTANERAS LANAS
 CAMARA DE COMERCIO DE CUYO
 INTERNET

62