Networking Conversations - SMART & SELL

Las conversaciones que tengas con tus contactos combinarán la

transmisión de tu mensaje con la recopilación de información del mercado.
También te permiten hacer uso de tu plan de marketing y lista de
empresas diana.

Dependiendo de la situación, recomendamos dos enfoques para las

conversaciones con tu red de contactos: SMART y SELL. El enfoque SMART
está diseñado para usarlo con tu red de contactos en general. El enfoque
SELL debe usarse cuando hables con personas de tus empresas
seleccionadas. Veamos un poco más de cerca a ambos.

SMART
La reunión SMART incluye cinco pasos:

 Summarize (Sintetizar tu mensaje): Utiliza tu objetivo profesional,

informe de posicionamiento y, si es necesario, tu mensaje de
salida.

 Marketing (Plan de marketing): Describe tu propuesta de valor y

proporciona una copia de tu lista de empresas de interes.

 Ask (Plantear preguntas): Pregunta sobre las organizaciones de tu

lista de empresas, puntos fuertes, problemas, y sobre las personas
relacionadas con ellas.

 Referrals (Referencias): Solicita siempre presentaciones a otras

personas que puedan tener más información sobre las
organizaciones de las que hablaste. Solicita también
presentaciones a las personas, incluidos los responsables de
contratación, cuando sea posible.

 Trade (Transferencia). Las conversaciones son una camino de doble

sentido. Intenta proporcionar siempre información útil a la persona
con la que estás hablando.

Aquí hay una secuencia de comandos sugerida al usar el enfoque SMART.

Apertura (menos de un minuto)

María López de Sistemas de Salud Sanchez sugirió que contactara contigo.
María y yo fuimos juntos a la Universidad y me sugirió que tú podrías ser
alguien con quien hablar sobre empresas farmacéuticas y químicas en el
área de Levante.

Resume tu mensaje (2 minutos)

Estoy explorando opciones profesionales y mis puntos fuertes son la
gestión, la auditoría, la recuperación y la formación. Estoy buscando un
puesto en ese campo o en las áreas relacionadas de compliance o de
regulatory affairs. Creo que soy un sólido candidato para puestos de
gestión y consultoría en el campo porque...

Plan de marketing (3-4 minutos)

Como puede ver en mi plan de marketing, realizo mi búsqueda
principalmente en la Comunidad Valenciana y Murcia. Considero que las
empresas químicas y farmacéuticas con más de 1000 empleados son mis
objetivos más probables. También busco firmas de consultoría de
cualquier tamaño. Como verás tengo una lista de empresas que se ajustan
a mis criterios de tamaño y ubicación en cada una de las tres categorías del
sector.

Haz preguntas (10-15 minutos)

Ejemplos:

 ¿Con cuál de esas categorías estás más familiarizado?

 ¿Con qué empresas estás familiarizado en esa categoría? ¿Qué sabes

de ellas?

 ¿Conoces alguna que demuestre una alta preocupación sobre la

salud o la seguridad ambiental?

 ¿Has utilizado alguna vez a una empresa de consultoría en materia

de medioambiente, salud y seguridad? ¿Conoces a alguien que
pueda haberlo hecho?

 ¿Puedes pensar en otras organizaciones que deberían estar en mi

lista?

 ¿Estás familiarizado con el sector __________?

 ¿Qué sabes sobre...?

  ¿Cómo puedo saber más sobre eso?

 ¿Sabes quién se encarga de eso?

 ¿Conoces a alguien que pueda saber más?

 ¿Cuáles son los problemas más importantes a los que se enfrentan

en este momento?

 ¿Qué opinas de...?

 ¿Puedes decirme cómo está estructurada esa empresa?

Referencias (3-6 minutos)

Mencionaste que conocías a un par de personas en Levante
Pharmaceuticals y a alguien en Centro Consulting. Esta es exactamente la
clase de gente con la que quiero hablar. Quiero saber más sobre quién
está haciendo qué en materia de salud y seguridad ambiental. ¿Me los
podrías presentar?

Transferencia (2-3 minutos)

Te enviaré el artículo del que hablamos sobre gestión de carrera durante
situaciones de fusiones y adquisiciones, y te conseguiré el número de
teléfono de Sara. Creo que disfrutarás mucho escuchando lo que ella tiene
que decir sobre tu competencia y sus planes de venta.

Cierre (menos de un minuto)

Aprecio realmente tu ofrecimiento para presentarme a Dolores Enríquez,
Susana Verdejo y Miguel Tomás. ¿Crees que sería posible que les enviaras
un correo electrónico para que sepan que les contactaré? te informaré de
cómo van las reuniones.

El guion anterior está destinado a utilizarse como marco. Recuerda: no es

un interrogatorio, sino un camino para obtener información que te resulte
útil, ampliar tu red y compartir información a cambio. Cuando tengas la
conversación real, mantén la naturalidad y expresa gratitud por la persona
que dedica parte de su tiempo a hablar contigo.

SELL
Tal vez pienses que las reuniones que tengas en las empresas diana con
personal interno, en especial con responsables de contratación, como
oportunidades para establecer contactos, en realidad son muy diferentes
de las reuniones SMART para establecer contactos en general. Piensa en
reuniones con los responsables de contratación como entrevistas o
entrevistas previas, incluso cuando no se sepa que hay una vacante. Tarde
o temprano la organización tendrá una necesidad y querrás posicionarte
como un candidato principal.

SELL es un enfoque que se utiliza cuando te reúnes con contactos dentro

de las empresas diana, en especial los responsables de contratación, y
aquellas personas por encima de ese nivel. Está más enfocado que el
enfoque SMART y no incluye el uso de un plan de marketing o una lista de
objetivos.

SELL consta de los cuatro pasos siguientes:

 Summarize (Sintetizar tu mensaje): Utiliza tu objetivo profesional,

informe de posicionamiento y, si es necesario, tu mensaje de
salida.

 Explore (Explorar) sus necesidades: Recopilar más información sobre

las necesidades de la empresa diana y de este responsable de
contratación en particular es fundamental para esta conversación.
Esta información te permitirá ser aún más eficaz en tu búsqueda
continua de la organización, tanto en esta reunión como después
de ella.

 Link (Vincular) tus beneficios a logros en función de sus necesidades:

En la medida de lo posible, menciona las competencias que tienes
que podrían adaptarse a las necesidades de la organización.

 Leverage (Lograr) una próxima reunión: Utiliza la información

obtenida en esta reunión para concertar otra.

Ejemplo de agenda para reunirse con responsables de

contratación
El enfoque SELL te proporciona una agenda para reunirte con los
responsables de contratación. Suponiendo que la reunión dure entre 20 y
30 minutos, hemos incluido una asignación de tiempo sugerida para cada
segmento. Aquí hay una secuencia de comandos sugerida usando el
enfoque SELL.

Apertura
Leí tu artículo en Tecnología Hoy de la semana pasada y Pablo Balbao
sugirió que podríamos conocernos. Pablo y yo fuimos compañeros en
Tecnología Punta hace varios años. Entiendo por Pablo que diriges la
División de Tecnología. ¿Es eso correcto?

Resumir tu mensaje (3 minutos)

Soy responsable de tecnologías de la información con experiencia en la
aplicación de tecnología en las áreas de marketing, ventas, fabricación y
contabilidad. He trabajado con una empresa Fortune 500 muy similar a la
tuya y he dirigido mi propio negocio como consultor de grandes empresas
en las áreas de SI/TI. Cuento con una amplia experiencia en aplicaciones
contables.

Explorar sus necesidades (10-15 minutos)

 Según lo que dijiste en tu artículo, parece que te encuentras con
algunos desafíos reales en la integración de aplicaciones de
contabilidad en toda la empresa. ¿Es eso correcto?

 ¿Puedes decirme algo más sobre eso?

 Leí que su empresa introdujo recientemente el software

EntreWizard. ¿Cómo está funcionando?

 ¿Cuáles son tus metas para tu área de responsabilidad para el

próximo año o dos?

 ¿Cuáles consideras que son las mayores contribuciones recientes de

tu departamento a la empresa en su conjunto?

 ¿Cuáles son algunos de sus mayores desafíos en este momento?

 ¿En qué tipo de proyectos está involucrado en este momento?

 ¿Cuáles consideras que son las cualidades más importantes de un

responsable de TI?
  ¿Cuáles consideras que son los problemas más importantes en la
creación y el mantenimiento de servicios de TI de alta calidad para
toda la empresa?

Vincular tus beneficios con sus necesidades (5 a 10

minutos)
 Como consultor y persona interna de TI, he adoptado muchos de los
mismos enfoques que tienes con las aplicaciones de contabilidad.
Una vez tuve una situación similar a la que describió con su unidad
de Peoria. En ese caso, yo...

 Cuando introduje EntreWizard en Tecnología Punta, nos

enfrentamos a algunos problemas con ciertos usuarios...

 Ciertamente puedo identificarme con esos dos últimos desafíos que

mencionaste. Mi experiencia...

Lograr una próxima reunión (2 minutos)

 Mi investigación sobre EntreWizard coincide con tu experiencia.
Espero hablar con otras personas en las próximas semanas. Si
descubro algo que podría aplicarse a tu situación, te llamaré.

 Conozco a un consultor que a menudo trabaja con aplicaciones

contables exactamente del tipo que describiste. Es posible que
tenga algunos contactos entre los programadores que los crearon.
A veces pueden proporcionar información más útil que la que se
obtiene a través de los canales normales. Le preguntaré si puede
proporcionarte algunas presentaciones y me pondré de nuevo en
contacto contigo. ¿Sería un buen momento para llamarte el
próximo martes?

Cierre
 Basándome en lo que sabía antes de venir hoy, me ha gustado tu
organización. Me voy con aún más admiración por lo que estáis
haciendo aquí. También parece que tú y yo podríamos tener
algunos intereses compartidos, especialmente en el área de
aplicaciones. Realmente me gustaría estar en contacto. Te llamaré
el próximo martes y te explicaré lo que averigüé sobre los
programadores.
El enfoque SELL es una forma de mostrar tu interés y conocimiento de las
empresas diana, al mismo tiempo que te brinda la oportunidad de
compartir tus puntos fuertes y experiencia. Sé auténtico y establece una
relación con el responsable de contratación para que, cuando haya un
puesto disponible, ¡tú seas en quien piensen en primer lugar!

Observa la tabla a continuación comparando SMART y SELL. Hay algunas

diferencias fundamentales entre los dos enfoques:

SMART SELL

 Reuniones con personas  Reuniones con personas

que no están
actualmente empleadas
en tus empresas diana.
 Primeras reuniones de
networking diseñadas
para recopilar
información y difundir tu
mensaje de manera
amplia.
dentro de las empresas
diana, a tu nivel y por
encima, especialmente
con los responsables de
contratación.
 Conversaciones serias con
personal en empresas
diana diseñadas para
cultivar un interés en ti.

 No se esperan  Es solo cuestión de tiempo

oportunidades de hasta que esta
trabajo, pero puede organización tenga una
ocurrir. posición adecuada: trata
cada conversación como
 Pide siempre referencias.
una entrevista.
 Presta atención a
 No solicites referencias
continuar o construir la
porque esto puede
relación.
transmitir una falta de
interés en esta
organización.

 Construye tantas relaciones

profesionales como te sea
posible; un día puedes
 SMART SELL

estar trabajando allí.

Adapta tus conversaciones en función del contacto y obtendrás la

información que necesitas para avanzar en tu búsqueda de trabajo,
continuar construyendo tu red y, en última instancia, ¡conseguir un
excelente puesto nuevo!