La red de contactos sigue siendo el método más eficaz para recopilar información útil, que le

puede ayudar en todas las etapas de su carrera profesional y durante la búsqueda de empleo.
No es necesario que conozca a muchas personas o que se ponga en contacto solamente con
gente muy importante. Se trata de comprender cómo funcionan las redes de contactos, de
hablar con gente que usted ya conoce y de cultivar las relaciones. También se trata de
conseguir que sus contactos le presenten a gente que tenga algún tipo de relación con sus
empresas diana. Lo ideal sería que en estas relaciones usted dé y reciba en la misma
proporción. También se trata de formar parte de una gran red dinámica e increíblemente útil de
colegas de profesión, aprovechando el impulso que puede obtener de sus estrategias de redes
sociales.
Deje a un lado su pudor cuando se trate de networking. Ignore los mitos que se han creado en
torno al networking, ¡no es solo para personas extrovertidas! Cualquiera puede crear redes de
contactos. Lo único que se necesita es preparación, planificación y una inversión de tiempo. La
preparación para el networking incluye repasar la Etapa 5, la Etapa 6 y la Etapa 7 aquí en
CRN.
Hablar con personas que tienen trabajos y carreras profesionales de su interés puede
proporcionarle información valiosa como:

 la verdad sobre qué se necesita para triunfar

 cuál es el futuro de su profesión
 ventajas e inconvenientes de los trabajos seleccionados
 validar su opción profesional
 los mejores sectores en los que usted puede buscar

Un networking sobre opciones profesionales es una actividad importante que debe llevarse a
cabo en la fase inicial de la búsqueda de empleo. Y, a lo largo de la búsqueda, se recomienda
seguir buscando información que valide sus opciones.

Mejora de las técnicas y herramientas de búsqueda

de empleo
El enfoque SMART aplicado a sus contactos le permitirá hacer llegar su mensaje al mismo
tiempo que recopila información sobre el mercado. También le permitirá hacer un buen uso de
su plan de marketing y de la lista de empresas diana. El proceso de hablar con otras personas
le ayudará a mejorar las preguntas de las entrevistas y las respuestas que ofrecerá. Asimismo,
le ayudará a prepararse mejor para hacer entrevistas en su mercado diana. Un movimiento
inteligente que puede hacer es intercambiar con su red de contactos información salarial antes
de la entrevista o la negociación.
Investigar a un empleador o visitar el sitio web de una empresa pueden proporcionar
información. No obstante, profundizar en la cultura o las posibles oportunidades de una
organización requiere conocer a alguien que esté dentro. El networking con empleados o
exempleados, o con otras personas que conozcan bien los objetivos que se ha marcado, puede
ayudarle a perfilar bien su mercado diana. También permite descubrir oportunidades
profesionales antes de que se publiquen.

Construya su red de contactos

Escoja a personas que conozca y solicite presentaciones de las que no conozca. Existen
muchas formas de construir su red de contactos. No se trata únicamente de acudir a reuniones
de networking fuera de hora para permanecer conectado. Deberá esforzarse por llegar a todas
las personas que conozca.
Hasta siete de cada diez puestos se cubren gracias a contactos personales. Cuanto mejor sea
el trabajo, mayor será la probabilidad de encontrarlo a través de un contacto personal. Una
buena estrategia sería elaborar una lista de todas las personas a quien conoce; para ello,
revise sus agendas, listas de contactos en el móvil y correo electrónico. Luego piense qué
contactos son los mejores puntos de partida para comunicar su mensaje y recopilar información
sobre el mercado.
Hacer correr la voz sobre usted y su búsqueda de empleo es una técnica muy eficaz.
Comunique a todo el mundo qué está buscando exactamente y utilice para ello su plan de
marketing y la lista de empresas diana, cuando corresponda.

Construya su red de contactos online

El uso de sitios de networking virtual sirve para fortalecer y ampliar su actual red de contactos
de confianza. Gracias a las redes sociales, podemos descubrir conexiones internas, que nos
brindan la oportunidad de conectarnos con personas que no están en nuestra lista de contactos
de partida.
En cualquier búsqueda de empleo, los contactos son importantes. Además de formar parte de
una red junto con otras personas que buscan trabajo en su oficina de LHH o en su equipo de
trabajo para la búsqueda de empleo, usted también forma parte de una red mundial de clientes
accesible online. Como parte de la red mundial de LHH, puede recibir ofertas de trabajo,
anuncios e información sobre clientes y excandidatos de LHH en todo el mundo.

El enfoque SMART
Las conversaciones que mantenga con sus contactos le permitirán hacer llegar su mensaje y,
al mismo tiempo, recopilar información sobre el mercado. También le permitirán hacer un buen
uso de su plan de marketing y de su lista de empresas diana.
Lee Hecht Harrison recomienda adoptar un enfoque específico durante las reuniones con sus
contactos: SMART . Este enfoque debe utilizarlo con su red de contactos en general. Cuando
consiga reunirse con personas que trabajan en sus empresas diana, deberá cambiar al
enfoque SELL.
La fórmula SMART consta de cinco pasos:

 S intetizar el mensaje: utilice su objetivo profesional, su informe de posicionamiento y,

si es necesario, su mensaje de salida.
 M arketing: describa su plan de marketing y entrégueles una copia de su lista de
empresas diana.
 A veriguar: plantee preguntas sobre las organizaciones de su lista de empresas diana y
sobre sus desafíos, puntos fuertes, problemas y empleados.
 R eferencias: solicite siempre que le presenten a otras personas que podrían tener más
información sobre las organizaciones pertinentes. Y solicite que le presenten a
empleados de sus empresas diana, incluidos responsables de contratación, cuando
sea posible.
 T ransmitir información: intente siempre proporcionar información útil a su interlocutor.
Convierta la conversación en un intercambio bidireccional.

A continuación le sugerimos un guión a partir del enfoque SMART.

Presentación (menos de un minuto)

Jorge Vega de Salus Health Systems me sugirió que me pusiera en contacto con usted. Jorge y
yo estudiamos juntos en la universidad y me sugirió que usted podría ser la persona adecuada
para hablar sobre empresas químicas y farmacéuticas en la zona de Andalucía.
Sintetice su mensaje (dos minutos)
Debido a la adquisición de Sherman Corporation, mi puesto de responsable de salud y
seguridad medioambiental ha sido eliminado. Tengo muy buenos conocimientos en gestión,
auditoría, solución de problemas y formación. Ahora estoy buscando un nuevo puesto en este
ámbito o en sectores relacionados con la auditoría o con cuestiones normativas. Creo que soy
un buen candidato tanto para cargos de gestión como de consultoría en este ámbito porque…

Plan de marketing (de tres a cuatro minutos)

Tal y como puede ver en mi plan de marketing, estoy centrando mi búsqueda en el área de
Sevilla, Málaga y Granada. Estoy interesado en empresas químicas y farmacéuticas de más de
trescientos empleados. Aunque también considero consultorías de cualquier tamaño.
Observará que cuento con una lista de organizaciones que se ajustan a mis criterios de tamaño
y ubicación en cada una de estas segmentaciones sectoriales.

Averiguar mediante preguntas (de diez a quince minutos)

Ejemplos:

 ¿Cuáles de estas categorías conoce mejor?

 ¿Qué empresas de esta categoría conoce mejor? ¿Qué sabe sobre ellas?
 ¿Conoce alguna que tenga muy en cuenta la salud y la seguridad medioambiental?
 ¿Ha utilizado alguna vez los servicios de una consultoría especializada en salud y
seguridad medioambiental?
 ¿Conoce a alguien que los haya utilizado?
 ¿Se le ocurre alguna otra organización que debería estar en mi lista?
 ¿Conoce el sector de __________?
 ¿Qué sabe sobre...?
 ¿Cómo puedo obtener más información al respecto?
 ¿Sabe quién es el responsable?
 ¿Conoce a alguien que pueda tener más información?
 ¿Cuáles son los mayores desafíos que están afrontando?
 ¿Qué opina sobre…?
 ¿Sabe cómo se estructura esa empresa?

Referencias (de tres a seis minutos)

Ha mencionado que conoce a un par de personas en Amalgamated Pharmaceuticals y a otra
en Hazmat Consulting. Son exactamente el perfil de personas con quienes me gustaría hablar.
Me gustaría obtener más información sobre quién hace qué en temas de salud y seguridad
medioambiental. ¿Podría presentarme a estas personas?

Transmitir información (de dos a tres minutos)

Le enviaré el artículo que comentamos sobre gestión de carreras cuando se produce una fusión
o adquisición y también el número de teléfono de Sara. Creo que le gustará oír qué opina ella
sobre sus competidores y los planes de ventas que tienen.

Despedida (menos de un minuto)

Agradezco mucho su disposición para presentarme a Daniel Gómez y Tomás Marín ¿Podría
avisarles por correo electrónico de que voy a llamarles? Le iré informando sobre cómo se
desarrollan las reuniones.
SELL
Aunque usted piense que las reuniones que celebra con personas que trabajan en las
empresas diana, en especial con responsables de contratación, son oportunidades de
networking, en realidad son muy distintas de las reuniones de networking SMART. Cualquier
reunión con un responsable de contratación, aun cuando no exista ninguna vacante, deberá
considerarse como una entrevista o, al menos, como una reunión de preparación para la
entrevista. Antes o después, la organización necesitará a alguien y usted deberá haberse
posicionado como un candidato óptimo.
LHH recomienda adoptar un enfoque particular en las reuniones con responsables de
contratación: SELL. Este enfoque deberá utilizarse con contactos que trabajen en las empresas
diana, en especial con responsables de contratación y con cualquier empleado por encima de
esa categoría. Es más específico que el enfoque SMART analizado en la Etapa 6 y no incluye
el uso de un plan de marketing o de una lista de objetivos.
SELL consta de los cuatro pasos siguientes:

 Sintetice su mensaje: utilice su objetivo profesional, su informe de posicionamiento y, si

es necesario, su mensaje de salida.
 Explore sus necesidades: recopilar información adicional sobre las necesidades de la
empresa diana y su responsable de contratación es fundamental para este debate.
Esta información le permitirá ser incluso más efectivo en el seguimiento de esa
empresa durante y después de esta reunión.
 Ligue las ventajas que usted ofrece a sus necesidades: En la medida de lo posible,
mencione las competencias que usted tiene y que podrían ajustarse a las necesidades
de la organización.
 Logre un próximo contacto: utilice la información que obtenga en esta reunión para
preparar el próximo contacto.

Orden del día de muestra para reuniones con

responsables de contratación
Lo que le proporciona realmente el enfoque SELL es un orden del día para sus reuniones con
los responsables de contratación. Suponiendo que la reunión dure entre veinte y treinta
minutos, hemos incluido la duración recomendada para cada segmento. A continuación le
sugerimos un guión a partir del enfoque SELL.

Apertura
Leí su artículo de la semana pasada en la revista Computing y Ana Arnilla me sugirió ponerme
en contacto con usted. Hace años, Ana y yo trabajamos juntos en United Amalgamated
Corporation. Según me ha dicho Ana, usted dirige la División de Tecnología. ¿Me equivoco?

Sintetice su mensaje (tres minutos)

Soy gestor de proyectos y tengo experiencia en aplicación de tecnologías a las áreas de
marketing, ventas, producción y contabilidad. He trabajado en una empresa de la lista de
Fortune 500 muy parecida a la suya y dirigí mi propio negocio como consultor para grandes
compañías del sector IS/IT. Cuento con una amplia experiencia en aplicaciones de
contabilidad.

Explore sus necesidades (10-15 minutos)

 A partir de lo que escribió en su artículo, da la impresión de que está afrontando

verdaderos desafíos para integrar aplicaciones de contabilidad en la empresa. ¿Me
equivoco?
 ¿Podría darme más información al respecto?
  He leído que su empresa ha introducido recientemente EntreWizard. ¿Cómo está
funcionando?
 ¿Cuáles son los objetivos de su área de responsabilidad para los próximos uno o dos
años?
 ¿Cuáles considera que son las principales aportaciones recientes de su departamento
a la empresa de manera global?
 ¿Cuáles son algunos de sus mayores desafíos en este momento?
 ¿En qué tipo de proyectos está inmerso ahora mismo?
 ¿Cuáles cree que son las cualidades más importantes que debe tener un director de
IT?
 ¿Cuáles cree que son los aspectos más importantes para crear y mantener servicios
de IT de alta calidad en toda la empresa?

Ligue las ventajas que usted ofrece a sus necesidades (5-10

minutos)

 Desde mi puesto de consultor y de empleado interno de IT, he adoptado muchos de los

enfoques que ustedes también utilizan con las aplicaciones de contabilidad. En una
ocasión viví una situación similar a la que usted describe con su unidad. En ese caso,
yo ...
 Cuando implementamos EntreWizard en United Amalgamated, nos enfrentamos a
algunos problemas delicados con determinados usuarios…
 Me puedo identificar claramente con esos dos últimos retos que ha mencionado. Mi
experiencia…

Logre una próxima reunión (2 minutos)

 Mi conocimiento de EntreWizard se ajusta a su experiencia. Espero ponerme en

contacto con otros grandes usuarios en las próximas semanas. Si descubro cualquier
cosa que pueda aplicarse a su situación, le llamaré.
 Conozco a un consultor que suele trabajar con estas aplicaciones de contabilidad,
exactamente del mismo tipo de las que me habla. Quizá tenga algún contacto entre los
programadores que las crearon. A veces pueden proporcionar información más útil que
la que se obtiene a través de los canales habituales. Le preguntaré si puede
presentarme a alguien y volveré a ponerme en contacto con usted. ¿El próximo martes
sería un buen momento para llamarle?

Despedida

 Basándome en lo que sabía antes de venir, ya me gustaba su organización. Pero ahora

admiro todavía más el trabajo que están llevando a cabo. Creo que podríamos
compartir algunos intereses, sobre todo en el área de aplicaciones. Me gustaría que
siguiéramos en contacto. Le llamaré el martes que viene para informarle sobre los
programadores.

¡Ya está!
Ahora, en la tabla siguiente, compare los enfoques SMART y SELL. En la Etapa 6,
comentamos el uso del enfoque SMART en reuniones de networking. Recuerde que con
SMART usted resume su mensaje, describe su plan de marketing, plantea preguntas, solicita
referencias e intercambia información. Existen algunas diferencias básicas entre los enfoques
SMART y SELL, tal y como se muestra en la siguiente tabla:

SMART SELL
  Reuniones con
personas que
 Reuniones con trabajan en las
personas que empresas diana a
actualmente no su mismo nivel y
trabajan en sus superior, en
empresas diana. especial
responsables de
contratación.

 Conversaciones
 Primeras reuniones
formales con
de
personas que
networking diseñada
trabajan en las
s para recopilar
empresas diana
información y
para fomentar el
transmitir su mensaje.
interés por usted.

 Solo es cuestión
de tiempo que
aparezca una
vacante en esta
 No se prevén ofertas organización que
de trabajo, pero encaje con su
podrían surgir. perfil: considere
todas las
conversaciones
como una
entrevista.

 No pida
referencias porqu
e podría
 Pida siempre
interpretarse como
referencias.
una falta de
interés en esta
organización.

 Cultive el máximo
número posible de
 Preste atención a
relaciones
mantener o construir
profesionales, ya
la relación.
que quizá un día
trabaje allí.