UNIVERSIDAD PERUANA DE CIENCIAS APLICADAS

FACULTAD DE NEGOCIOS

MARKETING – MP71

DOMINGO LUIS ALBERTO NATTERI MIGUEL DE PRIEGO

SEMANA N° 04

Grupo N° 03

 Callirgos Huillca, Vania Yasmín

 ChoyAlzamora, Giancarlo
 Echevarría Mamani, Yesenia
 KamPérez, Carolina
 Medina Rojas, Jorge Armando
 Quispe Ramos, Yanira Estefany
 Sulca Cárdenas, Alex Oliver
 SuppoSanchez, Silvia Rosa

Sección: G13A
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ÍNDICE
PROYECTO DE PAÑITOS HÚMEDOS PARA DISTRIBUIR Y COMERCIALIZAR A PRECIOS
ACCESIBLES, DURANTE EL PERIODO 2019 - 2024.......................................................................3
1. Elección y presentación del producto:..............................................................................................3
2. Análisis del entorno:.............................................................................................................................3
3. Investigación y compresión del consumidor:....................................................................................9
4. Segmentación, mercado meta y posicionamiento.........................................................................11
5. Marketing táctico................................................................................................................................15
Conclusiones...........................................................................................................................................19
Bibliografía...............................................................................................................................................21
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PROYECTO DE PAÑITOS HÚMEDOS PARA DISTRIBUIR Y COMERCIALIZAR A PRECIOS
ACCESIBLES, DURANTE EL PERIODO 2019 - 2024

1. Elección y presentación del producto:

1.1. La Empresa.- Es una empresa de venta y distribución de pañitos húmedos al por

mayor y menor a nivel nacional, con productos de excelente calidad y buen servicio.

1.2. Misión.- Comercializar pañitos húmedos, brindando productos de buena calidad y

excelente precio con el fin de lograr la satisfacción y protección de nuestros clientes.

1.3. Visión.- Ser el mayor comercializador y distribuidor a nivel nacional de pañitos

húmedos, reconocida por brindar productos de calidad a precios bajos. Contribuyendo
así al desarrollo y progreso de la industria peruana.

1.4. Presentación del producto.- SOFTCARE, brinda protección y frescura para tu bebe y
toda la familia. La empresa está vigente en el mercado desde el 26 de agosto del 2019,
se crea por la alta y creciente demanda en protección y seguridad para las familias.

Fuente: Elaboración propia

1.5. Características del producto:

 Máxima protección y cuidado para la piel de tu bebe, no contiene alcohol y son
hipo alergénicas.
 Limpian y desodorizan con una agradable fragancia.
 No resecan la piel gracias a su formulación con aloe vera.
 Se mantienen húmedas al interior de su empaque.
 Son prácticos y cómodos de portar, su uso nos ahorrara mucho tiempo.
 No importa la situación desinfecta la piel, manos y superficies de madera rápida.
 No necesitas de instrucción para su uso, luego solo tendrás que desecharlas a la
basura.
 Son biodegradable para así no generar la contaminación del medio ambiente.
 Son convenientes y resistentes para la vida diaria, vienen en un práctico empaque.
 Representa un menor riesgo de contaminación.

2. Análisis del entorno:

2.1. Elmacroentorno:

2.1.1. Demograficos.- De acuerdo con los datos proporcionados por el Instituto

Nacional de Estadística e Informática (INEI), la población peruana ha alcanzado la
cifra de 33 millones 726 mil habitantes para el año 2023. De este total, el 50,1%
corresponde al género femenino, mientras que el 49,9% corresponde al género
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masculino. Estas cifras revelan una distribución equitativa en cuanto al género de
la población.

Este vasto conjunto de habitantes se extiende a lo largo de 24 departamentos y

196 provincias, siendo el Departamento de Lima el más densamente poblado, con
una asombrosa cifra de 10 millones 280 mil habitantes. Le siguen de cerca Piura,
con 2 millones 11 mil habitantes, y La Libertad, con 1 millón 948 mil habitantes, en
el segundo y tercer lugar, respectivamente, en términos de población.

Al examinar la estructura demográfica por edades de la población peruana, se

percibe una tendencia al envejecimiento. Esto se traduce en una disminución de la
proporción de niños y jóvenes, acompañada por un aumento en la proporción de
adultos y adultos mayores. El segmento de la población que abarca edades
comprendidas entre 0 y 4 años representa el 8,5% del total, mientras que el grupo
de 5 a 14 años conforma el 17,7%. Estos grupos etarios son particularmente
relevantes para el mercado de pañitos humedos para bebés, ya que engloban a
aproximadamente 8 millones 800 mil niños y niñas, quienes potencialmente
requerirán este producto.
Es relevante destacar que la tasa de fecundidad en Perú ha experimentado una
disminución, pasando de 2,6 hijos por mujer en 2017 a 2,4 hijos por mujer en 2023.
Este fenómeno indica una proyección de menor demanda de pañitos humedos
para bebés en el futuro. Sin embargo, es fundamental reconocer las diferencias
regionales y socioeconómicas que influyen en la fecundidad. Por ejemplo, las
zonas rurales presentan una tasa de fecundidad más alta, con 3,2 hijos por mujer,
en contraste con las áreas urbanas, donde la tasa es de 2,2 hijos por mujer.
Asimismo, se observa una disparidad en función de los niveles de ingreso, siendo
la tasa de fecundidad más elevada en los quintiles de ingreso más bajos, con 3,4
hijos por mujer, en comparación con los quintiles de ingreso más altos, donde la
tasa es de 1,7 hijos por mujer. Estos aspectos deben ser considerados
minuciosamente al diseñar la estrategia de mercado para la empresa de pañitos
humedos para bebés, con el fin de adaptarse eficazmente a las diversas
realidades del país.

2.1.2. Económicos.- Según datos suministrados por el Banco Mundial, durante el

segundo trimestre del año 2023, la economía peruana se enfrentó a un desafío
significativo al experimentar una contracción del -0,5%. Esta desaceleración
económica se atribuye a una serie de factores, en particular al impacto devastador
del fenómeno del niño costero, que provocó daños considerables en diversas
regiones del país, así como a la persistente incertidumbre política que afectó tanto
a la inversión privada como a la inversión pública. Estos eventos adversos
generaron un ambiente económico turbulento y desafiante.

Sin embargo, se vislumbra una perspectiva esperanzadora en el horizonte

económico peruano para los próximos años. La recuperación económica se perfila
gradual pero sólida, impulsada en gran medida por la resiliencia de los sectores
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primarios y de servicios. Se proyecta que, para el año 2023, el Producto Bruto
Interno (PBI) experimentará un crecimiento del 2,4%. Esta proyección optimista se
apoya en la suposición de una mejoría progresiva en la confianza empresarial y la
reanudación de proyectos mineros de envergadura, dos factores clave que se
esperan contribuyan al dinamismo económico.

El sector de comercio y servicios, que abarca la venta de productos de consumo

masivo como los pañitos humedos para bebés, desempeña un rol central en la
economía peruana, representando un sólido 53,8% del PBI del país. En el segundo
trimestre de 2023, este sector experimentó un crecimiento notable del 1,2%,
impulsado en gran medida por el incremento del consumo privado, que registró un
aumento del 0,9%. Este aumento en el consumo privado encuentra su sustento en
diversas fuentes, entre ellas, la mejoría de los ingresos laborales, un incremento
en la disponibilidad de crédito bancario y el impacto positivo de las transferencias
sociales.

El mercado de pañitos húmedos para bebés en Perú se presenta como una

oportunidad de crecimiento significativa. La penetración de este producto en el
mercado aún se encuentra en niveles relativamente bajos, aproximadamente al
50% de la población objetivo. Además, existe una demanda insatisfecha entre los
consumidores de menores ingresos, lo que indica un potencial considerado para
las empresas del sector. Según el Instituto Peruano de Economía (IPE), en el año
2022, el mercado de pañitos húmedos para bebés movió alrededor de 600
millones de dólares, y se proyecta que continuará creciendo de manera sostenida,
con tasas estimadas entre el 5% y el 10% anual.

En este competitivo mercado, los principales competidores incluyen a empresas

reconocidas como Kimberly-Clark, que opera bajo las marcas Huggies y Scott,
Procter & Gamble, con su popular marca Pampers, y Protisa, que comercializa la
marca Babysec. Estas empresas han desempeñado un papel destacado en el
mercado y compiten por satisfacer las necesidades de los consumidores peruanos
en el segmento de pañitos húmedos para bebés.

Análisis

En cuanto a la estructura por edades, se observa una tendencia al envejecimiento de la

población peruana, con una disminución de la proporción de niños y jóvenes, y un
aumento en la proporción de adultos y adultos mayores. Esto es importante para el
mercado de pañitos humedos, ya que el grupo de 0 a 4 años y el grupo de 5 a 14 años
representan un segmento significativo de alrededor de 8 millones 800 mil niños y niñas
que podrían requerir pañitos húmedos.

Aunque la tasa de fecundidad en Perú ha disminuido de 2,6 hijos por mujer en 2017 a
2,4 hijos por mujer en 2023, se deben considerar las diferencias regionales y
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socioeconómicas. La fecundidad es más alta en áreas rurales y en quintiles de ingreso
más bajos, lo que indica una demanda potencial en estos segmentos.

El mercado de pañitos humedos para bebés en Perú ofrece un alto potencial de

crecimiento, ya que la penetración del producto es relativamente baja (alrededor del
50%) y existe una demanda insatisfecha, especialmente entre los consumidores de
ingresos bajos. Según el Instituto Peruano de Economía (IPE), en 2022, el mercado de
pañitos humedos movió aproximadamente 600 millones de dólares y se espera un
crecimiento anual del 5% al 10%.

En síntesis, el análisis demográfico y económico proporciona una base sólida para el

lanzamiento de una marca de pañitos humedos para bebés en Perú. La comprensión de
la población objetivo, las tendencias demográficas y las condiciones económicas es
esencial para desarrollar una estrategia efectiva que permita aprovechar el alto
potencial de crecimiento en este mercado.

2.2. Micro entorno

Actualmente, en el mercado contamos con competencia directa siendo 3 marcas las

principales competidoras, todas iniciando en el mercado como empresa de pañales y
expandiendo sus productos hasta llagar a pañitos húmedos.
 Babysec
 Pampers
 Huggies

De acuerdo con Retail, los pañales y pañitos para bebés incrementaron su consumo en
el último año en Perú, debido a que ocho de cada diez hogares compró ambas
categorías en el 2015, seis puntos más que en el 2014. La categoría de pañitos para
bebé creció 17% en volumen, siendo la incorporación de nuevos hogares de todos los
estratos y regiones la variable que apalancó su crecimiento. El canal moderno es el
más concentrado para la venta de pañitos para bebé, siendo farmacias el canal de
mayor crecimiento. Sin embargo, también se observa un buen desempeño en
mercados de Lima y de NSE medios/bajos.

La competencia en el mercado de pañitos húmedos en Perú para el 2023 está

determinada por las siguientes variables:
 La innovación en la tecnología de pañitos húmedos, ofreciendo productos con
mayor capacidad de limpieza, suavidad, aroma y beneficios adicionales como
protección contra irritaciones o alergias.
 La diferenciación por calidad y precio, segmentando el mercado según el nivel
socioeconómico y las preferencias de los consumidores.
 La diferenciación por calidad y precio, segmentando el mercado según el nivel
socioeconómico y las preferencias de los consumidores.
 La promoción mediante estrategias de marketing efectivas, como publicidad,
redes sociales, eventos o programas de fidelización.
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 La expansión del canal online, aprovechando el aumento del comercio
electrónico debido a la pandemia de COVID-19.

Los principales competidores en el mercado de pañitos húmedos en Perú para el 2023

son:
 Kimberly-Clark: Es la empresa líder en el mercado con las marcas Huggies y
Scott. Cuenta con una amplia red de distribución, una fuerte inversión en
publicidad y una reconocida calidad de sus productos. Sus principales ventajas
competitivas son la innovación constante, la variedad de presentaciones y la
fidelización de sus clientes.
 Procter & Gamble: Es la segunda empresa más importante en el mercado con
la marca Pampers. Tiene una buena cobertura geográfica, una alta inversión en
publicidad y una buena calidad de sus productos. Sus principales ventajas
competitivas son el posicionamiento como experto en cuidado del bebé, la
oferta de productos premium y la generación de confianza.
 Protisa: Es la tercera empresa más relevante en el mercado con la marca
Babysec. Tiene una presencia significativa en el canal tradicional, una
moderada inversión en publicidad y una calidad aceptable de sus productos.
Sus principales ventajas competitivas son el precio competitivo, la adaptación a
las necesidades locales y la captación de nuevos consumidores.

2.3 FODA

FORTALEZAS DEBILIDADES

- Producto de calidad que cumple con las - Marca nueva, por ende, poco
necesidades del consumidor. conocido
- Comodidad y seguridad con el producto. - No tenemos presencia en los
- Acceso a canales de distribución con baja principales canales de distribución
inversión. - Alta inversión en marketing para
- Alta participación y actividad en redes lanzar el producto
sociales. - Fuerza de venta reducida
- Producto gentil con la piel. inicialmente

OPORTUNIDADES AMENAZAS

- El aumento de la demanda de pañitos - Marcas posicionadas en el sector.

húmedos por parte de los consumidores, - Productos alternativos.
debido a la mayor conciencia sobre la - Canal de venta tradicional
higiene personal y el cuidado del bebé. fidelizados por la competencia.
- El incremento del consumo per cápita de - Fuerte posicionamiento de la
pañitos húmedos en Perú, que se ubica competencia en los canales
por debajo del promedio regional y modernos.
 8
mundial, lo que indica un potencial de
crecimiento.
- La diversificación de los usos de los
pañitos húmedos, que no solo se limitan a
la limpieza del bebé, sino que también se
emplean para desmaquillar, refrescar o
desinfectar.
- La penetración del canal online, que
ofrece una mayor comodidad, rapidez y
variedad de opciones para los
consumidores, especialmente en el
contexto de la pandemia de COVID-19.
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3. Investigación y Compresión del consumidor

3.1. Investigación de mercado para el producto elegido

3.1.1. Definir el problema o situación del producto elegido para investigación.- El

problema o situación del producto elegido para investigación es el siguiente: La
empresa quiere ingresar al mercado de pañitos húmedos en Perú, un producto de
higiene personal que se utiliza principalmente para limpiar la piel de los bebés,
pero también tiene otros usos como desmaquillar, refrescar o desinfectar. El
mercado de pañitos húmedos en Perú tiene un alto potencial de crecimiento,
debido a que la penetración del producto es aún baja (alrededor del 50%) y hay
una demanda insatisfecha por parte de los consumidores de menores ingresos.
Sin embargo, la empresa enfrenta una fuerte competencia de tres empresas
multinacionales: Kimberly-Clark, Procter & Gamble y Protisa, que cuentan con una
amplia red de distribución, una fuerte inversión en publicidad y una reconocida
calidad de sus productos. La empresa necesita conocer las preferencias, gustos,
hábitos y satisfacciones de los consumidores con respecto al producto pañitos
húmedos, así como las oportunidades y amenazas del mercado, para diseñar una
estrategia de mercado adecuada.

3.1.2. Definir el objetivo:

3.1.2.1. Objetivo principal.- Determinar el perfil, las necesidades y las

expectativas de los consumidores potenciales de pañitos húmedos en Perú,
así como los factores que influyen en su decisión de compra, para identificar
las ventajas competitivas y las oportunidades de mercado que permitan
posicionar el producto de la empresa como una opción preferida por los
consumidores.

3.1.2.2. Objetivos secundarios:

- Analizar el comportamiento de compra de los consumidores de pañitos

húmedos en Perú, considerando variables como la frecuencia, el lugar, el
monto y la forma de pago.
- Evaluar el grado de satisfacción y lealtad de los consumidores con las
marcas de pañitos húmedos que utilizan actualmente, así como los atributos
que valoran más y los que les generan insatisfacción.
- Identificar las oportunidades y amenazas que presenta el mercado de
pañitos húmedos en Perú, considerando aspectos como la competencia, la
demanda, la oferta, las tendencias y los factores externos.
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3.1.2.3. Propósito de la investigación.- El propósito de la investigación es el
siguiente: Conocer el mercado de pañitos húmedos en Perú, un producto de
higiene personal que se utiliza principalmente para limpiar la piel de los
bebés, pero también tiene otros usos como desmaquillar, refrescar o
desinfectar. La investigación busca determinar el perfil, las necesidades y las
expectativas de los consumidores potenciales de pañitos húmedos en Perú,
así como los factores que influyen en su decisión de compra, para identificar
las ventajas competitivas y las oportunidades de mercado que permitan
posicionar el producto de la empresa como una opción preferida por los
consumidores. La investigación se basa en una encuesta aplicada a 100
personas de diferentes niveles socioeconómicos y regiones del país, así
como en un análisis de la competencia, la demanda, la oferta, las tendencias
y los factores externos que afectan al mercado de pañitos húmedos en Perú.
La investigación pretende brindar información útil y relevante para el diseño
de una estrategia de mercado adecuada para el ingreso de una nueva
empresa de pañitos húmedos en Perú para el 2023.

3.2. Proceso de decisión de compra

E ta p a 1 : E ta p a 4 :
R e c o n o c im i D e c is ió n d e
e n to d e la c o m p ra .
n e c e s id a d
E ta p a 2 : L a a c titu d
E ta p a 3 :
El B úsqueda q u e to m o ,
E v a lu a c ió n
c o n s u m id o r de e s p ro b a r
de
tie n e u n in fo r m a c ió n c o n la m a rc a
a lte rn a tiv a s E ta p a 5 :
bebé, y e c o n ó m ic a , C o m p o rta m
.
d e te c ta la S e g e n e ra que no es ie n to
n e c e s id a d en el ta n p o s te rio r a
Ya s a lió a l
de usar c o n s u m id o r c o n o c id a , la c o m p ra .
s u p e rm e rc a
p ro d u c to s la n e c e s id a d o p tó p o r
d o y v io
que ayuden d e a d q u irir e s ta , p o rq u e
a lte rn a tiv a s , E l p ro d u c to
c o n la to a llita s lo s p a ñ ito s
se quedó s i c u m p lió
lim p ie z a y húm edas, son de uso
con 2 la s
c u id a d o d e e n to n c e s d ia rio y
m a rc a s , u n a e x p e c ta tiv a s
e s te , la busca d e s e c h a b le s
m á s c a ra y , a l p ro b a rlo ,
n e c e s id a d in fo rm a c ió n , a s í q u e la s
c o n o c id a e s to g e n e ró
de buscar a c e rc a d e u s a rá p o r
o tra m á s g ra n
p ro d u c to s m a rc a s , m ucho
e c o n ó m ic a , s a tis fa c c ió n
p a ra e l b e b é p re s e n ta c io n tie m p o y e n
p e ro c o n y s e e s p e ra
a u m e n ta a es, g ra n d e s
m enos una
m e d id a q u e re fe re n c ia s , c a n tid a d e s ,
g a ra n tía a l re c o m p ra
p a s a n lo s c o m e n ta rio s s e e s p e ra
no ser
d ía s , a s í d e p e rs o n a s que sea de
m a rc a ta n
que el c e rc a n a s a buena
c o n o c id a
c o n s u m id o r e s ta . c a lid a d , d e
s a le e n no ser así
busca de p ro b a rá
e s to s o tra s
p ro d u c to s . m a rc a s .
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4. Segmentación, mercado meta y posicionamiento

4.1. Variables de segmentación

4.1.1. Geográficas.- País: Perú, el producto se vende en todo el mercado peruano.

(Lima y provincias)

4.1.2. Demográficas:
- Género: mayormente femenino
- Edad: entre los 20- 35 año
- Ingresos: medios NSE B, C
- Etapa de ciclo de vida: madres

4.1.3. Psicográficas.- Estilo de vida: modernas, madres prácticas, que trabajan y

cuidan de su hogar, con un ritmo de vida rápido.

4.1.4. Conductuales.- Beneficios: cuidado del bebé (con aloe vera y vitamina E, sin
alcohol) este producto está desarrollado y pensando en la piel delicada del bebé,
no se tiene casi ningún reclamo del público donde señale que el producto provocó
algún tipo de alergia u otros síntomas negativos.

4.2. Mercado meta.- Actualmente, la madre toma la decisión de comprar pañito húmedo
para su bebé, por ello son las más preocupada por el cuidado personal y seguridad.
Además, el producto está comercializada por toda lima, de fácil acceso por la compra.
Sus principales beneficios al utilizar el producto es que contiene aloe vera, de esta
madera se va proteger la piel del bebé.

Marketing diferenciado.- Buscar un grupo específicos para determinar nuestro

mercado, cuya la población tiene un particular interés en pañito húmedo que se
involucren en la limpieza y cuidado. El nivel de la tasa de natalidad es muy grande,
además cuidado de salud es un aspecto muy importante en Perú, por tal motivo se
inclinan adquirir el producto para el cuidado personal y a precio accesible. Los
productos, no contienen aditivos químicos que son perjudiciales para el bebé.

4.3. Posicionamiento

4.3.1. Estrategia de posicionamiento por beneficios del producto.-

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Esta estrategia consiste en resaltar los beneficios que tiene tu producto. En otras
palabras, ¿Qué problema resuelve tu producto? Un ejemplo claro de este tipo de
estrategia, es la marca de pañitos húmedos Huggies, resaltando el poder de textura que
tienen la variedad de toallitas Huggies.

Casi todas las empresas tienen algún tipo de ventaja competitiva. Las ventajas
competitivas son las que hacen que una empresa sea mejor que sus rivales. Pueden
basarse en una variedad de cosas, desde el coste hasta la calidad o la ubicación.

Hay muchos tipos diferentes de ventajas competitivas. Algunas se basan en los puntos
fuertes de una empresa, mientras que otras se basan en sus puntos débiles. La ventaja
competitiva de una empresa también puede basarse en su tamaño, sus recursos o sus
relaciones.

Lo más importante que hay que recordar sobre las ventajas competitivas es que
siempre están cambiando. Lo que funciona hoy puede no funcionar mañana. Por eso es
importante estar constantemente en busca de nuevas ventajas competitivas.

1. Única: pañitos húmedos Huggies tiene varios tipos de presentación, de las cuales
llegan a tener bajo costo a comparación de la competencia.

2. Sostenible: Los productos de la maraca Colgate tiene una variedad en calidad

dependiendo el costo de cada producto.

3. Rentable: Ya que cuenta con la mejor textura a nivel mundial, diferencia de la

competencia y tiene un innovada textura y calidad en sus insumos.

4. Posicionada: Es una de las marcas más posicionadas en el mercado, ya que tiene

todo lo que una marca posee.

4.3.2. Ventajas competitivas de los pañitos húmedos Huggies

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4.3.2.1. Coste inferior.- En líneas generales, tener una ventaja competitiva de coste
inferior radica en ofrecer un producto comparable a un precio más bajo que
el de tus competidores. Para alcanzar este tipo de ventaja se necesita ser
más eficiente que tus competidores a la hora de diseñar, fabricar y
comercializar tu producto.
De acuerdo pañitos húmedos Huggies, tiene varios productos de diferente
calidad y costo resaltando como una ventaja competitiva de la marca, ya que
es la única en el mercado que tiene variedad de producto para todo tipo de
clientes (piel).

4.3.2.2. Diferenciación.- Como su nombre lo indica, este tipo de ventaja consiste en

tener un producto capaz de destacarse por encima de los productos que
ofrecen los competidores. Dicha diferenciación se refiere a la capacidad que
tiene una empresa de ofrecerle a sus clientes un mayor valor en sus
productos con respecto a las siguientes variables:

- Calidad: La calidad y competencia en productos seleccionados en alta

calidad con un-ISO mayor.
- Características especiales: Textura suave y antialérgico con olor neutro.
- Servicio postventa: Lanzamiento de nuevos productos en el mercado,
para realizar una preventa.
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4.3.2.3. Propuesta de Valor.- La importancia de los clientes fieles nace en la regla
de Pareto que se refiere a que el 80% de tus ventas son generadas por el
20% de tus clientes. Estos clientes, son los clientes que compran
continuamente en tu negocio y son los que compran de ti cada vez que
pueden y que de seguro en el futuro te seguirán eligiendo frente a tus
competidores.
Una marca huggies como producto toallitas húmedas es esencialmente una
forma de distinguir los productos de una empresa de los de sus
competidores. Para tener valor, una marca debe tener coherencia, reducir el
nivel de los compradores de los riesgos percibidos, y ofrecer una variedad
de atributos funcionales y emocionales que son de valor a los compradores.
En estos aspectos Huggies tiene bien claro sus metas y objetivos y hace
saber a sus consumidores y clientes que es la mejor en el mercado, la que
ofrece mayor beneficio y crea el compromiso con la comunidad. Por eso
cuando a la mayoría de gente le dicen que mencione una toallita húmeda,
dicen HUGGIES. Porque ya han obtenido los resultados de una gran
propuesta de valor y sus clientes y consumidores están dispuestos a pagar
lo que sea por todos los beneficios que ofrece Huggies para ellos y sus
familias.
.
 15
5. Marketing táctico

5.1. Producto

5.1.1.Clasificación de producto
- Producto de consumo: porque se usan para los bebés directamente, y no para
una empresa
- Nivel de conveniencia: porque se adquieren frecuentemente y sin mucho
esfuerzo y tienen un precio medianamente similar.

5.1.2.Estrategia de producto

Propuesta de valor
- Producto, tiene como principal característica con ingredientes sostenibles.
- Calidad, ayuda a resolver sus necesidades, satisfacción del cliente, producto
competitivo.
- Marca, un nuevo nombre elegido que se quede en el pensamiento del cliente.
- Servicios cuenta con líneas gratuitas de ayuda, capacitación, etc

Decisiones de mezcla de productos: la empresa con varias líneas de productos

tiene una mezcla de productos.
Ejemplo:

- Shampo para bebé

- Jabón para bebé
- Toallitas para niños
- Perfume para niños

5.1.3.Estrategia de desarrollo de marca.- En nuestro caso, la estrategia de desarrollo

de marca sería la “extensión de línea”. Puesto que somos una nueva empresa
cuenta con una marca ya existente del cual partiremos para comercializar nuevos
productos o variaciones de productos dentro de la misma categoría.
De esta manera, estaríamos aprovechando el reconocimiento que tiene
actualmente nuestra marca para lanzar nuevos productos relacionados. Esta
Diversidad, nos permitirá tener diferentes variedades del producto, en tamaños o
distintas características.
Al solo generar una extensión de línea, también nos ahorraremos el costo de crear
una marca nueva y además, el cliente se sentirá más atraído a probar un nuevo
producto de una marca que ya conoce y que está enfocado en una necesidad del
consumidor.
Esta estrategia, también nos ayudará a mejorar el marketing, ya que podemos
promover o promocionar a los productos existentes, con los nuevos. Para que esta
estrategia de desarrollo de la marca funcione, se debe investigar el mercado, para
conocer las necesidades que satisfaremos de los clientes.
 16
5.2. Plaza o distribución

Pañitos Húmedos Dinos de Sofcare es un producto de excelente calidad y buen

servicio para el público, que se distribuye a nivel nacional.

FABRICANTE DE PAÑITOS -> RETAIL/TIENDA POR CLIENTE FINAL SOFCARE -> DEPARTAMENTO/MINORISTAS

El canal seria Fabricante a Detallista/ Minorista para llegar por ultimo al consumidor,
manejando tipo de distribución selectiva, estando presente en varios canales (malls
Retail Ecommerce, entre otros)
Dentro de la nueva estrategia plateada:
La empresa manejaría el canal selectivo, manteniendo varios medios o canales para
llegar al público objetivo, sin embargo, una vez el producto sea mejor posicionado
pasaría a tener un canal intensivo teniendo su propia tienda. Además, se podría optar
por un método más práctico, modificando el canal de Fabricante – Mayorista –
Minorista – Consumidor Final
Otorgando y exigiendo al mayorista la responsabilidad de un mejor posicionamiento de
los productos en la mayor parte locales y canales de cara al cliente

5.3. Precio

La estrategia de fijación de precios basada en el costo se presenta como una

alternativa viable para la comercialización de los pañitos húmedos Dinos de Sofcare, y
esto se fundamenta en diversas consideraciones esenciales: En primer lugar, esta
metodología se distingue por su simplicidad y facilidad de ejecución, ya que su
aplicación se reduce a la determinación del costo total unitario del producto, al cual se
le añade un margen de beneficio deseado. Esta simplicidad operativa la convierte en
una elección factible y ágil para la empresa. Una segunda razón de peso reside en la
capacidad de este enfoque para garantizar la cobertura de los costos y la consecución
de un nivel mínimo de beneficios. Al asegurar la obtención de ganancias mínimas, se
contribuye significativamente a la reducción del riesgo financiero al que se enfrenta la
empresa. Esto proporciona un margen de seguridad financiera que puede ser crítico en
un entorno comercial cada vez más desafiante. Una ventaja adicional que destaca en
la aplicación de esta estrategia es su adecuación a las necesidades de las pequeñas
empresas, como aquellas dedicadas a la fabricación de pañitos húmedos. Estas
compañías, con recursos limitados y acceso limitado a información detallada sobre el
mercado, la demanda y la competencia, encuentran en la fijación de precios basada en
el costo un método que se adapta a sus capacidades y restricciones.
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Otro aspecto a considerar es que esta estrategia se muestra particularmente efectiva

cuando el producto experimenta una demanda inelástica, es decir, una demanda que
apenas varía ante cambios en el precio. En este sentido, los pañitos húmedos se
perfilan como un ejemplo paradigmático, ya que se trata de un producto esencial para
los padres con bebés, cuya necesidad de este artículo no se ve fuertemente
influenciada por las fluctuaciones en el precio. La fijación de precios basada en el costo
resulta, por lo tanto, una elección apropiada que se alinea con la peculiaridad de la
demanda de estos productos.

Nueva estrategia

Se podría implementar una innovadora estrategia de fijación de precios para los

pañitos húmedos Dinos de Sofcare, una estrategia que fusiona los enfoques
tradicionales de fijación de precios basados en el costo y en el valor. Este enfoque
híbrido se erige sobre una serie de motivos fundamentales:

- En primer lugar, esta estrategia se distingue por su capacidad para unir lo mejor de
ambos mundos. Al combinar la fijación de precios basada en el costo con la fijación de
precios basada en el valor, logra asegurar la recuperación de los costos y la
generación de un margen mínimo de beneficio, al tiempo que se sintoniza con las
necesidades y expectativas de los consumidores. Aquí, se aprovecha el valor percibido
del producto para crear una oferta que sea atractiva y convincente para el público.

- Otra característica sobresaliente de esta estrategia radica en su aptitud para

diferenciar el producto de la competencia. Este enfoque se traduce en la oferta de una
calidad superior a un precio que refleje de manera justa el valor que el producto aporta
al cliente. En este sentido, se busca superar las simples consideraciones de costo y
precio para crear una propuesta de valor que sea a la vez accesible y atractiva.

- Un tercer argumento en favor de esta estrategia es su potencial para la segmentación

del mercado. A través de esta aproximación, se pueden satisfacer las distintas
preferencias y necesidades de los consumidores, permitiendo la creación de versiones
del producto con diferentes niveles de calidad, precio y beneficios adicionales. Esto se
traduce en una mayor flexibilidad para abordar un mercado diversificado, ajustando la
oferta de acuerdo con el nivel socioeconómico y las preferencias específicas de los
clientes.
 18
Además, esta estrategia es altamente adaptable a las dinámicas cambiantes del
mercado. Puede ajustarse en función de las condiciones cambiantes del mercado, las
oscilaciones en la demanda, las variaciones en la oferta, las tendencias emergentes y
los factores externos que ejercen influencia en el mercado de pañitos húmedos en
Perú. De este modo, se logra una mayor resiliencia y capacidad de respuesta ante un
entorno empresarial en constante evolución.

En síntesis, esta estrategia de fijación de precios que fusiona el enfoque basado en el

costo con el enfoque basado en el valor presenta un enfoque integral y adaptable para
la comercialización de los pañitos húmedos Dinos de Sofcare. Al combinar la eficiencia
financiera con la creación de valor percibido, la diferenciación competitiva y la
capacidad de adaptación, esta estrategia se revela como una opción prometedora para
satisfacer las complejas demandas del mercado actual.

5.4. Promoción

Las variables de la mezcla promocional que se aplican actualmente para el producto

elegido son las siguientes:

Publicidad: La marca utiliza medios de comunicación masivos como la televisión, la

radio y las redes sociales para difundir sus mensajes publicitarios. Los mensajes se
enfocan en resaltar las características y ventajas del producto, como su suavidad, su
resistencia, su aroma y su precio. Además, se utilizan personajes animados como los
dinosaurios para llamar la atención y generar empatía con el público infantil.

Promoción de ventas: La marca ofrece descuentos, ofertas, cupones y obsequios para

incentivar la compra del producto. Por ejemplo, en algunas presentaciones se incluye
un juguete de dinosaurio de regalo, o se ofrece un 20% de descuento en la segunda
unidad. Estas promociones se realizan en puntos de venta como supermercados,
farmacias y tiendas online.

Venta personal: La marca cuenta con un equipo de vendedores que se encargan de

visitar los puntos de venta y asesorar a los clientes sobre el producto. Los vendedores
también realizan demostraciones del producto y entregan muestras gratis para generar
confianza y fidelidad.

Relaciones públicas: La marca realiza actividades de responsabilidad social y

ambiental para mejorar su imagen corporativa y generar buena voluntad con el público.
Por ejemplo, la marca apoya a fundaciones que ayudan a niños con cáncer, o participa
en campañas de reciclaje y reforestación.

Mercadotecnia directa: La marca utiliza medios de comunicación directos como el

correo electrónico, el SMS o el WhatsApp para comunicarse con sus clientes actuales y
potenciales. Estos medios se usan para enviar información sobre el producto, ofertas
especiales, invitaciones a eventos o encuestas de satisfacción.
 19
Una nueva propuesta de promoción para el producto pañitos húmedos Dinos de
Sofcare podría ser la siguiente:

- Publicidad: La marca podría crear una campaña publicitaria basada en una historia
divertida y emotiva protagonizada por los dinosaurios y los niños que usan el producto.
La historia podría mostrar cómo los dinosaurios ayudan a los niños a resolver sus
problemas cotidianos, como hacer la tarea, limpiar su cuarto o hacer amigos. El
eslogan podría ser algo como “Dinos, tus amigos inseparables”. La campaña se
difundiría en medios digitales como YouTube, Instagram o TikTok, aprovechando el
formato de video corto y el alcance de estos canales entre el público joven.

- Promoción de ventas: La marca podría lanzar una promoción especial llamada “Dino
Club”, que consistiría en un programa de fidelización donde los clientes podrían
acumular puntos por cada compra del producto y canjearlos por premios exclusivos.
Los premios podrían ser desde productos relacionados con los dinosaurios, como
libros, peluches o juegos, hasta experiencias únicas, como visitas a museos, parques o
zoológicos. La promoción se difundiría en los puntos de venta y en las redes sociales
de la marca.

- Venta personal: La marca podría capacitar a sus vendedores para que utilicen
técnicas de storytelling para contar la historia de la marca y del producto a los clientes.
Los vendedores podrían usar elementos visuales como folletos, carteles o videos para
ilustrar la historia y generar interés y curiosidad. Los vendedores también podrían
invitar a los clientes a probar el producto y a compartir sus opiniones e impresiones.

- Relaciones públicas: La marca podría organizar un evento llamado “Dino Fest”, que
sería un festival familiar donde se ofrecerían actividades lúdicas y educativas
relacionadas con los dinosaurios y el cuidado del medio ambiente. El evento contaría
con la presencia de expertos en paleontología, biología y ecología, que darían charlas
y talleres sobre estos temas. También habría juegos, concursos, música y comida para
el disfrute de los asistentes. El evento se realizaría en un lugar al aire libre y se invitaría
a los medios de comunicación y a los influencers para que lo cubrieran y lo difundieran.

- Mercadotecnia directa: La marca podría crear una aplicación móvil llamada “Dino
App”, que sería una plataforma interactiva donde los clientes podrían acceder a
contenido exclusivo sobre el producto y la marca. La aplicación ofrecería funciones
como un catálogo de productos, un sistema de pedidos y pagos, un chat con atención
al cliente, un blog con consejos y noticias, un juego de realidad aumentada con los
dinosaurios, y un espacio para compartir fotos y videos con el hashtag #Dinos. La
aplicación se promocionaría en los puntos de venta y en las redes sociales de la
marca.
.

6. Conclusiones
Los consumidores potenciales de pañitos húmedos en Perú son principalmente mujeres con
hijos menores de 5 años, que pertenecen a los niveles socioeconómicos B y C, y que viven en
zonas urbanas. Estos consumidores tienen necesidades de higiene personal y cuidado del
 20
bebé, y expectativas de calidad, precio y beneficios adicionales del producto. Los factores que
influyen en su decisión de compra son la suavidad, la resistencia, el aroma, el diseño y la
ecología del producto, así como la publicidad, la promoción y la recomendación de otros
consumidores. La empresa puede posicionar su producto como una opción preferida por los
consumidores si ofrece un producto diferenciado por su calidad superior y su precio justo, que
refleje el valor que el producto aporta al cliente.

El comportamiento de compra de los consumidores de pañitos húmedos en Perú se caracteriza

por una frecuencia mensual o quincenal, un lugar preferente de compra en supermercados o
farmacias, un monto promedio de 20 soles por compra y una forma de pago mayoritaria en
efectivo o tarjeta. Estas variables reflejan las características demográficas, socioeconómicas y
geográficas de los consumidores, así como sus hábitos y preferencias.

Según el segundo objetivo secundario, se concluye que el grado de satisfacción y lealtad de los
consumidores con las marcas de pañitos húmedos que utilizan actualmente es moderado, ya
que si bien reconocen la calidad y el precio de las marcas líderes, también expresan algunas
insatisfacciones con respecto a la suavidad, la resistencia, el aroma y el diseño del producto.
Los atributos que más valoran los consumidores son la suavidad y la resistencia del producto,
ya que son los que garantizan una mayor limpieza y comodidad para la piel del bebé. Los
atributos que más les generan insatisfacción son el aroma y el diseño del producto, ya que
consideran que son poco variados y atractivos.

El mercado de pañitos húmedos en Perú presenta oportunidades y amenazas para el ingreso

de una nueva empresa. Las oportunidades son el aumento de la demanda de pañitos húmedos
por parte de los consumidores, el incremento del consumo per cápita de pañitos húmedos en
Perú, la diversificación de los usos de los pañitos húmedos, la penetración del canal online, la
diferenciación por calidad y precio y la innovación en la tecnología de pañitos húmedos. Las
amenazas son la fuerte competencia de las empresas multinacionales, la baja penetración del
producto en los niveles socioeconómicos más bajos y en las zonas rurales, las tendencias
ecológicas que favorecen el uso de productos reutilizables o biodegradables y los factores
externos como la pandemia de COVID-19 o el fenómeno del niño costero que afectan al poder
adquisitivo y al comportamiento de compra de los consumidores.

La población peruana ha alcanzado los 33,7 millones de habitantes en 2023, con una
distribución equitativa de género. El país se extiende por 24 departamentos y 196 provincias,
con Lima como el más densamente poblado.Existe una tendencia al envejecimiento de la
población peruana, con menos niños y jóvenes y más adultos y adultos mayores. A pesar de
ello, un segmento importante incluye a aproximadamente 8,8 millones de niños y niñas que
potencialmente utilizarían pañitos húmedos para bebés.

Disminución de la Tasa de Fecundidad: La tasa de fecundidad en Perú ha disminuido, lo que

sugiere una proyección de menor demanda de pañitos húmedos para bebés en el futuro. Sin
embargo, se observan diferencias regionales y socioeconómicas en las tasas de fecundidad.

Situación Económica: A pesar de una contracción económica en el segundo trimestre de 2023,

se proyecta un crecimiento sólido respaldado por sectores como el comercio y los servicios,
donde se encuentra el mercado de pañitos húmedos.
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Potencial del Mercado: El mercado de pañitos húmedos para bebés en Perú muestra un alto
potencial de crecimiento, con una baja penetración y una demanda insatisfecha, especialmente
entre los consumidores de ingresos bajos.

Competencia y Estrategia de Posicionamiento: Las principales competidoras en el mercado de

pañitos húmedos son empresas reconocidas como Kimberly-Clark, Procter & Gamble y Protisa.
Para ingresar con éxito, la empresa necesita una estrategia de posicionamiento que destaque
sus ventajas competitivas.

Bibliografía

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