República Bolivariana de Venezuela

Ministerio del Poder Popular Para la Educación Universitaria

Universidad Politécnica Territorial “Andrés Eloy Blanco”

Duaca - Municipio Crespo - Estado Lara

PLAN DE MARKETING

DE “LA PERLA R.L”

Estudiantes:

Alexandra Tami

Yoiker Rodriguez

Melanie valera

Edismar Ochoa

Unidad Curricular:

Administración de Mercado

Sección: LAD 3402.C

 PLAN DE MARKETING

ANÁLISIS SITUACIONAL
 Análisis Interno
1. Productos y servicios

– Descripción detallada: La Cooperativa La Perla R.L tiene como finalidad,

comercializar un producto que sea reconocido por su excelente calidad y nutrición,
por ello, los proyectistas garantizan al consumidor el beneficio que están llevando
a sus hogares debido a que realizan la compra de materia prima a los mejores
proveedores de la zona, dando como resultado final un producto de textura
pulverulenta, homogénea, con sabor y olor agradable; el bien ofrecido por la
cooperativa al ser alimento básico la forma de preparación no se limita y puede ser
consumido por el cliente de diversas maneras, que van desde arepas hasta
manducas dulces. El producto elaborado posee dos tipos de harinas adicionales
como complemento sustancioso, harina de trigo que aportar al producto suavidad
y compactación al momento de ser debidamente preparado por el consumidor, y a
su vez harina de arroz, que le suministra una cantidad mayor de nutrientes. Es
importante hacer mención de que el producto tiene variedad en color, y el cliente
tiene la oportunidad de elegir el que desee llevar, entre la diversidad se encuentra
harina de maíz amarrillo, blanco y la combinación de ambos, que da como
resultado un color amarrillo pálido.

El empaquetado del producto se realiza en bolsas de papel blancas

debidamente selladas, con el logo de la cooperativa al centro, en el que destaca
una ostra con una perla haciendo referencia al Municipio Crespo, unas espigas
alrededor que hacen alusión al trigo, arroz y maíz, que son los conformantes del
producto, se debe resaltar que solo se cuenta con un mismo empaque para todas
las presentaciones.

– Ciclo de vida: Las etapas tradicionales del ciclo de vida de un producto son el
desarrollo, la introducción, el crecimiento, la madurez y el declive. El ciclo de vida
de un producto desempeña un papel importante en las ventas y, por tanto, en los
beneficios de una empresa. En este momento la harina de maíz artesanal
elaborada y distribuida por la Cooperativa “la perla R.L” se encuentra en la fase de
crecimiento, es la etapa en la que los clientes adoptan el nuevo producto, y van
adaptándose a él, de manera positiva. A raíz de esto la adopción del producto
sigue aumentando y los beneficios también.

– Estacionalidad: Teniendo en cuenta el concepto de lo que implica la

estacionalidad en un producto, nos enfocamos en que la harina de maíz no posee
estacionalidad, ya que al ser un producto de primera necesidad su consumo no se
ve afectado por diferentes variables en el clima o época del año, salvaguardando
especialmente la harina artesanal amarilla, que en el mes de diciembre aumenta
su demanda a causa de ser utilizada en plato típico navideño venezolano.

– Cifras de ventas: estas se comprenden como la suma total de

los gastos realizados por los consumidores de un producto, es decir las ventas
dentro de un marco temporal. Teniendo en mente esto y tomando en cuenta que la
Cooperativa de “La Perla R.L” está en la etapa de crecimiento, las cifras son
estimadas, con una producción y distribución mensual de 428 harinas, 107 de
manera semanal y 21 harinas producidas y distribuidas diariamente. Dando así un
ingreso de 1.977,36Bs mensual.

2. Distribución

La distribución del producto final se realiza principalmente trabajando de la mano

con las nuevas formas de organización comunales como Consejos Comunales Y
CLAP, quienes son portavoces e informantes directos de los aconteceres dentro
de las comunidades, son ellos participes y llevaderos de información asertiva a
todos los hogares, es por ello, que la Cooperativa La Perla R.L trabaja con ayuda
de dichas organizaciones, para que los habitantes tengan conocimiento del
producto y a través de estos ejecutar jornadas de distribución dentro de los
sectores.

3. Precios

Para la fijación del precio del producto ofertado por la Cooperativa La Perla R.L
se llevaron a cabo una serie de procedimientos que dieron como resultado un
costo razonable de adquisición, para darle entrada y posicionarlo en el mercado,
el procedimiento ejecutado es conocido como estructura de costo, sujeto a esto,
se le aplica el margen de ganancia o contribución que es del 30% según la Ley de
Precios Justos. Por medio de este procedimiento se fijó el precio en 4.62Bs para
su compra al detal, así también se aplican mecanismos de promoción que pueden
varias según la época o el requerimiento, estos son 2x1, descuentos en venta a
partir de 5 unidades y venta al mayor, contando esta última con delivery a partir
de la compra de 10 unidades. La situación económica por la que atraviesa el país,
es el factor más influyente que incide en la elevación de precios constante por
parte de los comerciantes, es por ello que la Cooperativa toma la decisión de
implementar dicho procedimiento de costeo para que las modificaciones en
cuestiones de costo sean más prácticas y sencillas, y el precio del producto se
mantenga solidario, y de esa manera eliminar posibles competencias.

4. Comunicación
Entraremos en detalle en la comunicación a tres niveles:

– Externa.
Externamente hablando, la cooperativa se dirigirá mas a los medio convencionales
y tradicionales, como los son la televisión y la radio, teniendo en cuenta las
ventajas de los diferentes programas presentados en ambos medios de
comunicación, también canalizando la externalización hacia la entrega de folletos
o volantes en donde se aprecie un diseño llamativo que atraiga a las personas,
acompañándolo de una descripción del mismo con las diferentes promociones que
se encuentren vigentes al momento de la entrega
– Interna.
Cuando hablamos más hacia lo interno, la cooperativa opta por hacer uso de un
grupo dispuesto a ayudar, estos son los consejos comunales y CLAPs del
municipio, basándonos principalmente en la comunidad de Calle nueva. Este
grupo de personas dentro de estas organizaciones se encargarías de llevar los
precios y promociones hasta los habitantes de la comunidad, de una manera más
personal, teniendo como resultado la obtención de compradores fieles dentro de la
comunidad donde la cooperativa hace vida
– On-line.

Cuando nos vamos a la parte on-line nos centraremos principalmente en lo que

son redes sociales, armando campañas publicitarias atrayentes para las personas,
y al igual que con la comunicación interna y externa hacerle llegar a las personas
de manera asertiva, la información de precios, promociones vigentes, compras al
mayor y lugar de compra, esto se realizara través tanto de Instagram, como
Facebook, twitter y whatsapp.

 Análisis de los Consumidores y el Mercado

 1. Mercado objetivo

Análisis del consumidor

El análisis del consumidor ayuda a las empresas para que puedan diseñar
sus estrategias en función de los consumidores. Si todas las estrategias de
marketing giran en función de los consumidores, se consigue satisfacer
mejor sus necesidades, se incrementan las ventas de la empresa y, como
consecuencia, se genera el crecimiento de la compañía.

Basándonos en diferentes variables, como lo son la personalidad, la edad,

el género, el estilo de vida entre otras, podemos crear un par de
consumidores objetivos que son a quienes irán dirigidas las campañas
realizadas en diferentes mecanismos de promoción y publicidad.

Consumidor
Nombre: Matilda
Edad: 47
Ocupación: Ama de casa

Dentro del mercado ella ha visto una gran variedad de harinas artesanales las
cuales no cumplían sus expectativas ¿y esto porque? Ella sabe, que aunque la
harina sea un producto de primera necesidad en su hogar, no puede conformarse
con cualquiera, ya que aunque algunas alternativas sean más económicas, no
siempre son mejores a las harinas altamente comercializadas a nivel nacional, ya
que tienden a ser de una textura granulosa y al mezclarse con agua no
compactan, es así que a través de las personas encargadas del CLAP conoció la
harina artesanal distribuida por la cooperativa, decidió así darle una oportunidad al
saber la calidad que representaba siendo un producto enriquecido y de producción
local. Es así que Matilda siendo una persona preocupada por los suyos, que hace
vida activa dentro de su comunidad quedo gratamente sorprendida a la hora de
cocinar y ver que la harina compactaba y las arepas se mantenían suaves a pesar
de estar frias, matilda, buscando una alternativa por los altos precios encontró la
solución a sus problemas en la harina artesanal elaborada y distribuida por la
cooperativa “La perla R.L”

Aca podemos evidenciar uno de nuestros consumidores objetivos, quienes

principalmente son personas preocupadas por la comida que llevan a su hogar, sin
discriminar a la hora de enfocarnos, ya que las mismas pueden varias entre
hombre y mujeres, desde los 15-16 hasta edades avanzadas como 70-80 quienes
en busca de una alternativa por los altos precios, consiguen nuestro producto
como asequible y guiados por el ahorro de dinero descubren la gran calidad del
mismo, dando así como resultados un consumidor que puede convertirse en un
buen cliente con el paso del tiempo.

2. Necesidad del mercado

Las necesidades del mercado se refieren a las necesidades, deseos y objetivos

funcionales de un público objetivo. Una empresa puede identificar un área del
mercado con necesidades insatisfechas y crear un producto que las aborde.

Basado en este concepto la cooperativa se dirigió a la comunidad de calle nueva,

que fue donde nació la idea de negocio que está desarrollándose, allí se realizaron
encuestas, entrevistas y reuniones con los líderes de dicha comunidad para ver
cuál eran las problemáticas y necesidades que esta poseía, dando como
resultado principal la necesidad alimenticia, es decir, debido al alto precio de
algunos productos de la canasta básica muchas personas no podían adquirir la
harina, así nació la cooperativa la perla, que elabora y distribuye harina de maíz
artesanal, enfocados en la problemática y queriendo buscar una solución
asequible y que beneficiará a las personas no solo de la comunidad de calle nueva
sino también de sus al rededores.

3. Competencia

Entendiendo que la competencia son directamente los negocios que se

encuentras dentro de la comunidad, comprendemos que tiene puntos tanto a favor
como en contra, algunos de los puntos a favor que tiene la competencia directa es
tener harina que no es artesanal, contar con punto de venta y que sirven para la
distribución de diferentes productos, no solo harina, también hayamos puntos en
contra, que se podrían resumir en los altos precios que se tienen dentro de los
establecimientos, así como la clandestinidad de algunos negocios que debido a la
misma no cuentas con buena higiene o control dentro del proceso de elaboración
de harina artesanal dando como resultado un producto final de muy mala calidad
que no se distribuye mucho.

4. Barreras de la industria: 5 fuerzas Porter

El poder del cliente, el mismo está basado en el poder de negociación

que tiene los clientes, a mayor poder negociación que tenga el cliente
 implica que el producto tendrá un menor precio, esto se traduce como una
baja rentabilidad para la cooperativa
El poder del proveedor, está basado en el mismo principio anterior pero
trabajando inversamente, es decir, a mayor poder de negociación que se
tenga como proveedor de un producto esto se refleja en un alto precio, lo
cual ayuda a la rentabilidad de la cooperativa
Los nuevos competidores entrantes, teniendo la cooperativa una cartera
de clientes ya establecida, los competidores entrantes no representan una
amenaza concreta y concisa, también hay que tener en cuenta que
directamente en la comunidad no se cuenta con nuevos competidores
directos
La amenaza que generan los productos sustitutivos y la naturaleza de la
rivalidad. En la elaboración y distribución de cualquier producto, tanto a
nivel micro, como a nivel macro, siempre van a existir productos rivales o
sustitutivos, para lidiar con esto, nos encargamos de hacer un producto de
calidad, no solo a nivel físico, hablando del color, en el cual tenemos
variedad, de la textura, la cual es pulverulenta y homogénea a la hora de
amasar, si no a nivel nutritivo, teniendo en cuenta que nuestra harina
artesanal a diferencia de la gran mayoría de rivales están enriquecida con
harina de arroz.

ESTRATEGIAS DE MARKETING

 Segmentación

- Es una estrategia de marketing que consiste en dividir al público de una

marca o negocio en grupos más pequeños que se identifican por ciertas
características que comparten entre sí.

-Las variables de las segmentación en las que se divide nuestra

segmentación de mercado son, la comunidad donde viven los
consumidores, las edad que tienen y las dietas que llevan.

-las agrupaciones en las que se divide son: hombres y mujeres de entre 16

a 70 años, amas de casa y personas con problemas para accedes al área
comercial.

 Posicionamiento
El posicionamiento de marca se compone de varios elementos:
 Buscamos un beneficio racional para el cliente con la buena calidad de la
harina que elaboramos y distribuimos

Creamos una conexión emocional del consumidor con la marca debido a

trabajar dentro de la misma comunidad donde principalmente se distribuye la
harina

La distribución directamente a través del CLAP y Consejo comunal nos da

propuesta única de ventas y eso nos diferencia de otras marcas

Dentro de nuestra marca nos caracteriza los valores que tenemos,

especialmente y resaltan entre ellos, la fidelidad con nuestros consumidores y
proveedores y la calidad que tenemos en cada una de las variables del
producto que desarrollamos

Nuestra marca ha sido creada desde abajo, posicionándonos gracias al

enfoque que le vamos dando día con día, basándonos en nuestra identidad
grafica que es una perla, y espigas, representando la calidad y el trabajo que
se realiza, también de la mano con nuestro eslogan “sustentando familias con
el sabor del campo”

 Objetivos

Específico: elaborar y distribuir harina de maíz artesanal

Cuantificable: distribuir harina artesanal de maíz al 80% de la comunidad
de calle nueva
Realizable: elevar las ventas de la harina de maíz en un 50%.
Realista: Elaborar y distribuir harina a través del CLAP para lograr llegar
a la mayor cantidad de personas
Limitados en el tiempo: mejorar la venta de la harina en un periodo de 6
mese para alcanzar mayores márgenes de ganancia.

MARKETING OPERATIVO
 Mezcla de Marketing 4 Ps

Política de Producto: producto de calidad elevada, altamente nutritivo, de

textura pulverulenta que al momento de mezclarse con agua hace una masa
homogénea, de buen olor y sabor a la hora de cocinarse

Política de Precio: la fijación de precio se realizó basado en una

estructura de costo, esto debido a que ayuda a saber cuáles son las
cantidades invertidas en cada paso del proceso de elaboración y aunado a
 un margen de ganancia del 30% establecido en la ley de precios justos da
como resultado un precio final de 4.62Bs
Política de Distribución: la distribución del producto se realizara
principalmente a través de CLAPs y Consejos comunales
Política de Comunicación: La misma se hará por canales tradicionales
como lo son radio, televisión y folletos, y a través de redes sociales por
medio de campañas de marketing enfocadas en instagram, Facebook y
whatsapp

 Análisis de Resultados

Definir las métricas

Métricas generales o de área: Coste de Adquisición del Cliente o CAC

Métricas de campaña: Porcentaje de coste de marketing al adquirir un cliente (M

%-CAC)

Métricas de producto: Ratio del ciclo de vida del cliente (LTV, Life Time Value)
entre CAC

Métricas digitales: Porcentaje de clientes originados en marketing

Porcentaje de clientes influenciados por marketing