Universidad Internacional de la Rioja (UNIR)

Maestría en Dirección y Administración de Empresas

Dirección de Mercadeo y Mercadeo Estratégico  :

Análisis: Marketing de consumo

Presentado por:
Patricia Ivon Cabrera Chávez

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Pan del Trigo (Panificadora del Trigo, S.A.)
Empresa dedicada a la fabricación y venta de productos de panadería y
pastelería desde el año 1988 en el departamento de Huehuetenango,
Guatemala. Pan del trigo fue fundada por la Señora Sandra Aguilar. Esta
empresa inicia teniendo un solo propósito operacional el de crear el mejor pan de
Huehuetenango, en un comienzo, algunas herramientas o instrumentos para la realización
de los productos fueron creados por el señor Nelson Herrera; de ejemplo los hornos de
leña.

Producto: Es todo bien, servicio, idea, persona o lugar que una organización o institución
ofrece como elemento de valor para el consumidor, mediante un mercado en el que se
hace posible su adquisición o uso, reportando un beneficio claro que cubre una o varias
necesidades. (¿Qué es marketing?, 2021). La idea general con esta definición es que los
clientes finales están comprando algo mas que un conjunto de atributos, están
comprando la satisfacción de sus necesidades. Los productos que se elaboran en Pan del
Trigo son derivados de la harina, diferentes tipos de pan y pasteles que vienen a satisfacer
las necesidades de los consumidores en huehuetenango que buscan productos de calidad
para consumo familiar, compartir con amigos, entre otros.

Precio: Es el valor atribuido al producto, dado por la utilidad y/o la satisfacción generada
por la compra (¿Qué es marketing?, 2021). El precio desempeña un papel fundamental en
la economía del segmento del mercado al cual se dedica Pan del Trigo, los precios se
tomaron en cuenta en costos de producción y los tipos de pan que ofrece la competencia,
son precios competitivos para productos de calidad y sabor que ofrecen. Hay precios bajos
sobre todo del pan popular, así como precios mas altos para productos de gama alta y
pastelería fina.

Plaza o distribución:  Factor del mix que define la forma en que un producto llega al
cliente. (Moya, 2021).

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Los canales usados en la panadería para llegar al consumidor de forma directa, es una
flotilla de camiones que se dirigen a diferentes rutas para llegar al cliente final. También
cuenta con 5 tiendas que están distribuidas en diferentes zonas de huehuetenango.

La planificación de la distribución también se maneja en clientes mayoristas los cuales

tienen precios especiales para venta de panadería y pastelería en sus tiendas de diferentes
municipios y también en el área urbana de huehuetenango.

Distribución física: Se tiene una planta de producción general, el inventario de stock se

maneja por medio de una hoja de producción elaborada en base al historial de ventas de
años anteriores y encargos especiales de clientes mayoristas, se cuenta con un
departamento de reparto y un vehículo que distribuye en las 5 tiendas de venta.

Promoción: Entendida en el sentido amplio de la comunicación global establecida con el

mercado, que abarca también la propia acción comercial de la venta (¿Qué es marketing?,
2021). Es un punto débil para la panadería ya que no cuenta con un programa publicitario
para dar a conocer los productos y estimular la demanda; la calidad del producto es muy
buena pero no es suficiente para atraer nuevos compradores, cuentan con una página en
Instagram donde dan anuncios nuevos en temporadas altas, pero es algo que se debe
desarrollar ya que debe crear una comunicación con los consumidores lograr interacción,
conocer las necesidades, dar a conocer la marca y ganar fidelidad del consumidor final.

Personas: El equipo de producción son personas con conocimientos específicos en la

elaboración de pan y pastel que constantemente están actualizándose, el equipo de
ventas necesita reforzar atención al cliente esto mejoraría notablemente en generar una
relación con los clientes y dar ese valor extra que necesitan.

Procesos: Se tienen protocolos establecidos para la producción tanto de panadería como

pastelería , recetas, una hoja de producción, tiempos de horneado por cada producto. Se
debe realizar un manual de procesos específico para cada área y reforzar sobre todo el
área de ventas

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Evidencia física: Cuenta con empaques que tienen el logotipo de la panadería, una paleta
de colores específica para distinguirse de la competencia, etiquetas en bolsas pan dulce y
salado, todas las tiendas están decoradas con el logotipo y colores representativos, todo el
empaque de pastelería es personalizado así mismo se aprovecha para dar publicidad a los
diferentes productos.

Creación de valor para el cliente:

Los elementos clave de la panificadora, son la ubicación céntrica en la cual están las
tiendas de venta, los precios que están al alcance de todos los segmentos del mercado, el
servicio que se hace por medio de las rutas el cual busca a sus clientes en tiempos de
pandemia y poca movilización. Los protocolos de higiene estrictos que tienen las tiendas al
momento de atender a clientes los cuales crean valor al cuidar la salud tanto de los
empleados como de las personas que están comprando.

¿Qué innovaciones podría implementar la empresa para generar una propuesta de valor
mejorada?

 Se debe crear un servicio de delivery para los clientes urbanos que sea de costo
gratuito con un consumo mínimo de Q50.00 ya que normalmente se venden
pasteles personalizados en la pagina de Instagram, aprovechando dos motos que
se tienen disponibles, seria de una gran propuesta de valor ya que también se
puede aprovechar para personalizar las motos y que sirvan para dar publicidad al
momento de hacer las entregas.
 Podría crearse una pagina web de la panadería que permita hacer compras de
pasteles personalizados para diferentes temas, como bodas, cumpleaños, fiestas
de distinta índole, donde puedan tener acceso a un catálogo estándar y que
también permita personalizar los pasteles, al mismo tiempo se crearía una
comunicación directa con los clientes y saber las necesidades que tienen, con

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 cuestiones de pandemia los clientes urbanos que cuentas con acceso a internet y
redes sociales ha aumentado considerablemente.

Proceso de decisión de compra.

 El factor cultural muy notorio es; que en la sociedad huehueteca se acostumbra a

compartir el consumo de pan con café de forma familiar, compartir un pastel en
cumpleaños, día de la madre, día del cariño y en cualquier actividad social que se
tenga, esto influye a comprar en nuestros clientes en ciertas fechas especificas de
una forma notoria.
 La elección personal a la necesidad de consumir pan en el desayuno y la cena
considerando este producto como necesidad primaria, ya que al ser un alimento
de consumo diario hacen que los clientes de diferentes edades se acerquen para
consumir de forma eventual en las panaderías.
 Cuando normalmente se quiere compartir un momento agradable en una fiesta
psicológicamente pensamos en un producto que nos genere satisfacción, es algo
que un pastel, un postre, una magdalena lo puede brindar esta creencia nos puede
dar ventaja para crear publicidad personalizada al segmento de mercado.

¿Propuesta de mejora para satisfacción de sus clientes y logra la lealtad a largo plazo?

 Se considera muy importante que la empresa de a conocer la marca, hacer que los
clientes se sientan identificados al ser una empresa local, que conoce las
costumbres de compra de la población creando esa conexión con los
consumidores, el cliente que este satisfecho siempre va a compartir su experiencia
positiva en redes y a través del boca a boca, esto es una forma de marketing más
eficaz que pueda existir.
 Se debe crear una campaña de publicidad efectiva, con promociones, ofertas y
lanzamientos de nuevos productos. Llevando enfoque a nuestros segmentos de
mercado; centrándose en las necesidades de los consumidores, escuchándolos,
observándolos y aprendiendo de ellos.

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  Ser una empresa que genere empleo local que las personas que trabajen en la
organización se sientan motivadas a ser mejores, tener valor agregado en atención
al cliente, produciendo productos de calidad.

Conclusiones

En las épocas de hoy en día el marketing es de gran importancia no solo a nivel local si no
también a nivel mundial, podemos utilizar las diferentes herramientas que tenemos al
alcance `para lograr posicionar la marca de la panificadora, podemos crear una plataforma
digital para tener presencia en las redes sociales y así crear un engagement a largo plazo
con nuestros clientes realmente un sitio web es un excelente propulsor de marketing para
panaderías, se puede iniciar con un producto sencillo donde se menciones los productos
tanto de panadería y pastelería también las ubicaciones de los diferentes puntos de
venta, donde se muestre la esencia de la marca, incluyendo el nombre, el logo, la
dirección, los números de teléfono y links a todas las redes sociales considero pertinente
que todas las empresas deben tener un departamento de marketing para poder hacer
todas las gestiones del área comercial y productos.

Necesitamos diferenciar la panadería del resto que existen en el mercado enfocándonos

en lo que la hace única, la propuesta comercial debe contar a los clientes por qué se es
diferente, que cuenta con los mejores precios y calidad. Se cuentan con los pasteles mas
grandes y deliciosos de la ciudad esto debemos mencionarlo, el reconocimiento positivo
de la marca nos ayudara a generar lealtad de los clientes que tenemos y atraer a nuevos,
el punto débil a reforzar es el servicio al cliente como bien sabemos mantener a nuestros
clientes es más fácil que encontrar nuevos, debemos conocer a los compradores regulares
y guardar su información en una base de datos teniendo esta información se les puede
brindar descuentos especiales por ejemplo el día de su cumpleaños.

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Bibliografía

Kotler, P. (2012). Principios de marketing. Madrid: Pearson Prentice Hall.

¿Qué es Marketing?, UNIR Universidad internacional de la Rioja, (Dirección de mercadeo y

Mercadeo Estratégico) Página oficial https://www.unir.net Fecha de recuperación 31-10-
2021
Paredes, M., Moreno, N., Terán, P., Salgado, D. (2019). Marketing de Servicios. Guayaquil-
Ecuador: Ediciones grupo Compás 2019.

Moya, D. P. (2021, 20 enero). ¿Sabes por qué es importante el Marketing en una empresa?
Emprender Fácil. https://www.emprender-facil.com/por-que-es-importante-el-
marketing-en-una-empresa/

Salinas Pedemonte, Pedro ¿Qué es márketing industrial? Ingeniería Industrial, núm. 25,
2007, pp. 119-130 Universidad de Lima Lima, Perú

Rebollo, N. (2012). Mercadotecnia para el consumo masivo (1.a ed.). Mercadotecnia para
el consumo masivo.