UNIVERSIDAD AUTONOMA DE TLAXCALA

FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICO

ADMINISTRATIVAS

LICENCIATURA EN CONTADURIA PUBLICA

DESARROLLO DE EMPRENDEDORES

Antología

M.A. HUGO HUMBERTO GONZÀLEZ OLAGUE

INTEGRANTES

CANO HERNANDEZ JESSICA VIOLETA

CORTES BONILLA ALVARO

CUATECONTZI BAUTISTA LORENA

DOMINGUEZ PEREZ SERGIO

FLOREZ LOPEZ VALERIA

HERNANDEZ FERNANDEZ ALAN

LOPEZ RAMIREZ DULCE MICHELL

NAVA XOCHITIOTZI TATIANA

REYES BECERRA MANUEL

QUINTO SEMESTRE GRUPO D

Tlaxcala de Xicoténcatl, Noviembre 29 del 2023

pág. 1
 INTRODUCCION

La antología que se muestra a continuación es una recapitulación de temas expuestos

durante el semestre de la materia de desarrollo de emprendedores

Se muestran diversos temas que abarcan tres unidades temáticas en las cuales se habla
acerca de lo que es el emprendedurismo, porque es importante emprender, así como
diversos conceptos que se muestran básicos para poder iniciar un negocio, desde lo que
son una filosofía organizacional, el FODA y tener un buen plan de negocios en el que se
tenga bien establecido las bases o los cimientos para este emprendimiento.

De igual forma también muestran cómo es la administración de la producción y de mas

Procesos de Producción los cuales es conocer acerca de la producción que se lleva a cabo
en las empresas y de cómo el proceso productivo ayuda a la planificación de elaboración de
bienes y servicios, así como laidentificacion de materias primas e insumos, la tecnología en
los procesos de producción, la capacidad instalada, el diseño de la planta y oficinas, y a su
vez a reconocer la mano de obra requerida, las medidas de seguridad e higiene que
necesitan, de los procesos de mejora continua y sus indicadores y así poder clasificar los
costos de producción. En este contexto, esta investigación tiene como objetivo analizar en
profundidad la relación con las finanzas empresariales. Se buscará comprender cómo se
pueden optimizar los procesos productivos para lograr una mayor eficiencia y rentabilidad,
así como identificar las mejores prácticas en las finanzas.

Es importante destacar que la relación entre la Administración de la producción y las

finanzas es estrecha. La toma de decisiones relacionadas con la producción, como la
adquisición de maquinaria, la contratación de personal y la gestión de inventarios, tiene un
impacto directo en los costos de producción y, por lo tanto, en la rentabilidad de la empresa.
Una buena gestión financiera permite evaluar y controlar los costos, así como tomar
decisiones informadas sobre la inversión en activos productivos. Daremos nuestro punto de
vista tanto en la estructura organizacional, en el análisis y descripción de puestos, así dar
una opinión exacta del reclutamiento, selección de personal contratación e inducción,
capacitación y desarrollo persona, una buena administración de sueldos y salarios, la
formación correcta para evaluar el desempeño, como es que función y se desempeña la
constitución legal de la empresa, la clasificación de las sociedades mercantiles, explicar
acerca de los tramites laborales y el régimen fiscal, clasificar el régimen para las personas
físicas y morales

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investigación se abordan distintos temas en relación con el Compromiso Social y Desarrollo
sustentable dando inicio con los permisos de delegación en protección civil que son una
herramienta valiosa que permite una respuesta ágil y eficiente durante situaciones de
emergencia y desastre. Se aborda contenido sobre permisos relacionados con patentes,
marcas, anuncios y más, que regulan la propiedad intelectual y la promoción de productos y
servicios siendo diseñados para proteger los derechos de los creadores, propietarios de
marcas y empresas que buscan comercializar sus productos de manera efectiva. Existen
programas de beneficio a la comunidad que son iniciativas diseñadas y desarrolladas con el
propósito de mejorar la calidad de vida de las personas, entre ellas se encuentra el
programa nacional de emprendedores.

OBJETIVO GENERAL

Tener una guía en la cual muestran las bases para poder emprender un nuevo negocio,
para de esta manera identificar las fortalezas y deficiencias que nuestra idea pueda tener y
de esta forma crear éxito en nuestra idea.

EL EMPRENDEDURISMO

“Dentro de veinte años estarás más decepcionado por

las cosas que no hiciste que por las que hiciste.
Así que suelta amarras, navega lejos de puertos seguros,
atrapa los vientos favorables en tus velas.
Explora. Sueña.” — Mark Twain, escritor

pág. 3
CONTENIDO

OBJETIVOS DE LA INVESTIGACION.................................................................................10

INTRODUCCION...................................................................................................................11

CAPITULO I. EL EMPRENDEDURISMO..............................................................................13

I. CONCEPTOS..............................................................................................................13

Definición de emprendedurismo.................................................................................13

Emprendedor.................................................................................................................14

II. ¿POR QUE Y PARA QUE EMPRENDER?................................................................15

Ventajas de emprender un negocio............................................................................16

Razones para ser un emprendedor.............................................................................17

III. CARACTERISTICAS, TIPOS Y VALORES ETICOS DEL EMPRENDEDOR........20

Características de un emprendedor............................................................................21

Tipos de emprendedores.............................................................................................21

Valores que debe tener un emprendedor para triunfar.............................................23

IV. FACTORES DE EXITO DEL EMPRENDEDOR......................................................24

V. PRODUCTO Y SERVICIO..........................................................................................25

Producto........................................................................................................................26

Servicio..........................................................................................................................26

Diferencia entre un bien y servicio.............................................................................27

VI. IDEA DE NEGOCIO................................................................................................28

¿Cómo desarrollar una idea de negocio?..................................................................28

1. Detecta una necesidad.............................................................................................28

2. Conoce un posible cliente.......................................................................................29

3. Mide el mercado........................................................................................................29

4. Estructura tu idea.....................................................................................................29

VII. DETECCION DE LA NECESIDAD DEL PRODUCTO O SERVICIO......................29

VIII. NOMBRE Y DESCRIPCION DE LA EMPRESA.....................................................30

IX. FILOSOFIA ORGANIZACIONAL............................................................................30

pág. 4
 Valores en una empresa...............................................................................................31

Misión.............................................................................................................................31

Visión.............................................................................................................................32

X. VENTAJAS COMPETITIVAS, ANALISIS FODA Y OBJETIVOS ESTRATEGICOS.32

Características de una ventaja competitiva...............................................................33

Tipos de ventajas competitivas que tu empresa puede tener..................................33

Análisis FODA...............................................................................................................34

¿Por qué es importante realizar un análisis FODA?.................................................36

Objetivos estratégicos.................................................................................................37

Tipos de objetivos estratégicos de una empresa......................................................37

Claves para la definición de objetivos estratégicos.................................................38

XI. PLAN DE NEGOCIOS.............................................................................................39

Características de un plan de negocios.....................................................................39

Objetivos del plan de negocios...................................................................................39

Elementos de un plan de negocios.............................................................................40

DISCUCION CON LOS AUTORES.......................................................................................43

CONCLUSIONES..................................................................................................................45

BIBLIOGRAFIA.....................................................................................................................46

CAPITULO I. Fuentes de financiamiento...........................................................................87

Según el origen de los fondos........................................................................................87

Financiación interna.....................................................................................................87

Financiación externa....................................................................................................88

CAPITULO II. Estados financieros proyectados...............................................................89

Estados financieros proyectados (proforma)................................................................89

Planeación financiera.......................................................................................................90

Los planes financieros a largo plazo (estratégicos).....................................................90

Los planes financieros a corto plazo (operativos)........................................................90

Planeación de efectivo.....................................................................................................90

Pronóstico de ventas.......................................................................................................90

pág. 5
 Contenido de un plan financiero.....................................................................................90

Estado de resultados pro-forma.....................................................................................91

Balance general pro-forma..............................................................................................91

CAPITULO III. Balance general...........................................................................................91

Activos a corto plazo (circulantes).................................................................................95

Activos a largo plazo (no circulantes)............................................................................95

Pasivos a corto plazo (circulantes)................................................................................95

Pasivos a largo plazo (no circulantes)...........................................................................96

Capital contable................................................................................................................96

CAPITULO IV. Estado de resultados..................................................................................96

CAPITULO V. Flujo de efectivo...........................................................................................97

Importancia del flujo de efectivo.....................................................................................98

Tipos de flujo de efectivo................................................................................................99

Operativos.....................................................................................................................99

Inversión........................................................................................................................99

Financiación..................................................................................................................99

CAPITULO VI. Punto de equilibrio......................................................................................99

Componentes....................................................................................................................99

Cálculo.............................................................................................................................100

CAPITULO VII. Indicadores financieros...........................................................................101

Indicadores de liquidez..................................................................................................102

Indicadores de gestión..................................................................................................103

Indicadores de endeudamiento.....................................................................................104

Indicadores de Rentabilidad..........................................................................................105

CAPITULO VIII. Escenario normal, pesimista y optimista.............................................106

El escenario tendencial o normal.................................................................................106

El escenario optimista...................................................................................................106

El escenario pesimista...................................................................................................106

Escenario más probable o caso base.......................................................................107

pág. 6
 Escenario optimista....................................................................................................107

Escenario pesimista...................................................................................................107

Metodología de análisis.................................................................................................107

CAPITULO IX. Estudio de costos y presupuestos..........................................................108

Proyectos, programas y portafolios.............................................................................111

CAPITULO X. Análisis de costo / beneficio.....................................................................113

Técnica de retroalimentación........................................................................................113

Control de rendimiento..............................................................................................113

Pruebas prácticas.......................................................................................................113

Ventajas...........................................................................................................................113

Desventajas.....................................................................................................................114

Discusión DE LOS AUTORES VS LOS INTEGRANTES DEL EQUIPO...........................115

Conclusión..........................................................................................................................118

Bibliografía.........................................................................................................................118

Fuentes primarias...........................................................................................................118

Fuentes secundarias......................................................................................................119

OBJETIVO...........................................................................................................................120

INTRODUCCIÓN.................................................................................................................121

DESARROLLO DEL TEMA:...............................................................................................122

1. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL..............................................................................122

CONCEPTO DE ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL................................................122

Existen diferentes tipos de organizaciones según su estructura:........................123

2. ANÁLISIS DE PUESTOS................................................................................................125

Qué es el análisis de puestos?.....................................................................................126

¿Para qué sirve el análisis de puestos?...................................................................126

¿Qué es la descripción de puestos?........................................................................127

3. RECLUTAMIENTO, SELECCIÓN DE PERSONAL, CONTRATACIÓN E INDUCCIÓN 130

Reclutamiento de personal:..........................................................................................130

FUENTES DE RECLUTAMIENTO...................................................................................130

pág. 7
 Medios de reclutamiento............................................................................................132

Selección de personal................................................................................................133

CONTRATACIÓN................................................................................................................135

Documentos necesarios de la contratación.............................................................135

Inducción personal.....................................................................................................136

5. ADMINISTRACIÓN DE SUELDOS Y SALARIOS.......................................................143

0bjetivos organizacionales........................................................................................143

Conceptos básicos.....................................................................................................144

Análisis de los puestos laborales.............................................................................144

Encuestas sobre los sueldos....................................................................................145

Agrupación de puestos similares para establecer el grado de pago

correspondiente..........................................................................................................145

6. EVALUACIÓN DEL DESEMPEÑÓ.................................................................................145

Objetivo...........................................................................................................................146

Beneficios.......................................................................................................................146

TIPOS DE EVALUACIÓN DEL DESEMPEÑO............................................................146

Modelo de evaluación 90º..........................................................................................146

7. CONSTITUIR LEGALMENTE UNA EMPRESA EN MEXICO.........................................147

La constitución de una empresa...............................................................................147

Pasos para constituir una empresa en México........................................................147

¿Cuáles son los beneficios de constituir tu empresa?..........................................148

8. CLASIFICACIÓN DE LAS SOCIEDADES MERCANTILES...........................................148

Sociedades de personas............................................................................................148

Sociedades de capital................................................................................................149

9. TRÁMITES LEGALES (IMSS, AFORE, INFONAVIT).....................................................151

¿Qué es el alta patronal e inscripción en el seguro de riesgos de trabajo?........151

AFORE.............................................................................................................................153

¿Cómo funciona una AFORE?..................................................................................153

CONSAR: es la Comisión Nacional del Sistema de Ahorro para el Retiro...........154

pág. 8
 INFONAVIT:.....................................................................................................................155

¿Cómo funciona el INFONAVIT?...............................................................................156

10. RÉGIMEN FISCAL........................................................................................................156

Como saber cuál es mi Régimen Fiscal...................................................................157

11. CLASIFICACIÓN DEL RÉGIMEN FISCAL DE LAS PERSONAS FÍSICAS Y

MORALES...........................................................................................................................157

Régimen Fiscal para Personas Físicas.....................................................................158

Régimen Fiscal para Personas Morales...................................................................158

DISCUSIÓN CON AUTORES CONSULTADOS VS INTEGRANTES DEL GRUPO DE

INVESTIGACIÓN.................................................................................................................159

CONCLUSIÓN DE LA INVESTIGACIÓN TEMÁTICA........................................................162

BIBLIOGRAFÍA...................................................................................................................163

Trabajos citados.................................................................................................................163

OBJETIVO DE LA INVESTIGACIÓN..................................................................................164

INTRODUCCIÓN.................................................................................................................165

PERMISOS DELEGACIÓN, PROTECCIÓN CIVIL.............................................................166

Trámites y requisitos necesarios para emprender en México...................................166

Protección Civil..............................................................................................................170

OTROS PERMISOS (PATENTES Y MARCAS, ANUNCIOS, ENTRE OTROS)................172

PATENTES......................................................................................................................172

MARCA............................................................................................................................174

ANUNCIOS......................................................................................................................175

LEY GENERAL DE PROTECCIÓN AL AMBIENTE...........................................................176

Evaluación del Impacto Ambiental...............................................................................176

Ley general del equilibrio ecológico y la protección al ambiente.............................177

Ley federal de responsabilidad ambiental...................................................................177

¿Qué obligaciones tienen las empresas en materia de reciclado?...........................177

Sanciones y multas para las empresas que incumplan la normativa.......................178

CONCEPTOS DE DESARROLLO SOSTENIBLE..............................................................179

¿Qué es un emprendimiento sostenible? | Sostenibilidad........................................180

pág. 9
CONCEPTOS DE DESARROLLO SUSTENTABLE...........................................................180

Desarrollo sustentable en las pymes...........................................................................181

PROGRAMAS DE BENEFICIO A LA COMUNIDAD..........................................................182

1. Programa nacional de emprendedores.................................................................182

2. Fideicomiso de Riesgo Compartido (FIRCO).......................................................183

3. POSiBLE 2023..........................................................................................................184

4. Fondo para el Desarrollo Social (FONDESO).......................................................184

CLASIFICACIÓN DE DESPERDICIOS Y RECICLAJE......................................................185

¿Por qué separar, reutilizar y reciclar los residuos?..................................................185

Directorio de Recicladores............................................................................................185

Guía de diseño para la identificación gráfica del manejo integral de los residuos.186

BAJO CONSUMO DE RECURSOS NO RENOVABLES....................................................186

CUIDADO Y DESARROLLO DE UNA CULTURA ECOLÓGICA.......................................189

Cultura Ecológica...........................................................................................................189

Importancia de Preservar el Medio Ambiente..............................................................190

Cuidado del Medio Ambiente........................................................................................190

Ecología...........................................................................................................................191

La Basura como factor de Deterioro del Medio Ambiente.........................................192

Periodismo Ambiental y Cultura Ambiental.................................................................192

Como ser una empresa de cultura ecológica..............................................................194

Certificados y logos ecológicos...................................................................................195

DISCUSIÓN.........................................................................................................................197

CONCLUSIÓN.....................................................................................................................200

BIBLIOGRAFÍA...................................................................................................................200

pág. 10
OBJETIVOS DE LA INVESTIGACION

Objetivo general:

Sentar las bases esenciales para el desarrollo del emprendurismo, procurando la

comprensión y análisis para su futura aplicación práctica.

Objetivos particulares:

 Comprender como materializar una idea en un negocio conciso

 Guiar la investigación como un marco teórico que funcione como una base y
sustento para comenzar nuestro proyecto de emprendurismo
 Tener la certeza del porque y para que emprender
 Aprender las herramientas de las puede valerse el emprendedor para optimizar y
gestionar adecuadamente sus recursos
 Comprender la relación que provee el espíritu emprendedor y los recursos
personales que recolecta para una mejora continua

pág. 11
INTRODUCCION

El emprendimiento ha emergido como una fuerza motriz en la economía global,

desencadenando una ola de innovación, creatividad y transformación en una amplia gama
de sectores. En esencia, un emprendedor es un individuo audaz que busca oportunidades,
asume riesgos calculados y persigue la realización de sus visiones y sueños a través de la
creación y gestión de nuevos negocios. A medida que el mundo experimenta cambios
acelerados en tecnología, comunicación y dinámicas económicas, el papel del emprendedor
se vuelve aún más vital para impulsar el progreso y generar impacto.

El emprendimiento abarca un espectro diverso de enfoques y contextos, desde el

empresario solitario que inicia un pequeño negocio hasta los fundadores de empresas
tecnológicas que revolucionan industrias enteras. Uno de los aspectos más apasionantes
del emprendimiento es su capacidad para transformar ideas en realidad, desafiando las
convenciones y construyendo soluciones innovadoras para problemas existentes. Sin
embargo, esta travesía no está exenta de desafíos; los emprendedores enfrentan
obstáculos financieros, incertidumbre comercial y competencia feroz mientras trabajan
incansablemente para hacer realidad su visión.

El emprendedor exitoso no solo se caracteriza por su disposición para asumir

riesgos, sino también por su capacidad para aprender de los fracasos y adaptarse a las
circunstancias cambiantes. La resiliencia, la creatividad y la habilidad para identificar
oportunidades donde otros ven obstáculos son cualidades fundamentales que definen a los
emprendedores. Además, el espíritu emprendedor no se limita únicamente al ámbito
empresarial; también se extiende a la esfera social, impulsando iniciativas filantrópicas y
proyectos con un impacto positivo en las comunidades.

En esta era de rápida evolución, el emprendimiento se nutre de la conectividad

global, la disponibilidad de recursos digitales y el acceso a información en tiempo real. Las
historias de emprendedores que han surgido de diversas circunstancias inspiran a otros a
tomar medidas audaces y a desafiar el status quo. A medida que las fronteras entre los
sectores se difuminan y las posibilidades tecnológicas se expanden, el emprendimiento
continúa siendo un impulsor clave de la innovación económica y social.

El emprendedor es el arquitecto de la transformación, un individuo apasionado y

visionario que forja nuevos caminos en busca de oportunidades y supera desafíos con
determinación. A medida que el mundo evoluciona, el papel del emprendedor seguirá

pág. 12
siendo esencial para dar forma al futuro y generar un impacto duradero en la sociedad y la
economía.

Esta investigación profundizará en el mundo del emprendimiento, destacando su

papel esencial en la configuración de un futuro en constante evolución. Desde su capacidad
para generar empleo y fomentar la innovación hasta su habilidad para abordar desafíos
globales, el emprendedor es mucho más que un simple actor económico; es un agente del
cambio que redefine continuamente los límites de lo posible. A medida que avanzamos en
este análisis, descubriremos cómo el emprendimiento no solo se trata de crear empresas,
sino de construir un legado duradero en la búsqueda de un mundo mejor y más prometedor.

CAPITULO I. EL EMPRENDEDURISMO

El proceso de emprendedurismo comprendería la transformación de una idea prima

en un producto, servicio o en un negocio. Sin embargo, también se puede utilizar el término
para hacer referencia a indicar sugerencias que sirvan para mejorar los procesos en
empresas que ya existen.

Es importante comprender que cuando se habla de emprendurismo se hace

referencia a un amplio escenario que tiene muchas posibilidades en el ámbito profesional.

Se debe tener en cuenta las tendencias para saber que necesidades han surgido y
de qué manera se pueden llegar a satisfacer. Sin embargo, el emprendurismo requiere de
muchos sacrificios por parte de la persona que tiene la idea o de quien la va a ejecutar: no
solo requiere de una inversión monetaria, sino también inversión de tiempo.

I. CONCEPTOS
Definición de emprendedurismo

Aunque intuitivamente se puede pensar que el emprendedurismo es el proceso de

crear nueva riqueza, existen casi tantas definiciones del emprendedurismo como trabajos
que se refieren a este término. Klapper et. Al. (2007), define al emprendedurismo como “las
actividades de un individuo o un grupo dirigidas a iniciar actividades económicas en el
sector formal bajo una forma legal de negocio”. Esta definición deja fuera a todas aquellas
personas que realizan actividades dentro del sector informal de la economía.

pág. 13
 En contraste, el global Entrepreneurship Monitor Define como emprendedurismo a
“cualquier intento llevado a cabo por los individuos de empezar una nueva empresa,
incluyendo cualquier intento de volverse autoempleado” (Autio, 2007). Esta definición
incorporará categorías como los vendedores ambulantes o taxistas que buscan en estos
oficios el autoempleo subsistencia y otras que parecen muy alejadas de las anteriores,
como el estudiante que genera una nueva tecnología y decide formar a una empresa para
comercializarla.

Otros autores siguen el enfoque de tratar de definir el emprendedurismo a través de

ciertas características que son inherentes a la actividad emprendedora. Barth et al (2006)
presentan dos preguntas que deben hacerse para entender el emprendedurismo; una,
porque algunos individuos se vuelven emprendedores mientras que otro no, dos, ¿qué
factores afectan principalmente el proceso de iniciar o ser dueño de un pequeño negocio o
de volverse auto empleado?

(Soriano, 2005). Esta autora nos habla de la definición de emprendurismo, lo que

ella menciona es que el emprendurismo son básicamente las actividades de un individuo o
grupo dirigido de iniciar actividades económicas en el sector formal bajo una forma legal de
negocio. Además de que cita a varios autores lo cuales ella menciona a (Versen, 2005), el
cual amplia la definición de emprendurismo diciendo que es aquella, que hace cubrir las
diferentes aristas de la actividad entrepreneurial.

Emprendedor

Un emprendedor es una persona que detecta una oportunidad y crea una

organización (o la adquiere o es parte de un grupo que lo hace) para encararla” Andy Freire
(2004). Así, con base en ello, organiza una serie de recursos con el fin de darle inicio a un
proyecto empresarial.

(Galan, 2020). Este autor nos hace mención acerca de la definición de emprendedor, lo cual
se refiere a una persona que tiene la capacidad de descubrir e identificar algún tipo de
oportunidad de negocios. Además, menciona las actuaciones, características tipos y anexa
un ejemplo de lo que debe aplicar un emprendedor, lo cual hace que su definición sea
entendible.

(Sordo, 2021). Esta autora nos menciona desde su punto de vista de que es emprendedor,
lo cual ella dice que un emprendedor es aquella persona que comienza su propio proyecto
empresarial al detectar una oportunidad de negocio, asumiendo riesgos financieros para

pág. 14
llevarlo adelante, con el objetivo de obtener beneficios. Lo cual hace que esta definición sea
más completa y se entienda mejor.

Un emprendedor requiere reconocer las oportunidades para hacer dinero,

satisfaciendo una necesidad, o desarrollando una idea. Peter Drucker (2002)

Respecto al significado de emprendedor suele entenderse como aquel que se

convierte en creador o fundador de una iniciativa de negocios o empresarial. Esto,
individualmente o actuando como colaborador en unión a otros individuos ayudando a
realizarlo. Comúnmente, el emprendedor ocupa posiciones en los proyectos empresariales
en los que se encarga de dirigir y organizar su nacimiento y posterior funcionamiento. De
ese modo, asume una serie de riesgos, en mayor parte, de carácter financiero o económico.

El emprendedor es una persona que tiene una idea de negocio y que la percibe
como una oportunidad que le ofrece el mercado y que ha tenido la motivación, el impulso y
la habilidad de movilizar recursos a fin de ir al encuentro de nuevas ideas. Es capaz de
acometer un proyecto que es rechazado por la mayoría. Sabe interpretar las características
reales del entorno a pesar de que no son aparentes a su competencia. Es capaz de luchar
ante cualquier inconveniente que se le atraviese en su estrategia y no le teme al fracaso.
Además, es capaz de crear un grupo con motivación que le de la estructura requerida.

No existe un prototipo de emprendedor. A uno le debe gustar lo que uno hace, debe
tener pasión por lo que hace. Se debe tener iniciativa y reconocer la iniciativa de los demás.
Un emprendedor debe estar dispuesto a arriesgar más y recibir menos hoy, con la
esperanza de arriesgar menos y recibir más mañana. El emprendedor es capaz de enfrentar
eficazmente los desafíos que presenta el cambio constante, así como satisfacer a los
clientes por sobre lo que la competencia ofrece, y promover un enriquecimiento del que
todos ganan. Un emprendedor tiene un sentido de compromiso y responsabilidad social y el
cambio es parte de su naturaleza; busca adelantarse al tiempo y tiene interés en agregarle
valor a lo ya existente, mejorar e innovar continuamente. No sólo tiene ideas brillantes, sino
que requiere ponerlas en práctica; no sólo las señala, sino que se compromete con ellas.

II. ¿POR QUE Y PARA QUE EMPRENDER?

Los beneficios que se obtienen nos llevan a reconocer por qué es importante
emprender.

pág. 15
 A) Mejora el salario, permitiendo el crecimiento económico

El emprendimiento hace que el mercado evolucione y crezca, creando demanda

laboral; los empresarios buscarán personas que trabajen en su negocio y esto hará que el
salario reciba un aumento. Además, al llegar al mercado el nuevo producto, impulsa el
crecimiento de la economía.

B) Mejora la calidad de vida

La competencia en el mercado lleva a al empresario a buscar nuevas alternativas

para sus clientes; mejoras en el producto o servicio ofrecido, dando como resultado
productos novedosos. El ingenio ha llevado al emprendedor a valerse de la tecnología, esto
hace más práctico y llevadero nuestro día a día.

C) Amplia el conocimiento y las posibilidades

El emprendimiento es una herramienta que nos permite ampliar nuestro

conocimiento sobre algo; y es que, mientras más conozcamos, más capaces somos de
dominar y sacar el mayor provecho a todo lo que hagamos.

El mejor camino para crecer económicamente es emprender; pero el espíritu de

emprendedor puede variar dependiendo de la cultura que tengan las personas. Aun así, es
vital para el desarrollo económico de un país que surjan emprendimientos. Sergio
Fernández y Raimón Samsó (Libro, 2003)

Ventajas de emprender un negocio

1. Podrías tener más estabilidad.

Esto significa que no vas a depender de tener un empleo convencional y por lo tanto,
una vez que consolides tu negocio tendrás mayor estabilidad laboral, al mismo tiempo que
lideras un equipo de trabajo. Además, ser emprendedor te brinda prestigio y distinción en tu
rubro, demostrando disciplina, capacidad de innovación y organización.

2. Te esfuerzas por algo propio.

Una de las ventajas de emprender es que concentras tu energía en proyectos que te

hacen feliz y te llenen tanto mental como espiritualmente. Trabajar en tus propias ideas no
solo es positivo para ti, también lo es para tus clientes, ya que tendrás mayor interés y
pasión por lo que haces.

3. Satisfacción de haberlo intentado.

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 En ocasiones no todo resulta como lo esperabas, lo mismo puede ocurrir con un
emprendimiento. Esto no significa que fracasaste, sino que fuiste lo suficientemente valiente
para llevar a cabo tu proyecto y no dejarlo como una idea abstracta. Además, todas las
experiencias son aprendizaje; evalúa por qué no funcionó, quizás no era el momento
adecuado para desarrollarlo.

4. Autonomía.

Atender tu propio negocio te ofrece mayor libertad al tomar decisiones, hacer

cambios e invertir en lo que creas necesario. Sin embargo, esto no quiere decir que puedas
descuidar las tareas diarias, al contrario, uno de los pilares de cómo crear un negocio es
que debes ser mucho más organizado, responsable y cuidadoso con todos los aspectos que
conlleva liderar un emprendimiento.

5. Administrar tus tiempos.

Un negocio particular permite que definas un horario de trabajo personalizado y lo

cumplas bajo tus propios preceptos. Esto significa que tienes la oportunidad de utilizar tu
tiempo como quieras de forma provechosa.

6. Puedes aplicar tu creatividad.

Al momento de preguntarte ¿cómo crear un negocio?, no debes dejar de lado la

creatividad. Una idea destaca por su innovación a la hora de resolver un problema latente,
busca nuevas alternativas y ponlas en práctica; no te quedes con lo primero que llegue a tu
mente.

Razones para ser un emprendedor

1. Seguirás tu pasión

Ser parte de una gran empresa puede ser algo importante a nivel laboral; sin
embargo, a nivel personal puede que esto no sea suficiente para hacerte levantar todas las
mañanas de tu cama y la idea de emprender un negocio da vueltas constantemente en tu
cabeza.

Una de las principales razones para ser un emprendedor es seguir tu pasión, darle
vida a esa idea de emprendimiento que no sale de tu mente. Ten la absoluta seguridad de
que tu emprendimiento no lo verás cómo un trabajo; por el contrario, harás lo que realmente
te apasiona, lo que realmente te hace feliz.

2. Serás completamente independiente

pág. 17
 Uno de los beneficios de emprender es ser dueño de tu propio negocio, trabajar a tu
ritmo, con tus propios horarios y bajo tus propias condiciones y quizás esto suene trillado
para ti, pero con un emprendimiento podrás ser tu propio jefe.

Si bien es cierto que los clientes de tu emprendimiento serán tus “nuevos jefes”, tú
cómo dueño del negocio eres quién toma las decisiones, creas tu agenda de actividades,
estás en contacto directo con los proveedores, pero principalmente eres el responsable del
éxito o el fracaso de tu idea de negocio.

Sin lugar a duda, una de las razones para ser un emprendedor es ser dueño de tu
tiempo, ser dueño de tu propio destino, sólo tú podrás garantizar que tu empresa sea
exitosa.

3. Tendrás un aprendizaje constante

Crear un emprendimiento no es un trabajo que finaliza en el momento que tu idea de

negocio es una realidad, por el contrario, es en ese momento dónde comienza realmente
este viaje.

Una de las razones para ser un emprendedor es la capacidad de desarrollar nuevas

habilidades que llegaste a pensar que no te harían falta para poder ser un profesional en
todos los sentidos.

Emprender un negocio es un aprendizaje continuo de las dinámicas del mercado, las

estrategias de marketing de tus competidores, la oferta y la demanda, también podrás
aumentar tus habilidades de vendedor.

4. Aumentará tus fuentes de ingresos

Otra de las razones para ser un emprendedor que tiene mayor peso para aquellos
que deciden comenzar este viaje de crecimiento constante es la independencia económica
y la posibilidad de mejorar su economía.

Establecer tu emprendimiento digital te dará la posibilidad de no estar dependiendo

de un salario mensual, ya que al trabajar por tu propia cuenta serás tú quién decida la
cantidad mensual de tus ingresos.

En otras palabras, mientras más te esfuerces en tu pyme mayores serán los

resultados y las recompensas que obtendrás. Ten presente que estas recompensas no las
verás de manera inmediata, por el contrario, es el resultado de un trabajo constante.

5. Desarrollarás tu creatividad

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 Sin importar el tipo de emprendedor que desees ser, la creatividad siempre tendrá
un rol protagónico en este proceso, pero la creatividad no solo estará presente en el
comienzo de tu negocio, todo lo opuesto, cada día harás uso de esta maravillosa habilidad.

Tal y como mencionamos en líneas anteriores, crear tu propio emprendimiento

permite ser completamente independiente y hacer lo que te apasiona, estas dos razones
para ser un emprendedor te permitirán desarrollar la creatividad de manera libre y sin
restricciones.

6. Crecerás personal y profesionalmente

Si después de varias razones para ser un emprendedor sigues dudando de por qué
es importante tener tu propio negocio, las siguientes razones para emprender puede hacer
que tus dudas desaparezcan por completo.

Tener un negocio propio es poner a prueba tus habilidades y conocimientos

constantemente para superar los distintos desafíos que se puedan enfrentar

al emprender un negocio, esto te permitirá crecer como persona, pero principalmente

como un profesional.

Comenzar un negocio es dejar libre a nuestro espíritu emprendedor, es buscar

nuestra propia superación personal y profesional, algo que en muchas oportunidades
resulta sumamente complicado de lograr en un ambiente laboral ajeno a nuestros deseos.

7. Sacarás provecho a las crisis

Una de las frases para emprendedores que más escuchamos es “en las crisis nacen
las oportunidades” y aunque suene muy cliché, esta expresión recoge la vivencia de todos
aquellos aventureros que decidieron comenzar la travesía de crear un negocio propio.

Con la crisis sanitaria generada por el COVID-19 muchas personas se vieron en la

necesidad de reinventarse para poder seguir adelante y la mejor manera de hacerlo fue
comenzar su propio emprendimiento, llegando a ser, muchos de ellos, emprendimientos
innovadores.

Una crisis no significa el fin del mundo y si tu emprendimiento llega a afrontar una
crisis esto no significa que fracasaste como emprendedor, por el contrario, es ahí donde
debes demostrar lo mucho que deseas que tu idea de negocio tenga éxito.

Un ejemplo de ello es TiendaDa. Nació en medio de la crisis sanitaria, frente a la

necesidad de muchos emprendedores de querer vender digitalmente y, de esta manera, se
consolidó como una plataforma de ventas para emprendedores.

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8. Podrás generar empleos

La siguiente en la lista de razones para ser un emprendedor es la posibilidad de

generar oportunidades laborales para aquellas personas, quienes al igual que tú, no se
sienten cómodas trabajando en frente un escritorio por una larga jornada laboral.

Al emprender un negocio podrás diseñar un ambiente laboral que brinde

oportunidades de crecimiento profesional y personal a otras personas al mismo tiempo que
tu emprendimiento crece y se consolida en el mercado. Asimismo, podrás poner a prueba
tus aprendizajes para ser un buen jefe.

Generar oportunidades laborales con tu negocio no solo traerá beneficios para ti y tu

PYMES, también ayudará a tus colaboradores tanto en lo económico como en lo
profesional.

9. Será una aventura constante

Emprender un negocio es salir de tu zona de confort, es enfrentarse día a día a

retos, dificultades, es luchar por conseguir lo que te planteaste al momento de crear tu
emprendimiento.

Si bien emprender es un reto en sí mismo, otra razón para ser un emprendedor es

vivir una vida llena de aventuras, de metas y objetivos por alcanzar, de victorias, y cada una
de estas pequeñas vivencias forjarán tu carácter y aumentará tu experiencia cómo
empresario.

En otras palabras, emprender pone a prueba tus habilidades tanto personales como
profesionales de manera constante permitiendo aumentar tu capacidad de aprendizaje y
crecimiento.

10. Podrás dejar una huella positiva

Querer impactar de manera positiva en la vida de los demás es una de las razones
para ser un emprendedor más importante para muchos al momento de crear un negocio
propio. No importa cuán grande o pequeño sea tu emprendimiento, ten la seguridad de que
tus productos y/o servicios mejorarán en cierta medida la vida de tus clientes.

Sin importar el tipo de emprendedor que seas o el tipo de emprendimiento que

decidas crear, cada una de las actividades que realices para conseguir tus objetivos estarán
llenos de tu pasión, de tu amor, de tu vida, por ende, estarás transmitiendo a tus clientes
parte de tu ser.

Juan Camilo Martínez Cañón 2015.

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 III. CARACTERISTICAS, TIPOS Y VALORES ETICOS DEL EMPRENDEDOR

Mucho se habla de emprendedores y emprendimientos, existen algunos que logran

el éxito y otros que, aunque lo intentan con muchas ganas y esfuerzo, no pegan y se
desvanecen.
Sin embargo, ¿qué hace que algunas personas sean emprendedoras y otras no? ¿Qué
algunos apuesten por un negocio propio o una pequeña empresa? ¿Qué algunos vean
oportunidades y negocios donde otros no vieron nada? ¿Qué algunos arriesguen todo por
un sueño?

Todo depende de las cualidades, capacidades, valores y sueños de las personas

que toman la iniciativa de lograr un emprendimiento.

Características de un emprendedor
Entre las características que deben tener los emprendedores destacan:

 Independencia, esta característica debemos ubicarla en primer lugar, pues si algo

no les gusta a los emprendedores es recibir órdenes de alguien más. Esto no
significa que sean rebeldes. Una persona emprendedora suele ser autónoma y le
gusta liderar sus proyectos.
 Creatividad empresarial, para pensar “fuera de la caja” e idear un nuevo negocio
disruptivo.
 Liderazgo, de manera que puede guiar a un equipo en la consecución de los
objetivos planteados por la empresa.
 Capacidad de adaptación, pues en el camino el emprendedor puede descubrir, por
ejemplo, que su modelo de negocio no es el óptimo. Entonces, puede hacer cambios
sobre la marcha para mejorar los resultados.
 Confianza en sí mismo, de esa forma, puede transmitir optimismo y determinación
a su grupo de trabajo para poder alcanzar los objetivos propuestos.
 Iniciativa, siempre va y mira más allá: da buenas ideas y está dispuestos a tomar
riesgos inteligentes, con tal de seguir sus corazonadas. Aporta una visión diferente a
los retos o problemas que se le presentan.
 Innovación, tiene el deseo de cambiar cómo se hacen las cosas y muchas veces se
les percibe como perfeccionistas. Desean controlar su empresa y su estilo de vida, y
su visión les permite crear grandes cosas con herramientas sencillas.
 Pasión, si deseas ser un emprendedor o emprendedora de éxito, debes creer en lo
que haces, sobre todo porque habrá momentos en los que las cosas no siempre

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 marchen bien, y la pasión por tu trabajo será lo que te haga continuar con el
proyecto.
 Persistencia, ¿alguna vez conociste a un emprendedor negativo?, la negatividad y
el emprendimiento son dos conceptos que simplemente no combinan, y no porque
piensen que todo siempre estará bien. Cuando las cosas salen mal o no funcionan,
la emprendedora o emprendedor observa sus errores o fracasos, los analiza y
comienza otra vez.

Tipos de emprendedores
Los emprendedores convierten ideas inteligentes en realidad. Crean un sinfín de
puestos de trabajo y contribuyen enormemente a la economía. Sin embargo, no todos son
iguales. Existen diferentes tipos de emprendedores y cada uno tiende a elegir su propio
camino en función de su personalidad, sus habilidades y su entorno.

Los principales tipos de emprendedores son:

1. Emprendedor visionario

Convierte su visión en negocio, pero mantiene los pies en la tierra. Este tipo de
emprendedor tiene la destreza de ver el futuro de forma realista. A pesar de vivir bien
plantado en su realidad, le gusta soñar despierto y si ve una oportunidad, no duda en
tomarla.

2. Emprendedor inversionista

A este emprendedor le gusta invertir y tiene el financiamiento para hacerlo. Su

principal objetivo es hacer crecer su dinero para generar más oportunidades. Es muy bueno
consiguiendo la rentabilidad de algo; detecta buenas y malas oportunidades, por lo que
sabe cuándo no debe arriesgarse.

3. Emprendedor oportunista

Aprovecha las oportunidades que se le presentan para obtener cualquier resultado y

es un experimentador nato. Siempre observa y analiza antes de emprender una acción.

4. Emprendedor apasionado

Le encanta trabajar. Es de los que no pueden quedarse solo con la idea en la mente,
sino que deben hacerla realidad. Cuando algo lo motiva se llena de energía, tanto que
puede pasar horas y horas trabajando sin quejarse. Realmente disfruta lo que hace. Su
ventaja es la pasión, que será el motor para no dejarse vencer.

5. Emprendedor por necesidad

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 Su falta de opciones lo motiva a generar ingresos rápidamente. Ser emprendedor
por necesidad no significa que esté obligado a serlo, sino más bien que es muy rápido
buscando oportunidades. Este tipo de emprendedor es bueno desarrollando ideas y
poniéndolas en marcha en un tiempo breve.

6. Emprendedor persuasivo

Sabe influir positivamente en las acciones de las personas, en cuanto que es un líder
nato. Tal vez no sea un emprendedor que dé ideas, pero sí es la persona que dirige y
proporciona el impulso necesario para llevarlas a cabo. Es por lo regular el que consigue
que la gente se una a un proyecto o sabe atraer a los clientes.

7. Emprendedor social

No hay que confundirse: el emprendedor social no es el que sabe relacionarse con

todos o el que tiene muchos amigos. Su labor va encaminada más allá, pues este tipo de
emprendedor desea cambiar el mundo.

8. Emprendedor por azar

Este tipo de emprendedor tal vez heredó un negocio exitoso. Muchas veces fue
invitado por amigos o familiares a formar parte de un proyecto y aceptó. Entre sus
características está que le gusta tomar riesgos.

9. Emprendedor intuitivo

Sigue sus corazonadas y se deja llevar por sus impulsos. Un emprendedor así
parece que presiente las buenas oportunidades y se arriesga. No pedir el consejo de
alguien más es una de sus posibles desventajas, lo que puede llevarlo a tomar malas
decisiones.

10. Emprendedor especialista

Suele ser confundido con el emprendedor visionario, aunque la diferencia consiste

en que su visión la centra en un solo proyecto o un tema en específico. Es muy bueno
razonando y, al concentrarse en un solo tema, se hace experto.

Valores que debe tener un emprendedor para triunfar

Comenzar un negocio implica establecer unos valores sobre los que se basará la
empresa y que marcarán los caminos que se tomarán para pasar de un emprendimiento
más a un caso de éxito.

a. Ambición

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 Una dosis moderada de ambición personal es necesaria. Se debe poseer una visión
de lo que se quiere alcanzar, tanto para la empresa como para uno mismo. El emprendedor
podrá saber cuándo continuar o dejar un proyecto en base a sus metas deseadas y
alcanzadas.

b. Curiosidad

Todo buen emprendedor debe poseer curiosidad. En muchas ocasiones, el potencial

no se encuentra en el conocimiento, sino en su capacidad de investigar para resolver las
situaciones o conflictos que se presenten.

c. Firmeza

La firmeza para enfrentar los retos tampoco es negociable. Al emprender un negocio

hay que tomar multitud de decisiones que tendrán consecuencias positivas y negativas. Se
debe estar dispuesto a afrontarlas con la misma entereza con que se ha tomado la propia
decisión. Sin lamentaciones.

d. Liderazgo

Por supuesto, el emprendedor debe ser un líder. Debe poseer la capacidad de influir
en la mente de las personas para que desarrollen sus labores en la empresa con
entusiasmo. Esto beneficiará tanto al personal, como a la propia empresa.

e. Soñador

También es importante que tenga deseos de superación y de alcanzar nuevas

metas. No hay nada peor que un emprendedor que se conforma solo con lo que tiene o con
lo que ya ha conseguido.

f. Valentía

Para alcanzar el éxito deberá ser tolerante con las ideas de los demás, responsable
ante cualquier situación, capaz de asumir riesgos sin titubear y solidario para compartir los
logros y derrotas con el equipo.

Dichos valores no solo deberán estar presentes en la empresa, deben también ser
transmitidos a todo el grupo para que sean transformados en herramientas para el éxito.
Carlos Prieto Sierra (2001)

Zaratiegui (2002)

Gartner (1985)

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IV. FACTORES DE EXITO DEL EMPRENDEDOR

El emprendedor ha existido a lo largo de la historia. Pero en los últimos años, quizás

debido a la situación económica, social o cultural, es cuando ha tenido mayor importancia.
Un nivel superior, en el cual el éxito no significa una compensación económica, sino más
bien de autorrealización y satisfacción. Los principales factores que llevan al éxito a un
emprendedor son:

 Constancia: capacidad para mantener la perseverancia en sus proyectos, aunque

las circunstancias y el entorno no sean los más idóneos o los más afortunadas.
 Pasión: es necesario sentir una verdadera pasión por su proyecto, la idea y su sueño
que quieren cumplir.
 Análisis: capacidad para determinar y tomar decisiones para establecer objetivos y
metas efectivas, y realistas.
 Visión: aptitud para identificar una adecuada estrategia, cumplirla y que tenga el
mayor éxito posible.
 Flexibilidad: saber reaccionar y adaptarse a los cambios que se producen en el
mercado, consumidor y entorno.
 Creatividad: talento, inspiración y creatividad para generar nuevas ideas.
 Sociabilidad: capacidad para ser sociables y comunicativo para conocer nuevas
personas y crear nuevas redes. Se puede destacar los networking, son idóneos para
conocer personas, otros emprendedores y hacer contactos y colaboraciones.
 Comunicación: saber expresarse adecuadamente en todo momento, en los buenos y
en los malos.
 Educación: no es imprescindible, pero a veces necesario, tener cierta formación y
conocimiento es clave para el éxito.
 Equipo de trabajo: aunque este factor no es interno al emprendedor, es necesario
contar con un adecuado equipo de trabajo, que entiendan y compartan tu visión y
ayuden a ejecutar la idea y proyecto. Según un estudio llevado a cabo por Harris &
Junglas (2013)

Según Peter F. Drucker (1998, p. 10) “El emprendimiento es maximizar las

oportunidades, es decir, la efectividad y no la eficiencia es la esencia del trabajo”.

(REVIW, s.f.2021). Este autor nos hace mención acerca de los factores que influyen
tener éxito en un emprendimiento, los cuales son importantes para el transcurso de
dicho objetivo.

pág. 25
 V. PRODUCTO Y SERVICIO
El conocimiento de los productos/servicios que fabrica la empresa es un aspecto
fundamental del marketing y el que mayor influencia tendrá sobre la política general de la
empresa. Conviene analizarlos, tanto desde el punto de vista físico de la composición del
producto como, desde el punto de vista de las cualidades que posea, y en función de la
misión que debe cumplir dentro del panorama de las líneas de productos, así como de las
gamas que forman. Levitt, Theodore (1989)

Producto
Se dice que, normalmente, los productos son tangibles, es decir, que pueden ser
tocados. Los productos son bienes materiales que se pueden tocar y son creados a partir de
la producción de materias primas.

Además, estos poseen la particularidad de que se pueden mantener y almacenar;

agotando y perdiendo su vida útil. Y, generalmente, un producto vendido puede medirse con
unidades de masa, como toneladas, kilogramos, gramos y tamaño como, metros,
centímetros o volumen en litros o metros cúbicos.

Según Levitt la competencia nueva no se produce entre los productos, que las
fábricas producen sino en lo que añaden en forma de envase, servicios, publicidad,
servicios de entrega, almacenamiento, y otras atenciones que la gente estima y valora.
Levitt, Theodore (1989)

Según lo visto un producto podría ser definido como un conjunto de atribuciones

tangibles que incluye diversos elementos como la marca, el envase, etc. La idea básica es
que el comprador adquiera algo más que un conjunto de atributos físicos. En lo fundamental
está comprando la satisfacción de sus necesidades y deseos. De esta forma podemos aún
más ampliar el concepto del producto y estaríamos en la tercera visión posible del producto,
definiéndolo de una forma genérica, como el beneficio esencial que el comprador busca. El
ama de casa que compra un detergente no compra una composición química, compra
blancura para su colada.

Mediante esta idea se toma conciencia de la misión que tiene asignada la línea de
productos; es importante que el producto se identifique genéricamente, para lo cual es
conveniente pensar que el producto debe ofrecer más beneficios que cualidades.

pág. 26
Servicio
El servicio es una utilidad intangible, que se ofrece a otra persona. Un servicio no
transforma objetos en mercancías, sino que se consume a medida que se presta. Además,
el servicio puede tener limitaciones de disponibilidad.

Un servicio, en el ámbito económico, es la acción o conjunto de actividades

destinadas a satisfacer una determinada necesidad de los clientes, brindando un producto
inmaterial y personalizado.

Se dice que un servicio es heterogéneo debido a que, atendiendo a diferentes

factores, raramente suelen coincidir entre sí y usualmente son diseñados y realizados en
atención a cada cliente individualmente. En otras palabras, no existen cadenas de
producción en masa como sí sucede en la fabricación de bienes.

Por otro lado, al ser los servicios principalmente intangibles o no materiales (más
adelante ahondaremos al respecto), un consumidor no los puede poseer. Un claro ejemplo
de este tipo serían los servicios de atención al cliente, habituales en grandes marcas.

Por otro lado, en el caso de los servicios, es normal ver que se utilizan unidades de
tiempo, diario, hora de trabajo, mensual o de esfuerzo.

Diferencia entre un bien y servicio

Existen varias diferencias entre bienes y servicios. La principal es que el bien puede
ser tangible o intangible, pero el servicio únicamente puede ser intangible. Por ejemplo, un
bien tangible es un coche (se puede tocar) y un bien intangible es un programa informático
(no se puede tocar).

Sin embargo, aunque los servicios pueden tener una parte tangible, en general, son
intangibles. Por ejemplo, cuando compramos un billete de tren o cuando vamos a un bar a
tomar un aperitivo.

En lo que respecta al origen de los servicios, este puede ser de carácter público o
privado, dependiendo de qué sector de la economía lo administre. Es decir, no es lo mismo
que un servicio en particular lo ofrezca una empresa común y privada a que lo haga el
Estado o alguna Administración oficial. En ciertos casos, también es posible que exista un
modelo mixto y que el servicio sea ofrecido conjuntamente por el sector público y el privado.

El sector servicios comprende gran cantidad de posibilidades en la realidad

económica, abarcando la administración, el transporte, la hotelería, gastronomía o los

pág. 27
servicios financieros. También entran dentro de este concepto otros profesionales del
ámbito de la sanidad, la educación o el personal de trabajo doméstico.

Las condiciones relativas a cada servicio comúnmente vienen estipuladas y definidas

en un contrato o factura, dejando claras las pautas o costes de la realización del mismo e
informando al cliente en todo momento de los mismos. Además, es bastante corriente la
existencia de atención continua al consumidor y la disponibilidad para consultas o dudas
sobre el producto.

VI. IDEA DE NEGOCIO

La idea de negocio es una propuesta comercial que implica una solución o aporte de
valor a problemas de la sociedad o del medio ambiente. Es el punto de partida para la
formación de una empresa y el establecimiento de sus objetivos.

La idea de negocio se vuelve más concreta y realista con la elaboración de un

modelo de negocios, es decir, al definir cómo la empresa logrará dar una solución o un
aporte con su actividad comercial, a través de bienes o de servicios, y cómo logrará generar
ganancias para subsistir.

A medida que se formaliza la creación de la empresa, existen varios pasos a seguir

según el tipo de organización, el rubro y el mercado en el que se desarrollará. El plan de
negocios es una herramienta común a toda empresa y sirve para dar curso a la idea inicial y
al modelo de negocio. Cumple la función de orientar y guiar a la organización en base a sus
objetivos.

Pero no sólo basta con tener una buena idea, es necesario evaluarla y comprobar su
viabilidad. Por ello, la primera parada del camino del emprendedor es concretar la idea de
negocio y describirla de la forma más precisa posible.

¿Cómo desarrollar una idea de negocio?

1. Detecta una necesidad
Una gran idea no solo es aquella que parece innovadora, increíble y grandiosa, sino
la que realmente soluciona un problema y ataca una necesidad en el mercado. Que sea útil
y que además sea vendible, es decir que haya el suficiente número de personas
interesadas en pagar por ella.

¿Cuántas veces hemos pensado en una “idea millonaria” tipo las de Javi Noble
cuando quería crear la cuba más grande de México? Seguramente muchos pensamos que

pág. 28
tener una buena idea de negocio es pensar en algo realmente novedoso, pero podemos
caer en tener una idea que nunca será rentable.

A veces la mejor forma de generar ideas es partir de lo que ya existe y ver cómo
podemos mejorarlo, pero buscando siempre atacar una necesidad, ya sea hacerlo más
sencillo, más práctico o más inmediato.

2. Conoce un posible cliente

Validar tu idea es una parte importante antes de poner en marcha cualquier otra
cosa en tu plan de negocio. Para validar tu idea necesitas conocer a tu prospecto ideal de
cliente, identificarlo y acercarte a él. Ver qué tan útil le parece tu idea e incluso recibir
feedback sobre posibles mejoras.

No necesariamente debe ser solo una persona, sino que puede ser un sector
determinado y puedes validar tu idea con varias personas que puedan estar interesadas.

3. Mide el mercado
Esto ya incluye una investigación un poco más profunda pues además de tus
posibles clientes, deberás encontrar las ideas similares que ya existen en el mercado, la
competencia, los sectores, los costos y otras cosas que puedes generar a partir de un
estudio de mercado.

4. Estructura tu idea
Ya que has desarrollado varias versiones de tu idea con ciertas primeras bases, lo
que te recomiendo es que estructures bien cuál es la idea de negocio. Puede ser que hayas
empezado con una idea de producto, sin embargo, en tu investigación cambió a que lo que
en realidad busca tu público; es una variante en la forma de entregar dicho producto, o lo
que más haya llamado la atención de cómo les vendiste la idea.

Identifica qué fue la estrella dentro de tu idea y defínela bien, estarás casi listo para ir
por el siguiente paso que es el de crear un modelo de negocio donde abarques más puntos
relevantes para llevar tu idea a la realidad. Inés de Azkue (2017)

pág. 29
VII. DETECCION DE LA NECESIDAD DEL PRODUCTO O SERVICIO
Punto de partida de cualquier proceso de mercadeo, debe ser la identificación de
una necesidad o una oportunidad de negocio inexplorada, mal explorada o que se puede
cubrir con mayor competitividad y eficiencia.

Identificada la necesidad y resuelto el problema del producto se pasa al campo del

consumidor quien tomará decisiones de compra basado en su percepción de necesidad y la
información que tenga para tomar una decisión.

Conocer los tipos de necesidades: Una primera definición puede ser La jerarquía de
necesidades de Abraham Maslow quien categoriza las necesidades en fisiológicas, de
seguridad, de pertenencia, de estima y de autoactualización. Otra aproximación más simple,
puede dividir las necesidades en aquellas que son físicas, y aquellas que son sociales.

Identificar el valor de la necesidad: Dadas unas condiciones de ingreso, cultura y

psicología de las personas, las empresas deben determinar el valor que las personas
estarían dispuestas a pagar por cubrir una necesidad identificada.

Identificar el bien o servicio adecuado para cubrir la necesidad: Dadas unas

jerarquías de necesidades y estimado un valor de la oportunidad se pasa al desarrollo de un
producto o servicio capaz de cubrir la necesidad de manera que el consumidor este de
acuerdo por el uso, la calidad y el precio del producto que le es ofrecido cubriendo su
necesidad, sea esta creada interna o externamente.

(Molina, 2014)

VIII. NOMBRE Y DESCRIPCION DE LA EMPRESA

La descripción de una empresa no es algo que debería ser hecho de forma ligera.
En verdad, esa es una de las partes más importantes de un proyecto de negocios.

A fin de cuentas, es en esta sección que vas a transmitir a clientes, inversionistas y

colaboradores, los valores de tu compañía, lo que haces y cómo lo haces. Acuérdate: esa
es la oportunidad de crear tu propia biografía.

Es en esta parte de tu plan de negocios que presentarás cuál es la naturaleza de tu

emprendimiento, qué ventajas competitivas ofrece tu empresa frente a los competidores,
quiénes son las personas que van dirigidas, etc.

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Paul Capriotti (1999)

IX. FILOSOFIA ORGANIZACIONAL

La filosofía organizacional de una empresa es un conjunto de valores y creencias
que guían su comportamiento y decisiones. Estos valores y creencias son la base de la
cultura empresarial y definen la identidad de la organización. La filosofía organizacional es
esencial para el éxito de una empresa, ya que influye en la forma en que los empleados
interactúan entre sí y con los clientes, y en cómo se toman las decisiones.

Los valores deben ser coherentes con la misión y visión de la empresa. Si los
valores no están alineados con la misión y visión, la empresa puede tener dificultades para
alcanzar sus objetivos. Son importantes para la motivación de los empleados. Si los
empleados comparten los valores de la empresa, es más probable que se sientan
comprometidos y motivados para trabajar.

Valores en una empresa

Algunos de los valores más comunes en las empresas incluyen la honestidad, la
responsabilidad, el trabajo en equipo, la innovación y la calidad. Estos valores pueden ser
explícitos, es decir, estar escritos en la misión y visión de la empresa, o implícitos, es decir,
ser parte de la forma de trabajar de la empresa sin estar explícitamente definidos. Es
importante recordar que los valores de una empresa pueden cambiar con el tiempo,
especialmente si la empresa experimenta cambios significativos en su estructura o
liderazgo. Por lo tanto, es importante estar atento a cualquier cambio en los valores de la
empresa y adaptarse en consecuencia.

Misión
La misión describe el motivo o la razón de ser de una organización, empresa o
institución. Se enfoca en los objetivos a cumplir en el presente. Debe estar definida de
manera precisa y concreta para guiar al grupo de trabajo en el día a día.

La misión de una empresa se define como la razón principal por la cual esta existe,
es decir, cuál es su propósito u objetivo y cuál es su función dentro de la sociedad. De esta
manera, la misión de una empresa permite establecer la base de su plan de negocios y
construir estrategias de mercado coherentes, ya que cualquier decisión para llegar a una
meta futura debe tomarse a partir de esta misma.

Una misión bien definida debería ser breve, concisa y fácil de comprender para el
público objetivo. Asimismo, debe responder a cuestiones como: ¿qué hacemos?, ¿por qué

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lo hacemos? O ¿para quién lo hacemos?, diferenciándose de su competencia. De hecho, la
misión puede convertirse en un lema inspirador para los trabajadores.

La misión resume el propósito de una organización, “por qué” y “para qué” ha sido
creada. En este sentido, la misión debe considerar la actividad de la empresa, el público al
que se dirige y su finalidad. Sirve como herramienta estratégica para diseñar el plan de
negocios y el modelo operativo. Frecuentemente, describe la función general de la
compañía y su impacto social. Está claramente definida y se enfoca en objetivos concretos.
La misión tiene un rol orientador, porque expresa la personalidad empresarial y es la razón
de ser del trabajo diario.

Visión
La visión de la compañía refleja entonces la imagen mental para su trayectoria, y
establece los criterios que la firma seguirá para cumplir esos objetivos. La definición de la
visión debe ser uno de los papeles centrales del líder, y del equipo ejecutivo de la empresa.
Así, debe servir como referencia para todas las actuaciones de los empleados. Es decir,
ante las diversas alternativas que se les pudiera plantear sobre cómo realizar las tareas,
todos los integrantes de la compañía deberían optar por aquellas que más se ajusten a la
visión.

El concepto de visión se engloba dentro de la estrategia empresarial, que es la rama

de la economía que estudia el vínculo existente entre la dirección estratégica y los
resultados del negocio. Asimismo, la visión se relaciona con los conceptos de misión y
valores empresariales.

Cabe señalar que la visión podría inducir cambios en la definición de la misión si la

situación deseable futura implica un nuevo espíritu o razón de ser de la empresa. Aunque la
visión recoge la situación deseada, no debe ser una ilusión o una fantasía, sino un
planteamiento realista de cómo será la compañía. Por lo tanto, deben considerarse las
condiciones tecnológicas, económicas y sociales del mercado, así como los recursos y
capacidades disponibles.

El diseño de la visión dependerá del tipo de empresa y de la ambición con la que

cada una quiera formularla. Además, su consecución se puede plantear con un horizonte
definido o indefinido.

Robbins y Judge (2009)

Edgar Schein (2004)

pág. 32
 X. VENTAJAS COMPETITIVAS, ANALISIS FODA Y OBJETIVOS ESTRATEGICOS

La ventaja competitiva es un concepto establecido en 1980 por Michael Porter. Se

refiere a una característica única y sostenible en el transcurso del tiempo que no posea
cualquier otra empresa que compita en el mismo mercado. Esta ventaja al ser única le
brinda un posicionamiento favorable.

Es importante recalcar que una de las bases para la estructuración y desarrollo de

una estrategia de mercadotecnia son las ventajas competitivas.

Características de una ventaja competitiva

Para que una ventaja sea competitiva debe poseer ciertas características, estas son:

I. Debe ser única

Esta característica está relacionada con el hecho de que no puede haber otra
empresa que tenga algo similar a lo que tu organización ofrece. Esto quiere decir, que al
momento de desarrollar tu ventaja debes ser innovador y creativo, buscando siempre que tu
empresa ofrezca algo que la competencia no tenga.

II. No puede ser fácil de imitar

Al momento del desarrollo de tu ventaja debes asegurarte de que esta no sea

imitable a corto plazo. Generalmente la competencia va a buscar la forma de copiar tu
ventaja competitiva, así que, si se la dejas fácil, será copiada rápidamente y dejará de ser
una ventaja.

III. Debe ser sostenible en el tiempo

Buscar que tu ventaja se mantenga por largo tiempo hará que esta sea realmente
competitiva. Es por eso que al momento de desarrollarla es muy importante que se base en
una fortaleza de la empresa. De esta manera se va a evitar que la competencia pueda
imitarla o superarla en un tiempo corto.

Michael Porter (1980)

Tipos de ventajas competitivas que tu empresa puede tener

Diferenciarte de tus competidores será el objetivo por cumplir al desarrollar tu
ventaja competitiva. Para que esto se logre fácilmente es importante que conozcas los tipos
de ventajas competitivas que existen, estos son:

1. Ventaja competitiva por liderazgo en costes

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 Esta ventaja consiste en buscar el mayor ahorro posible en los costos de producción
de tus productos o servicios sin mermar su calidad.

Obviamente, esto va a hacer que lo que ofreces a los consumidores tenga precios
más bajos. Algo beneficioso para tu negocio, ya que hay un gran grupo de consumidores
para los que uno de los aspectos que pesan más al momento de tomar la decisión de
compra es el precio.

2. Ventaja competitiva por diferenciación

Este tipo de ventaja competitiva se refiere a que tu producto o servicio es innovador

y de alta calidad. Por lo tanto, representa valor para los consumidores de un amplio sector
del mercado.

Cabe destacar que además de tener un equipo innovador que se encargue de la

elaboración de tus productos, sus costos de elaboración serán más altos y por lo tanto su
precio también lo será. Pero al ser únicos y de alta calidad para los consumidores, la
adquisición de tus productos o servicios no será un gasto, al contrario, lo verán como una
inversión.

3. Ventaja competitiva por enfoque

Al contrario de la diferenciación, la estrategia del enfoque se basa en ofrecer un

producto o servicio a un segmento concreto del mercado y no al mercado en general. Es
muy importante que quede claro que este tipo de estrategia se basa en los mismos
principios de estándares de calidad e innovación que la diferenciación, solo que, en vez de
abarcar un mercado general, se enfoca en un sector concreto del mismo.

Para desarrollar una ventaja competitiva es de suma importancia realizar un análisis

de las demás empresas que compiten en el mismo mercado. Esto quiere decir, que
ubicando las fortalezas y debilidades de tu competencia será mucho más fácil el desarrollo
del producto o servicio que te va a diferenciar de los demás.

Es muy importante que tu ventaja competitiva sea sostenible en el tiempo y que sea
referencia en la mente de tu público, ya que esto va a generar que tu marca sea una
prioridad para los consumidores al momento de tener una necesidad.

Análisis FODA
FODA significa: fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas. Es muy
importante analizar cada uno de estos factores para planificar correctamente el crecimiento
de las organizaciones.

pág. 34
 a. Fortalezas

Las fortalezas de FODA o hacen referencia a las iniciativas internas que funcionan
bien. Se podrían comparar con otras iniciativas o con un costado competitivo externo. Al
analizar estas áreas puedes entender qué es lo que ya funciona. Entonces, puedes aplicar
esas técnicas que sabes que funcionan bien en otras áreas que pueden necesitar un
refuerzo extra como la mejora de la eficiencia del equipo.

Cuando busques las fortalezas de la organización, para empezar, pregúntate lo

siguiente:

 ¿Qué es lo que hacemos bien?

 ¿Qué hace que nuestra empresa sea especial?
 ¿Qué es lo que le gusta de nuestra organización a la audiencia objetivo?

b. Debilidades

Las debilidades en FODA se refieren a las iniciativas internas que no funcionan

como es debido. Es una buena idea analizar las fortalezas antes que las debilidades para
generar referencias de lo que significan el éxito y el fracaso. La identificación de las
debilidades internas ofrece un punto de partida desde el cual mejorar los proyectos.

Del mismo modo en que examinas las fortalezas, puedes hacerte diferentes
preguntas para empezar a identificar las debilidades.

 ¿Qué iniciativas no funcionan bien y por qué?

 ¿Qué se podría mejorar?
 ¿Qué recursos podrían favorecer al rendimiento?

c. Oportunidades

Las oportunidades en FODA son el resultado de las fortalezas y las debilidades,

junto con cualquier iniciativa externa que te colocará en una posición competitiva más
sólida. Podría ser cualquier cosa, debilidades que quisieras mejorar o áreas que no se
hubieran identificado en las primeras dos etapas del análisis.

Como hay muchas maneras de que se nos ocurran oportunidades, es muy útil
considerar las siguientes cuestiones antes de empezar:

pág. 35
  ¿Qué recursos podemos usar para mejorar las áreas en las que tenemos
debilidades?
 ¿Hay brechas de mercado en nuestros servicios?
 ¿Cuáles son nuestras metas para este año?

d. Amenazas

Las amenazas en FODA se refieren a las áreas que tienen el potencial de causar
problemas. Difieren de las debilidades en que las amenazas son externas y, por lo general,
están fuera de nuestro control. Pueden ser eventos como la pandemia o un cambio en el
panorama competitivo.

A continuación, te presentamos algunas preguntas que podrías hacerte para

identificar amenazas externas:

 ¿Qué cambios en el sector son preocupantes?

 ¿Qué nuevas tendencias del mercado se vislumbran?
 ¿En qué áreas nos supera la competencia?

¿Por qué es importante realizar un análisis FODA?

Con un análisis FODA puedes mejorar los procesos y planificar el crecimiento. Si
bien es similar a un análisis de competitividad, difiere en que se evalúan tanto los factores
internos como externos. Al analizar las áreas clave en torno a estas oportunidades y
amenazas, obtendrás la información que necesitas para preparar a tu equipo para el éxito.

Un análisis FODA no solo es útil para las organizaciones. Con un análisis FODA
personal puedes examinar áreas de tu vida que podrías mejorar, como pueden ser el estilo
de liderazgo o las habilidades en comunicación. Independientemente de que elijas aplicarlo
o no, el análisis FODA es importante por los siguientes tres motivos.

1) Identificas las áreas donde hay oportunidades.

Uno de los principales beneficios de realizar un análisis es que puedes determinar

las oportunidades de crecimiento. Es un punto de partida excelente para las empresas
emergentes o para los equipos que saben que quieren mejorar pero que no están del todo
seguros sobre cómo empezar.

Las oportunidades pueden provenir de diferentes lugares, como de factores externos

como la diversificación de los productos para ganar una ventaja competitiva o de factores

pág. 36
internos como la mejora de los flujos de trabajo del equipo. De cualquier manera, capitalizar
esas oportunidades es fundamental para crecer como equipo.

2) Identificas las áreas que se podrían mejorar.

La mejora de proyectos en curso es otra forma comprobada de continuar con el

crecimiento. Con la identificación de las debilidades y amenazas durante el análisis FODA,
se allana el camino para trabajar con una mejor estrategia de negocios.

Finalmente, aprender de los errores es la mejor manera de superarse. Una vez que
encuentres las áreas que se puedan perfeccionar, podrás trabajar con los miembros del
equipo para aportar ideas para el plan de acciones. Es decir, se aplicará lo que se sabe que
funciona y se desarrollarán las fortalezas de la empresa.

3) Identificas las áreas que podrían estar en riesgo.

Independientemente de que tengas o no un registro de los riesgos, siempre es

crucial identificar los riesgos antes de que se transformen en una preocupación. Un
análisis FODA puede servirte para mantenerte al tanto de cualquier acción concreta que
pueda incidir en tus procesos de toma de decisiones.

Puede resultar conveniente combinar el análisis FODA con un análisis PEST, con el
que se examinan soluciones externas como factores políticos, económicos, sociales y
tecnológicos. Todos factores útiles para identificar riesgos potenciales con anticipación.

El análisis FODA puede ser una técnica efectiva para identificar las fortalezas,
oportunidades, debilidades y amenazas clave. Si entiendes la situación en que te
encuentras y hacia dónde te diriges podrás crecer como equipo y organización.

Objetivos estratégicos
Los objetivos estratégicos son las metas que se propone alcanzar una empresa a
largo plazo, resultado de seguir una determinada estrategia acorde con su situación
presente, su misión y su visión. Estos permiten orientar la actuación y la toma de decisiones
en la empresa.

A este respecto, un objetivo estratégico debe poseer las siguientes características:

(i) Específico
(ii) Medible
(iii) Alcanzable (debe poder lograrse con los recursos de la empresa)
(iv) Relevante

pág. 37
 (v) Temporal (la empresa debe fijar una fecha para conseguirlo)

Tipos de objetivos estratégicos de una empresa

Los objetivos estratégicos orientan la gestión de la empresa hacia aquellas
actividades que son esenciales y requieren una atención continua. Además, proporcionan
información a todos los niveles sobre lo que se espera de ellos y permiten focalizar el
trabajo hacia la consecución de resultados. Pueden clasificarse en dos tipos:

1. Cuantitativos

Se pueden medir con números. Entre ellos destacaríamos uno básico para cualquier
empresa: obtener beneficios; pero también otros como crecer en número de fábricas,
tiendas u oficinas, incrementar el número de clientes, reducir los costes o aumentar el valor
de mercado de la compañía.

2. Cualitativos

Son más complicados de traducir a cifras. Encontraríamos: mejorar la imagen de la

compañía, aumentar la satisfacción de los clientes y de los trabajadores, apostar por la
calidad, consolidarse en el mercado, o incluso, objetivos de responsabilidad social
corporativa.

Claves para la definición de objetivos estratégicos

A la hora de definir cuáles serán los objetivos estratégicos de una empresa deben
tenerse en cuenta las siguientes claves:

Los responsables de la organización deben fijarse primero en cuál es la misión y la

visión de la misma, pues de ellas se derivarán los objetivos. Es decir, los objetivos
estratégicos deben ir encaminados a hacer realidad la misión de la empresa: ¿Diseñar los
mejores productos del sector?, ¿ser la empresa líder en precios?, ¿llegar a un mercado
global? Los objetivos de una empresa deben basarse en su propia estrategia y no en la de
los competidores.

 Definida la razón de ser de la empresa y lo que esta espera del futuro (su misión y
su visión), estas serán punto de partida para orientar la definición de los objetivos
estratégicos, que deberán ser medibles. Ha de establecerse una escala sobre la que
se pueda medir el objetivo, marcar el nivel al que se pretenda llegar y fijar la fecha
para alcanzarlo, conforme con la visión de la empresa.
 Los objetivos estratégicos han de ser realistas, pero al mismo tiempo suponer un
reto; deben motivar a la plantilla y servir de guía para que toda la organización reme
en la misma dirección.

pág. 38
  Es esencial una buena redacción de los objetivos estratégicos: la fórmula más
adecuada es que comiencen por un verbo de acción en infinitivo: ampliar, asegurar,
incrementar, ganar, etc. Luego, puede acompañarse por una declaración que
explique más en detalle el significado del objetivo y cómo se alcanzará.
 Por último, los objetivos estratégicos que haya establecido la organización deben
vincularse de manera lógica y no deben contradecirse entre sí

XI. PLAN DE NEGOCIOS

El plan de negocios es una hoja de ruta que permite abordar las oportunidades y
obstáculos esperados e inesperados que depara el futuro y para navegar exitosamente a
través del entorno competitivo particular de ese negocio, ya sea que se trate de una
empresa nueva, una expansión de una firma existente, una escisión de una corporación
matriz, o incluso un proyecto dentro de la organización establecida. (Cyr, p.4)
Un plan de negocio es una herramienta de reflexión y trabajo que sirve como punto
de partida para un desarrollo empresarial; ha de estar plasmado en un documento que
contemple la identificación del proyecto, una descripción de una oportunidad de negocio y el
análisis de ese negocio en cuestión. Esta herramienta presenta unas características,
objetivos y componentes específicos.

Su desarrollo parte de estrategias y procedimientos para convertir una oportunidad

de negocio en un proyecto empresarial concreto. Pero ¿realmente para qué sirve?, el plan
de negocio:

 Sirve para clarificar, focalizar e investigar un proyecto.

 Provee un marco que ayude a planificar e identificar estrategias.
 Sirve como base para discutir con terceras partes (bancos, inversores, etc.).
 Sirve para evitar cometer errores e identificar oportunidades.
 Se adapta a los distintos tipos de negocio.
 Es recomendable realizarlo para cualquier tipo de proyecto.

Características de un plan de negocios

Un plan de negocio reúne las siguientes características:

a. Eficaz. Debe contener, ni más ni menos, todo aquello que un eventual inversor
espera conocer.
b. Estructurado. Debe tener una estructura simple y clara que permita ser seguido
fácilmente.

pág. 39
 c. Comprensible. Ha de resultar de fácil comprensión. Debe estar escrito con claridad,
con vocabulario preciso, evitando jergas y conceptos muy técnicos. Las cifras y
tablas deben ser simples.
d. Breve. No debe superar, en conjunto, 25 páginas.
e. Cómodo. Debe ser fácil de leer.

Objetivos del plan de negocios

Un plan de negocio presenta los siguientes objetivos:

a) Definir la oportunidad de negocio.

b) Permitir un estudio de mercado que aporte la información requerida para llevar a
cabo un correcto posicionamiento del producto o servicio.
c) Determinar con bastante certeza la viabilidad económica del proyecto

Elementos de un plan de negocios

1. Subtítulo

Todo gran plan de negocios debe tener una buena estructura que comienza con un
título y un subtítulo cautivadores. Querrás dejar en claro que el documento es, de hecho, un
plan de negocios, pero el subtítulo puede ayudar a contar la historia de tu negocio en una
oración breve.

2. Resumen ejecutivo

Aunque esta es la última parte del plan de negocios que redactarás, es la primera
sección (y quizás la única sección) que leerán las partes interesadas. El resumen ejecutivo
de un plan de negocios sienta las bases para el resto del documento. Incluye la declaración
de misión o visión de tu empresa, la propuesta de valor y los objetivos a largo plazo.

3. Descripción de la empresa

Esta breve sección de tu plan de negocios detallará el nombre de tu empresa, los

años de operación, las ofertas clave y la declaración de posicionamiento. Incluso podrías
agregar valores fundamentales o una breve historia de la empresa. El papel de la
descripción de esta sección en un plan de negocios es presentar tu negocio al lector de una
manera convincente y concisa.

4. La oportunidad de negocio

La oportunidad de negocio debería convencer a los inversores de que tu

organización satisface las necesidades del mercado de una manera que ninguna otra
empresa puede hacerlo. Esta sección explica el problema específico que tu empresa

pág. 40
resuelve en el mercado y cómo lo hará. Deberás incluir tu propuesta de valor, así como
información de alto nivel sobre tu mercado objetivo.

5. Análisis competitivo

Casi todas las industrias tienen más de un jugador en el mercado. Incluso si tu

empresa posee la mayor parte de la participación de mercado en tu industria o tu concepto
de negocio es el primero en su tipo, todavía tienes competencia. En la sección de análisis
competitivo, debes revisar con objetividad el panorama de la industria para determinar
dónde encaja tu negocio. Un análisis FODA es una forma organizada de dar forma a esta
sección.

6. Mercado objetivo

¿Quiénes son los principales clientes de tu negocio y por qué? La sección del
mercado objetivo de tu plan de negocios describe esto a detalle. El mercado objetivo debe
explicar los datos demográficos, psicográficos, conductuales y geográficos del cliente ideal.

7. Plan de marketing

El marketing es expansivo y será tentador cubrir todos los tipos de marketing

posibles, pero una breve descripción general de cómo comercializarás tu propuesta de valor
única para tu público objetivo, acompañada de un plan táctico, será suficiente. Piensa en
términos generales y simplifica a partir de ahí: ¿te centrarás en un proceso lento y constante
en el que realices una inversión inicial para la adquisición orgánica de clientes?, ¿o
generarás muchos clientes rápidamente utilizando una estrategia publicitaria de pago? Este
tipo de información debe guiar la sección del plan de marketing de tu plan de negocios.

8. Resumen financiero

El dinero no crece en los árboles e incluso las empresas más digitales y sostenibles
tienen gastos. Esbozar un resumen financiero de dónde se encuentra tu negocio
actualmente y dónde te gustaría que estuviera en el futuro será el respaldo de esta sección.
Considera incluir cualquier información monetaria que les dé una idea a los inversionistas
potenciales de la salud financiera de tu negocio. Activos, pasivos, gastos, deudas,
inversiones, ingresos y otros detalles económicos son válidos aquí.

9. Equipo

Ya has esbozado algunos grandes objetivos, la oportunidad comercial es viable y la

industria está lista para lo que vas a ofrecer. ¿Quién es responsable de convertir toda esta
estrategia de alto nivel en resultados? La sección «Equipo» de tu plan de negocios

pág. 41
responde esa pregunta, por lo que debes proporcionar una descripción general de los roles
responsables de cada objetivo. No te preocupes si aún no tienes a todos los miembros del
equipo a bordo, pero saber qué puestos debes contratar es útil cuando buscas el
financiamiento de los inversores.

10. Financiamiento

Recuerda que uno de los objetivos de un plan de negocios es asegurar el

financiamiento de los inversores, por lo que deberás incluir los requisitos de financiación
que te gustaría que cumplieran. Además, la cantidad que necesita tu empresa, por qué
motivos y durante cuánto tiempo.

Para terminar, te sugerimos el siguiente videotutorial, en el que el experto en

emprendimiento José Luis Casero comparte sus conocimientos sobre qué es un plan de
negocios, cuáles son los principales errores que se cometen al querer hacer uno y cómo se
estructura, con lo cual obtendrás una guía básica para elaborar el tuyo.

Raul Jaime Maestre (Seminario 2002)

DISCUCION CON LOS AUTORES

(Soriano, 2005). Esta autora nos habla de la definición de emprendurismo, lo que

ella menciona es que el emprendurismo son básicamente las actividades de un individuo o
grupo dirigido de iniciar actividades económicas en el sector formal bajo una forma legal de
negocio. Además de que cita a varios autores lo cuales ella menciona a (Versen, 2005), el
cual amplia la definición de emprendurismo diciendo que es aquella, que hace cubrir las
diferentes aristas de la actividad entrepreneurial.

(Galan, 2020). Este autor nos hace mención acerca de la definición de emprendedor,
lo cual se refiere a una persona que tiene la capacidad de descubrir e identificar algún tipo
de oportunidad de negocios. Además, menciona las actuaciones, características tipos y
anexa un ejemplo de lo que debe aplicar un emprendedor, lo cual hace que su definición
sea entendible.

(Ison, s.f. 2021). La biblioteca Ison del instituto Tecnológico de sonora, menciona
que el emprendedor es una persona que tiene una idea de negocio y que la percibe como
una oportunidad que le ofrece el mercado y que ha tenido la motivación, el impulso y la
habilidad de movilizar recursos a fin de ir al encuentro de nuevas ideas.

pág. 42
 (Sordo, 2021). Esta autora nos menciona desde su punto de vista de que es
emprendedor, lo cual ella dice que un emprendedor es aquella persona que comienza su
propio proyecto empresarial al detectar una oportunidad de negocio, asumiendo riesgos
financieros para llevarlo adelante, con el objetivo de obtener beneficios. Lo cual hace que
esta definición sea más completa y se entienda mejor.

(Pursell, 2022). Nos hace mención de que Una persona emprendedora ve en todos
lados una oportunidad. Los emprendedores son entusiastas y positivos; donde muchos ven
problemas, ellos están ideando cómo solucionarlos.

(Mind, s. 2022. Este autor nos da información acerca los valores que debe tener el
emprendedor, lo cuales nos llamó la atención es ambición lo cual define que una dosis
moderada de ambición personal es necesaria, debido a que esto servirá para proponernos
más éxito como emprendedores, entre otras definiciones por ciertas muy buenas, pero la
que más cautivo la atención fue la de ambición ya que muchos no lo son por miedo al
fracaso.

(REVIW, s.f.2021). Este autor nos hace mención acerca de los factores que influyen
tener éxito en un emprendimiento, los cuales son importantes para el transcurso de dicho
objetivo.

(Htt2). Esta definición es de un libro de marketing, el cual nos define productos que
como tanto físicamente deberán ser perfecto en todos los sentidos posibles, además de que
nos propone una visión de producto hacia el futuro y que factores de riesgo nos llevara al
fracaso.

pág. 43
CONCLUSIONES

Estudiar el emprendedurismo nos permite crear y complementar una red de apoyo

entre quienes nos integramos y la cual es esencial en el ámbito de aplicación de la materia
en la cual nos desarrollamos, como se desenvolvió a lo largo de la investigación el
emprendedurismo integra una gran variedad de conceptos, el principal es la innovación y
capacidad de aterrizar una idea en un negocio concreto. En consecuencia, ser emprendedor
comprende un significado más profundo, pues implica llevar a cabo algo que comienza en lo
abstracto e inmaterial. Sin embargo, es importante visualizarlo ya que la tarea más
importante que se lleva consigo, es el impulso y la habilidad de movilizar recursos.

En pocas palabras no existe un prototipo de emprendedor, no hay una guía concreta

que seguir para convertirse en un “estándar” y como lo expusimos anteriormente los tipos
de emprendedores varean si bien se puede tener características que recaigan más en un
tipo como el visionario o el oportunista, también se pueden reunir aspectos de demasiadas
variantes, es por ello que además del interesante análisis que nos ofrece este tema es
necesaria una observancia significativa, pues el llevar a cabo un plan de negocios y
establecerlo nos exige más que desarrollar pasos o comprender conceptos que si bien son
esenciales, hay algo que es más abstracto y permite que el negocio ya establecido siga
avanzando a flote igual que un barco, “el espíritu emprendedor” quien en primer lugar va a
detectar un necesidad en el mercado, va a buscar clientes potenciales, medir el mercado, y
estructurar su idea, en la cual se puede valer de herramientas como el FODA, intelecto de
asociados, trabajo en equipo, estudio más a fondo del mercado, manejo del marketing y
publicidad etc. Pero, finalmente la originalidad y la vida útil del negocio dependen y vienen
del emprendedor.
De acuerdo a los objetivos que se plantearon para la investigación, se cumplieron ya
que de esta manera la información brindada dentro de la investigación “emprendedurismo”
nos ayuda a identificar diversas características para la formación de un emprendimiento y
de esta forma valorar lo importante que es este mismo.

Además, hay que recordar que estas personas son las que estimulan actividades
productivas, agregan valor, permiten el crecimiento y desarrollo, aunado a eso la creación
de oportunidades para la sociedad en general, como la generación de empleos. Inclusive
ser emprendedor también incluye beneficios propios como el aumento de ingresos o el
crecimiento personal.

pág. 44
 Como resultado, es necesario ser un emprendedor proactivo que incluya dentro de
su repertorio, habilidades que le permitan superar obstáculos y seguir adelante con su
proyecto, así mismo anexarse a dicho repertorio nuevas destrezas, ya sean propias o en
conjunto con personas con las que se asocie, de manera que el negocio puede ser
resiliente y se mantenga en una innovación y mejora continua.

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 Sordo, A. I. (2021, noviembre 23). ¿Qué es un emprendedor? Definición y
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 Pursell, S. (2022, septiembre 6). ¿Cuál de los 10 tipos de emprendedores eres tú?
¡Utilízalo a tu favor! Hubspot.es. https://blog.hubspot.es/marketing/tipos-de-
emprendedores
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una Empresa. LibreríaXiada.
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 Ramírez, A. (2023, julio 29). Emprendimiento Empresarial: Liderando el Camino
Hacia el Éxito. México Emprende.
https://www.mexicoemprende.org.mx/emprendimiento-empresarial-liderando-el-
camino-hacia-el-exito/
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Hubspot.es. https://blog.hubspot.es/marketing/que-es-plan-de-negocios

Objetivo de la Investigación

El principal objetivo de esta investigación es la recopilación, comparación y análisis, así

como un breve debate entre la información investigada por distintos autores y la opinión de
los integrales del equipo, con la finalidad de tener un amplio conocimiento para poner en
práctica los procesos de un “Emprendedor, el Plan de Negocios y Mercadotecnia”, tema que
se abordará la segunda mitad de la Unidad 1 de nuestro plan de estudios de la materia de
Desarrollo de Emprendedores. En esta investigación se desglosan los temas de Imagen
corporativa, Mercadotecnia, ventas y proyección, selección del mercado meta, Creatividad
en el producto o servicio, Imagen comercial, Investigación de mercado, Estrategias de
mercado, Estrategias de promoción y publicidad, Fijación y políticas de precio y Plan de
ventas.

Introducción

El conocer estrategias de marketing eficaces, un plan de ventas oportuno, saber seleccionar

a nuestros clientes, desarrollar nuestra creatividad e imaginación, elegir la mejor estrategia
para entrar al mercado laboral y desarrollar el trabajo en equipo son puntos vitales para el
éxito de una buena empresa se busca que esta investigación sirva como guía en el trabajo

pág. 46
que estaremos realizando por parte de la materia de desarrollo de emprendedores la cual
consiste en precisamente desarrollarnos en este ámbito esto a partir de fundar nuestra
propia empresa, esta investigación es un punto de partida para conocer conceptos y puntos
importantes que servirán para trazar un camino firme, al descubrir estos puntos, nos
daremos cuenta de que la victoria en el emprendedurismo no se debe sólo a la suerte, sino
a la fusión sincronizada de varios elementos. Partimos desde un plan sólido que establece
objetivos claros hasta los mismos esquemas de publicidad que refinan el punto de venta
único mientras desarrollan la devoción de los clientes.

A lo largo de esta investigación, exploraremos ejemplos concretos, estudios de casos y

consejos prácticos que nos ilustrarán el cómo estos puntos de investigación interactúan y se
complementan mutuamente. Desde la formulación de objetivos empresariales coherentes
hasta la ejecución de los planes de ventas y por supuesto la creación de campañas de
mercadotecnia innovadoras y la capacidad de adaptación rápida en un entorno en
constante cambio, el viaje empresarial se vuelve emocionante y desafiante. Al final del día,
el plan de negocios, la estrategia de mercadotecnia y la mentalidad emprendedora se
fusionan para dar forma a empresas exitosas que no solo prosperan, sino que también
dejan una huella duradera en el mercado.

Detallaremos cómo un plan de negocios bien estructurado que sirve de ruta para definir los
objetivos, la estrategia financiera y la imagen corporativa de una empresa, así como los
beneficios e importancia de esta misma. Discutiremos la importancia de una estrategia de
marketing que vaya más allá de las promociones para obtener una comprensión profunda
de los clientes, diferenciarse en un mercado muy competitivo a partir de la creatividad e
imaginación y construir relaciones duraderas con nuestros clientes. Además, examinaremos
cómo los emprendedores, con su pensamiento audaz y su voluntad de asumir riesgos
calculados, pueden impulsar la innovación y la adaptación continua, elementos clave en un
entorno empresarial cambiante.

No solo es investigar para tener un camino a seguir sino que tendremos que introducir
nuevas perspectivas que desarrollaran nuestra imaginación e innovación con productos
diferentes que a su vez nos harán diferentes a la competencia que hay en el mercado
actual pero sobre todo esto, también tendremos que saber trabajar en equipo para poder
personificar la pasión y determinación de todas nuestras ideas además de desarrollar un
carácter de responsabilidad el cual es sumamente necesario para superar cualquier
obstáculo que pueda surgir en el transcurso y llevar al éxito a una empresa.

pág. 47
“Es el cúmulo de creencias y actitudes que tienen los consumidores y el público en general
sobre una marca o corporativo, es decir la percepción que se han formado a partir de los
productos, servicios y comunicación externa de la empresa”.

En palabras provenientes del equipo podemos definir la imagen corporativa como la

percepción que tienen los consumidores acerca de la empresa, relacionada por el consumo
de los productos o servicios ofrecidos por la empresa

Características básicas de la imagen corporativa

1. Se trata de una creencia del cliente: esta puede darse por la farándula, por
comentarios cercanos acerca de las experiencias o simplemente por juicios a
primera vista

2. Depende de los afectos y necesidades del cliente : puede el cliente ver los productos
o servicios de la empresa como innecesarios debido a sus necesidades o su poder
adquisitivo

3. Cambia con el tiempo como toda percepción: la imagen corporativa puede

transformarse según vaya cambiando el entorno al que dirige su producto y el
manejo que la empresa tenga de sus productos o servicios

4. Define una actitud hacia la marca por parte del público : la imagen corporativa va a
definir cómo es que nos ven los consumidores según tengamos un correcto manejo
de ello, cuidando los temas delicados que se presenten en el mercado de la
empresa

Beneficios de una buena imagen corporativa

Para la empresa ser poseedora de una buena imagen corporativa genera un beneficio para
la marca, en este caso con el proyecto de convertirse en una marca de prestigio. Promueve
el valor de la marca en el mercado y logra beneficios en cadena para todos los sectores que
se vean inmersos en la empresa por la demanda de productos.

Ser poseedor de una buena imagen corporativa logra que los clientes tengan mayor
confianza con la marca, haya mayor credibilidad por parte del mercado y sobre todo haya
mayor demanda que es el fin principal de la empresa.

¿Quién maneja la imagen corporativa de una empresa?

pág. 48
Existen varios departamentos dentro de una empresa encargados de manejar la imagen
corporativa, si bien unos tienen el principal objetivo de la empresa, otros se limitan a
mantener esta imagen por medio de sus servicios

1. Marketing

Los mensajes que comparte con las audiencias deben incluir aquello que es
intrínseco a las creencias y actitudes de la empresa. Eso incluye también la elección
de los canales de comunicación, las alianzas que hace con otros personajes del
medio y la solución que da a los problemas de sus consumidores.

1. Atencion al cliente

Porque es la voz de la organización y, en muchas ocasiones, el primer y principal

contacto con sus consumidores. Así que también es el área encargada de transmitir
la imagen corporativa con sus interacciones.

1. Relaciones Públicas

Porque se encarga de comunicar en diferentes medios lo que la empresa hace

(iniciativas propias o en colaboración con otras) para innovar, retribuir, mejorar e
involucrarse en actividades que están relacionadas con su negocio y también con la
sociedad en la que se desarrolla.

1. Recursos Humanos

Porque para tener una imagen corporativa sólida debe promoverse en todas las
personas que trabajan en la empresa, y la cultura laboral es un reflejo más de esta
reputación confirmada por quienes la ven desde dentro. De esa forma se garantiza
una coherencia valiosa.

Tipos de imagen corporativa

1. Imagen corporativa objetivo: es la imagen que se busca como meta.

2. Imagen corporativa subjetiva: hace referencia a la imagen de la empresa que tienen

los empleados.

3. Imagen corporativa difundida: se trata de la imagen que se difunde por medio de los
productos y servicios.

4. Imagen corporativa percibida: esta es la imagen que tienen los consumidores y el

público en general de una empresa.

pág. 49
Mercadotecnia, ventas y proyección

Historia/ Evolución de la Mercadotecnia, las Ventas y la Proyección

Hablando de las ventas alrededor de 1930 y 1947, debido a las circunstancias de la

época, cuando el mundo estaba en el auge de la crisis económica conocida como la Gran
Depresión, después de las guerras bélicas. En el transcurso que los países iban saliendo de
estas crisis, los empresarios de dicha época observan que no era suficiente preocuparse y
alarmarse por la fabricación, sino que de igual manera surge el interés por la venta y la
producción.

Hoy en día se sabe que la calidad de los productos, o el precio, no es garantía de

éxito (que se venda), se requieren implementar innovaciones para la comercialización. En la
Gran Depresión los clientes tenían recursos limitados y consecuentemente con esta
situación aparecen otras opciones de consumo (competencia entre el mercado de las
empresas), lo que hace que la preocupación de la gerencia de las empresas sean las
ventas.

Esta etapa se caracteriza por generar una gran confianza en la actividad

promocional para vender los productos. a este punto los negocios empiezan a implementar
el término de publicidad consume la mayoría de los recursos de las empresas y la actividad
de vendedor gana respeto y mucha responsabilidad. Es tan importante el énfasis en las
ventas, que aparece el concepto de la “venta dura”, venta forzada donde los medios no
precisamente se preocupan por los escrúpulos, pues lo más importante es vender.

Conforme pasaba el tiempo, entre 1948 y 1970 se dio fin a la segunda guerra
mundial, y fue ahí donde la evolución de la mercadotecnia avanza y las empresas
reconocen que deben aplicar toda la atención en lo que quieren los consumidores y lo que
estos desean comprar, en lugar de lo que se les quiere vender. Las empresas, con la
identificación de las necesidades del cliente, diseñan todas las estrategias necesarias para
satisfacer tales necesidades, es decir, se dedican a hacer mercadotecnia.

Cabe recalcar que durante toda la historia han sucedido eventos importantes que
han dado más auge al estudio del mundo de la mercadotecnia, las ventas y su proyección,
sin embargo, es importante conocer el evento más canónico, o a nuestro parecer, se
considera más importante.

pág. 50
¿Qué es la Mercadotecnia, las Ventas y la Proyección y la relación con el
emprendedurismo?

El hablar de mercadotecnia se nos viene a la mente al instante anuncios

publicitarios, espectaculares o incluso propaganda, sin embargo, la mercadotecnia es la
técnica que identifica la oferta y la demanda y los diferentes mecanismos que permiten la
satisfacción de necesidades y deseos.

La mercadotecnia estudia el mercadeo, este es el conjunto de acciones que

identifican necesidades y buscan su satisfacción, mediante la intervención de productos o
servicios, precio y voluntad. De otro modo, la “mercadotecnia es un modelo de concebir e
implementar la relación de intercambio, con la finalidad de que sea satisfactoria a las partes
que intervienen y a la sociedad, mediante el desarrollo, valoración, distribución y promoción,
por una de las partes, de los bienes, servicios o ideas de la otra parte necesaria”
(Santesmases, Sánchez y Valderrey, 2014 p. 36)

Importancia de la Mercadotecnia

Mercadeo, mercadología y marketing el famoso término en inglés, también son

considerados como mercadotecnia, sin embargo, esto depende del uso del lenguaje de
algunas regiones o países de habla hispana. La mercadotecnia en sí, se entiende como la
serie de actividades y/o procesos al interior de un conjunto de procedimientos en los que se
identifican necesidades y deseos del cliente, que se determina según factores importantes
como: la edad, el sexo el entorno socioeconómico, las características psicológicas, las
costumbres culturales, entre otras cuestiones.

Con el objetivo de satisfacerlos de forma más adecuada y que beneficie tanto al

cliente como a la empresa, en la administración, existen dos términos en medio de la
definición de mercadotecnia los cuales son: el social y el administrativo. La mercadotecnia
es un asunto social ya que es un proceso en el que intervienen grupos de personas con sus
respectivos deseos, necesidades y demandas.

De acuerdo con lo anterior también es administrativa, debido a que necesita elementos de

la planeación, organización, implementación y control para que funcione de manera
adecuada y eficiente. Unidos ambos términos, se obtiene que la mercadotecnia está

pág. 51
encaminada a la elaboración de estrategias que crean valores superiores y que requieren
de la relación estrecha con el cliente para tener éxito.

Fig. 1 “Necesidades, deseos y demandas y la ecuación de la mercadotecnia”.

(Santesmases, Sánchez y Valderrey, 2014 p. 34)

En la actualidad las ventas son una actividad diaria de nosotros los humanos, todas
las personas si bien no han participado como vendedores en alguna circunstancia, han sido
partícipes de una manera menos directa, en un proceso de ventas, ya sea como
beneficiados con el intercambio (clientes) o como influenciadores en éste (vendedores).

Cuando tratamos de definir que es una venta, en la mayoría de los casos llegamos a
definir un concepto demasiado general y conciso que establece que la venta solo es el
intercambio de un bien o servicio donde se satisfacen las partes participantes en dicho
intercambio.

Esta definición se basa solamente en la venta pasiva donde se expone el producto y

se deja a la elección del cliente, actuando el vendedor como un receptor de pedidos o un
tomador de órdenes, estos vendedores no venden, dejan que les compren. A medida que
se han acercado los tiempos modernos la definición de venta ha cambiado notablemente.

En la actualidad entonces el concepto de ventas sería como sigue: “Vender es el

acto de convencer a una persona respecto a las bondades, cualidades, características y
beneficios de un producto o servicios, de forma tal que esa persona acceda a realizar
voluntariamente, la entrega de una determinada cantidad de dinero con el propósito de
lograr la posesión, uso o consumo de dicho producto por servicio y, de esa manera
satisfacer determinadas necesidades personales, familiares, etc.” (Arrocha, 2009, p.14)

pág. 52
 La mercadotecnia y las ventas y su proyección, guardan una relación muy estrecha.
El objetivo de todos los esfuerzos de la mercadotecnia
es incrementar las utilidades de las ventas, buscando
satisfacer a los clientes a largo plazo y en este caso las
ventas contribuyen en el cumplimiento de este objetivo.
La fuerza de ventas tiene la responsabilidad de poner
en práctica las estrategias de mercadeo como antes lo
habíamos mencionado de la empresa y apoya
considerablemente a las acciones publicitarias.

Selección del mercado meta

Desde el punto de vista de Philip Kotler, Gary Armstrong, Dionisio Cámara e Ignacio
Cruz, autores del libro “Marketing”, el mercado es el “conjunto de compradores reales y
potenciales de un producto. Estos compradores comparten una necesidad o un deseo
particular que puede satisfacerse mediante una relación de intercambio”.

Visto desde ese punto de vista el concepto de mercado meta, dicho por el autor
Kotler (2007) es el “segmento de mercado al que una empresa dirige su programa de
marketing”, además de aquella “proporción del mercado disponible calificado que la
empresa desea captar”. Y para que eso suceda, esta Fig. 2 Selección del mercado meta,
creación propia.
parte del mercado debe de contar con interés, ingresos,
acceso y calidad que concuerden con aquello que la empresa desea ofertar.

Es decir, el mercado meta será aquel público al que la empresa está dispuesta a
ofertar su bien o servicio, dado que tienen una necesidad o deseo por satisfacer en común.

Importancia

Hoy en día, es debido reconocer el trabajo que implica atraer a los consumidores del
mercado, dado que son numerosos, dispersos y variados en cuanto a las necesidades que
presentan, ya que estos buscan características diferentes y específicas en cada producto.
Por lo tanto, debido a que es un campo extenso por cubrir, las empresas deben identificar y
seleccionar aquellos posibles mercados meta a los que puede complacer.

pág. 53
 Dicho por el autor Kotler (2008), las empresas obtienen mejores resultados cuando
escogen con cuidado su o sus mercados meta, y además, preparan programas de
marketing a la medida de cada mercado meta.

Estrategias de selección de mercado meta

1. Marketing indiferenciado:

También llamado marketing masivo, ocurre cuando la empresa opta por dirigirse a todo el
mercado con una oferta, ignorando las características individuales de los posibles
compradores. La empresa diseña un producto y un programa de marketing atractivo que
sea lo más genérico posible, con el propósito de abarcar el mayor número de consumidores.

Sin embargo, mercadólogos afirman que el proceso de creación puede ser complicado por
no tener definido qué mercado y qué especificaciones seguir, lo cual puede ser una
desventaja que afectará el resultado del trabajo y, por con siguiente, la satisfacción de
necesidades del consumidor.

1. Marketing diferenciado:

Conocido también como marketing segmentado, ocurre cuando la empresa decide dirigirse
a varios segmentos de mercado, pero, diseña diferentes ofertas para cada uno de ellos,
busca reconocer las características de cada individuo y satisfacerlas según sus condiciones
o posibilidades.

Al ofrecer productos y variaciones de marketing a los segmentos, la empresa espera

aumentar sus ventas y alcanzar una posición más fuerte dentro del mercado. Sin embargo,
es importante mencionar que este tipo de estrategia conlleva un mayor gasto, dado que la
empresa desarrolla varios productos y no se concentra en uno solo, esto conlleva más
investigación, análisis de ventas, planeación de la promoción, entre otros aspectos.

1. Marketing concentrado:

Marketing de nicho aprovecha una brecha que algunas empresas no pueden acaparar, es
decir, esta estrategia busca conocer las necesidades de un grupo de consumidores en
específico para satisfacer necesidades particulares, mientras que las anteriores buscan un
campo más genérico. Esta estrategia trae grandes beneficios, pues entre más específico
sea su público, mayores serán las posibilidades de atender sus necesidades, con ello la

pág. 54
empresa logra posicionarse en un nivel más fuerte en
el mercado.

Elección de una estrategia de segmentación

La estrategia que elija la empresa dependerá de los

recursos con los que cuente, sin embargo, el autor
Stanton (2007) considera que existen cuatro normas
que rigen la manera en que debe de determinarse qué
estrategia se requiere implementar y cuál de ellas es la
más apta para el mercado meta.

1. El mercado meta debe ser compatible con los

objetivos y la imagen de la empresa.

2. Debe de haber concordancia entre la oportunidad de mercado, a lo que será

expuesto el producto, y los recursos de la empresa. Fig. 3 Segmentación de la población,
creación propia.
3. Se debe de elegir mercados que produzcan un volumen de ventas suficiente y a un
costo eficiente como para generar ingresos.

4. Buscar segmentos en el mercado en el que los competidores sean pocos.

Una vez teniendo conocimiento de la mejor forma de abordar al público, se debe delimitar el
“mercado meta”, para ello es conveniente plantearte tres preguntas:

1. ¿Para quién?,

2. ¿Cómo?,

3. ¿Para qué?

La tarea del mercadólogo es realizar la segmentación y localización de mercados meta que

funcionen para ambos lados, tanto para lo intereses de la empresa, como para los intereses
de quienes fueron seleccionados como mercado meta.

Segmentación del mercado

pág. 55
Según el libro Mercado meta y segmentación de mercados (Ignacio Moya), es un proceso
que consiste en dividir el mercado total en grupos más pequeños, debiendo ser uniformes y
poseer características y necesidades semejantes, dado que dicha similitud permite tener un
grado de certeza que en su mayoría tendrán una respuesta similar a determinadas
estrategias de marketing.

Beneficios de la segmentación

Debido a que está orientada hacia el cliente, esta nos permitirá:

1. Identificar las necesidades de los clientes dentro del submercado.

2. Diseñar una mezcla de marketing para satisfacer las necesidades.

3. Es la estrategia perfecta para llegar a fragmentos que constituyen un mercado

masivo y homogéneo eficazmente.

Condiciones de una buena segmentación

El segmento del mercado tiene que ser accesible a través de intermediarios, es decir,
medios publicitarios, fuerza de ventas y un costo mínimo sin desperdiciar esfuerzos (Ignacio
Moya); la finalidad es dividir un mercado para que cada segmento responda
adecuadamente, por lo tanto, el método ideal es partiendo de los beneficios que se buscan,
así pues, los beneficios serán tomados como un criterio para segmentar un mercado.

Tipos de segmentación

El mercado potencial se divide primeramente en:

1. Consumidores finales:

Aquellos que compran bienes o servicios para su uso personal o para su círculo familiar,
satisfaciendo necesidades personales. Este a su vez se subdivide en:

1. Segmentación geográfica: Se encarga de segmentar por regiones, estados,

ciudades y pueblos donde vive y trabaja la gente; atendiendo a características
geográficas, es decir, distribución urbana, distribución suburbana y distribución rural.

2. Segmentación demográfica: Estadística que describe una población, edad, estado

civil, ocupación, ingresos, formación académica, composición familiar, género, entre
otras.

pág. 56
3. Segmentación psicográfica: Se aboca al análisis psicológico y conductual del
mercado, tales como, tendencias, gustos, preferencias, inclinaciones de la demanda,
estilo de vida que relaciona intereses y opiniones.

4. Segmentación comportamental: Analiza el comportamiento de los consumidores,

motivos y hábitos. La tasa de consumo es un criterio con el cual se segmentan los
mercados, ya que, indica el uso o consumo de un producto en base al número de
usuarios.

1. Consumidores empresariales:

Organizaciones lucrativas, industriales o institucionales que compran bienes o servicios

para utilizarlos en su empresa, ya sea para transformar o venderlos.

1. Segmentación para empresas o negocios: Se enfoca en identificar el tipo de

empresa, características, clientes, valores agregados, participación en el mercado,
calidad de los productos, entre otros aspectos que le permitan obtener conocimiento
a la mayor profundidad posible.

Creatividad en el producto o servicio (real, esencial y aumentado)

¿Qué es la creatividad?

Son varios los autores que han dado una definición a la creatividad, pero en esta
investigación usaremos la siguiente:

“La creatividad se muestra al dar existencia a algo novedoso. Lo esencial

aquí está en la novedad y la no existencia previa de la idea o producto. La
creatividad es demostrada inventando o descubriendo una solución a un
problema y en la demostración de cualidades excepcionales en la
solución del mismo.”

Flanagan 1958

pág. 57
La creatividad es sinónimo de pensamiento original de imaginación de pensamiento
divergente o del pensamiento creativo. Así que la imaginación es el motor que mueve a la
creatividad.

Algunos autores afirman que:

“La creatividad se muestra al dar existencia a algo novedoso. Lo esencial

aquí está en la novedad y la no existencia previa de la idea o producto. La
creatividad es demostrada inventando o descubriendo una solución a un
problema y en la demostración de cualidades excepcionales en la
solución del mismo.”

Flanagan 1958

Es importante que sea una capacidad que se encuentra en todos los seres humanos
utilizada la cual utilizan para solucionar problemas o crear cosas, y que precisa
conocimientos previos ya existente.

Como último podríamos definirlo como:

“el conjunto de aptitudes vinculadas a la personalidad del ser humano que le permiten,

a partir de una información previa, y mediante una serie de procesos internos (cognitivos),

en los cuales se transforma dicha información, la solución de problemas con originalidad y

eficacia” (Hernández, 1999).

Técnicas de la creatividad

La técnica de la que se hablara fue creada por Robert P. Crawfor en 1954. El método
consiste en generar ideas creativas con el fin de mejorar cualquier servicio o producto.

pág. 58
Roberto nos sugiere hacer un listado de atributos el cual nos ayudará a identificar
elementos importantes los cuales pueden hacer referencia a características físicas de uso o
utilidad, pros o contras.

Los pasos son:

1. Identificar el producto, servicio o proceso a mejorar o el reto creativo a resolver.

2. Analizar y crear una lista de atributos

3. Diagnosticar cada atributo enfocando la manera de cambiarlo y/o perfeccionarlo.

Fig. 4 Técnicas de la creatividad, Francisco Torreblanca.

Hablemos de la técnica SCAMPER la cual es una metodología con el fin de obtener ideas
creativas.

Sirve para aportar mejoras a un producto, un servicio o un proceso ya existente Aplicando 7

conceptos

1. Sustituir: pensar dentro del foco qué cosas podemos sustituir

2. Combinar: qué elementos podemos acoplar para crear combinaciones

3. Adaptar: aspectos que podemos incorporar y adaptar

4. Modificar: cambios que podemos realizar en el foco elegido

5. Poner en otros usos: variar la usabilidad inicial del foco por otra diferente

pág. 59
6. Eliminar: elementos de los que podemos prescindir

7. Reformar: modificaciones que podemos aportar al planteamiento inicial

Fig. 5 Técnica de creatividad, Scamper.

Es ideal como técnica de creatividad para trabajar en grupo, al igual que ocurre con casi
todas ellas, pues la versatilidad y la diversidad de pensamiento que es capaz de provocar a
cada uno de los miembros del grupo sirve de constante fuente de retroalimentación.

Producto o Servicio Básico

Se entiende como producto básico al primer nivel del producto o servicio que cubre una
necesidad. El producto básico, es lo que representa el genérico de un satisfactor. Sin
embargo, aun a este nivel mínimo de producto, la empresa debe saber que cada
consumidor requiere un producto que cubra su necesidad, pero esta necesidad es diferente
en cada uno.

Para ello se hace un segmento de mercado. ¿Pero qué es un segmento de mercado?

Es un grupo de consumidores que tienen ciertas características homogéneas en sus

necesidades, por lo que las empresas pueden diseñar productos básicos para cada grupo.

pág. 60
 Fig. 6 Características intrínsecas del producto básicas, Balmer Sajona (2021).

Producto o Servicio Real

Este producto o servicio incluye ciertas características distintivas que hacen que un cliente
prefiera una marca u otra.

Elementos

El producto real está formado por los siguientes componentes:

Producto intrínseco

Constituye el primer nivel del producto y es el elemento que satisface la necesidad del
consumidor. Por ejemplo, un cereal, si son hojuelas de maíz; éstas servirán para cubrir la
necesidad del hambre del consumidor.

Embalaje

Es la manera como se acondiciona un producto desde su proceso de producción, hasta su

consumo final. De manera que el producto llegue de la mejor manera al consumidor final y
que conserve todas sus características.

pág. 61
El embalaje puede tener tres niveles:

Nivel primario

Es el que está en contacto directo con el producto, su función es proteger al producto

intrínseco para que llegue en óptimas condiciones a las manos del consumidor final.

1. Se puede desechar hasta que el producto se haya terminado.

2. En el caso del cereal el embalaje primario es la bolsa metalizada que está en

contacto directo con las hojuelas de maíz y las preservan para que se
mantengan frescas y crujientes.

3. Este embalaje se tira hasta que terminamos de consumir el producto.

Nivel secundario

Protege el embalaje primario y su función es lograr atraer la atención del consumidor por
medio del diseño o de operaciones gráficas, que hacen que el producto se vea bonito y
transmita un mensaje de comunicación.

1. Con el cereal, el embalaje secundario es la caja de cartón que protege la bolsa

metálica y además permite colocar la información importante.

2. La información incluye el nombre de marca y los datos de la etiqueta del producto.

3. La caja permite exhibir mejor el producto en los anaqueles.

4. Funcionamiento

5. Para utilizar un producto tenemos que saber cómo funciona, hay productos muy
simples que no necesitan muchas indicaciones para saberlos usar; pero aún así
se deben dar instrucciones mínimas para utilizarlos. En el caso del cereal es muy
fácil, podría decir retire la tapa de arriba, o mantenga cerrada la bolsa, entre
otras.

Nivel terciario

Se le llama embalaje de transportación y básicamente sirve para trasladar el producto de un

lado a otro, usando diferentes medios de transportación y permitiendo que el producto esté
protegido contra golpes; y condiciones climáticas y ambientales.

Marca

Es el nombre que sirve para diferenciar, reconocer y seleccionar un producto intrínseco de

los demás que compiten en el mercado.

pág. 62
Garantías

Es el nivel de respaldo ofrecido por las empresas en sus entregas de bienes y servicios.

1. La garantía mínima que debe ofrecer una empresa en la entrega de sus productos
es la garantía de funcionamiento.

2. El producto debe funcionar como ofrecimos que funciona, aunque sea una botella de
agua pura; el agua tiene que ser pura.

Fig. 7 Producto real, economipedia. Myriam Quiroa (2019).

Producto o Servicio Aumentado

El producto ampliado incluye una serie de servicios, funciones o características adicionales

que agregan valor. La marca no se limita a satisfacer una necesidad, sino que incorpora
algo más allá de lo que esperan los consumidores para diferenciarse de la competencia.

El producto aumentado contiene un conjunto de servicios y funciones adicionales que dan

un valor agregado al bien o servicio. Mientras más variables se le agrega a un producto será
más fácil venderlo, porque cuando el consumidor lo compara con las propuestas de la
competencia, lo percibe como algo superior a lo esperado.

Entre algunos beneficios están:

1. Distinguirse de la competencia.

2. Mejorar la experiencia del cliente.

3. Reforzar la imagen de marca.

pág. 63
 4. Aumentar las ventas.

Definición de Imagen Comercial

“Es una pluralidad de elementos que dan personalidad a los establecimientos mercantiles e
identidad a los productos “(RAE )

En palabras del equipo la imagen comercial la podemos definir como el conjunto de

elementos materializados que dictaminan la percepción de la empresa y el producto

Elementos de la Imagen Comercial

Por parte de la empresa el ser poseedora de una buena imagen comercial se puede lograr
por medio de el logo, las instalaciones de la empresa, la presentación de los trabajadores y
representantes de la marca. Por su parte los productos pueden generar aportaciones a la
imagen comercial por medio de su empaquetado, embolsado, forma y etiqueta que esté
presente al consumidor ya que, al ser llamativo, cómodo y claro aporta a la percepción de la
imagen de la empresa.

Investigación de mercado

Definición

"Es la identificación, recopilación, análisis y difusión de la información de manera

sistemática y objetiva, con el propósito de mejorar la toma de decisiones relacionadas con la
identificación y solución de problemas y oportunidades de mercadotecnia". (Malhotra
Naresh, Prentice Hall, 1997).

Desde otro punto de vista "es el diseño, la obtención, el análisis y la presentación

sistemáticos de datos y descubrimientos pertinentes para una situación de marketing
específica que enfrenta la empresa". Kotler Philip, Prentice Hall (2002).

Como equipo podemos definir investigación de mercado como un proceso mediante el cual
las empresas buscan hacer una recolección de datos de manera sistemática para poder
tomar mejores decisiones, o de igual manera podemos definirlo como una técnica, que sirve
para recopilar, registrar y analizar información y datos sobre un problema o situación de
mercadotecnia que enfrenta una empresa.

pág. 64
Tipos de Investigación de mercado

En la mercadotecnia o marketing la investigación de mercado se puede dividir en 2

categorías:

1. Investigación académica o científica: es realizada para obtener información sobre

temas de interés trascendental para toda la sociedad relacionada con el tema del
mercadeo. No se limita a los problemas que una sola empresa puede enfrentar, es
decir, analiza problemas de interés general y busca encontrar soluciones en el largo
plazo.

Los temas investigados en general ayudan a entender mejor al consumidor y el

comportamiento del mercado en forma universal.

2. Investigación profesional: es utilizada para resolver problemas específicos de una

empresa en particular, por lo regular son problemas que requieren una solución en el
corto plazo y por esa razón se le llama investigación práctica.

Es realizada generalmente por el departamento de investigación de marketing de una

empresa, por una empresa consultora o por una empresa dedicada a elaborar
investigaciones de mercado.

Modelo de investigación de mercados

Para realizar una investigación de marketing, o el modelo de investigación de mercados

planteado por Malhotra (1999) consiste en 6 pasos:

Definición de problema: supone plantear claramente el problema general de investigación

e identificar los componentes específicos de dicho problema, ya que sino la investigación
puede resultar un total fracaso.

1. Desarrollo de un acercamiento al problema: se busca encontrar respuestas con

los datos disponibles dentro de la empresa o con las personas que laboran o tienen
contacto con ella.

2. Diseño de la investigación: es un esquema o programa para llevar a cabo el

proyecto de investigación de mercados. Especifica los detalles de los
procedimientos que son necesarios para obtener la información requerida, para
estructurar y resolver los problemas de investigación de mercados.

3. Recolección de datos: este paso consiste en buscar la información necesaria que

permita validar las hipótesis, primero se buscan fuentes secundarias o información

pág. 65
 que ya se encuentra disponible para ser consultada y está a disposición de cualquier
persona.

1. Elegir la muestra: si se hace un censo se investiga el 100% de la población, y si sólo

tomamos una parte de la población se selecciona una muestra que sea
representativa del mercado que queremos investigar.

2. Escoger los instrumentos de investigación: luego se definen y se diseñan los

instrumentos que se utilizaran en la recolección de información.

3. Entrevistas: Encuestas por cuestionarios, en profundidad, de grupos de enfoque o

de grupos nominales.

4. Observación: este método permite obtener información basada en una situación real.
Para que sea efectiva tiene que ser totalmente imparcial.

5. Experimentación: se genera una situación y se observa cual es el comportamiento

del consumidor o del mercado.

6. Preparación y análisis de datos: El proceso de preparación de datos comprende

las siguientes etapas.

7. Preparación y presentación del reporte: El informe de investigación de mercado

se presenta de manera sencilla y clara para que cualquier persona que lo lea pueda
ser capaz de entenderlo.

¿Para qué sirve la investigación de mercados?

La investigación de mercados es una herramienta valiosa para cualquier empresa, ya que:

Entenas más efectivas.

1. Conseguirás evaluar el desempeño de productos y servicios existentes.

2. Conocerás los deseos de los consumidores y sabrás cómo superar sus expectativas.
Adicionalmente, sabrás identificar oportunidades de negocio y nichos de mercado.

3. Reducirás los costos de ventas, ya que la inversión que realizas en la investigación

tiene un excelente retorno en las fases de implementación.

4. Definirás cuál es la información importante y los sectores a los que debes dirigir el
proyecto de marketing, pues obtienes datos tanto generales como específicos.

pág. 66
 También podrás identificar las tendencias del mercado y los cambios en el
comportamiento del consumidor.

5. Protegerás el negocio al tomar decisiones con base en los datos confiables. Aunque
la intuición y la suerte te ayudan en casos excepcionales, es mejor que dispongas de
herramientas verificables, pues así reducirás riesgos y tomarás decisiones
informadas sobre estrategias de marketing y ventas.

Importancia de la investigación de mercados

Es esencial para mantenerse relevante y competitivo en un mercado en constante cambio.

Algunas razones por las que la investigación de mercados es importante incluyen:

1. Ayuda a las empresas a tomar decisiones informadas y basadas en datos.

2. Permite a las empresas adaptarse a las cambiantes necesidades y preferencias de

los consumidores.

3. Identifica oportunidades de
crecimiento y expansión.

4. Minimiza los riesgos

asociados con la entrada en
nuevos mercados o el
lanzamiento de nuevos
productos.

5. Brinda información valiosa sobre las tendencias del mercado y la competencia.

Estrategias de promoción y publicidad c

Las estrategias de promoción y publicidad son enfoques planificados que las empresas
utilizan para aumentar la visibilidad y la venta de sus productos o servicios. Estas
estrategias pueden variar según el público objetivo, el presupuesto y los objetivos
comerciales de la empresa.
Algunas de las estrategias más comunes incluyen:

Fig. 8 Estrategia de marketing, Luiggi Santa María (2019)

pág. 67
1. Publicidad en medios tradicionales: Esto incluye anuncios en televisión, radio,
periódicos, revistas y vallas publicitarias. Estos medios pueden ser efectivos para
llegar a audiencias más amplias, pero a menudo son costosos.

2. Publicidad en línea: Incluye anuncios en sitios web, redes sociales, videos en línea y
anuncios de búsqueda pagados. La ventaja aquí es la capacidad de llegar a
audiencias específicas según la demografía, intereses y comportamientos en línea.

3. Marketing de contenidos: Crear y compartir contenido valioso y relevante para el

público objetivo. Esto puede incluir blogs, videos, infografías y otros tipos de
contenido que no son directamente promocionales pero que generan interés en la
marca.

4. Marketing de influencers: Colaborar con personas influyentes en las redes sociales

que tienen una audiencia comprometida. Estos influencers pueden promocionar
productos o servicios de manera auténtica.

5. Marketing de guerrilla: Estrategias creativas y no convencionales que generan

impacto y sorprenden al público. Puede incluir eventos, activaciones en la calle o
campañas virales.

6. Email marketing: Enviar correos electrónicos promocionales o informativos a una

lista de suscriptores. Es una forma directa de comunicarse con los clientes y
fomentar la lealtad.

7. Promociones y descuentos: Ofrecer ofertas especiales, descuentos, cupones o

promociones temporales para atraer a nuevos clientes o fidelizar a los existentes.

8. Eventos y ferias comerciales: Participar en eventos relevantes para la industria o el

público objetivo, lo que brinda la oportunidad de interactuar directamente con los
clientes.

9. Relaciones públicas: Trabajar en la construcción de una imagen positiva de la marca

a través de comunicados de prensa, artículos y actividades que generen interés
mediático.

10. Programas de lealtad: Recompensar a los clientes frecuentes con descuentos,

recompensas u ofertas exclusivas.

También es importante considerar algunos puntos importantes como:

pág. 68
1. Segmentación del público objetivo: Antes de lanzar cualquier estrategia de
promoción o publicidad, es crucial comprender a quién te diriges. Definir tu público
objetivo te permite adaptar tus mensajes y tácticas para que sean más relevantes y
efectivos.

2. Canales de comunicación: Hay una variedad de canales disponibles, desde los

medios tradicionales como la televisión, la radio y los periódicos, hasta los medios
digitales como las redes sociales, el marketing por correo electrónico y los anuncios
en línea. La elección de los canales adecuados depende del comportamiento de tu
público objetivo y de tus objetivos de promoción.

3. Mensaje claro y convincente: Tu mensaje debe ser claro, conciso y atractivo. Debes
destacar los beneficios y soluciones que tu producto o servicio ofrece al cliente. Un
mensaje bien articulado puede captar la atención de manera efectiva y persuadir al
público a tomar medidas.

4. Consistencia de marca: Es fundamental que tu mensaje y diseño reflejen

consistentemente los valores y la identidad de tu marca. Esto ayuda a construir una
imagen sólida y reconocible en la mente de los consumidores.

5. Uso de la creatividad: La creatividad desempeña un papel crucial en la promoción y

publicidad exitosa. Las ideas originales y emocionantes pueden diferenciarte de la
competencia y dejar una impresión duradera en la mente de los consumidores.

6. Medición y análisis: Es importante medir el impacto de tus estrategias. Herramientas

como análisis web, métricas de redes sociales y seguimiento de conversiones
pueden proporcionar información valiosa sobre qué tácticas están funcionando y
cuáles necesitan ajustes.

7. Promociones y ofertas especiales: Ofrecer descuentos, promociones y ofertas

especiales puede ser una manera efectiva de atraer la atención de los clientes y
fomentar la compra. Sin embargo, es importante equilibrar estas tácticas para no
devaluar tu producto o dañar la percepción de tu marca.

8. Campañas a largo plazo: Si bien las promociones a corto plazo pueden generar un
aumento temporal en las ventas, las campañas a largo plazo ayudan a construir una
relación sólida con los clientes a lo largo del tiempo. La consistencia en la promoción
de la marca y la entrega constante de valor son fundamentales.

pág. 69
 Fig. 9 Las 6 M de la publicidad. Grupo pazos.

En última instancia, las estrategias de promoción y publicidad exitosas son aquellas que se
adaptan a las necesidades cambiantes del mercado y mantienen la atención y el interés de
su público objetivo. Estas estrategias deben evolucionar junto con las tendencias y
tecnologías emergentes para garantizar que tu marca siga siendo relevante y competitiva.

Cada empresa puede combinar estas estrategias de diferentes maneras según sus
objetivos y recursos disponibles. Es importante tener en cuenta que una estrategia efectiva
debe ser coherente, auténtica y centrada en las necesidades y deseos del público objetivo.

Fijación y políticas de precio

En la actualidad la fijación de precios se ha convertido en una de las más importantes y

complicadas decisiones que se deben tomar en las empresas, dado los constantes cambios
en las condiciones de los mercados y la cada vez más fuerte competencia.

Objetivos de la fijación y políticas de precio

1. Maximizar beneficios a corto plazo.

2. Alcanzar la cuota de mercado deseada.

3. Alcanzar una tasa objetivo de rentabilidad sobre la inversión.

4. Mantener liderazgo en precio.

5. Desanimar la entrada de competidores.

6. Reforzar la imagen del artículo / empresa.

pág. 70
7. Usar el precio de un producto para vender otro.

8. Evitar interferencias legislativas.

9. Establecer un precio equitativo.

10. Promover un rápido pago a fin de aumentar la liquidez.

11. Estabilizar el mercado.

12. Disminuir la sensibilidad de los clientes en relación

Fases para la determinación de las policías de precio

Fase 1: Determinar el objetivo de beneficios

Fase 2: Evaluar los costos

Fase 3: Evaluar la elasticidad de la demanda

Fase 4: Evaluar la posible reacción competitiva

Precios basados en los costos

Son los métodos que se consideran más objetivos y justos y tienen un fuerte arraigo cultural
y social, consisten fundamentalmente en la determinación del costo total de producir un bien
o prestar un servicio y sobre esta base fijar el precio de venta. Entiéndase por costos todos
los recursos necesarios requeridos desde la concepción del producto o servicio hasta el
servicio posventa.

Esta forma de fijar el precio lleva a una visión demasiado estrecha del concepto de
producto, que lo contempla como la suma de partes componentes sin tener en cuenta los
beneficios que el producto, en su totalidad, reporta al comprador ni lo que está dispuesto a
pagar para conseguirlo.

De todos modos, la decisión del vendedor sobre qué productos fabricar y en qué cantidades
depende críticamente de su costo de producción. Los métodos basados en el costo pueden
clasificarse en:

pág. 71
1. Precio sobre la base del costo más margen: Consiste en definir un margen de
ganancia sobre el costo total unitario del producto o servicio. El costo total unitario se
calcula sumando al costo variable los costos fijos totales divididos por el número de
unidades producidas. El método del costo más margen simplifica la determinación
del precio y es muy popular. Además, permite que el comprador confíe en el
vendedor, puesto que se ha establecido un criterio objetivo para fijar el precio.

2. Precio sobre la base del costo más margen sobre el precio: También puede
calcularse el margen sobre el precio en lugar de calcularla sobre el costo del
producto, pero necesariamente se requiere el costo unitario.

3. Precios basados en la rentabilidad objetiva: Consiste en determinar el precio de

venta teniendo en cuenta un margen de utilidad deseado sobre la inversión,
conocido como retorno sobre la inversión ROI por sus siglas en inglés. La forma más
sencilla de calcularlo es sobre la base del análisis costos – volumen – utilidad. En la
fijación de precios por rendimiento objetivo la empresa determina el precio que
producirá su tasa de efectivo de rendimiento sobre la inversión (ROI).

4. Precios de rotación baja o liquidación del producto: En este caso se sugiere que
el precio sea determinado sin margen, de tal manera que cubra sólo los costos
incurridos

5. Precios según la curva de experiencia o aprendizaje: La curva del aprendizaje se

refiere a los avances que se producen en la productividad de los trabajadores. “Aquí
los costos, precios, volúmenes y márgenes de beneficio a lo largo del tiempo se
relacionan entre sí, proporcionando a la dirección una herramienta poderosa para
evaluar herramientas alternativas de precios y marketing”

6. Análisis del punto de equilibrio: Al considerar los posibles precios alternativos

para un producto, los ejecutivos están interesados en establecer el punto en el que
cada uno de estos precios iguala los costos. El punto de equilibrio es aquel en el que
el número de unidades del producto vendidas a un precio dado es justamente
suficiente para cubrir los costos fijos y los costos variables en que se ha incurrido.
Cuando los volúmenes de ventas están sobre el punto de equilibrio la empresa está
haciendo ganancias y cuando los volúmenes de las ventas están por debajo del
punto de equilibrio la empresa está haciendo pérdidas.

7. Precios basados en los recursos escasos (TOC): Se plantea que la

determinación del precio de venta debe estar en función de las unidades que

pág. 72
 presentan el mayor aporte en el cuello de botella o en el recurso escaso. En estas
circunstancias los precios deberían fomentar las ventas de los productos que
maximizan la contribución por unidad de recurso escaso usado. Con frecuencia,
productos con bajo margen pueden alcanzar este objetivo mejor que productos con
márgenes altos.

Las políticas de fijación de precios deben dar origen a precios establecidos en forma
consciente, de tal manera que ayuden a alcanzar los objetivos de la empresa. Las
estrategias denotan un programa general de acción y un despliegue de esfuerzos y
recursos hacia el logro de los objetivos'.

Es decir, se refieren a la dirección en la cual los recursos humanos y materiales serán

utilizados para maximizar las probabilidades de alcanzar un objetivo preestablecido. Cuando
se piensa especialmente en las principales estrategias de una empresa, éstas implican
objetivos, el despliegue de los recursos para alcanzarlos y las políticas principales que han
de seguirse al usarlos.

1. Política de un solo precio: La empresa carga el mismo precio a todos los tipos
similares de clientes que compren cantidades parecidas del producto en las mismas
circunstancias. Esta política hace que el cliente confíe en el vendedor.

2. Política de precios variables: En esta política, la empresa ofrece los mismos

productos y cantidades a diferentes clientes con precios distintos, según su poder de
compra o regateo, la amistad, la buena apariencia y otros factores. En estas
situaciones de compra, los vendedores no esperan en realidad que los compradores
paguen el precio de etiqueta o el que se les pide sin que se realice cierto regateo
para determinar el valor del producto. Esta política de precios flexibles es de gran
utilidad para llegar a conocer los precios de la competencia.

3. Política de sobrevaloración del precio: Cuando los especialistas en

mercadotecnia introducen un producto nuevo, siguen por lo común una política de
sobrevaloración del precio para comprobar el nivel elegido. El precio se establece a
un nivel alto y el objetivo es vender inicialmente el producto al mercado principal.
Para que esta política sea eficaz deben existir ciertas condiciones; por ejemplo, el

pág. 73
 método es más apropiado cuando la demanda del producto tiende a ser más bien
insensible al precio. Si no es así, el precio inicial no podría atraer los suficientes
compradores para lograr que con producto fuera rentable.

Esta política es eficaz también cuando hay segmentos por precios dentro del
mercado, cuando los consumidores conocen poco sobre los costos de producción y
mercadotecnia del mismo y tienen pocas probabilidades de comprender que están
pagando una cantidad excesiva por contarse entre el grupo de los primeros en
adquirir dicho artículo. Finalmente, la sobrevaloración del precio genera los mejores
resultados cuando hay pocas probabilidades de que los competidores entren en el
mercado en poco tiempo. Desde el punto de vista del fijador de precios, la
sobrevaloración de los mismos ofrece varias ventajas.

Los costos de desarrollo son a menudo sustanciales en el caso de productos nuevos

y la característica favorable de ganar ingresos con ella contribuye a recuperar los
costos con rapidez. Es más, si la empresa produce inicialmente el artículo en una
fase experimental, pero planea desarrollar más tarde sus propias instalaciones de
fabricación, la política de sobrevaloración se utiliza para limitar la demanda hasta
que se logren establecer las capacidades necesarias para producir en masa. Sin
embargo, a pesar de todas sus ventajas, esta política tiene también ciertos
inconvenientes, como el de atraer competidores. Por otro lado, con frecuencia se
hace necesario revisar las mezclas de mercadotecnia para proporcionar servicio a
los nuevos mercados objetivo que se persigue conforme descienden los precios.

1. Política de penetración: Esta política requiere precios bajos y grandes volúmenes.

Los encargados de fijar el precio piensan que la atracción del precio reducido
promoverá ventas de volúmenes tan grandes que el ingreso total será mayor del que
obtendrían con un precio más alto. La idea es alcanzar todo el mercado con un
precio bajo y generar así la mayor demanda posible.

Esta política se aplica con frecuencia en casos en los que el mercado no esté
dividido en segmentos por precios y en el caso de que no haya un mercado de élite
dispuesto a pagar un precio elevado.,

Es apropiada también para productos nuevos que no tienen una influencia social y
que no simbolizan posiciones sociales. Además, es útil por lo común a los mercados
sensibles al precio y en el caso de que el menor nivel de éste genere un mayor
volumen de ventas. Frecuentemente se aplica en los casos en que los competidores

pág. 74
 se introducen rápidamente en el mercado ya que los precios menores lo hacen más
atractivo para productos similares.

Esta política de penetración entraña un mayor riesgo que la de sobrevaloración; pero

desde un punto de vista positivo, la fijación de precios por penetración abre nuevos
mercados que nunca antes se habían' alcanzado

1. Política de precios de línea: Esta política es más común entre los minoristas que
entre los mayoristas o productores y consiste en seleccionar un número limitado de
precios a los cuales una tienda puede vender su mercancía. Los precios de línea se
utilizan ampliamente en el menudeo de todo tipo de aparatos. Para el consumidor, el
principal beneficio de los precios de línea es que simplifica las decisiones de
compra. Desde el punto de vista del detallista, la política es ventajosa porque ayuda
a los propietarios de la tienda a planear sus compras. El aumento de los costos
puede ejercer una fuerte presión en los precios de línea debido a que una empresa
puede dudar en cambiar sus precios cada vez que un costo aumente. En periodos
de inflación continua, esta política puede ser un problema para las tiendas que dan
importancia a las escalas de precios.

2. Política de fijación de precios por prestigio: El precio suele ser un elemento

importante para comunicar la imagen del producto y, de hecho, algunos gerentes se
esfuerzan por presentar una imagen de calidad recurriendo a la etiqueta del
producto. Por tanto, hay ciertos productos tales como cervezas, automóviles,
cosméticos y licores que reciben una imagen de prestigio a través de la política
seguida para fijar su precio.

Plan de ventas

Un plan de ventas es una estrategia detallada que una empresa o individuo desarrolla para
alcanzar sus objetivos de ventas. Incluye análisis de mercado, segmentación de clientes,
metas de ventas, estrategias de promoción, asignación de recursos y cronograma de
actividades. En resumen, considero que el plan de ventas es una guía que ayuda a dirigir y
coordinar los esfuerzos para aumentar las ventas y el crecimiento del negocio. Según
Robert J. Calvin: "Un plan de ventas es un esfuerzo sistemático que coordina la venta
personal, la publicidad y otras actividades promocionales, y utiliza un análisis de la cartera
de productos para cumplir con los objetivos a largo plazo".

pág. 75
El objetivo de un plan de ventas es establecer un conjunto de estrategias y tácticas para
alcanzar los objetivos de ventas de una empresa 13. El plan de ventas ayuda a simplificar y
documentar las metas de ventas y las actividades necesarias para alcanzarlas 3. Además,
permite identificar el mercado objetivo, conocer los productos o servicios que se ofrecen,
estudiar a la competencia, definir objetivos claros y medibles, desarrollar estrategias y
tácticas específicas, establecer un presupuesto de ventas, planificar acciones concretas y
monitorear el progreso del plan de ventas 123456.

En resumen, el objetivo de un plan de ventas es establecer un camino claro y detallado para

alcanzar los objetivos de ventas de una empresa, identificando oportunidades, definiendo
estrategias y tácticas específicas, y monitoreando el progreso del plan para asegurar el
éxito en el logro de los objetivos.

Elementos clave del plan de ventas:

1. Análisis de Situación:

Mercado y Competencia: Evaluar el mercado en el que operas, identificar tendencias,

demanda y competidores para comprender el contexto en el que trabajas.

2. Definición de Objetivos:

Objetivos de Ventas: Establecer metas cuantitativas y cualitativas para el volumen de

ventas, ingresos, cuota de mercado, etc.

3. Segmentación de Clientes:

Perfil del Cliente Ideal: Identificar detalladamente a tu cliente objetivo en función de

características demográficas, psicográficas y de comportamiento.

Segmentación: Dividir tu mercado en grupos más pequeños y específicos para adaptar tus
estrategias.

4. Estrategias y Tácticas:

Estrategias de penetración de Mercado: Decidir cómo entrarás en el mercado, ya sea

mediante expansión, diversificación, etc.

Promoción y Marketing: Planificar cómo comunicarás tu oferta al público, incluyendo

publicidad, relaciones públicas y marketing en línea.

pág. 76
Fijación de Precios: Determinar los precios de tus productos o servicios considerando
factores como costos, competencia y valor percibido.

Distribución y Canales de Venta: Decidir cómo llevarás tus productos o servicios a los
clientes, ya sea a través de tiendas físicas, ventas en línea, distribuidores, etc.

5. Presupuesto:

Asignación de Recursos: Establecer cuánto presupuesto asignarás a cada área, como

marketing, capacitación del equipo de ventas, promociones, etc.

6. Cronograma:

Planificación de Actividades: Definir el calendario para lanzamientos de productos,

campañas promocionales y otros eventos clave.

7. Equipo y Capacitación:

Selección del Equipo de Ventas: Determinar la estructura del equipo de ventas, roles y
responsabilidades.

Capacitación: Proporcionar formación a tu equipo para mejorar sus habilidades de ventas y

conocimiento del producto.

8. Métricas y Seguimiento:

Indicadores Clave de Desempeño (KPIs): Identificar métricas que medirán el éxito, como
tasa de conversión, ventas por vendedor, ROI de marketing, etc.

Seguimiento y Evaluación: Regularmente revisar los resultados, compararlos con los

objetivos y ajustar las estrategias según sea necesario.

9. Plan de Contingencia:

Previsión de Riesgos: Identificar posibles desafíos o cambios en el mercado y desarrollar

planes de respaldo para mitigar impactos negativos.

Un plan de ventas sólido ayuda a alinear las actividades de ventas con los objetivos de
negocio, aumentar la eficiencia y efectividad de las operaciones y mejorar las oportunidades
de crecimiento y éxito a largo plazo.

pág. 77
Debate entre los Autores y los Integrantes del equipo

1. Imagen corporativa

Joan Costa plantea que “la imagen corporativa es la imagen que tienen todos los
públicos de la organización en cuanto entidad. Es la idea global que tienen sobre sus
productos, sus actividades y su conducta.

Por lo que entendemos que la imagen corporativa son el conjunto de actividades

específicas que realiza una empresa para determinar cómo es que la visualiza sus clientes.

2. Mercadotecnia, ventas y proyección:

En el momento de la indagación para la recopilación de información nos percatamos

que muchos autores tienen similitud con los conceptos, sin embargo encontramos términos
mucho más objetivos y concisos como lo es la definición de la mercadotecnia de
Santesmases, Sánchez y Valderrey (2014), donde nos dicen que la “mercadotecnia es un
modelo de concebir e implementar la relación de intercambio, con la finalidad de que sea
satisfactoria a las partes que intervienen y a la sociedad, mediante el desarrollo, valoración,
distribución y promoción, por una de las partes, de los bienes, servicios o ideas de la otra
parte necesaria”, para lo cual, nos gustaría implementar que la mercadotecnia es el
“conjunto de principios, técnicas, procedimientos y prácticas que buscan el aumento del
comercio, especialmente de la demanda”, y concordamos con el concepto de Arrocha,
(2009), donde nos indica que “vender (ventas) es el acto de convencer a una persona
respecto a las bondades, cualidades, características y beneficios de un producto o servicios,
de forma tal que esa persona acceda a realizar voluntariamente, la entrega de una
determinada cantidad de dinero con el propósito de lograr la posesión, uso o consumo de
dicho producto por servicio y, de esa manera satisfacer determinadas necesidades
personales, familiares, etc.”,

Para finalizar con este apartado nos gustaría mencionar que la mercadotecnia, las
ventas y su proyección, guardan una relación muy estrecha y sólida que nos ayudarán a
sobresalir si es que las empleamos de una manera eficaz para el inicio de un
emprendimiento. El principal objetivo de todos los esfuerzos de la mercadotecnia es
incrementar las utilidades de las ventas, buscando satisfacer a los clientes a largo plazo y
en este caso las ventas contribuyen en el cumplimiento de este objetivo.

3. Selección del mercado meta

pág. 78
 La selección del mercado meta es uno de los elementos principales si deseamos
que un producto tenga éxito, la segmentación del mercado te permite conocer a tu público y
sus necesidades, te concede una descripción que ayudará en la planeación e
implementación de la mercadotecnia que los aliente a satisfacer esa necesidad o deseo.
Kotler (2001, p. 9) define al mercado como el “conjunto de todos clientes potenciales que
comparten una necesidad o deseo específico y que podría estar dispuestos a tener la
capacidad para realizar un intercambio para satisfacer esa necesidad o deseo”; en términos
más específicos, el mercado meta se encarga de separar dichos posibles consumidores de
tal manera que, las empresas tengan un objetivo claro, es decir, un “quién” en concreto,
partiendo de sus características, estilo de vida, zona geográfica, entre otros, de manera
homogénea.

Permitiendo aprovechar las oportunidades que el mercado le ofrece, posicionándose

en un nivel de competencia.

4. Creatividad en el producto o servicio (real, esencial y aumentado)

La manera en que diversos autores definen la creatividad es interesante, pero todos

concuerdan en que es algo que todos los seres humanos poseen.

Cuando Robert habla sobre el método SCAMPER lo hace ver de una manera muy sencilla y
creo que lo es, pero debemos dejar de limitarnos, darnos cuenta del potencial que tenemos
y dejar salir todas aquellas ideas que tenemos sin importar que tan absurdas suenen.

Todo dentro de la creatividad lleva un proceso y si lo relacionamos con los niveles

de los productos o servicios nos damos cuenta de que empezamos por algo muy pequeño a
lo cual llamamos producto básico, en el cual veremos qué necesidad queremos satisfacer.
Al pasar al producto real nos damos cuenta de que vamos con las características que debe
tener como la marca, el diseño o calidad etc. Para concluir con el producto o servicio
aumentado, donde se combinan los anteriores y agregamos beneficios adicionales.

Para finalizar la creatividad es la base de todo lo anterior, esto con base a la imaginación.

5. Imagen comercial

Por: Ana Esther Urquizo

La imagen comercial de un producto o un servicio -también conocida como trade-dress en

inglés- se puede registrar ante el Instituto Mexicano de la Propiedad Industrial, como marca,

pág. 79
encuadrándose junto con los hologramas, los olores y los sonidos, dentro de las llamadas
“marcas no-tradicionales”. A lo que podemos definir, imagen comercial como las
características estéticas que presenta un producto propiamente al momento de su
empaquetado

6. Investigación de mercado

Como ya sabemos la base de toda empresa comercial es la compra y venta de

bienes o servicios, pero para esto es necesario conocer todo su entorno, que va desde sus
productos, los clientes, la competencia y sobre todo tener bien clara la visión y los objetivos
que se tienen, todo esto es la base de una investigación de mercado, que a fin de cuentas
nos servirá para generar respuestas a las necesidades que se tiene como negocio.

Malhotra (2008) define a la investigación de mercados como “la función que conecta
al consumidor, al cliente y al público con el vendedor mediante la información, la cual se
utiliza para identificar y definir las oportunidades y los problemas del marketing, para
generar perfeccionar y evaluar las acciones de marketing, para monitorear el desempeño
del marketing y mejorar su comprensión como un proceso. La investigación de mercados
especifica la información que se requiere para analizar esos temas, diseña las técnicas para
recabar la información, dirige y aplica el proceso de recopilación de datos, analiza los
resultados, y comunica los hallazgos y sus implicaciones”

Por lo que queremos decir que esta investigación tiene un aporte muy específico en
la planeación de estrategias y la toma de decisiones en una empresa o proyecto, pues
dependiendo de los resultados obtenidos, se definen propósitos y guías a seguir para atacar
los problemas que se hayan detectado ya que el fin siempre va a ser el mismo, encontrar la
manera de optimizar recursos y mejorar las áreas de oportunidad y hacer que la empresa
sea más rentable.

7. Estrategias de promoción y publicidad:

Son conjuntos planificados de tácticas que una organización o negocio utiliza para
comunicar y promover sus acciones, servicios o marca ante su público objetivo. Estas
estrategias buscan aumentar la visibilidad, generar interés, fomentar la preferencia del
cliente y, en última instancia, impulsar las ventas o la participación. Implican la selección

pág. 80
cuidadosa de canales de comunicación, el diseño de mensajes efectivos y la
implementación de enfoques creativos para alcanzar.

8. Fijación y políticas de precio

En la actualidad la fijación de precios se ha convertido en una de las más

importantes y complicadas decisiones que se deben tomar en las empresas, debido a los
constantes cambios en las condiciones de los mercados y la cada vez más fuerte
competencia.

Las estrategias denotan un programa general de acción y un despliegue de

esfuerzos y recursos hacia el logro de los objetivos'. Es decir, se refieren a la dirección en la
cual los recursos humanos y materiales serán utilizados para maximizar las probabilidades
de alcanzar un objetivo preestablecido. Cuando se piensa especialmente en las principales
estrategias de una empresa, éstas implican objetivos, el despliegue de los recursos para
alcanzarlos y las políticas principales que han de seguirse al usarlos

9. Plan de ventas

Comparto la idea del autor Robert J. Calvin de que el plan de venta debe ser
sistemático y ordenado con esto quiero decir que estoy en completo acuerdo en que este
debe de llevar ciertos pasos a seguir para pueda ser eficaz y efectivo pero considero que
debe ser flexible y oportuno esto para que pueda adaptarse a los distintos cambios que
puedan pasar en la sociedad y necesidades de las personas; debemos de tener siempre la
idea de que puede pasar algo inoportuno que puede perjudicar nuestro plan de ventas y
esto provocará que deba cambiar en cualquier momento, pero debemos de ser creativos y
saber que debemos adaptarnos a ello; un ejemplo muy claro es lo qué pasó con la
pandemia, todas las empresas que no supieron adaptarse y reestructurar su plan de ventas
desafortunadamente quebraron y cerraron, por lo cual es de suma importancia el saber que
siempre debemos de saber adaptarnos al cambio y estar evolucionando constantemente e
innovando con nuestro plan de ventas ya que este es literalmente nuestra guía para poder
vender nuestro producto o servicio y de este deriva nuestro contacto con nuestros clientes.

Conclusión

Todo inicia desde la generación de una idea, donde puede verse involucrada la creatividad,
posteriormente seguimos con la definición del producto y la elaboración del prototipo, estos
pasos siguen una planeación que deriva del deseo de poder satisfacer una necesidad en el

pág. 81
mercado, en base a consumidores potenciales, el diseño del producto, de la estrategia de
propaganda será en base a un estudio de mercado meta que nos ayuda a reconocer qué
porcentaje de la población puede ser nuestro posible consumidor, ya sea por hábitos, estilo
de vida, características, zona geográfica, entre otros aspectos, de manera homogénea, es
decir, aspectos característicos en común de ese grupo potencial. La comercialización, por
otro lado, viene de la mano con lo antes dicho, puesto que analiza la manera más efectiva
de poder lanzar ese producto al mercado y posicionarlo, para ello es importante reconocer
que hoy en día el mercado es aún más estricto y competitivo, por lo que el consumidor tiene
diversas opciones del mismo producto, pero ¿de qué depende que nuestro producto tenga
un elevado índice de ventas en comparación con otros?

En primera instancia aprendimos que la imagen corporativa ayuda a la empresa a crear

cierta percepción por parte del público, logrado a través de la misma esencia de la empresa,
marketing, atención al cliente, recursos humanos, lo cual crea un valor de marca en el
mercado, y genera características de confiabilidad. Este aspecto en específico es el que te
pone en primera opción por sobre otras empresas. Pero, no sólo basta con tener una
imagen de calidad en tus productos también es necesario cuidar un plan de ventas, que nos
proporciona todo un análisis de lo que que deseamos ofertar, a quién, cómo, costo de
adquisición o de oferta, qué tan posible será que nuestro mercado lo adquiera, y por ende,
es sumamente importante hacer un estudio de mercado, saber quiénes son nuestro objetivo
nos hará ser más objetivos en cuanto nuestra planeación, desde la creación del producto
hasta su publicidad y comercialización.

Según Zoilo Pallares, Diego Romero y Manuel Herrera, la empresa es “un sistema dentro
del cual una personas o grupo de personas desarrollan un conjunto de actividades
encaminadas a la producción y/o distribución de bienes y/o servicios, enmarcados en un
objeto social determinado", por otro lado el emprendimiento es según Timmons (1989) el
emprendimiento significa tomar acciones humanas, creativas para construir algo de valor a
partir de prácticamente nada, tomando en cuenta estos dos objetivos, la esencia de ambos
conlleva desarrollar actividades que persigan la producción o distribución de bienes y/o
servicios, en dónde la planeación resulta en el posicionamiento de ese producto en el
mercado, cumpliendo las expectativas de los consumidores, que previamente han sido
escogidos.

Bibliografías:

pág. 82
Libros:

1. Anderson Ralph E. Joseph, Administración de Ventas, McGraw Hill.

Segunda Edición. 1997

2. Stanton, William. Buskirk Richard, Ventas: Conceptos, Planificación y Estrategias,

Bogotá. McGraw Hill, Novena Edición 2001.

1. Rosales Heredia Pablo, Profesor Gerencia de Ventas, Escuela

Administración de Empresas

2. Vargas A. (2017). Investigación de Mercados. Fundación Universitaria del Área

Andina. Ed. Fondo editorial Areandino. Recuperado de:
https://core.ac.uk/download/pdf/326425903.pdf

3. Amstrong, K. (2013). Fundamentos de marketing. Ed. Decimoprimera. Pearson

Educación. Moya, E., (2003). Mercado meta y segmentos de mercados. Recuperado
de https://librosaccesoabierto.uptc.edu.co/index.php/editorial-uptc/catalog/
download/48/78/2866?inline=1

Páginas Web:

4. MacNeil, C. (2023, June 25). Prueba estas 12 estrategias de promoción para

aumentar la demanda de los clientes [2023] • Asana. Retrieved August 25, 2023, De
Asana website: https://asana.com/es/resources/promotion-strategy

5. Ana Isabel Sordo. (2022, March 10). Estrategias de publicidad: definición, tipos y
ejemplos. Recuperado Augosto 25, 2023, De Hubspot.es website:
https://blog.hubspot.es/marketing/estrategias-de-publicidad

6. Euroinnova Business School. (2021). Curso Estrategias Efectivas Marketing.

Recuperado Agosto 25, 2023, De Euroinnova Business School website:
https://www.euroinnova.mx/blog/que-es-una-estrategia-de-promocion

7. http://ual.dyndns.org/biblioteca/Estrategias_Distribucion_y_Precio/Pdf/Unidad_14.pdf

8. Paredes, M., & Cardona, J. (n.d.). REVISTA ACADÉMICA ECO 75

SEGMENTACIÓN DE
MERCADOS:http://recursosbiblio.url.edu.gt/CParens/Revista/ECO/Numeros/
10/08/08_ECO_10.pdf

pág. 83
9. Capítulo 2 Marco teórico 2.1. Definición de mercadotecnia. (n.d.).
http://catarina.udlap.mx/u_dl_a/tales/documentos/lco/diamant_s_dl/capitulo2.pdf

10. Thompson, I. (2020). DEFINICIÓN DE MERCADO - Promonegocios.net.

Promonegocios.net. https://www.promonegocios.net/mercadotecnia/mercado-
definicion-concepto.html

11. Thompson, I. (2020). DEFINICIÓN DE INVESTIGACIÓN DE MERCADOS -

Promonegocios.net. Promonegocios.net.
https://www.promonegocios.net/investigacion-mercados/definicion-investigacion-
mercados.html
12. Santos, D. (2023, April 10). Qué es la investigación de mercados y para qué sirve.
Hubspot.es. https://blog.hubspot.es/marketing/que-es-investigacion-mercados

CAPITULO I. Fuentes de financiamiento

Cuando hablamos de la creación de una idea de negocios, uno de los puntos claves a tomar
en cuenta para su emprendimiento, es el capital con el cuál tenemos pensado proporcionar
financiamiento a nuestro proyecto, de ahí la importancia de conocer las fuentes que nos
brindaran el financiamiento anteriormente mencionado.

Antes de abordar a profundidad el tema principal de este subtema, nos gustaría iniciar con
la definición de financiamiento, lo cual nos ayudará a comprender de mejor manera de
dónde es que proviene, dándonos así una pequeña introducción a lo que son las fuentes de
financiamiento.

Según Saavedra (2017) “El Financiamiento es la aportación de fondos y recursos

económicos necesarios para el desarrollo de una actividad productiva, así como, para poder
emprender, y también invertir en actividades innovadoras, tecnológicas y de comunicación,
cuyo costo está representado por los intereses o dividendos que deban pagarse por su
utilización”.

Para Pérez y Gardey (2019) “Una fuente de financiamiento es el origen de un recurso

económico que permite la cobertura de un gasto o de una inversión. Por lo general se trata
de un banco o de otro tipo de institución financiera”.

Es así como citando los dos términos anteriores podemos entender a las fuentes de
financiamiento como todas las alternativas a las cuales se puede recurrir a fin de aportar
fondos y recursos económicos para nuestro emprendimiento.

pág. 84
Resulta importante una vez sabiendo lo extensas que pueden ser estas fuentes (dado a que
se refieren a todas las alternativas posibles), que hablemos acerca de su clasificación, la
cual se realiza basándonos en múltiples criterios, como los siguientes:

Según el origen de los fondos

Según el origen de los recursos financieros de los que dispone la empresa para desarrollar
su actividad, los sistemas de financiación de la empresa pueden clasificarse en dos grandes
categorías:

Financiación interna
Es generada por la propia empresa. Procede de los beneficios obtenidos por la empresa y
no repartidos. Son dos las principales modalidades de autofinanciación:

1. Autofinanciación de mantenimiento: Es la formada por los beneficios que se retienen

para que se mantenga la capacidad económica de la empresa. Se forman con las
amortizaciones del activo material e inmaterial y las provisiones sobre elementos del
activo corriente y del activo no corriente.
2. Autofinanciación de enriquecimiento o de ampliación: Es la formada por los
beneficios retenidos para acometer nuevas inversiones y permitir que la empresa
crezca, es decir, por los beneficios que no se reparten entre los socios y quedan en
la empresa en forma de reservas que pueden destinarse a realizar nuevas
inversiones.
Financiación externa
Es aquella la cual no es generada por la propia empresa, sino que se obtiene a partir de
desembolsos de terceras personas. (Aportaciones de los socios, créditos.)

A continuación, se muestran las diferentes fuentes de financiamiento externo más utilizadas

por los emprendedores en México:

Tabla 1 Fuentes de financiamiento externo

Fuente de
Financiamiento Concepto
Externo

Aceptaciones Es la herramienta de financiamiento a corto plazo, por medio del cual

el sistema financiero otorga recursos a las empresas a través de la
Bancarias aceptación de un título de crédito.

pág. 85
 Fuente de
Financiamiento Concepto
Externo

Es un contrato por medio del cual la arrendadora está obligada a

Arrendamiento adquirir determinados bienes tangibles y otorgarle uso y goce temporal

en un plazo forzoso a cambio de una contraprestación, la cual se
Financiero liquidará en pagos parciales debiendo ser esta equivalente al valor del
bien.

Surge de las operaciones diarias con los proveedores de bienes y

Crédito
servicios de la empresa, tiene como características que, su límite de
Comercial
crédito se basa en los consumos periódicos del cliente

Son pasivos contratados con instituciones de crédito generalmente

Crédito
para ser aplicados en proyectos de inversión en los que se involucra el
Hipotecario
crecimiento y la expansión de capacidad productiva

Su principal objetivo es el de cubrir necesidades eventuales de

Crédito Directo o
recursos, para la adquisición de mercancía o materiales, ya sea por
Quirografario oportunidad de precio, escasez del producto, entre otras, se emiten
títulos de crédito en los que la única garantía es la firma del deudor y
en ocasiones la firma de un aval.

Son aquellos que se aplican hacia la adquisición de bienes específicos

Créditos los cuales quedan en garantía del crédito otorgado, bajo un contrato
Prendarios en donde se específica el monto, el plazo, el bien a adquirir y la
prenda que se deja en garantía.

Es a largo plazo, se utiliza para la compra de maquinaria y equipo,

matrices y moldes, construcciones, ampliación y modificación de
Crédito nuevas industrias, su pago es por medio de las utilidades y es a partir
Refaccionario de pagos mensuales de capital o intereses, quedando en garantía los
bienes que se adquieren con el crédito o las unidades industriales,
hipoteca sobre bienes inmuebles.

pág. 86
 Fuente de
Financiamiento Concepto
Externo

El factoraje consiste en la venta de los derechos de crédito de la

Factoraje
cartera no vencida de clientes de una empresa a otra especialmente
Financiero
constituida para el efecto.

Fuente: Saavedra, L. (2018). “ “Fuentes de financiamiento para las mipyme en México”.

CAPITULO II. Estados financieros proyectados

Según Charles T. Horngren en su libro "Introducción a la Contabilidad" (2013) menciona que
los estados financieros proyectados son proyecciones de los estados financieros futuros de
una empresa. Estos estados se basan en suposiciones razonables y son útiles para la
planificación y el análisis financiero a largo plazo.

En la actualidad, la creciente inestabilidad del entorno plantea la exigencia de mejorar los

elementos para la toma de decisiones, volviéndose insuficiente la información contenida en
los estados contables tradicionales. Cada vez toman mayor relevancia los estados
contables proyectados, exponentes de la situación que tendrá la empresa, siempre y
cuando los pronósticos, premisas e hipótesis del planeamiento se mantengan y cumplan.
Así como se efectúa el análisis de información perteneciente a situaciones del pasado que
nos permite determinar la situación financiera de una empresa, es posible evaluar también
la solvencia y rentabilidad que le espera en el futuro.

Los estados contables proyectados son aquellos que se espera lograr en un determinado
horizonte de planeamiento, partiendo de una realidad histórica expuesta en los estados
tradicionales.

Estados financieros proyectados (proforma)

Los estados de ingresos pro-forma de la empresa muestran los ingresos y costos esperados
para el año siguiente, en tanto que el Balance pro-forma muestra la posición financiera
esperada, es decir, activo, pasivo y capital contable al finalizar el periodo pronosticado.

Los estados financieros proyectados constituyen una herramienta sumamente útil:

 En forma interna: permiten a la administración visualizar de manera cuantitativa el

resultado de la ejecución de sus planes y prever situaciones que pueden
presentarse en el futuro.
 En forma externa: sirven de base para tomar decisiones de crédito y/o inversión.

pág. 87
Planeación financiera
La planificación financiera es el proceso de elaboración de un plan financiero integral,
organizado, detallado y personalizado, que garantice alcanzar los objetivos financieros
determinados previamente, así como los plazos, costes y recursos necesarios para que sea
posible.

La planeación financiera es útil para:

 Analizar las influencias mutuas entre las opciones de inversión y financiación de las
que dispone la empresa.
 Proyectar las consecuencias futuras de las decisiones presentes, a fin de evitar
sorpresas, y comprender las conexiones entre las decisiones actuales y las que se
produzcan en el futuro.
 Decidir qué opciones adoptar (estas decisiones se incorporan al plan financiero
final).
 Comparar el comportamiento posterior con los objetivos establecidos en el plan
financiero.

Los planes financieros a largo plazo (estratégicos)

Determinan las acciones financieras planeadas de una empresa y su impacto pronosticado,
durante periodos que varían de dos a diez años o de acuerdo a las necesidades de la
empresa.

Los planes financieros a corto plazo (operativos)

Especifican las acciones financieras a corto plazo y su impacto pronosticado.

Planeación de efectivo
Es un informe de las entradas y salidas de efectivo planeadas por la empresa que lo utilizan
para calcular sus requerimientos de efectivo a corto plazo, con particular atención a la
planeación de excedentes y faltantes de efectivo.

Pronóstico de ventas
Este pronóstico puede basarse en un análisis de los datos de pronósticos internos que se
basan fundamentalmente en una estructuración de los pronósticos de ventas por medio de
los canales de distribución de la empresa. Los datos que arroja este análisis dan una idea
clara de las expectativas de ventas.

Contenido de un plan financiero

 Plan de inversiones: se consigna todo lo necesario para empezar y cuánto cuesta
(compra de ordenadores, arreglo de local, gasto de notario, etc.) y luego se

pág. 88
 especifica con qué vamos a pagarlo. Si no podemos cubrir el total necesario para
empezar a rodar con los fondos propios que vamos a poner deberemos buscar
financiación externa (esto es, pedir un préstamo).
 Cuenta de resultados previstos: deberemos analizar por una parte los ingresos que
proveemos tener y, por otro lado, los gastos necesarios de funcionamiento. Una vez
todos juntos, debemos ver el resultado mes a mes durante el primer año para ir
viendo el beneficio o pérdida. Igualmente debemos hacerlo para los siguientes años
(acumulados por meses o trimestres durante por ejemplo los 3 primeros años) lo
más normal es cerrar el primer año con pérdidas.
 Balance previsional: debemos consignar cuál será nuestro balance final para cada
año. Con nuestro activo, pasivo y neto. Presupuesto de tesorería: similar a nuestro
presupuesto de gastos (que realizamos para la cuenta de resultados) pero teniendo
en cuenta momentos de pago, no de gasto (es decir cuando sale el dinero de
nuestra cuenta, no cuando contraemos la deuda) eso permitirá controlar la tesorería,
cuestión esencial en toda empresa y particularmente en las nuevas, donde es vital
tener recursos líquidos y habitual que se conviertan en una cuestión delicada.

Estado de resultados pro-forma

La técnica más empleada y sencilla para la elaboración del Estado de Resultados Pro-
Forma es el Método Porcentual sobre las Ventas. Consiste en estimar las ventas para luego
establecer el costo de los bienes vendidos, costos de operación y gastos de intereses, etc.,
todos en forma de porcentaje de las ventas proyectadas. Los porcentajes empleados tienen
para estimar las cuentas de resultados son los porcentajes de ventas de estos renglones en
el año inmediato anterior y se asume que los costos y gastos que se estimen para elaborar
el estado de resultados pro forma varían con las ventas.

Balance general pro-forma

Se dispone de varios métodos abreviados para elaborar el balance general proforma, pero
el mejor, más sencillo y de uso más generalizado es el método de cálculo de estimación. De
acuerdo con este método los valores de ciertas cuentas del balance general son estimados,
en tanto que otras son calculadas. Cuando se aplica este método, el financiamiento externo
de la empresa se usa como una cifra de equilibrio.

CAPITULO III. Balance general

Conforme a la Norma de Información financiera B-6, emitida por el Consejo Mexicano de
Normas de Información Financiera, A. C. (CINIF, 2023), establece las normas para la
presentación y estructura del estado de situación financiera (también puede ser denominado
balance general o estado de posición financiera), para que sean comparables, tanto con los

pág. 89
estados financieros de la misma entidad relativos a periodos anteriores y el mismo periodo,
como con los de otras entidades.

Los estados financieros deben presentar razonablemente la situación y rendimiento

financiero, así como los flujos de efectivo de una entidad. Lo anterior requiere la
presentación fidedigna de los efectos de las transacciones, transformaciones internas y de
otros eventos, que afectan económicamente a una entidad de acuerdo con los criterios de
reconocimiento de activos, pasivos, capital contable.

El estado de situación financiera muestra información relativa a los recursos y obligaciones

financieros de la entidad a una fecha determinada. La información contenida en él, junto con
la presentada en los otros estados financieros, es útil al usuario, ya que le proporciona
elementos de juicio respecto al nivel de riesgo financiero, grado de solvencia, estabilidad
financiera y liquidez de la entidad.

El estado de situación financiera muestra la posición financiera de una entidad a un

momento determinado y para ese fin se presentan en él los activos (lo que posee la
entidad), los pasivos (las deudas de la entidad, es decir, lo que debe la entidad) y la
diferencia entre ellos (activos menos pasivos) que es el capital contable de la entidad.

Según esta Norma de Información financiera emitida por el Consejo Mexicano para la
Investigación y el Desarrollo de Normas de Información Financiera (CINIF) o transferidos al
CINIF los elementos básicos del estado de situación financiera son

 Activos: es un recurso controlado por una entidad, identificado, cuantificado en

términos monetarios, del que se esperan fundadamente beneficios económicos
futuros, derivado de operaciones ocurridas en el pasado, que han afectado
económicamente a dicha entidad.
 Pasivo: es una obligación presente de la entidad, virtualmente ineludible,
identificada, cuantificada en términos monetarios y que representa una disminución
futura de recursos económicos, derivada de operaciones ocurridas en el pasado,
que han afectado económicamente a dicha entidad
 Capital contable: es el valor residual de los activos de la entidad, una vez
deducidos todos sus pasivos.

El estado de situación financiera se presenta usualmente en cualesquiera de los dos

formatos siguientes:

 Forma de cuenta: En ella se muestran, horizontalmente, del lado izquierdo el activo

y del lado derecho el pasivo y el capital contable o se muestran en este orden en

pág. 90
 forma vertical. En este formato el activo es igual a la suma del pasivo y del capital
contable.

Tabla 2 Estado de Situación Financiera en forma de cuenta

Fuente: Cibertareas (2023) “Estado de Situación Financiera en forma de cuenta”

 Forma de reporte. Este formato se presenta verticalmente: en primer lugar, se

presenta el activo, en segundo lugar, el pasivo y en último lugar se presenta el
capital contable. En este formato el capital contable es igual a la diferencia entre el
activo menos el pasivo.

pág. 91
Tabla 3 Estado de Situación Financiera en forma de reporte

Fuente: Cibertareas (2023) “Estado de Situación Financiera en forma de cuenta”

El estado de situación financiera está conformado por renglones, los cuales se identifican
como rubros, también llamados categorías, y niveles (totales y subtotales), los rubros, a su
vez, se integran por:

 Clases: definen los distintos tipos de activos, pasivos o elementos de capital

contable que integran cada uno de sus rubros, cuya clasificación depende del tipo o
giro de la entidad. Estas clases, a su vez, se segregan en:
 Partidas: Que son las unidades individuales de cada clase de activos, pasivos o
elementos de capital contable. Estas partidas, en algunos casos son segregadas
en:
 Componentes. Que son las partes con características distintas del resto de las
otras partes que componen una partida.

pág. 92
Ilustración 1 Estado de Situación Financiera con rubros

Fuente: UAAA (2017) “Manual contable”; México

Cuando sea relevante para la entidad, en el estado de situación financiera deben

presentarse rubros, encabezados, subtotales y niveles adicionales. Además, deben
añadirse otros rubros cuando la magnitud, naturaleza o función de un rubro sea tal, que su
presentación por separado resulte relevante para entender la situación financiera de la
entidad y las denominaciones y orden de los rubros, pueden modificarse de acuerdo con la
naturaleza de la entidad y de sus transacciones.

Activos a corto plazo (circulantes)

Una entidad debe clasificar un activo a corto plazo cuando cumpla con cualquiera de lo
siguiente:

 Espera realizar el activo, consumirlo o tiene la intención de venderlo en su ciclo

normal de operación.
 Espera realizar el activo dentro de los doce meses posteriores a la fecha del estado
de situación financiera.
 Mantiene el activo principalmente con fines de negociación.

pág. 93
  El activo es efectivo o equivalentes de efectivo, a menos que éste se encuentre
restringido y no pueda ser intercambiado ni utilizado para cancelar un pasivo dentro
de los doce meses posteriores al cierre del periodo sobre el que se informa.
 Todos los demás activos deben clasificarse a largo plazo (no circulantes).

Los activos a corto plazo incluyen activos como inventarios y cuentas por cobrar a clientes,
que se venden, consumen o realizan dentro del ciclo normal de operación, incluso cuando
no se espere su realización dentro del periodo de doce meses posteriores a la fecha del
estado de situación financiera.

Activos a largo plazo (no circulantes)

Incluye activos tangibles, intangibles y financieros que, por su naturaleza, son recuperables
a largo plazo; es decir, no son recuperables en el ciclo normal de operaciones.

Pasivos a corto plazo (circulantes)

Un pasivo debe clasificarse para corto plazo cuando cumpla con cualquiera de lo siguiente:

 Espera liquidar el pasivo en el ciclo normal de operación de la entidad

 La entidad mantiene el pasivo principalmente con el propósito de negociarlo
 El pasivo se liquidará dentro de los doce meses posteriores a la fecha del cierre del
periodo sobre el que se informa
 La entidad no tiene un derecho incondicional para posponer la liquidación del pasivo
durante, al menos, los doce meses posteriores a la fecha de cierre del periodo sobre
el que se informa.
 Todos los demás pasivos deben clasificarse como a largo plazo.

Algunos pasivos a corto plazo, tales como las cuentas por pagar comerciales y otros
pasivos acumulados, ya sea por costos de personal o por otros costos de operación, son
parte del capital de trabajo utilizado en el ciclo normal de operación de la entidad.

Pasivos a largo plazo (no circulantes)

Los pasivos financieros que proporcionan financiamiento a largo plazo (es decir, no forman
parte del capital de trabajo utilizado en el ciclo normal de operación de la entidad) y que no
deben liquidarse dentro de los doce meses posteriores a la fecha de cierre del periodo
sobre el que se informa, son pasivos a largo plazo.

Capital contable
Los rubros integrantes del capital contable deben presentar claramente las características y
restricciones de ellos.

pág. 94
La información debe presentarse, ya sea en el estado de situación financiera o en las notas
a los estados financieros, subclasificaciones adicionales de los rubros presentados (clases,
partidas y componentes), clasificados de manera que sea apropiada para las operaciones
de la entidad.

CAPITULO IV. Estado de resultados

Según Guajardo (1992) el Estado de pérdidas y ganancias o Estado de resultados “es un
documento contable que muestra detallada y ordenadamente la utilidad o pérdida del
ejercicio”.

Nos referimos a la utilidad del ejercicio o utilidad neta cuando los ingresos percibidos en un
periodo determinado superan al monto de los costos y gastos en que se ocurrió en dicho
periodo, por lo que puede decirse que el resultado de la empresa fue favorable. Mientras
que la pérdida del ejercicio o pérdida neta se refiere cuando los gastos de la empresa son
mayores a sus ingresos y es necesario solucionar esos problemas.

Este estado financiero básico está enfocado a la parte operativa de una empresa, ya que en
él están plasmados los ingresos, costos y gastos que se generan al estar operando día a
día. Como ya mencionado, el fin último que tiene este estado financiero es mostrar la
utilidad o pérdida final de la empresa en un determinado periodo de tiempo.

La NIF B3 indica que su estructura debe ser la siguiente:

1. Ventas o ingresos, netos: se obtiene restando las ventas e ingresos menos

devoluciones y descuentos.
2. Costos y gastos: los incurridos como parte de la actividad de la empresa.
3. Resultado integral de financiamiento: comprende intereses, rendimientos y
fluctuaciones que no son resultado de las actividades principales de la empresa.
4. Participación en la utilidad o pérdida neta de otras entidades: aplica cuando se
tiene capital invertido en otras entidades.
5. Utilidad o pérdida antes de impuestos a la utilidad: resultado de la operación
antes de la provisión de ISR y PTU.
6. Impuestos a la utilidad: impuestos que gravan a la utilidad de la empresa como son
ISR anual y PTU.
7. Utilidad o pérdida de operaciones continuas: resultado de la sumatoria de los
puntos 1 al 6.
8. Operaciones discontinuadas: operaciones que por su naturaleza no son
recurrentes y parte de la actividad diaria de la empresa.

pág. 95
 9. Utilidad o pérdida neta: es el resultante de los ingresos menos todos los costos,
gastos y otras operaciones de los incisos anteriores incurridas en un periodo lo que
se expresa como una utilidad o pérdida.
10. Otros resultados integrales (ORI): operaciones a mediano o largo plazo en las
cuales se espera un flujo de efectivo (ingreso o gasto) a futuro, se trata de
operaciones que no han sido ejecutadas para considerarlas dentro del estado de
resultados. Por lo anterior estas operaciones se deben considerar independiente al
estado de resultados y en el balance separado de las utilidades o pérdidas netas. La
importancia de las ORI es predecir el flujo futuro como lo pueden ser los revalúas,
ganancias por inversiones a futuro, beneficios a empleados, entre otras.
11. Participación en los otros resultados integrales de otras entidades: son las ORI,
pero para inversiones en otras empresas las cuales representarían un impacto en el
estado de resultados a un futuro.
12. Resultado integral: es el resultado obtenido de restarle a la utilidad o pérdida neta
la sumatoria de las ORI.

Ilustración 2 Estado de Pérdidas y Ganancias

Fuente: ContaDIGITAL. (s/f). ContaDigital

CAPITULO V. Flujo de efectivo

Conforme a la norma de Información Financiera B2 Estado de flujo de efectivo emitida por el
instituto mexicano de normas de Información Financiera A.C (Cinif 2023) define a los Flujos
de efectivo como las entradas y salidas de efectivo y equivalentes de efectivo. Mientras que
las Entradas de efectivo son operaciones que provocan aumentos del saldo de efectivo y
equivalentes de efectivo.

La información acerca de los flujos de efectivo es útil porque suministra a los usuarios de los
estados financieros las bases para evaluar la capacidad que tiene la entidad para generar
efectivo y equivalentes al efectivo, así como las necesidades de liquidez que ésta tiene.
Para tomar decisiones económicas, los usuarios deben evaluar la capacidad que la entidad

pág. 96
tiene de generar efectivo y equivalentes al efectivo, así como lasechas en que se producen
y el grado de certidumbre relativa de su aparición.

El estado de flujo de efectivo, cuando se usa juntamente con el resto de los estados
financieros, suministra información que permite a los usuarios evaluar los cambios en los
activos netos de la entidad, su estructura financiera (incluyendo su liquidez y solvencia) y su
capacidad para modificar tanto los importes como las fechas de cobros y pagos, a fin de
adaptarse a la evolución de las circunstancias y a las oportunidades que se puedan
presentar. La información acerca del flujo de efectivo es útil para evaluar la capacidad que
la entidad tiene para generar efectivo y equivalentes al efectivo, permitiéndoles desarrollar
modelos para evaluar y comparar el valor presente de los flujos netos de efectivo de
diferentes entidades.

También realza la comparabilidad de la información sobre el rendimiento de las operaciones

de diferentes entidades, puesto que elimina los efectos de utilizar distintos tratamientos
contables para las mismas transacciones y sucesos económicos.

Importancia del flujo de efectivo

Después de comprender la definición de flujo de efectivo, estamos listos para destacar su
relevancia en el mundo empresarial:

El flujo de efectivo permite tener una idea clara de cuánto efectivo entra y sale en un
periodo determinado. Esto ayuda a tomar decisiones relacionadas con la inversión y el
financiamiento a largo plazo.

Esta herramienta ayuda a las empresas a evaluar su capacidad para pagar sus deudas y
gastos operativos. Al conocer el efectivo disponible, es posible establecer prioridades y
tomar decisiones en consecuencia.

Si el flujo de efectivo es positivo, se puede considerar la expansión de la empresa o el

aumento de dividendos a los accionistas, lo que implica mejorar su posición en el mercado y
aumentar la confianza de los inversores.

Tipos de flujo de efectivo

El flujo de efectivo se divide en tres tipos:

Operativos
El flujo de efectivo operativo es el dinero que se genera o se usa como resultado de las
actividades comerciales normales de la empresa. Estas incluyen la venta de bienes y
servicios, compra de materiales y suministros, el pago de salarios y gastos generales. Su

pág. 97
importancia radica en que indica la capacidad que tiene una empresa para generar efectivo
de manera sostenible y financiar sus operaciones cotidianas.

Inversión
El flujo de efectivo de inversión es el dinero que se genera o se usa como resultado de las
inversiones de la empresa en activos de capital a largo plazo, como edificios, maquinaria o
equipos. Este incluye la venta o compra de activos y la inversión en oportunidades nuevas
de negocio. Este tipo de flujo de efectivo demuestra la capacidad de una empresa para
invertir en su futuro y su capacidad para generar beneficios a largo plazo.

Financiación
El flujo de dinero de financiación corresponde al dinero generado o usado como resultado
de las actividades financieras de una empresa, como la emisión de acciones o deuda, el
pago de dividendos o la recompra de acciones. Es importante porque le permite a una
empresa evaluar y decidir respecto a la financiación de sus actividades y el pago de sus
deudas.

CAPITULO VI. Punto de equilibrio

El “Punto de Equilibrio” en palabras de Cabrera (2008) se define como: “Aquel donde los
ingresos totales son iguales a los costos totales (de producción y de operación), por lo que
no se reportan utilidades, pero tampoco pérdidas, como se dice coloquialmente: se quedan
tablas”.
De igual manera según Salvadorre (como se citó en Guzmán, 1986) lo enuncia de la
siguiente manera: “El nivel de producción donde los ingresos totales de la empresa son
iguales a sus costos totales y sus utilidades son iguales a (0)”.

Componentes
Para el análisis del Punto de Equilibrio, en palabras de Guzmán (1986) se deben de tener
en cuenta los siguientes componentes: “Costo Total, Costo Fijo, Costo Variable y el Ingreso
Total”, los cuales trataremos a continuación.
● Costo Total: Por definición el Costo Total es la suma del Costo Fijo Total con el
Costo Variable Total y representa el gasto global menor necesario para producir o
vender en cada nivel las unidades requeridas.
El costo total aumenta cuando aumentan las unidades producidas y/o vendidas.
● Costo Fijo: El Costo Fijo representa el gasto monetario total en que incurre, aunque
no se produzca o venda nada. Suele incluir obligaciones contractuales como las de
alquiler, mantenimiento, amortización de equipos, sueldos y salarios fijos, publicidad,
etc.

pág. 98
 ● Costo Variable: El Costo Variable es aquel que comienza siendo nulo cuando no se
produce o vende unidad alguna y que aumenta por la cantidad producida o vendida.
Representa partidas como la mano de obra directa, transporte de material, energía,
combustibles, comisiones a vendedores, etc.
● Ingresos Totales: Es el resultado de multiplicar el número de unidades producidas o
vendidas por el precio de venta unitario. Considerando de un periodo normal el total
de ventas del Estado de Resultados

Cálculo

La fórmula que utilizaremos es:

A= Costos o Gastos fijos
B= Costos o Gastos Variables
Ventas Netas
E= Punto de Equilibrio
Sustituyendo:
E= a___
(1-b)
Con datos:
Costos y Gastos Fijos= $518,500
Costos y Gastos Variables = $638,992
Ingresos Totales= 1`394,483
B= 638,992
1`394,483
B= 0.4582
E= 518,500
(1-04582)
E= 518, 500
0.5418
E=$956,995

Cuando la empresa haya llegado a unas ventas que asciendan a $956,995, estará en el
llamado punto de equilibrio económico, en donde las ventas absorben los costos y gastos
sin haber utilidad.

pág. 99
CAPITULO VII. Indicadores financieros
Según Rivera (2019) los indicadores o ratios financieros son utilizados como una
herramienta valiosa para el análisis financiero con fines descriptivos, ya desde finales del
siglo se utilizan para predecir un posible éxito o fracaso.

También conocidos como ratios, son un conjunto de índices, resultado de relacionar dos
cuentas del Balance o del estado de Ganancias y Pérdidas. Los indicadores financieros
proveen información que permite tomar decisiones acertadas a quienes estén interesados
en la empresa, sean éstos sus dueños, banqueros, asesores, capacitadores, etc.

Por ejemplo, si comparamos el activo corriente con el pasivo corriente, sabremos cuál es la
capacidad de pago de la empresa y si es suficiente para responder por las obligaciones
contraídas con terceros.

De forma concreta sirven para determinar la magnitud y dirección de los cambios sufridos
en la empresa durante un periodo de tiempo.

Fundamentalmente los indicadores están divididos en 4 grandes grupos:

1. Índices de liquidez.

Evalúan la capacidad de la empresa para atender sus compromisos de corto plazo.

2. Índices de Gestión o actividad.

Miden la utilización del activo y comparan la cifra de ventas con el activo total, el
inmovilizado material, el activo circulante o elementos que los integren.

3. Índices de Solvencia, endeudamiento o apalancamiento.

Ratios que relacionan recursos y compromisos.

4. Índices de Rentabilidad.

Miden la capacidad de la empresa para generar riqueza (rentabilidad económica y

financiera).

Tabla 4 Indicadores Financieros

Razones Razones Indicadores

financieras 1. Capital Neta de Trabajo.
Razón de Liquidez 2. Razón Corriente.
3. Prueba Ácida.
Razón de Gestión 1. Razón de Cuentas por Cobrar.

pág. 100

Razón de Solvencia
Razón de Rentabilidad
2. Periodo promedio de cobro.
3. Rotación de Inventarios.
4. Edad promedio de Inventarios.
5.Ciclo Operacional promedio.
6.Rotación de Activos totales.
1. Nivel de Deuda.
2. Nivel de deuda/patrimonio.
3. Cobertura de Intereses.
1. Margen Bruto.
2. Razón de margen de utilidad neta.

Fuente: Elaborado por los autores

Indicadores de liquidez
La liquidez es la capacidad para cumplir con los compromisos de pago que la empresa
tiene, mientras que solvencia es la capacidad de la empresa de cubrir sus obligaciones de
largo plazo. (Rodríguez M., 2012)

Este grupo de indicadores evalúan el cumplimiento de la empresa a corto plazo a través de

los activos y pasivos corrientes, a continuación, se detalla la clasificación de los tres
indicadores de este grupo:

1. Capital Neto de Trabajo: Este indicador muestra la capacidad de respuesta que tiene la
empresa para operar con sus activos de corto plazo tales como el efectivo, cuentas por
cobrar, inventarios y sus pasivos de corto plazo. La fórmula del capital neto de trabajo
es la siguiente:
CNT = Activo Corriente - Pasivo Corriente
2. Razón Corriente: Este indicador tiene la finalidad de cubrir sus obligaciones de corto
plazo con sus activos de corto plazo. Para que exista liquidez en la empresa el
resultado de estos valores debe dar mayor que 1. Si el resultado es mayor a esta
cantidad, la empresa pudiese tener una fuerte liquidez. La forma de cálculo es la
siguiente:
Activo Corriente
RC =
Pasivo Corriente
3. Prueba Ácida: Este indicador mide la liquidez de la empresa y su forma de pago.
Además, esta razón solo considera, los que pueden hacerse líquidos de manera más
ágil como efectivo, cuentas por cobrar e inversiones a corto plazo. La forma de cálculo
es la siguiente:

pág. 101
 Activo Corriente−Inventarios
PA=
PasivoCorriente

Indicadores de gestión
Son aquellas cuentas que le dan a la empresa la capacidad de operar diariamente, a través
de la gestión de la recuperación de las cuentas por cobrar, rotación de inventarios. Es de
gran importancia para la empresa, que estos indicadores tengan resultados positivos, ya
que, de no ser así, puede llegar a tener problemas de liquidez y no podrá operar
diariamente.

Este indicador mide la rapidez en que las cuentas por cobrar y los inventarios pueden
efectivizarse (Fontalvo, De la Hoz, & Vergara, 2012); (Soto G. et al., 2017).

A continuación, se detalla la clasificación de siete indicadores de gestión:

1. Rotación de Cuentas por Cobrar: Este indicador nos muestra el número de veces que
se recuperan las cuentas por cobrar. Mientras más veces se recupere la cartera
vencida la empresa tendrá mayor liquidez y, por lo tanto, un mejor capital de trabajo. Su
forma de cálculo es el siguiente:
Ventas aCrédito
RRC=
Cuentas por Cobrar Promedio(CCP)
Cuentas por Cobrar al inicio+Cuentas por Cobrar al final
CCP=
2
2. Período promedio de Cobro: Este indicador establece el promedio de días que la
empresa se tarda para recuperar sus cuentas por cobrar. Mientras menor sea el
resultado de este indicador, significa que causa un efecto positivo en la liquidez, debido
a la pronta recuperación de la cartera de crédito. Su fórmula es la siguiente:
365 días
PPC=
Rotación de Cuentas por Cobrar
3. Rotación de Inventarios: Este indicador demuestra como rota el inventario de la
empresa, si este, rota constantemente quiere decir que la empresa está aumentando
sus ventas y necesita de mercadería constantemente, caso contrario, si no rota de
manera constante, quiere de decir que la empresa está perdiendo su posición en el
mercado. Su forma de cálculo es la siguiente:
Costo de Ventas
RINV =
Inventario Promedio(IP)

Inventario Inicial+ Inventario Final

IP=
2

pág. 102
4. Edad promedio de Inventarios: Este indicador determina la cantidad de días que rota el
inventario de la empresa, mientras menor sean los días indica que hay una mayor
circulación de la mercadería otorgando mayores beneficios a la empresa. La fórmula de
cálculo es la siguiente:
365 días
EPINV =
Rotacion de Inventarios
5. Ciclo operacional promedio: Este indicador sirve para conocer el promedio de días que
la empresa hace efectivo la recuperación de la cartera y la rotación de inventario. Sí el
resultado es menor, significa que la empresa ha mejorado la gestión para cobrar su
cartera y administrar sus inventarios. La forma de cálculo es la siguiente:
Período Prom. de Cobro + Edad Prom Inventario
COP=
2
6. Rotación de activos totales: Este indicador determina la capacidad que tiene la empresa
para obtener ingresos a partir de la utilización de activos. Sí el resultado es mayor a
datos de períodos anteriores, quiere decir que la empresa utiliza de manera adecuada
sus recursos. La forma de cálculo es la siguiente:
Ingresos(Ventas)
RA=
Total Activos

Indicadores de endeudamiento
También es conocida como razón de apalancamiento. Determinan la medida de los niveles
de deuda y la medida que están comprometidos los activos y patrimonio con acreedores y
proveedores.

Antes de obtener un crédito, las empresas deben conocer el nivel máximo de su

endeudamiento, el endeudamiento es el dinero que terceros facilitan a las empresas para
poder obtener réditos en una actividad productiva. (Fontalvo, De la Hoz, et al., 2012)

A continuación, se detalla la clasificación de los indicadores de endeudamiento, los cuales

son, nivel de deuda, nivel de deuda/patrimonio y cobertura de intereses:

1. Nivel de deuda: Permite conocer a la empresa el nivel de endeudamiento que posee

con respecto a la inversión en activos, para las empresas es fundamental tener un bajo
grado de deuda para disminuir el costo del financiamiento. La forma de cálculo es la
siguiente:
Pasivo
ND= × 100
Total Activos
2. Nivel de deuda/patrimonio: Esta razón nos indica el porcentaje de deuda que la
empresa tiene con respecto a su patrimonio. La forma de cálculo es la siguiente:

pág. 103
 Pasivo
NDP= ×100
Total Patrimonio
3. Cobertura de intereses: Este indicador establece la capacidad que tiene la empresa
para asumir el costo de interés del financiamiento obtenido, este resultado se da por
número de veces, si este es mayor a períodos anteriores, quiere decir que la empresa
mantiene liquidez para cubrir sus compromisos financieros. Su fórmula es:
Utilidad Antes de Financiamiento e Impuestos
CI =
Costo de Financiamiento

Indicadores de Rentabilidad
Los indicadores de rentabilidad son calculados con el fin de conocer la efectividad que tiene
la empresa para controlar el nivel de costos y gastos de su operación, además de conocer
el nivel de retorno de las inversiones realizadas por la misma.

Estas razones son instrumentos que permiten evaluar las utilidades de la empresa a partir
de las ventas diarias, es decir miden la capacidad que la empresa tiene para obtener
beneficios, mientras mayor sea este número quiere decir que la empresa optimiza sus
recursos con el fin de generar rentabilidad. (Morelos, Fontalvo, & Vergara, 2013)

A continuación, se detalla la clasificación de cuatro indicadores de rentabilidad, estos son:

1. Margen Bruto: Este indicador financiero permite conocer la utilidad bruta que obtiene la
empresa por cada unidad vendida, es decir, es medido con base a los ingresos de la
empresa y expresa la cantidad bruta que se genera por cada unidad monetaria
ofertada.
Utilidad Bruta en Ventas
MB= ×100
Ingresos(Ventas)
2. Razón de Margen de Utilidad Neta: Este indicador financiero presenta la utilidad neta
de la empresa luego de haber descontado los valores de participación a trabajadores,
costos, gastos e impuestos, se presenta de forma porcentual. Cuanto más alto es el
porcentaje de utilidad neta para la empresa, mucho mejor; éste es un indicador que
puede medir el éxito de la empresa. Su fórmula es la siguiente:
Utilidad del Ejercicio
MUN= × 100
Ingresos(Ventas)
3. Razón de rendimiento sobre activos (ROA): Este indicador financiero también conocido
como rendimiento sobre la inversión, permite identificar la eficacia integral en la toma
de decisiones para generar utilidad a partir de los activos disponibles que posee la
empresa, cuanto más alto mucho mejor para la empresa.
Utilidad del Ejercicio
ROA=
Total Activo

pág. 104
4. Razón de rendimiento sobre patrimonio (ROE): Esta razón financiera permite identificar
el rendimiento obtenido a raíz de la inversión de los accionistas de la empresa, cuanto
más alto este rendimiento más ganan los propietarios.
Utilidad del Ejercicio
ROE=
Total Patrimonio

CAPITULO VIII. Escenario normal, pesimista y optimista

Los autores Fred David, Kahn, Wiener, Bluet y Zemor (2016) en base a sus definiciones
sobre lo que es el escenario tienen la misma idea, el escenario se refiere a pensamientos o
hechos que tenemos sobre situaciones, eventos, acciones que van enfocadas a un futuro.

Los tipos de escenarios que clasifican Javier Medina y Pedro Cruz es muy acertada ya que
ellos la clasificaron conforme a las más usuales o más generales las cuales son:

El escenario tendencial o normal

Ya que muestra lo que sucedería en un futuro si las cosas siguen igual, es decir esperar a
que sea igual a como es en la actualidad.

El escenario optimista

Como su nombre indica se refiere a lo ideal o lo más deseable al posible futuro sin
limitaciones ni complicaciones.

El escenario pesimista
Como su nombre indica se refiere a un futuro negativo que tiene muchas dificultades.

Es necesario tener estos escenarios presentes a la hora de tomar decisiones y más en las
empresas ya que si los tienen contemplados y establecen sus rangos se darán cuenta en
qué momento se encontrarán en ese escenario.

Muchas veces no podemos imaginar lo que podría llegar a pasar, sin embargo. Los
escenarios posibles se hacen basándose en las distintas concreciones que pudieran tomar
a lo largo de la vida del proyecto de inversión una serie de variables, manteniéndose el
resto constantes.

Variables tales como la duración del proyecto de inversión, la inversión inicial, o la evolución
de los ingresos o de los gastos operativos, pueden verse afectadas por factores ajenos
externos al proyecto de inversión, así como por la evolución de la coyuntura económica. De
esta forma, dependiendo del valor que tomen estas variables, los Flujos Netos de Caja
(FNC) asociados al proyecto de inversión objeto de análisis variarán.

pág. 105
Se pueden definir tantos escenarios como se deseen. Para ello solo es preciso hacer
variaciones en las hipótesis que determinan el valor de las variables de referencia para la
estimación de los Flujos Netos de Caja. Puesto que algunas de las variables pueden
guardar relación entre sí, lo lógico es definir los nuevos valores de dichas variables, de tal
forma que la combinación de los mismos sea coherente con el escenario que se quiere
definir.

Lo habitual es llevar a cabo el análisis de escenarios definiendo, además del escenario

“más probable” o “caso base”, dos escenarios adicionales, el escenario “optimista” y el
“pesimista”:

Escenario más probable o caso base

Es el escenario que se espera que tenga lugar con mayor probabilidad. Las hipótesis para
la estimación de las variables que intervienen en la determinación de los Flujos Netos de
Caja se han hecho tratándose de ajustar a lo que se espera que acontezca a lo largo del
horizonte de planificación del proyecto de inversión.

Escenario optimista
En este contexto, se considera que algunas, o todas, las variables que han servido de
referencia para la configuración del escenario “más probable” o “caso base” puedan
concretarse a lo largo del horizonte de planificación, tomando valores que mejoran las
previsiones iniciales recogidas en el “escenario más probable” o “caso base”. Por ejemplo:
reducción del valor de la inversión inicial, incremento de la cifra estimada de ingresos,
reducción de los gastos operativos...

Escenario pesimista
De forma similar al escenario anterior, en este caso las variables que han servido de
referencia para la configuración del escenario “más probable” o “caso base” pueden
concretarse a lo largo del horizonte de planificación, tomando valores que empeoran las
previsiones iniciales. Por ejemplo: aumento del valor de la inversión inicial, reducción de la
cifra estimada de ingresos, incremento de los gastos operativos.

Metodología de análisis
Dentro de la metodología a utilizar se diferencian tres fases:

 La estimación de los nuevos Flujos Netos de Caja, y aplicación de los criterios de

valoración de los proyectos de inversión.
 Determinación del valor esperado, y la varianza del Valor Actual Neto (VAN) en función
del tipo de distribución.
 Estimación de la probabilidad de que el proyecto de inversión sea rentable (VAN > 0).

pág. 106
 Estimación de los nuevos flujos netos de Caja, y aplicación de los criterios de
valoración de los proyectos de inversión

Los nuevos escenarios vendrán definidos por los distintos valores en los que puedan
concretarse, en cada caso, las variables de referencia para la determinación de los Flujos
Netos de Caja asociados al proyecto de inversión. De tal forma que algunas de dichas
variables permanecerán constantes, otras incrementarán su valor en relación con el que
presentan en el escenario “más probable”, y otras lo reducirán.

En el caso de que se definan los tres escenarios más habituales (más probable, optimista y
pesimista), en la tabla siguiente se resumen como podrían evolucionar algunas de las
principales variables en cada una de las tres situaciones analizadas.

Tabla 5 Variables cambiantes y tipo de escenario

Fuente: ACOSTA, Andrés. El asunto de las nuevas amenazas. Revista Diálogo. Florida

CAPITULO IX. Estudio de costos y presupuestos

Para Horace R. Brock y George H. Geiger (2005). El estudio de costos y presupuestos se

refiere al proceso de planificar, controlar y evaluar los recursos financieros de una
organización. Incluye la estimación de los costos asociados con la producción y la
asignación de fondos para alcanzar metas específicas.

Presupuesto y control de costos incluye la estimación detallada de costos, el

establecimiento de presupuesto acordados y el control de costos siguiendo lo establecido.
Sus objetivos son:

 Determinar los perfiles de entradas y gastos para el trabajo;

 Desarrollar presupuestos y alinearlos con fondos; y

pág. 107
  Implementar sistemas para gestionar entradas y gastos.

Gráfico 1 Gestión Financiera

Fuente: Rivero, J. (2013). Introducción a los costos y presupuestos. En Rivero, J., Costos y
presupuestos: reto de todos los días (pp. 1-28). Lima: Universidad Peruana de Ciencias
Aplicadas.

Un presupuesto identifica los gastos previstos para un proyecto, programa o portafolio.

Constituye la base sobre la cual se informa de los gastos reales y prevé el costo final de la
obra.

Estimaciones de los costos iniciales se basan en técnicas de estimación comparativas o

paramétricas. Estas son refinadas como alcanzables, la conveniencia de la obra es
investigada y una comprensión detallada de alcance, cronograma y recursos se desarrolla.

El costo base es el costo de la obra de acuerdo al cronograma. Esto normalmente se

compone de los costos asociados con:

 Recursos como el personal o los contratistas;

 Alojamiento e infraestructura tales como alquiler de oficinas o el apoyo a los
sistemas;
 Consumibles, como la energía o la papelería;
 Los gastos tales como viajes del personal y su subsistencia; y
 Bienes de capital, tales como la compra de herramientas y equipos.

Estos costos básicos tienen dos pares de atributos posibles:

pág. 108
  Directos e indirectos: gastos que son directamente atribuibles al proyecto,
programa o portafolio son los costos directos, mientras que los gastos generales
compartidos con otras partes de la organización de acogida son indirectos; y
 Fijos y variables: costos fijos siguen siendo los mismos, independientemente de la
forma en que avanza el trabajo, por ejemplo, los costos de capital. Los costes
variables fluctúan con la cantidad utilizada, por ejemplo, sueldos, honorarios, etc.

Todo costo será una combinación de atributos de estos dos e.g. costos directos variables o
costos indirectos fijos.

Si los sistemas financieros lo permiten, es útil romper los costos bajo en una estructura de
desglose de costes (CBS). Los costos también se pueden clasificar de acuerdo con la
estructura de división del trabajo y la estructura de desglose de la organización. Estas
clasificaciones permiten la notificación de los costos de acuerdo con cualquier combinación
de tipo de coste, tipo de recurso o sección de trabajo.

La gestión de riesgos identificará el costo potencial de tratar con riesgo conocido y asignar a
un presupuesto de contingencia. Incluso la mejor gestión del riesgo no puede prever todas
las posibles causas de coste adicional lo que obliga a mantener un mayor nivel de reservas
por el patrocinador para cubrir circunstancias imprevistas. Esto se conoce como la reserva
de gestión.

Cuanto mayor es la probabilidad de circunstancias imprevistas, se requiere más reserva de

gestión; así que el trabajo altamente innovador tendrá una reserva de gestión más grande
que el trabajo rutinario.

Los tres componentes principales de un presupuesto P3 son, por lo tanto:

 Cálculo del coste de base;

 Reserva para imprevistos; y
 Reserva de gestión.

Las reservas para contingencias y de gestión pertenecen y se despliegan de acuerdo a las

políticas establecidas en el plan de gestión de las finanzas.

Una vez que los costos y las reservas se han aprobado al final del proceso de definición se
conviertan en el presupuesto. El gasto acumulado del presupuesto a menudo se muestra
como una curva en s. Este perfil se puede utilizar en la financiación y fondos. Esto permite

pág. 109
el desarrollo de un pronóstico del flujo de caja y una reducción de los fondos que se
acuerden.

Tres tipos de costos deben ser supervisados:

 Costos comprometidos – estos reflejan ordines confirmadas para provisión de

bienes y/o servicios.
 Acumulaciones – trabajo parcial o totalmente complete que debe pagarse (de
acuerdo a los términos contractuales).
 Costos Actuales – dinero que ha sido pagado.

El pronóstico de costo es la suma de compromisos, acumulaciones, gasto corriente y el

costo estimado para completar el trabajo restante.

Ningún proyecto, programa o portafolio va exactamente de acuerdo al plan. El perfil de los

gastos reales será inevitablemente diferente de los gastos previstos. Por lo general, el
gerente P3 es responsable de la gestión de los costos básicos.

Los umbrales de costo establecidos desencadenan la implicación del patrocinador. Estos

umbrales son conocidos como tolerancias y si el gasto se prevé que las exceda, el gerente
debe escalar esto al patrocinador.

Tratar con el aumento de los costos puede incluir buscar nuevos fondos ya sea de la
reserva de contingencia o de la reserva de gestión. Por otra parte, el trabajo podría
reducirse en su alcance para reducir el costo estimado para completar el trabajo. Estas
decisiones se toman de forma conjunta por el gerente y patrocinan y ponen de relieve la
importancia de esta relación de trabajo.

Periódicamente, el caso de negocio debe ser revisado formalmente para asegurar que el
trabajo sigue siendo viable. En las últimas etapas esta revisión debe tener en cuenta los
costos sumidos. Estos son los gastos reales y comprometidos que no se puede recuperar,
además de los costes adicionales en que se incurriría al cancelar contratos. Finalización de
un proyecto o programa con sobre gasto se puede considerar que vale la pena si el costo
restante para completar el trabajo es menor que el valor final.

Proyectos, programas y portafolios

Así como los principios de la contabilidad de la empresa son los mismos

independientemente del tamaño de la empresa, los principios de contabilidad P3 son

pág. 110
comunes independientemente de la escala del proyecto, programa o portafolio. Lo que
cambia de acuerdo con la complejidad de la obra, es el volumen y la diversidad de las
transacciones. Mientras que hoja de cálculo y software de planificación pueden ser
adecuados para el seguimiento de los costos en pequeños proyectos, portafolios
internacionales tendrán que manejar múltiples monedas y proporcionar diferentes tipos de
informes financieros para muchos actores diferentes. A medida que el trabajo se vuelve más
complejo, la aplicación de técnicas más sofisticadas de control de costes se puede justificar.

Las formas en que se producen las estimaciones de costos también serán cada vez más
diversas cuando el trabajo se vuelve más complejo. Estas estimaciones están sujetas a la
misma incertidumbre que todas las estimaciones y las técnicas utilizadas para hacer frente
a la estimación de tiempo también se puede utilizar para los gastos, tales como la aplicación
del enfoque PERT. Alternativamente, registros de riesgos pueden incluir el cálculo del valor
esperado que se utiliza en el cálculo de la reserva para imprevistos.

Siempre que sea posible el enfoque de adquisiciones puede ser transferir el riesgo a los
proveedores a través de los medios de pago de precio fijo que reduce algo de la
incertidumbre en la línea base de coste.

El seguimiento de los costes puede ser combinado con el seguimiento del progreso en la
técnica denominada gestión del valor ganado (EVM). EVM tiene el presupuesto y lo utiliza
para representar el valor de la obra. El valor del trabajo realizado en cualquier momento
durante el proceso de entrega puede ser comparado con el costo real de su realización y el
valor del trabajo planificado que se ha realizado hasta ese punto. Esto permite las
predicciones sobre el desempeño futuro basado en el desempeño real hasta la fecha, tanto
para el costo como para el cronograma.

Los gastos generales de la implementación de EVM pueden ser importantes y es poco

probable que esto sea eficaz en proyectos más pequeños a menos que sean parte de un
programa o de un portafolio que está utilizando la técnica.

Equipos de Programa y de gestión de portafolio deben apreciar la necesidad de equilibrar la

consistencia del presupuesto y control de costos a través de los proyectos componentes y
programas con la necesidad de aplicar técnicas que sean apropiadas. Por ejemplo, dentro
de un portafolio, algunos proyectos pueden ser simples y predecibles, mientras que otros
pueden ser innovadores e inciertos; algunos tendrán costos de capital importante y otros no.

pág. 111
El plan de gestión de las finanzas a nivel de programa o cartera debe proporcionar
asesoramiento sobre las técnicas de estimación y control de costos al tiempo que garantiza
que los costos reportados por proyectos o programas componentes se pueden agregar de
manera significativa para proporcionar información financiera completa. Las actividades de
priorización y equilibrio en la gestión de un proceso de portafolio dependen de una buena
comprensión de los costos de los proyectos y programas que lo componen.

CAPITULO X. Análisis de costo / beneficio

Para Snell (2011) el análisis del costo beneficio es una técnica formal adaptada y clara,
sistemática y de decisiones racionales, aplicada en especial cuando se enfrentan con las
alternativas complejas o de tiempos inciertos.

La empresa se encarga de analizar cuánto tendrá que invertir para llevar a cabo el proyecto
y si será beneficioso para ellos hacer tal inversión.

El análisis de costos es bastante sencillo, se puede simplemente exponer como el proceso

de evaluaciones económicas mediante el cual se identifican los recursos necesarios para
elaborar un proyecto. Esto determina la calidad del proyecto, presupuesto y así mismo la
cantidad de recursos que deben utilizarse.

Básicamente es una técnica muy importante para determinar si es conveniente ejecutar el

proyecto planteado mediante el cálculo y enumeración de costos monetarios para la
empresa u organización, de esta manera se pueden conocer cuáles serán los beneficios y
riesgos.

En este caso, esta técnica no solo se aplica en proyectos si no también en obras sociales,
proyectos colectivos, empresas privadas y planes de negocios, siempre y cuando se tome
en cuenta la importancia y cuantificación de las consecuencias sociales y económicas que
existan, un ejemplo de ello es cómo permite determinar el costo unitario por producto.

Técnica de retroalimentación
La técnica de retroalimentación es la mejor forma de mantener el control de un proyecto ya
que establece cuál es su status y el porqué de alguna adversidad. Esta se divide en dos:

Control de rendimiento
Aquellos empleados que estén involucrados en el proyecto deben estar capacitados para
cumplir con las tareas exigidas por el proyecto de manera que desempeñen un trabajo de
calidad, esto nos permite controlar y determinar si estos realizan las actividades de manera
efectiva.

pág. 112
Pruebas prácticas
Evaluar la vialidad del proyecto mediante la práctica es buena opción ya que podemos
encontrar fallas, aspectos que mejorar y evaluar la manera en que se desempeñan los
trabajos importantes.

Ventajas
Proporciona una claridad en la relación costo y beneficio, esto nos ayuda a detallar las
características de un proyecto. Podemos señalar con claridad los gastos y dónde ocurren
las entradas de efectivo lo que nos permite registrarlas y enumerarlas, aunque haya costos
indirectos.

Crea una visión de vialidad del proyecto al calcular el costo y beneficios de este mismo, así
se tendrá una idea del resultado esperado. El objetivo de eso es llenar de confianza a los
colaboradores y empleados para tomar decisiones seguras y sin riesgos.

Nos ayuda a comprender mejor las variables que puedan existir al realizar el proyecto
cuando se toma una decisión.

Realizar un análisis de coste y beneficio nos deja ver si tendremos costos adicionales
necesarios para tomar una decisión, de inmediato podrás saber la liquidez que maneja la
empresa u organización.

Desventajas
Durante el análisis de costo y beneficio pueden surgir numerosas variables desconocidas
que puedas agregar costos adicionales y afecten los beneficios que se quieren lograr.

En ocasiones existen beneficios que surgen indirectamente que dentro del proyecto que
pueden no reflejarse en los cálculos hechos previamente, por lo tanto, significa un costo
adicional.

Al evaluar y calcular un análisis de costo y beneficio, resulta difícil estimar los beneficios y
costos asociados en el área de regulación ambiental, de salud y seguridad.

pág. 113
 Discusión DE LOS AUTORES VS LOS INTEGRANTES DEL EQUIPO
Fuentes de financiamiento: A nuestro pensar, conocer cada una de tus posibles fuentes
de financiamiento es un rubro sumamente importante para el correcto desarrollo y
financiamiento de tu empresa. Además, tarde o temprano, una empresa necesita obtener
financiamiento de fuentes externas, por lo cual, en nuestro punto de vista, es preferible
obtener tus fuentes de financiamiento lo más certeras y documentadas posiblemente.

Estados financieros proyectados: Los Estados financieros proyectados son una

herramienta crucial para la planificación y toma de decisiones financieras en una
organización. Estos estados proporcionan una visión anticipada de la situación financiera
futura de la empresa, permitiendo identificar posibles riesgos y oportunidades. Al proyectar
los ingresos, gastos, activos y pasivos, se puede evaluar la viabilidad de los proyectos,
establecer metas financieras y realizar ajustes estratégicos. Además, los Estados
financieros proyectados sirven como base para la elaboración de presupuestos, la
obtención de financiamiento y la comunicación.

Balance general: Gracias a toda la información recopilada sobre el tema “Balance general”,
el cual actualmente ha dejado de llamarse de esa forma, para denominarse ya sea Estado
se Situación Financiera o Estado de Posición financiera, concordamos como equipo con el
autor respecto a su definición, clasificación y presentación, pues es entendible para
aquellos que emiten dicho estado financiero, así como, para los usuarios del mismo,
además, detalla cada uno de los rubros para utilizarlos adecuadamente conforme
corresponda y cumple con las características cualitativas, tales como; la confiabilidad, la
relevancia, la comprensibilidad y la comparabilidad.

Estado de resultado: El estado de resultado integral como nombra la NIF B3 y como lo

define Elías Lara, es un estado financiero básico que nos permite conocer con base a los
ingresos y gastos que tiene una entidad, si esta obtiene ganancias o pérdidas en un
determinado ejercicio, es decir, que nos permitirá conocer y medir los logros alcanzados y
los esfuerzos que obtuvo la empresa en un periodo o ejercicio.

Por eso es importante conocer su estructura y emplearlo en las empresas para poder
solucionar y tomar decisiones respecto a las operaciones que realice la empresa.

Flujo de Efectivo: El flujo de efectivo hablando como un ente económico es importante

porque le da información al usuario de la manera en que se obtiene y utiliza el efectivo y sus
equivalentes, realmente es indispensable esta información por que mantiene a la entidad
actualizada y con ello puede identificar problemas de manera más rápida con el fin de

pág. 114
realizar un ciclo que nos permita atender estos problemas antes de que se generen
problemas mayores.

Punto de Equilibrio: Tomando en cuenta que el punto de equilibrio es la forma más

sencilla para que cualquier negocio averigüe si lo que cobra por sus productos o servicios
es suficiente para cubrir lo que cuesta fabricarlos y comercializarlos, podemos opinar que
este es en definitiva un método eficaz que ayuda a los empresarios a obtener una mejor
comprensión de sus precios y del grado de realismo de sus objetivos conforme cuándo
comenzarán a obtener ganancias.

Indicadores financieros: Los indicadores financieros desempeñan un papel fundamental

en el análisis y evaluación de la situación financiera de una empresa. Estas métricas
proporcionan información valiosa sobre la rentabilidad, liquidez, endeudamiento y eficiencia
de una organización.

El análisis de indicadores financieros permite a los gerentes y accionistas tomar decisiones

informadas y estratégicas para mejorar la salud financiera de la empresa. Por ejemplo, el
índice de liquidez muestra la capacidad de una empresa para cumplir con sus obligaciones
a corto plazo, mientras que el índice de rentabilidad muestra la capacidad de generar
ganancias en relación con los costos y activos.

El índice de endeudamiento muestra la proporción de deuda en relación con los activos

totales de la empresa, lo que ayuda a evaluar el riesgo financiero y la capacidad de cumplir
con las obligaciones de deuda. Por último, el índice de eficiencia muestra cómo la empresa
utiliza sus recursos para generar ventas y ganancias.

Los indicadores financieros son herramientas esenciales para evaluar y monitorear el

desempeño financiero de una empresa. Su análisis proporciona información valiosa para la
toma de decisiones estratégicas y el logro de los objetivos financieros de la organización.

Escenario normal, pesimista y optimista: En un escenario normal, pesimista y optimista,

se pueden tomar diferentes perspectivas sobre el futuro de una empresa. En el escenario
normal, se espera un crecimiento constante y estable de la organización. En el escenario
pesimista, se consideran factores negativos que podrían afectar el desempeño financiero,
como una disminución en la demanda del mercado. Por otro lado, en el escenario optimista,
se consideran factores positivos que podrían impulsar el crecimiento, como un aumento en
las ventas. Al considerar estos tres escenarios, las empresas pueden prepararse para
diferentes situaciones y tomar decisiones estratégicas que les permitan enfrentar cualquier
desafío o aprovechar oportunidades para alcanzar el éxito financiero.

pág. 115
Estudio de costos y presupuestos: En conclusión, el estudio de costos y presupuestos es
una herramienta fundamental para cualquier empresa u organización, ya que permite
planificar y controlar de manera eficiente los recursos económicos necesarios para llevar a
cabo un proyecto o actividad.

A través del estudio de costos, se pueden identificar y cuantificar los diferentes elementos
que intervienen en la producción de bienes o servicios, como materiales, mano de obra,
maquinaria, entre otros. Esto permite determinar el costo total de un proyecto y establecer
precios de venta adecuados, garantizando la rentabilidad y competitividad de la empresa.

Por otro lado, el presupuesto es una herramienta de planificación financiera que permite
asignar los recursos disponibles de manera eficiente y establecer metas y objetivos claros.
A través del presupuesto, se pueden identificar posibles desviaciones entre los ingresos y
gastos reales y los presupuestados, lo que permite tomar decisiones oportunas para
corregir cualquier desviación y mantener el equilibrio financiero.

Análisis de Costos / beneficio: El análisis de costo y beneficio es una herramienta

fundamental para evaluar la viabilidad y rentabilidad de un proyecto o decisión. Este análisis
permite comparar los costos involucrados en la implementación de una acción con los
beneficios que se esperan obtener. Al considerar los costos directos e indirectos, así como
los beneficios tangibles e intangibles, se puede determinar si un proyecto es
financieramente viable y si los beneficios superan los costos. El análisis de costo y beneficio
proporciona una base sólida para la toma de decisiones informadas y estratégicas, ya que
permite evaluar el impacto financiero de diferentes alternativas y seleccionar la opción más
rentable.

pág. 116
 Conclusión
La investigación realizada sobre las finanzas dentro de una empresa y el emprendimiento
reveló la importancia crítica de una gestión financiera sólida para el éxito y la sostenibilidad
de cualquier negocio. Durante el estudio, se examinaron varios aspectos clave, como la
planificación financiera, el control de costos, la obtención de fondos y la gestión de riesgos.

En términos de obtención de fondos, se analizaron diferentes opciones de financiamiento

disponibles para las empresas y los emprendedores. Se encontró que la diversificación de
las fuentes de financiamiento y la selección de la opción más adecuada con base en las
necesidades específicas de la empresa son aspectos clave para garantizar la estabilidad
financiera a largo plazo.

Un aspecto fundamental que se investigó fue la gestión de riesgos financieros. Se descubrió

que identificar y evaluar los riesgos financieros potenciales, como cambios en las tasas de
interés o fluctuaciones en los mercados, permite tomar medidas preventivas y mitigar los
impactos negativos en las finanzas de una empresa. La gestión adecuada de los riesgos
financieros también contribuye a mantener la confianza de los inversionistas y asegurar la
viabilidad del negocio.

Además, se analizó la importancia de la innovación y la adaptabilidad en el ámbito

financiero. Se encontró que las empresas y los emprendedores que adoptan un enfoque
proactivo hacia la innovación y están dispuestos a adaptarse a los cambios en el entorno
financiero tienen una mayor probabilidad de éxito. La implementación de tecnologías
financieras avanzadas y la adopción de prácticas financieras sostenibles son ejemplos de
cómo las organizaciones pueden impulsar su crecimiento y competitividad.

Finalmente, la investigación sobre las finanzas dentro de una empresa y el emprendimiento

resalta la importancia de una gestión financiera sólida y estratégica. La planificación
financiera, el control de costos, la obtención de fondos y la gestión de riesgos son aspectos
clave que deben abordarse de manera integral para lograr el éxito financiero a largo plazo.
Además, la innovación y la adaptabilidad son fundamentales para mantenerse competitivo
en un entorno empresarial en constante evolución. Al implementar prácticas financieras
efectivas, las empresas y los emprendedores pueden alcanzar sus objetivos financieros y
asegurar un crecimiento sostenible.

pág. 117
 Bibliografía
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pág. 118
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OBJETIVO

La presente investigación tiene como objetivo, conocer más acerca de los temas de la
administración organizacional, tales como la dirección de un organismo social, su
efectividad en alcanzar sus objetivos. Así como también los aspectos legales de la empresa
para operar en el mercado sin impedimentos.

pág. 119
INTRODUCCIÓN

Daremos nuestro punto de vista tanto en la estructura organizacional, en el análisis y

descripción de puestos, así dar una opinión exacta del reclutamiento, selección de personal
contratación e inducción, capacitación y desarrollo persona, una buena administración de
sueldos y salarios, la formación correcta para evaluar el desempeño, como es que función y
se desempeña la constitución legal de la empresa, la clasificación de las sociedades
mercantiles, explicar acerca de los tramites laborales y el régimen fiscal, clasificar el
régimen para las personas físicas y morales.

Es muy importante poder informarse acerca de estos puntos para sí de que estas formas
puedan saber aprender los movimientos que se llevan a cabo para un pequeño grande
emprendimiento, si la manera en que se hace es la correcta no habrá ninguna duda de que
es la mejor opción, la base de cualquier desarrollo empresarial es basarse en el hecho de la
investigación, decisiones u opciones de lo que se lleva a cabo.

pág. 120
DESARROLLO DEL TEMA:

1. ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL
La estructura organizacional es esencial en
todas las organizaciones, define los elementos
y características de cómo se va a organizar,
tiene la función principal de establecer
autoridad, jerarquía, cadena de mando,
organigramas y departamentalizaciones, entre
otras. En este sentido, las empresas deben
contar con una estructura organizacional de acuerdo con todas los procesos, actividades o
tareas que pretenden realizar, mediante una correcta estructura que le permita establecer
sus funciones, y departamentos con la finalidad de producir sus servicios o productos,
mediante un orden y un adecuado control para alcanzar sus metas y objetivos.

CONCEPTO DE ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL

Estructura organizacional es un sistema utilizado para definir una jerarquía dentro de una
organización. Identifica cada puesto, su función y dónde se reporta dentro de la
organización. Esta estructura se desarrolla para establecer cómo opera una organización y
ayudar a lograr las metas para permitir un crecimiento futuro. La estructura se ilustra
utilizando una tabla organizacional.

Kast & Rosenzweig (1974), definen a la estructura como el patrón establecido de relaciones
entre los componentes o partes de la organización, no obstante, la estructura de un sistema

pág. 121
social no es visible de la misma manera que en un sistema biológico o mecánico. No puede
ser vista, pero se infiere de las operaciones reales y el comportamiento de la empresa.

Terry (1973), define a la organización como el arreglo de las funciones que se estiman
necesarias para lograr un objetivo, y una indicación de la autoridad y la responsabilidad
asignada a las personas que tienen a su cargo la ejecución de las funciones respectivas.

La estructura organizacional genera orden en una empresa identificando y clasificando las

actividades de la empresa, agrupando en divisiones o departamentos, asignando
autoridades para la toma de decisiones y seguimiento.

Para que una estructura organizacional cumpla con sus propósitos debe:
 Tener objetivos precisos, reales y medibles.
 Definir puntualmente la jerarquía, deberes y actividades de cada persona dentro de
la organización.

Un organigrama representa la estructura jerárquica de la empresa, los cargos y funciones y

las líneas oficiales de comunicación. El organigrama de una empresa dependerá de su
naturaleza y dimensión, pero siempre debe promover la interacción y comunicación entre
las áreas de la empresa. Una adecuada estructura organizacional mejora la operación y
productividad a través del orden, control y coordinación.

Existen diferentes tipos de organizaciones según su estructura:

1. Organización en línea:

Quien toma todas las decisiones y tienen la responsabilidad del mando es una sola
persona, el jefe superior asigna y distribuye el trabajo a los subordinados, quienes a su vez
reportaran solo a él, también asigna y distribuye el trabajo a los empleados, y estos reportan
a un solo jefe. Es un modelo claro y sencillo, útil en pequeñas empresas.

2. Organización funcional: Compuesta

por diversos gerentes, cada cual especializado en determinadas áreas. Permite asignar

pág. 122
 funciones a los diferentes subordinados que se agrupan de acuerdo con cada uno de los
campos de acción.

3. Organización staff:

Se orienta hacia adentro para asesorar a las demás áreas, su actividad consiste en planear,
pensar, sugerir, recomendar, asesorar y prestar servicios especializados.

4. Organización en comité:

Consiste en asignar los diversos asuntos administrativos a un grupo de personas que se

reúnen para discutirlos y tomar una decisión en conjunto.

5. Organización matricial:

Consiste en la agrupación de los recursos humanos y materiales de forma temporal a

diferentes proyectos. Se forman equipos con integrantes de varias áreas con un objetivo en
común: el proyecto. Los equipos dejan de existir al finalizar el proyecto.

pág. 123
6. Organización virtual:

Promueve la realización de alianzas temporales entre personas, instituciones y empresas,

con el propósito de realizar tareas específicas enlazadas mediante el empleo de las
tecnologías de información. No es una estructura permanente y es pensada para ofrecer un
producto o servicio específico.

2. ANÁLISIS DE PUESTOS

Qué es el análisis de puestos?

El análisis de puestos es un estudio comprensivo de todos los aspectos relevantes de una
posición laboral. Estos análisis permiten tener claridad en las actividades que debe
desempeñar cada miembro del equipo, el perfil de los candidatos a un puesto e incluso las
compensaciones que deben otorgarse a los trabajadores

Estos análisis generalmente son realizados por los representantes de gestión de personal o
del departamento de recursos humanos, en colaboración con los líderes de equipo, ya que
son ellos quienes mejor conocen las actividades que debe realizar cada miembro de su
departamento y las especificaciones que deben solicitarse al contratar nuevo personal.

pág. 124
¿Para qué sirve el análisis de puestos?
• Definir el lugar del empleado en el organigrama institucional y las relaciones que
puede establecer con otros departamentos, el personal que tiene a su cargo o bien sus jefes
directos.

• Fijar metas y parámetros de evaluación, que ayudan a que los lideres califiquen el
trabajo de los empleados de acuerdo con las exigencias de su puesto.

• Delegar responsabilidades adecuadamente, ya que las especificaciones de un

puesto determinan las tareas a desempeñar y las capacidades que cada elemento posee
para atender diferentes escenarios.

• Crear rutas de crecimiento profesional para los empleados y saber cuáles son las
posibilidades de aprendizaje y el desarrollo de sus capacidades.

Tipos de análisis de puestos

Existen diferentes formas de elaborar un análisis de puestos, especialmente cuando nos

referimos a la función que estos estudios desempeñarán. Puedes llevar a cabo análisis de
los tipos que mencionamos a continuación para definir exactamente lo que estás buscando
en diferentes áreas o crear un método integral que te permita establecer el perfil ideal de tus
colaboradores:

1. En tareas y responsabilidades: Determina el tipo de actividades que realizará el

empleado en su puesto, su lugar en la organización y el nivel de autoridad que puede
asumir al desempeñar sus funciones.

2. En competencias y experiencia: Define las habilidades técnicas y los conocimientos

que el trabajador debe poseer para realizar sus actividades eficientemente, así como los
requisitos de experiencia laboral previos. En algunos casos, puedes no solicitar experiencia,
pero en otros esperarás que tengan una buena trayectoria como líderes.

3. En fortalezas: Delimita las habilidades blandas que el personal debe poseer para
ejercer su puesto, tales como facilidad de comunicación, asertividad, empatía o capacidad
creativa.

4. En personalidad: Propón algunas características que debería poseer el trabajador

para dar un mejor desempeño. Por ejemplo, en los departamentos de atención es deseable
que el empleado tenga simpatía, un trato amable y sea claro Métodos para realizar un
análisis de puestos

pág. 125
Como puedes imaginar, un análisis de puesto debe nutrirse de diferentes fuentes de
información y reunir datos cuantitativos y cualitativos. Algunos de los métodos y recursos
que debes utilizar para hacer tu estudio son:

• Análisis de datos: Consiste en evaluar la información de tus trabajadores actuales y

pasados con el fin de encontrar los rasgos comunes que todos poseen para saber qué es lo
que beneficia, o no, a tu empresa.

• Entrevistas: Lo mejor que puedes hacer es preguntar a tus empleados cuáles son las
funciones que desempeñan realmente y cómo lo hacen. De este modo sabrás qué
herramientas dominan, los conocimientos que poseen e incluso los métodos de trabajo que
emplean.

• Evaluación de la competencia: Esta estrategia te permite evaluar qué es lo que las

demás empresas están buscando con el fin de ofrecer puestos competitivos y atractivos
para los candidatos.

• Adecuación a las normativas: En muchos casos es necesario contar con cierta

experiencia o conocimientos para desempeñar legalmente un puesto. Revisa las normativas
aplicables en tu rubro.

• Deseables y formación esperada para desempeñar una función.

¿Qué es la descripción de puestos?

La descripción de puestos es una herramienta utilizada en el área de capital humano que

consiste en enlistar y definir las funciones y responsabilidades que conforman cada uno de
los puestos laborales incluidos en la estructura organizacional de la empresa y detallando la
misión y el objetivo que cumplen de acuerdo a la estrategia de la compañía. De igual
manera se incluyen en esta descripción los conocimientos, habilidades y actitudes que
deben presentar las personas que ocupen el cargo, esto se conoce como perfil del puesto.

¿Qué incluye una descripción de puesto?

Por lo general, estos son algunos de los datos que se incluyen en una descripción de
puestos. Si existen características especiales que la empresa requiera, se pueden agregar
al documento, mientras más específico sea el mismo, más efectivo será para contar con la
persona idónea para el puesto.

• Nombre del puesto

• Posición jerárquica (operativo, coordinación, gerencia, etc)
• Puesto del supervisor directo

pág. 126
 • Puesto de los subordinados directos
• Funciones principales y secundarias del puesto de manera detallada
• Relación con otros departamentos de la empresa
• Competencias requeridas
• Conocimientos requeridos
• Nivel educativo y formación
• Nivel de experiencia en áreas específicas
• Requisitos específicos del puesto como: disponibilidad de viajar, cambio de
residencia, horario laboral, edad, etc.

Objetivos de la descripción de puestos

La descripción de puestos cuenta con diversos objetivos a cumplir en la empresa.
Básicamente contamos con 3 grandes objetivos a cumplir dentro de la mayoría de
departamentos de Recursos humanos:

• Atracción de candidatos: con las nuevas herramientas para encontrar puestos de

trabajo, los profesionales pueden conocer exactamente las funciones que hay que realizar
dentro del trabajo. Por tal motivo, uno de los primeros objetivos es el de describir el cargo y
todos los antecedentes necesarios para poder atraer a los candidatos al empleo, ya sea
internos o externos, por lo que más profesionales se postularán.

• Definición del cargo: como te mencionamos anteriormente, cuando colocas una

descripción de puestos de trabajo, se define completamente el cargo, es decir, la persona
que ocupará el puesto tendrá un punto de referencia sobre el nivel de sus funciones,
responsabilidades necesarias y las posibles evoluciones y promociones.

• Referencia a la administración: por lo regular, cuando llega un nuevo líder, director,

manager o jefe, pedirá una descripción de puestos para conocer especialmente las
funciones de cada uno de sus nuevos empleados. Además, es bueno para conocer el tipo
de responsabilidades que se espera de cada uno de los trabajadores.

Beneficios de realizar la descripción de puestos

Las aportaciones que brinda hacer la descripción de puestos se traducen en beneficios
tanto para la empresa como para el colaborador. A continuación, te compartimos los que
consideramos más relevantes:

• Sirve de guía para el reclutamiento y selección de personal de manera más

efectiva.
• Es referente para la asignación de remuneraciones al conocer las
responsabilidades y carga de trabajo que tiene cada puesto de trabajo.

pág. 127
 • Da claridad al colaborador para desempeñar sus funciones al saber las
expectativas que se tiene de su trabajo.
• Funciona como base para medir el desempeño del colaborador de forma objetiva
y transparente.
• Identifica los requerimientos de capacitación y aprendizaje que puede requerir la
persona en el puesto.

Lo que lleva la descripción de puestos en una empresa

La descripción de puestos de trabajo debe de tener algunos puntos clave para que todo el
proceso se realice de manera ordenada y sistemática. Esto es lo que debe de llevar:

• Objetivos del puesto: el papel que se desempeñará el profesional y el objetivo que

tiene la organización al abrir este espacio laboral.

• Sobre la empresa: una descripción de puestos adecuada debe de mostrar alguna

información de tu empresa, para que tu posible nuevo trabajador vaya conociendo que
realizas. También puedes colocar ‘misión, visión y valores’.

• Organigrama: no muchas descripciones de puesto lo colocan, pero si es

conveniente, hay que representar de manera gráfica la ubicación del puesto para que el
nuevo profesional conozca a sus compañeros.

• Requisitos: otro de los necesarios. Debes de colocar cuáles son los requisitos que
deben de cumplir los candidatos para postularse, como preparación académica, experiencia
laboral, experiencia con alguna herramienta, habilidades, etc.

• Tareas asociadas: todas las tareas y actividades que va a realizar el nuevo

empleado. También se puede colocar las tareas que se realizarán.

• Relaciones internas: es muy similar a los organigramas que colocas en las

descripciones de puesto. Aquí se colocan todas las relaciones que tendrá el empleado y con
quien colaborará con frecuencia.

• Movilidad: muy importante. Siempre hay que preguntar si se está disponible para
trasladarse, el tiempo necesario y la duración de todos los viajes.

3. RECLUTAMIENTO, SELECCIÓN DE PERSONAL, CONTRATACIÓN E INDUCCIÓN

“Ninguna empresa puede ser mejor o peor que las personas que la integran.” Kaoru
Ishikawa

pág. 128
Reclutamiento de personal:
Una vez analizado lo concerniente a la estructura de la empresa, los aspectos importantes
de la Ley Federal del Trabajo y la técnica de análisis de puestos, el profesional de Recursos
Humanos podrá buscar los elementos humanos que requiere la empresa, utilizando para
ello la técnica o método que más convenga a sus necesidades.

¿Cuándo se necesita un reclutamiento?

 Cuando es un puesto de nueva creación.

 Cuando se tiene un puesto vacante por

alguna baja o promoción.
 Cubrir un puesto por tiempo determinado
(por incapacidad, temporada, etc.).
En el momento en que la empresa cuenta con un
reclutador capacitado, éste deberá plantearse en
primera instancia lo siguiente: ¿cómo, ¿dónde y cuándo encontraremos estos recursos
humanos? El reclutador tendrá que recurrir a lugares
específicos, o bien utilizar medios de difusión o
comunicación para obtenerlos.

FUENTES DE RECLUTAMIENTO

Existen dos tipos de fuentes de reclutamiento según

Chiavenato (2001), ambas de gran interés para el
reclutador: las internas y las externas

Fuentes internas: Se denomina así a aquellas fuentes

que, sin necesidad de recurrir a personas o lugares fuera de la empresa, proporcionan el
personal requerido en el momento oportuno. Entre las que desempeñan un papel
importante en una empresa se encuentran las siguientes:

1. Sindicatos: Por la reglamentación del contrato colectivo de trabajo, ésta es por

necesidad una de las principales fuentes en lo que respecta al personal sindicalizado.
Funciona en el momento que la empresa requiera personal para una vacante o vacantes
que entran en el dominio del sindicato.
2. Archivo o cartera de personal: Se integra con las solicitudes de los candidatos que se
presentaron en periodos de reclutamiento
anteriores y que fueron archivados, probablemente

pág. 129
 en una base de datos computarizada, sin haberse utilizado porque se cubrió la vacante
en cuestión.
3. Familiares y recomendados: Se hace uso de esta fuente cuando se boletinan las
vacantes entre los propios trabajadores, a fin de establecer contacto con familiares o
conocidos que reúnan las características o requisitos del puesto vacante, si es que la
política de la empresa lo permite.
4. Promoción o transferencia de personal: Esto sucede cuando el encargado de
reclutamiento estudia las plantillas, los inventarios de recursos humanos o la historia
laboral del personal, con el objetivo de determinar si existe o no un candidato viable
para ser promovido (ascendido en forma vertical) o transferido (en forma horizontal),
según el caso, al puesto vacante.
Fuentes externas: Son aquellas a las que el reclutador puede recurrir, de acuerdo con las
características requeridas en lo referente al
aspecto profesional, educativo o técnico, y que
son totalmente ajenas a la empresa. Entre las
más importantes se encuentran las fuentes
profesionales y educativas, que a continuación
se describen.

1. Fuentes profesionales y educativas:

Instituciones que se dedican a la preparación de profesionales en las diferentes áreas
científicas y tecnológicas; éstas pueden ser universidades, escuelas comerciales,
profesionales, tecnológicas, institutos, entre otras.
2. Asociaciones profesionales: Cuando se
requiere personal con experiencia en
determinado campo científico, tecnológico o
profesional, el reclutador puede tener
contacto con las distintas asociaciones
profesionales, que proporcionan información
acerca de la experiencia y actividades que
desarrollan sus miembros.
3. Bolsas de trabajo: Estas organizaciones proporcionan información relacionada con las
vacantes existentes en diversas empresas o centros de trabajo, y prestan sus servicios
de manera gratuita al trabajador.
4. Agencias de colocación: Estas agencias no cobran al candidato sino a la empresa. La
tarifa puede consistir en un mes de salario de la persona que colocan.

pág. 130
5. Outsourcing: Este tipo de reclutamiento (también llamado subcontratación) tan en boga
hoy en día se refiere a empresas que no sólo facilitan la obtención de personal
especializado en puestos de alta tecnología, difíciles de conseguir, sino que ahora
fungen como sustitutos patronales para poner a prueba la pericia y las actitudes de los
empleados.
6. La puerta de la calle: Esto ocurre cuando un candidato se presenta sin haber recibido
algún aviso por parte de la empresa; es decir, el candidato acude de manera
espontánea a dejar su currículum con el objetivo de que sea revisado por el reclutador y
acceder a una oportunidad laboral.

Medios de reclutamiento

Medios de difusión que el encargado de reclutamiento utiliza para dar a conocer un puesto
vacante. Estos medios son de gran utilidad por su potencialidad de difusión, pues penetran
en distintos ambientes. Son capaces de transmitir información tanto a estructuras
socioeconómicas bajas como altas, y también a élites profesionales y tecnológicas,
organizaciones de mano de obra o de personal altamente calificado y, en fin, a distintos
estratos sociales y educativos. A continuación, se citan los principales de éstos.

 Medios impresos: La prensa es uno de los medios

más utilizados para reclutar personal. Básicamente,
en el caso de personal ejecutivo se emplean
anuncios en la primera plana de la sección de oferta
de empleos, en periódicos o revistas que sean de
contenido más especializado.
 Radio y televisión: El alto costo de estos medios
no permite que sean utilizados con frecuencia. Por
ejemplo, puede emplearse la radio cuando se
desee que el reclutamiento sea en provincia, mediante el uso de los servicios de una
radiodifusora de la localidad. El costo varía según la cobertura de ésta. Los anuncios en
televisión tienen un costo elevado, el cual está en función de los horarios, de los minutos
y del canal en que se transmita la información.
 Grupos de intercambio: Este procedimiento tiene la ventaja de que pueden
conseguirse recursos humanos de modo inmediato y sin costo, al utilizar solicitudes que
en ese momento no le son de utilidad a otras empresas y al aprovechar los recursos que
han obtenido estas organizaciones para resolver los problemas de reclutamiento. Este

pág. 131
 tipo de grupos funcionan como medio y fuente de reclutamiento, al proveer de recursos
humanos a la empresa mediante las juntas de intercambio.
 Reclutamiento online (en línea vía internet): La Internet es una forma de compartir
información de cualquier tipo que, además de sus múltiples aplicaciones como medio de
transmisión de información y comunicación, también representa un excelente medio y
fuente de reclutamiento de personal en casi cualquier parte del mundo por medio de las
bolsas de trabajo y grupos de intercambio “virtuales” (puesto que sólo existen en el
ciberespacio), así como las redes
sociales.
 Bolsas de trabajo virtuales: Estas
bolsas de trabajo son portales creados
con objeto de apoyar a los usuarios y a
las empresas a cubrir sus necesidades
laborales, brindando a los usuarios
información de las empresas en que hay vacantes disponibles; asimismo, permiten
publicar a los reclutadores las vacantes existentes en su empresa.
 Redes Sociales: También existen redes sociales para profesionistas, donde las
personas que se registran colocan en su perfil la información relacionada con su área de
trabajo (escolaridad, competencias y habilidades, áreas de interés), así como los
servicios que proporcionan, a qué se dedican, sus resultados en otras empresas, entre
otras.
 Grupos de intercambio virtuales: Estos grupos de intercambio se denominan así
debido a que el medio de contacto y de intercambio de información es la Internet, pues
pocas veces los representantes de las empresas y las organizaciones que en ellos
participan se conocen entre sí.
Selección de personal
“Al final todas las operaciones de negocios pueden ser reducidas a tres palabras: gente,
producto y beneficios. A menos que tengas un buen equipo, no tienes mucho que hacer con
las otras dos”. Jack Welch.

La importancia de una buena selección radica en tener las mejores expectativas de un

trabajador en el desempeño de sus actividades dentro de la empresa; por consiguiente, la
evaluación debe realizarse de manera secuencial y precisa, contemplando los siguientes
aspectos:

1. Experiencia laboral
2. Trayectoria académica
3. Aspectos psicológicos

pág. 132
A continuación, se propone un orden lógico para el proceso de selección, mediante el uso
de un diagrama:

POLITICAS: Un punto que debe tenerse presente para el

reclutamiento son los requisitos que la empresa determina, antes
de buscar el personal idóneo, de acuerdo con su conveniencia,
con el fin de salvaguardar ciertos intereses que se deben tanto a
factores internos como externos. Estos requisitos están
determinados por las políticas de la empresa, y de ninguna
manera, ni en ninguna circunstancia, deben ser omitidas por el
encargado de reclutamiento y selección del personal.

LA REQUISICIÓN DE PERSONAL: Es fundamental para el proceso de reclutamiento y

selección, ya que definirá de la forma más específica el perfil que se debe buscar, ayudando
al reclutador a planear el proceso de reclutamiento y selección (fuentes y medios a utilizar,
competencias a evaluar y cómo hacerlo) y poder captar candidatos que se adecúen mejor a
lo que realmente se requiere. También sirve como control y soporte de las vacantes que se
tienen, el perfil que se indicó buscar y la fecha en que se solicitó.

ELABORACION DEL PERFIL: El psicólogo, al recibir una

requisición, deberá elaborar un perfil psicológico de acuerdo con
las necesidades de la empresa. Cuando se tramita una
requisición al departamento de personal, deben estar claros los
datos de la vacante. Definitivamente esta información no es de
carácter psicológico, ya que procede de un área no relacionada
con este campo.

PRESOLICITUD: Esta forma es muy útil cuando se tiene gran afluencia de candidatos para
un puesto, y permite apreciar de manera más rápida si el candidato cuenta con los
requisitos indispensables para cubrir el puesto.

SOLICITUD: Cuestionario debidamente estructurado que deberá contener los datos

relevantes del candidato.

CURRICULUM VITAE (CV): Al revisar un CV se debe tener

en cuenta tanto el fondo como la forma. La forma se refiere al
tipo de fólder en que se entrega, papel empleado, color,
limpieza, el diseño, la distribución de la información,
redacción, ortografía, que también puedan dar una idea de
cómo es el candidato.

pág. 133
VIDEO CV: Es un video en el que el candidato se presenta y comparte información que
puede ser una síntesis de lo que viene en su CV o información complementaria.

PORTAFOLIO DE TRABAJO O EVIDENCIAS: Aunque es más común para cierto tipo de

perfiles como son los diseñadores, fotógrafos o publicistas; se puede requerir para cualquier
tipo de puestos.

ENTREVISTA INICIAL: La finalidad de ésta es corroborar los datos obtenidos en la

solicitud, tener contacto visual con el candidato, ahondar en la experiencia e información de
tipo cualitativa y hacer un registro observacional de su conducta. Durante su desarrollo se
proporciona al candidato información con respecto a la vacante, condiciones de trabajo,
sueldo, entre otras.

CONTRATACIÓN

Esta etapa formaliza la aceptación del candidato como parte integral de la empresa. Las
formas de contratación están regidas por la Ley Federal del Trabajo y, de acuerdo con las
necesidades específicas de la empresa, pueden existir relaciones laborales de los
siguientes tipos:

 Obra determinada.
 Tiempo determinado.
 Por temporada.
 Por capacitación inicial.
 Por periodo de prueba.
 Por tiempo indeterminado.
Documentos necesarios de la contratación: hay una serie de documentos necesarios al
contratar a un nuevo trabajador, los cuales pueden variar, dependiendo las necesidades,
políticas de la empresa y tipo de puesto. Entre los documentos que se pueden solicitar se
encuentran:

 Contrato firmado.
 Solicitud de empleo.
 Acta de nacimiento.
 Acta de matrimonio.
 Acta de nacimiento de hijos.
 Registro Federal de Contribuyentes (con homoclave).
 Copia del CURP (Clave Única de Registro de
Población).

pág. 134
 Número de afiliación al IMSS.
 Copia de identificación (IFE).
 Cartilla militar (hombres).
 Constancias de estudios.
 Comprobante de domicilio.
 Cartas de recomendación de empleos anteriores.
 Cartas de recomendación personales.
 Certificado de no antecedentes penales.
 Licencia de manejo.
 Fotografías.
 Cuenta de banco donde autoriza se deposite su nómina.
 Constancia de percepciones e impuestos retenidos a las personas físicas de su empleo
anterior (de enero a la fecha).
Inducción personal
“El espíritu de equipo es lo que da a muchas empresas una ventaja sobre sus
competidores.” George Clements.

La inducción de personal se trata por lo tanto de

un proceso informativo, de integración y
orientación laboral. En él se explica al trabajador
que se incorpora cuál es la visión general de la
empresa y qué funciones va a realizar dentro de
la compañía, acompañándole durante el trayecto.
El objetivo principal de la inducción es conseguir
que el empleado se sienta integrado en la
empresa lo antes posible, de tal forma que pueda desarrollar su actividad como uno más
de la plantilla. Este objetivo no es sencillo, la empresa debe planificar el proceso con cierta
antelación e ir mejorándolo si se detectasen carencias. Si buscamos que el desempeño de
los nuevos empleados aumente y se sientan rápidamente parte de la compañía, el proceso
de inducción de personal es indispensable

Realizar un buen proceso de inducción de personal consigue que las nuevas

incorporaciones sean más productivas y fieles a la compañía. Si la empresa invierte en
realizar el proceso en cada nuevo empleado la tasa de abandono reducirá. Este dato es
clave para muchas compañías que cuentan con un alto índice de rotación de
personal durante el primer año y medio. Además, el nuevo trabajador desempeñará sus
funciones de manera más efectiva y productiva, lo que aumenta el beneficio de la
empresa.

pág. 135
No todo son ventajas para la empresa, gracias a la inducción de personal el nuevo
trabajador se sentirá menos perdido en sus primeros días, agradeciendo el proceso y
sintiéndose parte de la compañía desde el principio.

4. CAPACITACIÓN Y DESARROLLO DE PERSONAL.

CAPACITACIÓN

La capacitación está teniendo actualmente una importancia clave para la sobrevivencia y

desarrollo de las empresas, cada vez más se requiere de personal que conozca "lo último"
en los aspectos relacionados con sus actividades diarias.

Para entrar de lleno al tema de la capacitación es necesario definir este concepto.

La capacitación consiste en una serie de actividades planeadas y basadas en las

necesidades de la empresa que se orientan hacia un cambio en los conocimientos,
habilidades y aptitudes de los empleados que les permitan desarrollar sus actividades de
manera eficiente. Capacitar implica proporcionar al trabajador las habilidades y
conocimientos que lo hagan más apto y diestro en la ejecución de su propio trabajo. Esos
conocimientos pueden ser de varios tipos y pueden enfocarse a diversos fines individuales y
organizacionales. Una palabra muy utilizada cuando se habla de capacitación es
"adiestramiento".

Por adiestramiento entenderemos lo siguiente: el adiestramiento busca desarrollar

habilidades y destrezas de carácter preponderamente físico, es decir, de la esfera
psicomotriz. El adiestramiento se imparte principalmente a obreros y empleados que
manejan máquinas y equipos mediante un esfuerzo físico. Debemos de fijarnos en que el
concepto de capacitación incluye al de adiestramiento, pero tiene un significado más amplio.
En general, se habla de capacitación cuando el trabajo tiene un contenido intelectual
bastante importante. La capacitación es, además, una obligación laboral de la empresa.

Para fines prácticos se acostumbra dividir la capacitación en tres grandes rubros:

Capacitación para el trabajo: Va dirigida al trabajador que va a desempeñar una nueva

actividad, ya sea por ser de reciente ingreso o por haber sido promovido o reubicado dentro
de la misma empresa.

Se divide a su vez en:

pág. 136
Capacitación de pre ingreso. Se hace con fines de selección y busca brindar al nuevo
personal los conocimientos, habilidades o destrezas que necesita para el desempeño de su
puesto. (FINANCIERA, 2004)

Inducción. Es una serie de actividades que ayudan a integrar al candidato a su puesto, a su

grupo, a su jefe y a la empresa, en general.

Capacitación promocional. Busca otorgar al trabajador la oportunidad de alcanzar puestos

de mayor nivel jerárquico.

Es una serie de acciones encaminadas a desarrollar actividades y mejorar actitudes en los

trabajadores. Se busca lograr la realización individual, al mismo tiempo que los objetivos de
la empresa.

Busca el crecimiento integral de la persona y la expansión total de sus aptitudes y

habilidades, todo esto con una visión de largo plazo. El desarrollo incluye la capacitación,
pero busca principalmente la formación integral del individuo, la expresión total de su
persona.

Para que los objetivos de una empresa se logren plenamente, es necesaria la función de
capacitación que permite que el personal desempeñe correctamente sus funciones, además
de prever necesidades futuras respecto a la preparación y habilidad de los empleados.

Beneficios de la capacitación

La capacitación no debe verse simplemente como una obligación que hay que cumplir
porque lo manda la ley. La capacitación es una inversión que trae beneficios a la persona y
la empresa. Algunos de esos beneficios son los siguientes:

Beneficios para la empresa:

1. Propicia el reclutamiento interno.

2. Ayuda a prevenir riesgos de trabajo.
3. Produce actitudes más positivas.
4. Aumenta la rentabilidad de la empresa.
5. Eleva la moral del personal.
6. Mejora el conocimiento de los diferentes puestos y, por lo tanto, el desempeño.
7. Crea una mejor imagen de la empresa.
8. Facilita que el personal se identifique con la empresa.
9. Mejora la relación jefe-subordinados.
10. Facilita la comprensión de las políticas de la empresa.
11. Proporciona información sobre necesidades futuras de personal a todo nivel.

pág. 137
 12. Ayuda a solucionar problemas.
13. Facilita la promoción de los empleados.
14. Incrementa la productividad y calidad del trabajo.
15. Promueve la comunicación en la organización.

Beneficios para el individuo:

1. Ayuda a la persona a solucionar problemas y tomar decisiones.

2. Favorece la confianza y desarrollo personal.
3. Ayuda a la formación de líderes.
4. Mejora las habilidades de comunicación y de manejo de conflictos.
5. Aumenta el nivel de satisfacción con el puesto.
6. Ayuda a lograr las metas individuales.
7. Favorece un sentido de progreso en el trabajo y como persona.
8. Disminuye temores de incompetencia o ignorancia.
9. Favorece la promoción hacia puestos de mayor responsabilidad.
10. Mejora el desempeño.

Otros beneficios:

1. Ayuda a integrar mejor al personal con la empresa.

2. Apoya la adopción de las políticas de la empresa.
3. Ayuda a la integración de grupos de trabajo.
4. Mejora el clima organizacional.
5. Convierte a la empresa en un mejor lugar para trabajar y vivir. (FINANCIERA,
2004)

El proceso de capacitación

Una vez definidos los conceptos de capacitación, adiestramiento y desarrollo, pasemos a

estudiar las diferentes etapas a, seguir en la elaboración de un programa de capacitación.
Este proceso va desde la detección de necesidades hasta la evaluación de resultados. El
siguiente diagrama te dará un panorama general del proceso y posteriormente encontrarás
una explicación de cada etapa.

Pasos para elaborar un programa de capacitación:

Primer paso: detección de necesidades

Segundo paso: clasificación y jerarquización de necesidades

Tercer paso: definición de objetivos

pág. 138
Cuarto paso: elaboración del programa

Quinto paso: ejecución

Sexto paso: evaluación de resultados

Para elaborar un programa de capacitación el primer paso es detectar las necesidades de la

empresa. Aplicar técnicas adecuadas para este fin elimina el "capacitar por capacitar".

El segundo paso es clasificar y jerarquizar esas necesidades. Esto es, se tienen que
clasificar y ordenar para decidir cuáles son las más urgentes, o más importantes, o cuáles
requieren atención inmediata y cuáles se tienen que programar a largo plazo.

El tercer paso es definir los objetivos de capacitación, es decir, los para qué del programa.
Estos objetivos tienen que formularse de manera clara, precisa y medible para más
adelante, después de aplicar el programa, poder evaluar los resultados.

El cuarto paso es elaborar el programa de capacitación. En este momento se determina qué

(contenido), cómo (técnicas y ayudas), dónde (lugar), cuándo (fechas, horarios), a quién (el
grupo), quién (instructores), cuánto (presupuesto).

El quinto paso es ejecutar el programa, es decir, llevarlo a la práctica.

El sexto paso es evaluar los resultados del programa. Esto debe hacerse antes, durante y
después de ejecutarlo. (FINANCIERA, 2004)

DESARROLLO PERSONAL

Nietzche, desde su filosofía, planteaba la existencia de un «superyó», una versión magnífica

y superior a la cual todos los hombres debían aspirar. Quizá sin saberlo, estaba planteando
el concepto del desarrollo personal, coincidiendo con la «autorrealización» de Maslow. De
alguna u otra manera, ambos giran en torno al hecho de que el hombre siempre puede
cambiarse a sí mismo para mejorar sus condiciones de vida.

A través del desarrollo personal, los seres humanos toman las riendas de su vida y de
manera consciente y activa buscan mejorar ellos y su entorno. Si en este momento no estás
conforme con tu vida, sigue leyendo para entender de dónde viene el concepto de
desarrollo personal y obtener un plan de acción para aplicarlo y mejorar tu calidad de vida.

¿Qué es el desarrollo personal?

Consiste en las acciones que toman las personas para desarrollar sus destrezas y
habilidades, lo cual les permite mejorar sus relaciones interpersonales y su toma de

pág. 139
decisiones. De manera sencilla, es la maravillosa capacidad humana de cambiar en busca
de ser más felices y plenos. (SANARAI, 2023)

QUE IMPORTANCIA TIENE EL DESARROLLO PERSONAL EN LA EMPRESA

El desarrollo del personal es el proceso que realiza la empresa para mejorar las habilidades
o conocimientos de sus empleados. Se lleva a cabo mediante la formación del personal y
tiene el objetivo de capacitar a los trabajadores para ser más eficientes, asumir nuevas
tareas y promover su crecimiento dentro de la empresa.

Qué beneficios aporta el desarrollo personal.

De cara a los propios trabajadores, el desarrollo de talento puede implicar un aumento de su

motivación laboral y productividad en el trabajo. Al aprender nuevas habilidades mejorarán
también otros factores como su satisfacción laboral, ya que se sentirán de mayor utilidad en
la empresa.

La empresa, por su parte, al apostar por el desarrollo de talento, obtiene trabajadores más
cualificados, capaces de desarrollar otras labores y con una mejora de sus resultados
obtenidos. Lo que se traduce en un mayor rendimiento laboral, reduciendo los costes que
implicarían nuevas contrataciones o externalización de tareas. (TRAMIAPP, 2021)

Objetivos del desarrollo del personal de la empresa

Las empresas deciden capacitar y desarrollar al personal para cumplir con las siguientes
metas y objetivos:

1. Aumentar la productividad.
2. Mejorar la eficacia y eficiencia de los trabajadores.
3. No modificar constantemente al personal.
4. Sumar valor agregado a la compañía.
5. Formar a trabajadores jóvenes para prepararlos con vista al futuro de la empresa.
6. Preparar al personal para que puedan adaptarse a los cambios.
7. Generar sentido de pertenencia.
8. Adaptarlos a tecnologías innovadoras.
9. Otorgar nuevas competencias y habilidades.

Principios para llevar a cabo el desarrollo del personal en la empresa.

pág. 140
Hay ciertos principios que se consideran fundamentales a la hora de elegir el camino del
desarrollo de los trabajadores. Esto principios son los siguientes:

Apostar por la integridad del sistema de desarrollo. Como líder debes darle continuidad a las
distintas formas que existen de capacitación del personal.

Otorgar las condiciones necesarias para el desarrollo con el fin de que el personal pueda
especializarse en las áreas y las tareas que benefician a la compañía.

Estimular profesionalmente el desarrollo de recursos humanos.

El último de los principios es el de construir un sistema que tenga en cuenta las

necesidades y capacidades de la empresa, como así también sus condiciones económicas,
para luego poder definir las políticas de desarrollo del personal. (IDEAS, 2023)

pág. 141
 5. ADMINISTRACIÓN DE SUELDOS Y SALARIOS

Redactado por: Myriam Quiroa

Revisado por: José Francisco López

Actualizado el 1 mayo 2020

Quiroa, M. (2022, 24 noviembre). Estructura organizacional. Economipedia. Articulo de

investigación https://economipedia.com/definiciones/estructura-organizacional.html

En el ámbito de los negocios, la estructura organizacional es un factor muy importante en la

creación de diversos roles y departamentos que deben darle vida a la misma y permitirle
funcionar y funcionar de manera óptima. Dado que los empleados son una parte esencial de
la empresa, una de las tareas básicas de los recursos humanos es la correcta
administración de los salarios.

Para comprender la administración de nóminas, no basta con conocer explicaciones o

ejemplos de nóminas. La administración de nóminas y nóminas es mucho más que eso, es
un conjunto de prácticas que tienen como objetivo crear, planificar y distribuir los planes de
pago que utilizan las empresas para compensar a sus empleados. Estos objetivos se
pueden visualizar desde una perspectiva empresarial, donde resulta útil categorizarlos; por
lo tanto, podemos agrupar los objetivos bajo tres encabezados principales:

0bjetivos organizacionales

Se utilizan para alinear el sistema de compensación con las necesidades de la empresa y

deben ser lo suficientemente flexibles para modificarlos con base en la transformación y las
necesidades de esta. Dentro de los objetivos organizacionales, podemos encontrar los
siguientes:

• Permitir a la empresa tener la cantidad y calidad de personal que requiere.

• Tener la capacidad de retener al personal tras su contratación.

• Motivar al personal para que se desempeñen adecuadamente y para que busquen la

capacitación continua.

pág. 142
• Mantener una repartición justa de sueldos en los puestos con características
similares.

• Lograr que el sistema sea rentable.

Objetivos colectivos
Como su nombre lo dice, se trata de una combinación de las dos perspectivas anteriores e
incluye aspectos como los que describimos a continuación:

• Sueldos por encima del nivel de inflación

• Sueldos conforme a los estándares del mercado

• Sueldos que incrementen conforme al crecimiento de la empresa

Solo a través de un sistema de compensación bien desarrollado y que incluya los objetivos
anteriores, será posible atraer, obtener, retener y motivar a la gente mejor capacitada para
desempeñarse en una empresa.

Conceptos básicos.

Sueldo: implica la remuneración que el empleador paga al empleado por los servicios que
presta a la empresa y suele ser de carácter quincenal o mensual.

Salario: se refiere a una remuneración definida y constante que gana un trabajador u

obrero, y se suele pagar a diario. Si además este incluye las prestaciones que recibe un
trabajador, se considera como salario diario integrado.

Tasa del sueldo: es la tasa del salario que recibe un trabajador y se puede establecer por
unidad, por periodo o por cantidad de producción. No incluye pagos por concepto de tiempo
extra, incentivos o bonos.

Análisis de los puestos laborales

Sueldo nominal: es la representación del sueldo en términos monetarios.

En este paso, se suele hacer un informe que indique los deberes, las responsabilidades, los
derechos, las condiciones laborales y las jerarquías de los puestos de trabajo. El objetivo es
dar seguimiento y estudiar los detalles relacionados con la capacitación, las habilidades, las
competencias, los esfuerzos, la experiencia y las responsabilidades que se esperan del
subalterno.

pág. 143
Encuestas sobre los sueldos

En este paso se realizan encuestas sobre los sueldos que pagan otras empresas por el
mismo trabajo en una industria específica. Con base en las utilidades, si los salarios del
puesto bajo evaluación son menores en comparación con los salarios del mismo puesto en
otras compañías, es posible que esto derive en la falta de disponibilidad de trabajadores
capacitados o, de haberlos, que estos elijan trabajar para otra empresa después de cierto
periodo, dependiendo de las ganancias que obtengan en términos de Salario Bruto o neto.

Agrupación de puestos similares para establecer el grado de pago correspondiente

Tras recibir los datos pertinentes de las encuestas sobre sueldos, es posible asignar las
tasas de pago que corresponden con cada puesto. Esto determina el monto que se pagará
a cada trabajador, por lo general, conforme a las responsabilidades que debe solventar.

6. EVALUACIÓN DEL DESEMPEÑÓ

La evaluación del desempeño es una apreciación sistemática del desempeño de cada

persona en el cargo o del potencial de desarrollo futuro; esto se complementa con la que
informa Gibson (1997) quien manifiesta que la evaluación del desempeño es un poco
sistemática mediante el cual se evalúa el desempeño del empleado y su potencial de
desarrollo de cara al futuro. (Chiavenato 2000)

La evaluación del desempeño es el proceso por el cual se estima el rendimiento global del
empleado y, por otro lado, Harper e Lynch (1992) plantean que es una técnica o
procedimiento que pretende apreciar, de la forma más sistemática y objetiva posible el
rendimiento de los empleados de una organización. Esta evaluación se realiza con base a
los objetivos planteados, las posibilidades asumidas y las características personales.
(Baggini 1999)

pág. 144
Objetivo
El objetivo principal de la evaluación de desempeño es medir el rendimiento y el
comportamiento del trabajador en su puesto y de manera general en la organización y sobre
esa base establecer el nivel de su contribución a los objetivos de la empresa

Beneficios
--Optimizar los niveles de desempeño.

--Reconocer el desempeño sobresaliente, así como identificar las oportunidades de mejora.

TIPOS DE EVALUACIÓN DEL DESEMPEÑO

Según Sánchez Santillán María en 2015 se indica que dentro de los modelos de evaluación
que más se utilizan para evaluar el desempeño del talento humano en las
empresas existen:

-El modelo de evaluación 90°

-El modelo de evaluación 180°

-El modelo de evaluación 360°

Modelo de evaluación 90º

Modelo de evaluación de 90° es una herramienta de evaluación que la ejecuta el jefe

inmediato a una determinada persona o colaborador dentro de una empresa para evaluar
su desempeño; esta no es utilizada de manera frecuente debido a que no genera una
información representativa y esa efectuada desde el nivel jerárquico a más alto hacia el más
bajo. (lavanda 2012).

Importancia:
Este instrumento analiza a una persona o situación del entorno laboral y como este influyen
en el empleado desde el jefe superior hacia subalternos, dicha evaluación es muy
subjetiva y conductual.

Ventajas:
Las ventajas de este método de 90 grados son:

 --Este modelo no genera mucha presión.

 --Permite determinar las responsabilidades de cada personal en la organización.
 --Mejora delegación de funciones deberes y responsabilidades.

pág. 145
  --Permite obtener una mejor comunicación entre los miembros de la organización
desde el nivel directivo más alto al más bajo.
 --Es más sencilla en su recolección de datos; además la tabulación de los mismos
es más sencilla (lavanda 2012)

7. CONSTITUIR LEGALMENTE UNA EMPRESA EN MEXICO.

Pasos para constituir una empresa en México, La constitución legal de una empresa
forma un paso esencial. De esta manera el emprendedor conseguirá que su compañía sea
considerada legalmente establecida. (Gonzalez, 2023)

La constitución de una empresa.

Esta puede ser como, Sociedad Anónima o Sociedad de Responsabilidad Limitada
entre otras depende en gran

eña empresa, habrá de estar asesorado por un contador y un abogado. De conformidad

con las disposiciones legales actuales en México. medida de la estrategia que requiera. De
cualquier manera, que se decida es necesario seguir algunos pasos y tramites legales que a
continuación voy a detallar. (Gonzalez, 2023)

Es esencial tener en cuenta que el emprendedor, al decidir como va a ser la estructura

legal que adoptará para formar su pequ

Pasos para constituir una empresa en México.

Los 4 pasos para pasar de ser persona física y transformarte en persona moral:

 Regístrate en el portal tuempresa.gob.mx.

 Necesitaras tu CURP y RFC y la Firma Electrónica Avanzada (FIEL).
 Ingresa hasta 3 denominaciones o razones sociales (Como se va a llamar tu
empresa).
 Reserva tu denominación social.

Escoge el régimen jurídico y fedatario publico con el que formalizaras el trámite. Las
formas de operar mediante sociedades reconocidas por las leyes mexicanas son:

 Sociedad Anónima de Capital Variable o bien S.A. de C.V.

 Sociedad de Responsabilidad Limitada o bien S. de R.I

pág. 146
  Sociedad en Nombre Colectivo o bien S. de N.C.
 Sociedad en Comandita Simple o bien S. en C.S.
 Sociedad Anónima o bien S.A.

Busca y asiste con el fedatario público.

Ya sea notario o corredor publico debes presentar los próximos documentos para seguir
tus tramites:

 Original y copia del comprobante de domicilio fiscal (original para cotejo).

 Copia certificada y copia del documento constitutivo adecuadamente
protocolizado.
 Original y copia de cualquier identificación oficial actual con fotografía y firma
expedida por el gobierno federal, estatal o bien municipal del representante legal.
 Copia certificada y copia del poder notarial con el que acredite la personalidad del
representante legal o bien carta poder firmada ante 2 testigos y ratificadas las
firmas ante autoridades fiscales o bien ante notario o bien fedatario publico (copia
certificada para cotejo).

¿Cuáles son los beneficios de constituir tu empresa?

Dejara que se incorporen nuevos asociados, así como mayor incertidumbre frente a las
instituciones bancarias Imagen y seriedad a la empresa. Facilita el acceso a subsidios,
fondos de inversión y concursos empresariales. (Gonzalez, 2023)

8. CLASIFICACIÓN DE LAS SOCIEDADES MERCANTILES

Las sociedades mercantiles, de manera general, se pueden agrupar en dos grandes grupos:
sociedades de personas y sociedades de capital, a continuación, un esbozo de este extenso
tema.

Sociedades de personas
Se caracterizan por tener en cuenta la calidad de los socios y por la limitada autonomía
patrimonial de la sociedad. Los socios tienen una responsabilidad solidaria con el capital
social. (Soto Gamboa, p.106)

pág. 147
En las sociedades de personas el componente principal son los socios, por sus valores
éticos, morales e intelectuales y su representatividad ante la sociedad, antes que sus
valores económicos aportados como capital. (Fierro, p.12)

Si el fin económico, es decir, la satisfacción de una necesidad con el empleo de unos

medios concretos, es precisamente completar la capacidad de trabajo, siendo éste el móvil
que induce a las personas a asociarse, estamos ante las sociedades personalistas. (Ruiz
de Velasco, p.197)

Son sociedades de personas:

 Sociedad colectiva. La sociedad colectiva es aquella en que todos los socios

responden solidaria e ilimitadamente por las operaciones que efectúe la empresa. La
razón social se forma con el nombre completo o con el apellido de alguno o algunos
de los socios, seguido de las expresiones «& Cía.», «Hnos.», «e Hijos». El número
de socios debe ser dos o más y cualquier sociedad mercantil podrá ser socia. La
administración de la sociedad corresponde a todos y cada uno de los socios,
quienes podrán delegarla en terceros bajo autorización de sus demás socios.
Pueden ser objeto de aporte: dinero, créditos, activos, muebles, inmuebles, patentes
e invenciones y la industria personal. (Fierro, p.12)

 Sociedad en comandita. En este tipo de sociedad se distinguen dos clases de

socios, los comanditarios cuya responsabilidad está limitada a sus aportes, y los
colectivos que responden como en la sociedad colectiva. Hay dos tipos de sociedad
en comandita , simple y por acciones, pero solo la simple hace parte del grupo de las
sociedades de personas (Fierro, p.12):

o Simple. En la que los aportes de los socios no están representadas por

acciones. Sus características son similares a las de las sociedades
colectivas, sólo que en esta es necesario distinguir entre socios
comanditarios y comanditados o colectivos y el aporte económico de cada
uno de ellos al capital social. (Soto, p.108)

Sociedades de capital
En las que al socio se le valora en razón a la aportación que realiza al capital social. Es
usual afirmar que, en este tipo de sociedades, se considera al socio por lo que tiene. (Nieto
Tamargo, p.29)

Si la razón que anima a las personas a asociarse para conseguir un interés común, es
obtener una rentabilidad a un ahorro conseguido, estamos ante las llamadas sociedades
capitalistas. (Ruiz de Velasco, p.197)

pág. 148
En este tipo de sociedad lo que cuenta es la capacidad del capital aportado por los
accionistas para proyectos importantes dentro de la economía de un país, pues se dice que
los accionistas ni siquiera llegan a conocerse. (Fierro, p.12)

Dentro de las sociedades de capital se encuentran:

 Sociedad en comandita por acciones. Es la sociedad comanditaria cuyo capital,

integrado por las aportaciones de los socios, está dividido en acciones y se confía a
uno o varios accionistas la administración, de la que responden como socios
colectivos. (Nieto Tamargo, p.32)

 Sociedad anónima. Es una persona jurídica distinta de sus asociados, formada por
un capital autorizado, un capital suscrito y un capital pagado por los accionistas,
cuya responsabilidad se limita al monto de sus acciones. (Fierro, p.12)

Además de los dos grandes grupos anteriores se reconoce, generalmente, una categoría
adicional:

Sociedades de naturaleza mixta

En este tipo de sociedades la naturaleza mixta hace relación a los dos componentes
importantes para la sociedad: las personas con todos su valores y principios y la cuantía del
valor aportado como capital generador de riqueza. (Fierro, p.13)

Cuando la finalidad que lleva a las personas a unirse para satisfacer una necesidad común,
es la de completar la capacidad de trabajo junto con la consecución del capital necesario
para poder desarrollar dicha capacidad, entonces estamos ante las sociedades de tipo
mixto. (Ruiz de Velasco, p.197)

La sociedad emblema de esta naturaleza es:

 Sociedad de Responsabilidad Limitada. Los socios responden hasta el monto de

sus aportes por las operaciones de la compañía. La denominación social debe ir
seguida de las expresiones «Ltda» o «Limitada». La administración y representación
legal, corresponde por derecho propio a todos y cada uno de los socios, pero la junta
de socios podrá delegar la representación en un gerente con atribuciones claras y
precisas. (Fierro, p.13 y 14)

Aunque las sociedades mercantiles mencionadas son las más comúnmente empleadas y de
mayor conocimiento, es posible que en el cada país exista espacio para otros tipos, por
ejemplo, en Colombia se conoce la Sociedad Anónima Simple o en Argentina la Sociedad
de Capital e Industria, por lo que es recomendable acudir al Código de Comercio local y/o a

pág. 149
la Ley General de Sociedades Mercantiles, según corresponda. A continuación enlaces al
código de comercio de algunos países de habla hispana: Argentina, Chile, Colombia,
Ecuador, España, México, Perú, Venezuela

9. TRÁMITES LEGALES (IMSS, AFORE, INFONAVIT)

IMSS: “El IMSS, es la Institución con mayor presencia en la atención a la salud y en la

protección social de los mexicanos desde su fundación en 1943, para ello, combina la
investigación y la práctica médica, con la administración de los recursos para el retiro de sus
asegurados, para brindar tranquilidad y estabilidad a los trabajadores y sus familias, ante
cualquiera de los riesgos especificados en la Ley del Seguro Social.” (SEGOB, 2023).

Por ello el IMSS (Instituto Mexicano del Seguro Social) toma parte para el mejor
funcionamiento de las empresas en cuanto a su mano de obra y el aseguramiento de cada
uno de sus trabajadores, de esta manera contamos con aseguramiento para las personas
del régimen de personas físicas y para el de personas morales, según sea el caso de la
entidad.

¿Qué es el alta patronal e inscripción en el seguro de riesgos de trabajo?

“El alta patronal básicamente es el registro de un empleador ante el IMSS para cumplir con
las obligaciones patronales al tener personas empleadas como persona física, autónomo, o
persona moral.

El registro patronal, más específicamente, es el número o clave que asigna el Instituto

Mexicano del Seguro Social, IMSS, al patrón. A través de dicha clave, identifica
individualmente a cada empleador del país y puede verificar de forma sencilla el
cumplimiento de sus obligaciones en el marco de la Ley del Seguro Social.

Si eres persona física con actividad empresarial o profesional, autónomo, y has contratado a
personal subordinado, deberás darte de alta patronal en el IMSS dentro de los cinco días
hábiles siguientes a la fecha en que el trabajador comenzó a prestar sus servicios.” (S.L,
2023)

¿Cómo realizar el alta patronal en el IMSS como persona física?

*En línea y con e.firma:

pág. 150
Para realizar el alta patronal en el IMSS en línea con la e.firma o firma electrónica solo
necesitarás tener a la mano tu comprobante de domicilio del centro de trabajo, tanto el
original como una copia.

Tendrás que acceder aquí con tu e.firma y seguir los pasos indicados durante el proceso de
alta patronal.

*En línea con CURP:

Solo podrán realizar el alta patronal en el IMSS en línea con la Clave Única de Registro de
Población, CURP, los contribuyentes personas físicas del Régimen de Incorporación Fiscal,
RIF, con la adhesión a los beneficios del Decreto por el que se otorgan estímulos para
promover la incorporación a la Seguridad Social.

*De manera presencial:

En el caso de que realices el trámite de forma presencial, necesitarás tener a la mano la

siguiente documentación:

 Registro Federal de Contribuyentes, RFC, del domicilio fiscal y/o aviso de apertura
de establecimiento. Original y copia.
 Comprobante del domicilio del centro de trabajo. Original y copia.
 Croquis de localización del domicilio del centro de trabajo. Original.
 Identificación oficial vigente del patrón. Original y copia.
 CURP.
 En caso de querer inscribir a trabajadores, deberás llevar el formato de «Aviso de
inscripción del trabajador«. Original y 2 copias. (S.L, 2023)

¿Cómo realizar el alta patronal en el IMSS como persona moral?

“Si eres patrón persona moral o retenedor de cuotas obrero patronales y prestas
servicios de personal (outsourcing) podrás obtener un registro patronal por clase.”
(SEGOB, 2023)

Documentos necesarios:

 Registro Federal de Contribuyentes (RFC) del domicilio fiscal y/o Aviso de

apertura de establecimiento. Copia.

pág. 151
  Comprobante del domicilio del centro de trabajo. Original y copia.
 Croquis de localización del domicilio del centro de trabajo. Original.
 Escritura Pública o Acta Constitutiva que contenga el sello del Registro Público
de la Propiedad y del Comercio*. Original y copia.
 Poder Notarial para actos de dominio, de administración o poder especial en
donde se especifique que puede realizar toda clase de trámites y firmar
documentos ante el IMSS. Original y copia.
 Identificación oficial vigente del representante legal. Original y copia.
 Registro Federal de Contribuyentes (RFC) del representante legal. Copia.
 Clave Única de Registro de Población (CURP) del representante legal. Copia.
 Comprobante del domicilio fiscal. Original y copia.
 Solo en caso de reanudación de actividades; Aviso de Modificación de las
empresas para el Seguro de Riesgos de Trabajo. Original y 2 copias.
 Solo en caso de inscribir trabajadores, deberá presentar el formato Aviso de
Inscripción del trabajador. Original y 2 copias. (SEGOB, 2023)

AFORE
La palabra AFORE significa Administradora de Fondos para el Retiro. Es una institución que
se encarga de llevar la administración de fondos para el retiro de los trabajadores.

El artículo 18 de la Ley de los Sistemas de Ahorro para el Retiro dice que la definición de las
AFORE es la siguiente: “Son entidades financieras constituidas como sociedades
mercantiles que se dedican de manera exclusiva, habitual y profesional a administrar las
cuentas individuales y canalizar los recursos de las subcuentas que las integran en términos
de las leyes de seguridad social, así como administrar sociedades de inversión”.

¿Cómo funciona una AFORE?

Registrarte en una Administradora, la AFORE te apertura una cuenta única y personal

llamada comúnmente como “Cuenta Individual”. Ahí se acumulan las aportaciones que
periódicamente se depositan por Al parte del patrón, el gobierno y el trabajador.

Las Afores se encargan de recibir las cuotas obrero- patronales por concepto del seguro de
Retiro Cesantía y Vejez (RCV), además de recibir el ahorro voluntario de los trabajadores o
patrones.

pág. 152
De la misma manera, las Afores individualizan las aportaciones y rendimientos de cuentas
individuales de ahorro para el retiro.

También invierten los recursos en las Sociedades de Inversión Especializadas de Fondos

para el Retiro (SIEFORE) para así poder generar rendimientos que hagan crecer el saldo
del ahorro para el retiro. (universal, 2020)

CONSAR: es la Comisión Nacional del Sistema de Ahorro para el Retiro

La CONSAR cuenta con el sistema Localiza tu AFORE donde puedes consultar la Afore en
la que estás registrado. Para realizar el trámite sólo necesitas tu Número de Seguridad
Social (NSS) o Clave Única de Registro de Población (CURP) y un correo electrónico al que
se enviará la información.

De acuerdo con la CONSAR, el trabajador puede retirar dinero de la Afore cuando el IMSS
le otorgue una resolución de pensión por Cesantía en edad Avanzada o por Vejez (al
cumplir 60 o 65 años o tener 500 o 1,250 semanas de cotización según el régimen
aplicable). (CONSAR, 2023)

También podrá retirar dinero, si el trabajador queda incapacitado parcial o

permanentemente a causa de riesgos de trabajo y obtenga una resolución por parte del
IMSS.

pág. 153
Ilustración 3¡ Qué es una AFORE? (SEGOB, 2023)

INFONAVIT:

pág. 154
El Instituto de la Vivienda para los Trabajadores (Infonavit) se fundó en 1972 con el objetivo
de cumplir con el derecho a la vivienda de los trabajadores. Este cuenta con 3 tipos de
participación: la del trabajador, la de las empresas y la del Gobierno.

El Infonavit se encarga de otorgar créditos hipotecarios o relacionados con la vivienda, esto

quiere decir que puede dar crédito para comprar una casa, construirla o remodelarla. La
diferencia entre el Infonavit y un préstamo hipotecario es que este no es negado por tener
un mal historial crediticio.

¿Cómo funciona el INFONAVIT?

Infonavit es la institución mexicana encargada de otorgar créditos hipotecarios a los

trabajadores afiliados al Instituto Mexicano del Seguro Social (IMSS). A continuación, te
describimos los principales aspectos del funcionamiento de Infonavit en México:

 Afiliación: para acceder a los créditos de Infonavit, es necesario estar afiliado al

IMSS y tener al menos 116 puntos acumulados en la subcuenta de vivienda. Estos
puntos se generan en función del tiempo de cotización al IMSS y del salario del
trabajador.
 Monto de crédito: el monto del crédito que puede otorgar Infonavit depende del
salario del trabajador y de su capacidad de pago. También se tiene en cuenta el
valor de la vivienda y el estado en el que se encuentre.
 Pago del crédito: el crédito se paga a través de descuentos automáticos que se
realizan en la nómina del trabajador. Los pagos se realizan en pesos y se ajustan a
la inflación.
 Tasas de interés: Infonavit ofrece tasas de interés competitivas y fijas durante todo el
plazo del crédito. (SESAME, 2021)

10. RÉGIMEN FISCAL.

Para realizar cualquier actividad económica en México de forma legal, es indispensable que
las personas, bien sean físicas o morales, contribuyan al Estado tributariamente a través
del Servicio de Administración Tributaria (SAT).

pág. 155
Como saber cuál es mi Régimen Fiscal.

Los regímenes fiscales en el país se dividen en dos grandes grupos, y se trata del tipo de
personas que tributa. Para efectos fiscales, las personas se dividen en 2: física y moral.

 Las personas físicas: se refiere a cualquier individuo que realice una actividad
económica, puede ser vendedor, comerciante, empleado, profesionista, entre otros.
Y al generar ingresos, es objeto de derecho y obligaciones fiscales.
 Las personas morales: se trata de varias personas físicas que se unen para el bien
del colectivo, es decir, se pueden considerar entes, empresas o asociaciones, por lo
tanto, también deben cumplir con obligaciones fiscales ante el SAT.

11. CLASIFICACIÓN DEL RÉGIMEN FISCAL DE LAS PERSONAS FÍSICAS Y

MORALES.

Luego de haber identificado en que grupo de persona fiscal te encuentras, es momento de

¿Cómo saber que Régimen Fiscal tengo? Cabe destacar que estos se clasifican de acuerdo
con la actividad económica que genera ingresos, y ellos son:

Régimen Fiscal para Personas Físicas.

 Sueldos y salarios e ingresos asimilados a salarios.

 Arrendamiento: para las personas que son dueñas de un bien inmueble y permiten
a otros que lo habiten o utilicen, a cambio del pago de una renta establecida entre
las partes.

pág. 156
  Consolidación.
 Ingresos por dividendos (socios o accionistas).
 Actividades empresariales o profesionales: personas físicas que reciben ingresos
por alguna actividad comercial en restaurantes, cafeterías, escuelas, farmacias,
local comercial, etc. También aquellos que sus ingresos provengan de las
actividades industriales como en la fabricación de calzados, textiles, minería, etc.
Por último, quienes presenten servicio como profesionales independientes, tales
como: médicos, dentistas, abogados, contadores.
 Ingresos por intereses.

Régimen Fiscal para Personas Morales.

 General de Ley de Personas Morales.
 Personas morales con fines no lucrativos (aquí entran las asociaciones religiosas,
deportivas, etc.).
 Consolidación.
 Residentes en el extranjero sin establecimiento permanente en México.
 Sociedades cooperativas de producción que optan por diferir sus ingresos.
 Opcional para grupo de sociedad.
 Coordinados.
 Hidrocarburos.
 Régimen de Enajenación o Adquisición de Bienes.

¿Qué pasos debo seguir?

Tras descubrir ¿Cómo saber en qué régimen tributario estoy? Y como es la distribución
tributaria según el SAT de acuerdo con la actividad económica, viene en siguiente paso,
que se trata de la obtención de constancia de situación fiscal.

Los pasos para adquirir la también conocida como cedula de identificación fiscal son:

 Ingresar a la pagina web del SAT https://www.sat.gob.mx/home

 En el menú principal ubica la opción “Otros trámites y servicios”.
 Hacer clic en “Generar constancia de situación fiscal”.
 Seleccionar el tipo de ingreso: por contraseña, por E.firma
 Rellenar los datos solicitados: RFC, contraseña, e.firma portable, captcha
 Presionar enviar.
 Automáticamente aparecerá en pantalla la constancia de situación fiscal.

pág. 157
Situación fiscal: constancia.

Es un documento de gran importancia porque es con la constancia que se acredita el

RFC, el mismo incluye la información del RFC y de la cedula fiscal. Cuenta además
con un código de barras bidimensional (QR) que puede ser escaneado por cualquier
dispositivo electrónico inteligente, y muestra información relevante sobre la persona
física o moral, donde destaca:

 Clave única de registro de población.

 Nombre.
 Denominación o razón social.
 Fecha de inicio de operaciones.
 Situación fiscal.
 Domicilio y características fiscales (régimen y obligaciones)

DISCUSIÓN CON AUTORES CONSULTADOS VS INTEGRANTES DEL GRUPO DE

INVESTIGACIÓN.

Le estructura organizacional ayuda a determinar la cantidad de recursos humanos

necesarios para desarrollar las funciones de los departamentos, dar orden, evitar
confusiones y delimitar claramente las responsabilidades de cada miembro del equipo,
contribuyendo en su conjunto, al correcto desempeño. Así como análisis y descripción de
puestos, es muy importante debido a que nos sirve para obtener información sobre los
componentes, desde el título, jefe inmediato, y funciones o actividades, así como los
requisitos de las cualidades humanas necesarias para desempeñar satisfactoriamente el
puesto (estudios o conocimientos necesarios, sexo, edad, experiencias, habilidades y perfil
del puesto. Se diseña según sus características propias, porque los requisitos o condiciones
de trabajo del puesto de una secretaria son diferentes a los de un contador o
ingeniero en informática.

pág. 158
La capacitación juega un papel primordial para el logro de tareas y proyectos, dado que es
el proceso mediante el cual las y los trabajadores adquieren los conocimientos,
herramientas, habilidades y actitudes para interactuar en el entorno laboral y cumplir con el
trabajo que se les encomienda. Las acciones de capacitación, en cualquiera de sus
versiones:, cursos, talleres, conferencias, congresos, diplomados, permiten
adquirir conocimientos teóricos y prácticos, que permiten que las personas actualicen sus
conocimientos y adquieran nuevos, que fortalezcan su capacidad de respuesta ante los
cambios del entorno o de sus requerimientos laborales, incrementen su desempeño dentro
de la institución y estén más preparadas para el día a día, lo cual les dará mayor confianza
personal al desarrollar otras aptitudes y actitudes.

En un mundo donde la única constante es el cambio, obtener el beneficio del aprendizaje

continuo es una oportunidad para mantener la vigencia laboral y desarrollar e innovar en los
procesos de trabajo. En este orden de ideas, la capacitación laboral busca que las tareas
se realicen con calidad, productividad, estabilidad, permanencia y en un buen
ambiente de trabajo.

Desde el punto de vista del emprendimiento, es un proceso que una empresa de nueva
creación debe evaluar debido al costo que representará, ya que aún no se cuenta con una
utilidad suficiente para subsanar estos requerimientos, por ello se puede prever como un
buen empresario que esto podemos presupuestarlo en un mediano o largo plazo, ya que
también el bienestar de los trabajadores es fundamental para un buen desarrollo
dentro de la empresa. administración de sueldos y salarios, Finalmente se pudo concluir
que combinando varias estrategias de administración de recursos humanos como lo son la
compensación laboral y la motivación, da como resultado, una mayor productividad de los
empleados en la empresa y por consiguiente el éxito de los objetivos planteados.

La evaluación del desempeño es importante, ya que es más un proceso en el cual se

intenta determinar las actitudes, rendimiento y comportamiento laboral del colaborador en el
desempeño de su cargo. Esta sirve para dirigir y controlar al personal de una forma más
justa, y así poder comprobar la eficacia de los procesos de selección de personal. Cuando
se hace la selección de un candidato estamos haciendo una predicción sobre cuál será el
futuro del rendimiento a través de una evaluación de desempeño, se podrá saber si dicha
predicción se cumplirá o no.

Es importante constituir la empresa ya que el emprendedor consigue que su empresa se

considere legalmente establecida, el emprendedor tiene que tener muy en claro cómo va a
ser su estructura legal ya que deberá estar asesorado por un contador esto mediante la
conformidad con las disposiciones legales actuales en México. Y al constituir la empresa se

pág. 159
dejará que se incorporen nuevos asociados, así como mayor incertidumbre frente a las
instituciones bancarias Imagen y seriedad a la empresa.

Las sociedades mercantiles son un grupo de personas (a partir de dos o más llamados
socios) que se unen para obligarse a contribuir (con recursos como el dinero o esfuerzo
como el trabajo) en un objetivo para obtener un fin en común.

Cualquier persona puede participar en la constitución de una sociedad mercantil siempre y

cuando ésta tenga la capacidad de goce y de ejercicio, esté en pleno uso de sus facultades
mentales (que no tenga ningún vicio o una enfermedad que lo incapacite) y que haya licitud
en el objeto o fin que se persigue.

La sociedad mercantil nace cuando se se levanta un acta constitutiva frente a un notario

público que haga válido todo el proceso así esta sociedad se adquiere personalidad jurídica
y al mismo tiempo derechos y obligaciones distintas de las personas físicas que la
conforman.

El derecho Mercantil es una de las ramas del Derecho y se encarga de regular los actos de
comercio siendo así que regula a las sociedades mercantiles, al igual que la Ley General de
Sociedades Mercantiles en la cual se enuncia todo lo necesario para crear una sociedad
mercantil, se especifican los tipos, requisitos, capital, administración, liquidación y todo lo
necesario para su constitución y regulación.

En cuanto a la clasificación de las sociedades mercantiles también existen varias

clasificaciones como de acuerdo a su tipo de capital (variable, contable o social) y
constitución en la que la Ley General de Sociedades Mercantiles reconoce seis tipos y son
las que hemos mencionado anteriormente: Sociedad en Nombre Colectivo, en Comandita
Simple, de Responsabilidad Limitada, Anónima, en Comandita por Acciones y Cooperativa.

Para finalizar una sociedad mercantil generalmente se dedica al comercio y la forma en la

que dicha sociedad termina es de acuerdo a lo que se dicta en la ley o en el acta
constitutiva, ya sea porque se venció el periodo de tiempo, que los socios estén de acuerdo
en disolver la sociedad y liquidarla (convertir todos los activos en efectivo y pagar el pasivo
que son las deudas) o porque no funcionó y se fue a la bancarrota.

pág. 160
CONCLUSIÓN DE LA INVESTIGACIÓN TEMÁTICA.

Creemos que existen pocas dudas con respecto a la existencia de una relación entre el
estado de deterioro que guarda el entorno natural y el incremento que en los últimos años
ha tenido la actividad industrial y productiva en nuestro planeta; por ello, es de vital
importancia un cambio de paradigmas en los modelos de gestión empresarial para
comenzar a remediar esta situación.

En este sentido, la aparición de códigos de conducta enfocados al desarrollo de una

responsabilidad social corporativa pueden ser considerados como una punta de lanza que
busca que las empresas identifiquen oportunidades de mejora internas, ya sea en sus
procesos productivos o en la forma en que desarrollan sus actividades, lo que derivará en el
desarrollo de empresas que busquen implementar estrategias y modelos de negocios que
permitan alcanzar una actitud ganar-ganar con respecto a la problemática medioambiental a
través del desarrollo de políticas empresariales sustentables.

El modelo planteado nos permite apreciar cómo los resultados financieros de la empresa se
ven afectados por el mismo daño al medio ambiente, por lo que si las empresas buscan
prevalecer en el largo plazo, deben prestar atención a los procesos de producción que
desarrollan para que puedan identificar tecnologías, programas, estrategias o políticas que
permitan disminuir el deterioro del entorno natural, al mismo tiempo que se mejora y
sostiene la posición financiera en el mediano y largo plazo.

BIBLIOGRAFÍA

Trabajos citados
CONSAR. (26 de agosto de 2023). CONSAR. Obtenido de https://www.gob.mx/consar

Gonzalez, J. C. (2023). EMPRENDE MEXICo. Obtenido de EMPRENDE MEXICO:

https://www.mexicoemprende.org.mx/como-constituir-una-empresa-en-mexico/

HERALDO. (29 de JULIO de 2020). EL HERALDO. Obtenido de

https://heraldodemexico.com.mx/economia/2020/7/29/infonavit-que-es-como-
funciona-quienes-pueden-acceder-un-credito-196239.html

S.L, i. (26 de Agosto de 2023). Infoautónomos. Obtenido de

https://www.infoautonomos.mx/seguro-social/alta-patronal-imss-como-person

pág. 161
SEGOB. (26 de agosto de 2023). Secretaria de gobernación. Obtenido de
https://imss.gob.mx/conoce-al-imss

OBJETIVO DE LA INVESTIGACIÓN

Durante esta investigación es proporcionar una base de conocimientos y recomendaciones

necesarias para lograr que los emprendedores, puedan comprender más sobre los aspectos
legales con la finalidad de adaptarse a cada uno de ellos.

Es importante comprender de manera adecuada del desarrollo sustentable, saber su

clasificación de los desperdicios, los recursos no renovables y cultura ecológica, con el fin
de hacer conciencia con el medio ambiente y llegar a emprender negocios más amigables
con el medio ambiente (sustentable).

Para el emprendimiento de cualquier negocio es importante tener en cuenta los aspectos

legales y lo sustentable, porque con base a ellas busquen fabricar productos
biodegradables, para la elaboración de cualquier producto o en caso de ser un
emprendimiento comercial, comprar productos que cuiden el medio ambiente, y reducir la
huella ecológica como emprendedores.

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 INTRODUCCIÓN

En el siguiente trabajo de investigación se abordan distintos temas en relación con el

Compromiso Social y Desarrollo sustentable dando inicio con los permisos de delegación en
protección civil que son una herramienta valiosa que permite una respuesta ágil y eficiente
durante situaciones de emergencia y desastre. Se aborda contenido sobre permisos
relacionados con patentes, marcas, anuncios y más, que regulan la propiedad intelectual y
la promoción de productos y servicios siendo diseñados para proteger los derechos de los
creadores, propietarios de marcas y empresas que buscan comercializar sus productos de
manera efectiva. Existen programas de beneficio a la comunidad que son iniciativas
diseñadas y desarrolladas con el propósito de mejorar la calidad de vida de las personas,
entre ellas se encuentra el programa nacional de emprendedores.

Entrando al aspecto sustentable La Ley General de Protección al Ambiente es una

legislación fundamental en muchos países que busca establecer el marco legal para la
preservación, conservación y mejora del medio ambiente, promoviendo acciones
encaminadas a prevenir y mitigar los impactos negativos de las actividades humanas en los
ecosistemas , para ello el desarrollo sostenible busca satisfacer las necesidades presentes
sin comprometer la capacidad de las generaciones futuras, implica equilibrar las
dimensiones económicas, sociales y ambientales de la actividad humana para lograr un
progreso a largo plazo que sea justo, equitativo y respetuoso con el entorno natural. El
desarrollo sustentable implica cambios en la forma de relación entre la sociedad y la
naturaleza disminuyendo el consumo de recursos no renovables.

La clasificación de desperdicios y el reciclaje son componentes esenciales en la gestión

sostenible de los recursos y la reducción del impacto ambiental, pues en un mundo en
constante crecimiento y consumo, la acumulación de desechos se ha convertido en un
desafío global. La importancia de tocar estos aspectos es porque quienes son
emprendedores deben tomar en consideración el impacto que genera el producto que
distribuyen, pues hoy en día hay que tener presente no solo la economía, sino también la
preservación del medio ambiente.

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PERMISOS DELEGACIÓN, PROTECCIÓN CIVIL

Arrancar un negocio representa enormes esfuerzos y desafíos. De ahí que la decisión de

emprender de manera individual o en compañía de otras personas es crucial. (Secretaria de
Economía, 2021)

Emprender en un negocio propio en México es una de las mejores soluciones, ya que se

muestra como una oportunidad para crecer tanto a nivel personal como profesional, y
también a nivel económico. (Contrareplica, 2021)

Optar por una u otra forma de emprender depende no solo de gustos o temperamentos sino
de una variedad de factores como los siguientes:

- El origen y la autoría de la idea de negocio.

- La forma de administración que el proyecto necesita.
- La disponibilidad de capital para echar adelante el proyecto.
- La diversidad de conocimientos que el emprendimiento requiere.
- El tamaño del emprendimiento y la cantidad de ingresos estimados.

Estos y otros aspectos se abordan desde que comienzas a desarrollar la idea, el modelo y
el plan de negocio y, con mayor énfasis, cuando comienzas a reunir los recursos para iniciar
un negocio. (Secretaria de Economía, 2021)

Trámites y requisitos necesarios para emprender en México

(Contrareplica, 2021)

Una vez hemos visto que es una buena oportunidad, hay que destacar que hay que cumplir
con una serie de trámites y requisitos necesarios para emprender en México. Esto genera
muchas dudas, pero por suerte, páginas como “Trámites y Ayudas” ofrecen información
muy útil sobre cómo emprender en México.

A continuación te vamos a mostrar las diferentes obligaciones legales que debes cumplir.

Obtener permisos de funcionamiento

Tu empresa inicia actividades y, para ello, debe contar con los permisos gubernamentales
que le permitan operar conforme a la ley.

La mayoría de los trámites iniciales se realizan ante el gobierno del municipio donde se
ubica la empresa, pero hay negocios que deben gestionar permisos con las autoridades
estatales y federales. Este tipo de licencia es emitida por las Tesorerías en cada estado, lo
que no implica una larga espera.

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Esto último depende del giro de la empresa, su impacto medioambiental, el tipo de
productos o servicios que comercializa, entre otros factores.

Permisos de funcionamiento más comunes

Permiso de uso de suelo

El primer trámite que debes realizar para emprender en México es solicitar el permiso de
uso de suelo, y para ello deberás ir a las ventanillas únicas de tu ciudad, y presentar los
siguientes documentos, que podrán variar en función de dónde vayas a abrir tu negocio:

 Documento de identificación oficial.

 Documentos que acreditan la personalidad jurídica.
 Solicitud de licencia de uso de suelo completa y firmada.
 Boleta predial correspondiente.
 Comprobante de pago.

El permiso de uso de suelo sirve para el establecimiento donde llevarás a cabo tu negocio, y
únicamente tiene dos años de vigencia.

Debes saber si el lugar donde se ubicará tu empresa cuenta con el uso de suelo permitido
para tu giro comercial.

Este requisito municipal es obligatorio para, posteriormente, obtener la licencia de

funcionamiento.

 Consulta el uso de suelo en ventanillas de atención al público del gobierno

municipal.

Algunos municipios clasifican el uso de suelo de acuerdo al riesgo que representa cada tipo
de negocio en su funcionamiento y al tipo de supervisión que requerirá:

 Bajo riesgo: mercerías, papelerías, ropa, calzado, etcétera.

 Riesgo medio: herrerías, lavanderías, taller mecánico, consultorio médico, etcétera.
 Alto riesgo: guarderías, bares, salones de eventos, venta de bebidas alcohólicas,
etcétera.

Si el giro no está permitido en el sitio donde se instalará la empresa, no podrás obtener la

licencia de funcionamiento.

Licencia de funcionamiento

Para comenzar, tienes que reunir la documentación necesaria para poder tramitar la licencia
de funcionamiento, estos requisitos no son iguales para todos los estados y municipios ya

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que pueden variar dependiendo del estado en donde se encuentre el negocio o empresa.

A través de este documento, la autoridad municipal acredita a tu empresa para que esta
pueda iniciar operaciones, por lo tanto, es el más importante.

El trámite para la obtención de la licencia de funcionamiento se ha simplificado y digitalizado

en buena parte del país, sobre todo, para giros de bajo riesgo.

Los giros que, en mayor medida, requieren de permisos especiales por parte de las
autoridades sanitarias o de protección civil son aquellos relacionados con:

 El manejo de sustancias, materiales o residuos peligrosos.

 La operación de materiales clínicos y servicios sanitarios.

 La explotación o extracción de recursos naturales.

 La venta de bebidas alcohólicas.

El costo de la licencia de funcionamiento varía según el giro y el municipio.

 Busca licencias de funcionamiento en CNARTyS o directamente en las oficinas

municipales, estatales y federales del lugar donde se ubique la empresa.

Documentación

Al margen de estas necesidades adicionales, la documentación necesaria para obtener

licencias de funcionamiento suele ser la siguiente:
 Solicitud de licencia.

 Permiso de uso de suelo.

 Acta constitutiva de la empresa.

 Identificación oficial del solicitante, vigente y con fotografía.

 Comprobante de domicilio.

 Croquis de ubicación y escrituras del predio

 Boleta predial vigente.

 Constancia de no adeudo de agua.

 Fotos del inmueble y sus colindancias.

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Teniendo esto, ya puedes acudir a la tesorería más cercana a tu domicilio y comenzar con
el trámite. Recuerda que no importa el giro que tenga tu comercio o empresa, esta es
necesaria.

Dictamen de Protección Civil

El documento Acredita que el inmueble y personal que labora en él, ha cumplido con los
requisitos de Seguridad y Capacitación en materia de Protección Civil.

Este dictamen se emite posterior a una visita de personal de Protección Civil, donde se
descartan riesgos para la operación de la empresa y se emite una serie de
recomendaciones para garantizar buenas prácticas en materia de seguridad laboral.

Documentos necesarios

Tabla . Gob.mx, (2023). Documentos necesarios para la expedición de Dictamen en Materia

de Protección Civil.

Documento requerido Presentación

Permiso de Uso de Suelo y/o Factibilidad de Uso de Suelo Copia
Plano arquitectónico, en caso de que la solicitud sea un Proyecto a
realizar, el cual deberá contar con la firma y No. de Cédula Profesional
Original
del D.R.O. (en su caso del Arquitecto o Ingeniero responsable de la
obra
En el supuesto en los que los establecimientos comerciales se
encuentren en remodelación o modificación, se deberá anexar Plano
que fue presentado a la Dirección de Desarrollo Urbano (si no fueron
Copia
solicitados por Desarrollo Urbano los planos, deberá ingresar un
croquis bien definido con la distribución del inmueble, así como sus
medidas)

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 Presentar para su revisión y aprobación el Programa Interno de
Protección Civil, de aquellas dependencias, entidades, instituciones,
organismos, establecimientos comerciales, mercantiles, industriales, Original
educativos, servicios, etc., que se encuentren contemplados en el
artículo 40 de la Ley General de Protección Civil

Una vez aprobado, la autoridad emite la licencia de operación.

Permiso para anuncios publicitarios

Si deseas instalar un anuncio con el nombre de la empresa en la fachada, antes debes

obtener el permiso de la autoridad municipal.

Este suele ser un trámite sencillo mientras el letrero no incumpla con el manual de imagen
urbana del municipio.

Anuncio exterior

El anuncio exterior es un permiso que sirve para obtener la autorización para instalar un
anuncio fuera del establecimiento en el que tendrá lugar tu negocio para hacer publicidad.
Para obtenerlo tienes que acudir a la secretaria de Desarrollo Urbano y Vivienda, y allí
recibirás los documentos que tendrás que entregar, los cuales variarán en función del
estado donde vayas a realizar el trámite.

Protección Civil

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