Introducción a la comercialización internacional.

Empresa.

Cuando hablamos de empresa, estamos haciendo referencia a un concepto que podamos asimilar a unidad económica-
social por estar integrada no solo por elementos humanos, sino también elementos materiales y técnicos. Uno de los
principales objetivos que persigue una empresa es obtener una rentabilidad económica al comercializar sus bienes o
servicios en los mercados regionales, nacionales o internacionales. Para ello, mediante la utilización de una
determinada tecnología y haciendo uso de los factores productivos que dispone —trabajo, tierra y capital—, obtiene un
producto que luego va a vender en los mencionados mercados.
García del Junco y Casanueva Rocha ( definen a una empresa como una “entidad que, mediante la organización de
elementos humanos, materiales, técnicos y financieros, proporciona bienes o servicios a cambio de un precio que le
permite la reposición de los recursos empleados y la consecución de unos objetivos determinados".
Por su parte, Andrade Espinoza menciona que una empresa:
Es aquella entidad formada con un capital social y que, aparte del propio trabajo de su promotor, puede contratar a un
cierto número de trabajadores. Su propósito lucrativo se traduce en actividades industriales y mercantiles, o la
prestación de servicios.
Misión y visión.
Serán los pilares que guiarán todas las decisiones que se tomen dentro de ella, Una declaración de manera explícita de
estos dos conceptos hará que todos los miembros de la organización comprendan y compartan un mismo horizonte,
guiando el accionar de cada uno de ellos en el día a día empresarial.
La misión busca detallar cómo la empresa intenta desempeñar en la actualidad sus diferentes funciones, con el objetivo
de lograr la visión que se han propuesto como organización, por lo que se convierte en su razón de ser. Es decir,
muestra la función básica a cumplir y el propósito de la empresa, conceptualizando el negocio y su campo de acción.
Para definirla, se debe tratar de dar respuesta a las siguientes preguntas:
• ¿Quiénes somos?
• ¿Qué buscamos?
• ¿Qué hacemos?
• ¿Dónde lo hacemos?
• ¿Por qué lo hacemos?
• ¿Para quién lo hacemos?
Según Muñiz González:
La misión es la que define la razón de ser de la empresa, que condicionará sus actividades presentes y futuras,
proporciona unidad, sentido de dirección y guía en la toma de decisiones estratégicas. Nos va a proporcionar una visión
clara a la hora de definir en qué mercado estamos, quiénes son nuestros clientes y con quién estamos compitiendo.
Por otra parte, la visión es la imagen que tiene una empresa sobre el Iugar o posición que quiere alcanzar en un futuro
lejano, es decir, sus aspiraciones, por lo que debe tener un carácter inspirador y motivador que guíe, motive e incentive
a todos los miembros de la organización a trabajar de manera conjunta para alcanzar esa imagen ideal. ¿Dónde
queremos llegar? Brinda a la compañía un sentido de dirección y ayuda a determinar cuáles son aquellos negocios que
nos ayudarán a acercarnos a esa situación deseada y aquellos que no, determinando así los negocios deseados y no
deseados.
Clasificación de empresas

Las empresas pueden clasificarse de la siguiente manera:

• Según la actividad económica que desarrollan:
 Sector primario: lleva a cabo la extracción de recursos provenientes de la naturaleza.
 Sector secundario: depende del primario, al transformar dicha materia prima en un producto
elaborado, generando, de este modo, valor agregado.
 Sector terciario: presta servicios a los sectores anteriores, como así también a la población en
general.
 • Según el ámbito de operación:
 Locales: desarrollan sus actividades dentro de una ciudad o pueblo.
 Regionales: operan en una región determinada.
 Nacionales: actúan en la totalidad un territorio nacional.
 Multinacionales: involucran a diversos países para llevar a cabo sus actividades.
 Globales: forman una red muy compleja de comercialización.
• Según la composición del capital:
 Privada: constituida por el aporte de particulares de la empresa.
 Pública: resultante del Estado.
 Mixta: combinación de la contribución de particulares y el Estado.
Otra clasificación puede provenir de su tamaño, distinguiendo entre grandes, medianas y pequeñas empresas.
Por su parte, en la República Argentina, las compañías encuentran su regulación en la Ley General de
Sociedades, donde se expresa que:
Habrá sociedad si una o más personas en forma organizada, conforme a uno de los tipos previstos en esta Ley, se
obligan a realizar aportes para aplicarlos a la producción o intercambio de bienes o servicios, participando de
los beneficios y soportando las pérdidas.
A su vez, toda sociedad, para considerarse comercial, debe concordar con alguno de los siguientes tipos societarios:

• Sociedad colectiva: los socios contraen responsabilidad subsidiaria, ilimitada y solidaria, por las
obligaciones sociales.

• De capital e industria: el o los socios capitalistas responden de los resultados de las obligaciones sociales
como los socios de la sociedad colectiva; quienes aportan exclusivamente su industria responden hasta la
concurrencia de las ganancias no percibidas.

• En comandita simple: el o los socios comanditados responden por las obligaciones sociales como los socios
de la sociedad colectiva, y el o los socios comanditarios solo con el capital que se obliguen a aportar.

• De responsabilidad limitada: el capital se divide en cuotas; los socios limitan su responsabilidad de la

integración de las que suscriban, adquieran, sin perjuicio de la garantía a que se refiere el artículo 150.

• En comandita por acciones: el o los socios comanditados responden por las obligaciones sociales como los
socios de la sociedad colectiva; el o los socios comanditarios limitan su responsabilidad al capital que
suscriben. Solo los aportes de los comanditarios se representan por acciones.

• Sociedad anónima: el capital se representa por acciones y los socios limitan su responsabilidad a la
integración de las acciones suscriptas.
Organización
Es un concepto sumamente importante en toda empresa, debido a que, al estar compuesta por un conjunto de
personas que trabajan por un objeto común, es necesario que cada una de ellas conozca tanto cuál es su rol o puesto,
como cuáles son sus tareas y responsabilidades dentro de la empresa.
Una estructura organizacional permitirá determinar quién va a realizar cada actividad dentro de una empresa, cuáles son
los distintos niveles jerárquicos, a quién responde cada miembro de la organización y quién será el o los responsables
de los resultados de cada tarea; reduciendo así los obstáculos y conflictos que podrían presentarse si no se conociera el
modo en el que se organiza la empresa y quién responde por cada función dentro de ella.
Dentro de este concepto, se incluye tanto la organización formal, que se encuentra representada en un organigrama,
como la organización informal.

• Organización formal: “estructura intencional de funciones en una empresa formalmente organizada”.

• Organización informal: “red de relaciones interpersonales que surgen cuando los individuos
se asocian entre sí de manera espontánea”.
Hirt indican que un organigrama es una “representación visual de la estructura organizacional, líneas de autoridad
(cadena de mando), relaciones de personal, comités permanentes y líneas de comunicación”. Es decir, es un
gráfico que detalla cómo está organizada la empresa a través de sus diferentes áreas, niveles jerárquicos y de autoridad,
mostrando las interacciones que se generan entre cada uno de ellos.
Hay que considerar que existen distintos tipos de organigramas, pudiendo ser verticales, horizontales, mixtos, de
bloque o circulares.
Producto
Según Kotler y Keller, “un producto es cualquier cosa que pueda ser ofrecida a un mercado para satisfacer un deseo o
una necesidad, incluyendo bienes físicos, servicios, experiencias, eventos, personas, lugares, propiedades,
organizaciones, información e ideas”.
Este concepto, llevado al comercio internacional, se encuentra definido en nuestro país por el Código Aduanero,
que establece que:
A los fines de este Código, es mercadería todo objeto que fuere susceptible de ser importado o exportado. Se
consideran igualmente como si se tratare de mercadería:
 Las locaciones y prestaciones de servicios, realizadas en el exterior, cuya utilización o explotación efectiva se
Ileve a cabo en el país, excluido todo servicio que no se suministre en condiciones comerciales ni en
competencia con uno o varios proveedores de servicios;
 Los derechos de autor y derechos de propiedad intelectual.
La jerarquía de valor para el cliente de un producto puede ser establecida de la siguiente manera, según Kotler y Keller:
• El nivel fundamental es el beneficio básico: el servicio o beneficio que el cliente está comprando
en realidad.
• En el segundo nivel, el especialista en marketing debe transformar el beneficio básico en un
producto genérico.
• En el tercer nivel, el especialista en marketing prepara un producto esperado, esto es, el conjunto
de atributos y condiciones que los compradores normalmente esperan cuando compran el
producto.
• En el cuarto nivel, el especialista en marketing prepara un producto ampliado, que exceda las
expectativas del cliente. En los países desarrollados, el posicionamiento de marca y la
competencia ocurren en este nivel; en cambio, en los mercados en desarrollo y emergentes, como
India y Brasil, la competencia se Ileva a cabo en el nivel de producto esperado.
• En el quinto nivel se encuentra el producto potencial, que abarca todas las mejoras y
transformaciones que pudieran realizarse al producto o a su oferta en el futuro. Es en este nivel
donde las empresas buscan nuevas formas de satisfacer a los clientes y distinguir su oferta.
Jerarquía de valor para el cliente

Por otro Iado, los productos pueden ser clasificados según su duración y tangibilidad de la siguiente manera:

 Los bienes perecederos son bienes tangibles que, por lo general, se consumen en uno o pocos usos, tales
como la cerveza o el champú. Debido a que estos bienes son comprados con frecuencia, la estrategia
adecuada consiste en lograr que estén disponibles en muchos lugares, cargarles solamente un pequeño
margen de ganancia, y anunciarlos mucho para inducir a la prueba y generar preferencia.
  Los bienes duraderos son bienes tangibles que casi siempre se ven sometidos a prolongados períodos de
uso, como los frigoríficos, las herramientas y la ropa. En general, los bienes duraderos requieren una
labor de venta y servicio más personales, conllevan un mayor margen de ganancia y requieren más
garantías por parte del vendedor.

 Servicios son productos intangibles, inseparables, variables y perecederos, que suelen exigir mayor
control de calidad, credibilidad de los proveedores y adaptabilidad.
A su vez, hay que tener en consideración que muchos de los productos que son adquiridos los consumidores pueden ser
clasificados en función de sus hábitos de compra, por lo podemos encontrar cuatro tipos de bienes de consumo:
En términos generales, el consumidor compra bienes de conveniencia con cierta frecuencia, de inmediato y
con un mínimo esfuerzo. Los bienes de uso común son bienes de conveniencia que los consumidores compran con
regularidad o de manera rutinaria. Los bienes de impulso son comprados sin planificación ni esfuerzo de búsqueda. Los
bienes de emergencia son comprados cuando hay una necesidad urgente la primera. Los fabricantes de bienes de
impulso y de emergencia buscarán colocar sus productos, donde los consumidores tengan mayor probabilidad de
experimentar una urgencia o una necesidad imperiosa de compra.

Los bienes de compra comparada son aquellos en torno de los cuales el consumidor suele hacer comparaciones con
base en su idoneidad, calidad, precio y estilo durante el proceso de selección y compra. Los bienes de compra
comparada homogéneos son similares en calidad, pero con precios lo suficientemente diferentes como para justificar
comparaciones de compra.
Los bienes de especialidad tienen características o identificación de marca únicas, por lo cual hay suficientes
compradores dispuestos a hacer un esfuerzo especial de compra. Los bienes de especialidad no requieren
comparaciones; los compradores invierten tiempo con la única finalidad de llegar a los distribuidores que tengan los
productos deseados, así que estos no necesitan tener una ubicación cómoda, pero sí deben hacer saber a sus clientes
potenciales dónde pueden encontrarlos.
Los bienes no buscados son aquellos que los consumidores desconocen o que en términos generales no piensan
comprar. Los bienes no buscados requieren publicidad y esfuerzos de venta personal.
Finalmente, los bienes industriales “se clasifican en términos de su costo relativo y de la manera en que se integran al
proceso de producción: materiales y piezas, bienes de capital, y suministros y servicios de negocios”.
Proceso productivo
Implica un conjunto de actividades y procedimientos que deben ser llevados a cabo de manera secuencial por los
responsables de cada uno de ellos y son indispensables para la elaboración de un determinado producto. Comprende
diferentes etapas, desde que se adquieren los insumos necesarios para producir hasta su transformación en un
producto final Iisto para colocar en el mercado.
La tecnología: el ciclo de vida internacional del producto.
Es evidente que la estructura del comercio mundial surge, por un Iado, porque los países tienen grados de desarrollo
tecnológico diferentes y, por otro, por la creación de productos nuevos y la creciente circulación de información sobre
los modos de producción de los bienes.
Lo mencionado ot supra podemos relacionarlo con la teoría del ciclo de producción desarrollada por Vernon. Así,
Vernon identificó tres formas distintas de realizar una vinculación entre la producción y la ubicación geográfica de las
empresas, concluyendo que aquellos bienes que realizan una utilización intensiva de alta tecnología se van a fabricar de
manera local; mientras que, si el proceso de producción es más sencillo, esa producción se realiza generalmente en
países que tienen salarios medios y, por último, si ese proceso productivo es estándar entonces la producción se va a
realizar en países con salarios bajos.
Esta corriente de pensamiento productivo desarrollada por Vernon parte de una situación donde se comenzó a observar
una disminución arancelaria progresiva entre los diferentes países, debido a los aportes que iban realizando en ese
sentido los distintos organismos supranacionales que se fueron creando, luego de la finalización de la Segunda Guerra
Mundial. Estos organismos fueron apoyados por los distintos acuerdos multilaterales y bilaterales que se fueron
suscribiendo.
A su vez, dentro de las nuevas teorías que buscan brindar una explicación a la forma en que el comercio internacional
se desarrolla entre los distintos países, encontramos la teoría del ciclo de vida del producto, desarrollada también por
Vernon. AI respecto, un producto va a atravesar por diferentes etapas, que podemos dividirlas en introducción,
crecimiento y estandarización. Ese ciclo de vida que tienen los productos podemos analizarlo desde el punto de vista del
comercio internacional.
En la etapa de introducción, son los países más avanzados en tecnología quienes introducen el producto, lo
que provoca exportaciones (x) de los países avanzados a los menos desarrollados (m). Cuando el bien entra la fase de
madurez (llamemos estandarización a nivel mundial), el mismo producto pasa a ser elaborado por países con
condiciones de producción a costos inferiores (salarios más bajos), lo que provoca exportaciones (x) en sentido
inverso.
Ciclo de vida del producto

De esta manera, vemos que los países que tienen un grado de desarrollo mayor van a especializarse en la producción de
aquellas mercaderías que son más novedosas, mientras que las economías que se encuentran en vías de desarrollo, o
bien que su industrialización es más reciente, van a encontrar su especialización en la importación de manufacturas que
poseen un grado de elaboración mayor proveniente los países desarrollados.
Por su parte, De la Hoz Correa agrega que:
Esta teoría intenta explicar por qué algunas industrias se desplazan de un país a otro que tenga menor
costo. Supone que las innovaciones tecnológicas le permiten a un país mantener una ventaja competitiva
que permanece siempre y cuando dichas innovaciones no se propaguen internacionalmente. Se
establecen tres fases en la vida de un producto que van a determinar el Iugar de producción de este y que
son nacimiento, madurez y, por último, estandarización.
En las etapas iniciales de producción, la demanda inicial limitada en otros países que no son productores
hace que las exportaciones sean más atractivas que la distribución interna y que los costos sean altos.
Luego, cuando en estos países la demanda por el bien aumenta, se empiezan a crear joint ventures y
nuevas empresas para satisfacer la demanda. La innovación sufre una difusión tecnológica que propicia
la propagación de la distribución hacia otros países con nivel de desarrollo intermedio.
En la etapa final, la demanda del producto se desplaza a países en vía de desarrollo y la producción se
vuelve estandarizada, las empresas empiezan a buscar lugares donde puedan producir a menor costo, por
lo que buscará trabajo no cualificado y barato para poder producir en masa y el país que al principio era
exportador del producto se vuelve importador.
Destaca que, a lo largo de ese período, se va produciendo una nueva estructura en relación con la división internacional
del trabajo.
Ocurre, sin embargo, que si la velocidad de la información tiene la tendencia en el largo plazo que estamos
verificando (uso de Internet, transportes, etc.), la posibilidad de permanencia en el tiempo de un producto en las dos
primeras etapas pude verse amenazada. Esto provocaría que productos que son rápidamente adaptables, puedan pasar a
la etapa de producción anticipadamente; con lo cual cobran importancia las raíces de la protección de la innovación
para solventar los costos de investigación y desarrollo.
Ciclo de vida del producto considerando la velocidad de la información

Productos sustitutos y complementarios

 Productos complementarios: dos bienes son complementarios cuando la subida del precio de uno de ellos
provoca una reducción de la demandada del otro”.
En términos económicos, esto implica que, ante una variación en el precio de alguno de los bienes, la demanda de
ambos va a variar en el mismo sentido.
 Productos sustitutos: “dos bienes son sustitutivos si, cuando sube el precio de uno de ellos, aumenta la
demanda del otro”.
En términos económicos, esto implica que, ante una variación en el precio de alguno de los bienes sustitutos, la
demanda de ellos variará en sentido contrario.
Clasificación arancelaria
La clasificación de los productos permitirá entender el tratamiento establecido por las normas vigentes y acceder a los
datos estadísticos sobre su exportación e importación hacia y desde otros países del mundo.
Es importante conocer que la clasificación arancelaria es la identificación de un producto o artículo determinado,
genérica para todo el mundo, con un código numérico denominado nomenclatura arancelaria, que reemplaza la
descripción del producto en las declaraciones aduaneras de importación o exportación. Hay que tener en consideración
que la determinación de la posición arancelaria permite “establecer negociaciones internacionales y saber que, cuando
un comprador del extranjero nos solicita la clasificación, tendrá precisiones del tipo de producto que se trata”. Una
correcta clasificación posibilita:

• no pagar más que el importe exacto de los derechos arancelarios y de IVA;

• comprobar si se necesita una licencia o permiso para la importación o exportación;
• evitar retenciones en la aduana por una clasificación incorrecta;
• no ser pasible de investigación por falsas declaraciones o incluso contrabando.
A su vez, el hecho de una incorrecta clasificación arancelaria puede generar los siguientes inconvenientes:

 “Pagar el importe de los derechos arancelarios y del IVA, más un interés de demora.

 Acarrear la imposición de multas.

 Retención de las mercaderías en aduana.
 Ser pasible de investigación por falsas declaraciones o incluso contrabando”.
En Argentina, rige la nomenclatura común del Mercosur (NCM) de 8 dígitos, basada en el Sistema Armonizado de
Designación y Codificación de Mercadería (SA).
Es por esto que en todos los países (en la actualidad son más de 180 los países dentro del SA) que basen su
clasificación arancelaria en el sistema armonizado, sus 6 primeros dígitos son iguales; luego se agregan dos dígitos que
corresponden a la clasificación que brinde cada región, por ejemplo, Mercosur y, en el caso de Argentina, se suman 3
dígitos que corresponden a la apertura del Sistema Informático Malvina (SIM) y, por último, una letra que oficia de
dígito control. En cambio, a la nomenclatura de la ALADI se la denomina con la sigla NALADISA, estando también
compuesta por 8 dígitos, al igual que la NCM.
Hay seis reglas generales para la interpretación de la nomenclatura (RGI) que establecen los principios que rigen la
clasificación arancelaria.
Las reglas se encuentran en las Disposiciones Preliminares de la Nomenclatura y más detalladamente en las notas
explicativas del Sistema Armonizado. Siguiendo a Arese, las reglas de clasificación son las siguientes.

Regla 1: los t í t u l o s de secciones, capítulos y subcapítulos solo tienen valor indicativo. La clasificación es por los
textos de las partidas y notas de sección y capítulo, y si no son contrarias a estos, de acuerdo con las reglas siguientes.
Regla 2: La referencia a un artículo en una partida determinada alcanza también al artículo incompleto, siempre que
presente las características esenciales del artículo terminado o cuando se presente desmontado. Cualquier referencia a
una materia en una partida incluye la materia pura y mezclada. Las manufacturas de una materia alcanzan a las
constituidas total o parcialmente por dicha materia. Los productos mezclados o compuesto se clasifican de acuerdo con
los principios de la regla 3.
Regla 3: Cuando pudiera clasificarse por dos o más partidas por aplicación de la regla 2 b), la clasificación será por:
a) La partida más específica.

b) Por la materia o el artículo que les confiera el carácter esencial.

De no ser por a) o b), será por la última partida por orden de numeración entre las posibles partidas.
Regla 4: “Si no es por 2 o por 3, será por la partida que comprenda los artículos con los que tenga mayor analogía”.

Regla 5: A estas mercaderías se les aplicarán las siguientes reglas:

1. Estuches y continentes para un artículo determinado o surtido, de uso prolongado y que se presenten con dicho
artículo, se clasificarán con dicho artículo. Esta regla no afecta a los continentes que confieran al conjunto el carácter
esencial.
2. Los envases que contengan mercancías se clasificarán con ellas cuando sean las normalmente utilizadas por ello. Esta
disposición no es obligatoria para envases que puedan ser utilizados de manera repetida.
Regla 6: La clasificación en subpartidas de una misma partida está determinada por los textos de subpartida, las notas
de subpartida, por las reglas anteriores y notas de sección y de capítulo (siempre que comparen subpartidas del mismo
nivel), salvo disposiciones en contrario.
Las reglas generales para la interpretación del Sistema Armonizado se aplicarán, mutatis mutandis, para determinar
dentro de cada partida o subpartida del Sistema Armonizado la subpartida regional aplicable y, dentro de esta última, el
ítem correspondiente, entendiéndose que solo pueden compararse desdoblamientos regionales del mismo nivel.
Los envases que contengan mercancías y sean susceptibles de ser utilizados razonablemente de manera repetida,
mencionado en la regla 5b), seguirán su propio régimen de clasificación, siempre que sean sometidos a los regímenes
de admisión o exportación temporaria. Caso contrario, seguirán el régimen de clasificación de las mercancías.
Otro aspecto a considerar son las notas legales de sección y de capítulo. En ese sentido, determinadas secciones y la
mayoría de los capítulos están precedidos por notas que tienen como función principal la de definir el alcance preciso y
los límites de cada sección, capítulo, partida y subpartida.

Análisis del entorno nacional relevante para la

comercialización internacional
Organismos de control y promoción a las exportaciones

Estas organizaciones de promoción suministran información sobre los mercados externos, lo que resulta muy útil para
aumentar la probabilidad de que un determinado producto comience a ser exportado o que un determinado país se
convierta en socio comercial. A continuación, podemos observar los organismos argentinos más importantes en lo que
respecta a la promoción de las exportaciones.

Consejerías comerciales: “Dependen de las embajadas argentinas en el exterior y constituyen las agencias comerciales
del Estado nacional. Su misión es promover el comercio y colaborar con los operadores argentinos en el exterior“.

Agencia Argentina de Inversiones y Comercio Internacional

Es el ente oficial de promoción de exportaciones del gobierno argentino. Brinda servicios de promoción comercial
(participación en ferias internacionales, misiones comerciales, rondas de negocios, misiones inversas), capacitaciones
virtuales, informes de mercado, posee además una base de oferta exportable de Argentina que permite acercar los
bienes y servicios de origen argentino al mundo. Su objetivo final es lograr un incremento de las exportaciones de
Argentina, facilitando el acceso a los mercados internacionales a las pymes.

Ministerio de Desarrollo Productivo

Dentro del Ministerio de Desarrollo Productivo, se encuentra el programa «Exportar», que tiene el objetivo de brindar
herramientas y financiamiento para que las empresas de Argentina puedan exportar sus productos de manea más simple
y con menores costos para incrementar su nivel de competitividad internacional. Allí, podemos encontrar herramientas
como Exporta Simple, Exportación Temporal de Bienes, Sistema Generalizado de Preferencias (SGP), Régimen de
Draw Back, Reintegros por Exportar y la Ventanilla Única de Comercio Exterior (VUCE).

Ministerio de Ciencia, Tecnología e Innovación

La función del Ministerio es financiar la investigación, proveer infraestructura y promover un vínculo armónico entre
los sistemas académico y productivo, divulgando los conocimientos producidos por el quehacer científico-tecnológico y
sus aplicaciones en la sociedad.
Se explica la existencia de actores públicos provinciales de promoción de exportaciones ante las desigualdades
trazadas respecto a las acciones nacionales de fomento de exportaciones en cada una de las provincias.
En materia de gestión de promociones de exportaciones provinciales, los responsables varían de una provincia a otra;
en algunas existen estructuras creadas específicamente para estos fines, como las agencias de promoción de
exportaciones.
Estas entidades suelen adoptar la forma jurídica de asociaciones mixtas, con directorios constituidos por
representantes de los gobiernos provinciales y representantes del sector privado con poder de decisión,
pertenecientes a las cámaras y asociaciones provinciales.
Otras provincias disponen de institutos relativos a la productividad de la provincia; mientras que, en otras, el
fomento de las exportaciones se realiza a través de las cámaras de comercio o las cámaras de exportadores de cada
provincia.
La existencia de estructuras de promoción de exportaciones desiguales conlleva a diferencias en las actividades de
fomento y en la participación de las exportaciones provinciales en la actividad nacional externa. Las agencias
provinciales se presentan como focos óptimos para captar la demanda empresarial y crear proyectos que se ajusten a
las necesidades reales.
Las agencias y actores provinciales responsables del fomento de las exportaciones financian la mayor parte de sus
actividades con fondos públicos, el aporte privado es reducido y suele corresponder a situaciones particulares de
promoción, como ser la concurrencia de los privados a ferias internacionales; es decir, que los proyectos se ejecutan a
través del financiamiento compartido.
Los esfuerzos provinciales implican la organización de programas y actividades aplicables al ámbito de cada una de
las provincias. En la mayoría de los casos, las actividades institucionales no se comparten ni se coordinan con otras
provincias; lo que implica gran proliferación de acciones de fomento comercial de exportaciones. Caso contrario,
acontece entre la vinculación establecida entre cada agente provincial y las cámaras empresariales y otros organismos
especializados de las provincias.
Pese a no tener definido un sector o mercado específico hacia el cual se direccionan las actividades de promoción, se
observa un amplio espectro de empresas que reciben asistencia en el proceso de exportación; siendo pequeñas,
medianas y grandes, con o sin experiencia exportadora. Pero, sin duda, la prioridad para la gestión promocional lo
representan las pymes. Paralelamente, los exportadores localizados en diferentes regiones de Argentina pueden
acceder a los servicios proporcionados por la entidad por medio de las oficinas que la Agencia Argentina de
Inversiones y Comercio Internacional posee, a través de las instituciones provinciales de promoción de exportaciones,
cámaras de comercio o áreas de los gobiernos provinciales.
En Argentina, se pueden encontrar alrededor de 67 representaciones distribuidas geográficamente de la siguiente
manera:
 • y el Gran Buenos Aires
• 10 representaciones en Santa Fe
• 5 oficinas en Córdoba
• 2 en Catamarca
• 3 en Chubut
• 4 en Mendoza
• 3 en Neuquén
• 2 en Río Negro
• 3 San Juan
• 1 en Corrientes, Entre Ríos, Formosa, Jujuy, La Pampa, La Rioja, Misiones, Salta, San Luis, Santa Cruz,
Tierra del Fuego y Tucumán

23 oficinas en la Ciudad de Esta red interna establecida por la Agencia Argentina de Inversiones y Comercio
Internacional permite detectar las necesidades que las empresas provinciales tienen y funcionar como nexo entre las
oportunidades comerciales detectadas por las representaciones externas de la Agencia. Por lo tanto, la actividad de
promoción de exportaciones de la Agencia Argentina de Inversiones y Comercio Internacional se apoya en las
instituciones de carácter provincial.

UVITEC

La Unidad de Vinculación Tecnológica Córdoba está conformada por tres de las instituciones más representativas e
importantes del sector empresarial: Bolsa de Comercio de Córdoba, Cámara de Comercio Exterior de Córdoba y
Unión Industrial de Córdoba. Entre sus objetivos, se encuentran los siguientes:

• Facilitar la gestión de financiamiento público para empresas y emprendedores con proyectos

innovadores, modernos y competitivos.
• Promover la creación de alianzas estratégicas para emprendimientos tecnológicos.
• Fomentar la transferencia de conocimiento científico y la difusión de buenas prácticas y metodologías de
innovación.

ADEC
La Agencia para el Desarrollo Económico de la Ciudad de Córdoba (ADEC) es un organismo que no tiene fines de
lucro y que busca promover el desarrollo de la ciudad de Córdoba en términos económicos y sociales, buscando que
ese beneficio se derrame en la región metropolitana de influencia.
Es un espacio público-privado formado por 46 entidades, entre las que podemos encontrar a los colegios profesionales,
las cámaras empresarias, las universidades de la ciudad y la municipalidad de Córdoba. Esta entidad “articula el
accionar privado con el del sector público y promueve la reflexión acerca de las políticas para el desarrollo de la
Ciudad de Córdoba y su área metropolitana”.

Entidades empresariales
Son entidades que tienen como objetivo aunar la oferta empresarial exportadora en pos de incrementar las ventas al
exterior de los bienes y servicios que se producen en su área de influencia. En Córdoba, la principal institución de este
tipo es la Cámara de Comercio Exterior de Córdoba (CaCEC), “mientras que a nivel nacional, existe la Federación de
Cámaras de Comercio Exterior de la República Argentina (FECACERA) que agrupa a las cámaras de comercio exterior
del interior del país”.
Para velar por las políticas públicas que implementan, los Estados aplican restricciones o prohibiciones a ciertos
productos; estas regulan las operaciones de comercio exterior, limitando el ingreso y egreso de mercadería, utilizando
para ello las herramientas que otorga la Organización Mundial del Comercio (OMC) —medidas arancelarias o para-
arancelarias—; velando por la salud y la vida de las personas, animales; preservando los vegetales; o bien protegiendo
la moral pública, entre otras cuestiones de política de Estado.
En Argentina, el Código Aduanero es el instrumento que reglamenta las prohibiciones a la importación y exportación de
mercadería, determinando los tipos, el ámbito de aplicación y los patrones generales para su aplicación.
Respecto del régimen de prohibiciones, la Aduana controla qué ingresa y egresa del país. No obstante, esto está
regulado por las formalidades dispuestas por el Acuerdo General de Comercio y Aranceles, hoy vigente mediante los
principios básicos de la Organización Mundial de Comercio (OMC). Este organismo vela por la libertad para importar
y exportar, alentando al cumplimiento de las formalidades regladas para facilitar la operatoria aduanera y sugiriendo,
también, que las normas deben ser las mínimas necesarias a fin de no generar trabas y demoras en el comercio
internacional.
En el sitio web oficial de la OMC se establece que “[los acuerdos de la OMC] están inspirados en principios simples y
fundamentales que constituyen la base del sistema multilateral de comercio”. Algunos de esos principios son los
siguientes:
Comercio sin discriminaciones.
Nación más favorecida (NMF): igual trato para todos los demás.
• Trato nacional: igual trato para nacionales y extranjeros.
• Comercio más libre: de manera gradual, mediante negociaciones.
• Previsibilidad: mediante consolidación y transparencia.
• Fomento de una competencia leal.
• Promoción del desarrollo y la reforma económica.

Tipos de intervención
La intervención de terceros organismos está establecida por leyes, decretos y tratados internacionales; por lo tanto, su
incumplimiento puede ocasionar serias dificultades desde el punto de vista aduanero, comercial y hasta en los
vínculos entre países.
Es necesario hacer hincapié en la mercadería por la que se requiere la realización de trámites previos a la exportación.
Para ello, debemos conocer cada uno de los organismos que establecen los procedimientos, requisitos y plazos para
obtener un certificado, o bien el proceso para cumplir con los requerimientos de cada organismo.
Entre los organismos de control más importantes, encontramos los siguientes:
• Dirección General de Aduanas (DGA).
• Banco Central de la República Argentina (BCRA).
• Organismos particulares como el Registro Nacional de Armas (RENAR), el Servicio Nacional de Sanidad
y Calidad Agroalimentaria (SENASA), el Instituto Nacional de Alimentos (INAL), la Secretaría de
Programación para la Prevención de la Drogadicción y la Lucha contra el Narcotráfico (SEDRONAR) y el
Instituto Nacional de Tecnología Industrial (INTI), entre otros.
La DGA ejercerá el control sobre el ámbito aéreo, marítimo y terrestre, es decir, sobre todo el territorio nacional,
aplicando la legislación vigente respecto de importaciones y exportaciones de bienes y servicios. Por otro Iado, cuando
concretamos una exportación es obligatorio el ingreso divisas al país, lo cual está controlado por el BCRA.
Además, hay mercadería que, por sus particularidades, requiere de la intervención de organismos específicos para ser
comercializada internacionalmente. Este es el caso de los vinos, armas o los productos del reino animal o vegetal, entre
otros.

El Código Aduanero plantea que las prohibiciones tienen distintas finalidades; por ejemplo, las siguientes:

Económicas: Aseguran un adecuado ingreso para el trabajo nacional; se aplican para combatir la desocupación o
estabilizar precios, entre otras cuestiones. Rigen solo para las exportaciones a consumo, salvo disposición especial.
No económicas: Se aplican en defensa de las instituciones del Estado, la seguridad pública o la defensa nacional.
Otra opción es clasificar las prohibiciones según su alcance:
Absolutas: Impiden a toda persona la importación o exportación de una mercadería en particular.
Relativas: Son prohibiciones que prevén excepciones bajo la forma de cupos o licencias.
Otra opción es clasificar las prohibiciones según su alcance:
Las prohibiciones de carácter económicas son establecidas para cualquiera de los siguientes fines:
Asegurar un adecuado ingreso para el trabajo nacional o combatir la desocupación.
 Ejecutar la política monetaria, cambiaria o de comercio exterior.
 Promover, proteger o conservar las actividades nacionales productivas de bienes o servicios, así como dichos
 bienes y servicios, los recursos naturales o vegetales.
 Estabilizar los precios internos a niveles convenientes o mantener un volumen de oferta adecuado a las
necesidades de abastecimiento del mercado interno.
 Atender las necesidades de las finanzas públicas.
 Proteger los derechos de la propiedad intelectual, industrial o comercial.
 Resguardar la buena fe comercial, a fin de impedir las prácticas que pudieren inducir a error a los consumidores.
Por otro Iado, las prohibiciones de carácter no económico son establecidas por cualquiera de las siguientes razones:

 Afirmación de la soberanía nacional o defensa de las instituciones políticas del Estado.

 Política internacional.

 Seguridad pública o defensa nacional.

 Moral pública y buenas costumbres.

 Salud pública, política alimentaria o sanidad animal o vegetal.

 Protección del patrimonio artístico, histórico, arqueológico o científico.

 Conservación de las especies animales o vegetales.

 Preservación del ambiente, conservación de los recursos naturales y prevención de la

contaminación.

Autorizaciones previas
Como se ha mencionado anteriormente, algunas exportaciones requieren de intervenciones previas para su
perfeccionamiento.

Inspecciones previas y al momento de embarque

Como ya se ha expresado ut supra, debemos tener en cuenta, al momento de concretar una operación de exportación,
cuáles son las intervenciones que es necesario tramitar ante terceros organismos para obtener el certificado necesario y,
de esa forma, poder registrar la información al momento de la oficialización en el Sistema Informático Malvina, además
de ser necesario conocer qué organismo deberá estar presente al momento del embarque para que ejerza el control
correspondiente sobre la mercadería a exportar.
Registro previo de productos
A su vez, cuando la exportación se trata de productos y subproductos de origen animal, productos del sector apícola o
del sector Iácteo, también se requiere que el SENASA habilite el establecimiento o depósito del exportador y que, en
forma previa, a la autorización de exportación se extraigan muestras de la partida a autorizar.
En cuanto a la exportación, la intervención previa del SENASA se manifiesta en la verificación del cumplimiento de las
normas higiénico-sanitarias de las mercaderías a exportar, pudiendo acreditar que:
El envío cumple con las condiciones normales aceptables o certificar que la mercadería está libre de algún germen o
enfermedad específicos o que ha sido tratada mediante fumigación u otro método con algún producto exigido por el
país de destino.
Dicha verificación suele tener Iugar junto con la verificación de la carga que realiza el personal aduanero. Satisfacer
este requerimiento puede ocasionar demoras, particularmente cuando las empresas se encuentran radicadas en el
interior de alguna de las provincias del país, debido a la necesidad de trasladar a los funcionarios.
Como puede observarse, la demora para las empresas del interior del país aumenta considerablemente, por lo que se
deberán tomar las precauciones para que la mercadería cumpla con los plazos comerciales pactados.
Registro previo de exportadores
La legislación referida a exportación de alimentos señala que, entre otros requisitos, se deben satisfacer las normas del
Código Alimentario Argentino (CAA), Ley 18284, con la excepción de aquellas que hayan sido autorizadas
especialmente por la autoridad sanitaria nacional y/o satisfagan normas del país de destino; en ambos casos, sus rótulos,
envases o envolturas deberán expresar claramente el cumplimiento de los mencionados requisitos e indicar el país de
destino.
Para satisfacer dichos requerimientos, el exportador debe estar inscripto, de manera previa a la venta al exterior, en el
Registro de Importadores/ Exportadores del SENASA, y mantener actualizado dicho registro en forma anual.
Intervenciones ex oost y con fines estadísticos
El hecho de que la mercadería se embarque rumbo al exterior no da por finalizada la operativa de comercio exterior.
Tal como sucede en las intervenciones previas, en esta instancia, dependiendo de la mercadería a exportar, pueden
existir controles posembarque; ya que, para otorgar el beneficio del reintegro, la Aduana controlará que la
documentación presentada después del embarque coincida con lo declarado, o bien puede solicitar información
adicional que no se brindó en el permiso de embarque. Si la mercadería es sensible con respecto a su valoración, o en el
caso de que los valores documentados difieran de los usuales de exportación y se trate de operaciones realizadas entre
empresas vinculadas, la Resolución 620/1999 de AFIP menciona que:
Las divisiones Centro de Valoración dependientes de cada región aduanera, y la división Fiscalización y Valoración
de Exportación del departamento Fiscalización de Operaciones Aduaneras, deberán constituir los equipos de valoración
de exportación (EVE) que fueran necesarios, siguiendo para ello el ordenamiento de los ramos que crean
más convenientes

Una vez finalizada la investigación, se deberán realizar los ajustes de valor de exportación establecidos por la división
Fiscalización y Valoración de Exportación, o su equivalente en las aduanas del interior, como menciona el artículo 6 de
la Resolución General AFIP 620/1999 (y su modificatoria, la Resolución General 2317/2007). Los resultados serán
publicados en el boletín oficial, en el «listado de preajuste de valor», aplicable de conformidad con el artículo 748,
inciso c) del Código Aduanero, donde se mencionan la posición arancelaria, denominación de la mercadería, permiso
de embarque afectado, exportador y valor FOB.

Por lo tanto, dependiendo del tipo de mercadería que cada exportador desee vender al exterior, serán sus requisitos
adicionales de inscripción.
 Necesid d Necesid d Necesidad de habilitar
ad e ad e el establecimiento
Producto Organismo inscribir inscribir
exportador a producto e
l l

Alimentos
envasa
dos INAL

para venta al público

Bebidas envasadas INAL

Carnes, lácteos y miel SENASA

Semillas INASE

Medicamentos,
dispositivos
médic ANMAT
os y
cosméticos (solo
cuando
lo requiera el importador)

Preservación de la flora MAyDS

y

fauna silvestre

Desechos residuo
y MAyDS
s
(peligrosos o
no)

Precursores y SEDRONAR

psicotrópicos

Armas, pirotecnia ANMaC

y

explosivos

Exportaciones con DJVE Ministerio de

X
Agricultura,
Ganadería y
Pesca

Referencias:
• INAL: Instituto Nacional de Alimentos
• SENASA: Servicio Nacional de Sanidad y Calidad Agroalimentaria
• INASE: Instituto Nacional de Semillas
• ANMAT: Administración Nacional de Medicamentos, Alimentos y Tecnología Médica
• MAyDS: Ministerio de Ambiente y Desarrollo Sostenible
• SEDRONAR: Secretaría de lucha contra la Drogadicción y el Narcotráfico
• ANMaC: Agencia Nacional de Materiales Controlados
SENASA

Rol y modalidades de intervención

El Servicio Nacional de Sanidad y Calidad Agroalimentaria es uno de los organismos con mayor incidencia en el
comercio exterior argentino.
Es un organismo descentralizado, con autarquía económico-financiera y técnico- administrativa, dotado de
personería jurídica propia, encargado de ejecutar las políticas nacionales en materia de sanidad y calidad animal y
vegetal e inocuidad de los alimentos de su competencia, así como de verificar el cumplimiento de la normativa vigente
en la materia. También es de su competencia el control del tráfico federal y de las importaciones y exportaciones de los
productos, subproductos y derivados de origen animal y vegetal, productos agroalimentarios, fármaco-veterinarios y
agroquímicos, fertilizantes y enmiendas.
Es el encargado de controlar la sanidad y la calidad de los productos, subproductos y derivados de origen animal y
vegetal. Los certificados zoosanitarios y fitosanitarios son emitidos justamente por las dependencias especializadas de
SENASA. Su función principal es el control de:

• animales;
• vegetales;
• material reproductivo y/o propagación;
• productos, subproductos y/o derivados de origen animal o vegetal;
• mercaderías que contengan entre sus componentes ingredientes de origen animal y/o vegetal de
competencia del SENASA.
INAL / ANMAT

Rol y modalidades de intervención

Dentro del sistema de vigilancia alimentaria del ANMAT (Administración Nacional de Medicamentos, Alimentos y
Tecnología Médica), funciona el Instituto Nacional de Alimentos (INAL), encargado de controlar la exportación de
alimentos acondicionados para la venta al público, los envases en contacto con alimentos y los productos de uso
doméstico.
Una de sus tareas principales es la de identificar los alimentos que no cumplen con los requisitos del Código
Alimentario Argentino. Estos productos requieren de la previa intervención del INAL — organismo dependiente de la
ANMAT—, el cual observará los requisitos que se mencionan a continuación. La modalidad de intervención de INAL
en las exportaciones es mediante aviso previo de carga del exportador, quedando la inspección a opción del organismo.
Previo a la venta al exterior, la empresa fabricante del bien a exportar debe inscribir ante el INAL la siguiente
información:

• El establecimiento, para obtener el Registro Nacional de Establecimientos (RNE).

• Cada uno de los productos a exportar, con la finalidad de obtener el Registro Nacional de Productos
Alimenticios (RNPA).

La emisión del certificado de aptitud para consumo en las exportaciones por parte del INAL es a solicitud del
exportador, previa obtención de RNE y RNPA. Dicho trámite es indistinto para cualquier tipo de exportador, con
independencia de su localización geográfica, aun cuando suele resultar más complicado desde el interior del país en
función de la necesidad de cumplimentar requisitos de orden administrativo.
El ANMAT ha facultado a las provincias la posibilidad de gestionar el RNE de las empresas radicadas en cada una de
ellas por intermedio de los ministerios de salud provinciales. No obstante, no todas las provincias han reglamentado
este procedimiento y las que lo han hecho exigen diferentes requisitos, por lo cual suele ser menos costoso y simple
realizar el trámite en las oficinas de INAL (Capital Federal), aunque ello implique una demora mayor en el
seguimiento para las empresas del interior.
En el caso del registro de productos (RNPA), puede solicitarse un registro especial para productos Que solo tendrán
como fin la exportación. Se trata de un trámite simplificado en cuanto a la documentación a presentar, pero tiene un
costo idéntico en tiempo y dinero.
Posteriormente, y antes de cada venta al exterior, el exportador debe dar intervención al INAL de la operación concreta
que desea realizar. A tal efecto, se debe presentar, únicamente ante las oficinas del INAL en Buenos Aires, una nota
solicitando la intervención de dicho organismo acompañada de la factura proforma o definitiva de la operación a
concretar y del RNPA del bien a exportar.
Intervención del ANMAT
La Administración Nacional de Medicamentos, Alimentos y Tecnología Médica protege a la población garantizando
que los productos para la salud sean eficaces, seguros y de calidad. Este organismo regula el comercio de
medicamentos, instrumental y productos de uso médico y productos cosméticos, garantizando que los mismos cumplan
su objetivo de prevención, diagnóstico, tratamiento, rehabilitación o anticoncepción. Para ello, Ileva adelante los
procesos de autorización, registro, normatización, vigilancia y fiscalización de los productos de su competencia en todo
el territorio nacional.
La misión de este organismo es velar por la eficacia, seguridad y calidad, garantizando el cuidado de la salud, como
también la calidad y sanidad de mercadería, procesos y tecnologías que se utilizan en medicina, cosmética humana y
alimentación. En la exportación de dispositivos médicos y material de tecnología médica, el ANMAT interviene solo a
solicitud del exportador, para emitir un certificado de libre venta utilizable en la importación.
Otros organismos de intervención previa que revisten importancia en las exportaciones son los siguientes:

Secretaría de Cultura de la Nación

Obras de arte, pinturas, grabados, esculturas por cualquier técnica plástica, objetos y bienes culturales, arqueológicos y
paleontológicos.
Agencia Nacional de Materiales Controlados (ANMaC ex RENAR) y Comisión Nacional de Control de Exportaciones
Sensitivas y Material Bélico (Decreto 437/00)
Registran, fiscalizan y controlan toda actividad vinculada con armas de fuego, pólvoras, explosivos y afines y otros
materiales regulados y a sus usuarios dentro del territorio nacional.

Secretaría de Programación para la Prevención de la Drogadicción y la Lucha contra el Narcotráfico

(SEDRONAR)
Precursores y productos químicos esenciales específicos o aptos para la fabricación o elaboración de estupefacientes y
sustancias psicotrópicas.

Instituto Geográfico Militar (IGM)

Publicaciones que poseen impresos donde se grafique parte o la totalidad del territorio nacional argentino, incluidas las
islas Malvinas, archipiélagos y la Antártida.

Instituto Nacional de Vitivinicultura (INV)

Productos vínicos. Todo establecimiento cuya actividad sea la destilación, fabricación, manipulación, fraccionamiento
o comercialización de vinos, mostos, bebidas alcohólicas, alcoholes etílico o metálico, deberá inscribirse en la
dependencia jurisdiccional del Instituto Nacional de Vitivinicultura.
En una exportación de vinos finos embotellados, el certificado de «apto para consumo humano» es emitido por el INV a
petición del comprador o de las autoridades sanitarias del país de destino.
Para poder exportar productos vitivinícolas, las personas físicas, jurídicas o sucesiones indivisas, deberán inscribirse en
el Registro de Exportadores del Instituto Nacional de Vitivinicultura.

Dirección Nacional de Recursos Naturales (DNRN)

Donde estén involucrados ejemplares vivos, productos y subproductos de la fauna y flora silvestre, incluidos en los
Apéndices de la Convención sobre el Comercio Internacional de Especies Amenazadas de Fauna y Flora Silvestres
(CITES).
Comisión Nacional de Control de Exportaciones Sensitivas y Material Bélico (CONCESYMB): El fundamento de
su intervención previa se encuentra en el cumplimiento de acuerdos internacionales de no proliferación de armas de
destrucción masiva.
Análisis del entorno nacional

Estos factores del macroentorno de una organización son definidos por Stanton como fuerzas externas, en gran medida
incontrolables, que impactan en las actividades de marketing de cualquier empresa.
Las principales fuerzas se mencionan a continuación.

• Ambiente demográfico
La demografía es el estudio sistemático que se realiza sobre la estructura y evolución de las poblaciones humanas de
manera cuantitativa.
A partir de este análisis se puede tener conocimiento acerca de importantes variables poblacionales.
Este factor es vital en la comercialización de productos, ya que nos da un conocimiento de las personas que forman
parte del mercado en el cual queremos hacer llegar nuestros productos.
• Ambiente económico
El estudio de este entorno tiene como fin conocer las variables más importantes que inciden sobre el poder
adquisitivo de las personas que conforman el mercado al cual nos orientamos.
Entre las variables más importantes para analizar la manera en la que evolucionan y su tendencia, se encuentran
las siguientes:

 Producto bruto interno: representa el valor total de la actividad económica de un país en un momento
determinado, es decir, todos los bienes y servicios finales producidos.

 Producto bruto per cápita: es un indicador más representativo, ya que permite medir el grado de
bienestar de un país. Se obtiene dividiendo el PIB por la población total del país en el período analizado.

 Inflación: es definida como el aumento generalizado y continuo de precios que se produce en una
economía, ya sea por cambios estructurales de esta como por desajustes entre la oferta y demanda.
Tipo de cambio: una cotización del tipo de cambio representa “la cantidad de moneda nacional necesaria para
comprar un dólar estadounidense (USD)”. Otra definición que es importante tener en cuenta es la de régimen
cambiario, que es “un conjunto de reglas que describen el papel que desempeña el Banco Central en la
determinación del tipo de cambio”. En relación con los diferentes regímenes cambiarios que puede elegir el gobierno
de un país, el Fondo Monetario Internacional (FMI) estableció 8 categorías diferentes:

No existe moneda nacional legal. El país utiliza como medio de pago la moneda de otro país, como el dólar (Ecuador,
Panamá), o el euro (los países de la zona euro).
Consejo monetario. Por Iey, la moneda nacional es convertible, a una tasa fija, a una moneda fuerte. El Consejo
Monetario recuerda el patrón oro, con la diferencia de que el papel del oro lo desempeña actualmente una moneda dura.
Moneda nacional pegada a una moneda o una canasta de monedas.

1. Moneda nacional pegada, pero dentro de bandas horizontales.

2. Tipo de cambio de ajuste gradual (crawling peg).
3. Tipo de cambio ajustable dentro de una banda (exchange rates withing crawling bands).
4. Flotación administrada sin una ruta anunciada.
5. Flotación libre (independent float).
Actualmente, el régimen cambiario más utilizado es el de una flotación controlada o administrada.
Balanza de pagos: Krugman la definen como el registro detallado de los pagos y los ingresos procedentes del exterior,
ya sea por la exportación o importación de bienes y servicios (balanza comercial), la compra o venta de activos
financieros (cuenta financiera) o la transferencia de riquezas entre países (cuenta capital).
Ambiente natural
En esta parte del análisis se incluyen los recursos naturales que afectan a las actividades de marketing. Armstrong y
Kotler analizan los siguientes condicionantes:

Escasez de materias primas.

• Incremento de la contaminación.
• Creciente intervención del gobierno en la administración de los recursos naturales.
• Consumidores con demandas de productos más ecológicos.

• Ambiente tecnológico
La tecnología está generando mucha influencia en los sectores industriales, debido a que el surgimiento de nuevas
técnicas avanzadas puede desplazar a viejas tecnologías y dejar a una empresa completamente en una situación de
desventaja y fracaso. Cualquier compañía debe tener presente que los cambios tecnológicos se están dando muy
rápido y de manera ilimitada, lo que implica que debe invertir constantemente en investigación y desarrollo.
• Ambiente político y legal
El entorno político y legal de un país ejerce mucha influencia en las decisiones que puede tomar una empresa. Entre los
factores que más importantes, Stanton, Etzel y Walker destacan los siguientes:
• Políticas monetarias y fiscales: el nivel de gasto del Estado, la oferta monetaria, impuestos.
• Legislación y regulaciones sociales: leyes que incidan sobre la producción industrial, por ejemplo, las
ambientales.
• Relaciones del gobierno con las industrias: es decir, si otorga subsidios, si hay imposición de
cuotas o aranceles a las importaciones.
• Clima político: situación actual del Estado, credibilidad, tipo de gobierno que Ileva (liberal o
intervencionista).

• Ambiente sociocultural
Se puede definir a cultura como un conjunto de valores que son socialmente aceptados y transmitidos de generación en
generación. Se puede afirmar que el entorno cultural está conformado por “las instituciones y otras fuerzas que afectan
los valores básicos de una sociedad, sus percepciones, preferencias y comportamientos. Las personas crecen en una
sociedad determinada que forma sus creencias y valores básicos”.
Stanton destacan las siguientes fuerzas culturales:
• Familia
• Costumbres y comportamientos

• Educación

• Diferencias ligústicas

• Subculturas

• Clases sociales.

Análisis PEST

Este tipo de estudio examina el impacto que pueden llegar a tener los factores que son externos a la empresa y, por
ende, no controlables por ella, en el desarrollo de sus actividades.
El análisis PEST está compuesto por las iniciales de los factores políticos, económicos, sociales y tecnológicos. Se trata
de una herramienta de medición de negocios utilizada para obtener una medición. AI análisis PEST se le pueden
agregar dos letras más, conformando un PESTEL, la última E se corresponde con el ambiente ecológico, muy
importante en la actualidad, y la L representa el ambiente legal.

Conociendo cuáles son las características es estas fuerzas macroambientes, podremos saber si la situación actual de la
empresa, en función de ellas, es la adecuada o si hay que modificar su dirección o estrategia.
 Análisis del sector
Fuerzas competitivas
Esta posición parte de diferenciar ventajas comparativas de ventajas competitivas y la pregunta a realizarse es “¿qué
tiene una nación que le permite generar condiciones de competitividad empresarial?”.
Según Porter, los atributos nacionales que dan impulso a la capacidad de competir a la industria son la razón esencial,
pudiendo ser resumidos de la siguiente manera.

Impulsores de la ventaja competitiva

Las fuerzas competitivas permiten analizar el sector en el cual las empresas desarrollan su actividad productiva y
comercial. La herramienta que permite realizar dicho análisis es la denominada «5 fuerzas de Porter», que podemos
observar en la siguiente figura.
Las cinco fuerzas que dan forma a la competencia del sector

Podemos ver las principales características de cada una de las fuerzas a continuación.

Amenaza de entrada

Los nuevos entrantes en un sector introducen nuevas capacidades y un deseo de adquirir participación de mercado, lo
que ejerce presión sobre los precios, costos y la tasa de inversión necesaria para competir. La amenaza de nuevos
entrantes, por lo tanto, pone límites a la rentabilidad potencial de un sector. Cuando la amenaza es alta, los actores
establecidos deben mantener los precios bajos o incrementar la inversión para desalentar a los nuevos competidores.

El poder de los proveedores

Los proveedores poderosos capturan una mayor parte del valor para sí mismos, cobrando precios más altos,
restringiendo la calidad o los servicios, o transfiriendo los costos a los participantes del sector. Las empresas dependen
de una amplia gama de distintos grupos de proveedores para adquirir insumos. Un grupo de proveedores es poderoso si:

• está más concentrado que el sector al cual le vende;

• los grupos de proveedores no dependen fuertemente del sector para sus ingresos;
• los participantes del sector deben asumir costos por cambiar de proveedor;
• los proveedores ofrecen productos que son diferenciados;
 • no existe un substituto para lo que ofrece el grupo proveedor;

El grupo proveedor puede amenazar creíblemente con integrarse en el sector de forma más avanzada.

El poder de los compradores

Los clientes poderosos son capaces de capturar más valor si obligan a que los precios bajen, exigen mejor calidad o
mejores servicios (lo que incrementa los costos). AI igual que con los proveedores, existen distintos grupos de clientes
con diversos poderes de negociación. Un grupo de clientes cuenta con poder de negociación si:

• hay pocos compradores o cada uno compra en volúmenes que son grandes en relación con el tamaño de
un proveedor;
• los productos del sector son estandarizados o no se diferencian entre sí;
• los compradores deben asumir pocos costos por cambiar de proveedor;
los compradores pueden amenazar creíblemente con integrarse hacia atrás en el sector, y fabricar los productos
del sector por sí mismos si los proveedores generan demasiadas utilidades.

Un grupo de compradores es sensible al precio si:

• el producto que compra al sector representa una parte importante de su estructura de costos o
presupuesto de adquisiciones;
• el grupo de compradores obtiene utilidades bajas, le hace falta efectivo, o, de alguna forma u otra está,
presionado por recortar sus costos de adquisición.
• la calidad de los servicios o productos de los compradores no se ve muy afectada por el producto del
sector;
• el producto del sector surte poco efecto en los otros costos del comprador

La amenaza de los productos sustitutos

Un substituto cumple la misma función —o una similar— que el producto de un sector mediante formas distintas.
Cuando la amenaza de substitutos es alta, la rentabilidad del sector sufre. La amenaza de un substituto es alta si:

• ofrece un atractivo trade-of de precio y desempeño respecto del producto del sector;

• el costo para el comprador por cambiar al substituto es bajo.

La rivalidad entre competidores existentes

La rivalidad entre los competidores existentes adopta muchas formas familiares, incluyendo descuentos de precios,
lanzamientos de nuevos productos, campañas publicitarias y mejoramiento del servicio. Un alto grado de rivalidad
limita la rentabilidad del sector. La rivalidad es más intensa cuando:

los competidores son varios o son aproximadamente iguales en tamaño y potencia;

• el crecimiento del sector es Iento;
• las barreras de salida son altas;
• los rivales están altamente comprometidos con el negocio y aspiran a ser líderes, sobre todo si tienen
metas que van más allá del desempeño económico en ese sector en particular;
• las empresas no son capaces de entender bien sus señales mutuamente, debido a una falta de
familiaridad entre ellas, enfoques competitivos distintos o metas diferentes.

La rivalidad es especialmente destructiva para la rentabilidad si gravita exclusivamente en torno al precio. Es más
factible que se dé una competencia de precios si:

• los productos o servicios de los rivales son casi idénticos y existen pocos costos por cambios de
proveedor para los compradores;
 • los costos fijos son altos y los costos marginales son bajos;

• la capacidad es expandida en grandes cantidades para ser eficaz;

• el producto es perecible.
La rivalidad puede ser una suma positiva, e incluso puede incrementar la rentabilidad promedio de un sector, cuando
cada competidor busca satisfacer las necesidades de distintos segmentos de consumidores con distintas combinaciones
de precios, productos, servicios, prestaciones, o identidades de marcas.
No obstante, el modelo de las 5 fuerzas de Porter posee una limitación, ya que no considera a los productos
complementadores, es decir, aquellos productos que tienen un impacto positivo en la rentabilidad del sector.
Brandenburger y Nalebuff fueron quienes definieron a este tipo de productos como complementadores. Por su parte,
Allen y Gorgeon ensayan una definición para este tipo de bienes expresando que:
Un complementador de una empresa provee a los clientes con un producto o servicio que añade valor al producto o
servicio de la empresa. Dicho de otro modo, el cliente valora más su producto cuando viene acompañado del producto
del complementador.
Analicemos en la siguiente figura el modelo de las cinco fuerzas, con el agregado de los complementadores:
En relación con las estrategias competitivas empresarias, podemos analizar cada una en función de cuándo es
recomendable ser utilizada por una empresa. Veamos esto a continuación.

Liderazgo en costos

Se justifica cuando los consumidores de determinadas industrias son sensibles a los precios, cuando existen pocos
cambios para lograr diferencias entre los productos, cuando a los compradores no les interesa las diferencias entre una
marca y otra o cuando existe una gran cantidad de compradores con un poder de negociación considerable.

Diferenciación: "Se Ileva a cabo cuando se introduce en los productos o servicios características distintas a los de la
competencia”.

Enfoque o alta segmentación: “Se implementa cuando las organizaciones atienden a mercados muy segmentados y
generalmente pequeños en comparación con los mercados de las empresas o industrias".

Análisis FODA y diagnóstico de exportación

Análisis FODA

El análisis FODA es una herramienta que sirve para determinar la situación actual de una organización, de manera tal
de poder dar un diagnóstico preciso al respecto.
El uso de esta herramienta ofrece los factores claves de éxito y el perfil que la firma debe tener en cuenta para elegir sus
propias estrategias de marketing, las cuales la ayudarán a alcanzar sus metas.
La sigla FODA proviene de las variables fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas. Dichas variables se pueden
categorizar en internas/externas y en positivas/negativas.
Garrido Buj sostiene que este instrumento permite lograr una perspectiva acertada de la posición de un negocio para
una empresa o sector.
El análisis FODA consiste en evaluar los puntos fuertes y débiles internos de una compañía o industria, y sus
oportunidades y amenazas externas. Es una herramienta de fácil uso para obtener una rápida visión general de la
situación estratégica de una compañía.
Este tipo de análisis se basa en la evaluación de dos ámbitos, por un Iado, el contexto externo, en el cual se encuentra
inmersa una organización o sector, y, por el otro, su situación interna.
El análisis FODA se basa en el principio fundamental de que los esfuerzos en el diseño de la estrategia deben estar
orientados a producir un buen ajuste entre la capacidad de recursos de la compañía y su situación externa.
Esta matriz trabaja con cuatro elementos:
 Fortalezas: característica que dota a una empresa de mayor competitividad y que puede adoptar distintas
formas: una destreza importante, activos físicos, organizaciones, intangibles o humanos valiosos. El conjunto de
todas estas determina los recursos con los cuales la compañía compite.
 Debilidades: son las falencias o carencias que colocan a la organización o la industria en una situación de
desventaja. Estas pueden poner en juego la competitividad, convirtiéndose en pasivos competitivos. Por otro
Iado, si estas debilidades no son contempladas pueden poner en riesgo la continuidad y permanencia
de una empresa en el mercado, ya que es lo que la va a poner en una situación inferior a la competencia.
 Oportunidades: se definen como “factores externos a la organización, por lo tanto, no controlables por esta,
que contribuyen a lograr los objetivos y metas que se definan”.
Thompson y Strickland señalan que no todas las oportunidades que se presenten podrán ser aprovechadas por la
empresa o el sector bajo análisis, porque, dependiendo de la posición en que esta se encuentre, será pertinente el
aprovechamiento de una u otra oportunidad.
 Amenazas: las amenazas, al igual que las oportunidades, constituyen factores externos a la propia organización
o sector. La diferencia entre estas radica en que las amenazas perjudican o pueden perjudicar el cumplimiento
de objetivos, en tanto las oportunidades, en caso de ser aprovechadas correctamente, ayudarán a que la
compañía alcance las metas propuestas.
Algunos de los factores externos que pueden hacer peligrar la rentabilidad o posicionamiento de una empresa o sector
son los siguientes: introducción de nuevas tecnologías más económicas, productos innovadores, nuevos competidores
extranjeros, etc.
Los cuatro conceptos desarrollados anteriormente se integran en la denominada matriz FODA, la cual es un cuadro de
doble entrada en donde se exponen, por un Iado, las fortalezas y debilidades (factores internos) y, por el otro, las
oportunidades y amenazas (factores externos).
Matriz FODA.
FORTALEZAS DEBILIDADES

OPORTUNIDADES AMENAZAS

Esta matriz es usualmente utilizada para tomar decisiones sobre la selección de una acción a tomar o la selección de una
alternativa frente a diversas opciones. Sin embargo, la finalidad en este estudio será determinar cómo se posiciona la
empresa frente a sus competidores internacionales en el sector bajo estudio, en qué puntos se destaca sobre ellos y en
cuáles debe mejorar sus características.
Luego de identificadas las variables internas y externas y asignadas sus correspondientes ponderaciones y
calificaciones, se procede a la multiplicación de dichos valores para establecer el resultado ponderado de cada variable.
La sumatoria del resultado obtenido para cada variable determina el posicionamiento de la empresa frente al ambiente
interno y externo, identificando el lineamiento estratégico a desarrollar al momento del planteamiento del proyecto de
exportación.
 Cuadrante de estrategias posibles.

Para poder realizar un análisis significativo, es necesario filtrar y organizar los datos de manera que se conviertan en
información útil para el diagnóstico. Para esto, se analizan tres aspectos:
Relevancia: primero, debemos filtrar los datos y determinar si son realmente influyentes para nuestro el análisis. De esta
forma se descarta la información innecesaria y que incremente nuestra necesidad de procesamiento. Hay que tener en
cuenta que el concepto de relevancia es relativo a cada organización.
• Tipo de influencia: determinamos si una variable va a influir positiva o negativamente en la organización.
• Tipo de origen: clasificamos si las variables provienen del interior de la organización o si se tratan de
factores externos.

Es por esto que se amplió el concepto incorporando la matriz FODA que tiene un alcance mayor que la primera.
La matriz FODA “ofrece un marco conceptual para un análisis sistemático que facilita la comparación de amenazas y
oportunidades externas respecto de las fortalezas y debilidades internas de la organización".
A su vez, Koontz nos presentan cuatro estrategias alternativas de la matriz FODA que podemos observar a
continuación:

La estrategia DA: Busca minimizar debilidades y amenazas, y se conoce como estrategia mini—mini (por minimizar-
minimizar); puede requerir que la compañía, por ejemplo, establezca una coinversión, se reduzca o hasta se liquide.

La estrategia DO: Intenta minimizar las debilidades y maximizar las oportunidades. Así, una empresa con debilidades
en algunas áreas puede desarrollarlas desde el interior o adquirir las competencias necesarias (como tecnología o
personas con las habilidades necesarias) en el exterior, para aprovechar las oportunidades en el ambiente externo.

La estrategia FA: Utiliza las fortalezas de la organización para ocuparse de las amenazas en el ambiente. La meta es
maximizar a las primeras y minimizar a las segundas. Así, una compañía puede usar sus fortalezas tecnológicas,
financieras, gerenciales o de marketing para hacer frente a las amenazas de un nuevo producto introducido al mercado
por su competidor.

La estrategia FO: Capitaliza las fortalezas de una compañía para aprovechar las oportunidades, es la más deseable; de
hecho, la meta de las empresas es moverse desde otras posiciones en la matriz hacia esta. Si tienen debilidades,
buscarán superarlas para convertirlas en fortalezas; si enfrentan amenazas, lidiarán con ellas para poder enfocarse en las
oportunidades.
Podemos ver gráficamente la matriz FODA para la formulación de estrategias en la siguiente figura:
Matriz FODA para la formulación de estrategias
Diagnóstico de exportación.

La internacionalización de una empresa se da cuando desea abrirse a nuevos mercados internacionales, partiendo de su
experiencia previa en el mercado doméstico en el cual se encuentra.
La compañía debe tener la capacidad y los recursos para adaptarse a nuevos mercados que le son ajenos o
desconocidos, para poder responder a sus necesidades de manera óptima.
Una herramienta muy útil que cualquier empresa debe utilizar antes de dirigirse a nuevos países con sus productos es
el diagnóstico de exportación. Gracias a este, la firma podrá saber si realmente quieren y pueden salir hacia el
exterior con su oferta.
Carrillo de Albornoz y Serra indican que el diagnóstico e internacionalización es muy útil para que la compañía
conozca e identifique correctamente sus estrategias competitivas, las cuales les permitirán llevar a nuevos mercados.
Además, permitirá que la entidad analice potenciales mercados internacionales en los que la comercialización de sus
productos sea posible, como así también saber de qué manera llegar a estos por medio de las diferentes estrategias de
marketing que seleccione.
Por último, un estudio previo a la venta en el exterior permitirá que la empresa reduzca o minimice obstáculos de
internalización y sepa acertadamente qué recursos debe destinar para tal fin.
Podemos concluir afirmando que si la empresa cuento con los recursos (financieros, productivos, humanos) para
adentrarse a comercializar sus productos fuera de su propio país, y si además los ambientes que influyen ella, tanto
internos como externos, le brindan herramientas o ventajas para realizarlo, tiene un adecuado potencial de exportación.