ENTREVISTA AL GERENTE DE LA EMPRESA COMERCIAL

La tercera entrevista se realizó al Gerente de empresa Comercial (peruano) de Entel Perú, quien
ocupa este cargo alrededor de ocho años. Trabaja de forma directa y frecuente con gerentes y
colaboradores de nacionalidad chilena.

El gerente entrevistado considera que la relación con la cultura chilena sí tuvo un impacto en el
ambiente laboral. Comenta que la cultura de Nextel sufrió un gran choque, toda vez que la
cultura de los chilenos era muy directa y dura en la forma de comunicarse.

En cuanto a los factores culturales que influyen en el ambiente laboral, un factor determinante
fue la comunicación. El uso de palabras con diferentes significados para cada cultura fue una
barrera dentro del proceso de negociación. A esto se suma que la forma de comunicación por
parte de los chilenos hizo que los peruanos se sientan agredidos. El entrevistado menciona que
a tres años del cambio que se vivió en Entel, se pude decir que los chilenos son más empáticos
y sutiles, ya no son tan duros. En cuanto, a los peruanos considera que se han formalizado un
poco y son más productivos.

En cuanto a las características del negociador chileno señala aspectos positivos y negativos. Las
características positivas que nos menciona el entrevistado son que los chilenos van mucho más
preparados a una negociación, tienen los objetivos muy claros. Por el lado de las características
negativas tenemos que los chilenos son negociadores muy duros, no son sutiles cuando
necesitan algo y van directo al grano, lo cual hace que la otra parte, en este caso los empleados
peruanos, se sientan atacados y puedan generar resistencias.

Por el lado de los estilos de negociación, el Gerente de la empresa Comercial considera que él
tiene un estilo de negociación integrativo, sin embargo, considera que en determinadas
situaciones usa el estilo distributivo.

Por último, considera que existen factores no culturales como son: la empatía, el sentido de
urgencia, el momento en que se desarrolla la negociación y el estado de ánimo; los cuales
influyen en el rumbo de la negociación.