ORGANIZACIONES LIQUIDAS

27/OCTUBRE/2023
(CÉSAR GÓMEZ)
Notas:
ETAPAS DE VENTA
1. Prospección
2. Contacto
3. Identificar necesidades (Escucha activa – el cliente sabe de nuestro producto, más que
nosotros)
4. Presentación de propuesta / oferta
5. Negociación – Objeciones
6. Cierre
Dirigir personas – Líder (vender y hacer que nuestra gente venda)
Transformación digital – Sí o si debe de tener VENTAJA COMPETETIVA
PROCESO – Conjunto de tareas y actividades para llegar a un resultado
SEO – posicionamiento de marca en internet
SEO con I.A. (inteligencia artificial) – 30% más de captación de prospectos
Caso práctico – En el campus virtual está la presentación
La transformación digital aplica a todos los departamentos
Metodologías AGILE
- Reuniones semanales caso x caso
- Comunicación bidireccional y constante
LIBRO: “Conceptos agiles adaptados a diferentes áreas de una empresa” – Roberto Canales
Mora
Ventaja Competitiva - ¿Cómo me afecta a mi como cliente?
Mercadona – una ventaja competitiva fue la crema de la cara de las mujeres de excelente
calidad y bajo precio
LA EXCLUSIVIDAD – Es una ventaja competitiva
Inboud Marketing – llego al cliente porque me está buscando (ATRAER AL CLIENTE)
Outbound Marketing – Yo salgo a buscar al cliente (PERSEGUIR AL CLIENTE)
PROCESOS – Conjunto de tareas y actividades que dan un resultado
METODOLOGÍAS - Pasos y herramientas para conseguir un objetivo
PROYECTOS – Lo mismo que los procesos pero tiene un inicio y un fin
DATA
- Small (El propio de la empresa)
- Big (El que está en internet)
ORGANIZACIÓN LIQUIDA – Modelo colaborativo, multidisciplinar, creativo, AUTOGESTION
Es una organización adaptativa, trabaja la cultura “AGILE” y su organigrama es más horizontal
Ejm. De una empresa totalmente liquida – UNA START UP
Valores de la cultura agile – Constante comunicación

04/NOVIEMBRE/2023
(CARLOS ANDREU, PhD Eng.)
Notas:
En áreas comerciales se acostumbra 12 a 1 aproximadamente en el área comercial

CEO

- CFO
Cobran $$$ - COO
- CIO (Ahora CTO)
- CXO (experience)
Management

Motivar

Cuando sigues de mandos medios hacia arriba ya no es ALICE in Wonderland ya es VIETNAM,

cambias de liga.
LAS EMPRESAS NO SE MONTAN PARA VENDER, SE MONTAN PARA GANAR DINERO (MARGIN
PROFIT), ósea Beneficios.
KPI (ebitda, margen,) que no es lo mismo que ventas
GOAL: en los próximos 5 años, el entorno es totalmente con transformación digital, global y
muy competitivo

Buscar PLAN ESTRATEGICO DE CHINA PARA SER POTENCIA MUNDIAL 2025

Acuerdo Económico Asia Pacifico es el mayor acuerdo comercial del planeta

UNO DE LOS MEJORES IDIOMAS PARA ENSEÑAR A LOS NIÑOS ES EL LENGUAJE DE LOS DATOS
Que es un dato:
1. Un número bien escrito
2. La unidad bien escrita
3. Que el dato sea relevante
4. La fiabilidad de la fuente
Si no usas el lenguaje de los datos el resto es (bla, bla, bla)
 10 NOVIEMBRE 2023
(CESAR GÓMEZ)

AGILE MODELO LINEAL - CASCADA

Enfoque
Documentación
Estilo de procesos
Priorización de requisitos
Aseguramiento de Calidad
Organización
Estilo de Gestión
Cambio
Liderazgo
Medición del rendimiento
Retorno de Inversión (ROI)
Personas Proceso
Mínima requerida Exhaustiva
Iterativo (Sprints) Lineal
Conforme a mayor del valor Conforme a lo establecido en
negocio / cliente (aporte) la planificación
Centrada en el cliente Centrada en el proceso
Auto – organizada Gestionada
Descentralizado Centralizado
Basado en las prioridades del Sistema formal de gestión del
Spring Backlog (conjunto de cambio
requisitos)
Colaborativo (Autocrático) Mando y Control
(Burocrático)
Valor entregado al negocio Al finalizar el proyecto
Al inicio y a lo largo del Varia en función del ciclo de
proyecto vida del proyecto

DESIGN THINKING

BPM – Se dedican a hacer procesos para la empresa (Business Process Manager)

Innovación abierta – Abres tus fronteras (que alguien externo a ti) te aporte valor
ESTRATEGIA - Conjunto de decisiones y acciones a realizar con el objetivo de conseguir un fin
METODOLOGÍA – Pasos y herramientas para conseguir un OBJETIVO
El ejemplo más famoso es Samsung- tiene muchísimas empresas que desarrollan patentes para
Samsung, ES DECIR, innovas con terceros.
Cliente Estratégico – Por la razón que sea me interesa tener ese cliente (aunque me de
perdidas), hay interés de tener ese cliente por la razón que sea.
Acción Estratégica Comercial –
Design Thinking – como detecto problemas a resolver
Metodologías y pasos a seguir para resolver un problema, mediante la innovación y asignando
al usuario o cliente como epicentro.
Las start ups la utilizan más y la ocupan como referencias.

CASO PRÁCTICO
TENEMOS QUE AYUDAR AL ADMINISTRADOR DE LA COMUNIDAD, MEDIANTE DESIGN
THINKING, A LLEVAR LA REUNIÓN DE LA COMUNIDAD DE VECINOS
2 PROBLEMATICAS
1. Discusiones, hostilidad
2. Pérdida de tiempo
3. Ausencia de vecinos
PASOS.
1. EMPATIZAR (mapa de empatía)
a. ¿Qué ve?
b. ¿Qué escucha?
c. ¿Qué necesita? – Poner a los propietarios de acuerdo y aumentar la afluencia en
las reuniones
d. ¿Qué siente?
e. ¿Qué entorno lo rodea? – Hostilidad y diversidad de opiniones
f. ¿Cómo resuelve actualmente? – Interminables y largas discusiones
g. ¿Qué factor diferencial le aporta nuestro producto? – Evitar discusiones,
aumentar afluencia y Moderar votaciones

MAPA DE EMPATÍA

¿Qué ve? ¿Qué siente?

- Vecinos molestos - Impotencia
- Entorno hostil - Frustración
- Variedad de opiniones - Estrés / cansancio
- Falta de asistencia - Ansiedad
- Discusiones
¿Qué oye? ¿Qué hace/dice?
- Discusiones (ruido) - Intentar ordenar
- Quejas - Intentar moderar / consensar
- Desacuerdos - Recopilar información
- Falta de respeto - Nada
 DAFO

Debilidades Amenazas (externas)

- Falta de autoridad - Relación accidentada con
- Desorganización vecinos
- Soledad - Ambiente hostil
- Que le despidan
Fortalezas Oportunidades (externas)
- Jerarquía - Tecnología para poder llevar a
- Poder de decisión cabo sus reuniones
- Capacidad de influencia - Sistema para
- Empresa externa que provea
gestoría de reuniones de
vecinos
- Todos los vecinos tienen
acceso a un smartphone

2. DEFINIR
3. IDEAR
4. PROTOTIPAR
5. PROBAR (TESTAR) (individual o en grupo como el “focus group”).

17/NOVIEMBRE/2023
LA TRANSFORMACIÓN DIGITAL SE BASA EN PROCESOS, TECNOLOGÍAS Y PERSONAS
Si no tengo una ventaja competitiva solo tengo adopción digital no transformación digital.
DESIGN THINKING – LA PRIMER FASE ES LA EMPATÍA (mapa de empatías), DAFO,

DT .- Design Thinking
LS – Lean Startup
A – Agile
LEAN STARTUP – Aprendizaje rápido y validado (aprender y validar, aprender y validar, aprender
y validar) -

 Eliminar riesgos a la hora de construir el producto, servicio, solución.

SE PUEDE RESOLVER CUALQUIER TIPO DE PROBLEMA (CULTURA COLABORATIVA)

CONSTRUYO / MIDO / APRENDO

Fase 1 . Construir / Crear:
Esta fase de creación va la mínima versión de nuestro producto
Fase 2. Medir
Definir métricas cualitativas y cuantitativas
Objetivos cualitativos – nos recomienden, objetivos cross selling,
Objetivos cuantitativos – por número de ventas

Regla del 10% (Por cada 10 llamadas que hago yo para llamar a clientes obtengo una cita, por
cada 10 citas que tenga con clientes, presento una propuesta, y por cada 10 propuestas que
entrego, obtengo una venta)
Fase 3 Aprender. Consiste en aprender todos los resultados que hemos obtenido durante todo
el proceso. Gracias a esta información podemos ir aportando mejoras y nuevas características
de producto o servicio.

Caso práctico . FIESTA DE CUMPLEAÑOS CON LEAN START UP

1. LEAN STARTUP FIESTA DE CUMPLEAÑOS

IDEA – Es en Madrid, Cena con baile, que vengan todos mis amigos
MEDIR –
APRENDER –
 Mvp 2- no vienen niños, son 70 personas, se gestionara dentro del evento el transporte
a la salida,

MVP – MINIMUM VIABLE PRODUCT

CASO LEAN STARTUP

- Somos un director comercial, preparar el presupuesto de ventas de una compañía,

de servicios B2B de Facility Management, servicios a instalaciones infraestructuras,
con cobertura nacional y 3 áreas de negocio.
-
1. Limpieza de oficinas e instalaciones
2. Vigilancia de oficinas
3. Recepción de oficinas e instalaciones

Preparar presupuesto de ventas

El año pasado la empresa facturó 3 Millones de Euros lineales mensuales es decir, 3 M / 12, es
decir, $250 mil al mes, dividido entre 3 áreas.
El objetivo estratégico es crecer a doble dígito (mínimo un 10%), interanualmente por 5 años.

Preparar mediante Lean Startup MVP1 – El presupuesto

Nosotros somos Director Comercial, y tenemos 1 jefe de ventas por cada área de negocio
Cada jefe de ventas tiene 2 key account managers y 3 account managers con acción en toda la
península y las islas (Cobertura Nacional)
Se sabe que el mercado de este tipo de servicios, tiene una perspectiva de crecimiento del 15%
inter anual.
PREPARAR PRESUPUESTO DE VENTAS DE LA COMPAÑÍA MVP para el 2024.
HAN PASADO 3 meses, el objetivo se está cumpliendo en el primer trimestre Q1, pero el 1 de
abril, nos acaban de confirmar un account manager de cada área que se marcha, y por la
experiencia de recursos humanos, tardamos 2 meses en reponerlos (abril y mayo 2024), cual es
el MVP2
DESIGN THINKING – SABER COMO VAMOS A RESOLVER EL PROBLEMA
LEAN START UP – CONSTRUIR LA SOLUCION
AGILE – CONSTRUIR LA SOLUCION MAS AGIL
Los origines del AGILE se encuentran en la gestión de proyectos de desarrollo de software
(2001).
Manifiesto Agile – la documentación es la mínima requerida, mas contacto con los usuarios y
menos documentación. La prioridad es satisfacer al cliente con una entrega rápida.
Iteraciones rápidas = sprints
Fase 1. Imaginar lo que vamos a desarrollar
Fase 2. Especular
Fase 3. Explorar
Fase 4. Retroalimentación
Un pilar de las metodologías ágiles es que toda la información la tienen todos los miembros del
equipo.
Cuando implantamos las metodologías ágiles (SCRUM) tenemos:
1. Stakeholders: Nuestros clientes o usuarios
2. Product Owner – Jefe de proyecto
3. Scrum Master – Solo vigila que se cumpla la metodología ágil
4. Equipo de Producción o Desarrollo: Encargados de construcción o entrega del producto.
El resultado de cada SPRINT se llama incremento
Daily Scrum – reunión todos los días de 15 minutos para presentar los siguientes incrementos.
SPRINT – tiempo que se tarda en desarrollar una funcionalidad
EJMPLO PRÁCTICO CON AGILE.
Nos vamos de vacaciones con la familia durante 30 dias, y tenemos la intención de dedicarle 15
dias a la playa y 15 dias a la montaña
Objetivo: desarrollar mediante AGILE y SCRUM la planificación de dichas vacaciones definiendo:
- Roles
- Artefactos
- Eventos
En la playa nos interesa aprender a manejar un barco mediano y un curso de buceo en aguas de
profundidad media. En la montaña, nos interesa realizar una etapa de senderismo y vivir una
semana de acampada en la montaña.

Solución:
Roles:
1) Stakeholders: La Familia
2) Product Owner: El padre
3) Scrum Team: La madre
4) Equipo de producción y desarrollo: la familia
Artefactos:
1) Product Backlog: 30 días de vacaciones, 15 en playa y 15 en montaña, en los 15 en playa
tomaremos un curso de buceo y aprender a manejar barco mediano y en los 15 en
montaña senderismo y una semana acampando en la montaña.
2) Spring Backlog:
1. 15 días en la playa
i. Curso de buceo
ii. Curso de manejo de barco
2. 15 días en montaña
i. Ruta de senderismo
ii. 1 semana acampando en la montaña

3) Incrementos (SON TANGIBLES, ENTREGABLES)

i. Certificado de BUCEO por PADI
ii. Licencia de manejo de Barco PER
iii. Vídeo y álbum de fotos del camping
iv. Diploma por la carrera de senderismo
Eventos:
1) Sprint
a. 4 horas de curso de buceo día uno, dos, tres y cuatro
b. 3 horas de buceo libre por cada uno de los 3 dias restante
2) Spring Planning (1 sprint planning por
a. REUNION previa a la hechura de cada actividad donde se identifican las
necesidades de cada una
3) Daily Scrum
a. Todos los días a la hora de la cena se conversa en familia
4) Sprint Review
5) Sprint Retrospective

24/NOVIEMBRE/2023

INNOVACIÓN – Proceso de cambio

INNOVACIÓN ABIERTA – gestionar la innovación no solo dentro de la compañía si no fuera de
ella
Ejemplos: Universidades

Permeabilidad – puede ser atravesado por un fluido sin que cambie su estructura
Tipos de innovación abierto
1. Outside-In . – De afuera hacia adentro – buscan afuera la innovación por ejemplo Red
Bull se asocia con deportistas extremos y aprende de ellos
2. Inside – Out- Compartimos lo que nosotros tenemos dentro de la empresa.Ejemplo
telefónica se monta una incubadora de negocios
3. Mix – Dos empresas que lanzan una tercera marca, copropiedad de ambas, con el
objetivo de aportar valor a un nuevo servicio fruto de conocimientos de ambas.
CELULARES SONY-ERICSSON
(se asocian en la innovación) te lipton – Pepsi vs Unilever

MERCADONA APLICA LA INNOVACIÓN ABIERTA CON LANZADERAS, EMPRESAS QUE

ACORTAN EL TIEMPO DE ESPERA EN COLAS, EMPRESAS QUE ANALIZAN AL CLIENTE QUE
COMPRAN, EMPRESAS QUE TIENEN QUE VER CON LA COMODIDAD DE LOS
 TRABAJADORES EN LAS OFICINAS EN LAS SEDES DE MERCADONA, EMPRESAS QUE VEN
EL TICKET PROMEDIO DE LOS CLIENTES.

CASO DE EMPRESA PARA APLICAR INNOVACIÓN ABIERTA.

Social Selling – Generar confianza a través de redes sociales, posicionando la empresa o

producto para en un futuro poder tener una oportunidad e venta.

YO NO QUIERO HACER NEGOCIOS QUIERO HACER CLIENTES

Negocio – esporádico
Cliente – para toda la vida

EMAIL MARKETING – Herramienta para fidelizar

25/Nov/2023
(CARLOS ANDREU)
DATA BEATS OPINIONS – Hablar con datos
Un dato es un número bien escrito y la unidad correspondiente
¿Cuáles son los 3 lenguajes más importantes del mundo?
- Datos
- Ingles

Empresa – El objetivo no es vender, es ganar dinero

Los negocios que funcionan bien son mucho más rentables, apalancados y con financiación
siempre y cuando el negocio vaya bien. Los gastos financieros (razonablemente a costo no tan
grande), tienen que ser menores a la rentabilidad que genera tu negocio.
MAPA DE DIRECCIÓN ESTRATÉGICA (página 21 de su material)
Un directivo – Toma decisiones (decir “si” o decir “no”)
Hay que aprender a decir NO
Respondiendo a 3 filtros:
1. ¿Dónde competimos?
2. ¿Cómo competimos? (recursos para llevarlo a cabo) (skills, recursos, tiempo)
3. ¿Cómo ejecutamos? (¿Quién liderea la ejecución?) HAY QUE EJECUTAR

ESTRATEGIA – Ventana que veas como oportunidad (lo que dure)

Los grandes RETAILERS Mundiales (Walmart en el mundo y USA y Mercadona en España, son los
que más empleos generan en el mundo).
LA BOLSA DE VALORES (USA) ES UNA PREDICCIÓN ECONÓMICA Y EMPRESARIAL DEL FUTURO
 15/DICIEMBRE/2023
CALOS ANDREU
LEAN STARTUP (Arrancar rápido una idea de negocio)
1. Business Model Canvas + 2. Customer Development) (hipótesis con clientes) + 3. Agile
Development (Early Adopter version 1.0)

LEAN STARTUP (Fases)

1- Business Model Canvas
2- Customer Development
3- Agile Development