Proyecto Formativo : Administración 1

ANÁLISIS DE LA EMPRESA PIL ANDINA S.A

 Participantes:
 Dorado Sánchez José Carlos.
 Rau Cuellar Yohanny.
 Gálvez Urquiza Thiago Alexandre.
 Carrasco Yebara María Sofía.
 Díaz Robles Raúl Ignacio.

1
Contenido
ANTECEDENTES................................................................................................3
ANÁLISIS EXTERNO..........................................................................................5
ANALISIS INTERNO......................................................................................13
ANALISIS FODA...............................................................................................17
OBJETIVOS........................................................................................................18
ETAPAS DEL PROCESO ADMINISTRATIVO..........................................20
Estrategias........................................................................................................23
Planes de la empresa.......................................................................................25
ORGANIZACIÓN............................................................................................30
DIRECCIÓN.......................................................................................................36
INTEGRACION...................................................................................................37
CONTROL.............................................................................................................39
CONCLUSIONES...........................................................................................41
RECOMENDACIONES.....................................................................................42
ANEXOS..............................................................................................................44

2
ANTECEDENTES
HISTORIA

La Planta Industrializadora de Leche (PIL) nació en Cochabamba

(centro integrador de Bolivia) e inició sus operaciones en mayo de
1960 con tecnología limitada, pocos equipos, infraestructura reducida y
escasos productos para su comercialización. El impulso necesario
para su fortalecimiento y consolidación se dio el 11 de septiembre de
1996, cuando el grupo GLORIA S.A, del Perú, aceptó el desafío de
privatizar las Plantas Industrializadoras de Leche, en La Paz y en
Cochabamba. En septiembre de 1999, GLORIA, adquiere el 100% de
las acciones de PIL S.A.M. de Santa Cruz y la transforma en
IPILCRUZ. En abril de 2004, PIL Andina S.A fusiona las dos
compañías, y en conjunto forma la gran familia PIL, hoy empresa líder
en la industrialización de productos lácteos y alimentos. PIL ANDINA

3
S.A. da el primer gran paso para ir transformándose en una industria
de Alimentos, sin dejar de ser una industria láctea

Resumen de su proceso hasta el 2024

1972: PIL Andina abre su planta en La Paz, ampliando su mercado y

su oferta de productos.

1977: PIL Andina inaugura su planta en Santa Cruz, consolidando su

presencia en el oriente boliviano.

1999: PIL Andina fusiona las dos compañías que la conformaban (PIL
Cochabamba y PIL La Paz) y se convierte en la empresa líder en el
sector lácteo nacional.

2005: PIL Andina lanza al mercado la línea de productos

deslactosados, atendiendo las necesidades de los consumidores con
intolerancia a la lactosa.

2010: PIL Andina celebra su 50 aniversario con una renovación de su

imagen corporativa y el lanzamiento de nuevos productos innovadores.

2015: PIL Andina obtiene la certificación ISO 22000, que garantiza la

inocuidad y calidad de sus procesos y productos.

2018: PIL Andina se asocia con la empresa francesa Danone para

fortalecer su posición en el mercado de yogures y bebidas lácteas.

2020: PIL Andina enfrenta los desafíos de la pandemia de Covid-19

con medidas de bioseguridad, apoyo al sector lechero y
responsabilidad social.

2021: PIL Andina lanza la campaña “60 años alimentando sueños de

la familia boliviana”, con la que celebra su trayectoria y reafirma su
compromiso con el país.

4
2022: PIL Andina continúa su proceso de transformación digital,
incorporando nuevas tecnologías y plataformas para mejorar su
gestión y su relación con los clientes.

2023, PIL Andina impulsa la sostenibilidad con energías renovables y

gestión responsable del agua, reduciendo su huella ambiental y
contribuyendo al desarrollo de las comunidades.

2024, PIL Andina celebra el desarrollo y crecimiento de Santa Cruz y

lanza su producto Soy, una bebida vegetal a base de soya, que ofrece
una alternativa saludable y nutritiva a los consumidores.

ANÁLISIS EXTERNO

ANÁLISIS PESTEL

El análisis PESTEL es una herramienta que permite examinar los

factores externos que afectan a una empresa o un sector,
considerando los aspectos políticos, económicos, sociales,
tecnológicos, ecológicos y legales. Este tipo de análisis ayuda a
identificar las oportunidades y amenazas que surgen del entorno, así
como las fortalezas y debilidades internas de la organización.

En el caso de PIL Andina S.A., una empresa boliviana dedicada a la

producción y comercialización de productos lácteos y alimentos
saludables, se podría realizar el siguiente análisis PESTEL:

Político: Los factores políticos que influyen en PIL Andina S. son la

estabilidad política y social del país, las políticas públicas y
reguladoras sobre el sector lácteo, los acuerdos comerciales y

5
arancelarios con otros países, y las relaciones diplomáticas con los
principales socios y mercados.

Fortalezas: PIL Andina S. cuenta con una trayectoria de más de 60

años en el mercado boliviano, lo que le ha permitido consolidar su
liderazgo y reputación, así como adaptarse a los cambios políticos y
sociales que ha vivido el país. Además, la empresa ha logrado
diversificar sus mercados de exportación, llegando a países como
Perú, Ecuador, Colombia, Venezuela, Paraguay, Chile, Argentina,
Brasil, Estado Unidos, España, Italia, Francia, Alemania, Rusia, China
y Japón.

Amenazas: PIL Andina S. se enfrenta a la incertidumbre política y

social que genera el proceso electoral de 2024, así como a las
posibles modificaciones en las normas y regulaciones que afectan al
sector lácteo, tanto a nivel nacional como internacional. Así mismo la
empresa debe estar atenta a las tensiones diplomáticas y comerciales
que pueden surgir con algunos de sus socios o competidores,
especialmente en el contexto de la pandemia de COVID-19 y sus
efectos económicos y sanitarios.

Económico: Los factores económicos que inciden en PIL Andina S.

Son el crecimiento y la inflación del PiB, el tipo d cambio, el nivel de
ingresos y consumo de la población, el acceso al crédito, la
competencia y los precios de los insumos y productos lácteos, y el
impacto de la pandemia de COVID-19 en la demanda y oferta.

Fortalezas: PIL Andina S. ha demostrado su capacidad de innovación

y diversificación, ofreciendo una amplia gama de productos lácteos y
alimentos saludables, que se ajustan a las preferencias y necesidades
de los consumidores, tanto en calidad como en precio. La empresa
también ha invertido en tecnología, infraestructura y capacitación, para
mejorar su productividad, eficiencia y competitividad. Además, la

6
empresa ha mantenido una buena relación con sus proveedores,
principalmente los pequeños y medianos productores de leche, A
quienes brinda asistencia técnica y financiera.

Amenazas: PIL Andina S. se ve afectada por la desaceleración

económica y la pérdida de poder adquisitivo de los consumidores, que
reducen su demanda de productos lácteos y alimentos saludables,
especialmente los de mayor valor agregado. La empresa también sufre
la presión de los costos de producción y distribución, que se ven
incrementados por la variación del tipo de cambio, la inflación, los
impuestos y los aranceles. Así mismo la empresa enfrenta una mayor
competencia de otras empresas nacionales e internacionales, que
ofrecen productos similares o sustitutos, a precios más bajos o con
mayor diferenciación.

Sociales: Los factores sociales que afectan a PIL Andina S. Son la

demografía, la cultura, los hábitos y las tendencias de consumo, la
salud y la nutrición, la educación y la conciencia social, y el nivel de
satisfacción y fidelidad de los clientes.

Fortalezas: PIL Andina S. tiene una fuerte presencia y reconocimiento

en el mercado boliviano, donde cuenta con una amplia red de
distribución y puntos de venta, que le permite llegar a todos los
segmentos y regiones del país. La empresa también ha sabido
adaptarse a las preferencias y expectativas de los consumidores,
ofreciendo productos que combinan tradición, calidad, innovación y
salud. Además, la empresa ha desarrollado una estrategia de
responsabilidad social y ambiental, que le ha permitido generar valor
compartido con sus grupos de interés, especialmente con sus
proveedores, empleados, clientes y comunidades.

Amenazas: PIL Andina S. se enfrenta a los cambios en los gustos y

necesidades de los consumidores, que buscan productos más

7
naturales, orgánicos, funcionales, personalizados y convenientes. La
empresa también debe lidiar con el aumento de la conciencia y la
exigencia de los clientes, que demandan mayor transparencia,
trazabilidad, seguridad y calidad en los productos que consumen. Así
mismo, la empresa debe responder a las críticas y reclamos de
algunos sectores de seguridad, que cuestionen el impacto de la
industria láctea en la salud, el medio ambiente y el bienestar animal.

Tecnológicos: Los factores tecnológicos que influyen en PIL Andina

S. son el desarrollo y la adopción de nuevas tecnologías, la
investigación y la innovación, la digitalización y la conectividad, la
automatización y la inteligencia artificial, y la protección de la
propiedad intelectual e industrial.

Fortalezas: PIL Andina S. ha sido pionera en la incorporación de

tecnología de punta en sus procesos de producción, almacenamiento,
transporte y comercialización, lo que le ha permitido mejorar su
calidad, seguridad, eficiencia y competitividad. La empresa también ha
apostado por la investigación y la innovación, desarrollando nuevos
productos y servicios, que responden a las necesidades y tendencias
del mercado. Además, la empresa ha aprovechado las ventajas de la
digitalización y la conectividad, para optimizar su gestión,
comunicación y relación con sus clientes y proveedores.

Amenazas: PIL Andina S. se ve desafiada por la rápida evolución y

obsolescencia de las tecnologías, que requieren de constantes
inversiones y actualizaciones, para mantenerse al día con las
exigencias y oportunidades del mercado. La empresa también se
expone a los riesgos y amenazas que suponen la ciberseguridad, la
piratería, el robo y la falsificación de sus productos, datos e
información. Así mismo, la empresa debe adaptarse a las regulaciones

8
y normas que rigen el uso y la protección de las tecnologías, tanto a
nivel nacional como internacional.

Ecológicos: Los factores ecológicos que afectan a PIL Andina S. son

el cambio climático, la escasez y la contaminación de los recursos
naturales, la biodiversidad y los ecosistemas, la gestión de los
residuos y las emisiones, y la legislación y la certificación ambiental.

Fortalezas: PIL Andina S. ha asumido el compromiso de reducir su

huella ambiental, implementando medidas y prácticas que contribuyen
a la conservación y el uso sostenible de los recursos naturales, la
prevención y el control de la contaminación, la gestión integral de los
residuos y las emisiones, y la mitigación y la adaptación al cambio
climático. La empresa también ha obtenido diversas certificaciones y
reconocimientos ambientales, que avalan su gestión y su desempeño.

Amenazas: PIL Andina S. se ve afectada por los efectos del cambio

climático, que alteran la disponibilidad y la calidad de la leche y los
demás insumos que utiliza, así como las condiciones y los costos de
su producción y distribución. La empresa también se enfrenta a la
presión y la competencia por el acceso y el uso de los recursos
naturales, especialmente el agua, la tierra y la energía, que son
escasos y vulnerables. Así mismo, la empresa debe cumplir con las
normas y regulaciones ambientales, que son cada vez más estrictas y
exigentes.

Legales: Los factores legales que influyen en PIL Andina S. son las
leyes y los reglamentos que rigen el sector lácteo y alimentario, la
protección de los derechos de los consumidores, los trabajadores, los
proveedores y los accionistas, la competencia y el comercio justo, la
tributación y la fiscalización, y la propiedad intelectual e industrial.

9
Fortalezas: PIL Andina S. ha cumplido con las normas y regulaciones
legales que aplican a su actividad, tanto a nivel nacional como
internacional, lo que le ha permitido operar con seguridad y confianza,
y evitar sanciones o multas.

. PIL Andina S. Ha protegido su propiedad intelectual e industrial,

registrando sus marcas, patentes, diseños y secretos comerciales, lo
que le ha otorgado una ventaja competitiva y un reconocimiento en el
mercado.

. PIL andina S. Ha respetado los derechos de los consumidores, los

trabajadores, los proveedores y los accionistas, ofreciendo productos
de calidad, garantizando condiciones, manteniendo una relación ética
y transparente con sus socios, y generando valor para sus
inversionistas.

Amenazas: PIL Andina S. Se expone a posibles cambios o

modificaciones en las leyes y reglamentos que afectan al sector lácteo
y alimentario, tanto a nivel nacional como internacional, que pueden
implicar mayores exigencias, restricciones o costos para su negocio.

. PIL Andina S. se enfrenta a una mayor competencia y presión de

otras empresas nacionales e internacionales, que pueden ofrecer
productos similares o sustitutos, a precios más bajos o con mayor
diferenciación, y que pueden recurrir a prácticas desleales o ilegales,
como la competencia desleal, el dumping, el contrabando o la
falsificación.

. PIL Andina S. se ve afectada por la tributación y la fiscalización que

rigen su actividad, que pueden representar una carga o una limitación
para su rentabilidad y su crecimiento, y que pueden estar sujetas a
variaciones o interpretaciones arbitrarias o discrecionales.

10
ANÁLISIS PORTER

Las 5 fuerzas de Porter aplicado a la empresa Pil Andina S.A., una de

las principales productoras y comercializadoras de lácteos en Bolivia.

Poder de negociación de los clientes: El poder de negociación de

los clientes es moderado, ya que existen muchos consumidores finales
que demandan productos lácteos de calidad y variedad, pero también
hay intermediarios como mayoristas y minoristas que pueden influir en
los precios y las condiciones de venta. Además, los clientes tienen
acceso a información sobre los productos y los competidores, lo que
les permite comparar y elegir entre diferentes opciones.

Poder de negociación de los proveedores: El poder de negociación

de los proveedores es bajo, ya que la empresa cuenta con una red de
más de 10.000 productores de leche que le proveen la materia prima e
insumos necesarios para su producción. La empresa también tiene
una política de responsabilidad social y ambiental que le permite
mantener una relación de confianza y colaboración con sus
proveedores.

Amenaza de productos sustitutos: La amenaza de productos

sustitutos es alta, ya que existen otros productos que pueden
satisfacer las necesidades de los consumidores de lácteos, como
bebidas vegetales, jugos, refrescos, agua, etc. Estos productos
pueden ofrecer ventajas en términos de precio, disponibilidad, sabor,
salud, etc. Por lo tanto, la empresa debe diferenciar sus productos y
ofrecer un valor agregado que los haga más atractivos y fidelice a sus
clientes.

Amenaza de nuevos competidores: La amenaza de nuevos

competidores es media, ya que el mercado de lácteos es atractivo y

11
rentable, pero también requiere de una alta inversión en
infraestructura, tecnología, distribución, publicidad, etc. Además, la
empresa tiene una fuerte presencia y reconocimiento en el mercado
nacional, lo que le otorga una ventaja competitiva frente a posibles
entrantes. Sin embargo, la empresa debe estar atenta a las tendencias
y preferencias de los consumidores, así como a las innovaciones y
estrategias de sus competidores actuales y potenciales.

Rivalidad entre los competidores actuales: La rivalidad entre los

competidores actuales es alta, ya que el mercado de lácteos es
dinámico y competitivo, con varios actores que ofrecen productos
similares o diferenciados, con distintos niveles de calidad, precio,
variedad, etc. La empresa tiene como principales competidores a
Prolac, Delicia y productos importados, que compiten por la cuota de
mercado y la preferencia de los clientes. La empresa debe mantener
su liderazgo y posicionamiento mediante una oferta de valor que se
adapte a las necesidades y expectativas de los clientes, así como una
estrategia de marketing y comunicación efectiva.

12
ANALISIS INTERNO

Área comercial

El área comercial de la empresa se encarga de gestionar las

relaciones con los clientes y promover la venta de los productos
lácteos. Esto implica actividades como la identificación de nuevos
clientes, la negociación de acuerdos comerciales, la gestión de
pedidos y la supervisión de la distribución. También se enfoca en
estrategias de marketing y promoción para impulsar las ventas,
además de mantener una comunicación efectiva con los clientes para
entender sus necesidades y asegurar su satisfacción.

-Fortalezas y debilidades

Las fortalezas del área comercial es tener una sólida red de

distribución, relaciones establecidas con minoristas y una amplia
variedad de productos lácteos de alta calidad. Además, la capacidad
para adaptarse a las tendencias del mercado y la demanda del
consumidor, así como la implementación efectiva de estrategias de
marketing, también son factores clave que contribuyen al éxito en el
área comercial.

Las debilidades en el área comercial podrían incluir la falta de

diversificación de productos, una red de distribución limitada,
estrategias de marketing poco efectivas, o dificultades en la gestión de
relaciones con clientes.

13
Área operativa

El área operativa de la empresa abarca la producción y procesamiento

de productos lácteos. Incluye la adquisición de materias primas como
leche, la gestión de la cadena de suministro, la operación de
instalaciones de producción, control de calidad y aseguramiento de la
inocuidad alimentaria, así como la distribución eficiente de los
productos acabados.

Este sector también se preocupa por la gestión de residuos y la

sostenibilidad en la producción láctea. La eficiencia en estas
operaciones es crucial para mantener estándares de calidad y cumplir
con la demanda del mercado.

-Fortalezas y debilidades

Las fortalezas del área operativa son: eficiencia en la cadena de

producción, cumplimiento de normas de calidad, optimización de
procesos logísticos y gestión eficaz de la cadena de suministro.

Las debilidades del área operativa en la industria láctea podrían incluir

problemas en la cadena de suministro, como interrupciones en la
obtención de materias primas lácteas, lo cual podría afectar la
producción. También podrían surgir desafíos en la gestión eficiente de
la logística y distribución, lo que podría afectar la entrega oportuna de
productos lácteos a los clientes. Problemas de calidad en la
producción y la gestión de residuos también son aspectos críticos que
podrían considerarse debilidades en el área operativa de la industria
láctea.

Área de recursos humanos

14
El área de recursos humanos en la empresa se encarga de diversas
funciones, como la contratación, capacitación y gestión del personal.
Esto implica reclutamiento de profesionales especializados en la
industria láctea, asegurando que tengan las habilidades necesarias.
También se encarga de la elaboración de políticas internas, gestión de
nóminas, evaluación del desempeño y resolución de conflictos
laborales. Además, se ocupa de garantizar el cumplimiento de
regulaciones laborales y de seguridad en la industria alimentaria.

-Fortalezas y debilidades

Las fortalezas del área de recursos humanos en la empresa láctea

son: la capacidad para gestionar equipos especializados en la
producción láctea, implementar programas de capacitación específicos
para el sector, y desarrollar estrategias de retención de talento en un
mercado competitivo. Además, la experiencia en la gestión de
procesos de producción y la comprensión de las normativas y
requisitos específicos del sector lácteo son fortalezas clave.

Las debilidades en el área de recursos humanos de la empresa: la

gestión ineficiente de la rotación de empleados, o la ausencia de
programas de bienestar laboral adaptados a las necesidades del
sector.

Área de finanzas

El área de finanzas en la empresa se encarga de gestionar y controlar

los recursos financieros. Esto incluye la elaboración de presupuestos,
análisis de costos de producción, gestión de cuentas por pagar y por
cobrar, así como la evaluación de inversiones en equipos y tecnología.
También se encarga de mantener registros contables precisos y
cumplir con las obligaciones fiscales. Además, en el sector lácteo, la

15
gestión de inventarios y la planificación financiera para la compra de
materias primas, como leche, son aspectos cruciales.

-Fortalezas y debilidades

Las fortalezas del área de finanzas pueden incluir una gestión eficiente
de costos de producción, análisis preciso de presupuestos, habilidades
en la gestión de inventarios y una sólida capacidad para evaluar el
rendimiento financiero. Además, la habilidad para gestionar flujos de
efectivo y optimizar la estructura de capital también son aspectos clave
para garantizar la estabilidad financiera en este sector.

Las debilidades del área de finanzas podrían involucrar desafíos en la

predicción de costos variables, la volatilidad en los precios de los
insumos lácteos y la dependencia de factores externos como las
condiciones climáticas que pueden afectar la producción. También
podría haber desafíos en la gestión de riesgos relacionados con
fluctuaciones en los precios de los productos lácteos en el mercado.
Además, la falta de diversificación en fuentes de financiamiento podría
ser una debilidad potencial

16
ANALISIS FODA.

Fortalezas

1. La experiencia adquirida a lo largo de estos años, ha generado

confianza en los clientes.
2. Amplia cobertura del mercado cochabambino.
3. Accesibilidad de materia prima.
4. la marca líder en el mercado.
5. 5. Ubicación estratégica de las agencias distribuidoras

Debilidades

1. El elevado costo del producto con respecto a otros.

2. Fuentes de ideas.
3. Intensidad de lanzamiento de nuevos productos
4. Costos de almacenamiento

Oportunidades

1. La distribución a los minoristas, es realizada por las agencias

2. Instalaciones y equipos adecuados para el desarrollo del
producto.
3. Cultura organizacional,
4. Información comercial disponible.
5. Ubicación estratégica de la planta
6. Aprovechamiento de la capacidad instalada
7. Eficacia en procedimientos y políticas de control de inventarios
8. Ánimo y nivel de compromiso de los empleados

Amenazas

1. Consolidación de otras marcas.

17
2. Reducir ventas debido a la inflación económica.

3. Incremento en I costo de materia prima.

4. Restricciones que puedan imponer los proveedores

OBJETIVOS

La empresa PIL ANDINA tiene como objetivo:

Objetivo general

Ser líder en el mercado de productos lácteos en Bolivia principalmente

en las ciudades de La Paz, Santa Cruz y Cochabamba. Mantener el
orden y jerarquía dentro de la empresa, así como con el exterior:

Objetivos específicos

-Satisfacer las necesidades de los clientes a través de estudios de

mercado e innovaciones a sus productos esto para mantener el
liderazgo n el mercado.

18
-Mantener la calidad en cada uno de los productos ofrecidos al
mercado

-Mejorar contantemente los procesos de producción con el objetivo de

mantener sano y limpio el medio ambiente

-fortalecer las alternativas para el reciclaje de otros desechos (sólidos)

generados en las actividades que tienen que ver con la fabricación de
lácteos.

-Asegurar que los equipos e instalaciones sean apropiadamente

utilizados y mantenidos

-Promover y mantener una comunicación eficaz con nuestros clientes,

consumidores, proveedores y autoridades relacionadas.

Objetivos estratégicos

Satisfacer las necesidades de los clientes a través de estudios de

mercado e

Innovaciones a sus productos esto para mantener el liderazgo en el

mercado

Programar y Realizar promoción de la empresa y los productos que se

ofrecen ver distintos medios de comunicación, redes sociales
(Facebook, Instagram,

YouTube, etc.) y en distintas ferias comerciales.

Analizar el comportamiento de los mercados nacionales e

internacionales para invertir en nuevos proyectos.

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ETAPAS DEL PROCESO ADMINISTRATIVO

Planeación:

Misión

Acompañamos tu desarrollo en cada etapa de la vida, con alimentos

confiables y saludables, de manera innovadora, en armonía con el
medio ambiente.

Visión

Mantener la tradición y el liderazgo en la producción y distribución de

productos lácteos y alimentos saludables, compartiendo valor con
nuestros clientes, consumidores, proveedores y comunidad, en
armonía con el medio ambiente, asegurando el máximo retorno para
nuestros inversionistas.

Propuestas:

Innovación en Productos

1. Desarrollar nuevos productos: Innovar en productos que respondan

a las tendencias actuales de consumo, como productos lácteos
enriquecidos orgánicos, sin lactosa, o alternativas vegetales a los
lácteos.

20
2. Mejorar el empaquetado: Implementar empaques más sostenibles y
prácticos, que además sean atractivos para los consumidores y
faciliten el reciclaje.

Sostenibilidad y Responsabilidad Social

1. Prácticas sostenibles: Adoptar prácticas de producción más

sostenibles para minimizar el impacto ambiental, como el uso eficiente
del agua y la energía, y la gestión adecuada de residuos.

2. Compromiso social: Fortalecer la responsabilidad social corporativa.

Apoyando a las comunidades locales, especialmente a pequeños

productores de leche, y asegurando un trato justo y condiciones
laborales adecuadas para los empleados.

Tecnología y Digitalización

1. Automatización de la producción: Incorporar tecnologías avanzadas

para automatizar los procesos de producción, lo que puede mejorar la
eficiencia y la calidad del producto,

2. Digitalización: Mejorar la presencia digital para ventas y marketing

incluyendo una mejor utilización de las redes sociales, y explorar el
comercio electrónico para facilitar la compra de productos

Expansión y Diversificación

1. Explorar nuevos mercados: Investigar y entrar en nuevos mercados

geográficos, tanto nacionales como internacionales, para expandir la
base de clientes.

2. Diversificación de canales de venta: Ampliar los canales de

distribución, considerando tanto los tradicionales como los digitales.

Investigación y Desarrollo

21
1. Realizar investigaciones de mercado regulares para entender mejor
las necesidades preferencias de los consumidores y adaptar los
productos según estas.

2. Inversión en l+D: invertir en investigación y desarrollo para mejorar

Ios procesos de producción y desarrollar nuevos productos que
puedan satisfacer las demandas cambiantes del mercado.

22
Estrategias

1. Desarrollo de Nuevos Sabores: Explorar sabores únicos o

combinar labores tradicionales de maneras novedosas para atraer a
distintos segmentos del mercado.

2. Mejora Nutricional: Enriquecer los productos con vitaminas,

minerales pro bióticos, 0 fibras para satisfacer la creciente demanda
de alimentos funcionales y saludables.

3. Alternativas Basadas en Plantas: Invertir en el desarrollo de

productos lácteos alternativos no derivados de animales para captar a
consumidores veganos, vegetarianos, y aquellos con intolerancias o
alergias.

4. Empaques Innovadores: Diseñar empaques sostenibles,

reutilizables o que mejoren la experiencia del consumidor. Los

23
empaques que prolongan la frescura del producto también son muy
valorados.

5. Abastecimiento responsable: Asegurar que la cadena de

suministro cumpla con estándares éticos y ambientales, priorizando
proveedores sostenibles y locales.

6.Eficiencia energética: Adoptar tecnologías más eficientes y

prácticas para reducir el consumo de energía en la producción y
distribución de productos lácteos.

7. Programas de Educación Nutricional: Colaborar con escuelas y

comunidades para impartir talleres sobre nutrición y beneficios de
productos lácteos.

8. Programas de Voluntariado para Empleados: Fomentar la

participación de los empleados en actividades de voluntariado
comunitario para fortalecer el compromiso social de la empresa.

9. Tecnología Robótica: Introducir robots para tareas repetitivas y

físicamente demandantes, mejorando la eficiencia y reduciendo
errores.

10. Automatización del Almacenamiento: Implementar sistemas

automáticos para el manejo de inventario y almacenamiento,
optimizando el espacio y agilizando la logística.

11. Capacitación del Personal: Brinda formación adecuada para el

uso adecuado de los nuevos sistemas implementados.

12. Integración de Software: Implementa software que conecte

diferentes etapas del proceso de producción, mejorando la
comunicación entre equipos y facilitando la toma de decisiones.

24
13. Investigación de mercado: Comprender las nuevas necesidades
y preferencias del consumidor para adaptar la oferta y estrategia de
marketing

14. Alianzas estratégicas: Colaborar con otras empresas del sector o

establece asociaciones para ampliar tu presencia y compartir recursos.

15. Canales de distribución eficientes: Optimizar la cadena de

suministro y busca formas de llegar a nuevos puntos de venta.

16.Promociones descuentos: Atraer a nuevos clientes ofreciendo

promociones especiales como programas de fidelización de clientes
sorteos especiales, promociones por paquetes.

17.Expansión geográfica: Identificar áreas geográficas donde hay

demanda no satisfecha como en pueblitos, comunidades alejadas.

18.Establecer sesiones periódicas: Para proporcionar

retroalimentación sobre el desempeño individual y colectivo.

19.Implementar evaluaciones: De desempeño que involucren a

colegas, subordinados y supervisores para obtener una perspectiva
completa

20.Proporcionar comentarios específicos y constructivos: Para

ayudar a los empleados a mejorar y crecer en sus roles.

Planes de la empresa

Plan táctico:

Detalla las acciones específicas para implementar las estrategias.

25
Define responsabilidades, plazos y recursos necesarios.

1.Presupuesto:

Asigna recursos financieros para cada actividad.

Controla los gastos y asegúrate de que estén alineados con los

objetivos.

2.Evaluación y seguimiento:

Establece indicadores clave de rendimiento para medir el progreso.

Realiza revisiones periódicas y ajusta el plan según sea necesario.

Plan financiero

Plan financiero para una empresa láctea implica considerar una serie
de aspectos clave relacionados con las finanzas de la empresa, como
ingresos, costos, inversiones, financiamiento, entre otros.

1. Resumen ejecutivo:

Breve descripción de la empresa láctea y su posición en el mercado.

Objetivos financieros a corto y largo plazo.

2. Análisis del mercado:

Descripción del mercado lácteo, incluyendo tendencias, demanda y

competencia.

Segmentación de mercado y público objetivo.

Estrategias de marketing y ventas.

3. Estado financiero inicial:

Balance general y estado de resultados previos, si la empresa ya está

en funcionamiento.

26
Proyecciones financieras iniciales, incluyendo ventas, costos y gastos.

4. Presupuesto de ingresos:

Proyecciones de ventas por productos lácteos.

Estrategias de fijación de precios y políticas de descuento.

5. Presupuesto de gastos:

Desglose de los costos de producción, incluyendo materias primas,

mano de obra, y gastos generales.

Gastos de marketing, publicidad, distribución y administración.

Posibles gastos de investigación y desarrollo.

6. Flujo de efectivo:

Proyección del flujo de efectivo mensual o trimestral, considerando

ingresos y gastos.

Identificación de períodos de necesidades de financiamiento y posibles

excedentes de efectivo.

7. Inversiones y financiamiento:

Detalle de inversiones necesarias para expansión, adquisición de

equipos, tecnología, entre otros.

Estrategias para obtener financiamiento, ya sea a través de

préstamos, inversionistas, capital propio, etc.

8. Análisis de riesgos:

Identificación de posibles riesgos financieros y operativos.

Estrategias de mitigación de riesgos.

9. Indicadores financieros clave:

27
 - Ratios financieros relevantes para la industria láctea, como el
margen bruto, margen neto, etc.

10. Estrategias de salida: Planes para la venta de la empresa, fusión,

adquisición, o cualquier otra estrategia de salida prevista.

Plan de marketing

1. Análisis de la situación:

Investigación de mercado para comprender las tendencias,

preferencias del consumidor, competencia y oportunidades en la
industria láctea.

2. Definición del público objetivo:

Identificación de los segmentos de mercado más relevantes para los

productos lácteos de la empresa, como consumidores individuales,
familias, restaurantes, hoteles, etc.

Creación de perfiles de cliente ideales para orientar las estrategias de

marketing.

3. Propuesta de valor y posicionamiento:

Desarrollo de una propuesta de valor única que destaque los

beneficios y características distintivas de los productos lácteos de la
empresa.

Definición de la posición deseada en la mente del consumidor en

comparación con la competencia.

4. Estrategias de producto:

Descripción detallada de los productos lácteos ofrecidos, incluyendo

variedades, tamaños de envase, características especiales, etc.

28
Desarrollo de nuevos productos o mejoras en productos existentes
basados en las necesidades y preferencias del cliente.

5. Estrategias de precio:

Determinación de estrategias de fijación de precios que sean

competitivas pero rentables para la empresa.

Consideración de descuentos, promociones y paquetes especiales

para atraer a los clientes y aumentar las ventas.

6. Estrategias de distribución:

Selección de canales de distribución adecuados para llegar

eficazmente al mercado objetivo, como supermercados, tiendas de
conveniencia, mercados locales, distribuidores, etc.

Establecimiento de relaciones con distribuidores y minoristas para

garantizar una amplia disponibilidad de productos lácteos.

7. Estrategias de comunicación:

Desarrollo de mensajes de marca coherentes que comuniquen los

valores, beneficios y atributos de los productos lácteos de la empresa.

Selección de herramientas de comunicación apropiadas, como

publicidad, relaciones públicas, marketing digital, redes sociales,
eventos, etc.

Creación de contenido relevante y atractivo para generar conciencia

de marca y compromiso con el público objetivo.

8. Plan de acción y calendario:

Definición de actividades específicas de marketing y promoción, así

como los plazos para su implementación.

29
Asignación de recursos y presupuestos para cada iniciativa de
marketing.

9. Evaluación y control:

Establecimiento de indicadores clave de rendimiento para medir el

éxito de las estrategias de marketing, como ventas, participación de
mercado, alcance en redes sociales, etc.

Monitoreo regular de los resultados y ajuste de las estrategias según

sea necesario para maximizar el retorno de la inversión.

10. Presupuesto de marketing:

Asignación de recursos financieros para cada componente del plan de

marketing, incluyendo publicidad, promociones, eventos, etc.

30
ORGANIZACIÓN

Gerente general

Area de
comercializacion Area de produccion

Area de finanzas Area de recursos

humanos

Áreas funcionales

Área comercial.

1. Ventas y Distribución: Encargados de la comercialización de

productos lácteos, establecimiento de relaciones con clientes, y
gestión de la cadena de distribución.

2. Marketing: Responsables de estrategias de promoción, publicidad y

posicionamiento de productos lácteos en el mercado.

3. Atención al Cliente: Manejan consultas, quejas y brindan soporte

postventa para mantener una buena relación con los clientes.

31
4. Desarrollo de Negocios: Busca oportunidades de expansión, nuevas
asociaciones y desarrollo de productos para impulsar el crecimiento
comercial.

5. Gestión de Productos: Encargados de la cartera de productos

lácteos, incluyendo lanzamientos.

6. Análisis de mercado: realizan estudios de mercado para entender

las tendencias, competencias y oportunidades dentro de la industria.

7. Gestión de precios: controla la fijación de precios de os productos

lácteos de acuerdo con las estrategias planteadas y las condiciones
del mercado.

8. Logística: coordina el transporte, almacenamiento y distribución de

los productos.

Área de Recursos Humanos

1. Departamento de Selección y Contratación:

Encargado de reclutar y seleccionar personal para cubrir las vacantes

existentes.

Realiza entrevistas, evaluaciones y coordinación de procesos de

contratación.

2. Departamento de Capacitación y Desarrollo:

Se enfoca en el desarrollo profesional de los empleados.

Diseña programas de formación y capacitación para mejorar

habilidades y conocimientos.

3. Gestión del Desempeño:

Responsable de evaluar y medir el rendimiento de los empleados.

32
Implementa sistemas de evaluación y feedback para el desarrollo
continuo.

4. Administración de Personal:

Administrar registros de asistencias, licencias y beneficios.

Encargado de mantener y gestionar la documentación del personal.

5. Relaciones laborales.

Maneja las relaciones entre empleadores y empleados.

Resuelve conflictos dentro de la empresa.

6. Compensación y beneficios.

Se ocupa de la gestión de salarios y beneficios.

Diseña políticas de compensación.

7. Bienestar laboral.

Fomentar un entorno de trabajo saludable y seguro.

Implementa programas de bienestar.

Área de producción.

1. Producción

Gerente de Producción: Supervisa todas las operaciones de

fabricación.

Supervisores de Línea: Responsables del funcionamiento eficiente de

las líneas de producción.

Operarios de Producción: Encargados de las tareas diarias de

fabricación.

33
2. Calidad y Control de Procesos:

Gerente de Control de Calidad: Garantiza que los productos cumplan

con los estándares de calidad.

Técnicos de Control de Calidad:* Realizan pruebas y verifican la

calidad de los productos.

3. Logística y Distribución:

Gerente de Logística: Coordina el transporte y distribución de

productos.

Encargados de almacén. Gestionan el inventario y la distribución de

productos a los puntos de venta

4. Mantenimiento.

Gerente de mantenimiento. Supervisa las operaciones de

mantenimiento.

Técnico de mantenimiento. Realiza reparación y mantenimientos

preventivos.

5. Ingeniería de procesos.

Ingenieros de proceso. Mejoran la eficiencia y optimizan lo procesos

de fabricación.

6, Seguridad industrial y medio ambiente.

Especialistas en seguridad y responsable ambientales: garantizan el

cumplimento de normativas ambientales, asegurando un entorno de
trabajo seguro.

Área financiera.

1. Contabilidad:

34
Responsable de registrar todas las transacciones financieras de la
empresa.

Elabora estados financieros y reportes contables.

Maneja cuentas por pagar y cuentas por cobrar.

2. Tesorería:

Gestiona el flujo de efectivo de la empresa.

Supervisa cuentas bancarias y realiza conciliaciones.

Maneja inversiones y gestiona líneas de crédito.

3. Presupuesto y Planificación Financiera:

Desarrolla presupuestos anuales y proyecciones financieras.

Analiza y controla los gastos para cumplir con los objetivos financieros.

4. Finanzas Corporativas:

Se encarga de decisiones financieras/estratégicas.

Evalúa inversiones a largo plazo y la estructura de capital.

5. Impuestos.

Asegura el cumplimento de obligaciones fiscales.

Realiza declaraciones de impuestos.

6. Auditoria interna.

Revisa los procesos internos para garantizar la integridad y eficiencia

financiera.

Identifica riesgos y recomienda mejoras.

7. Control de costos.

35
Analiza y controla los costos de producción y operativos.

Implementa medidas para mejorar la eficiencia y reducir gastos.

DIRECCIÓN.

1. Conocer el mercado: Investigar y comprender las tendencias del

mercado lácteo, las demandas de los consumidores y la competencia
para tomar decisiones informadas.

2. Calidad del producto: Asegurar mantener altos estándares de

calidad en tus productos lácteos para construir y mantener la confianza
del cliente.

3. Innovación: Estar al tanto de las innovaciones en la industria láctea

y busca constantemente mejorar tus productos o introducir nuevos que
respondan a las necesidades.

4. Marketing efectivo: Desarrollar estrategias de marketing efectivas

para destacar tus productos, resaltando sus beneficios y
diferenciadores.

5. Relaciones con proveedores y clientes: Construir relaciones sólidas

tanto con proveedores como con clientes para garantizar una cadena
de suministro estable y clientes leales.

36
6. Cumplimiento normativo: Asegurar de cumplir con todas las
normativas y estándares de la industria para evitar problemas legales y
mantener la confianza del consumidor.

7. Capacitación del personal: Invertir en la formación y desarrollo de tu

personal para asegurar que estén bien informados y comprometidos
con los objetivos de la empresa.

INTEGRACION.

Departamento de Selección y Contratación:

Encargado de reclutar y seleccionar personal para cubrir las vacantes

existentes.

37
Realiza entrevistas, evaluaciones y coordinación de procesos de
contratación.

2. Departamento de Capacitación y Desarrollo:

Se enfoca en el desarrollo profesional de los empleados.

Diseña programas de formación y capacitación para mejorar

habilidades y conocimientos.

3. Gestión del Desempeño:

Responsable de evaluar y medir el rendimiento de los empleados.

Implementa sistemas de evaluación y feedback para el desarrollo

continuo.

4. Administración de Personal:

Encargado de mantener y gestionar la documentación del personal.

Administra registros de asistencia, licencias y beneficios.

5. Relaciones Laborales:

Maneja las relaciones entre empleadores y empleados.

Resuelve conflictos laborales y garantiza el cumplimiento de

normativas laborales.

6. Compensación y Beneficios:

Se ocupa de la gestión de salarios y beneficios.

Diseña políticas de compensación y se asegura de la equidad salarial.

7. Bienestar Laboral y Salud Ocupacional:

Fomenta un entorno de trabajo saludable y seguro.

38
Implementa programas de bienestar y se encarga de la salud
ocupacional.

8. Comunicación Interna:

Gestiona la comunicación interna dentro de la empresa.

Facilita la información entre los diferentes niveles jerárquicos.

9. Gestión de Tiempo y Asistencia:

Controla la asistencia y puntualidad del personal.

Administra sistemas de registro de tiempo y control de asistencia.

10. Diversidad e Inclusión:

Promueve la diversidad y la inclusión en el lugar de trabajo.

Desarrolla políticas para garantizar un ambiente de trabajo inclusivo.

CONTROL
Área comercial

Volumen de Ventas

Es el indicador más directo del rendimiento comercial, midiendo la

cantidad de productos o servicios vendidos en un periodo específico.
Este se puede desglosar por producto, región, canal de venta, o
equipo de ventas para analizar el rendimiento detalladamente.

Costo de Adquisición de Cliente

39
 Representa el costo total de adquirir un nuevo cliente, incluyendo
gastos de marketing y ventas divididos por el número de nuevos
clientes adquiridos.

Retención de Clientes

Mide el porcentaje de clientes que continúan comprando en la

empresa después de su primera compra.

Área de recursos humanos

Rotación de personal

Este indicador mide el porcentaje de empleados que dejan la empresa

en un periodo específico.

Tiempo medio de contratación

Este indicador refleja la eficiencia del proceso de reclutamiento y

selección, mostrando cuánto tiempo tarda la empresa en cubrir na
vacante.

Costo por contratación

Este indicador ayuda a evaluar la eficiencia del proceso de

reclutamiento, incluyendo todos los costos asociados como publicidad
de vacantes, herramientas de selección, horas de trabajo del personal
de RRHH, entre otros.

Área de producción

Eficiencia de producción

Mide la relación entre la cantidad de producto terminado y las horas

de trabajo invertidas.

Calidad del producto

40
Se puede medir mediante la tasa de productos que cumplen con los
estándares de calidad establecidos frente a los que presentan
defectos.

Cumplimiento de plazos de entrega

Evalúa la capacidad del personal para completar los pedidos en los

tiempos acordados.

Capacitación y desarrollo

Aunque no es un indicador de rendimiento directo, el seguimiento de

las horas dedicadas a la formación y el desarrollo profesional del
personal puede ser un buen indicador de la inversión de la empresa en
mejorar continuamente las habilidades de su equipo.

Área financiera

Exactitud en la elaboración de informes financieros

Este indicador mide la precisión y confiabilidad de los informes

financieros generados por el personal. Puede evaluarse a través de la
tasa de errores detectados en los informes, la cual debería ser mínima.

Cumplimiento de plazos de cierre financiero

Evalúa la eficiencia del equipo en completar los ciclos de cierre

mensuales, trimestrales y anuales dentro de los plazos .

Eficiencia en la gestión de cobros y pagos

Este indicador mide la capacidad del personal para gestionar de

manera eficaz el flujo de caja, minimizando los días de cobro de
ventas y optimizando los días de pago a proveedores.

CONCLUSIONES.

41
1. Conocer el mercado: Investigar y comprender las tendencias del
mercado lácteo, las demandas de los consumidores y la competencia
para tomar decisiones informadas.

2. Calidad del producto: Asegurar mantener altos estándares de

calidad en tus productos lácteos para construir y mantener la confianza
del cliente.

3. Innovación: Estar al tanto de las innovaciones en la industria láctea

y busca constantemente mejorar tus productos o introducir nuevos que
respondan a las necesidades.

4. Marketing efectivo: Desarrollar estrategias de marketing efectivas

para destacar tus productos, resaltando sus beneficios y
diferenciadores.

5. Relaciones con proveedores y clientes: Construir relaciones sólidas

tanto con proveedores como con clientes para garantizar una cadena
de suministro estable y clientes leales.

6. Cumplimiento normativo: Asegurar de cumplir con todas las

normativas y estándares de la industria para evitar problemas legales y
mantener la confianza del consumidor.

7. Capacitación del personal: Invertir en la formación y desarrollo de tu

personal para asegurar que estén bien informados y comprometidos
con los objetivos de la empresa.

42
RECOMENDACIONES.

Análisis de Procesos: Realizar una revisión exhaustiva de los

procesos internos para identificar posibles ineficiencias y áreas de
mejora.

Capacitación del Personal: Brindar capacitación continua al personal

para mejorar habilidades y conocimientos, lo que puede aumentar la
eficiencia y la calidad del trabajo.

Tecnología y Automatización: Evaluar e implementa tecnologías que

puedan mejorar la automatización de tareas y optimizar procesos,
reduciendo costos y aumentando la productividad.

Investigación de Mercado: Realizar estudios de mercado para

identificar nuevas oportunidades y ajustar la oferta de productos o
servicios según las demandas actuales.

Gestión Financiera: Establecer prácticas sólidas de gestión financiera

para garantizar un uso eficiente de los recursos y mejorar la
rentabilidad.

Innovación Constante: Fomenta un ambiente de innovación dentro

de la empresa, incentivando a los empleados a proponer ideas nuevas
y creativas para mejorar productos, servicios o procesos.

Brindar información al cliente sobre el contenido del producto:

Brindar información de los productos de la empresa, en caso de
posibles reacciones alérgicas a la lactosa de los clientes.

43
ANEXOS.

Nacimiento 1960: Un verano de los años 60, nació una planta

industrializadora de leche, en Cochabamba, el corazón de Bolivia.

44
Fuerza 1996: La pasión traspasó fronteras y llego a Perú, donde
cautivo al grupo de GLORIA S.A., quien impulso el fortalecimiento y
consolidación de las operaciones en Cochabamba y La Paz.

45
Transformación 1999: Ellos adquirieron el 100% de las acciones de
PIL S.A.M. de Santa Cruz y la transformaron en IPILCRUZ.

Fusión 2004: Pocos años después, PIL Andia S.A. fusiono las dos
compañías, y en conjunto se formo la empresa que hoy todos
conocemos, la empresa líder en la industrialización de productos
lácteos y alimentos.

46
Crecimiento 2005: Se dio el primer gran paso para crecer
transformándose en una industria de alimentos sin dejar de lago la
industria láctea.

47