TRABAJ

O FINAL
DE
PRONOS
TICOS
FINANCI
EROS

Completar con los nombres de los integrantes, tal como esta en el Word.

Santa Cruz – Bolivia

INTRODUCCION
Antecedentes
En el presente trabajo de investigación, mostraremos como fue creciendo la empresa que
escogimos como es PIL Andina S.A. lo cual se verá su expansión que obtuvo en el mercado
boliviano. Además, que hoy en día ofrece una variedad de productos.

PIL ANDINA S.A. es la empresa líder en el mercado lácteo de Bolivia. El crecimiento sostenido y las
inversiones permanentes que implementa esta compañía tienen la premisa de aportar al
desarrollo del país, elaborando productos nutritivos de alta calidad para proteger la salud de los
bolivianos. Nace el 11 de septiembre de 1996 cuando el grupo GLORIA S.A, del Perú, junto a más
de 6000 pequeños productores de leche locales, organizados en dos sociedades anónimas,
PROLEC y LEDAL, acepta el desafío de privatizar las plantas industrializadoras de leche, en la Paz y
Cochabamba.

PIL Andina tiene tres Plantas industriales en Cochabamba, en La Paz y en Santa Cruz. Actualmente,
existen alrededor de 270 ítems de productos, desde leche ultra pasteurizada de larga duración
(UHT) y leche en polvo instantánea hasta una amplia gama de derivados como yogures, quesos,
mantequillas, cremas, dulces, jugos lácteos e, incluso, productos no lácteos como jugos de frutas,
jugos saborizados, aguas de mesa y margarinas y productos elaborados en base a soya. Los
productos PIL están elaborados con la máxima tecnología y reúnen todas las condiciones
nutricionales y de calidad. Y lo más importante, son procesados con leche 100% boliviana. PIL
sostiene como principio la obligación de cuidar la higiene e inocuidad en los alimentos que serán
consumidos por niñas, niños y personas jóvenes y adultas.

Misión:

Mantener el liderazgo en cada uno de los mercados en que participamos a través de la producción
y comercialización de bienes con marcas que garanticen un valor agregado para nuestros clientes y
consumidores. Los procesos y acciones de todas las empresas de la corporación se desarrollarán
en un entorno que motive y desarrolle a sus colaboradores, mantenga el respeto y la armonía en
las comunidades en que opera y asegure el máximo retorno de la inversión para sus accionistas.

Visión:

Somos una corporación de capitales peruanos con un portafolio diversificado de negocios, con
presencia y proyección internacional. Aspiramos satisfacer las necesidades de nuestros clientes y
consumidores con servicios y productos de la más alta calidad para ser siempre su primera opción.

Objetivo:
Conocer las administraciones y operaciones que se efectúan en los procesos de la elaboración, de
productos que realiza la empresa con responsabilidad, seriedad, transparencia y honestidad
manteniendo siempre estándares adecuados y óptimos de calidad y de innovación permanente.

“PIL es lo que es gracias a la preferencia de la familia boliviana que, definitivamente, se identifica

con una industria eficiente, responsable, sólida y transparente.”
NUESTROS VALORES

cumplimiento de las obligaciones

Todos nuestros actos son regidos por una conducta honesta, transparente y ética, así como por el
fiel cumplimiento de nuestras obligaciones y el estricto acatamiento de las leyes de los mercados
en que operamos.

dedicación al trabajo
Fomentamos una cultura de trabajo donde el esfuerzo y dedicación de nuestros colaboradores se
oriente a brindar servicios y productos de la más alta calidad para asegurar la satisfacción de
nuestros clientes y consumidores.

prudencia en la administración de los recursos

Reconocemos la importancia de la planificación y de gestionar racionalmente los recursos de la
corporación para asegurar su solidez y continuidad en beneficio de sus proveedores, clientes,
colaboradores, accionistas y las comunidades en las que actúa.

cultura de éxito
Nos trazamos objetivos exigentes y trabajamos tenazmente hasta alcanzarlos, buscamos mantener
y/o alcanzar posiciones de liderazgo en todas las actividades que desarrollamos.

orientación a la persona
Reconocemos el valioso aporte de nuestro personal al crecimiento y éxito de nuestra corporación.
Fomentamos el trabajo en equipo y valoramos el profesionalismo, iniciativa y creatividad de
nuestros colaboradores.

responsabilidad social
Reconocemos que somos partícipes de un sistema social con el cual interactuamos. Todas nuestras
decisiones y actos son congruentes a dicho sistema social. Contribuimos a la permanencia y
renovación de los recursos naturales, así como al progreso de las comunidades en las que
actuamos.

Descripción de la empresa
1960
NACIMIENTO

Un verano de los años 60 vimos la luz, nacimos como una Planta Industrializadora de Leche, en
Cochabamba, el corazón de Bolivia. Al principio no contábamos con tecnología de alto nivel,
teníamos pocos equipos y una infraestructura muy reducida. Pero poseíamos algo mucho más
valioso que nacía desde el fondo de nuestra alma: un Gran Corazón!. Y con esa fuerza
transformadora teníamos un objetivo claro: crecer junto a la familia boliviana.
1996
FUERZA
Esa fuerza traspasó fronteras y llegó hasta el Perú, donde cautivamos al grupo GLORIA S,A, quien
nos dio el impulso necesario para el fortalecimiento y consolidación de nuestras operaciones en
Cochabamba y La Paz.

1999
TRANSFORMACIÓN
En 1999, ellos adquirieron el 100% de las acciones de PIL S.A.M. de Santa Cruz y la transformaron
en IPILCRUZ.
2004
FUSIÓN
Pocos años después, PIL Andina S.A fusionó las dos compañías, y en conjunto formamos la gran
familia PIL que hoy tú conoces: La empresa líder en la industrialización de productos lácteos y
alimentos.

2005
CRECIMIENTO
Dimos el primer gran paso para crecer, transformándonos en una industria de Alimentos, sin dejar
de ser una industria láctea. Como toda fuerza, estamos compuestos por diversos esfuerzos en
conjunto, siempre en movimiento, buscando innovar en la diversificación de productos.

2018
PRESENTE
Con esa misma fuerza unificadora llegamos a tu hogar, como una pequeña muestra de la pasión
que le ponemos a las cosas, un sentir de todos y cada una de las personas que trabajamos aquí
para llevar lo mejor a tu mesa. Estamos orgullosos de ser bolivianos como tú y llegar a cada rincón
de nuestro país. Hoy ese sentimiento también llega más allá de nuestras fronteras, exportando
algunos excedentes de productos a los mercados de Perú, Ecuador, Venezuela, Colombia y
también a algunos países del África.

razón social
PIL ANDINA S.A.

La constitución de una sociedad anónima debe hacerse mediante escritura pública siguiendo lo
recogido en el código de comercio.

La sociedad anónima (S.A.) es una forma de organización de tipo capitalista muy utilizada entre las
grandes compañías. Todo el capital se encuentra dividido en acciones, que representan la
participación de cada socio en el capital de la compañía.

Una de las características de la sociedad anónima es que la responsabilidad de cada socio es

proporcional al capital que haya. Por eso, participar en una S.A. tiene un nivel de seguridad
financiero bastante alto.

Además, al contrario de una sociedad personalista, la S.A. como sociedad capitalista es una
estructura orgánica personal. Esto significa que una S.A. puede actuar como persona jurídica.
Dirección
 Oficina central Av. Blanco Galindo Km. 10.5 (Quillacollo)
 Polígono industrial en Warnes
 Av. Beni 5to anillo
actividad económica
Comercio

La sociedad tiene por objeto el dedicarse tanto a la comercialización como a la industria de

preparar, envasar, manufacturar, comprar, vender, comercializar, distribuir, importar y exportar,
toda clase de productos alimenticios de consumo humano en especial productos lácteos y sus
derivados, producidos por la propia industria, como producidos por terceros, pudiendo, para el
efecto, realizar por cuenta propia, de terceros o asociada con terceros, todos los actos de
comercio inherentes a su objeto social, tanto en la República como en el extranjero. Asimismo,
podrá dedicarse a cualesquiera otras actividades que sean de beneficio comercial para la sociedad,
siempre y cuando lo decida así la Junta General de Accionistas o el Directorio y la ley no la prohíba.
La sociedad podrá llevar a cabo sin limitación alguna, las acciones necesarias para realizar los fines
expuestos y, en general, manejar cualesquiera otros negocios relacionados, así como actividades
afines, conexas o que permitan utilizar su organización empresarial. Miembros del Directorio

Objetivos organizacionales

Análisis externo
Macro entorno
Político y legal

 Posibles cambios de la regulación de precios que llegue a afectar nuestro costo de

insumo
 Posibles cambios en el reglamento de Senasag que lleguen a afectar nuestra
 Posibles nuevas leyes reguladas por el gobierno que interrumpan nuestra
producción

Económico

 Posible elevación de la economía de boliviana y cause que la tasa de desempleo

aumente

Cultural

 Posibles bloqueos en los caminos al momento de transportarnos a diversos puntos

del país y tener una pérdida de nuestros productos
Tecnológico

 Nuevas posibles apariciones de software o sistemas en las maquinas que se utiliza

Ambiental

 Posibles desastres naturales dañando nuestras instalaciones y posiblemente

nuestros almacenes
 Posibles desastres naturales que hagan que nuestros proveedores tengan
problemas los animales y no nos entreguen a tiempo el producto

Micro entorno
La PIL Andina S.A funciona como empresa líder en la industrialización de productos lácteos y
alimentos.

Su actividad principal es la producción de leche fluida y en polvo, la empresa está orientada a

lograr la diversificación de productos lácteos y de alimentos en general.

En la actualidad elabora más de 270 ítems de productos variados y también de la misma manera
otorga empleo de 1300 empleados

 Proveedor: Los proveedores lecheros son accionistas de la empresa, algunos ganaderos

que tienen ganado para la producción de leche y algunas colonias menonitas que cuentan
también con el ganado. Estos proveedores se les da asesoría técnica de ordeñado y se les
da a conocer que tipo de alimentación deben llevar sus ganados para que puedan producir
más leche y también se les facilita el financiamiento

 Competidores: Los principales competidores de PIL Andina S.A son los siguientes:
Compañía de alimentos S.A Delicruz, Industria láctea del valle S.A, Nestlé Bolivia S.A

 Clientes: Los clientes con los que cuenta PIL Andina S.A son: amas de casas, tiendas
mayoristas, tiendas minoristas, supermercados, mercados.

 Futuros competidores: La empresa PIL debido a su prestigio y posicionamiento de marca

no tiende a preocuparse por futuros competidores ya que es muy complicado que puedan
llegar a desplazarlos del mercado y que la competencia llegue a posicionar su marca de
forma que pueda codearse con ella.
  Productos sustitutivos:

Análisis interno

Comercial

 Clientes: La clientela de PIL abarca a toda la población boliviana ya que tiene productos
que pueden ser consumidos por tos los integrantes de una familia sin importar la edad.
El consumidor occidental tiene la cultura del ahorro, por lo que el disparador de compras
apunta al precio y a las promociones. Sin embargo, en la punta de la pirámide tienden a
comprar productos de gama alta, para lo cual no escatiman en el dinero
Al consumidor oriental lo mueve la moda, las tendencias y mucho tiene que ver el entorno
donde vive, aprecia tener lo que otros adquieren; cuando tienen posibilidades, compran.
No hay una cultura del ahorro o, más bien dicho, la hay para comprar bienes que generan
status.

 Distribución: Canal largo como mencionábamos previamente lo que hace PIL Andina S.A
es que desde su punto de fabricación es llevado directamente hacia las agencias
autorizadas en los mercados, que luego son distribuidas a mayoristas que se dedican a
revenderlas a minoristas. PIL es apta para todo público y es encontrada en todos los
puntos de venta.

 Comunicación:
•Publicidad. - Campañas mediáticas como ejemplos tenemos: “PIL, alimentando familias
para un mundo mejor”, donde se comunicó al país el acompañamiento de la marca PIL en
las diferentes etapas de la vida de la familia boliviana; también la campaña de “El día
Blanco” donde se lanzó su mensaje reflexivo claro y directo a la población.

•Merchandising.- banners o vallas publicitarias para mostrar nuestros productos

•Venta personal: Distribuidoras y mayoristas
Producción

 En la planta de Santa Cruz se completó adecuaciones para la producción de Tampico en

botella PET de 2, 3 y 5 litros
 En la planta de La Paz se instaló y puso en marcha la caldera Viessman de 6000 Kgv/hr,
para renovar equipos obsoletos
 En las distintas plantas se ejecutó proyectos de infraestructura civil necesarios para
almacenes con sistema de apilamientos
 La inocuidad Alimentaria y la Calidad son una prioridad para PIL
  Se obtuvo la certificación ISO 22000 para la planta de leche en polvo
 La planta de Santa Cruz concluyo con la certificación HACCP en línea de mantequilla

FODA
Fortalezas
 Contar con el consumo del 70% de la población boliviana
 Ser la distribuidora más reconocida de lácteos a nivel nacional con precios accesibles
 Fácil acceso a diversos departamentos, provincias y pueblos a través de nuestra gran
cantidad de medios de transporte propios.
 Camiones frigoríficos para transportar nuestros productos a largas y cortas distancias
 Disponibilidad de tecnología en la planta de producción
 Personal capacitado para el previo análisis del producto antes de ser envasado
 Contar con una gama extensa de productos Desde productos derivados de lácteos como
ser leche, mantequilla y helados hasta productos elaborados a base de frutas naturales
como ser los jugos, etc.

Oportunidades
 Contacto directo con los minoristas
 Colocar plantas de producción en más departamentos de Bolivia para satisfacer la
demanda con mayor eficacia
 Innovación de productos

Debilidades
 Contar con plantas embazadoras en 3 departamentos de Bolivia
 Probabilidades que en el momento de la distribución a las provincias ocurran
imprevistos y el producto se pueda echar a perder
 No cuenta con buena participación en las redes sociales

Amenazas
 La competencia crezca y se fortalezca
 Probabilidades de que la competencia cuente con tecnología aún más avanzada
que la nuestra
 Ingreso de nuevos competidores extranjeros
 Altos costos de transporte
 Competencia desleal

Antes de tomar cualquier decisión, las empresas deberían analizar la situación teniendo en
cuenta la realidad particular de lo que se está analizando, las posibles alternativas a elegir,
el costo de oportunidad de elegir cada una de las alternativas posibles, y las consecuencias
futuras de cada elección.
Lo significativo y preocupante, es que existe una gran cantidad de empresas que
enfrentan sus problemas tomando decisiones de forma automática e irracional (no
estratégica), y no tienen en cuenta que el resultado de una mala o buena elección puede
tener consecuencias en el éxito o fracaso de la empresa.
Las organizaciones deberían realizar un proceso más estructurado que les pueda dar más
información y seguridad para la toma de decisiones y así reducir el riesgo de cometer
errores.
La importancia de confeccionar y trabajar con una matriz de análisis FODA reside en que
este proceso nos permite buscar y analizar, de forma proactiva y sistemática, todas las
variables que intervienen en el negocio con el fin de tener más y mejor información al
momento de tomar decisiones.

Estrategia de productos
PRODUCTO: L leche natural vitaminada es un producto elaborado con leche fresca controlada y
seleccionada, la leche es homogeneizada, ultra pasteurizada (UHT) y esta enriquecida con
vitamina A, C, D y E además se fortifica con más calcio, hierro zinc y proteína,

El producto esta envasado en bolsa plástica (PEBD) de primer uso y grado alimenticio que en su
estructura posee tres capas de protección (tricapa). La presentación es en sachet de 946ml.

PRECIO: E l producto es de Bs. 6.20 en agencias autorizadas por la empresa y en tiendas de

barrio el precio es d Bs. 6.50

PLAZA:

 Tiendas de barrio más de 50000 puntos de venta.

 Agencias autorizadas, más de 160 agencias autorizadas por la empresa.
 Micro mercado, cada vez más popular en todas las zonas.
 Supermercados, por ejemplo, IC Norte, Hipermaxi. Etc.

PROMOCION: permanentemente van sacando nuevas promociones y ofertas para el mayor

consumo de sus productos

Política de precios
PRECIOS PRODUCTOS PIL PRECIOS PRODUCTOS COMPETENCIA DELIZIA
Jugo pura vida 1Litro Bs.13 Jugos 1 litro Bs.12

Agua pura vida 2 Litros Bs.4.6 Té helado Bs.5

Néctar Bs.5 Yogurt griego Bs.5

Leche light envase cartón 1 litro Bs.9.8 Yogurt bebible 1 litro Bs.7

Lecha chocolate envase cartón 1litro Bs.10.8 Leche light 1 litro Bs.6.8

Pilfrut 1 litro Bs.3.2 Gelatina 110grs Bs.1.5

Yogurt griego Bs.5 Helados 1litro Bs.25

Lecha de avena Bs.1.6 Agua 2 litros Bs.4.5

Yogurt frutado 140ml Bs.4

Yogurt bebible 1 litro Bs.11

Crema de lecha Bs.16

Gelatina 110grs Bs.1.5

Leche de soya Bs.4

Leche con café Bs.8

Mantequilla Bs.6.6

Bonlé Bs.17

Queso Bs.49

Dulce de leche Bs.9

Leche condensada Bs.6

Lecha blanca Bs.6

Lecha chocolatada Bs.8

Pilfrut Bs.1

Juguito pil Bs.1.5

Durazno pil Bs.6

Lecha de soya saborizada Bs.5

Chiqui chock/ frutilla Bs.1.5

Lecha blanca pura vida Bs.5.5

Leche en polvo 2200grs Bs.137

Leche en polvo 370grs Bs.31.2

Mermelada Bs.13

Calcifen Bs.8

Leche evaporada Bs.7.5

Paneton Bs.55

Biogurt Bs.13.9

Helado 2 litros Bs.57

Helado 1 litro Bs.27.2

Comunicación, publicidad y promoción

Publicidad:

PIL Andina S.A. (la principal industria láctea del país) está empeñada en difundir los beneficios de
la leche y de sus derivados entre la familia boliviana.

José García, sub gerente de Marketing, comenta que en este su propósito evidenciaron que,
precisamente, la falta de orientación, el hecho de tener información errónea o incompleta y
algunos mitos sociales (que la leche es sólo para niños, por ejemplo) provocan que mucha gente
todavía no tenga el hábito de consumir lácteos con frecuencia y en las cantidades adecuadas. De
ahí que el objetivo de esta compañía es difundir los beneficios del consumo de lácteos en todos los
segmentos de la población.

Consciente de esta realidad, el primer trimestre de 2005, PIL lanzó una interesante y atractiva
campaña que buscaba reforzar la importancia del calcio y de la leche como parte esencial de una
dieta que hace crecer fuertes y saludables.

La leche y sus derivados tienen la virtud de apoyar al crecimiento y al fortalecimiento de los

huesos, a temprana edad, sin embargo, también sirven para formar un banco de huesos capaz de
hacer frente a la temible osteoporosis, cuando las personas llegan a la edad adultos.

DESARROLLO
CONCLUCIONES
La leche PIL es un producto nutritivo, saludable, de alta calidad, accesible al bolsillo de la familia
boliviana, se la encuentra en cualquier tienda, mercado y supermercado del país.

¿A qué publicidad considera su producto?

La empresa PIL Andina es unas de

las empresas que apoyan

mucho el área de publicidad,
haciendo que tenga más
competencia a la vez. (Delicia, Del Campo, La Purita, etc.) La Empresa PIL Andina tiene diversas
formas de publicidad: a través de propagandas en televisión y promociones. Promoción:
Permanentemente van sacando nuevas promociones y ofertas para el mayor consumo de sus
productos.
Comunicación

Satisfacer las necesidades de los clientes a través de estudios de mercado e innovaciones a sus
productos esto para mantener el liderazgo en el mercado.

-Mantener la calidad en cada uno de los productos ofrecidos al mercado

-Mejorar contantemente los procesos de producción con el objetivo de mantener sano y limpio el
medio ambiente

-fortalecer las alternativas para el reciclaje de otros desechos (sólidos) generados en las
actividades que tienen que ver con la fabricación de lácteos.

-Asegurar que los equipos e instalaciones sean apropiadamente utilizados y mantenidos

-Promover y mantener una comunicación eficaz con nuestros clientes, consumidores, proveedores
y autoridades relacionadas.

Conclusiones y recomendaciones
Conclusiones

En Bolivia el consumo de leche es muy bajo en comparación con otros países, sin embargo, PIL
Andina es la empresa líder en la industria lechera boliviana, siendo también la empresa más
competitiva de otras marcas que ofrecen el mismo producto o similar.

Además, que cuenta con la preferencia de gran parte del mercado y es por lo cual la empresa
puede aumentar su gama de productos ya que los padres de familia se preocupan por la salud de
los niños y adolescentes por lo tanto hacen el esfuerzo de alimentarlos con nutrientes de mejor
calidad.

Recomendaciones

Realizar campañas publicitarias en los primeros meses de lanzamiento del producto para poder
motivar a los consumidores a que adquiera el producto y quiera beneficiarse de lo que ofrece
producto.

Que sigan diseñando estrategias de mercado como lo han hecho hasta ahora para continuar
fortaleciendo el producto y sobre todo para captar más consumidores potenciales y aumentar el
posicionamiento del producto como líder en el mercado.

Productos que ofrece

 Lácteos
 Derivados de los lácteos

 Bebidas
  Helados

Otros productos