Caso Practico Unidad: 1 Business Intelligence
José Daniel Monsalvo Lacouture
Geraldine Moncaleano
Business Analytics & Big Data
2024
Solución al caso práctico
La agencia de Marketing y Desarrollo Web, Idento, posee un histórico de más de 10 años en su CRM.
En dicho CRM, además, cuenta con datos de clientes actuales, y potenciales clientes que recibieron
propuestas comerciales, las cuales pudieron aceptar o no.
1. ¿Podría desarrollarse un sistema que predijese qué oportunidades comerciales van a ser
aceptadas y cuáles no?
R// La dificultad de anticipar con certeza si una oportunidad de negocio será aceptada es importante.
Como también, la importancia de las decisiones tomadas para el avance de estas oportunidades.
Asimismo, la necesidad de recopilar información y examinar minuciosamente el comportamiento de
los clientes. Se sugiere que la elaboración de modelos matemáticos complejos podría facilitar la
identificación de clientes con mayor probabilidad de adquirir servicios. En síntesis, se enfatiza la
importancia de dirigirse especialmente hacia los clientes indecisos.
2. En caso afirmativo, ¿qué información sería interesante añadir al CRM?
R// Una valiosa adición al CRM (Gestión de Relaciones con el Cliente) sería incluir datos como el
porcentaje de ventas, fechas de transacciones, métodos de pago, horarios de mayor y menor actividad,
tipos de empresas clientes, género de los clientes, entre otros. El objetivo es registrar exhaustivamente
la interacción con los clientes, aprovechando todos los datos disponibles y buscando relaciones entre
diversas variables mediante técnicas estadísticas y herramientas modernas como redes neuronales.
Esto permite ajustar las probabilidades de venta de manera más precisa. Además, es importante contar
con métricas tradicionales que evalúen eficazmente la gestión de oportunidades de negocio.
3. ¿Estos análisis son relevantes a nivel de negocio?
R// Es importante para el negocio ya que nos acerca al logro de nuestros objetivos comerciales de
manera puntual y segura. Esto se logra al tener un profundo entendimiento de nuestros clientes y al
simplificar todos los procesos para ellos, lo que maximiza su predisposición a realizar compras.
4. ¿Qué modelo de análisis aplicarías para realizar lo anteriormente mencionado?
R// El enfoque de análisis que utilizaré es la técnica de análisis de datos mediante redes neuronales.
Esto nos permite avanzar más allá de las necesidades actuales del posible comprador, anticipándonos
a lo que podría estar buscando y generando. Con base en el conocimiento previo, diseñaremos una
interfaz amigable que resalte el contenido de mayor interés para el cliente, además de ofrecer nuevas
opciones de compra que se ajusten a sus preferencias.
5. ¿Cuál de las uves es la más resaltable en un caso como este?
R// En términos generales, todas las "uves" (veracidad, validez, valor, viabilidad, etc.) son cruciales
para cualquier tipo de negocio, ya que la falta de alguna de ellas podría dejar el proceso incompleto
o poco competitivo en los mercados modernos centrados en la satisfacción tanto de los clientes como
de los empleados. Sin embargo, para este caso en particular, destacó la importancia de la Veracidad.
Esta se refiere al nivel de confiabilidad de los datos que se utilizan, ya que de esto dependerá la
precisión de las decisiones que se tomen. La calidad de los resultados y la confianza en ellos están
intrínsecamente ligadas a la veracidad de los datos que se manejan.
6. ¿Sería relevante la “Velocidad”?
R// Entiendo, en el contexto de movimientos y transacciones donde la interconexión es constante, la
velocidad es una "uve" importante. Se refiere a la rapidez con la que se generan, almacenan y procesan
los datos en tiempo real. Esto es fundamental ya que nos permite detectar fraudes en transacciones
bancarias de manera oportuna, procesando la información en el momento adecuado para tomar
medidas preventivas.
Aplicación práctica del conocimiento
En mi caso con mi experiencia de trabajo en una empresa de telefonía, sería viable la inclusión de
una CRM (Customer Relationship Management) ya que puede ser extremadamente útil en una
empresa de estas debido a la alta tendencia a cambios que manejan en sus áreas. En resumen, un CRM
puede ser una herramienta poderosa para una empresa de telefonía, ayudando a mejorar la gestión de
clientes, aumentar las ventas, automatizar procesos y obtener información valiosa sobre el negocio y
los clientes.
Referencias
Montoya Agudelo, C. A., & Boyero Saavedra, M. R. (2013). EL CRM COMO HERRAMIENTA
PARA EL SERVICIO AL CLIENTE EN LA ORGANIZACIÓN. Revista Científica "Visión de
Futuro", 17(1), 130-151.
Granados Molina, C. E., (2001). CRM (Customer Relationship Management) y servicios de
información: la biblioteca como un negocio de la nueva economía. Biblios, 3(10), .
