ERES UN CABRÓN DE LAS VENTAS

GERARDO RODRÍGUEZ

MULTILIBROS
 ÍNDICE

Miedo a vender
Introducción
¿Cómo Leer El Libro?
Sin título
1. ¿Qué vendes?
2. El Súper Vendedor
3. Prospección
4. La ‘‘Nueva Forma’’ De Vender
5. Primer Contacto
6. Entrevista De Ventas
7. Los Diferentes Roles De Compra
8. ‘‘PNL Para Vender’’
9. ‘‘Las Etapas De Las: Necesidades’’
10. ‘‘Preguntas Para Vender’’
11. Características Vs Beneficios
12. Tu Producto Está Muy Caro
13. ‘‘Ganándole A Tus Competidores
14. ‘‘Seguimientos’’
15. ‘‘Manejo De Objeciones’’
16. ‘‘Cierre’’
17. ‘‘Post-venta’’
18. “¿Cuánto Quieres Ganar?”
19. Tu Mejor Cliente
Mensaje Final
Agradecimientos Especiales
Fuentes de Inspiración y Bibliografía
Diseño de portada: Dania Santa Cruz, INTEX Marketing. Diseño de interiores: Salvador Cedillo Cedillo.
Cuidado de la edición: Sixto Apolonio Arzola Aguilar.

©Gerardo Manuel Rodríguez Cuevas.

©2019, Editora y Distribuidora Multilibros S. A. de C.V. Rublos 93 Fdo. Casas Alemán Deleg. Gustavo A.
Madero 07960 México D. F.

Primera edición: Julio 2019

ISBN: 978-607-7581-49-9

La presentación y composición tipográfica son propiedad de la editorial. Prohibida su reproducción total o

parcial por cualquier medio, sin el permiso de los editores y el autor.

Impreso en México/Printed in Mexico

LAS CIRCUNSTANCIAS NO TE DEFINEN…

¡TÚ TE DEFINES!
MIEDO A VENDER

N
o te preocupes, eres un ser humano, todos los seres humanos tenemos miedos, quien te
diga lo contrario tiene serios problemas mentales. El truco del juego no está en superar
miedos, sino aprovecharnos de ellos.
En el *EPISODIO 054 DE ‘‘CÁLLATE Y VENDE’’ hablé con el Empresario Brad Lea,
en lo que fue una experiencia de muchísimo aprendizaje para mí. Dentro de esta conversación,
Brad y yo platicamos sobre cómo superar los miedos, Brad concretó: ‘‘Los miedos no se
superan, solamente los usas’’, y continúo con un ejemplo:
Imagínate que eres un soltero y llegas a un bar con tus amigos, todos están tomando y
divirtiéndose cuando de pronto, a lo lejos alcanzas a percibir una hermosa silueta, algo atrapa tu
atención, volteas a ver bien y se trata nada más y nada menos que de la mujer más hermosa que
hayas visto en tu vida, algo en ella te atrapa, ¡Tienes que hablar con ella! Después de unos
cuantos tragos para ‘‘agarrar valor’’ das los primeros pasos en dirección de esa mujer, al quinto
paso algo empieza a suceder con tu cuerpo, tus piernas no responden igual, comienzas a pensar
‘‘¿Qué le voy a decir?, de seguro voy a hacer el ridículo’’, la presencia y presión de tus amigos
no ayuda. En ese momento desearías que alguna de tus amistades ya conociera a esa mujer para
que te la presente y hable bien de ti, pero no existe tal cosa.
Brad y yo comentamos sobre esa situación, a lo cual le pregunté qué haría en esa situación, él
me contestó: ‘‘Aún así tuviera miedo’’. Entonces, ¿Qué haces Brad? Encuentro un miedo más
grande que me provoque a actuar y ese lo alimento, en el caso de la muchacha en el Bar, pudiera
ser el miedo de la posibilidad de que ella fuera el amor de mi vida, que fuera la madre de mis
hijos, que pudiera pasar el mejor tiempo de mi vida junto a ella; entonces pensaría en la
posibilidad de que esta noche pudiera ser la última vez que la vea, ¿Tendría que ir a hablar con
ella, no?
¿Notaste la tesis de Brad? Lo que te estamos diciendo en este caso es que no se trata de
mágicamente perder el miedo a vender, se trata de encontrar un miedo más grande que nos
provoque a actuar y vender. ¿De qué miedos te puedes apalancar?
¿Qué tus hijos no tengan que comer? ¿No alcanzar el pago de la hipoteca? ¿No poder casarte
porque no te alcanza para la fiesta? Identifícalo y empújate adelante.
 ‘‘Todo Lo Que Has Querido Se Encuentra Del Otro Lado Del Miedo’’
— -GEORGE ADDAIR-

Un último mensaje con respecto al miedo, en lo personal soy una persona a la cual
considerarías contrafóbica, alguien a quien en cuanto le da miedo algo le genera mucha
adrenalina hacerlo. Le tengo un miedo enorme a las víboras, de niño me obligué a entrar al
Zoológico de San Diego a la zona donde se encontraban las serpientes, simplemente algo en mí
me decía que lo tenía que hacer. Algo me incomoda del término contrafóbico, no creo que
realmente describa mi forma de ser con referencia al miedo. Simplemente creo con todas mis
fuerzas que si me da miedo, es PORQUE LO TENGO QUE HACER, como si fuera una señal de
que si lo hago tendré éxito, creceré y me desarrollaré como persona. No entendía bien mi propia
forma de pensar hasta que me encontré con la frase que te compartí un par de párrafos atrás.

*Escucha todos los Episodios de Cállate y Vende gratis en la sección de Podcast en

callateyvende.com
INTRODUCCIÓN

¿los vendedores nacen o se hacen?

¿Qué piensas tú? La gran mayoría piensa que se hacen, hay algunos que creen que nacen, yo te
compartiré mi opinión con la historia de cómo me hice vendedor.
Desde pequeño he sido un gran comunicador. Mi padre estuvo mucho tiempo en el área de
Dirección Comercial en diferentes estaciones de Radio, yo era el hijo del jefe quien podía
pasearse por las oficinas y cabinas sin que nadie pudiera decirme nada, desde pequeño me
fascinó la locución y hablar en público, con la ayuda de mi madre gané muchos concursos de
oratoria. Como te comento, era un gran comunicador desde pequeño, hay quien diría que ‘‘nací
con ese don’’.
Muchos años después, a los pocos años de haber egresado de la Licenciatura de
Mercadotecnia en la UABC (orgulloso Cimarrón), una empresa me contrató para ser el
Coordinador de Ventas y Mercadotecnia, mi trabajo principalmente era la organización de
eventos, comunicación digital (en aquel entonces no se utilizaban las redes sociales para las
empresas, era MySpace la red social del momento) y la promoción en general.
Un pésimo día, mi compañera de servicio a clientes (quien actuaba como ventas internas) se
levantó al tocador, a los pocos segundos suena el teléfono y se me ocurrió tener la cortesía de
contestar la llamada y atender al cliente (aunque esa actividad no estuviera en mi descripción de
empleo), para mi mala suerte pasa el dueño de la compañía justo cuando acababa de contestar la
llamada, atendí la llamada como Dios me dio a entender, haciendo preguntas y revisando las
necesidades del cliente, en ese momento cerré una orden la cual estaba por encima del ticket
promedio. En cuanto cuelgo la llamada siento dos palmadas en las espalda y escucho esta frase
que nunca se me va a olvidar: ‘‘Tú te vas para ventas, cuate’’, inmediatamente sentí la peor
humillación que he sentido en mi vida, para un ego como el mío, las ventas era el eslabón más
bajo en la cadena alimenticia, ‘‘¡Nadie está en ventas por su propia voluntad, todos están ahí
porque no consiguen otro trabajo!’’, pensé. Después de unos minutos de berrinche y tratar de
convencer a mi jefe que estaba cometiendo un error al pasarme como vendedor de tiempo
completo, este finiquita la discusión con otra frase que nunca olvidaré: ‘‘Cuate, es ventas… o no
es nada’’. Y así comienza mi carrera como Vendedor ‘‘Profesional’’.
 Imagina a un mocoso de 20 años aún con granos en la cara, hacer presentaciones de
metrología, calibración, calidad a Ingenieros y Gerentes que me doblaban la edad.
Afortunadamente para mí (lo digo con sarcasmo), tenía un enorme ego como compañero de
viaje, el cual acompañado del don de comunicar traían como resultado a algo al que fácilmente
se le pudiera confundir con un ‘‘Vendedor nato’’.
Cerré algunas ventas y grandes proyectos, recuperé operaciones en números rojos, ¿Nada mal
para un joven de 20 años, no? El problema con estos ‘‘buenos’’ resultados es que camuflajeaban
un enorme déficit de talento para vender. Mi seguridad y talento para comunicar, me convirtió en
un presentador profesional, no en un vendedor. Por meses me dediqué a ofrecer discursos de
venta como pocas personas lo podían hacer, y no fue hasta que me encontré con el libro Little
Red Book of Selling de Jeffrey Gitomer, y ahí me di cuenta de los grandes errores que estaba
cometiendo. Cabe mencionar que ese libro lo encontré en mi propia casa, era de mi hermano
Julio, a la fecha el mejor vendedor que conozco.
Comencé a estudiar las ventas con el simple objetivo de ser mejor, como si estuviera
compitiendo contra mí mismo, le fuí tomando cariño y obteniendo cada vez mejores resultados.
Fue entonces cuando decidí que amaba las ventas y no volvería atrás.
¿Vendedores natos? Para mi serlo fue una especie de maldición, porque al igual que millones
de personas, yo creía que las ventas eran una profesión para fracasados mentirosos, y que solo se
trataba de aprenderse un discurso. No fue hasta que decidí ‘‘hacerme’’ vendedor, y comencé a
desarrollarme en el mejor profesional que puedo ser.
Tal vez creas que no naciste vendedor, tal vez tú, al igual que yo en el pasado, creas que esta
carrera es el último eslabón en la cadena alimenticia; tal vez llegaste a las ventas como víctima
de las circunstancias. Lo que quiero venderte en este momento, es la idea de que te des cuenta
que son las circunstancias las que te han traído a leer este libro, ¡Nada es casualidad! Yo no sé si
naciste vendedor, lo que sí sé desde lo más profundo de mi corazón, es que estoy comprometido
contigo a que te hagas vendedor, a partir de estas líneas, tú y yo emprendemos un camino juntos,
el camino de convertirte en un #CabronDeLasVentas.
¿CÓMO LEER EL LIBRO?

1. No lo leas desde tu cama, este no es un libro para leer antes de dormir, es un

libro para trabajar.
2. Más que un libro, piensa en este trabajo como un compañero, como una especie
de manual para tu desarrollo, utiliza este manual siempre con pluma y cuaderno
a la mano.
3. Mantén tu CRM (software de gestión de proyectos) a la mano, ya sea que utilices
uno profesional o simplemente manejes una hoja de cálculo con todos tus
proyectos pero ten acceso a ella mientras lees este libro.
4. Haz los ejercicios, vas a trabajar mucho a lo largo de estas páginas, por favor
tómate el tiempo de llevar a cabo los ejercicios a conciencia, no quieras leer de
corrido.
5. Por favor cuestiona todo lo que leas, discute y conversa conmigo mientras lees.
Escribí pensando en esa dinámica.

P
or último, no soy escritor, fue un enorme reto entregarte mi trabajo por este medio, estoy
seguro que encontrarás más de un pecado de ortografía y redacción, te prometo que
valdrá la pena ignorar dichas faltas. Asimismo, escribí el libro en masculino, creo que
distrae mucho el leer cosas como: vendedor (a). Mi más profundo cariño, admiración y respeto
por la mujer, créanme que están incluidas con muchísimo amor en este trabajo.
 ¿TU PRODUCTO SIRVE?
: ¿TU PRODUCTO CAMBIA VIDAS?
¿TU PRODUCTO TIENE UN IMPACTO POSITIVO
EN LA VIDA DE QUIÉN LO CONSUME?
¡ADELANTE!
Capítulo 1
¿QUÉ VENDES?

E
sta es la pregunta más grande de todas. Muchos vendedores van por la vida vomitando
discursos aprendidos escritos por alguien de mercadotecnia hace 20 años, cuando se
inició la compañía y pocos se detienen realmente para hacer este ejercicio. Déjame
comienzo por decirte que NO vendes, no vendes sushi, no vendes servicios de consultoría
profesional, no vendes seguros de vida, no vendes coaching, no vendes medicinas, no vendes
herramientas, ¡No vendes nada de eso! ¡Vendes un concepto! ¡Vendes una emoción!
Es ese concepto, esa emoción lo que hace que tu cliente saque su cartera o te firme una orden
de compra. No me importa que tan cerebral o frío creas que seas, todos los seres humanos
tomamos decisiones con la emoción para luego justificarlas con la razón. Como vendedores nos
toca ser gestores de emociones, no nos toca dar características que justifiquen una buena compra,
nos toca emocionar a nuestros prospectos y darles suficientes motivos para que ellos mismos
(gracias a nuestra ayuda) justifiquen su propia decisión.

EL MEJOR CELULAR DEL MUNDO MUNDIAL

Permíteme explicarte lo que te acabo de comentar con mi propio ejemplo, te voy a platicar la
ocasión en que decidí cambiarme del equipo de celular que empieza con S al del logo de la
manzana (ya sé que esta historia hará que pienses menos de mí pero soy capaz de eso y más con
tal de que te lleves mucho valor de este libro). Un día mientras cargaba mi abrigo, el portafolio,
llaves, café y al mismo tiempo mandaba mensajes por WhatsApp, mi celular decidió echarse un
clavado al concreto causando que la pantalla se partiera en mil pedazos. Realmente me dolió
mucho porque amaba a ese teléfono, en aquel entonces era el de la pantalla curva y ningún
técnico se animaba a repararme el aparato.
Después de meditarlo un poco concluí que era momento de cambiarme de equipo a uno
nuevo, mientras buscaba reseñas en Internet sobre qué equipo comprarme, mi esposa Dania no
perdió tiempo para decirme que me uniera al equipo de la ‘‘manzana’’, ella es dueña de la
Agencia Intex Marketing y absolutamente todo el equipo de ahí es de esa marca. El discurso de
ventas de Dania fue muy corto pero muy poderoso, sus palabras fueron: ‘‘Eres un generador de
contenido, este es el mejor celular para los generadores de contenido’’.
 Acto seguido voy a la tienda, el personal de ventas muy atento y profesional trata de
convencerme de algo que ya estaba totalmente convencido, duré 5 minutos viendo el teléfono
antes de pedir que me cobraran, estaba tan emocionado que no me di a la tarea de buscar
opciones (tal vez en otra parte lo podía encontrar más barato), antes de lo que pude darme cuenta
el vendedor ya me había incluido en mi factura un seguro para mi celular de alrededor de 10 mil
pesos. Salí de la tienda con el celular más caro del mundo y una sonrisa de un millón de dólares.

¿Por qué crees que fue así?

¿Qué fue lo que compré realmente?
¿Compré una marca? No.
¿Compré la mejor cámara? No.
¿Compré pantalla con ‘‘la mejor definición’’? No creo.

Compré un concepto, ‘‘Soy generador de contenido y este es el celular que los generadores
de contenido usan’’.
Espero con esto haberte convencido de que tomamos decisiones basándonos en la emoción
pero, la historia no termina ahí. Semanas después me llega el estado de cuenta de mi tarjeta de
crédito reflejando mi reciente compra, para entonces mi nivel de emoción no estaba ni cerca a
como estaba el día que lo compré,
¿Qué crees que pasó? Sonreí mientras le depositaba a mi tarjeta diciéndome a mí mismo:
‘‘¡Que buena compra hice! Es el aparato más rápido de todos! Casi no necesito mi computadora
porque todo lo puedo hacer aquí!’’ y un largo etcétera, puras justificaciones a nivel racional de
cómo mi compra había sido muy inteligente. Puedo describirte mil ejemplos pero no es
necesario, has caído en esta trampa muchas veces antes, te gana la emoción, tomas acción y
después justificas lo que hiciste con las primeras razones que te vengan a la mente. Si tú y yo
hacemos esto, ¿Qué nos hace diferentes al resto de la raza humana? ¡Absolutamente nada!

ENTONCES, ¿QUÉ VENDES?

Si formas parte de una empresa olvida lo que te dijo tu departamento de Marketing, te

propongo el siguiente ejercicio, tomate el tiempo de contestar las siguientes preguntas a
conciencia.
¿Qué me compran mis clientes? Una solución a algún problema, el placer que reciben al usar
tu producto, la sensación de bienestar que tendrán, el sentirse seguros, el creerse buenos padres o
buenas madres, te compran para evitar algún dolor a futuro (miedo), ¿Qué te compran tus
clientes?
¿Por qué me compran mis clientes? Esta segunda pregunta es clave, sobretodo para aquellas
vendedores que tienen competencia (estoy siendo sarcástico), es posible que a tu mente haya
venido el pensamiento de ‘‘Es que mis clientes pueden comprar lo mismo o algo muy similar en
otro lado más barato’’ o ‘‘Es que la competencia vende la misma marca, el mismo modelo que
yo y lo vende muy abajo’’. Si te vino a la mente un pensamiento similar, es aún más importante
que te contestes esta pregunta, me voy a adelantar un poco lo que te compartiré en el capítulo de
manejo de objeciones y te diré que aún así tu competencia venda exactamente lo mismo que tú,
¡No venden lo mismo!
Espero te hayas tomado el tiempo de hacer este ejercicio, si eres como yo de atrabancado, te
valió madre y seguiste leyendo sin hacerlo (creías que no me iba a dar cuenta), grábate estas dos
preguntas y pregúntaselas a tus mejores clientes, con esto vas a recibir dos cosas a cambio.
1) Información de valor de primera mano.
2) Profundizarás en la confianza y la relación que tienes con tu cliente, ya que al hacerle estas
preguntas lo estás obligando a que él o ella justifique su decisión de comprar contigo y como
consecuencia reforzará su decisión.
Capítulo 2
EL SÚPER VENDEDOR

¿Q ué es ser un ‘‘buen vendedor’’? Sin importar a que Industria perteneces, gracias al Podcast
‘‘Cállate y Vende’’, he tenido la oportunidad de entrenar a cientos de personas, pararme fren te
a miles a dar una conferencia y algo que atesoro muchísimo, es el de interactuar con la audiencia,
me escucharás decir la frase: ‘‘Esta conferencia es tuya, yo solo soy el amigo con el micrófono’’.
Una de esas intervenciones con la audiencia, es el de hacer un ejercicio, la audiencia enlistará
todas las características que consideran debe tener un #CabrónDeLasVentas, yo solo me dedico
a escribir en el rotatorio que tengo en el escenario y tomo dictado de lo que me gritan. Después
de decenas de conferencias uno empieza a notar las tendencias, hay caracteríticas que se han
repetido en todas y cada una de mis presentaciones, de manera que te propongo el siguiente
ejercicio, enliste para ti esas características que siempre me toca escribir en el rotafolio. El
ejercicio es el siguiente: Califícate en cada característica del 1 al 10.

1. Escribe que necesitarías hacer para sentir que llegaste al 10.

2. Fíjate una meta SMART por cada característica (Ver metas SMART en las páginas a
continuación).
 METAS SMART

‘‘SI UNA META NO ES UNA META

SI NO ES SMART’’.
— -ANÓNIMO-

Para que puedas lograr ese 10 es necesario que definas tus objetivos de forma inteligente a
través del modelo SMART, acrónimo que por sus siglas en inglés se refiere a:
Specific, Especifico: Una meta muy específico, un objetivo ‘‘al grano’’, algo que realmente
quieres cumplir y algo que esté determinado, esa es la palabra, no algo general sino algo muy a
detalle.
Measurable, Medible: Lo que no se mide no se puede mejorar, lo que no se mide no se
puede cumplir, por lo que es importante que el objetivo o la meta se pueda contar. Entonces
tienes que crear la manera de saber cómo vas respecto a esa meta y cómo vas a saber cuándo la
cumpliste.
Achievable, Alcanzable: La meta debe ser ambiciosa pero sobretodo que sea posible, que
sea una meta realista a tus condiciones, a tu situación actual, algo que sí sepas que puedes lograr
en este determinado momento, asumiendo tus talentos y limitaciones, por ejemplo, tal vez no
puedes leer tres libros en un día, pero si puedes leer un libro a la semana, entonces esta sí es una
meta alcanzable.
Relevant, Relevante: ¿Qué tan importante es para lo que estás haciendo en este momento?
¿Qué tan importante es esta característica para tu objetivo que tienes actualmente? Cada una de
tus características que tienes en tu listado es relevante para ti para ser un ‘‘Cabrón o cabrona de
las ventas’’ entonces cada una de las metas u objetivos que te pongas que te hayas puesto en tu
listado a un lado de una característica, tienes que identificar la relevancia de dicha tarea.
Time-based, Tiempo: Tienes que ponerte un deadline, tienes que ponerte una fecha
determinada para el cumplimiento de esa tarea, por ejemplo, si te propusiste leer tal libro para
desarrollar tus habilidades de negociación, o tal libro para desarrollar tu actitud positiva, tienes
que ponerte un tiempo determinado para la lectura de ese libro, puede ser un mes, dos semanas o
una semana.

ACTITUD VS APTITUD

La diferencia va más allá de una sola letra. Así que quiero compartir contigo, porque escojo
actitud sobre aptitud cualquier día de la semana. Hay una diferencia muy importante, hay gente
que con toda la aptitud del mundo, grandes veteranos de las ventas, no te estoy diciendo que
grandes vendedores, me refiero a veteranos, que tienen 20 o 30 años vendiendo y tienen una
pésima actitud, porque ya ‘‘lo conocen todo’’, porque ya ‘‘saben cómo son los clientes’’, porque
‘‘ya saben quién va a comprar y quién no va a comprar’’.

MI VENDEDORA ESTRELLA

Te voy a platicar una historia muy breve de una vendedora que llegué a contratar, en aquel
entonces trabajaba para una empresa de giro Industrial, vendíamos y dábamos servicio a las
bandas transportadoras, imagínate una fábrica con cientos de empleados armando piezas
mientras estas van avanzando a lo largo de la línea gracias a esta banda transportadora. Como
podrás imaginarte el trabajo era muy pesado, los vendedores muchas veces apoyaban al personal
técnico a ejecutar el servicio, las maquinas (bastante pesadas por cierto) se tenían que llevar al
área de producción del cliente. Medir una banda significaba meterte en las máquinas y ensuciarte
las manos, un trabajo a todas luces para un hombre. Puse el respectivo clasificado en los
periódicos, el anuncio decía más o menos así:
‘‘Representante de Ventas sexo masculino, edad 20-30 años, con facilidad de horario y
experiencia en la industria’’.
Como era de esperarse me llegaron infinidad de curriculums, aún recuerdo la tortura que era
leer muchos de ellos, o lo que es peor, entrevistar personas que se les notaba un repudio por las
ventas pero ‘‘no tenían de otra’’.
Hubo una persona que no mandó curriculum, simplemente llego a mi oficina y a la fecha no
sé cómo le hizo. Estaba en la área de producción revisando el plan de servicios del día con el
Gerente de Almacén y alcanzo a ver por la ventana a la recepción y distingo la silueta de una
mujer. A los pocos segundos llegó conmigo la recepcionista y me dijo, ‘‘Ándale Gera, te andan
buscando allá afuera’’ en un tono muy burlón. Mi confusión fue más grande cuando se acerca
conmigo la mujer diciéndome: ‘‘Hola, Gerardo ¿Cómo estás? Mi nombre es Lupita, quería
presentarme contigo, sé que estás buscando un vendedor. Sé que estás buscando un vendedor
hombre pero déjame decirte cómo yo he estado partiéndola en ventas industriales, por la
naturaleza de la empresa me imagino que están buscando trabajar con X tipo de clientes’’. Y
entonces pasó a mencionarme a todos sus conocidos de empresas donde no habíamos podido
lograr entrar.
Si este fuera un libro de auto-superación te platicaría la batalla campal que tuve con mi ex-
jefe, el dueño de esa empresa. Para resumírtelo en una frase seria la siguiente:
‘‘No estoy de acuerdo Gerardo, pero es tu pedo. Solo te quiero decir que cuando esta idea
fracase, tú serás el responsable y la cagada será tuya’’.
Estoy seguro que en otra vida mi apellido fue Contreras, ya que terminé contratando a Lupita
y déjame decirte que entre ella y yo (más ella que yo) rompimos todos los récords de ventas de
esa sucursal en aquel entonces. ¿Y si te preguntas por lo pesado del trabajo y de cargar las
máquinas? Eso era pan comido para Lupita, su habilidad era tal que en cuestión de segundos
tenía a toda una flotilla del mismo cliente cargando absolutamente todo.
 ¿Por qué el éxito de Lupita? Porque tenía actitud y tenía hambre, no era la persona más
preparada y si me pongo a analizar seguramente encontraré muchísimos defectos y razones para
no haberla contratado, pero su actitud rompía con todo. Todos nosotros nacemos con hambre, no
nacemos flojos, no nacemos en la zona de confort o lo que sea que significa eso, nacemos con
hambre, nacemos llorando…‘‘Dame de comer o te voy a matar, cabrón’’, estás llorando, estás
pidiendo a gritos que te den cariño, que te den alimento; en algún momento perdimos eso, no te
estoy diciendo que vayas llorando gritándole a la gente, te estoy diciendo que está en tu
naturaleza querer más, está en tu naturaleza tener hambre, es parte de ti, es parte de lo que eres.
Entonces yo te prefiero una persona con una gran actitud, con gran hambre que una persona que
tiene 20 o 30 años vendiendo lo mismo y no importa si vende cohetes, si vendes material para
náutica, no me importa. Una persona con actitud agarra la aptitud rápido, porque una persona con
actitud y con hambre, se prepara. Una persona con aptitud solamente deja de prepararse y se lo
termina comiendo una persona con actitud. Por eso la actitud funciona como un elemento clave
para que constantemente te encuentres motivado para aprender y cumplir con cualquier reto que
te propongas y poderte convertir en un #CabrónDeLasVentas.
Capítulo 3
PROSPECCIÓN

E
ntendamos esta etapa como todo lo que hacemos antes de contactar a un prospecto, una
de mis definiciones favoritas de esta etapa es la de ‘‘encontrar a la persona con el
problema’’. Yo simplemente la defino como ‘‘hacer la tarea’’, son todos los
preparativos que hacemos previos a ‘‘levantar’’ el teléfono y empezar a marcar.
Antes de todo es importante que sepamos cómo se ve nuestro prospecto ideal, ¡Queremos
más como ellos! Con esto en mente quiero compartirte un concepto de Marketing Digital,
específicamente Inbound Marketing, algo que llevamos a cabo en Intex Marketing.
Los Buyer Personas son representaciones semificticias de tus clientes ideales. Te ayudan a
entender mejor a tus clientes (y posibles clientes) y te facilitan la creación de mensajes de
marketing y de ventas, de acuerdo a las necesidades, los comportamientos y las inquietudes de
diferentes grupos de personas.
Los Buyer Personas más útiles se basan en la investigación de datos reales. Es muy
importante que recopiles directamente de aquellos que ya son tus clientes (sólo si quieres atraer
más como ellos) o bien, de aquellos que tienen el perfil de tu cliente potencial. Esta información
la puedes recabar a través de encuestas, entrevistas o conversaciones que sostienes con ellos con
el fin de conocerlos más. Si eres emprendedor y todavía no tienes clientes, no te preocupes, aún
así puedes hacer este ejercicio. Trae a tu mente a ‘‘tu cliente soñado’’, aquel que pudiera
representarte un gran proyecto.
El elaborar los perfiles de Buyer persona no es labor sencilla. Los clientes nos pagan por
acompañarlos en este proceso, sin embargo, me permití la libertad de sobre-simplificar esta
metodología con los factores que más nos importan a los vendedores. Apóyate en estos
conceptos para crear tu propio ‘‘expediente’’ de cliente ideal.
Perfil general: Trabajo, historia laboral, rol de compras (veremos este tema más adelante),
familia (soltero/casado, hijos o no).
Información demográfica: Edad, salario, ubicación, sexo.
Identificadores: Trato, personalidad, comunicación.
Objetivos: Personales, profesionales, prioridades.
Retos: Obstáculos presentados diariamente en su trabajo o vida laboral.
¿Cómo podemos ayudar? Para cumplir sus objetivos, para superar retos, para reducir
miedos, para aumentar placer, ¿De qué manera nuestro producto o servicio impactará
positivamente la vida de esta persona?
Objeciones comunes: Objeciones de venta típicas presentadas por este tipo de perfil.
Fuentes de información: ¿De qué manera se informa nuestro perfil? ¿Qué red social usa?
¿A qué influencer o marcas sigue? Revistas, libros, blogs, conferencias.
Un solo vendedor puede tener más de un solo Buyer persona, es importante que le dediques
el tiempo necesario a desarrollar estos perfiles y estudiarlos.
Un último concepto que te quiero ofrecer antes de armar nuestro plan de acción, es el de
Power base, un concepto que le conocí a Grant Cardone. Power base (Base de Poder) se refiere a
tu círculo de contactos, algunos ejemplos son:

Tus compañeros de la primaria, secundaria, preparatoria, universidad, etc.

Tus ex-compañeros de trabajo
Amigos del gimnasio, club social, agrupación local
Amistades
Familiares de tus amistades
Familiares
Amistades de tus familiares
Contactos en redes sociales
Todos los contactos en tu celular

TRABAJA TU POWER BASE

Un verdadero #CabrónDeLasVentas trabaja su power base de manera sistemática.

Manteniendo a sus contactos, no dejando pasar mucho tiempo sin conectar con ellos. Te pongo
un ejemplo, saca tu celular y revisa tus contactos, estoy segurísimo que en cuestión de segundos
encontrarás más de un contacto que no tienes ni la menor idea de quiénes son o cómo es que
llegaron a tu celular, seguido me encontrarás mandando mensajes a ese tipo de contactos
diciendo algo como: ‘‘¿Qué tal, Juan? Gerardo Rodríguez de Cállate y Vende por acá, estoy
actualizando todos mis contactos, cuéntame: ¿Cómo te ha ido?, ¿En qué empresa estás ahora?
¿Qué proyectos tienes?’’. Ese mensaje que me costó escribir en 20 segundos, me ha conseguido
proyectos de venta. Trabaja en mantener tu circulo de contactos, estoy dispuesto a apostarte que
dentro de tu misma red tienes a más de un contacto que cumple con uno de tus perfiles de Buyer
persona, ¿Y qué crees? Son personas que con gusto te contestaran la llamada o consideraran
cualquier oferta que les propongas.
¡Ahora sí!
Plan de Acción.
Con tus perfiles de Buyer persona a la mano (recuerda que puedes tener más de uno),
armemos el siguiente plan:

1. ¿DÓNDE LOS PUEDO ENCONTRAR?

1.Club social
2.Gimnasio
3.Parques industriales
4.Edificios corporativos
5.Eventos

Identifica los lugares donde físicamente puedes encontrar a tus clientes ideales, no lo pienses
más e inscríbete a una agrupación donde puedes encontrar a este tipo de contactos. Ponte la meta
de por lo menos asistir a un evento de este tipo 2 veces por mes.
2.¿QUÉ CONTACTOS DE MI POWER BASE CUMPLEN CON ALGÚN PERFIL DE
MI BUYER PERSONA?

3.CONTACTA A TU POWER BASE.

1.Dale prioridad a los que cumplen con tu perfil de Buyer persona.
2.Continúa con los amigos y familiares, quiénes a su vez tienen algún contacto en su propia red
cuyo perfil cumple con el de tu Buyer persona.

Reitero la palabra, contacta. Por favor no seas el típico vendedor interesado que solamente le
habla a sus contactos con la intención de vender algo. En lo personal me molesta muchísimo
recibir mensajes de WhatsApp de algún contacto que ya tenía dado de alta, que nunca me ha
saludado y simplemente copió un texto e imagen y me la mando con la intención de que le
comprara su porquería.
Estamos en el negocio de las relaciones, si practicamos la abundancia de contactos te puedo
prometer que jamás te faltará un solo dólar. Aparta un espacio en tu calendario para actualizar tu
red de contactos, puedes utilizar mi guion de tres preguntas si es que crees que te funcione
(¿Cómo has estado?, ¿En qué empresa estás?, ¿Cuál es tu proyecto más importante en este
momento?).

SOBRE LA CLASIFICACIÓN DE PROSPECTOS

En el *EPISODIO 051 DEL PODCAST ‘‘CÁLLATE Y VENDE’’ lo digo muy claro:

Entre más prospectos tengas, mejor. Muchos entrenadores de Ventas te hablarán de calificar a los
prospectos y eso está muy bien, pero hay vendedores que de plano se vuelan la barda con este
filtro de prospectos, yo los llamo ‘‘Los Elitistas de Prospectos’’, todos hemos sido víctimas de
alguno de ellos. En 2018 mi buen amigo e invitado especial del programa Eloy López
@elsenordelosseguros contó la historia de cómo ingreso a una tienda de una marca reconocida
de artículos para amantes del café, Eloy nos narra que andaba vestido de una manera muy casual
y ningún vendedor de la tienda se dignó en atenderlo. Mi amigo Eloy tenía la intención de
comprar más de 10 mil pesos (mexicanos) en producto. Este es el daño que se causan los
Elitistas, filtrando demás a sus prospectos, si tú eres uno de ellos te voy a demostrar tu error con
una sola pregunta.
¿Alguna vez te has endeudado para comprar cualquier producto que tenías muchas ganas de
tener?
Si la respuesta es sí, me acabas de dar la razón.
El proceso de venta es una labor continua de calificación, con esto me refiero a que
continuamente estamos perfilando a nuestro prospecto hacia el servicio o producto adecuados a
su situación. ¡Se trata de ayudar no de vender por vender! Pero…
¿Cómo calificar a los prospectos? ¿Cómo saber a qué prospecto darle prioridad? Zig Ziglar
en su libro ‘‘Ventas 101’’ nos dice que un prospecto no es un prospecto si no tiene las siguientes
tres condiciones:

1. Necesidad del producto o servicio.

2. Deseo por adquirir el producto o servicio.
3. Capacidad económica para comprarlo.

El problema con este método es que el libro fue escrito en 2003 y no todas las grandes ideas
perduran en el tiempo. Seamos honestos, no todos los días te vas a encontrar con prospectos que
cumplan con las 3 características que exige Zig Ziglar.
Lo interesante de este método es utilizarlo para calificar la importancia de nuestro prospecto.
Es decir, entender en qué nivel está nuestro prospecto con referencia a cada uno de estos tres
puntos, revisemos el ejemplo a continuación:
Supongamos que vendes computadoras, en tu empresa ofreces compras a crédito y contado,
el equipo lo tienes con entrega inmediata y tienes una promoción donde en la compra de la
computadora regalas un par de audífonos de Bluetooth. Se acercan contigo tres prospectos:
PROSPECTO I, MARIO:
Mario está pensando reemplazar su computadora vieja, le gusta mucho la marca que manejas,
ya han trabajado juntos y la razón principal del cambio sería por tener un equipo de mayor
velocidad. Comenta que en estos momentos no tiene dinero pero está considerando comprar el
equipo con su siguiente aguinaldo.
PROSPECTO II, PEDRO:
Pedro es un micro-empresario en el sector de servicios, tiene una agencia de publicidad y el
nuevo diseñador que contrató comienza mañana. A Pedro se le olvidó adquirir el equipo de
cómputo para la estación nueva, está dispuesto a pagar en efectivo, más no ha tenido buena
experiencia con la marca que tú ofreces.
PROSPECTO III, LUIS:
Luis entró a nuestra tienda solamente para hacer tiempo en lo que comienza su función del
cine, no le gusta la marca que manejamos pero le llamó la atención la promoción de los
audífonos gratis. Dijo que la marca que manejamos es ‘‘pura mercadotecnia’’.
¿A quién de los dos le puedes vender? ¡A los tres! Este es mi problema con el concepto de
Zig Ziglar y su técnica ochentera, el deseo, la capacidad económica o la necesidad podrán ser
bajas y aun así podemos cerrar esa venta, unas serán más difíciles que otras obviamente, el truco
está en definir a qué prospecto le dedicaremos mayores recursos (entiéndase tiempo,
seguimientos, descuentos, crédito, etc.). ¿De qué manera lo sabremos?
¡Califiquemos pues!
Del 1 al 5, siendo 5 la calificación más alta y 1 la más baja, enumeremos qué tan alta es la
necesidad, el deseo y la capacidad. A todos, repito ¡A todos! Les puedes vender, incluso a los
que pusiste en el número 1. Con tu talento, con tu desarrollo, con tu pasión las herramientas y el
sistema adecuado.
Este ejercicio es un mapa que nos ayuda a aclarar a qué le tienes que dar prioridad. El hacer
esta dinámica (aunque lo hagas mentalmente), te dará una idea clara de cómo gestionar tus
recursos (tiempo y atención).
Regresado al ejemplo anterior, a Pedro le urge equipo de cómputo para su nuevo diseñador,
definitivamente está en un nivel 5 (por cierto, mientras más alta la urgencia, menos importante es
el precio). Para poner muy claro todo, si tengo una emergencia y me duele muchísimo la muela,
estoy en 5 de necesidad, 5 de deseo y así no tenga dinero en ese momento soy capaz de empeñar
mi propia casa con tal de que me liberen de este sufrimiento.
En el siguiente diagrama te ilustro cómo podemos calificar y priorizar a nuestros prospectos.

UN ÚLTIMO COMENTARIO CON

RESPECTO A LOS PROSPECTOS

Ya te diste cuenta que soy muy crítico contra los ‘‘Elitistas de Prospectos’’ y es que creo en la
abundancia de leads o abundancia de prospectos. ¿Has escuchado la frase ‘‘dinero llama
dinero’’? Pues prospectos llaman prospectos, te reitero que estamos en el negocio de las
relaciones. En lo personal, trato de trabajar lo más que puedo en este punto porque tengo la
certeza de que mientras me haga rico en relaciones, me haré rico en dinero.

*Escucha todos los Episodios de Cállate y Vende gratis en la sección de Podcast en

callateyvende.com
Capítulo 4
LA ‘‘NUEVA FORMA’’ DE VENDER

N
o me di cuenta a qué hora las ventas dejaron de ser la transacción que son. Es cierto
que los tiempos cambian, la manera de comprar cambia, hoy tenemos compradores
quienes muchas veces saben más de nuestros productos que nosotros mismos. No es
raro que veas cientos de reseñas antes de comprar un producto o estés en la tienda con tu celular
en la mano buscando comentarios, números de estrellas, fotografías o incluso preguntes a través
de tus redes sociales a tus propios contactos sobre su opinión del producto considerado en ese
momento. Pero, ¿Qué cambió en realidad?
Lo que ha cambiado es la manera como las Ventas y al Marketing por fin dejaron de pelearse
para fusionarse, mi esposa Coach Dania Stax, fundadora de INTEX Marketing me la explicó
como SMARKETING (Sales & Marketing). Esto ha traído como resultado a miles de empresas,
coaches, nutriólogos y emprendedores digitales a llevar a cabo el Inbound Marketing, que son los
famosos embudos al revés. Donde el ‘‘Prospecto te compra en lugar de que tú le vendas’’. A
grandes rasgos y utilizando como fuente el embudo de Hubspot (empresa pionera en Inbound
Marketing), Este proceso funciona de la siguiente manera.
ETAPA DE ATRACCIÓN DE PROSPECTOS. Ya sea por SEO (Search Engine
Optimization, es decir optimizar tu contenido digital para que aparezcas en las primeras páginas
de resultados de Google y otros buscadores), sitio web, redes sociales, blog, podcast, anuncios
pagados en internet. Todos estos son medios de generación de prospectos, tu departamento de
Marketing los debe de conocer muy bien. En palabras muy sencillas se trata de aportar valor y
captar la atención de posibles prospectos, ya sea mediante alcance orgánico o pagado.
ETAPA DE CONVERSIÓN, se le entiende así a la etapa en cuanto un miembro de la
audiencia se convierte en un prospecto formal, ya sea porque llenó un formulario, llamó por
teléfono o mandó un mensaje privado solicitando más información, es hasta ese momento que a
ese miembro de la audiencia se le conoce su nombre y apellido.
ETAPA DE CIERRE, ¡Felicidades! Después de correos electrónicos automatizados,
llamadas de seguimiento y/o intercambiar mensajes de texto, el prospecto compra y se convierte
en cliente. Etapa DE DElEItE, algunos autores lo conocen como la eta pa de evangelización,
donde a través del seguimiento pos-venta, descuentos y programas de recompensa tus mismos
clientes se convierten en embajadores de tu producto o servicio.
 Te pongo un ejemplo: Estás muy entretenido enterándote del chisme en Facebook cuando de
repente te aparece un anuncio de un Coach de Marketing Digital promoviendo el hecho de que
descargues un ebook gratuito sobre ‘‘Los 5 Pasos para Generar mayores prospectos para tu
negocio’’, al hacer clic en el anuncio eres re-dirigido a lo que se le conoce como landing page,
donde además de darte la bienvenida tienes que llenar un pequeño formato para enviar tus datos
personales (bienvenido al embudo), en breve recibes tu ebook dándote algunos consejos de valor,
muchas veces diciéndote el ‘‘¿Qué?’’ pero no el ‘‘¿Cómo?’’. A partir de ese momento estarás
recibiendo con frecuencia material de este autor, desde sus artículos hasta sus promociones (con
tiempo limitado para crear la sensación de escasez y elevar el sentido de urgencia), si por fin te
decides a comprar el curso completo o una sesión de coaching pagada, entrarás a un segundo
embudo de post-venta y así sucesivamente. La gran ventaja de este proceso es que es muy
automatizado y escalable.
Y podrás estar pensando, ‘‘¿En qué me beneficia o me afecta este proceso?’’, ‘‘Yo solo soy
Vendedor y no me permiten meterme con las labores de marketing’’. Te entiendo perfectamente,
¡Aún así hay manera de aprovecharnos de esta nueva forma de prospectar!
Me siento con la necesidad de comentarte que esta ‘‘nueva’’ manera de prospectar, no
sustituye a los esfuerzos de ventas ni debemos de depender de estos programas para crecer como
empresa. Tómalo de alguien quien se define como un Vendedor sobre cualquier otro término
profesional con el cual me pudieras describir, la razón por la cual decidí compartir contigo este
modelo tiene que ver con darte más herramientas para prospectar, con tener un mayor alcance al
cual tienes en este momento, imagina que hasta ahora habías estado gritando y acabas de recibir
un megáfono.
Habiendo dicho esto, aquí te doy una serie de pasos que tienes que empezar a llevar a cabo a
partir de este momento si quieres utilizar el Inbound Marketing a tu favor.

1) ERES UNA PERSONA PÚBLICA:

¡Acéptalo! Hoy en día eres quien Google dice quién eres, eres quien Facebook dice quién
eres, si ya sabemos esto entonces es un suicidio profesional el no utilizar estas herramientas a
nuestro favor. Antes de que te diga qué tipo de contenido compartir, primero tienes que saber una
regla dorada de las ventas:

‘‘LAS PERSONAS COMPRAN PERSONAS, NO PRODUCTOS’’

— ANÓNIMO-

Enfrentemos la realidad y entendamos que somos productos, la gente nos amará o nos odiará,
se sentirá atraída a nosotros o nos repelará. El primer paso es responsabilizarte y cuidar tu marca
personal, es decir, antes de compartir cualquier contenido en redes sociales hazte las preguntas:
¿Qué mensaje estoy enviándole al mundo?, ¿Cómo quiero que me perciban los demás con este
post?. El simple hecho de que hagas este ejercicio te evitará muchos dolores de cabeza si lo que
quieres es crecer tu marca personal.

2) ¡OLVIDA TU PRIVACIDAD!
Detesto tener que darte la mala noticia, pero tus perfiles ‘‘privados’’ en redes sociales no son
privados. Si quiero investigar algo de ti, simplemente pongo tu nombre en Google y podré
obtener información; por otro lado, en caso de que no llegara en encontrar nada, también me dice
algo.
Despídete de tus perfiles privados y hazlos públicos, sobretodo en Instagram, la cual hasta el
momento cuando fue escrito este libro, es la red social con el crecimiento más acelerado de
todas. El hecho de que tus perfiles sean públicos permite que la gente te siga y esto hará que más
personas reciban tu mensaje, que conecten contigo y que quieran tu producto.

3) TEN UNA FANPAGE (PÁGINA DE NEGOCIO EN FACEBOOK)

Cada vez es más difícil destacar en esta red, el famoso algoritmo de esta red social cada vez
es más restrictivo e inhibe el hecho de que tu contenido se haga viral con facilidad, sin embargo,
hoy por hoy la publicidad en Facebook sigue siendo mucho más barata y accesible que cualquier
medio masivo de comunicación. Piensa en esta fanpage como tu propia página web. Otros
medios importantes para distribución de contenido son Instagram, Snapchat, Twitter, Youtube y
mi favorito: ¡Podcast! De hecho, estás leyendo este libro porque todo inició por un Podcast, hoy
por hoy considero que es una de las herramientas principales para una completa estrategia digital,
lo mejor de todo es que el Podcast está en pañales en Latinoamérica y es un gran momento para
posicionarte y generar audiencia con mucho mayor facilidad con respecto a plataformas más
pobladas.
Si te interesa un curso sobre cómo lanzar tu propio podcast y monetizarlo, utiliza esta liga
http://bit.ly/cursopodcast

4) DOMINA TU DOMINIO
¿Quieres que tus prospectos te encuentren con facilidad? Compra tu propio dominio,
plataformas como GoDaddy te permiten comprar tu dominio (tunombre.com, juanperez.com) por
unos cuantos dólares, compra tu nombre ahorita mismo aunque no tengas nada que subir en este
momento. El tener el dominio con tu nombre es una poderosa herramienta de SEO (Search
Engine Optimization, es decir que la gente te encuentre en los buscadores web con mayor
facilidad) y es una fuerte manera de engrandecer tu marca personal.

5) DESARROLLA UNA COMUNIDAD

Entiende una cosa, hoy puedes estar en una empresa y mañana en otra, hoy puedes estar
vendiendo casas y en un año muebles. La enorme ventaja de desarrollar tu propia comunidad es
que esta te seguirá a donde quiera que vayas porque te siguen a ti ¡A tu persona! No a tu marca,
ni a tu empresa, ni tu producto. La conexión es muchísimo más poderosa ya que hay una afinidad
personal.

6) ¿QUÉ CONTENIDOS SUBIR?

Comienza compartiendo contenido de valor para tu Buyer persona (¿Recuerdas los qué
significa?), contenidos, videos, mensajes que creas que les ayuden a ellos en sus respectivas
situaciones.
Ten en mente que el video es el rey en redes sociales, es lo que más se está compartiendo y
consumiendo, así que piérdele el miedo a la video-selfie y empieza grabándote a ti mismo sin
compartir nada, solo por practicar. Obsérvate y conócete en esa situación, tus ángulos, tus tonos
de voz y la energía que proyectas. Por favor no cometas el error que muchos vendedores,
sobretodo de multinivel cometen, los cuales una vez que firman con su nueva compañía su muro
parece una versión chafa de la página web del multinivel. Comparten pura infografía con un
pésimo diseño, los cuales lejos de atraer a tus contactos, los repelas o peor aún te dejan de seguir.
Si estás pensando que no tienes nada que compartir y no sabes por dónde empezar, te
recomiendo sigas el consejo de un monstruo en Marketing Digital, el Sr. Gary Vaynerchuck,
quién nos dice que al principio no pensemos tanto en la forma si no en el fondo, y si aún así no
sabes que compartir simplemente nos dediquemos a documentar nuestro día a día. Un ejemplo
práctico de esto, sería compartir mediante tus historias que estás muy contento porque hoy
acabas de cerrar un proyecto que habías estado negociando por semanas, de tal manera que te vas
a consentir con tu café favorito, al cabo de unos minutos le tomas una foto a tu brebaje favorito
para compartirlo con tus contactos y haciéndolos parte de tu celebración. ¡En ningún momento
anunciaste nada sin embargo tu producto está en medio de todo! Tus contactos (audiencia) están
conectando contigo en una forma mucho más íntima y genuina, algo que jamás vas a lograr con
un simplemente subir una foto de tu producto con un texto como ‘‘Haz dinero desde tu celular’’
o ‘‘Me siento muy bien, preguntarme cómo’’.
Es importantísimo que seas agradecido con tu audiencia, lee y contesta todos los comentarios
(hasta los negativos), dale las gracias a la gente que te felicita por tu trabajo y por los contenidos
que compartes, ten conversaciones dentro de tu mismo post, esto te ayudará a aumentar tu
alcance ya que el algoritmo se abrirá permitiendo que tu post le llegue a más seguidores y a su
vez tu audiencia se acostumbra a estarte comentando y enriqueciendo cada uno de tus
contenidos.

7) POSICIÓNATE COMO EL EXPERTO

Las redes sociales son buenísimas para hacer esto de manera fácil, tómalo de alguien que se
posicionó como experto en ventas mediante un Podcast gratuito, una estrategia de redes y 2 años
de trabajar muchísimo y dormir mal.
La manera más fácil de posicionarte como experto es el de tratar de ayudar a la mayor
cantidad de personas posible a resolver un problema que tenga que ver con tu industria.
Advertencia: No te estoy diciendo que trates de venderles a todos tus seguidores y contactos, te
estoy diciendo que de manera GENUINA, busques ayudarlos a resolver un problema. Como dice
mi esposa @coachdaniastax: ‘‘El marketing y las redes sociales solo expanden lo que ya hay’’.
Esto quiere decir que si no eres genuino, será mil veces más notorio que tu producto no es bueno,
porque será muy fácilmente desenmascararlo.

8) EL PODER DE LOS NICHOS

No caigas en la trampa de pensar que entre más seguidores mejor, conozco personas con un
nivel de influencia tan fuerte y un power base lo suficientemente grande como para que, desde
un perfil de amigos pueda hacer un negocio de cientos de miles. El ejemplo de ‘‘Cállate y
Vende’’ puede ayudarme a ilustrar esta situación. Al momento de escribir este libro la fanpage
en Facebook se encuentra arriba de los 100 mil seguidores, si comparas esta página contra la de
un YouTuber con millones de seguidores, la mía se verá como la de un polluelo que apenas
comienza pero, ¿Qué audiencia tiene el YouTuber? ¡De toda! ¿Qué audiencia tiene Cállate y
Vende? Vendedores y emprendedores de 25-45 años en México, Colombia y Ecuador
principalmente. Al no tocar de todos los temas a la vez y especializarme en uno solo (en mi caso
las ventas), me posicionó como el experto de mi industria y me enfocó en un nicho muy
específico (la cantidad de personas de cierta edad con interés en las ventas no es tan grande como
nos gustaría que fuera). El mensaje que quiero que recibas es el que no te midas por la cantidad
de seguidores, si no la cantidad de influencia que ejerces y con qué tipo de audiencia,
¡Bienvenido al grupo de los Micro-Influencers!

9) DIVIÉRTETE
¿Creías que se me había olvidado? Las redes sociales se hicieron para entretenernos y las
grandes empresas entienden esto, por ese motivo diseñan campañas publicitarias a base de
memes, videos o comentarios controversiales los cuales se pueden hacer virales con mayor
facilidad.
Entendamos una cosa, la diversión no está peleada con el dinero. La gran mayoría de mis
proyectos han sido atraídos mediante mis redes sociales, donde además de contenido de ventas
también comparto el ‘‘detrás de las cámaras’’, jugando con mi perro Rambo, haciendo payasadas
en el gimnasio o simplemente subiendo historias de mi día.
Un último mensaje con respecto a ‘‘la nueva forma’’ de vender; no nos engañemos, el ser
humano sigue tomando las decisiones de la misma manera, todos nosotros tomamos decisiones
con la emoción para después justificar con la razón. ¡El #CabrónDeLasVentas genera
emociones! Mientras más emociones generas, más ventas cerrarás.

LAS 3 C´S SOBRE EL CONTENIDO

No es ningún secreto que el Podcast Cállate y Vende fue el medio principal que me
posicionó como experto en el tema. Me han preguntado mucho sobre la razón del éxito del
Podcast, y debo aceptar que la respuesta se debe a un efecto compuesto que incluye diferentes
factores, mismos que te iré compartiendo a lo largo del libro, sin embargo, cuando me puse
fríamente a descomponer la razón del crecimiento de mi audiencia, concluí que las 3 C´s son la
base.
1) CONGRUENCIA, entre lo que dices, lo que compartes, lo que eres, la idea que ofreces y
el precio que cobras, quieres evitar que exista una disonancia entre estos factores. ¿Qué pensarías
si una persona desarreglada, con zapatos rotos, pantalón deslavado, camisa con hoyos, mal
peinada y con aliento a alcohol te ofrece servicios financieros? ¿Inspirará mucha confianza?
2) CONSISTENCIA, esta es la más difícil de todas, es muy duro tomar la decisión de seguir
compartiendo contenido cuando solamente te están viendo dos personas y una de ellas eres tu. Te
lo juro y te lo firmo, siempre habrá un consumidor para un proveedor de contenido, una vez que
rompas la barrera de las primeras descargas o vistas utiliza ese sentimiento como una carga de
energía para continuar. Realmente considero que esta C es la gran diferencia, aquí es donde la
enorme mayoría ‘‘fracasa’’ (utilizo comillas porque no considero fracaso algo que es una
decisión, en este caso la decisión de no seguir compartiendo contenido).
3) COMUNICACIÓN CON TU AUDIENCIA, contestar cada pregunta con el genuino
interés de ayudar a quien te consulte, tomar en cuenta las dudas y retroalimentación de tu
audiencia, darle prioridad en contestar cada uno de los comentarios que te escriban en las
diferentes plataformas (sean negativos o positivos).

LA NUEVA MONEDA DE CAMBIO

No es el dólar ni el peso, mucho menos el oro. En una era como la de hoy la moneda de
cambio más cotizada se llama atención. Empresas y emprendedores pagamos una enorme
cantidad de dinero por conseguir unos segundos de atención, estamos dispuestos a dar
muchísimo valor a cambio de un poco de tu tiempo. Esta es la era en la que te tocó vivir, ¡Esta es
la era donde te tocó vender! Esta es una verdad persona a persona o detrás de una pantalla. Por
eso mismo, quiero ofrecerte una breve y tal vez incómoda conclusión a este capítulo.
Todos somos consumidores, no todos somos proveedores. Piénsalo, todos los días ves
noticias, revisas tus redes sociales, ves videos en youtube, lees libros, revistas o blogs. ¿Y si
decidieras dejar de ser solo consumidor y apalancarte de todas la herramientas que existen para
ser proveedor y conseguir más prospectos? ¿Ayudar a más personas y por consecuencia generar
mayores ingresos?
Capítulo 5
PRIMER CONTACTO

L
legó el momento de la verdad, si aplicaste los puntos en el capítulo anterior, estoy
seguro que ya tuviste muchos primeros contactos sin necesidad de llegar hasta aquí. En
caso de que estés leyendo este libro de corrido, no te preocupes, el primer contacto
sigue funcionando a la perfección si dominas esta práctica. Primero permíteme darte unas
herramientas antes de levantar este teléfono y marcar.

‘‘LA CONFIANZA ES LA MADRE DE TODAS LAS VENTAS’’

— -@COACHDANIASTAX-EPISODIO 034 DE CÁLLATE Y VENDE.

RAPPORT
Esta es una palabra demasiado utilizada en esta industria, es de esas palabras que todo el
mundo usa pero nadie sabe lo que significa realmente, no existe como tal una traducción a la
palabra así que me permito traducir la propia definición que encontré en inglés.
‘‘Relación cercana y armoniosa en donde las personas que integran un grupo, entienden las
ideas o sentimientos de los demás y se comunican bien’’.
Vamos a sobre-simplificar este término en tres palabras:

1. Confianza
2. Empatía
3. Respeto

Tienes las tres, tienes rapport. ¿Cómo generar confianza?, ¿Cómo generar empatía?, ¿Cómo
generar respeto? El simple hecho de que le hayas dedicado el tiempo necesario a lo expuesto en
el capítulo pasado y continúes trabajando tu power base, hará magia para generar rapport con tus
prospectos. Si aún no has realizado nada de lo leído anteriormente, vamos a profundizar en
mejores prácticas.

PARA GANAR CONFIANZA

HACER LA TAREA

Lo primero tiene que ver con hacer tu tarea y ¿Cómo lo vas a hacer? Investigando, esto es
clave antes de hacer la primera llamada, haz trampa, sí leíste bien, haz trampa haciendo una
investigación para revisar las últimas noticias, redes sociales de la empresa o de la persona que
quieres contactar, te sorprenderás de lo fácil que es con la información tan valiosa que puedes
encontrar ahí. Recuerda que se trata de hacer la llamada lo menos fría posible, por eso haz
trampa, investiga y trata de tener la mayor cantidad de información que puedas para encontrar
cosas en común. Pero investiga, tómate el tiempo, inviértele el tiempo para investigar sobre tu
prospecto, sobre la compañía a la que estás interesado en contactar.

¿QUÉ ESTÁS COMUNICANDO?

Tienes que entender una cosa, siempre, siempre, siempre estás comunicando algo, hasta
cuando estás callado, estás comunicando. Para esto, vamos a hacer un ejercicio, en una hoja en
blanco vas a poner: ¿Qué imagen quiero que la gente tenga de mí? Y es importante, que lo
desarrolles más que puedas, no importa la extensión.
¿Terminaste el ejercicio? Entonces por favor vuelve a leer tu propio mensaje y hazte la
siguiente pregunta:
¿Soy congruente entre lo que estoy tratando de comunicar y lo que estoy proyectando?

¨YO NO SOY DUEÑO DE MI IMAGEN, MÁS SI SOY TOTAL Y

ABSOLUTAMENTE RESPONSABLE DE LOS IMPULSOS QUE GENERAN ESA
IMAGEN¨.
— ÁLVARO GORDOA- EPISODIO 037 DE CÁLLATE Y VENDE.

No hay excusa, hay una infinidad de material en Internet, en Youtube, con herramientas, lo
que son los llamados consultores o coach de imagen, en fin ya existe muchísimo material gratis
para que te hagas de herramientas sobre cómo proyectar mejor tu persona, te estoy hablando aquí
obviamente de tu imagen personal. La forma en cómo literalmente te vistes, en algunos casos los
accesorios que utilizas porque siempre estás diciendo algo, siempre estás comunicando algo, te
hago la pregunta: ¿Tu imagen te ayuda a ganarte la confianza de tus prospectos?

SER AUTÉNTICO
Es muy importante ser auténtico en todo momento, las personas tenemos un sexto sentido el
cual detecta a personas falsas, y casi por default, la mayoría de nosotros no respetamos a la gente
falsa.
‘‘TUTEAR’’ A LA GENTE
Hablarle de ‘‘tú’’ a tu cliente, tal vez te cuesta trabajo hacerlo o no quieres arriesgarte a que
te corrijan, entonces empieza hablando de ‘‘usted’’ y después de unos tres ‘‘usted’’, así como si
fuera un accidente, te avientas un ‘‘tú’’ por debajo del agua, así como si fue sin querer, sino te
corrigieron, entonces quiere decir vas bien, y así lo vas haciendo, lo vas camuflajeando hasta que
estás 100% hablando de ‘‘tú’’ y tienes una conexión mayor.
El caso es que llegues a tener esta conexión importante y hablándole de ‘‘usted’’, lo veo un
poco difícil, por eso empieza a hablarles de ‘‘tú’’.

USA LA PALABRA MÁS DULCE

Tal vez has escuchado esta frase: ‘‘El sonido más placentero para una persona es la de su
propio nombre’’. ¡Cuidado! Por nombre no se refiere a su título, no es su puesto, no es
‘‘Ingeniero’’ o ‘‘Licenciado’’, no es ‘‘señora’’, o ‘‘señor’’, ni siquiera es su apellido, es su
propio nombre, el sonido más placentero, más dulce, es su propio nombre, entonces usa esto a tu
favor para desarrollar un ambiente de confianza, usa su nombre tantas veces puedas, úsalo en tus
preguntas, por ejemplo, ¿Qué tal, Julio cómo te va? Oye, Julio ¿Y qué me dices del proyecto que
me comentaste el otro día, todavía está en puerta? Entonces sigo utilizando su nombre y con ello
estoy alimentando esa comunicación, estoy alimentando esa confianza, estoy alimentando ese
rapport, porque estoy utilizando su nombre y cada que utilizo su nombre, su cerebro
automáticamente me pone atención, por eso usa el nombre de tu contraparte y vas a notar cómo
haces una conexión mucho más grande de la que puedas hacer llamándole por un título o por
‘‘señor o señora’’, sino es el nombre de la persona.

PARA GANAR RESPETO

ENCUENTRA COSAS EN COMÚN

Si estás apenas en la primera llamada siempre el común denominador es que todos estamos a
las carreras, no necesitas mencionarlo pero si actuar como si tuvieras prisa, como si tuvieras una
urgencia por ayudarle a tu cliente. Si tienes oportunidad de ver a tu prospecto en persona, utiliza
el rapport. No se trata de hablar del clima ni del fútbol, puedes encontrar cosas en común dentro
del mismo proyecto que tienes con el prospecto, algunos ejemplos pueden ser sus retos actuales,
la tendencia económica, las ultimas noticias de su industria, etc.
SUENA COMO UN EXPERTO
(Ver sección de tonalidad), nadie tomará en serio a un novato, nervioso y titubeante mientras
muestra una cotización de millones. Tal vez suene a mucho trabajo pero es importantísimo que
domines tu propia industria y tus productos, cambia Netflix por los manuales de tus productos,
deja de ver videos chistosos en Youtube y suscríbete a canales que hablen de tu industria,
¿Quién es el influencer de ese nicho? Mientras mayor seguridad y conocimiento proyectes,
más respeto te darán tus prospectos y tomarán en serio tus recomendaciones, así como valorar el
tiempo que les dediques.

HABLA RÁPIDO Y PROYECTA ENERGÍA

Este es un truco que en el teléfono y en video y funciona bastante bien, sobre todo en las
ciudades dónde se vive un ritmo sumamente acelerado y la gente ‘‘siempre está ocupada’’.
Seguramente has escuchado la frase de ‘‘La cámara te aumenta 5 kilos’’, refiriéndose a que
siempre te ves más gordo en una fotografía o video, a cómo en realidad estás. Bueno, pues para
nosotros esta frase funciona a la inversa, solo que en lugar de kilos les vamos a restar energía.
Tienes que proyectar cinco veces mayor energía al teléfono y la cámara, en comparación de
cómo hablas en persona.

SÉ UNA PERSONA INTERESANTE

Los seres humanos juzgamos y juzgamos rápido. En una llamada telefónica, tu prospecto
tomó la decisión sobre si quiere o no seguir hablando contigo en los primeros 4 segundos. En
persona todavía es peor, dentro de los primeros segundos tu prospecto ya se creó una historia en
tu cabeza sobre ti. ¿Es esto malo? Como diría mi esposa ‘‘Nada es malo ni bueno, simplemente
es’’, pero es muy poderoso conocer estos hábitos que tenemos los seres humanos para
aprovecharnos, me refiero a que si ya sabemos que tenemos pocos segundos para impresionar a
las personas, seamos diferentes a todos los demás, no hablemos con la típica voz de vendedor por
teléfono con una risa y amabilidad fingidas (le llamo la voz de telemarketing y la odio, siempre
me burlo de quien utiliza esa entonación falsa).

¿QUÉ VENDER EN EL PRIMER CONTACTO?

Ya casi levantamos ese teléfono para hacer nuestra primera llamada, ¿Ha sido mucho trabajo
hasta ahora, no? ¡Apenas estamos empezando? Y algo clave que tienes que saber, es que
automáticamente te pondrá en ventaja sobre el 90% de los vendedores allá afuera. Y es el
siguiente concepto.
MICRO-COMPROMISOS
Un concepto que me ha facilitado toda mi carrera como vendedor, debes de saber que me
considero un vendedor sumamente agresivo, pero a lo largo de todos estos años solamente una
persona me llegó a decir que iba demasiado rápido y se trataba de un encargado de un rancho en
Maneadero, al sur de Ensenada Baja California donde el ritmo es mucho más lento que Tijuana o
Ciudad de México. Muchos ‘‘gurús’’ de ventas te hablarán de los cierres, ‘‘ ¡Es que tienes que
cerrar más!’’ ‘‘¡Vamos por la venta!’’, ‘‘¡No hay que dejar ningún cliente vivo!’’ una cosa
nefasta. Esta pésima práctica mezclada con un guion de ventas aburridísimo de poco o nulo
valor, son la receta perfecta para no vender nada. El concepto del micro-compromiso es
simplemente el de ‘‘cerrar’’ la siguiente etapa del proceso; no me interesa venderte la casa desde
la primera llamada, me interesa que vengas a la oficina y discutamos tus posibilidades
basándonos en tus ingresos actuales y gustos personales. No me interesa que te lleves el carro el
día de hoy, simplemente quiero que llenes esta solicitud de crédito para que no nos estorbe a la
hora que tomes la decisión sobre cual automóvil comprar.
Al igual que es ridículo pensar que le pediremos matrimonio a alguien en nuestra primera
cita (aunque he sabido de personas que lo hacen), es ridículo creer que convenceremos a un
cliente de tomar una decisión importante si apenas llevamos unos segundos de conocerlo. Si
entendemos este concepto entonces entendamos que lo único que debemos vender es la siguiente
etapa, y si las ventas son generar valor, entonces la clave está en generarle valor a la siguiente
etapa.
‘‘No me compres ahorita, vamos llenando este papel para que no nos estorbe más
adelante’’.
‘‘No me compres ahorita, nada más quiero establecer la línea de crédito’’. ‘‘No me compres
ahorita todavía, solo estamos viendo cuál es la mejor opción, para cuando sí lo ocupes’’.

¿Cómo hacemos esto? ¿Cómo generarle valor a la siguiente etapa? Sencillo, lo primero es
identificar cuál es la siguiente etapa, a continuación te pongo el diagrama de flujo de un
#CabrónDeLasVentas.

MODELO CABRA
 Estos pasos que iremos siguiendo a lo largo de este libro sugieren el camino por el cual
acompañamos a nuestros clientes en cada proceso. Ahora bien, si entendemos que un
#CabrónDeLasVentas vende la siguiente etapa te pregunto ¿Qué tienes que vender en el primer
contacto o llamada? ¡Así es! El segundo contacto o la entrevista de ventas, siendo así ¿A qué le
tengo que generar valor? ¡Al hecho de que me reciban en esa oficina y le inviertan tiempo en
hablar conmigo! Entendamos una cosa, siempre se trata del cliente y no de nosotros. El
prospecto debe de percibir un valor en cada interacción que tenga contigo, de lo contrario eres un
commodity más, un vendedor más del montón, un grupo donde ‘‘todos ofrecen lo mismo y el
más barato gana’’. Un grupo donde recibirás comentarios, tales como: ‘‘No he tenido
oportunidad de ver tu propuesta’’. Este tipo de comentarios son perfectas señales de que tu
prospecto no está percibiendo el valor que tú ofreces.
Veamos el caso más común de todos, siempre que hago este ejercicio en los talleres la gente
se ríe de nervios.
 VENDEDOR: Muy buenos días Sr. X, disculpe que lo moleste, mi nombre es Y, y estoy con
compañía Z, ¿Cómo se encuentra el día de hoy? prospECto: La verdad estoy muy ocupado, ¿En
qué te puedo ayudar?
VENDEDOR: (con uno tono de voz más incómodo que en el saludo inicial), el motivo de mi
llamada era para ofrecerle los servicios de Z, somos una compañía líder en el mercado con más
de 20 años de experiencia en la industria, me gustaría poder hacer una cita con usted para
poder hablarle de los servicios que manejamos para empresas como la suya.
PROSPECTO: En estos momentos estoy muy ocupado, mándame la información por
correo.
VENDEDOR: (Derrotado) con mucho gusto, ¿A qué correo se la envío?
PROSPECTO: prospecto@ejemplo.com
VENDEDOR: (sin esperanza alguna) En estos momentos le estoy enviando la información,
¿Cuándo quiere que le regrese la llamada?
PROSPECTO: Como te dije estoy muy ocupado, yo te regreso la llamada.
¿TE SUENA FAMILIAR? ¡Claro que sí! Todos pasamos por esto en algún momento en
nuestras carreras, pasé por esto tantas veces que es causante de risa. Analicemos lo que pasó en
el ejemplo anterior ¿Qué salió mal? ¿Qué hizo mal el vendedor? Si tu respuesta es, no ofreció
ningún valor y ejecutó una llamada como el 99.99% de los vendedores allá afuera, estás en lo
correcto.
Hay una simple pregunta que debes de resolverle al cliente el cual nunca te va a pronunciar
pero debes asumir que siempre se la está preguntando mentalmente, la pregunta es la siguiente.
‘‘Y a mí, ¿Qué chingados me importa?’’
Toda la historia del ejemplo anterior se trató del vendedor, de su producto, de su empresa, de
cómo son líderes con muchos años de experiencia, bla, bla, bla. Y al cliente, ¿Eso de qué le
sirve?

Te comparto la regla de oro de un #CabrónDeLasVentas, te prometo que si aplicas esta

filosofía tus ventas van a aumentar.

‘‘HAZLO QUE SE TRATE DE TU CLIENTE

Y TU CLIENTE HARÁ QUE SE TRATE DE TU PRODUCTO O TU
SERVICIO’’.
— @CABRONDELASVENTAS

¡Hazlo que se trate de tu cliente y tu cliente hará que se trate de ti! Cada interacción que hagas,
cada micro-compromiso que intentes cerrar hazte la pregunta ¿En qué le conviene a mi cliente
hacer esto?

Una cosa más, ¿Molestas a los clientes al hablar? ¿Eres una persona molesta? Si contestaste que
no entonces ¡Por qué demonios comienzas las llamadas con ‘‘Disculpe la molestia, señor
cliente’’!, ¿Has hecho esto? Si tu respuesta es sí, ahora pídete perdón por haber hecho esta
atrocidad, pídete perdón porque ya con esta frase estamos programando a nuestro cliente a que lo
vamos a molestar. Si tú crees en lo que vendes, si tú crees en lo que haces, en que tu servicio o
en que tu producto beneficia vidas, entonces ¿Por qué dices que estás molestando a la gente si se
lo estás ofreciendo? Y peor aún, porque tú lo programas, porque si uno inicia la llamada con
‘‘Disculpa que te moleste’’, estás infiriendo en que lo vas a molestar, es tan sencillo como eso y
todavía es peor cuando lo ponemos en los guiones o en nuestro speech. Pero te pregunto, ¿Tu
producto sirve? ¿Tu servicio sirve?
¿Le conviene a tu cliente trabajar contigo? Si tu respuesta es sí a todas estas preguntas,
entonces no tendrías por qué decir que lo estás molestando, se trata de una falsa cortesía, así sea
la primera vez que vayas a hablar con él, no lo vas a molestar, porque le vas a hablar de un
producto o servicio que le va a beneficiar, le a va a satisfacer una necesidad o le va a resolver
algún problema. Por eso te recomiendo que no vuelvas a pronunciar esa frase, deja de programar
a tu cliente a que es molesto hablar contigo. ¡Deja de actuar como Vendedor chafa y sé un
#CabrónDeLasVentas! La gente podrá no estar esperando tu llamada pero es tu obligación
ayudarle (veremos esto de la obligación en capítulos más adelante).

EL PEOR GUION DE VENTAS

Seguramente has recibido una llamada de ‘‘ciertas’’ compañías de telefonía celular buscando
que te cambies a su plan. Los vendedores están amarrados por sus supervisores a una sola forma
de hacer las cosas, la cual considero como el peor ejemplo de utilizar los guiones de ventas.
‘‘Hola, ¿Qué tal Señor ¿Cómo se encuentra el día de hoy? Qué bueno que se encuentra bien,
le estoy llamando de telefónica X, para ofrecerle nuestro más reciente plan tarifario mediante el
cual usted recibirá un precio especial en el…’’
¡Dispárame ya, por favor! Alguien libéreme de este sufrimiento, muchos de nosotros no
permitimos ni 10 segundos de conversación con estas personas, la razón es muy simple: No le
vemos valor.

EL GUION DE VENTAS QUE SÍ SIRVE

El famosísimo guion de ventas…Todos los días recibo mensajes en redes sociales
preguntándome sobre ese tema, en el *EPISODIO 002 DEL PODCAST ‘‘CÁLLATE Y
VENDE’’ hablo sobre el muy conocido discurso de elevador, siéntete con la libertad de escuchar
ese audio de forma gratuita en tu plataforma favorita de Podcast. Ahora quiero ofrecerte el plano
para hacer un guion de ventas que sí funcione, es mucho más sencillo de lo que te puedas
imaginar, el ejercicio consta en lo siguiente. Contesta las siguientes preguntas:

1. ¿Qué problema resuelves?

2. ¿Qué te compran tus clientes?
3. ¿Cuál es la diferencia entre tu compañía y la competencia?
4. Cierre de micro-compromiso (agendar cita)

Utiliza el ejercicio que hiciste en el capítulo uno para desarrollar tu guion. Hagamos un
ejemplo con mi propio negocio. Lo partiré en párrafos para que puedas notar cómo contesto cada
pregunta. También quiero que notes el número de veces que utilizo el nombre de mis prospectos
en mi guion, para efectos de este ejemplo, mi prospecto se llama Carlos.
Muy buenos días, ¿Carlos? (espero respuesta), ¡Que tal Carlos! Te saluda Gerardo
Rodríguez de Cállate y Vende, ¿Cómo te va? (todo el mundo contesta muy bien aunque se los
esté llevando el diablo). Me da gusto Carlos. Carlos te estoy llamando de Cállate y Vende,
donde nos dedicamos a incrementar las ventas de manera redituable en los negocios de nuestros
clientes.
Carlos, nuestros clientes deciden trabajar con nosotros porque se han dado cuenta que
mediante los talleres y cursos que ofrecemos, su equipo de ventas recibe herramientas muy
poderosas para cerrar más proyectos aún así los clientes les digan la famosa frase: ‘‘La
competencia lo vende más barato’’.
La principal diferencia entre nosotros y otras opciones es el hecho de que no ofrecemos una
solución ‘‘mágica’’ para todos, le dedicamos tiempo y recursos a conocer las áreas de
oportunidad de tu equipo para así poderlos capacitar específicamente en lo que necesitan para
crecer sus números.
El siguiente miércoles estaré visitando la Ciudad de México y me gustaría poderte ofrecerte
nuestra presentación sobre los 5 errores que hacen que las empresas pierdan ventas, ¿A qué
hora quieres que pase? Tengo espacio a las 8:00 am o a las 11:30 am.

¡Qué diferencia! ¿Verdad? Leído de corrido con la tonalidad que aplico esto me toma 55
segundos con todo y el espacio para que el cliente me conteste. Nota cómo durante todo el
proceso estoy ofreciendo valor. Al cliente le ofrecí una presentación gratuita que le va a ayudar
independiente si decide trabajar conmigo o no. Estoy haciendo todo lo posible porque mi
prospecto no me cancele la cita, que me dé mi lugar como profesional y al mismo tiempo estoy
creando una experiencia muy diferente a todos los demás vendedores de ‘‘lo mismo’’ que existen
allá afuera.

¿Crees que esto te sirva? Pues no acaba ahí. Ahora vamos a enganchar con el cliente y generar
más valor utilizando preguntas.

Muy buenos días, ¿Carlos? (espero respuesta), ¡Qué tal Carlos! Te saluda Gerardo Rodríguez
de Cállate y Vende, ¿Cómo te va? Me da gusto Carlos. Carlos te estoy llamando de Cállate y
Vende, donde nos dedicamos a incrementar las ventas de manera redituable en los negocios de
nuestros clientes.
Carlos, nuestros clientes deciden trabajar con nosotros porque se han dado cuenta que
mediante los talleres y cursos que ofrecemos su equipo de ventas recibe herramientas muy
poderosas para cerrar más proyectos, Carlos: ¿Cuál sería la razón número 1 por la cual tu
equipo no cierra proyectos? (la respuesta muy probablemente será ‘‘la objeción de precio’’),
entiendo Carlos, ¿Cuántas órdenes dirías que pierdes a causa de que tu competencia vende más
barato? ¿A cuánto pudiera ascender este monto en dinero?
La principal diferencia entre nosotros y otras opciones es el hecho de que no ofrecemos una
solución ‘‘mágica’’ para todos, le dedicamos tiempo y recursos a conocer las áreas de
oportunidad de tu equipo para así poderlos capacitar específicamente en lo que necesitan para
crecer sus números.
¿En qué otra área consideras que tu equipo necesita más ayuda, Carlos?
El siguiente miércoles estaré visitando la Ciudad de México y me gustaría poderte ofrecerte
nuestra presentación sobre los 5 errores que hacen que las empresas pierdan ventas, ¿A qué
hora quieres que pase? Tengo espacio a las 8:00 am o a las 11:30 am.

¿Te das cuenta de la manera de cómo convierto un guion en una conversación de valor para el
prospecto? Al hacerle preguntas sobre su propio problema (En el caso del ejemplo pregunto
sobre cuántas órdenes pierden a causa de que la competencia venda más barato) el cliente
comienza a percibir valor de la conversación que estamos teniendo, no soy un vendedor más que
solo quiere declamar un guion, soy alguien interesado en su operación y con un interés genuino
de ayudarle a mi prospecto, aún así éste piense que no necesita ayuda. Nota cómo esta
conversación se trató del prospecto, no de mi compañía, no de mi producto, no de mi persona,
experiencia, perfil, etc.
¡Hora de armar tu propio guion!
Olvídate por unos minutos de toda la historia de tu empresa y tus productos, date la
oportunidad de ser diferente a todos los vendedores que existen allá afuera, utiliza los puntos que
recibiste en las páginas anteriores y elabora un guion que te sirva para cerrar el primer micro-
compromiso.

ES MÁS IMPORTANTE CÓMO LO DICES, QUE LO QUE DICES

La tonalidad es la clave de cualquier mensaje, todos tuvimos un maestro en la escuela que
hablaba siempre igual, siempre con el mismo tono de voz, volumen y ritmo. Si pudiéramos
dibujar su forma de hablar, sería sin duda una línea recta. ¿Qué pasaba durante sus clases? ¡Te
aburrías o te quedabas dormido! Lo curioso es que ese mismo maestro está representado por
miles de vendedores allá afuera, hablan de la misma manera, no hay sorpresas, no hay variedad;
cuando el discurso es monótono es predecible, y lo predecible es aburrido y no nos aporta valor.
A continuación te voy a enlistar técnicas muy sencillas para que puedas sacarle la mayor
cantidad de provecho a tu discurso o cualquier oportunidad que tengas para vender.

VOLUMEN
Importante para mantener la atención o el interés de la gente, se trata de enfatizar las palabras
clave, algo como poner en negritas un punto importante sobre un texto. Es como si dijeras, ¡Esto
es importante! Pero no solo funciona elevando la voz, también funciona bajándola, como si lo
que fueras a decir es un secreto y es realmente importante. Lo ideal es que varíes tu volumen
acentuando las frases o conceptos que deseas permanezcan en la mente de tu prospecto aún
después de salir de su oficina.

PAUSAS
También son una técnica clave, son importantísimas porque causan algo muy interesante en
una conversación, generarán expectativa. Al generar expectativa automáticamente le daremos
mayor importancia al mensaje que viene. Has sido víctima de esta técnica muchas veces, por
ejemplo los programas de televisión o las películas utilizan mucho está técnica. Tan solo
recuerda cualquier Reality Show que hayas visto donde al final de cada episodio se elimina a un
participante, ¿Parece que tardan horas en decir el nombre, verdad? Apóyate en esta técnica, la
cual te ejemplifico a continuación:
Señor cliente (pausa)…
Con base en lo que hemos platicado el día de hoy considero que su problema (pausa)…
Será resuelto en las primeras dos semanas de utilizar nuestro servicio.

CAMBIOS DE RITMO
 Algo similar al punto del volumen pero en lugar de decibeles vamos a variar la velocidad de
hablar, recuerda que la idea es mantener al cerebro de nuestra audiencia (prospecto) entretenido y
adivinando, no queremos que se aburra considerando que nuestro discurso es monótono. Un
truco muy sencillo es empezar a hablar muy rápido, lo menos importante para detenerte y en
‘‘cámara lenta’’ decir el concepto de mayor importancia en ese momento.

LA TÉCNICA DE ’’EL VERDAAAAAD’’

Sobre todo en México, fuimos programados para contestar de forma afirmativa un pequeño
tono hacia arriba que usaban nuestras madres cuando querían que hiciéramos algo. ‘‘Te vas a
terminar todas las verduras, ¿Verdad?’’, ‘‘Te vas a sacar un diez en matemáticas, ¿Verdad?’’.
Cuando nuestras madres nos aplicaban esa técnica sabíamos de qué manera teníamos que
contestar. Entonces ya es algo en lo que nos programamos para decir que sí. Por lo que te
recomiendo que, utilices sutilmente esta técnica para ir programando a que te digan que sí,
ayudarle a que tu prospecto a que te diga que sí, creando un ambiente de afirmación. Piensa en
cómo hablan las personas de Ciudad de México, tienen una especie de ‘‘cantadito’’ al final de
sus frases, como si estuvieran haciéndote una pregunta cuando realmente te están diciendo algo.
Ojo: No te estoy diciendo que termines cada frase con la palabra ‘‘verdad’’, solamente utiliza
ese tono, casi como si estuvieras preguntando cuando realmente estás afirmando algo, te
sorprenderás al ver a tu prospecto asintiendo con la cabeza, mientras tú hablas.

LA SONRISA
Álvaro Gordoa, conferencista y experto en imagen pública, dice que la sonrisa es una de las
herramientas principales de los #CabronesDeLasVentas. Existe una técnica que me encanta, se
la aprendí a mi buen amigo Luis Astorga quien lideraba a un equipo de ventas de telemarketing
aquí en Tijuana, puedes escuchar mi conversación con él en el *EPISODIO 049 DEL
PODCAST ‘‘CÁLLATE Y VENDE’’. El equipo de Luis superaba en ventas al resto de los
equipos en la campaña, cuando se le preguntó la razón de su éxito, él se lo atribuyo a este
sencillísimo acto: El colocarle un pequeño espejo a un costado del monitor de cada uno de sus
representantes, mientras lo colocaba les decía: ‘‘Este espejo es para que te des cuenta si es que
estás sonriendo o no’’.

*Escucha todos los Episodios de Cállate y Vende gratis en la sección de Podcast en

callateyvende.com
Capítulo 6
ENTREVISTA DE VENTAS

‘‘EL ERROR #1 DE LOS VENDEDORES ES NO HACER SUFICIENTES

PREGUNTAS’’
— MIKE WEINBERG - EPISODIO 041 DE CÁLLATE Y VENDE.

L
a gran mayoría de los vendedores jura que tienes que hablar, convencer, manejar
objeciones y cerrar las ventas.
Este enfoque no es el correcto, recuerda nuestra regla de oro: Hazlo que se trate de
tu cliente y tu cliente hará que se trate de tu producto o servicio.
¡La era de las presentaciones de ventas está muerta! No nos toca como vendedores convencer
de nada ni mucho menos, nos toca crear necesidades, nos toca descubrir la verdadera necesidad
de nuestros prospectos, nos toca definir cuál es el problema y cómo resolverlo, nos toca
diagnosticar el punto de dolor para entonces presentar una solución.
Imagina el siguiente escenario, llega un paciente sobándose la espalda a consultorio médico,
el paciente presenta una cara de dolor y con esfuerzo saluda al doctor y le comenta: ‘‘Fíjese
doctor que tengo un problema’’, inmediatamente el doctor interrumpe al paciente para decirle:
‘‘¡Tengo lo que necesita! Justo nos acaba de llegar esta nueva medicina, es la mejor medicina
de todas, elaborada en uno de los laboratorios de mayor prestigio en Suiza, usted se va a tomar
1 pastilla cada 8 horas durante tres días y le garantizo que su dolor de espalda desaparecerá’’.
¿Qué piensas de ese doctor? ¿Es un buen doctor? (me imagino que contestaste que no) ¿Por
qué no es un buen doctor? ¡Porque no sabe cuál es el problema de su paciente! No se tomó la
molestia de identificar la necesidad o el problema de su prospecto (paciente), el ‘‘doctor’’ llegó a
la conclusión de que su paciente tenía dolor de espalda porque al momento de pasar a su
consultorio tenía la mano colocada en ese lugar, pero, ¿Y si solamente tenía comezón en ese
momento y en realidad su problema era una enorme diarrea? Utilizo este ejemplo con el doctor,
porque para todos es muy claro que es algo que no debe de ser así, lo sorprendente es que existen
‘‘Vendedores’’ (vendedores chafas) que actúan exactamente como el doctor de este ejemplo,
adivinando los problemas de sus prospectos y recetando productos o servicios como si fueran
mágicos. Ofreciendo discursos de ventas aprendidos desde hace 10 años, hablando de la historia
de la compañía, de por qué razón son la mejor opción en el mercado, de la calidad en sus
productos, bla, bla, bla.
Hay una frase que se le atribuye al científico más grande que el mundo ha conocido:

‘‘LA DEFINICIÓN DE LOCURA ES HACER LA MISMA COSA UNA Y OTRA

VEZ Y ESPERAR RESULTADOS DIFERENTES’’.
— ALBERT EINSTEIN

Existen ‘‘expertos’’ vendedores con 30 años de experiencia quienes ya lo saben todo y nos
incapaces de intentar algo nuevo. Esos mismos vendedores son quienes se preguntan ¿Qué estoy
haciendo mal? ¿Por qué tengo los mismos resultados y no avanzo? A la hora de caer en una mala
racha. La respuesta es simple, porque siguen haciendo lo mismo que hace 30 años. El mundo
cambia, los mercados cambian, las personas no somos las mismas que hace años.
Te prometo que la metodología del #CabrónDeLasVentas es muy sencilla y fácil de aplicar,
no me interesa que leas un libro complicado con muchas reglas el cual al terminar de leer te
sientas empoderado por 10 minutos y después de ese sentimiento efímero todo regrese a cómo
estaba antes.
La metodología y filosofía podrán ser las mismas pero, cada venta, cada proyecto es diferente
para ti y es algo especial para ti. Poder contestar estas preguntas de cada uno de tus prospectos es
como tener la clave para la bóveda.
¿Qué está buscando tu cliente?, ¿Qué es eso que quiere? ¿Cuál es esa necesidad que tiene?,
¿Cuál es ese problema que tiene? ¿Para cuándo quiere tenerlo?
Si tú llegas empujando fríamente un diálogo de ventas nada más, le pegarás a uno de cada
diez porque con mucha suerte tal vez mencionaste el problema que tu prospecto tiene dentro de
tu discurso, pero como nunca le preguntaste desde el principio, no pudiste adaptarte, no pudiste
adaptar tu presentación y corres el riesgo de parecer un ‘‘vendedor más’’, de los millones que
existen en este planeta, sin un interés genuino de ayudar a tus prospectos.

AUTOMÓVIL AUSTERO VS DEPORTIVO LUJOSO

Ambos tienen cuatro llantas, asientos, un motor, sonido, ventanas, defensas, etc. Los dos
automóviles son un medio de transporte, a los dos puedes ir y venir de tu trabajo, hacer las
compras y hasta irte de viaje con tu familia. La pregunta clave es ¿Ambos cumplen la misma
necesidad? ¡Absolutamente no! Si ambos cumplieran las mismas necesidades sería ilógico que
cualquier persona en este mundo por más rico que sea compre un Lamborghini Veneno,
considerado como uno de los autos más caros del mundo con un precio mayor a 4 millones de
dólares.
 Tal vez para mí lo importante es no quedarme atorado en la playa cuando voy con mis
amigos, mientras que para alguien más, su prioridad es demostrarle a los demás que es una
persona exitosa y de mucho dinero. Mismas cuatro llantas y mundos totalmente diferentes.

CÁLLATE Y VENDE

Cuando pensé en el nombre para mi Podcast quería que en

pocas palabras se demostrara mi filosofía sobre las ventas.

1) Agresivo, vamos siempre por más.

2) Sin excusas ni pretextos.
3) Habla menos que tu cliente, ¡Escucha más y habla menos!

Hay una frase que me encanta, bueno no, de hecho la odio y dice así: ‘‘Tienes dos oídos y
una boca porque tienes que escuchar el doble de lo que hablas’’. Qué cierto es en la vida y qué
cierto es en las ventas, ¿Quieres saber que tan buen vendedor eres? Simplemente tómate el
tiempo y encuentra la relación de cuanto hablas tú y cuanto habla tu cliente. La gran mayoría de
los vendedores habla el 70% mientras que su prospecto habla el restante 30%. Te reto a que sea
todo lo contrario, que te enfoques en llegar a voltear el número, este puede ser un reto grande, te
propongo empezar con 50/50. El capítulo sobre preguntas para vender te ayudará a lograr esta
relación.
Capítulo 7
LOS DIFERENTES ROLES DE COMPRA

H
ay que aceptarlo, generalmente tienes que convencer a más de una persona en
cualquier proyecto que tengas, así sea multinivel, vender un carro, una nueva solución
de software, lo que quieras. Y es que hay diferentes personas las cuales cada una de
ellas cumplen un rol distinto en la toma de decisión, en el cierre de tu proyecto. Algunos autores
hablan de hasta 6 diferentes roles, te propongo facilitarnos la vida y te comparto los cuatro
principales.
TOMADOR DE DECISIÓN (DECISOR): Es aquella persona quien da el sí o el no final.
Generalmente el líder de la ‘‘manada’’, es quien tiene la última palabra, en el mundo B2B
(Business to Business o negocio a negocio) puede tratarse del Gerente o Dueño del negocio
mientras que en B2C (Business to Customer o negocio a cliente final) puede tratarse de la madre
o el padre de familia.
COMPRADOR: Es la persona quien físicamente llevará a cabo la transacción, quien firmará
el contrato o sacará su cartera para entregar el efectivo.
INFLUYENTE: Persona o contacto quien tiene conocimientos sobre el tema
correspondiente a la compra, puede formar parte o no de la operación de nuestro cliente,
entiéndase una persona de otro departamento o un amigo de la familia, que sepa sobre el tema.
USUARIO FINAL: Es la persona quien directamente recibirá los beneficios que tu producto
o servicio ofrece.

¿Cuál es el más importante? Algunos dirán que el tomador de decisión, mientras que otros dirán
el usuario final. Lo cierto es que esta información rara vez se utiliza para cerrar más ventas. Es
muy común encontrar vendedores que en su primer contacto quieren verse con el Tomador de
Decisión cuando el presentarse con el usuario, pudiera ser más fácil y de mayor impacto. Otros
tantos vendedores solo se concentran en el usuario final y cuando éste les dice: ‘‘Deja lo consulto
con mi jefe’’, simplemente se quedan rezando y cruzando los dedos porque el jefe diga que sí.

El #CabrónDeLasVentas es estratega, e identifica cada uno de los roles en todos sus proyectos.
Permíteme demostrarte la importancia de este punto, ¿Tienes algún proyecto atorado? Hagamos
el siguiente ejercicio, te voy a mostrar una manera de desatorar CUALQUIER proyecto de ventas
que tengas, ¿Listo?

Saca una hoja o utiliza este libro, tómale una foto con tu celular o sácale una copia (no copies
todo el libro por favor :) ). Dibujando una cruz a lo largo y ancho de la hoja vamos a utilizar un
cuadrante por cada uno de los roles de compras que existen e iremos contestando las preguntas
expuestas en la siguiente gráfica.

Nombre del contacto, si no lo conoces ya tienes tu primer foco amarillo. Nivel de relación: del 0
al 10 calificarás tu relación con ese contacto, 0 siendo no lo conoces y 10 es como tu mejor
amigo.
¿Qué gana él? ¿Cuál es el beneficio que obtiene cada contacto si tu proyecto se llega a
cerrar?

Este último punto es clave, no cometas el error de creer que todos los contactos ganan lo mismo
si es que llegan a adquirir tu producto o servicio. Si por ejemplo estamos vendiendo
computadoras, el usuario final (un asistente) recibirá una computadora nueva más rápida la cual
le permitirá sacar los reportes en menos tiempo. El comprador gana el quedar bien con el jefe
porque consiguió la mejor computadora al mejor precio con una garantía extendida y tiempo de
entrega inmediato. Por último, el ‘‘gran jefe’’ gana productividad y confianza. ¡Recuerda que
cada venta es diferente!

ROLES DE COMPRA
El siguiente ejemplo me encanta, lo pongo en todos mis talleres porque perfectamente ubica la
utilidad de identificar los roles de compras, supongamos que somos vendedores en una tienda de
mascotas, de pronto llega una familia joven (mamá, papá e hija), la pequeña María (hija) quiere
un perrito y la familia va decidida a cumplirle este sueño a María. Desarmemos el pequeño
rompecabezas:

¿Qué busca María?

Un amigo
Alguien con quien jugar
Un compañero

¿Qué busca el Papá de María?

Que María esté contenta

Una raza fácil de entrenar
Un guardián de la casa
Que sea Pedigree para después hacer negocio con los cachorros
 ¿Qué busca la mamá de María?

Un perro que no ensucie

Que no suelte mucho pelo
Que no sea enfermizo

Nota cómo todos los roles buscan cosas diferentes, esto de entrada es difícil de entender para el
vendedor común, ya que este le daría el mismo discurso a María, a su mamá y a su papá, sin
tomar en cuenta que los tres tienen necesidades diferentes.
Pregunta seria: ¿Quién de los tres es el decisor? ¿Quién tiene la última palabra? ¿María? ¡No!
¿El papá? ¡Tampoco! (aunque nos duela a los Latinoamericanos machistas) ¡La mamá tiene la
última palabra. Entonces actuemos en consecuencia a las necesidades de cada uno. A María
(usuario final) le hablaremos de cómo su nuevo perro será muy juguetón y un fiel compañero que
la seguirá a todos lados. A su papá le hablaremos del certificado de su perro y de cómo la raza
French Poodle es muy demandada, entendiendo que si tiene cachorros puede venderlos y ganar
buen dinero, así también que la raza es muy fácil de entrenar y un leal guardián del hogar. Por
último, a la mamá de María le platicaremos como ésta raza es muy inteligente y limpia, no suelta
pelo y son muy buenos con los niños, no requieren de muchas visitas al veterinario ya que es una
raza que se le conoce por su baja susceptibilidad a enfermedades. ¡Listo! Nos estamos enfocando
realmente a las necesidades de cada uno de nuestros contactos, ha llegado el momento de la
verdad, hablar del precio, seamos honestos,
¿A María le importa el precio? ¡Definitivamente no! ¿A la madre quien tiene la última
palabra le importa el precio? Posiblemente, pero realmente no es un factor decisivo, ¿Qué tal al
papá? ¡Definitivamente! Él es quien seguramente sacará su cartera y entregará los billetes, ¡Solo
uno de los tres contactos! El papá comienza a sentirse incomodo porque no tiene el presupuesto
suficiente para adquirir el perro que la familia decidió como la mejor opción, entonces la mamá
de María le habla a su hermano, quien tiene 5 perros y sabe mucho del tema (influenciador),
después de una llamada de 15 minutos, la mamá está totalmente convencida de que el French
Poodle es la mejor opción y casi casi le ordena a su esposo el adquirir el perro aunque se salga de
presupuesto.
Un ejemplo sencillo y muy real, en el B2B es exactamente lo mismo, siempre se están
cumpliendo estos roles, ya sea por una misma persona o por varias como en el ejemplo anterior.
LA PREGUNTA CLAVE
Hay una pregunta que sugiero hacer en todos los proyectos de ventas que tengas, de hecho,
sugiero hacerlo casi al principio de la entrevista de ventas, es una pregunta que genera valor y
pinta un camino a seguir para el #CabrónDeLasVentas.
¿CÓMO TOMARÍAS ESTA DECISIÓN?
Esta pregunta es importantísima, aquí es donde podemos ‘‘combatir’’ las objeciones desde
antes que se presenten. Algunos prospectos te podrán dar argumentos tales como: ‘‘Cotizaré con
tres proveedores y el más barato gana’’, otros podrán hablarte de que les urge el producto o
servicio y aquel proveedor que se comprometa a la entrega más rápida, será favorecido.
Recuerda nuestra regla de oro ‘‘Hazlo que se trate de tu cliente y tu cliente hará que se trate de
tu producto o tu servicio’’.
Olvida un segundo tu folleto y lo que dice aquel discurso de ventas que recibiste años atrás
(si es que alguna vez lo recibiste), comprométete con tu cliente, interésate realmente por ayudarle
a resolver su problema y a esclarecer sus prioridades para lograrlo. Para cerrar este capítulo, de
ahora en adelante vamos a identificar los distintos roles de compra por cada proyecto que
tengamos, el preguntar cómo es que tomarán la decisión muchas veces, nos ayudará a identificar
los diferentes roles y a tomar nota de qué es lo importante para cada uno de ellos.
Capítulo 8
‘‘PNL PARA VENDER’’

L
a Programación Neurolingüística (PNL) es una herramienta poderosísima para Vender.
En este capítulo vamos a revisar como esta herramienta es indispensable para
comunicarnos mejor con nuestros prospectos. La PNL es un modelo de comunicación
conformado por una serie de técnicas cuyo aprendizaje y práctica están enfocados al desarrollo
humano, se escucha un poco complicado, ¿No? Pero la idea en específico, es que la PNL nos va
a dar técnicas de comunicación y ¿Qué somos los vendedores? Sino grandes comunicadores
(entre una lista grande de características), porque estamos comunicando beneficios, estamos
tratando de satisfacer necesidades y si eres vendedor y no eres un buen comunicólogo, estás en
serios problemas.
Conocí la PNL años atrás y de verdad considero que es una herramienta muy importante la
cual sugiero implementar en nuestras vidas (no solo en ventas), sin embargo hay un truco de la
PNL que sirve para comunicarnos con mayor profundidad con nuestros prospectos y trata de los
tres diferentes canales de la comunicación, algo de lo que tal vez hayas leído o escuchado antes y
que vale la pena revisar.
SEGÚN LA PNL HAY TRES CANALES DE COMUNICACIÓN:
AUDITIVO: Persona que prefiere este canal de comunicación sobre cualquier otro, incluso
adapta su lenguaje a este canal utilizando palabras como ‘‘oí o escuché’’, ‘‘Hablando se entiende
la gente’’, es gente que le gusta mucho la música y lo más curioso es que una persona
predominantemente auditiva inclina la cabeza cuando algo realmente capta su atención, a veces
incluso no te dirigen la mirada, sino te dirigen el oído.
VISUAL: Personas que prefieren los impulsos visuales sobre cualquier otro, escucharás a
una persona visual decir palabras como ‘‘Vi, observé, miré’’, ‘‘Ya vi la película’’, ‘‘Tengo rato
sin verte, hay que vernos para platicar’’. Son personas que necesitan ‘‘ver para creer’’, los
gráficos, pinturas, fotografías son excelentes medios para entregarles un mensaje.
SENSORIALES: Personas que prefieren sentir o tocar algo, los escucharás decir palabras
como ‘‘Sentí’’, son personas que se guían por el tacto, ‘‘Me siento bien, me siento mal, estoy
cómodo o estoy incómodo’’. Generalmente, son personas que, visten de manera cómoda, pueden
andar en tenis o zapatos no tanto por gusto sino porque están se sienten cómodos. Son personas
que ponen el confort antes que todo lo demás y necesitan tocar o evidencia física de lo que estás
diciendo.
Ahora te preguntarás, ¿Por qué es importante identificar los canales favoritos de
comunicación en una persona? ¡Esa es la pregunta! Porque a medida que identifiques cuál es el
canal favorito de comunicación de tu prospecto, es ese el que vas a usar, es ese el efectivo.
Te voy a poner un ejemplo: Supongamos que una persona entra a una tienda de trajes y le
comenta al vendedor: ‘‘¡Qué tal, joven! Escuché por ahí que ustedes venden trajes, me gustaría
hablar sobre alguna opción que me podría servir para mí´’’. Y el vendedor le contesta: ‘‘Claro
que sí, señor ahorita vemos qué opción le acomoda mejor, los diferentes colores que puede usted
ver y cualquier observación, por favor hágamela ver y podemos revisarla con todo gusto’’.
¡Un completo desastre! El ‘‘prospecto’’ está hablando muy tajantemente desde el canal
preferido de comunicación auditivo y el vendedor le contesta desde el visual, ambos están en
mundos diferentes y están hablando en dos lenguajes distintos, es como si uno hablara en chino y
el otro en inglés y no se van a entender. Utilicemos más conciencia en este momento, escucha y
observa con todo el cuerpo, eso es lo que ofrece la Programación Neurolingüística, poder
escuchar con todo el cuerpo a tu prospecto e identificar cuál es ese canal preferido de
comunicación para que los dos hablen el mismo idioma. En PNL hay algo que se le conoce como
calibración, sin meterme en muchos tecnicismos estamos hablando de la etapa donde estamos
ubicando a nuestro prospecto en su canal favorito de comunicación, déjame aclararte que todos
tenemos de los tres, no te sorprendas si te es complicado ubicarte en un solo canal; También te
comento que un mensaje bien diseñado para compartir con una audiencia de más de una persona
toma en cuenta los tres canales.

Si regresamos al ejemplo anterior, a la tienda de trajes y el cliente en ‘‘Quiero un par de trajes

nuevos, me gustaría revisar opciones y probármelo’’. Después de un poco de calibración, el
#CabrónDeLasVentas se da cuenta que el prospecto presenta una preferencia por el canal
sensorial y comienza a actuar en consecuencia haciendo que su futuro cliente palpe las diferentes
telas hablando de las sensaciones que causa cada una, cómo el lino es perfecto para un traje de
verano o para la boda en la paya a la cual está invitado el prospecto. Preguntándole al cliente
cómo se siente al probarse el traje, ¿Prefiere otra opción? ¿Con cuál se ha sentido más cómodo?
¿Cuál cree que sea la mejor opción?
Identificar y utilizar el esquema de los tres canales de comunicación permite tener una
conexión mucho más poderosa y entregar nuestro mensaje con mayor impacto.
EJERCICIO: Detén la lectura en este momento y comienza a entablar una conversación con
la primer persona que tengas enfrente, quiero que mantengas toda tu concentración en esa
persona y estés total y absolutamente presente, no existe nada ni nadie para ti en ese momento,
permite que la persona hable, continúa preguntándole sobre cualquier tema con un interés
genuino (no le hables de este ejercicio), observa e identifica su canal preferido de comunicación,
nota como la conversación y el nivel de conexión es más fuerte cuando empiezas a usar ‘‘su
mismo idioma’’, haz conciencia de cómo esta herramienta te permitirá ayudarle a más personas.
Capítulo 9
‘‘LAS ETAPAS DE LAS: NECESIDADES’’

Z
ig Ziglar nos comparte en su libro Ventas 101, las cuatro diferentes etapas de las
necesidades, las cuales te servirán de mucho a la hora de estar frente a frente con tu
prospecto.
ANÁLISIS DE LA NECESIDAD: Aquí precisamente estás haciendo el papel de un doctor,
¿Por qué? Porque estás buscando cuál es ese punto de dolor, cuál es ese problema, esa necesidad
que estás buscando. Ya te he comentado en varias ocasiones, que cada persona busca algo
diferente, entonces en este momento tú estás haciendo estas preguntas para identificar cuál es esa
necesidad, cuál es ese problema, cuál es ese dolor que tiene tu prospecto.
CONCIENCIA DE LA NECESIDAD: Es cuando tu cliente ya es consciente, ya sabe que
tiene un problema, ya sabe qué necesita algo, la primera es estar revisando su situación o su
problema, pero aquí ya aceptó que lo tiene, por ejemplo ‘‘necesito cambiar de auto’’, en esta
etapa tu cliente ya es consciente de que necesita hacer un cambio, ya sea comprar algo o necesita
llevar a cabo una acción.
SOLUCIÓN DE LA NECESIDAD: Aquí ya estamos presentando una solución mediante
un producto o un servicio. ¡Nota que es la tercera etapa! Una regla de oro que repito en cada una
de mis conferencias y talleres es: ‘‘No te atrevas a hacer una presentación de ventas sino tienes
claro primero, cuál es esa necesidad que tiene tu prospecto’’. El dar presentaciones a diestra y
siniestra es para vendedores que simplemente están empujando el producto, están empujando un
servicio a toda costa, sin tomar en cuenta cuál es esa necesidad, cuál es ese problema, cuál es esa
situación de su prospecto.
SATISFACCIÓN DE LA NECESIDAD: Aquí ya cerramos la venta, ya el cliente te
muestra su tarjeta de crédito, ya te firmó el contrato y recibe su producto.
En las cuatro etapas de las necesidades, los Cabrones de las Ventas estamos por definición
involucrados hasta la última etapa, puedes decir, ‘‘Pero yo ya vendí, ya le entregaron el
producto, ya me firmó el contrato’’. No, aquí también te involucras, porque aquí también puedes
seguir incrementando tus ventas, aunque tu cliente ya te haya comprado, como lo veremos en la
parte de post-venta. Permíteme compartirte un ejemplo, revisemos una conversación de un
vendedor de autos con un prospecto:
PROSPECTO: Hola, qué tal estoy buscando auto,-(Ojo, usa la palabra auto, no dijo carro ni
coche).
VENDEDOR: Muy bien, ¿Qué tipo de auto estás buscando?
PROSPECTO: Uno de gama baja, sencilla, básico.
VENDEDOR: ¿Básico? Y, ¿Qué es básico para ti? ¿Cómo qué tipo de auto seria?
PROSPECTO: Pues un Sedán.
VENDEDOR: Son los que te gustan, ¿Los Sedán?
PROSPECTO: Sí, son baratos.
VENDEDOR: Entonces lo estás buscando por economía, y ¿Por qué quieres estrenar
carro?
PROSPECTO: En realidad me gustaría gastar menos en gasolina de lo que hago ahora, uso
mucho mi auto para trabajar y gasto muchísimo por semana.
VENDEDOR: Entiendo ¿A qué te dedicas?
PROSPECTO: Soy consultor y visito a mis clientes todos los días, algunas oficinas están a
un par de horas en carretera y los veo mínimo una vez por semana.
VENDEDOR: ¿Qué auto tienes ahorita?
PROSPECTO: Camioneta modelo X (8 cilindros).
VENDEDOR: ¡Wow! Debes estar gastando mucho en gasolina, ahora entiendo tu urgencia,
¿Cuánto estás gastando de gasolina a la semana?
PROSPECTO: A veces hasta $2,000 mil pesos.
VENDEDOR: ¡8,000 mil pesos por mes! Déjame te pregunto algo, ¿El tamaño de tu auto
nuevo es importante? ¿Cargas muchas cosas?
PROSPECTO: No, esa camioneta la compré porque me gustaba mucho y tenía un trabajo
de oficina, casi no la usaba más que para ir a trabajar.
VENDEDOR: ¡Muy bien!, Además de ahorrar en gasolina, ¿Qué buscas en tu auto nuevo?
PROSPECTO: Que sea muy cómodo, un sonido muy bueno y que pueda ir rápido en
carretera.
VENDEDOR: Entiendo, entonces necesitamos un motor potente y eficiente al mismo tiempo.
¿Suena bien?
PROSPECTO: Sí
VENDEDOR: ¿Has visto nuestro modelo Y? Tiene un motor pequeño 1.4 Turbo, el cual te
permitirá ahorrar combustible y será un gran aliado para cuando lleves prisa en carretera ¿Te
gustaría probarlo?
PROSPECTO: Adelante.

¿Te das cuenta de las diferentes etapas? Nota como antes de hacer una ‘‘Presentación’’ el
#CabrónDeLasVentas de este ejemplo se concentra en analizar la situación actual del prospecto,
aclarar su problemática y aportar valor a lo largo del proceso. He visitado decenas de agencias y
la grandísima mayoría de los vendedores lo primero que hubieran hecho al recibir un prospecto
el cual haya mencionado la segunda frase ‘‘Uno de gama baja, sencillo, básico’’ es haberle
presentado el modelo más barato y entrar a un guerra de precios con todas las agencias de la
ciudad. En este ejemplo, el #CabrónDeLasVentas no se va con ‘‘la primera bola’’, sigue
descubriendo, sigue analizando, encontrando que factores son los cuales su prospecto valora
más, aumentando sus posibilidades de cierre.
Capítulo 10
‘‘PREGUNTAS PARA VENDER’’

L
as preguntas son tu principal herramienta para vender, de entrada te comento que
mientras más preguntas hagas, mayor tu nivel de conexión con tu prospecto.
Imagina a un reportero novato, recién contratado por una televisora local, es un
joven muy nervioso porque le tocará entrevistar al ex-Presidente de los Estados Unidos Barack
Obama, interesante situación, ¿No?, ahora contéstame una sencilla pregunta, ¿Quién de los dos
tiene el control de la entrevista?
¿Nuestro joven y novato reportero o el poderoso político? ¡Adivinaste! No es difícil, el
reportero tiene el control, ¿Por qué razón?:
Quien Controla las Preguntas Controla la Conversación
Por más malas que sean las preguntas de nuestro joven reportero, el político hablará referente
al tema que plantee el periodista; lo mismo funciona con los vendedores, cuando estamos
preguntando, estamos escuchando, cuando estamos escuchando, estamos recibiendo información,
cuando estamos recibiendo información, estamos identificando posible soluciones. ¡Haz más
preguntas y vende más!
Estudiemos un poco más sobre las preguntas, empezando por los tipos que existen.
Empecemos con lo más obvio:

PREGUNTAS ABIERTAS. Las abiertas no tienen la intención de dirigir al prospecto ni

limitarlo a un tema en particular, utilizamos preguntas abiertas cuando queremos ir fomentando
un ambiente conversaciones más cálido, desarrollar rapport así como también nos sirven mucho
en la etapa de calibración (recuerda PNL). Ejemplos de preguntas abiertas pueden ser: ¿Cómo
estás?, ¿Qué te gusta hacer? ¿Cómo te puedo ayudar?

PREGUNTAS CERRADAS. Son las preguntas que están enfocadas a un tema específico, no
necesariamente se trata de una pregunta de ‘‘sí o no’’. Por ejemplo, ¿Cuál es tu color favorito?
Es una pregunta cerrada porque no me vas a contestar ‘‘carro’’, si te pregunto: ¿Cuál es tu color
favorito? Pues estarías loco si me contestas ‘‘béisbol’’, lo lógico es que me contestes un color.
Otro ejemplo de pregunta cerrada, ¿Te gusta la playa? Contestarías ‘‘sí o no’’. Las preguntas
cerradas son las herramientas más importantes de un #CabrónDeLasVentas, no tenemos que
recitar grandes discursos de ventas si es que nos armamos de un poderoso arsenal de preguntas
generadoras de valor. Aquí te enlisto preguntas que considero que debes hacer en cualquier
proceso de ventas:

• ¿QUÉ LE MEJORARÍAS A TU SERVICIO/PRODUCTO ACTUAL? Esta pregunta es

clave para ir dibujando un camino a seguir, cuando tú le preguntas a tu prospecto sobre lo que
cambiaría de su situación actual podrás percibir con mayor claridad la necesidad o el problema
de tu prospecto.

POR EJEMPLO:
VENDEDOR: ¿Qué le mejorarías a tu automóvil?
PROSPECTO: Me gustaría que no gastara tanta gasolina, también creo que me gustaría
estrenar, acabo de cambiar de empleo y me gustaría tener un modelo más ejecutivo.

• ¿QUÉ LE MEJORARÍAS A TU PROVEEDOR ACTUAL? Una pregunta muy similar a la

anterior, esta es especial cuando se está lidiando con un prospecto que ya tiene un proveedor y
nos ayuda a descubrir posibilidades de mejorar con referencia a su situación actual.

• ¿CÓMO TOMARÍAS ESTA DECISIÓN? Esta pregunta te dibuja el panorama de los

diferentes roles de compras así como los aspectos los cuales tu prospecto le da más valor.

• ¿PARA CUANDO QUIERES TU PRODUCTO O SERVICIO? La respuesta a esta

pregunta te permite detectar el nivel de urgencia de tu prospecto, a mayor nivel de urgencia
mayor la facilidad de cerrar.

• ADEMÁS DEL PRECIO, ¿QUÉ OTROS ASPECTOS SON IMPORTANTES PARA TI?
Esta pregunta te permite ir más allá de lo obvio, en lugar de esconder y rezar porque no te llegue
la ‘‘objeción de precio’’, la abordas directamente y aprovechas para descubrir otros factores que
tu prospecto valora.
Capítulo 11
CARACTERÍSTICAS VS BENEFICIOS

L
os clientes no compran características, ¡Compran lo que esas características pueden
hacer por ellos!
Por años el 99.99% de las empresas han ‘‘entrenado’’ a sus vendedores dándoles
una letanía de características de sus productos o servicios como si eso fuera a generar alguna
emoción a los prospectos. ¡Peor aún! muchos vendedores deciden ignorar las señales de sus
prospectos, interrumpiendo o forzando una conversación para pronunciar este listado de
características y especificaciones como si eso fuera lo más importante para cerrar ventas.

¡Si las características vendieran, no existiría la carrera de vendedor! Y como soy malo para
contar chistes, dejé mi carrera de boxeador y soy pésimo para cantar seguramente ya me hubiera
muerto de hambre. Tal vez esto suene muy lógico para ti, podrás estar pensando ‘‘Gerardo, no
me estás diciendo nada nuevo, yo sé que las características no venden’’, si este fuera tu caso
entonces te preguntaría ¿Qué estás haciendo diferente a los demás?
¿Alguna vez has comprado un motor 2.4 turbo con 350 caballos de fuerza? Supongamos que
tú llegas a la agencia de carros, te topas con el modelo más reciente y promocionado de la
agencia,
¿Qué ves a un ladito de la unidad? ¡Un acrílico! ¿Y qué indica el acrílico? Contiene una tabla
de especificaciones y entre ellas dice: ‘‘Motor 2.4 turbo, 350 caballos de fuerza’’.
Seamos honestos, ¿Sabes que significa Motor 2.4 turbo con 350 caballos de fuerza? ¿Es
bueno? ¿Es malo? ¿Puedo jugar carreras? ¿Gastará mucha gasolina? ¿Podré echarles el carro
encima a las personas que se quieren meter en mi carril? ¡No sabemos!
De pronto se acerca un vendedor, con su sonrisa fingida y un discurso aprendido comentando
sobre este modelo es el más nuevo, la demanda es muy alta, se está poniendo de moda, lo tienen
en promoción y aparte te presume de nuevo que el motor es 2.4 turbo con 350 caballos de fuerza,
¡Lo mismo que dice el pinche acrílico! ¿Para qué quiero ‘‘la ayuda’’ de ese vendedor si yo
también se leer?
¡NO COMPRAMOS CARACTERÍSTICAS, COMPRAMOS LO QUE ESAS
CARACTERÍSTICAS HACEN POR NOSOTROS!

¿Qué pasaría si en lugar de recitar el poema de las características y leer una maldita tabla me
preocupo por descubrir qué quiere mi prospecto? ¿Por qué no mejor preguntarle sobre qué tipo
de auto está buscando? (Ver sección de preguntas obligadas en el capítulo anterior). Si resulta ser
que mi prospecto es alguien que viaja mucho en carretera y le encanta ‘‘pisarle’’ (manejar a
exceso de velocidad) puedo traducir la característica del motor en un beneficio para él, una frase
tan sencilla como: ‘‘Podrás rebasar en carretera y al mismo tiempo ahorrar combustible’’.
Permíteme ponerte como ejemplo una tabla muy sencilla que expongo en mis talleres y
conferencias, tú dirás qué vende más:

CARACTERÍSTICAS VS BENEFICIOS
 Te propongo el siguiente ejercicio, dibuja en un papel o imprime una copia de esta pantalla la
siguiente tabla. Vamos a traducir cada una de las características de nuestro producto o servicio en
un posible beneficio para las personas que lo consuman.

TRADUCCIÓN CARACTERISTICA A BENEFICIO

 ‘‘EL TIEMPO NO EXISTE’’.
— @COACHDANIASTAX-

Siempre me ha causado gracia cuando hago una llamada de prospección y el contacto me

pregunta ¿Y cuánto va a durar la reunión?, esto me da la señal de que ha sido un prospecto
maltratado por los vendedores, es una persona que está acostumbrada a que le den presentaciones
de ventas en PowerPoint, leyéndoles brochures y platicando las mismas pinches historias todo el
tiempo ¡Puras características! Por lo general respondo en un tono muy juguetón diciendo algo
como: ‘‘No te preocupes, la reunión no durará más de cuatro horas y media’’.
He cerrado negocios de miles de dólares en cuestión de minutos, ¿Por qué? ¿Será porque soy
el mejor del mundo? Difícilmente. ¿Seré el cerrador más rápido de la historia? No lo creo. ¿El
mejor coach/entrenador que ha pisado la faz de la tierra? ¡Dios me libre de tal responsabilidad!
 Solamente entendí la importancia de descubrir ese ‘‘botón’’, esa verdadera necesidad, ese
verdadero problema, ese punto de dolor o necesidad de placer de la persona que tengo enfrente y
de empatarlo con los beneficios que una o unas de las características de mi producto o servicio
¡Es así de sencillo!
Capítulo 12
TU PRODUCTO ESTÁ MUY CARO

‘‘CUANDO TU CLIENTE TE DICE QUE TU PRODUCTO ESTÁ MUY CARO,

EN REALIDAD TE ESTÁ DICIENDO: AÚN NO PERCIBO SUFICIENTE
VALOR EN TU PRODUCTO O SERVICIO’’
— @CABRONDELASVENTAS

¿Q ué es caro? Vamos a definir qué es caro, ¿A partir de 10 dólares? ¿100 dólares? ¿Un millón
de dólares? ¿Es relativo, verdad?
¿Relativo a qué? A la cantidad de valor que recibes a cambio. Siempre pongo el ejemplo del
precio de la cerveza en el estadio, ya sea porque estás viendo un concierto o a tu equipo favorito
en la final. ¡Jamás he escuchado a alguien quejarse de que la cerveza en el estadio está cara! ¿Por
qué será? ¿Cuál será el motivo por el cual la gente compra un producto cuyo precio se encuentra
inflado a la cuarta potencia y todavía lo hace con una sonrisa en la cara?
Sé que mi ejemplo te sonará ilógico y hasta ridículo pero es el punto más claro que te puedo
ofrecer, la gente del ejemplo anterior no se queja del precio y felizmente paga un sobre precio
por varios motivos:

‘‘Es una ocasión especial’’

‘‘No hay opción’’ (esta razón me da mucha risa porque no tomar también es opción,
cada que digo esto en un taller los participantes sueltan la carcajada).
‘‘Me lo merezco’’
‘‘Es normal que esté así de cara’’
‘‘Vale la pena’’
‘‘Es la experiencia de vivir el juego/concierto’’

Como te das cuenta todos los motivos son altamente subjetivos, y más que motivos suenan
como justificantes de una decisión tomada (consumir cerveza en el estadio). Para todas las
personas de este ejemplo el valor de tomar esta bebida supera al precio que están pagando por
consumirla.
Quise dedicarle un capítulo completo al tema de precio porque sin duda es un tema muy
importante y es el dolor de cabeza más grande de muchos vendedores. Los vendedores somos
generadores de valor, tengo que confesarte algo, este capítulo no se trata de cómo contestarle a
un cliente cuando te dice que tu producto está muy caro, de lo contrario se trata de que tu cliente
no te lo diga, ¿Cómo? Generando valor percibido.

Los vendedores hacemos la labor de traducción, convirtiendo las características de nuestro

producto o servicio en beneficios para nuestro cliente, si nuestro cliente percibe estas
características como propias, es decir que diga que ese beneficio le puede servir, el beneficio de
ahorrar en gasolina, el beneficio de tener esas llantas ‘‘taconudas’’, el beneficio de tener esta
garantía, si lo percibe como beneficio propio, entonces forma parte del listado de valor percibido.
La fórmula ganadora contra el factor precio es generar la mayor cantidad de valor percibido.

Ahora te voy a pedir que hagas el siguiente ejercicio, revisa tu line card, revisa tu catálogo,
revisa tu contrato, tu producto, revisa todos sus esfuerzos de mercadotecnia, tus volantes, toda
esa información, página de Internet y audítala y date cuenta si estás vendiendo características o
estás vendiendo beneficios.

¿Ya hiciste el ejercicio? Sigamos hablando de precio entonces. Por unos momentos voy a asumir
que tu producto o servicio está por arriba de lo que tus competidores cobran, de entrada te
comento que esa es una muy buena noticia, cualquier #VendedorChafa puede vender si su
precio es lo suficientemente barato, se requiere de talento real para ofrecer una opción de mayor
valor a mayor precio.
Quiero que me compres una idea, una idea que te va a parecer una locura al principio, tal vez
te provoque ganas de arrojar este libro a la pared (cuidado si estás leyéndolo desde tu tablet) pero
ahí te va.
‘‘EL PRESUPUESTO ES TAN SOLO UN SIMPLE DESEO DE NO REBASAR UNA
CANTIDAD DE DINERO’’.
Una técnica suicida que me gusta mucho hacer muy al principio de mis visitas es comentar
que el costo de mi servicio supera al de la competencia, pero que es mi labor que esa diferencia
en precio sea mínima con respecto al valor que van a recibir a cambio y continúo preguntando,
¿Tienes algún presupuesto asignado para este proyecto?
LAS TÍPICAS SITUACIONES CON REFERENCIA AL PRECIO
Gera: ¿Qué hago cuando mi cliente me dice que mi producto está muy caro?
Como te lo resumí en una sola frase hace un par de páginas, cuando tu cliente menciona está
frase es porque no lo ve el valor suficiente a tu oferta, esto puede derivarse de varias situaciones,
y la más común de todas es porque tu cliente te está colocando en el mismo costal que todos los
demás proveedores que existen en tu industria, en otras palabras te está percibiendo como un
commodity o un genérico.
Imagínate el siguiente escenario, entras a una farmacia sufriendo por un dolor de cabeza
digno de compartir con todas tus amistades, tienes un presupuesto limitado ya que la mayor parte
de tu dinero lo ‘‘invertiste’’ en la fiesta de ayer. El empleado de mostrador en dicha farmacia te
ofrece dos posibles soluciones; la primera es la marca ESTRELLA, una que ves en la televisión
como la mejor solución para tu resaca, es una marca muy familiar para ti, el precio está en $85
pesos mexicanos, por otra parte está la marca genérica de la farmacia, no tiene logos y jamás has
visto un anuncio de dicho producto y cuesta $45 pesos. Como el excelente comprador que eres,
se te ocurre preguntarle al farmacéutico ‘‘¿Cuál es la diferencia? ’’ A lo cual el ‘‘vendedor’’ te
contesta: ‘‘Ambas tienen la misma fórmula, es ácido acetilsalicílico’’. ¿Cuál comprarías?
Seguramente contestaste que la opción más económica y no te culpo, es perfectamente normal
tomar esa decisión cuando el mismo vendedor te está comentando que se trata de exactamente lo
mismo.
El ejemplo anterior ilustra el reto de todos los vendedores, ¡Debemos de diferenciarnos de los
demás proveedores con urgencia y desde el comienzo de nuestra relación con nuestros clientes!
‘‘Gera: ¿Qué hago cuando mis clientes necesitan tener tres cotizaciones antes de comprar
cualquier cosa?’’
Está es una situación bastante común, sobretodo en el mundo del B2B (Business to Business
o de Negocio a Negocio). Existe una tendencia a entender como un gran comprador a alguien
quien encuentre los precios más bajos, dejando a un lado puntos iguales o más importantes. Si
formas parte del club de los vendedores, quienes nos encontramos con esta situación es
importante que tengas las siguientes preguntas en tu arsenal:
Además del precio, ¿Qué otros factores considerarán para tomar una decisión?
¿Qué experiencias han tenido con los proveedores más baratos?
¿Quién más se involucra en la toma de decisión? Esta pregunta es importantísima y rara vez
pronunciada, si logramos identificar a todos los ‘‘jugadores’’ y definimos la verdadera necesidad
de cada uno, el tema del precio comienza a ser cada vez menos importante. Ahora es muy
importante retarte a lo siguiente, SIEMPRE identifica quien es el jefe de todos, te voy a decir un
secreto, siempre hay alguien al que el precio no será tan importante como la calidad, servicio,
confianza, garantía, relación y sociedad. Si te das a la tarea de subir más y más peldaños en la
escalera corporativa te prometo que encontrarás a quien diseña los presupuestos, así como
aquella persona quien puede decir: ‘‘No importa que no sea el más barato, vamos a trabajar
con ellos’’.

‘‘Gera: ¿Qué hago cuando mi cliente me dice que mi competencia vende lo mismo pero más
barato?’’
Tengo una metodología muy sencilla de solo tres pasos para ayudarte a salir de este hoyo, sin
embargo, es importantísimo que te convenzas de algo:
‘‘Aún si tú y tu competidor vendan exactamente el mismo producto, marca, color y
tamaño… ¡No están vendiendo lo mismo!’’

1) Aclara, en este punto vamos a comparar lo que la competencia está ofreciendo contra tu
oferta, ¿En verdad están ofreciéndole lo mismo que tú a tu cliente? ¿Será exactamente el mismo
modelo?
¿La misma calidad? ¿El mismo tiempo de entrega? ¿La misma garantía? ¿La misma
cantidad? ¿Requiere de algún tipo de soporte adicional? ¿Qué asesoría post-venta ofrecen?
2) Investiga, en esta etapa te recomiendo hacer las preguntas que te recomendé en la
situación de ‘‘las tres cotizaciones’’, te las confirmo de nuevo:

Además del precio, ¿Qué otros factores considerarán para tomar una decisión?
¿Qué experiencias han tenido con los proveedores más baratos?
¿Quién más se involucra en la toma de decisión

3) Supone, aquí aplico un cierre que me gusta mucho y es oro puro, ‘‘Si el precio no fuera
un factor, ¿Comprarías con nosotros?’’ Si tu cliente te contesta que sí, tú revisas
preguntándole ‘‘¿Por qué?’’ Este ejercicio le ayudará a tu cliente a identificar y valorar todos los
motivos por los cuales le conviene darte el negocio.
Tengo un video (Webinar gratuito) para ti donde te explico los tres puntos que te comenté
anteriormente, tan solo utiliza el siguiente dominio para accesarlo: http://bit.ly/preciocaro

LA PSICOLOGÍA DEL PRECIO

Sé que te pareció muy loco lo que te acabo de decir, permíteme justificártelo con un ejemplo.
Te vas de vacaciones al extranjero, el destino tropical te está jugando sucio y entre el calor y la
humedad no has parado de sudar, entras a una tienda de autoservicio sabiendo que debes de re-
hidratarte, llegas al refrigerador donde se encuentra el agua embotellada, no conoces ninguna de
las marcas de ese país y tienes las siguientes opciones.
A tu mano derecha se encuentra una botella muy curiosa con 550 ml del líquido vital, su
precio es de 6 dólares americanos, no le entiendes mucho al idioma pero te das cuenta que es
agua alcalina, tratada con la más reciente tecnología, la cual promete hidratarte y desacelerar el
envejecimiento de tu cuerpo si la consumes con regularidad. A tu mano izquierda encuentras una
botella muy similar, esta contiene 600 ml y su precio es de 70 centavos americanos.
Pregunta: ¿Qué piensas de la segunda botella? ¿Crees que sea de la misma calidad que la de
6 dólares?
¡Exactamente! Sin importar si estamos hablando del mismo líquido o no, la idea que tú te
creaste sobre ambos productos es muy diferente; cuando propongo este ejercicio en mis talleres
me han llegado a decir que ‘‘la botella más barata de seguro es de la llave’’.
¿Te das cuenta de la importancia de ser ‘‘más caro’’ que los demás? No te imaginas la
cantidad de veces que clientes me han dicho que prefirieron mi servicio porque la otra opción
estaba mucho más barata y ‘‘lo barato sale caro’’. Te invito que de ahora en adelante veas el
hecho de ofrecer un producto o servicio más caro que tu competencia como una ventaja
competitiva.
EL SEGUNDO DINERO
¿Todavía no te convenzo sobre cómo los presupuestos son solo ‘‘espejitos’’? Te lo voy a
demostrar.
Piensa en la última vez que tuviste un presupuesto para algo, un automóvil, una cena muy
especial, una casa, unas vacaciones, ¿Respetaste ese presupuesto?
Vamos con la situación de las vacaciones, tienes 3 años sin salir de vacaciones y quieres
‘‘tirar la casa por la ventana’’ con unas muy merecidas vacaciones pero, no tienes mucho dinero,
después de revisar tus cuentas bancarias te das a la tarea de definir un ‘‘presupuesto’’ para tus
vacaciones, $30,000 mil pesos mexicanos para este importante evento. Comienzas de manera
muy responsable buscando los boletos de avión en una aerolínea de bajo presupuesto, $7,000 mil
pesos vuelo redondo, (te quedan
$23,000 mil), estimas que serán 18 comidas y defines 500 pesos por evento dándote un total
de $9,000 (te quedan $14,000), encuentras un espectáculo turístico que no te puedes perder, las
entradas valen $5,000 mil pesos por pareja (te quedan $9,000 mil), vas por 5 noches, encuentras
varias opciones de hotel, desde $2,000 mil pesos la noche hasta uno de $8,500 todo incluido,
comienzas a hacer cuentas y de pronto entras en conciencia de que te estás pasando de tu
presupuesto, si decides agendar en el hotel más barato ($10,000 mil en total por la estancia) te
estarías pasando por mil pesos de tu presupuesto, esta es la hora de la verdad, depronto te da un
arranque de adrenalina y pronuncias la siguiente frase: ‘‘Chingue su madre, uso la tarjeta de
crédito’’.
¡Pero ahí no para! Este arranque emocional ha abierto la caja de pandora, de pronto sigues
revisando los hoteles y resulta que encuentras otro todo incluido con una oferta especial a $7,000
mil pesos la noche, como eres muy inteligente y analítico comienzas a hacer cálculos y
concluyes que estarías pagando $35,000 mil pesos en total por tu estancia pero ‘‘ahorrarías’’ los
$9,000 mil que definiste en el presupuesto de comida. Es una ocasión especial, te lo mereces, no
haces esto todos los días, de nuevo te encuentras a ti mismo diciendo: ‘‘Chingue su madre, paso
la tarjeta’’. Me encantaría decirte que la historia termina ahí mas no es así, hasta ahora llevas un
total de $47 mil pesos (17 mil por encima de tu ‘‘presupuesto’’), lo curioso es que faltan taxis,
comidas en el aeropuerto, paseos turísticos, regalos o souvenirs, y un largo etcétera. ¿Qué paso
con el presupuesto? Evidentemente se fue por la ventana, ahora analicemos este ejemplo semi-
ficticio.

¿Qué fue lo que detonó esta ola de gastos y una gran deuda en tu tarjeta de crédito? Créelo o no,
el detonante fueron unos míseros mil pesos (los que te faltaban para reservar el hotel barato), en
ese momento decidiste no respetar tu presupuesto y abriste la llave, en cuanto comienzas a
utilizar la tarjeta de crédito de repente más opciones aparecen de la nada, acompañadas de
grandes justificantes como ‘‘lo merezco’’, ‘‘no hago esto todos los días’’.

Este fenómeno es lo que Grant Cardone conoce como el segundo dinero, es ese centavo que
sobrepasa el famoso presupuesto, una vez que abres esa llave, TODO lo demás es facilísimo de
vender. ¿Una garantía extendida?, ¿Por qué no reservar la Suite de Lujo en lugar de la estándar?,
¿No prefiere la botella de vino para acompañar su delicioso platillo?, ¿Por qué no mejor un Rib
Eye en lugar de pollo para esta cena especial? Y así pudiera darte mil ejemplos de cómo hacer
una cuenta al doble del presupuesto asignado.

¿Cómo aterrizar esto a tu día a día? Siempre pregunta sobre cuál es el presupuesto asignado,
tómalo en cuenta y ofrece una solución que pase por mucho ese presupuesto, vende todos los
beneficios y asegúrate que sea una opción adecuada a las necesidades de tu cliente. Una vez que
tu cliente te diga que la opción sobrepasa de su presupuesto y es totalmente imposible comprar
esa solución, ofrece una un poco arriba del presupuesto, le acabas de ayudar a tu cliente a ahorrar
dinero.

Hace tiempo, cuando Instagram acababa de sacar la función de preguntas en las historias, donde
invitas a tus seguidores a que te hagan preguntas para después compartir la respuesta como una
historia de 15 segundos. Nunca se me va a olvidar esta pregunta, se trataba de un comerciante
que tenía un negocio de ropa, me dijo que a sus prospectos les gustaba mucho la ropa y él los
convencía de probarlas, una vez que salían del vestidor él los elogiaba con las típicas frases ‘‘qué
bien le queda’’ y sus variantes, posteriormente sus prospectos revisaban la etiqueta de precio y
salían corriendo, a lo que me preguntó: ‘‘¿Qué me recomiendas Gera?’’ mi respuesta fue tan
corta como contundente, mi consejo fue ‘‘Ayuda a tus prospectos a que se prueben ropa más
cara’’. Esta simple acción hacia que el cliente viera la primera prenda como una posibilidad de
ahorro, haciendo una compra inteligente. Probablemente ya te diste cuenta de que eres víctima
constantemente del fenómeno del segundo dinero, ¿Qué diferencia hay entre tus clientes y tú?

‘‘TU COMO VENDEDOR, PUEDES SER UNA VENTAJA O UNA DESVENTAJA

COMPETITIVA’’
— @CABRONDELASVENTAS

VENDIENDO 4 VECES MÁS CARO

Estaba cotizando un proyecto de capacitación y mentoría privada, tenía buen rapport con mi
prospecto, en etapas finales me comentó lo siguiente: ‘‘Gera, hay una persona que nos ofrece las
mismas horas de capacitación que tú, también es muy bueno y sabe mucho de ventas, solo que el
nos cotizó cuatro veces menos lo que tu nos quieres cobrar’’. Me quedé callado, estaba
absolutamente seguro de que mi cliente estaría en buenas manos conmigo, sabía lo que
necesitaba, quería trabajar con el y también estaba totalmente seguro de que, de ser seleccionado,
yo entregaría mucho más valor de lo que estaba cobrando (por más caro que esto pudiera ser).
Pasaron dos segundos y contesté: ‘‘Sí, pero esa capacitación 4 veces más barata, no la voy a dar
yo’’. Pasaron dos segundos antes de que mi ahora cliente me conteste: ‘‘Pinche Gera, solo quería
saber si me hacías un descuento, vamos a trabajar contigo’’.
¿Estaba seguro de que iba a funcionar esta ‘‘técnica’’? No, pero sí contaba con la total
certidumbre de que a mi cliente le convenía trabajar conmigo. No me cansaré de repetirlo, pero
la primer persona que debe estar total y absolutamente convencida de que su producto o servicio
vale mucho más de lo que estas cobrando por el es el que lo vende. El Vendedor que no tenga
esa certeza difícilmente podrá transmitir seguridad a su prospecto y perderá la venta cada que un
competidor ofrezca ‘‘lo mismo’’ pero más barato.
Necesito que te detengas un minuto a meditar esto, quiero retarte a que me justifiques el
precio de tu producto o tu servicio; saca una hoja y escribe las razones por las cuales tu producto
vale la pena así sea el mas caro del mercado.
¿Terminaste el ejercicio? Ahora vamos a meterle vitamina, quiero que multipliques tu precio
por tres y vuelvas a hacer el ejercicio. Así es, vas a justificar un sobreprecio de tres veces el valor
de mercado de tu producto o servicio. Tu realizas este ejercicio y te vendes a ti mismo la idea,
puedo prometerte que la objeción de precio dejará de ser un dolor de cabeza para ti.
EL COSTO DE VENDER BARATO
No se habla lo suficiente de este tema, la teoría adaptada por la aplastante mayoría de
empresarios, vendedores y emprendedores es que ‘‘En el volumen está la ganancia’’, esta frase
es un maldito cáncer que se llevará al caño a muchas empresas, sobretodo en Latinoamérica y te
comparto por qué.
No estas en el negocio de precios, estás en el negocio de la utilidad. Los precios no pagan tus
comisiones, las utilidades sí. Tener 1 cliente que genere 3 pesos de utilidad es muchísimo más
rentable que tener 3 clientes que generen 1 de utilidad cada uno. Piénsalo un momento y
llevemos este ejemplo a una escala mayor (decenas o cientos de clientes). ¿Puedes darle la
misma calidad de servicio, rapidez de respuesta a 100 clientes que a 1000?
Te invito a que la próxima vez que titubees pensando en que tu precio está muy caro pienses
en que le haces un bien al mundo vendiendo caro. ¡Así de ridículo!

Cuando vendes ‘‘Caro’’ tu cliente valora más su compra.

Cuando vendes ‘‘Caro’’ generas mayor utilidad, misma que será reinvertida en tu
compañía para crecer y ayudarle a más personas.
Cuando vendes ‘‘Caro’’ generas más comisión, piensa en tu familia, tu casa, tus
sueños y metas.
Cuando vendes ‘‘Caro’’ tienes mayor capacidad económica, esto trae como
consecuencia que gastes y consumas mas, favoreciendo a otros negocios, industrias,
familias y personas. ¡Al mundo le conviene que ganes más!
Capítulo 13
‘‘GANÁNDOLE A TUS COMPETIDORES

¡Q ue comiencen los golpes! Ahora sí, hablemos de la competencia, vamos a dejar las cosas
claras, todos tenemos competidores, muchas veces no nos damos cuenta, pero las necesidades
pueden resolverse de diferentes maneras.
Vas a encontrarte con tres posibles situaciones con respecto a la competencia, mucho
depende de la posición de tu empresa con referencia al mercado.

1. Tu prospecto no tiene un proveedor actual y necesita lo que ofreces, hasta ahora no

está revisando su necesidad con nadie más.
2. Tu prospecto ya tiene un proveedor quien le surte o le da servicio, ¡Tú quieres ese
negocio!
3. Tú eres el proveedor actual y tu competencia está intentando quedarse con tu negocio.

Es lógico concluir que una empresa líder en su mercado está siendo constantemente ‘‘atacada’’
por sus competidores quienes buscan arrebatarle el negocio. Por otra parte, empresas en
desarrollo dentro de un mercado muy competido pasarán la mayor parte del tiempo ‘‘atacando’’
al líder tratando de tener un pedazo más grande del pastel. Por último, las empresas quienes
ofrecen soluciones muy novedosas no necesariamente se topan compitiendo con una empresa
como tal, sino más bien ‘‘compiten’’ con la idea de que sus prospectos no conocen, no les
interesa o no necesitan la solución que ofrecen, muchas veces por la simple falta de
conocimiento con referencia al producto o servicio que ofrecen.

Es fácil pensar que la primera situación (cuando tu prospecto no tiene proveedor) es la ideal,
¿Sería fácil cerrar ese negocio verdad? No necesariamente, muchas veces nos toca educar a
nuestros prospectos sobre un producto o servicio, sobre todo si la solución que ofrecemos es
novedosa y el mercado no tiene mucho conocimiento de ella, a esto es lo que algunos le apodan
(malamente) ‘‘Crear Necesidades’’.
Si estás en esta situación te quiero recomendar que te des a conocer lo antes posible, posicionarte
como el experto, te abrirá muchas puertas y facilitará la generación de prospectos, recuerda lo
aprendido en el Capítulo 4. Agenda la mayor cantidad de eventos de Networking, conecta con
personas que están en tu misma Industria y ofrece colaborar con ellos y compartir prospectos.
Cuando estás en esta etapa quieres pasar la mayor parte del tiempo frente a personas; este no es
el momento para esperar frente a tu computadora dándole clic al botón enviar/recibir correo
electrónico en espera de que alguno de tus prospecto le dé respuesta a tus correos, tampoco es
momento de esperar a un costado del teléfono a que este suene.
¿Has escuchado la frase ‘‘Dinero llama dinero’’? ¡Pues prospectos llaman prospectos!
Continuamos con la situación número dos (cuando tu prospecto ya tiene un proveedor), esta
puede ser muy divertida y es dónde la mayoría de nosotros se encontrará. Voy a empezar con
esto, es de pésimo gusto y grandísima falta de profesionalismo hablar mal de tu competencia,
‘‘Es que ellos son muy chafas’’, ‘‘Es que he escuchado que son muy malos’’, permíteme poner
una frase en tamaño grande.
¡Lo que hablas de los demás en realidad te lo estás diciendo a ti mismo!
Es bien sencillo, cualquier descalificación que intentes hacer de tus competidores estará
ligado a tu persona. Déjame te hago una pregunta: ¿Cuándo fue la última vez que le compraste a
un vendedor que habló mal de su competencia? ¿Cuándo fue la última vez que cambiaste de
opinión sobre cual proveedor utilizar con base en los descalificativos de un Vendedor? Muy
seguramente contestarás: ‘‘Nunca’’. Piénsalo de esta manera, si el vendedor está encargado de
propiciar un ambiente positivo y óptimo para ayudarle a su cliente (cerrar la venta), ¿Por qué
demonios alguien pensaría que es buena idea hablar mal de alguien más?

En lo personal, te confieso que me gusta que mi competencia hable mal de mí, me froto las
manos pensando: ‘‘Gracias por la publicidad gratis, gracias por restarte valor, gracias por
hacerme relevante en tu vida y en la de tus clientes’’.

EL CARRO DE LA SEÑORA
Hablando de competidores y de #VendedoresChafas, te voy a compartir una historia. Hace
unos años, recién casado, decidí que un buen regalo de navidad para mi esposa sería el de que
estrenara carro, ella buscaba un modelo, marca y hasta color específico. No había competencia,
ella ya sabía lo que quería, solo era cuestión de encontrar la mejor oferta posible. Llegamos a la
agencia local de esa marca y nos recibe una #VendedoraChafa, y te lo juro que esta fue su
primera pregunta: ‘‘¿Y si quieren comprar o nada más quieren ver?’’, eso me bastó para
quitarme las ganas de hacer cualquier negocio con esa persona, más mi deseo por darle el mejor
regalo a Dania, era mayor. Hicimos la prue ba de manejo y el auto era perfecto. Llegó la hora de
la verdad, vamos a cotizar, en su momento la camioneta se salía un poco de mi presupuesto
porque buscábamos la versión de lujo y en dicho paquete no se contemplaban adicionales como
garantías, seguros y la tasa de interés era alta. Al hacer el comentario, la vendedora solamente se
dedicó a empezar a hablar mal de sus competidores, diciendo que el modelo X de la agencia Y
era más económico pero la diferencia la iba a pagar en gasolina. ¿Sabes qué fue lo que causó ese
comentario? ¡Que Dania y yo visitáramos a la otra agencia y preguntáramos por ese modelo!

Llegando a la segunda agencia nos encontramos con que todos los vendedores estaban ocupados,
solamente había un joven que estaba en su proceso de cambio de departamento (vendía
refacciones y estaba en su transición a ventas), este joven sabía del automóvil lo que yo sé de
física nuclear, sin embargo, su actitud de urgencia por servir era tan tajante que le perdonamos
toda su ignorancia. Dania se animó por hacer la prueba de manejo del modelo demo, y apenas
saliendo del estacionamiento Dania pronuncia la siguiente frase: ‘‘Este carro no acelera nada, se
me van a meter en el tráfico de la Garita para cruzar al otro lado’’ (viviendo en frontera tenemos
el problema de la falta de cultura vial al cruzar en auto para Estados Unidos, donde la gente se
mete en doble fila con tal de ahorrarse unos minutos). El vendedor novato tomó nota mental de
este menaje y dijo lo siguiente: ‘‘Este es el modelo de motor grande, sin embargo tenemos un
modelo distinto muy limitado que tiene turbo, solo que no lo tenemos para hacer la prueba de
manejo’’. Ni Dania ni yo estábamos dispuestos a comprar un carro con la promesa de una mejor
aceleración sin haberlo comprobado, nuestro héroe se percata de eso y continúa con hacer una
labor de ventas internas contra toda política y reglas, ¡Sacó un carro del inventario para darnos la
prueba de manejo! La historia da un giro de 180 grados, mi esposa está contenta acelerando
como si estuviera en la película de ‘‘Rápido y Furioso’’, mientras que nuestro héroe solo
pronuncia el siguiente cierre de ventas: ‘‘Ahora si podrá echarle el carro a los que se le quieran
meter a la fila’’. ¡Todo va muy bien!
Llegó el momento de la verdad, cotizar y cerrar el trato, era muy gracioso ver a un vendedor
tratar de explicar un contrato que nunca había visto antes, cada duda que pronunciábamos tenía
que voltear a ver a su supervisor. Salimos de esa agencia con la idea de adquirir el nuevo auto
pero necesitaba tomar la decisión con la ‘‘cabeza fría’’.
Al día siguiente, como por arte de magia recibo la llamada de la vendedora de la primera
agencia (la que había hablado mal de la competencia), preguntándome sobre ‘‘El estatus de su
cotización’’, le comenté que ya estábamos viendo el modelo de la competencia y que estaba
cerrando el trato. Me voy a permitir utilizar una frase vulgar pero considero que ejemplifica
perfectamente la nueva actitud, ¡Le prendieron un cohete en la cola! Empezó a hablar más rápido
ofreciendo descuentos a diestra y siniestra, hablando basura de la competencia y de cómo me iba
a arrepentir si es que adquiriría ese modelo. Como sabrás, jamás le daría mi negocio a una
persona así, creo que puedes imaginar cuál carro fue el que compramos.
 Te comparto esta historia porque me gustaría que te dieras cuenta de cuál fue el detonante de
todo, recuerda que en un inicio ya íbamos convencidos del modelo, ¡Hasta del color! Fue la
actitud chafa de la vendedora haciendo preguntas como ‘‘¿Y sí son compradores serios?’’ y
hablando mal de la competencia lo que nos empujó hacia esa opción. ¡Nosotros mismos
podemos ser nuestra peor competencia!
Habiendo dicho lo anterior, esto no quiere decir que no podemos ‘‘tumbarle el mandado’’ a
nuestros competidores y te voy a proponer una metodología muy simple que te hará llevarlo a
cabo como todo un #CabrónDeLasVentas.

PASO 1: ANÁLISIS DE TUS COMPETIDORES

¿Te Acuerdas Del FODA? En caso de que no te acuerdes el FODA (SWOT en inglés) es un
ejercicio que las empresas hacen con referencia a su competencia la cual incluye definir sus
propias Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas (de ahí el acrónimo FODA).
FORTALEZAS: Refiriéndose a las ventajas competitivas de tu producto, servicio o empresa
con referencia a tus competidores.
OPORTUNIDADES: Se refiriere a cambios en tu mercado que vienen o tendencias que
impactarán positivamente a tu industria y pueden traer como consecuencia la posibilidad de
vender más.
DEBILIDADES: Son aquellos aspectos los cuales te ponen en desventaja contra tu
competencia, tu punto débil.
AMENAZAS: Factores externos a tu compañía que podrían afectar tu negocio o tu industria.
Ejemplos de esto pudieran ser:
El pronóstico de una crisis económica, cambios o reformas a la ley que afecten tus
importaciones, competidores lanzando un nuevo producto o bajando precios, etc.
Es necesario que hagas este análisis pensando en tu empresa, hazlo a conciencia y sin tabúes
ni maquillando mensajes, tómate tu tiempo y anota todo lo que venga a tu mente, lee, relee y
vuelve a leer.
Una vez que hayas terminado con este primer análisis pasarás a hacer exactamente lo mismo
pero ahora pensando en tu competencia, recuerda lo que te han dicho tus clientes, la información
que has recibido, los comentarios que has escuchado antes, la publicidad y marketing así como
planes a futuro que hayas descubierto; quieres concentrarte muchísimo en la sección de
debilidades, es importante que no inventes cosas ni te vayas con la finta de los chismes que hayas
escuchado antes, también es crucial que entiendas que si la debilidad de tu competidor no se
satisface con una fortaleza tuya, entonces no estamos hablando de una debilidad. Si no tienes
información concreta aquí te paso unas preguntas que les puedes hacer a tus clientes, el simple
hecho de que hagas estas preguntas te puede traer grandes oportunidades de ventas así como
descubrir las debilidades de tu competencia.
 ¿Por qué decidiste trabajar con X proveedor?
Si algo pudieras mejorar de X proveedor, ¿Qué sería?

PASO 2: ARMA TU ARSENAL

Si alguna ocasión has escuchado mi podcast ‘‘Cállate y Vende’’, sabes que utilizo mucho el
término ‘‘Arsenal de Preguntas’’, recuerda que de ahora en adelante tu herramienta número uno,
no es tu catálogo, muestras, automóvil, tarjetas de presentación, etc. ¡Tu herramienta #1 son las
preguntas generadoras de valor! Ahora vamos a definir preguntas con base al análisis que hiciste
previamente. Vamos a diseñar una pregunta que traiga a la luz la debilidad de tu competidor,
permíteme ponerte el ejemplo:
 Nota en los ejemplos como voy llevando de la mano al cliente sin necesidad de hablar mal,
realmente estoy interesado porque tenga una mejor calidad de vida y me apoyo en mi arsenal
para ayudarle, fíjate de qué manera le doy seguimiento a mis preguntas, ‘‘pongo el dedo en la
llaga’’ y aprovecho para cerrar. Por ponerlo de una forma aún más coloquial, estoy revisando
heridas pasadas de mi cliente, cuando encuentro algo le presto particular interés con una lupa, lo
hago parte importante de la conversación, hablo de mi solución para ese problema en particular y
después aprovecho para cerrar.
Algo importantísimo que no puede pasar desapercibido es que intento medir en dinero el
problema del cliente, si logro cuantificar el problema del cliente y ese problema cuesta más que
mi sobreprecio (en caso de que mi oferta sea más cara) me será muchísimo más fácil cerrar esa
venta.
¿Se ve demasiado fácil verdad? ¡Lo es! Lo mejor de todo es que no es un truco mental, no es
una manipulación ni siquiera es un truco ‘‘Jedi’’ donde hipnotizo a mi cliente a que me compre.
Simplemente me tomé la molestia de prepararme, investigar, practicar y tengo un profundo
interés genuino en que a mi cliente le vaya mejor.

PASO 3: EJECUCIÓN
Suficiente teoría, la principal diferencia entre los ‘‘chingonsitos que saben mucho’’ y los
#CabronesDeLasVentas es que los últimos A-C-T-U-A-M-O-S no solo sabemos. Todo este
capítulo importa poco o más bien nada, a menos que lo lleves a campo,
tienes que hacer un hábito de esta herramienta, te comparto una frase que mencioné en el
*EPISODIO 083 DE ‘‘CÁLLATE Y VENDE’’.

‘‘SI TU META NO SE TRADUCE EN UN HÁBITO NUEVO, DIFÍCILMENTE

LA VAS A CUMPLIR’’.
— @CABRONDELASVENTAS

Ahora, hay algo crucial con respecto a la ejecución y es la disciplina, y con esto me refiero a
la enorme fuerza de voluntad que requiere hacer una pregunta y mantenerse callado hasta que la
otra persona conteste todo lo que tiene que decir al respecto sin una sola interrupción. En este
último punto es donde la enorme mayoría de los vendedores se equivocan, haciendo una
pregunta e interrumpiendo a su prospecto ‘‘porque ya sabe lo que va a decir’’. Déjame decirte
algo muy fuerte: Aún así seas un vidente (lo digo sin burla) y sepas exactamente lo que va a
decir tu prospecto NO LO INTERRUMPAS, este ejercicio no solamente es para conseguir
información, es también para permitir que nuestro prospecto genere e identifique una emoción
con respecto a una situación, si interrumpimos el proceso estamos jodiendo todo.

*Escucha todos los Episodios de Cállate y Vende gratis en la sección de Podcast en

callateyvende.com
Capítulo 14
‘‘SEGUIMIENTOS’’

D
esde mi punto de vista, aquí es donde más claramente se separan los
#VendedoresChafas de los auténticos #CabronesDeLasVentas. Está estadísticamente
comprobado que se requieren entre 7 y 9 toques (contactos con el prospecto) para que
un cliente esté listo para tomar una decisión, en este capítulo te comparto prácticas importantes
para poder ser más eficiente en tus seguimientos, ¿A los cuántos toques te rindes tú?
*EN EL EPISODIO 028 DE ‘‘CÁLLATE Y VENDE’’, el autor del Best Seller
‘‘Reconfiguración Financiera’’, Alejandro Saracho me compartió una característica esencial de
un #CabrónDeLasVentas diciéndome, ‘‘Gerardo, una característica vital en un Cabrón de las
Ventas, es Ser un perro de los seguimientos’’, y ¡Me encantó! Hay que tener cuidado con este
juego de palabras, cuando hablamos de ‘‘perro de los seguimientos’’, lo primero que puede venir
a tu mente es un vendedor que se la pasa hostigando a sus clientes haciendo preguntas muy
tontas y presionando para que su prospecto tome una decisión, nada más lejos de la verdad. De
ahora en adelante te quiero retar a que todos tus prospectos y clientes te agradezcan cada llamada
de seguimiento que haces y esperen con ansias la que sigue, ¿Cómo? Sigue leyendo.
¿Para qué crees que hacemos los seguimientos? Tal vez para seguir en contacto con el
cliente, tenerlo cautivo, para estar presente en su mente y lo más importante, para cerrar ventas.
En las mentorías privadas que hago, lo que comento todo el tiempo es que, cualquier esfuerzo de
ventas que lleves a cabo, ya sea llamada, correo electrónico, seguimiento, mensaje de WhatsApp,
lo que sea que hagas tiene que tener un objetivo particular, de tal manera que tú sepas si ganaste
o no, si cumpliste o no, hacer las cosas por hacer no te lleva a mucho.
Aquí hay algo clave, un proyecto no es un proyecto si no tienes definido estas cinco cosas:
1) ¿Qué estaría comprando el cliente? No me refiero al producto o servicio en sí, me refiero
al problema que desea resolver, al dolor que ocupa sanar, al placer que quiere generar. Esta es la
pregunta más importante de todas, no voy a cansarme de enfatizar este como el botón de mando,
este ‘‘punto de dolor’’ es clave si lo que queremos es cerrar la venta y ayudarle a nuestros
clientes.
2) ¿Para cuándo ocuparía la solución? La fecha meta para resolver su situación, esto es clave
para detectar el nivel de urgencia. A mayor nivel de urgencia, mayor pasión en los seguimientos,
¿A tu cliente le urge adquirir un producto? ¡A ti te urge ayudarle! Una cosa más, por favor
recuerda que si a tu cliente le urge y tú tienes capacidad de respuesta inmediata (inventario o
soporte de servicio disponible) no hay porque restarle valor a tu oferta haciendo descuentos sin
sentido. ¡Los #CabronesDeLasVentas somos generadores de valor no proveedores profesionales
de descuentos!
3) ¿Cómo se tomaría la decisión? Esta es otra pregunta que te he ofrecido antes, aquí es
donde anotas en tu CRM el rol de los compradores que viste en el capítulo ‘‘Los Diferentes
Roles de Compras’’.
4) ¿Cuál es el siguiente paso? ¿Cuál es el compromiso? Hablaremos de este tema durante
toda una sección en las siguientes páginas de este capítulo.
5) ¿Cuál es la solución ofrecida? Ahora sí, aquí va el producto o servicio específico que
definiste con tu prospecto con base a la entrevista de ventas que llevaste a cabo.

EJERCICIO:
Es hora de hacer una auditoría, si eres vendedor por favor ingresa a tu CRM o cualquier
software donde tengas dado de alta tus proyectos de ventas, me ha tocado ver de todo, desde
compañías con licencias de más de 100 dólares al mes, hasta Vendedores de multinivel que usan
un simple cuaderno u hoja de Excel. Como sea que lleves tus proyectos, vas a revisar si en cada
uno de ellos tienes por escrito y con claridad cada uno de los 5 puntos básicos para que un
proyecto sea un proyecto, de lo contrario es una excelente oportunidad para levantar ese teléfono
y marcarle a ese prospecto. Te sorprenderás de la cantidad de proyectos que vas a ‘‘revivir’’ con
tan solo este ejercicio.
Si por otra parte, eres Gerente de Ventas o el Líder del equipo, prepárate una enorme taza de
café y pon manos a la obra, vas a revisar todos y cada uno de los proyectos de los miembros de
tu equipo buscando que cumplan con este procedimiento, la razón por la cual te recomiendo que
lo hagas de esta manera es porque queremos observar la cruda realidad, no hay nada más dañino
desde mi punto de vista para un equipo de ventas que maquillar sus números o la situación en la
que se encuentran. Una vez que audites a tu equipo te recomiendo tres puntos muy concretos:
1) Estandariza: Cada vendedor tiene derecho a su propio estilo pero es importante que todos
hagan un uso similar de las herramientas, así como cumplir con los puntos básicos en cada uno
de sus proyectos. En el peor de los casos te darás cuenta que cada uno de los miembros de tu
equipo gestiona sus proyectos de diferente manera, utilizando diferentes herramientas y teniendo
información por todos lados. Esto es muy peligroso por dos motivos. El primero, siendo el
simple hecho de que puedan no estar gestionando sus seguimientos de manera óptima, el
segundo se ría el riesgo de que esos vendedores decidan cambiar de trabajo y el proyecto se
pierda por no tener la información en un solo lugar.
2) Monitorea: Revisa de manera periódica el sistema y busca que se estén cumpliendo con
los 5 puntos básicos en cada uno de los proyectos.
 3) Ayuda: Soy enemigo de lo ‘‘jefes’’ que parece que solo están chingando, los tiempos han
cambiado, te los digo con la experiencia de haber fracasado pensando en tus empleados como tu
gente o tus súbditos. El jefe de hoy trabaja con y para su equipo; encuentra oportunidades y
proyectos importantes donde te puedes involucrar y apoyar a tu compañero a que cierre su
proyecto. ¡Busca siempre de que manera ayudarle a tu equipo!

LA JERARQUÍA DE LOS CONTACTOS

Existen siete formas básicas de interactuar con otro ser humano, estas mismas siete formas
son posibles canales para ejecutar nuestros seguimientos, a continuación los enlisto en orden de
importancia e impacto.
1) Reunión cara a cara: Nada tiene mayor impacto que poder utilizar los 5 sentidos para
comunicarnos con otra persona. Como estamos dentro del capítulo de seguimientos, una técnica
muy eficiente es la de pasar con tu prospecto de imprevisto, por el simple hecho de que pasabas
por el área y quisiste aprovechar y dejarle un documento, una versión impresa de tu oferta, una
muestra gratis, un video testimonial de un cliente, algo que aporte valor, no solamente pasar por
pasar.
2) Videollamada: Aunque se reduce a dos sentidos solamente, también puede generar
mucho impacto, para ciertos prospectos es más fácil aceptar una videollamada a una cita personal
(sobre todo para los Millennials). Algo que me gusta mucho sobre este canal es que puedo llegar
a personas en diferentes horarios sin importar donde estén ubicados, puedo agendarla para un
domingo y atenderla desde la comodidad de mi casa. Por último, plataformas como Skype y
Zoom te permiten correr presentaciones, dibujar y compartir pantalla para apoyar lo que sea que
estés diciendo.
3) Llamada por teléfono: ¿Un canal clásico, no? Hemos reducido drásticamente el nivel de
impacto más no deja de ser un canal importante, sin embargo, considero que es un canal que
cada vez se atiende menos; hay que tomar en cuenta que a la generación Millennial no le gusta
que le marquen por teléfono. Haz el ejercicio, si formas parte de la generación antes mencionada
toma conciencia de tu reacción cada que suena tu teléfono por motivo de una llamada.
4) Mensajes de Audio: Uno de mis favoritos, los mensajes de audio pueden ser una
herramienta muy poderosa para dar seguimientos, ya que entregamos nuestro mensaje en un
formato que ofrece mayor impacto a un simple texto, algo también muy importante de este canal
es el factor curiosidad; cuando tu mandas un texto, tu contraparte lo puede leer o echar un vistazo
desde su pantalla de notificaciones sin necesidad de leer el mensaje completo. En el caso del
audio no existe un preview del mensaje y por fuerza tiene que presionar el botón de reproducir.
Un tip rápido que te puedo dar, es el de que termines todos tus mensajes de audio con una
pregunta, esto mantiene la interacción andando.
5) Mensajes de Texto: Uno que cada vez toma mayor importancia, una persona podrá dejar
de atender su teléfono, pero difícilmente dejará las notificaciones del WhatsApp sin revisar.
Nuevamente, es importante conocer y hacer uso de todas las posibilidades que las plataformas de
mensajería instantánea nos ofrecen, podemos compartir archivos, fotos, videos, PDF, clips de
audio, links y documentos. Ten en cuenta que la mensajería instantánea puede ser más casual,
solo no exageres ¡Y por el amor de Dios, cuida tu ortografía!
6) Correo electrónico: Ya estamos muy abajo en la cadena alimenticia; el correo electrónico
debemos de verlo como una herramienta de soporte, la cual nos ayuda a darle formalidad a algo
que ya se vió por otro lado, por ejemplo:

• Enviar una cotización formal.

• Confirmar una reunión.
• Enviar información adicional requerida por el prospecto.

Te soy honesto, la gran mayoría de las veces que mando un correo electrónico, no estoy
esperando respuesta del mismo.
7) Correo convencional o paquetería: podemos utilizar este canal para enviar obsequios,
cartas o tarjetas de navidad, muestras gratis, etc.

¿Nada del otro mundo, verdad? ¿Este listado te suena muy lógico? Sin el afán de sonar como un
autor que regaña a sus lectores, las posibilidades de que no estés respetando el orden de este
listado son altísimas. Prueba de ello es la enorme cantidad de mensajes de WhatsApp que recibo
de contactos que solamente he visto una sola vez en mi vida y tienen la desfachatez de enviarme
su video promocional o un audio genérico promoviendo alguna tontería. Otra prueba es la
manera en como la enorme mayoría de los vendedores favorece mandar un correo electrónico
enviando TODA la información de su empresa, sin ningún interés más que el de empujar su
información y presentar su propuesta a quien se deje.
Utiliza este listado como una guía, buscando siempre generar el mayor impacto posible y con
la comunicación más abierta que se pueda.

GENERA COMPROMISOS
Al inicio de este capítulo te comentaba que se requieren de 7-9 toques antes de que nuestro
prospecto esté listo para darnos el ‘‘sí’’, el problema con esto es que para cuando nosotros
realizamos el cuarto toque, ya tenemos harto y enfadado a nuestro prospecto porque siempre lo
estamos atosigando de la misma manera, he aquí el ejemplo típico de seguimiento de un
#VendedorChafa, casi siempre es por teléfono:
VENDEDOR: Buenos días, ¿Señora Martha?
PROSPECTO: Sí, soy yo. ¿Quién habla?
 VENDEDOR: Le habla Pedro de Emporio Hotelero, ¿Cómo se encuentra el día de hoy?
PROSPECTO: Ah, hola Pedro, muy bien ¿Y tú?
VENDEDOR: Me da mucho gusto que se encuentre muy bien Señora Martha, el motivo de
mi llamada es para darle seguimiento al proyecto que tenemos con ustedes, ¿Tuvo oportunidad
de revisar la propuesta que le mandé por correo?
PROSPECTO: Fíjate que no he tenido oportunidad de revisarla, he tenido mucho trabajo y
la verdad no la he abierto, si vi que me llegó pero no la revisé, ¿Por qué no me la vuelves a
mandar para poderla revisar a detalle?
VENDEDOR: Claro que si Señora Martha, en este momento se la estoy enviando de nuevo
para que la pueda revisar, ¿Cuándo quiere que le regrese la llamada para comentarlo?
PROSPECTO: Como te comenté he tenido mucho trabajo, si quieres márcame a finales de
la siguiente semana y ya te tendré una respuesta.
VENDEDOR: Perfecto Señora Martha, entonces le estaré marcando el viernes de la
siguiente semana, muchas gracias por haberme tomado la llamada, que tenga buen día.
PROSPECTO: Hasta luego.

¿Te suena familiar? ¡Claro que sí, todos hemos pasado por eso!
¿Y sabes qué sigue después de este ejemplo? ¡Una llamada exactamente igual! Y así
seguiremos en este círculo vicioso infernal hasta que el prospecto simplemente deje de atender
nuestras llamadas. Analicemos el ejemplo anterior, detente un momento a pensar en lo siguiente
¿Qué hizo mal Pedro el Vendedor? Tómate un tiempo para reflexionarlo, ¿Cuál es tu conclusión?
Permíteme plantearte las siguientes preguntas para seguir analizando esta labor de
seguimiento.
1) ¿Se ofreció algún valor? ¿El cliente percibió un beneficio a cambio de haber tomado la
llamada?
2) ¿Se logró algún avance?
3) ¿Logró el vendedor diferenciarse de los miles de vendedores que hacen exactamente lo
mismo? (commodity).
4) La relación prospecto-vendedor, ¿Fue nutrida o fue estresada a cambio de esta
interacción?
5) ¿Qué crees que pase si el vendedor continúa haciendo lo mismo semana a semana?
6) ¿Qué compromiso existe?

Tengo la firme creencia que las relaciones humanas son como las cuentas de banco, solamente
puedes realizar dos tipos de operaciones en cada interacción: abonar o retirar, es decir o le sumas
o le restas. Por tal motivo, realmente intento abonarle a cada cuenta (relación) durante cada una
de los contactos que tenga con esa persona. Esto es importante ya que cada seguimiento es una
oportunidad para abonarle a la relación con tu prospecto, recuerda que estamos en el negocio de
las relaciones, ¡No de los cierres!
Hay una frase en inglés que me encanta y dice ‘‘Set yourSelf up for SucceSS’’, esto significa
que tienes que acomodarte las cosas de tal manera que puedas tener éxito en lo que estás
haciendo. Los seguimientos no son la excepción y todo comienza con una palabra clave:
Compromiso.
*EN EL EPISODIO 041 DE ‘‘CÁLLATE Y VENDE’’ tuve como invitado a Mike
Weinberg, un gran entrenador de ventas, quien expuso un comentario muy sencillo e importante
a la vez. ‘‘Para que exista un compromiso real, debe haber más de un solo rol’’. Con esto se
refiere a que tanto el vendedor como el prospecto deben de estar comprometidos con la siguiente
fase, ambos tienen que tener una tarea por realizar para que realmente exista algo a que darle
seguimiento. Cuando sedemos el control total del proceso de Ventas a nuestro prospecto, nos
restamos importancia, nos restamos valor y nadie atiende algo a cual no le da valor, ¿O sí?
La clave de cerrar las ventas está en siempre generar compromisos y micro-compromisos, los
cuales garanticen que siempre estemos avanzando el proceso de venta tal como lo platicamos en
el Capítulo de Primer Contacto.
A continuación te incluyo un par de ejemplos de compromisos reales, donde existen dos
partes involucradas y favorece el trabajo en equipo entre vendedor-prospecto.
Vendedor solicita muestra gratis, mientras que el comprador coordina la prueba para el
miércoles de la siguiente semana donde participen los diferentes departamentos involucrados.
Comprador gestiona el llenado de la solicitud de crédito mientras que el vendedor intenta
expeditar la orden.

¡SÉ CREATIVO!
Monótono es igual a aburrido ¿Verdad? Cuando sabes el final de una película no te genera la
misma emoción ¿O sí? Cuando el factor sorpresa no existe, las cosas pueden pasar de monótonas
a aburridas o a enfadosas en muy poco tiempo. La razón por la cual te comento esto, es porque al
practicar tus seguimientos corres el peligro de ser enfadoso, principalmente si utilizas las mismas
técnicas y lo mismos canales todo el tiempo. Sé creativo y sobretodo diviértete haciendo tus
seguimientos. No te miento, he salido del cine marcándole a un prospecto porque el personaje de
la película me recordó a él, le he mandado fotos por WhatsApp a prospectos desde un restaurant
donde estoy comiendo el platillo que me recomendó durante nuestra última cita.
Podrás preguntarte, ¿Qué tiene que ver esto con los seguimientos? A lo cual te contesto,
¡Tienen todo que ver! Son toques adicionales que le abonan a la cuenta bancaria de tu relación
con tu prospecto/cliente, además de que indirectamente son un recordatorio del último
compromiso que se generó durante su última interacción.
 ¡Tip rápido! Siempre pregunta por el mejor medio para localizar a tu prospecto, casi siempre
te van a dar su número celular. La próxima ocasión que un prospecto te conteste: ‘‘No he tenido
tiempo de revisar tu propuesta’’ contéstale lo siguiente: ‘‘No te preocupes, te la acabo de mandar
por WhatsApp, si gustas ponme en altavoz para irla revisando juntos’’. ¡De nada!

CELEBRA LAS PEQUEÑAS VICTORIAS

La mentalidad positiva, de agradecimiento y de abundancia es una herramienta 100% básica
para un #CabrónDeLasVentas, donde existe una mentalidad de abundancia no hay espacio para
la mente pobre (como veremos en el capítulo El Poder del Enfoque). El simple hecho de celebrar
todas tus victorias por más pequeñas que éstas sean, te pondrá en el estado mental adecuado para
vender, disfrutarás de tu labor día a día si es que tienes la certeza de que eres el o la mejor
vendedor(a) del mundo. Si algún día me ves colgar una llamada con un cliente, no será raro que
me sorprendas bailando, gritando o riéndome, y esto es porque sigo desarrollando el hábito de
celebrar todas mis victorias. Esto no quiere decir que invites a tu esposa a cenar al restaurante
más lujoso de tu ciudad cada que cierras una venta o avanzas en un proyecto, lo que si quiero
enfatizar es que no puede pasar desapercibido.

Te invito a que lo veas de la siguiente manera, cada pequeña victoria que tengas es una enorme
oportunidad para recordarte lo talentoso que eres, la facilidad con la que puedes ayudarle a tus
clientes así como lo mucho que amas lo que haces.

*Escucha todos los Episodios de Cállate y Vende gratis en la sección de Podcast en

callateyvende.com
Capítulo 15
‘‘MANEJO DE OBJECIONES’’

‘‘EL DARTE UNA EXCUSA ES DARTE UNA OPORTUNIDAD A FALLAR; LA

FRUSTRACIÓN SE DEBE A LA FALTA DE ACCIÓN’’.
— -ALEXANDER Y PACO BAZÁN EPISODIO 032 DE CÁLLATE Y VENDE

¡M e encanta este tema! Y mi objetivo personal es que lo disfrutes tanto como yo, porque el
promedio de los vendedores detesta las objeciones y les tienen miedo, hacen todo lo posible para
desviar el tema y hacer lo posible por ignorarlas, existen otros que simplemente se congelan y se
rinden cuando salen las típicas objeciones.
‘‘Ya me dijo que mi producto es caro’’, ‘‘Ya me dijo que mi producto es chafa’’, ‘‘Que no
tiene tiempo’’, ‘‘Que lo tiene que revisar con su esposa o que lo tiene que revisar con su jefe’’,
‘‘Que tiene que consultarlo con el equipo’’, ‘‘Que no ha tenido tiempo de revisar mi
propuesta’’, todas estas objeciones me las sé de memoria y mi objetivo en este capítulo es que
disfrutes esta etapa, que disfrutes todo esto que comienza a pasarte por la simple diferencia de
que ahora estarás preparado.
Te voy a invitar a que lleves a cabo el siguiente ejercicio, te tomará tiempo pero créeme,
valdrá cada segundo que inviertas en su realización.
EJERCICIO:
Anota en este momento, todas y cada una de las objeciones de ventas que haz recibido en
toda tu carrera, déjame te ayudo con las primeras:
-NO TENGO TIEMPO
-NO TENGO DINERO
-TENGO QUE CONSULTARLO CON MI JEFE
-TENGO QUE CONSULTARLO CON MI ESPOSA
-NECESITO REVISAR MÁS OPCIONES
¿Qué te pareció el ejercicio? Vuelve a leer todas y cada una de las objeciones que escribiste,
por favor no te saltes este ejercicio, entiendo que en muchas ocasiones queremos seguir leyendo
pero de verdad no recibirás el valor de este capítulo si no llevamos a cabo lo anteriormente
expuesto. Una vez que hayas leído de nuevo todo tu listado, ¿Qué concluyes? ¿Qué puedes
interpretar con base en lo que tú mismo escribiste? Estaremos regresando a tu listado a lo largo
de este capítulo.

¿QUÉ SIGNIFICA OBJECIÓN DE VENTAS?

Según la RAE (Real Academia Española, una objeción se define como reparo o argumento
que se opone a una opinión o a una proposición. Pues los #CabronesDeLasVentas tenemos
nuestra propia definición de la palabra:
‘‘Una objeción es señal de interés. Cada que tenga una objeción quiere decir que mi cliente
quiere mi producto o servicio. Una objeción es solo un obstáculo en el proceso de ayudarle a mi
cliente a recibir lo que necesita’’.
Tatúate esta definición en tu mente, ya que es con la única que vas a trabajar de ahora en
adelante.

CLASIFICACIÓN DE OBJECIONES
Así es, existen diferentes tipos de objeciones y es importante que lo sepas para convertirte en
un Maestro del tema, vamos revisando una por una.

OBJECIONES REFLEJO
Realmente no son objeciones, no hay nada que ‘‘manejar’’, estos mensajes son tan solo
frases que los seres humanos decimos por default o en automático para evitar que llegue alguien
a obligarnos a comprar algo. Te lo demuestro con una sola pregunta,
¿Qué es lo primero que contestas cuando entras a una tienda de ropa y se acerca el vendedor
a ofrecerte su ayuda? ¡Exactamente! Tú y el resto del mundo contestan: ‘‘No gracias, solo estoy
viendo’’. En lo personal, he sido víctima de mis propios reflejos, en una ocasión entré a una
tienda de lentes de sol, mis viejos lentes estaban demasiado rayados para considerarse como
útiles, obviamente iba a comprar unos nuevos. En cuestión de lentes de sol, le soy fiel a una
marca en específico que me gusta mucho. Era muy obvio que iba a comprar un par nuevo y de la
marca que me gusta. Entro a la tienda y lo primero que veo es a una vendedora quien me da la
bienvenida, me habla de las ofertas disponibles en la tienda y me pregunta si es que me puede
ayudar en algo, para lo cual contesto de forma automática: ‘‘No gracias, solo estoy viendo’’, casi
inmediatamente me cae el rayo mental diciéndome ‘‘¡¿Qué te pasa?! Vienes por unos lentes
nuevos y quieres ver los recientes modelos de tu marca favorita, ¿Por qué diablos le contestaste
así a la vendedora?’’, después de tener una discusión conmigo mismo, volteo a ver a la
vendedora y ya estaba ocupada con alguien más. Esta tienda de lentes podrá gastar miles de
dólares contratando a algún ‘‘Gurú de Ventas’’ para que los entrene a manejar la objeción de,
‘‘no gracias solo estoy viendo’’ y este Gurú hablará de las más recientes técnicas científicas-
disruptivas-modo-fuego-mamadoras de ventas pero… ¿Realmente hay algo que manejar? ¡No!
¿Cuál es la moraleja de esta historia? Muy simple, no hay nada que manejar, las objeciones
de reflejo no se manejan, no hay nada que manejar, aún no hay una objeción, es solo una
respuesta automática que nuestro prospecto ofrece para evitar que tú o cualquier otro vendedor
en la faz de la tierra lo moleste tratando de venderle algo.
Entonces, ¿Cómo manejamos las respuestas reflejo? Una vez más, no las manejamos,
solamente hacemos un bypass, las superamos, seguimos adelante, las atendemos pero seguimos
de largo, aquí te paso un ejemplo:
PROSPECTO: ‘‘Ahorita no tengo tiempo para tu llamada’’
VENDEDor: ‘‘Precisamente por eso te estoy marcando, hemos encontrado que con este
software, nuestros clientes han aumentado su productividad en un 200%’’.
¿Que otros retos tienes además de la falta de tiempo?

OBJECIONES: PANTALLAS DE HUMO

¡Ahora sí! llegamos a una objeción de ventas, pero, ¿Realmente tenemos frente a nosotros
una objeción? Las posibilidades son altas de que aún no estemos lidiando con una objeción real,
sino una mera pantalla que esconde la verdadera objeción del cliente, a esta verdadera objeción
le llamaremos la objeción madre.
Regresa a tu listado de objeciones, tal vez encuentres varias que parecen ser variaciones de la
misma objeción, como si el problema se repitiera pero nos lo comunicaran de diferentes maneras.
En su libro ‘‘The Way of the Wolf’’, su autor Jordan Belfort nos ofrece ‘‘The Rule of Tens’’,
parafraseando y simplificando su metodología, Jordan menciona que para tener la venta perfecta
necesitamos sacarnos 10 de clasificación en tres diferentes aspectos.
1) Confianza en tu Producto o Servicio
2) Confianza en tu Marca o Empresa
3) Confianza en ti como Vendedor
Lo que rescato de esta técnica, es que nos ayuda a interpretar algo, que cualquier objeción es
una mera pantalla que esconde una falta de confianza por parte de tu prospecto hacia cualquiera
de los 3 puntos anteriormente expuestos. ¿Comienza a ser más sencillo, verdad?

OBJECIONES MADRE
He aquí el meollo del asunto, hasta este momento estamos lidiando con una verdadera
objeción, hasta este momento tenemos algo que ‘‘manejar’’, todo lo demás había sido pura paja,
puras pantallas que sirven para distraernos como vendedores a hacer nuestro trabajo y ayudarle a
nuestros clientes por medio del cierre de la venta.
La objeción madre es la verdadera inquietud que tiene nuestro prospecto y le impide tomar una
decisión y casi siempre será una variación de la falta de confianza en los tres factores
anteriormente expuestos (falta de confianza en tu producto o servicio, empresa o marca y en ti
como vendedor). Cuando descubrimos la objeción madre tenemos media venta ganada.

Algo que no me gusta de la metodología de Jordan Belfort y su regla de ‘‘The 3 Tens’’ (los tres
dieces), es que ignora el hecho de que una objeción puede ser muy personal. Por ponerte un
ejemplo que sonará drástico, pero es bastante real.
Una verdadera objeción de un cliente a comprar una moto deportiva, pudiera ser que tiene
miedo a que su esposa lo regañe por haber realizado esa compra egoísta cuando el periodo de
inscripciones a la escuela de los niños está muy próxima, será algo difícil poder descubrir eso ya
que nuestro próximo piloto de motos deportivas no te dirá la verdad porque tiene miedo de que
pienses que es un mandilón. En lugar de aceptarlo, nuestro prospecto te dirá cosas como:
‘‘Déjame pensarlo’’, ‘‘No he tenido tiempo de revisar la propuesta’’, ‘‘Márcame la siguiente
semana’’, ‘‘Se me ha hecho muy cara la moto, seguiré revisando’’. ¡Puras pantallas escondiendo
lo que en verdad piensa y siente!

REGLAS Y TÉCNICAS PARA MANEJAR OBJECIONES

Vale la pena recordarte que tienes que tener claro esta regla dorada: Una objeción es una
señal de interés, si te están diciendo que el tiempo de entrega es muy largo, es porque le interesa
tenerlo y que ojalá lo tuvieras en un tiempo de entrega mejor.

NO INTERRUMPAS
Por favor no cometas el error que muchísimos ‘‘Vendedores Expertos’’ cometen,
interrumpiendo al prospecto a media objeción porque ya saben que es lo que va a decir y hasta
tienen una respuesta preparada para esos casos. Este error, además de común es sumamente
grave, ¡Cada Venta es diferente, cada persona es diferente! ¿Por qué habrías de menospreciar e
interrumpir lo que tu prospecto quiere decir solo por la razón de que ya lo has escuchado de
alguien más? La clave principal del manejo de objeciones, es que tu prospecto se sienta
entendido y atendido por su vendedor, esto último nunca lo vamos a lograr si no escuchamos y
dejamos que el cliente exprese lo que tenga que expresar.

VALIDA A LA PERSONA, NO A LA OBJECIÓN

 Todas las personas estamos buscando constantemente ser validadas por los demás al mismo
tiempo que tenemos miedo de que la gente piense menos de nosotros. Si entendemos este punto,
entonces entenderemos la enorme necesidad de utilizar pantallas para esconder nuestros propios
miedos. Existe una técnica clásica que me encanta, la cual ayuda a validar a la persona mientras
que al mismo tiempo superamos la objeción. La técnica se conoce como fff (Feel, Felt Found por
sus siglas en inglés: Sientes, Sintieron, Encontramos, esa sería la traducción literal a nuestro
idioma). La técnica funciona de la siguiente manera:
FEEL: Entiendo lo que siente Sr. Prospecto
FELT: Muchos clientes de nosotros sintieron lo mismo que usted antes de trabajar con
nosotros.
FOUND: Sin embargo encontramos que nuestros clientes se sintieron muy contentos con su
compra a los pocos días de haberla realizado.
Con esta técnica estamos atendiendo a nuestro cliente haciéndolo sentir que no está solo, no
está mal por pensar de esa manera, alguien más se ha sentido con la misma inquietud antes y
encontró la manera de ayudarlo. Esta técnica es oro puro por sí sola, pero le falta garra,
necesitamos apalancarnos de esta situación para avanzar el proceso, eso es justo lo que haremos
a continuación:

Vamos a meterle esteroides a esta técnica, vamos a hacer dos cosas.

1. Mencionaremos los beneficios más importantes para nuestro prospecto dentro de

nuestro mensaje FFF.
2. Aprovecharemos para avanzar a la siguiente etapa del proceso de ventas.

Permíteme ponerte un ejemplo, te marcaré con negritas lo sugerido.

Comentario del cliente: ‘‘No estoy seguro que esta máquina funcione, nuestro nivel de
producción está por incrementarse y dudo que con tu equipo podamos cumplir con los
requerimientos de producción’’.
1) Entiendo lo que dice Sr. Cliente.
2) Muchos clientes dudaban exactamente lo mismo que usted, les sorprendía que una
máquina tan pequeña y fácil de operar (beneficio para el cliente) fuera capaz de atender la
demanda y requerimientos de producción.
3) Sin embargo encontramos que después de haber realizado la prueba de 30 días gratis,
nuestros clientes quedaron profundamente satisfechos con una máquina pequeña, fácil de usar y
con la capacidad de responder a los requerimientos de producción.
 ¿Le gustaría que agendáramos su prueba de 30 días gratis?

¿No fue suficiente claro? ¡Aquí va otro ejemplo!

Comentario del cliente: ‘‘Si me gusta, pero se me hace demasiado caro’’.

1) Entiendo lo que dice Sr. Cliente.
2) Muchos de nuestros clientes nos han comentado exactamente lo mismo, nos decían que
aunque nuestro producto tenía tiempo de entrega inmediato y con una garantía de calidad de 2
años, nuestro producto se les hacía demasiado caro.
3) Sin embargo encontramos que, después de haber utilizado nuestro producto, nuestros
clientes han podido bajar hasta un 30% en sus costos de producción debido a la eficiencia en
recursos que nuestro producto ofrece.
4) ¿Tienen algún programa de ahorro de costos en su empresa? ¿Les serviría reducir hasta
un 30% en sus gastos de producción?
Ejercicio: (No me odies por favor), utiliza de nuevo tu listado de objeciones comunes y
diseña un FFF sencillo por cada uno de ellos.
¿Lo hiciste? ¡Felicidades!
Acabas de avanzar a la siguiente etapa.

TRATA A LA OBJECIÓN COMO UNA QUEJA,

NO COMO UNA OBJECIÓN

Una técnica muy sencilla y simple, pero sobretodo muy poderosa y efectiva, básicamente te dije
todo en el título del párrafo. Imagínate que tu cliente ya te compró, es un cliente nuevo, apenas
tiene pocas horas de haber firmado contigo y viene contigo para hacerte una queja, ¿Qué harías?
La atiendes rapidísimo y con mucha urgencia ¿O no? Es exactamente esa actitud, velocidad y
sentido de urgencia la que te invito a implementar la próxima ocasión que recibas una objeción.
Capítulo 16
‘‘CIERRE’’

¡E l tema más cotizado de todos! Las personas siguen buscando una fórmula muy compleja para
cerrar ventas cuando en realidad es demasiado sencillo. Déjame te digo una cosa, si has aplicado
todo lo que te he compartido hasta este momento, no necesitas de técnicas de cierre. Cuando un
#CabrónDeLasVentas hizo todo su trabajo antes, las técnicas de cierre son tan solo maneras de
pedir ese ‘‘gran paso’’. Enfócate en todo el proceso anterior y las técnicas de cierre solamente
van a hacer una ‘‘ayudadita’’ adicional para que continúes el proceso de venta.
Encontré esta definición en Internet, el cierre de ventas es una etapa en donde luego de haber
presentado un producto a un cliente potencial y haber hecho frente a sus objeciones, se intenta
cerrar la venta, es decir se intenta inducirlo o convencerlo de decidirse por la compra.

TIPOS DE CIERRE: CIERRES PRUEBA

Existen dos tipos de cierre, el cierre prueba y el cierre final. Los cierres pruebas son aquellas
preguntas que actúan como un termómetro el cual indica qué posibilidades tienes de que tu
prospecto te dé el ‘‘sí’’ final o que te compre.

Al mismo tiempo, se trata de crear un ambiente positivo o un ambiente de afirmativa, al estar

inclinando la tendencia hacia una respuesta positiva.
¿Te parece?
¿Vamos bien?
¿Es interesante lo que estamos viendo, verdad?
¿Ya te diste cuenta que lo estoy aplicando contigo?

Cierres prueba… ¡Aplícalos! Son tan poderosos que ahora ves a grandes conferencistas (quienes
venden su mensaje) aplicando cierres prueba a lo largo de toda su ponencia, diciendo cosas como
‘‘¿Están de acuerdo?’’ ‘‘¿Cómo vamos?’’, ‘‘¿Tiene sentido?’’, ‘‘Griten si sí están de acuerdo’’.
Puros cierres prueba que generan un ambiente de afirmativa, donde la audiencia se convence de
estar de acuerdo con el ponente y estar recibiendo valor de su parte.

TIPOS DE CIERRE: CIERRE FINAL

La cereza en el pastel, la parte más dulce y bella de nuestro proceso. No creo que sea
necesario definirte mucho el término cierre final, básicamente es cuando te firman la orden,
sacan su cartera, te dicen ‘‘me lo llevo’’. Con esto en mente, te quiero compartir El Cierre de
Ventas más efectivo que jamás se haya conocido en la historia de la humanidad, una técnica
comprobada por los grandes dioses de las Ventas, Gurús, científicos, neurociencias, prendidos en
llamas etcétera, etcétera. Me encantaría decir que fui yo el autor de esta técnica pero no es así,
este cierre se ha conocido a lo largo de décadas, quizá siglos y milenios enteros:

¡PEDIR LA ORDEN!
Así es, es tan importante esta técnica que requiere una solo página por sí misma. Sé que fui
algo ridículo al hablarte de esta técnica (te pido disculpas por ello) pero analízalo un poco ¿Es
bastante lógico, verdad? ¡Pues ni tan lógico!, ¿Es sentido común, no? ¡Pues el sentido común es
el menos común de los sentidos!
A muchos vendedores les da miedo ponerse en una situación donde les puedan decir que no,
donde les puedan dar una negativa, entonces ¿Qué hacen? No corren riesgos, no piden
compromisos, no piden la orden, no cierran las ventas. Van por ahí en la vida haciendo
presentaciones de ventas, demostraciones de sus productos, mostrando los contratos, se convierte
en ‘‘Presentadores Profesionales’’ cuando en realidad nunca se atreven a ponerse en riesgo de
que les digan que no, les da tanto miedo la negativa, tienen tanto miedo al rechazo que no piden
el compromiso.
Acabo de compartir contigo el mejor cierre de ventas que existe, de ahora en adelante quiero
que te des a la tarea de sistemáticamente cada que estés frente a frente con un prospecto en cerrar
el siguiente paso, en pedir un compromiso por más pequeño que sea, tienes que dar el siguiente
paso, que no te importe la negativa o que te digan que no, no le tengas miedo, entiende que no es
personal. Cuando un cliente te dice que no a ti vendedor, en realidad se está diciendo a él que no,
se está negando la oportunidad de recibir el beneficio que tu producto o servicio ofrece. Quiero
que me contestes tres preguntas y continúes leyendo si y solo si estás plenamente seguro de que
tu respuesta sea afirmativa.

¿Tu producto o servicio sirve?

¿Tu producto o servicio beneficia vidas?
¿A la gente le conviene comprar tu producto o servicio?
 ¡Entonces sal y pide compromisos!

Decir que un cerrador es un vendedor enfadoso es una tontería. Te invito a que te liberes de una
buena vez de esta creencia, sino cierras, no vendes. Si no cierras, no eres un vendedor; a
cualquiera le pueden comprar, cualquier persona puede ser un ‘‘levanta pedidos’’, no se requiere
de mucho talento para hacerlo, no le estoy restando crédito a las personas que se dedican a esto,
pero no requiere de mucho talento, a cualquiera le pueden llegar a comprar, pero no cualquiera
puede vender. Practica cerrar, haz de cerrar un hábito, siéntete cómodo haciéndolo, mientras más
lo practiques, más natural te va a salir. Mientras más natural te salga, será parte de ti y de forma
inconsciente lo estarás llevando a cabo y cuando hagas esto, muchas puertas se te van a abrir,
muchas carteras se te van a abrir y muchas órdenes de compra se te van a firmar.

MIS CIERRES FAVORITOS

Te he comentado anteriormente mi opinión sobre las técnicas de cierre de ventas, no me
malinterpretes, son muy poderosas, mi observación es que no quiero que sean tus ‘‘orejas de
Dumbo’’, no me interesa hacer de este libro un placebo y venderte la idea de que ya sabes vender
(por más lucrativo que este negocio sea). Habiendo dicho lo anterior te voy a pasar mis tres
cierres favoritos y a diferencia del resto de los entrenadores, te voy a comentar en que parte del
proceso utilizarlas para que te brinden mejores resultados. Estos cierres los puedes encontrar en
cualquier libro ochentero de ventas, la magia está en donde aplicarlos.

CIERRE DE ALTERNATIVAS
A este le atribuyo millones de dólares literalmente. El Cierre de Alternativas es lo mejor que
existe en el Universo, este cierre presenta dos opciones para tu prospecto, sin embargo ambas
opciones avanzan el proceso de ventas.
¿Cuál es el uso clásico de este cierre? Presentarle opción A y opción B a tu prospecto para
que te compre uno, por ejemplo:

‘‘¿Vas a quererlo en color rojo o color verde?’’

‘‘¿Prefieres el paquete A o el paquete B?’’

El problema con esta técnica, es que se trata de un vil intento de manipular a la persona que
tienes en frente y eso no es ético. También debes de considerar que la gente cada vez es más
escéptica y educada con referencia a temas comerciales, si tú llegas con una técnica de este tipo
con la persona equivocada, perderás cualquier rapport que pudiste haber desarrollado.
 ¿Qué uso recomiendo? Te decía que este es mi cierre favorito, por mucho ¿Entonces dónde
está el truco? El truco está en cuándo utilizarlo y por qué. El cierre de alternativas es un cierre
sumamente efectivo para cerrar micro-compromisos.
¿Cuándo utilizar este cierre? Este cierre funciona como magia durante el primer contacto
(para agendar entrevistas de ventas), das tu guion de ventas que sí sirve y terminas con un cierre
de alternativas para amarrar la entrevista, ¿Prefieres que pase contigo el martes a las 10:00 am o
el jueves a las 3:00 pm?
Advertencia: Existen muchísimos vendedores que aplican esta técnica sin darse cuenta y lo
peor es que la alternativa que le dan a su prospecto es la que detiene el proceso. Aquí te va un
ejemplo: ‘‘¿Te gustaría comprarlo hoy o quieres tomarte un tiempo para pensarlo?’’. Te sonará
ridículo pero lo he visto muchas veces, he visto a vendedores aplicar el cierre de alternativas
dándole salida al cliente, vamos a dejar esto claro, esta falsa cortesía no les ayuda a tus clientes,
esta falsa cortesía no le resolverá un problema a tu cliente.

CIERRE ENVOLVENTE
¡Me encanta este cierre, es buenísimo! Aquí estás poniendo al cliente en la posición de que
ya compró, ya estás ‘‘futureando’’ con él, aquí ya está recibiendo el beneficio de tu producto o tu
servicio, se trata de envolverlo en una imagen utilizando tu producto o tu servicio. ¿Qué es lo
que pasa cuando utilizas este cierre? Inconscientemente le estás ayudando al cerebro de tu cliente
ya que tomaste una decisión por él y le ahorraste energía, reduces el estrés de tomar una decisión
y de pensar sobre esta situación para imaginarse utilizando el producto o gozando de tus
servicios.
¿Cuál es el uso clásico de este cierre? Los entrenadores de Ventas y ciertos ‘‘Gurús’’ te van a
recomendar que cuentes la historia para el cliente, por ejemplo, si eres vendedor de casas: ‘‘Este
es tu patio, donde vas a tener tus carnes asadas, aquella esquina es perfecta para un asador,
este lado de acá es excelente para colgar un columpio donde verás a tus niños jugar mientras tu
disfrutas de tu bebida favorita asando la carne’’.
¿Qué uso recomiendo? Que tu prospecto cuente su propia historia, tú solo haz las preguntas
que favorecen ese ambiente, por ejemplo:
‘‘¿Te gustan las carnes asadas?, ¿Dónde crees que sería un buen lugar para un asador?,
¿Por qué ahí?’’.
¿A qué les gusta jugar a tus hijos?, ¿A qué crees que jugarían en un patio como este?
¿Cuándo utilizar este cierre? Todo el tiempo, en todo el proceso de ventas, el cierre
envolvente es un excelente cierre prueba y la manera en cómo te recomiendo utilizarlo hace que
mentalmente tu prospecto justifique el comprar tu producto o servicio. Es especialmente
poderoso en la entrevista de ventas.
CIERRE SHARP-ANGLE
Según Jeffrey Gitomer, este el cierre más agresivo de todos, el cierre Sharp-Sharp-Angie
consta en utilizar la objeción del cliente para cerrar la venta, es decir, ofreciéndole a tu cliente
que si logras resolver su duda o su problema a cambio él compraría tu producto.
¿Cuál es el uso clásico de este cierre? Nuevamente, este cierre indica que utilices la objeción
del cliente para cerrar la venta, por ejemplo:
Cliente: ‘‘Tu producto está muy caro, hay opciones más baratas’’.
Vendedor: ‘‘Si yo le demuestro que con nuestro producto usted ahorrará más dinero que
con cualquier otra opción, ¿Compraría con nosotros?’’
¿Qué uso recomiendo? Te voy a ser honesto, no utilizo este cierre todos los días, lo considero
muy agresivo y hasta cierto punto retador, detesto ponerme a competir con mis prospectos a ver
quién tiene la razón, no es una cuestión de ego, es una cuestión de ayudarle a mi cliente y por
consecuencia llevarme una comisión. Habiendo dicho esto, el uso que recomiendo con referencia
a este cierre es el de destapar pantallas, es decir, mediante el uso de este cierre puedo darme
cuenta si estoy lidiando con la objeción madre o con solo una pantalla. Si tan solo se trata de una
pantalla, fácilmente lograrás identificarlo y seguirás indagando.
¿Cuándo utilizar este cierre? Al final del proceso, cuando ya has pasado por todo tu proceso
y sigues ‘‘topándote con la misma piedra’’. Este cierre es favorecido por personas que son muy
directas y al grano, imagínate a aquel dueño de negocio que te atiende apuradísimo porque
después de ti tiene otras tres citas.

¡PRACTÍCALOS MALDITA SEA!

Te voy a confesar algo, lo que acabas de leer no sirve para absolutamente nada por sí mismo,
lo que sigue es ingresar estas herramientas a tu arsenal de ventas y utilizarlas sistemáticamente,
para esto necesitas hacer tres cosas:

1. PRACTICAR
2. PRACTICAR
3. PRACTICAR

Tienes dos opciones, puedes practicar con tu dinero, con tus clientes, en tiempo real y con
oportunidades reales y en esa situación buscar desarrollar tus habilidades como cerrador. La otra
opción es practicarlo en tu casa, con amistades o con tus compañeros de trabajo, en esta segunda
opción tienes la oportunidad de equivocarte, tienes la oportunidad de ponerte nervioso, tienes la
oportunidad de titubear, tienes la oportunidad de congelarte. En cualquiera de ambas opciones
estás practicando, ¿Lo quieres hacer con prospectos reales y con tu dinero? ¿O lo quieres hacer
de práctica y sin costo?
Capítulo 17
‘‘POST-VENTA’’

‘‘UNA VENTA EN CORTO, SIN IMPORTARTE LA RELACIÓN CON TU

CLIENTE, TE PODRÁ TRAER UNA JUGOSA COMISIÓN, PERO UNA
RELACIÓN A LARGO PLAZO TE HARÁ RICO EN DINERO Y ESPÍRITU’’.
— @CABRONDELASVENTAS

¡F elicidades! Ya cerraste la venta ¿Y ahora qué? La vida te ha dado la oportunidad de

desarrollar una relación a largo plazo con tus clientes. He aquí un listado de ideas que te pueden
servir a consolidar esa relación:

Entregar el producto personalmente.

Hacer una llamada inmediatamente después de que el producto haya sido
entregado o el servicio haya sido realizado.
Tomarte una selfie con tu nuevo cliente y compartirlo en tus redes.
Tomarle una fotografía a tu cliente sonriente al estar estrenando su compra.
Agendar una llamada de capacitación totalmente gratuita para el uso y manejo
de su producto.
Invitarlo a un evento donde otros clientes estarán participando por ejemplo
alguna fiesta, reunión de negocios, evento de Networking, expo o trade show.

Ahí te va la regla de la eterna abundancia de prospectos y ventas:

‘‘CUALQUIER CIERRE DE PROYECTO DE VENTA DEBE TRAER COMO

CONSECUENCIA UNO NUEVO’’.
— @CABRONDELASVENTAS

Así es, todo proyecto de ventas que hayas cerrado debe forzosamente de generar un nuevo de
manera automática. Esto se logra de dos diferentes maneras, antes de mencionarlas quiero
comentarte que nuevamente vamos a dividir a los #CabronesDeLasVentas de los
#VendedoresChafas, no me cansaré de decirte que la búsqueda debe ser la de generar relaciones
a largo plazo, no relaciones meramente transaccionales donde solo se busca una satisfacción en
corto (la comisión). Son las relaciones las que logran que un negocio perdure en el tiempo a
pesar de crisis económicas, a pesar de nuevos proveedores más baratos. Te voy a dejar algo
claro, he ‘‘sacrificado’’ comisiones seguras por darle prioridad a cuidar mi relación con el otro
ser humano, mi cliente.
Para los #VendedoresChafas el proceso de la Post-Venta terminó en cuanto se escuchó la
caja registradora, cerraron su venta y se acabó la historia. Para los #cabronesdeLasVentas esto
apenas comienza, estas son las dos maneras con las cuales cada proyecto cerrado te puede
generar uno nuevo.

RE-COMPRA
Mismo cliente, siguiente compra. Ejemplo: Un cliente nos compra un carro, ¿Cuándo le
tocará cambio al de la esposa?

EJERCICIO:
Identifica y enlista todos los proyectos que has cerrado en los últimos dos meses y
contéstame las siguientes dos preguntas en cada uno de ellos:
1.¿Hay algún producto nuevo que les pueda interesar dentro de tu portafolio?
2.¿Hay algún complemento, algún producto adicional para ese producto que te compraron?
Una vez que hayas identificado estas dos respuestas, estas dos oportunidades en cada uno de
los proyectos que desarrollaste en los últimos dos meses, vas a empezar a contactar personas, vas
a empezar a contactar a tus clientes, simplemente para re-conectar, salúdalos pero salúdalos de
verdad, sé genuino y no seas el típico vendedor que está hablando con una falsa cortesía, con un
falso profesionalismo, que te dé gusto saludar a un cliente tuyo, pregúntale ¿Cómo está?, ¿Cómo
le va? ¿Qué tan contento está con su producto o servicio? ¿Hay algo en lo que puedas ayudarle
para que la satisfacción con el producto o servicio que le vendiste sea todavía mejor? Te
sorprenderás de lo agradecido que pueden ser tus clientes con una llamada de ese tipo. Cierra la
conversación comentándole que estarás al pendiente de nuevas oportunidades para tu cliente y te
estarás reportando más adelante, reitérate a la orden de tu cliente y cierra la llamada.
¡Felicidades! Acabas de hacer tu primera llamada desinteresada, acabas de abonar una fuerte
suma de capital a cuenta de la relación que tienes con ese cliente. Termina el ejercicio
poniéndote un recordatorio en tu CRM o el software que lleves para gestionar tus seguimientos
para llamarle en una semana, un mes, o lo que consideres que aplique.
 Podrás preguntarme: ‘‘Gera, ¿Por qué hice el ejercicio de identificar las posibles
oportunidades con cada uno de mis clientes si lo único que iba a hacer era una llamada
desinteresada?’’ Porque entonces estarías perfectamente listo y con la información necesaria
para apoyar a tu cliente en el caso de que por ‘‘mera casualidad’’ salga el tema de nuevos
proyectos durante la llamada.
Siempre tienes que estar al pendiente de tus clientes, date a la tarea de conocerlos bien, de
identificar posibles oportunidades a un futuro de tal manera que, en cuanto se lance un nuevo
producto, oferta o descuento en tu empresa, comiencen a aparecer en tu mente los clientes
perfectos para la ocasión. El haber realizado el ejercicio anterior evitará que tu llamada sea
incómoda, y que tus clientes te identifiquen como el vendedor que ‘‘solo llama porque me quiere
vender algo’’.

REFERIDOS
El cliente te compró, ¿Quieres más prospectos con su perfil, verdad? Pues que mejor fuente
que tu mismo cliente con quien ya tienes buena relación para que te recomiende con personas
afines a su perfil. Ya tenemos a la persona que es nuestro prospecto ideal, ya cumple con lo que
es un prospecto ideal para nosotros, en mercado, la edad, el sexo, ya lo sabemos en qué área está,
en qué industria, y ¿Qué crees? Esa gente conoce más gente del mismo mercado, porque uno se
junta con quien se parece. Este método puede traer una cantidad fuerte de dinero, sin importar en
que industria estés. Si te das a la tarea de que cada cliente te dé 3 referidos en muy poco tiempo
tendrás un embudo gordo y abundante de leads o prospectos de calidad.

‘‘¿HAS ESCUCHADO LA FRASE DINERO: LLAMA A DINERO? ¡PUES

PROSPECTOS LLAMAN A PROSPECTOS!’’.
— @CABRONDELASVENTAS

‘‘En el pedir está el dar’’, una frase que me gusta mucho a la cual Tony Robbins le mete
mucho mayor fuerza diciendo ‘‘If you ask bullshit questions, you´ll get bullshit answers’’, una
traducción podría ser: ‘‘A preguntas pendejas, respuestas pendejas’’. El programa de referidos
es algo muy popular en diferentes industrias, la que más me viene a la mente es la de Seguros de
Vida.
Los Agentes de Seguro sistemáticamente están solicitando referidos a sus prospectos y
clientes, aún así les hayan dicho que no y no les hayan comprado nada, los Agentes se atreven a
solicitar referidos, el problema está en que muchos de ellos lo hacen de la manera equivocada.
Muchos Vendedores hacen la pregunta de la siguiente manera: ‘‘¿Conoces a gente que le
pudiera interesar nuestro servicio?’’
Analicemos la forma de pedir los referidos. ¿Qué contestarías tú a esta pregunta? ¡Fácil!
Contestarías alguna variable de esta frase: ‘‘En este momento no se me viene nadie a la mente,
pero regrésame la llamada a ver si pienso en alguien’’. ¿Será que soy adivino? Por supuesto que
no, lo que pasa es que he visto y estudiado este proceso por años. La forma de formular la
pregunta es igual o más importante que la pregunta misma. Vamos a ayudarle a nuestro cliente a
que no piense tanto, vamos a ayudarle a su cerebro a ahorrar energía dando indicaciones claras y
no ambiguas como el ejemplo. ‘‘Por favor ayúdame con tres contactos tuyos para apoyarles con
su situación’’. Al principio te sonará un poco ruda la forma en pedir, pero con la entonación
adecuada te darás cuenta que esta funcionará como si fuera magia. ¿Qué estoy haciendo
diferente? No estoy dando salidas, la solicitud es clara y concisa, las posibilidades de que me
contesten con una negativa son mucho más bajas en comparación con ‘‘¿Conoces a gente que le
pudiera interesar nuestro servicio?’’

EL TRUCO
El truco de este capítulo está en realizar estos ejercicios de forma sistemática, por sistemático
me refiero a que lo hagas formar parte de tu día a día, de tu proceso, de tu arsenal de ventas. Que
lo practiques tanto que llegues a hacerlo en automático de forma inconsciente.
Capítulo 18
“¿CUÁNTO QUIERES GANAR?”

L
o más grande de nuestra profesión es que tenemos la posibilidad de tener un control
absoluto de nuestros ingresos. Utilizo la palabra ‘‘posibilidad’’ ya que hay muchos
#VendedoresChafas quienes son víctimas de las circunstancias, víctimas del mercado,
de la industria, de la competencia, de sus jefes, de la economía, de los políticos, de todos menos
de ellos mismos.
Si tú eres dueño de tus circunstancias o estás listo para serlo, el siguiente ejercicio te será de
bastante utilidad.

EJERCICIO:
Anota en este momento todos tus gastos fijos y variables, vamos a elaborar un presupuesto
mensual. No olvides poner todos los detalles, utiliza la siguiente tabla para elaborarla.
 Ahora que tienes claridad en tu situación actual en cuanto a gastos, detente un momento a
analizar la tabla de arriba.
¿CÓMO TE SIENTES AL RESPECTO?
¿QUÉ CONCLUYES CON BASE EN LA TABLA DE ARRIBA?
¿ESTÁS DÓNDE QUIERES ESTAR?

Muy probablemente contestaste ‘‘no’’ a la última pregunta, prueba está en que continúas leyendo
este trabajo, ¿Pero entonces?, ¿Qué hace falta?

Quiero confesarte algo, hasta hace algunos años fui víctima de las circunstancias, ganaba el
dinero que una empresa me quisiera pagar, esperaba el aumento de sueldo con mirada de
cachorrito deseando con todo mi corazón un incremento el cual me permitiera aumentar mi nivel
de vida. No fue hasta que tomé plena conciencia de que yo era el único responsable de mi
situación financiera, específicamente de mis ingresos. Y fue entonces aquel momento donde
decidí ser dueño de mi destino y decidir lo que quería ganar, afortunadamente para ti y para mí,
trabajamos en una carrera tan bonita que nos permite eso: Decidir. Siguiendo con el
confesionario, no soy millonario, no me paseo en carros lujosos ni presumo ropa de marca que
más que diseño pienso que me convierte en un anuncio caminante de la marca que fabricó la
vestimenta, ¿Será porque no lo quiero? ¿Será porque no soy lo suficientemente bueno para
ganarlo? Decido creer que no, decido responsabilizarme y una vez más trabajar en un aspecto de
mi vida, un hábito el cual hasta hace muy poco tiempo decidí desarrollar, mi capacidad de soñar.

NO SEAS CODO CON TUS SUEÑOS

En México, le decimos ‘‘codo’’ a una persona que no comparte, a quien le molesta o genera
descontento el gastar dinero con los demás, es decir una persona tacaña.
Hace tiempo me encontraba soñando despierto, empecé a ver una casa muy bonita en la
playa, autos del año, mi esposa feliz y mi perro Rambo y yo nadando en la alberca, aún no se
veían niños en ese sueño. De repente comienza a sonar una pequeña voz la cual analiza todo,
‘‘¿Dónde es la casa?’’ En Cancún, pensé… ‘‘Uy no’’exclamó la vocecita, ‘‘Cancún es muy caro,
además no hay vuelos directos a Tijuana y los boletos de avión son carísimos’’. Sobra decirte
que la imagen mental que tenía, la felicidad que estaba sintiendo por aquella vívida experiencia
que estaba manifestando se fue difuminando mientras le prestaba mayor atención a esa vocecita.
A los pocos minutos caí en cuenta de algo, estaba siendo tacaño conmigo mismo hasta para
soñar. ¿Quién me dijo que solo tenía cierta cantidad de dinero para soñar? ¿Por qué no era capaz
de soñar una casa más grande? ¿Por qué tenía que sentir el pesar de un par de boletos de avión
Cancún-Tijuana cuando podía soñar ser el dueño de un pinche avión privado?
Fue aquel momento de iluminación donde me hice la promesa de soñar en grande y ahora
cada que me encuentro teniendo imágenes así las disfruto y las ‘‘vivo’’, porque sé que son parte
de su manifestación. Una vez que disfruto ese soñar me reto a mí mismo de verlo 10 veces más
grandes a como lo vi en mi sueño.
¿Por qué te comparto esta historia tan personal? Porque tú y yo somos hermanos en un
camino, somos seres humanos en una misma búsqueda, y a los hermanos se les cuida, se les ama
y se les advierte de posibles vicios y malos hábitos que puedes desarrollar. Te escribo estas
líneas con lágrimas en mis ojos, sintiendo un enorme orgullo y al mismo tiempo una enorme
vulnerabilidad, no sabré escribir pero estoy comprometido con nuestra causa. ¡Sueña en grande y
vive en grande hermano!

LAS MATEMÁTICAS EN REVERSA

¿Ya soñaste en grande? ¿Ya viste qué es lo que quieres para ti y para los tuyos? ¡Ahora
vamos por el!

¿Cuánto cuesta tu sueño? Vamos a empezar por monetizar esa calidad de vida que quieres, si
soñaste con una casa entonces vamos a ponerle números. No es suficiente con decir ‘‘quiero una
casa más grande’’, eso es tan pobre y tan ambiguo como decir ‘‘quiero ganar más’’ (si yo te
regalo un dólar automáticamente estarías ganando más).
Cuantifica tu sueño, ¿Cuánto cuesta esa casa de 5 recámaras, alberca olímpica con tobogán,
espacio para 5 autos en la privada X de la ciudad de tu preferencia?, ¿A cuánto quedarían los
pagos mensuales?. ¿Cuánto cuesta el auto que quieres manejar?,
¿Cómo serían las mensualidades?. ¿Cuál es la mejor escuela para tus hijos?, ¿Cuánto sería de
colegiatura?.

Con base en la información anterior elabora un nuevo presupuesto, a mí me gusta ponerlo de

forma mensual para efectos del cálculo aunque sé que saldrá un experto en finanzas personales
criticando mi ejercicio. Lo importante es tener claridad y pintar el camino a recorrer. ¿Ya lo
tienes? Entonces hagamos el ejercicio, tan solo es importante comentarte que para que esto
funcione necesitas tener ingresos variables es decir, generar comisión de tus ventas, esto es muy
fácil si eres empresario, emprendedor o vendedor.
Analicemos tu condición actual, contesta las siguientes preguntas:
1) ¿Cuántos proyectos cierras promedio al mes? / ¿Cuánto vendes al mes?.
2) Para cerrar los proyectos arriba mencionados, ¿Cuántos seguimientos debes de hacer?
(ejemplo: cuántas llamadas te toma cerrar un proyecto, ¿Cuántas veces tienes que visitar a un
mismo prospecto para convertirlo en cliente?).
3) ¿Cuántas entrevistas de ventas tuviste que hacer para generar los cierres arriba
mencionados?
4) ¿Cuántas llamadas de primer contacto tuviste qué hacer buscando generar una entrevista
de ventas, para agendar el número expuesto en la pregunta 3?
El ejercicio que acabas de realizar te va a poner muchas cosas en perspectiva, podrás concluir
en lo siguiente:

Porcentaje de conversión llamadas/visitas.

Porcentaje de conversión visita/cotización-seguimiento.
Porcentaje de conversión cotización-seguimiento/cierre.

Ahora tienes una idea clara de en qué etapa del embudo de ventas tienes que practicar más,
tal vez para ti la dificultad está en conseguir que te reciban para tener una entrevista de ventas,
pero una vez que los tienes en frente, eres buenísimo para cerrar mientras que otros vendedores
son buenísimos en el teléfono pero son malísimos para cerrar compromisos. Esta claridad que
acabas de obtener, te marcará la etapa donde tienes que trabajar y practicar más.

Hemos terminado de analizar tu condición actual, ¡Ahora pasemos a lo que tú quieres! El cálculo
es muy fácil, tan solo tienes que dividir lo que quieres ganar de forma mensual entre lo que estas
ganando ahorita, esto te dará el número mágico.
EJEMPLO:
Quieres ganar con base en tus sueños: $100,000 al mes Actualmente ganas $10,000 al mes
100,000 ÷ 10,000 = 10
Ahora toca multiplicar el número mágico por cada una de las respuestas que expusiste en el
ejercicio anterior. Permíteme ponerte el ejemplo:
 ¿A qué conclusión puedes llegar con el ejercicio anterior? Una que te puedo ofrecer es el
hecho de que pudiste no haber aprendido ABSOLUTAMENTE NADA en este libro y aún así
cumplir tus objetivos personales, tan solo es cuestión de multiplicar tu trabajo por el factor
‘‘número mágico’’ expuesto en el ejercicio.
Otra conclusión puede ser, como te lo comenté anteriormente, la importancia de practicar en
tu cuello de botella, es de decir, donde tu porcentaje de conversión es más pobre.
Una última conclusión que te puedo ofrecer es la importancia de apalancarte de los medios
que existen para tener mayor alcance e impacto como te lo platiqué en el capítulo ‘‘La Nueva
Era de las Ventas’’. Y la conclusión más importante de todas es la tuya,¿Que concluyes tú con
base en este ejercicio?

ESTÁS OBLIGADO A VENDER

En alguna ocasión, un amigo se acercó conmigo a pedirme un consejo de ventas, me comentó
que se le dificultaba muchísimo abordar a más personas y presentar el producto, también me
comentó que estaba pensando que el negocio no era para él y que lo iba a dejar. Después de
escuchar sus quejas y excusas le pregunté: ‘‘¿Tu producto sirve?’’ Me contestó con un firme y
enfático: ‘‘¡Sí!’’, ‘‘¿El sistema de negocio funciona?’’ pregunté, una vez más y me contestó muy
emocionado de forma afirmativa, también comenzó a hablar de una forma rapidísima del porque
su plataforma era la mejor del mundo, después de unos minutos, con mucha calma le dije:
‘‘Entonces qué pinche egoísta eres si no quieres que los demás se sientan igual que tú y que
tengan la oportunidad de generar tantos ingresos como dices’’, se acabó la conversación.
No es mi intención sonar como un Gurú, ¡Todo lo contrario! Lo que quiero es que te
emociones porque gracias a tu producto o servicio tienes la oportunidad de mejorar el mundo,
tienes la oportunidad de que tus clientes resuelvan problemas, tengan una mayor calidad de vida,
sean más eficientes en sus operaciones, incluso hasta contribuyes a su felicidad. Date cuenta que
tienes una oportunidad de oro para aportar valor a tu alrededor, siente mucho orgullo, siente
mucha energía y siente mucha abundancia por el solo hecho de considerarte: Vendedor.
Capítulo 19
TU MEJOR CLIENTE

‘‘UN GRAN VENDEDOR ES TAMBIÉN

UN GRAN SER HUMANO’’.
— -ANTONIO ARREGUÍN EPISODIO 013 DE CÁLLATE Y VENDE

T
odos somos Vendedores, todos siempre tenemos algo que vender, un producto, una
idea, un servicio etc. Toma responsabilidad en esta verdad: ¡Siempre estás vendiendo!
La afirmación anterior es muy poderosa, sobretodo si consideras que tienes un
cliente el cual te sigue a todos lados, un cliente tan bueno, tan leal y tan fiel que siempre te
comprará lo que sea que le vendas, ese cliente eres TÚ MISMO.
Piénsalo un minuto, ¿Qué discurso de ventas te dices todas las mañanas? ¿Qué idea te vendes
TODOS los días?
Tal vez te vendes una idea bastante fatalista, la idea de la ‘‘cruda realidad’’, donde te dices a
ti mismo que la situación está muy difícil, la economía apesta, la competencia regala los
productos, los clientes cada vez son más difíciles. Permíteme explicártelo todo en una sola frase.

‘‘SI CREES QUE NO PUEDES,

¡TIENES RAZÓN!’’.
— @CABRONDELASVENTAS

Esto es una verdad en tu vida y en tus ventas. Tu enfoque tiene el poder de destruirte por
completo, de convertirte en un fracasado o de llevarte a ese lugar donde quieres estar, a ese éxito
que tanto te mereces, a esas ventas, a esos millones de dólares en las comisiones que tú quieres.
Hacia donde diriges tu enfoque, vas a dirigir tu esfuerzo, tus pequeñas acciones.
¿Te enfocas en que tu producto está muy caro? Sigue vendiéndote esa idea y encontrarás
prospectos que te dirán que tu producto no sirve y que está muy caro.
¿Te enfocas en que la situación y la economía son malas? Sigue vendiéndote esa idea y
encontrarás prospectos que buscarán las opciones más baratas sin importar calidad, no podrás ver
la enorme cantidad de oportunidades que tienes a tu alrededor, no serás capaz de identificar
grandes posibilidades de negocio.

EJERCICIO:
Responde las siguientes preguntas haciendo conciencia, date el tiempo de revisar y analizar
tus respuestas.
1) ¿Qué frases te dices a ti mismo con mayor frecuencia?
2) ¿Hacia dónde estás dirigiendo tu enfoque?

¨HACIA DONDE DIRIGES TU ENFOQUE

DIRIGES TU ENERGÍA’’
— TONY ROBBINS

En numerosos libros y conferencias he visto este ejercicio, es imposible estar enfocado en

dos cosas al mismo tiempo, si te mantienes enfocado en el agradecimiento, no serás capaz de
poder pensar de forma negativa, ni de quejarte. Todos los días comienzo mi día agradeciendo por
todas y cada una de las cosas que se me ocurren, y todos los días intento fortalecer el hábito de
permanecer en un estado de profundo agradecimiento. Lo acepto, no es fácil, pero en poco
tiempo he visto grandes resultados en diferentes ámbitos de mi vida.

¿Qué tienes que agradecerle a la vida con todo tu corazón?

¿Cuáles son tres motivos por los cuales tu día fue un día excelente?
¿Por qué razón deberías de ser feliz en ESTE momento?
MENSAJE FINAL

C
uando inicié ‘‘Cállate y Vende’’, no sabía lo que quería en cuestión de negocio,
solamente sabía que lo tenía que hacer, sentía un llamado, incluso mencioné: ‘‘Si yo
puedo lograr que una mujer, madre soltera, orgullosa jefa de familia pueda llevar pan
a su mesa porque le sirvió alguno de mis consejos, absolutamente todo habrá valido la pena’’,
hoy por hoy son miles de personas las que han recibido apoyo a través de la plataforma y el
Podcast ‘‘Cállate y Vende’’, todo como consecuencia de un genuino interés de aportar valor,
este interés por aportar valor trajo como consecuencia una enorme abundancia y sentido de vivir,
es algo que forma parte de lo que le llamo ‘‘la fuente ilimitada de energía’’, algo que tiene que
ver con tu propósito, tu sueño, tu misión, ¡Lo que vienes a darle al mundo!
¿De qué manera aportas a que el mundo sea un mejor lugar desde donde estás? ¿De qué
manera colaboras con tu comunidad con la venta de tu producto o servicio?
Quiero cerrar este libro agradeciéndote profundamente el que me hayas permitido
acompañarte en este proceso, me siento privilegiado y honrado de ser tu compañero y tu
hermano en este camino. Quiero invitarte a que regreses a este libro continuamente a buscar los
ejercicios e ir midiendo tu crecimiento, no hay nada más motivante que verte crecer, de verte a ti
mismo avanzar y cumplir metas. Siéntete con la libertad de mandarme un correo a
gerardo@callateyvende.com y escucha mi Podcast ‘‘Cállate y Vende’’, donde no me cansaré de
estarle compartiendo valor a la comunidad de los #CabronesDeLasVentas, misma comunidad en
la que formaste parte desde que abriste las primeras páginas de este libro.

Gracias de corazón.
Tu Hermano
Gerardo Rodríguez
@cabrondelasventas
AGRADECIMIENTOS ESPECIALES

Dania Santa Cruz, la mejor esposa, la mejor coach, #LaCulpabledeTodo ¡Te amo,
gracias por existir!
Julio Rodríguez, mi fan #1 y alguien que siempre confió en mí, ¡Gracias papá!
Luz Armida Cuevas, una mujer con una fuerza fuera de este planeta, ¡Gracias mamá!
Mis sobrinas Ella Lucía y Luna Violeta, quienes me derriten con una simple sonrisa.
Mis amigos y familia de las comunidades de redes sociales, #CabronesDeLasVentas
FUENTES DE INSPIRACIÓN Y BIBLIOGRAFÍA

Cardone, G. (2010). If You´re not First You´re Last. Hoboken: John Wiley & Sons, Inc.

Dey, A. (1997). La Biblia del Vendedor. Editorial Diana.

Belfort, J. (2017). The Way of the Wolf: Become a Master Closer with Straight Line Selling.
Gallery Books.
Gitomer, J. (2004). Little Red Book of Selling: 12.5 Principles of Sales Greatness. Bard Press.

Weinberg, M. (2012). New Sales Simplified. AMACOM.

Blount, J. (2018). Objections: The Ultimate Guide for Mastering the Art and Science of Getting
Past No. Wiley.
O´Connor, J. Y Lages, A. (2005). Coaching con PNL. Urano Ziglar, Z. (1991). Selling 101.
Nashville: Thomas Nelson Inc.
Robbins, A. (2019, Marzo). Unleash the Power Within.
Los Angeles.
 Se terminó de imprimir en Julio del 2019
en los talleres de Editora y Distribuidora Multilibros S.A. de C.V.