Buenos días,

Según los últimos estudios de marketing, en todo proceso de compra pueden existir hasta
cinco roles: el iniciador, el influenciador, el decisor, el comprador y el consumidor. Según
los casos, una sola persona puede tener varios roles (o incluso todos), o cada rol puede
ser interpretado por personas diferentes. A continuación, explico cada uno de ellos.

1. El iniciador
Es la primera persona que detecta la necesidad o plantea el deseo de adquirir un
producto, y plantea la posibilidad. Puede ser la propia persona, que se propone a sí
misma comprarse una prenda de ropa o un libro para su propio disfrute. O puede ser otra
persona: el chico que le propone a su pareja la idea de ir a cenar a un restaurante, o la
futura madre que está esperando un bebé y plantea al futuro padre la necesidad de
empezar a pensar qué modelo de cochecito deben comprar para el futuro hijo.
2. El influenciador
Es una figura que no siempre interviene necesariamente en un proceso de compra,
aunque cada vez cobra más importancia. Es quién nos da su opinión respecto al producto
que tenemos en mente comprar y nos prescribe o aconseja un modelo o marca en
concreto.
3. El decisor
la persona que toma la decisión, o mejor dicho, las «decisiones finales», en plural. Porque
suele decidir:

 Si finalmente se lleva a cabo o no la compra del producto.

 El producto en concreto que se compra (marca, modelo), teniendo en cuenta
diferentes aspectos que inciden en la decisión de compra (cuando se compra, en
qué momento del año, a qué precio, cuántas unidades, y (aunque no siempre)
dónde.

4. El comprador
Es la persona que finalmente hace la compra. Puede ser la misma persona que ha
tomado la decisión de compra.

5. El consumidor
Es la persona que, efectivamente, consume el producto y que tiene también una
importancia vital en el proceso, debido a que el consumidor es, a su vez, el evaluador.
Considero de vital importancia primero clasificar a los clientes para así identificar sus
necesidades, satisfacer sus deseos y superar sus expectativas a lo largo de su recorrido.

Al mostrarles que valoras su individualidad, tienes la oportunidad de crear experiencias a

medida y hacerles sentir especiales.

Como segunda medida es imperativo prestarles atención a todos los tipos de clientes, ya
que, con una estrategia de marketing bien estructurada para cada uno de ellos, se logra el
cumplimiento de objetivos a nivel comercial y empresarial.

Desde mi ámbito profesional, es un tema que tengo muy presente, ya que he trabajado
mucho tiempo en empresas comerciales, y por supuesto el cliente es el deber ser de
nuestra compañía, prestar atención a cada uno de los roles vistos de clientes, hace que la
empresa sea más competitiva y finalmente redunda en las ventas y rentabilidad de
nuestra compañía.