M2001114 Ver5

UNIVERSIDAD TÉCNICA FEDERICO SANTA MARÍA
SEDE VIÑA DEL MAR
“JOSÉ MIGUEL CARRERA”
ESTUDIO DE PREFACTIBILIDAD PARA LA CREACIÓN DE UNA
DISTRIBUIDORA DE DETERGENTES EN EL ÁREA INDUSTRIAL
Trabajo de Titulación para optar al Título de
INGENIERO DE EJECUCIÓN EN
GESTIÓN INDUSTRIAL
Alumno:
Francisco Iñiguez Guerrero
Profesor:
Ricardo Cahe Cabach
2003
RESUMEN EJECUTIVO
La evaluación del proyecto se define como “Estudio de prefactibilidad para la
creación de una Empresa Distribuidora de Detergentes en el área Industrial”, dicho
proyecto se orienta a determinar la factibilidad técnica y económica de instalar una
distribuidora, ubicada en el sector central de Valparaíso.
El objetivo del proyecto es evaluar la creación de esta distribuidora, analizando
el mercado regional en el cual actualmente existen empresas similares en la zona.
Se deben considerar, por tanto, estrategias de diferenciación comercial para
hacer frente a la competencia existente en el mercado, fundamentadas principalmente
por la entrega de un servicio con actividades asociadas, respaldado con la entrega de
asesoría técnica en terreno y en productos.
La definición del tamaño está dada por la capacidad de satisfacer una demanda
equivalente al 10% del total del segmento cautivo, perteneciente a las empresas
existentes.
Con la evaluación técnica realizada, se determinó la disponibilidad de personal,
equipos, insumos, etc. Además, se establece que no existen restricciones legales que
impidan dicho funcionamiento.
Se estima que la inversión inicial será de $ 41.781.435, para poner en marcha el
proyecto.
Finalmente, existe la factibilidad económica de financiamiento a través de
instituciones crediticias, el cual fue evaluado como préstamos de largo plazo, con
opciones de financiamiento al 25%, 50% y 75% de la inversión inicial, a un horizonte de
tiempo de diez años.
La evaluación económica, para una tasa de descuento de un 15%, refleja los
siguientes resultados:
Resumen Indicadores Económicos
Indicadores Puro Financiado Financiado Financiado

25% 50% 75%
VAN 24.208.415 26.374.934 28.541.453 30.707.971
TIR 24,91% 28,28% 34,10% 48,18%
06 Años 05 Años 04 Años 03 Años
PRC 04 Meses 01 Meses 01 Meses 09 Meses
24 Días 20 Días 26 Días 25 Días
El Proyecto ha sido evaluado con una tasa de descuento del 15%, obteniéndose
como mejor alternativa el proyecto financiado al 75%, de acuerdo a lo establecido como
criterio de evaluación, dado a que este presenta la mayor rentabilidad. Por otra parte,
este Proyecto es recomendado para un inversionista con restricción de capital, debido a
que el PRC se obtiene en el cuarto año, lo que se estima un plazo relativamente corto.
ÍNDICE
RESUMEN EJECUTIVO
INTRODUCCIÓN
CAPITULO 1. DIAGNÓSTICO Y METODOLOGÍA
1.1 ANTECEDENTES GENERALES Y ESPECÍFICOS DEL PROYECTO
1.2 ANTECEDENTES CUALITATIVOS
1.3 CONTEXTO DE DESARROLLO DEL PROYECTO
1.4 OBJETIVOS DEL PROYECTO
1.4.1 Objetivos Específicos
1.5 TAMAÑO DEL PROYECTO
1.6 IMPACTOS RELACIONADOS CON EL PROYECTO
1.7 IDENTIFICACIÓN Y CLASIFICACIÓN DE CLIENTES
1.8 DEFINICIÓN DE SITUACIÓN BASE SIN PROYECTO
1.9 DEFINICIÓN DE SITUACIÓN CON PROYECTO
1.10 MÉTODO PARA MEDICIÓN DE BENEFICIOS Y COSTOS
1.10.1 Beneficio Económico
1.10.2 Beneficios Sociales:
1.10.3 Identificación de Costos
1.11 INDICADORES
1.12 CRITERIOS DE EVALUACIÓN
CAPITULO 2 ANÁLISIS DE PREFACTIBILIDAD DE MERCADO
2.1 DEFINICIÓN DEL PRODUCTO
2.2 ANÁLISIS DE LA DEMANDA ACTUAL
2.3 ANÁLISIS DEMANDA FUTURA

2.4 VARIABLES QUE AFECTAN A LA DEMANDA
2.5 ANÁLISIS DE LA OFERTA ACTUAL Y FUTURA.
2.6 COMPORTAMIENTO DEL MERCADO
2.7 DETERMINACIÓN DE NIVELES DE PRECIOS
2.8 ANÁLISIS DE LOCALIZACIÓN
2.9 SISTEMA DE COMERCIALIZACIÓN
2.10 ANÁLISIS DEL ATRACTIVO DE LA INDUSTRIA (PORTER)
2.11 FODA
2.11.1 Análisis externo
2.11.2 Análisis interno
CAPITULO 3 PREFACTIBILIDAD TÉCNICA
3.1 PROCESO PRODUCTIVO
3.2 DIAGRAMA DE FLUJO DEL PROCESO, AQUÍ SE DESCRIBE COMO SE
EFECTÚA LA VENTA DEL PRODUCTO.
3.3 SELECCIÓN DE EQUIPOS
3.4 DISTRIBUCIÓN DE LAS DEPENDENCIAS
3.5 LAY-OUT
3.6 DETERMINACIÓN DE INSUMOS
3.7 FLEXIBILIDAD
3.8 INSTALACIONES
3.9 PROGRAMA DE TRABAJO
3.10 PERSONAL DE OPERACIONES
3.11 SUELDOS PERSONAL DE OPERACIONES
3.12 INVERSIÓN EN EQUIPAMIENTO DE OFICINA
3.13 TABLA DE RESUMEN DE INVERSIÓN INICIAL
3.14 COSTO DE VENTA
3.15 GASTOS GENERALES

3.16 CUADRO DE CAPITAL DE TRABAJO
CAPITULO 4 ESTUDIO ADMINISTRATIVO
4.1 PERSONAL ADMINISTRATIVO
4.2 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL
4.3 SUELDOS DE PERSONAL ADMINISTRATIVO
4.4 INSUMOS ADMINISTRATIVOS
4.5 LEGISLACIÓN TRIBUTARIA.
4.5.1 Impuesto Único de Primera Categoría
4.5.2 Impuesto al Valor Agregado (IVA)
4.6 LEGISLACIÓN LABORAL
4.7 MARCO LEGAL VIGENTE
4.8 FUENTES DE FINANCIAMIENTO
CAPITULO 5 ESTUDIO ECONÓMICO FINANCIERO
5.1 GENERALIDADES
5.2 COSTOS DE FINANCIAMIENTO
5.3 ANÁLISIS DE RIESGO
5.4 PROYECTO PURO Y CON FINANCIAMIENTO
5.5 ANÁLISIS DEL PROYECTO PURO Y FINANCIADOS
5.6 ANÁLISIS DEL PROYECTO 75% Y SENSIBILIZADOS
CONCLUSIONES
BIBLIOGRAFÍA
ANEXOS
ANEXO 1: PARTICIPACIÓN DE MERCADO
ANEXO 2: ANÁLISIS ESTADÍSTICO

ANEXO 3: FOTOS
ANEXO 4: LEY LABORAL
ANEXO 5: COTIZACIONES
ÍNDICE DE GRÁFICOS
Gráfico 2-1: Ventas período 2001
Gráfico 2-2: Volumen total de ventas por empresa período 2000/2001.
Gráfico 2-3: Ventas período 1997/1998.
Gráfico 2-6: Ventas períodos iguales 2000/2001.
Gráfico 2-7: Ventas iguales períodos 2000/2001 – 2001/2002.
Gráfico 2-8: Gráfico ventas 1998/2000.
Gráfico 2-9: Pronóstico del sector.
Gráfico 2-10: Pronóstico para los próximos diez años.
Gráfico 2-11: Participación de empresas en el mercado de la V región.
Gráfico 5-1: Flujos de Fondo Proyecto Puro
Gráfico 5-2: Flujos de Fondo Proyecto Financiado 25%
Gráfico 5-3: Flujos de Fondo Proyecto Financiado 50 %
Gráfico 5-4: Flujos de Fondo Proyecto Financiado 75 %
Gráfico 5-5: análisis del proyecto puro y financiados
Gráfico 5-6: Flujos de Fondo Proyecto Financiado 75 % - 5% el precio
Gráfico 5-7: Flujos de Fondo Proyecto Financiado 75 % + 5% el precio
Gráfico 5-8: Flujos de Fondo Proyecto Financiado 75 % - 5% Costos Directos
Gráfico 5-9: Flujos de Fondo Proyecto Finan. 75 % + 5% Costos Directos
Gráfico 5-10: Análisis del proyecto 75% y sensibilizados

ÍNDICE DE FIGURAS
Figura 3-1: Diagrama de flujo del Proceso.
Figura 3-2: Distribución de las Dependencias.
Figura 3-3: Organigrama Personal de operaciones.
Figura 4-1: Estructura Organizacional.
ÍNDICE DE TABLAS
Tabla 2-1: Cuadro de ventas reales en Kilos del período 2001/2002.
Tabla 2-2: Participación por empresa.
Tabla 2-3: Ventas período 1997/1998.
Tabla 2-6: Ventas períodos iguales 2000/2001.
Tabla 2-7: Ventas iguales períodos 2000/2001 – 2001/2002.
Tabla 2-8: Ventas período 1998/2000
Tabla 2-9: Proyección del sector
Tabla 2-10: Pronóstico de la demanda para los próximos diez años.
Tabla 2-11: Cuadro de productos frecuentes y precios.
Tabla 2-12: Matriz de análisis.
Tabla 2-13: Cuadro de resumen.
Tabla 3-1: Equipamiento de oficina
Tabla 3-2: Insumos de oficina.
Tabla 3-3: Sueldos del personal operativo.

Tabla 3-4: Cuadro de inversión en equipos e instalaciones.
Tabla 3-5: Resumen de inversión inicial.
Tabla 3-6: Cuadro costos de venta
Tabla 3-7: Cuadro de gastos generales.
Tabla 3-8: Capital de trabajo.
Tabla 4-1: Sueldos de personal administrativo.
Tabla 4-2: Costo de insumos administrativo
Tabla 5-1: Ingresos por venta.
Tabla 5-2: Calculo de las depreciaciones.
Tabla 5-3: Financiamiento al 25 %.
Tabla 5-4: Financiamiento 50 %.
Tabla 5-5: Financiamiento 75 %
Tabla 5-6: Flujo de Proyecto sin Financiamiento
Tabla 5-7: Índices Proyecto Puro
Tabla 5-8: Proyecto Financiado 25 %
Tabla 5-9: Índices Proyecto financiado 25%
Tabla 5-14: Análisis proyecto puro v/s financiados
Tabla 5-15: Proyecto Financiado 75 % - 5% EL PRECIO
Tabla 5-16: Índices Proyecto Financiado 75 % - 5% EL PRECIO
Tabla 5-17: Proyecto Financiado 75 % + 5% EL PRECIO
Tabla 5-18: Índices Proyecto Financiado 75 % + 5% EL PRECIO
Tabla 5-19: Proyecto Financiado 75 % - 5% COSTOS DIRECTOS
Tabla 5-20: Índices Proyecto Financiado 75 % - 5% COSTOS DIRECTOS
Tabla 5-21: Proyecto Financiado 75 % + 5% COSTOS DIRECTOS

Tabla 5-22: Índices Proyecto Finan. 75 % + 5% Costos Directos
Tabla 5-23: Determinación del periodo de recuperación de capital (moneda $ a Julio
de 2002)
Tabla 5-24: Análisis proyecto 75% v/s sensibilizados

INTRODUCCIÓN
Durante las últimas tres décadas de vida en nuestro país, se ha visto como de
alguna forma, nuestro entorno ha sufrido cambios radicales, referidos puntualmente a la
aparición de centros de esparcimiento como grandes multitiendas, centros comerciales,
instituciones académicas y megamercados. De esta forma, la mayoría de las personas
busca que el lugar donde pasan parte de su tiempo sea un lugar agradable, cómodo,
atractivo y por sobre todo limpio y reluciente.
Dado esta serie de cambios, se ha generado en el mercado una gran variedad de
productos y servicios que satisfacen las necesidades propias de dichos lugares, tales
como empresas de aseo.
También, en el área industrial, la limpieza ha adquirido cada vez más una
importancia mayor y por tanto se ha visto crecer empresas encargadas de proveer
productos para dar solución a los problemas del sector.
Hoy, la mayoría de las empresas involucradas en este servicio, no poseen un
nivel profesional ni tecnológico, lo que no les permite administrar un control de
consumos y el respectivo análisis de costos.
En este escenario, la aparición de una distribuidora de detergentes, está
directamente relacionada con la especialización, profesionalización y tecnificación de
los recursos. A medida que mayor conocimiento y manejo de información posea la
empresa, le permitirá presentar mejores opciones, mayores márgenes y superior calidad.
El proyecto a evaluar se orienta a determinar la factibilidad de crear una
Distribuidora de Detergentes, con la cual se cubre la necesidad de abastecimiento,
asesoría técnica, seguimiento y garantía por el servicio y producto entregado.

CAPITULO 1
DIAGNÓSTICO Y METODOLOGÍA
CAPITULO 1. DIAGNÓSTICO Y METODOLOGÍA
1.1 ANTECEDENTES GENERALES Y ESPECÍFICOS DEL PROYECTO
La idea del proyecto, se basa en la despreocupación por parte de las empresas
relacionadas en el rubro de los detergentes, hacia un sector importante del mercado
industrial, en donde los servicios y productos entregados, no son como el cliente lo
espera. Por tal razón se plantea la alternativa de crear una nueva empresa distribuidora
de detergentes para el área industrial en la Quinta Región. El objeto es poder incorporar
nuevos sistemas, líneas de productos y una fuerza de ventas competente e idónea, en
conjunto con servicios complementarios que suplan las necesidades del mercado en
áreas específicas, a la vez diferenciándose respecto de los competidores del rubro,
similares y sustitutos.
Este proyecto desarrollará su actividad comercial, en el sector correspondiente a
la Quinta Región, quedando limitada de la siguiente forma.
- Por el Norte, hasta ruta 5 norte limitando con La Ligua.
- Por el Sur, hasta el sector de Curacaví, antes del túnel Lo Prado, abarcando solamente
el sector comprendido en torno a la ruta 68.
- Por la costa, no incluyendo Algarrobo ni San Antonio, hasta el sector de Papudo.
De esta manera, se pretende realizar un estudio de mercado, técnico y
prefactibilidad económica, para conocer en detalles los aspectos del segmento industrial
en la comercialización de detergentes.
Junto con lo anterior, se analizarán las empresas relacionadas en este rubro
(Quinta Región). La idea es recopilar la mayor cantidad de información, para de esta
forma poder establecer y analizar la situación actual que el sector experimenta.

1.2 ANTECEDENTES CUALITATIVOS
Según lo investigado en el área, muchas de las empresas del sector industrial,
están en forma permanente realizando cambios de proveedores de detergentes, debido a
que cada día, los clientes buscan bajar consumos y obviamente los costos asociados a
éstos, además de un buen servicio. De acuerdo a lo anterior, en la medida que el tiempo
pasa, se hace más frágil la relación con el mercado, por lo que en muchas ocasiones es
frecuente encontrar a empresas distribuidoras que ofrecen productos de precios muy
bajos, pero con una evidente carencia en su calidad y servicio.
Con este proyecto, se pretende suplir esas deficiencias en donde las empresas
existentes, tales como Johnson, Spartan, Diversey y un conjunto de empresas
minoritarias, indicadas como otros, que de alguna forma en conjunto representan un
segmento importante dentro del volumen total de productos que se comercializa en la
zona., son débiles. Es así cómo se abre una oportunidad para ingresar a competir, como
así también, permitir la evaluación de los servicios entregados, clientes en cartera,
ubicación, reposiciones y el evidente punto neurálgico de la competencia, la relación con
el cliente.
Dentro de las empresas proveedoras de detergentes que participan en la zona,
existen sólo unas pocas que se han preocupado de cumplir, de alguna forma los
requerimientos de los clientes, pero de forma muy básica y dejando siempre de lado
factores importantes y decisivos que son de consideración por éstos en el momento de
adjudicar la compra.
Tal como se explica, los servicios que las empresas entregan en estos momentos,
en algunos casos no cumplen con la exactitud, plazos de entrega, requerida por el
cliente y en otros las calidades de éstos juegan un papel muy importante en el minuto de
la decisión final.
1.3 CONTEXTO DE DESARROLLO DEL PROYECTO
Este proyecto se desarrollará en tres etapas.
Como primera de ellas, se realizará la evaluación de la situación actual del
mercado industrial, donde se definirán y clasificarán las empresas participantes en la
Quinta Región, magnitud de éstas, distribución, demanda, formas de pago utilizadas,
etc.
A partir de la recopilación de los datos obtenidos y analizados éstos, se podrá
definir cuáles son las reales necesidades que los clientes esperan sean resueltas, como así
también la respectiva proyección de la demanda. Junto con esto se pretende también
analizar la oferta del momento, para de esta forma desarrollar la estrategia adecuada para
competir en el mercado.
Como segundo punto, se analizarán los datos obtenidos y recolección de nuevos
antecedentes, precio de productos, fabricantes, programas de abastecimiento,
instalaciones, personal, puesta en marcha, etc. También se realizará el análisis
administrativo, legal, societario, tributario y financiero.
Como tercera parte, se desarrollará la evaluación económica del proyecto, con y
sin financiamiento, en donde se podrá definir la factibilidad de éste.
1.4 OBJETIVOS DEL PROYECTO
Crear una distribuidora de detergentes que contenga un equipo de trabajo
innovador y que entregue soluciones rápidas y efectivas a sus clientes, como también
cumplir con la rentabilidad y participación de mercado esperados.

1.4.1 Objetivos Específicos
- Participar de 10% del mercado de los detergentes industriales en la V
Región.
- Obtener una rentabilidad aproximada de un 15%.
- Ofrecer un servicio post venta y garantías a los clientes.
1.5 TAMAÑO DEL PROYECTO
En lo que a tamaño de proyecto se refiere, se define el funcionamiento de esta
distribuidora, que inicialmente estará concentrada en el área de la Quinta Región,
limitada por los siguientes puntos:
- Por el Norte, hasta ruta 5 norte, antes de la Ligua.
- Por el Sur, hasta el sector de Curacaví, antes del túnel Lo Prado, abarcando solamente
el sector comprendido en torno a la ruta 68.
- Por la costa, no incluyendo Algarrobo ni San Antonio, hasta Papudo.
De esta forma, se pretende abarcar los sectores más importantes del sector
industrial, sin dejar de lado la posibilidad de una futura expansión en el ámbito nacional.
Se estima una inversión inicial de $ 41.781.435, de los cuales en activos son
1.969.197 y en capital de trabajo 39.812.435, posee una organización de seis personas de
planta y dos subcontratados.

1.6 IMPACTOS RELACIONADOS CON EL PROYECTO
De crear esta distribuidora de detergentes para la Quinta Región, claramente se
puede apreciar el aporte en fuentes de trabajo para una cantidad limitada de personas,
como así también la entrega de soluciones concretas al sector industrial. Estas mejoras
se refieren puntualmente a los problemas de despacho de productos directamente a los
lugares en donde serán utilizados, es decir a las bodegas propias del cliente o bien a las
faenas indicadas, de esta forma se pretende ayudar en forma directa en el proceso
productivo del cliente, evitando paros por falta de productos o bien pérdidas de tiempo
asociadas al desplazamiento del mismo para asegurar u obtener el material necesario.
1.7 IDENTIFICACIÓN Y CLASIFICACIÓN DE CLIENTES
Se consideran clientes, a todos aquellos potenciales lugares en donde se
requieran procedimientos de limpieza, sanitización y aplicaciones generales de algún
tipo específico de detergentes, como por ejemplo:
Centros Comerciales, Empresas de Aseo, Hospitales, Viñas, Colegios, Universidades,
Oficinas, Hoteles, Maestranzas, Plantas Termoeléctricas, Supermercados, etc. Por
nombrar algunos.
Dentro de estos, se agruparán por áreas específicas de trabajo, las que quedarán
compuestas por tres subgrupos: Industrial, Institucional, Comidas y bebidas.
Así será posible mantener un orden de clientes y la correspondiente asignación de
personal capacitado para cada una de las tareas o clientes específicos.

También se concentrarán los clientes dentro de otra subgrupo, que es Grandes,
Medianos y Pequeños clientes, los que se asignarán dependiendo del volumen de
compra.
Según la clasificación de clientes, también se hace necesario contar con una
gama amplia de productos que permitan satisfacer plenamente todo tipo de necesidades.
Esta variedad de productos no es estática, sino más bien dinámica, en la medida que el
mercado lo requiera.
Con esto surge la necesidad de contar con tecnología de punta para asegurar la
confianza y seriedad del negocio con los clientes, como por ejemplo equipos
electrónicos que automaticen la dosificación de productos, microprocesadores que
mantengan registros de consumos por periodos asignados, como también sistemas
conectados vía modem a una central que indique cuando el equipo necesita mantención
o reposición de productos, por nombrar algunos ejemplos claros. Así, se podrá asegurar
a los clientes que los procedimientos teóricos planteados en un comienzo, corresponden
a la realidad del negocio, demostrando confiabilidad en el proceso y la correspondiente
continuidad comercial.
1.8 DEFINICIÓN DE SITUACIÓN BASE SIN PROYECTO
Dado que se trata de un proyecto en creación, no existe una situación base, por lo
que no es posible emitir referencias sobre él en este párrafo.

1.9 DEFINICIÓN DE SITUACIÓN CON PROYECTO
Según la recopilación de datos, se puede claramente distinguir una amplia
cantidad de sectores invadidos por la competencia, pero con una evidente tendencia a la
estancación tecnológica y de servicios, situación que se pretende solucionar con la
puesta en marcha de este proyecto. Además de lograr una considerable incorporación de
ésta dentro del mercado regional.
1.10 MÉTODO PARA MEDICIÓN DE BENEFICIOS Y COSTOS
Se realizara la identificación de los beneficios y costos del proyecto, los que
más adelante se aplicarán en el análisis de factibilidad económica
1.10.1 Beneficio Económico
Se consideran como beneficios económicos, todos aquellos ingresos percibidos
producto de la comercialización de las líneas de detergentes involucradas en el proceso,
el valor residual de la venta de activos en el último año y el ahorro de salida de caja
producto del efecto contable de las depreciaciones e intereses en los proyectos
financiados.
1.10.2 Beneficios Sociales:
Clara oportunidad laboral para personal especializado, del mismo modo, el
respectivo personal administrativo y empresas externas que puedan ser utilizadas en la
eventualidad de necesitar dichos servicios.
Mejora en procesos productivos, en donde se encuentren directamente
relacionadas la aplicación de productos suministrados y la correspondiente asesoría
solicitada, contribuyendo así en el buen desarrollo de funciones internas puntuales en el
ámbito industrial.
1.10.3 Identificación de Costos
En este punto, se distinguen 2 tipos de costos, uno de ellos corresponde a los
asociados a la inversión y el otro a los operativos propios del proyecto.
En los costos de inversión, se consideran todos aquellos que están determinados
por lo relacionado a instalaciones, equipos e implementos necesarios para la puesta en
marcha, funcionamiento y desarrollo del proyecto.
Los operacionales se entienden como aquellos que intervienen en forma directa u
obligada en la operatoria del negocio, como por ejemplo: administrativos, mano de obra,
insumos, técnicos, etc.
1.11 INDICADORES
El proyecto se evaluará con los indicadores Valor actualizado Neto (VAN), Tasa
de Interna de retorno (TIR) y Período de Recuperación de Capital (PRC).

1.12 CRITERIOS DE EVALUACIÓN
Durante el desarrollo de la evaluación de este proyecto, se analizarán los flujos
de caja respectivos, en donde se revisarán las opciones de financiamiento, fuentes de
financiamiento, horizonte de tiempo, variables relevantes que ayuden a tomar la mejor
decisión posible al momento de evaluar las opciones y serán factores determinantes que
el VAN sea mayor que cero y la TIR sea mayor a la tasa de descuento, que corresponde
a un 15%.
Se realizarán flujos de caja para el proyecto puro y financiado. Luego se
presentarán los análisis de sensibilidad correspondiente a la variación del precio y costos
directos con el proyecto financiado en un 75%.

CAPITULO 2
ANÁLISIS DE PREFACTIBILIDAD DE MERCADO

CAPITULO 2 ANÁLISIS DE PREFACTIBILIDAD DE MERCADO
Este estudio de mercado tiene como finalidad, determinar el nivel de
participación y proyección de la demanda que actualmente tienen las empresas
participantes dentro del rubro de detergentes en la zona de la Quinta Región. La idea es
conocer la demanda existente y buscar la manera más eficiente de enfrentarla con la
oferta adecuada que se pretende entregar a los clientes objetivo, de esta forma consolidar
la puesta en marcha del presente proyecto.
2.1 DEFINICIÓN DEL PRODUCTO
El objetivo de esta nueva organización, es comercializar detergentes para el
área industrial de la Quinta Región, a la vez ofrecer un servicio que cumpla con todas
las exigencias de los clientes, permitiendo satisfacer ampliamente las necesidades de los
consumidores, tales como el asesoramiento necesario en la aplicación de productos,
despacho de productos a bodegas o faena en tiempo mínimo y si es necesario en el
momento. También se incluye el apoyo permanente por parte de una fuerza de ventas
involucrada con el cliente, además de modernos sistemas automatizados de dosificación
que permiten una evidente disminución de costos asociados al consumo de productos.
Dentro de los productos que se comercializan actualmente, existe un gran
número de ellos que pueden ser agrupados dada su cualidad y aplicación, es por esto que
se realizó el análisis de los productos a comercializar, obteniendo una lista con los diez
productos de mayor incidencia dentro de la gama total de productos ofrecidos por el
resto de las empresas participantes.

Estos productos son:
- Limpiador multiuso
- Detergente con desinfectante
- Limpiador multiuso amoniacazo
- Desengrasante
- Lava loza
- Jabón
- Shampoo alfombras
- Solvente limpiador
- Ceras
- Mantenedor de piso
2.2 ANÁLISIS DE LA DEMANDA ACTUAL
Para realizar este análisis, se consideró como universo, el área comprendida a
la Quinta Región, con sus limitaciones antes indicadas. Además se utilizaron directorios
de empresas asociadas a registros empresariales de la zona, como así también fuente
propia de investigación. Esta última resultó la más fidedigna, debido a que los
antecedentes recopilados fueron tomados de carteras de clientes vigentes de empresas en
competencia.
El procedimiento que se utilizó, fue el siguiente:
- Se recopilaron antecedentes de aquellos clientes que están activos y en cartera
por una de las tres empresas dominantes del mercado de la región.
- Se agruparon a los clientes según volumen de compra.
- El volumen que se consideró corresponde a kilos consumidos por el cliente.
- Como unidad base para la medición se utiliza como mínimo 20 kilos mensuales.
- Agrupados los clientes y clasificados se encuestó a dichos clientes para asignar el
porcentaje real de productos y los volúmenes utilizados.
- De esta forma se elaboró la tabla 2.1, en donde se muestran las cantidades reales
de productos, identificando además los porcentajes de asignación a otras empresas
relacionadas (anexo A).
Debido a que la gama de productos que se utilizan en este campo es demasiado
amplia (aprox. 500), sólo se consideraron los 10 productos más vendidos y de mayor
peso. Estos poseen características distintas entre ellos, en donde la diferencia de precio
no es significativa.
Con lo anterior se procede a confeccionar la tabla 2.1, de clientes con sus
respectivos promedios mensuales de compra, calculados sobre la base de un promedio
mensual, resultante de los últimos doce meses, (anexo A).
Calculados los porcentajes, se utilizó cuadro de ventas realizadas durante los
últimos doce meses, de una de estas empresas (Spartan), la que entrega cifras reales de
venta durante los períodos 2000 y 2001, de esta forma se tiene la demanda real sobre los
montos totales de venta, por lo tanto se realiza el cuadro con los volúmenes reales del
resto de las empresas. Dado este cuadro se pudo obtener la clasificación de productos y
su respectivo porcentaje en la participación total.
A continuación se muestra un gráfico con las ventas de la Empresa Spartan.

Unidades
Ventas año 2001
35.000
30.000
25.000
20.000
15.000
10.000
5.000
e
e
o
lio
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Fuente: Elaboración Propia
Gráfico 2.1: Ventas de la Empresa Spartan período 2001.
Este gráfico, representa las ventas reales del año 2001 de la empresa Spartan, a
partir del cual fue posible realizar los cálculos respectivos de los volúmenes de venta de
las empresas estudiadas.
La unidad representada en el gráfico 2.1 y la tabla 2.1, corresponden a Kilos
de los diez productos descritos en el punto 2.1.

TABLA 2.1: Cuadro de ventas reales en Kilos de la empresa Spartan período 2001.
MES KILOS
Enero 29.308
Febrero 30228
Marzo 27.518
Abril 29.050
Mayo 24.620
Junio 20.597
Julio 21.982
Agosto 24.502
Septiembre 22.196
Octubre 23.436
Noviembre 22.876
Diciembre 23.563
Fuente: Elaboración propia.
El cuadro que a continuación se presenta, corresponde al volumen total de kilos
vendidos por los cuatro sectores indicados en el periodo de los últimos doce meses,
correspondientes al año 2001. Estos son Spartan, Johnson, Diversey y Otros, éstos
corresponden a un conjunto de empresas no identificadas, como así también productos
de uso doméstico utilizados en las áreas estudiadas.

TABLA 2.2: Participación por empresa (Venta de los diez productos considerados).
Spartan Johnson Diversey Otros
KILOS 299.876 419.826 143.940 335.861
TOTAL 1.199.504
Volumen total de ventas 2001
450000
400000
350000
300000
250000
KILOS
200000
150000
100000
50000
0
SPARTAN JOHNSON DIVERSEY OTROS
EMPRESAS
Gráfico 2.2: Volumen total de ventas por empresa período 2001.
Este gráfico, muestra la distribución real de productos vendidos en el año 2001,
permitiendo claramente distinguir la participación de los competidores, según lo
reflejado en la encuesta realizada a 164 empresa de una cantidad de 3200 de la zona
número representativo para estimar la participación de cada empresa de acuerdo a un
análisis estadístico (anexo B).

2.3 ANÁLISIS DEMANDA FUTURA
Analizando el mercado desde el punto de vista de empresas incluidas en
directorios telefónicos, empresariales y fuente de elaboración propia, se considera un
total de 3200 empresas promedio, dentro de la zona, considerando a Centros
Comerciales, Empresas de Aseo, Colegios, Universidades, Hoteles, Casinos, Hospitales,
Oficinas, Industrias, etc. Se tiene que existe un 28% de mercado que está en manos de
un grupo de empresas poco profesionales en las funciones del rubro, con lo que el
potencial es de alto interés para el presente proyecto, además del atractivo porcentaje
que se encuentra en manos de los líderes.
Según lo experimentado por el sector Industrial en los últimos años se tiene la
siguiente información:
TABLA 2.3: Ventas período 1997/1998.
Ventas 97 (Kg.) Ventas 98 (Kg.) Variación

Enero 34378 36978 8%
Febrero 31223 32561 4%
Marzo 33032 35124 6%
Abril 35023 36835 5%
Mayo 31206 34812 12%
Junio 27467 29853 9%
Julio 38321 39321 3%
Agosto 34397 36521 6%
Septiembre 30311 34684 14%
Octubre 38093 36289 -5%
Noviembre 32530 34563 6%
Diciembre 33966 35671 5%
Fuente: Elaboración propia
Esta información se evalúa para proyectar una demanda, ya que posterior a los
años 97, 98 se produjo una disminución importante producto de los momentos difíciles
que vivió la economía nacional y se espera que desde el 2001 en adelante se comience a
recuperar lo perdido.
Ventas 97/98
45000
40000
35000
30000
25000
20000 1998
15000 1997
10000
5000
0
p t sto
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o v bre
A o
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M
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D
N
Gráfico 2.3: Ventas período 1997/1998.
Durante los periodos 97/98 se puede observar que la tendencia de esta empresa es
una permanente alza respecto del periodo anterior, dando como resultado, un promedio
de crecimiento anual del 6 %, claramente las ventas de 1998 tienden a permanecer por
sobre las de 1999.


Enero 36978 29671 -20%
Febrero 32561 26854 -18%
Marzo 35124 32145 -8%
Abril 36835 28521 -23%
Mayo 34812 25320 -27%
Junio 29853 25461 -15%
Julio 39321 23154 -41%
Agosto 36521 27287 -25%
Septiembre 34684 26834 -23%
Octubre 36289 21687 -40%
Noviembre 34563 22583 -35%
Diciembre 35671 26256 -26%
Ventas 98/99
45000
40000
35000
30000
25000 1998
20000 1999
15000
10000
5000
0
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Gráfico 2.4: Ventas período 1998/1999.

En el período 1998/1999 se observa una considerable disminución de las ventas,
esto es producto de la crisis económica que comienza a afectar al mercado regional. No
se considerará dentro del análisis, debido a que se trata de una situación temporal que
escapa a los parámetros normales de comportamiento del sector. Lo que sí se puede
deducir de esta información, es que el volumen general de venta, disminuyó en este
periodo en un 36 %.
Enero 29671 27810 -3,2%
Febrero 26854 24742 -4,1%
Marzo 32145 29425 -4,4%
Abril 28521 25570 -5,5%
Mayo 25320 22650 -5,6%
Junio 25461 18620 -15,5%
Julio 23154 20360 -6,4%
Agosto 27287 23150 -8,2%
Septiembre 26834 20360 -13,7%
Octubre 21687 21687 0,0%
Noviembre 22583 21950 -1,4%
Diciembre 26256 23150 -6,3%

99
Ventas 99/00 00
35000
30000
25000
20000
15000
10000
5000
0
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Gráfico 2.5: Ventas período 1999/2000
Para los años 1999/2000, se observa que la tendencia a la disminución de ventas,
se mantiene fuertemente hasta fines del 2000, en donde se aprecia que las condiciones
del mercado comienzan a estabilizarse, pero de todas formas el porcentaje de pérdida es
considerable, afectando fuertemente, en conjunto con las disminuciones del año anterior.
La pérdida de este período, alcanza a un 6,2 % en el año 2000, respecto de 1999.

TABLA 2.6: Ventas períodos iguales 2000/2001.

Enero 27810 29308 4,2%
Febrero 24742 30228 5,0%
Marzo 29425 27518 3,8%
Abril 25570 29050 2,8%
Mayo 23620 24620 4,3%
Junio 19397 20597 3,9%
Julio 20607 21982 2,1%
Agosto 24002 24502 0,9%
Septiembre 20696 22196 14,6%
Octubre 22936 23436 4,0%
Noviembre 21876 22876 3,5%
Diciembre 23063 23563 2,6%
Ventas 00/01
35.000
30.000
25.000 00
20.000 01
15.000
10.000
5.000
0
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Gráfico 2.6: Ventas períodos iguales 2000/2001.

En este período, se puede observar que existe una tendencia al alza, alcanzando
un promedio de un 2,74 %, respecto del año anterior.
Quizás esta última información muestra que la expectativa para este sector
durante el periodo, es creciente, pero para expresarlo de manera más objetiva, se realiza
un último gráfico y cuadro de valores, en donde se expresan las cantidades observadas
para periodos iguales, es decir, desde Mayo 2001 / Abril 2002, de igual forma Mayo
2000 / Abril 2001, entregando la siguiente información.
TABLA 2.7: Ventas iguales períodos 2000/2001 – 2001/2002 en Kg..
2000/2001 2001/2002
Mayo 25320 24620
Junio 25461 20597
Julio 23154 21982
Agosto 27287 24502
Septiembre 26834 22196
Octubre 21687 23436
Noviembre 22583 22876
Diciembre 26256 23563
Enero 29308 30808
Febrero 30228 32728
Marzo 27518 29518
Abril 29050 30625

2000/2001
Ventas en iguales períodos 2001/2002
35.000
30.000
25.000
20.000
15.000
10.000
5.000
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Gráfico 2.7: Ventas iguales períodos 2000/2001 – 2001/2002.
Con este último gráfico, se puede deducir que efectivamente la tendencia para los
próximos períodos, corresponde al incremento en las ventas. De este último se tiene un
incremento de 4.3 % 2001/2002, respecto de 2000/2001, confirmando así lo expuesto
anteriormente.
Para entregar el pronóstico de crecimiento global, se anexan los siguientes
cuadros y gráficos respectivos.

TABLA 2.8: Ventas período 1998/2001 (en Kg.)
1998 2001 Variación

Enero 36978 29308 -12%
Febrero 32561 30228 -4%
Marzo 35124 27518 -12%
Abril 36835 29050 -12%
Mayo 34812 24620 -17%
Junio 29853 20597 -18%
Julio 39321 21982 -28%
Agosto 36521 24502 -20%
Septiembre 34684 22196 -22%
Octubre 36289 23436 -22%
Noviembre 34563 22876 -20%
Diciembre 35671 23563 -20%
Ventas 1998 - 2001
45000
40000
35000
30000
25000 1998
20000 2001
15000
10000
5000
0
pt sto
Fe ro
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Gráfico 2.8: Gráfico ventas 1998/2001.

Como se observa, la demanda del año 2001 respecto de 1998, tiene una fuerte
disminución, la que alcanza el 17 %.
Dado esto, el sector pretende recuperar este 17 % a razón de 3% anual, lo que da
una recuperación de lo perdido a un plazo de aproximadamente 6 años, en los que
obviamente el sector tratará de disminuir el tiempo al máximo posible.
TABLA 2.9: Proyección del sector.
AÑO Ventas (en Kg.)
0 1199504
1 1235489
2 1272554
3 1310730
4 1350052
5 1390554
6 1432270
7 1432270
8 1432270
9 1432270
10 1432270

Pronóstico del Sector
1450000
1400000
1350000
1300000
1250000 Kilos
1200000
1150000
1100000
1050000
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Períodos
Gráfico 2.9: Proyección del sector
Este último gráfico indica que el proceso de recuperación se incrementa
fuertemente hasta el año 6, ahora adicionando esfuerzos, producto de las mejoras que las
empresas involucradas puedan implementar y considerando que a partir del año 6 el
porcentaje de crecimiento se mantenga estable.
De esta demanda proyectada a 10 años, este proyecto pretende alcanzar el 10 %
del monto total de venta del sector, el primer año, lo que corresponde a 119.950 kilos
anuales, creciendo a la misma razón que se espera crezca el sector, lo que nos da un
promedio mensual de 9.996 kilos para el primer año y un crecimiento anual de 3 % para
el total del horizonte de tiempo.
Para esto se tiene la siguiente tabla y gráfico.

TABLA 2.10: Pronóstico de la demanda para los próximos diez años del Proyecto.
Años Ventas (en Kg.)
0 119.950
1 123.549
2 127.255
3 131.073
4 135.005
5 139.055
6 143.227
7 147.523
8 151.949
9 156.508
10 161.203
Esta proyección se basa en los diez productos analizados para este estudio, ver
tabla 5.1.
Proyección de la demanda
180000
160000
140000
120000
100000
Kilos
80000
60000
40000
20000
0
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
Períodos
Gráfico 2.10: Pronóstico para los próximos diez años.
Considerando los antecedentes entregados, las expectativas de crecimiento
industrial, término de la crisis económica, diseño de nuevos productos, generación de
nuevas necesidades y una evidente preocupación por los clientes, lo que nos asegura
mayor confianza por parte de estos, se estima que el crecimiento debiera ser constante.
2.4 VARIABLES QUE AFECTAN A LA DEMANDA
Dentro de las variables que inciden directamente en la demanda, se puede
nombrar precio de producto, insumos, tecnología, etc. A modo de estudio del proyecto,
solamente se nombrarán los más relevantes, como por ejemplo:
Factor Estacionario: Es frecuente que en las épocas de primavera y verano,
aumente el consumo por detergentes aromatizantes y desinfectantes, debido a que, como
es de conocimiento general, la zona de la Quinta Región, posee un gran sector orientado
al turismo y recreación, con su consecuente preocupación por los clientes del sector, de
un elevado interés por mantener sus instalaciones en adecuada forma, para resaltar la
comodidad y belleza de los lugares que se ofrecen a los visitantes.
Factor Precio: Los clientes tienden a consumir aquellos productos que
aparentemente tuvieran un precio inferior a los de la competencia.
Distribución: Aquellos puntos que se encuentran distantes a los destinos
habituales, sufren reiteradamente retrasos en sus despachos y la consecuente no
conformidad con el producto y servicio.
Reposiciones: Muchas veces se hace necesario estar en contacto directo con
algunos clientes, sobre todo cuando estos son representativos en el volumen total de
venta. La razón, se debe a que los consumidores no solicitarán el o los productos hasta
que la carencia de estos sea extrema. Es decir, no existe una reposición instantánea en
donde se pueda asegurar presencia permanente.
2.5 ANÁLISIS DE LA OFERTA ACTUAL Y FUTURA.
La oferta de las empresas que actualmente se encuentran compitiendo en la
zona, no ha cambiado mucho en los últimos años, es decir, continúan con técnicas y
procedimientos sin actualización. La gama de productos ofrecidos, sigue siendo la
misma, no ofreciendo al cliente la puesta en práctica en la aplicación de nuevos sistemas
automatizados, en donde sea posible entregar consumos y costos resultantes del periodo,
para de esta forma ayudar en los controles de insumos incurridos por las diferentes áreas
de las organizaciones con las que se trabaje.
No existió y al parecer no existirá, en el corto plazo, innovación de técnicas ni
procedimientos, etc., pero si se observa la preocupación por diseñar productos de
acuerdo a requerimientos particulares. De esta forma la entrada de posibles nuevas
competencias en la zona (Provincia de Valparaíso).

Según el gráfico 2.11, se puede observar como es la distribución de la
participación de mercado.
Para desarrollar el gráfico 2.11, se consideraron 4 grandes grupos, los tres
primeros de ellos corresponden a las empresas dominantes en la zona y el cuarto
corresponde a un grupo de empresas que en conjunto representan un porcentaje
incidente en la participación.
Participación V Región
25%
28%
Spartan
Johnson
Diversey
Otros
12%
35%
Grafico 2.11: Participación de empresas en el mercado de la V región.
Para poder llegar a los porcentajes indicados, se tomaron como referencia a 164
clientes en cartera, vigentes. Luego se procedió a realizar el cálculo del promedio de los
últimos 12 meses, obteniendo de esta forma el promedio de consumo en kilos,
correspondientes a los diez productos en estudio, por cada uno de los clientes
encuestados. Además se debió consultar a cada uno de estos, para descubrir la
distribución real correspondiente a las empresas objetivo que estos tienen, dando como
resultado el gráfico anterior.
De acuerdo a lo observado y según antecedentes proporcionados por fuente propia,
se espera que la oferta futura se mantenga constante.

2.6 COMPORTAMIENTO DEL MERCADO
El mercado industrial de la Quinta Región, está en gran medida, tomando
conciencia de la no existencia de un control de costos, basado en la utilización y
aplicación de detergentes, debido a que la importancia que se les da a estos al interior de
las organizaciones, no es tan relevante. Sólo deja de serlo en el minuto que los
encargados de área analizan el uso descontrolado y el correspondiente alto costo,
producto en muchas oportunidades de la mala asesoría prestada en terreno y de personal
poco preparado para tomar decisiones. Así, surge la necesidad e interés por parte de los
clientes, de encontrar formas que permitan controlar dichos costos y consumos.
Así, se puede deducir que el interés de los clientes por productos y equipos que
solucionen problemas como los detallados anteriormente, aumente.
2.7 DETERMINACIÓN DE NIVELES DE PRECIOS
Al igual que la competencia, se pretende mantener precios similares, los que
en una primera instancia serán más bajos que los actuales, debido a promociones que se
efectuarán producto del interés por captar parte del mercado.
Para la confección de tabla de precios, se consideraron los mismos 10 productos
y en el mismo tamaño de envase (20 kilos) que se han utilizado en el análisis general del
proyecto. Estos son:

Tabla 2.11: Cuadro de productos frecuentes y precios.
Producto Precio-Pesos
Limpiador multiuso 1600
Detergente con desinfectante 1850
Limpiador multiuso amoniacado 1650
Desengrasante 1250
Lavaloza 1000
Jabón 1400
Shampoo alfombras 1300
Solvente limpiador 1700
Ceras 1800
Mantenedor de piso 1200
Estos precios se obtienen de la consulta realizada en los 164 clientes encuestados,
los cuales entregaron el resultado presentado en la tabla anterior. De esta se consultó a
cada uno de los grupos de empresas, con el objeto de obtener un precio promedio por
grupo de producto. Los valores corresponden a lo indicado.
El objetivo con estos precios, es realizar promociones que sean atractivas a los
clientes, las que se pretenden realizar con un 20 % de diferencia respecto de los valores
promedios, esto a modo de poder penetrar en el mercado y captar clientes en el menor
tiempo posible.
2.8 ANÁLISIS DE LOCALIZACIÓN
Como se ha descrito anteriormente, esta empresa u oficina distribuidora,
desarrollará sus funciones dentro de la Quinta Región. Para esto se definió como punto
de ubicación la zona del centro de Valparaíso, específicamente a la calle Colón, por su
cercanía a la salida de la ciudad y a los desvíos o conexiones con las zonas interiores de
la región, como también su proximidad con la ciudad de Santiago. También se suma el
factor económico, puesto que los arriendos de locales con características de bodega en el
sector son variados, con lo que la oferta de propiedades se hace atractiva para considerar
este como lugar estratégico, además de la facilidad de estacionamiento para los clientes
y lo expedito de la vía para los procedimientos de carga y descarga de mercaderías.
2.9 SISTEMA DE COMERCIALIZACIÓN
La idea de este negocio, consiste en no incomodar a los líderes, sino más bien
la coexistencia en el mercado. El objetivo principal es enfrentar directamente la
competencia que no posee los recursos humanos y técnicos similares a las empresas
líderes, eso es el 28% del mercado que en este momento poseen las empresas indicadas
como otros y que son las que en conjunto aportan con un porcentaje considerable dentro
de la estructura general, con esto no se pretende dejar de lado lo que la gran
competencia posee, lo que se trata de hacer es formar bases lo más sólidas posibles, para
luego expandirse hacia el resto del mercado. Con esto se entiende que la intención es
ingresar al negocio, pero también comenzar con el proceso de aprendizaje que permita
conocer en detalle el comportamiento de los clientes. La mayoría de estas empresas,
como se indicó, no se preocupan de asuntos técnicos, asesoramientos o servicios

agregados que mantengan a los clientes confiados y conscientes de que sus productos
están siendo utilizados de la forma adecuada. Estos solamente se diferencian del resto
por un tema de precios inferiores, pero en muchas oportunidades con costos muy altos.
Es por eso que en este punto es donde se hace atractiva la incorporación de servicios más
especializados, mejoras tecnológicas y obviamente considerar una estrategia comercial
que permita a esta nueva empresa posicionarse rápidamente en el esquema regional,
también se considera la innovación de productos, visitas permanentes con los clientes y
todo lo relacionado a estrechar el vinculo con estos.
2.10 ANÁLISIS DEL ATRACTIVO DE LA INDUSTRIA (PORTER)
BARRERAS DE ENTRADA
• La inversión inicial que se requiere para comenzar en este negocio, es considerable
y obviamente necesita de un capital y sistema de financiamiento adicional que
permita solventar los costos de ésta.
• Debido a que la competencia ya se encuentra posicionada en aquellos clientes de
importancia, obliga a requerir de mayor tiempo para lograr la penetración de
mercado adecuada.
Se considera un sector atractivo dentro de la industria.
BARRERAS DE SALIDA
• Los activos no son de una tecnología especial, por lo tanto poder venderlos no
requiere de gran esfuerzo.
• No existen restricciones gubernamentales que impidan la salida del mercado.
Producto de este análisis se puede decir que el sector es atractivo.

NUEVOS PARTICIPANTES
• Dado lo interesante del negocio, queda abierta la posibilidad que otras empresas
del país descubran la necesidad de la región e intenten ingresar al mercado, como
también aquellas empresas internacionales a las que les sea atractivo el mercado.
AMENAZAS DE SUSTITUTOS
• Toda la gama de productos que es posible encontrar en tiendas locales y
supermercados, relacionadas al área de los detergentes industriales.
• Empresas de aseo que trabajan en la industria y que además poseen contratos de
abastecimiento por empresas que están establecidas fuera de la Quinta Región o
bien por importación o fabricación de productos propios.
PODER DE NEGOCIACIÓN DE PROVEEDORES
• Debido a la diversidad de proveedores, que están identificados como otros, existe
la posibilidad que los clientes tengan variadas ofertas de precios y productos.
• Las condiciones de pago no son parejas para todos los clientes, como así también
los precios se fijan de acuerdo a la importancia que el cliente tenga para estos,
con esto se genera poca seriedad del negocio por parte de los proveedores.
Se podría determinar que es atractivo este mercado, producto de las deficiencias
que presentan los proveedores actuales.
PODER DE NEGOCIACIÓN DE COMPRADORES
• Debido a la magnitud de algunos clientes y a la variedad de empresas
proveedoras, es posible que las condiciones de negociación por parte de los
compradores, sea alta, dado que los volúmenes de estos son de gran importancia.
A continuación se presenta una matriz para evaluar el sector.

Tabla 2.12: matriz de análisis
Descripción Bajo Medio Alto
Barreras de entrada
Requerimiento de capital X
Penetración de mercado X
Experiencia X
Nuevos participantes X
Barreras de salida
Activos involucrados X
Restricciones gubernamentales X
Rivalidad entre competidores
Número de competidores X
Crecimiento del sector X
Capacidad de crecer X
Poder de compradores
Número importante X
Negociación X
Poder de proveedores
Número importante X
Integración hacia delante X
Importancia en el sector X
Negociación X
Capacidad de los sustitutos
Numero X
Rentabilidad de sustitutos X
Valor del precio de sustitutos X

Tabla 2.13: Resumen de las fuerzas de PORTER
DESCRIPCIÓN ACTUALES FUTURAS
Bajo Medio Alto Bajo Medio Alto
Barreras de entrada X X
Barreras de salida X X
Rivalidad de competidores X X
Poder de compradores X X
Poder de proveedores X X
Capacidad sustitutos X X
De acuerdo al análisis efectuado se puede determinar que el sector presenta un
atractivo para ingresar al mercado de esta industria.
2.11 FODA
2.11.1 Análisis externo
OPORTUNIDADES:
• En la actualidad existen una ineficiencia en el servicio post venta.
• Contar con sistemas innovadores de dosificación proporcionados
por Proveedores.
• Respaldo tecnológico.
• Posicionarse sobre segmentos en donde la competencia sea débil.

• Mejorar el actual sistema de servicio.
AMENAZAS:
• Fuerte agresividad por parte de las empresas en competencia.
• Los puntos de mayor atractivo se encuentran en mano de
competidores.
• Equipamiento e infraestructura propia de las otras empresas, en
donde la actual debe comenzar a invertir.
• Los años de experiencia de aquellas empresas que están en el
negocio y la desventaja de la nueva que comienza.
• Costo de cambio de consumidores bajo.
2.11.2 Análisis interno
FORTALEZAS:
• Recurso humano eficiente, capacitado.
• Ubicación geográfica privilegiada
• Asesoramiento permanente por personal calificado.
• Productos y servicios de primera calidad.
• Sistema de distribución y despacho eficiente.
• Mantener una política de precios adecuada a la realidad
económica.
DEBILIDADES
• No contar con la totalidad del capital para realizar las inversiones
iniciales destinadas a la compra de equipos e infraestructura.
• Poca experiencia práctica y de operaciones en el negocio.

• Variedad de productos iniciales bastante más reducida que la
competencia, debido a que sólo se pretende comenzar con
aquellos que aporten con un porcentaje importante.

CAPITULO 3
PREFACTIBILIDAD TÉCNICA
CAPITULO 3 PREFACTIBILIDAD TÉCNICA
Durante esta etapa, se verán en detalle, todos los requerimientos de proceso,
equipos y materiales que se necesitan en la partida de esta nueva empresa, con esto
también, se entregarán los respectivos costos asociados.
3.1 PROCESO PRODUCTIVO
Este paso, comienza con la puesta en funcionamiento del negocio, es decir, la
puesta en marcha de la Distribuidora de Detergentes. Esta, nace con la selección de
clientes objetivo que se tengan en el mercado, luego de esto, la correspondiente primera
visita, en donde se observan las necesidades reales del cliente y se comienza a buscar
soluciones a éstas. El objetivo de este primer contacto, es poder tener una idea general
del cliente y su especialización, a objeto de moldear soluciones atractivas y concretas
para éstos. Detectadas las necesidades, se ofrecen una serie de soluciones al cliente, las
que se diferenciarán entre ellas por precio, comodidad para el cliente, formatos
disponibles, etc. La idea es que el cliente observe que no sólo existe una posibilidad de
solución, sino más bien, una amplia variedad.
Aceptada una de las soluciones, se procede a la emisión del despacho de
productos directamente a las bodegas del cliente o en donde este lo estime conveniente.
Ubicados los productos, se procede a la apertura de los envases por parte del vendedor
técnico especializado, con la finalidad de realizar la asesoría respectiva en el apropiado
uso y manejo de lo adquirido. Esto para evitar posibles problemas durante las
aplicaciones por parte de los usuarios finales. Concluida la etapa de asesoramiento en
terreno, se emite un informe al cliente, en donde queda explicado el procedimiento

utilizado, el cual será revisado por el supervisor a cargo y finalmente firmado, para dar
mayor seriedad al proceso y evitar de esta forma la posible responsabilidad en caso de
una mala aplicación.
Al mismo tiempo, se analiza la factibilidad de instalar sistemas dosificadores en
el cliente, de manera de mantener consumos óptimos a un cliente tranquilo y confiado.
Antes de finalizar el mes, se realizan visitas periódicas, para verificar consumos y
ejecutar las respectivas reposiciones.

3.2 DIAGRAMA DE FLUJO DEL PROCESO, AQUÍ SE DESCRIBE COMO
SE EFECTÚA LA VENTA DEL PRODUCTO.
CLIENTE
OBJETIVO
FALLA DEMOSTRACIÓN REUNIÓN PRIMERA

VISITA
Si No
B
ACEPTA
C VENTA REUNIÓN
EMITIR
NOTA DE
PEDIDIO
EMITIR
GUIA DE
DESPACHO
BODEGA
D Y FACTURACIÓN
DESPACHO
G E
VERIFICACIÓN
ALTO DE
CONSUMO
H F
CORRECCIÓN REPOSICIÓN
Figura 3.1: Diagrama de flujo del Proceso.

La descripción de los procesos involucrada es la siguiente:
A. Detectado un cliente objetivo, se programa visita y reunión, a modo de
detectar necesidades.
B. De no conseguirse la reunión o recibimiento por parte del posible cliente,
se insiste o fija fecha o bien se intenta experimenta con otro.
C. Luego de la reunión, se realiza demostración y venta, de lo contrario se
vuelve a buscar un nuevo objetivo o se fija plazo futuro.
D. Realizada la venta, se registra nota de pedido y se despacha el producto.
Posterior a esto se efectúa proceso de facturación.
E. La verificación de consumo se realiza con doble finalidad, una es
cuantificar el consumo real si corresponde con lo indicado, de no ser así,
se corrige y se espera para la reposición.
F. La otra alternativa es solamente reponer.
G. Punto de consumo sobre lo esperado.
H. Corrección.
3.3 SELECCIÓN DE EQUIPOS
Hoy en día existen una gran variedad de equipos que se comercializan para esta
área, en el caso de esta empresa, se centrará directamente en equipos suministrados por
la empresa a la cual se le distribuye productos. Estos son fabricados e importados
directamente por la empresa representada.
Como se explicó anteriormente, existe una gran variedad de estos equipos, en
cuanto a tamaños, modelos, precios, etc. (anexo C). Pero este estudio no considerará
material, dado que serán proporcionados en forma directa a los clientes que así lo
requieran por medio de comodato emitido por la empresa representada. Sólo se
contempla el equipamiento Administrativo.
TABLA 3.1 Equipamiento de Oficina.
DESCRIPCIÓN CANTIDAD
Escritorio 2
Kardex 4
Sillas 8
Papelero 1
Computador 2
Impresora 1
Mesa Reunión 1
Línea Telefónica 2
3.4 DISTRIBUCIÓN DE LAS DEPENDENCIAS
Para el presente proyecto se requiere contar con un lugar físico destinado a
oficina la cual debe ser inspeccionada y aprobada por las entidades pertinentes. Para este
caso la oficina se encuentra ubicada en calle Colón de la ciudad de Valparaíso. A
continuación se muestra en la figura 3.2, en forma esquemática la ubicación de la
oficina:
3.5 LAY-OUT
ENTRADA
CLIENTES
CARGA
R
E
U
N
I
O
N
E
S
OFICINA
JEFE
CASILLEROS
BAÑO
B
O
D
E
G
A
BODEGA
Figura 3.2: Distribución de las Dependencias.

3.6 DETERMINACIÓN DE INSUMOS
A continuación se muestra la descripción y cantidad necesaria de insumos de
oficina para el desarrollo del proyecto.
Tabla 3.2 Insumos de Oficina.
Item Unidad D ETALLE CANTIDAD

1 Talonario Boleta 12
2 Talonario Factura 12
3 Resma Guia de despacho 12
4 Unidad Tamaño carta Equalit 12
5 Unidad Tamaño oficio Equalit 12
6 Unidad Cartridge Canon BCI-21 24
7 Unidad Lápiz pasta Bic 48
8 Unidad Corrector Paper Mate (frasco) 12
9 Caja Clip Torre 5
10 Unidad Scotch 3M 24
11 Caja Corchetes Torre (5000 unidades) 3
12 Unidad Destacador Stabilo Swing 12
13 Unidad Archivador Isofit 8
14 Unidad Carpeta Rhein 30
15 Unidad Block Apuntes 24
16 Unidad Taco 12
17 Caja Diskette 3,5 DS.HD 3M 3
FUENTE Anexo 5 Cotizaciones
3.7 FLEXIBILIDAD
En lo que se refiere a los distintos tipos de dosificadores, se puede decir que
estos presentan una gran versatilidad, en cuanto a la facilidad de estos para realizar
reparaciones o correcciones de funcionamiento. Los contenedores de estos aparatos,
poseen una serie de piezas reparables o cambiables, que permiten las correcciones en
forma inmediata, en caso de fallas. En lo que se refiere a modificaciones de
funcionamiento de estos, poseen, algunos de ellos, un sistema programable, que permite
regular dosificaciones, de acuerdo a los requerimientos del cliente o del servicio que se
entregue. Estos aparatos reciben alimentación desde la misma fuente eléctrica de la
máquina en donde se encuentre montada, a la vez es alimentada desde la red de agua
que abastece a esta misma, facilitándose de esta forma las condiciones de instalación y
funcionamiento.
En cuanto a las mantenciones que deben realizarse a estos aparatos, no son de
gran complejidad, debido a que estas se realizan en forma directa, por medio de panel
frontal o bien regulaciones internas, para el caso de los dosificadores más específicos.
Con el resto, sólo se realizan regulaciones mecánicas verificadas a través de flujos
volumétricos o por titulación de soluciones. Por otro lado las labores un poco más
complejas, obedecen a situaciones en las que se producen fallas en las placas centrales
de estos aparatos o bien en las bases de soporte de los otros, situaciones no frecuentes,
pero que si es probable encontrar.
En cuanto a la vida útil de estos aparatos, se puede decir que es superior a los
10 años.
Sobre las garantías, estos mientras tengan fallas ocasionadas por desperfectos
propios del sistema, serán resueltas y con costo cero para el cliente, de lo contrario, si es
posible encontrar un evidente mal trato por parte de los operarios, será resuelto, pero
ahora con cargo a la empresa en donde se encuentren ubicados, todo esto detallado en el
contrato respectivo.
3.8 INSTALACIONES
La empresa en su oficina central, contará con las instalaciones adecuadas para
desarrollar las funciones administrativas, financieras y de gestión. También poseerá los
recintos destinados al almacenamiento de productos envasados, como así también los
insumos propios de oficina. También se contará con un lugar destinado para la
realización de demostraciones en oficina, para los clientes que lo deseen.
3.9 PROGRAMA DE TRABAJO
La jornada de trabajo del personal, será de 48 horas semanales, las que podrán
ser distribuidas en 6 seis días a la semana como máximo, sin que esta jornada pueda
exceder de 12 horas, comenzando a las 8:30 de la mañana.
No obstante podrán existir jornadas inferiores a la máxima ordinaria, las que
serán precisadas según corresponda, de igual forma quedará detallada su distribución.
Se excluye de esta jornada al jefe de oficina, quién por razones obvias ajustará su
horario según la necesidad de la empresa, ver anexo D.

3.10 PERSONAL DE OPERACIONES
A continuación se muestra estructura operativa de la empresa.
JEFE DE OFICINA
FUERZA
BODEGUERO
DE VENTA
Figura 3.3: Organigrama Personal de operaciones.
FUNCIONES
JEFE DE OFICINA: Persona encargada de administrar la oficina, prestar capacitación
y apoyo en gestión de ventas a la fuerza de ventas y coordinar el funcionamiento
administrativo de la oficina.
VENDEDOR: Persona que realizará la gestión de ventas. Deberá ser egresado de
enseñanza media o superior, conocimientos en técnicas de venta, conocimiento de
productos, capacidad para relacionarse en distintos niveles convincente, perseverante y
con movilización propia. El más antiguo de estos, reemplazará al jefe de oficina durante
su período de vacaciones.
BODEGUERO: Persona que tendrá a su cargo la distribución, salida y entrada de
productos a bodega. Deberá llevar registro para su posterior verificación respecto de la
información entregada por la secretaria. Además tendrá bajo su responsabilidad el aseo
de las dependencias, deberá ser egresado de cuarto medio, como mínimo.
Todos los empleados deberán cumplir con los siguientes requisitos comunes:
• Dado el nivel de compromiso se requiere de preferencia casados.
• Sin antecedentes negativos de ningún tipo, incluyendo los comerciales.
3.11 SUELDOS PERSONAL DE OPERACIONES
La siguiente tabla presenta los gastos de personal y la cantidad de estos
requeridos para el funcionamiento. Los sueldos imponibles que se consideran, son los
que actualmente se ofrecen en el mercado laboral para este tipo de empresas.
Tabla 3.3 Sueldos del Personal.
CARGO N° DE PERSONAS SUELDO TOTAL ANUAL

REQUERIDAS MENSUAL EN $ EN $
Jefe de Oficina 1 960.000 11.520.000
Vendedores 3 140.000 5.040.000
Transportista (*) 1 600.000 7.200.000
Bodeguero 1 110.000 1.320.000
Comisiones 10% sobre ventas
para vendedores (**) 1.421.717 17.060.604
TOTAL 7 42.140.604
Fuente: Diarios Regionales
(*) Servicios externos.
(**) Se calcula en base a las ventas mensuales descritas en la tabla 24

3.12 INVERSIÓN EN EQUIPAMIENTO DE OFICINA
En este cuadro se muestra la cantidad de equipos y muebles de oficina con su
respectivo capital necesario de implementación.
Tabla 3.4 Cuadro de Inversión en Equipos e Instalaciones.
OFICINA CANTIDAD VALOR C/U TOTAL EN $

Escritorio 2 55.480 110.960
Kardex 4 106.100 424.400
Sillas 8 42.173 337.384
Papelero 1 7.800 7.800
Computador 2 412.246 824.492
Impresora 1 47.900 47.900
Mesa Reunión 1 61.490 61.490
Línea Telefónica 2 28.000 56.000
Fuente: Elaboración propia. TOTAL 1.870.426
3.13 TABLA DE RESUMEN DE INVERSIÓN INICIAL
A continuación se presenta la inversión necesaria para desarrollar el proyecto.
Tabla 3.5 Resumen de Inversión Inicial.
INVERSIÓN INICIAL
CONCEPTO INVERSIÓN EN $
Activos 1.870.426
Costos legales (*) 5.000
Capital de Trabajo 39.812.238
Imprevistos 5% 93.521
TOTAL 41.781.185
Fuente Elaboración propia
(*) Autorización de firma de contrato de arriendo
3.14 COSTO DE VENTA
Este cuadro, muestra la inversión requerida en dinero, por concepto de
productos para la puesta en marcha del negocio. En este punto, sólo se muestra el valor
por kilo de producto, sin margen de utilidad. Estos valores se entregan en periodos
mensuales y anuales, respectivamente.

Tabla 3.6 Cuadro Costos de Venta.
Producto % Relativo Cantidad Precio en $ Total en $

Limpiador multiuso 5 498 960 478.080
Detergente con desinfectante 15 1493 1.110 1.657.230
Amoniacado 5 498 990 493.020
Desengrasante 10 996 750 747.000
Lavaloza 30 2987 600 1.792.200
Jabón 5 498 840 418.320
Shampoo Alfombras 3 299 780 233.220
Solventes 2 199 1.020 202.980
Ceras 20 1991 1.080 2.150.280
Mantenedor de piso 5 498 720 358.560
Fuente: Elaboración propia. Mensual 8.530.890
Anual 102.370.680
3.15 GASTOS GENERALES
TABLA 3.7 Cuadro de Gastos Generales.
GASTOS GENERALES
ITEM VALOR MENSUAL EN $ TOTAL ANUAL EN $
Arriendo 550.000 6.600.000
Luz 50.000 600.000
Agua 7.000 84.000
Gas 6.000 72.000
Insumos de oficina 56.239 674.867
Líneas telefónicas 200.000 2.400.000
Acceso Internet 24.900 298.800
Seguro 30.000 360.000
Publicidad/Catálogos 100.000 1.200.000
Fuente: Elaboración propia. TOTAL 12.289.667
3.16 CUADRO DE CAPITAL DE TRABAJO
Se ha considerado un capital de trabajo para tres meses de operación, cubrir
los costos hasta que se tengan retornos, producto de las ventas, ya que estas son a 30 y
60 días. EL capital se irá incrementando en un porcentaje diferencial anualmente de
acuerdo al aumento que experimenten los ingresos proyectados durante le horizonte del
proyecto.
Tabla 3.8: Capital de Trabajo para tres meses.
CUADRO DE CAPITAL DE TRABAJO

CONCEPTO MENSUAL EN $ 3 MESES
Sueldos 3.715.717 11.147.151
Costo venta 8.530.890 25.592.670
Gastos Generales 1.024.139 3.072.417
TOTAL 13.270.746 $ 39.812.238
CAPITULO 4
ESTUDIO ADMINISTRATIVO
CAPITULO 4 ESTUDIO ADMINISTRATIVO
4.1 PERSONAL ADMINISTRATIVO
A continuación se detalla la descripción de cargos administrativos:
SECRETARIA: Sus funciones serán, atención público y/o clientes que ingresan a la
oficina a solicitar información, atender teléfono y recibir mensajes del personal, tipear
cartas, memos, informes, cotizaciones y en general cualquier tipo de documentos,
mantener un sistema de archivo de documentación recibida y emitida, mantener registro
de ventas diarias efectuadas, confeccionar guías de despacho, canalizar informaciones y
gestionar tramites y realizar cualquier otra labor similar a las anteriores que su superior
directo requiera.
CONTADOR: Externo.
4.2 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL
JEFE DE OFICINA
SECRETARIA CONTADOR
BODEGUERO FUERZA
DE VENTA
Figura 4.1: Estructura Organizacional.
4.3 SUELDOS DE PERSONAL ADMINISTRATIVO
La tabla 4.1 presenta los gastos de personal y la cantidad de estos requeridos
para el funcionamiento. Los sueldos imponibles que se consideran, son los que
actualmente se ofrecen en el mercado laboral para este tipo de empresas.

Tabla 4.1 Sueldos de Personal Administrativo.
CARGO N° DE PERSONAS SUELDO TOTAL ANUAL

REQUERIDAS MENSUAL EN $ EN $
Secretaria 1 144.000 1.728.000
Contador (*) 1 60.000 720.000
TOTAL 2 204.000 2.448.000
Fuente: Diarios Regionales
(*) Servicios externos.
4.4 INSUMOS ADMINISTRATIVOS
A continuación se describe el costo anual de los insumos administrativos para
el desarrollo del proyecto.
Tabla 4-2 Costo de Insumos Administrativo
Item Unidad DETALLE CANTIDAD Precio Costo Anual

1 Talonario Boleta 12 820 9.840
2 Talonario Factura 12 3.200 38.400
3 Resma Guia de despacho 12 3.200 38.400
4 Unidad Tamaño carta Equalit 12 2.460 29.520
5 Unidad Tamaño oficio Equalit 12 2.870 34.440
6 Unidad Cartridge Canon BCI-21 24 18.990 455.760
7 Unidad Lápiz pasta Bic 48 135 6.480
8 Unidad Corrector Paper Mate (frasco) 12 440 5.280
9 Caja Clip Torre 5 160 800
10 Unidad Scotch 3M 24 320 7.680
11 Caja Corchetes Torre (5000 unidades) 3 159 477
12 Unidad Destacador Stabilo Swing 12 205 2.460
13 Unidad Archivador Isofit 8 870 6.960
14 Unidad Carpeta Rhein 30 260 7.800
15 Unidad Block Apuntes 24 680 16.320
16 Unidad Taco 12 740 8.880
17 Caja Diskette 3,5 DS.HD 3M 3 1.790 5.370
TOTAL $ 674.867
Fuente: Anexo 5 Cotizaciones

4.5 LEGISLACIÓN TRIBUTARIA.
Esta empresa desarrollará sus funciones en el sector de la Quinta Región,
limitada por las zonas que anteriormente se han descrito. Por otra parte, sus insumos
serán adquiridos dentro del país, por lo que esta se encontrará solamente afecta a los
impuestos de primera categoría e impuesto de valor agregado.
4.5.1 Impuesto Único de Primera Categoría
De acuerdo al N° 8 del artículo 17 de la Ley de Renta, esta empresa, estará afecta
a un impuesto de un 16% en el año 2002, 16.5% el año 2003 y a contar del año 2004 un
17% sobre sus utilidades, descontados todos los valores legalmente permitidos.
4.5.2 Impuesto al Valor Agregado (IVA)
Este impuesto, afecta tanto a las compras de insumos como a la prestación de
servicio y corresponde a un 18% sobre valores netos.
4.6 LEGISLACIÓN LABORAL
Toda persona que ingrese a trabajar a esta empresa, se regirá bajo las normas
estipuladas en el código del trabajo del 24 de enero de 1994, Decreto con fuerza de Ley
N° 1 del Ministerio del Trabajo y Previsión Social.
Los trabajadores estarán cubiertos por el Seguro Social Obligatorio contra
riesgos del trabajo y enfermedades profesionales, establecido en la Ley 16.744, dado

esta , la empresa deberá asociarse a alguna de las mutuales de seguridad existentes en el
país. En caso contrario sus trabajadores deberán ser atendidos en el servicio de salud
pública.
4.7 MARCO LEGAL VIGENTE
Para la formación de esta empresa, se requiere realizar los siguientes
procedimientos.
- Constitución de Sociedad: Solamente en el caso de que exista. Para esta
empresa no se contempla tal situación.
- Iniciación de Actividades: Por medio del Servicio de Impuestos Internos de la
ciudad correspondiente, se solicita el Rol único Tributario y en el mismo la
iniciación de actividades respectiva.
- Patente Comercial: Este procedimiento, se realiza a través del Municipio
respectivo en el Departamento de Rentas. Para este trámite se deben presentar
los siguientes antecedentes:
• Solicitud de Patente
• Fotocopia de RUT
• Contrato de Arriendo o acreditar dominio
• Dos croquis de ubicación simple
• Copia de iniciación de actividades
Realizado esto, el tiempo de demora de entrega de Patente, es de alrededor de 20
a 30 días.
4.8 FUENTES DE FINANCIAMIENTO
Los aportes proporcionados como inversión inicial de este proyecto, serán
suministrados en origen por un inversionista.
En la evaluación económica, se analizarán las distintas opciones de
financiamiento, como así también las fuentes de éstas.
El financiamiento considerado es el que esta disponible en las fuentes crediticias
de la plaza, en el caso particular se evaluarán las diferentes alternativas con un interés de
largo plazo de un 11.28% y de un 11.76% para los créditos de corto plazo del Banco
Santander.
CAPITULO 5
ESTUDIO ECONÓMICO FINANCIERO

CAPITULO 5 ESTUDIO ECONÓMICO FINANCIERO
5.1 GENERALIDADES
Realizado el estudio de mercado correspondiente, es posible observar que existen
áreas que se deben potenciar para mejorar la atención de los clientes, ya sea en la
elección de los productos adecuados, servicio post venta y otras. La idea, como se ha
planteado desde el comienzo, es crear esta nueva empresa distribuidora de detergentes,
basándose en las deficiencias de los actuales competidores y entregar un servicio
diferente y complementario. De esta forma llegar a lograr el posicionamiento esperado
en el mercado de los detergentes industriales e institucionales de la Quinta Región.
La evaluación económica, entrega los antecedentes necesarios para realizar las
inversiones requeridas y las fuentes de financiamiento adecuadas para la realización de
éste. En el siguiente capítulo, se podrá conocer la factibilidad económica de realización
de dicho proyecto. Junto con esto, se realizarán análisis de sensibilización del proyecto,
considerando variables críticas en particular.
Horizonte de Tiempo:
En esta evaluación se considera el horizonte de tiempo de 10 años, con los que se
realizan los respectivos flujos de caja. El periodo de tiempo de desarrollo del proyecto,
se basa en las condiciones de crédito impuestas por las entidades financieras existentes.
Moneda:
La moneda a utilizar es pesos a Julio de 2002.

Ingresos por Venta
La tabla 5.1, muestra los ingresos percibidos por concepto de venta de
productos en el primer mes de funcionamiento. En este cuadro, se muestra el valor
promedio por kilo de los 10
productos de mayor demanda, considerando el margen de utilidad respectivo para la
empresa. Estos valores se entregan mensuales y anuales, respectivamente.
Tabla 5.1: Ingresos por Venta.
Precio
Producto % Relativo Cantidad Total en $
Promedio
Limpiador multiuso 5 498 1.600 796.800
Detergente con desinfectante 15 1.493 1.850 2.762.050
Amoniacado 5 498 1.650 821.700
Desengrasante 10 996 1.250 1.245.000
Lavaloza 30 2.987 1.000 2.987.000
Jabón 5 498 1.400 697.200
Shampoo Alfombras 3 299 1.300 388.700
Solventes 2 199 1.700 338.300
Ceras 20 1.991 1.800 3.583.800
Mantenedor de piso 5 498 1.200 597.600
Fuente: Elaboración propia. Mensual 14.218.150
Anual 170.617.800
Depreciación:
Las depreciaciones incluidas en este proyecto, son las dispuestas por el Servicio
de Impuestos Internos, las que se consideran aceleradas en cada uno de sus casos.
Tabla 5.2 Cálculo de las Depreciaciones.
Total
Años Depreciación Depreciación muebles
depreciación
computadores en 2 años de oficina en 3 años
en $
1 464.196 314.011 778.207
2 464.196 314.011 778.207
3 314.011 314.011
Tasa de descuento:
La tasa de descuento utilizada para este proyecto está basada en lo siguiente.
• Tasa libre de riesgo : 4 % anual.
• Tasa de riesgo : 11 % considerando el proyecto como de riesgo medio
bajo, dado que el mercado ya es conocido.
• Tasa de descuento : 15 %
Sensibilización:
A modo de mejorar la estimación y reducir el riesgo, se considera la
modificación de variables como: El Precio y Costos directos. Esto, con el objeto de
obtener claridad en cuanto a los efectos que producirían en el proyecto, la alteración de
estas sobre los flujos de caja.

5.2 COSTOS DE FINANCIAMIENTO
Las siguientes tablas, muestran las diferentes opciones de financiamiento
utilizadas y los respectivos intereses, amortizaciones y anualidades de los periodos.
• Financiamiento 25 %
El costo de financiamiento de esta opción al 25 %, es de $ 7.499.767
correspondiente al total de intereses y a una tasa de 11.28 % anual.
Tabla 5.3: Financiamiento al 25 %.
FINANCIAMIENTO 25 %
N° Años Principal Amortización Interes Anualidad
0 $ 10.445.359
1 $ 9.829.083 $ 616.276 $ 1.178.236 $ 1.794.513
2 $ 9.143.291 $ 685.792 $ 1.108.721 $ 1.794.513
3 $ 8.380.141 $ 763.149 $ 1.031.363 $ 1.794.513
4 $ 7.530.909 $ 849.233 $ 945.280 $ 1.794.513
5 $ 6.585.882 $ 945.026 $ 849.486 $ 1.794.513
6 $ 5.534.257 $ 1.051.625 $ 742.888 $ 1.794.513
7 $ 4.364.009 $ 1.170.248 $ 624.264 $ 1.794.513
8 $ 3.061.757 $ 1.302.252 $ 492.260 $ 1.794.513
9 $ 1.612.610 $ 1.449.146 $ 345.366 $ 1.794.513
10 $0 $ 1.612.610 $ 181.902 $ 1.794.513
$ 10.445.359 $ 7.499.767
Fuente: Elaboración Propia.
El costo de financiamiento de esta opción al 50 %, es de 14.999.534,

Tabla 5.4: Financiamiento al 50 %.
FINANCIAMIENTO 50 %
0 $ 20.890.718
1 $ 19.658.165 $ 1.232.552 $ 2.356.473 $ 3.589.025
2 $ 18.286.581 $ 1.371.584 $ 2.217.441 $ 3.589.025
3 $ 16.760.282 $ 1.526.299 $ 2.062.726 $ 3.589.025
4 $ 15.061.817 $ 1.698.465 $ 1.890.560 $ 3.589.025
5 $ 13.171.765 $ 1.890.052 $ 1.698.973 $ 3.589.025
6 $ 11.068.515 $ 2.103.250 $ 1.485.775 $ 3.589.025
7 $ 8.728.018 $ 2.340.497 $ 1.248.528 $ 3.589.025
8 $ 6.123.513 $ 2.604.505 $ 984.520 $ 3.589.025
9 $ 3.225.220 $ 2.898.293 $ 690.732 $ 3.589.025
10 $0 $ 3.225.220 $ 363.805 $ 3.589.025
$ 20.890.718 $ 14.999.534
El costo de financiamiento de esta opción al 75 %, es de 22.499.301

Tabla 5.5: Financiamiento al 75 %
FINANCIAMIENTO 75 %
$ 31.336.076
1 $ 29.487.248 $ 1.848.828 $ 3.534.709 $ 5.383.538
2 $ 27.429.872 $ 2.057.376 $ 3.326.162 $ 5.383.538
3 $ 25.140.423 $ 2.289.448 $ 3.094.090 $ 5.383.538
4 $ 22.592.726 $ 2.547.698 $ 2.835.840 $ 5.383.538
5 $ 19.757.647 $ 2.835.078 $ 2.548.459 $ 5.383.538
6 $ 16.602.772 $ 3.154.875 $ 2.228.663 $ 5.383.538
7 $ 13.092.027 $ 3.510.745 $ 1.872.793 $ 5.383.538
8 $ 9.185.270 $ 3.906.757 $ 1.476.781 $ 5.383.538
9 $ 4.837.830 $ 4.347.439 $ 1.036.098 $ 5.383.538
10 $0 $ 4.837.830 $ 545.707 $ 5.383.538
$ 31.336.076 $ 22.499.301
5.3 ANÁLISIS DE RIESGO
A modo de observar un comportamiento más cercano a la realidad, se trabajó
con los flujos de caja, modificándoles a estos, dos variables que inciden directamente en
la viabilidad del proyecto. Estas serán el Precio y los Costos Directos, variados desde -5
a +5 % sobre los valores reales obtenidos.
5.4 PROYECTO PURO Y CON FINANCIAMIENTO
A continuación, se muestra la simulación del proyecto efectuando los flujos de
caja de las diferentes alternativas: proyecto puro, financiados y sensibilizados, además

se realizarán análisis del proyecto puro versus los financiados y la mejor alternativa
versus las variables que inciden en forma relevante en la viabilidad del proyecto.
Flujos de Caja Puro y Financiados
A continuación se realizarán los flujos de caja y se presentarán gráficos para
visualizar como se comporta el proyecto puro y financiado externamente.
Flujo Puro
Flujo Financiado 25%

Tabla 5.6: Flujo de Proyecto sin Financiamiento
PROYECTO PURO (MONEDA $ a Julio del 2002)
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
+ Ingresos Operacionales 170.617.800 175.736.334 181.008.424 186.438.677 192.031.837 197.792.792 203.726.576 209.838.373 216.133.524 222.617.530
- Costos Directos 144.511.284 148.846.623 153.312.021 157.911.382 162.648.723 167.528.185 172.554.031 177.730.651 183.062.571 188.554.448
- Costos Indirectos 2.448.000 2.448.000 2.448.000 2.448.000 2.448.000 2.448.000 2.448.000 2.448.000 2.448.000 2.448.000
= Margen Operacional 23.658.516 24.441.711 25.248.403 26.079.295 26.935.114 27.816.607 28.724.545 29.659.722 30.622.953 31.615.082
- Gastos Generales 12.289.667 12.289.667 12.289.667 12.289.667 12.289.667 12.289.667 12.289.667 12.289.667 12.289.667 12.289.667
= Utilidad Bruta 11.368.849 12.152.044 12.958.736 13.789.628 14.645.447 15.526.940 16.434.878 17.370.055 18.333.286 19.325.415
- Depreciación 778.206 778.206 314.010
- Amortización Intangible
- Interés deuda L. P.
- Interés deuda C. P.
- Perdida años anteriores
= Utilidad antes de impuesto 10.590.643 11.373.838 12.644.726 13.789.628 14.645.447 15.526.940 16.434.878 17.370.055 18.333.286 19.325.415
- Impuesto de 1ra. Categoría 1.694.503 1.876.683 2.149.603 2.344.237 2.489.726 2.639.580 2.793.929 2.952.909 3.116.659 3.285.321
+ Perdida años anteriores
= Utilidad después de impuesto 8.896.140 9.497.155 10.495.122 11.445.391 12.155.721 12.887.360 13.640.949 14.417.145 15.216.628 16.040.094
+ Depreciación 778.206 778.206 314.010
+ Amortización intangible
- Amortización deuda C. P.
- Amortización deuda L. P.
- Inversión 1.969.193
- Capital de Trabajo 39.812.238 1.990.612 2.090.142 2.194.650 2.304.382 2.419.601 2.540.581 2.667.610 2.800.991 2.941.040
+ Valor de desecho 375.448
+ Recuperación Capital trabajo 58.820.808
+ Préstamo L.P.
= FLUJO ANUAL 41.781.431 9.674.346 8.284.749 8.718.990 9.250.742 9.851.339 10.467.759 11.100.368 11.749.535 12.415.637 78.177.391
Tabla 5.7: Índices Proyecto Puro
INDICADORES ECONÓMICOS
TASA DE DESCUENTO 15,0%
24.208.418 VAN $
24,9% TIR
SENSIBILIDAD DEL VAN
VAN $ Tasa de Descuento

45.338.799 10,0%
9.868.190 20,0%
7.356.928 30,0%
16.684.001 40,0%
22.235.967 50,0%
25.816.323 60,0%
28.282.742 70,0%
30.074.923 80,0%
31.433.999 90,0%
32.500.400 100,0% Gráfico 5-1: Flujos de Fondo Proyecto Puro
33.360.376 110,0%
34.069.430 120,0%
34.664.758 130,0%
Tabla 5.8: Proyecto Financiado 25 %
PROYECTO FINANCIADO 25 % (MONEDA $ a Julio del 2002)
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
- Costos Directos 144.511.284 148.846.623 153.312.021 157.911.382 162.648.723 167.528.185 172.554.031 177.730.651 183.062.571 188.554.448
= Utilidad Bruta 11.368.849 12.152.044 12.958.736 13.789.628 14.645.447 15.526.940 16.434.878 17.370.055 18.333.286 19.325.415
- Depreciación 778.206 778.206 314.010
- Interés deuda L. P. 1.178.236 1.108.720 1.031.363 945.280 849.486 742.887 624.264 492.260 345.366 181.902
+ Depreciación 778.206 778.206 314.010
- Amortización deuda L. P. 616.276 685.792 763.149 849.233 945.026 1.051.625 1.170.248 1.302.252 1.449.146 1.612.610
+ Préstamo L.P. 10.445.358
= FLUJO ANUAL 31.336.073 8.068.352 6.673.176 7.099.809 7.616.927 8.201.239 8.799.538 9.411.980 10.038.707 10.679.837 76.413.802
Tabla 5.9: Índices Proyecto financiado 25%
26.374.937 VAN $
28,3% TIR

45.612.989 10,0%
13.418.989 20,0%
1.970.034 30,0%
10.172.835 40,0%
14.985.073 50,0%
18.049.670 60,0%
20.139.299 70,0%
21.645.626 80,0%
22.781.074 90,0%
23.668.061 100,0% Gráfico 5-2: Flujos de Fondo Proyecto Financiado 25%
24.381.056 110,0%
24.967.568 120,0%
25.459.207 130,0%
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
- Costos Directos 144.511.284 148.846.623 153.312.021 157.911.382 162.648.723 167.528.185 172.554.031 177.730.651 183.062.571 188.554.448
= Utilidad Bruta 11.368.849 12.152.044 12.958.736 13.789.628 14.645.447 15.526.940 16.434.878 17.370.055 18.333.286 19.325.415
- Depreciación 778.206 778.206 314.010
- Interés deuda L. P. 2.356.473 2.217.441 2.062.726 1.890.560 1.698.973 1.485.775 1.248.528 984.520 690.732 363.805
+ Depreciación 778.206 778.206 314.010
- Amortización deuda L. P. 1.232.552 1.371.584 1.526.299 1.698.465 1.890.052 2.103.250 2.340.496 2.604.505 2.898.293 3.225.220
+ Préstamo L.P. 20.890.716
= FLUJO ANUAL 20.890.716 6.462.357 5.061.602 5.480.629 5.983.112 6.551.139 7.131.316 7.723.593 8.327.879 8.944.037 74.650.213
28.541.455 VAN $
34,1% TIR

45.887.178 10,0%
16.969.789 20,0%
3.416.859 30,0%
3.661.668 40,0%
7.734.179 50,0%
10.283.017 60,0%
11.995.855 70,0%
13.216.328 80,0%
14.128.149 90,0%
14.835.723 100,0% Gráfico 5-3: Flujos de Fondo Proyecto Financiado 50 %
15.401.735 110,0%
15.865.707 120,0%
16.253.656 130,0%
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
- Costos Directos 144.511.284 148.846.623 153.312.021 157.911.382 162.648.723 167.528.185 172.554.031 177.730.651 183.062.571 188.554.448
= Utilidad Bruta 11.368.849 12.152.044 12.958.736 13.789.628 14.645.447 15.526.940 16.434.878 17.370.055 18.333.286 19.325.415
- Depreciación 778.206 778.206 314.010
- Interés deuda L. P. 3.534.709 3.326.161 3.094.089 2.835.840 2.548.459 2.228.662 1.872.793 1.476.780 1.036.098 545.707
+ Depreciación 778.206 778.206 314.010
+ Préstamo L.P. 31.336.073
= FLUJO ANUAL 10.445.358 4.856.362 3.450.029 3.861.448 4.349.297 4.901.040 5.463.094 6.035.205 6.617.051 7.208.236 72.886.624
30.707.974 VAN $
48,2% TIR

46.161.368 10,0%
20.520.588 20,0%
8.803.752 30,0%
2.849.498 40,0%
483.284 50,0%
2.516.364 60,0%
3.852.412 70,0%
4.787.031 80,0%
5.475.224 90,0%
6.003.384 100,0% Gráfico 5-4: Flujos de Fondo Proyecto Financiado 75 %
6.422.414 110,0%
6.763.846 120,0%
7.048.104 130,0%
5.5 ANÁLISIS DEL PROYECTO PURO Y FINANCIADOS
ANALISIS PROYECTO PURO / FINANCIADOS

V A N ($)
50.000.000
40.000.000
30.000.000
20.000.000 P uro
25%
10.000.000 50%
75%
0
-10.000.000
-20.000.000
-30.000.000
10,0% 20,0% 30,0% 40,0% 50,0%
Gráfico 5.5: Análisis proyecto puro v/s financiados
Tabla 5.14: Análisis proyecto puro v/s financiados
VARIACION VAN DE LOS PROYECTOS

TASA DESC. Puro 0,25 0,50 0,75
0,10 45338795,84 45612985,59 45887175,35 46161365,10
0,20 9868186,58 13418986,24 16969785,91 20520585,58
0,30 -7356931,14 -1970037,37 3416856,41 8803750,18
0,40 -16684004,58 -10172837,48 -3661670,39 2849496,71
0,50 -22235970,69 -14985075,76 -7734180,83 -483285,90
Se visualiza claramente que se puede tener una mayor rentabilidad cuando los
proyectos son financiados, esto se debe a que el costo del financiamiento es inferior a la
tasa exigida por el proyecto y la rebaja de impuestos producto de los pagos de intereses
por la deuda. En este caso en particular la mejor alternativa de financiamiento,
corresponde al 75%, en donde se alcanza una TIR sobre el 40%.

Dadas las condiciones de simulación, se puede apreciar que la mejor alternativa
de inversión, corresponde al financiamiento del 75 % del proyecto.

Tabla 5.15: Proyecto Financiado 75 % - 5% EL PRECIO
PROYECTO FINANCIADO 75 % - 5% EL PRECIO (MONEDA $ a Julio del 2002)
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
- Costos Directos 144.511.284 148.846.623 153.312.021 157.911.382 162.648.723 167.528.185 172.554.031 177.730.651 183.062.571 188.554.448
= Utilidad Bruta 2.837.959 3.365.228 3.908.315 4.467.694 5.043.855 5.637.301 6.248.550 6.878.136 7.526.610 8.194.538
- Depreciación 778.206 778.206 314.010
- Interés deuda L. P. 3.534.709 3.326.161 3.094.089 2.835.840 2.548.459 2.228.662 1.872.793 1.476.780 1.036.098 545.707
- Interés deuda C. P. 299.360 467.573 942.499 1.432.913 1.933.607 2.445.190 2.968.387 3.504.056 4.053.209
- Perdida años anteriores 1.474.956
= Utilidad antes de impuesto 1.474.956 436.457 32.642 689.355 1.062.483 1.475.032 1.930.567 2.432.968 2.986.456 3.595.622
- Impuesto de 1ra. Categoría 72.015 5.549 117.190 180.622 250.755 328.196 413.605 507.698 611.256
+ Perdida años anteriores 1.474.956
= Utilidad después de impuesto 1.474.956 1.839.397 27.093 572.165 881.861 1.224.276 1.602.371 2.019.364 2.478.759 2.984.367
+ Depreciación 778.206 778.206 314.010
- Amortización deuda C. P. 2.545.578 3.975.963 8.014.450 12.184.633 16.442.232 20.792.432 25.241.387 29.796.391 34.466.062
+ Préstamo L.P. 31.336.073
= FLUJO ANUAL 10.445.358 2.545.578 3.975.963 8.014.450 12.184.633 16.442.232 20.792.432 25.241.387 29.796.391 34.466.062 19.935.690
+ Préstamo C.P. 2.545.578 3.975.963 8.014.450 12.184.633 16.442.232 20.792.432 25.241.387 29.796.391 34.466.062
= FLUJO ANUAL NETO 10.445.358 0 0 0 0 0 0 0 0 0 19.935.690
Tabla 5.16: Índices Proyecto Financiado 75 % - 5% EL PRECIO
5.517.560 VAN $
6,7% TIR

2.759.286 10,0%
7.225.632 20,0%
8.999.260 30,0%
9.756.149 40,0%
10.099.642 50,0%
10.264.044 60,0%
10.346.470 70,0%
10.389.523 80,0%
10.412.842 90,0%
10.425.889 100,0% Gráfico 5-6: Flujos de Fondo Proyecto Financiado 75 % - 5% EL PRECIO
10.433.406 110,0%
10.437.852 120,0%
10.440.545 130,0%
Tabla 5.17: Proyecto Financiado 75 % + 5% EL PRECIO
PROYECTO FINANCIADO 75 % + 5% EL PRECIO (MONEDA $ a Julio del 2002)
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
- Costos Directos 144.511.284 148.846.623 153.312.021 157.911.382 162.648.723 167.528.185 172.554.031 177.730.651 183.062.571 188.554.448
= Utilidad Bruta 19.899.739 20.938.861 22.009.157 23.111.562 24.247.039 25.416.580 26.621.207 27.861.973 29.139.963 30.456.292
- Depreciación 778.206 778.206 314.010
- Interés deuda L. P. 3.534.709 3.326.161 3.094.089 2.835.840 2.548.459 2.228.662 1.872.793 1.476.780 1.036.098 545.707
+ Depreciación 778.206 778.206 314.010
+ Préstamo L.P. 31.336.073
= FLUJO ANUAL 10.445.358 12.022.310 10.787.021 11.373.297 12.086.502 12.870.361 13.671.495 14.489.858 15.325.343 16.177.778 82.125.251
Tabla 5.18: Índices Proyecto Financiado 75 % + 5% EL PRECIO
70.219.392 VAN $
112,5% TIR

95.016.533 10,0%
53.232.695 20,0%
32.563.449 30,0%
21.180.585 40,0%
14.307.200 50,0%
9.824.454 60,0%
6.710.639 70,0%
4.434.945 80,0%
2.702.671 90,0%
1.340.301 100,0% Gráfico 5-7: Flujos de Fondo Proyecto Financiado 75 % + 5% EL PRECIO
240.259 110,0%
667.226 120,0%
1.429.211 130,0%
Tabla 5.19: Proyecto Financiado 75 % - 5% COSTOS DIRECTOS
PROYECTO FINANCIADO 75 % - 5% COSTOS DIRECTOS (MONEDA $ a Julio del 2002)
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
- Costos Directos 137.285.720 141.404.291 145.646.420 150.015.813 154.516.287 159.151.776 163.926.329 168.844.119 173.909.442 179.126.726
= Utilidad Bruta 18.594.413 19.594.376 20.624.337 21.685.197 22.777.883 23.903.349 25.062.580 26.256.587 27.486.415 28.753.137
- Depreciación 778.206 778.206 314.010
- Interés deuda L. P. 3.534.709 3.326.161 3.094.089 2.835.840 2.548.459 2.228.662 1.872.793 1.476.780 1.036.098 545.707
+ Depreciación 778.206 778.206 314.010
+ Préstamo L.P. 31.336.073
= FLUJO ANUAL 10.445.358 10.925.836 9.664.375 10.223.897 10.902.619 11.650.962 12.415.514 13.196.198 13.992.873 14.805.333 80.711.633
Tabla 5.20: Índices Proyecto Financiado 75 % - 5% COSTOS DIRECTOS
64.173.683 VAN $
102,0% TIR

87.541.122 10,0%
48.227.360 20,0%
28.927.938 30,0%
18.375.715 40,0%
12.044.084 50,0%
7.936.165 60,0%
5.094.369 70,0%
3.023.875 80,0%
1.451.358 90,0%
216.631 100,0% Gráfico 5-8: Flujos de Fondo Proyecto Financiado 75 % - 5% COSTOS DIRECTOS
779.208 110,0%
1.600.080 120,0%
2.288.967 130,0%
Tabla 5.21: Proyecto Financiado 75 % + 5% COSTOS DIRECTOS
PROYECTO FINANCIADO 75 % + 5% COSTOS DIRECTOS (MONEDA $ a Julio del 2002)
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
- Costos Directos 151.736.848 156.288.954 160.977.622 165.806.951 170.781.159 175.904.594 181.181.732 186.617.184 192.215.700 197.982.171
= Utilidad Bruta 4.143.285 4.709.713 5.293.135 5.894.059 6.513.011 7.150.531 7.807.177 8.483.522 9.180.158 9.897.693
- Depreciación 778.206 778.206 314.010
- Interés deuda L. P. 3.534.709 3.326.161 3.094.089 2.835.840 2.548.459 2.228.662 1.872.793 1.476.780 1.036.098 545.707
- Interés deuda C. P. 145.854 448.654 1.141.669 1.924.755 2.289.275 2.635.241 2.958.897 3.256.017 3.521.838
- Perdida años anteriores 169.630
= Utilidad antes de impuesto 169.630 629.123 1.436.381 1.916.551 2.039.796 2.632.593 3.299.144 4.047.844 4.888.043 5.830.147
- Impuesto de 1ra. Categoría 103.805 237.003
+ Perdida años anteriores 169.630
= Utilidad después de impuesto 169.630 694.948 1.199.378 1.916.551 2.039.796 2.632.593 3.299.144 4.047.844 4.888.043 5.830.147
+ Depreciación 778.206 778.206 314.010
- Amortización deuda C. P. 1.240.252 3.815.087 9.708.066 16.366.964 19.466.627 22.408.510 25.160.693 27.687.216 29.947.603
+ Préstamo L.P. 31.336.073
= FLUJO ANUAL 10.445.358 1.240.252 3.815.087 6.681.289 12.533.862 19.466.627 22.408.510 25.160.693 27.687.216 29.947.603 27.299.930
+ Préstamo C.P. 1.240.252 3.815.087 6.681.289 12.533.862 19.466.627 22.408.510 25.160.693 27.687.216 29.947.603
= FLUJO ANUAL NETO 10.445.358 0 0 0 0 0 0 0 0 0 27.299.930
Tabla 5.22: Índices Proyecto Finan. 75 % + 5% Costos Directos
3.697.233 VAN $
10,1% TIR

79.947 10,0%
6.036.267 20,0%
7.870.985 30,0%
9.124.034 40,0%
9.971.935 50,0%
10.197.066 60,0%
10.309.941 70,0%
10.368.897 80,0%
10.400.831 90,0%
10.418.698 100,0% Gráfico 5-9: Flujos de Fondo Proyecto Finan. 75 % + 5% Costos Directos
10.428.991 110,0%
10.435.079 120,0%
10.438.768 130,0%
Tabla 5.23: Determinación del período de recuperación de capital (moneda $ a Julio de 2002)
AÑOS 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
FLUJO PROYECTO PURO -41.781.431 9.674.346 8.284.749 8.718.990 9.250.742 9.851.339 10.467.759 11.100.368 11.749.535 12.415.637 78.177.391
FLUJO PROYECTO 25% -31.336.073 8.068.352 6.673.176 7.099.809 7.616.927 8.201.239 8.799.538 9.411.980 10.038.707 10.679.837 76.413.802
FLUJO PROYECTO 50% -20.890.716 6.462.357 5.061.602 5.480.629 5.983.112 6.551.139 7.131.316 7.723.593 8.327.879 8.944.037 74.650.213
FLUJO PROYECTO 75% -10.445.358 4.856.362 3.450.029 3.861.448 4.349.297 4.901.040 5.463.094 6.035.205 6.617.051 7.208.236 72.886.624
FLUJOS ACTUALIZADOS NETOS 8.676.544 6.663.918 6.289.869 5.985.178 5.716.378 5.447.591 5.180.996 4.918.376 4.661.173 26.322.825
FLUJOS ACUMULADOS ANUALMENTE 15.340.461 21.630.330 27.615.508 33.331.886 38.779.477 43.960.474 48.878.850 53.540.022 79.862.848
ACUMULADO HASTA EL AÑO SEIS MENOS INVERSION INICIAL 2.179.042
FLUJO ACTUALIZADO AÑO DIEZ DIVIDIDO POR 12 MESES (FLUJO MENSUAL) 453.966
MESES DEL AÑO SIETE UTILIZADOS PARA LA RECUPERACION DEL CAPITAL 4,8
DIAS MES CINCO DEL AÑO SIETE UTILIZADOS PARA LA RECUPERACIÓN DEL CAPITAL 24,0
PERÍODO DE RECUPERACIÓN DEL CAPITAL ES DE 6 Años, 4 Meses y 24 Días.
ACUMULADO HASTA EL AÑO SEIS MENOS INVERSION INICIAL 655.958
FLUJO ACTUALIZADO AÑO SEIS DIVIDIDO POR 12 MESES (FLUJO MENSUAL) 396.574
MESES DEL AÑO SEIS UTILIZADOS PARA LA RECUPERACION DEL CAPITAL 1,65
DIAS MES DOS DEL AÑO SEIS UTILIZADOS PARA LA RECUPERACIÓN DEL CAPITAL 20
PERÍODO DE RECUPERACIÓN DE L CAPITAL ES DE 5 Años, 1 Meses y 20 Días
ACUMULADO HASTA EL AÑO CINCO MENOS INVERSION INICIAL 602.618
FLUJO ACTUALIZADO AÑO CINCO DIVIDIDO POR 12 MESES (FLUJO MENSUAL) 322.587
MESES DEL AÑO CINCO UTILIZADOS PARA LA RECUPERACIÓN DEL CAPITAL 1,87
DIAS MES DOS DEL AÑO CINCO UTILIZADOS PARA LA RECUPERACIÓN DEL CAPITAL 26
PERÍODO DE RECUPERACIÓN DEL CAPITAL ES DE 4 Años, 1 Meses y 26 Días
ACUMULADO HASTA EL AÑO CUATRO MENOS INVERSION INICIAL 2.284.802
FLUJO ACTUALIZADO AÑO CUATRO DIVIDIDO POR 12 MESES (FLUJO MENSUAL) 232.137
MESES DEL AÑO CUATRO UTILIZADOS PARA LA RECUPERACIÓN DEL CAPITAL 9,84
DIAS MES DIEZ DEL AÑO CUATRO UTILIZADOS PARA LA RECUPERACIÓN DEL CAPITAL 25
PERÍODO DE RECUPERACIÓN DEL CAPITAL ES DE 3 Años, 9 Meses y 25 Días
5.6 ANÁLISIS DEL PROYECTO 75% Y SENSIBILIZADOS
ANALIS IS PROYECTO 75% / S ENS IBILIZADOS

V A N ($ )
105.000.000
90.000.000
75.000.000
60.000.000 75%
75% -5% Precio
45.000.000
75% + 5% Precio
30.000.000 75% -5% C ostos D irectos
15.000.000 75% + 5% C ostos D irectos
-15.000.000
-30.000.000
10,0% 30,0% 50,0% 70,0% 90,0% 110,0%
Gráfico 5.10: Análisis proyecto 75% v/s sensibilizados
Tabla 5.24: Análisis proyecto 75% v/s sensibilizados
VARIACION VAN DE LOS PROYECTOS

TASA 75% 75% - 5% Precio 75% + 5% Precio 75% - 5% C. Directos 75% + 5% C. Directos
10% $ 46.161.365 -$ 5.135.121 $ 95.016.530 $ 87.541.119 $ 79.946
20% $ 20.520.586 -$ 8.220.880 $ 53.232.692 $ 48.227.358 -$ 6.036.268
30% $ 8.803.750 -$ 9.446.263 $ 32.563.447 $ 28.927.936 -$ 7.870.986
40% $ 2.849.497 -$ 9.969.191 $ 21.180.584 $ 18.375.713 -$ 9.124.035
50% -$ 483.286 -$ 10.206.507 $ 14.307.199 $ 12.044.082 -$ 9.971.936
60% -$ 2.516.366 -$ 10.320.091 $ 9.824.453 $ 7.936.163 -$ 10.197.067
70% -$ 3.852.413 -$ 10.377.038 $ 6.710.638 $ 5.094.368 -$ 10.309.942
80% -$ 4.787.032 -$ 10.406.783 $ 4.434.944 $ 3.023.874 -$ 10.368.898
90% -$ 5.475.225 -$ 10.422.894 $ 2.702.670 $ 1.451.356 -$ 10.400.832
100% -$ 6.003.386 -$ 10.431.908 $ 1.340.300 $ 216.630 -$ 10.418.699
110% -$ 6.422.416 -$ 10.437.101 $ 240.258 -$ 779.209 -$ 10.428.992
120% -$ 6.763.847 -$ 10.440.173 -$ 667.227 -$ 1.600.081 -$ 10.435.080
Una vez realizados los flujos de caja al 75% y sensibilizados con las variables
determinadas como relevantes, se puede concluir que efectivamente tienen una
importancia significativa en el estudio, lo cual se refleja en los gráficos y en los
indicadores económicos VAN y TIR de los diferentes flujos de caja.

Se debe tener especial cuidado de manejar estas variables que representan un
riesgo significativo al momento de bajar el precio el cual no debe ser superior a 3% o
subir los costos directos los cuales no pueden ser mayor a 4%, no así en el caso contrario
el cual favorece en forma significativa al proyecto, como se aprecia en el último gráfico.

CONCLUSIONES
De acuerdo a las características del producto, existe demanda insatisfecha, para
lo cual se desarrolló este estudio, el cual contempla los requisitos necesarios para
mejorar las necesidades del mercado en este rubro.
Dada la participación de mercado, correspondiente a un 10 % del total de la
demanda, se pretende mejorar el servicio entregado a esta fracción de posibles clientes,
en un comienzo, para luego aumentar a razón de 3% anual la participación en la región.
Desde el punto de vista técnico, las condiciones para desarrollar un proyecto de
estas características, son favorables en la zona, producto de que existe la infraestructura
disponible adecuada, además del recurso humano calificado para desarrollar funciones al
interior y exterior de esta empresa.
Simuladas las condiciones de operación de la empresa, por medio de flujos de
caja en un horizonte de tiempo de 10 años y con sus respectivos análisis y
sensibilizaciones de variables críticas, se puede visualizar la factibilidad económica de
desarrollar el proyecto en cuestión.
Dadas las condiciones de simulación, se puede apreciar que la mejor alternativa
de inversión, corresponde al financiamiento del 75 % del proyecto.
Si bien las condiciones de producto son similares a las existentes, el objetivo de
esta empresa es lograr la confianza y seguridad del cliente sustentada en el servicio
entregado post-venta, además de la participación directa de personal calificado, por lo
que se determina una viabilidad técnica y económica de desarrollo del proyecto
estudiado.
BIBLIOGRAFÍA
• Preparación y Evaluación de Proyectos
Sapag y Sapag Tercera Edición
• Apuntes de Finanzas
Programa PIEGI
Profesor Werner Kristjanpoller
• Manual Marketing UTFSM
Programa PIEGI
Profesor Claudio Aqueveque
• Manual de la Asociación de Industriales de la V Región
ASIVA
ANEXOS
ANEXO 1: PARTICIPACIÓN DE MERCADO
EMPRESAS SPARTAN JOHNSON DIVERSEY OTROS %

% DE PARTICIPACION 25% 35% 12% 28%
DETALLE DE LA PARTICIPACION
EMPRESAS TOTAL SPARTAN % JOHNSON % DIVERSEY % OTROS %
Ades ltda 40 20 50 0 0 20 50
Nostros 80 80 100 0 0 0
Alfredo Mahana 25 25 100 0 0 0
Alimentos Frontera 70 46 66 14 20 10 14 0
Alto de Casablanca 200 94 47 0 0 106 53
Avicovet 150 20 13 50 33 0 80 53
Caimi 70 50 71 0 0 20 29
Casa Lapostolle 30 10 33 0 0 20 67
Christian Alvarez 150 103 69 40 27 0 7 5
COPEC 300 295 98 0 0 5 2
CORMUVAL 300 44 15 150 50 106 35 0
Costa Suites 30 25 83 0 5 17 0
Davis Autos 50 10 20 30 60 0 10 20
D.B.S. V 400 138 35 100 25 50 13 112 28
Ejercito de Chile 200 123 62 0 50 25 27 14
Kovacs 650 222 34 0 200 31 228 35
Frutec 800 262 33 400 50 0 138 17
Hotelera Ankara 210 205 98 5 2 0 0
Manuel Alvarez 60 28 47 0 0 32 53
Nutrifood 350 33 9 117 33 0 200 57
Operadora Casablanca 100 35 35 0 0 65 65
Rafael Pasten 220 220 100 0 0 0
Seagram 150 40 27 0 110 73 0
Sermarpor 230 120 52 80 35 0 30 13
Di Magna 200 73 37 100 50 0 27 14
Sociedad Turismo Curacavi 50 12 24 38 76 0 0
TESCO 150 136 91 0 0 14 9
Viña El Rosal 110 102 93 0 0 8 7
VTR 30 13 43 17 57 0 0
Asmar 390 120 31 70 18 0 200 51
Sopraval 1500 600 40 400 27 500 33 0
Inversiones Generales 1600 1200 75 400 25 0 0
Hipocampus 350 350 100 0 0 0
Senado 500 250 50 100 20 150 30 0
Camara de Diputados 350 100 29 50 14 200 57 0
Cosemar 400 0 0 0 400 100
Hospital Naval 600 600 100 0 0 0
Gustavo Fricke 700 0 700 100 0 0
Santa Isabel 3000 0 3000 100 0 0
Marina Arauco 300 0 0 0 300 100
Merval 320 220 69 0 0 100 31
Sitrans 315 65 21 0 0 250 79
Lider 700 0 0 700 100 0
RPC 920 120 13 500 54 200 22 100 11
Gasco 120 0 0 0 120 100
Abastible 180 0 0 0 180 100
Casino de Viña del Mar 400 250 63 150 38 0 0
Hotel O´Higgins 250 0 250 100 0 0
Cemento Melón 1310 440 34 350 27 400 31 120 9
Armada de Chile 3200 0 0 3200 100 0
Embonor 240 0 0 0 240 100
USM 410 40 10 250 61 0 120 29
UCV 430 80 19 0 130 30 220 51
Colegio Adventista 80 0 60 75 0 20 25
Col egio Agustin Edwards 20 20 100 0 0 0
Colegio Albamar 120 0 120 100 0 0
Colegio Alberto Hurtado 60 0 60 100 0 0
Colegio Alemán 350 250 71 100 29 0 0
Colegio Alianza Francesa 50 0 0 0 50 100
Colegio Ana Maria Janer 180 80 44 100 56 0 0
Colegio Arabe 90 0 0 90 100 0
Britania School 50 0 0 0 50 100
Saint Margaret 120 0 120 100 0 0
Cambridge 40 0 0 0 40 100
Capellan Pascal 150 0 150 100 0 0
Carlos Cousiño 80 0 60 75 0 20 25
Compañía de Maria 100 0 100 100 0 0
Champagnat 80 0 80 100 0 0
Dabruna 40 0 0 0 40 100
David Trumbull 80 0 0 0 80 100
Sagrados Corazones 150 0 150 100 0 0
Monjas Francesas 90 0 90 100 0 0
Colegio Esperanza 30 0 30 100 0 0
San Patricio 50 0 0 50 100 0
Sek Pacifico 120 0 0 120 100 0
Jesus Heart 40 0 40 100 0 0
Maria Auxiliadora 60 0 60 100 0 0
Maria Raquel Cereceda 60 0 60 100 0 0
Cantores de Viña del Mar 50 0 50 100 0 0
Patmos 30 0 0 30 100 0
Saint Dominic 60 0 0 0 60 100
Salesiano 90 0 40 44 0 50 56
San Pedro Nolasco 50 0 20 40 0 30 60
San Vicente de Paul 40 0 40 100 0 0
Scuola Italiana 80 0 80 100 0 0
SSR 100 0 0 0 100 100
AACON 20 0 0 0 20 100
ACES 20 0 20 100 0 0
Alfa Service 40 0 40 100 0 0
Amador 60 0 0 0 60 100
Aseolux 40 0 0 0 40 100
American Carpet 10 0 0 0 10 100
Samival 20 0 20 100 0 0
Carpet Center 10 10 100 0 0 0
Claves 400 0 0 400 100 0
Cousiño 20 0 20 100 0 0
Lavin Arenas 160 160 100 0 0 0
Lyon 500 0 0 500 100 0
Servilav 60 0 60 100 0 0
Seasin 1500 0 1500 100 0 0
Ojeda 240 0 220 92 0 20 8
Alti Carro 65 65 100 0 0 0
Arqus 80 0 0 0 80 100
Multiaseo 80 0 0 80 100 0
Exel 500 0 500 100 0 0
Amysar 50 0 0 0 50 100
Aseoval 40 0 0 0 40 100
Keeperman 40 0 40 100 0 0
Maritec 65 0 0 0 65 100
Guard Service 200 0 0 0 200 100
Omega 150 0 0 150 100 0
Wackenhut 1250 0 1250 100 0 0
Clínica Los abetos 300 95 32 110 37 52 17 42 14
Alti Carro 440 160 36 187 43 52 12 40 9
Embot Andina 1200 0 0 1200 100 0
Congreso Nacional 300 140 47 160 53 0 0
Emporchi 120 60 50 40 33 20 17 0
Ripley 100 100 100 0 0 0
Falabella 100 0 100 100 0 0
Almacenes Paris 100 0 0 0 100 100
Mall Marina Arauco 220 80 36 100 45 20 9 20 9
Lider Viña 500 500 100 0 0 0
Jumbo 550 250 45 300 55 0 0
Lider Quilpué 280 80 29 150 54 50 18 0
Knop 65 65 100 0 0 0
Shell 220 220 100 0 0 0
ESSO 220 220 100 0 0 0
Buses Sol del Pacifico 440 200 45 240 55 0 0
Universidad de Viña del Mar 300 0 300 100 0 0
Universidad de Valparaíso 450 0 450 100 0 0
Universidad Católica 900 400 44 500 56 0 0
Universidad de Playa Ancha 800 350 44 450 56 0 0
INACAP 170 0 170 100 0 0
Mare Nostrum 150 150 100 0 0 0
Cabañas Pta Osses 60 60 100 0 0 0
El copihue 65 0 65 100 0 0
Cemento Melón 1400 800 57 0 0 600 43
Hippocampus 700 700 100 0 0 0
Marbella 1200 0 700 58 300 25 200 17
Academia de guerra Naval 60 60 100 0 0 0
Centac 40 40 100 0 0 0
DACA 500 120 24 120 24 110 22 150 30
Escuela de sanidad 40 10 25 10 25 10 25 10 25
Hospital Naval Valpo 400 400 100 0 0 0
Hospital Naval Viña del mar 1300 500 38 0 0 800 62
Escuela Naval 600 150 25 250 42 100 17 100 17
Club Cachagua 450 200 44 250 56 0 0
SIPSA 240 150 63 0 0 90 38
Serlam 220 220 100 0 0 0
Multiservice 270 0 270 100 0 0
Municipalidad de Valparaíso 800 0 800 100 0 0
Municipalidad de Viña 500 0 500 100 0 0
Pizza Hut 65 25 38 40 62 0 0
Diego Pizza 120 120 100 0 0 0
Hotel San Martín 350 150 43 0 0 200 57
Hotel O´Higgins 400 0 250 63 100 25 50 13
Cap Ducal 240 0 100 42 80 33 60 25
Palacio Presidencial 65 0 35 54 20 31 10 15
Palacio Yarur 65 0 25 38 25 38 15 23
Regimiento Maipo 250 250 100 0 0 0
Chiletabacos 250 100 40 150 60 0 0
MTK 65 65 100 0 0 0
G & H Service 800 0 0 0 800 100
H&M 70 40 30 0 0 0
Kovacs 120 80 67 40 33 0 0
Automotora Arauco 100 0 0 0 100 100
Rosselot 70 0 0 0 70 100
Aste 169 40 24 50 30 29 17 50 30
Calcim 120 60 50 60 50 0 0
Vivero Hijuelas 120 25 21 35 29 40 33 20 17
GEYCE 180 70 39 80 44 10 6 20 11
Escuela de Ingeniería 280 70 25 80 29 45 16 85 30
Escuela de Operaciones 80 30 38 50 63 0 0
Escuela de Armamentos 120 50 42 70 58 0 0
Hotel Gala 350 40 11 80 23 50 14 180 51
Clínica Reñaca 850 0 0 300 35 550 65
Armat 220 0 0 0 220 100
T&G 120 0 0 0 120 100
EKONO 240 0 0 0 240 100
25% 35% 12% 28%
ANEXO 2: ANÁLISIS ESTADÍSTICO
Se ha estimado que el tamaño de la población es 3200 para verificar el correcto

funcionamiento de la formula.
Z p E N n
1,96 0,2 0,1 3200 60
1,645 0,2 0,1 3200 43
1,96 0,15 0,1 3200 48
1,645 0,15 0,1 3200 34
1,96 0,2 0,1 3200 60
1,96 0,2 0,05 3200 228
1,645 0,2 0,05 3200 164
1,96 0,2 0,1 3200 60
1,96 0,2 0,1 3200 60
Ej. Tamaño de la Muestra
Para determinar el tamaño (N° Encuestas), se utiliza la siguiente formula:
Z² * p * (1 - p) * N
n=
(E² * N) + Z² * p * (1 - p)
Donde:
n : Tamaño de muestra
Z : Grado de confianza
E : Error estimado
p : Porcentaje de Interés estimado

N : Tamaño de la población
Análisis:
De acuerdo a los resultados estimados, se obtiene un tamaño de muestra igual a
164 encuestas, asumiendo un grado de confianza del orden del 90%, un 5% de
error, un 20% de interés estimado y una población de 3200.

ANEXO 3: FOTOS
Foto 1: Panel de equipos dosificadores, pulsador y para llenado de botellas
Foto 2: microprocesador para dosificación automática de detergente


Foto 5: Dosificador electrónico de detergente
Foto 6:
Foto 8: Panel de equipos dosificadores, pulsador y para llenado de botellas

ANEXO 4: LEY LABORAL
ANEXO 5: COTIZACIONES
Señor
Francisco Iñiguez
Presente
De acuerdo a su solicitud adjunto cotización de ADSL Internet Monousuario con

tráfico ilimitado.
Este producto incluye 5 casillas de correo y 5 Mb espacio en nuestro servidor para subir una pagina. Con
dominio propio
Instalación Nueva Línea Gratis
Banda Ancha 64/128 Kb $ 19.900 iva inc sin costo de instalación
Banda Ancha 128/256 Kb $ 24.900 iva inc plan mono estándar sin costos de
Instalación
Banda Ancha 128/512 Kb $ 29.900 iva incluido plan monoclass sin costos de
instalación
MONICA VILCHES CASTRO FONO 5505037
EJECUTIVO DE CLIENTES FAX 5505070
TELEFONICA EMPRESA
1. Qué es Speedy Business?
ADSL Internet es la nueva alternativa tecnológica de acceso a Internet que transforma su línea telefónica
análoga, de Telefónica CTC Chile, en un acceso permanente y de alta velocidad hacia Internet. Es posible la
utilización simultánea de voz y datos, sobre la misma línea.
2. Principales Beneficios deSpeedy Business
Tarifa Plana, sin Cobro de SLM por el tráfico Internet.
• Mayor Ancho de Banda y velocidad de acceso a Internet que una conexión conmutada tradicional.
• Ahorro significativo en sus costos de conexión cuando las necesidades de acceso a Internet son altas.
• Comunicación estable y segura.
• Proveedor de Internet especializado en la atención del segmento empresas, el cual brindará un servicio
profesional y confiable.
• Compatible con nuestra amplia gama de servicios de Internet para empresas, lo que permitirá escalar en sus
requerimientos de conectividad y servicios de valor agregado.
3. Características de Speedy business
• Servicio de Conectividad Monousuario, permite conectar un solo PC a Internet.

• Permite un acceso de alta velocidad a Internet, utilizando su línea telefónica análoga de Telefónica CTC
Chile. Con acceso a 128 Kbps y bajada a 256 Kbps
• Acceder en forma permanente y rápida a Internet, con una tarifa fija mensual y tráfico ilimitado (No se
cobra SLM por tráfico Internet)
• Navegar en Internet y hablar por teléfono (o enviar fax) al mismo tiempo, por la misma línea telefónica. El
plan ADSL Internet Monousuario Incluye Tráfico Ilimitado a Internet y arriendo del MODEM ADSL.
• 3 casilla tipo usuario@adsl.tie.cl

4. Requerimientos Técnicos
• PC Pentium o equivalente con 32 Mb RAM y 100 MB disponibles en disco duro.

• Sistema operativo W95, W98 o Windows NT.
• Tarjeta de red Ethernet 10BaseT disponible en el PC.
• Línea de Telefónica CTC Chile (el servicio no es compatible con RDSI (ISDN), Télex, líneas de resp/aldo,
tetraplicadores)
• La distancia entre el PC y la línea telefónica no debe superar los 50 Mts., en caso contrario previamente se
debe solicitar la instalación de una extensión.
2.- Servicio ADSL Internet disponible sólo en algunas comunas de Santiago, consulte cobertura en www.tie.cl.
5. Soporte y Horarios de atención
Existe a disposición de nuestros clientes una plataforma exclusiva para clientes empresas, en el número 600 731
1012, la cual podrá atender sus consultas tanto técnicas, como operativas del servicio. El horario de atención
telefónica es de Lunes a Domingo de 9:00 a 21:00 horas.
6. Evaluación económica
La siguiente tabla presenta los valores de ADSL Internet para el plan Monousuario:
Renta Mensual Instalación

Planes
Monousuario 0 0
Renta mensual es con iva incluido
- Renta incluye Mantención del Modem ADSL

Señores CARTA ACEPTACION
TELEFONICA EMPRESAS
AT.: SR. MONICA VILCHES
Fax 5505070
Presente
De nuestra consideración:
En relación a vuestra Propuesta Comercial, del producto SPEEDY BUSINESS, con fecha
__________________, tenemos el agrado de comunicar a ustedes nuestra aceptación a sus términos y
condiciones.
Desde ya autorizamos el inicio de los trabajos de instalación
Razón Social :
RUT :
Rep Legal :
Dirección de Instalación :
Fono instalación adsl :
NOTA:
Adjuntar los siguientes antecedentes:_
FOTOCOPIA RUT REP LEGAL
CARTA ACEPTACION
Atentamente,
FIRMA REP LEGAL

IMPRENTA
El Sol
Atención : Sr Francisco Iñiguez
100 Talonario boleta 50/2 papel químico tamaño 1/36 $ 82.000
100 Block Facturas 50/4 papel químico $ 320.000
100 Talonarios guía de despacho 50/4 papel químico $ 320.000
Todos los valores señalados son NETO
Total $ 722.000
Darwin 0206 - Paradero 29 - Fono Fax 911562 -
Quilpué
COMPUMANQUE
COMPUTACIÓN Arlegui 646-Local 1-C Fono Fax (32)993827-695383-Viña del Mar
RAZÓN SOCIAL Francisco Iñiguez
DIRECCIÓN FONO 0-93337868
DIRECCIÓN DESPACHO ATENCIÓN
RUT VENDEDOR Juanny Rojas
CODIGO DESCRIPCIÓN DE PRODUCTO CANTIDAD PRECIO PRECIO PRECIO
UNITARIO TOTAL TOTAL
Computador three now mm01 $ 412.246
Placa madre 925/930 LMR/P4
Procesador PIV 1.6 GHZ
HD 30 GB
Ram 128 MB
Lector CD 52 X Floppy 3,5
Fax 56, video, sonido y red integrada
Monitor 15" Samsung
Parlantes 180 Watts, teclado PS2
Mouse PS2 con Scroll
Case Mid Tower con puerto USB
Impresora Canon S-100 USB $ 47.900
Scanner Canon 646 Paralelo 1200 X 600 $ 68.200
Total Neto $ 447.751
IVA $ 80.596
Total $ 528.346
ECM MUEBLES COTIZACION
CRISTIAN R. ESCOBAR TAPIA
R.U.T.: 12.863.555-6 29 Noviembre 2002
DIA MES AÑO
COMERCIALIZACION Y FABRICACION DE MUEBLES DE OFICINA
SILLONES ERGONOMETRICOS - PROYECTOS ESPECIALES
SERVICIO TECNICO INTEGRAL
FABRICA: ALTARCILLO 795 - ESTACION CENTRAL - FONOS: 741 11 81 - 742 47 83
FAX: 649 77 06 - SANTIAGO
E-mail: ecmmuebles@vtr.net
Fono :
Señores(es Francisco Iñiguez Fax :
Dirección : Comuna :
Ciudad Santiago At. Sr(a).: Francisco Iñiguez R.U.T. :
Tenemos el agrado de cotizar lo siguiente:
CANTIDAD DETALLE P/UNITARIO TOTAL
Escritorio de tres cajones con chapa en eucaliptus de
1 20 mm ; en barniz nogal.- $55.480 $55.480
Sillón modelo Club bajo ,en tapiz lana con brazos

1 ,base a gas.- $64.186 $64.186
Papelero tipo estandar con azas en eucaliptus ,barniz

1 nogal.- $7.800 $7.800
Mesa de reunión ovalada para seis personas en

1 eucaliptus 20 mm ; barniz nogal ,diametro 1,20.- $61.490 $61.490
Sillas ergonometricas ,base a gas ,respaldo alto

1 pivotal ,tapiz lana a elección.- $42.173 $42.173
1 Kardex 3 compartimentos $106.100 $106.100
Neto $337.229
18% IVA $60.701
Total $397.930
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ESTA COTIZACION QUEDA SUJETA A PREVIA CONFIRMACION DE GERENCIA GENERAL

REPRESENTANTE DE
VENTA Eduardo Escobar CONDICIONES DE VENTA 15 Días
PLAZO DE ENTREGA 07 Días Hábiles
VALIDEZ DE LA
COTIZACION
15 Días
IMPUESTO Más 18% I.V.A.
REPRESENTANTE DE VENTA CLIENTE

COMERCIAL PACIFICO S.
S. A COTIZACION
Distribuidora de artículos de Escritorio y Oficina N° 047977
Papelería e Insumos de Computación
Librería Brasil 1460 Fono - Fax 256819
VALPARAISO
Valparíso 23 de Noviembre de 2002

Señor(es) Rut
Dirección Ciudad
Atención Francisco Iñiguez Fono-Fax
CANTIDAD DETALLE Precio T O TA L
1 Tamaño carta Equalit 2.460
1 Tamaño oficio Equalit 2.870
1 Cartridge Canon BCI-21 18.990
1 Lápiz pasta Bic 135
1 Corrector Paper Mate (frasco) 440
1 Clip Torre 160
1 Scotch 3M 320
1 Corchetes Torre (5000 unidades) 159
1 Destacador Stabilo Swing 205
1 Archivador Isofit 870
1 Carpeta Rhein 260
1 Block Apuntes 680
1 Taco 470
1 Diskette 3,5 DS.HD 3M 1.790
$ 29.809
TOTAL
Plazo de Entrega
ACEPTACION CLIENTE
VENDEDOR

M2001114 Ver5

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UNIVERSIDAD TÉCNICA FEDERICO SANTA MARÍA

SEDE VIÑA DEL MAR

“JOSÉ MIGUEL CARRERA”

ESTUDIO DE PREFACTIBILIDAD PARA LA CREACIÓN DE UNA

DISTRIBUIDORA DE DETERGENTES EN EL ÁREA INDUSTRIAL

Trabajo de Titulación para optar al Título de

Francisco Iñiguez Guerrero

Ricardo Cahe Cabach

La evaluación del proyecto se define como “Estudio de prefactibilidad para la

creación de una Empresa Distribuidora de Detergentes en el área Industrial”, dicho

proyecto se orienta a determinar la factibilidad técnica y económica de instalar una

distribuidora, ubicada en el sector central de Valparaíso.

El objetivo del proyecto es evaluar la creación de esta distribuidora, analizando

el mercado regional en el cual actualmente existen empresas similares en la zona.

Se deben considerar, por tanto, estrategias de diferenciación comercial para

hacer frente a la competencia existente en el mercado, fundamentadas principalmente

por la entrega de un servicio con actividades asociadas, respaldado con la entrega de

asesoría técnica en terreno y en productos.

Con la evaluación técnica realizada, se determinó la disponibilidad de personal,

impidan dicho funcionamiento.

Se estima que la inversión inicial será de $ 41.781.435, para poner en marcha el

Finalmente, existe la factibilidad económica de financiamiento a través de

opciones de financiamiento al 25%, 50% y 75% de la inversión inicial, a un horizonte de

tiempo de diez años.

La evaluación económica, para una tasa de descuento de un 15%, refleja los

Indicadores Puro Financiado Financiado Financiado

como mejor alternativa el proyecto financiado al 75%, de acuerdo a lo establecido como

este Proyecto es recomendado para un inversionista con restricción de capital, debido a

CAPITULO 1. DIAGNÓSTICO Y METODOLOGÍA

1.1 ANTECEDENTES GENERALES Y ESPECÍFICOS DEL PROYECTO

1.2 ANTECEDENTES CUALITATIVOS

1.3 CONTEXTO DE DESARROLLO DEL PROYECTO

1.4 OBJETIVOS DEL PROYECTO

1.4.1 Objetivos Específicos

1.5 TAMAÑO DEL PROYECTO

1.6 IMPACTOS RELACIONADOS CON EL PROYECTO

1.7 IDENTIFICACIÓN Y CLASIFICACIÓN DE CLIENTES

1.8 DEFINICIÓN DE SITUACIÓN BASE SIN PROYECTO

1.9 DEFINICIÓN DE SITUACIÓN CON PROYECTO

1.10 MÉTODO PARA MEDICIÓN DE BENEFICIOS Y COSTOS

1.10.1 Beneficio Económico

1.10.2 Beneficios Sociales:

1.10.3 Identificación de Costos

1.12 CRITERIOS DE EVALUACIÓN

CAPITULO 2 ANÁLISIS DE PREFACTIBILIDAD DE MERCADO

2.1 DEFINICIÓN DEL PRODUCTO

2.2 ANÁLISIS DE LA DEMANDA ACTUAL

2.3 ANÁLISIS DEMANDA FUTURA

2.5 ANÁLISIS DE LA OFERTA ACTUAL Y FUTURA.

2.6 COMPORTAMIENTO DEL MERCADO

2.7 DETERMINACIÓN DE NIVELES DE PRECIOS

2.8 ANÁLISIS DE LOCALIZACIÓN

2.9 SISTEMA DE COMERCIALIZACIÓN

2.10 ANÁLISIS DEL ATRACTIVO DE LA INDUSTRIA (PORTER)

2.11.1 Análisis externo

2.11.2 Análisis interno

CAPITULO 3 PREFACTIBILIDAD TÉCNICA

3.1 PROCESO PRODUCTIVO

3.2 DIAGRAMA DE FLUJO DEL PROCESO, AQUÍ SE DESCRIBE COMO SE

EFECTÚA LA VENTA DEL PRODUCTO.

3.3 SELECCIÓN DE EQUIPOS

3.4 DISTRIBUCIÓN DE LAS DEPENDENCIAS

3.6 DETERMINACIÓN DE INSUMOS