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Marketing: Introducción
El poder de la publicidad en redes sociales
Uno de los cambios principales en el mundo de la publicidad con la aparición de Internet es la posibilidad para las
empresas de mostrar sus anuncios en cientos de espacios afines a los intereses de su público objetivo. Esto permite
que, por ejemplo, una empresa dedicada a la inversión de productos financieros muestre sus servicios a los lectores
de varias páginas web que tratan sobre economía o inversión bursátil.
En Iberoamérica, el promedio de penetración de Internet es del 75% según cifras oficiales de cada país.
Como consecuencia el marketing digital dejó de ser una tendencia de mercado para convertirse en una inversión
indispensable para las compañías. Tener visibilidad online es una necesidad para quien quiera ser relevante para sus
clientes.
Las redes sociales por su parte, se han convertido en el espacio virtual más influyente e importante para la
promoción y posicionamiento de marca.

Su verdadera potencia es la influencia, ya que ofrecen una vía directa para que las empresas se conecten con sus
clientes y los influyan a través del contenido adecuado.
La cantidad de usuarios en línea es casi del 66% de la población mundial, por lo que, a la hora de publicar un
anuncio, se puede llegar a una gran cantidad de personas en cuestión de segundos.
¡Cuenta tu propia historia!
Las redes sociales permiten un nivel de conexión personal entre la marca y la cotidianidad de las personas.
Está comprobado que los medios tradicionales como la tv, los diarios, entre otros, tienden a usarse para satisfacer
necesidades funcionales, la mayoría relacionadas con las noticias. Mientras que los medios digitales responden a las
emociones como estar conectados con otros, con marcas, atención al cliente, etc.
Esto posibilita contar la historia de la marca desde una posición más cercana, relatando éxitos o fracasos para
incentivar a tus seguidores, inspirarlos y lograr un vínculo directo con ellos.
Es clave que a la hora de pensar en el relato de las experiencias se tenga en cuenta el formato y tipo de contenido a
presentar, contenido dirigido, justamente, a dicha audiencia o público objetivo al cual se quiere alcanzar. Es
recomendable que la construcción de este se base en los intereses y consumos que el target tiene.
La construcción del vínculo entre la empresa y un comprador potencial juega un papel importante para convertirlos
de un simple cliente potencial a uno leal y regular.

¡Alcanza tu público objetivo de forma más ágil y eficaz!

Desde sus inicios, las principales redes sociales han almacenado y clasificado la actividad de sus usuarios dentro de
sus canales mediante categorías e intereses. Esto permite tenerlos segmentados gracias a lo que indican, dicen,
comentan y/o comparten.
También permiten a las empresas/emprendedores conocer el accionar de sus potenciales clientes; saber cuáles son
sus actividades, que les gusta, qué no, cuáles son sus grupos de interés, consumos, etc. Datos que ayudan a delinear
estrategias de marketing más precisas.
A la hora de crear campañas publicitarias este es un factor
clave ya que permite realizar una segmentación detallada y
Sexo
muy precisa del público al cual se quiere llegar. Brindan
una capacidad de impacto enorme.
Dicha selección se puede realizar de acuerdo a
OTROS Edad
determinadas características, tales cómo:
Sexo, edad, condición socioeconómica, ubicación
geográfica, algún idioma en particular entre otras.
Características

Condición
Ubicación
socioecon
geográfica
ómica
La publicidad en redes permitió el acceso de múltiples negocios al mundo del advertising, ya que quien quiera puede
crear una cuenta “negocio” y generar anuncios.
Las herramientas de publicidad están al alcance de quien quiera utilizarlas y poseen un sistema lo suficientemente
intuitivo como para poder gestionar pauta de forma sencilla. Aunque vale aclarar que, cuanto más esfuerzo se asigne
a la creación de una estrategia y estructura de campaña, se obtendrán mejores resultados.
El costo de los social ads es relativamente más económico comparado con el resto de los métodos de publicidad.
Pero su punto clave es la posibilidad de impactar al público objetivo de forma efectiva.
Permite tener un mayor alcance mejorando la tasa de conversión. Con alcance nos referimos a un universo total de
personas a las cuales se dirige un mensaje y que son contactadas por lo menos una vez. Tasa de conversión refiere a
una métrica de medición de resultados.

Democratización de la publicidad
Internet, propiamente dicho, es una herramienta de libertad de expresión única hasta el momento. Cualquier
persona con un dispositivo electrónico y capacidad de conexión a una red de internet accede a compartir en diversos
espacios su punto de vista, contenido, creatividad, así como a consumir contenido, noticias, información y más.
Es una tecnología que tiene el poder de transformar nuestro mundo. Pero lo más sorprendente es su capacidad de
democratización: en Internet todos podemos participar de lo que se dice, todos tenemos la posibilidad de generar
opinión, contenido.
Las redes sociales supusieron una revolución en la manera en que la gente (en especial los jóvenes) se comunican
entre sí. La industria publicitaria no quedó fuera de este proceso; la implementación de publicidad paga logró abrir
un camino completamente nuevo y revolucionario.
El acceso a la redes sociales y la posibilidad de ver los perfiles anunciantes en forma gratuita y simple, permitió que
tanto miles de pequeños comerciantes como las grandes marcas accedieran a una misma herramienta de anuncios.
En estas plataformas, la forma de publicitar es la misma para una marca consolidada que para alguien que recién
comienza su negocio y busca meterse en el mundo digital.
La inserción de publicidad en redes sociales también permitió una forma de alcance totalmente nueva. La
posibilidad de segmentación a través de intereses logró que marcas lleguen a sus clientes potenciales de forma
directa, mostrándoles sus servicios a personas que ya saben que tienen interés real por ellos.
Este punto no solo es ventajoso para las marcas sino también para los propios usuarios, ya que la publicidad que los
impacta es sobre algo que realmente les interesa.

¡Llega a cualquier lado del mundo!

Desde el punto de vista geográfico y temporal, las redes posibilitaron la conexión de millones de perfiles alrededor
del mundo, y la capacidad también para pequeños negocios de lograr mostrarse en otras zonas de su país o del
mundo a las que antes no llegaban. Sin importar en qué parte del mundo se encuentre el consumidor, este tendrá la
posibilidad de acceder al perfil de la empresa las 24 horas del día sin ningún tipo de inconvenientes.
Las nuevas plataformas han aumentado significativamente la gama de contenido disponible y accesible para los
usuarios de Internet en el mundo. Hoy por hoy existe, gracias a la precisión y sofisticación de las herramientas de
traducción en línea, una facilitación para que las personas puedan acceder a contenido escrito en idiomas distintos a
su lengua materna.
El formato publicitario en sí se vio modificado y afectado por el uso de las redes, la forma de utilización es totalmente
distinta a la publicidad tradicional.

¡Una publicidad interactiva!

La publicidad en redes permite un ida y vuelta con el público que no era posible en otros formatos. La posibilidad de
los usuarios de comentar o reaccionar, hace que los encargados del contenido y la estrategia de marketing tengan
una capacidad de actualización y de comprensión social superior frente a otros formatos.
De igual manera, en algunas redes en puntual como por ejemplo X, las marcas pueden aprovechar tendencias,
noticias o información específica para apalancar su comunicación y potenciar su promoción.
La publicidad se mueve hacia lugares interactivos, de movimiento y con formatos más dinámicos y originales.

¡Una rentabilidad única!

También vale decir que la publicidad en redes posee una rentabilidad más fuerte que en otros modos de publicidad;
sus costos de ejecución pueden ser menores que en otros formatos. Esto que posibilita que, sin importar si se trata
de pequeñas o grandes empresas, estén disponibles para prácticamente cualquier negocio o persona. Es una de las
mejores formas de realizar publicidad sin malgastar el presupuesto, por lo que con poca inversión es posible generar
un gran impacto en la audiencia.

¡Reportes accesibles!
Muchas de las plataformas también cuentan con reportes de fácil acceso, descargables y entendibles para quien
quiera evaluarlos.
Si bien algunas plataformas cuentan con métricas más detalladas y complejas, en su mayoría cuentan con reportes
sencillos de simple lectura para que, si algún usuario sin conocimiento previo quiere saber los resultados de sus
anuncios, pueda hacerlo sin inconveniente.

Masividad
Hasta hace un tiempo sólo se podía llegar a grandes audiencias a través de la televisión, y eso no aseguraba que
todos los espectadores fueran clientes potenciales. Internet fue un canal facilitador y acelerador de nuevas formas de
comercialización y de comunicación entre los jóvenes, pero las redes sociales cambiaron las reglas del juego:
posibilitaron a las marcas saber que quienes interactúan con su publicidad son receptivos y están interesados en sus
productos.
Permitieron la comunicación horizontal entre las personas con una velocidad, penetración y alcance nunca
visto. Los usuarios de las redes sociales superaron los 4 mil millones y medio.
La masividad de las redes sociales se vio en crecimiento exponencial desde su creación. Actualmente más de dos
tercios de la población mundial utiliza celular, esto fue un factor muy influyente también en el modo de circulación
de la publicidad y la comunicación de los usuarios.
 El crecimiento mundial de usuarios ha aumentado a un ritmo de más de 1 millón de nuevos usuarios cada
día.

¡Un medio cada vez más posicionado!

El podio de los sistemas de medios está liderado por los videos online, redes sociales y televisores. Estos 3 medios
tienen un alcance bastante superior al resto; para poner en relación los volúmenes de consumo, las redes sociales
tienen un alcance similar a la sumatoria de la TV abierta y radio.

¡Nuevos formatos de búsqueda y la masividad en el descubrimiento de marcas!

Como parte de la evolución de los medios, se generaron nuevas formas de comportarse, informarse y compartir
información.
Entre estos comportamientos, las formas de búsqueda de información en línea son cada vez más diversas. El uso de
la búsqueda por voz es un formato que está en constante aumento, especialmente entre los usuarios de teléfonos
inteligentes en los países de ingresos bajos y medianos.
De manera similar, el uso de herramientas de reconocimiento de imágenes ya se ha convertido en una consideración
esencial para los especialistas en marketing en muchas partes del mundo, especialmente en América Latina y el
sudeste asiático.
Casi tres cuartas partes de los usuarios de Internet de entre 16 y 64 años dicen que recurren a las redes sociales
cuando investigan productos y servicios que están pensando en comprar, por lo que la ‘búsqueda social’ es una de
las principales oportunidades de los próximos años.
Impacto en los targets
Primero es importante clarificar que por target nos referimos a nuestro público objetivo y público potencial, a aquel
grupo de personas que, debido a sus cualidades y características, tienen un alto potencial o existe una alta
probabilidad de que puedan llegar a ser futuros consumidores de nuestro producto o servicio.
Las redes sociales posibilitaron que el mundo de la publicidad obtenga resultados más precisos gracias a
la segmentación, es decir, a la oportunidad que ofrecen de poder delimitar un grupo de personas de acuerdo a sus
características, logrando mostrar contenido y anuncios personalizados a audiencias mucho más específicas.
La mayoría de las plataformas en las cuales se puede realizar publicidad paga, se presentan una serie de opciones de
segmentación para crear audiencias personalizadas:
 Datos demográficos y socioeconómicos: sexo, grupo de edad, cargo, estado civil.
 Zona geográfica: ciudad, provincia, país.
 Intereses, gustos y hobbies
 Hábitos online: uso de plataformas de redes sociales
Si bien en el transcurso del programa profundizaremos en la creación de audiencias, no queremos dejar atrás la
importancia de pensar, estudiar y definir bien ese perfil, de hacernos preguntas como: ¿A quién estoy tratando de
llegar y por qué? ¿Qué hace que esta audiencia sea una buena opción para mi producto o servicio? ¿Cómo puedo
adaptar mis mensajes de forma eficaz para captar la atención de esta audiencia?
Estas preguntas te ayudarán a conocer mejor a tu audiencia, crear una estrategia mucho más clara y descubrir
insights valiosos que resultarán en exitosas campañas.
También existen otros modos de segmentar, los cuales son mucho más específicos y requieren de información
previa:
 Carga de archivo de clientes: Algunas plataformas permiten importar contactos mediante archivos de excel
con emails, números de teléfono, entre otros.
 Por utilización de una App: Si tuvieras que crear una campaña para una marca que posee una aplicación
móvil y tiene un CRM integrado de seguimiento de audiencias, se podrán crear audiencias con los usuarios
que descargan, abren y utilizan dicha app. Esto sirve, por ejemplo, para fidelizar clientes o informarles de
productos o servicios nuevos.
 Tráfico en el sitio web: hay plataformas que permiten generar un pixel que recibe información de usuarios y
del tráfico del sitio web de la marca, posibilitando personalizar las audiencias de acuerdo a su accionar, como
por ejemplo:
o Usuarios que han añadido un producto al carrito, sin completar la compra.
o Usuarios que han visitado el sitio web 5 veces en la última semana
o Usuarios que han visitado sólo categorías específicas
Una de las principales ventajas de las redes sociales es que generan una cantidad enorme de datos acerca de tus
clientes en tiempo real. Si estás monitoreando la participación activa diaria y escuchando lo que se dice en redes
sociales, puedes reunir información relevante sobre tus clientes y usarla para tomar decisiones de negocios más
acertadas.

Canvas de negocio para comenzar a pensar

Si bien pensar en un modelo de negocios no es una tarea puntual de una persona que se desempeñe en
performance, es muy importante entender las ventajas, desventajas y funcionamiento de la compañía, empresa o
emprendimiento en la que trabajes, con el objetivo de poder brindar un servicio diferencial y una estrategia de
marketing que se amolde a las necesidades de dicho negocio.
En esta clase los invitamos a aprender qué es un Canvas de Negocio y por qué es importante que lo conozcan.
Más allá de lo que se mencionó anteriormente, el canvas de negocio también es una muy buena herramienta para
aquellas personas que estén considerando comenzar un emprendimiento, ya que les servirá para poder estructurarlo
y organizarlo; y para aquellas personas que se quieran desempeñar dentro del área de performance o en el mundo
del marketing, también les será útil para poder evaluar de manera integral y completa a una empresa o negocio.
En sí, es una herramienta de gestión estratégica para definir y comunicar rápidamente una idea o concepto de
negocio. Esta plantilla ayuda a entender un modelo de negocio de forma estructurada.
Primero cabe aclarar que canvas significa lienzo: un espacio en el cual podremos ver todos los elementos del negocio
en conjunto, y nos servirá de comodín para no perder el camino a la hora de buscar lograr nuestros objetivos.
¡Los invitamos a crear un gran lienzo con todos los elementos claves del negocio!

Es importante saber que, si hacemos un canvas en una etapa muy inicial del emprendimiento/negocio, muchos de
los puntos y elementos van a ser únicamente supuestos, por lo que es importante realizar una investigación
exhaustiva para comprobar si lo que pusimos puede ser correcto o no.
Si realizamos el canvas en una etapa ya avanzada de nuestro negocio/emprendimiento, nos servirá para evaluar la
situación del negocio y corregir aquellos puntos que no están como deberían.

¡Comencemos!
El Lienzo contiene nueve elementos:
1. Segmentos de clientes
2. Propuestas de valor
3. Canales
4. Relaciones con los clientes
 5. Recursos clave
6. Actividades clave
7. Asociaciones clave
8. Estructura de costos
9. Flujos de ingresos

Segmento de clientes:
Es importante identificar a qué grupos de personas u organizaciones la empresa quiere llegar, y si les resuelve alguna
necesidad o problema.
El negocio puede tener uno o muchos segmentos de clientes, no hay un único grupo al cual llegar.
Se recomienda agruparlos en diferentes segmentos con necesidades o comportamientos comunes, u otros atributos.
Aquí es importante saber que no es sólo una descripción técnica o demográfica como edad, género o ubicación
geográfica. Si bien estos puntos son importantes, también es clave comprender el día a día de mi cliente para poder
pensar en cómo voy a comunicarle a futuro mi negocio, cómo puedo acercarle mi solución a su problema; por lo que
podemos pensar en cuáles son sus consumos, que hacen durante el día, a qué se dedican, qué les gusta hacer y
consumir.
He aquí algunas preguntas que sus respuestas ayudan a confirmar este bloque:
¿Para quién estamos creando valor?
¿Quiénes son nuestros clientes o usuarios más importantes?

Propuesta de valor:
Debemos analizar qué problemas sin solución hay en nuestro “mundillo”: qué cosas podemos dar como solución a
alguna problemática del cliente y de qué manera nos acercaremos a ellos. La propuesta de valor es la razón por la
que los clientes se dirigen a su empresa en lugar de a otra.
Es por eso que hay que pensar cuál será la experiencia que queremos que viva nuestro cliente con nuestro
producto/servicio, qué promesa le hago a la hora de consumir lo que estoy vendiendo, en qué lo voy a ayudar y en
qué le suma mi servicio.
Preguntas que ayudarán a pensar:
¿Qué problemas identificamos y queremos resolver en nuestros clientes?
¿Qué necesidad insatisfecha hay en el mercado?
¿Aliviador de qué dolor es tu solución?
¿Qué valor aportamos al cliente?

Relación con los clientes:

Para seguir en línea con lo que venimos trabajando en este bloque, pensaremos bien cuál es la solución que
ofrecemos, sus ventajas, desventajas y cómo podemos potenciar nuestro negocio para establecer cómo serán los
tipos de relaciones que la empresa establece con los segmentos de clientes.
Preguntas a plantear:
¿Qué tipo de relación espera cada uno de nuestros segmentos de clientes que establezcamos y mantengamos con
ellos?
¿Cuáles hemos establecido?
¿Qué costo tienen?

Canales de distribución y difusión:

La parte central de todo nuestro negocio, luego de sentar las bases, es cómo nos vamos a acercar a nuestros clientes,
cómo será nuestro canal de comunicación y cómo le acercaremos nuestro servicio o producto.
Es así que debemos preguntarnos primero dónde los encontramos y cómo suelen comunicarse entre ellos para que
el tono de comunicación y forma de hablarles sea el indicado. En qué canales de comunicación los encuentras ¿redes
sociales? ¿medios tradicionales? ¿email?. Una vez respondidas todas estas dudas hay que armar un plan de medios y
comunicación, en el que profundizaremos más adelante en el curso.
Por otro lado, cómo les haremos llegar nuestros servicios o productos, ¿tendremos servicio de distribución por
correo? ¿Con generar un acceso a una web es suficiente? ¿Vienen los clientes a buscar el producto a un local físico?
Preguntas a realizar:
¿A través de qué canales quieren llegar nuestros segmentos de clientes?
¿Cómo llegamos a ellos ahora?
¿Cómo se integran nuestros canales? ¿Cuáles son los que mejor funcionan?

Recursos Claves:
Los recursos clave son los activos que permiten a tu empresa crear y ofrecer una propuesta de valor, llegar al
segmento de clientes, mantener relaciones con estos y generar ingresos. Estos recursos pueden ser físicos,
intelectuales, humanos o financieros.
Recursos físicos:
Medios materiales como instalaciones, edificios, vehículos, máquinas, puntos de venta y redes de distribución que te
otorgan una posición ventajosa frente a los competidores.
Recursos intelectuales:
Marcas, patentes, derechos de autor, un contrato de exclusividad o una base de datos de clientes que confieren una
ventaja por el simple hecho de ser únicos.
Recursos Humanos:
Personas en la que sin su figura no se puede llevar a cabo una determinada actividad del modelo de negocio
planteado.
Recursos Financieros:
Serán claves en la medida en la que nos permita obtener una cierta ventaja y adelantarnos a situaciones del mercado
y colocarnos en una situación más competitiva.

Actividades clave:
Identifica bien tus actividades clave cuando ya tengas clara y validada la propuesta de valor que «seduce» a tu
segmento de clientes.
Cada segmento de clientes tiene una propuesta de valor diferente y por tanto requiere de diferentes actividades.
Las actividades son aquellas que hacen posible que exista la propuesta de valor que solucionaría el problema o
necesidad de mi segmento de clientes. Se trata, por lo tanto, de elementos para la acción.
Estas claves son acciones importantes que su empresa debe realizar para operar con éxito.

Asociaciones clave:
Alianzas:
En todo negocio es clave encontrar aliados, personas, entidades, proveedores, socios o empresas que puedan
ayudarnos a potenciar nuestra cartera de clientes, que nos faciliten soluciones o nos ayuden a disminuir nuestros
costos.
Preguntas que deben formularse
¿Quiénes son nuestros socios clave?
¿Quiénes son nuestros proveedores clave?
¿Qué recursos clave adquirimos de los socios?
¿Qué actividades clave realizan los socios para nosotros?
Estructura de costos:
Aquí entran todos los costos básicos para hacer funcionar el negocio. Debemos completar un listado con todos los
ítems en los que vamos a gastar dinero; es importante no dejar nada afuera ya que a veces pequeñas cosas pueden
generar mínimas pérdidas que a largo plazo impactan en nuestra rentabilidad.
Si estamos en una etapa inicial del negocio o emprendimiento, podemos evaluar cuánta sería la inversión inicial para
que nuestro negocio funcione como esperamos.
Preguntas que hay que hacerse
¿Cuáles son los costes más importantes inherentes a nuestro modelo de negocio?
¿Qué recursos clave son más caros?
¿Qué actividades clave son más caras?
Ingresos:
Debemos definir de qué manera vamos a lograr nuestros ingresos, por lo que les recomendamos elegir un modelo.
Estos son algunos de los más usuales:
 Por comisión: se cobra x porcentaje de dinero por venta ejecutada
 Por suscripción: consiste en vender un producto o un servicio de manera periódica y estable a cambio del
pago de una cuota
 Por venta directa: ventas de persona a persona en la cual un producto sale x cantidad de dinero.
 Modelo Freemium: Ofreces un primer servicio gratuito y luego un upgrade pago.

Impacto.
Si bien este punto no está incluido en nuestro canvas, para nosotros es clave, aunque no todas las empresas lo tienen
en consideración. ¿Qué impacto social y ambiental genera tu negocio?
Es importante en estos días tener en cuenta que efectos generamos con nuestros negocios para que, en caso de
generar un impacto tanto social como ambiental negativo, buscar la manera de solucionarlo y no perjudicar tanto a
nuestro entorno.

¿Qué son los Smart Goals?

A la hora de comenzar a pensar en la creación de una campaña, lo más
importante y lo que guiará el camino de nuestras decisiones son los objetivos.

Para poder establecer los objetivos con mayor claridad y especificidad los
introduciremos en el mundo de los objetivos SMART (Inteligente en inglés).

SMART es un acrónimo de Specific (específico), Measurable (medible),

Achievable (alcanzable), Realistic (realista) y Timely (oportuno). Los objetivos
Smart incorporan todos estos criterios para ayudar a centrar sus esfuerzos y
aumentar las posibilidades de lograr el objetivo.

Specific/Específico:
Los objetivos específicos tienen más posibilidades de cumplirse. Para que un
objetivo sea específico, hay que tener en claro la respuesta a cinco preguntas
básicas:
 ¿Quién está involucrado en este objetivo?
 ¿Qué quiero conseguir?
 ¿Dónde se va a conseguir este objetivo?
 ¿Cuándo quiero lograr este objetivo?
 ¿Por qué quiero lograrlo?

Measurable/Medible:
Los objetivos deben ser medibles, por lo que deben tener criterios fijos para poder obtener resultados claros,
durante el proceso de concreción de los objetivos hasta su finalización. También podemos hacernos ciertas preguntas
que ayudarán a definir dichos criterios y establecer metas claras:
 ¿Cuántos?
 ¿Cómo sé si he alcanzado mi objetivo?
 ¿Cuál es mi indicador de progreso?

Achievable/Alcanzables:
Deben ser posibles de realizar en un período determinado de tiempo, por lo que no debemos pensar en objetivos
inalcanzables. Tener un objetivo cercano, claro y seguro ayudará a encontrar la forma de realizar ese objetivo
y trabajar para conseguirlo.
La posibilidad de alcanzar el objetivo debe ser amplia para que te sientas desafiado, pero debe estar lo
suficientemente bien definida como para que realmente puedas lograrlo.
Te invitamos a realizarte ciertas preguntas que te ayudarán a identificar si el objetivo es alcanzable:
 ¿Tengo los recursos y las capacidades para alcanzar el objetivo? Si no es así, ¿qué me falta?
  ¿Otros lo han hecho antes con éxito?

Realistic/Realistas:
Los objetivos deben ser realistas en el sentido de que puede ser alcanzado de forma concreta, teniendo en cuenta los
recursos y el tiempo disponibles. Aquello que es posible para la empresa/compañía/emprendimiento, es decir, por
ejemplo, evaluar los resultados obtenidos hasta el momento y el estado actual de la compañía y determinar si el
objetivo es probable que suceda.
Es realista si se cree que puede lograrse.
Algunas preguntas guías:
 ¿Es el objetivo realista y está al alcance de la mano?
 ¿Es posible alcanzar el objetivo, teniendo en cuenta el tiempo y los recursos disponibles?
 ¿Es capaz de comprometerse a alcanzar el objetivo?

Timely/Oportunos:
Un objetivo SMART debe estar limitado en el tiempo, es decir, debe tener una fecha de inicio y de finalización. Esto es
ideal para generar sensación de urgencia y por tanto motivación para alcanzarlo.

La importancia de establecer objetivos SMART

El método SMART te ayuda a llegar más lejos, te da un sentido de dirección y te ayuda a organizar y alcanzar tus
objetivos.
Un objetivo “normal” por ejemplo, podría ser: aumentar el número de leads para
Lead: Es un contacto ya que la empresa pueda vender más. Mientras que un objetivo Smart delimitará más el
determinado para ser un objetivo: Aumentar, a partir de estrategias orientadas a la conversión, el número de
cliente potencial leads en “x” porcentaje durante el próximo bimestre y, de este modo, ampliar las
oportunidades de venta.

Identifica tus objetivos y arma la estructura

Ahora que entendemos que son los Smart Goals, para qué sirven y cómo se configuran; es súper importante
planificar muy bien y organizar paso a paso la estrategia.
Una buena planificación implica realizar preparativos y dividir tiempos disponibles en forma óptima.
Para llevar a cabo esta planificación hay ciertos pasos a cumplir que son indispensables para la ejecución de la
estrategia general:
 Identificar/definir los objetivos Es indispensable que nos mantengamos en la línea de los objetivos y no nos
desviemos.
 Los objetivos deben ser S.M.A.R.T (Específicos, Medibles, Alcanzables, Realistas, oportunos)
 Formular el objetivo en término positivo, es decir de manera asertiva, ya que queremos definir lo que
queremos y no lo que no queremos.
 Fijar un plazo de tiempo: Como ya hablamos de los tiempos, es indispensable ponerlos en un contexto para
que podamos finalmente reportar si se alcanzó el objetivo o no.
 Identificar los obstáculos: Si puedes adelantarte a las dificultades que podrías llegar a encontrar es clave
para identificar y ejecutar con mejores resultados.
 Identificar las necesidades y los conocimientos necesarios: Conocer las limitaciones y las herramientas a
implementar es clave para la definición de objetivos.
Una vez que tengas tus objetivos SMART ya definidos, un plan de implementación, ¡te encuentras listo/a para
ejecutar!
 ¿Qué es un Funnel?

Un funnel o embudo de conversión es un sistema estratégico que nos permite entender el camino que realiza el
consumidor para generar una acción sobre nuestra marca, por ejemplo: ejecutar una conversión.
Este embudo nos permite delinear ese camino para acompañar al cliente en cada etapa y que no pierda de vista el
objetivo. El objetivo es aquella cosa que queremos conseguir, qué queremos lograr que el cliente haga para llegar al
número de conversiones que esperamos o la cantidad de tráfico o interacciones.
Existen embudos simples y cortos, así como también algunos complejos y largos.
A veces, las personas entran en contacto con las marcas, pero por curiosidad; aún no están listas para realizar una
acción como comprar o formar parte de su comunidad. En este sentido, es clave trabajar para acompañarlos y
guiarlos en su experiencia como si fuese un embudo: del desconocimiento y curiosidad a la concreción de una
compra, y de esta a la fidelidad de un cliente recurrente.
¿Por qué se llama embudo?
Muchas veces los usuarios comienzan su experiencia, pero no concretan la compra, muchos se quedan en el camino
y solo algunos pasan por el cuello de botella.
Por eso, es clave identificar qué etapas tiene que atravesar el cliente para llevar a la conversión que buscamos, para
poder llevarlos por el mejor camino y lograr la venta.
Por ejemplo: un anuncio de Facebook puede ser visto por 10000 personas, pero solo 1000 harán click para visitar tu
sitio web. De esos 1000 que lleguen a tu web, 500 rebotarán de forma inmediata, 300 revisarán un poco la página y
se irán, 150 intentarán llenar un formulario sin éxito y sólo 50 te dejarán su correo (en caso de que ese fuera tu
objetivo).
En cada etapa del camino del consumidor, se pierden potenciales clientes. La pregunta es, ¿Qué haces con las
personas que quedaron en el camino? ¿Cómo las atraes nuevamente? Y más importante, ¿Qué haces mal en cada
etapa para que los usuarios abandonen el recorrido?
Un embudo revolucionado
Antiguamente el embudo era lineal, por ejemplo:
 Proceso de descubrimiento de la marca, identificándola en anuncios.
 Tráfico de ingreso al sitio.
 Navegación por categorías.
 Elección de un producto
 Ejecución de la compra
Pero actualmente la experiencia de compra digital es mucho más compleja.
Ahora, el proceso de descubrimiento y consideración es más largo, porque con el acceso a las redes sociales somos
más propensos a investigar, buscar otras opciones, a leer opiniones, etcétera. Además, el proceso “post compra” o
fidelización también tiende a ser más largo: nos gusta compartir, etiquetar, recibir descuentos por email, participar
de sorteos, etcétera.
Lo que sí se mantiene en referencia al embudo clásico es que a medida que un usuario avanza en el circuito, su
intención de compra aumenta, por ende, en cada etapa hay menos gente.
Esto se llama ciclo de vida del cliente.

¿Por dónde empezar?

Para poder delinear un buen embudo hay que saber que el primer contacto de una audiencia nueva es vital y
delicado, por lo que hay que acercarse sin ser abruptos, con una oferta de venta directa. Ofrecerles valor sin hablar
de la conversión.
Esto es importante porque es necesario que el cliente te conozca antes de pedirle que te compre, esta primera etapa
de reconocimiento es clave. Cuando no me conocen es poco recomendable la venta
Primero tiene que confiar, reconocerme y enamorarse de mi marca. Esto se llama inbound marketing, o marketing
de atracción.
Dentro de cada embudo podemos diferenciar, a grandes rasgos, tres etapas:
TOFU. Etapa de descubrimiento:
Esta etapa responde a la atracción, lograr que
los usuarios comiencen a considerar tu
marca como solución a su problema o
necesidad.
Es el momento en que el usuario necesita o
busca algo, pero aún no conoce nuestros
productos o servicios.

MOFU. Etapa de consideración:

En esta segunda fase el usuario tiene en cuenta
a nuestra marca o la reconoce como
posible solucionadora de su problema. Pero aún
necesita comparar con los competidores y
definir que quiere. Esta etapa es clave para que
el usuario se convierta en lead y, por lo tanto,
en una oportunidad de negocio.
BOFU. Etapa de conversión:
Llegamos a la parte más estrecha del embudo, donde llegan los usuarios que ya han pasado múltiples encuentros con
nuestras marcas y son leads cualificados y ahora necesitamos que ejecuten la compra. Es en este momento cuando
las estrategias del equipo comercial pasan a la acción, donde los invitan a la conversión.
De modo que, al final del marketing funnel, lo que conseguimos es darle a nuestro equipo comercial
una oportunidad de negocio mucho más madura o, dicho de otra manera, más preparada para comprar.

Tipos de Funnels
Hay distintos tipos de funnel que podemos implementar de acuerdo al objetivo que tengamos sobre el
negocio/emprendimiento.
https://rubenmanez.com/tipos-de-funnels-de-ventas/  Página con funnels de ventas según el negocio
1. Embudos de captación de leads
La captación de leads consiste en convertir a un usuario que visita nuestro sitio web o perfil de red o quien visualiza
nuestros anuncios en un lead, es decir, en un cliente potencial.
Con este tipo de funnel podemos buscar que el usuario nos deje algún tipo de información sobre el/ella para poder
volver a captarlo, pues queremos atraerlos. Una buena forma de hacerlo es pedirles datos a cambio de un regalo.
Ejemplo: Suscríbete y descarga gratis mi libro.
En este caso el embudo comienza con el impacto de miles de personas a través de nuestros anuncios, artículos de
blog, contenido del sitio, algunas de estas personas sentirán interés e ingresarán a la web (TOFU), allí, los
impactaremos con un banner o pop up (cartel que aparece de repente en la pantalla) invitándolos a dejar sus datos a
cambio de un beneficio (ejemplo 10% off) (MOFU) y por último unos pocos dejarán su información culminando así el
cuello de botella de nuestro embudo corto de lead (BOFU).

2. Embudos de cultivo de leads

Una vez que recolectamos información en esta primera etapa podemos crear un segundo embudo corto que nos
ayude a saber cuáles de estos usuarios efectivamente tiene interés sobre nuestro producto/ servicio.
Por ejemplo, si la persona nos dejó su contacto de email, podemos enviarle un mail con algún tipo de propuesta que
implique una acción como “conocé nuestra nueva colección de libros”, a través de alguna plataforma que nos permita
visualizar las aperturas o crear un link para poder aplicar una UTM (URL que se usa medir la efectividad de campañas
de marketing) que nos ayudará a saber que hizo el usuario cuando recibió el mail.
Aquí el embudo es simple: mandamos un mail y si la persona lo abrió e hizo click sobre la comunicación, implica un
interés claro sobre lo que tenemos para ofrecerle.
Vale aclarar que debemos ser claros con el mensaje y tener un llamado a la acción expreso, como por ejemplo “haz
click aquí para conocerla”.

3. Funnels de ventas online

Una vez que tenemos leads limpios que obtuvimos del embudo de cultivo, es decir, los potenciales clientes que han
mostrado interés en nuestro contenido y sitio web, podemos empezar a crear un funnel orientado a la venta.
En este caso, como mencionamos recién, el embudo comienza con los usuarios que han mostrado interés; una
primera acción sería segmentar esos usuarios por ejemplo por género y edad, y pensar en un mensaje dirigido a ellos
específicamente que los invite a comprar algo de su interés con una propuesta atractiva. Por ejemplo: El bestseller
que todos los jóvenes tienen que tener con un 30% off. ¡Conseguí el tuyo haciendo click aquí!
Si los usuarios pre-cualificados tienen interés, irán al sitio y efectuarán la compra.
Lo interesante de este funnel es que, si los usuarios avanzaron, pero no ejecutaron la compra podemos hacerles un
re-marketing, es decir, volver a impactarlos para lograr que finalicen el proceso.

4. Up-selling
Es claro que un mismo cliente puede generar más de una compra. Por lo que crear un funnel de conversión de
clientes ya fidelizados es una gran opción.
Las campañas de up-sell nos permiten vender productos o servicios relacionados a clientes. Hay dos formas de hacer
up-sell:
 Up-sell con landing pages. En vez de llevar a los clientes que acaban de comprar a una página de gracias los
llevamos a una landing page con una oferta exclusiva, se suelen utilizar ofertas OTO (one time offer, oferta
del momento una sola vez disponibles).
 Up-sell con emails. Dejamos que pasen unos días y a los 3-5 días de un usuario haber comprado le
proponemos una oferta irresistible.

KPI´S
Los KPI’s son métricas (medibles y cuantificables) que determinan numéricamente una variable (por ejemplo:
ingresos, gastos, número de visitas) directamente relacionada con los objetivos marcados dentro de nuestra
estrategia o plan de marketing anual.
Los KPI’s nos permiten obtener un sistema de control y seguimiento de las acciones que realizamos para lograr
ventas y sobre el trabajo que realizamos. Nos ayuda a ver cómo estamos y nos da la posibilidad de aplicar acciones
para corregir pequeñas desviaciones o grandes problemas, y así alcanzar los objetivos establecidos.

También sirven para luego de finalizada una campaña comprender en que estuvimos bien y qué errores cometimos
para tener mayor éxito la próxima vez. Ayudan a aprender y mejorar la toma de decisiones empresariales y de
marketing.

¿Cómo crearlos?

Para poder definir qué métricas (KPI’s) necesitamos medir de nuestro negocio es importante conocer cuáles son los
factores que afectan a los objetivos de negocio que tengamos.

Podemos pensar en métricas que nos informen de dónde provienen nuestros compradores, si vienen de anuncios, de
buscadores de información, de notas publicadas y también saber cuánto invertimos en estos si es que lo hacemos
para lograr que los usuarios lleguen a nuestra tienda o web.

Otro KPI podría ser para conocer en profundidad, si tenemos múltiples productos o servicios, cuáles son los que
generan mayores ganancias.

¿Sabemos si nuestros clientes están contentos? podemos establecer métricas que nos cuenten si los clientes están
conformes con nuestro servicio.

Una vez que tengamos la lista de indicadores que queremos medir, para que un KPI esté bien hecho necesitamos que
sea:

Medible: Tiene que tener una unidad de medida, ya sea dinero, cantidad de cosas, productos etc.; eliminando la
subjetividad y pudiendo trabajar sobre la optimización de ese número claro.

Cuantificable: Se debe poder contar es similar al punto anterior, pero en este caso sería x cantidad de dinero, x
cantidad de cosas, x cantidad de productos, de esta manera será mucho más sencillo trabajar los KPI y establecer
objetivos.

Periódico o temporal: debemos poder medirlo en un tiempo establecido; hay negocios en los cuales tenemos que
actualizar la métrica diariamente, en otros semanalmente o quincenalmente. El hecho de establecer plazos nos
ayuda a mejorar el rendimiento y poder realizar comparativas con los resultados de otros períodos.

Específico: medir sobre un aspecto en específico, ya que si queremos medir distintos aspectos de una misma cosa se
ensuciarían los resultados. Este aspecto va a ayudar a combinar diferentes variables para crear complejos KPI que nos
darán el pulso real del negocio de un sencillo vistazo.

Relevante: debe ser un factor que realmente influya en el modelo de negocio, y que, si esa variable da resultados
negativos, rápidamente debamos de actuar.

Tipos de KPI´S
No existe ni podría haber un KPI “principal” ni un enfoque unificado para su clasificación, ya que todas las empresas
persiguen diferentes objetivos y prefieren medir diferentes efectos. Pero existen principios básicos de clasificación
de KPI’s que podríamos usar para desarrollar nuestro propio proyecto.

KPI acorde al objetivo de la campaña

Campañas de Awareness/posicionamiento

Una campaña de awareness tiene el propósito de contactar a una audiencia amplia y lograr que recuerden el
mensaje de la marca. El objetivo de estas campañas es crear conciencia sobre la visualización y el elemento
diferenciador de tu marca para que tu público meta se incline a favor de ella y la tenga presente al tomar
una decisión de compra.

Para diseñar una estrategia publicitaria exitosa debes tener metas claras en mente, y entre los objetivos que puedes
lograr con una campaña de awareness están:
  Alcance en Usuarios Únicos: Se refiere al número total de personas que han visto su anuncio o contenido.
No importa cuántas veces lo hayan visto. Son personas únicas, desduplicadas que hayan visto el anuncio.

 Reach/ Alcance: Es el porcentaje de personas que vieron el aviso sobre total universo posible (Total posible
según la segmentación). Por ejemplo, si el universo es de 100 y 68 personas vieron el aviso, el reach es de
68%.

 Impresiones: Es la cantidad de veces que su anuncio o contenido se ha mostrado en una pantalla.

 Frecuencia: Es la cantidad de veces que cada persona ve tu anuncio.

 TRP (Target Rating Point): Es la sumatoria de todos los puntos de rating alcanzados por los avisos de una
pauta publicitaria. Su fórmula es Reach x frecuencia.

 CPM (Costo por Mil): es un término que refiere al costo que paga un anunciante por mil impresiones de un
anuncio

 VTR o View Rate: es el porcentaje de visualizaciones de un video sobre las impresiones. Cada plataforma
tiene su propia definición de “view”, pero un standard común es reproducción de 30 segundos o la longitud
del comercial o una interacción con el video, lo que suceda primero.

 CPV (Costo por view): el costo promedio de una visualización de un video.

Campañas de conversión

Las campañas de conversión tienen como objetivo acciones específicas de los usuarios. Por ejemplo, aumentar las
ventas, aumentar tráfico, añadir artículos al carrito de compra, obtener leads, etc..

Entre los objetivos que puedes lograr con una campaña de conversión están:

 CTR (Click Through Rate): Es la proporción de usuarios que hacen clic en un enlace específico con respecto al
número total de usuarios que ven una página, correo electrónico o anuncio.

 CPA (Costo por Acción): Engloba todo tipo de conversiones que se materialicen en un sitio o aplicación
externa. Por ejemplo, ventas, registros, descargas, etc.

 CPL (Costo por Lead): es el costo promedio de conseguir un potencial cliente, generalmente se refiere a que
nos proporcionen sus datos para ser contactados posteriormente.

 CPE (Costo por Engagement): es el costo promedio de interactuar con el anuncio, incluye clicks, reacciones,
comentarios, compartir, etc.

 CPC (Costo por Click): es el costo promedio de un click que lleva a un sitio o aplicación externa.

 Modelo de Costo: Si bien la mayoría de las plataformas no permite pagar la campaña por acción, sus
algoritmos optimizarán para lograr la acción deseada. Se cobrará la media por
impresiones, clicks, engagements o views.

EJERCICIO
Este anuncio está dirigido a un público que ya conoce Spotify, pero sigue usando la plataforma de forma gratuita.
El objetivo es que los usuarios se suscriban a la versión premium de Spotify con un incentivo de 3 meses gratis.
Si observamos el CTA dice “sign up”, si el anuncio dijera “descargar la app” o “conocé la app” podríamos decir que se
dirige a un público que aún no conoce la plataforma.
Por eso decimos MOFU y no TOFU.
Los KPIS acordes para este ad serían: Cantidad de Clics, Visitas a la Página de Destino, y Suscripciones al servicio.
Este anuncio tiene una clara intención de venta.
Se dirige al público segmentado con un incentivo del 15% en todo para realizar una compra en sitio web.
Podemos decir que apunta a la conversión, independientemente de si es un público que ya conoce la marca o no.
A este anuncio lo ubicamos en la parte inferior del funnel, ya que no presenta la marca y sus productos, solo tiene
una intención de transacción para los usuarios.
El objetivo son las transacciones, los clics y las visitas al sitio web.
Los anuncios en GMAIL son parte de la Red de Display. Si bien aparecen en la bandeja de entrada la segmentación
del anuncio es en base a los intereses de los usuarios.
Las Campañas de Display tienen un potencial enorme para Awareness, ya que buscan visibilidad de la marca o un
producto en particular.
En este caso, el anuncio se dirige a anunciantes, no a personas que estén buscando una app para obtener
direcciones.
Cómo el anuncio está dirigido a anunciantes el producto ofrecido es publicidad en plataforma.
Si el objetivo del anuncio fuera descargar la app para obtener direcciones podríamos decir que sería TOFU, pero en
este caso es MOFU.
Este anuncio tiene como propósito la reproducción de video.
Si observamos en detalle no hay un call to action claro, más que ver la pieza de video concretamente.
Aquí Prime Video no nos invita a cambiar nuestra suscripción o conocer la plataforma, solo incentiva a que veamos
un trailer para sentirnos atraídos por la historia de esta serie.
El objetivo de este anuncio es el Alcance y las reproducciones de vídeo, se ubica en lo más alto del funnel,
generando visibilidad y recordación de marca. TOFU.