Cómo se fija el precio

de un producto
1. Introducción
En esta cartilla encontrara contenido de valor y conceptos con ejemplos que le ayudaran a
conocer los diferentes costos asociados al funcionamiento de su negocio, identificar los
aspectos relacionados que debe tener en cuanta para poder fijar el precio de venta de sus
productos, consejos para lograr tener proveedores o aliados estratégicos con los que puede
obtener un mejor precio de producto, identificarlos le ayudara a tener un panorama más
claro y así una ruta a seguir, con el cual podrá hacer que su negocio sea rentable y prospero.

También se verán ejemplos relacionados con los conceptos que se exponen con el fin de
reforzar su aplicación en la cotidianidad de su negocio y buscar siempre el constante incremento
de las ventas.

2. Justificación
En el desarrollo de toda unidad de negocio se
debe establecer previamente el precio de venta
de los productos o servicios que estarán
dispuestos a los clientes potenciales o consumidor
final, adicionalmente es de vital importancia
identificar el entorno y los diferentes factores
que influyen en la determinación del precio, en
esta cartilla se abordaran conceptos claves y se
dará una guía de como determinar el precio de
venta y obtener una rentabilidad que permita
mantener el negocio en buen término durante
el tiempo.

01
Objetivos
Conocer los términos relacionados para fijar el precio de venta.

Identificar los costos fijos y variables de su negocio.

Identificar y conocer al cliente objetivo, su entorno y posibles generadores

de tráfico (Nicho de mercado).

Identificar los factores o variables que debe tener en cuenta para la

determinación del precio de un producto.

Determinar el porcentaje del margen de contribución para mi negocio.

4. Metodología
En la cartilla encontrará ejemplos prácticos relacionados con su negocio y ejercicios prácticos
que le ayudaran a clarificar conceptos para llevarlos a la práctica.

Recuerde:
Antes de iniciar con el contenido de la cartilla, realice la primera actividad, la cual le ayudará
a comprender cuáles son sus conocimientos en este tema, no hay problema si no comprende
los términos o si no los conoce, en sus respuestas coloque lo que usted cree que es y en sus
palabras.

02
Actividad No. 1: Conocimientos previos
Recordemos que conocimientos tiene sobre costos, precios, y el entorno de un negocio:

Prepare un cuaderno de notas y esfero, resuelva las siguientes preguntas y l finalizar compárelas
con el contenido de esta cartilla:

¿Qué es el precio de un producto?

¿Defina el costo de un producto?
¿Qué tipo de costos conoce?
¿Qué es la demanda en el contexto - ambiente comercial?
¿Cuál es la competencia de su negocio competencia?
¿Cuáles son los clientes potenciales de su negocio?
¿Qué es un proveedor o vendedor mayorista?

Recuerde que no hay respuestas malas, el objetivo es hacer una reflexión de que conocimientos
puede tener sobre el tema de la cartilla y que los pueda afianzar al leerla y desarrollarla.

5. Desarrollo Temático
Precio
En el contexto de mercado podemos optar
como definición de precio: El valor pecuniario
en que se estima algo o también como una
contraprestación dineraria, en ambos casos se
habla de dinero en efectivo y cumple la función
de medio de cambio; el comprador o cliente
entrega dinero a cambio de un producto y el
vendedor recibe el dinero en contraprestación
del producto entregado.
Cuando hablamos de precio y queremos implementar
una estrategia de precios para ser más competitivos
en el mercado es posible al reducir el precio de
venta de sus productos, disminuyendo la
rentabilidad es una opción, pero no siempre es
la más efectiva antes de recurrir a esta estrategia
hay que evaluar otras opciones, pude adoptarse
de manera temporal, pero no debe ser la constante.

Podemos decir que el precio se refiere a la cantidad

de dinero que un cliente está dispuesto a pagar
o dar a cambio por un producto que suple una
necesidad o la obtención de un beneficio y/o
una utilidad que represente para él.

El precio es una componente flexible dentro de

las estrategias comerciales de un negocio, este
permite ser ajustado según las condiciones del
mercado, fluctuaciones por variables externas,
entre otras. 03
Objetivos
de precios
Determinar cuál va a ser su objetivo de precios es determinante para poder fija el precio de sus
productos. Como dueño de su negocio, seguramente su objetivo será fijar un precio que le genere la
máxima rentabilidad posible, pero no siempre será así o las mismas condiciones del mercado no le
va a permitir mantener siempre los precios más altos.

Pero también puede estar orientado a las ventas, en este caso el objetivo será vender más unidades
de productos a un menor precio de venta que va a reducir su rentabilidad

Elasticidad de precios
de la demanda
Es la relación entre el precio y la demanda,
la cual nos permite hacer una evaluación del
comportamiento de la demanda que tendría
un producto cuando se hace una modificación
en el precio.

La elasticidad de precios de la demanda nos

mide hasta donde estaría dispuesto nuestro
cliente potencial a pagar un precio por un
producto después de una alza o en cuanto
se incrementaría la demanda después de
una baja de precios.

Demanda
La demanda es la necesidad que tiene un
cliente potencial de adquirir el producto que
vende en su negocio, entre más clientes
tengan la misma necesidad sé generar una
mayor demanda. Ejemplo: Su unidad de
negocio es una Papelería y está ubicada
cerca un colegio; esto generará una alta
demanda.

04
Factores que afectan la elasticidad del
precio (Modificaciones en el precio)
El efecto de los sustitutos percibidos: el cliente es más sensible al precio cuando este es
más alto que los sustitutos identificados, esta decisión está influenciada por el conocimiento
que el cliente tenga de los productos sustitutos a menor conocimiento, el factor precio es más
relevante a mayor conocimiento.

Entiéndase por un producto sustituto, aquel que satisface una misma necesidad o una muy
similar, por lo cual puede ser remplazado con facilidad. Ejemplo de productos sustitutos son la
margarina y la mantequilla o el azúcar y panela.

El efecto almacenamiento: el consumidor es sensible al precio en aquellos productos que se

le facilite su almacenaje o su durabilidad, por ejemplo el descuento en productos con corta
fecha de vencimiento, por excelente que sea el descuento solo llevará los que pueda consumir
o pacas de papel higiénico solo llevara las que pueda almacenar.

El efecto precio calidad: Por lo general el cliente percibe una mejor calidad del producto a
mayor precio, el grupo de clientes que le da más importancia a este efecto le importa más la
marca y el estatus que esta le da.

Precios Calidad en los productos

Calidad de servicio Instalaciones físicas

Surtido de productos Horarios de atención

El análisis y observación anterior le ayudará a

identificar fortalezas y debilidades; las cuales
podrá utilizar a su favor: Fortaleciendo las
debilidades que logre identificar en su competencia,
convirtiéndolas en fortalezas para su negocio.

05
 Valor Vs Precio
El precio es la representación monetaria del
valor, y el valor se lo asigna el consumidor a un
producto con base a las necesidades que le son
cubiertas con el mismo producto y sus
características, por eso es muy importante
definir las necesidades de sus clientes potenciales.

Según el diccionario de la RAE- Real Academia

Española, la definición de valor tiene 13
acepciones o definiciones que van desde
utilidad, cualidad, importancia, osadía, firmeza,
fuerza y equivalencia.

En nuestro caso, las más acertadas son: Utilidad

Vs
y Cualidad.

Valor
Definición según el diccionario de la RAE- Real Academia Española:

01.
m. Grado de utilidad o aptitud de las cosas, para satisfacer las
necesidades o proporcionar bienestar o deleite.

02. m. Cualidad de las cosas, en virtud de la cual se da por poseerlas

cierta suma de dinero o equivalente.

Para las dos definiciones es evidente la subjetividad del valor, por ejemplo, la utilidad depende
del contexto del producto, a manera de ejemplo: un buzo para el frío no tendría una utilidad
real en una ciudad de clima caliente, por ese motivo el buzo no tendría el mismo valor que se
le daría si su contexto fuera el estar en una ciudad de clima frío.

En tema de cualidades del producto, también se debe evaluar en su contexto, ya que en el

nuestro referente a productos de palería, por ejemplo, la cualidad de belleza o de la calidad del
mismo podrán ser determinantes para tomar una decisión de compra.

De acuerdo a lo anterior podemos definir como Valor: Es el nivel de aceptación que tiene el
producto para un consumidor o cliente potencial, en relación con las necesidades que está
cubriendo, a mayor necesidades cubiertas, mayor es el valor asignado que le dará un cliente
a un producto.

06
Propuesta de
Valor
Se puede definir como la relación entre Propuesta Beneficio
los beneficios o necesidades que tiene de valor = Precio
cliente Vs. el precio que debe pagar
por el producto que las suple.

En donde, Beneficio: Serán esos valores que el cliente recibe, que pueden ser:

Tangibles: funcionalidad, calidad, diseño.

Intangibles: servicio, atención, lazos afectivos hacia el negocio,

acreditación del negocio.

Costo de producto
El costo del producto, es el valor que se pagara
a un proveedor o comercializador mayorista de
los productos que usted venderá en su negocio.
Seleccionar la mejor relación entre costo y calidad
permitirá una mayor rentabilidad en el proceso.
Comprar por cantidad, hacer acuerdos
económicos por pronto pago, entre otros, le
ayudarán a obtener un mejor costo de producto
y a su vez una mayor rentabilidad.

Costos variables
Son aquellos que cambian dependiendo la
cantidad de ventas de productos que se logren
realizar en un periodo de tiempo. Se pueden
presentan de manera inesperada.

Para que estos costos no lo tomen por sorpresa,

es recomendable tener un dinero ahorrado y
mantenerlo en el tiempo dentro de un
presupuesto.

07
Encontrar aliados o proveedores estratégicos es vital, ya que le ayudara a obtener mejores costos
a la hora de comprar.

Para su negocio de se pueden referenciar como ejemplo de costos variables los siguientes:

Costos asociados al transporte.

Comisiones sobre compras o ventas

Aumento en costos de mercancía o productos inesperados por cuestiones

climáticas, orden público, entre otras.

Resurtido de mercancía.

Costos Fijos
Los costos fijos son aquellos que permanecen
con el tiempo sin importar la cantidad de
productos que se vendan. Siempre se deberán
pagar por cada periodo de tiempo.
El cálculo de los costos fijos mensuales y
anuales permitirá valorar el pago regular de
los mismos.
Sueldos (En caso de no tener, será
el suyo)
Servicios públicos como: Agua,
Luz.
Arriendo
Para el tema de costos y en pro de ser más
competitivo en el mercado de su negocio es
importante plantearse una estrategia de
costos que se basa en la siguiente premisa:
Minimizar costos, el mismo producto peor a
un menor costo, esto no quiere decir que se
debe desmejorar, la calidad del producto,
que es lo que comúnmente se hace cuando
se decide usar esta estrategia, por lo
contrario, lo que hay que buscar es: mejores
negociaciones de materias primas, mejora
de procesos, reducir costos fijos, buscar
mayor volumen en la compra, reducir costos
de transporte, entre otros.

08
Etapas ciclo de vida de un producto
Para nuestro caso en concreto es importante conocer estas etapas, si bien los productos que se
van a comercializar de forma de reventa para la Papelería y Tienda de Abarrotes son productos
que se encuentran en un estado de madurez, definamos que es madurez de un producto:

Madurez:
en la medida que la competencia se intensifica o aparecen productos
sustitutos, el precio comienza a bajar, muchos de los competidores
comienzan a retirarse del mercado por no ser atractivo, en esta etapa
se debe dirigir a mejorar el costo, ya sea con economías de escala o
mejora de procesos, que aseguren mantener la rentabilidad, por la
presión en precios que ejerce el mercado.

De manera generar y para tener en contexto las otras etapas del ciclo de vida de un producto
encontramos:

Introducción:
el análisis de sensibilidad del mercado, relación oferta – demanda,
es quien nos da la pauta para la asignación de precio, si la demanda
tiene una tendencia inelástica, baja sensibilidad al precio, se
recomienda una estrategia de precios altos, que aseguren una
recuperación rápida de la inversión, si la demanda tiene una
tendencia elástica, alta sensibilidad al precio la estrategia es
acercarnos al precio de la competencia. Nota: más adelante
profundizaremos en las diferentes estrategias en la definición precios
de un producto nuevo.

Crecimiento:
durante el crecimiento el costo del producto se puede ver beneficiado
por las economías de escala, lo que puede reflejarse en una reducción
del precio para ampliar la base de consumidores, teniendo un incremento
neto de ganancia, en esta etapa las acciones de la competencia también
determinan muchas de las estrategias de precios.

09
 Declive:
en esta etapa el precio como la demanda se estabilizan, lo cual
obedece a la reducción de oferta, lo cual permitiría inclusive generar
algunos incrementos de precios que mejoren la rentabilidad.

Competencia
Son otros negocios que ofrecen los mismos productos que usted vende y pueden estar ubicados
cerca del suyo, tener en cuenta que a más negocios cerca del suyo se tendrá una competencia
más difícil y por lo mismo una competencia de precios de venta inicialmente. Pero recuerde que
no solo el precio es factor determinante para que un cliente le compre o no sus productos: por
eso debe volverse fuerte en otros aspectos como: calidad, disponibilidad, financiación, variedad
de productos, entre otros.

Es importante hacer un recorrido de varias cuadras a la redonda de su negocio para identificar

esa competencia y poder analizar factores importantes como:

Precios Calidad en los productos

Calidad de servicio Instalaciones físicas

Surtido de productos Horarios de atención

El análisis y observación anterior le ayudará a identificar fortalezas y debilidades; las cuales

podrá utilizar a su favor: Fortaleciendo las debilidades que logre identificar en su competencia,
convirtiéndolas en fortalezas para su negocio.

A tener en cuenta:

Debilidades Observadas Fortalezas para su Negocio

en la Competencia

Abre de 11 am a 4 pm Usted podría abrir de 9

am a 7 pm

No tiene buen surtido, Ampliar el surtido de su

pocas unidades local, productos más
vendidos

Atención regular, se Agilizar la atención,

demoran mucho contar con persona de
apoyo en horas pico de
ventas.

10
Ejemplo practicó No. 1:
identificando factores claves
de su negocio de papelería
En un negocio de papelería se compra una
docena de cuadernos argollados tamaño
grande de 100 hojas en la distribuidora
mayorista Los Reyes (Proveedor o Mayorista),
estos cuadernos se compra por docena en
$85.000 es decir cada cuaderno sale en
$7.100 (Costo del producto), el mes
pasado se había comprado la docena en
$80.000 es decir $5.000 menos (Costo
variable), de acuerdo a una observación
de las papelerías cercanas a su negocio
(Competencia), se identificó que el precio
en el que venden este mismo cuaderno es
de $9.000 (Precio de venta) de la competencia
que sirve como referente para fijar su
precio de venta, también cera a su papelería
se encuentra la iglesia y el colegio del
municipio (Demanda) serán parte de sus
clientes potenciales, por último se debe
pagar $200.000 por el local o lugar donde
funciona la papelería y servicios públicos
por $45.000 (Costos Fijos).

Ejemplo practicó No. 2: identificando factores claves de su

negocio de Tienda de Abarrotes
En un negocio de tienda de abarrotes se compra un paquete por 25 unidades de arroz blanco
cada uno de 500 gr, en la distribuidora mayorista Los Reyes (Proveedor o Mayorista), se compra
por un valor de $29.000 es decir cada libra de arroz sale en $1.160 (Costo del producto), el
mes pasado se había comprado el paquete de 25 unidades en $25.000 es decir $4.000 menos
(Costo variable), de acuerdo a una observación de las tiendas de abarrotes cercanas a su negocio
(Competencia), se identificó que el precio en el que venden este mismo producto es de $1.500
(Precio de venta) de la competencia que sirve como referente para fijar su precio de venta,
también cera a su tienda de abarrotes, se encuentra la plaza de mercado y el parque del municipio
(Demanda) serán parte de sus clientes potenciales, por último se debe pagar $200.000 por el
local o lugar donde funciona su tienda de abarrotes y servicios públicos por $45.000 (Costos
Fijos).

11
Actividad No. 2 Identificando Factores
En su cuaderno de apuntes utilizado para la actividad anterior, realice lo siguiente:

Saque un listado de los posibles proveedores a los que usted cree le

puede comprar los productos para vender en su negocio.

Identifique y liste los costos fijos de su negocio, coloque el valor de

cada uno.

Identifique y liste los costos variables asociados a su negocio, coloque

el valor de cada uno.

Identifique y liste la demanda o clientes potenciales cerca a su negocio,

localice lugares en donde puedan estar sus clientes como: Colegios,
plaza de mercado, zonas comerciales, entre otros

Productos Precio de venta

Competencia 1 Competencia 2 Competencia 3 Promedio

Arroz Blanco
Panela
Crema Dental
Spaghetti
Café Molido
Agua
Detergente En Polvo
Lomo De Atún En Agua
Lomo De Atún En Aceite
Harina De Maiz Para Arepa
Azucar Refinada
Jabón De Tocador
Barra De Jabon
Sardina En Salsa De Tomate
Blanqueador Multiuso
Desodorante Mujer
Desodorante Hombre
Sal Refinada
Caldo De Gallina Desmenuzado

12
Ejemplo:
Tenga en cuenta para el diligenciamiento de la tabla anterior colocar el precio de venta de
cada artículo en la columna de la competencia que esté observando y para calcular el precio
de venta promedio que es la última columna aplicar la siguiente fórmula de promedio:

Productos Precio de venta

Competencia 1 Competencia 2 Competencia 3 Promedio

Arroz Blanco $ 1.650 $ 1.750 $ 1.700 $ 1.700

Panela
$ 2.450 $ 2.300 $ 2.600 $ 2.450

Para ello, sumamos todos los precios de venta de la competencia y los dividimos por el
número total de elementos, es decir, en 3 que es el número de negocios de la competencia
que se están observando en el ejemplo anterior.

Proveedor o Mayorista
El proveedor o mayorista será la empresa o
negocio que le venderá a usted al mejor
precio posible de los diferentes productos
que ofrecerá en su negocio, de aquí la
importancia de conocer y tener varias alternativas,
no solo por temas de surtido y variedad,
sino en la negociación que pueda logran con
ellos: Puede ser financiación, descuentos
por pronto pago, mercancía en consignación,
entre otros. Debe convertir a su Proveedor
en un aliado para su negocio.

Para efectos prácticos y relacionados con el

negocio de Papelería y Tienda de Abarrotes
y partiendo del hecho que los productos que
se ofrecerán en este tipo de negocio se
encuentran en un estado o ciclo de vida de
MADUREZ, y la teoría nos aconseja trabajar
para este tipo de productos con una estrategia
de precios basados en la competencia, para
ellos realizaremos una observación de la
misma por medio de la siguiente actividad:

Recuerde: En la actividad 2 usted listó a

unos posibles proveedores, de ellos seleccioné
tres para la siguiente actividad.
13
Actividad 3: Observación de precios de proveedores
Por medio de esta actividad usted podrá identificar los precios que diferentes proveedores le
ofrecen y seleccionar los que más le convengan, recuerde que no solo se trata del precio; también
debe evaluar las condiciones comerciales que le ofrece como: financiación, descuentos, opciones
de consignación de productos etc.

Formato 3: Lista de algunos productos para sondear los costos para una Papelería.

Costo
Productos
Proveedor 1 Proveedor 2 Proveedor 3 Promedio

Bisturí Plástico Pequeño

Block Carta Cuadros Carta

Bolígrafo Corriente Negro

Bolígrafo Retráctil Negro

Borrador Miga Pan

Borrador Nata

Carpeta Presentación Carta

Cartulina Bristol

Cinta Enmascarar 12mm

Cinta Transparente 12 Mm Delgada

Cinta Transparente 48mm*20mts

Pegante Para Papel

Colores Certificados

Corrector

Cuaderno Cuadriculado Argollado

Cuaderno Cuadriculado, Cosido

Gancho Cosedora

Gancho Legajador

Lápiz No. 2

Lápiz Rojo

Marcador Permanente

Pegante 21 Gr

Plastilina

Portaminas

Regla

Resma Carta

Sobre Manila Carta

Tajalápiz

Tijera

14
Realice el llenado del formato anterior como realizo el formato de precios de la competencia,
también calcule el costo promedio de la misma forma que lo realizo para ese caso.

Adicionalmente, registre las condiciones comerciales que le ofrece cada proveedor:

Proveedor 1 Proveedor 2 Proveedor 3

Condiciones comerciales
que me ofrece el
Proveedor:

Formato 4: Lista de algunos productos para sondear los costos para una Tienda de Abarrotes.

Costo
Productos
Proveedor 1 Proveedor 2 Proveedor 3 Promedio

ARROZ BLANCO

PANELA

CREMA DENTAL

SPAGHETTI

CAFÉ MOLIDO

AGUA

DETERGENTE EN POLVO

LOMO DE ATÚN EN AGUA

LOMO DE ATÚN EN ACEITE

HARINA DE MAIZ PARA AREPA

AZUCAR REFINADA

JABÓN DE TOCADOR

BARRA DE JABON

SARDINA EN SALSA DE TOMATE

BLANQUEADOR MULTIUSO

DESODORANTE MUJER

DESODORANTE HOMBRE

SAL REFINADA

CALDO DE GALLINA DESMENUZADO

15
Realice el llenado del formato anterior como realizo el formato de precios de la competencia,
también calcule el costo promedio de la misma forma que lo realizo para ese caso.

Adicionalmente, registre las condiciones comerciales que le ofrece cada proveedor:

Proveedor 1 Proveedor 2 Proveedor 3

Condiciones comerciales
que me ofrece el
Proveedor:

Determinación del precio

de venta de productos
Para lograr determinar un precio coherente y
que le permita a su negocio tener un
sostenimiento y éxito en el tiempo, es necesario
evaluar varios factores, aunque no es
determinante hacerlo en este orden listamos
los factores para que los pueda desarrollar,
algunos de ellos ya se han desarrollado a lo
largo de la lectura y las actividades de esta
cartilla.

Definición clara de objetivos de precios.

Para nuestro caso y como se menciona anteriormente, es aconsejable fijar este objetivo basado en:

Determinar el precio de acuerdo a su competencia, de esta manera podrá ser totalmente

competitivo en cuanto a precio, esta estrategia es muy utilizada en productos que ya tienen una
madurez en el mercado o están casi estandarizados, aplica para productos, negocios como
papelería y tienda de abarrotes.

16
Recuerde:
En la actividad No. 2 identifico su posible
competencia y en el formato No. 1 relacionó
la observación de algunos precios.

De acuerdo a lo observado, usted podrá

tomar la decisión que más le convenga y
aplicar la estrategia a aplicar.

Observación del mercado

desde la oferta y la demanda.
Esta observación en parte está dada en
cuanta competencia tiene cerca de su negocio
(Actividad No. 2), pueden ser negocios que
ofrecen lo mismo o productos similares, a
mayor negocios que ofrezcan lo mismo o
similares que usted va a tener una Oferta
mayor y esto lo llevara a competir en factores
como precio o diferenciales como: Mejor
calidad, mejor atención, servicios adicionales,
mejor surtido de productos, crédito, entre
otros.

Por otro lado, encontramos la Demanda que

serian los posibles clientes que comprarían
sus productos, estos los puedo identificar en
la (Actividad No. 2), y se explicó anteriormente.

Tenga en cuenta que esto le ayuda a conocer

sus posibles clientes a los cuales les podrá
ofrecer estrategias comerciales que le
ayudaran obtener más ventas, algunas de
ellas puede ser:

Conocer su fecha de cumpleaños y

darle un beneficio ese día.

Ofrecer un descuento por compras

superiores a un monto.

Pague 1 y lleve 2

Análisis de los costos fijos y variables

de su negocio (Actividad No. 2).

Etapa del ciclo de vida del producto,

para nuestro caso productos en MADUREZ.

17
 Cuando se tenga claro estos elementos se podrá aplicar uno de los enfoques para fijar
los precios, para nuestro caso aplicaremos:

Detrminación de precios
basada en el costo
Siendo el precio una variable que va inversamente relacionada con la demanda, muchos negocios
optan por definir su estrategia basada en la promesa de precios bajos, un ejemplo son todos
los negocios que encontramos en el sector de supermercados y reatail en general.

Dentro de esta fijación de precios basados en el costo podemos abordarlo por dos temas:

La fijación de precios de costo más margen.

La fijación de precios de punto de equilibrio.

Determinación de precios de costo más

margen de contribución

Se conoce también como determinación de sobreprecio, es una de las metodologías más sencilla en
cuanto a fijar un precio se refiere y consiste en determinar un margen de contribución o porcentaje
de utilidad mínimo sobre un producto y aplicarlo a todos los productos que va a vender en su
negocio.

Se puede definir el margen de contribución como la diferencia entre el valor de la venta y el costo
variable de lo vendido.

El margen de contribución es lo que queda de las ventas después de sacar el costo variable para
cubrir los costos fijos y generar utilidades.

18
Fórmula en pesos para obtener
el margen de contribución
Precio de venta del producto - Costo Variable = Margen de contribución en pesos

Fórmula en porcentaje para obtener

el margen de contribución
Margen de contribución en pesos
X 100 = % del margen de contribución
Precio de venta

Actividad 4: En el formato siguiente identifique y calcule el costo variable unitario, margen

de contribución, al final el ejercicio obtendrá el % del margen de contribución.

Formato No. 5 Le servirá para definir el margen de contribución de todos los artículos de
venta de su negocio

Unidades Costo Margen de Margen

Precio de Total
Productos vendidas variable contribución contribución
venta ventas mes
por mes unitario producto total

Totales

Margen de contribución en pesos

X 100 = % del margen de contribución
Precio de venta

19
 Ejemplo aplicación conceptos de
margen de contribución - Papelería

Unidades Costo Margen de Margen

Precio de Total
Productos vendidas variable contribución contribución
venta ventas mes
por mes unitario producto total

Cuaderno
Argollado
$100 $10.500 $7.850 $2.650 $1.050.000 $265.000

Borrador
de Nata $50 $700 $525 $175 $35.000 $8.750

Marcador
permanente $70 $2.500 $1.875 $625 $175.000 $43.750

$ 317.500 $1.260.000 $317.500

X 100 = 25% Totales
$ 1.260.000

Ejemplo:

Para un negocio de papelería se compra un proveedor: cuadernos cuadriculados cocidos, tamaño

grande por valor la unidad de $8.000, viene en docena, es decir que la docena tiene un costo
de $96.000. Luego de evaluar los costos fijos y variables se determina que el margen bruto de
utilidad debe ser de 25%.

Calculando el precio de venta sería:

Costo
Precio de Venta =
(1- Margen bruto esperado)

Para el ejemplo tenemos:

Costo= $8.000
Margen bruto de utilidad => 25% = 25 dividido en 100, obtenemos (0.25)

$8.000 = $10.666,66 redondeando

Precio de Venta =
(1 - 0.25) tenemos: $10.700

20
Importante:
No olvide verificar el precio promedio que pudo
observar e identificar según su competencia,
esto lo realizo en la Actividad No. 2, utilice ese
valor como referente de precio máximo y así
mantener sus precios competitivos. Lo anterior
es una sugerencia que puede tomar o no, también
tenga en cuanta los cambios de las condiciones
del mercado y las alzas que se puedan presentar
por cualquier otro factor, es recomendable hacer
esa observación de precios periódicamente.

Tenga en cuanta que para el caso en el que al

momento de surtir su negocio tiene que incurrir
en gastos adicionales, como lo puede ser: transporte
o gastos de fletes, pagar un ayudante o cualquier
otro gasto adicional; debe tenerlos en cuenta y
agregarlos en su costo variable en la actividad
No. 2.

Punto de equilibrio de un negocio

Es la cantidad de ventas que debe hacer su negocio en un periodo de tiempo determinado, por
lo general se calcula sobre el mes o 30 días o los días en que esté en funcionamiento su negocio,
para sostenerse o mantenerse a flote; en este punto no se obtienen ganancias, solo se cubren
los costos fijos, costos variables.

¿Para qué sirve el punto de equilibrio?

Ayuda a determinar cuál es el mínimo de ventas que debe hacer su negocio para no perder
dinero. También da una orientación en cuanto a si es buena no su idea de negocio en el ámbito
financiero.

Fórmula de punto de equilibrio en valor de ventas

Total de costos fijos y variables

Punto de equilibrio =
(1 - Costo de venta / Precio de venta)

21
La fórmula anterior es aplicable cuando
En el caso práctico nuestro, como se
hablamos de un solo producto que se
revenden varios productos, la suma de
vende en el negocio, por ejemplo para
esas ventas debe ser igual a la sumatoria
una tienda de sombreros únicamente.
de los costos fijos y variables para estar
en punto de equilibrio y mantener el
Recuerde: La información de costos
negocio sin perdidas.
fijos y variables los pudo determinar en
la Actividad No. 2.
Las ventas que se generen después del
punto de equilibrio serán ganancias o
A manera de ejemplo, tenemos (Los
utilidades para su negocio, las cuales
valores descritos a 30 días o un mes):
puede reinvertir e ir creciendo el mismo.

Costos Fijos
Punto de
equilibrio Ganancia
Arriendo: $200.000
Servicios $30.000
Públicos: Costos
variables
Salario: $400.000 Costos
fijos
Pérdida
Total: $630.000

Costos Fijos

Compra de $600.000
surtido:
Flete - $15.000
Transporte:
Total: $615.000
Total Costos fijos y
variables: $1.245.000

22
Fuentes de información
https://blog.hubspot.es/sales/como-calcular-precio-producto

https://www.salesforce.com/mx/blog/2021/11/punto-de-equili -
brio-que-es-y-como-calcularlo.html

https://www.compartamos.com.mx/compartamos/blog/emprendamos/i-
dentifica-los-costos-variables-y-fijos-de-tu-negocio

Estrategia de precio / Mariela Lozada, / Bogotá D.C., Fundación Universitaria del

Área Andina. 2017

23
Autoevaluación
Para el desarrollo de la autoevaluación, se tendrán en cuenta varios criterios involucrados
durante el desarrollo de esta cartilla.

Escala para utilizar: calificaciones del 1 al 3, en donde 1 es aceptable y 3 es excelente.

Marque con una equis (X) las casillas en donde considere cómo fue su proceso frente al tema,
de acuerdo con cada criterio. También, se proporciona una casilla de observaciones para que
indique apreciaciones.

Aspecto para evaluar 1 Aceptable 2 Sobresaliente 3 Excelente Observaciones

Leo con atención y

dedicación toda la cartilla.

Comprendo cómo identificar

mis cotos fijos y variables.

Identifico y reconozco al
cliente objetivo, su
entorno y posibles
generadores de tráfico
(Nicho de mercado).

Identificar los factores o

variables que debe
tener en cuenta para la
determinación del
precio de un producto.

Determinar el porcentaje
del margen de contribución
para mi negocio.

Realizo de manera activa

todas las actividades
propuestas en la cartilla

24
Precio