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AN
TO
LO
GÍA
VENTAS Y
COMERCIALIZACIÓN
INTERNACIONAL

BLOQUE 6
Formas de comercialización
e INCOTERMS
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2 Bloque 6. Formas de comercialización e INCOTERMS

BLOQUE
06 Formas de comercialización e INCOTERMS

Formas de comercialización en los mercados

internacionales

Una vez que la empresa ha seleccionado el mercado o mercados

hacia los cuales dirigirá su estrategia de expansión internacional,
pasará a la fase de elección de la forma de entrada. La decisión
dependerá del tipo de producto o servicio a exportar, del compro-
miso financiero que esté dispuesto a asumir la empresa, así como
del nivel de control y coordinación de las operaciones internacio-
nales. (Internacionalización: Métodos De Entrada En Mercados
Exteriores, n.d.)

La forma de entrada en los mercados internacionales dependerá

de cuatro aspectos fundamentales:

• ¿En qué grado recurrirá la empresa a las exportaciones o de

la producción en el mercado en destino?, en este sentido las
opciones varían desde la exportación de bienes terminados,
hasta la producción ciento por cien locales en el mercado
objetivo o de la exportación de los componentes para ser
ensamblados en el país destino (como las maquiladoras en
México).

• ¿En qué medida la empresa asumirá el control de la gestión

de las actividades en el mercado destino? Las opciones en
este sentido son variadas, como aquellas que no implican la
propiedad como licencias o franquicias. También aquellas en
las que se busca un socio local para facilitar la entrada al nue-
vo mercado (Joint Venture).

• ¿Cuál es el ritmo de expansión y crecimiento en el mercado

objetivo? Cuando una empresa es pionera en el mercado go-
zará de las ventajas derivadas de su curva de experiencia y
por la creación de costes de transferencia para sus clientes.
También, asumirá los riesgos de la adaptación al mercado.

• ¿Cuál es el monto de la inversión y el compromiso de recursos

que esté dispuesta a asumir la empresa en su estrategia inter-
nacional? Además de los recursos financieros se consideran
los recursos humanos necesarios para llevar a cabo la estra-
tegia internacional.
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3 Bloque 6. Formas de comercialización e INCOTERMS

6.1. Medidas arancelarias (impuestos al comercio

exterior)

Las regulaciones arancelarias se refieren a los impuestos (aranceles) que se

aplican por la entrada o salida de las mercancías. Estos aranceles pueden ser:

Ad valorem: Expresados en términos porcentuales y aplicados sobre el valor

en aduana de la mercancía,
Específicos: Expresados en términos monetarios por unidad de medida, y
Mixtos: Combinación de los dos anteriores.

Los aranceles podrán adoptar las siguientes modalidades:

Arancel-cupo: Cuando se establezca un arancel para cierta cantidad o valor de

mercancías exportadas o importadas, y una tasa diferente a las exportaciones
o importaciones de esas mercancías que excedan dicho monto.

Arancel estacional: Cuando se establezcan niveles arancelarios distintos para

diferentes periodos del año, y las demás que señale el Ejecutivo Federal.

6.2. Medidas no arancelarias

(cuantitativas y cualitativas)

Las regulaciones no arancelarias se refieren a las medidas establecidas por los

gobiernos para controlar el flujo de mercancías entre los países y se dividen
en dos clases:

• Regulaciones no arancelarias cuantitativas: Se aplican a cantidades

de productos que se permiten importar a un país, o a establecer contri-
buciones cuantificables a las que se sujetan esas mercancías distintas del
arancel (Permisos de exportación e importación, cupos, medidas contra
prácticas desleales de comercio internacional: discriminación de precios y
subvención).

• Regulaciones no arancelarias cualitativas: Se aplican al producto en

sí mismo y/o sus accesorios (envase, embalaje, entre otros), sin importar la
cantidad; se aplican a todos los productos que se deseen introducir a un
país y no solo a una cierta cantidad de ellos (Regulaciones de etiquetado,
regulaciones de envase y embalaje, marcado de país de origen, regulacio-
nes sanitarias). (SNICE, 2022)
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6.3. Importación
La importación de productos es un proceso me-
diante el cual un país compra mercancías de cual-
quier tipo a otro país, para ser utilizadas en el terri-
torio nacional. En este sentido, al país que compra
se le conoce como importador y al país que vende
se le conoce como exportador.
La importación de productos es importante porque
permite abastecer el mercado con productos que
no se producen en ninguna o en poca medida den-
tro de la nación. Por ejemplo, si determinado país
no cuenta con ensambladoras de vehículos den-
tro de su territorio, entonces necesita comprar y
traer (importar) los vehículos desde otras partes del
mundo para que sus ciudadanos puedan adquirir-
los y utilizarlos.
6.4. Exportación
La exportación de productos se trata del proceso
en el que un país le vende sus mercancías a otro,
en vez de comprarlas (como sucede en la importa-
ción de productos).
En este sentido, todos los países son de una ma-
nera u otra, tanto exportadores como importadores
de productos. Y conviene destacar que estas acti-
vidades de logística de distribución a gran escala
entran en el campo del comercio internacional, por
lo que deben realizarse bajo las legislaciones inter-
nacionales y nacionales de cada país participante.
6.4.1 Tipos de importación y exportación
En México existen 6 regímenes aduaneros obligato-
rios para importar mercancías.
Cada régimen tiene una clave utilizada por el Servi-
cio de Administración Tributaria (SAT) para conocer
las operaciones relacionadas con el destino adua-
nero que declaraste para tus mercancías.
• Definitivos: Se utilizan para los productos ex-
tranjeros que permanecerán en el país por tiem-
po ilimitado.
• Temporales: Cuando las mercancías extranje-
ras permanecerán en México por tiempo limita-
do y con un objetivo específico.
Los regímenes temporales se dividen en:
Importación temporal para regresar al extranje-
ro en el mismo estado (los productos no sufren
ninguna alteración).
Importación temporal para elaboración, trans-
formación o reparación en programas de ma-
quila o exportación.
• Depósito fiscal: Autorización para guardar
mercancías en Almacenes Generales de De-
pósito, el tiempo que desees, mientras pagues
el servicio de almacenaje. Cuando retires la
mercancía que importaste, deberás pagar los
impuestos, contribuciones y cuotas correspon-
dientes.
• Tránsito: Como su nombre lo dice, consiste en
trasladar mercancías entre aduanas bajo con-
trol fiscal.
Se divide en dos:
Interno: de una aduana nacional a otra.
Externo: Puede ser que la mercancía extranjera
pase por una aduana mexicana con destino al ex-
tranjero o que la mercancía –nacionales o nacio-
nalizada– se trasladen por territorio extranjero para
reingresar a México.
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• Elaboración, transformación o reparación en recinto fiscalizado: Cuando se introducen mercan-

cías que serán modificadas para regresar el extranjero o para ser exportadas a otro país.

• Recinto fiscalizado estratégico: Consiste en ingresar mercancía a recintos fiscales estratégicos por
tiempo limitado para almacenarlas, manejarlas, custodiarlas, exhibirlas, venderlas, distribuirlas, elaborar
otros productos, transformarlas o repararlas. (SAT, 2019)

6.5. Alianzas estratégicas

Una alianza estratégica es una relación entre dos o más entidades que acuerdan compartir los recursos para
lograr un objetivo de beneficio mutuo. Por ejemplo, una empresa fabrica y distribuye un producto en México
y desea venderlo en otros países. Otra compañía quiere expandir su línea de productos con el tipo de pro-
ducto que la primera empresa fabrica y tiene un canal de distribución en todo el mundo. Las dos compañías
establecen una alianza para ampliar la distribución del producto de la primera compañía.

6.6. Joint Venture

Un contrato de joint venture o empresa conjunta es un acuerdo estratégico entre al menos dos empresas
independientes cuando deciden poner en común esfuerzo y recursos con tal de realizar un proyecto a corto,
medio o largo plazo, pero las partes siguen siendo independientes. Es decir, un contrato de joint venture no
es un contrato de fusión, sino que implica la creación de una tercera sociedad que funciona como un negocio
más para los socios. Su finalidad puede ser colaborar en los aspectos técnicos, comerciales y/o financieros
de un negocio.

Para lograr su meta, pueden fundar una empresa conjunta, independiente de las que se unen al acuerdo, o
regular la cooperación por contrato. En cualquiera de los casos, todas las partes mantienen su independen-
cia jurídica y únicamente actúan de forma conjunta bajo las normas pactadas y con el objetivo que hayan
definido.

6.7. Licencias

Un acuerdo de licencia consiste en la firma de un contrato entre el poseedor de un derecho transferible y

otra empresa, por medio del cual se autoriza a esta última, bajo determinadas circunstancias, a hacer uso
de dicho derecho a cambio de un pago fijo inicial y/o un pago periódico relacionado con la cifra de ventas.
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6.8. Contratos de manufactura

También llamados contratos de maquila o de subcontratación. Estos contratos

funcionan a la inversa de una licencia. En este caso la empresa internacional
contrata a una empresa local para que fabrique sus productos entregando las
especificaciones técnicas y de calidad.

Aquí, el control de calidad se vuelve fundamental para controlar el prestigio de

marca. Esto le permite a una empresa internacional probar y penetrar un mer-
cado externo, evaluando por etapas la posibilidad de invertir posteriormente en
el mercado local.

6.9. Franquicias
Una franquicia es el permiso que una entidad hace sobre el uso de un nombre,
imagen, producto o actividad comercial. Aunque no es lo mismo que una su-
cursal, ambas tienen coincidencias en ciertos aspectos, como el uso de una
denominación común y la comercialización de productos o servicios de dicha
marca.

La diferencia con una sucursal radica en que la inversión económica y de fuerza

de trabajo no corresponden en su totalidad a la marca que entrega el permiso
o concesión, sino que el esfuerzo proviene de ambas partes: el dueño de la
marca y el inversor.

6.10 Términos de comercio internacional (INCOTERMS)

de la Cámara de Comercio Internacional

Los INCOTERMS (Términos de Comercio Internacional) establecen reglas inter-

nacionales que tienen como finalidad facilitar la conducción del comercio global
y así poder evitar incertidumbres derivadas de las distintas interpretaciones en
diferentes países, estos auxilian en la identificación de las obligaciones entre
las partes (Comprador/Vendedor) y reduce el riesgo de complicaciones legales.
Así como también determinan el punto exacto de la transferencia, el riesgo de
daño y la responsabilidad de entrega de la mercancía entre los involucrados,
sin embargo, estas no son consideradas como Ley, son Recomendaciones
reconocidas como Práctica Internacional Uniforme de Comercio.

6. 11. Objetivo de los INCOTERMS

El objetivo principal de las Reglas INCOTERMS® es tanto facilitar la opera-
tividad de las transacciones de comercio internacional, como establecer un
conjunto de términos y reglas que determinen los derechos y las obligaciones
tanto del vendedor como del comprador.
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6. 12. Aspectos de una operación de comercio internacional que regulan los

INCOTERMS
Los INCOTERMS regulan varios aspectos del comercio internacional como: La distribución de documentos,
las condiciones de entrega de la mercancía. La distribución de costos de la operación y la distribución de
riesgos de la operación. Con los incoterms las empresas tienen certidumbre en la interpretación de los tér-
minos negociados entre comprador y vendedor porque se aplican reglas internacionales uniformes. Adicio-
nalmente, los incoterms contribuyen a: eliminar las barreras del lenguaje, la distancia, la cultura de negocios
y las prácticas comerciales; descartar la certidumbre; facilitar el intercambio de bienes en las transacciones
internacionales; especificar variables como riesgos de pérdida, entrega, licencia de exportación, liberación de
aduanas y contratos de transporte y seguros.

Grupo E (obligaciones de importador y exportador en términos de este grupo)

Entrega a la salida. La parte vendedora otorga al comprador la mercancía en sus propias instalaciones
(las del vendedor), lo que significa que, es el término más beneficioso para el transporte desde el punto de
vista del vendedor que no tendrá que hacer nada, más que empaquetar y embalar la mercancía y esperar a
que la parte compradora vaya a dárselas. Desde este punto, todos los riesgos y gastos derivados del trans-
porte internacional corren por cuenta del comprador.

Términos EXW.

Grupo F (obligaciones de importador y exportador en términos de este grupo)

Entrega indirecta. El vendedor pone los bienes a disposición del conductor. Ese transportista contratado
lo paga y lo elegirá la parte compradora. Por tanto, el vendedor no se hace cargo del pago del medio de
transporte principal.

Términos FOB, FAS, FCA.

Grupo C (obligaciones de importador y exportador en términos de este grupo)

Entrega indirecta. En los términos con la inicial “C”, la parte vendedora será la encargada de pagar el
vehículo de transporte principal que vaya a utilizarse para el transporte. No obstante, cabe destacar que si
el producto padece algún daño o extravío durante el trayecto ninguna de las partes es responsable de ello,
tal y como ocurre con el pago de los costes adicionales que pueden tener lugar en el momento en que la
mercancía está siendo transportada.

Términos CIP, CIF, CPT, CFR.

Grupo D (obligaciones de importador y exportador en términos de este grupo)

Entrega directa. Aquí el vendedor es el que correrá a cargo de los costes y los riesgos del traslado de las
mercancías hasta que esté en el destino acordado en el contrato. En el momento en que han llegado a este
lugar, los peligros y gastos pasarán a ser cargo de la parte compradora.

Términos DAP, DAT, DDP.

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Referencias

Chávez, P. J. F. O. (2021). Leyes Aduanales y de Comercio Exterior 2022 (1.a ed.). Tax Editores Unidos.

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La omc | Entender la OMC - Obstáculos no arancelarios: trámites burocráticos, etc. (s. f.). Recuperado 8 de
noviembre de 2022, de https://www.wto.org/spanish/thewto_s/whatis_s/tif_s/agrm9_s.htm

Transeop. (2022, 29 junio). Incoterms 2020: ¿Qué son? Clasificación y Tipos. https://www.transeop.com/
blog/Tipos-de-Incoterms-en-el-Transporte-mar%C3%ADtimo/35/