GERENCIA DE MERCADEO

TUTORA
LIBIA ROJAS OVIEDO

INTEGRANTES GRUPO 8

DIANA CAROLINA FIGUEROA JULIÁN DAVID FONSECA LUISA FERNANDA GALARZA PAULA GARCIA-REYES CARLOS FERNANDO GUTIÉRREZ
COD: 100333170 COD: 100327246 COD: 100327922 COD: 100323670 COD:100184968
 RESUMEN

La presente investigación busca encontrar alternativas para aumentar las ventas

de las baterías selladas marca BOSCH incrementando su participación en el
mercado automotriz utilizando el poder de la marca, su reconocimiento mundial
y sus años de experiencia en el sector.

A través de la información obtenida definimos la pregunta de investigación

¿Cómo posicionar la marca BOSCH para recuperar una porción del mercado
automotriz a través de la venta de baterías selladas?

A partir de la pregunta inicial, elaboramos un objetivo general y 6 específicos y

utilizaremos dos tipos de investigación (exploratoria y descriptiva), cuatro tipos
de consumidor y dos técnicas de investigación (cuantitativa y cualitativa) para
conocer los insights de clientes y clientes potenciales sobre el producto.
 BRIEF
Historia

En febrero de 1999 Innovateq S.A, una empresa importadora, comercializadora y

distribuidora de autopartes aceptó el reto de fortalecer la marca BOSCH en el país.
En pocos años y después de implementar fuertes estrategias de mercadeo, la empresa
logró la representación exclusiva de la marca alemana BOSCH en el país.

Hoy en día, la empresa ofrece al mercado diferentes marcas que complementan el

portafolio de productos, pensando en una red de distribución eficiente y en
la rentabilidad y comodidad de sus clientes.
 BRIEF
Antecedentes

Antes de la pandemia, la marca ya posicionada por su excelencia y calidad

presentaba un crecimiento exponencial en ventas especialmente en la línea
de baterías selladas.

Posterior a la pandemia, los costos de logística aumentaron a raíz del

desabastecimiento de contenedores y rompimiento de inventarios, así
ANTECEDENTES como los costos de fabricación (las baterías son fabricadas en Corea y
Alemania).

Lo anterior aumentó el precio por unidad de las baterías y se evidenció una

disminución en la participación del mercado de autopartes ya que los
consumidores buscaron alternativas más económicas. Por su parte,
competidores directos homologaron una marca propia, se concentraron en
una población con menor poder adquisitivo y lograron ofrecer baterías
mucho más económicas.
 BRIEF
PROBLEMA

¿Cómo posicionar la marca BOSCH para recuperar

una porción del mercado automotriz a través de la
venta de baterías selladas?

Determinar las preferencias de los usuarios al momento de escoger una batería para sus
vehículos
 BRIEF
Objetivo General

Determinar la compra del cliente B2C observando la frecuencia de compra de baterías selladas en canal
moderno y canal tradicional para aumentar participación en el mercado.

Objetivos Específicos
Identificar las estrategias de automatización de procesos internos mediante el
análisis del sell-out para optimizar el recurso logístico en el 2Q del año 2023.

Analizar las estrategias para identificar oportunidades de crecimiento

Desarrollar estrategias digitales mediante el análisis del posicionamiento web
actual para mejorar el posicionamiento de marca en el 2Q del año 2023. a través del desarrollo de mercados y la venta cruzada.

Evaluar el canal tradicional como factor diferencial a través del análisis del sell-
in y sell-out para aumentar las ventas de baterías selladas.

Reforzar la capacitación y entrenamiento del personal a través de los módulos

en línea certificados por Brasil en la página superprofesionalesbosch.com para
ofrecer un mejor servicio al cliente a partir del 2Q del año 2023.

Determinar la estrategia eficiente para aumentar la venta digital/ online a partir del 2Q del año 2023
mediante medición cuantitativa del numero de compradores activos y tráfico web.
 BRIEF
HIPÓTESIS #1 HOPÓTESIS #2

El 60% de los clientes están dispuestos a pagar más dinero por un El 45% de los clientes están buscando una movilidad más eficiente que sea
producto si conocen los beneficios de la marca como su duración, su amigable con el medio ambiente por lo que buscan marcas que ofrezcan
garantía y los años de experiencia en el mercado. Una buena estas alternativas.
experiencia con el producto se traduce en una fidelización automática.

HIPÓTESIS #3 HIPÓTESIS #4

El 80% de los clientes buscan mayor agilidad en El 90% de las mujeres se sienten más tranquilas
sus procesos de adquisición y la venta digital si son asesoradas por personal capacitado a la
sigue siendo la de mayor preferencia. hora de adquirir productos para sus vehículos.
 BRIEF

RETAIL
Producto:
Categoría: Marca:
Baterías
Automotriz BOSCH
Selladas
IMPORTACIÓN Y
DISTRIBUCIÓN

LOGÍSTICA
 METODOLOGÍA
5 Fuerzas de Porter
Nuevos Competidores Compradores
INNOVATEQ cuenta con varios • Productos enfocados al parque
competidores en la actualidad: DERCO, automotriz colombiano
SIMONIZ, WHURTH, WILLARD, PELAEZ • Facilidades de pago en multicanal (
HERMANOS. Los cuales estan retail, tradicional, o web)
posicionados fuertemente en el
• Diversificacion de portafolio
mercado
• Equipo original OEM avaldo por los
Innovateq comercializa y distribuye
grandes fabricantes.
productos de alta calidad para el
mercado automotriz colombiano.
RIVALIDAD
COMPETITIVA

Sustitutos
Proveedores Los productos sustitutos de INNOVATEQ
son las baterias de Mantenimiento ya
En la actualidad existen Rivalidad Competitiva que estas son mas económicas y de
subdistribuidores comercializando la
INNOVATEQ compite con variedad de mayor demanda por los clientes; Pero
marca BOSCH representada
compañías en el mercado de after market INNOVATEQ cuenta con respaldo y
exclusivamente por Innovateq en
automotriz donde se diferencian por costos, experiencia de la marca lider a nivel
Colombia
beneficios, estilos, aplicaciones etc. mundial BOSCH
El valor agregado de INNOVATEQ es que es la
unica marca Alemana autorizada para parque
automotor colombiano
Su mayor competidor es WILLARD

Las empresas que cumplen con los criterios
son: INNOVATEQ, DERCO, WILLARD
METODOLOGÍA
 Implicados en la investigación:
Clientes, público en general que posee
un vehículo, y cualquier individuo que
posea conocimiento básico automotriz.
 Criterios de inclusión: clientes con
capacidad adquisitiva del producto,
portafolio de ventas equivalente,
participación en el mercado,
competencia, sell in & sell out
 Se excluyeron en el estudio
autopartistas fabricantes.
 BRIEF
Perfil

 GRANDES SUPERFICIES

 COMERCIANTES DEL SECTOR AUTOMOTRIZ

 HOMBRES Y MUJERES BOGOTÁ

 COMPETENCIA

 SELL IN & SELL OUT

 EDAD PROMEDIO: 25 – 65 AÑOS


CUANTITATIVA:
Encuestas
CUALITATIVA:
Entrevistas
1 2
Analizar el comportamiento
actual de las baterías
selladas marca Bosch,
verificar que estrategias de
marketing se han
implementado para
aumentar su participación
de mercado
Exploratoria
METODOLOGÍA
Técnicas Cualitativa y Cuantitava / Tipos de
Investigación
Analizar cómo suceden los PRIMARIAS:
fenómenos. ¿Cuál es la Encuestas
marca de baterías selladas
más vendida?
F Entrevistas a
¿Dónde la están U profundidad
comprando? ¿Por qué
medio prefieren comprarla?
E
SECUNDARIAS:
N Google Académico,
T Asopartes, DANE, Cámara de
E Comercio, Portafolio, Banco de la
República
Descriptiva
S
 TÉCNICA DE SEGMENTACIÓN

Perfil de Cliente

Descriptiva Frecuencia de Compra

Análisis de Frecuencia
Motivación de Compra

VARIABLES
 Demográfica

 Conductual
BRIEF
Encuesta
BRIEF
Encuesta
BRIEF
Encuesta
 ENCUESTA
Cuantitativa

Variable demográfica
 ENCUESTA
Cuantitativa

Variable conductual
253 encuestas realizadas Análisis Cuantitativo
(Hombres y Mujeres)

1 La edad promedio de los encuestados es 43 años y el 91%

vive en área rural.

Logramos identificar que la edad promedio en que las

Las características que más buscan las
personas a la hora de adquirir baterías
2 personas empiezan a decidir su preferencia de marcas de
baterías es a los 23 años.
son:
El 54.5% de los encuestados se fijan en la calidad antes
Calidad Marca Precio
3 del precio a la hora de escoger la marca de la batería para
su vehículo.

4 El 60.5% de los encuestados tiene bajo conocimiento sobre

baterías

5
El 67.7% de los encuestados prefiere comprar baterías en
tiendas especializadas sobre grandes superficies.

Al 82.2% de los encuestados les gustaría tener la opción de

6 comprar sus baterías por medios digitales.
 ENTREVISTA
1. ¿Qué tan importante es para Usted recibir su batería en el Cualitativa
Cualitativa
tiempo acordado y por qué? ¿Habría algún valor agregado si
la recibe antes?
2. ¿Qué tan intuitiva y confiable le parece la información que
hay en internet para tomar la decisión de comprar una
batería? Por favor explique
3. ¿Cómo ha sido su experiencia comprando baterías en lugares
especializados del sector automotriz? Por favor explique
4. ¿Qué tan importante es para Usted recibir asesoría de
personal capacitado al momento de adquirir su batería y por
qué?
5. ¿Es para Usted confiable el comercio electrónico para
adquirir autopartes? Si/No Por favor explique
6. ¿Al momento de adquirir una batería para su vehículo,
compra usted otro accesorio? Si/No Por favor explique
40 entrevistas estructuradas Análisis Cualitativo
(Hombres y Mujeres)

Es de vital importancia recibir la batería adquirida en los tiempos acordados, si no se cumplen

los tiempos pactados, es motivo de cambio de proveedor; incluso de marca.

Más allá de precios, no hay información intuitiva y confiable en Internet para las personas que
desean adquirir baterías. Por esto las personas se ven obligados a continuar con la misma
marca así haya una mejor opción en el mercado. Falta asesoría y orientación.

Se requiere personal capacitado para tomar una decisión acertada al momento de adquirir una
batería. Una mala asesoría puede dañar el vehículo y se puede perder mucho dinero.

Es más fácil, práctico y reduce tiempos comprar la batería para el vehículo a través del
comercio electrónico siempre que haya una garantía confiable y procesos de devolución.

La gran mayoría de los encuestados asegura estar interesado en adquirir otros productos para
su vehículo al momento de comprar su batería.

Reconocimiento, garantía y confianza

Estatus, garantía y confianza

“Claro, sin duda es bueno aprovechar
y más si hay promociones. El tema de
las autopartes no es muy económico,
hay que aprovechar oportunidades y
tiempos”.
“De por sí es importante
recibir la batería en los
tiempos acordados, cosa que
hoy es muy difícil”.
“Es importante porque es un sector muy
especializado. No sé nada de baterías y si
no siento confianza con quién quiere
venderme baterías, prefiero irme a otro
lugar. Quien venda el producto debe
tomarse el tiempo de explicar ventajas,
desventajas y debe estar dispuesto a hacer
seguimiento a mis necesidades”.
Análisis Cualitativo
“Para una persona que sepa de baterías o del
sector automotriz puede estar bien. Para una
persona como yo que necesita más ayuda, no
hay información suficiente en internet para
tomar una decisión. Tampoco hay información de
lugares sino de marcas”.
“La información de Internet puede ser solo
estrategia de marketing, no la considero
confiable”
“Sí compraría baterías por Internet si encuentro
buena calificación del producto y la marca, si la
calidad ofrecida es excelente y el precio es
competitivo”