Tema 1-1

TEMA-1.
pdf
Mmariiabad
Fundamentos de Marketing
2º Grado en Administración y Dirección de Empresas
Facultad de Derecho y Ciencias Sociales. Campus de Ciudad

Real
Universidad de Castilla-La Mancha
Reservados todos los derechos.

No se permite la explotación económica ni la transformación de esta obra. Queda permitida la impresión en su totalidad.
TEMA 1. INTRODUCCION AL MARKETING: GESTION DE RELACIONES
1.OBJETIVOS
¿Qué es el marketing? es un concepto ampliamente utilizado, existen amplias
discrepancias sobre su significado
• Cosas positivas: anunciar mi empresa, promocionar la empresa y los
productos, diseño e innovación de productos, atraer los consumidores
• Cosas negativas: en el pasado, se asociaba con vender, con colocarnos
cosas, engañarnos incitarnos a engañar, o problemas propias de la
sociedad de consumo.
Hoy en día el elemento clave del marketing: es crear relaciones con el cliente

donde intercambiamos valor (proceso en que dos o más partes entregan algo
valioso o útil para la otra parte). Satisfacer las necesidades del cliente es el
objetivo del intercambio.
El marketing se encarga de estudiar cómo se inician, estimulan, facilitan y
desarrollan relaciones rentables de valor que buscan satisfacer las necesidades
mejor que la competencia y permiten captar mayor valor de los clientes.
Al cliente hay que atraerlo y retenerlo, así consigo el existo. Fidelizar al cliente.
CRM (Costumer, Relation ship, Management)
“Una filosofía de gestión que las organizaciones o empresas debería intentar
para satisfacer unas necesidades del consumidor a través de un conjunto
coordinado de actividades que permita a la organización conseguir sus
objetivos” definición de Pride y Ferrell.
A partir de esta definición se identifican dos niveles en el concepto de
Marketing:
• Función técnica: modo especifico de establecer la relación de
intercambio que incluye todas las actividades encaminadas a identificar
y satisfacer las necesidades y orientar la oferta comercial hacia su
satisfacción
• Filosofía: mentalidad o actitud que guía a todos los miembros y
actividades de la empresa hacia el consumidor
2. ¿PARA QUÉ Y QUIÉNES UTILIZAN MARKETING?
se puede aplicar a cualquier elemento susceptible de ser intercambiado:
Intercambio de bienes físicos y servicios (es más difícil vender servicios porque es
intangible, es más difícil vender las cualidades de un servicio)
a64b0469ff35958ef4ab887a898bd50bdfbbe91a-6656899
• Acontecimientos (Ferias, aniversarios, eventos deportivos)
• Experiencias
• Personas: Personal branding
• Derechos de propiedad
• Organizaciones y Lugares
Puede ser utilizado por cualquier persona, física o jurídica, que busque satisfacer
deseos y necesidades mediante relaciones de intercambio.
Así el marketing se ha convertido en un elemento importante para muchas
organizaciones sin ánimo de lucro (universidades, hospitales, etc.)
3. EVOLUCION DEL CONCEPTO DE MARKETING

Es una disciplina joven, cuya evolución está determinada por los cambios
económicos y sociales. La revolución industrial produce cambios radicales en
los mercados, provocando la aparición de la distribución.
El marketing surge como rama de la economía aplicada tratando de justificar

su contribución al valor en tiempo, lugar y posesión.
• Etapa 1: fundación disciplina (1900-1920) es considerado un conjunto de
actividades que facilitan el intercambio. Se crean los primeros conceptos
y escuelas de pensamiento. EE. UU.
• Etapa 2: identificación de funciones (1921-1945) interés por identificar los
deseos y necesidades del consumidor. Se inicia la orientación a la venta.
Escasos avances de la disciplina debido a la crisis y la 2GM. Se crea la
AMA (american marketing asociation)
• Etapa 3: dirección y ciencia (1946-1960): importante cambio del
pensamiento de marketing. intentos por crear una teoría general del
marketing. surge la dirección de marketing: satisfacción del consumidor
y marketing mix
• Etapa 4: ampliación (1961-1980): aplicación del marketing fuera del
ámbito empresarial. Surge del marketing social. Ampliación del concepto
a intercambio del valor
• Etapa 5: fragmentación (1981-2000). La falta de adaptación de la
corriente principal provoca la aparición de nuevas subdisciplinas
(marketing industrial/servicios: vender intangibles (turismo, banca,
seguros, universidad), que es estacional (desestacionalizar o
¿No te llega para pagar Wuolah Pro? ¿Un año sin anuncios gratis?
desestacionalización), perecederos, a la vez que se presta el servicio, se
consume (la prestación y el consumo son simultáneos)) MK como ciencia
del intercambio
• Etapa 6: relación con el cliente (2001-actualidad). El existo depende de
la retención. Nuevas perspectivas basadas en la interacción y la
orientación al largo plazo (orientación al mercado, marketing relación, e-
marketing, redes sociales, marketing viral)
4. CONCEPTO ACTUAL DEL MARKETING
Adaptación a los nuevos mercados para alcanzar una mejor explicación del
proceso de generación de valor.
En 2007, la AMA presenta una definición de marketing más adecuada a la
situación actual: esta definición establece una importante modificación: Se

sustituye la satisfacción por creación de valor como elemento central del
marketing. el marketing progresa desde un enfoque simplista, basado en dar al
cliente lo que desea, hacia una orientación integral, donde las capacidades de
la empresa están enfocadas a la creación y entrega de valor. Se reconoce la
participación activa de los consumidores en el proceso de producción
Lógica dominante del servicio: el valor no nace en las fábricas o con la
distribución, sino a través del uso y consumo de los bienes y servicios. No
vendemos productos, vendemos valor. El valor de un producto no surge del
producto si no de como lo utilizamos o consumimos. El bien o servicio es un
contenedor del valor.
• Co-creacion: el cliente ahora es un cliente que co-crea, co-creador de
valor en un proceso de interacción en que la organización se encarga
EXAMEN!!! de proveer los recursos necesarios y de gestionar la relación (prosumer:

consumidor que participa en la creación de un producto) (ejemplo:
personalizar unas zapatillas, una sudadera, un coche, etc.)
En esta evolución: Definición de marketing: conjunto de procesos y recurso
empleados para desarrollar proposiciones de valor y apoyar el proceso de
generación de valor.
¿Wuolah sin publicidad GRATIS? ¡Clic aquí!

El rol de los consumidores activos no se queda solo en participar con las
empresas, sino que quieren un cambio de actitud efectivo en las marcas.
5. PROCESO DE MARKETING MUY IMPORTANTE!!!!!
El marketing debe establecer los pasos necesarios en el desarrollo de
intercambios de valor entre la empresa y sus clientes.
• Entender las necesidades y deseos del consumidor:
• Diseñar una estrategia impulsada por los clientes:
• Desarrollar un programa que entregue valor superior: el programa supone
la entrega del valor deseado al mercado objetivo, la puesta en marcha
de la estrategia creando relaciones mediante la utilización del marketing
mix.
• Crear relaciones rentables para los clientes: gestión de relaciones con el
cliente (CRM) crear valor y generar satisfacción a niveles superiores que
la competencia
Así se capta el valor de los clientes para crear utilidad y calidad. Determinar la
estrategia a seguir dependiendo de la rentabilidad de cada grupo de clientes.
(crosseling: venta cruzada)
El valor está en la utilidad que tú le sacas a ese producto

PRIMER PASO: ENTENDER EL MERCADO
Búsqueda de información: conocer las necesidades y el deseo del consumidor.
Necesidades: estado de carencia percibida provocada por la discrepancia
entre el estado real y el deseado. Forman parte de la condición humana y
ejercen un efecto fundamental sobre el comportamiento de los individuos. La
mayoría de los individuos suelen tener las necesidades básicas cubiertas.
Deseos: necesidad dirigida hacia objetos específicos. Forma de satisfacer una
necesidad de acuerdo a características personales y del entorno sociocultural.
Cuando las necesidades se dirigen hacia objetos específicos se convierten en
deseos, que son la forma en que se expresa la voluntad de satisfacer una

necesidad de acuerdo con características personales y del entorno
sociocultural. Deseos infinitos
Demanda: hay que tener en cuenta la demanda. Convertir ese objeto en
demanda si tengo capacidad económica y legal. Reacción ante un deseo
determinada por la capacidad legal y económica del consumidor.
El marketing nunca crea necesidades. Puede influir en deseos y demanda.
Acercamiento a los clientes para identificar deseos y necesidades (uso de redes
sociales)
Problema que a veces tenemos: la miopía del marketing: no tener en cuanta al
consumidor, los consumidores adquieren los productos como vehículos para
satisfacer una necesidad. Crear ofertas de mercado orientadas a la satisfacción.
Salir de una zona e intentar subir escalones.
¿Qué es miopía de marketing? el producto se ha considerado durante años el
elemento básico de la acción comercial. Esta visión ha muerto.
El error de prestar más atención a los productos concretos que ofrece una
empresa en lugar de las ventajas o experiencias que ofrecen esos productos.
Marketing de nicho: centrarte solo en un tipo especifico de producto. Esto
hacen muchas empresas y les va bien, pero son muy volátiles porque como
aparezca otra que aporte ese mismo producto y mejor que tú, al carrer.
Un producto básico se puede convertir en un producto de autoestima, gourmet.
SEGUNDO PASO. DISEÑAR LA ESTRATEGIA

estrategia: establecer una serie de decisiones y acciones sobre la utilización
eficiente de los recursos para alcanzar un objetivo definido. Para desarrollar la
estrategia, se debe ver primero el objetivo e identificar su propuesta de valor. La
diferenciación y posicionamiento de una propuesta de valor está determinada
por la forma de servir a los consumidores y el contenido de beneficios que
permitan alcanzar una ventaja competitiva. La división del mercado en
segmentos y la elección del tipo de cobertura de mercado son utilizados para

seleccionar el grupo de consumidores a servir satisfactoriamente. A veces es
necesario el desmarketing para reducir la cantidad de clientes temporales.
• Dividir el mercado objetivo: dividir en segmentos y selección del tipo de
cobertura. En algunos casos si tienes exceso de demanda, es necesario
usar Desmarketing (reducir la demanda temporal o permanentemente,
desplazarla): hacer marketing para reducir la demanda. Esto se hace
mucho cuando el producto es nocivo.
• Identificar la propuesta de valor: posicionamiento y diferenciación según
las ventajas percibidas. Coproducción de ofertas. Posicionamiento: el
lugar que ocupa tu marca en la mente del consumidor (lo primero que
se le viene a la mente a un consumidor cuando piensa en una marca).
Diferenciación: encontrar aquellos atributos que te hacen exclusivo,
diferente del resto. Interviene mucho el consumidor porque el consumidor
co-crea

TERCER PASO. CONSTRUCCION DEL PROGRAMA DE MARKETING
Entregar ese valor al mercado: tiene que ver con distribución.
Creación de relaciones estables con el cliente
CUARTO PASO. CREACION DE RELACIONES

Crear valor y satisfacer a niveles superiores a la competencia.
La propuesta de valor es el conjunto de beneficios que una compañía promete
entregar a los consumidores para satisfacer sus necesidades.
• Valor: relación entre los benéficos obtenidos y el sacrificio para
alcanzarlos.
En la parte positiva entran los beneficios y en la negativa los sacrificios. Uno de
ellos es el precio.
Mercadona, por ejemplo: su propuesta de valor es calidad alta a un precio
bajo, y lo que no me gasto en Mercadona lo puedo invertir en otras cosas.
Ahorra dinero y vive mejor
• Satisfacción: comparación entre el resultado percibido (lo que yo recibo)
y las expectativas previas. Si mis expectativas son muy altas, la hostia es
mayor.

QUINTO PASO. RESULTADOS DE CREACION DE VALOR
Sacar el valor mayor del tiempo de vida del cliente: conseguir obtener del
cliente el mayor valor del cliente durante toda la relación. Customer lifetime
value. Y cuanto valor voy a obtener yo de esa relación. (CLV)
• Participación del Cliente: incremento de compras (cross selling) o
compras de mayor valor (up selling). SHARE OF CUSTOMER (SOC: coste de cliente)
• Valor de Capital del Cliente: suma de todos los ingresos futuros con
relación a los costes para alcanzarlos. CUSTOMER EQUIT
• Valor percibido por el cliente: evaluación que hace el cliente de la
diferencia entre los beneficios y los costos de una oferta de marketing
• Satisfacción del cliente: grado en que el desempeño percibido de un
producto coincide con las expectativas del consumidor
Up selling: consiste en una técnica comercial en la que se ofrece a un cliente

ya captado, en función de sus patrones de consumo, un producto o servicio

superior al ya adquirido, que satisfaga sus nuevas necesidades.
Crossseling: es una estrategia de marketing que permite proponer a los clientes
ya existentes adquirir productos o servicios complementarios aprovechando
cualquier comunicación formal. Tiene como objetivo maximizar las ventas de
productos relacionados (venta cruzada)
Marketing relacional. No todos los clientes son iguales. 4 tipos de clientes:
• Mariposas: buen ajuste entre ofertas y necesidades. Alto potencial de
beneficio. Campañas promocionales, rentabilizar a cp. Atraer y efectuar
transacciones rentables
• Amigos de verdad: buen ajuste entre ofertas y necesidades. Máximo
potencial de beneficio. Conservarlos y hacer crecer la relación.
Convertirlos en creyentes y apóstoles
• Desconocidos: escaso ajuste entre ofertas y necesidades. Menor
potencial de beneficio. No invertir en estas relaciones
• Problemáticos: limitado ajuste entre ofertas y necesidades. Escaso
potencial de beneficio. Hacerlos rentables tendiéndoles más o menos
caro. Si no son rentables despedirlos.

Terrorista: intentar recompensarle para que no se enfade mucho.

Mercenarios: buscar cosas nuevas.
CRM or Customer Relationship Management (gestión de relaciones con el
cliente): conjunto de métodos y herramientas que ayudan a las empresas a
gestionar las relaciones con clientes de forma organizada.
Se basa en tecnología CRM, pero la tecnología no lo resuelve todo, hay que
estar detrás de un seguimiento continuo del cliente.
El objetivo es aprender en profundidad las necesidades y comportamiento de
los clientes como base para construir relaciones estables a largo plazo: sus
preferencias, hábitos, tipos de productos que compran.
B2C: business to consumer. B2B: business to bussines
Pilares en los que se basa el CRM: 100% satisfacción.
• Retención y fidelización de clientes: lead nurturing: alimentar la relación.
• Se orienta a los beneficios de los productos
• Horizonte a largo plazo
• Servicio al cliente: tiene que ser perfecto. 0 fallo de servicio.
• Fuerte compromiso con los clientes: trust: confianza del cliente.
• Elevado contacto con los clientes: contacto continuo con el cliente.
• La calidad concierne a toda la organización Un fallo de servicio se carga toda la estrategia de CRM
HERRAMIENTAS
INBOUND MARKETING: es un conjunto de técnicas de marketing no intrusivas (no
agresivas) que nos permiten conseguir captar clientes aportando valor a través
de la combinación de varias acciones de marketing disponibles como el SEO, el EXAMEN!!!!!!!
marketing de contenidos, la presencia en redes sociales, la generación de leads
PONER
EJEMPLOS
y la analítica web.3.
SEO (Search Engine Optimization) es la práctica de utilizar un rango de técnicas,
como la edición de contenidos, la navegación en el site, campañas de enlaces
y más acciones, con el fin de mejorar mi posición de un website en los resultados
de los buscadores para unos términos de búsqueda concretos (aparecer el
primero cuando buscas algo)
LEADS: es un usuario que ha entregado sus datos a una empresa y que, como
consecuencia, pasa a ser un registro de su base de datos con el que la
organización puede interactuar. Para ello también es necesario que esta
persona haya aceptado la política de privacidad de la compañía
Buyer persona: Trazar su perfil. Representación semi-ficticia de nuestro
consumidor final (o potencial) construida a partir de su información
demográfica, comportamiento, necesidades y motivaciones. Al final, se trata
de ponernos aún más en los zapatos de nuestro público objetivo para entender
que necesitan de nosotros.
Customer journey map: mapa, de cada una de las fases o etapas que recurre

una persona, desde que le sobreviene una necesidad hasta que se convierte
en un cliente de una marca porque compra un producto o disfruta de un
servicio
Lead nuturing: proceso de construir relaciones con tus usuarios sea cual sea la
FASES DE LEAD NUTURING: 1. educar, 2. informar, 3. influir, 4.
etapa en que se encuentren dentro del ciclo de conversión. se transforma en cliente.
El lead nuturing se realizará para procesos a l.p. como la compra
de una casa, un software para tu empresa...
Relaciones con los clientes (CRM). Inbound marketing/ leads:
Técnicas que nos permiten llegar a los consumidores de manera no intrusiva.
Los consumidores van a la búsqueda de la empresa y sus productos, no al revés
• Ciencia: Medir contactos y tomar decisiones basadas en los datos
• Arte: analizar, aplicar y testar acciones que conectan de forma eficaz
(productiva)
filosofía empresarial: ayudar a las personas.
El marketing tradicional persigue a los clientes. El Inbound los atrae.

• obtener tráfico: crea contenido para tu blog, optimizarlo para los motores
de búsqueda (SEO) y promuévelo en redes sociales
• obtén prospectos: coloca llamados a las acción (CTA) en tu sitio web que
lleve a tus clientes a tus paginas de destino con formularios. Las visitas
rellenarán el formulario para obtener lo que estas ofreciendo y se

convertirán en un prospecto. Ctas: calls to acción: que argumentos
tendrías para conseguir atraer al consumidor.
• Obtén clientes: envía emails automatizados a tus prospectos para
conducirlos a lo largo del ciclo de compra. Entrega a tu equipo de venta
información sobre los prospectos para que puedan hacer ventas
efectivas
• Analiza: analiza el éxito de tu compañía de marketing, y determina que
áreas funcionan y cuales deben ser optimizadas en el futuro.
¿No te llega para pagar Wuolah Pro? ¿Un año sin anuncios gratis?
Customer Lifetime Value (CLV): CUANTO VALEN LSO CLIENTES, SU VALOR REAL
PARA LA EMPRESA.
La clave es saber a qué llamamos valor de cliente y cómo lo medimos. Algunas
pistas: valor es transaccionalidad del cliente, es decir, los ingresos que aporta
eliminados los costes que genera; valor es poder referencial del cliente, es decir,
la capacidad que éste tiene para atraer a más clientes; valor es peso
estratégico del cliente, es decir, qué pierde la empresa si éste desaparece; valor
es capacidad de recorrido del cliente en el seno de la compañía.
Existen multitud de métodos para medir el valor no de forma arbitraria, sino

rigurosamente científica. Algunos gigantes de la distribución, como la
mencionada Wal-Mart o la británica Tesco basan su éxito en un conocimiento
tremendamente exhaustivo de estos parámetros. Wal-Mart posee la mayor base
de datos civil del mundo dado que cerca de 20 millones de personas cuentan
con la tarjeta de fidelización Clubcard de Tesco. Esta herramienta, más allá de

acumular puntos para el cliente, ha permitido a la multinacional dividir a sus
usuarios en cerca de 5.000 segmentos, a los que ofrece unas 300.000
combinaciones distintas de ofertas.
Estimación el valor que representa para la empresa la relación con un cliente a

lo largo de la vida de dicha relación. Es el valor de todo su flujo de compras a
lo largo de todo el tiempo que sea cliente de la empresa. Incluye:
Ejemplo local de copas.
EJEMPLO DE CLASE DONDE SALE ANA
• + Visitas esperadas x importe medio consumido
Y OTROS DOS CHICOS PARA ANALIZAR
• - Coste de captación del cliente CUANTO SALEN AL MES, CUANTO
PAGAN POR CADA VEZ QUE VAN Y CON
• - Coste de prestación del servicio CUANTOS AMIGOS VAN CON ELLOS
• + Incrementos en el precio que esté dispuesto a aceptar
• + Valor de los clientes atraídos por referencias del primero (referrals: Persona
que recomienda a otro un establecimiento o un producto)
6. EL MARKETING EN LA EMPRESA
Siguiendo el enfoque de sistemas de la empresa, el Marketing es identificado
como la función empresarial cuyo objetivo es el desarrollo de ofertas al
mercado para captar el valor del cliente.

Filosofía de marketing: es una manera de entender las relaciones de
intercambio, compartida por todos los miembros de la organización, donde el
cliente es el centro de todas las acciones de la empresa. La aplicación de la
filosofía de marketing debe de partir de identificar los deseos y necesidades de
todos los miembros implicados en el proceso comercial y servir de guía para que
todas las actividades se orienten hacia la satisfacción y el desarrollo de
relaciones estables.
La dirección de marketing encargada de la gestión de las actividades de
comercialización, se define como la capacidad de seleccionar mercados
objetivos para atraer y mantener clientes satisfechos. La dirección de marketing

incluye el análisis de situación, el diseño de estrategias para alcanzar los
objetivos y la puesta en practica y control de las estrategias. AZUL: pasos práctica importante
Mercado objetivo: conjunto de individuos hacia los que se dirigen las ofertas y
acciones de una empresa
• Orientación a la producción: sostiene que los consumidores adquieres los
productos que están disponibles al menor coste. La empresa se centra en
mejorar la eficiencia de la producción y la distribución. Esta orientación
APUNTES MERCADO OBJETIVO: La empresa puede tener varias orientaciones pero algunas
son contradictorias, como p.ej. la de producto y venta con la de marketing.
es útil en situaciones de alta competitividad en precio o cuando hay un
exceso de oferta.
• Orientación al producto: en la medida que existe mayor competencia,
las empresas tratan de mejorar sus productos, considerando que los
consumidores compran aquellos que ofrezcan mayor calidad percibida.
No tiene en cuenta las necesidades del mercado
• Orientación a la venta: considera que los consumidores no compran
suficientes productos sino se realiza una labor de venta y promoción
agresivas. El objetivo es vender lo que produce la empresa, no producir
lo que el mercado quiere. Se utiliza en bienes no buscados, aunque en la
actualidad bancos y supermercados han convertido a sus empleados en
agentes activos de ventas. Producto que no interesa pero que hay que
colocar
• Orientación al marketing: se centra en identificar necesidades en el
mercado para desarrollar mejores ofertas que la competencia. No se

trata de vender, se trata de establecer como objetivo fundamental de
todas las acciones de la empresa la satisfacción del consumidor.
• Orientación al marketing social: amplia la orientación anterior y
establece que el existo empresarial depende, además de la satisfacción
individual del consumidor, de la mejora del bienestar de la sociedad en
su conjunto. Esta orientación es seguida por los establecimientos de
comida rápida, que, obligados por la presión social, tratan de incluir
comida sana en sus menús.
• Orientación al marketing holístico: se basa en reconocer la
interdependencia de los programas y actividades de Marketing. es un
enfoque ampliado e integrador, porque todo es importante en
Marketing. 4 componentes:
o Marketing interno: conjunto de actividades centradas en
seleccionar, formar y motivar al personal idóneo para atender al
cliente de manera adecuada. El marketing interno no solo se
aplica al personal que tiene contacto directo con el cliente, sino
que se extiende a todos los miembros de la empresa para que el
objetivo sea siempre pensar en el cliente

o Marketing integrador: plantea que todas las actividades de
marketing deben estar coordinadas para maximizar los resultados.
Supone que para generar valor son necesarias una multitud de
actividades de Marketing y que cualquier actividad se debe
realizar teniendo en cuenta al resto.
o Marketing relacional: supone el desarrollo de relaciones duraderas
con el objetivo de alcanzar la lealtad de los consumidores y
conseguir el mayor valor del cliente. Además de la satisfacción, se
deben ofrecer otros beneficios (económicos, técnicos y sociales)
que permitan mantener las relaciones a lp.
o Marketing de responsabilidad social: trata de conocer y
comprender los principales temas de interés público, además del
contexto ético, legal y social de las actividades y programas de
Marketing

7. ELEMENTOS BASICOS DEL MARKETING
MARKETING ESTRATEGICO
Implica el análisis detallado de la situación actual de las ofertas de la empresa
y una comprensión de las necesidades del mercado con el objetivo de detectar
amenazas y oportunidades, que combinados con los recursos y capacidades
con que cuenta la empresa, permitan definir una ventaja competitiva. En
consecuencia, el éxito de la empresa depende en gran parte de comprender
en que medida y de que forma afectan los cambios del entono, desarrollando

las estrategias más adecuadas para aprovechar al máximo esos cambios.
MARKETING OPERATIVO
Es la dimensión basada en la acción, encargada de diseñar y ejecutar las
acciones del plan de Marketing. permite responder a cuáles son las acciones
que debe realizar la empresa para satisfacer al mercado. Lo que supone
traducir las estrategias en una serie de decisiones tácticas a desarrollar.
El conjunto de herramientas y su combinación se denomina MARKETING MIX.
Modelo de las 4P´s (producto, Price, place, promotion):
• Producto: Determinación de los atributos y prestaciones ofrecidas al

mercado para satisfacer sus necesidades. Primera decisión que tomar. Se
centra también en los beneficios que ofrece, las emociones y
experiencias que proporciona. Otras decisiones sobre la oferta: como las
relacionadas con el ciclo de vida, la marca, envase, los servicios
adicionales y el desarrollo de nuevos productos.
• Precio: Contraprestación realizada por los clientes a cambio del
producto comercializado. Es un instrumento de estimulo de la demanda

y un factor determinante de la rentabilidad a largo plazo. Es el
instrumento más fácil y rápido de modificar, pero también es una
herramienta clave. El precio es un indicador de calidad. La fijación de los
precios debe tener en cuenta factores internos (costes, posicionamiento
estratégico, recursos, canales de distribución) y externos (demanda,
competencia, regulación legal, inflación).
• Distribución: variable que conecta la producción con el consumo. Tiene
como misión poner el producto demandado a disposición del mercado.
Las formas de distribución evolucionan constantemente por el impacto
de las nuevas tecnologías, los costes, la segmentación del mercado….

Implica decisiones sobre el canal de distribución, el merchandising,
logística y marketing directo.
• Comunicación: conjunto de actividades encaminadas a trasmitir al
mercado los beneficios que proporciona el producto y/o la empresa. A
través de publicidad, venta personal, promoción de venta, relaciones
públicas, blogs, buzz marketing. el modo de combinarlos dependerá del
producto, el mercado y competencia, de la estrategia planteada y los
objetivos.
Plan de marketing: es el documento donde se detallan, de forma estructurada
y sistemática, todas las decisiones sobre los programas de acción y los medios
precisos para lograr los objetivos.

Tema 1-1

Cargado por

Información del documento

Descripción original:

Título original

Derechos de autor

Formatos disponibles

Compartir este documento

Compartir o incrustar documentos

Opciones para compartir

¿Le pareció útil este documento?

¿Este contenido es inapropiado?

Copyright:

Formatos disponibles

Tema 1-1

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

TEMA-1.

2º Grado en Administración y Dirección de Empresas

Facultad de Derecho y Ciencias Sociales. Campus de Ciudad

Reservados todos los derechos.

Reservados todos los derechos.

3. EVOLUCION DEL CONCEPTO DE MARKETING

Reservados todos los derechos.

Reservados todos los derechos.

EXAMEN!!! de proveer los recursos necesarios y de gestionar la relación (prosumer:

¿Wuolah sin publicidad GRATIS? ¡Clic aquí!

¿Wuolah sin publicidad GRATIS? ¡Clic aquí!

Reservados todos los derechos.

SEGUNDO PASO. DISEÑAR LA ESTRATEGIA

¿Wuolah sin publicidad GRATIS? ¡Clic aquí!

Reservados todos los derechos.

CUARTO PASO. CREACION DE RELACIONES

¿Wuolah sin publicidad GRATIS? ¡Clic aquí!

Up selling: consiste en una técnica comercial en la que se ofrece a un cliente

Reservados todos los derechos.

¿Wuolah sin publicidad GRATIS? ¡Clic aquí!

Reservados todos los derechos.

Reservados todos los derechos.

¿Wuolah sin publicidad GRATIS? ¡Clic aquí!

Reservados todos los derechos.

Existen multitud de métodos para medir el valor no de forma arbitraria, sino

Reservados todos los derechos.

Estimación el valor que representa para la empresa la relación con un cliente a

¿Wuolah sin publicidad GRATIS? ¡Clic aquí!

Reservados todos los derechos.

Reservados todos los derechos.

¿Wuolah sin publicidad GRATIS? ¡Clic aquí!

Reservados todos los derechos.

¿Wuolah sin publicidad GRATIS? ¡Clic aquí!

• Producto: Determinación de los atributos y prestaciones ofrecidas al

¿Wuolah sin publicidad GRATIS? ¡Clic aquí!

Reservados todos los derechos.

También podría gustarte