¿Cuál fue la técnica de venta que más resultado te dio para cerrar una venta durante el

último año?
1- Técnica de cierre de ventas: prueba de manejo

VENDEDOR: Andros - KIA San Juan (México)

Andros nos comenta que su factor clave para un cierre de venta es hacer una buena prueba de
manejo o test-drive. Él entiende que la compra de un auto es una decisión difícil, por lo tanto, entra
en empatía con el cliente y siempre realiza una prueba de manejo, para, de este modo, destacar
todas las cualidades del vehículo que el cliente realmente podría necesitar, ya que sólo de este modo
puedes asegurar que el cliente verdaderamente siente una atracción por el producto.

Al momento de finalizar el recorrido, la clave es ser rápido para presentarle dos maneras de pago,
financiado o de contado. En ese momento el cliente quiere decidir. El auto ya le gusto, por lo cual
es el mejor momento para cerrar la venta" nos cuenta Andros.

Otra cosa muy importante es que después de presentarle el producto al cliente, siempre hay que
darle más de alternativa para poder adquirirlo, dejando así más posibilidades para que se haga un
cierre de venta efectivo.

2- Técnica de cierre de ventas: la persecución amistosa

VENDEDOR: Gerardo - Nissan Geisha (México)

Gerardo tiene más de 30 años vendiendo autos y es toda una eminencia en la marca Nissan. Él nos
cuenta que apegándose a su técnica pudo conseguir muy buenos resultados en el transcurso de
sus años como vendedor. Él la llama “persecución amistosa”, y consiste en recordarle al cliente que
verdaderamente estás interesado en darle el servicio.

"La clave está en cómo se lo dices, que en este caso se lo tienes que decir como un “amigo”, es decir
que el cliente verdaderamente sienta esa empatía de tu parte ya que le estás dando a entender que
de verdad le quieres dar la mejor opción para lo que necesita y no le estas “vendiendo por vender”,
cuenta Gerardo.

3- Técnica de cierre de ventas: el seguimiento a los clientes calientes

Vendedor: Maura - KIA Nova QRO (México)

Maura considera que para un cierre de ventas exitoso la clave es darle seguimiento a los clientes
calientes, es decir, los que están próximos a la venta. La vendedora en este caso puede tener su lista
de clientes completamente organizada y a su vez estar al tanto de a cuáles clientes no le ha hecho
seguimiento en ese día. (Entiéndase por seguimiento llamar a la persona, escribirle, estar en
contacto con ella para generar un vínculo tangible de vendedor/cliente).

"Dar seguimiento es la única forma de descubrir quiénes son los próximos a comprar y quienes son
los que piden entrega inmediata de productos, estos últimos son donde me enfoco para cerrar una
venta ya que se podría considerar que la oportunidad de venta es más tangible", nos cuenta Maura.
4- Técnica de cierre de ventas: el seguimiento pasivo

Vendedor: Iván - Volkswagen Espasa (Argentina)

Aquí tenemos a Iván que se apega mucho a la técnica del seguimiento pasivo. La técnica se basa en
tener un registro total de los clientes en WhatsApp aprovechando que tiene una aplicación que
registra los números telefónicos de forma automática en su celular.

"Con el paso del tiempo envío WhatsApp y SMS presentando ofertas a toda la lista mientras esta
crece aún más, es decir, que mi lista de clientes siempre estará en crecimiento exponencial,
aumentado de gran manera el porcentaje de cierre de ventas exitosas", señala Iván.

5- Técnica de cierre de ventas: contacto y empatía

Vendedora: Laura - Citroen Tours (Argentina)

Nos encontramos con Laura, que es vendedora en Citroen, que nos testifica acerca de su manera de
obtener un cierre de ventas exitoso, el cual se basa en el contacto y empatía que se tenga con el
cliente a la hora de que él esté realizando una consulta sobre el producto.

La vendedora detalla que todo lo que el cliente pregunte ella estará a disposición, entenderá la
necesidad para finalmente buscar el producto que mejor responda a la necesidad del cliente, así
tenga que vender un auto que no sea el que está en stock o salir a la intemperie y mostrarle los
otros modelos bajo el sol, siempre se posiciona del lado del cliente porque entiende que:

"El cliente que se lleva una buena impresión y se va contento con el auto, es el cliente que te
recomienda con otros clientes"

6- Técnica de cierre de ventas: decantación.

Vendedor: Federico - Audi Zentrum Pilar (Argentina)

Federico es un experimentado vendedor de la concesionaria Audi Zentrum. Para él, el proceso es lo

que determina un buen cierre. Se da una "decantación" que genera que el cierre sea mucho más
sencillo.
"Mi técnica es trabajar en el proceso de venta. Para mí es muy importante como atiendo al cliente,
como genero empatía con él, como detecto sus necesidades. Hago todo para que el cierre de venta
caiga solo. Si vos hiciste el proceso bien, es decir: mostraste el producto.

Conclusión sobre estos ejemplos y técnicas de cierres de venta efectivos

Estos ejemplos y técnicas de cierre de ventas han demostrado ser efectivos en múltiples ocasiones;
no obstante, no siempre funcionan del mismo modo: puedes tener enfrente un ávido negociador
o incluso un lead demasiado frío, y eso complica las cosas.

Como sabrás, en el mundo de la venta todo es muy variable, pero tener en mente estos ejemplos
de técnicas de cierre de ventas te ayudará a progresar como vendedor para conseguir más tratos.

Por eso, si te interesa mejorar en el arte de cómo hacer un cierre de ventas te recomendamos que
aprendas de negociación.
ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE

1. Elabore un collage que refleje un cierre de negociación exitoso.

2. “La meta de todo buen vendedor es obtener el mayor margen de ganancia posible”. Escriba
su opinión respecto a esta frase argumentando si está o no de acuerdo.