OCAProspectando AG

Prospectando como Respiras
Prospectando como
respiras
Orientación de Carrera
Orientación de Carrera 1
Contenido
Introducción 3
Las Bases de la Prospección 6
El día que ingresé en el Negocio de los Seguros de Vida 11
Métodos de Prospección 13
Proceso de Ventas 19
El Guión de Referidos 22
Otra Forma de Obtener Referidos 26
Desarrollo de Centros de Influencia 28
Cultivando las Relaciones 31
2 Orientación de Carrera
Introducción
Aunque han pasado más de 30 años, pareciera que fue ayer cuando
empecé mi carrera en New York Life. A través de los años he
desarrollado una verdadera pasión por ayudar a los nuevos asesores
a que eviten algunos de los inconvenientes que enfrenté cuando
empecé en la compañía. Una de mis pasiones está en el área de
aprender a pescar… conocida como “prospectar”. He nombrado
a este trabajo “Prospectando como Respiras”.
Cuando hablamos de respirar, realmente no pensamos mucho en ello, pues

sólo respiramos por hábito. Bien, el prospectar debe ser de la misma forma;
y aún así, muchos asesores tienen problemas al hacerlo.
El problema con el éxito en cualquier área del trabajo, es que se mide por los
resultados obtenidos y no por los métodos que se usaron. De esta forma, si
ustedes vieran donde me encuentro hoy y no vieran el trabajo que me costó,
pensarían que entré en este negocio con la ayuda de un éxito instantáneo:
pero créanme, éste no es el caso.
Uno de los principios que me enseñaron al inicio de mi carrera fue: “los ganadores
llevan un registro” Desde que quise llevar uno y comparar mi progreso día con
día, establecí un sistema de contar 20 tarjetas de presentación de posibles
clientes y guardarlas en mi tarjetero.
Era una tarea diaria obtenerlas y también hice lo mismo cuando hacía llamadas
telefónicas. Con cada persona que hablaba, colocaba la tarjeta al finalizar de
la misma, después las contaba y sabía el número de personas a las que había
llamado. Ahora sé por qué los perdedores no llevan registro. Ellos no quieren
acordarse de que están perdiendo y así como no quieren acordarse de que
es su culpa por no hacer su trabajo.
Una mañana pensé para mí mismo: “si tienes que gastar un día más
prospectando, entonces es el momento para renunciar”. Y también recordé
algo que mi Partner dijo cuando ingresé a esta carrera: “Está bien querer
renunciar; lo que no está bien es hacerlo”.
Rápidamente decidí que si iba a impactar positivamente a las personas y a

prosperar, no solamente sobrevivir, debía mejorar mis métodos de prospección.
Iba a dominar totalmente el arte de obtener referidos y esforzarme para
convertirme en el mejor desarrollador de Centros de Influencia.
Casi al final de mi 2º año, comencé a aburrirme con lo fácil que se había vuelto
el trabajo. Estaba trabajando 100% con referidos mientras desarrollaba una
fuerte relación con Centros de Influencia.
Un estudio realizado por la Asociación

¿Por qué los asesores abandonan de Marketing e Investigación de
el negocio? Seguros de Vida (LIMRA), en el
39% que preguntaron a los asesores
Malos hábitos
de trabajo por qué abandonaban el negocio.
45%
Y los resultados son: 45% de los
No pudieron encuestados dijeron que habían
o tuvieron
falta de abandonado el negocio por no poder o
voluntad para
prospectar
por falta de voluntad para prospectar.
39% aseguraron que fue por sus malos
hábitos de trabajo.
Creo que estos grupos están interrelacionados, uno debe crearse la mejor
forma de trabajo y disciplina para prospectar y las actividades cotidianas.
Los hábitos son primero telarañas, luego cables. Y si no son cuidadosos en
los primeros años de su carrera, pueden estarse formando malos hábitos. De
hecho, es fácil que se confundan cuando tienen mucho trabajo. Recuerden
siempre que estén en este negocio, les pagarán por hacer dos cosas: prospectar
y vender. Si no cumplen estarán “ocupados”, pero no realmente “trabajando” .
Existen cinco observaciones que tengo

sobre los asesores.
Primero, no poseemos los niveles adecuados de auto-disciplina.
Segundo, carecemos o fallamos en nuestra habilidad para enfocarnos.
Tercero, tenemos demasiadas opciones a la mano.
Cuarto, tenemos una inmensa necesidad de sentirnos bien con nosotros

mismos, y
Quinto, no nos gusta prospectar.
Es porque vemos la prospección como ponernos a nosotros mismos en la

posición de ser mayormente rechazados y no aceptados. Siempre que esto
suceda, nuestra autoestima disminuye. De esta forma, quiero compartirles
los métodos para maximizar la aceptación y como consecuencia elevar la
autoestima.
Las Bases de la
Prospección
Primero, nada es 100% efectivo.
Puedes escuchar o leer una idea genial, un gran acercamiento, una técnica
de ventas, una carta de preacercamiento; pero si pruebas alguno de éstos,
tal vez no funcione para ti. Y posiblemente sólo necesites tratar esa idea de
diferente manera y con más personas antes de que funcione. Después de
todo, la práctica no hace la perfección. De hecho, si practicas algo hasta la
perfección, tal vez lo único que estés perfeccionando sea el error.
Segundo, cuando te den algo para aprender,

memorízalo palabra por palabra.
Y sabes cuándo está memorizado palabra por palabra? Cuando lo sabes tan
bien que puedes decirlo en sueños. Muchas ocasiones he encontrado que
los asesores recién ingresados intentan “memorizar” (algo cuya efectividad
está comprobada en la industria), pero con la sensación de que “algo no está
bien”. Así que antes de memorizar, ya lo están cambiando. O peor aún, le piden
opinión a alguien que tiene los mismos problemas.
Esto resulta en cambiar el guión antes de conocerlo perfectamente, cayendo

en algo totalmente inefectivo. Ahora que se han dado los cimientos, puedes
regresar, personalizar y profesionalizar lo que ya has aprendido.
Tercero, asegurar que es un negocio que

ofrece una enorme libertad.
Me encontraba prospectando un día de puerta en puerta cuando conocí una
persona que me dijo después de haberme presentado:
“Alguna vez estuve en el negocio de los seguros”

Yo dije, “¿En serio? ¿Y qué te gustó de este negocio?”
A lo que él contestó, “La libertad”
Después pregunté, “¿Y qué no te gustó?”
Y él dijo de nuevo, “La libertad”
Verás, a cada uno de nosotros nos es dada la libertad de tener éxito o fracaso,
la gran diferencia está en si aceptarás la responsabilidad y desarrollarás la
disciplina diaria para ser exitoso.
La mayoría de la gente tiende a medir la efectividad de su trabajo por la cantidad

de dinero que obtienen, ¿correcto?
Mi opinión, de todos estos años en que he entrevistado y seleccionado

candidatos para nuestro negocio, es que la mayoría de las personas intentan
ganar más dinero con el menor esfuerzo posible.
Cualquier asesor que tenga este pensamiento, probablemente no dure mucho

tiempo. Deben aprender a trabajar duro e inteligentemente desde el principio.
Este es un negocio en el que se les paga justo lo que merece ser pagado.
Desafortunadamente, si alguien no vale mucho, eso es lo que gana. El trabajo
de un asesor no es tan fácil desde el comienzo, pues deben aprender cómo
hacerlo y cómo manejar el rechazo de los posibles clientes.
Un punto para tener siempre presente: son responsables ante la gente de

ayudarles a ver el sentido de sus recomendaciones, pero no son responsables
por ellos. Si ellos deciden no hacer nada, esa es su decisión. Nunca tomen los
“no” como algo personal.
Ustedes tienen más que ofrecer a sus clientes y prospectos que lo que ellos
pudieran ofrecerles. Tomando la ley de causa efecto…la Causa es Prospectar
y el Efecto es hacer una venta, y de esto podrán tener un ingreso.
Albert E. N. Gray (anterior ejecutivo en otra gran compañía de seguros) dio

una plática en 1940, titulada, “El Común Denominador del Éxito”. Comenzó
diciendo que la gente exitosa forma los hábitos para hacer las cosas que los
fracasados no les gusta hacer. Mencionó que los fracasos son influenciados
por métodos fáciles, mientras que la gente exitosa está buscando resultados
satisfactorios.
Para realzar este punto, mi Partner me pidió en mi primer año de conexión

que revisara los archivos de actividades de todos los asesores contratados
dos años antes. Quería que buscara una sola categoría de actividades, que
luego fue conocida como “nuevas citas programadas”.
Descubrí que los que habían sobrevivido sus primeros dos años habían
conseguido un promedio de 8 ó más citas nuevas por semana durante su
primer año; aquellos que ya no estaban con nosotros habían promediado
menos de 8 citas nuevas por semana. Decidí investigar para determinar cuál
había sido su promedio de citas durante sus primeras 6 semanas y era el
mismo promedio de citas nuevas que habían hecho al final de su primer año,
o su fecha de renuncia, lo que sucediera primero.
No sólo había descubierto lo que ahora refiero como la “tabla de mortalidad del
asesor”, sino que también les demostré a otros y a mí mismo la importancia de
formar los mejores hábitos durante el primer día y semana. Así que, ¿cuánto
tiempo toma formar buenos o malos hábitos? Están en lo correcto: ¡seis
semanas!
Por lo que decidí que a partir de ese día ocho nuevas citas semanales por
asesor no eran aceptables.
Mi medida estándar para un nivel de desempeño sería de dos dígitos: 10 a 15

nuevas citas por semana, no menos.
Si un asesor programaba menos de 2 citas por día durante su primera semana,

entonces tendría una seria conversación para estar seguro de que el asesor
supiera el “cómo hacer” y “por qué hacer” el hábito de tener de 2 a 3 nuevas
citas por día.
¿Por qué es tan importante? Porque debemos construir una fuente de clientes
sólida y fuerte como en cualquier otra profesión.
La diferencia radica en que no tenemos que esperar a que la gente venga a

nosotros; podemos ir directamente con ellos y seleccionar a los clientes con
los que queremos hacer negocios.
Ahora, veamos cómo funciona esto.

Si programan un gran número de nuevas citas, el resultado será de por lo
menos 10 nuevas solicitudes mensuales.
Si lo hacen, deben tener por lo menos 100 clientes al año.
Si continúan prospectando y desarrollando 100 nuevos clientes cada año, al
final de cinco años deberían tener al menos 500 clientes, lo que llamo “número
mágico”.
¿Qué quiero decir con “número mágico”?
Cada profesión tiene un número mágico; se refiere al número de clientes que

necesita una persona para ser considerada “consolidada”
El asesor debería, cada año, volver a vender los productos al menos al 10%
de sus clientes (50) y vender a 50 nuevos clientes cada año a través de los
referidos de sus clientes ya existentes. El punto es vender a 50 nuevos clientes
cada año y 50 renovaciones de los ya cautivos; eso es mantener una filosofía
de negocios de promedio.
Permítanme compartirles lo que me ocurrió cuando conocí al primer asesor de

New York Life, más o menos un año y medio antes de ingresar en la compañía.
Cuando él vino la primera vez a cita conmigo y mi esposa, pasó de 10 a 15
minutos buscando aceptación y entrada. Entonces, ya en la transición hacia
su presentación de ventas, dijo lo siguiente:
“Mario y Mercedes, quiero que sepan que si compran o no un producto hoy,

no es de importancia económica para mí. De hecho, si ustedes me compran
un producto, representaría aproximadamente el 1% de mi ingreso para este
año. Por otro lado, si algo les sucediera y fallecieran o quedaran incapacitados,
lo que vengo a platicar podría representar 100% del futuro ingreso de su
familia. Así que, antes de que vaya más allá, quiero que sepan que estoy aquí
por ustedes y no por mí”.
¿Es poderoso o no? ¿Saben por qué podía decir esto con convicción? No era
sólo porque estaba teniendo al menos 100 ventas al año. Era porque él estaba
prospectando constantemente. La realidad era que yo lo necesitaba más a
él, que él a mí. Mi asesor de New York Life había aprendido a prospectar como
respiraba. Como resultado, estaba realmente en la posición de objetivamente
resolver los problemas de las personas sin preocuparse por su comisión. Él
puso la misión antes que la comisión.
El día que ingresé en el

Negocio de los Seguros
de Vida
Mi primera venta fue una mañana de sábado cuando me reuní
con un soltero de 21 años que ¿“necesitaba” un Seguro de Vida?
Vamos a enfrentarlo, nadie necesita un Seguro de Vida sino hasta
que fallece. Si alguien esperara necesitar un Seguro de Vida, no
lo podría ya comprar. Como esta persona no tenía una necesidad
inmediata, lo convencí de que era mejor establecer un plan, ahora
que estaba joven y saludable. La prima sería menor y el valor de la
póliza sería mayor con el tiempo.
Seis semanas después la póliza había sido aprobada e inmediatamente

programé la cita para la entrega.
Al día siguiente mi cliente llegó de su trabajo. Su vecino tenía una bicicleta

nueva. Mi cliente preguntó si podía dar una vuelta a la cuadra.
Desafortunadamente, cuando llegó al semáforo el freno se trabó, yendo

directamente hacia la intersección. Golpeó un taxi, voló sobre de él y fue
golpeado por un segundo automóvil. No llevaba puesto su casco. Estuvo en
coma por 3 días. Antes de salir del coma, fui a la casa de sus padres para visitarlo.
Nunca olvidaré la experiencia mientras viva. Me senté a la mesa de la cocina

y su madre se disculpó. Cuando regresó, me enseñó una revista de New
York Life y me dijo, “Creo que debemos tachar el nombre New York Life para
poner el suyo. Verá, usted hizo algo por nuestro hijo que nosotros mismos
no hicimos por él”.
Quedé impactado. Allí estaba, apenas 7 semanas en New York Life, y por
primera vez entendí el impacto que podía tener en la vida de alguien.
Mientras que mi primera venta, afortunadamente, no resultó en reclamación

por fallecimiento, la compañía aplicó su prima bajo el beneficio de Exención
de Primas por 9 meses.
Ahora entiendo la importancia de anteponer “la misión a la comisión”. Ya me

encontraba en el negocio de los Seguros de Vida, y mi “promedio de cierres”
mejoró dramáticamente porque ahora creía en el trabajo que desempeñaba.
La gran mayoría de la gente que entra en el negocio de los Seguros de Vida,

llega con la idea de que están en el negocio de las comisiones. Pero no es así.
Estamos en el negocio de ayudar a la gente a resolver algunos problemas
reales. La gente tiene una gran necesidad por los Seguros de Vida, planes
de retiro, ahorros para la educación, seguros de larga duración para sus
cuidados y otros. Su trabajo es persuadirlos a hacer algo por ellos mismos.
Métodos de Prospección
Llamadas en frío
Si recuerdas, la “Ley” es hacer lo necesario para programar de 2 a 3 nuevas citas
para ventas cada día. Quiero tomarme el tiempo para comentar diferentes
métodos de prospección, con el fin de enseñarles lo que deben hacer para
lograr estas 3 citas diarias.
Ten en mente, que asumiré que sólo utilizas un método a la vez. El punto
importante a realizar es que nunca nadie depende de un solo método. No
obstante también verás por qué es tan importante el aprender a desarrollar
tus habilidades y técnicas de prospección.
¿Cuál piensas que es el peor método de prospección? Si respondiste “llamadas

en frío”, estás en lo correcto.
Estoy asumiendo, también, que has memorizado un guión de acercamiento

aprobado por la compañía, y que has aprendido a personalizar este guión
hasta hacerlo “tuyo”.
¿Sabes por qué las llamadas en frío son inefectivas? Porque no hay confianza
entre las dos partes. Has prospectado en una forma para maximizar el rechazo
y minimizar la aceptación.
Cuando esto sucede día tras día, semana tras semana, Tu autoestima
desciende. Sabiendo que la autoestima es importante para el éxito de los
asesores, es esencial que siempre trabajes para mejorar tus habilidades de
prospección, con el objetivo de ganar más presentaciones personales.
Continuemos con los números. Si logras 15 citas y todas ellas son el resultado
de llamadas, es de suponer que 8 personas cancelarán o reprogramarán su
agenda. Esto significa que tienen 7 entrevistas y, si asumimos una posibilidad
base de 1 a 3, el resultado serán dos ventas.
Dos ventas por semana; 100 ventas por 50 semanas.
Recuerden, la gente exitosa está influenciada por resultados satisfactorios

y los fracasados prefieren métodos fáciles.
Antes de adelantarme, permítanme hacer una recomendación para aquellos

que están en sus primeros seis meses o a quienquiera que lo esté haciendo
bien, pero que se encuentre estancado en sus ventas.
Cada semana debes definir, con anterioridad, bloques para planear sólo la
prospección. Recomiendo bloques de tiempo de no más de 2 horas, cuatro
o cinco días al mes.
Conozco, sin embargo, gente que prefiere usar un día completo para prospectar,
apenas comenzada la semana. Esto está bien, siempre y cuando te des cuenta
que quizás se requieran 10 horas de prospección a la semana para generar de
10 a 15 nuevas citas programadas.
Esta cita contigo mismo para prospectar será esencial porque como resultado
tendrás tus entrevistas de ventas.
Cuando fui contratado decidí que debía ser lo suficientemente tonto para ser
lo suficientemente listo para hacer lo que me pedían. Antes de empezar me
dijeron que tenía que memorizar cuatro cosas:
• Un guión de acercamiento.
• Respuestas a las objeciones.
• Una presentación de ventas.
• Guión de referidos.
Una de las cosas que aprendí de mí mismo, fue que la única forma en que podía
memorizar algo era escribiéndolo. Una vez que ya podía escribir de memoria
mi guión de acercamiento, entonces sabía que ya lo había memorizado, y que
era tiempo de hacerlo práctico. Recuerda, la práctica no hace la perfección,
sólo la práctica perfecta hace la perfección. ¿Cuándo fue la última ocasión
que practicaste perfectamente tus guiones de acercamiento, referidos o tu
presentación de ventas?
Varias semanas antes de que entrara a la compañía, decidí que era el tiempo de
comenzar a ensayar y practicar mis guiones de acercamiento. Cuando entré a la
Escuela Fundamental de Carrera, sabía ya mis guiones de acercamiento, las
respuestas a objeciones y mis presentaciones de ventas. Esto creó confianza
en mí y me dio la valentía para acercarme a la gente.
Creo que el ejemplo de lo que pasó cuando me acerqué a mi primer prospecto

es un testimonio de qué tan importante es saber al pie de la letra lo que se
va a decir.
La primera persona a la que me acerqué era un dependiente de una tienda

de abarrotes. Se encontraba pegando etiquetas en algunas latas (así se hacía
en “los viejos tiempos” antes de que apareciera el lector de barras). Nunca
olvidaré esto mientras viva.
Caminé hacia él y dije:
“Hola, mi nombre es Alberto Castillo. ¿Cómo te llamas?”

Él contestó con su nombre y después pregunté,
“¿Mike, has escuchado mi nombre recientemente?”
Entonces él me miró extrañado y contestó nada sorprendido,
“No, no lo he escuchado”.
Acto seguido continué diciendo,
“Bien, Mike, la razón por la que te pregunté eso es que he estado haciendo
negocios con mucha gente, dentro de tu cadena de tiendas, y pensé que
alguien pudo haberte mencionado mi nombre”
Al momento que le extendía mi tarjeta de presentación dije, “Espero que esto

no te espante, pero, como puedes ver, estoy con la compañía de Seguros
New York Life…”
Ya después, reflexionando sobre esta situación, creo saber la razón por la que
dije “Espero que esto no te espante”, era mi corazón el que estaba latiendo
tan fuerte que se salía de mi pecho, y estaba tan asustado que decidí en ese
momento compartir mis emociones.
¡El punto es que programé una cita con la primera persona a la que me acerqué!
Eso me dio muchísima confianza. Todavía puedo recordar cuando salía de la
tienda de abarrotes caminando a 3 metros arriba del suelo.
Prospección con referidos

Nadie logra el éxito sin la ayuda de los demás
Se trata definitivamente de la forma preferida de edificar un negocio, y cuando
hayan entendido la definición de referido, te darás cuenta que esta es una

forma de maximizar la aceptación y minimizar los rechazos, lo que resultará
en una mayor autoestima y seguridad. Un referido NO es sólo un nombre y
un número de teléfono.
Un referido es una recomendación personal en donde se tiene suficiente

información sobre el prospecto como para determinar si realmente se tiene un
prospecto calificado. La razón principal por la que mejora tanto la efectividad
con los referidos es porque ahora cuentan con la confianza implícita de un
tercero a través del aval que están dando.
Aunque hayamos recibido seis “no”, éstos fueron mejores.
Ustedes saben que sólo hay tres tipos de respuesta a un acercamiento:
(1) Sí, me interesa.

(2) No me interesa por ahora.
(3) No me interesa para nada, pero conozco a alguien a quien le puede interesar.
Entonces, los 3 “no” que hayan recibido, si aprenden a manejar las situaciones
y a obtener un “cambio”, podrían convertirse en futuros Sí.
He aquí un ejemplo de lo que se puede decir para convertir un “No” en un

probable “Sí” en el futuro.
“Sabes, David, estoy seguro que estarás de acuerdo conmigo en que hay un
momento y lugar para todo. Aunque no sea el caso ahora, me gustaría incluirte
en mi lista de correo. No creo que tengas objeción al respecto, ¿qué te parece?”
Después habrá que llenar una tarjeta de prospecto con toda la información
necesaria y estar en contacto con este prospecto cuando menos dos veces
al año, en su cumpleaños y en cualquier otra fecha especial.
Vayamos otro paso adelante con este concepto. Digamos que sólo prospectan
con referidos. Para poder hacer 15 citas por semana, habría que obtener 45
referidos por semana.
Para que entiendan mejor esta sencilla fórmula, ¿cuántos referidos necesitarían
para conseguir diez citas?}
Si contestaron 30, tienen razón. Si logran hacer 15 citas con sólo referidos,
estaríamos hablando de aproximadamente 10 prospectos. Aunque no nos
guste, no importa cuán bien dominemos la prospección, siempre tendremos
cancelaciones y reprogramaciones de citas.
Debido a la confianza que conlleva un referido, el porcentaje de cierres mejora

de 1 a 2. En este ejemplo, se lograrían 5 ventas por 50 semanas, y el resultado
sería de 250 ventas.
Se requiere contar con aproximadamente 500 clientes para estar “consolidado”

en la práctica. En este caso, si quisieran construir su negocio a través de
referidos y trabajaran con mucha constancia e inteligencia, les tomaría 2 años
consolidarse, suponiendo que lograran venderle a 250 personas por año.
¿Se han dado cuenta que quien logra hacer ventas constantes es quien tiene
una buena actitud con respecto a la vida y lo que hacen? Cada cliente que
decide comprarles un producto los ha “comprado” a ustedes, lo que sólo
reafirma el valor del trabajo que ustedes desempeñan.
Proceso de Ventas
Antes de que revisemos una presentación real de referidos, permíteme tomar

un momento para repasar los puntos de cualquier venta, llamados:
Ciclo de Ventas (Proceso de Ventas):

1. Prospección de referidos.
2. El Acercamiento.
3. El Establecimiento de Prioridades (Definiendo Problemas).
4. Identificando necesidades y Diseño de la Solución.
5. Presentando soluciones y Cierre.
6. Implementación de la venta (Entrega de la póliza, servicio y prospección
de referidos).
En mi programa inicial de entrenamiento, me enseñaron que así estuviera

acercándome por primera vez a alguien desconocido, realizando una entrevista
o escribiendo una simple carta de pre-acercamiento, debía seguir el Proceso
de Ventas.
Verán, lo que trato de hacer es pasar un pensamiento o idea intangibles a

alguien. Los prospectos no se levantan por la mañana diciendo, “necesito
comprar un Seguro de Vida hoy” o “debería platicar con Judy acerca de mi
Seguro de Vida”
De nuevo, los Seguros de Vida son un producto que cuando realmente lo

“necesitas” ya no lo puedes obtener.
La más importante negociación que hagas después de que hayas vendido

un producto son los referidos. Recuerdo a mi maestra de inglés de séptimo
grado cuando nos enseñaba a escribir una carta de negocios.
Antes de que terminara las especificaciones, ella revisaba los conceptos.

Por una sola razón: una buena carta comienza con una o dos oraciones
introductorias, pensamientos o ideas.
El propósito es captar la atención del lector, así como dar un vistazo a lo que
vendrá. Este es un ejemplo del Acercamiento.
Después, en una buena carta de negocios viene “el cuerpo”. Esta es la verdadera
razón por la que la carta fue escrita; es la esencia o el “por qué” de la carta. Este
es un ejemplo de la fase del Problema en el Proceso de Ventas. Después, en
una carta viene la conclusión; algunas veces la carta solamente menciona “por
este motivo” o “en conclusión”. Esto es un ejemplo de la fase de la Solución
en una entrevista.
Y, finalmente, una carta puede concluir con “espero verlo la próxima semana.
Sinceramente suyo.” Esto sería naturalmente el Cierre de cualquier venta u
obtención de referidos.
En resumen, el punto que intento resaltar es que deben seguir un proceso

simple, aun cuando sea sólo el pedir referidos. Una mala forma de pedir
referidos sería esta: “Necesito su ayuda ¿Me daría los nombres de algunas
personas que deseen comprar Seguros de Vida?”
Así como la gente necesita saber por qué compran nuestros productos,
también necesitan saber por qué deben darles referidos. Algunas personas
piden referidos cuando llenan una solicitud, mi método es esperar hasta
que se entrega la póliza.
Normalmente, planeo una hora para entregar la póliza, 30 minutos para explicar
las condiciones generales de la póliza y 30 minutos para pedir cortésmente
referidos.
En mi mente, cualquier venta es la más importante que haré y debe servirme

como testimonio de la relación que he formado con el cliente. ¿Has ido alguna
vez por una calle buscando una dirección y de pronto llegas al final de la calle
sólo para descubrir que no está el número que buscas?
Debes detenerte. Ver tu mapa y determinar dónde continúa la calle. Éste es

el mismo sentimiento que debes tener si al despedirte de un cliente no has
obtenido ningún referido. La relación ha llegado a un callejón sin salida.
Nuevamente, la solicitud de referidos debe seguir el proceso creativo de

ventas con el objetivo de ganarse el derecho, así como hacer sentir bien al
cliente, por los referidos que nos ha dado.
El Guión de Referidos
Acercamiento:
“Antes que nada, Juan y Regina, ustedes hicieron algo hace unas semanas;
tomaron una decisión que garantizará que las metas que hemos revisado se
conviertan en realidad. Y estoy seguro de que se sienten bien con lo que han
hecho, ¿estoy en lo correcto? Bien, también quiero que sepan que de verdad
aprecio la confianza que me han dado y, francamente, siempre deseo estar en
la posición para continuar ganando su confianza a futuro.
Problema:
Permítanme compartirles un problema que la mayoría de las personas enfrenta
en esta profesión. La mayoría de la gente gasta 80% de su tiempo en busca
de personas nuevas y 20% al servicio de sus clientes. Lo que trato de hacer es
que se hagan las cosas al revés, así puedo invertir más tiempo dando servicio
a mis clientes cautivos y menos tiempo activo en busca de personas a quienes
llamarles. A lo que quiero llegar es a lo siguiente… Necesito su ayuda. ¿Me podrían
proporcionar nombres de personas que conozcan?
Solución:
No espero que conozcan a todos los que “quieren comprar un Seguro de Vida”.
Como recordarán cuando nos conocimos ustedes no sabían de seguros ni de los
servicios que ofrezco. El tipo de personas que me gustaría que me proporcionen
es que sean como ustedes.
Lo que deseo es preguntarles algunas cosas y quizás les lleguen a la mente

personas con esas características, y antes de anotar sus nombres, podemos
revisar cada uno para determinar si es el mejor momento y lugar para que me
presente. ¿Les parece correcto?
Nota: En este momento recomiendo escribir del 1 al 5 en la parte izquierda de un papel en

blanco, tan claros que el cliente los pueda ver para que piense que esperan por lo menos 5
referidos.
Es importante que obtengan los cinco nombres antes de que intenten

calificarlos como posibles prospectos. Contacten a su Partner y/o Process
Owner de Recluta para las sugerencias en cuanto a preguntas para obtener
referidos. Recomiendo que revisen la infomación recabada en la entrevista
antes de ir a entregar la póliza. Cuando la revisen, deberán estar pensando en
vecinos, parientes, colegas, gente, contactos con organizaciones, asociados de
las iglesias, amigos, sus abogados o personas con las que practiquen deportes.
Las siguientes preguntas son las tres primeras que hago:
1. Supongamos que vas a tener una fiesta y conformas una lista de la gente
que deseas invitar. ¿Quién sería la persona o pareja de la que, si no vinieran,
estarías más desilusionado?
2. Además de estos nombres, ¿a quién considerarías como tus siguientes
mejores amigos o amigas?
3. Además de mí (sonrisa y pausa), ¿quién es el mejor vendedor que conocen?
Otro punto importante: Una vez que tengan los nombres de los referidos, es
tiempo de hacer lo que la mayoría de los asesores no hacen eficientemente
(calificar a los referidos)
Recomiendo obtener la siguiente información: nombre (del referido):
• Edad aproximada.
• Estado civil.
• Dirección.
• Tiempo para trasladarse a esa dirección.
• Teléfono de casa (y mejor hora para llamar).
• Nombre de la esposa (esposo/edad).
• Nombre de los niños y edades.
• Si rentan o tienen casa propia.
• Si fuman.
• Hobbies e intereses.
• Si va a la iglesia o alguna asociación.
• Si tu cliente sabe de algún padecimiento grave de salud que pueda tener.
• Características específicas que conozca del referido.
La razón por la que quiero este tipo de información de los referidos es que…
quiero sentir que los conozco aún antes de tener la posibilidad de presentarme
y conocerlos cara a cara.
Cuanto más sepas de alguien antes de conocerlo, tanto mejor son tus
posibilidades de lograr una mejor impresión, y esto sólo pasa una vez. Saber
esto también me da una mejor idea de si tengo o no a un “prospecto calificado”
Cierre:
Juan y Regina, muchas gracias por estas recomendaciones. Sólo tengo algo
más que pedirles. Con el objetivo de evitarme y evitarles algún malentendido
quisiera que me hicieran el favor de llamarles para informarles que los voy a
buscar. Como no sabemos cuáles son sus necesidades o en qué pudieran estar
interesados, estoy seguro de que ustedes coinciden con que el trabajo que
hemos realizado puede beneficiar a estas personas. De hecho, ¿les importaría
llamar (seleccionen uno de los referidos que les han dado) ahora mismo? Y
platicarles sobre el trabajo que hicimos juntos.
Nota: Si no es el momento adecuado para su cliente de hacer la llamada de presentación,

continúen como sigue:
“Hoy es (día de la semana) planeo llamarles el (día de la semana) ¿Existe alguna

razón por la que no les pueda llamar ese día? Fantástico. Antes de que le llame
a (Referido), les llamaré para saber cómo respondió cada persona, (a menos
que a alguien le moleste que le llame) y les haré saber que quiero verlos cuando
ustedes me lo sugieran”
Ha sido un placer trabajar con ustedes y espero seguir construyendo esta

relación. Para asegurarme que sus necesidades siempre estén cubiertas, haré
que mi asistente les llame cada año para revisar su póliza. Mientras tanto, si tienen
alguna pregunta o duda, por favor llámenme cuando deseen”
Nota: Siempre recomiendo llamar al cliente primero para asegurarme de que han llamado al
referido. Hacer esto les da el conocimiento de las posibles objeciones que pueden anticipar,
minimizando, así, el rechazo.
También recomiendo que manden una carta aprobada de pre-acercamiento

a los referidos con copia para el cliente que lo refirió. Esto puede hacerse en
lugar de pedir al cliente que llame al referido. Nuevamente, el cliente debe estar
preparado para dar un “comercial” de lo que ha significado para él tu servicio;
de la misma forma pídeles “que tengan la mente abierta para escucharlos”
Otra Forma de Obtener

Referidos
Algunos asesores prefieren hacer su investigación entre las citas
del Cierre y la Entrega de la póliza, y preparar una lista de diez
personas que piensen que él pueda conocer. De esta manera no
pensará de inmediato nombres, sino que en realidad los ayudará
a calificar a las personas que conoce.
Ahora todo lo que deberán hacer son: las tres preguntas mágicas.
La primera, aunque no tan poderosa como las demás, es mejor que nada:
“¿Le molestaría que cuando llame a Bill, mencione que ya hemos trabajado?”
¿Quién va a rechazar algo así en este punto? Si ha sido el mismo cliente quien
le ha dicho que sería una buena idea que llamaran a Bill.
La segunda pregunta mágica es verdaderamente poderosa, pero fácil de

rechazar:
“Me pregunto si, en su siguiente conversación con Paty, me pudiera mencionar

y preguntar si está bien que yo le haga una llamada. ¿Puedo volverle a llamar
para confirmar en una semana?”
La tercera y la mejor pregunta es:
“Tony, me pregunto si podrías presentarme con tu socio’ amigo’ etc. y

comentarle qué cosas hemos” logrando juntos.
Esta es la mejor manera por ser una Presentación cara a cara.
Lo importante es PREGUNTAR:
Pueden pedir referidos directamente o llegar con una lista de gente que sus
clientes puedan conocer.
La mayoría de los asesores que no tienen referidos es porque no preguntaron

o no los pidieron a sus clientes.
Debes pedir referidos con confianza y grandes expectativas.
Recuerda que nadie logra el éxito sin ayuda, dirección o soporte de los demás.
Desarrollo de Centros de
Influencia
Antes de continuar, permítanme definir un Centro de Influencia: debe poseer
cuatro cualidades o características:
(1) Ser conocido y respetado por un gran número de personas,
(2) creer en los productos y servicios que representas,
(3) estar interesado en el éxito y
(4) que esté interesado en ayudarlos por medio de presentaciones (de

preferencia) escritas o personales.
Algunas veces, cuando conocen a alguien que sienten puede ser un buen
Centro de Influencia, no siempre posee todas estas características. Esto
puede ser porque no entiende el mundo de los Seguros de Vida o que no los
conozcan a ustedes muy bien.
Esto quiere decir que aún no son del todo Centros de Influencia. De nuevo,
es por esta razón que es importante que identifiquen a la gente en buenas
posiciones y que estén interesados en desarrollar buenas relaciones a través
del tiempo.
Pueden encontrar Centros de Influencia potenciales en las siguientes

profesiones: abogados, contadores, personal de confianza, directores de
escuelas, administradores de hospitales, gerentes de grandes tiendas, dueños
de negocios, líderes de iglesias, directores, banqueros, administradores de
clubes, etc.
Ahora permítanme compartirles las estadísticas asociadas con este método de

prospección. En este caso, tomaría 6 referidos el obtener 3 citas programadas.
Pónganlo de otra forma, tomaría 30 referidos de varios Centros de Influencia
para tener 15 nuevas citas programadas. Si programan 15 citas y todas
ellas son con referidos de Centros de Influencia, se verán con 12 de ellos. La
estadística promedio de los referidos de clientes es normalmente de 1 a 1.5.
Esto resultará en 9 ventas y, si han hecho esto por 50 semanas, el resultado
serán 450 ventas.
Este método de prospección es el más efectivo, toma tiempo cultivarlo y

desarrollarlo. Esto es porque la mayoría de los profesionales que están en
posición de ayudar a un asesor, necesitan ser informados del valor agregado
que les ofrezcan, así como a sus socios y contactos.
En muchos casos, quizás se requiera que ustedes les refieran gente antes
de que ellos se los proporcionen. Por ejemplo: conocí un abogado. Fuimos a
desayunar, conocí acerca de él y de su trabajo y viceversa. Comencé a mandarle
clientes míos para ganarme su confianza. Posiblemente le había referido unas
doce personas antes de que él me diera su primer referido.
Recuerdo el día que me llamó. Era un día en el que no estaba seguro de dónde
saldría mi siguiente solicitud. Él llamó para decir que estaba haciendo un
contrato de compra-venta para un negocio. Los socios necesitaban un seguro
por varios miles de dólares. Él les dio mi nombre y esperaban mi llamada. No
está mal ¿verdad?
¿Qué dirían para hacer una cita con alguien que esperan sea un Centro de
Influencia? Les presento algunos tips que les pueden ayudar: Llámenles,
preséntense y digan:
“Julio, he escuchado muchas cosas buenas acerca de ti, por un amigo tuyo, Jorge
Méndez. Me gustaría que pudiéramos reunirnos para enseñarte el trabajo que
hago, y me des tu opinión”. Otro podría ser: “Me gustaría reunirme contigo para
que me des tu opinión y recomendación”
El punto es que si tienen un buen referido de un profesional a otro, no tienen

que decir mucho para concertar una cita. Durante su primera cita pueden
invertir tiempo en ser aceptados. En la siguiente cita se pueden dedicar a
conocer los negocios de ambos y en determinar cómo se pueden ayudar
mutuamente. Quizás tome tres citas pero los beneficios a largo plazo para
desarrollar este tipo de relaciones les generará grandes utilidades.
Este método de prospección es como cualquier otro. Deben desarrollar

consistencia en concertar dos citas semanales con Centros de Influencia
para familiarizarse con ellos y ganarse su confianza en cuanto al trabajo que
realizan, y cómo han ayudado a sus clientes a asegurar y planear su futuro.
Cultivando las
Relaciones
Una de las frustraciones que experimenté al principio de mi
carrera fue el desarrollar un sistema de seguimiento para cultivar
y desarrollar relaciones a largo plazo con mis clientes y prospectos.
Siempre parecía que mandar cartas de agradecimiento, formas
anuales de revisión o hasta ver a esta gente al menos una vez por
año, no era suficiente.
Lo que buscaba era algo simple, que ganara la atención del individuo, que
dieran una impresión positiva que resultara en que la gente me recordara,
así como a la compañía que represento.
Mientras me preparaba para una cita y reflexionaba sobre la persona que a

continuación iba a ver, recordé un pensamiento que había leído antes. Decidí
que mi asistente lo rescribiera en un bonito membrete (autorizado por SMNYL)
para dárselo al prospecto al finalizar la cita.
Una vez que la cita finalizó, le entregué la copia. La experiencia de compartir tan
grandioso y positivo pensamiento me hizo sentir bien, así como a mi prospecto,
quien lo valoró mucho. De regreso a la oficina, comencé a reflexionar sobre el
hecho de que cotidianamente estamos bombardeados por malas noticias y
pensamientos. ¿Podría ser posible el utilizar el concepto de los pensamientos
que causan efectos positivos como una herramienta de prospección y para
cultivar relaciones?
Rápidamente empecé a buscar en librerías y tiendas de revistas pensamientos

y mensajes positivos. Una vez que tuve suficientes aprobados, desarrollé un
formato para reproducirlos (todos aprobados por SMNYL)
Veintinueve años después sigo usando este concepto para cultivar y mantener
contactos. La llave de esta idea es la simplicidad. Por favor recuerden que para
evitar problemas de derechos de autor, el nombre del mismo siempre debe
estar puntualizado, o si no es conocido, simplemente escriban “anónimo”.
También deben pedir permiso al autor para reimprimir su material.
Prospección de Nicho
Un Nicho puede ser definido como un grupo social, una organización, una
compañía pequeña o un grupo de gente que tiene el mismo interés común
o una asociación. Una de las características es que: hay usualmente alguien
dentro del nido que la gente ve como Centro de Influencia. Por ejemplo: si
el nicho fuera una tienda, el Centro de Influencia podría ser el gerente de la
misma. Si el nicho fuera un club deportivo, el Centro de Influencia podría ser
el director, el gerente, la junta directiva, etc.
Posiblemente, sea preferible acercarse al Centros de Influencia del nido para

después a través de ellos conocer a la gente que pertenece al nicho. Una vez
que los hayan conocido, es cuestión de conocer a sus referidos, muchos de
los cuales serán sus amigos, asociados o parientes. Siempre pienso que la
prospección de nicho es prospección en círculo.
Observación Personal
La observación personal es algo que pueden practicar cada hora del día, y
mientras más se familiaricen con las necesidades que los productos satisfacen,
se harán mejores en ello. Un ejemplo podría ser el escuchar que alguien
conocido por su cliente se va a casar, o que alguien acaba de tener un bebé.
La clave es estar al día con los cambios que ocurren en la vida de las personas.
Muchos de estos cambios significan el incremento de responsabilidad y la
exposición de nuevas necesidades por nuestros servicios. Al momento que
vayan aprendiendo más acerca de nosotros y las necesidades que cubrimos,
más y más personas les llegarán a la mente. Estarán más despiertos ante
situaciones que expongan la necesidad de nuestros servicios. Además,
mientras se desarrollen en su carrera, la observación personal se ira haciendo
cada vez más fácil.
Generación de Contactos
Este es el término en el siglo 21 de lo que fue conocido como “correo directo”.
Este es un método que requiere una inversión relativamente pequeña
comparada con las utilidades que genera. Esto es a lo que me refiero como
un método suplementario de prospección, ya que se puede hacer en conjunto
con los otros métodos de prospección que utilicen.
Notaron que dije que una “inversión” se requiere en este método de prospección.
Como saben, en este negocio un asesor está para él o ella misma. No pueden
ver el dinero gastado para el crecimiento de su negocio como un simple
gasto. Verdaderamente debe verse como una inversión, a menos que, claro,
no pretendan seguir las reglas para la remuneración.
El uso consistente y el seguir las reglas de esta forma de prospección dictarán

la verdadera “recuperación de su inversión”. Otro factor que le causa impacto
a esto, es el desarrollo de su habilidad para vender y prospectar.
En Resumen
Durante mis primeros años en la Compañía uno de nuestros asesores líderes
habló en el encuentro de la Oficina General. Su tema fue “prospección” y
cerró el encuentro con esta pequeña analogía. Nos dijo que había aprendido
cómo prospectar filosóficamente cuando su padre le enseñó a pescar. Este
hombre creció en Canadá y cuando su padre lo llevó a pescar al río, le dijo:
“Hijo, cuando vas a pescar, pescas con diferentes sedales y anzuelos y en
cada anzuelo pones diferentes carnadas. Porque algunos días a los pescados
les gustan las pizcas de pan o carne, algunos otros los gusanos, y otros días
el queso. Pero si tienes la suficiente carnada en el agua, tarde o temprano
el pez morderá el anzuelo” Verán, creo que cada asesor primero necesita
determinar el mercado (el tipo de gente) con el que prefiere hacer negocios y
pueden asesorar. Entonces deben ver los diferentes métodos de prospección
y desarrollar un plan que utilice al menos tres métodos de prospección. El
asesor verdaderamente exitoso, tiende a prospectar en nichos de mercado
a través de una “red de consejeros”. Me he referido a ellos como Centros de
Influencia. Finalmente, creo que para ser exitoso uno debe ser eficiente en
tres áreas primarias: Contactos Referidos, Centros de Influencia y Nichos.
Claro, sin mencionar que la Observación Personal será hecha en el curso
normal de su día de negocios.
Cuando nacieron, nadie les enseño cómo y cuándo respirar. De hecho, tomaron
una bocanada de aire y lloraron al momento de llegar a este mundo. De ahí
en adelante nunca reflexionaron mucho acerca del acto de la respiración, a
menos que estuvieran bajo el agua mucho tiempo. Sinceramente espero
que este comentario y los pensamientos que éste haya podido generar, les
ayuden a aprender a prospectar naturalmente y con mucho menos esfuerzo
que antes. Porque para tener éxito y para sentirse bien con uno mismo, deben
aprender el arte de “Prospectar como Respiran”.

OCAProspectando AG

Cargado por

Información del documento

Título original

Derechos de autor

Formatos disponibles

Compartir este documento

Compartir o incrustar documentos

Opciones para compartir

¿Le pareció útil este documento?

¿Este contenido es inapropiado?

Copyright:

Formatos disponibles

OCAProspectando AG

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

Prospectando como Respiras

Las Bases de la Prospección 6

El día que ingresé en el Negocio de los Seguros de Vida 11

Otra Forma de Obtener Referidos 26

Desarrollo de Centros de Influencia 28

Cultivando las Relaciones 31

Cuando hablamos de respirar, realmente no pensamos mucho en ello, pues

Rápidamente decidí que si iba a impactar positivamente a las personas y a

Un estudio realizado por la Asociación

Existen cinco observaciones que tengo

Segundo, carecemos o fallamos en nuestra habilidad para enfocarnos.

Tercero, tenemos demasiadas opciones a la mano.

Cuarto, tenemos una inmensa necesidad de sentirnos bien con nosotros

Quinto, no nos gusta prospectar.

Es porque vemos la prospección como ponernos a nosotros mismos en la

Segundo, cuando te den algo para aprender,

Esto resulta en cambiar el guión antes de conocerlo perfectamente, cayendo

Tercero, asegurar que es un negocio que

“Alguna vez estuve en el negocio de los seguros”

La mayoría de la gente tiende a medir la efectividad de su trabajo por la cantidad

Mi opinión, de todos estos años en que he entrevistado y seleccionado

Cualquier asesor que tenga este pensamiento, probablemente no dure mucho

Un punto para tener siempre presente: son responsables ante la gente de

Albert E. N. Gray (anterior ejecutivo en otra gran compañía de seguros) dio

Para realzar este punto, mi Partner me pidió en mi primer año de conexión

Mi medida estándar para un nivel de desempeño sería de dos dígitos: 10 a 15

Si un asesor programaba menos de 2 citas por día durante su primera semana,

La diferencia radica en que no tenemos que esperar a que la gente venga a

Ahora, veamos cómo funciona esto.

¿Qué quiero decir con “número mágico”?

Cada profesión tiene un número mágico; se refiere al número de clientes que

Permítanme compartirles lo que me ocurrió cuando conocí al primer asesor de

“Mario y Mercedes, quiero que sepan que si compran o no un producto hoy,

El día que ingresé en el

Seis semanas después la póliza había sido aprobada e inmediatamente

Al día siguiente mi cliente llegó de su trabajo. Su vecino tenía una bicicleta

Desafortunadamente, cuando llegó al semáforo el freno se trabó, yendo

Nunca olvidaré la experiencia mientras viva. Me senté a la mesa de la cocina

Mientras que mi primera venta, afortunadamente, no resultó en reclamación

Ahora entiendo la importancia de anteponer “la misión a la comisión”. Ya me

La gran mayoría de la gente que entra en el negocio de los Seguros de Vida,

¿Cuál piensas que es el peor método de prospección? Si respondiste “llamadas

Estoy asumiendo, también, que has memorizado un guión de acercamiento

Dos ventas por semana; 100 ventas por 50 semanas.

Recuerden, la gente exitosa está influenciada por resultados satisfactorios

Antes de adelantarme, permítanme hacer una recomendación para aquellos

Creo que el ejemplo de lo que pasó cuando me acerqué a mi primer prospecto

La primera persona a la que me acerqué era un dependiente de una tienda

Caminé hacia él y dije:

“Hola, mi nombre es Alberto Castillo. ¿Cómo te llamas?”

Al momento que le extendía mi tarjeta de presentación dije, “Espero que esto

Prospección con referidos

Se trata definitivamente de la forma preferida de edificar un negocio, y cuando

hayan entendido la definición de referido, te darás cuenta que esta es una

Un referido es una recomendación personal en donde se tiene suficiente

Aunque hayamos recibido seis “no”, éstos fueron mejores.

Ustedes saben que sólo hay tres tipos de respuesta a un acercamiento:

(1) Sí, me interesa.

He aquí un ejemplo de lo que se puede decir para convertir un “No” en un

Debido a la confianza que conlleva un referido, el porcentaje de cierres mejora

Se requiere contar con aproximadamente 500 clientes para estar “consolidado”

Antes de que revisemos una presentación real de referidos, permíteme tomar

Ciclo de Ventas (Proceso de Ventas):