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1 El común denominador del éxito

 El común denominador del éxito
P or: A l bert E . N. Gray

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El común denominador

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EL COMÚN DENOMINADOR DEL ÉXITO es tan oportuno e inspiracional como fue cuando
se dio por primera vez en 1940. A pesar de que se ha escrito para profesionales de los
seguros de vida, su mensaje es igualmente válido para cualquier persona en la profesión de
ventas, o cualquier persona en cualquier actividad que busque el éxito en su vida
profesional, personal o espiritual.

Este inspirador mensaje del Sr. Gray es una de las piezas más intemporales de la literatura
sobre seguros de vida. Apareció por primera vez en una conferencia magistral en la
convención anual de la Asociación nacional de Seguros de Vida (National Association of Life
Underwriters – NADU) en 1940 en Filadelfia y ha estado disponible para los miembros de la
asociación en forma de panfleto desde entonces. A pesar de que el autor ya falleció, sus
palabras de sabiduría y conmovedora filosofía – tan manifiestas en “El Común Denominador
del Éxito” – son parte del panorama actual de los seguros de vida y tienen un significado
real en el profesional de seguros de vida de hoy. El Sr. Gray fue director de Prudential
Insurance Company of America con 30 años de experiencia continua como agente en el
campo además de como promotor e instructor en el desarrollo de ventas. Fue reconocido en
todo el país como escritor y orador sobre temas de seguro de vida.

Hace varios años me encontré con la dura realidad de que estaba tratando de supervisar y
dirigir los esfuerzos de una gran cantidad de personas que buscaban alcanzar el éxito, sin
yo mismo saber cuál era el secreto del éxito. Eso, naturalmente, me puso frente a frente con
otra realidad: independientemente de otros conocimientos que yo haya podido aportar a mi
trabajo, definitivamente no contaba con el conocimiento más importante de todos.

Ciertamente, como la mayoría de nosotros, crecí con la creencia popular de que la clave del
éxito es el trabajo arduo. Sin embargo, he visto trabajar arduamente a muchas personas sin
que llegaran a tener éxito y a muchas personas lograr el éxito sin trabajar arduo, por lo que
estoy convencido de que a pesar de que en la mayoría de los casos puede ser uno de los
requisitos, el trabajo arduo no es el secreto.

Así fue como emprendí un viaje de descubrimiento en el que recorrí biografías,

autobiografías y toda clase de disertaciones sobre el éxito y la vida de personas exitosas,
hasta que finalmente llegué a un punto en el que me di cuenta de que el secreto que
intentaba descubrir no se encontraba sólo en lo que hacían las personas, sino en lo
que les motivaba a hacerlo.

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Me di cuenta además de que el secreto que buscaba no sólo debía aplicar a todas las
definiciones de éxito, sino que debido a que tenía que aplicar también a todas las personas
a las que se les ofreciera, también debía aplicar a todos los que alguna vez habían tenido
éxito. En pocas palabras, buscaba un común denominador del éxito

Y debido a que eso era exactamente lo que estaba buscando, eso fue exactamente lo que
encontré.

Pero este común denominador es tan grande, tan poderoso y tan vitalmente importante para
su futuro y el mío que no voy a hacer toda una conferencia al respecto. Simplemente lo voy
a “tender en la línea” en palabras de una sola sílaba, tan sencillas que todos las puedan
entender.

El común denominador del éxito – el secreto de toda persona que alguna

vez ha tenido éxito – reside en el hecho de que esta persona se formó el
hábito de hacer las cosas que a los que fracasan no les gusta hacer.

Es tan cierto como suena. Y es tan sencillo como parece. Lo pueden poner a contraluz. Lo
pueden someter a la prueba del ácido. Y lo pueden patear hasta desgastarlo. Pero cuando
acaben con él, aún seguirá siendo el denominador común del éxito, les guste o no.

Seguirá explicando por qué las personas que se han incorporado a esta actividad que
nosotros realizamos aparentemente con todas las condiciones para lograr el éxito nos han
dado los fracasos más decepcionantes, mientras que otras llegaron y lograron un éxito
sorprendente a pesar de muchas desventajas obvias. Debido a que esto también podrá
explicar su futuro, creo que sería una muy buena idea utilizarlo para determinar qué clase
de futuro tendrán. En otras palabras, llevemos este gran secreto que lo abarca todo y
reduzcámoslo para que encaje en cada individuo.

Si la clave del éxito reside en formarse el hábito de hacer las cosas que a los que fracasan
no les gusta hacer, comencemos este proceso de reducción al determinar cuáles son esas
cosas que a los fracasados no les gusta hacer. Lo que no les gusta hacer a los que
fracasan es exactamente lo mismo que a usted, a mí y a otros seres humanos, incluidos los
hombres y mujeres exitosos, no nos gusta hacer. En otras palabras, tenemos que estar
conscientes desde el primer momento de que el éxito lo alcanza sólo una minoría de
personas y, en consecuencia, no es algo natural y no ha de alcanzarse siguiendo

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aquello que nos gusta y nos disgusta naturalmente ni guiándonos por nuestras
preferencias o nuestros prejuicios naturales.

Las cosas que a los que fracasan no les gusta hacer, en general, son demasiadas y
resultan muy evidentes para analizarlas aquí. Por lo tanto, debido a que nuestro éxito
debemos alcanzarlo en la venta de seguros de vida, analicemos las cosas que, como Life
Planners no nos gusta hacer. De nuevo aquí las cosas que no nos gusta hacer son
demasiadas para abundar en un análisis específico, pero creo que podemos resolverlo con
mencionar que todo se genera a partir de una antipatía peculiar a nuestro tipo de ventas.
Nos disgusta visitar a personas que no quieren recibirnos y hablarles sobre temas
que de los que no quieren hablar. La reticencia a seguir un programa definido para el
hallazgo de prospectos, o a usar conversaciones de venta ya preparadas, a organizar el
tiempo y el esfuerzo; todo proviene de este sentimiento natural de disgusto.

Seguramente se ha preguntado a qué se debe esta peculiar falta de interés por parte
de nuestros prospectos por recibirnos.

¿No se debe al hecho de que nuestros prospectos también son seres humanos?
¿No es cierto también que el ser humano promedio no se siente lo suficientemente
grande para adquirir un seguro de vida por iniciativa propia?

En consecuencia, ¿no intentan evadir nuestros esfuerzos por hacerlos más grandes y
persuadirles de hacer algo que no quieren hacer? Y cuando nos dicen “No” lo hacen
atacando nuestro punto más débil, que es quizá, nuestro deseo natural de ser valorados.

Tal vez se han sentido desalentados por el hecho de pensar que nacieron con ciertas
aversiones que les son peculiares y por ende piensan que los LPs exitosos no sufren de
dichas aversiones. O tal vez se hayan preguntado ¿por qué a los mejores de nuestra
industria les gusta hacer las actividades que a ustedes no les gusta hacer?

No es así. A ellos tampoco les gusta. Creo que esta afirmación puede ser la más alentadora
que puedo ofrecer a un grupo de Life Planners.

Ahora bien, si a la gente exitosa no le gusta hacer estas cosas, entonces, ¿por qué las
hacen? Porque al hacer aquello que no les gusta pueden lograr lo que desean. La
gente exitosa siempre se guía por el deseo de obtener resultados satisfactorios. Los que

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fracasan, se van por el deseo de contar con métodos satisfactorios y tienden a conformarse
con los resultados que pueden obtener haciendo las cosas que les gustan.

¿Por qué las personas exitosas son capaces de hacer lo que no les gusta y los que
fracasan no?
Porque la gente exitosa tiene un objetivo lo suficientemente fuerte como para formarse el
hábito de hacer lo que no le gusta a fin de alcanzar el objetivo deseado.

En ocasiones hasta los mejores vendedores de nuestra industria tienen sus malas rachas.
Cuando una persona se hunde, significa simplemente que ha llegado a un punto en el cual,
por el momento, las cosas que no le gusta hacer son más importantes que los motivos para
hacerlas. Y si me permiten me voy a detener para sugerirles a ustedes Sales Counselors y
Business Developers que cuando uno de sus buenos productores sufre una caída en su
producción, cuanto menos hablen de su producción y más hablen sobre su objetivo, más
pronto lograrán que salga de su bajón.

Muchas personas con las que he analizado este común denominador del éxito me han
dicho en este momento: “Pero tengo que mantener una familia y además tengo que
ganarme la vida y sacar a delante a mi familia. ¿No es un objetivo suficiente?”

No, no lo es. No es un objetivo lo suficientemente fuerte como para que se formen el hábito
de hacer lo que no les gusta por la sencilla razón de que nos resulta más fácil adaptarnos a
las penurias de un hombre que gana poco, que a las dificultades que hay que atravesar
para tener un mejor nivel. Si dudan de lo que digo, piensen simplemente en todas las cosas
de las que están dispuestos a prescindir con tal de evitar hacer aquellas que no les gusta
hacer. Todo esto parece demostrar que la fuerza que los mantiene fijos en su objetivo no es
su propia fuerza sino la del objetivo mismo.

Vamos a considerar ahora por qué el hábito tiene tanta importancia en lo que
respecta a este común denominador del éxito.

Los seres humanos somos criaturas de hábitos, al igual que las máquinas son criaturas del
impulso, ya que los hábitos son nada más que el impulso traducido de lo concreto a lo
abstracto. ¿Se pueden imaginar el problema que enfrentarían nuestros ingenieros
mecánicos si no existiera tal cosa como el impulso? La velocidad sería imposible debido a
que la mayor velocidad en la que se puede mover un vehículo sería la primera velocidad en
la que dejara de estar en paro total.

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No se podría hacer que los elevadores subieran. No se podría hacer que los aviones
volaran, y todo el mundo de la mecánica se encontraría en un estado total de impotencia.
Entonces, ¿quiénes son ustedes y yo para pensar que podemos hacer con nuestra
naturaleza humana lo que los mejores ingenieros del mundo no pudieron hacer con la mejor
maquinaria que se haya creado nunca?

Cualquier condición para lograr el éxito se adquiere a través del hábito. Las
personas se forman hábitos y los hábitos forjan futuros. Si no se forman buenos hábitos
de manera deliberada, entonces se formarán malos hábitos inconscientemente. Son el
tipo de personas que son porque se han formado el hábito de ser así y la única manera
en que pueden cambiar es a través de los hábitos.

En la venta de seguros de vida, los hábitos del éxito se dividen en cuatro grupos principales:

1. Hábito de hallazgo de prospectos

2. Hábito de hacer llamadas telefónicas y realizar visitas
3. Hábito de ventas
4. Hábito de trabajo

Analicemos estos grupos de hábitos por orden.

1. Cualquier vendedor de seguros de vida exitoso les dirá que vender seguros a
personas que no lo quieren es más fácil que encontrar personas que sí lo quieran,
pero si no se han formado deliberadamente el hábito de descubrir las verdaderas
necesidades, independientemente de los deseos, entonces inconscientemente
habrán adquirido el hábito de limitar su trabajo de prospección únicamente a buscar
personas interesadas en obtener un seguro de vida, y aquí yace precisamente el
único y verdadero motivo de la falta de prospectos.

2. En cuanto a los hábitos de hacer llamadas telefónicas (visitas), es necesario

adquirir el hábito de llamar y visitar a las personas que, aunque no están dispuestas
a escuchar, tienen capacidad financiera para adquirirlo. Suele suceder que, sin
darnos cuenta, vamos adquiriendo inconscientemente el hábito de visitar a las
personas que están dispuestas a escucharnos, aunque de antemano sabemos que
no pueden adquirirlo.

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3. En cuando a los hábitos de venta, a menos que deliberadamente se hayan formado

el hábito de visitar a los prospectos decididos a hacerles ver los motivos por los
cuales necesitan adquirir un seguro de vida; si no habrán adquirido
inconscientemente el hábito de visitarles con una actitud mental en la que están
dispuestos a dejar que ellos les expliquen sus motivos para no adquirirlo.

4. En cuanto a los hábitos de trabajo, si se ocupan de los tres grupos de hábitos

anteriores, los de trabajo vendrán por sí mismos, ya que éstos incluyen: el estudio y
la preparación, la organización de tiempo y esfuerzo, registros, análisis, etcétera.
Ciertamente, no se van a molestar en aprender sobre formas de acercamiento para
atraer el interés o conversaciones de ventas, a menos que las vayan a utilizar.
Tampoco intentarán organizar su trabajo del día si no tienen la intención de cumplir
con sus planes. Y, seguramente, tampoco llevarán un registro honesto si no hicieron
las cosas o no obtuvieron resultados. Por lo tanto, no vamos a preocuparnos tanto
por el cuarto grupo de hábitos para el éxito, ya que si se ocupan de los tres
primeros, la mayor parte de los hábitos de trabajo surgirán solos.

Sin embargo, antes de tomar la decisión de adoptar estos hábitos para el éxito,
permítame advertirles la importancia que tiene el hábito en su decisión. En los últimos
diez años he asistido a diversas reuniones y congresos de ventas y, a menudo, me he
preguntado por qué, a pesar de que tienen muchas cosas buenas, realmente son pocas las
personas que obtienen beneficios perdurables de estos encuentros.

Tal vez ustedes también han asistido a congresos de ventas en el pasado y salieron
decididos a hacer aquellas cosas que les permitirían ser más exitosos, sólo para descubrir
que su decisión o determinación se desvanecía justo en el momento en el que debían
ponerlas en práctica.

Aquí está la respuesta: cualquier determinación o decisión que tomen es simplemente una
promesa que se hacen a ustedes mismos y lo realmente importante es que se formen el
hábito de tomar la decisión y cumplirla. Y no se formarán el hábito de tomar la decisión y
cumplirla a menos que, desde un principio, la relacionen con un claro objetivo que se puede
alcanzar al mantenerla. En otras palabras, cualquier determinación o decisión que tomen
hoy tienen que volver a tomarla mañana, pasado mañana, el día siguiente, el próximo y así
sucesivamente. No sólo tienen que tomarla día tras día, sino mantenerla día tras día
también. Ya que si un día fallan en tomarla o cumplirla, deben volver a empezar de nuevo

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todo. Pero si continúan con el proceso tomando la decisión por la mañana y manteniéndola
cada día, finalmente se despertarán una mañana y serán una persona diferente en un
mundo diferente, y se preguntarán qué les ha ocurrido a ustedes y al mundo en el que
vivían.

Y esto es lo que ocurrió: Su determinación o decisión se convirtió en un hábito y no tienen

que decidirlo esta mañana en particular. El motivo por el que se sienten una persona distinta
que vive en un mundo diferente reside en el hecho de que, por primera vez en la vida,
tienen el control de ustedes mismos y el control de lo que les gusta y lo que les disgusta al
entregarse a su objetivo en la vida. Es por ello que detrás de todo éxito debe haber un
objetivo y por eso el objetivo. Y eso es lo que hace del objetivo algo tan importante en
su futuro.

En última instancia, su futuro no va a depender de las condiciones económicas o de las

influencias o circunstancias externas sobre las que no tienen control. Su futuro va a
depender de su objetivo en la vida. Entonces, hablemos del objetivo.

En primer lugar, su objetivo debe ser realista y no visionario. Hace algún tiempo hablé
con alguien que pensaba que tenía un objetivo que era más importante para él que el
ingreso. Esta persona estaba interesada en el sufrimiento humano, y quería estar en una
posición que le permitiera aliviar ese sufrimiento. Pero cuando analizamos sus verdaderos
sentimientos, descubrimos – y él admitió - que lo que realmente quería era un trabajo
realmente bueno para poder involucrarse en actos de beneficencia con el dinero de otros, y
estar bien remunerado por ello – además de obtener el aprecio y el sentimiento de
importancia que naturalmente vendrían con ese tipo de trabajo.

Al tratar de que su objetivo sea realista, tengan cuidado que no sea lógico; el objetivo
debe ser de tipo sentimental o emocional. Recuerden que las necesidades son lógicas
mientras que los anhelos y deseos son sentimentales y emocionales. Sus necesidades lo
impulsarán hasta determinado punto pero, una vez satisfechas, dejarán de hacerlo. No
obstante, si su objetivo se define en términos de anhelos o deseos, éstos los seguirán
impulsando durante mucho tiempo aun después de satisfechas las necesidades y cumplidos
los anhelos y deseos.

Hace poco conversaba con un hombre joven que tiempo atrás había descubierto el común
denominador del éxito sin haberse percatado de su descubrimiento. Tenía un propósito
determinado en la vida y era realmente un objetivo sentimental o emocional: quería que sus

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hijos fueran a la universidad sin tener que trabajar para pagar sus estudios como él lo hizo;
quería ahorrarle a su esposa las penurias que su propia madre tuvo que enfrentar durante
su niñez. Quería, además, que su esposa, disfrutara de los lujos y las comodidades. Para
esto, estaba dispuesto a formarse el hábito de hacer las cosas que no le gustaban, con tal
de lograr su objetivo.

No para desalentarlo, sino para que él me alentara, le dije: “¿No estás llegando demasiado
lejos con todo esto? No hay un motivo lógico por el que tus hijos no quieran ni puedan
trabajar para pagar sus estudios universitarios como lo hizo su padre. Por supuesto que se
van a perder muchas de las cosas que te perdiste durante tu vida universitaria y
probablemente pasarán por momentos difíciles y desilusiones. Pero si son buenos, lo van a
superar como lo hiciste tú. Tampoco es lógico que te esclavices para que tu esposa tenga
cosas que tu madre no pudo tener, ni para que ella pueda disfrutar los lujos y las
comodidades a los que no estaba acostumbrada antes de casarse contigo”.

Me miró con cierta compasión y me dijo: “Pero Sr. Gray, no hay inspiración en la lógica. No
hay valor en la lógica, ni siquiera felicidad. Sólo hay satisfacción. El único lugar que tiene la
lógica en mi vida es en el saber que cuánto más esté dispuesto a hacer por mi familia más
podré hacer por mí”.

Me imagino que después de escuchar esta historia, no es necesario que nadie les diga
cómo encontrar su objetivo o cómo identificarlo o entregarse a él. Entre más grande sea su
objetivo, más grandes serán en su logro. Si su objetivo no es egoísta, tampoco lo serán al
lograrlo. Si su objetivo es sincero, serán sinceros y respetables cuando lo logren.

Mientras vivan, no olviden jamás que si bien pueden alcanzar el éxito más allá de sus
más nobles esperanzas y sus mayores expectativas, nunca lo alcanzarán más allá del
objetivo al que están dispuestos a entregarse. Asimismo, su entrega nunca será
completa a menos que se formen el hábito de hacer aquello que a los que fracasan no
les gusta hacer.

Ese es el Común Denominador del Éxito.