Modulo 2

SEMINARIO DE ALTA
DIRECCIÓ INMOBILIARIA
Reclutamiento

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 CUADERNO DE TRABAJO

Presentado por:

Formación Inmobiliaria y Coaching México

© Copyright 2010 por Formación Inmobiliaria y Coaching México.

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sus materiales contenga información veraz y de la más alta calidad, sin embargo
no otorga ninguna garantía, explícita o implícita de los mismos. Formación
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los productos descritos en él. La mención de los productos no constituye aval
alguno por parte de Formación Inmobiliaria y Coaching México. Todos los
ejemplos son ficticios y cualquier semejanza con compañías verdaderas es
coincidencia.

AVISOS DE MARCAS REGISTRADAS

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 DESARROLLO DEL CAPITAL HUMANO

DAR DE BAJA
VISIÓN
RETENCIÓN
DEFINE EL TRABAJO Y
LAS HABILIDADES COACHING

CAPACITACIÓN

DEFINE EL PERFIL
(valores y cualidades)

SELECCIÓN

DESARROLLA E
IMPLEMENTA EL PLAN
DE RECLUTAMIENTO
2ª ENTREVISTA
(Opcional)

ENTREVISTA

PROGRAMA DE
ENTREVISTAS
ELABORACIÓN DE LAS
PREGUNTAS DE ENTREVISTA

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 DEFINICIÓN DE PUESTO “ASESOR INMOBILIARIO”

Parte I: Responsabilidades Iníciales:

Aunque esta lista no abarca todo, sí trata de abarcar las mayores
responsabilidades, necesarias para poder ser un asesor de bienes raíces exitosas.

1. Estándares Mínimos para un Volumen de Ventas.

a. Generar un ingreso mínimo de ____________ anualmente en el total de

exclusivas y ventas cerradas.
2. Asistir a la Capacitación
a. Asistir a los cursos de capacitación necesarios.

b. Comenzar el taller de certificación dentro del primer año como asesor.

c. Asistir a las juntas de ventas y tomar todas las oportunidades de
capacitación.
3. Servicio al Cliente

a. Dar servicio de calidad y a tiempo a los clientes, dando seguimiento.

b. Utilizar las herramientas para obtener exclusivas.

4. Usa todas tus Habilidades para Comunicarte con tus Clientes.

a. Escucha con atención las necesidades y deseos de los clientes.

5. Desarrolla un Programa de Promoción Personal (Prospección)

a. Crea un directorio personal.

b. Crea una carpeta de presentación de servicios personal.

c. Con asistencia directiva, determina tu zona de siembra.

6. Conoce y Entiende el código de ética de tu ASOCIACIÓN, y todas las

políticas y procedimientos establecidos.
7. Seguimiento después de la Aceptación de una Oferta.
a. Sigue un proceso en cuanto a la presentación de propuestas, cheques

en garantía y los pasos a seguir después de la aceptación de las

propuestas.
b. Mantente al tanto de los procesos de cierre, haciendo las llamadas
telefónicas apropiadas y proporcionando el material a las partes
involucradas en los momentos apropiados.

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Parte II: Tareas Iníciales:
Aunque esta lista no abarca todo, sí trata de abarcar las mayores
responsabilidades necesarias para poder ser reconocido como un asesor de bienes
raíces.

1. Prospectando
a. Mantén un “área de siembra “de no menos de 150 casas.
i. Visita Personal _________
ii. Llamada Telefónica __________
iii. Correo Directo __________

b. Mantén una lista de contactos personales de tu zona de influencia.

i. Visita Personal __________
ii. Llamada Telefónica __________
iii. Correo Directo __________

c. Elige entre Cambaceo, Tratos Directos y Exclusivas Vencidas para

hacer contacto mensual.
i. Visita Personal __________
ii. Llamada Telefónica __________
iii. Correo Directo __________

2. Presentaciones de Servicios al Vendedor.

a. Tu presentación debe de estar bien preparada, detallada y
organizada.
b. Debes de conocer las propiedades ubicadas en la zona que sean
similares, y que se hayan vendido recientemente.
c. Ten preparado un plan de mercadotecnia.
d. Practica cada presentación hasta que te sientas satisfecho y seguro.
e. Tu objetivo es la firma del contrato de exclusiva.

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3. Promoción de la Propiedad
a. Anuncios Clasificados.
b. Volanteo a los asesores del mercado propios y externos.
c. Folletos, anuncios de Televisión
d. Otros

4. Evaluar a los potenciales compradores

a. Compartir con el comprador los pasos de cierre de una propiedad
(comenzando con la propuesta).
b. Platicar con el comprador el proceso de visita a la propiedad y
confirmar su disposición para ver las propiedades programadas en el
recorrido.

5. Demostración de Propiedades
a. Conocer el proceso de demostración de una propiedad.
i. Conocer la propiedad
ii. Concertar la cita con el Vendedor y El Comprador
iii. Estar presente a tiempo en la cita
iv. Mantener a los compradores juntos y dejarles descubrir la
propiedad.

6. Preparando la Propuesta de Compra

a. Conocer los términos, condiciones y contingencias.
b. Incluye todas las cláusulas necesarias.
c. Cuida el cheque en garantía del comprador.

7. Presentando la Oferta
a. Humaniza al comprador.
b. Incluye todas las cláusulas necesarias.
c. Presenta la propuesta completa.
d. Prepárate para manejar cualquier objeción.
e. Revisa la Propuesta escrita.

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 PLAN DE RECLUTAMIENTO

PLAN DE ACCIÓN: LA AGENDA DEL RECLUTADOR

❶
Paso Uno: Decide cuántos asesores necesitas

Asesores Necesarios
Requerimiento
para P.E. Asesores Actuales
Inmediato
(Incluye la Utilidad)

— =

Necesitas Dar de Baja Requerimiento

Requerimiento Actual
Actuales Inmediato

+ =

Promedio Anual de Requerimiento Promedio Anual

Deserción Actual Requerido

+ =

Promedio Anual Promedio Mensual

Requerido Requerido

÷ 12 =

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 PLAN DE RECLUTAMIENTO

PLAN DE ACCIÓN: LA AGENDA DEL RECLUTADOR

❷
Paso Dos: ¿Qué tipo (habilidades necesarias) de Asesores Necesitas?
(Perfil del Asesor)
Para cada categoría identifica los valores/características que te deseas en un
asesor, basándote en tu visión.

ASESOR CON MUCHO ASESORES EQUIPO DE ASESORES

POTENCIAL EXPERIMENTADOS

BUEN PRODUCTOR SIN EXPERIENCIA OTROS (Jubilados, Personal

Administrativo)

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 PLAN DE RECLUTAMIENTO

PLAN DE ACCIÓN: LA AGENDA DEL RECLUTADOR

❸
Paso Tres: Calcula el Número de Prospectos y de entrevistas que necesitarás
para alcanzar tus metas

EJEMPLO:

Asesores que Necesitas

20 Contactos* para tener
Contactar por Mes

5 Entrevistas * Iníciales
Entrevistas Iníciales
para tener

1 Asesor Calificado Contactos Necesitados

*Los números mencionados son únicamente para referencia, utiliza los números
que tu sabes pueden aplicarse para tu mercado. Utiliza la Hoja de Trabajo de la
página 28 para hacer tu plan.

Compárala con las cifras de esta página.

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 PLAN DE RECLUTAMIENTO

PLAN DE ACCIÓN: LA AGENDA DEL RECLUTADOR

❹
Paso Cuatro: Crea tu Plan Táctico y Agenda el tiempo para Hacer Llamadas y
Entrevistas
EJEMPLO.

OBJETIVO ASESOR CON ALTO POTENCIAL.

Envía una carta de felicitación al asesor felicitándolo por sus logros, su

productividad, o por algún reconocimiento que pudo haber recibido
TÁCTICA recientemente. Déjale saber que asesores como él/ella hacen de esta
1 industria algo excelente. Enfatízale que tienes los ojos puestos en él/ ella y
que estás seguro/a que el actual Gerente o Director de su oficina se siente
orgulloso de tenerlo/a dentro de su equipo de trabajo.

Toma ventaja de las operaciones compartidas con él/ ella, reuniéndote con
él/ella en persona en tu oficina cuando vaya a dejar documentación de la
TÁCTICA operación que están realizando. Preséntate personalmente con él/ella y
2 ofrécele un pequeño recorrido por tu oficina. Preséntalo/a algunos de tus
asesores y déjale saber cuáles son los servicios que ofreces en tu
compañía.

Felicítalo/a cuando tu operación compartida se cierre, llamándole y

haciéndole saber que su trabajo fue bien hecho. Menciónale que tus
TÁCTICA mismos asesores te comentaron que fue muy grato haber trabajado con
3 él /ella en la operación. Lanza el anzuelo, menciónale que tu gerente te
comentó que él/ ella encajaría perfectamente en el equipo de trabajo de tu
oficina.

Invita al asesor a algún seminario o evento de tu oficina que esté próximo,

TÁCTICA Asegúrate de que el staff de tu oficina esté avisado de la invitación y de
4 que tengan instrucciones de presentarse y de propagar buenas noticias
acerca de tu oficina.

Haz una llamada personalmente al asesor. Coméntale que recientemente, el

equipo de tu oficina tuvo una junta para decidir que asesores les gustarían
TÁCTICA que representaran a tu compañía. Varios asesores mencionaron el nombre
5 del asesor y quisiste llamarle personalmente para invitarle a tu oficina.
Invítalo/a a una reunión informativa y menciona que no existe ningún
compromiso de por medio.

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 PLAN DE RECLUTAMIENTO

PLAN DE ACCIÓN: LA AGENDA DEL RECLUTADOR

TU PLAN DE ACCIÓN SIEMPRE DEBE DE ESTAR TRABAJANDO.
▪ Prospecta en todos los eventos de tu Asociación Inmobiliaria.
▪ Invita a tus reclutas potenciales a la junta de ventas de tu compañía.
▪ Utiliza los contactos de tus asesores.
▪ Envía notas de agradecimiento a los asesores externos con los que estás
trabajando.
▪ Promueve tu inventario con asesores que te interesa reclutar.
▪ Reconoce a tus mejores asesores exclusivadores.
▪ Desarrolla un programa de seguimiento para los asesores que te interesa
reclutar.
▪ Envía cartas de reclutamiento.
▪ Reconoce logros de los asesores más productivos de tu compañía
enviándoles notas de felicitación
▪ Vigila la imagen de tus asesores.
▪ Ofrece “incentivos de reclutamiento” a tus asesores.
▪ Recluta a tus propios asesores y evita que alguien más los reclute.
▪ Desarrolla un plan de comisiones que sea atractivo para tus asesores sin
que se afecte tu compañía
▪ Demuestra “liderazgo” en tu mercado.
▪ Es buena idea que impartas cursos de capacitación para los asesores que
forma tu Asociación Inmobiliaria local.
▪ Enfócate en cubrir las necesidades de tu mercado meta.
▪ Manteen una oficina atractiva físicamente.
▪ Desarrolla un folleto enfocado al de reclutamiento
▪ Presentante a los asesores de otras compañías que visiten tu oficina.
▪ Ten una estrategia de reclutamiento a través de internet (usa
adecuadamente las redes sociales).

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 DESARROLLO DEL CAPITAL HUMANO

DAR DE BAJA
VISIÓN
RETENCIÓN
DEFINE EL TRABAJO Y
LAS HABILIDADES COACHING

CAPACITACIÓN

DEFINE EL PERFIL
(valores y cualidades)

SELECCIÓN

DESARROLLA E
IMPLEMENTA EL PLAN
DE RECLUTAMIENTO
2ª ENTREVISTA
(Opcional)

ENTREVISTA

PROGRAMA DE
ENTREVISTAS
ELABORACIÓN DE LAS
PREGUNTAS DE ENTREVISTA

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 EL PROCESO DE LA ENTREVISTA

GUION, DIÁLOGOS Y OBJECIONES

Preguntas de Entrevista para Prospectos a Asesores de
Bienes Raíces sin Experiencia

1. ¿Cuál es/son la(s) razón (es) por las que decidiste entrar al negocio de
bienes raíces?

2. ¿Qué sientes que puedes ofrecerle a una compañía/ oficina/ equipo?

3. ¿Qué habilidades sientes que tienes para lograr ser un asesor exitoso?

4. ¿Si tú estuvieras tratando de vender tu propiedad; que condiciones, valores

y habilidades te gustaría que tuviera el asesor que te va a representar?

5. ¿Cómo evalúas a las diversas compañías que te han entrevistado?

6. Como un consumidor común y corriente, ¿En qué crees que nuestra

compañía/ oficina/ equipo es particularmente fuerte?

7. ¿Cuáles serían las razones por las que te debería contratar?

8. ¿Cuánto dinero crees que un asesor gana al año?

9. ¿Cuánto tiempo crees tú que lleva llegar a ese punto?

10. ¿Cuánto es lo más que has ganado en un año?

(Nota: Puedes hacer una presentación de reclutamiento, en Power Point.)

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 EL PROCESO DE LA ENTREVISTA

GUION, DIÁLOGOS Y OBJECIONES

Preguntas de Entrevista para Asesores con Experiencia

1. ¿Qué es lo que más te gusta de tu compañía?

2. Imaginemos que el día de mañana eres el director, y estás a cargo de toda

la oficina y puedes cambiar lo que quieras ¿Qué sería?

3. ¿Qué paso en tu vida profesional para que consideres otras alternativas?

4. ¿Qué tanto sabes de nuestra compañía, de nuestras herramientas y

sistemas?

5. ¿Qué es lo que estas buscando en una compañía?

6. ¿Cómo fue tu producción el año pasado? / ¿Cuántos lados cerraste el año

pasado?

7. ¿Cuánto tiempo tienes en el negocio?

8. ¿A quiénes de nuestros asesores conoces?

9. ¿Crees que puedes generar más dinero con otra compañía? ¿Por qué?

10. ¿Cuál ha sido tu reto más difícil en cuanto a tecnología?

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 EL PROCESO DE LA ENTREVISTA

PLAN DE ACCIÓN: BENEFICIOS ÚNICOS Y FACTORES DE

DIFERENCIACIÓN DE LA COMPAÑÍA.

(Herramienta de Preparación para Entrevista)

▪Características, cualidades, beneficios, procedimientos

DEFINICIÓN que ayudan a diferenciar a tu compañía.
▪Úsalos para atraer a asesores a tu compañía.

BENEFICIOS PARA
ELEMENTOS APOYO VISUAL
EL ASESOR

COMPAÑÍA o
MARCA

OFICINA

DIRECTOR/
GERENTE

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 DESARROLLO DEL CAPITAL HUMANO

DAR DE BAJA
VISIÓN
RETENCIÓN
DEFINE EL TRABAJO Y
LAS HABILIDADES COACHING

CAPACITACIÓN

DEFINE EL PERFIL
(valores y cualidades)

SELECCIÓN

DESARROLLA E
IMPLEMENTA EL PLAN
DE RECLUTAMIENTO
2ª ENTREVISTA
(Opcional)

ENTREVISTA

PROGRAMA DE
ENTREVISTAS
ELABORACIÓN DE LAS
PREGUNTAS DE ENTREVISTA

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 LA CAPACITACIÓN

EJERCICIO DE GRUPO: MOTIVANDO CADA FASE DEL CICLO DE

VIDA

Si aplicamos la teoría de Maslow a todas las etapas del ciclo de carrera, podemos
empezar a pensar en los motivadores específicos correspondientes y entender las
necesidades del individuo.

Nivel de Necesidad
Etapa de Carrera Motivadores para esa Necesidad
Correspondiente

Inducción

Crecimiento

Madurez

Declive

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 DESARROLLO DEL CAPITAL HUMANO

DAR DE BAJA
VISIÓN
RETENCIÓN
DEFINE EL TRABAJO Y
LAS HABILIDADES COACHING

CAPACITACIÓN

DEFINE EL PERFIL
(valores y cualidades)

SELECCIÓN

DESARROLLA E
IMPLEMENTA EL PLAN
DE RECLUTAMIENTO
2ª ENTREVISTA
(Opcional)

ENTREVISTA

PROGRAMA DE
ENTREVISTAS
ELABORACIÓN DE LAS
PREGUNTAS DE ENTREVISTA

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 PLAN DE RETENCIÓN

Reteniendo, y Reconociendo para Obtener los Máximos Resultados

A. Crea un ambiente/atmósfera orientada al éxito.
B. Periódicamente revisar todos los procedimientos y actualízalos.
C. Motiva a los asesores con premios y reconocimientos.
1.Premios mensuales y trimestrales.
2.Tarjetas de cumpleaños a los asesores, a sus esposos (as) e hijos
3.Aniversarios (regalo pequeño)
4.Reconocimiento / Premio anual.
5.Brindis Navideño.
D. Mantén a los asesores informados mediante juntas, programas especiales,
etc.
E. Dales voz a los asesores en tu operación.
1. Dedícale a cada asesor un par de minutos todos los días
F. Asegúrate que el staff de apoyo pueda proveer con los mejores servicios
G. Gánate y mantén el respeto de tus asesores.
1. Siempre ten una actitud positiva.
2. Pon el ejemplo, en todos sentidos.
3. Se entusiasta siempre acerca de tu compañía.
H. Administra tu oficina de forma apropiada.
I. Constantemente reinvéntate a ti mismo, a tu oficina y a la compañía.
J. Provee atención personal.
1. Déjales saber que te importan.
2. Siempre dales palabras que los motiven.
3. Envía notas (a mano) personales (ej. Buen trabajo, mejórate,
felicidades, etc.)
K. Procura estar al pendiente de las necesidades y ambiciones de cada asesor
y asegúrate que ellos sepan que son especiales.
1. Conoce sus metas y ayúdales a lograrlas.

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