TECNOLOGICO NACIONAL DE MÈXICO EN CELAYA

LICENCIATURA EN ADMINISTRACIÒN
PROFESOR: LIC. R.C. esp. C.I. JOSÈ ELIGIO FLORES CADENA
ABRIL – MAYO 2023

ETAPAS DEL PROCESO

DE CONSULTORÍA
 AGENDA

1. Proceso de
Consultoría.
2. Caso Empresarial.
3. Conclusiones.
4. Bibliografía.
 DEFINICIÓN
El proceso de consultoría es una actividad
conjunta del consultor y del cliente destinada
a resolver un problema concreto y a aplicar
los cambios deseados en la organización
del cliente.
 ETAPAS DEL PROCESO DE
CONSULTORÍA
Primer paso:
1. Iniciación o Contacto inicial
preparativos.
Segundo paso
2. Diagnóstico. Detección de Necesidades

3. Planificación de la Tercer paso:

Revisión de la propuesta
acción.
4. Aplicación. Cuarto paso:
Negociación
5. Terminación.
Quinto paso:
Desarrollo del proyecto

Cada uno de ellos requiere de tiempo y del análisis adecuado por parte de los empresarios
y / o directivos que están contratando directamente los servicios de consultoría.
INICIACIÓN O
PREPARATIVOS
 ETAPA 1: INICIACIÓN O
PREPARATIVOS
En esta fase inicial el consultor y el
cliente se reúnen entorno de:
• Examinar y definir el problema.
• Alcance de la tarea asignada.
• Enfoque a adoptar.
ETAPA 1: INICIACIÓN O PREPARATIVOS

1. CONTACTOS INICIALES:

• El consultor establece el contacto.

• El cliente establece el contacto.
• Primeras reuniones (preparación, objeto,
acuerdo sobre cómo proceder).
 PRIMER PASO:CONTACTO INICIAL
Se considera como contacto inicial el que ocurre cuando se
conocen físicamente tanto la empresa como el consultor.

El propósito del contacto inicial es determinar la capacidad

técnica del consultor para resolver problemas de la empresa
y para ayudarle a implantar exitosamente el proyecto de
mejora requerido.
 LAS ACTIVIDADES QUE LA EMPRESA REALIZA
PRINCIPALMENTE EN ESTE CONTACTO INICIAL SON:

 Presentar al consultor con cada una de las personas de la empresa

que participaran en el proyecto o en la decisión de contratación
 Proporcionar un panorama de la situación o el reto a que se
enfrenta la empresa
 Reconocer la metodología que ofrece el consultor para implantar el
proyecto de mejora
 Reconocer el currículo del consultor
 Evaluar el perfil del consultor
 Cuestionar al consultor sobre como manejaría aspectos como el
trabajo en equipo, los resultados del proyecto, la forma de manejar
los conflictos que puedan seguir.
 LAS ACTIVIDADES QUE LA EMPRESA REALIZA
PRINCIPALMENTE EN ESTE CONTACTO INICIAL SON:

 Entrevistar al consultor sobre sus conocimientos y experiencia en la

industria o en el éxito de su metodología con otras empresas
 Determinar la calificación técnica de aptitud y actitud del consultor
 Determinar si se le autoriza a realizar o la detección de
necesidades, cuando esta se aplicable
 Determinar si vale la pena invitar al consultor a presentar una
propuesta formal
 Obtener una fecha y un compromiso del consultor para presentar
una propuesta formal
 Responder a las preguntas del consultor
 LAS ACTIVIDADES QUE EL CONSULTOR REALIZA
PRINCIPALMENTE EN ESTE CONTACTO INICIAL SON:

 Comprender la situación que vive actualmente la empresa

 Recopilar la información necesaria para poder hacer una propuesta
realista
 Cuestionar a la empresa sobre los aspectos pertinentes relacionados con
el proyecto: estructura organizacional, niveles de venta y utilidad de años
anteriores, planes y proyectos, objetivos, metas, resultados y
estadísticas, actitud y disposición de cada uno de los niveles jerárquicos,
experiencia preliminar de la empresa en consultoría.
 Evaluar la cultura organizacional y reconocer las condiciones necesarias
para implantar un proyecto de esta naturaleza
 Evaluar el compromiso moral y económico de la empresa para implantar
el proyecto
 LAS ACTIVIDADES QUE EL CONSULTOR REALIZA
PRINCIPALMENTE EN ESTE CONTACTO INICIAL SON:

 Determinar la necesidad de hacer una detección de

necesidades antes de presentar una propuesta
 Determinar si esta interesado o no en colaborar en el
proyecto de la empresa
 Darle a la empresa una fecha para presentarle una
propuesta escrita.
Este contacto inicial se podría prolongar dos o tres
reuniones con los consultores invitados para conocerlos
mas a fondo

Los pasos siguientes los continuara la empresa con los

consultores que tengan la disposición y capacidad técnica
para resolver exitosamente el problema o el proyecto
planteado
ETAPA 1: INICIACIÓN O
PREPARATIVOS

2. DIAGNÓSTICO
PRELIMINAR:

Situación del negocio Aspectos Mejoras Medidas

del cliente: Pasado- positivos y posibles, necesarias
Presente-Futura negativos oportunidades y ayuda
propuesta
 ETAPA 1: INICIACIÓN O
PREPARATIVOS
3. MANDATO: Es la declaración
inicial del trabajo que ha de realizar
el consultor.
Mandato-Lista de Verificación

1. Problema (s) a resolver.

2. Objetivos y resultados previstos.
3. Información de base y de apoyo.
4. Presupuesto o límite de recursos.
5. Calendario.
6. Informes provisionales y definitivos.
7. Aportes del cliente.
8. Exclusiones.
9. Restricciones.
10.Contactos y direcciones
ETAPA 1: INICIACIÓN O PREPARATIVOS

4. ESTRATEGIA Y PLANIFICACIÓN DE LA
TAREA:

• Elegir la estrategia para la asignación

de tareas.
• Establecimiento de los objetivos alcanzar.
• Calendario.
• Definición de funciones.
ETAPA 1: INICIACIÓN O PREPARATIVOS

5. PROPUESTA PRESENTADA AL
CLIENTE

• Secciones: Técnica, relativa al personal,

antecedente del consultor y condiciones
financieras y de otra índole.
ETAPA 1: INICIACIÓN O PREPARATIVOS

6. CONTRATO DE
CONSULTORÍA

• Acuerdo Verbal.
• Carta de acuerdo.
• Contrato escrito.
2 DIAGNÓSTICO
 Segundo Paso

Detección de Necesidades
Propósito.
Es tener información de primera mano que le permita al consultor
hacer una propuesta más realista.

Ayuda a mostrar al consultor la situación actual de tal forma que el

pueda hacer un diagnostico más realista.

Como seguridad ya que no se ha contratado al consultor se le podría

pedir al consultor que firme una carta de confidencialidad de
información.
ETAPA 2: DIAGNÓSTICO
1. MARCO
CONCEPTUAL:

• Replantear el
problema
 ETAPA 2: DIAGNÓSTICO
2. OBJETIVOS Y PROBLEMAS
El problema del cliente se identificará mediante cinco
dimensiones:

Sustancia o Identidad

Ubicación física y en la organización

Tenencia del problema Magnitud

absoluta y Relativa

Perspectiva cronológica
 Las actividades que el consultor realiza principalmente en la
detección de necesidades son:
1. Entrevistar a los directivos y agentes de área que van a estar
ligados directamente al proyecto.
2. Hacer un recorrido por todas las instalaciones de la empresa.
3. Respirar el ambiente laboral dentro de la empresa.
4. Identificar la ubicación y cantidad de instalaciones.
5. Revisar deportes, estadísticas, registros y evidencias del
funcionamiento de la empresa.
6. Entrevistar aleatoriamente a personal de diferentes niveles
jerárquicos.
7. Hacer una evaluación administrativa y / o una auditoria de
diagnostico.
8. Reconocer la cultura organizacional de la empresa.
9. Reconocer los antecedentes, madurez y proyección de la empresa.
 ETAPA 2: DIAGNÓSTICO
3. DEFINICIÓN DE LOS HECHOS
NECESARIOS:

1. Plan para recopilar datos

2. Contenido de los datos

3. Grado de detalle

4. Periodo

5. Aspectos abarcados
 ETAPA 2: DIAGNÓSTICO

4. FUENTES Y FORMAS DE OBTENER

DATOS:

Fuentes

Registros

especiales

Observación
ETAPA 2: DIAGNÓSTICO

5. ANÁLISIS DE LOS
HECHOS
 ETAPA 2: DIAGNÓSTICO

6. INFORMACIÓN AL
CLIENTE
En este segundo paso, el consultor una vez realizada la detección
de necesidades, podría decidir no presentar una propuesta pero
aquí se vería la ética del consultor.

1. No viabilidad.

2. No disposición de la empresa.

3. Incapacidad propia del consultor para resolver el problema.

3. PLANIFICACIÓN DE LA
ACCIÓN
Elaboración Elección Presentación
de posibles entre las al cliente y
soluciones soluciones preparación
posibles para la
aplicación
 ELABORACIÓN DE POSIBLES
SOLUCIONES
1. Orientación de la búsqueda de
soluciones
¿Qué se debe conseguir con la nueva solución?

¿En qué diferirá la nueva situación de la presente?

¿Es probable que los efectos sean duraderos?

¿Qué soluciones o ideas podrían encontrar?

¿Qué dificultades surgirían?

¿Quién se vera afectado?

¿Cuál es el mejor momento para hacer los cambios?

2. Utilización de la experiencia
 PRESENTACIÓN AL CLIENTE Y
PREPARACIÓN PARA LA
APLICACIÓN

Plan de
aplicación

Presentación La decisión
4. APLICACIÓN
De lo conocido a lo Establecimiento
desconocido de metas

Pruebas de Mantenimiento
Información y Control
TERMINACIÓN
 ¿Sin
consultor?
Me da miedo,
seguir sola…

¿Ya es
hora?
Trabajo ha Trabajo se
quedado interrumpirá
completado

Se proseguirá, pero
sin la ayuda del
 Volvería a recurrir a
este
consultor
gustosamente.

Volver a trabajar con

este cliente sería una
nueva experiencia
estimulante.
 ¿CUÁL ES EL
MOMENTO
OPORTUNO PARA
LA RETIRADA?
1. PLANIFICACIÓN DE LA RETIRADA
• El trabajo del consultor no ha
podido completarse.
• El cliente sobreestima su capacidad.
• El presupuesto del cliente no permite
que la tarea se termine.
• El consultor tiene prisa por empezar
otro trabajo.

• El trabajo está vagamente definido y

se descubren nuevos problemas en el
curso del cometido.
• El consultor trata de permanecer más
tiempo del necesario.
2. RETIRADA GRADUAL
3. VIGILANCIA DE LOS
INDICIOS DE
RETIRADA
4. NO QUEDARSE NUNCA MÁS
DE LO NECESARIO
¿ES
IMPORTAN
TE
EVALUAR?
¿QUIÉN DEBE EFECTUAR
LA EVALUACIÓN?

Beneficios para el
Proceso de
cliente
consultoría
 1. EVALUACIÓN BENEFICIOS
DEL CLIENTE

• ¿Ha alcanzado el cometido su finalidad?

• ¿Qué resultados y beneficios concretos
ha logrado el cliente?
• ¿Qué resultados previstos no se han
podido alcanzar?
Clases de Beneficios

Nuevas Nuevas Nuevas

Capacidades Relaciones Oportunidades

Nuevos Nuevo Nuevo

Sistemas Comportamiento Rendimiento
 2. EVALUACIÓN PROCESO
DE CONSULTORÍA
• ¿Cómo y quién estableció
la necesidad de la
consultoría?
• ¿Cómo se eligió al consultor?
Contrat • ¿Estaba claro el
o propósito dela
consultoría?un
• ¿Proporcionó el consultor
equipo de la dimensión,
estructura y competencia
requeridas?
• ¿Proporcionó el cliente los
recursos necesarios para la
 2. EVALUACIÓN PROCESO
DE CONSULTORÍA
• ¿Cuál fue la índole de la
relación consultor-cliente?
¿Existió una atmósfera de
• ¿Se
confianza?
utilizó la d
Modalidad modalidad
consultoría e
Consultoría adecuada?
• ¿Cómo administra y apoya el
cometido la de
organización
• ¿Cómo
consultoría?
controla y vigila el cliente
el cometido?
Gestión de ambas
3. SEGUIMIENTO
 4. PRESENTACIÓN DEL
INFORME FINAL

Análisis
global del Sugerencias
trabajo al
realizado cliente

Evaluación Evaluación
de del proceso
los de
beneficios consultoría
 BIBLIOGRAFÍA
• Kubr, Milan. La Consultoría de Empresas,
Editorial Limusa, S.A, 2002.
• Material de clase del docente José Eligio Flores
Cadena (Especialidad en Comercio
Internacional).Docente Tecnológico Nacioanl de
México en Celaya