Preguntas: Entrevista de historia de vida a tus clientes

¿Qué preguntas debes hacer?

Para saber qué preguntas hacer, antes debes saber que hay 12 componentes
que tiene toda gran historia:

1. El héroe: es el protagonista de tu historia. Puede ser tu cliente, algún

alumno que haya tenido un caso de éxito o cualquier otra persona que
pueda inspirar y tenga relación con tu cliente.

2. Punto de partida: es el antes de, de nuestro(s) personaje(s), el escenario

en el que se encuentran inicialmente.

3. Empatía: necesitas crear esta conexión psicológica entre el héroe y la

audiencia que está viendo o leyendo tu mensaje. Hay tres formas de
hacer esto:

● Creando simpatía: mostrando a tu héroe como una víctima de

un episodio desafortunado (la idea es que ese episodio sea un
pain de tu audiencia).

● Poner al héroe en peligro: generalmente el peligro que vas a

establecer es financiero.

● Mostrar al personaje como alguien agradable.

4. Oportunidad: algo que no le haya pasado nunca antes a tu héroe. Puede

ser algo bueno, como, por ejemplo, que se haya ganado un viaje, o
descubierto alguna herramienta. O puede ser algo malo, como una crisis
por la cual el héroe haya tenido que pasar.

Lo importante es que a partir de esto el héroe va a querer cambiar la

forma en la que ha venido haciendo las cosas y va a desear alcanzar
nuevos resultados.

5. Nueva situación: es ese momento de la historia en el cual el héroe aún

no ha decidido cuál es su plan o qué hacer exactamente para aprovechar
la oportunidad.

Aquí es cuando el héroe define un objetivo visible, específico y claro.

6. Búsqueda o persecución: ahora que tu héroe sabe qué va a hacer,
tienes que contarle a tu audiencia la acción clave que va a ejecutar para
alcanzar su objetivo.

7. Conflicto: son los obstáculos a los que tu héroe se enfrenta y que van a
mantener a tu audiencia conectada de forma emocional. Entre más
grandes sean estos obstáculos, tu audiencia se va a sentir más
involucrada.

8. Personajes de apoyo:

● Personaje de reflexión: es ese personaje que ayuda al héroe a

cumplir con su objetivo, puede ser un coach, un entrenador, un
amigo, una pareja o cualquier persona que le. Por ejemplo, en los
testimonios tu cliente es el personaje de reflexión.

● Némesis o villano: es aquella persona que mantiene a tu héroe

lejos de cumplir con su propósito.

● Personaje romántico: solo entra dentro de la historia, si el objetivo

del héroe es romántico.

9. Transformación: el proceso interno por el que el héroe tiene que

atravesar por vivir con miedo y después convertirse en una persona
valiente.

10. Clímax: es el momento que la audiencia ha estado esperando. Aquí el

héroe alcanza ese objetivo visible. La idea es que lo describas con todos
los detalles.

11. Secuela: es el después de la historia de tu héroe. El estado al que llega

después de completar su recorrido. Aquí debes mostrar la recompensa o
el “castigo” que el héroe recibe en el caso de que no haya cumplido con
su objetivo.

12. Moraleja: el aprendizaje que quieres dejarle a tu audiencia.

19 preguntas que debes hacer

Para iniciar, hay 4 preguntas preliminares que debes hacerle a tu cliente.

Ojo, si en las encuestas de onboarding ya recibiste respuesta a alguna de

estas preguntas, y el cliente las respondió con claridad, no es necesario que
las vuelvas a hacer:

Las 4 preguntas son:

1. ¿De qué forma quieres que la vida de tus prospectos cambie, teniendo
en cuenta que lo que esperas es que ellos compren tus servicios? (¿será
más libertad?, ¿que se vuelva más saludables?, ¿que encuentren paz?, ¿o
qué exactamente?
2. ¿Qué problema soluciona tu producto, servicio, proceso o metodología?
(¿será que tu cliente tiene poco dinero?, ¿mucho peso?, ¿una falta de
conocimiento?)
3. ¿Qué deseo satisface tu producto, servicio, proceso o metodología?
4. ¿Qué acción quieres que tome tu prospecto después de que termine de
leer tu historia?

Una vez tengas clara esta información, vas a decirle a tu cliente: “ahora vas a
imaginarte como si hoy fuéramos a construir la mejor telenovela o película que te
puedas imaginar, vamos a tener a un héroe, un villano, un climax, una moraleja,
así que es muy importante que conectes a nivel emocional”,

Una vez dicho esto, vas a hacer las siguientes preguntas:

1. [Héroe] ¿Quién va a ser el héroe de esta historia? posiblemente el cliente te

diga que él
2. [Punto de inicio] ¿Dónde te encontrabas antes de lograr x cosa en tu vida?
la x depende del área en el que tu cliente sea experto
3. [Empatía] ¿Por qué tus lectores deberían interesarse por tu historia?
4. [Oportunidad] ¿Qué crisis o qué exactamente te introdujo dentro de este
recorrido/ proceso de transformación?
5. [Nueva situación] ¿Cuál fue la reacción tu reacción frente a esta
oportunidad, cómo te sentiste?
6. [Búsqueda] Después de eso, ¿qué objetivo visible querías alcanzar? Más
dinero, libertad financiera, tu paz y tranquilidad, qué?
7. [Plan] ¿Qué plan de acción trazaste para cumplir ese objetivo?
8. [Personaje de reflexión] ¿Quién fue tu aliado? O ¿Quién te ayudó a cumplir
ese objetivo?
9. [Conflicto externo] ¿A qué obstáculos te enfrentaste y cómo lo superaste?
 10. [Villano] ¿Hubo alguien que se interpusiera en tu camino en este
proceso?
11. [Herida] ¿De qué manera habías sido herido anteriormente?
12. [Conflicto interno] ¿Qué miedos superaste?
13. [Transformación] ¿Cuál fue tu mayor momento de valentía?
14. [Clímax] ¿Cuál fue el momento exacto en el que alcanzaste tu objetivo
visible?
15. [Moraleja] ¿De qué forma cambió tu vida después de completar este
recorrido y alcanzar tu objetivo?

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