Nombre: El Pequeño Año:2018 Autor: Jeffrey Bookpoints: 2 Categoría: Marketing

Libro Rojo de las Gitomer

Ventas

¿Por qué he elegido este libro y qué habilidades quiero trabajar?

He elegido este libro porque estaba buscando un libro relacionado con la venta a cliente y el nombre
del libro me llamó la atención, las habilidades que quiero trabajar son mis habilidades de venta y mi
enfoque a la hora de hacer una venta.

Resumen |Principales aprendizajes

“A la gente no le gusta que le vendan, pero le encanta comprar”

El libro empieza recordándonos con esta frase que la venta la determina el cliente y lo importante que es pensar
en las necesidades del cliente a la hora de realizar una venta.

Tras esto se nos pregunta “Por qué compran nuestros productos nuestros clientes” y se nos presentan una serie
de señales que indican que en realidad no sabemos porque lo hacen las cuales son:

1. Protestan por el precio.

2. Tienes que enviar ofertas o propuestas.

3. Aseguran que están satisfechos con su proveedor actual.

4. Nadie te devuelve la llamada.

4,5. Te quejas de que la economía es lenta.

Algunos de los elementos por los que los clientes nos compran que se nos presentan son:

1. Entiendo lo que estoy comprando.

2. Percibo una diferencia entre la persona y la compañía a la que compro.

3. Percibo un valor en el producto que estoy adquiriendo.

4. Me parece que su producto o servicio encaja con mis necesidades.

5. El precio parece justo, pero no es necesariamente el más bajo.

 6. Considero que mi vendedor está intentando ayudarme a montar mi negocio a fin de asegurar el suyo.
Mi vendedor es un recurso valioso para mí.

7. Caerle bien al cliente es una gran parte de la venta, ya que nadie le compraría a una persona que le
cae mal por lo tanto el autor determina que este es el ciclo vital de las ventas:

La simpatía lleva a la confianza.

La confianza lleva a comprar.

La compra lleva a una relación.

El autor le resalta que un vendedor debe cambiar su forma de pensar y dejar de ser tan negativo, un vendedor
debe ser positivo y pensar que él puede hacerlo todo en vez de pensar que la venta va a salir mal el vendedor
debe imaginarse realizando esa venta teniendo valentía, aprendiendo de sus errores y sin perder de vista la
recompensa.

Tras esto se nos presentan en forma de 12 capítulos los 12,5 principios de la excelencia en las ventas los cuales
son:

1. Date una patada en el trasero

2. Prepárate para ganar o ganará el que esté preparado

3. La marca personal SON ventas: Lo importante no es a quién conoces, sino quién te conoce.

4. Todo se basa en el valor, todo se basa en la relación, no todo se basa en el precio

5. NO es trabajo, es NETworking

6. Si no consigues plantarte ante el que de verdad manda, pinchas

7. Méteme en el bolsillo y lograrás persuadirme

8. Si consigues hacerles reír, ¡lograrás que te compren!

9. Usa la CREATIVIDAD para desmarcarte y dominar

10. Reduce su riesgo y convertirás la venta en compra

11. Cuando dices algo sobre ti estás alardeando. Cuando lo dice otra persona es una prueba

12. ¡Antenas en alto!

 12,5. Renuncia a tu cargo de director general del universo

1. Date una patada en el trasero:

“Te han bajado las ventas O te pones las pilas, o te ponen de patitas en la calle”

Este principio se basa en hacer al vendedor dejar de echarle las culpas de su bajo rendimiento a los demás y que de
esta manera se dé cuenta de que si quiere ser mejor vendedor lo que tiene que hacer es invertir en sí mismo por lo
tanto debería utilizar el tiempo que pasa quejándose realizando algo que de verdad ayude a aumentar su
conocimiento de ventas y arreglar sus errores como por ejemplo analizar los fallos elementales que realiza cuando
realiza una venta, cambiar su presentación y recibir feedback de clientes y otros vendedores sobre tu presentación y
posibles fallos que ellos sí noten.

2. Prepárate para ganar o ganará el que esté preparado:

“La jornada empieza la noche antes.”

En este principio se resalta la importancia de realizar el trabajo previo (lo cual el autor llama tarea) antes de ir a una
reunión con un cliente y como solo el 5% de los vendedores hace su tarea antes de ir a la reunión.

Se nos muestra lo importante que es antes de una reunión investigar los productos y servicios del cliente un poco su
historia y otros aspectos porque el hacer preguntas como “¿Qué tal el negocio? o ¿Cuál es su actividad principal?
no hace más que darle a entender al cliente que no te has preparado antes de la reunión (que es justo lo que ha
pasado) y lo deja con una mala impresión tuya. Además, conocer bien al cliente de antemano es beneficioso ya que
puedes saber cosas que ellos no te diran a la cara o sorprenderlos sabiendo bastante sobre sus productos e historia
cayéndoles en gracia y subiendo las posibilidades de realizar la venta.

3. La marca personal SON ventas: Lo importante no es a quién conoces, sino quién te conoce:

“No es a quién conoce usted, es quién lo conoce a usted”

En este principio se nos presenta lo fundamental que es el ser tu propia marca y dejar una gran impresión en los
clientes para que te recuerden y acudan a ti cuando lo necesiten.

Según el auto la marca personal es:

• Que la comunidad empresarial confíe en ti. – Como un individuo respetado de gran calibre.

• Que la comunidad empresarial confíe en tu negocio. – Gánate la fama de que tu rendimiento es de tan alta
calidad como para que se hable de ello.

• Hacerse un nombre como experto. – ¿Por qué conformarse con estar en el mercado cuando pueden considerarte
entre los primeros de éste?

• Que te vean y te tengan por un líder. – Plántate ante un grupo y dirígelo o métete en un grupo y guíalo. Déjate
ver donde esté todo el mundo, a todas horas.
 Y para forjar la marca personal se nos presentan entre otras las siguientes posibilidades:

 Estar dispuesto a dar primero

 Dedicarle tiempo para que suceda... O no sucederá. Si quieres crear una marca duradera, ésta debe ir precedida
de un plan maestro.
 Hacerlo todo con creatividad
 Conseguir la mejor tarjeta de visita que el dinero pueda comprar: Es tu imagen y deja huella cada vez que das
una, ya sea de asombro, positiva, mediocre o negativa.

4. Todo se basa en el valor, todo se basa en la relación, no todo se basa en el precio:

“Cuando no hay valor para ofrecer, todo lo que queda es precio”

En este principio se nos presenta la idea de que si el vendedor no le da valor añadido al producto solo quedará el
precio y por lo tanto a no ser que sea el precio más bajo del mercado la venta nunca sucederá.

Por lo tanto, se nos presentan los 6 principios de dar valor y ser valorado:

● Anuncia material e información sobre clientes potenciales y clientes; no sobre ti.

Lo más probable es que ni lean el folleto y lo tiren. Envíales información de cómo obtener beneficio,
fabricar o triunfar, y devorarán CADA PALABRA.

● Escribe cosas (buenas) en semanarios, periódicos, revistas digitales y boletines. Escribir genera la
percepción de una posición de liderazgo (tu foto aparece impresa), y a su vez es una declaración de
posicionamiento sobre el valor. Permite, asimismo, que se identifiquen contigo aquellos que comparten tus

● Crea instrumentos o mecanismos de respuesta para todo cuanto escriba. Si están de acuerdo contigo
y quieren más, dáselo. Es una forma estupenda de sintonizar con el negocio. La falta de respuesta es
también una puntuación.

● Accede a todos los medios de comunicación radiotelevisivos posibles. Intenta salir en un programa de
entrevistas y dar información útil para todo el mundo. Asocia tus conocimientos con un tema de actualidad
o unas vacaciones.

● Gánate fama de persona valiosa. Gánate fama de atraer negocio, liderando un grupo o comité en la
Cámara de Comercio, haciendo voluntariado en causas benéficas.

● Envía tu material cuando te lo hayan pedido, y asegúrate de que contiene algo que se guardarán.
Los mailings proactivos raramente funcionan. Si de verdad quieres evaluar la viabilidad de tu información,
ofrécele a ver quién la quiere. Yo no envío nada hasta que la persona llama y lo pide.
 Tras esto también se remarcan la importancia de los discursos gratuitos y cómo estos discursos aun siendo gratis a
la larga traen grandes beneficios pues:

● Haces una presentación de ventas en vivo para venderte A TI MISMO, no tu producto o servicio.

● Consigues una audición delante mismo del que toma las decisiones.

● Creas (y refuerzas) tu red de contactos.

● (Re)afirmas tu presencia.

● Ayudas a la comunidad.

● Incrementas tus dotes de oratoria, tus técnicas para hacer presentaciones y tus habilidades narrativas.

● Atraer a nuevos clientes (todos líderes).

● Tienes la posibilidad de producir un impacto significativo en otra persona a través de tus palabras.

las bases para dar un buen discurso gratuito son simples, simplemente debes escoger un buen público dar un
folleto que les de información que les interese a ellos y nunca hable de ti y por último el más importante no soltar un
rollo comercial simplemente hablar de tu tema habla de cosas interesantes de forma amena por ejemplo si vender
alarmas para la casa habla de la seguridad del hogar.

5. NO es trabajo, es NETworking:

“El networking son las habilidades vitales y sociales mezcladas con las habilidades
comerciales.”

Los principios del Networking:

● Que te conozcan los que cortan el bacalao.

● Conseguir más clientes potenciales.

● Hacer más contactos.

● Realizar más ventas.

● Entablar relaciones.

● Ascender profesionalmente (o simplemente conseguir trabajo).

● Sembrar una reputación (y que te vean y te tengan por consecuente).

Los mejores sitios para realizar este Networking son todo tipo de eventos y asociaciones que estén
relacionadas con tu “área de trabajo”.
6. Si no consigues plantarte ante el que de verdad manda, pinchas

7. Méteme en el bolsillo y lograrás persuadirme

En este principio se enfatiza en dejar de usar excusas como “ese tío no me da cita” para enmascarar que las
técnicas comerciales del vendedor son insuficientes.

¿Por qué no conciertas citas?:

No hay ninguna razón contundente para hacerlo por parte del comprador.

Respuesta dura: No has podido venderles un «sí»; te han vendido un «no».

Métetelos en el bolsillo:

● Haz preguntas convincentes e interesantes.

● En la cadena de mando, empieza más arriba de lo que osas. Si estás pensando: “¿Debería dirigirme al
Departamento de Contabilidad o al jefe de personal?”, De eso nada Dirígete al director general.

● Habla de beneficios y productividad. NO DE AHORRAR DINERO.

● Habla de ideas y oportunidades, NO APROVECHES PARA CONTARLES LO QUE HACES.

● Quieren simpatía, ayuda, respuestas, productividad y beneficios. No se trata de un cálculo de beneficios.

Se trata de un cálculo de rentabilidad.

Tras esto se nos presentan las 5 medidas para que no peligre una venta cuando falta la aprobación de “el de arriba”:

1. Consigue la aprobación personal del cliente potencial. “sí de usted dependiera qué decidiría?”

Haz que el cliente potencial os apoye a ti y tu servicio ante los demás, pero no dejes que suelte el rollo por
ti.

2. Métete en el equipo del cliente potencial. Empieza a hablar en plural, formando parte del equipo del cliente
potencial, puedes predisponer a éste a la venta.

3. Organiza una reunión con todos los que tienen poder de decisión. Hazlo sí o sí.

4. Conoce de antemano al que más poder de decisión tiene, Intenta averiguar los rasgos de la personalidad
de otros que tengan poder de decisión.

5. Vuelve a hacer la presentación entera. Sólo tienes que hacer esto si quieres realizar la venta; de lo
contrario, déjaselo al cliente potencial. Se cree que puede apañárselas solo y hará lo imposible para
convencerte de ello.

8. Si consigues hacerles reír, ¡lograrás que te compren!:

 Hacer sonreír o reír a la gente hace que se sientan a gusto y crea un ambiente más propicio para el acuerdo. Si
aceptan tu humor, es más probable que acepten comprar tu producto o servicio.

● Elige algo que sea personal. Si es sobre ti, te será cómodo.

● Crea un repertorio que tengas la seguridad de que hace reír a la gente; nada sentimentaloide. Prueba el
repertorio primero con tus amigos y compañeros de trabajo. Si se ríen, úsalo. Si gruñen, todos gruñirán.

● No te pases con el repertorio. Que no sea obsceno.

● Ríete de ti mismo. Si te metes contigo mismo NO pasa nada, si te ríes a costa de los demás, SÍ.

● No lo alargues. Úsalo una o dos veces y pasa a otra cosa.

● Asumir pequeños riesgos humorísticos. Si el otro es calvo, digo: «¿Sabe una cosa? Lo primero que me gustó
de usted fue su pelo». Se ríe y nos unimos un poco porque «compartimos un drama».

El autor de manera un tanto graciosa nos recomienda cosas que hacer para mejorar nuestro humor, como ir a espectáculos de
humor, estudiar declamación y timing, mirar programas de humor o leer libros de chistes entre otros.

9. Usa la CREATIVIDAD para desmarcarte y dominar:

Como el nombre indica en este principio se habla de la importancia de la creatividad y el no hacer lo que todo el
mundo hace ya que lo nuevo llama la atención y llamar la atención hace que te recuerden por lo que te volverán a
llamar

El autor nos presenta tres áreas donde marcar la diferencia:

1. Tu primera pregunta en una visita comercial: La mayoría de los vendedores empiezan con un rollo, un
montón de información sobre su compañía y su producto. “HAZ UNA PREGUNTA INTELIGENTE EN EL
ACTO Y EN EL ACTO TE CONSIDERARÁN INTELIGENTE.” Por ejemplo: ¿Cuánto valora su imagen?
¿Tiene una estrategia específica de imagen este año?

2. Cambia tu imagen y branding habitual: Haz una lista de las cosas que haces habitualmente y cámbialas hoy.
Tu saludo telefónico, tus tarjetas de visita, la forma en que pasas una llamada, la forma en que coges un
mensaje, tus artículos de promoción y TÚ!.

3. Aprovecha el seguimiento y mantente visible ante el poder al máximo. crea una página informativa. Manda un
consejo semanal por correo electrónico. ese tipo de cosas.

10. Reduce su riesgo y convertirás la venta en compra:

“De uno en uno, ladrillo a ladrillo, elimina los riesgos que el comprador percibe como errores
 fatales de su proceso de toma de decisión. Después ofrécele las recompensas, tanto las
emocionales como las lógicas.”

Se nos presentan estas 5 preguntas en relación con el producto o venta para saber utilizar mejor las
estrategias:

1. ¿Cuál es la definición de riesgo?

2. ¿Qué origina el riesgo?

3. ¿Qué riesgo estoy pidiendo a mis clientes potenciales que corran al realizar una compra?

4. ¿Cómo destapo los factores de riesgo?

5. ¿Cómo se ahuyenta, difumina o elimina el riesgo?

Esto es lo que hay que hacer:

ESTRATEGIA PARA TRIUNFAR: Averigua su tolerancia al riesgo. Algunas personas corren más
riesgos que otras. Pregunta por los juegos de azar. Pregunta si han corrido riesgos empresariales
antes. Pregunta por adquisiciones previas. Calibra su tolerancia y sus experiencias previas. Busca las
causas.

ESTRATEGIA PARA TRIUNFAR: Conoce tus riesgos de compra. Hay menos de diez. Enumerarlos y
tener respuestas «quitar riesgo» para ellos. Haz una lista de lo que tu cliente potencial puede perder si
compra. Haz una lista de los correspondientes beneficios si compra. Pídele a tu cliente potencial que
sopese el lote en su conjunto, no sólo los puntos flacos o los riesgos.

11. Cuando dices algo sobre ti estás alardeando. Cuando lo dice otra persona es una prueba

“Los testimonios pueden vender cuando los vendedores no pueden.”

En este Principio como la frase dice se le da la importancia a los testimonios, pero no los tuyos porque cuando una
persona habla sobre sí mismo suena arrogante pero cuando otros hablan de ti esto podría hacerte cerrar una venta.

El autor principalmente nos recomienda llevar a nuestro mejor cliente satisfecho a la próxima reunión comercial
nadie puede hablar mejor de cómo se siente tener una relación comercial con un vendedor que un cliente satisfecho

12. ¡Antenas en alto!:

“Usa tu sexto sentido, el sentido comercial. Recobra el conocimiento, el conocimiento

comercial.”

Hablemos de la importancia de los sentidos.

Los 6 sentidos comerciales positivos:

1. El sentido de la confianza en ti mismo: Ese aire que emanas fruto de la preparación y las victorias
previas. Lo mejor de la confianza es que es contagiosa. Puedes transmitirla a tu cliente potencial.

2. El sentido de la anticipación positiva: Creo que puedo, creo que puedo. Creer que puedes es el 50 por
ciento del resultado. (Igual que creer que no puedes.)

3. El sentido de la determinación: La sensación de pelear hasta el final pase lo que pase. La

determinación es que el cliente potencial te diga no y tú lo oigas como un todavía no.

4. El sentido de la consecución: Subconscientemente cada cual lucha por lograr sus objetivos. La
percepción del logro resulta de la evocación de la satisfacción obtenida al realizar tu última venta.

5. El sentido de la victoria: Todo el mundo quiere ganar, pero sólo unos cuantos lo consiguen. Eso es
porque el afán de prepararse para la victoria debe ser superior al afán de ganar.

6. El sentido del éxito: Éste es el sentido más difícil de dominar, porque tienes que percibirlo antes incluso
de alcanzarlo. Es esa sensación tranquilizadora de tener dinero en el banco. Una actitud de puedo
hacerlo.

Las 8,5 sensaciones negativas que el subconsciente emite y proyecta en la venta:

1. La sensación de miedo.

2. La sensación de nerviosismo.

3. La sensación de rechazo.

4. La sensación de postergación o renuencia.

5. La sensación de justificación/fundamentación.

6. La sensación de falta de confianza en uno mismo.

7. La sensación de incertidumbre.

8. La sensación de fatalidad.

8,5. La sensación de “tengo mala suerte”.

 12,5. Renuncia a tu cargo de director general del universo:

“Cuanto menos tiempo dediques a los asuntos ajenos, los problemas y los dramas ajenos, más tiempo
tendrás para tu propio éxito.”

En este último principio el autor se limita a recordarnos que ya tenemos todos los principios necesarios para llegar a
la excelencia en las ventas y somos dueños de nuestro propio destino por lo tanto debemos ponernos nosotros
mismo los límites y restricciones sin meternos en los problemas de los demás y sin dejar que los demás se metan en
nuestros asuntos.

Por último, se nos presentan las 3,5 cosas a las que nos arriesgamos cuando metemos las narices en asuntos que
no nos incumben:

1. Unirte a su regodeo en la autocompasión contribuyendo a difundir su situación.

2. Dar malos consejos.

3. Malgastar un tiempo que podrías dedicar a formarte, realizar ventas y ganar dinero.

3,5. Que te den un puñetazo en la nariz.

Por último, el autor remata el libro presentándonos técnicas, pero no de venta si no de desarrollo personal para
cambiar esas ventas a futuro a ventas para siempre, estos son los siguientes elementos a reflexionar:

● 1. Tu sistema entero de creencias: Creer que puedes conseguir todo lo que te propongas. Tienes que
creer que trabajas para la mejor compañía del mundo, que ofreces los mejores productos y servicios del
mundo y que eres la mejor persona del mundo, o es que te has equivocado de trabajo. Una gran
confianza en uno mismo conduce a un éxito grandioso. Una confianza mediana en uno mismo conduce a
un éxito mediano.

● 2. La confianza fomenta la pasión: La mediocridad nace de la falta de confianza más que de la falta de
habilidad. La pasión en la presentación de un vendedor es el intangible que hace que el mensaje sea
transferible. La pasión mostrada por el vendedor genera un deseo de comprar en el corazón y la mente
del cliente potencial. La pasión mostrada por el vendedor transforma la venta en compra.

● 3. Ten una actitud de ¡SÍ! “Creo que puedo” es un pensamiento de «sí», no sólo un pensamiento
positivo. Es una determinación positiva que proyecta un resultado positivo. Es más que determinación. Es
un SÍ. Una actitud de “sí” se expresa desde la perspectiva de lo que puede hacerse y de un resultado
positivo.

● 4. Dedica el tiempo a cosas que te ayuden a triunfar. ¿Cuántas horas al día dedicas a actividades
“infructuosas”? A pérdidas de tiempo como televisión, redes sociales o un drama ajeno. ¿Qué podrías
conseguir si dedicaras la mitad de ese tiempo a estudiar tu principal obstáculo empresarial o tu mayor
oportunidad empresarial?

● 5. Empieza a poner por escrito tus reflexiones, estrategias e ideas.

● 6. Haz un curso de escritura. Aprender a escribir te ayudará a convertir las palabras que estás
 pensando en pensamientos e ideas escritas claras y concisas.

● 7. Haz un curso de algo que te guste. Aprender más de aquello que te gusta hacer creará un ambiente
positivo y una mentalidad positiva con respecto a la formación y la consecución. Lo que te gusta hacer lo
haces con pasión. La mezcla de aprendizaje, consecución y pasión puede convertirte en un experto
mundial en cualquier cosa que creas que puedes hacer.

● 8. Ten tanta maña en internet como para poder enseñar a un chico de catorce años y no
viceversa.

● 9. Empieza por aclarar tus ideas en público. Y a su vez date a conocer como persona valiosa.

¿Cómo puedo aplicar estos aprendizajes? | Personalmente, en el equipo, en los proyectos...

Estos aprendizajes los aplicare en cada momento que vaya a realizar una venta antes y durante,
además de cuando vaya a tener una reunión con un cliente potencial ya que me ayudaran a asegurar
una venta

¿A qué conclusiones he llegado?

Mis conclusiones son:

““Cuanto menos tiempo dediques a los asuntos ajenos, los problemas y los dramas ajenos, más tiempo
tendrás para tu propio éxito.”

Esta frase me parece muy acertada ya que a los seres humanos nos gusta demasiado meternos en los asuntos
ajenos y si no lo hiciéramos y nos centramos en usar este tiempo en cosas útiles llegaríamos a ser mucho más
exitosos mucho más rápido.

“Los testimonios pueden vender cuando los vendedores no pueden.”

Siempre había pensado en esta idea como una muy acertada pero nunca pensé en la idea de llevar a uno de tus
clientes más satisfechos a una reunión comercial para que le responda sus mayores dudas a un cliente
potencial, me parece una manera bastante original e inteligente de asegurar una venta.
 “Cuando no hay valor para ofrecer, todo lo que queda es precio”

Este me parece el punto más importante del libro la importancia de añadir valor a la
solución/producto/servicio que le estás ofreciendo a un cliente potencial es muy grande además el
autor tiene mucha razón al decir que si no le ofreces un valor añadido al cliente con tu
producto/servicio lo único que te queda por hacer para siquiera hacer una venta es tener el precio
más bajo del mercado y ni así aseguraras una venta.

Siguientes pasos

Mis siguientes pasos serán interiorizar estos aprendizajes y llevarlos al “campo de batalla” ósea
llevarlos conmigo y usarlos cada vez que vaya a vender o diseñar un producto/servicio y de esta
manera reforzar mi manera de vender y asegurar más ventas potenciales.

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